Tailieu.vncty.com chien luoc marketing dich vu tra gop tai cong ty co phan thuong mai giac mo de...

KILO

BOOK

S.CO

M

1

GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING DỊCH VỤ

- Bản chất và đặc điểm cơ bản của Dịch vụ: Dịch vụ là mọi biện pháp hay

lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy

được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó (1). Việc thực hiện dịch vụ

có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của

nó. Dịch vụ có 4 đặc điểm cần được chú ý đến khi xây dựng các chương trình

Marketing: Tính không sờ thấy được; Tính không thể tách rời khỏi nguồn

gốc; Tính không ổn định về chất lượng; Tính không lưu giữ được

- Phân loại Dịch vụ:

Nguồn dịch vụ là người hay máy? Dịch vụ có nguồn gốc là con

người có những dịch vụ cần có nhân lực chuyên nghiệp (kế toán, tư vấn về

các vấn đề quản lý) hay những chuyên gia hành nghề (quét dọn, chăm sóc

vườn hoa…); Những dịch vụ có nguồn gốc là máy móc, bao gồm những dịch

vụ cần máy tự động (máy tự động rửa ô tô, máy tự động bán hàng…), hay

những thiết bị có người điều khiển, trình độ tay nghề tương đối thấp (taxi…),

hay những thiết bị cần sự điều khiển của những chuyên gia có trình độ cao

(máy bay, máy tính điện tử…)

Khách hàng có nhất thiết phải có mặt khi cung ứng dịch vụ cho

họ không?

Động cơ mua dịch vụ của khách hàng là gì?

Động cơ của người cung ứng dịch vụ là gì?

(1) Marketing căn bản trang 478, Philip Kotler

http://kilobooks.comTHÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN

http://kilobooks.com


http://kilobooks.com/showthread.php?t=2007

KILO

BOOK

S.CO

M

2


- Phạm vi phổ biến và tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch

vụ: Các Công ty Dịch vụ thường lạc hậu so với các công ty sản xuất trong

việc sử dụng thực tế Marketing. Ngày nay, khi tình hình cạnh tranh ngày càng

quyết liệt, chi phí tăng, nhịp độ tăng năng suất giảm và chất lượng dịch vụ

ngày một sút kém, ngày càng có nhiều tổ chức dịch vụ bắt đầu quan tâm đến

Marketing. Ngân hàng cũng là một lĩnh vực hoạt động mà trong một thời gian

tương đối ngắn Marketing đã trở nên phổ biến.Lúc đầu các ngân hàng hình

dung Marketing là một sự kết hợp các biện pháp kích thích với thái độ niềm

nở, nhưng bây giờ họ đã có những bộ phận marketing, những hệ thống thông

tin, lập kế hoạch và kiểm tra.

I.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP

I.2.1 Thị trường tài chính

I.2.1.1 Lịch sử hình thành thị trường tài chính

Tài chính ra đời và tồn tại trong điều kiện kinh tế - xã hội khi mà ở đó

xuất hiện nền sản xuất hàng hóa. Lịch sử phát triển của xã hội đã cho thấy,

khi phân công lao động xã hội phát triển, chế độ tư hữu xuất hiện, thì dẫn đến

sự ra đời của một nền sản xuất dựa trên cơ sở trao đổi hàng hóa và tiền tệ trở

thành một phương tiện không thể thiếu được cho chính sự tồn tại và phát triển

của nền sản xuất đó(2)

Sự xuất hiện tiền tệ đã nhanh chóng thúc đẩy các hoạt động giao lưu

kinh tế, đồng thời làm nên cuộc cách mạng trong công nghiệp phân phối: từ

phân phối bằng hiện vật sang phân phối bằng giá trị. Trong nền kinh tế hàng

hóa tiền tệ, sản phẩm sản xuất ra để bán. Hàng hóa khi trao đổi trên thị trường

cần phải biểu thị giá cả của nó. Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá

trị. (2) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 2, PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng





KILO

BOOK

S.CO

M

3


Khi hàng hóa thực hiện giá trị phải gắn liền với sự vận động của tiền tệ

đồng thời phát sinh thu nhập cho người cung cấp hàng hóa. Các khoản thu

nhập này, trải qua quá trình phân phối, tạo ra nguồn tài chính hay quỹ tiền tệ

của các chủ thể kinh tế. Sự liên tục của quá trình sản xuất hàng hóa luôn luôn

đòi hỏi các quỹ tiền tệ phải được tạo lập, phân phối, sử dụng và đây chính là

cơ sở làm nảy sinh thị trường tài chính

I.2.1.2 Định nghĩa thị trường tài chính

Thị trường tài chính là tổng hòa các mối quan hệ cung cầu về vốn, diễn

ra dưới hình thức vay mượn, mua bán về vốn, tiền tệ và các chứng từ có giá

nhằm chuyển dịch từ nơi cung cấp đến nơi có nhu cầu về vốn cho các hoạt

động kinh tế. Một hệ thống thị trường tài chính hoàn chỉnh phải bao gồm hệ

thống thị trường tiền tệ hoạt động chủ yếu thông qua hệ thống ngân hàng, kho

bạc nhà nước, các công ty tài chính và thị trường vốn, trong đó thị trường

chứng khoán giữ vai trò quan trọng(3)

Thị trường tài chính là một bộ phận quan trọng bậc nhất trong hệ thống

tài chính, chi phối toàn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa. Thị trường tài

chính phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội của

một quốc gia.

I.2.1.3 Vai trò, Chức năng thị trường tài chính

- Thị trường tài chính đóng vai trò là kênh dẫn vốn từ người tiết kiệm đến

người kinh doanh, giúp cho việc chuyển vốn từ người không có cơ hội đầu tư

sinh lời đến những người có cơ hội đầu tư sinh lời.

- Thị trường tài chính thúc đẩy việc tích lũy và tập trung nguồn vốn để đáp

ứng nhu cầu xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, sản xuất kinh doanh.

(3) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 15 – PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng





KILO

BOOK

S.CO

M

4


- Thị trường tài chính giúp cho việc sử dụng vốn có hiệu quả hơn, không

chỉ đối với người có tiền đầu tư mà còn cả với người vay tiền để đầu tư.

Người cho vay sẽ có lãi thông qua lãi suất cho vay. Người đi vay vốn phải

tính toán sử dụng vốn vay đó hiệu quả nhất do họ phải hoàn trả cả vốn lẫn lãi

cho người cho vay đồng thời phải tạo thu nhập và tích lũy cho chính bản thân

mình

- Thị trường tài chính tạo thuận lợi cho việc thực hiện các chính sách mở

cửa, cải cách kinh tế của Chính phủ thông qua các hình thức như phát hành

trái phiếu ra nước ngoài, bán cổ phần, thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào các

ngành sản xuất kinh doanh trong nước.

- Thị trường tài chính cho phép thực hiện các chứng từ có giá, bán cổ

phiếu, trái phiếu, đổi tiền

I.2.1.4 Các hình thức của thị trường tài chính

Cấu trúc thị trường tài chính gồm: Thị trường nợ và thị trường vốn cổ

phần, Thị trường cấp một và thị trường cấp hai, Thị trường tiền tệ và thị

trường vốn (4)

Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần

Thị trường nợ : phương pháp chung nhất mà các công ty sử dụng để vay vốn

trên thị trường tài chính là đưa ra một công cụ vay nợ, ví dụ như trái khoán

hay một món vay thế chấp. Công cụ vay nợ là sự thoả thuận có tính chất hợp

đồng có lãi suất cố định và hoàn trả tiền vốn vào cuối kì hạn. Kì hạn dưới 1

năm là ngắn hạn, trên 1 năm là trung và dài hạn. Thị trường nợ là thị trường

diễn ra việc mua bán các công cụ nợ kể trên.

Dịch vụ trả góp nằm trong hình thức này.

(4) Website: www.wikipedia.org – Thị trường tài chính





KILO

BOOK

S.CO

M

5


Thị trường vốn cổ phần: phương pháp thứ hai để thu hút vốn là các công ty

phát hành cổ phiếu. Người nắm giữ cổ phiếu sở hữu một phần tài sản của

công ty có quyền được chia lợi nhuận ròng từ công ty sau khi trừ chi phí, thuế

và thanh toán cho chủ nợ (những người sở hữu công cụ nợ).

Thị trường cấp một và thị trường cấp hai

Thị trường cấp một là thị trường tài chính trong đó diễn ra việc mua bán

chứng khoán đang phát hành hay chứng khoán mới. Việc mua bán chứng

khoán trên thị trường cấp một thường được tiến hành thông qua trung gian là

các ngân hàng.

Thị trường cấp hai là thị trường mua bán lại những chứng khoán đã phát

hành. Khi diễn ra hoạt động mua bán chứng khoán trên thị trường này thì

người vừa bán chứng khoán nhận được tiền bán chứng khoán còn công ty

phát hành không thu được tiền nữa, một công ty thu được vốn chỉ khi chứng

khoán của nó được bán lần đầu tiên trên thị trường cấp một.

Thị trường tiền tệ và thị trường vốn

Thị trường tiền tệ là một thị trường tài chính chỉ có các công cụ ngắn hạn (kỳ

hạn thanh toán dưới 1 năm).

Thị trường vốn là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ dài hạn như

cổ phiếu, trái phiếu. Thị trường vốn được phân thành ba bộ phận là thị trường

cổ phiếu, các khoản cho vay thế chấp và trái phiếu.

I.2.2 Dịch vụ trả góp

I.2.2.1 Lịch sử hình thành Dịch vụ trả góp

Dịch vụ trả góp xuất hiện đầu tiên tại Mỹ từ khoảng năm 1850 với hình

thức mua máy may trả góp. Phụ nữ rất hào hứng với dịch vụ này, vì lần đầu

tiên xuất hiện máy may, giúp phụ nữ có thể rút ngắn thời gian may một cái áo

từ 14 giờ xuống còn chỉ trong 1 giờ đồng hồ, và lại còn được mua trả góp. Đó





KILO

BOOK

S.CO

M

6


là một sự tiết kiệm sức lao động rất lớn và đến khoảng năm 1870 giá của một

chiếc máy may chỉ khoảng 30 – 40 đôla nếu mua bằng trả góp.

Mặt hàng trang trí nội thất sau đó cũng được bán bằng hình thức trả

góp. Một bài báo vào năm 1899 ở Boston đã viết rằng nửa số lượng các cửa

hàng trang trí nội thất đang sử dụng dịch vụ trả góp. Vào khoảng năm 1900,

với sự ra đời của dịch vụ trả góp mua xe hơi, dịch vụ trả góp đã thật sự bùng

nổ và 7 năm sau đó, giao dịch trả góp đã trở nên phổ biến và được áp dụng

rộng khắp cho nhiều mặt hàng như máy may, radio, tủ lạnh, máy hát đĩa, máy

giặt, máy hút bụi, nữ trang, quần áo và cả xe hơi.

Năm 1924, 75% xe hơi được bán với hình thức trả góp, 80% máy hát

đĩa, 75% máy giặt, 65% máy hút bụi và 25% nữ trang cũng được bán dưới

hình thức trả góp.

Dịch vụ trả góp cũng từ đó được lan rộng sang các nước khác tại Bắc

Mỹ, Nam Mỹ, Châu Âu, Châu Á… và phát triển mạnh mẽ đến ngày hôm

nay(5)

I.2.2.2 Định nghĩa Dịch vụ trả góp

Trả góp là một hình thức cho vay mà người vay có thể trả trước hoặc

không trả trước một số tiền, phần còn lại sẽ được trả định kỳ theo lịch trình

định sẵn. Khoảng thời gian trả phần còn lại có thể vài tháng hoặc thậm chí

đến 30 năm. Một tài sản thế chấp trả dần có thể xem là một hình thức trả góp.

Tùy từng khoảng thời gian hoặc phần trăm trả trước được chọn mà có những

hình thức trả góp và thanh toán khác nhau

(5) Website: www.myvesta.org/history/hisotryinstallment





KILO

BOOK

S.CO

M

7


I.2.2.3 Vai trò của Dịch vụ trả góp

- Người tiêu dùng có thể mua ngay món hàng yêu thích nhưng vẫn còn tiền

để dành, giúp kích thích tiêu dùng, tạo sự phát triển cho nền kinh tế

- Người tiêu dùng sẽ có cuộc sống tiện nghi hơn với khoản tiền nhỏ mà

không cần chờ đợi lâu

- Người tiêu dùng có thể tự lên kế hoạch chi tiêu hợp lý cho mình với

những lịch trình trả góp vừa túi tiền

I.2.2.4. Các hình thức trả góp

- Hiện nay Dịch vụ trả góp được áp dụng rộng khắp các mặt hàng: nhà, đất,

xe ô tô, xe gắn máy, hàng điện máy, hàng trang trí nội thất, thậm chí là tiền

mặt…

- Khách hàng cũng có thể chọn thời gian trả góp tùy thích: vài tháng, vài

năm, thậm chí lên đến 30 năm.

- Số tiền trả trước có thể là 80%, 70%, 60%, 50%, 40%, 30%, 20%... thậm

chí là 0%. Phần còn lại sẽ được trả dần theo định kỳ mỗi tháng, mỗi quý…

I.3.CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRẢ GÓP

I.3.1 Marketing trong Dịch vụ trả góp

Dịch vụ trả góp thực chất cũng là một hình thức chào bán sản phẩm

hữu hình với phương thức thanh toán khác với trả thẳng, thông thường là trả

dần theo từng khoảng thời gian được định sẵn. Vì vậy, Marketing trong Dịch

vụ trả góp cũng dựa trên Marketing căn bản. Với cái đích cuối cùng là lợi

nhuận, các công ty tài chính phải thừa nhận rằng Marketing cũng là một công

cụ kinh doanh, được coi như một công nghệ ngân hàng hiện đại không thể

thiếu trong quá trình toàn cầu hóa hiện nay.

Có thể hiểu Marketing trong Dịch vụ trả góp là nâng cao hiệu quả cạnh

tranh, thu hút và mở rộng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng





KILO

BOOK

S.CO

M

8


nâng cao lợi nhuận. Ngoài ra, Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược

giúp khách hàng tự hoạch định kế hoạch chi tiêu của mình một cách hợp lý và

thuận lợi nhất.

I.3.2 Đặc điểm Marketing trong Dịch vụ trả góp

Được hình thành trên cơ sở vận dụng nội dung quan điểm Marketing

hiện đại, Marketing trong Dịch vụ trả góp có những đặc điểm sau:

- Marketing trong Dịch vụ trả góp là loại hình Marketing dịch vụ tài chính

Dịch vụ trả góp là một bộ phận của dịch vụ tài chính, một loại hình

dịch vụ chất lượng cao, có vai trò thúc đẩy tiêu dùng, từ đó tăng khả năng

phát triển của nền kinh tế. Nhiệm vụ của Marketing trong Dịch vụ trả góp là

đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đó đưa ra các gói sản

phẩm cũng như các chương trình Marketing phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu

của người tiêu dùng

- Marketing trong Dịch vụ trả góp mang đặc điểm của Marketing dịch vụ

Khác với hàng hóa được bán trả thẳng thanh toán một lần, khách hàng

trong Dịch vụ trả góp sau khi mua hàng vẫn phải liên hệ với nơi cung cấp

dịch vụ nhiều lần sau khi mua để thanh toán trả chậm theo lịch định sẵn, hoặc

sử dụng các dịch vụ khác: chấm dứt sớm,… Vì vậy đòi hỏi Marketing trong

Dịch vụ trả góp phải luôn đưa ra được các chương trình, chiến lược nhằm

chăm sóc khách hàng tốt nhất sau khi mua hàng

I.3.3 Chức năng, vai trò của Marketing trong Dịch vụ trả góp

Cũng giống như Marketing cho những sản phẩm hữu hình khác,

Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng sẽ có chức năng, vai trò như sau:

- Marketing trong Dịch vụ trả góp là công cụ kết nối công ty với thị trường

Trong bất cứ ngành hàng nào, việc nắm bắt thị trường, nắm bắt nhu

cầu, thị hiếu thật sự của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các sản phẩm với





KILO

BOOK

S.CO

M

9


những tiện ích phù hợp luôn là một chìa khóa cho sự thành công của doanh

nghiệp. Dịch vụ trả góp cũng không ngoại lệ, cũng cần nắm rõ được sự vận

hành của thị trường, sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị

trường cũng như vị trí, sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường để từ đó

đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp, trên cơ sở đó xác lập và triển khai

các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các hoạt động gắn kết

giữa công ty cung cấp Dịch vụ trả góp và thị trường như đã nêu trên đều

thuộc phạm vi của hoạt động marketing.

- Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng

Nhằm thu hút khách hàng, Công ty cung cấp dịch vụ trả góp cần phải

chú ý đến việc thiết kế và triển khai gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách

hàng, cũng như các chương trình Marketing hổ trợ nhằm thu hút khách hàng

tìm đến sản phẩm của công ty. Chiến lược Marketing cần được xây dựng và

phát triển hợp lý, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng với những dịch vụ phù

hợp nhất, nhanh nhất, chi phí thấp nhất nhằm tạo cho khách hàng cảm giác

thoải mái, an tâm, thuận tiện khi sử dụng dịch vụ. Nhờ có hoạt động

Marketing mà công ty có thể giữ chân khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm

khách hàng mới một cách hiệu quả nhất

- Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh

Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Khi đưa ra một sản phẩm,

công ty cần có những chiến lược Marketing nhằm tạo sự khác biệt hóa trong

dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh thị

trường, công ty cũng phải tiến hành các chiến lược bảo vệ và củng cố thị

trường nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng sao chép mô

phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới mở của công ty mình





KILO

BOOK

S.CO

M

10


- Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự lên kế

hoạch chi tiêu một cách hợp lý và thuận tiện nhất.

Marketing giúp khách hàng nhìn nhận được các tiện ích từ dịch vụ trả

góp, tự chọn sản phẩm, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán sao cho

mua được món hàng cần thiết mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch

khác.

I.4. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DỊCH VỤ

TRẢ GÓP

I.4.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Các Công ty xác định những nhóm khách hàng tiềm năng có hành vi

mua sản phẩm dịch vụ tương tự bằng cách nhận diện và nhóm nhu cầu của

các khách hàng khác nhau vào các phân đoạn. Phân đoạn thị trường giúp các

công ty nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu

cầu của từng nhóm khách hàng. Việc phân đoạn thị trường là một công cụ

hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Kết quả là nâng cao được

bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm và thiết lập quan hệ lâu dài với

khách hàng

Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị

trường. Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua đó xác định cho

mình một thị trường mục tiêu thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến

lược thị trường dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự phù hợp với nhu cầu

của thị trường

Các bước của công đoạn phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục

tiêu:

- Bước 1: hiểu rõ thị trường và đối thủ





KILO

BOOK

S.CO

M

11


Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa

được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của công ty càng lớn. Để hiểu được

thị trường cần trả lời những câu hỏi sau:

Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng?

Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận?

Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận?

Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không?

Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?

Liệu thị trường này có giúp Công ty phát huy ưu thế cạnh tranh

của mình không?

- Bước 2: thấu hiểu khách hàng

Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng.

Công ty phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn điều

gì và (3) đâu là động lực giúp họ mua hàng – đó là những yếu tố cần thiết của

một kế hoạch Marketing hiệu quả. Để thật sự hiểu rõ khách hàng cần trả lời

những câu hỏi sau:

Khách hàng tiềm năng của Công ty đã thực hiện các giao dịch tương tự

như thế nào? (đến ngân hàng, công ty tài chính, qua internet hay qua môi

giới…)

Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ và ai là người có ảnh hưởng nhất

đối với quyết định sử dụng dịch vụ?

Những thói quen của khách hàng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin về

dịch vụ từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, người khác giới

thiệu…)

Động cơ thúc đẩy sử dụng dịch vụ của họ là gì? (thái độ phục vụ của

nhân viên, thủ tục nhanh gọn, …)





KILO

BOOK

S.CO

M

12


- Bước 3: chọn phân khúc thích hợp

Công ty cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Nên

chia thị trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy

bắt đầu xâm nhập phân khúc mới.

I.4.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu

Thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh

của công ty, là công cụ để cạnh tranh và là nhân tố đóng góp vào sự phát triển

và ổn định của Công ty. Trong các mặt để phát triển thương hiệu, thông điệp

Marketing ngày càng được chú ý và tận dụng khá hiệu quả. Thông điệp

Marketing không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của công ty mà nó

còn thuyết phục họ trở thành khách hàng của Công ty. Một thông điệp

Marketing cần dựa trên 2 yếu tố:

Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính, nó sẽ trở

thành “biểu tượng âm thanh” của Công ty

Thứ hai, thông điệp Marketing phải được hổ trợ bởi tất cả các nguồn

lực của Công ty và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo.

I.4.3 Mạng lưới hoạt động

Dịch vụ trả góp sẽ dễ dàng phát triển khi mạng lưới hoạt động rộng

khắp, điều này được giải thích bởi ba nguyên nhân sau:

- Việc mở rộng chi nhánh hoạt động: vì hiện nay Dịch vụ trả góp là dịch vụ

tương đối mới, người tiêu dùng chưa biết đến nhiều, dịch vụ được mở rộng tại

càng nhiều tỉnh thành, nhiều khu vực càng tạo điều kiện cho người tiêu dùng

dễ dàng tiếp nhận một trào lưu tiêu dùng mới

- Mở rộng mạng lưới hoạt động còn được hiểu là việc đa dạng các kênh

hàng hóa cung cấp, giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc

mua sắm





KILO

BOOK

S.CO

M

13


- Việc tăng cường hợp tác với các đại lý thuộc ngành cho trả góp cũng là

một trong những yếu tố giúp gia tăng mạng lưới hoạt động của công ty trả góp

I.4.4 Chiến lược lãi suất và phần trăm trả trước

Trên phương diện lý thuyết, chính sách lãi suất và phần trăm trả trước

của Công ty cung cấp dịch vụ trả góp được hình thành từ quá trình nghiên

cứu, phân tích, đánh giá các yếu tố liên quan đến lãi suất sản phẩm cung cấp,

từ việc xem xét loại hình thị trường, môi trường cạnh tranh, tình trạng cung –

cầu, mức độ rủi ro… cho đến việc phân tích khả năng tạo ra sản phẩm của

công ty, mức độ chi phí, ảnh hưởng của mức giá kế hoạch đến quyết định sử

dụng sản phẩm của khách hàng, mức độ lợi nhuận kỳ vọng của công ty…

Những yếu tố này được hiểu là sự tồn tại có tính quy luật khách quan.

Mục tiêu của việc xác định lãi suất và phần trăm trả trước này nhằm thu

hút một lượng khách hàng, thiết lập duy trì một mối quan hệ…Tuy nhiên, lãi

suất dịch vụ và phần trăm trả trước không phải là tất cả trong việc lựa chọn

công ty trả góp của khách hàng, khi họ cân nhắc giữa nhiều yếu tố khác nhau

như thủ tục, thời gian xét duyệt hồ sơ, tư vấn, chăm sóc khách hàng…

I.4.5 Hoạt động chiêu thị

Mục tiêu của hoạt động chiêu thị của công ty trả góp nhằm tạo thay đổi

truyền thống tiêu dùng trả thẳng, hướng đến một phương thức tiêu dùng hiện

đại trong tương lai, quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, cung cấp thông tin, tạo

cho khách hàng sự tin cậy, xây dựng và củng cố thương hiệu…

Phương tiện Marketing là công cụ truyền thông giúp công ty tiến hành

các hoạt động chiêu thị, truyền đạt thông điệp Marketing đến khách hàng.

Việc chọn lựa phương tiện Marketing rất quan trọng vì nó giúp công ty đạt

được hiệu quả cao nhất trên số tiền đầu tư, nghĩa là công ty chọn phương tiện

Marketing đến phân khúc triển vọng của công ty với một chi phí thấp nhất





KILO

BOOK

S.CO

M

14


I.4.6 Hoạt động hậu mãi

Đây là hoạt động khá quan trọng trong việc giữ chân khách hàng quan

hệ lâu dài với công ty. Các nhà Marketing của công ty cung cấp dịch vụ trả

góp lo ngại khách hàng rơi vào trạng thái nghi ngại về tính đúng đắn của

quyết định mua hàng. Do dịch vụ trả góp rất nhạy cảm, ẩn chứa nhiều rủi ro

nên sau khi mua, khách hàng thường có thiên hướng chấm dứt sớm. Điều này

đòi hỏi công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải có một chính sách nhất quán, rõ

ràng với nhiều ưu đãi và đặc biệt là một dịch vụ chăm sóc khách hàng thật tốt

nhằm khẳng định dịch vụ với khách hàng cũng như duy trì mối quan hệ cho

những sản phẩm khác sau này.





KILO

BOOK

S.CO

M

15


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM

VÀ DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY)

II.1 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM

II.1.1 Sự phát triển của Dịch vụ trả góp

II.1.1.1 Tại các nước trên thế giới

Như phần giới thiệu về lịch sử hình thành của Dịch vụ trả góp, thực chất

Dịch vụ trả góp đã bắt đầu xuất hiện từ những năm 1850 tại Bắc Mỹ với hình

thức trả góp đầu tiên là mua máy may trả góp, sau đó đã phát triển sang nhiều

mặt hàng khác như các mặt hàng điện tử: máy giặt, máy lạnh, ti vi… các sản

phẩm trang trí nội thất, ô tô… thậm chí là nhà cũng được mua bằng hình thức

trả góp. Dịch vụ trả góp đã lan rộng xuống Nam Mỹ, rồi Châu Âu, Châu Á…

phát triển mạnh mẽ những năm sau đó và cho đến ngày hôm nay.

II.1.1.2 Tại các nước trong khu vực

Tại các nước trong khu vực, Dịch vụ trả góp cũng đã được du nhập từ

Châu Âu qua từ những năm 90 và phát triển mạnh mẽ tại các nước Singapore,

Thái Lan, Indonesia, Malaysia… với nhiều hình thức dịch vụ khác nhau như:

cho vay mua xe, Thẻ tín dụng, cho vay mua hàng điện máy, cho vay tiền

mặt….

II.1.1.3 Tại Việt Nam

Tại thị trường Việt Nam, Dịch vụ trả góp cũng đã bắt đầu nhen nhóm từ

nhiều năm nay nhưng chỉ rải rác vài nơi, chưa trở thành một loại hình dịch vụ

rõ ràng, không thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng, do thói quen

tiêu dùng của Việt Nam vẫn chuộng trả thẳng, ngại trả góp vì cho rằng lãi suất

trả góp sẽ rất cao, kéo dài thời gian trả sẽ có nhiều rắc rối, thủ tục nhiêu khê…





KILO

BOOK

S.CO

M

16


Tuy nhiên, tình hình đang bắt đầu có những biến chuyển mới với sự xuất

hiện của nhiều công ty chuyên cho vay trả góp, Công ty Cổ Phần Thương

Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (Easy) là một điển hình cụ thể, chuyên cho vay trả góp

mua xe gắn máy; Công ty tài chính Pháp Societe General, được chính phủ

Việt Nam phê chuẩn chính thức hoạt động từ tháng 09/2007 đã tung ra các

dịch vụ trả góp cho các mặt hàng như: xe gắn máy, hàng điện tử… Công ty

Prudential Finance, ngân hàng Techcombank cũng đã vào cuộc với các sản

phẩm tương tự. Tuy nhiên, do tính chất hoàn toàn mới mẻ của hình thức dịch

vụ này, cộng thêm quan niệm lỗi thời của người dân, luôn cho rằng Trả góp

chỉ dành cho người nghèo, thủ tục nhiêu khê… đang đặt ra cho ngành dịch vụ

này một bài toán khó cần phải vượt qua, làm sao để người dân nhìn nhận

được hết tiện ích cũng như tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự phát triển

mạnh mẽ và lâu bền của dịch vụ này?

Để làm được điều này, mỗi một Công ty thuộc lĩnh vực dịch vụ trả góp

khi tham gia thị trường Việt Nam cần có những chiến lược Marketing thích

hợp để đánh động được tâm lý người tiêu dùng, tạo dựng niềm tin trong lòng

thị trường cho sự khai thác và phát triển lâu dài của loại hình dịch vụ mới này.

II.1.2. Lý do Dịch vụ trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam

II.1.2.1 Tổng quan thị trường tài chính Việt Nam

Thị trường tài chính Việt Nam được chi phối bởi hệ thống ngân hàng

thương mại và ngân hàng cổ phẩn, các công ty, tổ chức tài chính, các công ty

chứng khoán,… được quản lý bởi ngân hàng nhà nước đứng đầu là Thống đốc

ngân hàng, với nơi lưu giữ quỹ là Kho bạc nhà nước

Ngân hàng nhà nước là nơi ban hành cũng như kiểm tra việc thực thi các

luật lệ, các chính sách pháp luật cho hoạt động của ngân hàng, công ty tài





KILO

BOOK

S.CO

M

17


chính, công ty chứng khoán như: tỷ lệ dự trữ bắt buộc, lãi suất cơ bản, giao

dịch ngoại hối, phần trăm dao động trên thị trường chứng khoán…

Thành phần ngân hàng, công ty tài chính tham gia thị trường tài chính

Việt Nam có các ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam, ngân hàng trực

thuộc nhà nước, ngân hàng, tổ chức tài chính nước ngoài. Đặc biệt, khi Việt

Nam ký hiệp định chính thức gia nhập WTO, ngày càng có nhiều ngân hàng,

tổ chức tài chính nước ngoài gia nhập vào thị trường Việt Nam với những gói

sản phẩm và dịch vụ đa dạng hơn

Tuy nhiên, do chỉ mới giành độc lập hơn ba mươi năm, thị trường tài

chính Việt Nam cũng vì vậy còn rất non trẻ và chưa hoàn thiện, cần phải có

những chính sách và công cụ tài chính hổ trợ kịp thời khi có biến động xảy ra

và đảm bảo phát triển hệ thống tài chính bền vững.

II.1.2.2 Nguyên nhân thị trường trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt

Nam

- Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ thói quen tiêu dùng của người dân,

chưa thật sự thấy được những hấp dẫn cũng như tiện ích từ dịch vụ trả góp,

luôn cho rằng trả góp đòi hỏi nhiều thủ tục nhiêu khê, điều kiện khó khăn…

và cũng chính vì vậy luôn có thói quen tiêu dùng trả thẳng một lần

- Do đâu đã hình thành những suy nghĩ như vậy? Cũng chính vì trước

đây, dịch vụ trả góp đã từng nhen nhóm được hình thành tại thị trường Việt

Nam, nhưng các ngân hàng, công ty tài chính, các doanh nghiệp cung cấp

dịch vụ trả góp luôn đòi hỏi rất nhiều thủ tục và chứng nhận: mức lương, thu

nhập gia đình,…Vì vậy đã tạo ra suy nghĩ sai lệch về dịch vụ trả góp từ người

dân

- Mặt khác, chính phủ Việt Nam cũng chưa có những chính sách nhằm

phát triển mạnh mẽ dịch vụ trả góp này, hiện nay dịch vụ trả góp nhen nhóm





KILO

BOOK

S.CO

M

18


phát triển chỉ là do sự bộc phát của thị trường, do nhu cầu thật sự của một số

đông người tiêu dùng, chứ chưa có những chiến lược phát triển rõ ràng nào

cho dịch vụ trả góp từ phía nhà nước

II.1.3 Ý nghĩa cho sự phát triển Dịch vụ trả góp

Dịch vụ trả góp sỡ dĩ xuất hiện và phát triển mạnh mẽ tại các nước vì

những tiện ích vượt trội, cần phải được phát huy và duy trì do:

- Dịch vụ trả góp tạo ra nhiều phương thức thanh toán khác nhau, tạo sự

thuận tiện cho người tiêu dùng trong việc thanh toán mua hàng, người tiêu

dùng có nhiều sự chọn lựa hơn, dễ dàng mua được món hàng mình ưng ý. Từ

đó kích thích tiêu dùng, giúp cho hàng hóa bán nhiều hơn, nền kinh tế cũng

nhờ đó mà phát triển hơn

- Người tiêu dùng không cần chờ đợi để dành đến khi đủ tiền mới mua

mặt hàng cần thiết, mà có thể mua bất cứ lúc nào với số tiền nhỏ trong tay,

thậm chí là không cần khoản tiền nào trước. Cuộc sống của người tiêu dùng

cũng chính vì vậy ngày càng trở nên sung túc, cải thiện hơn

- Người tiêu dùng, nhờ vào dịch vụ trả góp có thể sắm món hàng hóa

mình yêu thích mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch chi tiêu, kinh

doanh khác, giúp cho các kế hoạch kinh doanh dễ dàng được thực thi hơn.

