Mensile diretto da Flavio Meloni

Anno 2 - N. 7 Luglio-Agosto 2011

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia, assicurativa e immobiliare

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Conafi Prestitò lancia MutuoSulWebPag. 32

Mutui News

BNL è la Miglior banca per gli intermediariPag. 31

Mutui View

Ancora un successo per la terza edizione estiva di Leadership Forum. Lo scorso 22 giugno l’Hotel Cavalieri di Roma ha accolto oltre 700 personalità e addetti ai lavori che hanno contribuito alla riuscita di

un evento diventato, negli anni, un appuntamento fi sso sull’agenda di quanti operano nel mercato della consulenza creditizia, immobiliare e assicurativa. Il ricco programma ha offerto spazio a un dibattito che SimplyBiz ha cercato di riportare con le opinioni e i punti di vista degli oltre cinquanta panelist, relatori e moderatori che hanno animato le discussioni. Moltissimi i temi affrontati: la nuova normativa che attraverso il D.Lgs.141/2010 cambierà l’intero sistema creditizio italiano ha aperto i lavori con il contribu-to dell’On. Alessandro Pagano, del rappresentante del Mef Federico Luchet-ti, e di Banca d’Italia, Luca Zeloni. Lo stesso decreto inciderà sulle professionalità di molti operatori: di qui la necessità di affrontare l’evoluzione che i modelli di consulenza creditizia subi-ranno nei prossimi mesi. Il mercato della cessione del V è stato commentato dagli stessi operatori, così come hanno fatto i rappresentanti delle banche per il settore mutui. Un’importante fi nestra sul mondo delle assicurazioni e dell’RC professionale ha offerto nuovi spunti di dibattito; infi ne, i company event di MedioFimaa e Kevios, con un ultimo sguardo al mercato immobiliare newyorkese. Il futuro sta passando, abbiamo provato a intercettarlo.

da pag. 13

Forum Feed-back

Idee che contano. Operator i che v incono.

Leadership Forum 3° Summer Edition ancora una volta è stato il Think Tank per il mercato della Consulenza Creditizia e ancora una volta ha fatto incontrare il mercato per il mercato. Oltre 700 persone sono state presenti durante la giornata: è stato un importante momento di incontro, di nuove conoscenze, di visibilità

e di condivisione.

Diverse idee sono emerse, ci auguriamo siano le idee che potranno far vincere gli operatori nel prossimo futuro. Interessante è stato toccare con mano quanto il settore sia preparato al nuovo scenario regolamentare e di mercato.

La presenza di speakers internazionali ci ha aiutato a capire quanto il nostro mercato si stia differenziando o avvicinando alle caratteristiche di sviluppo degli altri paesi europei.

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Buon Agosto....e arrivederci a novembre a Milano per Leadership Forum 3° Annual!Buon Agosto....e arrivederci a novembre a Milano per Leadership Forum 3° Annual!

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22 giugno 2011 | Roma

Leadership Forum 3° Summer Edition

Organismo, primo atto:nel Board nominati quattro membri su cinque

continua a pag. 2

Finalmente, a quasi un anno di distanza dall’emanazione del D.Lgs. 141/10 la nuova era della mediazione creditizia comincia a prende-re forma. Come più volte detto, e scritto, l’Organismo costituisce

una parte fondamentale della riforma, almeno per quel che riguarda me-diatori creditizi e agenti in attività fi nanziaria. Infatti, si avrà la piena at-tuazione della norma solo quando l’Organismo sarà costituito e pronto ad adempiere a pieno ai propri compiti.Intanto il 30 giugno scorso sono cessate le iscrizioni di agenti e media-tori nei rispettivi elenchi e albi (tenuti da Bakitalia), e quindi si fa sempre più urgente la costituzione dell’Organismo, che dovrà sostituire Banca d’Italia, e per fare questo il primo passo è quello delle nomine del Board.Come preannunciato sul portale di SimplyBiz il 5 luglio, Banca d’Italia ha inviato al Mef i 4 nominativi scelti tra una rosa di candidati, e il Ministero si appresta (mentre scriviamo) a decretare i quattro nomi che siamo ...

Nasce SimplyBiz Profi le: Il primo protagonistaè Giancarlo Vinacci

a pag. 4

Con l’arrivo dell’estate, SimplyBiz porta ai suoi lettori anche una novità. Infatti, a partire dal numero di Luglio-Agosto fa il suo esordio il

SimplyBiz Profi le: una pagina che ogni mese racconterà ai lettori un protagonista del mercato, seguendo due direttrici. Un’intervista sui temi caldi dell’attualità, un punto di vista prestigioso che ottempera la volontà di SimplyBiz di “fare” informazione; e un profi le interessate e di-vertente che racconta anche qualcosa di più intimo a proposito del protagonista del mese: dal curriculum professionale, alle ambizioni di vita e di carriera, fi no agli interessi personali. L’obiettivo di SimplyBiz è far conoscere al mercato e dare un riconoscimento alle numerose personalità che contribuiscono a dare valo-re al settore creditizio, assicurativo e immobiliare.

Le assicurazioni Protection in ItaliaPag. 6-7Il Forum Ania-Consumatori mette in luce il gap Protection degli italianiPag. 7Protection degli italiani

7Protection degli italiani

Protection View

Decreto del MEF sui tassi usuraPagg. 33-34

Ministero dell’Economiae delle Finanze

L’importanza di gestire i servizi di auditing e di antiri-ciclaggio in modo effi cientePag. 3

Operatori View

Cartolarizzare per tornare a crescerePag. 12

Cessione del VView

Come le cartolarizzazioni impattano sui prodotti mutui di nicchia

Le associazioni dei consumatori continuano ad attaccare le banche sulle polizze CPI

L’esperienza di John Charcol: come una rete di mediatori è sopravvissuta alla crisi

Pag. 8

Pag. 8-9

Pag. 9

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Mediatori View02Organismo, primo atto: nominati quattro membri su cinque

Tecnocasa, 2010 positivoin attesa del D.Lgs 141/2010Stefano De Palma, consigliere delegato di Tecnocasa commenta positivamente la chiusura del bilancio d’esercizio 2010: “Il settore della mediazione creditizia riveste carattere di rilevante importanza per il gruppo Tecnocasa, sia come in-vestimento fi nanziario sia come attività altamente sinergica al comparto immo-biliare. Il risultato del 2010 è particolar-mente positivo considerato anche che si è realizzato durante un ciclo econo-mico molto delicato e in un contesto di incertezza normativa per il settore che ancora attende la defi nizione del D.Lgs 141/2010. Pertanto, i risultati raggiunti sono ancora più apprezzabili, frutto del costante impegno del management, della professionalità delle nostre reti e dell’adeguato impiego di risorse messe a diposizione dal nostro gruppo”.

Idealista.it: si comprano meno casema i prezzi tengonoSecondo un’indagine condotta da Ideali-sta.it, nonostante il perdurare della crisi e la sostanziale paralisi del mercato, i prezzi delle case nelle principali città sono stabili o in rialzo nel II trimestre. Au-mentano le quotazioni nei centri storici mentre soffrono i quartieri dove insistono gli immobili di fascia bassa. Questo l’an-damento del mercato registrato nel II° trimestre del 2011. Nello specifi co, Tori-no cresce ancora (5,3%; 2.360 euro/m²), Roma è in lieve aumento (0,6%; 4.517 euro/m²), mentre a Milano le case costa-no 3.980 euro/m², come tre mesi fa. “Se l’accesso al credito resta problemati-co – commenta Vincenzo de Tommaso, responsabile uffi cio studi di Idealista.it – la discesa dei prezzi è l’unico fattore sul quale si potrà intervenire nei prossimi mesi per ridare vitalità al mercato”.

Mutui: internetè il canale privilegiatoper giovani con buona liquidità L’osservatorio di mutui-internet.it, porta-le dedicato ai fi nanziamenti online, ha evidenziato come sempre più giovani con buone disponibilità fi nanziarie cer-cano sul web il proprio mutuo. Infatti, l’età media dei richiedenti è scesa di un anno rispetto al primo trimestre 2011, e non supera i 37 anni di media. “L’indice LTV (Loan-to-value) – commenta Enrico Piacentini, responsabile web-marketing di mutui-internet.it – si attesta ancora su di mutui-internet.it – si attesta ancora su di mutui-internet.it –livelli positivi, ma resta comunque sotto la soglia di soddisfazione che è l’80%. La spiegazione più attendibile è che i con-sumatori, di fronte a un periodo di incer-tezza come quello attuale, preferiscono, nonostante il buon livello di liquidità, es-sere ancora più prudenti e non mettere direttamente in gioco i propri capitali”.direttamente in gioco i propri capitali”.direttamente in gioco i propri capitali

News in brief

in grado di presentare: Andrea Ciani, Mau-rizio Manetti, Severino Oliva e Vito Raffa-ele Torelli.

Alla notizia del suo nuovo ruolo, l’avvocato Ciani, espressione delle associazioni di ca-tegoria, considera la possibilità di prendere parte alle attività dell’Organismo “un’occa-sione eccezionale per contribuire al comple-tamento del processo di riforma del settore dell’intermediazione creditizia, che è stato av-viato già da un paio d’anni”.“L’entrata in funzione dell’Organismo e l’istitu-zione dei nuovi elenchi di agenti e mediatori– ha proseguito Ciani – costituiscono infatti il passo conclusivo del cammino iniziato con l’approvazione della Direttiva comunitaria sul credito al consumo e proseguito con l’approva-zione del D.Lgs. 141”.Con lo stesso entusiasmo ha appreso la notizia Severino Oliva, anche lui espressio-ne delle associazioni di mediatori e agenti:

...

“Quello che era un augurio di poter vedere la nascita dell’Organismo in tempi più brevi possi-bili, fi nalmente si è tradotto in realtà”.Maurizio Manetti e Vito Raffaele Torelli sono stati candidati invece dal mondo dell’associa-zionismo bancario e delle fi nanziarie, mentre il quinto nome, che ancora non si conosce sarà scelto dal Mef. “La scelta effettuata da Banca d’Italia è ricaduta sicuramente su fi gure che hanno maturato espe-rienze globali – ha continuato Oliva – e con le quali mi onoro di condividere questa esperienza. Essere nel board non è compatibile con il mio incarico di presidente del sindacato Simedia, che lascerò al nostro segretario Luca Matrigiani a cui faccio il mio in bocca a lupo, in quanto mi coinvolgerà in maniera totale e tutte le mie for-ze saranno concentrate in questa entusiasmante sfi da. Da qui a fi ne anno l’obiettivo è di chiudere la prima fase che riguarda i regolamenti attua-tivi, l’organizzazione dei nuovi elenchi, gestendo al meglio la fase transitiva e la predisposizione delle sessioni di esami e formazione”.

“Il mio auspicio – ha proseguito Ciani – è che il nuovo Organismo possa, non solo esercitare profi cuamente le funzioni istituzionali che gli sono attribuite dal Testo Unico Bancario, ma anche agevolare la partecipazione al dibattito pubblico e il confronto reciproco tra gli operatori del settore. Il passaggio dal vecchio al nuovo re-gime regolamentare andrà infatti attuato con la massima cautela, seppur in tempi brevi, e con il supporto di tutti i soggetti coinvolti: non è facile infatti prevedere con precisione quali saranno le conseguenze sugli operatori del settore e sugli assetti del mercato di una riforma così profonda che riguarda peraltro un settore che non sta di certo attraversando il suo momento più fl orido. Sarà fondamentale – ha concluso – la capa-cità dell’Organismo di dotarsi di professionalità di alto livello e di costituire una struttura che garantisca un contributo effi cace alla domanda di riqualifi cazione degli operatori che proviene dal mercato stesso, oltre che dalle Istituzioni. Di certo l’impegno dei miei colleghi ed il mio andrà esattamente in quella direzione”.

di Flavio Meloni

Consulente ed esperto nel

settore dell’inter-mediazione cre-ditizia. È stato, dall’ottobre 2006 all’aprile 2008, Responsabile af-

fari giuridici dell’uffi cio del vice Ministro dell’Economia e delle Finanze, l’On. Ro-berto Pinza. Docente a contratto presso l’Università di Bologna, sede di Ravenna, dal 2006 al 2010. Dal maggio 2007 al gen-naio 2008 ha partecipato al gruppo di lavo-ro istituito presso il Consiglio dell’Unione Europea a Bruxelles per la predisposizione della direttiva comunitaria poi approvata nel maggio del 2008 sub n. 2008/48/CE in materia di credito al consumo e interme-diari del credito. Da marzo 2007 a giugno 2007 ha partecipato alla Commissione per la redazione del disegno di legge gover-nativo in materia di credito al consumo presso il Ministero dell’Economia e delle Finanza (Ddl n. AC3015). Dal settembre 2009 è consulente dell’Agenzia regionale della Regione Lombardia per il lavoro, l’i-struzione e la formazione in materia di di-ritto del lavoro e della previdenza sociale.

Di r e t t o r e g e n e r a l e

Flumen Com-m u n i c a t i o n s Companies. La sua è stata una lunga carriera svolta con ruo-

li manageriali all’interno di importanti aziende, italiane e non, in particolare nell’ambito delle risorse umane. Dal 1968 al 1986, ha lavorato in IBM. Nel 1986 è diventato Direttore risor-se della Data General Italia. Dal 1991 è stato Direttore centrale servizi di Compass e di altre società del grup-po Mediobanca, con la responsabilità di gestire le risorse umane, tecniche e logistiche.

La sua è stata una lunga carriera svolta nel settore del cre-dito e del parabancario. Le prime esperienze le ha fatte

all’inizio degli anni ‘80 in Compass. Dal 1990 al 2001 è stato Direttore commerciale e marketing in Sogen Fiditalia e poi in Credit Fiditalia. Dal 2001 al 2010 ha ricoperto il ruolo di Direttore generale di Silf ,gruppo UBI Banca. Fino allo scorso anno ha fatto parte del Consiglio direttivo di Assofi n.

Membro, fon-datore e pre-

sidente del sinda-cato di categoria Si.Medi.A. Ha con-seguito la laurea in economia, è ha pro-seguito la sua forma-

zione in primari istituti universitari (Bocconi, Dynargy-Francia, Statale Milano, ecc). Sin dal 1978 ha lavorato in multinazionali nel compar-to fi nanziario dell’auto (GMAC, Finrenault). Nel 1989 ha esordito nel mondo dei “multi” lavorando in società come Agos, Itafi nco, e Finemiro. È stato Amministratore delegato di Finemiroleasing. Ha anche svolto attività di consulente, per l’analisi, lo sviluppo, e l’orga-nizzazioni di reti, per alcune Compagnie del settore fi nanziario e bancario.

ANDREA CIANI MAURIZIO MANETTI

VITO RAFFAELE TORELLI

SEVERINO OLIVA

dalla prima pagina

Operatori View

SimplyBiz

Le recenti novità normative fi nalizzate a una maggiore intensifi cazione dei con-

trolli antiriciclaggio hanno com-portato un aumento signifi cativo della complessità della gestione della normativa, con impatti e rischi che avranno ripercussioni economiche e reputazionali per gli intermediari fi nanziari. L’evo-luzione normativa richiede il ri-corso a politiche aziendali mira-te alla valutazione del profi lo di rischio della clientela mediante controlli continuativi e qualitati-vi, da effettuarsi con strumenti di valutazione e specifi ci criteri di ponderazione. “Lo stesso deve avvenire per lo screening automatico degli indici di anomalia, diventato una priorità per molti intermediari fi nanziari che in passato facevano affi da-mento sulla gestione manuale dei controlli normativi”, spiega Stefano Giacomazzi, direttore commer-ciale di Bas.Cosa ha creato BAS per far fronte alle ultime esigenze

03L’importanza di gestire i servizidi auditing e di antiriciclaggio in modo effi ciente nel mercato di oggi

normative e regolamentari in materia di antiriclaggio?Abbiamo creato la suite appli-cativa Hawk anti-money launde-ring che si colloca come ultimo ring che si colloca come ultimo ringelemento di verifi ca nella fi liera dei controlli per la riduzione del rischio in maniera effi cace. Con i suoi automatismi, è un prodot-to di gestione e di supporto alle funzioni dei servizi di auditing e di antiriciclaggio.Come funziona?È un applicativo modulare che, utilizzando informazioni strut-turate e standardizzate, assicura l’intero iter normativo, median-te monitoraggio della clientela fi no alla defi nizione e gestione delle operazioni sospette. Infatti qualsiasi nuova relazione com-merciale comporta un certo grado di incertezza e di rischio e la normativa richiede sempre più agli intermediari di eseguire controlli completi sulle relazioni correnti e su quelle nuove, per evitare di favorire attività di ri-ciclaggio e di terrorismo. In que-

sto momento di grande cambia-mento devono essere compresi sia la gestione dinamica dei dati dell’adeguata verifi ca, sia una va-lutazione sul rischio della clien-tela mediante controlli qualita-tivi e quantitativi, automatici e oggettivi. Discorso analogo per i controlli automatici previsti per gli indicatori di anomalia che non potranno essere più soddisfatti “manualmente”, ma andranno gestiti in via automa-tica.La vostra suite si colloca quindi sul mercato come ul-timo elemento di controllo.Sì, si tratta di un ultimo elemen-to di verifi ca nella fi liera dei controlli dettati dalla normativa per le segnalazioni antiriciclag-gio. Il nostro strumento non impatta sui processi in essere degli intermediari e risponde al D.Lgs. 231/2007 in termini di approccio basato sul rischio. La normativa stimola a instaurare dei presidi volti a garantire la piena conoscenza del cliente e

la tracciabilità delle transazioni, con l’obiettivo di individuare le operazioni sospette che poi ver-ranno segnalate. La normativa in essere poggia su tre pilastri. Quali sono?Il primo è l’approccio basato sul rischio – graduare il rigore de-gli adempimenti in relazione al livello di rischio. Il secondo è la collaborazione passiva – appro-fondita conoscenza della clien-tela e tracciabilità delle transa-zioni. Infi ne, la collaborazione attiva – segnalazione agli organi di vigilanza di operazioni ritenu-te sospette. Quale approccio metodolo-gico segue la vostra suite?La suite è stata sviluppata secon-do un approccio metodologico articolato su 3 livelli: raccolta dei dati in forma strutturata secon-do i principi organizzativi di cia-scun intermediario; misurazione e valutazione del rischio attra-verso un algoritmo di calcolo; verifi ca del profi lo attribuito al cliente. La valutazione del rischio

misurata in base a tre classi av-viene attraverso la valutazione dei singoli valori, ovvero sulla base di una metodologia di na-tura statistica, e quindi oggettiva e non soggetta a discrezionalità. La nostra suite valuta gli eventi operativi riconducibili agli indici di anomalia e consente agli uten-ti preposti ai controlli, di valuta-re quelle operazioni “atipiche” in relazione al profi lo di rischio as-sociato al cliente. Diversamente i comportamenti atipici dei clienti vengono gestiti come dossier an-tiriciclaggio. A chi si rivolge la vostra suite?Agli intermediari fi nanziari non bancari, come società di media-zione creditizia, agenti in attività fi nanziaria, promotori fi nanziari, intermediari assicurativi ma an-che agli altri intermediari fi nan-ziari iscritti nell’elenco speciale previsto dall’art. 106 e 107 del TUB, SIM, SGR, SICAV, istituti di pagamento, istituti di moneta elettronica, agenti di cambio.

Il punto di vista di BAS

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Che il momento sia di rifl essio-ne, se non altro per le incer-tezze del Decreto Legislativo

141/2010, è noto a tutti gli operatori del mercato della mediazione credi-tizia. I mediatori si domandano come sarà il domani e le banche prendono tempo... I primi fanno fatica a sbarca-re il lunario, a mantenere le posizioni acquisite, ad ampliare il business en-trando in affari con nuove banche. Gli istituti si trincerano dietro la burocra-zia e bloccano le nuove convenzioni, almeno in attesa di qualche spiraglio normativo che illumini la strada della “nuova mediazione creditizia”. In que-sto contesto c’è chi aspetta, chi resiste e chi sgomita. Il 2010 è stato un anno brillante, di controtendenza. La prima par-te del 2011 come la state vivendo? Nel corso del 2010 abbiamo potu-to ottimizzare al massimo gli sforzi e i tagli operati già dalla fi ne del 2009. Nel 2010 abbiamo triplicato i volumi erogati lavorando fi anco a fi anco con i partner storici e confrontandoci quo-tidianamente con i nostri azionisti. Il margine operativo lordo di 2 milioni di euro, se raffrontato al contesto attuale, è sicuramente di grande soddisfazione. I primi 5 mesi del 2011, rispetto al 2010, registrano una crescita comples-siva dell’erogato dell’85%.Ha citato i “partner storici”, e per il futuro nessuna novità?

SimplyBizwww.simplybiz.it

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Anno 2 n. 7Pubblicazione mensile

Reg. Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010

Direttore ResponsabileFlavio Meloni

PubblicitàMarcellaFrati Communications srl

Via della Moscova, 18 20121 MilanoP.IVA 06578930965 info@simplybiz.net

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Società editriceMarcellaFrati Communications srlVia della Moscova, 18 - 20121 MilanoP.IVA 06578930965Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro.Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 euro.info@simplybiz.net - Tel. +39 0248731511

© Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 18 luglio 2011.

StampaAssociazione Padre Monti

Via Legnani, 4 Saronno

04GiancarloVinacci

Credo che il valore più grande di Me-dioFimaa risieda nell’indipendenza gestionale della società e nel ricono-scimento di un azionariato esclusiva-mente istituzionale (Fimaa Italia, Uni-Credit Group e Allianz, ndr). Questa posizione di rendita, dettata dalla tra-sparenza societaria e dall’intero mana-gement, fa sì che MedioFimaa abbia alla porta molte banche attratte dal mo-dello innovativo e desiderose di avvia-re nuovi accordi.Sta dicendo che nonostante la staticità del momento le banche si stanno attivando per nuovi accordi?Esattamente. La banche stanno facen-do i “loro giochi” cercando di selezio-nare pochi e affi dabili partner con cui proseguire l’attività nel campo della mediazione post 141/2010. Certamen-te privilegiano quelle realtà fortemen-te legate al mondo immobiliare. Sem-bra anomalo ma in questo momento siamo noi a fare selezione tra i possibili partner e, a parte gli storici e conso-lidati UniCredit, BNL e Chebanca!, al-meno per i mutui, non daremo molte chance ad altre banche che, nel mo-mento della diffi coltà si sono defi late.In sintesi? Per quanto riguarda il comparto mu-tui abbiamo siglato un accordo con Barclays e stiamo defi nendo le linee operative con Cariparma (Crédit Agri-cole). Abbiamo unilateralmente “con-

L’amministratore delegato di MedioFimaa si prepara al nuovo mondo della mediazione creditizia.Offerta più ampia di prodotti e servizi per fornire una consulenza completa ai propri clienti e non perdere opportunità di business.

Nato: 1958, GenovaVive: tra Milano e New YorkSegno zodiacale: ariete con ascendente arieteEducation: Ragioneria, Swiss Business School of Brighton, Asda BocconiQualifi cazioni professionali: promotore fi nanziario, agente assicurativo, giornalista elenco speciale di MilanoAssociazioni di appartenenza: Rotary International, Circolo Artistico Tunnel, Arma Carabinieri, Veteran Cars CMAECarriera: BNL da impiegato a funzionario (master interno 4 anni), Gruppo MedioBanca (start up manager), Gruppo UniCredit (area manager Rolo Banca 1473), Barclays (direttore commerciale e crediti), Pirelli RE (direttore fi nanza), Gruppo Mediolanum (direttore centrale private banking), MedioFimaa & MedioFimaa Insurance (ad)Cosa non gli piace: sprecare tempoFrase preferita: chi è causa del suo mal pianga se stessoAuto: Mercedes SL pagoda del 1965 & VespaLibro preferito: Elogio della Folliadi Erasmo da Rotterdam Film preferito: C’era una volta in Americadi Sergio LeoneViaggio preferito: Persepolis, IranAlbum: Wish You Were Here dei Pink FloidAmbizione di carriera: esportare il modello MedioFimaa all’esteroAmbizione nella vita: vivere un’esperienza in una missione Collezione: gemelli, orologi e matite

gelato” l’accordo con il Banco Popola-re che non è ancora pronto a operare secondo i nostri standard e, nono-stante qualche altro operatore sia alle porte, non riteniamo di avviare nuove trattative per timore di danneggiare le relazioni con i partner attuali, fra-zionando l’erogato anziché favorirne la crescita. Probabilmente nell’ultima parte dell’anno, e su consiglio delle no-stre Associazioni provinciali, potrem-mo aprire le porte a qualche banca locale. Nel 2010 abbiamo erogato 100 milioni di euro di prestiti personali con UniCredit. L’ottima relazione con il Gruppo Mediobanca (CheBanca!) ha portato in questi giorni due nuovi ac-cordi: il primo con Compass (prestiti) e il secondo con SelmaBipiemme (lea-sing immobiliare). Siamo poi attivi da poco anche nel settore della cessio-ne del V, anche per segnalatori, grazie al nuovo accordo con Family Credit Network (UniCredit).È tutto?No. Il grande cambiamento che ci aspetta ci ha portato a costituire già nel 2010 MedioFimaa Insurance, strut-tura che consideriamo indispensabile per affrontare il nuovo mercato del credito, e abbiamo già presentato una moltitudine di nuovi prodotti ai nostri 1.100 aderenti, iscritti alla sezione E del RUI. Nel solo 2010 abbiamo col-locato oltre 10.000 polizze RC del no-stro socio Allianz.

nuovarubrica

05SimplyBiz

Altachiara Italia NewsPartnership tra By You e Altachiara Italia

By You S.p.A. e Altachiara Italia S.p.A., specializ-zate nell’attività di promozione e collocamen-to di fi nanziamenti e relativi prodotti accesso-

ri dedicati al mercato retail, hanno perfezionato un accordo strategico fi nalizzato allo sviluppo di siner-gie societarie, commerciali e operative, grazie al qua-le le due reti agenziali potranno condividere l’offerta, ottimizzare le strategie di copertura del territorio, nonché massimizzare l’effi cienza dei processi legati alle attività operative.A presentare la partnership sono i due Ad Bonaventu-ra Moscariello (By You) e Gian Paolo Gallo Stampino (Altachiara Italia).Come è nato questo accordo? Cosa vi ha spin-to a siglare questa partnership?Moscariello - By You e Altachiara Italia sono due primarie società di intermediazione fi nanziaria che hanno storicamente collaborato con istituti bancari facenti parte dello stesso Gruppo, ma con modelli distributivi ed operativi differenti e sinergici. Que-sto ci ha portati alla consapevolezza comune che insieme possiamo creare valore aggiunto per le due reti mettendo a fattor comune sinergie, strumenti e processi.Entrando nello specifi co, la partnership siglata da By You e Altachiara Italia si pone come principali obiettivi: 1. La massimizzazione dell’effi cacia commerciale sul mercato, grazie ad una presenza capillare e comple-mentare delle reti By You e Altachiara Italia sul ter-ritorio;2. L’ampliamento dell’offerta di prodotti da parte sia di By You sia di Altachiara Italia, grazie alle convenzioni di lungo periodo delle reti con gli istituti bancari eroganti;

3. L’incremento dei volumi di produzione in termini di mutui erogati e di prodotti accessori, con parti-colare focus sulle polizze assicurative e dei relativi margini a benefi cio di By You, Altachiara Italia e quin-di delle relative banche eroganti, con conseguente rafforzamento delle relazioni con queste ultime;4. Una maggiore effi cienza operativa con un incre-mento dei livelli di servizio, in termini di riduzione delle tempistiche di lavorazione pratiche e dei costi marginali di lavorazione delle stesse, grazie alle si-nergie operative tra le società, in termini di orga-nizzazione, processi e strumenti per la lavorazione pratiche.Cosa prevede l’accordo nel particolare?Gallo Stampino - Si possono individuare tre principali aree di sviluppo dell’accordo: la partnership societa-ria che prevede l’acquisizione da parte di By You di una quota di partecipazione azionaria in Altachiara Italia; quella commerciale, che prevede la condivi-sione dell’offerta e delle politiche commerciali sul territorio e quella operativa che si estrinseca nella razionalizzazione degli applicativi informatici e delle attività operative con l’accentramento dei back offi -ce per la gestione dei volumi congiunti di produzio-ne, ma c’è di più.L’obiettivo è anche mettere a fattor comune attività svolte da società di Service che opereranno princi-palmente per le due reti Altachiara Italia e By You e forse, in futuro, anche per altre reti. Saranno Società web che faranno lead generation sulle reti, sarà un Broker di assicurazioni che creerà prodotti su misura e sarà, infi ne, una società di back offi ce dedicata alla lavorazione delle pratiche. Si prevede a tendere, e sempre con l’accordo delle Banche, la possibilità che le due reti, pur rimanen-do federate e autonome, possano vendere gli stessi prodotti e allo stesso prezzo. Possano avere la stessa vision e politica commerciale, condividendo anche le campagne di reclutamento.Tuttavia si manterranno due modalità distributive differenti, By You “a pettine” con persone fi siche dispiegate sul territorio, Altachiara Italia attraverso Agenzie persone giuridiche.Da quando sarà operativo?Gallo Stampino - L’accordo è a tutti gli effetti già operativo. In relazione alle tre aree di sviluppo del-la Partnership, sono stati avviati dei tavoli di lavoro per il perfezionamento degli aspetti societari, com-merciali e operativi rivenienti da tale accordo. Previa autorizzazione da parte degli Istituti eroganti, preve-diamo che la Partnership nella sua interezza sarà a regime a ottobre 2011.Si andrà verso una specializzazione delle due società in alcuni prodotti?Moscariello - Una delle principali componenti della partnership è appunto la condivisione dell’offerta e della politica commerciale. Non crediamo in una specializzazione delle società per prodotto. Piutto-sto, prevediamo una specializzazione per area terri-toriale, seguendo le logiche industriali applicate dai grandi Gruppi Bancari di eliminare sovrapposizioni territoriali di banche facenti parte del medesimo Gruppo.Cosa guadagna By You da questa partnership?Moscariello - By You, grazie all’accordo con Altachiara

Italia, ottiene un ampliamento della propria offerta, fi no ad oggi focalizzata esclusivamente sui prodotti del Gruppo UBI Banca, con nuovi prodotti di fi nan-ziamento e assicurativi con livelli di servizio elevati grazie alla gestione delle attività operative presso back offi ce accentrati.Cosa ne guadagna, invece, Altachiara Italia?Gallo Stampino - Complementarietà sul territorio e ampliamento della rete distributiva grazie alle pe-culiarità dei due modelli, diversi ma sinergici. Una maggiore profondità del catalogo prodotti, un uni-co interlocutore a fronte di tutte le Banche reti del Gruppo e la possibilità di mettere a frutto i rispettivi know how nella costituzione delle Società di Service, che creeranno valore aggiunto per entrambe le reti.Prevedete che nel futuro l’accordo possa di-ventare ancora più profondo?Moscariello - Non escludiamo che in futuro la part-nership possa evolvere verso una maggiore integra-zione delle due società. Per ora pensiamo a portare a regime la partnership già sottoscritta.La “stagione” delle partnership si chiude con la sigla di questo accordo o la “porta” rimane sempre aperta?Gallo Stampino - La porta per defi nizione rimane sempre aperta per accogliere eventuali nuove op-portunità che vadano nella direzione di rafforzare il posizionamento strategico sul mercato secon-do le linee guida già tracciate dalla partnership By You ed Altachiara Italia. L’obiettivo rimane quello di creare un progetto unico che crei valore e stabilità in questo mercato che è in continua evoluzione e trasformazione.

Realizzato l’accordo strategico

Bonaventura Moscariello, amministratore delegato di By You S.p.a.

Gian Paolo Gallo Stampino,amministratore delegato di Altachiara Italia S.p.A.

SimplyBiz

Protection View06Le assicurazioni Protection in ItaliaLa Protection in Italia è certamente

un tema oggi centrale nel mondo as-sicurativo ed è molto dibattuto tra

tutti gli operatori del mercato.Nel passato gli assicuratori non hanno in-vestito molto su questa tipologia di pro-dotti, perché si riteneva che da un lato i prodotti Protection non fornissero i vo-lumi desiderati e dall’altro si pensava che su questi prodotti ci fosse ormai poco da innovare.

di eventi che hanno profondamente mu-tato l’interesse di Compagnie di assicura-zione e reti distributive.L’RCauto non è più stato un ramo che ha generato redditività per gli operatori a causa di pressioni politiche, delle frodi e degli elevati investimenti richiesti per ri-spondere con effi cienza alle richieste del mercato.Le polizze vita di tipo fi nanziario sono rimaste dapprima colpite dalla crisi della fi nanza e poi dal ribasso dei tassi di in-

teresse.

cercato di imporre maggiore trasparenza ai contratti richiedendo agli operatori di rendere più consapevoli i consumatori sui prodotti che vanno ad acquistare e inter-venendo per evitare situazioni di confl itto di interesse da parte di chi vende le poliz-ze, cercando anche di moderare le eleva-te provvigioni pagate su questi contratti che a volte superano il 50% del premio.Se andiamo però oltre le modalità di ven-dita di questi prodotti, è indubbio che i prodotti Protection rispondano a un’e-sigenza dei consumatori e forniscano un servizio reale alla comunità.EMFgroup, società specializzata nella consulenza manageriale, ha sviluppato un’approfondita indagine sul mondo della Protection e i dati che sono emersi sono molto indicativi nell’illustrazione dell’at-tuale mercato della Protection.Le rilevazioni fatte mostrano che gli italia-ni sono ancora decisamente sottoassicu-rati, infatti se si osservano le Temporanee Caso Morte stand-alone, le polizze cioè stipulate senza alcun abbinamento a pro-dotti fi nanziari come mutui e prestiti, ma

vigilanza.Dal punto di vista della distribuzione, oggi

di Enrico Pollino

SimplyBiz

Protection View

Le assicurazioni Protection in Italiaun tema oggi centrale nel mondo as-sicurativo ed è molto dibattuto tra

Nel passato gli assicuratori non hanno in-vestito molto su questa tipologia di pro-dotti, perché si riteneva che da un lato i prodotti Protection non fornissero i vo-lumi desiderati e dall’altro si pensava che su questi prodotti ci fosse ormai poco da innovare.L’attenzione degli operatori si è concen-trata quindi sulla RCauto venduta soprat-tutto dalle agenzie di assicurazioni e sulle polizze vita rivalutabili, sulle index e unit linked vendute soprattutto dalle banche e dalle società fi nanziarie.Negli ultimi due anni le tendenze del mer-cato sono rapidamente cambiate a causa di eventi che hanno profondamente mu-tato l’interesse di Compagnie di assicura-zione e reti distributive.L’RCauto non è più stato un ramo che ha generato redditività per gli operatori a causa di pressioni politiche, delle frodi e degli elevati investimenti richiesti per ri-spondere con effi cienza alle richieste del

Le polizze vita di tipo fi nanziario sono rimaste dapprima colpite dalla crisi della fi nanza e poi dal ribasso dei tassi di in-

teresse.Le polizze Protection, soprattutto quelle di tipo creditor insurance fatte principal-mente in abbinamento ai mutui, ai prestiti e ai prodotti fi nanziari, hanno generato volumi rilevanti con una redditività im-portante per gli operatori fi nanziari.Che cosa intendiamo in questo arti-colo per polizze Protection?Intendiamo tutte quelle polizze a coper-tura della persona a fronte di infortuni, malattie o morte. La raccolta premi a fi ne 2010 di queste polizze ammontava a circa 3 miliardi di euro e la raccolta è in cresci-ta anche nel 1° trimestre 2011.Soprattutto sulle polizze creditor in-surance, che oggi rappresentano circa

i 2/3 di questo mercato, si è appuntato l’interesse della vigilanza (ISVAP) che ha cercato di imporre maggiore trasparenza ai contratti richiedendo agli operatori di rendere più consapevoli i consumatori sui prodotti che vanno ad acquistare e inter-venendo per evitare situazioni di confl itto di interesse da parte di chi vende le poliz-ze, cercando anche di moderare le eleva-te provvigioni pagate su questi contratti che a volte superano il 50% del premio.Se andiamo però oltre le modalità di ven-dita di questi prodotti, è indubbio che i prodotti Protection rispondano a un’e-sigenza dei consumatori e forniscano un servizio reale alla comunità.EMFgroup, società specializzata nella consulenza manageriale, ha sviluppato un’approfondita indagine sul mondo della Protection e i dati che sono emersi sono molto indicativi nell’illustrazione dell’at-

Le rilevazioni fatte mostrano che gli italia-ni sono ancora decisamente sottoassicu-

semplicemente con la fi nalità di coprire la famiglia a fronte del venir meno del prin-cipale percettore di reddito, vediamo che il capitale medio assicurato è poco supe-riore ai 100.000 euro.Se si osservano i redditi medi degli assi-curati si può senz’altro arrivare alla con-clusione che tale capitale non risolverà, se non in minima parte, i problemi della famiglia nel caso si verifi casse l’evento as-sicurato.Dare un servizio di valore signifi ca fare un’analisi profonda dei bisogni della fa-miglia, cercare di capire come tutelare a fondo gli interessi dei propri clienti spie-gando con attenzione il prodotto che si va a vendere a prescindere dai volumi realiz-

zati o dall’introito provvisionale.Quanti operatori e quante compagnie danno oggi reale importanza a questo aspetto?Dal punto di vista dei prodotti il mercato viaggia a diverse velocità, ancora oggi le tavole di mortalità più usate per le assicu-razioni caso morte sono quelle del censi-mento 91 (SIM/SIF 91), quando negli ultimi 20 anni le aspettative di vita degli italiani si sono considerevolmente allungate, cir-ca il 20% dei prodotti non differenzia le tariffe tra uomini e donne, ma l’80% tiene ancora conto di questa differenza che co-munque dovrà scomparire dalla fi ne del 2012 così come previsto da una direttiva europea.Sicuramente ancora molto verrà fatto nei prossimi mesi.Mediamente le compagnie hanno circa 4/5 diversi prodotti Protection in com-mercio, questi prodotti verranno in gran parte rinnovati nel breve medio termine sia per la competizione del mercato, sia per quanto previsto dalla legge e per la pressione regolamentare esercitata dalla vigilanza.Dal punto di vista della distribuzione, oggi

il mercato della Protection è prevalente-mente in mano alle banche che collocano polizze creditor insurance abbinate ai mu-tui e ai prestiti.Oggi c’è specializzazione tra i canali di vendita che collocano Protection, infatti le agenzie tradizionali vendono prevalen-temente le polizze stand alone classiche non abbinate ad altri prodotti e le fi nan-ziarie hanno una quota importante delle polizze creditor insurance legate ai pre-stiti e alla cessione del V.