- Ngoài ngân hàng, dịch vụ trả góp cũng là một kênh hữu hiệu tiếp cận

thị trường về mặt tài chính, giúp cho dịch vụ tài chính ngày càng đa dạng và

phong phú hơn, nguồn vốn trên thị trường cũng từ đó được lưu thông và kiểm

soát tốt hơn

II.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY)

II.2.1 Giới thiệu về Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng





KILO

BOOK

S.CO

M

19


Tốc độ tăng trưởng ổn định và đầy lạc quan của nền kinh tế Việt Nam

trong những năm gần đây đã và đang góp phần nâng cao chất lượng cuộc

sống của người dân Việt. Trong bối cảnh kinh tế ngày càng phát triển đó, nhu

cầu đi lại của người dân, đặc biệt là ở các thành phố lớn, ngày càng nhiều và

cấp thiết. Đặc biệt trong tình hình hạ tầng giao thông hiện nay, xe gắn máy

vẫn là một lựa chọn tối ưu để đáp ứng nhu cầu đi lại của các cá nhân trong

sinh hoạt hằng ngày. Tuy nhiên để sở hữu một chiếc xe máy mình vừa yêu

thích vừa đáp ứng cho nhu cầu hàng ngày này thật không dễ dàng

Nắm bắt được nhu cầu và mong muốn đó, Công ty Cổ phần Thương Mại

Giấc Mơ Dễ Dàng (gọi tắt là Easy) được thành lập vào tháng 09 năm 2006, đã

đưa ra thị trường dịch vụ hổ trợ tài chính cho khách hàng với hình thức cho

vay trả góp mua xe gắn máy. Khách hàng chỉ cần trả trước một khoản tiền từ

20% đến 70% giá trị xe máy và trả một số tiền cố định hàng tháng tùy vào

thời hạn vay của khách hàng. Bằng phương thức này, khách hàng sẽ dễ dàng

sở hữu xe gắn máy một cách nhanh chóng, làm chủ sở hữu xe gắn máy trong

10 – 15 phút, để phục vụ nhu cầu cấp bách mà vẫn còn ngân sách cho những

kế hoạch chi tiêu thiết yếu khác.

Với hơn 600 nhân viên làm việc chuyên nghiệp, hệ thống đại lý rộng

khắp của Công ty Easy (các Cửa hàng và công ty kinh doanh xe gắn máy gồm

tất cả các nhãn hiệu nổi tiếng như Yamaha, Honda, SYM, Suzuki,Kymco…)

tại các Tỉnh, Thành như: TP.HCM, Biên Hòa, Cần Thơ, Vĩnh Long, Long An,

Củ Chi, Bình Dương, Nha Trang, Công ty Easy được nhìn nhận là Công ty

hàng đầu trong lĩnh vực hỗ trợ tài chính với hình thức cho vay mua xe máy trả

góp hiện nay.

Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp bao gồm Đội ngũ Nhân viên Kinh

Doanh luôn có mặt tại các đại lý xe máy để tư vấn các dịch vụ trả góp, hướng





KILO

BOOK

S.CO

M

20


dẫn thủ tục hồ sơ cho khách hàng và Trung Tâm Tư Vấn Khách hàng luôn sẵn

sàng hỗ trợ, giải đáp mọi thắc mắc qua điện thoại và cung cấp gói dịch vụ

Easy phù hợp theo nhu cầu từng cá nhân.

Thời gian làm việc: 7h – 19h, từ Thứ 2 đến Chủ nhật

II.2.2 Giới thiệu về Dịch vụ trả góp tại Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ

Dàng

Hiện nay, Easy chỉ mới cung cấp một sản phẩm dịch vụ trả góp duy nhất, đó

là mua xe gắn máy trả góp

- Dịch vụ áp dụng cho tất cả các nhãn hiệu xe máy hiện có trên thị

trường Việt Nam như Yamaha, Honda, Suzuki, SYM, Kymco…

- Giá trị xe từ 7.5 – 45 triệu

- Khách hàng có thể trả trước từ 20% - 70%

- Khách hàng có thể chọn thời hạn trả góp trong 9, 12, 15, 18, hoặc 24

tháng

- Hồ sơ vay của khách hàng sẽ được giải quyết trong vòng 10 -15 phút

(không tính ngày lễ) kể từ khi nộp đầy đủ các giấy tờ liên quan hợp lệ bao

gồm Bản sao Hộ khẩu, CMND không cần công chứng (mang theo bản chính

để đối chiếu).

II.2.3 Phân tích môi trường bên ngoài

II.2.3.1 Bối cảnh chung

II.2.3.1.1 Bối cảnh quốc tế

Tình hình thế giới ngày càng diễn biến phức tạp, ảnh hưởng toàn cầu

ngày càng mạnh mẽ hơn, theo diện rộng và sâu hơn. Các nền kinh tế khu vực

Đông Á, sau giai đoạn khủng hoảng tài chính năm 1997, nay đã phục hồi và

đang dần đi vào ổn định, đây là điểm thuận lợi để thúc đẩy phát triển ngoại

thương và thu hút vốn đầu từ nước ngoài





KILO

BOOK

S.CO

M

21


Tuy nhiên, tác động của diễn biến thị trường tiền tệ khu vực và thế giới

đối với thị trường tiền tệ trong nước cũng ngày càng cao: tác động nhanh hơn,

trực tiếp hơn. Các nhân tố làm mất ổn định kinh tế toàn cầu vẫn còn tiềm ẩn

như sự biến động giá dầu lửa và các loại nguyên vật liệu sản xuất khác, nạn

khủng bố, thảm họa… Gần đây nhất, 6 tháng đầu năm 2008, giá dầu lửa đột

ngột tăng lên hơn 140 usd/ thùng, giá đô giảm mạnh xuống gần 15.000 vnd/

usd rồi lại tăng lên gần 19.000 vnd/ usd, sự bất ổn thị trường tài chính Mỹ…

kéo theo sự biến đổi giá cả mạnh mẽ tại các nước, nhiều nước đứng trước

nguy cơ lạm phát tăng thậm chí mức lạm phát tăng đến 2 triệu phần trăm như

Zimbabwe buộc các nước phải có chính sách cấp bách kiềm chế lạm phát, và

vì vậy tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phải được điều chỉnh giảm lại nhằm

thực hiện mục tiêu trước mắt là giảm lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô…

II.2.3.1.2 Bối cảnh trong nước

Việt Nam chính thức trở thành thành viên Tổ chức Thương mại Thế Giới

(WTO) vào ngày 07/11/2006, là thành viên thứ 150 của WTO. Tháng 3/2007,

Việt Nam đã bắt đầu thực hiện các cam kết WTO. Giai đoạn 2006 – 2010, là

giai đoạn nền kinh tế nước ta sẽ hội nhập hơn nữa vào kinh tế khu vực và kinh

tế thế giới, tiếp tục thực hiện các cam kết theo lộ trình AFTA và WTO.

Tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP của Việt Nam bình quân từ 2001 đến

2007 là 7.5%. Chính phủ chủ trương duy trì kinh tế tăng trưởng cao trong giai

đoạn 2006 – 2010, từ 7.5% - 8% để tạo ra những tiền đề đưa Việt Nam cơ bản

trở thành nước công nghiệp phát triển vào năm 2020. Tuy nhiên, do ảnh

hưởng tình hình kinh tế thế giới vào 6 tháng đầu năm 2008, nhằm ưu tiên mục

tiêu trước mắt kiềm chế lạm phát, chính phủ đã buộc phải thay đổi mục tiêu

tăng trưởng kinh tế năm 2008 xuống 6.5% - 7%. Với điều kiện chính trị - xã

hội hiện nay ổn định, và là môi trường đầu tư hấp dẫn, hứa hẹn sự tăng vọt trở





KILO

BOOK

S.CO

M

22


lại của chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế, giúp Việt Nam sớm chuyển dịch cơ cầu

kinh tế theo hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa: thúc đẩy xuất khẩu; và

cam kết thực hiện các mục tiêu quốc gia khác như xóa đói, giảm nghèo, việc

làm….

Tuy nhiên, song song với việc phát triển kinh tế, ổn định về chính trị

hiện nay của Việt Nam, nhiều vấn nạn cũng đang làm đau đầu các giới chức

trách cũng như gây bức xúc đối với người dân: việc phát triển cơ sở hạ tầng,

mạng lưới giao thông, phương tiện di chuyển… không đồng bộ với quá trình

phát triển kinh tế và hội nhập. Nạn kẹt xe, ngập nước, bến đậu xe tại các trung

tâm lớn, tai nạn giao thông tại các tuyến đường quốc lộ do lưu lượng xe quá

đông và đường quá nhỏ…đang hằng ngày gây ra rất nhiều tổn thất về người

và tài sản đòi hỏi Việt Nam phải sớm có biện pháp giải quyết để đảm bảo phát

triển đồng bộ mọi lĩnh vực, theo kịp tốc độ phát triển kinh tế, đảm bảo môi

trường an sinh và phát triển bền vững cho nền kinh tế Việt Nam cũng như đời

sống của người dân Việt.

II.2.3.1.3 Dự báo về Dịch vụ trả góp tại Việt Nam

Năm 2008, các tổ chức tài chính quốc tế cũng đã chính thức gia nhập vào

thị trường Việt Nam như cam kết trong hiệp định Thương mại Thế giới WTO,

điều này sẽ giúp thị trường tài chính ngày càng được mở rộng và củng cố

mạnh mẽ hơn, nhiều công nghệ và dịch vụ mới trong lĩnh vực tài chính cũng

vì vậy được xâm nhập và phát triển mạnh hơn tại thị trường Việt Nam.

Xu hướng dịch vụ trả góp cũng ngày càng được người tiêu dùng biết đến

nhiều và chấp nhận như một hình thức tiêu dùng hiện đại “Mua ngay nhưng

vẫn còn tiền để dành”. Tuy nhiên, đây là một dịch vụ tương đối mới, chỉ mới

được chấp nhận và ứng dụng tại các thành phố lớn, việc xâm nhập và phát

triển dịch vụ này vào các thành phố nhỏ, những nơi xa xôi cũng sẽ gặp không





KILO

BOOK

S.CO

M

23


ít khó khăn, do thói quen mua hàng trả thẳng, không thích mắc nợ của người

tiêu dùng Việt Nam. Cũng chính vì vậy, nếu thay đổi được những suy nghĩ và

thói quen này, đây sẽ là một thị trường đầy tiềm năng để khai thác và phát

triển dịch vụ trả góp.

II.2.3.2 Môi trường vĩ mô

II.2.3.2.1 Môi trường pháp luật

Để gia nhập WTO, Chính phủ phải phê chuẩn một Công ước quốc tế và

xây dựng mới, sửa đổi, bổ sung hơn 20 luật, pháp lệnh cho phù hợp với 16

Hiệp định chính của WTO, vì sự phát triển của chính nền kinh tế Việt Nam.

Môi trường pháp lý cho hoạt động cung cấp các dịch vụ tài chính đã

được hình thành và đang ngày càng hoàn thiện. Luật NHNN, Luật các TCTD,

các TCTC được bổ sung và sửa đổi có hiệu lực từ 1/8/2003 và 1/10/2004.

Chiến lược phát triển dịch vụ tài chính giai đoạn 2006-2010 đã góp phần hoàn

thiện khuôn khổ thể chế về dịch vụ ngân hàng, dịch vụ tài chính.

Trong giai đoạn 2006-2010, NHNN sẽ tiếp tục xây dựng, chỉnh sửa và

bổ sung các quy định về cấp phép, tổ chức và hoạt động của các TCTD,

TCTC phù hợp với các cam kết và lộ trình gia nhập WTO; hoàn thiện các quy

định về quản lý ngoại hối; cải cách hệ thống tài chính tín dụng phù hợp với

chuẩn mực quốc tế. Luật giám sát an toàn hệ thống ngân hàng, tổ chức tài

chính cũng đang được xúc tiến xây dựng nhằm tạo hành lang pháp lý đồng bộ

cho hoạt động ngân hàng cũng như các tổ chức tài chính trong giai đoạn mới.

Tuy nhiên, đến giai đoạn hiện nay, NHNN vẫn chưa có bộ luật nào chính

thức quy định về các quy chế hướng dẫn thực thi dịch vụ trả góp đối với tổ

chức tài chính trong và ngoài nước. Điều này đang gây ra khá nhiều khó khăn

cho các công ty tài chính trong lĩnh vực trả góp vì vướng phải lãi suất trần

như áp dụng đối với ngân hàng khi hầu hết các công ty tài chính trong lĩnh





KILO

BOOK

S.CO

M

24


vực cho vay trả góp đều hoạt động theo hình thức vay ưu đãi từ ngân hàng,

sau đó nhờ vào những nguồn vốn này tiến hành cho vay với các mặt hàng trả

góp. Việc áp dụng lãi suất trần cho công ty tài chính như đối với ngân hàng sẽ

gây nhiều khó khăn trong việc thanh toán được hết chi phí hoạt động vì lợi

nhuận không đủ bù chi phí.

Ngoài ra, hành lang pháp lý cho việc thu hồi nợ, xử lý các khoản nợ xấu

cũng như cá nhân mắc nợ trong lĩnh vực trả góp cũng chưa được ban hành với

các hình thức chế tài cụ thể, gây ra rất nhiều khó khăn cho công ty tài chính

trong việc thu hồi nợ.

II.2.3.2.2 Môi trường tự nhiên:

TP.HCM, nơi Easy đóng trụ sở chính và là thị trường chủ yếu của

Easy, có vị trí địa lý thuận lợi, địa hình thành phố bằng phẳng; là đầu mối

giao thông lớn, nối liền với các tỉnh trong vùng, là cửa ngõ quốc tế lớn nhất cả

nước.

Toàn lãnh thổ Việt Nam cũng có điều kiện thiên nhiên khá tốt giúp

Easy có thể mở rộng và phát triển lâu dài với 64 tỉnh thành từ Nam ra Bắc

II.2.3.2.3 Môi trường văn hóa, xã hội

TP.HCM là vùng đất trẻ thành lập cách đây 300 năm. Văn hóa thành phố

chủ yếu vẫn được xem là một nền văn hóa đô thị, ảnh hưởng đậm nét phương

tây cận hiện đại nhưng không tách rời nền văn hóa truyền thống Việt. Là

trung tâm lớn về kinh tế, văn hóa, khoa học công nghệ, dịch vụ của cả nước

với diện tích là 2.098,7 km2.(6) Tính đến cuối năm 2007, tổng dân số trên địa

bàn chiếm khoảng 7.45% dân số (khoảng 6.347.000 người) cả nước, với mật

độ dân số là 3.024 người/km2.(7)

(6, (7): Website: www.gso.gov.vn – Tổng Cục thống kê





KILO

BOOK

S.CO

M

25


Thành phố có thế mạnh về giáo dục – đào tạo, khoa học – kỹ thuật, lao

động có tay nghề đến từ nhiều vùng, nhiều khu vực khác nhau trên cả nước.

Đây là những yếu tố thuận lợi để phát triển các ngành kinh tế kỹ thuật cao,

dịch vụ hiện đại và phát triển kinh tế.

II.2.3.2.4 Môi trường kinh tế

TP.HCM được đánh giá là một Trung tâm kinh tế Tài chính – Thương

mại lớn của vùng kinh tế trọng điểm thuộc cụm động lực phía Nam và của cả

nước với các chỉ số sau:

- Mức độ tăng trưởng GDP bình quân giai đoạn 2001-2005 trên 10%

năm

- Mức độ tăng trưởng GDP 6 tháng đầu năm 2008 tăng 6.7% (8)Tính từ đầu năm 2008 đến ngày 15/05/2008, TP. HCM có tổng vốn đầu tư

nước ngoài (FDI) đăng ký đạt 1.986 tỷ USD với 153 dự án.

- Trong đó có: 43 dự án liên doanh, vốn đăng ký 1,003 tỷ USD (chiếm

50,5%); 110 dự án 100% vốn nước ngoài, vốn đăng ký 982,8 triệu USD

(49,5%). Ngành kinh doanh đầu tư bất động sản và dịch vụ tư vấn có 66 dự

án, tổng vốn 1,933 tỷ USD, chiếm 97,3% tổng vốn.Đồng thời, có 39 dự án

điều chỉnh tăng vốn thêm 95,2 triệu USD. Các con số trên đã nâng tổng vốn

FDI vào Tp.HCM từ đầu năm tính đến ngày 15/5/08 đạt hơn 2 tỷ USD

- So với cùng thời điểm này năm trước chỉ có 263,2 triệu USD

(8): Website: www.dantri.com.vn





KILO

BOOK

S.CO

M

26


II.2.3.2.5 Môi trường công nghệ

Hạ tầng công nghệ và viễn thông quốc gia còn nhiều bất cập, phân tán,

nhỏ lẻ và thiếu đồng bộ do đó đã không thể hỗ trợ cho quá trình phát triển,

nâng cao chất lượng dịch vụ tài chính. Cơ sở hạ tầng của ngân hàng, các tổ

chức tài chính cũng không đồng bộ, nên không kết nối được mô hình thanh

toán quốc gia. Vấn đề bảo mật thông tin cũng chưa đáp ứng được yêu cầu,

nguy cơ rủi ro vẫn còn tiềm ẩn với khách hàng và các ngân hàng, tổ chức tài

chính.

II.2.3.3 Môi trường vi mô

II.2.3.3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012

Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012 được định rõ

cụ thể như sau:

- Về thị phần hoạt động: có mặt tại hầu hết các tỉnh thành từ bắc vào nam,

chiếm lĩnh ít nhất 50% thị phần tại các thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha

Trang, Đồng Nai, Hồ Chí Minh, Long An, Cần Thơ, An Giang

- Về sản phẩm dịch vụ cung cấp: tiếp tục phát huy và mở rộng sản phẩm

dịch vụ: hiện nay Easy chỉ tung ra sản phẩm trả góp mua xe gắn máy, kế

hoạch đến năm 2012 sẽ có thêm những sản phẩm: trả góp mua hàng điện tử,

điện lạnh, cho vay tiền mặt. Với phương thức trả trước và thời gian đa dạng

hơn: hiện nay chỉ dừng lại mức trả trước 20% với thời gian trả góp tối đa 24

tháng nhưng đến năm 2012, mức trả trước sẽ là 0%, thời gian vay lên đến 36

tháng, 48 tháng.

- Về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị: hầu hết các tỉnh thành đều có các chi

nhánh, với trang thiết bị hiện đại phục vụ cho nhu cầu về giải đáp thắc mắc

dịch vụ, thanh toán phí mỗi tháng… các cửa hàng hợp tác sẽ toàn bộ được

trang bị đầy đủ mọi thiết bị đáp ứng kế hoạch thực hiện mua hàng và duyệt hồ





KILO

BOOK

S.CO

M

27


sơ ngay tại cửa hàng trong vòng 10 phút mà không cần chuyển hồ sơ về hội

sở hoặc chi nhánh và chờ đợi lâu.

- Về nhân sự: hoàn thiện và nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên, đào tạo

nhân viên trở thành những nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu và đáp ứng

được nhu cầu khách hàng, khả năng làm việc chuyên nghiệp, giải quyết vấn

đề nhanh chóng. Đặc biệt, nâng cao tay nghề và kĩ năng cho đội ngũ Nhân

viên bán hàng,điện thoại viên, dịch vụ khách hàng, phê duyệt hợp đồng, IT…

Đội ngũ quản lý cũng sẽ chuyên nghiệp, sắc xảo và nhạy bén với thị trường

hơn nhằm nắm bắt được những cơ hội, lợi thế cạnh tranh, dẫn dắt nhân viên đi

theo đúng hướng và mục tiêu đã đề ra.

- Về lợi nhuận: tốc độ tăng trưởng đạt 30%/ năm, vốn điều lệ và vốn lưu

động tăng 100% đến năm 2012.

- Về thương hiệu trên thị trường: phân khúc thị trường, tăng cường mạnh

việc xuất hiện thương hiệu trên các kênh thông tin nhằm chuyển tải những

tiện ích của sản phẩm dịch vụ đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Hướng

khách hàng đến hình thức tiêu dùng hiện đại, đó là tiêu dùng trả góp, vượt qua

những thói quen tiêu dùng cũ, giúp khách hàng tự lên được kế hoạch tài chính

và có được cuộc sống đầy đủ hơn với một số tiền rất nhỏ. Từ đó tạo cách nhìn

mới, rất thiện cảm và đầy tiện ích về thương hiệu Easy với những sản phẩm

dịch vụ trả góp.

II.2.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh

Tính đến tháng 06/ 2008, thị trường dịch vụ trả góp tại Việt Nam có các

công ty chính sau: Easy, Societte General, Prudential Finance, Techcombank

là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Easy. Với thị phần hoạt động như sau:





KILO

BOOK

S.CO

M

28


BẢNG 2.1: SỐ LƯỢNG CỬA HÀNG HỢP TÁC CỦA CÁC CÔNG

TY TÀI CHÍNH HIỆN NAY

Công ty Easy Societte General

Prudential Finance Techcombank

Địa bàn hoạt động

HCM, Đồng Nai, Cần Thơ, Bình Dương, Long An, Vĩnh Long, Củ Chi, Nha Trang

HCM, Hà Nội, Đồng Nai, Bình Dương, Long An

HCM

HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Long An, Bình Dương, Hải Dương

Số lượng cửa hàng xe gắn máy hợp tác

357

99

10

162

Số lượng cửa hàng điện tử điện lạnh hợp tác

25

10

268

Số lượng cửa hàng trang trí nội thất hợp tác

15

50

Số lượng cửa hàng vật liệu xây dựng hợp tác

8

Tổng

357

147

20

480 (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh công ty Easy tháng 06/2008)





KILO

BOOK

S.CO

M

29


BẢNG 2.2: KHU VỰC CÓ CÁC CỬA HÀNG HỢP TÁC CỦA CÁC CTY TÀI CHÍNH HIỆN NAY (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh công ty Easy tháng 06/2008)

Sơ lược các đối thủ cạnh tranh:(9)

- Công ty tài chính Việt Societe Generale: trực thuộc Tập đoàn Societe

Generale Tín dụng Tiêu dùng đến từ Pháp (SGCF) đã nhận được sự đồng ý

của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cho phép mở Công ty Tài Chính Việt SG

(Societ Seneral Viet Finance Co., Ltd), một công ty con chuyên cung cấp tín

dụng tiêu dùng tại Việt Nam vào ngày 11/05/2007 với vốn điều lệ ban đầu là

20 triệu USD

(9) Website: www.sbv.gov.vn – Ngân hàng Nhà nước Việt Nam





KILO

BOOK

S.CO

M

30


Công ty tài chính Việt SG được phép hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ

Việt Nam với các loại hình kinh doanh: phát hành kỳ phiếu, trái phiếu, chứng

chỉ tiền gửi và các loại giấy tờ có giá khác để huy động vốn của các tổ chức,

cá nhân trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật hiện hành; Vay vốn

của các tổ chức tài chính, tổ chức tín dụng trong và ngoài nước; Cấp tín dụng

tiêu dùng dưới hình thức cho vay mua trả góp, phát hành thẻ tín dụng và cho

vay bằng tiền; cung ứng các dịch vụ tư vấn về tài chính, ngân hàng, tiền tệ,

đầu tư về tiêu dùng cho khách hàng; Thực hiện các nghiệp vụ bão lãnh theo

quy định của Ngân hàng Nhà nước

Công ty tài chính Việt SG đã chính thức hoạt động tại thị trường Việt

Nam từ Quý 4/2007 với những loại hình kinh doanh được áp dụng đầu tiên là

cho vay mua xe trả góp, mua hàng điện tử, hàng trang trí nội thất, vật liệu xây

dựng trả góp.

- Công ty tài chính Prudential Việt Nam: trực thuộc Tập đoàn Prudential

đến từ Anh, được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cấp giấy phép thành lập

vào ngày 10/10/2007 với vốn điều lệ ban đầu là 7,5 triệu USD. Công ty tài

chính Prudential Việt Nam có hình thức kinh doanh hoàn toàn giống Công ty

tài chính Việt SG và cũng đã chính thức đi vào hoạt động tại thị trường Việt

Nam từ Quý 4/2007 với loại hình kinh doanh đang áp dụng hiện nay là: cho

vay tiền mặt trả góp, cho vay mua xe gắn máy và hàng điện máy trả góp

- Ngân hàng cổ phần Techcombank: được thành lập vào ngày

27/09/1993 với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng, đến ngày 24/11/2006 vốn

điều lệ của Techcombank đã lên đến 1.500 tỷ động. Ngân hàng Techcombank

hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực ngân hàng, từ cuối năm 2007, Techcombank

bắt đầu xâm nhập vào lĩnh vực cho vay trả góp với các hình thức: cho vay





KILO

BOOK

S.CO

M

31


mua xe trả góp, cho vay mua hàng điện tử, điện máy và trang trí nội thất trả

góp.

II.2.4 Phân tích, đánh giá sức cạnh tranh của EASY

II.2.4.1 Về thị phần hoạt động

Công ty Easy được thành lập vào tháng 09/2006, đến nay đã có mặt tại

các tỉnh, Tp: Hồ Chí Minh, Biên Hòa, Cần Thơ, Vĩnh Long, Long An, Bình

Dương, Củ Chi, Nha Trang với số lượng cửa hàng xe gắn máy hợp tác là 357

cửa hàng (tính đến tháng 06/2008)

BIỂU ĐỒ 2.1: THỊ PHẦN CÔNG TY EASY TRONG LĨNH VỰC XE

GẮN MÁY TRẢ GÓP

(Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường công ty Easy 06/2008)

Ta có thể thấy hiện nay trong lĩnh vực trả góp xe gắn máy, độ phủ của

Easy là cao nhất với tổng số 357 cửa hàng, chiếm tỷ lệ 57%

Ngân hàng Techcombank số lượng cửa hàng hợp tác là 162 cửa hàng,

chiếm tỷ lệ 26%, tuy nhiên, đa số các cửa hàng này đều là cửa hàng xe có giá

Công ty Số lượng cửa hàng hợp tác

Easy 357

Societe Generale

99

Prudential Finance

10

Techcombank 162

Tổng 628





KILO

BOOK

S.CO

M

32


trị khá cao, không đụng nhiều với các cửa hàng hợp tác với Easy có giá trị xe

thấp hơn.

II.2.4.2 Năng lực tài chính

Vốn điều lệ ban đầu khi thành lập: 960 triệu đồng

Tình hình hoạt động tài chính của Easy từ khi thành lập đến nay được thể hiện

qua bảng đánh giá sau:

BẢNG 2.3: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TÀI CHÍNH CỦA EASY TỪ KHI

THÀNH LẬP ĐẾN NAY

Mô tả Năm 2006 Năm 2007 6 tháng đầu năm 2008

Thông tin hợp đồng

Số hợp đồng trung bình/ tuần 6 80 206

Tổng số hợp đồng 72 4,134 5,346

Số tiền cho vay trung bình/ hợp đồng (vnd) 11,500,000 11,500,000

11,500,000 Số tháng cho vay trung bình/ hợp đồng 15 15

15 Phần trăm trả trước trung bình 60% 60% 60%

Doanh thu 368,571,212 21,162,130,428 27,364,364,881

Chi phí

Lãi vay (14%) - 144,900,000 - 8,319,675,000 - 10,758,020,000

Chi phí rủi ro (2%) - 16,560,000 - 950,820,000 - 1,229,488,000

Hoa hồng đại lý (1.5%) - 12,420,000 - 713,115,000 - 922,116,000

Phí quản lý (800.000 vnd/ hợp đồng) - 57,600,000 - 3,307,200,000 -

4,276,480,000 Lợi nhuận (vnd) Lợi nhuận trước CT Marketing 137,091,212 7,871,320,428

10,178,260,881

Chi phí Marketing - 500,000,000 - 1,000,000,000

Lợi nhuận sau CT Marketing 137,091,212 7,371,320,428

9,178,260,881

Giá trị tăng thêm 137,091,212 6,773,590,414 5,193,394,118





KILO

BOOK

S.CO

M

33


Thuế TNDN (28%) 38,385,539 1,896,605,316 1,454,150,353

Lợi nhuận sau thuế 98,705,673 4,876,985,098 3,739,243,765

Lợi nhuận sau thuế/ tháng 32,901,891 406,415,425 623,207,294

(Nguồn: Báo cáo sơ bộ kết quả hoạt động kinh doanh 6 tháng đầu năm 2008

Cty Easy)

Từ bảng đánh giá trên ta có thể thấy, nhìn chung, khối lượng khách hàng

sử dụng dịch vụ mua hàng trả góp của Easy ngày càng tăng, cụ thể số lượng

hợp đồng tăng gấp nhiều lần sau mỗi năm, tổng lợi nhuận sau thuế cũng nhờ

đó tăng vượt trội, tuy nhiên vì vốn ban đầu còn rất hạn chế nên chi phí vốn

vay và lãi vay khá cao, chi phí này cần được giảm thiểu để tối đa hóa lợi

nhuận khi nguồn vốn đã đủ mạnh.

Ngoài ra, số lượng hợp đồng càng tăng cao cũng đồng nghĩa với chi phí

rủi ro ngày càng tăng, tính đến thời điểm hiện nay, theo kết quả đánh giá từ

Phòng phân tích rủi ro, chi phí rủi ro trung bình đang giữ ổn định khoảng 2%.

Tuy nhiên, chi phí này sẽ dễ dàng tăng cao nếu Easy không có các biện pháp

quản lý rủi ro và thu hồi nợ đủ mạnh.

Yếu tố giúp cho độ rủi ro được giữ ổn định là nhờ sản phẩm cho vay trả

góp hiện nay là xe gắn máy, công ty vẫn giữ lại cà vẹt chính, chỉ gửi khách

hàng cà vẹt photo trong suốt thời gian vay. Nhưng nếu công ty tung ra các sản

phẩm khác (điện máy, tiền mặt…), độ rủi ro sẽ dễ dàng tăng cao hơn. Vì vậy,

Easy cần phải luôn có những biện pháp vừa cứng rắn vừa mềm dẻo cũng như

kĩ năng quản lý rủi ro, thu hồi nợ tốt để giảm thiểu độ rủi ro đến mức thấp

nhất.

II.2.4.3 Sản phẩm cung cấp

Hiện tại Easy chỉ đang cung cấp một sản phẩm đó là: dịch vụ tài chính

cho vay trả góp mua xe gắn máy, với chi tiết sản phẩm dịch vụ như sau:





KILO

BOOK

S.CO

M

34


- Người mua xe không cần chứng minh thu nhập, chỉ cần hộ khẩu tại

những nơi có cửa hàng hợp tác với Easy và chứng minh nhân dân photo

không cần công chứng

- Áp dụng cho các loại xe có giá trị từ 7.5 triệu đến 45 triệu đồng

- Áp dụng cho độ tuổi từ 20 đến 55 tuổi

- Người mua có thể chọn lựa một trong các hình thức trả trước: 20%,

30%, 40%, 50%, 60%, 70% và góp phần còn lại trong vòng 9, 12, 15, 18, 24

tháng

HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ QUI TRÌNH CUNG CẤP SẢN PHẨM





KILO

BOOK

S.CO

M

35


Theo sơ đồ trên, để mua xe trả góp, khách hàng thực hiện theo các bước sau:

- Bước 1: tiếp cận khách hàng

Khách hàng đến cửa hàng xe gắn máy, nơi có hợp tác với Easy, nhân viên tư

vấn của Easy sẽ tiếp cận với khách hàng, cung cấp thông tin dịch vụ

- Bước 2: nhập dữ liệu và phê duyệt hồ sơ

Nếu là cửa hàng kết nối trực tuyến với hệ thống, khách hàng sau

khi chọn được xe ưng ý sẽ được nhân viên tư vấn nhập thông tin

vào máy ngay tại cửa hàng. Khách hàng đợi trong 10 phút, nếu

hồ sơ không được duyệt nhân viên tư vấn gửi trả lại hồ sơ và các

giấy tờ liên quan cho khách hàng, ngược lại, nếu hồ sơ được

duyệt, khách hàng ký vào hợp đồng đồng ý mua xe trả góp với

thời hạn được khách hàng chọn lựa, thanh toán khoản tiền trả

trước và nhận xe ra về

Nếu là cửa hàng không có kết nối trực tuyến với hệ thống, khách

hàng sau khi chọn được xe ưng ý cũng sẽ gặp nhân viên tư vấn.