Ma come si svilupperà le Protection in futuro? Gli operatori ritengono che sarà un busi-ness che continuerà a svilupparsi a buoni ritmi di crescita e che le banche prende-ranno una quota sempre più signifi cativa di questo business; di conseguenza le Compagnie saranno più interessate a in-vestire nello sviluppo delle assicurazioni abbinate ai prodotti fi nanziari piuttosto che a quelli stand alone.Le Compagnie tradizionali che lavorano con agenzie punteranno prevalentemente a sviluppare prodotti più completi mirati a clienti che avranno esigenze particolari.Le politiche commerciali, secondo l’opi-nione degli operatori, dovranno puntare soprattutto a tre fattori: innovazione di prodotto; contenimento dei costi per il cliente fi nale; formazione del personale di vendita.Meno importanti sembrano essere ele-menti come l’aumento delle provvigioni, la pubblicità e il miglioramento dei pro-cessi assuntiviE i consumatori cosa ne pensano?Dall’indagine di EMFgroup sono emerse tendenze interessanti:il livello di soddisfazione è maggiore se il prodotto è acquistato presso un’agenzia piuttosto che presso altri punti vendita;c’è maggior soddisfazione nell’acquisto dei prodotti stand alone perché rispon-dono a un bisogno espresso con mag-giore consapevolezza dal cliente che lo richiede;internet sta sempre più diventando un utile strumento di consultazione per ave-re informazioni su questi prodotti anche se poi si preferisce acquistare presso il proprio assicuratore o presso la propria banca.Dall’indagine sopra illustrata emerge sen-za dubbio la visione di un mercato che ha bisogno di crescere migliorando gli stan-

Composizione premi emessi nel 2010 per canale distributivo

55Simpl

yBiz

Awards

2011!

Sede AmministrativaVia Martiri di Cefalonia, 5

24121 Bergamo

Ha vinto

premi

Prodotti Protection considerati dall’indagine

LONG TERM

CARE

STAND ALONE

MALATTIA

GRAVE

STAND ALONE

MALATTIA

INFORTUNI CPI

SU CESSIONE

DEL V

CPI

SUI PRESTITI

CPI

SUI MUTUI

TCM ABBINATE

AI PRESTITI

TCM ABBINATE

AI MUTUI

TCM

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6,1%

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Banche

Mediatori CreditiziPromotori Finanziari

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Direzione

Reti di agenti diretta

16,9%16,9%16,9%Finanziarie

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Reti di agenti diretta

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Protection View

Enrico Pollino, director EMFgroup

Protection View

Numero verde: 800 944 244 www.credipass.it

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Mutui&Cessione del V

07SimplyBiz

dard qualitativi e cercando di individuare “case history” di successo che promuovano un’accelerazione dello sviluppo.Per questo EMFgroup ha sviluppato il progetto F.I.R.E. fi nalizzato a pro-muovere la crescita della Protection in Italia, tramite un “Protection pack” integrato.I moduli dell’offerta F.I.R.E. di EMFgroup sono:

La formazione è mirata a uno sviluppo “responsabile” delle vendite, fi naliz-zato a formare persone che siano poi in grado di interagire correttamente con il cliente facendo un’attenta analisi dei bisogni del nucleo familiare.L’informazione è mirata a dare tutte le notizie utili agli operatori fi nalizzate a stimolare e a incentivare lo sviluppo del mercato Protection.La ricerca si sviluppa soprattutto con l’Italy Protection Monitor, oltre ad altre due newsletter correlate che vogliono offrire informazioni sul mer-cato dei mutui e della cessione del V.L’IPM fornirà informazioni sui bisogni della clientela retail e corporate e analizzerà tutte le dinamiche distributive con l’obiettivo di diventare uno strumento di utilità fondamentale per tutti gli operatori del settore.

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esearchRventiE

ormazioneFnformazioneI

Una “fire offer” per il mercato

Il 19 aprile di quest’anno è stato organizzato il primo Italy Pro-tection Forum, evento mirato a coinvolgere tutta la fi liera degli operatori dai riassicuratori alle reti di vendita per creare un fondamentale momento di discussione mirato a stimolare lo sviluppo del mercato.A IPF hanno partecipato circa 500 persone e visto il gra-dimento espresso da tutti i partecipanti si è già deciso di replicarlo nel 2012.Il 7 luglio si è svolto il primo Meeting IPM, incontro che ha visto la partecipazione di numerosi operatori di settore durante il quale sono stati presentati i primi risultati del monitor IPM e che ha creato i pre-supposti per un utile confronto dove si è discusso sulle attuali dinami-che che guidano oggi il mercato della Protection in Italia.Per concludere il mercato della Protection in Italia è stato ritenu-

to per troppo tempo di nicchia, e per questo non valeva la pena impegnarsi e investire.Oggi i tempi sono certa-mente cambiati, la Protec-tion è un ambito in cui si deve sviluppare un corretto servizio ai consumatori con la giusta consulenza che gli operatori esperti e formati sapranno e potranno dare e ai quali dovrà essere pagato in maniera adeguata il loro lavoro.Il futuro sarà di coloro che avranno saputo investire costantemente sulla loro crescita guardando anche al di fuori delle proprie realtà per capire dove si creano le opportunità di sviluppo.

EMFgroup è la nuova società fondata da Marcella Frati, già director di NMG Italia, insieme a Enrico Pollino, manager nel mercato assicurativo. Continuando a sviluppare le attività di consulenza costruite negli anni da NMG, EMFgroup annovera tra i propri clienti numerose banche, com-pagnie di assicurazione, società fi nanziarie e reti di distribuzione. La società continuerà a lavorare e a rafforzarsi soprattutto in tre specifi che aree di attività: Assicurazione Protection, Consulenza Creditizia e Consulenza sulla e alla distribuzione assicurativa e fi nanziaria. EMFgroup organizza ogni anno due eventi dedicati al mercato: Leadership Forum e Italy Protection Forum.

Nella relazione Ania è ripresa l’indagine sul welfare degli italiani, con-dotta dal Censis per il Forum Ania-Consumatori, da cui emerge il

problema delle ingenti spese per il sostentamento dei familiari che si trovano in una “condizione critica”. Nel 2009, infatti, il 32,1% delle famiglie italiane si è trovato in gravi situa-zioni di disagio legate alla necessità di assistere malati terminali o non autosuffi cienti, oppure portatori di handicap, di affrontare situazioni di di-pendenza da alcol o droghe, di sopperire all’improvvisa perdita di reddito o alla disoccupazione di un loro congiunto.Si tratta di disagi affrontati dalle famiglie in totale autonomia (59%) o con il sostegno di amici o parenti (28%), in assenza o con scarso apporto del sistema di welfare, che in questi casi presenta delle vere e proprie “falle” venendo meno alla sua funzione tradizionalmente universalistica.Questa sensazione di solitudine si ripercuote direttamente sui timori di-chiarati dai cittadini. Infatti, a generare una forte angoscia nell’animo degli italiani sono in primis la non autosuffi cienza (85,7%) e l’impossibilità di sostenere le spese mediche (82,5%). La pensione e i problemi connessi con la vecchiaia, invece, non fanno dormire sonni tranquilli al 67,6% degli intervistati.Considerati questi presupposti, non stupisce che la maggior parte degli intervi-stati richieda un welfare più effi ciente e modulato sui nuovi bisogni di protezione.Tra le azioni possibili, la maggioranza degli intervistati individua l’elimina-zione degli sprechi e un maggiore coinvolgimento del privato nel sistema previdenziale e sanitario, fermo il ruolo prevalente e di garanzia dello Stato: per il 57,4% il terzo settore e le imprese devono avere un ruolo maggiore nella gestione e nell’erogazione dei servizi sociali. Solo il 15,7%

ritiene migliori i servizi forniti dal pubblico, mentre il 14,6% preferisce mantenere lo status quo per il semplice motivo che può usufruirne in for-ma gratuita. Allo stesso tempo, gli intervistati richiedono un sistema più responsabile e vicino, anche geografi camente, alle loro esigenze: il 59% del campione dichiara di volere che le amministrazioni regionali si occupino di questi servizi con sempre maggiori responsabilità.Gli operatori che erogano i servizi e gli amministratori locali sembrano in sintonia con l’opinione pubblica. In particolare, il 70% degli amministra-tori dichiara di considerare effi cace la partnership pubblico/privato per i servizi in generale, mentre il 37% di loro è assolutamente favorevole a un maggiore coinvolgimento delle imprese e degli enti anche nel sistema sanitario territoriale Partendo dal preoccupante quadro messo in rilievo dall’indagine “Gli sce-nari del welfare, tra nuovi bisogni e voglia di futuro” e dalla comune volontà di indagare le zone d’ombra che attualmente esistono nella protezione sociale, hanno preso il via specifi ci approfondimenti che si focalizzeranno su tre aree in cui le garanzie del welfare sembrano essere più carenti: 1. la non autosuffi cienza degli anziani, per indagare il cambio radicale delle attese, delle preferenze e quindi della tipologia di bisogni sociali da coprire;2. gli immigrati, che rappresentano oggi un’antropologia altamente vitale e vanno considerati non nell’attuale prospettiva di soggetto vulnerabile e fragile, ma piuttosto come una realtà in ascesa nei vari ambiti;3. i giovani che non lavorano e non studiano: un problema che riguarda in particolare i giovani tra i 20 e i 30 anni di età che più dovrebbero investire sulle proprie opportunità lavorative e che stanno invece prendendo le distanze dal proprio ruolo sociale e dal mercato del lavoro.

Il Forum Ania-Consumatori mette in luce il gap Protection degli italiani

SimplyBiz

Come le cartolarizzazioni impattano sui prodotti mutui di nicchia

Quando lo scorso ottobre Paragon (banca erogatrice di mutui di nicchia e specializza-ta nei mutui del tipo “buy to let” – mutuo

per affi ttare) ha annunciato che sarebbe ritornata alla Qper affi ttare) ha annunciato che sarebbe ritornata alla Qoperatività piena riattivando le nuove erogazioni, mol-ti addetti ai lavori hanno sperato in un recupero del mercato in senso ampio, comprese anche le operazio-ni di cartolarizzazione. Tuttavia, secondo anche quanto dichiarato recente-mente da John Heron, managing director di Paragon Mortgages, i mutui retail “oggi, da soli, non sono suffi -cienti per soddisfare la domanda del mercato dei mutui nel Regno Unito”: ciò signifi ca che un ritorno ai normali livelli di erogazione non può prescindere da un recu-pero dello stesso mercato in termini complessivi, al di là quindi delle esigenze e delle richieste dei mutui retail.In un’intervista rilasciata a FTAdviser, Heron ha sot-tolineato come Paragon dal febbraio del 2008 abbia deciso di bloccare le nuove erogazioni, dal momento che si era arrestato il sistema che permetteva a Para-gon di erogare, cioè le cartolarizzazioni. Lo stesso Heron ha enfatizzato che dal 1986, quando Paragon ha cominciato a operare sul mercato, la so-cietà è sempre ricorsa alle cartolarizzazioni per poter crescere: “Il modello di business di Paragon – ha precisa-to – si serve delle cartolarizzazioni dei mutui per acqui-sire liquidità. La nostra esperienza a tal proposito è molto buona e ci insegna che cartolarizzare i mutui è un modo sicuro per ottenere funding. Tuttavia, dalla fi ne del 2007, è parso chiaro a tutti gli addetti ai lavori che il mercato stes-se via via chiudendosi senza dare però garanzie di una prossima, o almeno futura, riapertura. Al centro del nostro modo di agire c’è una politica sicura di funding. Di certo non nego che abbiamo deciso di tornare a essere attivi sul mercato dopo che ci sono state date ampie garanzie che il mercato monetario, nella sua globalità, stesse per aprirsi nuovamente al sostegno del business mutui”.Tant’è vero che dalla metà dello scorso anno Paragon ha investito circa 200 milioni di sterline in una “wa-rehouse facility” con Macquarie Bank.“Abbiamo deciso di muoverci in questa direzione – ha chiarito Heron – stringendo un accordo con l’obiettivo di

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fare, nel tempo, un buon affare”. Heron ha infatti sotto-lineato che, in mancanza di liquidità proveniente dalla “warehouse option” con Macquarie Bank, l’unica stra-da percorribile per il mercato dei mutui sarebbe stata la raccolta retail, che però – come detto – da sola non è suffi ciente per venire incontro alle esigenze di quanti oggi hanno intenzione di acquistare casa nel Regno Unito. Heron ha avvertito anche che la scarsa concorrenza che caratterizza il mercato UK non ha per niente giovato, né alle banche né tanto meno ai consumatori.“C’è una chiara discrepanza – ha ribadito Heron“C’è una chiara discrepanza – ha ribadito Heron“C’è una chiara discrepanza – – tra il base rate delle banche e il reale costo del denaro”, sotto-lineando anche come la ripresa strutturale del merca-to fi nanziario non è importante solo per Paragon ma “cruciale per tutto il mercato dei mutui”.Infatti, negli ultimi 12 mesi, Santander, Northern Rock, Skipton e Lloyds hanno promosso nuove operazioni di cartolarizzazione. Heron è d’accordo con gli ana-listi di mercato nel sostenere che, secondo le previ-sioni, il 2011 sarebbe dovuto essere l’anno dei mutui buy-to-let (mutui acquisto per affi ttare), tant’è vero che c’è stata una contrazione nel mercato delle case di proprietà, passato dal 71% al 67% di oggi, sintomo che gli affi tti sono aumentati.“Si stanno sviluppando due tendenze di lungo periodo ben precise – ha sottolineato Heron – da una parte sempre più persone hanno diffi coltà a comprare casa e scelgono di farlo in età più avanzata; dall’altra gli affi tti diventano sempre più cari e i consumatori non hanno la possibilità di stipulare contratti di affi tto alle condizioni che vorreb-bero”.Ad ogni modo, anche il mercato UK sta seguendo un modello già molto comune e diffuso in Europa dove l’affi tto è spesso la prima scelta dei consumatori.“Solo l’Olanda, oggi, ha una bassa percentuale di affi ttua-ri – ha sottolineato Heron –. Non è così in Germania dove il 55% delle persone vive in affi tto, mentre in Francia siamo attorno al 24%. Fino al termine dell’era Thatcher, i proprietari di case erano supportati da una serie di sgravi fi scali, e noi stessi – come istituti di credito – avevamo benefi ci fi scali sui tassi di interesse sui mutui.”“La nostra consulenza, oggi, è fi nalizzata a sostenere le

SEZIONE SPECIALE

di Donia O’Loughlin

scelte dei nostri clienti, sia se propenderanno per l’affi tto sia per l’acquisto della casa. Non vorremmo mai – conti-nua Heron – che qualcuno venisse da noi preoccupato di non riuscire a pagare l’anticipo sul proprio mutuo perché altrimenti non potrà avere benefi ci fi scali”.Heron è convinto che i mutui buy-to-let possano es-sere una soluzione in un periodo di crisi che, pur-troppo, non sembra prossimo alla fi ne, e condanna gli speculatori che hanno cercato di arricchirsi il più possibile prima che la bolla del mercato immobiliare scoppiasse.“Abbiamo assistito a speculatori convinti che si sarebbero potuti ottenere facili e veloci guadagni sia attraverso la formula del buy-to-let sia attraverso i mutui residenziali. Ma tutti noi sappiamo che il buy-to-let è un prodotto i cui vantaggi vanno misurati sul lungo periodo. Non può essere trattato come un investimento da cui pensi di trarre profi t-to in tre anni. Il buy-to-let impegna per molto più tempo”.Per quanto riguarda invece l’annoso dibattito circa la necessità di regolamentare, o meno, il buy-to-let, He-ron non ha dubbi: il buy-to-let non deve essere rego-lamentato senza che prima vi sia una chiara politica di regulation a sostegno del consumatore.“Fondamentalmente il buy-to-let si inserisce, all’interno del mercato, con l’obiettivo di trarre profi tto dagli affi tti; tutta-via, per ottenere volumi consistenti è necessario che il buy-to-let diventi un “processo” commerciale. Quindi richiede tempo. Ogni dibattito sulla materia non ha portato a ri-sultati concreti; non solo, ma all’ordine del giorno non c’è nemmeno nell’agenda del governo una proposta per rego-lamentare il buy-to-let in un prossimo futuro. Per quanto ci riguarda è un prodotto commerciale e non dedicato alla clientela retail, e come tale dovrebbe essere trattato”.

Lettera al mercato. Le associazioni dei consumatori continuano ad attaccare le banche sulle Creditor Protection

Mi permetto di scrivervi come chief executive della Financial Ombudsman Service (FSO – l’as-

sociazione consumatori inglese, ndr). Ho trascorso gli ultimi sei mesi parlando con la British Bankers As-sociation (BBA) attraverso gli avvocati a proposito della questione “cattiva vendita di polizze Creditor Protection”, di cui le banche dovranno rispondere in tribunale. Ora la battaglia è fi nita, ma io sfi do le

di Natalie Ceeney ad attaccare le banche sulle Creditor Protectiondi Natalie Ceeney ad attaccare le banche sulle Creditor Protectionbanche a spiegare come hanno gestito lo scandalo di queste polizze. Certo, resto convinta – e in molti saranno d’accordo con me – che fi nire in un’aula di tribunale per difen-dere e legittimare i ricorsi dei consumatori non sia un modo di fare corretto, tuttavia siamo stati costretti a farlo perché non c’era altra soluzione. Già cinque anni fa, nel 2006, il Daily Mail aveva de-

scritto il misselling di polizze CPI come lo scandalo del decennio, dunque perché in tutto questo tempo non si è fatto niente? Perché la Financial Services Au-thority ha aperto gli occhi solo ora e deciso di muo-versi così in ritardo?Dopo tutti questi anni, a maggior ragione, ritengo che un cambiamento nella gestione dei reclami sia dove-roso oltre che necessario. La FSA, per accelerare i

drammatica e dolorosa”.Walter Avrili si dice convinto che l’aver salvato la società rappresenta un successo e dà un segnale importante in un momento diffi cile per il mercato dei mutui.“Ho sempre pensato – ha detto Avrili – che se un brand come quello di John Charcol fosse scomparso dal mercato non sareb-be stato un bel segnale, a maggior ragione per il settore mutui, già particolarmente scosso dal crollo delle banche e dalle agen-zie di rating”.“La verità – continua Avrili – è che abbiamo fallito tutti: dalle agenzie di rating, ai Regulators, fi no alle banche. Tutti noi ab-biamo perso il controllo della situazione che ci è poi sfuggita di mano”.“Infatti – ha poi chiarito il managing director di John Char-col – ci siamo fatti prendere dall’ansia dei volumi a tutti i costi, perdendo la lucidità che quel momento delicato richiedeva. Negli anni ’90 tutto era molto più semplice. La stessa terminologia mortgage broker, probabilmente era da ritenersi inadeguata perché chiunque, con un minimo di conoscenze del settore, se-duto davanti al pc, dopo aver inserito qualche dato relativo al proprio cliente avrebbe facilmente ottenuto la risposta per il mutuo che cercava. La riprova, infatti, è che cinque o sei anni fa il mercato garantiva profi tti irreali, che poi è stato impossibile replicare. Da parte dei broker non c’è mai stata una vera e pro-pria attività di consulenza. All’inizio, come detto, i guadagni sono stati tanti e facili, ma poi la “qualità” dei clienti si è rapidamente deteriorata e anche coloro che non avrebbero potuto avere un mutuo invece lo hanno avuto”. “Il cerchio oggi si è chiuso – ha ammesso Avrili –. In circo-stanze come questa, in cui ottenere un mutuo non è più così semplice, il lavoro dei broker serve molto più che negli ultimi 15 o 20 anni. Se vogliamo, si tratta di una buona notizia per tutti i

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John Charcol è una delle più importanti società di consu-lenza creditizia in UK, costituita nel 1974. Per un breve

periodo fra il 2000 e il 2004 la società è stata posseduta Jperiodo fra il 2000 e il 2004 la società è stata posseduta Jdalla banca Bradford and Bingley Building Society, oggi ap-partiene al gruppo Towergate Financial. La storia di John Charcol riteniamo sia interessante anche per i lettori italiani. Walter Avrili, managing director di John Charcol, ha sottoli-neato come lo scorso anno l’unica cosa veramente impor-tante sia stata salvare la società dopo che è entrata in am-ministrazione controllata. “Sono stati sicuramente i due mesi peggiori da quando 26 anni fa sono entrato in John Charcol” ha dichiarato Walter Avrili, managin director della società.In un’intervista esclusiva a FTAdviser, Avrili ha dichiarato come molti mortgage broker si siano trovati in grosse diffi -coltà a causa del costo degli affi tti dei loro uffi ci.“Gli investitori hanno investito molto per salvare la società – sto parlando di milioni di sterline – ma i nostri locatari che non ne hanno voluto sapere di negoziare il nostro contratto di affi tto”, ha precisato Avrili.“Ci siamo trovati davanti a una scelta – continua Avrili – o av-viare il processo di amministrazione controllata, oppure lasciare che i nostri dipendenti perdessero il proprio lavoro, l’azienda, il proprio brand e che tutto quanto costruito negli anni scomparis-se. Abbiamo scelto la prima soluzione”.“A dir la verità – ha ribadito Avrili – la decisione presa non ha richiesto neanche troppo tempo. Sapevo fi n da subito cos’era meglio per l’azienda e per i suoi dipendenti. Il nostro obiettivo era infatti uno: salvare la società. E per due mesi non abbiamo pensato ad altro, tant’è che tutto quello che abbiamo fatto è stato in funzione di quell’obiettivo”.Avrili ha ideato un piano di salvataggio con Ian Darby, chief executive a Towergate Financial (società di consulenza fi -nanziaria, ndr), che ha iniziato la propria carriera a John Charcol 26 anni fa.“Abbiamo fatto tutto all’ultimo momento – ha dichiarato Avrili –. Dalla sera alla mattina è stato elaborato il piano di salvataggio della società, in accordo con la Financial Services Authority. Come detto, l’unico obiettivo era la sopravvivenza di John Charcol, ad ogni costo. La verità è che John Charcol è stata acquisita da To-wergate Financial: l’amministrazione controllata è stata un pas-saggio obbligato, ma la notizia vera è che Towergate Financial ci ha comprati. Da quando sono in azienda è la settima transa-zione che ho vissuto. La settima volta che siamo stati acquisiti o venduti da altre società. Certamente è stata l’operazione più

consulenti creditizi che recentemente si sono ritrovati estromessi dal mercato”.“Una lenta e dolorosa ripresa del mercato dei mutui”, così so-stiene Mr Avrili che ha pronosticato un pigro recupero del mercato mutui UK, con una previsione per quest’anno che oscilla tra i 130 e i 140 milioni di sterline di erogato lordo, sostanzialmente in linea con i valori del 2010.“Attualmente – ha spiegato Avrili – ci sono aree del Regno Unito in cui i prezzi sono notevolmente diminuiti e diffi cilmente torneranno a crescere nel breve periodo. Poi esistono aree come Londra dove invece il mercato fa storia a sé, ed è molto più vivace. A livello di business, diciamo che il taglio medio dei mutui si aggira oggi tra le 240-250 mila sterline, quando l’optimum sarebbe oltre le 330 mila sterline: parliamo quindi di una diffe-renza molto consistente”.“Tuttavia – ha specifi cato Avril – ho motivi per essere ottimista: infatti, se è vero che sono diminuite il numero delle transazioni, è però anche vero che sta ricominciando a crescere l’importo lordo dei mutui. La causa è da ricercarsi nell’intraprendenza del mercato a Londra e nel sud-est del paese”.Detto questo, Walter Avrili è consapevole che il mercato diffi cilmente tornerà ai livelli del boom, quando raggiunse il proprio picco: “Personalmente non credo che l’erogato com-plessivo del mercato dei mutui nel 2011 salirà oltre quota 200 miliardi di sterline. Nel 2007 i miliardi erano più di 360, un livello che nel breve non potrà essere raggiunto”.Interrogato a proposito delle possibilità di John Charcol di tornare a essere una società di consulenza creditizia mass market, Walter Avrili è stato categorico: “Non penso sia una possibilità credibile”.“Vogliamo tornare a essere tra i migliori operatori del mercato, come lo eravamo 20, 25 o 30 anni fa – ha dichiarato Avrili –. Come ormai la maggior parte degli operatori della consulenza creditizia oggi abbiamo perso l’ansia dei volumi a tutti i costi, ma vogliamo poter offrire il meglio, in termini di qualità, alle persone che lavorano per noi e ai nostri clienti. Per l’immediato futuro, non riesco realisticamente a immaginare una John Charcol con più di 30 consulenti e 42 dipendenti. Mi piacerebbe però che i dipendenti fossero 50 alla fi ne dell’anno”.“Ritengo infatti che la priorità sia curare la qualità dei rapporti con i nostri clienti – ha concluso Avrili –. L’intero settore della consulenza creditizia si è trovato in grosse diffi coltà perché non ha saputo “coltivare” il cliente, ma si è limitato ad “avere” un cliente. Per questo, oggi, il miglioramento delle relazioni con tutti i clienti non può che essere il nostro punto di partenza”.

SimplyBiz

Storia.L’esperienza di John Charcol: come una retedi consulenti creditizi è sopravvissuta alla crisi

SEZIONE SPECIALE

di Cara Waters

Walter Avrili (a sinistra),managing director e Drew Wotherspoon, direttore marketing di John Charcol

tempi, ha deciso per l’abolizione del precedente siste-ma secondo cui il consumatore poteva presentare il reclamo attraverso un doppio step procedurale: oggi per i ricorsi esiste una fi nestra unica di 8 settimane. E qualcuno è già stato riconosciuto come responsabile per la cattiva gestione dei ricorsi: mi sembra quanto il normale senso comune imponga.Oggi le migliori Compagnie di assicurazione hanno un atteggiamento più responsabile e affrontano i re-clami dei clienti come “suggerimenti” per migliorare il proprio lavoro. Le rimostranze vengono gestite anche grazie al supporto degli uffi ci marketing e non solo attraverso le divisioni compliance.In questi mesi ho ascoltato molte associazioni a tutela

dei consumatori, tutte d’accordo nel sostenere che la FSA ha affrontato tardi lo “scandalo”. Allo stesso modo, ho sentito il Governo ammonire il Regulator di non aver discusso prima la questione, quando an-che i costi per rimediare al misselling sarebbero stati più contenuti.Oggi so per certo che i nostri esposti hanno già avu-to un effetto: le Compagnie trattano i reclami con molta più attenzione, anche per il timore di vedere il proprio nome fi nire nella lista nera della Financial Ombudsman Service. Concludo con un ammonimento: come chief executi-ve della FOS ho chiesto che lo scandalo venga risolto entro la fi ne dell’estate.

Natalie Ceeney, chief executive della Financial Ombudsman Service

10SimplyBiz

Mercato UK News

Financial Services Authority: le piccole banche fanno fatica a riconoscere le frodi

La Mortgage Market Review (la regolamen-tazione voluta dalla FSA per intensifi care,

con misure restrittive, il controllo sui mutui, ndr) sarebbe dovuta essere pubblicata a luglio, ma non arriverà prima del prossimo autunno.Lord Turner, chairman della Financial Servi-ces Authority, ha ribadito che verranno presi nuovamente in considerazione tutti gli aspet-ti della MMR: dalla regolamentazione relativa all’erogazione responsabile alla distribuzione, con un’attenta analisi dei costi-benefi ci.Il direttore dell’AMI (Association of Mortgage Intermediaries) Robert Sinclair si è mostrato molto perplesso: “Il ritardo nell’entrata in vigo-re della Mortagage Market Review è un’arma a doppio taglio. Se infatti da una parte permette-rà di capire in quale direzione si stia muovendo l’Europa, dall’altra parte crea rallentamenti nelle decisioni del business a livello di Regulation per

tutto il mercato inglese”.“Negli ultimi mesi – continua Sinclair – abbiamo avuto la percezione che la FSA si fosse ammorbidi-ta sul contenuto della legge, ma fi nché non ci sarà la pubblicazione uffi ciale, le imprese non hanno indicazioni chiare a proposito delle disposizioni del Regulator e per la maggiore parte di loro sarà impossibile prendere decisioni chiare di business”.“Mentre un’accurata analisi costi-benefi ci è sicu-ramente importante, le banche e le reti di consu-lenti creditizi sono già pronti per movimentare il mercato, in maniera positiva e cauta”, ha conclu-so Robert Sinclair.Tuttavia, il Council of Mortgage Lenders e la Associazione delle Building Societies hanno accettato di buon grado il ritardo della MMR sostenendo che non c’è alcun bisogno di avere fretta mentre il mercato ancora sta recupe-rando.

Robert Sinclair (AMI): “Il ritardo della pubblicazione dell’ultimo paper della Mortgage Market Review creerà incertezza regolamentare nel mercato”

British Bankers Association continua a difendere gli istituti nella vendita di polizze creditor protection insurance

HSBC potenzia il numero dei propri consulenti creditizi nonostante continui a tagliare gli altri posti di lavoro

HSBC, una delle maggiori banche inglesi, ha annuncia-to recentemente un piano che prevede la creazione

di 50 nuove fi gure professionali che agiranno nell’ambito della consulenza creditizia. Questo inserimento si giusti-fi ca grazie all’aumento del ruolo di HSBC nel mercato dei mutui. La loro quota è infatti aumentata dal 3% del 2007 al 10% attuale. Allo stesso tempo ha dichiarato che deve far fronte a un esubero di 700 dipendenti. Secondo la banca, la decisione di mandare a casa 700 im-piegati è principalmente dovuta all’introduzione della Re-tail Distribution Review (in vigore da gennaio 2012). Joe Garner, head of HSBC nel Regno Unito, ha dichiarato: “I provvedimenti presi sono il risultato di una profonda rifl essione condotta a partire dalle esigenze dei nostri clienti, dalle nostre strategie di business nel lungo periodo e dal contesto economi-co. L’intero settore bancario nel Regno Unito – ha precisato ancora Garner – sta attraversando una fase di radicale cam-biamento, pertanto ritengo che le scelte che abbiamo intrapre-so siano fondamentali per assicurare stabilità a HSBC, non solo oggi ma anche in futuro”.

La British Bankers Association continua a difen-dere il modo con cui le banche stanno vendendo

la creditor protection insurance, nonostante il re-cente clamore suscitato dal misselling delle polizze stesse. Eric Leenders – direttore retail della BBA – è Inter-venuto a Londra in occasione della conferenza rela-tiva alla riforma dei servizi fi nanziari, e ha spiegato perché l’autorità di vigilanza ha lanciato il controllo giurisdizionale sugli indennizzi per le polizze CPI.

Secondo la Financial Services Autho-rity (FSA), diversi piccoli istituti di credito non sono in grado di rico-

noscere le frodi, soprattutto in fase di sviluppo dei nuovi prodotti.Il Regulator ha fatto ispezioni in 20 ban-che e building societies, tra aprile 2010 e febbraio 2011, per verifi care le pratiche di prevenzione adottate contro le frodi. La FSA ha ribadito che lo sviluppo di nuovi prodotti da parte delle grandi ban-

che comporta un’attenta fase di studio dedicata alla prevenzione, ma non può dirsi lo stesso per i lenders più piccoli, che spesso tralasciano analisi specifi che in materia.Infatti, nel report della Financial Services Authority sulle frodi sui mutui si legge: “I rischi di frode dovrebbero essere identifi cati durante il processo di sviluppo del prodotto mutuo, in particolare quando si tratta di mu-tui sub prime o del tipo buy-to-let (mutuo

per affi ttare). Da come si è potuto verifi care, i lenders più grandi sono anche più attenti alla valutazione di tali rischi, mentre risul-tati ondivaghi traspaiono dalle banche più piccole, non sempre puntuali nelle proprie valutazioni”.Il Regulator ha inoltre espresso la pre-occupazione che molti istituti di credito non valutano bene i rischi di frode che possano impattare sul book di mutui. David Hollingworth, responsabile del-

la comunicazione di London & Count-ry Mortgage Brokers, ha dichiarato: “Ci troviamo in una situazione particolare e in generale poco attenta alla valutazione del rischio. Trovo molto sorprendente – ha infi ne precisato – che le banche tengano così in poco conto la possibilità di frodi quando svi-luppano un prodotto; dovrebbe accadere il contrario: la prevenzione è un fattore molto importante che deve essere tra le priorità di ogni lenders”.

“Questa è un’area in cui riteniamo di essere sempre rimasti in linea con quanto richiesto – ha dichiarato Leederers –. Per questo, ci siamo basati non solo sul giudizio dei nostri uffi ci legali, di gestione del rischio o di compliance, ma anche su consulenze esterne. I nostri di-partimenti di rischio e compliance sono stati coinvolti in un acceso dibattito con il Regulator a partire dal 2001 con l’obiettivo che tutta la regolamentazione relativa alle CPI fosse corretta e regolare”. Clare Spottiswoode, direttore generale della Com-

missione bancaria non usa mezzi termini: “È oltrag-gioso che le banche continuino a difendere la vendita dei prodotti CPI solo sulla base del fatto che la documen-tazione per il cliente e per i controlli del Regulator sia sempre stata in linea con la legge”.Non solo, Spottiswoode ha dichiarato anche che, nonostante siano state imposte alle banche multe consistenti in conseguenza del misseling, le sanzioni non possono certamente eguagliare gli elevati utili derivanti dalla vendita delle polizze CPI.

squadra Campania che a oggi conta 26 agenti esperti e validi provenienti dal set-tore. Oggi Creacasa rappresenta il bench-mark per qualunque rete, e per questo ab-biamo la possibilità di selezionare i migliori candidati che ambiscono a entrare in azien-da. Tra gli ultimi inserimenti voglio ricorda-re l’arrivo di Luciana Frascione, Fabrizio Greco, Nicola Massimo Taglialatela, tutti provenienti da reti conosciute sul mercato e già esperte nel settore. E a proposito di reclutamento, entro la fi ne dell’anno conto di ampliare la rete reclutando nuovi agenti soprattutto nelle zone di Avellino, Caserta, Salerno e Benevento. I candidati verranno scelti tra i migliori offerti dal mercato: per-sone con forte esperienza e con spiccate doti commerciali, ma altrettanto attente al credito per permetterci di salvaguardare la qualità del lavoro svolto sino a ora. Per un agente l’opportunità che si presenta è quella di entrare a far parte di un progetto valido e lungimirante, in grado di sviluppare stabilità professionale ed economica, aven-do a disposizione prodotti competitivi, una direzione commerciale e operativa com-petente, un back offi ce dedicato altamente effi ciente, e formazione costante.

progetto che a mio avviso presenta solu-zioni strategiche e innovative per chiunque intraprenda questo mestiere. Sono molti i suoi punti di forza, in primis la forte inte-grazione, ma in un contesto di autonomia e indipendenza, del nostro ruolo con la strut-tura territoriale delle fi liali. Un vantaggio che consente di presentarci ai clienti forti del sostegno di un grande e solido gruppo bancario alle spalle. Altri punti di forza del nostro progetto sono sicuramente la quali-tà del prodotto, la continua formazione del personale e l’attenzione ai processi di lavo-razione delle pratiche di mutuo.

Da pochi mesi, dopo il trasferi-mento di Argeri in Toscana, le si è presentata una grande opportunità: diventare area manager della Cam-pania, quali sono state le diffi coltà ini-ziali e le paure nell’affrontare questa nuova sfi da?Nessuna paura, solo tanto impegno e de-terminazione nel portare avanti una squa-dra già ben avviata e di qualità, cercando di essere di supporto agli agenti in ogni momento di diffi coltà, e monitorando co-stantemente il processo di lavorazione di ogni pratica. La Campania è un territorio

Carmine Noviello, oggi, è area ma-nager per le regione Campania, ma a Creacasa è approdato circa tre

anni fa portando con sé l’esperienza ma-turata in molti anni di attività. I motivi che lo hanno spinto in Creacasa li ha spiegati in questa intervista, insieme ai vantaggi e alle sfi de del suo universo lavorativo.

Perché ha scelto Creacasa?Ho accumulato esperienza in diverse reti, e nel 2008 mi è stato proposto di entrare in Creacasa come group manager dell’area Campania, al fi anco di Davide Argeri, allora area manager della regione. Ho apprezza-to sin da subito la solidità del progetto; un

notoriamente diffi cile ma con enormi po-tenzialità e il mio obiettivo è dimostrare che lavorando con professionalità, passio-ne e responsabilità, non esistono regioni di serie B. I risultati che stiamo ottenendo, soprattutto in termini di qualità del credito, lo dimostrano.

Qual è il segreto per una qualità così elevata in una regione così “dif-fi cile”?Grazie al nostro back offi ce Crif e agli uf-fi ci centrali della banca, effettuiamo diversi controlli sulla qualità dell’operazione, che ci permettono di erogare con tranquilli-tà anche particolari operazioni di mutuo, come quelle concesse ai lavoratori atipici, piuttosto che mutui a lunga durata o ad alto loan to value. Questo a Creacasa è possibile perché esiste un regolamento fi di ben defi nito, che consente di dare rispo-ste chiare, veloci, immediate e con prodotti dedicati.