Nhân viên tư vấn điền thông tin và chuyển hồ sơ về Hội sở hoặc

Chi nhánh gần nhất, bộ phận Contract sẽ thẩm định và duyệt hợp

đồng trong 24 giờ. Sau 24 giờ, nếu hồ sơ không được duyệt nhân

viên tư vấn gửi trả lại hồ sơ và các giấy tờ liên quan cho khách

hàng, ngược lại, nếu hồ sơ được duyệt, khách hàng sẽ được mời

đến cửa hàng ký vào hợp đồng đồng ý mua xe trả góp với thời

hạn được khách hàng chọn lựa, thanh toán khoản tiền trả trước

và nhận xe ra về





KILO

BOOK

S.CO

M

36


II.2.4.4 Cơ cấu tổ chức – Nguồn nhân lực

Tính đến cuối tháng 06/2008, số lượng nhân viên của Easy đã lên đến 667

nhân viên làm việc tại 7 phòng ban chính, 16 phòng ban trực thuộc và 9 tỉnh

theo cơ cấu tổ chức sau:

HÌNH 2.2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY EASY

II.2.4.5 Khách hàng

Tính đến cuối tháng 06/2008, số lượng Khách hàng bao gồm khách hàng cũ

đã hoàn tất việc trả góp và khách hàng vẫn đang thực hiện trả góp lên đến

9.560 khách hàng, cụ thể như sau:





KILO

BOOK

S.CO

M

37


BẢNG 2.4: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG NĂM 2006

Năm 2006 10/2006 11/2006 12/2006 Tổng

Trung bình/ tháng

Trung bình/ tuần

Tổng số hợp đồng 9 21 44

74

25

6 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2006)

BẢNG 2.5: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG NĂM 2007

Năm 2007

01/

2007

02/2007

03/ 2007

04/ 2007

05/2007

06/2007

07/2007

08/2007

09/2007

10/2007

11/2007

12/ 2007 Tổng

Trung bình/

tháng

Trung bình/

tuần

Tổng số hợp đồng

70

52

74

94

161

218

262

302

478

581

811

1,035

4,138

345

80

TP.HCM

70

52

74

94

161

216

220

257

417

516

693

811

3,580

298

69

Đồng Nai

2

43

46

61

65

107

149

473

39

9

Cần Thơ

11

75

85

7

2

(Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2007)

BẢNG 2.6: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2008

Năm 2008 01/2008 02/2008 03/2008 04/2008 05/2008 06/2008 Tổng

Trung bình/ tháng

Trung bình/ tuần


786 469 822 971 1,087 1,213 5,348

891

206

HCM 596 355 633 648 629 633 3,494

582

134

Đồng Nai 119 79 125 163 171 173

829

138

32 Cần Thơ 71 35 62 84 94 104

451

75

17 Vĩnh Long 3 14 14 19

49

8

2 Bình Dương 53 70 62

184

31

7





KILO

BOOK

S.CO

M

38


Long An 10 55 134

200

33

8 Nha Trang 53 88

141

23

5

(Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2008)

Tỷ lệ khách hàng tại các thành phố cũng như lượng tăng trưởng khách hàng

thể hiện rõ như biểu đồ dưới dây:

BIỂU ĐỒ 2.2: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG BIỂU ĐỒ 2.3: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG

TẠI CÁC THÀNH PHỐ NĂM 2006 TẠI CÁC THÀNH PHỐ NĂM 2007

BIỂU ĐỒ 2.4: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG BIỂU ĐỒ 2.5: BIỂU ĐỒ TĂNG

TẠI CÁC THÀNH PHỐ 6 THÁNG GIÀM LƯỢNG HỢP ĐỒNG MỖI

THÁNG ĐẦU NĂM 2008 THÁNG THEO TỪNG TP





KILO

BOOK

S.CO

M

39


Theo đó:

- Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2006 (28/09/2006 – 31/12/2006) là

25 hợp đồng/ tháng

- Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2007 (01/01/2007 – 31/12/2007) là

345 hợp đồng/ tháng

- Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2008 tính đến thời điểm cuối

tháng 06/2008 (01/01/2008 – 30/06/2008) là 891 hợp đồng/ tháng

Lượng hợp đồng tăng lên mạnh mẽ mỗi tháng là nhờ vào các yếu tố:

- Ảnh hưởng từ việc mở rộng đại lý hợp tác tại các tỉnh thành giúp cho

dịch vụ dễ dàng đến gần người tiêu dùng hơn

- Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống thưởng theo phần trăm kinh

doanh cho nhân viên kinh doanh, điều này đã thúc đẩy nhân viên kinh doanh

làm việc nhiệt huyết hơn, tư vấn khách hàng tốt hơn, và nhờ vậy lượng khách

hàng đã tăng lên ngày một cao

- Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống phân chia lợi nhuận cho các đại

lý hợp tác, giúp nhận được sự hổ trợ từ các đại lý cho việc gia tăng hợp đồng

trả góp ký kết với khách hàng

- Ảnh hưởng từ các chương trình, chiến lược Marketing, không ngừng

đánh vào tâm lý và thị hiếu của khách hàng, giúp khách hàng dần dần quen và

ưa chuộng hình thức trả góp hơn, chuyển từ trả thẳng sang trả góp

II.2.4.6 Hoạt động Marketing và hiệu quả

Hoạt động Marketing tại công ty Easy được bắt đầu từ tháng 05/2007,

đến nay đã gặt hái được nhiều thành công và hổ trợ rất nhiều cho việc tăng

doanh số bán hàng, được biểu hiện cụ thể trong các bảng tính sau đây:





KILO

BOOK

S.CO

M

40


BẢNG 2.7: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ NĂM 2007

Thời gian 05/ 2007

06/ 2007

07/ 2007

08/ 2007

09/ 2007

10/ 2007

11/ 2007

12/ 2007

Tổng số hợp

đồng

10/ 2006-

04/ 2007

161

218

262

302

478

581

811

1,035

Chương trình Marketing

Chương trình 1 năm 2007: _ Quảng cáo báo _ Phát tờ rơi _ Băng rôn mới tại cửa hàng

Chương trình 2 năm 2007: _ Chương trình Vui cùng bạn bè _ Chương trình chăm sóc khách hàng _ Quảng cáo báo

Chương trình 3 năm 2007: _ Tung Website _ Các bài viết trên các tờ báo hàng đầu_ Chương trình khuyến mãi tặng nón bảo hiểm

CT 4 năm 2007:_ Quảng cáo báo _ Các bài viết trên báo

Số hợp đồng trung bình từ 10/ 2006 - 04/ 2007

52

Số lượng hợp đồng tăng thêm mỗi tháng

109

57

44

40

176

103

230

224

Số lượn

g hợ

p đồ

ng

tăng

thêm

Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm mỗi tháng (%)

210

35

20

15

58

22

40

28

Số lượng cửa hàng tính đến tháng 04/2008

58

Số lượng cửa hàng mỗi tháng

73 89 97 127 139 145 159 175

Số lượng cửa hàng tăng thêm mỗi tháng

15 16 8 30 12 6 14 16

Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%)

25.86

21.92

8.99

30.93

9.45

4.32

9.66

10.06

Ảnh

hưở

ng d

o tă

ng th

êm số

lượn

g cử

a hà

ng

Ảnh hưởng của việc tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng hợp đồng (20%/

20% 5.17

4.38

1.80

6.19

1.89

0.86

1.93

2.01





KILO

BOOK

S.CO

M

41


tỷ lệ tăng) Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số lượng cửa hàng tăng (%)

204.44

31.02

18.39

9.08

56.39

20.68

37.66

25.61

Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nhằm kích thích hổ trợ (20%)

20% 40.89

6.20

3.68

1.82

11.28

4.14

7.53

5.12

Ảnh

hưở

ng từ

hoa

hồn

g ch

o đạ

i lý

Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho đại lý (%)

163.55

24.82

14.71

7.27

45.11

16.55

30.12

20.49

Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (20%)

20% 32.71

4.96

2.94

1.45

9.02

3.31

6.02

4.10

Ảnh

hưở

ng từ

hoa

hồn

g ch

o nh

ân v

iên

kinh

doa

nh

Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (%)

130.84

19.85

11.77

5.81

36.09

13.24

24.10

16.39

Hiệu quả từ chương trình Marketing (%)

75.35 20.95 18.67 16.39

(Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing năm 2007 công ty

Easy)





KILO

BOOK

S.CO

M

42


Chú thích:

Hiệu quả hoạt động marketing = tổng hiệu quả hoạt động kinh doanh

(đo bằng lượng hợp đồng tăng thêm)

- ảnh hưởng do mở rộng thêm cửa hàng

- ảnh hưởng do hoa hồng cho đại lý

- ảnh hưởng do hoa hồng cho nhân

viên kinh doanh

Nhìn chung, hoạt động Marketing năm 2007 khá hiệu quả, tỷ lệ cao nhất đạt

75.35% với các chương trình Marketing tháng 5 và 6,tỷ lệ thấp nhất với các

chương trình Marketing tháng 12.

BẢNG 2.8: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ 6 THÁNG ĐẦU

NĂM 2008

Thời gian 12/ 2007

01/ 2008

02/ 2008

03 /2008

04/ 2008

05/ 2008

06/ 2008


10/ 2006-

04/ 2007

1,035

786

469

822

971

1,087

1,213

Chương trình Marketing

Chương trình 4 năm 2007:_ Quảng cáo báo _ Các bài viết trên báo

Chương trình 1 năm 2008 _ Áp dụng chỉ trả trước 20% _ Chương trình 'Vòng quay may mắn'+ Tham gia

Chương trình 2 năm 2008: _ tặng balo _ Quảng cáo báo _ Trao tặng học bổng cho Sinh viên _ Áp dụng trả trước 15% _ Các chương trình khuyến mãi cho từng hệ thống cửa hàng

Chương trình 3 năm 2008: _ Khuyến mãi tặng Túi du lịch _ Quảng cáo báo _ Giới thiệu dịch vụ tại các khu công nghiệp





KILO

BOOK

S.CO

M

43


(Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động marketing 6 tháng đầu năm 2008 công ty Easy)

hội chợ

Số hợp đồng trung bình từ 10/2006 - 04/2007

52

Số lượng hợp đồng tăng thêm mỗi tháng

224 -

249 -

317

353

149

116

126

Số lượng hợp đồng tăng thêm Tỷ lệ hợp đồng tăng

thêm mỗi tháng (%) 28

- 24

- 40

75

18

12

12

Số lượng cửa hàng tính đến tháng 04/2008 58

Số lượng cửa hàng mỗi tháng 175 190 203 235 286 337 357

Số lượng cửa hàng tăng thêm mỗi tháng 16 15 13 32 51 51 20

Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%)

10.06

8.57

6.84

15.76

21.70

17.83

5.93 Ảnh hưởng của việc tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng hợp đồng (20%/ tỷ lệ tăng)

20% 2.01

1.71

1.37

3.15

4.34

3.57

1.19

Ảnh

hưở

ng d

o tă

ng th

êm số

lượn

g cử

a hà

ng

Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số lượng cửa hàng tăng (%)

25.61

- 25.77

- 41.70

72.11

13.79

8.38

10.40

Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nhằm kích thích hổ trợ (20%)

20% 5.12

- 5.15

- 8.34

14.42

2.76

1.68

2.08

Ảnh

hưở

ng từ

ho

a hồ

ng c

ho đại

lý

Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho đại lý (%)

20.49

- 20.62

- 33.36

57.69

11.03

6.70

8.32

Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (20%)

20% 4.10

- 4.12

- 6.67

11.54

2.21

1.34

1.66

Ảnh

hưở

ng từ

hoa

hồ

ng c

ho n

hân

viên

ki

nh d

oanh

Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (%)

16.39

- 16.49

- 26.69

46.15

8.82

5.36

6.66

Hiệu quả từ chương trình Marketing (%)

16.39 -

16.49 27.49

6.01





KILO

BOOK

S.CO

M

44


Năm 2008 chứng kiến nhiều lần lên xuống đáng kể số lượng hợp đồng

với hiệu quả Marketing đạt cao nhất trong các tháng 03 và 04 với tỷ lệ

27.49%

Tháng 01 và 02 tỷ lệ ảnh hưởng mang dấu âm, vì tháng này là tháng lễ

Tết truyền thống, doanh số bán hàng giảm đáng kể do những ngày nghỉ lễ, tuy

chương trình Marketing chạy khá mạnh vào những ngày cuối năm nhưng vẫn

không bù lại được số lượng hợp đồng mất đi do những ngày đóng cửa nghỉ lễ.

Tuy nhiên, sau giai đoạn này là giai đoạn phục hồi mạnh mẽ với số lượng hợp

đồng tăng cũng như ảnh hưởng của Marketing giúp tăng lượng hợp đồng đến

27.49%

Sau đó, do thị trường đi vào mùa “tiêu thụ thấp”, sức mua và nhu cầu

không cao, tỷ lệ ảnh hưởng chương trình Marketing chỉ còn 6.01%

Nhìn chung, chương trình Marketing được đưa ra và vận hành bởi công

ty Easy, đặc biệt là bộ phận Marketing đã tạo nên những hiệu quả đáng kể, hổ

trợ rất tốt việc tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, cũng cần có những mặt

cần nâng cao thêm để đảm bảo phát triển tốt và bền vững hơn, như kết quả

khảo sát và nội dung chính được đưa ra từ luận văn này.

II.2.5 Phân tích ma trận SWOT

II.2.5.1 Điểm mạnh

- Easy là một trong những công ty đầu tiên trên thị trường Việt Nam

cung cấp dịch vụ trả góp một cách có hệ thống và khá chuyên nghiệp, điều

này tạo thế mạnh nhằm vươn lên thành cánh chim đầu đàn và nắm giữ phần

lớn thị phần trong ngành dịch vụ trả góp.

- Easy với các sản phẩm tiện ích, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, cơ cấu

tổ chức vững vàng sẽ dễ dàng phát triển và chiếm lĩnh thị trường trong thời

gian sắp tới.





KILO

BOOK

S.CO

M

45


- Tính đến tháng 06/2008, Easy đã đạt được lượng khách hàng đáng kể

(9.560 khách hàng), đây là một lợi thế nhằm tiếp tục chào mời những khách

hàng này cho những sản phẩm dịch vụ mới sau này.

- Trong vòng chưa tới 2 năm hoạt động, Easy đã mở rộng thị phần từ

Thành phố Hồ Chí Minh đến các tỉnh miền Tây, Đông Nam Bộ, chuẩn bị sắp

tới là miền Trung và miền Bắc, tạo tiền đề vững mạnh cho việc thâm nhập,

khai thác khách hàng và tạo dựng thương hiệu trên khắp mọi miền đất nước.

- Hoạt động Marketing khá tốt với các chiến lược khuyến mãi, quảng bá

thương hiệu mạnh mẽ từ tháng 05/2007 đang từng ngày gây được chú ý và

thiện cảm nơi người tiêu dùng cho một hình thức sản phẩm dịch vụ tài chính

mới với những tiện ích vượt trội.

II.2.5.2 Điểm yếu

- Hạn chế về vốn điều lệ ban đầu không lớn, điều này khiến Easy phải

luôn hoạt động thật hiệu quả, quay đồng vốn thật nhanh để kịp thời phát triển,

khai thác thêm thị trường và khách hàng. Đồng thời phải phát huy mạnh được

các kênh thu hút vốn: vay ngân hàng, vay các tổ chức tài chính tín dụng… để

có thể bám sát được kế hoạch phát triển của công ty.

- Sản phẩm cung cấp chưa đa dạng, hiện nay chỉ mới phát triển duy nhất

một sản phẩm trả góp mua xe gắn máy trong khi các đối thủ khác đã cung cấp

ít nhất 2 loại hình sản phẩm. Nếu Easy không kịp thời cho phát triển sản phẩm

dịch vụ mới sẽ khó có khả năng tiếp cận khách hàng do sự hạn hẹp trong lựa

chọn sản phẩm đối với người tiêu dùng

- Năng lực quản lý còn nhiều hạn chế, nhất là trong bộ phận điều hành và

các dịch vụ khách hàng, chưa thật sự chặt chẽ với chất lượng tốt nhằm cung

cấp cho khách hàng một sự chuyên nghiệp và tin yêu.





KILO

BOOK

S.CO

M

46


- Đội ngũ nhân viên đại đa số còn rất non trẻ, thiếu kinh nghiệm, cần

phải được đào tạo và trao dồi thêm nhiều kinh nghiệm hơn nữa cho những

bước phát triển cao và xa hơn sau này.

- Vì công ty tương đối mới, chỉ mới được thành lập khoảng 2 năm, nên

các chính sách về quyền lợi nhân viên vẫn chưa được rõ ràng và thật sự hấp

dẫn, dẫn đến việc chảy máu chất xám, đòi hỏi công ty phải nhanh chóng triển

khai các chính sách về lương, thưởng, quyền lợi… nhằm giữ chân nhân tài và

đội ngũ nhân viên lành nghề cho những kế hoạch phát triển mạnh mẽ sau này.