Quali sono gli obiettivi che si è posto per il 2011 in termini di reclu-tamento e cosa dovrebbe spingere un collega di un’altra realtà a entrare in Creacasa ?Mi aspetto sicuramente di rafforzare la

Carmine Noviello, area manager, Campania

sottolineare che per me questo è solo l’inizio, e che per quanto riguarda la mia area, l’obiettivo entro la fi ne del 2011 è soprattutto quello di rafforzare la mia squadra che a oggi conta 9 unità, tra le quali vorrei ricordare l’ultimo inserimento di Gaia Statiglio proveniente da Barclays: la mia volontà è quella di reclutare in tutte le province fi gure professionali con espe-rienza nel settore, grande determinazione e volontà di diventare veri professionisti. La Liguria ha molto potenziale ancora ine-spresso e il mio compito è sicuramente quello di farla esprimere al massimo, sia in termini numerici sia qualitativi.

Consiglierebbe questa scelta a colleghi di altre realtà?Gli agenti Creacasa godono di privilegi esclusivi. Tant’è vero che non esiste altra rete al momento in grado di riconoscere ai propri agenti percorsi formativi perso-nalizzati, piena sinergia con le fi liali Credi-to Emiliano e strutture di business diffuse in modo capillare sul territorio. Non solo, ma Creacasa garantisce una partnership duratura grazie alla condivisione degli obiettivi di lungo termine.

te della direzione, la sinergia con le fi lia-li Credem, la possibilità di collocare non solo mutui, ma anche altri prodotti come ad esempio le assicurazioni e i leasing, o segnalare aziende small business, e infi ne il fatto che i nostri agenti siano notevolmen-te competenti e ben integrati nella banca.

Agente nel 2007, group manager nel 2009, e area manager nel 2011. A dimostrazione delle reali possibili-tà di carriera in Creacasa, corretto? Quali le sfi de del 2011?Creacasa è la dimostrazione che impegno, qualità, quantità e determinazione vengo-no premiati. Sono soddisfatto dei risultati raggiunti sino a oggi, anche se ci tengo a

del gruppo Credem, azienda solida con un brand in continua crescita. Certo, ini-zialmente non sono mancati momenti di diffi coltà e tensione, ma grazie all’im-pegno e alla determinazione da parte di tutti, abbiamo ottenuto risultati sor-prendenti e al di là di ogni aspettativa.

Lo scorso 22 giugno, a Roma, la società ha ottenuto importanti rico-noscimenti ai SimplyBiz Awards in ben tre categorie: 1° premio per la categoria Miglior rete di consulenti creditizi nella vendita di assicurazio-ni; 2° premio come Miglior rete di consulenti creditizi mutui; unico vin-citore dell’importante Premio all’in-novazione per la capacità di adatta-mento alle continue evoluzioni del mercato. Quali sono le strategie e il segreto del vostro successo?Questi premi hanno un valore inestimabi-le, perché frutto del lavoro appassionato ed eccellente di tutta la rete, della direzio-ne e del nostro back offi ce che in questo progetto hanno fatto e continuano a fare la differenza. I segreti sono stati la grande autonomia e rapidità decisionale da par-

Giuseppe Ferrando è arrivato a Crea-casa dopo una signifi cativa esperien-

za a By You – Gruppo Ubi Banca. Oggi è area manager della regione Liguria, e in quest’intervista ha raccontato il suo pro-fi lo professionale e le ambizioni per il fu-turo.

Ci racconta il suo percorso, quali le esperienze precedenti e il perché della scelta di Creacasa?Il mio percorso è iniziato nel 2002 in Fi-neco, proseguito con By You nel 2005 e, successivamente, in Creacasa dal 2007. Ho incontrato il direttore commercia-le Gianni Carullo e il direttore generale Lorenzo Montanari restando immediata-mente colpito e affascinato dal progetto Creacasa, ma sopratutto dalla loro pro-fessionalità, trasparenza e passione per il proprio lavoro. Sono entrato a far parte di questa azienda in un momento diffi ci-le per il mercato, senza nessuna certezza che il progetto potesse funzionare, ma la scelta è stata dettata dalla consapevo-lezza che l’idea non poteva che essere vincente, grazie alle soluzioni ambiziose, strategiche e innovative, e al sostegno

Giuseppe Ferrando, area manager, Liguria

SimplyBiz

Creacasa News 11

Creacasa, una società fatta di professionistiInterviste agli area manager Carmine Noviello, Campania, e Giuseppe Ferrando, Liguria

Le nuove prospettive della Cessione del Quinto secondo Pitagora

SimplyBiz

Cessione del V View

Elena Rossignoli è Responsabi-le servizio legale e segreteria

societaria a Pitagora, società spe-cializzata in fi nanziamenti contro cessione del V dello stipendio. Un mercato che il D.Lgs 141/2010 si avvia a cambiare profondamente sotto diversi punti di vista che la dott.ssa Rossignoli ha spiegato con molta attenzione.Nell’ultimo periodo il settore della cessione del V è stato soggetto a interventi norma-tivi importanti, e sottoposto ad attenta osservazione da Banca d’Italia. In questo con-testo quali sono state le prin-cipali novità?Il comparto della CQS è stato negli ultimi due anni oggetto di particolare attenzione non solo da parte del legislatore, ma anche dell’Autorità di vigilanza. A seguito della consueta azione di vigilan-za e controllo, Banca d’Italia ha dettato agli operatori principi e indirizzi fi nalizzati alla rimozione di alcune anomalie, dando sem-pre più rilievo alla centralità del consumatore, a favore del quale deve essere ulteriormente rivolta l’attenzione del settore. Tale è sta-to l’orientamento del legislatore con il D. Lgs. 141/2010, a seguito del quale Banca d’Italia ha emana-to il Provvedimento del 9/2/2011 in materia di “Trasparenza delle operazioni e dei servizi bancari e fi nanziari”. I maggiori impatti di tale normativa sul comparto della CQS sono stati in particolare l’in-

Elena Rossignoli, Responsabile servizio legale e segreteria societaria di Pitagora

12Cartolarizzare per tornare a crescere

troduzione di un nuovo modulo di informativa precontrattuale de-nominato “Informazioni europee di base sul credito ai consumato-ri”, il cosiddetto modulo SECCI, e la necessità di una valutazione di merito creditizio sul consumatore sulla base delle informazioni forni-te dal medesimo e, ove necessario, ottenute consultando una banca dati: obiettivo di tali novità sono la personalizzazione dell’offerta e la verifi ca sullo stato di “salute fi nan-ziaria” del consumatore. Come è cambiato il mercato nell’ultimo anno? Si è già ade-guato o i lavori sono ancora in corso?Il comparto della CQS ha subito un vero e proprio stravolgimento, in relazione a una maggiore rego-lamentazione, ai maggiori controlli e alla crescente necessità di un allineamento al mondo bancario, derivante anche dalle nuove nor-me emanate. Tali aspetti hanno fat-to sì che il mercato abbia dovuto affrontare in breve tempo un so-stanziale cambiamento e solo al-cuni tra gli operatori hanno sapu-to adeguarsi tempestivamente. Si è rilevato altresì nel corso dell’ul-timo anno un maggiore coinvolgi-mento della banche eroganti, che hanno previsto meccanismi di controllo periodico sulle manda-tarie e sulla rete di vendita, a cui Pitagora ha pienamente aderito.Quali effetti hanno avuto le novità normative sull’orga-nizzazione di Pitagora?

Pitagora ha saputo adeguarsi al cambiamento, rilevando quale sia l’importanza di una maggiore regolamentazione e dei controlli: sulla scorta dei principi cardine verso i quali da sempre si è basa-ta – la competitività del prodotto, il rapporto diretto con la rete di vendita e i rapporti sinergici con banche e società di credito al consumo – Pitagora si è orienta-ta verso la crescita della “cultura del controllo” e la centralità del cliente. Pitagora, oltre ad aver isti-tuito la funzione di risk manage-ment, ha implementato quelle di audit e compliance, e incrementa-to le verifi che effettuate, soprat-tutto sulla rete di vendita. Inoltre Pitagora ha volto ancor più l’at-tenzione verso i rapporti con la clientela, con un servizio di assi-stenza precontrattuale e verifi che di customer satisfaction, oltre che con la consolidata gestione dei reclami, secondo principi custo-

mer oriented.Quali saranno le novità pre-viste per i prossimi mesi e quali saranno le ulteriori cor-rezioni che si renderanno ne-cessarie?Pitagora intende nei prossimi mesi proseguire le attività di co-stante miglioramento organiz-zativo e di sviluppo del proprio sistema dei controlli interni, at-traverso la realizzazione di pro-getti dedicati, avviati dallo scorso anno. Pitagora ha inoltre promos-so un tavolo di lavoro volto verso il prossimo utilizzo delle banche dati, fi nalizzato alla valutazione del merito creditizio del cliente: tale iniziativa sarà di grande utilità per la verifi ca della sostenibilità del fi nanziamento offerto, con indubbi vantaggi economici per i clienti meritevoli, nonché per la qualità dei crediti. Come si evolverà il rappor-to tra banche, 106 e 107 nei

prossimi mesi?Il legislatore, con il citato D.Lgs. 141/2010, ha previsto l’istituzione di un albo unico degli intermedia-ri fi nanziari (106 e 107) al fi ne di uniformarne la disciplina, entro la fi ne del corrente anno. Inoltre per il 2011, Banca d’Italia ha previ-sto, nel proprio programma delle attività normative, un progetto di unifi cazione, per quanto possibi-le, delle circolari applicabili alle diverse categorie di intermediari, valutando l’opportunità di “man-tenere o modifi care le differenze esistenti nel regime prudenzia-le degli intermediari rispetto a quello delle banche”. Si prospetta dunque l’ipotesi di una ulteriore assimilazione degli intermediari al mondo bancario e su tali prospet-tive Pitagora sta ponendo le basi per il futuro. Le reti terze dovranno ade-guarsi profondamente dal punto di vista normativo, quali saranno i punti chiave del cambiamento?Il modello di business di Pitago-ra è da sempre costituito da una rete di vendita diretta, costituita da fi liali presso le quali svolgono la propria attività dipendenti di back offi ce e agenti in attività fi nanzia-ria, operanti in esclusiva con la so-cietà. Tale organizzazione ha reso di basso impatto l’adozione delle nuove norme e regolamentazioni intervenute nel corso degli ulti-mi anni e di prossima attuazione quali il citato D.Lgs. 141/2010.

In una situazione di crisi si sup-pone che le famiglie abbiano bisogno di liquidità e che la

cessione del V sia tra le soluzioni di fi nanziamento preferibili. Invece, guardando ai risultati di mercato, si nota subito un calo consistente nei volumi.Quali sono le ragioni? La crisi ha suscitato tra i consumatori una crescente sfi ducia verso le banche una sfi ducia che si è tradotta in una forte crisi di liquidità. Le banche centrali sono intervenute dando sostegno e immettendo grandi quantità di denaro sul mercato dei capitali. La liquidità è stata utilizzata dalle banche con impieghi settoriali, optando cioè per soluzioni come mutui ipotecari e prestiti personali non garantiti, impieghi con rapporti di ponderazione e margini d’inte-resse migliori. La cessione del V ne

Giuseppe Amato, sul palco di Leadership Forum 3°Summer Edition

è uscita quindi fortemente penaliz-zata, anche se in linea di principio avrebbe potuto essere un valido strumento per il superamento della crisi di liquidità delle famiglie italiane.Alcuni intermediari, sostanzialmen-te tra i più importanti non appar-tenenti a gruppi bancari, hanno pensato di poter ottenere funding, alternativo rispetto ai tradiziona-li canali, attraverso operazioni di cartolarizzazione. La cessione del V è però poco cartolarizzata e all’e-

stero poco conosciuta, rappresen-ta infatti poco più del 2% di tutto l’ammontare cartolarizzato nel settore del prestito al consumo. Alcuni fattori hanno contribuito a non indurre gli investitori esteri a dare fi ducia investendo sulla ces-sione del V. Nel mercato italiano, infatti, l’esasperata ricerca del pro-fi tto a breve induce a non seguire criteri operativi diffusi all’estero; affi dare la gestione delle quote a soggetti privi di uno standing ap-prezzabile e l’assenza di operatori indipendenti che controllano l’an-damento della gestione sono, in una prospettiva di medio periodo, fattori penalizzanti costituendo una forte remora all’investimento. Inoltre non esiste un vero suppor-to di “back up” idoneo a mitigare il rischio di default di chi gestisce l’operazione. Per questi motivi la

valutazione del prodotto cessio-ne del quinto fatta dall’investitore estero è penalizzata in misura tale da condizionare fortemente la propensione all’investimento. All’estero esistono fi gure quali il master servicer e il back up servi-cer che offrono un forte supporto all’operazione e, mitigando i rischi, rendono più appetibile l’investi-mento. In Italia al contrario queste fi gure sono poco utilizzate perché ancora troppo spesso la logica del “meno costa, meglio è” determina le scelte operative. Le conseguenze sono visibili a li-vello generale. In Italia ancora oggi, nell’ambito di operazioni di carto-larizzazione, il 100% delle emissioni sono sottoscritte dalle stesse ban-che che hanno originato i crediti, o comunque i titoli sono poi utiliz-zati per operazioni di riporto con

la Banca Centrale Europea (le c.d. auto cartolarizzazioni). All’estero invece si comincia a vedere un più signifi cativo ritorno al mercato; gli investitori sono tornati ad opera-re investendo anche in settori a maggior rischio. Gli ultimi dati di-sponibili a livello europeo eviden-ziano, infatti, che circa il 23% delle emissioni sono sottoscritte da in-vestitori. La cessione del V è sempre stato un segmento di mercato di succes-so. Affi nché anche in Italia si torni a crescere e a conseguire buoni risultati, è necessario che ci sia più voglia di investire da parte degli in-vestitori istituzionali, maggior con-sapevolezza della qualità, ricerca di partner distributivi adeguati, accu-ratamente selezionati e con ele-vato standing e l’abbandono della logica del “meno costa, meglio è”.

di Giuseppe Amato, Amministratore delegato Zenith Service

Forum Feed-back

Idee che contano. Operator i che v incono.

Leadership Forum 3° Summer Edition ancora una volta è stato il Think Tank per il mercato della Consulenza Creditizia e ancora una volta ha fatto incontrare il mercato per il mercato. Oltre 700 persone sono state presenti durante la giornata: è stato un importante momento di incontro, di nuove conoscenze, di visibilità

e di condivisione.

Diverse idee sono emerse, ci auguriamo siano le idee che potranno far vincere gli operatori nel prossimo futuro. Interessante è stato toccare con mano quanto il settore sia preparato al nuovo scenario regolamentare e di mercato.

La presenza di speakers internazionali ci ha aiutato a capire quanto il nostro mercato si stia differenziando o avvicinando alle caratteristiche di sviluppo degli altri paesi europei.

Leadership Forum vuole aiutarvi a fare le cose giuste... Leadership Forum vuole aiutarvi a identifi care i modelli di business che vi fanno creare valore...Leadership Forum vuole aiutarvi a identifi care i modelli di business che vi fanno creare valore...

Buon Agosto....e arrivederci a novembre a Milano per Leadership Forum 3° Annual!Buon Agosto....e arrivederci a novembre a Milano per Leadership Forum 3° Annual!

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3° S

UMME

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22 giugno 2011 | Roma

SimplyBiz

14 TAVOLA ROTONDALa nuova Regolamentazione della Consulenza Creditizia italiana valutata

Leadership Forum 3° Summer Edition

Ci sarà sicuramente un decreto correttivo perché ce n’è bi-sogno, almeno in alcuni punti.

Non si tratta di un intervento che stra-volgerà il sistema, i pilastri fondanti del D.Lgs. 141/2010 rimarranno tali, così come verrà rispettato il timing previ-sto per il periodo transitorio del cor-rettivo: termine dell’iscrizione al nuovo elenco dei mediatori in attività fi nanzia-ria entro il 30 giugno e avvio del nuovo regime entro fi ne anno. Gli aggiustamenti nascono a seguito di rifl essioni che ci hanno indotto a ritoccare la normativa sull’Organismo, a rivedere la fi gura del collaboratore e disciplinare meglio la parte relativa ai promotori e ai broker assicurativi che intendono svolgere l’attività di agenti e mediatori in attività fi nanziaria.Le modifi che relative all’Organismo nascono dopo un lungo confronto tra Bankitalia e le associazioni, che in base alla normativa hanno anche indicato la rosa di nomi tra i quali Banca d’Italia sceglierà i componenti dell’Organismo. Le linee guida che abbiamo pensato de-fi niscono l’autonomia dell’Organismo dalle associazioni. Per come invece era stata disegnata la fi gura del collaboratore nella 141 risultava diffi cile l’applicazione, perché

Il 30 giugno è una data impor-tante che segna il passaggio al

nuovo regime. Importante an-che per Bankitalia perché tutta l’attività di iscrizione di agenti e mediatori verrà meno e inizie-rà realmente la prima fase del

nuovo corso. Per quanto riguarda i controlli, il problema del “sistema” precedente era da individuarsi nella limitatezza dei controlli stessi: sia come requisiti d’ingresso

Fl��i� M�l���direttore SimplyBiz

Luc� Z�l���dirigente del Servizio Supervisione Interme-

diari SpecializzatiBanca d’Italia

Fe���ic� Lu���� �dirigente Uffi cio IV,

Direzione V, Prevenzione dei reati fi nanziari

Ministero dell’Economia e delle Finanze

in base al diritto al lavoro sarebbe stato ipotizzabile solo so-luzioni “a progetto”, che nella realtà fi -nanziaria non hanno molto senso. Ci sia-

mo quindi ispirati all’articolo 1742 del Codice Civile e quindi al contratto di sub agenzia: introduciamo la fi gura del collaboratore come subagente che po-trà però essere solo una persona fi sica. Per quanto riguarda la terza area d’in-tervento ci siamo resi conto che con l’attuale quadro normativo sarebbero sorti problemi: infatti il broker assicura-tivo può essere sia persona giuridica sia persona fi sica. L’intervento è fi nalizzato a ricondurre questi soggetti nella disci-plina degli agenti e mediatori: l’agen-te assicurativo potrà quindi iscriversi nell’elenco degli agenti in attività fi nan-ziaria ma dovrà possederne i requisiti previsti, mentre è ancora al vaglio la possibilità di fargli svolgere la prova valutativa. Per quanto riguarda i broker (persona giuridica) potranno iscriversi come mediatori, con un capitale sociale e i requisiti previsti dalla disciplina della mediazione, viceversa i broker persona fi sica non potranno iscriversi nell’albo dei mediatori creditizi. Per quanto ri-guarda i tempi, prima della pausa esti-va vorremmo mandare il correttivo in prima lettura in Consiglio dei Ministri, poi verranno i pareri delle commissioni parlamentari e infi ne un nuovo ritorno in Consiglio dei Ministri. Pubblicazione in Gazzetta tra ottobre e novembre.

Moderatore

È importante pri-ma di tutto capire

come si è arrivati al D.Lgs. 141/2010: con un grande lavoro di squadra tra parlamen-to e MEF. Il parlamento ha fatto un’indagine conoscitiva di un anno, senza assumere unicamente posizioni tecnicistiche: quello che è accaduto nel 2008 non è stato casuale e quelle tendenze speculative andavano eliminate. Da qui la necessità di risolvere il peggioramento della solvivibilità delle famiglie italiane. In un’economia come la nostra, caratterizzata da una forte presenza pa-trimoniale in mano alle famiglie, elemento trainante dell’economia, è stato doveroso procedere a una loro tutela. Nel corso dei decenni sono state sbagliate numerose cose: in primo luogo ci hanno detto che il modello delle Pmi era superato a vantaggio di quelle di grandi dimensioni; in seconda battuta ci hanno raccontato che il prelievo fi scale andava aumentato per essere ridistribuito in una certa misura: il risultato è che abbiamo il terzo debito pubblico del mondo; poi ci è stato detto che la delocalizzazione era il modello vincente; infi ne si pensava che la nostra economia si sarebbe trasformata da manifatturiera a fi nanziaria. Tutti modelli sbagliati. Noi abbiamo letto queste indagini conoscitive e capito che il sistema fami-gliare deve essere tutelato. Siamo quindi intervenuti con un abito su misura, dando piena sovranità al consumatore e etica a un sistema che l’aveva smarrita, con competitor scorretti che agivano ai danni delle famiglie. La nostra legge, bipartisan, è intervenuta in questo senso: ha fatto selezione migliorando tale sistema. Se saremo bravi a monitore questa fase di start up la legge avrà un esito positivo. Infi ne propongo una rifl essione: nel 2009 il 70% del mercato della CQS era controllato da soggetti bancari, il 30% da non bancari; dopo 6 mesi del 2011 la previsione – secondo dati Assofi n – è: il 95% sarà in mano a operatori bancari. Dobbiamo preoccuparci? Era lo spirito del legislatore? Sicuramente no. Quindi dobbiamo fare in modo che questo decreto sia monitorato. Oggi abbiamo un decreto, quello correttivo che sta per essere varato, che dob-biamo utilizzare: tutti siamo d’accordo, destra e sinistra, nello sfruttare questo decreto. La strada maestra è questa.

sia come poteri delle autorità. I controlli effettuati fi nora sulla rete distributiva sono di due tipi: indiretti, tramite gli intermediari, e diretti sulla rete stessa. Per i primi abbiamo effettuato molti interventi sulle attuali 106 e anche intermediari fi nanziari più grandi (le 107); poi ci sono stati controlli non su intermediari, ma su aree tematiche di particolare importanza: la cessione del V, i money transfer, i money broker etc. Per quanto riguarda invece i controlli diretti sulla rete abbiamo poteri limitati perché i criteri sono minimi: nel 2010 e nei primi 5 mesi del 2011 sono stati cancellati 116 mediatori e 4 agenti per mancanza del requisito di onorabilità; altri

O� . A�e�s�n�r� Pag�n�componente della VI Commissione (Finanze) Camera dei Deputati

15SimplyBiz

anche nell’ambito del più ampio contesto Europeo

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Sono molto con-tento dell’interlo-

cuzione con il mondo della politica: un con-fronto che per noi è stato e continua a essere fondamenta-le. Cosa succede nel mercato? Il mercato è un’opportunità: se regole troppo stringenti lo chiudono, si può dire di aver raggiunto l’obiettivo? È necessario che le regole siano tarate per la sopravvivenza e la tutela del mercato, in tutti i suoi aspetti. Ci vuole controllo e regole chiare ai vari livelli distributivi. Aggiungo: è importante salvaguardare sia chi vende sia chi compra; bisogna intervenire con operazioni che colpiscono chi lavora senza rispettare le regole, non tutti gli operatori del mercato a prescindere. Si è discusso a lungo sul tasso usura e per molti abbassarlo è stata la panacea di tutti i mali, senza considerare che, alle volte, un tasso più alto serve per remunerare un rischio maggiore. Noi, ad esempio, abbiamo obbligato i nostri agenti al rispetto di un tasso medio: non stiamo quindi a sindacare se la singola pratica sia fatta un po’ più alta o un po’ più bassa del tasso medio, ma le vendite devono rispettare quel tasso. Quest’esempio ci dice come sia possibile governare il mercato attraverso indicazioni tendenziali. Il confronto con le istitu-zioni deve essere costante e per questo ringrazio l’On. Pagano. C’è un modo per ovviare alla sparizione del mercato “non bancario”: la 141 accenna infatti allo stacco della responsabilità della banca rispetto all’agente fi nale, laddove la distribuzione sia curata da intermediario vigilato. La banca per sua natura non ha la capacità di controllare una fi liera di decine di migliaia di agenti, di cui molte persone giuridiche e quindi complesse da monitorare; facciamo in modo che le banche vigilino con seri audit sulle fi nanziarie a cui danno funding, ma sarà la poi stessa fi nanziaria a essere responsabile della gestione della rete.

Assoprofessional opera con un

partner di primissi-mo livello, la Luiss Business School, a sostegno di un pro-getto formativo che va incontro alle ne-cessità del decreto 141. La normativa ha innalzato il requisito di accesso (a livello di professionalità) per gli intermediari del credito: se un tempo era suffi ciente presentare il diploma di scuola media superiore per acce-dere alla professione, ora non è più così. Il diploma serve ma non è più suffi ciente: diventa obbligatorio partecipare a un corso di formazione e superare un esame che verterà su materie tecniche, giuridiche, fi nanziarie ed economiche. C’è un’esenzione per coloro che al 30 giugno saranno iscritti e avranno svolto l’attività per 3 anni nel quinquennio precedente: questi soggetti non dovranno sostenere l’esame anche se non è ancora chiaro, perché la norma non lo specifi ca, se avranno l’obbligatorietà sulla frequenza del corso di formazione. Il corso, in ogni caso, prevede un ag-giornamento di 60 ore in un biennio. Ricordo poi che anche i collabora-tori degli agenti e mediatori saranno obbligati a svolgere una formazione: non sarà richiesto loro di sostenere l’esame, ma una prova valutativa.

Ant��i� Gi�rd�n�responsabile rapporti istituzionaliUFI

V����i� An����� �presidente Fimaa

Eustac��i� A��e���� �presidenteAssomea

Fr�n�esc� �� Fr�nc�presidente comitato scientifi co Assocred

Invece di passare da una norma non vigi-labile, come quella precedente, a una così

restrittiva, avremmo preferito un accompa-gnamento e un supporto diverso. Come sin-dacato ci poniamo l’obiettivo di individuare un “profi lo” per i collaboratori delle società di mediazione creditizia, perché saranno sog-getti provenienti dall’albo dell’Uffi cio Italiano Cambi ed è giusto che abbiano un riconosci-mento professionale. I prossimi sei mesi saranno molto importan-ti. Noi riceviamo continue sollecitazioni dal territorio: decine di migliaia di soggetti iscrit-ti all’albo dei mediatori creditizi ancora non hanno risposte e temono di non sapere come proseguire la loro attività. Dobbiamo dare ri-sposte.

Partirei dalle certezze legate alla nuova norma. Se qualcuno ipotizzava che il prov-

vedimento sarebbe potuto slittare di un anno ha sbagliato le proprie valutazioni, dal 1° di gennaio si apre un capitolo nuovo nel mondo di intermediazione dei prodotti di fi nanzia-mento alle famiglie e alle imprese. Siamo an-che vicini dalla defi nizione, da parte di Banca d’Italia, dei componenti dell’Organismo che poi verranno nominati dal Mef.Finalmente è stata defi nita la fi gura del colla-boratore, che può essere solo una persona fi sica, come ha chiarito Luchetti; e le modalità di inserimento all’interno delle società, che avvia un discorso legato alla qualifi cazione professionale e alla certezza dell’aspetto con-tributivo del collaboratore stesso. Anche chi ipotizzava una catena lunga è anda-to fuori strada e in questo senso sono fi du-

Credo che il decreto sia fondamenta-le per dare dignità a una professione

abbandonata a se stessa da troppo tempo. Il principio fondante del provvedimento è quello della stabile organizzazione: gli ope-ratori di settore assumeranno infatti piena dignità se verrà applicato questo principio che assumerà anche una valenza di control-lo e di organizzazione. È fondamentale che il collaboratore sia solo una persona fi sica e il riferimento all’appli-cabilità del 1742 CC dà anche importanza agli aspetti previdenziali e quindi all’applica-bilità dell’Enasarco. Pongo un quesito: non è forse il caso di av-viare una rifl essione con l’Enasarco e con gli altri enti per un nuovo criterio previdenzia-le anche per le società di mediazione credi-tizia, nell’interesse del settore?

Come detto, avremmo preferito che il passag-gio dalla norma vecchia a quella nuova fosse stato più graduale, in funzione delle esigenze del mercato. La concentrazione del mercato in poche banche e pochi operatori invita an-che a una rifl essione seria a proposito della concorrenza, concetto distante dall’essere applicato nel mercato del credito. L’importan-te è che tutte le parti in causa continuino a cooperare in maniera funzionale.

cioso che l’Organismo sarà in grado di vigilare al meglio sulle reti, anche per quanto riguarda l’organizzazione aziendale delle società: que-sta legge non impedisce affatto l’attività di segnalazione che però dovrà essere gratuita. Il decreto sulla trasparenza, appena entrato in vigore, dà anche a noi la possibilità di con-trollare e fare eccezioni alla modulistica degli istituti di credito se tale modulistica non è conforme ai requisiti di legge. Dobbiamo tutti contribuire a costruire la fi gura del collabora-tore e renderla stabile.

Aggiungo anche che il vincolo di monoman-datarietà, per quanto abbia un senso sotto il profi lo della responsabilizzazione, potrebbe avere aspetti di incostituzionalità: l’agente in attività fi nanziaria è un agente di commer-cio che può operare anche in un sistema di plurimandato; infatti se quello stesso agente è d’accordo con la propria società propo-nente di acquisire altri mandati nello stesso settore merceologico (e ne è consapevole anche l’altro intermediario) perché sotto-stare al vincolo del monomandato?

L����z� P��n��v����Assoprofessional/Luiss Business School

75 soggetti sono stati cancellati per carenza dei requisiti sin dall’iscrizione; nel 2010 sono stati cancellati 13 mila agenti che non esercitavano l’attività o la esercitavano senza aver comunicato all’organo di controllo le modalità del loro operato. In futuro la nuova regolamentazione avrà un impatto notevole: sui controlli indiretti avremo nuovi requisiti di vigilanza sugli intermediari iscritti nell’albo unico, e poi continue-remo il lavoro già iniziato sulle aree tematiche; in secondo luogo i controlli diretti subiranno sostanziali cambiamenti: cambieranno infatti sia i requisiti di accesso, sia le modalità d’intervento, sia, e soprattutto, l’assetto istituzionale, che non vedrà più la vigilanza di Banca d’Italia, ma quella del nuovo Organismo; Bankitalia interverrà vi-

gilando a sua volta sull’Organismo che dovrà avere la funzione di interesse pubblico simile a quelle delle autorità di controllo. Una sfi da importante anche per Bankitalia che vigilerà sul buon funzionamento dell’Organismo tramite controlli stringenti. In caso di mal funzionamento Bankitalia ha la facoltà di proporre al Ministero lo scio-glimento dell’Organismo. Alla fi ne dello scorso anno sono iniziati gli incontri con le associazioni di categoria, che hanno indicato la strada verso la composizione dell’Organismo, oltre ai requisiti che i membri dovranno possedere. Il ciclo dei col-loqui con i candidati proposti dalle categorie di riferimento è concluso, adesso è in corso la selezione. A breve faremo la nostra proposta di candidati al MEF.

SimplyBiz

16 TAVOLA ROTONDALa nuova Regolamentazione della Consulenza Creditizia italiana valutata

anche nell’ambito del più ampio contesto Europeo

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Il mio intervento ha l’intenzione di approfondire i motivi che hanno portato all’attuale crisi della consu-

lenza creditizia, e portarvi l’esperienza del Regno Unito nell’affrontarla. Nel 2004 siamo passati da un sistema di autoregolamentazione alla presenza di un vero e proprio Regulator, la FSA (Financial Services Authority); quando è iniziata la crisi, nel 2007, in UK c’era-no 30 mila consulenti creditizi: l’anno scorso erano 12 mila e secondo le no-stre previsioni saranno 10 mila alla fi ne di quest’anno. Anche il numero di prodotti mutuo presenti sul mercato ha subito gli effetti del credit crunch: nel 2007 c’erano 65 mila prodotti. Dopo la crisi il numero di prodotti è sceso al minimo storico, poco più di 3 mila, e oggi sono circa 5 mila. Nel 2007 l’erogato totale di mutui comprendeva 360 miliardi di sterline e

la quota di mercato in mano ai mediato-ri creditizi era pari al 70%, per un erogato medio di 8,4 milioni di sterline anno per ogni operatore. 4 anni dopo l’erogato

totale è di poco superiore ai 140 mi-liardi, ma l’erogato medio per singolo mediatore è rimasto pressoché inva-riato visto il netto calo del numero degli operatori, e il mercato nel suo complesso può dirsi in equilibrio. Tra gli aspetti interessanti della rego-lamentazione del mercato-mutui in In-ghilterra – la Mortgage Market Review – sottolineo che non saranno alzati gli standard degli esami per diventare me-diatore creditizio; ci sarà l’obbligo di una licenza per la vendita del mutuo, sia per le banche sia per i mediatori creditizi. Non solo, prima della crisi, il 60% dei mutui veniva venduto senza la verifi ca del reddito dei clienti: questo, da oggi, non sarà più possibile perchè sarà obbligatorio procedere a un’at-tenta analisi della capacità di credito del cliente. Sarà un cambiamento so-stanziale.

Ci stiamo occupan-do della direttiva

mutui presentata dalla Commissione Euro-pea e attualmente in discussione al Parla-mento, la Responsible Lending and Responsi-ble Borrowing. Si tratta di una direttiva che va oltre quella del credito al consumo, soprattutto dal punto di vista di una maggiore respon-sabilizzazione, non solo degli istituti di credito, ma anche del consu-matore. È una novità assoluta: per la prima volta anche i clienti sono respon-sabili per le informazioni che forniscono a banche e istituti di credito. Se le informazioni non sono corrette l’intermediario può rifi utarsi di erogare credito in quanto privo degli strumenti necessari per valuta-re il credit score del cliente stesso. Un altro aspetto importante riguarda l’intermediazione: la direttiva sui mutui rispetto al D. Lgs. 141/2010 introduce la fi gura dell’interme-diario di credito; il capitolo 9 della direttiva mutui chiarisce e detta-glia gli aspetti prudenziali e di vigilanza a cui dovranno sottostare gli intermediari e creditori. In Italia il decreto è andato oltre la direttiva, in fase di recepimento: ha infatti regolamentato gli intermediari senza che lo Stato italiano fosse obbligato a farlo, perché non era dentro la direttiva. Un ultimo aspetto interessante: la Commissione Europea regolamen-terà in maniera stringente anche l’intermediazione assicurativa, con l’obiettivo di dare una patente europea agli intermediari assicurativi. Il quadro che si sta componendo a livello europeo è quindi quello di una sempre maggiore regolamentazione a livello di intermediazione.

P��r� C�����l�r�senior associateCattaneo e Zanetto(responsabile dell’Uffi cio di Bruxelles)

R���� S�n�l���direttore

AMI (Association of Mortgage

Intermediaries, UK)

SimplyBiz

17COMPANY EVENTKevios presenta la propria strategia e festeggia 10 anni di attività

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Negli ultimi dieci anni Kevios ha inaugurato una nuova stagione nel mercato dei mutui per la casa, coronando il sogno di 25 mila famiglie e diventando un mo-

dello operativo e commerciale per le banche e, più in generale, per il mondo della mediazione del credito. Come azienda usciamo più solidi e maturi dalla tempesta che ha investito la comunità fi nanziaria internazionale spazzando via migliaia di operatori nel nostro mercato di riferimento. Il nostro progetto, oggi, può contare anche sul supporto di Banca Popolare di Vicenza entrata nell’azionariato della società con una quota del 9%, mentre il restante 91% continua a essere nelle mani dei soci fondatori: un valore aggiunto per il raggiungimento di obiettivi legati alla crescita nell’interme-diazione dei mutui.

Il cambiamento radicale del contesto competitivo post-crisi ha imposto alle singole banche un ripensamento obbligato delle scelte di credito e distributive: infatti, la crisi economica ha portato le banche a prestare un’attenzione sempre maggiore al profi lo di rischio dei crediti erogati, con

particolare riferimento ai mutui originati dai canali indiretti. A partire dal 2008, gli istituti di credito hanno progressivamente chiuso i rapporti con le reti terze selezionando tra i mediatori più affi dabili quelli con una storia del rischio contenuta. Quali sono quindi i drivers di successo nel mondo dell’offerta di servizi fi nanziari alla clientela retail? Kevios ha le idee chiare: trasparenza, costi contenuti, etica ed effi cienza. Idee che si conciliano, e non potrebbe essere altrimenti, con il D.Lgs. 141/2010 che regolamenta il mondo della mediazione del credito e lo modifi ca radicalmente: la normativa, ormai ampiamente dibattuta, individua nei mediatori del credito e negli agenti in attività fi nanziaria i soggetti che possono essere abilitati all’esercizio della professione, evidenziandone le peculiarità: da una parte i mediatori del credito potranno essere solo persone giuridiche con capitale sociale mi-nimo fi ssato a 120 mila euro; dall’altra parte gli agenti in attività fi nanziaria saranno persone fi siche e giuridiche che opereranno per conto di banche e intermediari fi nanziari. Ci siamo posti diversi obiettivi: lo sviluppo della rete agenziale diretta, in regime di monomandato, che concorrerà a migliorare il servizio per la gestione dei rapporti locali con sub-agenti e mediatori; l’implementazione della presenza di punti vendita sul territorio; l’apertura al canale web grazie alla collaborazione con i principali portali specializzati in mutui; collocare in Italia credito retail alle famiglie e alle small-business mediante una struttura organizzativa esterna alla banca, a costi variabili e con forte orientamento alla vendita; avvalerci di un’Offi cina altamente specializzata e di comprovata affi dabilità professionale. Il set di prodotti di Kevios è vario e privilegia come detto, la vendita dei mutui residenziali. Ai mutui si aggiungono poi le offerte per conto corrente bancario e garanzie CPI, prestiti personali, carte di credito prepagate e cessioni del V, oltre che prodotti small business: mutui ipotecari, prestiti chirografari, affi damenti etc.Infi ne, uno sguardo al futuro: dobbiamo prestare sempre maggiore attenzione ai pro-cessi e all’integrazione informatica con le banche partner che permette, oltre all’al-lineamento degli standard qualitativi, anche maggiore effi cienza e rapidità. In questa prospettiva si inserisce HOPERA la new-co in fase di costruzione, che gestirà le attività di service fi nanziario per Kevios, operatori istituzionali e della mediazione del credito: la struttura di service sarà l’interlocutore qualifi cato per una moltitudine di soggetti che, alla luce del D.Lgs 141, non potranno strutturarsi secondo gli standard previsti dal dispositivo.