II.2.5.3 Cơ hội

- Hiện nay dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới với người dân Việt

Nam, Easy với các sản phẩm trả góp chuyên nghiệp, đang mang lại cho khách

hàng một sự lựa chọn mới trong tiêu dùng, sẽ dễ dàng khai thác được hết các

tiềm lực khách hàng, đặc biệt khi dân số Việt Nam lên đến 86 triệu và lượng

khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ trả góp chỉ là một con số rất nhỏ và

còn lẻ tẻ.

- Thị trường Việt Nam cho dịch vụ trả góp vẫn chưa được khai thác, chỉ

mới phát triển nhỏ lẻ tại một số tỉnh thành trong tổng số 64 tỉnh thành, để ngỏ

một cơ hội xâm nhập và phát triển thị trường rất lớn.

- Tính đến thời điểm hiện tại, mức sống của đại đa số người dân Việt vẫn

chưa cao (GDP đầu người tính đến tháng 06/2008 đạt khoảng 800

usd/năm/người) là đối tượng khách hàng để cung cấp các sản phẩm dịch vụ

tài chính dưới các hình thức trả góp nhằm có được cuộc sống tiện nghi, thoải

mái khi chỉ có một số tiền nhỏ trong tay.

- Dự báo kinh tế Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ trong những năm sắp

tới cùng với tiến trình gia nhập WTO, đời sống người dân được nâng cao

cùng những kiến thức và kế hoạch tiêu dùng mới, khả năng tiêu thụ sản phẩm





KILO

BOOK

S.CO

M

47


và sử dụng các dịch vụ tài chính mới cũng chính vì vậy cũng sẽ được nâng

cao.

II.2.5.4 Đe dọa

- Do thói quen tiêu dùng của người dân Việt vẫn ưa chuộng hình thức trả

thẳng vì ngại mắc nợ, lãi suất cao, thủ tục nhiêu khê… nên rất khó để các dịch

vụ trả góp có thể dễ dàng lấy được sự tin dùng của người tiêu dùng. Để thay

đổi được điều này, các công ty chuyên về dịch vụ trả góp nói chung và Easy

nói riêng, phải không ngừng có những chiến dịch nhằm thay đổi quan niệm

của người tiêu dùng, từng bước hướng người dùng đến một hình thức tiêu

dùng hiện đại hoàn toàn mới mẻ để có thể có cuộc sống tiện nghi ngay hôm

nay mà vẫn còn tiền để dành. Điều này không thể thay đổi một sớm một chiều

vì thói quen tiêu dùng trả thẳng đã ăn sâu vào văn hóa tiêu dùng, đòi hỏi các

công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải nổ lực rất nhiều và luôn giữ sự ổn định

cho các tiện ích thật sự từ trả góp, nếu không chẳng những không tạo được sự

tín nhiệm nơi đối tượng khách hàng chưa từng tham gia trả góp mà còn đánh

mất cả niềm tin ở những khách hàng hiện đang sử dụng dịch vụ trả góp.

- Do quá trình gia nhập WTO, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện ngày

càng nhiều các công ty tài chính với những ưu thế về sản phẩm và tiềm lực tài

chính, trong khi Easy chỉ là công ty Việt Nam với vốn điều lệ ban đầu rất ít,

sẽ dễ dàng bị đánh bại và thôn tính bởi các tập đoàn nước ngoài nếu không có

đường lối phát triển thật sự hữu hiệu.

- Do hạn chế về mặt khoa học kĩ thuật, Việt Nam chưa có những công cụ

nhằm kiểm soát dư nợ của từng người dân (như một số nước phát triển tài

khoản của mỗi người đều được kiểm soát chặt chẽ bởi hệ thống ngân hàng,

nếu người dân nào đang trong tình trạng mắc nợ sẽ được thông báo và ghi

nhận tại toàn bộ hệ thống ngân hàng, công ty tài chính), nên việc theo dõi thu





KILO

BOOK

S.CO

M

48


hồi nợ sẽ gặp rất nhiều khó khăn và rủi ro. Nếu Easy không có những biện

pháp thẩm định và thu hồi nợ hữu hiệu để kịp quay đồng vốn sẽ rất dễ dàng

đứng trước bờ vực phá sản.

II.2.5.5 Đưa các yếu tố vào ma trận SWOT

Phát huy điểm mạnh:

- Tiếp tục chiến lược phát triển thị phần, đưa sản phẩm dịch vụ trả góp

đến từng người tiêu dùng, khẳng định vị thế của Easy là cánh chim đầu đàn

trong lĩnh vực này.

- Nâng cao tay nghề, trình độ của đội ngũ nhân viên, khả năng thuyết

phục và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn qua các khóa huấn luyện kĩ

năng, khả năng quản lý công việc.

- Phát huy mạnh hơn nữa các chiến lược Marketing nhằm từng ngày thay

đổi quan niệm tiêu dùng và tạo dựng sự tín nhiệm đối với dịch vụ trả góp nói

chung và đối với Easy nói riêng.

Khắc phục điểm yếu:

- Xây dựng kế hoạch phát triển lâu dài, kiểm soát chặt chẽ các kênh thu

hồi nợ, đồng thời phát huy mạnh hơn nữa các kênh thu hồi vốn nhằm sử dụng

tối đa tiềm lực và hạn chế tối thiểu các rủi ro có thể xảy ra

- Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu, từ đó có cơ sở

xây dựng những gói sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục

tiêu.

- Có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực đủ trình độ và bản lĩnh để thích

ứng với yêu cầu đòi hỏi của xu thế phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế.

- Nhanh chóng xây dựng các chính sách rõ ràng về lương, thưởng, quyền

lợi, thăng tiến… nhằm giữ chân nhân viên và đội ngũ quản lý giàu kinh





KILO

BOOK

S.CO

M

49


nghiệm. Luôn có kế hoạch chuẩn bị tìm kiếm nguồn nhân lực dự phòng, để bổ

sung cho nguồn nhân lực có thể bị mất đi hoặc chuyển về các chi nhánh.

- Xây dựng kế hoạch phát triển thương hiệu thông qua việc hoàn thiện

các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho thị trường, đẩy mạnh công tác tiếp thị và

đầu tư đúng mức cho công tác quảng cáo.

Tận dụng cơ hội:

- Nhanh chóng phát triển thị trường đến khắp mọi miền đất nước nhằm

khai thác triệt để khối lượng lớn khách hàng vẫn còn bỏ ngỏ cho ngành dịch

vụ tài chính trả góp.

- Tiếp tục các chiến lược quảng bá nhằm thay đổi quan niệm tiêu dùng

của người dân, chuyển hướng từ tiêu dùng trả thẳng sang trả góp.

- Học hỏi, ứng dụng công nghệ hiện đại của các nước trong lĩnh vực tài

chính thông qua hội nhập quốc tế, đề xuất hỗ trợ hệ thống trong việc phát

triển sản phẩm dịch vụ tài chính hiện đại.

Vượt qua thử thách:

- Luôn khẳng định tiện ích từ dịch vụ trả góp, chứng tỏ những lợi ích thật

sự hữu hiệu từ hình thức tiêu dùng hiện đại này đối với người dân bằng các

chiến dịch Marketing, các bài báo, các mảng phóng sự nhỏ nhằm xây dựng

lòng tin nơi khách hàng.

- Từng bước khắc phục và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng

như xây dựng những sản phẩm mới.

- Tiếp tục phát huy và hoàn thiện cơ cấu nhân sự, tạo hậu phương vững

chắc cho mọi sự phát triển cũng như chống chọi với sự xâm nhập của các thế

lực tài chính quốc tế. Nâng cao tay nghề nhân viên, cùng các kĩ năng làm việc

và phục vụ khách hàng.





KILO

BOOK

S.CO

M

50


- Áp dụng các kĩ thuật hiện đại nhằm phục vụ cho công tác thẩm định,

kiểm tra thu hồi nợ, giảm thiểu rủi ro thu hồi vốn xuống mức thấp nhất.





KILO

BOOK

S.CO

M

51


CHƯƠNG III. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO EASY

DREAM

III.1 NỘI DUNG CHÍNH CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ

TRẢ GÓP TẠI EASY DREAM

III.1.1 Tầm nhìn

Tầm nhìn chiến lược của Easy là trở thành nhà cung cấp các giải pháp tài

chính tiêu dùng hàng đầu tại Việt Nam phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng.

III.1.2 Sứ mệnh kinh doanh

Easy xác định ngoài việc chỉ cung cấp một sản phẩm tài chính tiêu dùng

trả góp với chủ yếu tầng lớp khách hàng có thu nhập trung bình và thấp (dưới

10 triệu) như hiện nay, việc phát triển thêm nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính

khác cũng như việc xâm nhập vào mọi tầng lớp khách hàng là nhiệm vụ quan

trọng cần phải được thực hiện nhằm củng cố thị phần và phát triển bền vững,

giúp khách hàng hoạch định tốt kế hoạch chi tiêu của mình

III.1.3 Những mặt còn hạn chế trong hoạt động Marketing tại Easy

- Sản phẩm cung cấp chưa đa dạng: hiện nay Easy chỉ mới dừng lại ở

sản phẩm dịch vụ trả góp mua xe gắn máy, Easy cần phát triển thêm nhiều sản

phẩm hơn nữa, tạo sự đa dạng trong việc lựa chọn hàng hóa của khách hàng

cũng như phục vụ được khách hàng tại các phân khúc thị trường khác nhau

- Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng chưa thật sự tốt, lĩnh

vực này cần được chú trọng và quan tâm nhiều hơn

- Hoạt động quảng bá thương hiệu còn rời rạc, chỉ xuất hiện một vài lần

trong năm, phương tiện được chọn cho hoạt động quảng bá thương hiệu cũng

chưa đa dạng, không tạo và giữ được ấn tượng mãnh mẽ với khách hàng





KILO

BOOK

S.CO

M

52


- Hoạt động khuyến mãi cũng còn nhiều mặt hạn chế, cần phải kết hợp

với các đại lý tại hầu hết các khu vực để tổ chức các chương trình khuyến mãi

chăm sóc khách hàng nhiều hơn nữa nhằm kích thích mua hàng

- Mạng lưới phân phối của Easy hiện nay cũng còn rất mỏng, chỉ tập

trung tại một số tỉnh ở khu vực miền Tây và Đông Nam bộ, cần phải phát

triển nhanh có hệ thống mạng lưới phân phối này nhằm sớm đưa dịch vụ trả

góp vào các thị trường tiềm năng

III.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY

DREAM

Tác giả thực hiện khảo sát với người tiêu dùng TP.HCM về mức độ nhận

biết thương hiệu, tiện ích dịch vụ… của người tiêu dùng đối với Easy và các

đối thủ cạnh tranh (Phụ lục 2A, 2B, 2C) , kết quả như sau:

- Công ty được biết đến nhiều nhất: Easy (34%) -> Techcombank (29%)

-> Prudential Finance (23%) -> SG (31%) -> Không biết (2%)

Người tiêu dùng hầu như đều đã biết đến Dịch vụ trả góp

- Dịch vụ trả góp được sử dụng nhiều nhất thuộc về: : Techcombank

(16%) -> Easy (14%) -> Prundential Finance (7%) -> SG (2%) -> Không

tham gia (59%)

Người tiêu dùng tuy hầu hết đã biết đến Dịch vụ trả góp, tuy nhiên

tỷ lệ thật sự sử dụng dịch vụ này còn rất ít, có đến 59% tổng số người được

khảo sát chưa sử dụng dịch vụ này. Trong đó lượng người tiêu dùng sử dụng

dịch vụ trả góp của Easy chỉ chiếm 14% so với 34% được biết đến, trong khi

tỷ lệ tham gia sử dụng dịch vụ của Techcombank khá cao 16% so với 29%

được biết đến -> Easy cần tạo thêm tính hấp dẫn cho sản phẩm dịch vụ trả góp

của mình để thu hút thêm nhiều khách hàng đến với sản phẩm





KILO

BOOK

S.CO

M

53


- Công ty được người tiêu dùng chọn đánh giá về dịch vụ, tỷ lệ chọn do

đã từng sử dụng qua dịch vụ của công ty cho thấy tỷ lệ bằng nhau giữa Easy

và Techcombank (38%), trong khi tỷ lệ chọn công ty đánh giá do chỉ biết đến

công ty mà chưa sử dụng qua có sự chênh lệch rất cao giữa Easy 50% và

Techcombank chỉ với 17%

Việc quảng bá thương hiệu Easy là khá tốt, khá đông người tiêu dùng

hiểu tận tường sản phẩm cung cấp, tuy nhiên sản phẩm của Easy vẫn chưa

thật sự hấp dẫn được người tiêu dùng, Easy cần xây dựng hình ảnh cũng như

cho khách hàng nhận biết được những lợi thế về sản phẩm dịch vụ của mình,

tạo yếu tố kích thích quyết định sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng

- Các yếu tố: Mức lãi suất, Các tiện ích từ sản phẩm cung cấp (phần trăm

trả trước, thời gian thanh toán…), độ phủ đại lý hợp tác của Easy chỉ được

người tham gia khảo sát đánh giá ở mức độ trung bình, trong khi Thời gian

phê duyệt hợp đồng, Thái độ phục vụ của nhân viên kinh doanh tại cửa hàng,

Thái độ phục vụ của nhân viên dịch vụ khách hàng tại văn phòng được đánh

giá khá tốt

Rõ ràng sản phẩm dịch vụ của Easy vẫn chưa thật sự hấp dẫn được

người tiêu dùng, Easy cần đẩy mạnh mặt này hơn nữa.

- Về các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi: các yếu tố: Hiệu quả các

chương trình quảng cáo trên báo đài, Tính hấp dẫn của các chương trình

khuyến mãi, Tính hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, Chính sách

chăm sóc khách hàng chỉ được người tham gia khảo sát đánh giá ở mức độ

trung bình (từ 34% đến 48% người khảo sát đánh giá mức độ trung bình).

Hình ảnh thương hiệu Easy được đánh giá khá tốt (37%). Tuy nhiên, cũng còn

nhiều người chưa đánh giá cao các yếu tố này, vẫn xét các yếu tố này ở mức

yếu và rất yếu





KILO

BOOK

S.CO

M

54


Từ kết quả trên cho thấy hình ảnh thương hiệu Easy được biết đến

nhiều chủ yếu là do các băng rôn treo tại cửa hàng và truyền miệng từ người

tiêu dùng. Các chiến lược marketing vẫn chưa thật sự có hiệu quả, Easy cần

phát huy mạnh thêm nữa sức ảnh hưởng các chiến lược marketing nhằm kích

thích sử dụng dịch vụ

- Và theo đánh giá từ những người tham gia khảo sát, tất cả các yếu tố:

Chiến lược quảng cáo, bài viết trên báo đài, Chương trình khuyến mãi, Hình

ảnh thương hiệu, Phát triển sản phẩm, Chính sách chăm sóc khách hàng đều

cần tập trung đầu tư hơn nữa để tăng tính hiệu quả cho chiến lược marketing

Dựa vào các đánh giá trên, để xây dựng tốt chiến lược marketing

cho sự xâm nhập và phát triển bền vững của Easy tại thị trường Dịch vụ trả

góp, bài luận văn được tập trung khai thác nhằm vận hành tốt và hiệu quả các

yếu tố: Chiến lược quảng cáo, bài viết trên báo đài, Chương trình khuyến mãi,

Hình ảnh thương hiệu, Phát triển sản phẩm, Chính sách chăm sóc khách

hàng…

Cụ thể như sau:

III.2.1 Chiến lược Khách hàng

Việc Việt Nam chính thức gia nhập WTO mở ra một kỷ nguyên mới cho

ngành tài chính Việt Nam, các công ty tài chính cũng như ngân hàng 100%

vốn nước ngoài được phép hoạt động và phát triển các dịch vụ tài chính tại thị

trường Việt Nam. Điều này tạo tiền đề cho việc tự trao dồi và phát triển sâu

hơn cho ngành tài chính. Tuy nhiên đây cũng là một thử thách rất lớn đối với

các tổ chức tài chính cũng như các ngân hàng trong nước, nguy cơ bị mất

khách hàng và thị phần rất cao nếu không có những chiến lược phát triển phù

hợp, định vị đúng khách hàng và thị trường mục tiêu. Khách hàng sẽ dễ dàng

được tiếp cận với nhiều tổ chức tài chính với nhiều tiện ích khác nhau, khả





KILO

BOOK

S.CO

M

55


năng dần dần hoàn toàn chọn lựa tổ chức tài chính nước ngoài với tiềm lực tài

chính hùng hậu, dịch vụ nhiều tiện ích, khả năng phục vụ chuyên nghiệp là

hoàn toàn có thể xảy ra.

Trước những bất lợi có thể dự báo trước, Easy cần phải xây dựng chiến

lược Marketing tốt nhất, chiến lược khách hàng hấp dẫn nhất nhằm cạnh tranh

lại được các thế lực hùng mạnh khác cũng như giữ vững được thị phần của

mình trong thị trường dịch vụ trả góp vốn non trẻ và có thể dễ dàng bị nuốt

chửng bởi các tổ chức tài chính nước ngoài.

Easy cần phải nhanh chóng lan rộng tầm ảnh hưởng của mình đến tất cả

đối tượng khách hàng với những sản phẩm phù hợp nhất nhằm thu hút, giữ

vững và phát triển vững mạnh lượng khách hàng vì sản phẩm dịch vụ trả góp

sẽ luôn cần thiết cho mọi đối tượng, tầng lớp khách hàng trong xu hướng kinh

tế phát triển và hội nhập. Chăm sóc khách hàng cũ bằng những sản phẩm dịch

vụ mới để giữ chân cũng như xây dựng vững vàng lòng tin nơi khách hàng.

Tuy nhiên, cũng cần xác định chính xác đối tượng khách hàng nhắm tới với

độ an toàn cao nhất, giảm thiểu rủi ro khả năng khó thu hồi nợ, nhằm đảm bảo

khả năng luân chuyển vốn nhanh và hợp lý.

III.2.2 Chiến lược Nguồn nhân lực

Cơ cấu nhân lực cũng như nguồn nhân lực chuyên nghiệp, kĩ năng làm

việc thành thạo luôn là hậu phương vững chắc cho mọi sự phát triển của

doanh nghiệp.

Nhằm phát triển ổn định nguồn nhân lực, Easy phải thực hiện tốt những việc

sau:

- Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực phù hợp và luôn bám sát kế hoạch

phát triển tổng thể của toàn công ty, kế hoạch phát triển chi nhánh, hợp tác

với các đại lý…





KILO

BOOK

S.CO

M

56


- Phân định rõ ràng quyền hạn và chức năng cho từng phòng ban cụ thể,

để có thể tuyển dụng đúng với nhu cầu cần thiết cũng như xây dựng môi

trường làm việc chuyên nghiệp, khả năng thành thạo sâu sắc trong công việc.

- Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, với khả năng ứng xử

của nhân viên trong công việc cũng như chăm sóc khách hàng tốt nhất, tạo

cho khách hàng sự hài lòng nhất.

- Hoàn thiện và xây dựng các chính sách tiền lương, tiền thưởng, chế độ

chăm sóc nhân viên phù hợp với từng phòng ban, từng cấp bậc, từng nhân

viên… nhằm tạo sự hài lòng khi làm việc với Easy của nhân viên.

- Huấn luyện khả năng quản lý và ứng phó với thay đổi thị trường cho

các cấp bậc cao trong công ty nhằm đảm bảo lèo lái con thuyền Easy thật tốt

trước những thay đổi của thị trường và đảm bảo Easy phát triển đúng mục tiêu

đã định.

- Huấn luyện, đào tạo, tạo môi trường để từng nhân viên có thể trao dồi

nghề nghiệp, giúp nâng cao hơn nữa kỹ năng làm việc nhằm đảm bảo hoàn

thành tốt công việc được phân công.

III.2.3 Chiến lược Sản phẩm dịch vụ cung cấp

Hiện tại Easy chỉ cung cấp một loại sản phẩm duy nhất, đó là Dịch vụ

mua xe gắn máy trả góp, điều này tạo ra những mặt hạn chế sau:

- Không tạo được sự đa dạng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cho

khách hàng.

- Không có đầy đủ sản phẩm thích hợp để có thể hướng tới mọi tầng lớp

dân cư, giúp xâm nhập sâu và sát thị trường.

- Không tận dụng được lượng khách hàng hiện tại cho việc chào mời các

sản phẩm mới.





KILO

BOOK

S.CO

M

57


- Chi phí điều hành khá cao khi bộ máy công ty chỉ phục vụ cho duy nhất

một sản phẩm.

Vì những lý do trên, việc phát triển thêm nhiều sản phẩm với nhiều tiện

ích tối ưu luôn là mục tiêu trước mắt Easy cần phải đặt ra cho sự phát triển lâu

dài và bền vững.

Easy cần tiến hành nhiều hơn nữa các cuộc nghiên cứu thị trường nhằm

phân khúc được đối tượng tiêu dùng thích hợp với các dịch vụ tài chính và từ

đó cung cấp những sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu và khả năng tài

chính của người tiêu dùng.

Một số nghiên cứu thị trường nhằm phân khúc khách hàng cho thị

trường tài chính tiêu dùng đã được thực hiện bởi công ty Easy từ tháng

03/2008 – 05/2008 trên 500 mẫu, đã rút ra kết luận cho các nhóm khách hàng

sau:

Nhóm 1: nhóm tiêu dùng cổ điển: cân nhắc chi tiêu thận trọng, không

thích vay mượn, chỉ ưa chuộng hình thức mua hàng trả thẳng

Nhóm 2: nhóm tiêu dùng bán cổ điển: chuộng mua sắm, nhưng không

thích hình thức vay mượn

Nhóm 3: nhóm tiêu dùng có khuynh hướng mới: thu nhập không cao

lắm, tuy nhiên tư tưởng chi tiêu thoải mái, trả góp có thể là một lựa chọn

Nhóm 4: thu nhập trung bình, chuộng cuộc sống với đầy đủ tiện nghi,

sẵn sàng vay mượn phục vụ cho cuộc sống với nhiều tiện nghi

Nhóm 5: nhóm tiêu dùng hiện đại: thuộc các tầng lớp có thu nhập cao,

nhu cầu mua sắm cũng cao, tư tưởng lại hoàn toàn thoáng với việc mua hàng

trả góp để có những sản phẩm ưa thích

Từ việc phân khúc các nhóm khách hàng trên ta có thể dễ dàng thấy, hầu

hết các đối tượng khách hàng đều có thể là khách hàng tiềm năng cho dịch vụ





KILO

BOOK

S.CO

M

58


trả góp, đặc biệt với xu thế mở cửa hiện nay, xu hướng tiêu dùng hiện đại, tận

dụng tối đa tiện ích từ dịch vụ trả góp đang ngày càng được ưa chuộng hơn.

Vì vậy, nhằm mục đích phát triển lâu dài, Easy cần xúc tiến nhanh hơn

nữa việc cung cấp thêm nhiều sản phẩm cho dịch vụ trả góp. Các sản phẩm có

thể gồm:

- Sản phẩm hàng điện máy trả góp: ti vi, đầu máy, karaoke, laptop, điện

thoại di động…. Đây là các sản phẩm thuộc về nhu cầu thiết yếu hầu như mỗi

gia đình đều muốn trang bị cho gia đình mình. Thời gian khấu hao cho những

sản phẩm này cũng khá ngắn, giúp tạo ra một thị trường với nhu cầu phát sinh

liên tục, khả năng bão hòa là rất thấp.

- Sản phẩm xe hơi trả góp: mức sống của người dân càng ngày càng cao,

nhu cầu cho việc sở hữu một chiếc xe hơi không bao lâu sẽ trở nên nhu cầu cơ

bản và bức thiết, thị trường khách hàng cho xe hơi cũng còn đang bỏ ngõ,

chưa được khai thác triệt để, tạo ra thị trường đầy tiềm năng nếu xâm nhập

vào lĩnh vực này.

- Sản phẩm Thẻ tín dụng: cùng với quá trình phát triển và hội nhập của

nền kinh tế, một thị trường tài chính hiện đại không bao lâu sẽ trở thành xu

hướng chung của thị trường, tiêu dùng bằng tiền mặt sẽ dần dần được thay thế

bằng tiêu dùng qua ngân hàng, mà cụ thể là qua các hình thức Thẻ tín dụng.

Đi trước đón đầu với việc cung cấp Thẻ tín dụng với gói cước sử dụng một

định mức chi tiêu nhất định theo từng tháng, từng quý, từng năm… cho từng

đối tượng khách hàng cụ thể… sẽ tạo ra ưu thế cho việc khai thác tối đa

nguồn khách hàng, tạo ấn tượng mạnh cho thương hiệu với sản phẩm dịch vụ

mới mẻ này.

- Sản phẩm Cho vay tiền mặt: quan trọng hơn hết, nhu cầu tiền mặt cho

việc sửa lại căn nhà, góp thêm vốn vào việc kinh doanh hiện tại, mở một tiệm





KILO

BOOK

S.CO

M

59


kinh doanh nhỏ… luôn là nhu cầu không bao giờ ngừng của mỗi khách hàng.

Đánh vào sản phẩm này tức là đánh trúng được tâm lý khách hàng, hiểu được

những nhu cầu thật sự của khách hàng, tạo được khả năng uyển chuyển trong

việc hổ trở khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính trả góp.

Việc phát triển sản phẩm cần phải được chú trọng cả về mặt số lượng lẫn

chất lượng. Nếu chỉ quan tâm chú trọng phát triển thêm nhiều sản phẩm

nhưng cơ cấu tổ chức không lớn mạnh đủ để phục vụ nhu cầu ngày càng tăng

của khách hàng, dịch vụ cung cấp không tốt cũng sẽ không thể gia tăng được

lượng khách hàng, trái lại còn gây ấn tượng xấu và dần dần làm mất đi lượng

khách hàng sẵn có. Vì vậy, song song với việc phát triển sản phẩm cung cấp,

cũng cần chú trọng một chất lượng sản phẩm thật sự hữu hiệu qua các bước

chuẩn bị thật kĩ cho các yếu tố sau:

- Cơ cấu nhân sự phát triển phù hợp với sự gia tăng số lượng sản phẩm

cung cấp.

- Đảm bảo các dịch vụ hổ trợ không bị quá tải: thâu ngân, dịch vụ khách

hàng… phải luôn đảm bảo phục vụ được tất cả đối tượng khách hàng từ các

sản phẩm

- Việc phát triển thêm nhiều sản phẩm sẽ rất dễ dàng gây tắc nghẽn phần

mềm ứng dụng, nhất là theo phương châm của Easy, nâng cao tối đa khả năng

bán hàng trực tuyến, máy tính nơi bán hàng được kết nối trực tiếp với máy

chủ với mục đích phê duyệt hợp đồng trong vòng 15 phút. Việc kiểm tra, hổ

trợ, nâng cấp phần mềm cũng cần được đặc biệt chú trọng cho sự vận hành

thật tốt hệ thống khi phát sinh thêm nhiều sản phẩm mới cùng lúc.

- Khả năng quản lý, định hướng phát triển, xử lý vấn đề của đội ngũ quản

lý cũng cần được nâng cao phù hợp với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của

công ty. Cung cách phục vụ của từng nhân viên cũng cần được nâng cao





KILO

BOOK

S.CO

M

60


nhằm luôn tạo được cảm tình nơi khách hàng, giữ chân được khách hàng cũ

đồng thời xây dựng vững chắc niềm tin nơi khách hàng mới.

- Đẩy mạnh dịch vụ hậu mãi, nhằm tạo thêm nhiều cảm tình nơi khách

hàng, giúp củng cố bền vững lượng khách hàng.

- Thủ tục phải thật sự luôn thông thoáng, phê duyệt hồ sơ nhanh chóng

với những điều kiện thật dễ dàng giúp đáp ứng được mọi tầng lớp người tiêu

dùng.

III.2.4 Chiến lược Mạng lưới phân phối

Hiện nay Easy đang có mặt tại 4 thành phố: TP. HCM, TP. Biên Hòa,

TP. Cần Thơ, TP. Nha Trang và 3 tỉnh thành Vĩnh Long, Long An, Bình

Dương với 1 trụ sở chính đăt tại TP.HCM, 3 chi nhánh tại TP.HCM, Biên

Hòa, Cần Thơ, 3 văn phòng tại Bình Dương, Long An và Nha Trang.

Điều này cho thấy Easy vẫn chưa thật sự lớn mạnh và phát triển có hệ

thống với sự chuẩn bị tốt về cơ sở hạ tầng. Một số nơi như Long An, Bình

Dương, Nha Trang… khách hàng vẫn gặp khó khăn trong vấn đề thanh toán

định kỳ mỗi tháng vì sự hạn hẹp về độ phủ chi nhánh, văn phòng của Easy

cũng như độ phủ của các ngân hàng giúp khách hàng có thể dễ dàng chuyển

khoản số tiền góp mỗi tháng về tài khoản công ty Easy.

Các cửa hàng hợp tác tại các tỉnh hiện tại vẫn còn rất nhiều cửa hàng

chưa được kết nối trực tuyến, mà phải chờ đợi phê duyệt hợp đồng từ trụ sở

chính, phải mất 24 giờ hợp đồng mới được trả lời phê duyệt hay không thay vì

là 10 phút như tại các cửa hàng kết nối trực tuyến

Để giải quyết triệt để các vấn đề trên, Easy cần có những chiến lược phát

triển mạng lưới phân phối với các bước chuẩn bị chi tiết và toàn vẹn. Có thể

thực hiện theo các trình tự sau:





KILO

BOOK

S.CO

M

61


- Bước 1: Ban điều hành kết hợp cùng với bộ phận phát triển kinh doanh,

hoạch định kế hoạch phát triển thị trường mục tiêu cần nhắm tới cụ thể theo

từng năm, từng quý, từng tháng

- Bước 2: bộ phận nghiên cứu thị trường tiến hành khảo sát thị trường

mục tiêu bao gồm các yếu tố: nhu cầu khách hàng, độ rủi ro khi thu hồi nợ,

mức độ hợp tác của các đại lý đối với sản phẩm cung cấp, tổng quan về thị

trường tiềm năng: dân số, mức thu nhập, sở thích tiêu dùng…Từ đó đưa ra

các nhận xét cho quyết định xâm nhập hoặc không xâm nhập thị trường

- Bước 3: xác định mức độ ưu tiên, dựa vào nội lực công ty và nhu cầu

thị trường có thứ tự phát triển cho từng thị trường theo lịch trình cụ thể

- Bước 4: các bước chuẩn bị cho sự chính thức hoạt động tại thị trường

mục tiêu, bao gồm: hợp tác với các đại lý; tuyển dụng nhân sự; khảo sát

mạng, đường truyền; lắp đặt máy móc; kiểm tra độ phủ của ngân hàng đảm

bảo tính dễ dàng trong việc thanh toán trả góp mỗi tháng cho khách hàng

- Bước 5: rà soát, kiểm tra, thử nghiệm mọi thứ trước khi chính thức đưa

thị trường mục tiêu vào hoạt động

Theo tình hình hiện tại về độ phủ của Easy, Easy chỉ mới đang dần phát

triển mạnh tại các tỉnh miền Nam, cần đẩy mạnh hơn nữa, mở rộng độ phủ

nhanh chóng tại các tỉnh thành miền Trung và miền Bắc, đặc biệt là thủ đô Hà

Nội và thành phố lớn Đà Nẵng. Đối với miền Nam, cần xâm nhập sâu hơn,

trên diện rộng hơn đến các tỉnh như: An Giang, Kiên Giang, Hậu Giang, Cà

Mau, Sóc Trăng…

III.2.5 Chiến lược Quản lý thương hiệu

Với thời gian hình thành và phát triển trong vòng 2 năm, hiện nay Easy

đang dần được biết đến như cánh chim đầu đàn, người đi khai hoang, mở

đường cho dịch vụ trả góp tại thị trường Việt Nam.





KILO

BOOK

S.CO

M

62


Tuy nhiên, để có một thương hiệu vững bền, giữ được vị trí chủ chốt trên

thị trường, Easy cần phải phát triển mạnh hơn nữa hình ảnh Easy trên thị

trường. Chiến lược phát triển thương hiệu cần được xây dựng và phát triển

thật chặt chẽ theo các chuẩn mực sau:

- Định vị đúng thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng qua việc thực

hiện tốt, hiệu quả công việc nghiên cứu thị trường

- Nắm được nhu cầu thật sự của khách hàng

- Từ đó phát triển những dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách

hàng

- Tạo dựng được niềm tin nơi sản phẩm cung cấp, giúp khách hàng vững

tin và an tâm khi sử dụng sản phẩm

- Việc quảng bá phải thật sự gây ấn tượng, đi đúng mục tiêu đã định, phù

hợp với yêu cầu, thị hiếu, phong tục tập quán người dân Việt, đảm bảo giữ

vững được các yếu tố cần truyền đạt đến khách hàng

- Đồng thời cũng cần nắm chắc các chiến lược quảng bá của đối thủ,

không tạo kẻ hở cho đối thủ có thể dễ dàng tấn công và đánh trả lại các sản

phẩm cung cấp cũng như thương hiệu đang được xây dựng, làm lệch hướng

so với định hướng đã được hoạch định

- Tuy nhiên, việc quảng bá thương hiệu cũng cần phải được thay đổi kịp

thời, uyển chuyển theo tình hình thay đổi của thị trường nhằm nhanh chóng

thích nghi, tránh tình trạng lạc hậu, nhàm chán nơi khách hàng

- Quan trọng nhất là việc hoạch định ngân sách phù hợp cho chiến lược

phát triển toàn vẹn và bền vững theo mọi khía cạnh đã được xác định, tránh

trường hợp quảng cáo không tới, không đủ cho những gì đã được vạch ra.