Il numero di giugno di SimplyBiz ha celebrato i dieci anni di Kevios, società nata nell’aprile del 2001 che al Leadership Forum di Roma dello scorso 22 giugno ha festeggiato con un Company Event il primo compleanno con la doppia cifra. “Dove il mutuo è di casa” è il pay

off della società leader nel settore ausiliario al credito che ha nell’ampia varietà di mutui a tassi competitivi il proprio punto di forza.

L�i�� ��� G�u�i��direttore commerciale e socio fondatoreKevios

Mas�����i�n� ��’ S�l�z��amministratore delegatoKevios

18 TAVOLA ROTONDAOutlook mutui: dove sta andando il mercato in Europa/USA

European Mortgage Federation è l`associazione che tutela e promuove gli interessi dell`industria del credito ipotecario nell`UE, e che rappresenta oltre il 75% del mercato europeo del credito ipotecario. Una delle attivi-

tà più rilevanti e che danno maggiore visibilità alla federazione è diventata col tempo la produzione di dati statistici sui mercati ipotecario e immobiliare. Sono responsabile dell’informazione statistica e delle nostre principali pubblicazioni: il Quarterly Review, bollettino statistico congiunturale, e Hypostat, pubblicazione statistica annuale che esce a inizio novembre ogni anno. Vorrei parlarvi dell’evoluzione del mercato del credito ipotecario nell’UE ne-gli anni del boom e dopo la crisi del 2008. L’indicatore preso a riferimento è il valore dei mutui ipotecari residenziali esistenti erogati alle famiglie, dunque

unicamente per l`acquisto di abitazioni. Il tasso di crescita medio annuo (nomi-nale) negli anni del boom, tra il 1998 e il 2006 è stato intorno al 10% (9,7% in media annua), con punte intorno al 16% (1999). Il primo sensibile rallentamento si osserva nel 2007 (8,1%). Il 2008 segna una svolta: dopo Lehman Brothers si è registrato, in termini annui, un -1,4%. Nel 2009 si osserva una lieve ripresa che si consolida nel 2010, con un tasso di crescita del 4,5% pari a 6,4 trilioni di euro. Il peggio sembra essere dunque alle spalle. Quindi si può dire che i mercati, dopo la grande crisi del 2008-2009 siano entrati in una fase di relativa stabilità, pur con notevoli differenze tra paese e paese. E comunque questa ripresa è fragile: la variabile secondo noi più importante sono i livelli dei tassi di interesse sui mutui. I tassi di interesse, scesi a livelli record, han-no permesso di uscire dalla crisi e comunque di ottenere una generale ripresa e nei prossimi mesi avranno un ruolo fondamentale visto che ancora sostengono la domanda di mutui e abitazioni. In conclusione, lo scenario, positivo dal 2009, sta registrando ora incertezze sui tassi di interessi: secondo noi la domanda di mutui continuerà con una moderata crescita, anche se gli anni del boom sono ormai qualcosa che appartiene al pas-sato e l’industria ne è consapevole.

Li����l� Cad���� direttore F

Moderatore

A�e�s�n�r� S�i�m������head of statistics European Mortgage FederationO

peni

ng S

peec

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Lo scenario raccontato da Alessan-dro Sciamarelli è rassicurante. No-

nostante la crisi economica, il merca-to della casa è rimasto vivo: in Italia la casa è necessità. Lo stato di incertezza dell’economia continuerà ancora per diverso tempo, tuttavia il business dei mutui lascia intendere prospettive in-coraggianti. La normativa, al di là dei suoi chiaro-scuri, sottolinea quanto sia importante la trasparenza nei confronti del cliente, necessaria per instaurare un rapporto

F�����i� P�� �head of asset

and liabilities products Barclays

duraturo. Se qualche tempo fa era possibile conservare il cliente a fronte di tassi di in-teresse alti, oggi non è più così: la relazione deve essere la base per costruire nel tempo un

rapporto stabile con i clienti. Per il futuro prevedo quindi sempre maggiore attenzione nei rapporti con i clienti, grande interesse da parte delle banche per la gestione del prodotto in un sistema in cui tutti i soggetti coin-volti devono avere maggior valore: i consumatori nelle relazioni, le banche garantendo denaro ai propri azionisti e gli intermediari nel trarre soddisfazio-ne dalla propria attività, quella cioè di mettere in contatto la domanda con l’offerta.

Se la doman-da è soste-

nuta dai tassi di interessi si pone una rifl es-sione alla base di quello che defi nisco “incauto ottimismo”: quando i tassi di interesse non saranno più ai livelli attuali cosa succederà a livello di domanda? e quale capacità avran-no i nostri clienti di sostenere il piano fi nanziario adottato per il proprio mutuo? L’universo mutui, per le banche, avvia una serie di interrogativi che riguar-dano l’offerta: in Italia, infatti, il mutuo è stato da sempre considerato il “progetto di vita” delle famiglie, mentre oggi è diventato solo un progetto come tanti altri. Tutto è diventato molto aleatorio e le banche hanno il dovere di sviluppare un’offerta coerente con i tempi che cambiano: i mutui, ad esempio, potran-no essere venduti sia tramite reti dirette che indirette.

Gi�v�n�� S�r���l�responsabile sviluppo canali innovativi e reti terze Banca Popolare di Vicenza

Base sponsor

Come istituti dobbiamo adottare un atteggiamen-

to proattivo nei confronti del cliente: creare prodotti che ci permettano periodicamente di incontrare il cliente, e poter ridisegnare il suo scenario per-sonale, se le condizioni sono mutate, come accade per i prodotti di investimento. Il legislatore prima, e le inizia-tive dei singoli istituti, oltre allo scenario economico attuale, ci impongono delle modalità di approccio e di assistenza diversa, e puntuale, al cliente. Oggi il mutuo non regge come prodotto a sé stante, il costo funding è esagerata-mente alto al momento, la sfi da è sì lavorare sul nuovo, ma anche sul portafoglio cliente: noi come UniCredit abbiamo avviato un piano con 300 mila clienti con mutuo a tasso variabile a cui stiamo proponendo incontri per, eventualmente, modifi care il proprio prodotto. Dobbiamo curare meglio il nostro cliente.

19TAVOLA ROTONDAe come si comporteranno le banche italiane

Il mercato in questo ultimo pe-riodo ha vissuto molti cambia-

menti, sia a livello della domanda sia come comportamento dei consumatori. Nel 2010, infatti, un terzo dei mutui sono stati erogati con fi nalità diverse dall’acquisto.Diventano sempre più eterogenei i bisogni della clientela che, oggi, ha richieste molto specifi che e diverse. In un contesto molto fl uido come quello attuale le banche dovranno puntare sui mutui come una fonte importante per ampliare il proprio parco clienti. Faccio un altro esempio: lo scorso anno il nostro gruppo bancario ha erogato più del 50% dei mutui a nuovi clienti su cui è possibile svolgere attività di cross selling per proporre altri prodotti. Diventa però fondamentale curare la relazione con i clienti considerando an-che che rispetto al passato il mutuo non è più fi delizzante. Altro aspetto chiave è la ricerca dell’innovazione che non riguarda solo il prodotto ma l’intera fi liera, dall’ideazione del prodotto alla sua distribuzione, magari creando anche fi gure specifi che per la vendita dei mutui all’interno della fi liale.

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S�ef�n� C�� �head of Mortgages Italy Consumer FinanceUniCredit

Nel 2008 si è voltato pagina, in maniera netta. Per quanto riguarda il lato offerta noi banche

guardiamo ai mutui con grande attenzione, ponen-

do un focus sui prezzi e sull’ampiezza della clientela servita. Ricordo che non ci sono più mutui con loan-to-value al 100% e per questo il mercato si è inevi-tabilmente contratto. Per quanto ci riguarda, oggi esistono mutui con LTV più contenuti, con un mas-simo dell’80%. Lato domanda, la clientela continua a richiedere mu-tui. Ma c’è una stretta coincidenza con l’andamen-to del mercato immobiliare e residenziale, che ora

pare riprendersi, anche grazie a un riequilibrio dei prezzi. In questo 2011 stiamo rilevando dati positivi per quanto riguarda l’erogazione di mutui, ma siamo prudenti perché vogliamo capire bene quali posso-no essere gli scenari immobiliari nel medio periodo. Lato clienti: sono più attenti rispetto al passato, ri-chiedono prodotti più semplici e c’è una sana pre-occupazione legata all’andamento dei tassi di inte-resse e alla capacità di sostenere il debito nel lungo periodo. Rifl essioni legittime.

Luc� Got ��direttore mercato retail

Banca Popolare di Bergamo

Siamo in una condizio-ne di incauto ottimi-

smo: da settembre 2010 c’è stata una ripresa del mercato dei mutui, però non bisogna dimenticare che si tratta di un mer-cato legato a scenari ma-

croeconomici, che disegnano un’Italia con un tasso di crescita economica netta-mente inferiore rispetto agli altri principali paesi europei. Se cresceremo troppo lentamente si potranno verifi care problemi soprattutto nell’ambito del fi nanzia-mento alle famiglie: ricordo infatti che il tasso è un elemento chiave per il pro-dotto mutuo, ma se una famiglia ha serie criticità nella stabilità del proprio profi lo reddituale allora non c’è tasso che tenga. Bisogna anche ricordare che se i consu-matori sono condizionati dai tassi, le banche subiscono lo stesso condizionamen-to dai capitali: tutti noi sappiamo di aver superato la più grande crisi fi nanziaria dal dopo guerra e per questo siamo ottimisti, tuttavia non sappiamo quali saranno gli effetti di Basilea 3. Ho il sospetto che la medicina che si sta preparando sia molto peggio della malattia: il mercato dei mutui sarà molto condizionato da Basilea 3. Il mercato dei capitali nel prossimo futuro condizionerà quello dei mutui.

Basilea 3 ci costringe ad ave-re alcuni equilibri tra quan-

to raccogliamo e quanto impie-ghiamo, che ci costringere ad accompagnare il cliente a 360°: quindi non solo nell’operazio-ne di acquisto e fi nanziamento della propria abitazione, o nella revisione della propria pratica di mutuo fatta in precedenza, ma dovremo indivi-duare un cliente a tutto tondo. Un cliente che non potrà essere solo quello del settore mutui, ma che sceglie la banca come partner per tutte le sue necessità. Credo che ci saranno molte possibilità di crescita nel settore dell’intermediazione perché le partnership forti e di qualità con il settore della mediazione ci permette-ranno di fornire livelli di servizio per la clientela impensabili solo qualche anno fa. Il futuro è fatto di relazioni forti che non coprono solo il mutuo. Un futuro di grande equilibrio.

F�����i� Rid��� responsabile reti esterne BNL

D��i�� V�v�l��responsabile settore impieghi

(Finanziamenti Retail)Mps

C���m�� K�nd���chiarman

Understanding the market Washington DC

An��e� L������responsabile accordicommercialiBanco Popolare

Negli Stati Uniti, dal 2002 al 2006, abbia-

mo costruito 2,5 milioni di case all’anno quando la domanda era di 1,5 milioni. Quando è scop-piata la bolla ci siamo trovati senza domanda e

con troppe case vuote: i prezzi sono quindi scesi e il governo del presidente Obama ha avviato un programma a sostegno di quanti avessero intenzione di comprare casa. I prezzi sono tornati a salire ma solo fi no a quando questo programma non ha esau-rito il proprio “ciclo-vita”, dopo, infatti, i prezzi delle case sono tornati a scendere.

La nostra economia, oggi, non è abbastanza forte e le previsioni a 5 anni ci dicono che non ci saranno persone suffi cienti per comprare tutte le case nuove costruite. Un altro problema è legato al pignoramento: il sistema americano non riesce a espropriare i mutuatari in forte arretrato perché gli avvocati sono in grado di bloccare il pignoramento da parte delle banche. Cinque anni fa venivano erogati 300 miliardi di dollari per nuovi mutui e 300 miliardi destinati al rifi nanziamento, mentre oggi l’erogato per nuovi mutui non supera i 100 miliardi di dollari. Non solo, ma 5 anni fa gran parte dei mutui prove-niva dalle piccole borghesia che però non sono sopravvissuti alla crisi; oggi sono le grandi banche a erogare i fi nanziamenti e occupando il 70% del mercato: questi istituti poi vendono i mutui a Freddie Mac e Fannie Mae perché per le banche è pressoché impossibile tenere a bilancio tutti i mutui concessi.

20 TAVOLA ROTONDAImportanza degli impatti regolamentari, dei nuovi obblighi operativi

N�n� S�n����responsabiledi Libero Mercato

Moderatore

SimplyBizLeadership Forum 3° Summer Edition

Il D.Lgs. 141/2010 comincia a dare i suoi effetti, ma come al solito si è pas-

sati da un eccesso di liberalismo a una stretta generalizzata. Nel panorama del credito al consumo non si distingue-rà più tra cessione del V e le regole di credito che le banche (su direttiva di Banca d’Italia) processano per il mon-do del credito al consumo: vale a dire la valutazione del consumatore secondo parametri ben defi niti.

Secondo i nostri dati questo porterà ancora a una riduzione di un miliardo di euro rispetto ai minimi di erogato raggiunti lo scorso anno: se dovessimo calcolare l’anno commerciale dal 1 set-tembre 2011 al 30 agosto 2012 proba-bilmente avremo un erogato di circa 3 miliardi di euro. Tutto questo comporta una grande diffi coltà sia per gli operatori sia per i consumatori che, non percependo più questi fi nanziamenti (CQS, CQP, DP), potrebbero essere in forte diffi coltà. Se si processerà la cessione del V così come il prestito personale, passato un momento di adeguamento, avremo un’autostrada davanti e la CQS ha le potenzialità per crescere notevolmen-te, più di qualsiasi altro prodotto di prestito alla famiglia.

La contrazione del mercato è

imputabile a due fenomeni: circa il 30% del mercato nel 2010 era composto da estinzioni antici-pate e con l’intervento di Banca d’Italia che le ha vietate si sono notevol-mente ridotti i volumi. C’è poi una contrazione fi siologica: la CQS a privati fi no a due anni era in forte crescita; la crisi attuale delle aziende italiane ha bloccato i criteri assuntivi. Come Consum.it a fi ne anno ci rapporteremo alle banche dati, ma ciò non signifi ca che a un cliente protestato non daremo la CQS. Detto questo, è in corso una progressiva pulizia del settore che secondo me non porterà a un nuovo calo dei volumi. Gli interventi di pulizia vanno a vantaggio degli operatori che restano nel settore, ma anche dei clienti: l’obiettivo è che non ci siano clienti che domani possano uscire dalla banca non soddisfatti per una richiesta di credito legittima e si mettano nelle mani di fi nanziarie speculative. Aggiungo una considerazione: per quanto riguarda i prodotti sono convinto che assisteremo a una differenziazione dei prezzi in funzione del profi lo di rischio del cliente.

An��e� P���tt �direttore generale Consum.itN���i� C�i�l�

presidente Conafi

La CQS è parte del credito al con-sumo, ma chi detta le regole deve

essere il consumatore. L’evoluzione del prodotto è quindi quella di por-re al centro dell’attenzione il cliente. Oggi, circa la metà delle richieste di prestito personale (il 46% secondo dati Assofi n) viene rifi utata: signifi ca quindi che il cliente non è in grado di dare le garanzie necessarie per ottenere il fi nanziamento. Di questo 46%, la metà deve essere catturata dalla cessione del V: bisogna pertanto spostare l’at-tenzione dell’industria a un prodotto di offerta. Sono ottimista perché vedo per la CQS una positiva evoluzione del prodotto nel mercato, però mi preme aggiungere una considerazio-

Da 3 anni a questa parte la liquidità è molto scarsa e non c’è spazio

per operazioni di cartolarizzazioni. I requisiti patrimoniali introdotti han-no causato l’uscita di alcuni operatori specializzati da questo mercato e il default di altri. Gli interventi normati-vi hanno ridotto la dimensione dei fl ussi di mer-cato con l’espulsione delle operazioni di estin-zione anticipata ante termine e inoltre, l’offerta di prestiti personali non garantiti è cresciuta. Stiamo attraversando un ciclo economico nega-tivo: il nostro paese ne soffre più di altri paesi e c’è diffi coltà per uscire dalla situazione di dif-fi coltà; pertanto l’industria fi nanziaria non può che risentire di tutta questa serie di problema-

La cessione del V, contrariamente a quanto ho sentito, è disciplinata

dalla legge 180/1950, l’unica legge che regola oggi il fi nanziamento. In passato il 90% dei clienti che venivano da noi ottenevano il fi nanziamento, oggi solo il 60%. Le banche dovrebbero rifl ettere e capire come sono arrivate a concedere così tanti prestiti personali a clienti in forte situazione debitoria. Oggi si deve valutare la busta paga del cliente e anche il suo quadro debitorio. Ci troviamo in un mecca-nismo che non è più il nostro, vale a dire quello di un fi nanziamento disciplinato da una legge, con un’as-sicurazione, un datore di lavoro e un cliente: un fi nanziamento molto garantito. Concludo sottolineando che prima credo debba essere rivista la legge 180/1950, poi – eventualmente – ragionare sulle nuove normative.

21TAVOLA ROTONDAe delle nuove necessità per gli operatori

SimplyBiz Leadership Forum 3° Summer Edition

S��vat��� G�n��amministratore delegatoEurocqs

Pa�l� Ros��responsabile direzione sinergie e partnership Pitagora

G��m�n� T�����tt �presidente Terfi nance

T��mas� �� C�i�r�direttore generale Prestinuova

Le banche tenderanno a bancarizzare sulla CQS an-che quei clienti che, oggi, sono i normali clienti del

credito al consumo, con un ottimo scoring e perfetto credit bureau: in futuro si cercherà di erogare la CQS anche a questa clientela. Questo perché il prodotto è stato ripulito anche a li-vello reputazionale, i costi della CQS si sono abbassa-ti, le banche se ne sono impossessate bancarizzandolo quindi ora sono nella condizione di doverlo vendere. Il mercato lo vedo quindi in espansione anche se bi-sogna vedere cosa succederà a livello distributivo: se-condo me le banche, puntando solo sullo sportello e non su reti distributive esterne specializzate, si ren-deranno conto della diffi coltà di raggiungere una fetta importante del mercato. In sintesi sono ottimista e vedo bene il mercato con una crescita della cessione del V e, in breve, una nuova crescita anche della rete di vendita non bancaria.