KILO

BOOK

S.CO

M

63


III.2.6 Chiến lược chiêu thị

Hiện nay, vì độ phủ chưa rộng, nên Easy chỉ đang tập trung chiến lược

chiêu thị chủ yếu cho lĩnh vực khuyến mãi, chăm sóc khách hàng…

Tuy nhiên, cùng với kế hoạch xâm nhập thị trường và phát triển lâu dài,

chiến lược chiêu thị cũng cần được xây dựng sao cho phù hợp với những

chiến lược đã được đề ra

Cần xây dựng kinh phí chiêu thị đủ cho tất cả các mảng thuộc lĩnh vực

Marketing bao gồm: nghiên cứu thị trường, truyền thông, quảng cáo, khuyến

mãi, các hoạt động Marketing bổ trợ, phát triển sản phẩm, đặc biệt là phát

triển mạnh hơn nữa việc tận dụng mối quan hệ với khách hàng cũ cho việc

chào mới các sản phẩm mới, các sản phẩm dành riêng cho khách hàng thân

thiết.

Để việc phát triển Marketing phù hợp sát với chiến lược phát triển và

tình hình thực tế của công ty, các yếu tố cần được chú trọng khi phát triển các

lĩnh vực này:

- Nghiên cứu thị trường: hiện nay việc nghiên cứu thị trường của Easy

chỉ dừng lại với qui mô nhỏ lẻ, phát sinh theo nhu cầu tại từng thời điểm,

chưa thật sự có một chiến lược phát triển mạnh và lâu dài, chưa tạo được tiền

đề cho sự phát triển mạnh mẽ hơn nữa các sản phẩm.

Cần đẩy mạnh xây dựng một chiến lược nghiên cứu thị trường sâu và sát

với độ phủ, mẫu nghiên cứu lớn và trải dài nhằm phân khúc thị trường, giúp

cho bộ phận phát triển sản phẩm có thể dựa vào đó cho ra những dòng sản

phẩm mới đa dạng hơn phục vụ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng

thời giúp cho bộ phận phát triển nhãn hàng có thể định vị tốt thương hiệu của

mình trên thị trường, từ đó đưa ra những chiến lược quảng bá phù hợp và lâu

dài.





KILO

BOOK

S.CO

M

64


- Truyền thông: với tình hình hiện nay, khi hầu hết người tiêu dùng Việt

Nam đều chuộng xu hướng tiêu dùng trả thẳng hơn trả góp, đều cho rằng nếu

mua hàng trả góp phải chịu mức lãi suất cao, bị mắc nợ…nên việc phát triển

mạnh mảng PR, giúp cho khách hàng dần dần thay đổi quan điểm, dần dần

nhận ra được các tiện ích của việc mua trả góp, mua trả góp giúp khách hàng

có thể dễ dàng có được món hàng mình yêu thích với số tiền nhỏ mà vẫn còn

tiền để dành …là mục tiêu trước mắt cần phải đạt được.

Easy cần kết hợp chặt chẽ với các kênh truyền thông báo đài, giới thiệu

với người tiêu dùng xu hướng tiêu dùng hiện đại, đầy tiện ích từ các nước

phương Đông, Châu Mỹ để hướng khách hàng chuyển đổi xu hướng tiêu dùng

từ trả thẳng sang trả góp.

- Quảng cáo: hiện nay Easy đang thực hiện quảng cáo dịch vụ cung cấp

theo hai kênh chủ yếu là báo và các băng rôn treo tại các cửa hàng. Đặc biệt

việc quảng cáo với băng rôn treo tại cửa hàng đã giúp tăng độ phủ của nhãn

hàng, tăng độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu Easy, cần tiếp tục

củng cố và phát huy mạnh hơn nữa khía cạnh này.

Riêng đối với quảng cáo trên báo vẫn còn lác đác, đứt quảng, chưa thật

sự có một chiến dịch quảng cáo rầm rộ, quy mô nhằm đánh động và gây sự

chú ý lớn đối với khách hàng, cần xây dựng kế hoạch quảng cáo đối với kênh

này nhiều hơn, liên tục hơn vì đây là kênh gần gũi nhất với đối tượng khách

hàng của Easy

Ngoài ra, vì hiện nay độ phủ của Easy tại thị trường Việt Nam chưa

nhiều nên việc quảng cáo trên các đài truyền hình vẫn chưa được triển khai.

Tuy nhiên, đây là một kênh tiếp cận rất hữu hiệu đối với tất cả đối tượng tiêu

dùng, vậy nên cùng với kế hoạch bành trướng và phát triển lâu dài, Easy cũng

cần chuẩn bị kinh phí cho việc quảng cáo trên các kênh truyền hình nhằm





KILO

BOOK

S.CO

M

65


tăng độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu cũng như các sản phẩm

được cung cấp bởi Easy, dần dần củng cố thương hiệu trên thị trường.

Nội dung quảng cáo hiện nay chỉ tập trung vào những tiện ích của sản

phẩm để chào mời khách hàng, vì qua các cuộc khảo sát, hầu hết người dân

Việt Nam sẽ rất ấn tượng với các tiện ích của sản phẩm. Tuy nhiên, để phát

triển bền vững một thương hiệu, ngoài việc gởi đến khách hàng được những

tiện ích của sản phẩm, việc quảng cáo cũng cần phải đi từ nhu cầu sâu xa của

khách hàng, mối quan tâm thật sự, đánh động được tâm lý khách hàng… Từ

việc phối hợp quảng cáo dựa trên nhu cầu và từ đó chào mời sản phẩm với

đầy đủ tiện ích phù hợp sẽ dễ dàng xâm nhập và gắn bó với khách hàng hơn.

- Khuyến mãi: nhằm mục đích chăm sóc khách hàng tốt hơn, dễ dàng lôi

cuốn khách hàng tìm đến sản phẩm, thì việc khuyến mãi luôn được áp dụng

như một công cụ hữu hiệu. Tuy nhiên, sản phẩm khuyến mãi cũng cần phải

phù hợp với từng chiến dịch với các chủ đề khác nhau, các giai đoạn khác

nhau, địa bàn khác nhau.

Đối với lĩnh vực khuyến mãi này hiện nay Easy đang thực hiện khá tốt,

với sự phân bổ các chương trình khuyến mãi đều đặn trong năm, phù hợp với

từng chương trình, mục tiêu của từng giai đoạn, phủ đều khắp các tỉnh thành

đang có chi nhánh, đồng thời kết hợp cùng các đại lý thực hiện nhiều chương

trình khuyến mãi giúp lôi kéo lượng khác hàng và thắt chặt mối quan hệ với

các đại lý. Các chương trình khuyến mại khá thành công của Easy tính đến

thời điểm hiện này: Vòng quay may mắn, Chương trình vui cùng bạn bè…

Các hoạt động Marketing bổ trợ khác: ngoài các hoạt động quảng cáo,

khuyến mãi, Easy cũng không ngừng xây dựng các chương trình nhằm thắt

chặt hơn nữa mối quan hệ với các đại lý, gia tăng hình ảnh đẹp về Easy trong

mắt người tiêu dùng: Easy tổ chức các lễ hội hợp mặt với đại lý, xây dựng cơ





KILO

BOOK

S.CO

M

66


cấu phân chia lợi nhuận hợp lý, thực hiện các chương trình chăm sóc khách

hàng qua việc tặng nón bảo hiểm, tặng ví da… Tuy nhiên, các hoạt động này

vẫn còn mang tính tự phát, chưa chuyên nghiệp, chưa được đầu tư và phát

triển đúng mức để có thể trở thành một công cụ thật sự hữu hiệu trong việc

phát triển bền vững lâu dài. Khía cạnh này cần được xây dựng chiến lược chặt

chẽ hơn.

- Phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm luôn là một phần rất quan

trọng trong các lĩnh vực Marketing, sản phẩm cung cấp có phù hợp với khách

hàng hay không, có đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của

khách hàng hay không đều nhờ vào việc phát triển sản phẩm này. Đây cũng là

một công cụ để có thể tạo được ưu thế vượt trội với đối thủ cạnh tranh khi đưa

ra thị trường những dòng sản phẩm hoàn toàn mới, thích ứng tối đa nhu cầu

khách hàng. Hiện nay Easy vẫn chưa có bộ phận này, đây là một điều thiếu

sót cần phải được nhanh chóng triển khai để có thể theo kịp đà phát triển của

thị trường nói chung, của công ty Easy nói riêng, có thể kết hợp chặt chẽ với

các bộ phận nghiên cứu thị trường, phát triển nhãn hàng… để cùng thực hiện

chiến lược phát triển và xâm nhập thị trường Việt Nam đầy tiềm năng.

- Phát triển quan hệ khách hàng: lĩnh vực này hiện nay vẫn chưa được

các công ty Việt Nam áp dụng rộng rãi, chọn lọc những khách hàng tốt từ kho

khách hàng sẵn có để tiếp tục chào mời thêm một lần nữa sản phẩm đang sử

dụng hoặc cho những sản phẩm tiếp theo. Nắm bắt được tiện ích từ việc phát

triển quan hệ khách hàng này, hiện nay Easy cũng đang xúc tiến việc khai

thác thêm khách hàng, chào mời sản phẩm từ dữ liệu khách hàng hiện tại. Cần

phải tiếp tục phát huy và củng cố lĩnh vực này cho sự phát triển bền vững, dần

dần chiếm lĩnh thị trường, và thực hiện được mục tiêu xâm nhập, khai thác,

xây dựng, phát triển bền vững tại thị trường Việt Nam của Easy.





KILO

BOOK

S.CO

M

67


III.3 KIẾN NGHỊ

III.3.1 Với chính phủ, Cơ quan ban ngành

- Hoàn thiện hành lang pháp lý cho việc thu hồi nợ, đảm bảo quyền lợi

cho các tổ chức tài chính, phát huy mạnh các biện pháp kiểm soát và chế tài

đối với việc không thanh toán nợ, nợ quá hạn, nợ khó đòi…

- Xây dựng khung lãi suất phù hợp cho các tổ chức tài chính chuyên về

dịch vụ trả góp, nhằm đảm bảo phát huy được thế mạnh của ngành dịch vụ

này, phục vụ cho quá trình phát triển kinh tế, nâng cao hơn nữa đời sống

người dân.

- Kiểm soát chặt chẽ quá trình gia nhập WTO và sự xâm nhập của các tổ

chức, tập đoàn nước ngoài, kịp thời hướng dẫn các doanh nghiệp trong nước

có hướng đi đúng đắn, có thể cạnh tranh với các thế lực hùng mạnh từ bên

ngoài.

III.3.2 Với Ngân hàng nhà nước

- Nâng cao năng lực quản lý, chức năng giám sát hoạt động của các trung

gian tài chính.

- Phối hợp cùng Bộ Tài chính tham gia xây dựng và phát triển đa dạng

thị trường vốn, đa dạng hóa các kênh thu hút vốn, hổ trợ vốn cho nền kinh tế

phát triển hiện đại.

III.3.3 Với Công ty Easy

- Tiếp tục xây dựng và củng cố cơ cấu nhân sự với đội ngũ quản lý giỏi,

khả năng làm việc chuyên nghiệp của nhân viên. Liên tục mở các khóa huấn

luyện phù hợp với từng công việc, cấp bậc, giúp nâng cao tay nghề của nhân

viện.





KILO

BOOK

S.CO

M

68


- Nhanh chóng xây dựng các chính sách khen thưởng, thời gian nghỉ

dưỡng, chế độ khi đi công tác, chăm sóc sức khỏe… tốt và hợp lý cho toàn

nhân viên

- Bộ phận điều hành cần tạo được sự phát triển đồng bộ giữa các bộ

phận, tránh trường hợp phát triển khập khiểng, không nhất quán và đồng đều

- Chú trọng đến kĩ thuật công nghệ, đảm bảo không bị quá tải với sự phát

triển ngày càng lớn mạnh của công ty.

- Tính bảo mật dữ liệu cũng cần được quan tâm nhằm giảm thiểu nguy

cơ rủi ro tiềm ẩn từ các tác động bên ngoài, đồng thời giữ vững được lượng

khách hàng hiện có, bảo mật được các công nghệ đang sử dụng

- Có chiến lược phát triển phù hợp với tình hình thực tế của thị trường và

khả năng của công ty, xây dựng tốt chiến lược phát triển thương hiệu cho sự

phát triển bền vững và lâu dài.





KILO

BOOK

S.CO

M

69


KẾT LUẬN

Với tốc độ phát triển và cạnh tranh vô cùng gay gắt như hiện nay, nhất

là sau khi Việt Nam chính thức ký hiệp định gia nhập WTO dần dần mở cửa

hoàn toàn thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước một xu thế

ồ ạt xâm nhập từ các thế lực bên ngoài từ dịch vụ cung cấp, văn hóa tiêu dùng

đến nguồn nhân lực chất xám cao, khả năng quản lý điều hành, các chiến lược

cạnh tranh bức phá… Đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải nhanh chóng

cải thiện, nắm bắt thị trường, thị hiếu người tiêu dùng từ đó đưa ra các chiến

lược phát triển phù hợp.

Với xu hướng đó, việc đưa ra các chiến lược Marketing phù hợp cho

Easy trong giai đoạn hiện nay là vô cùng cần thiết nhằm phát triển toàn diện,

lâu dài. Quản lý và phát triển thương hiệu một cách hiệu quả, cùng với các

chiến lược chăm sóc và giữ vững nguồn khách hàng, giúp khách hàng trở nên

quen thuộc và ưa chuộng dịch vụ tiêu dùng mới, dịch vụ trả góp, đang dần

được xem là dịch vụ tiêu dùng hiện đại là cách tốt nhất để giúp Easy tạo dựng

được lòng tin nơi khách hàng, giúp ổn định thương hiệu, phát triển mạnh thị

phần, tăng doanh số bán hàng, chuẩn bị nội lực đủ mạnh khi các thế lực bên

ngoài xâm nhập vào.

Qua việc nghiên cứu lý thuyết, thực trạng hoạt động marketing tại

Công ty Easy cộng với kinh nghiệm công tác tại Easy của tác giả, luận văn đã

tổng hợp một cách có hệ thống các vấn đề liên quan đến marketing cũng như

thực trạng hoạt động tại Easy, đánh giá đúng đắn nội lực cho việc xây dựng

phù hợp các chiến lược marketing. Luận văn đặc biệt chú trọng đến các chiến

lược nghiên cứu thị trường trong giai đoạn hiện nay, từ đó phân khúc thị

trường, phát triển sản phẩm phù hợp, định vị sản phẩm phù hợp với yêu cầu

thị trường, từ đó dễ dàng chào mời sản phẩm ra thị trường cùng với sự quảng





KILO

BOOK

S.CO

M

70


bá thương hiệu mạnh mẽ và các chiến lược chiêu thị, đào tạo tốt nguồn nhân

lực, các chính sách chăm sóc khách hàng… giúp Easy từng bước khẳng định

vị thế của mình trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng.

Luận văn đã được hoàn thành với nhiều cố gắng, nổ lực bám sát thực tế

tình hình hoạt động của Easy nói riêng cũng như của toàn thị trường dịch vụ

tiêu dùng nói chung, cùng với những kinh nghiệm thực tiễn, khảo sát, kết luận

chặt chẽ từ kết quả khảo sát.... Tuy nhiên, luận văn không tránh khỏi những

thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, chia xẻ, hổ trợ để đề tài

được hoàn thiện hơn.





Tailieu.vncty.com chien luoc marketing dich vu tra gop tai cong ty co phan thuong mai giac mo de...

Design

Transcript of Tailieu.vncty.com chien luoc marketing dich vu tra gop tai cong ty co phan thuong mai giac mo de...