Non penso che le banche abbiano fatto un’inge-renza nel mercato della CQS, ma credo piutto-

sto che abbiano avviato un processo positivo. Hanno cominciato a interessarsi alla CQS all’inizio degli anni 2000 intravedendovi una grande possibilità di crescita e business pur conoscendo molto poco di quel mer-cato. Questo ha provocato disastri: la cessione del V rap-presenta il prestito personale più garantito che ci sia, e io sono convinto che le banche non debbano essere gli unici distributori perché ci sono clienti che in ban-ca non entreranno mai, altri che cercheranno online il fi nanziamento migliore per le proprie esigenze, altri ancora che preferiscono affi darsi a un agente o a una rete di mediatori.Aggiungo che il vero obiettivo cui tendere per far fare il salto di qualità alla CQS è riuscire a erogare una CQS con gli stessi tempi del prestito personale. Bisogna semplifi care a livello normativo, ma in attesa di questa riforma è opportuno che tra grandi enti, banche e reti distributive si faccia un patto per trova-re gli strumenti per semplifi care i processi.

R�nat� Amat�presidente Dynamica Retail

S��vat��� R����n�direttore generale Family Credit Network (Unicredit)

In questo periodo di grande cambia-mento siamo di fronte a una sorta di

crisi d’identità della cessione del V. La normativa non ha fatto alcun distinguo tra la CQS e gli altri prodotti del credi-to al consumo, ma a dir la verità ci sono peculiarità che rendono la cessione un prodotto estremamente diverso.Poi esistono anche le responsabilità del legislatore che deve rivedere la Legge 180/1950 e in particolare l’art. 39 che, oggi, non ha più ragione d’esistere. Nel lungo termine la responsabilità l’affi derei al legislatore europeo: visto che la 180 esiste solo in Italia, mi auguro che – in ottica di armonizzazione delle normative – si tenga conto della legge italiana per dare al prodotto CQS un’adeguata collocazione anche a livello europeo.Tengo infi ne a precisare che tra banche e fi nanziarie non può esserci confl ittualità semplicemente perché giocano partite su campi differenti: le fi nanziare sono più proiettate all’esterno, sul territorio, le banche vice-versa svolgono un’attività più statica sfruttando potenti leve come i rapporti con le istituzioni o le tesorerie.

ne: secondo un’indagine Orizon, un cliente, nel 2000, entrava mediamente due volte al mese in uno sportello bancario, nel 2005 1,8 volte e nel 2015 la previsione è sotto il singolo ingresso al mese. Bisogna quindi essere bravi a raggiun-gere il cliente, consapevoli che non sempre le esigenze possono essere assecondate rapida-mente, con facilità immediata e snellezza pro-cedurale.

tiche.Infi ne il legislatore: la normativa interviene a molti livelli per la moralizzazione del mercato. Tutto questo avrà sicuramente i suoi effetti. Le famiglie, però, continuano e continueranno ad avere bisogno di credito, e per questo ci sarà sempre bisogno del mercato della cessione del V: la diminuzione della domanda credo pertanto che sia fi siologica in virtù di questi eventi.

Base sponsor

22 TAVOLA ROTONDAIdee che contano. Operatori che vincono.

IFI Group opera nella mediazione di prodotti fi nanziari e assicurativi. Siamo soci fondatori di IFI Credit Mediazione Creditizia Società Cooperativa. In un momento complesso come quello attuale il confronto è un momento di analisi importante per tutti gli operatori. Idee che contano: è di questo che vogliamo

parlare, ma senza un confronto è impossibile averne. La normativa 141/2010 sta mutando la struttura delle reti distributive e ancora oggi palesa zone grigie nel rapporto tra i collaboratori, agenti e mediatori. Opera-tori che vincono: nonostante il momento si percepisce il fermento di quegli operatori che vogliono crescere, proponendo modelli distributivi diversi e in linea con la 141/2010.

M�r���l� P�rs�l�giornalista Advisor

Moderatore

Luc� D� Gi�i�presidenteIFI Group spaO

peni

ng S

peec

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SimplyBizLeadership Forum 3° Summer Edition

Tre rifl essioni. La prima: il funding è oggi problematico per banche e so-

cietà fi nanziarie. La seconda: le banche hanno sempre minor interesse a distri-buire mutui, e comunque a costi bassi: il mutuo non è più un prodotto trainante. E infi ne la terza: il prodotto assicurati-vo comincia a essere un prodotto ben presente sul mercato. Secondo me è necessario allungare la catena di valo-

Fe���ic� C�nc�����amministratore delegato

Capital Money

re e per farlo dobbiamo seguire da vicino il clien-te, perché nel corso di un mutuo trentennale o ven-tennale possono accadere tante cose e noi abbiamo il dovere di essergli di sup-

porto. Noi abbiamo alcune soluzioni innovative, come quella di avvalerci di operatori internazionali specializzati che comprano la casa del cliente per poi restituirgliela in affi tto con tassi cal-mierati. In questo modo possiamo dare al cliente un’opzione per ricomprare la casa a un prezzo uguale al capitale residuo, come se avesse pagato le rate del mutuo.

Spesso si cerca di vendere altri

prodotti per otte-nere altre fonti di guadagno e quin-di, ad esempio, chi vende mutui inizia a vendere CQS e viceversa: tuttavia, non sempre preparazione e com-petenza sono altrettanto trasversali. La formazione diventa indispensabile. I prodotti creditizi sono commodities: per questo, avranno la meglio sul mercato coloro che sono più forti sulle peculiarità principali dei prodotti. Diverso il discorso relativo alla distribuzione perché è attraverso di essa che è possibile dare un valore aggiunto, vendendo prodotti che non sono vincenti solo nel prezzo. Lato assicurazioni: poiché l’italiano medio è sotto assicurato, è sicuramente un bene aumentare la percentuale di coperture però l’integrazione non deve avvenire a monte (banca-assicurazione), ma a valle (broker che sa comporre pacchetti specifi ci per il cliente).

Gi�nc��l� C�p���responsabile marketing e sviluppo Credipass

Midas è entrata come socio fon-datore in Assoprofessional con

l’obiettivo di far crescere il ruolo del mediatore creditizio. Anni fa non esi-steva la formazione, oggi essere pre-parati è fondamentale. Come grup-po organizziamo ogni mese la credit week, una settimana di full immersion con formazione e aggiornamento nel settore creditizio. Siamo in Assoprofessional perché il progetto delle certifi cazioni delle competenze professionali è molto interessante: poter dimostrare a una banca che un nostro consulente ha seguito un iter formativo certifi cato (in accordo con Luiss Business School) ci dà un valore aggiunto. Entro il prossimo anno apriremo 176 agenzie provinciali e per chi farà parte di Midas frequentare il corso in partnership con la Luiss diventerà obbligatorio.

Seguire il cliente in tutta la sua vita è fondamentale e per il mediato-

re creditizio è anche un’opportunità. Pensiamo ad esempio a un mutuo, che di solito viene stipulato da clienti gio-vani, con un’età media spesso inferiori ai 40 anni: per il mediatore rapportar-si a un cliente giovane e poterlo accompagnare per molto tempo diventa un valore: infatti, crescere con il cliente signifi ca essere disponibili alle sue esigenze future e quindi fare consulenza. Il rapporto cliente-mediatore non fi nisce con la vendita del prodotto, ma inizia con la vendita del prodotto. Il mer-cato sta cambiando e con esso anche il rapporto consulenziale con il cliente: il cosiddetto “one-shot” per noi di April non durerà, perché siamo convinti che il prodotto pluriennale verrà presto meno e ci saranno prodotti annuali che spingeranno i consulenti a seguire di più il cliente.

23TAVOLA ROTONDACome si stanno evolvendo i modelli di consulenza creditizia

SimplyBiz Leadership Forum 3° Summer Edition

G�r�l�m� C�i�r�m�n��marketing managerApril

Gu�l���r� P��rs�n��presidente Midas,socio fondatore Assoprofessional

M�rc� S��rappresentanteMDRT (Million Dollar Round Table)

Fr�n�esc� M�������amministratore delegato IFI Credit (mediazione creditizia società cooperativa)

Abbiamo pensato a creare un canale alternativo: an-dremo a interfacciarci con grandi investimenti sui

siti specializzati pubblicando un banner da cui il cliente può fare la propria richiesta mutuo. Con un codice di promozione sarà reso noto da dove viene la richiesta di mutuo: un operatore centrale verifi ca con il cliente le condizioni caricate sul sito, e l’agente viene contattato tramite sms o email. La banca lavora l’operazione, ma è l’agente a essere in contatto con il cliente: la formazio-ne diventa perciò imprescindibile. Per avere successo occorre il supporto informatico e sinergia con l’istituto di credito. Abbiamo pensato a un’area test tra le varie regioni: su 1.107 richieste online di mutuo ne abbiamo portate in istruttoria 409, vale a dire il 40%. È quindi un modello che funziona.

L’obiettivo deve essere quello di accompagnare il cliente verso la scelta di un prodotto che sia quanto

più in linea con le proprie esigenze. Per quanto riguarda il modello distributivo il canale internet si aggiunge ai modelli tradizionali e oggi rappresenta il 5% del totale, l’agente immobiliare il 24%, mentre lo sportello banca-rio è ancora lo strumento di distribuzione principale con il 71%. Siamo ovviamente convinti che il web sarà destinato a crescere e ad acquisire importanza, ma ac-canto al “click” aggiungiamo la consulenza a domicilio. Conafi non dispone di strutture fi siche ma di agenti monomandatari che si avvicinano alla clientela fornen-do un modello consulenziale innovativo.

Eurobroker ha sviluppato il servizio si chiama Dou-ble Door che consente alle aziende, che vogliono

ottenere un fi nanziamento, di essere visibili attraverso la piattaforma “DD” al sistema banche, in forma anoni-ma. Il servizio predispone automaticamente un’istrut-toria telematica identica a quella delle banche per la valutazione delle aziende. I deliberanti delle banche, attraverso una password riservata, possono effettuare, poi, le ricerche delle aziende per settori: se esistono aziende rispondenti ai requisiti richiesti, possono ve-dere l’istruttoria completa che viene, però, esposta in forma anonima. Il soggetto deliberante. Potrà quindi dare parere favorevole oppure no. A parere favorevole mettiamo in contatto azienda e banca, che comincerà l’istruttoria classica che l’uffi cio legale gli impone.

Gi�nd����ic� C����l�direttore commerciale Creacasa

V�n���z� A�b�� ist�coordinamento commerciale Mutuo sul Web (Conafi )

Lu�i�n� B���lac�u�presidenteEurobroker

Million Dollar Round Table è un’associazione indipendente

che nasce in America. Oggi conta ol-tre 40 mila associati, di cui sono il 50% proviene dal resto del mondo. Credo molto nella competenza e professio-nalità tant’è vero che Million Dollar Round Table consente di farne parte solo dopo aver ottenuto risultati qualitativamente impor-tanti. Oggi dobbiamo trovare un punto d’incon-tro tra le esigenze dell’azienda e quelle del clien-te: Million Dollar Round Table si pone come lo strumento giusto per accontentare entrambi fa-

IFI Credit (mediazione creditizia so-cietà cooperativa) è nata dopo uno

studio approfondito a seguito del-le disposizioni di Banca d’Italia, del D.Lgs.141/2010 e dei successivi decreti correttivi: cambierà la fi gura del me-diatore creditizio come è esista fi no a oggi. Abbiamo studiato quali sarebbero stati i sog-getti maggiormente toccati dalla riforma. Una so-luzione può essere il modello società cooperativa a mutualità prevalente, in cui la maggior parte dei volumi provengono dai soci cooperatori: la coope-rativa in sé non avrà mai un diretto contatto con il

cendo leva su associati con un alto tasso di pro-duttività. MDRT ha dei programmi di tutoraggio: persone con esperienza nel settore fi nanziario e assicurativo che si rendono disponibili per aiuta-re persone più giovani. Formazione e professio-nalità sono alla base della nostra associazione.

cliente, ma saranno i soci a fare in modo che la co-operativa conservi la mutualità prevalente. L’alto numero di soci contribuirà a frazionare i costi, così che per i piccoli e medi mediatori i costi annui non saranno eccessivi: con una minima spesa si potrà continuare a svolgere la propria professione.

SimplyBiz

24 COMPANY EVENTIdee che contano. Operatori che vincono: il “be prepared” di MedioFimaa.

Leadership Forum 3° Summer Edition

Il 16 ottobre 2006 è nata MedioFimaa. Vorrei pertanto parlarvi come se Me-dioFimaa fosse una bambina di quasi

5 anni che ha 3 genitori: una mamma – Fimaa Italia – che dedica l’85,5% del suo tempo in cure alla fanciulla; poi ci sono due padri: UniCredit che dedica solo il 9,5% del suo tempo e Allianz il 5%. Poi ci sono i 6.695 fratelli: mediatori credi-tizi (2.752), agenti immobiliari (3.240) e entrambi gli iscritti che sono 704. E poi c’è una “sorellina”, MedioFimaa Insuran-ce, con cui MedioFimaa vive in simbiosi visto che stanno insieme il 100% del tem-po. MedioFimaa è nata con tre obiettivi: portare un sistema di relazioni tra l’asso-ciazione di categoria (Fimaa) e le banche: da un sistema di convenzionato a un si-stema di partnerariato; rafforzare il luogo agenzia immobiliare con anche prodotti assicurativi e bancari; facilitare il model-lo di relazione tra mediatore creditizio e banca. Con il D.Lgs. 141/2010 cambierà il modello di relazione dell’agenzia immobi-liare, non più con banca ma con mediato-re creditizio, e MedioFimaa si trasforme-rà in network.

Il 2010 per noi è stato un anno di forte crescita, un bilancio chiuso con un mar-

gine operativo lordo di circa due milioni di euro, ricavi totali per 11 milioni, cresci-ta degli associati. Siamo molto soddisfatti. Abbiamo anticipato i tempi della crisi, ri-organizzandoci con una crescita del 95% grazie anche all’allargamento della gamma prodotti e dei partner, e abbiamo costitu-ito MedioFimaa Insurance. Cinque anni fa siamo stati bravi a capire che il mercato stava cambiando. Investiremo molto su un sistema informativo sofi sticato che inter-loquirà con i sistemi informativi delle ban-che e traccerà ogni operazione; sarà quindi un database che gestiremo noi e monito-reremo attraverso un esame a campione di tutte le pratiche.

Bisogna avere il coraggio di dire che il nostro legislatore è affetto da uno strabismo normativo: emana le leggi senza valutare appie-no l’operatività delle attività normate, salvo poi delegare a regolamenti attuativi il compito di portare le correzioni. Sicuramente

esistono assonanza tra il settore assicurativo e quello fi nanziario ma il legislatore avrebbe fatto meglio a riprendere in toto la norma-tiva assicurativa. Prima avevamo agenti, broker regolamentati con i rispettivi albi, ora esiste una regolamentazione per attività: quelli che prima erano i subagenti oggi sono iscritti in un registro, ma non è stato impedito loro di lavorare.

Non posso essere soddisfatto quando una norma, la 141, non è confacente alla re-altà. Viceversa per l’attività svolta da Fimaa in questi ultimi due anni sono molto

soddisfatto perché abbiamo acceso i rifl ettori su elementi non sostenibili dalla norma, elementi che col tempo sono stati corretti. Grazie alla continua collaborazione con le altre associazioni di categoria e con le istituzioni siamo riusciti a fare un ottimo

lavoro, partendo dalla consapevolezza che una legge era necessaria. Tuttavia si poteva fare di più e meglio: il passaggio alla nuova norma poteva essere più progressivo, ma ciò non è avvenuto e quindi procediamo in questa direzione.

Il D.Lgs 141/2010 ha stravolto la vita professionale di molti collegi. Sono con-tento di far parte del nostro sindacato perché nell’ultimo anno e mezzo ab-

biamo lavorato i per cercare di ipotizzare il domani di molti di noi mediatori. La prospettiva non è delle più rosee, ma come sindacato abbiamo individuato dei percorsi che garantiranno le alternative per svolgere al meglio la professione del mediatore creditizio.

Il lavoro svolto come Fimaa nasce da una chiarissima posizione iniziale: la nostra organizzazione era fermamente contraria al D.Lgs 141/2010. Al-

trettanto contraria all’entrata in vigore del decreto era anche la Confcom-mercio. Questo provvedimento, qualora non esca un nuovo provvedimen-to correttivo, ha realizzato nel nostro paese il più grande licenziamento

collettivo perché si mandano a casa 50 mila persone, dei 126 mila iscritti all’UIF. Fimaa, seppur organizzazione sindacale, ha costruito una società a sostegno degli operatori per entrare con forza nel mercato e sostenere i grossi cambiamenti che stiamo vivendo. Abbiamo dato un ruolo alla mediazione creditizia e in questa fase storica stiamo organizzando anche il com-parto degli agenti in attività fi nanziaria.

Il collegio sindacale è obbligatorio per i mediatori creditizi. Il collegio svolge funzione di controllo, ma è anche un organo di tutela soprattutto per gli ammini-

stratori. Infatti il collegio sindacale vigila: sull’osservanza dello statuto, delle leggi e sull’aspetto organizzativo e contabile della società. Il collegio sindacale non è un organo in contrasto con quello amministrativo, ma di collaborazione. È un organo di tutela anche per i soci che hanno investito il capitale. Rap-presenta anche una tutela per terzi.

La parola collaboratori racchiude un equivoco: una cosa è par-lare di collaboratore come inteso nel D.Lgs. 141/2010, un’altra

è parlare di collaborazione tra imprese. Non è ovviamente scritto da nessuna parte che due società di mediazione creditizia non possano collaborare. Chiarito questo aspetto, il collaboratore è

colui che coadiuva il mediatore creditizio o l’agente nello svolgimento della sua attività. Ma che forma può avere il collaboratore? Leggendo l’art. 21 del D.Lgs. 141 rivisitato dal 218/2010 emergono chiare tre categorie di lavoratori, non due. Per fortuna MedioFimaa segue la direttrice tracciata da questo provvedimento: una società di mediazione che tipo di contratto può fare con i lavoratori autonomi? Ad esempio un contratto di agenzia nel rispetto dell’e-sclusiva, della stabilità di rapporto e delle responsabilità che il lavoratore dovrà avere anche innanzi alla normativa antiriciclaggio: adeguata verifi ca della clientela e segnalazione di operazioni sospette.

La 141 stravolge tutto. Ci sarà una riduzione dei mediatori creditizi sul mercato. Quelli che restano avranno diverse strade da poter percor-

rere: diventare collaboratori, costituire una società propria, entrare/costi-tuire cooperative. Quella del collaboratore è forse la strada più agevole, ma si pone il problema di formare e qualifi care questi soggetti: esiste un decreto che già innalza i requisiti dei collaboratori.

V����i� An����� �presidenteFimaa Italia

Pa�l� Fu�����vice responsabile nazionale consulta MM.CC

Ro�s�n� As�i��l�segretario generale Fimaa Italia

S�ef�n� R������membro del collegio dei sindaci MedioFimaa

Pa�l� Pes�nd�consulente legale Fimaa e MedioFimaa

E�i�i� Vac�����amministratore delegato Progetica

Gi�nc��l� V�nac��amministratore delegatoMedioFimaa

G�u����� Ru�s�consulente IsvapMedioFimaa

M��r� D�������presidenteMedioFimaa

Pa�l� Fu�����

S�ef�n� R������

E�i�i� Vac�����

Attualmente, come Aon, operiamo su due livelli: da un lato nei confronti di mediatori e agenti (persone fi -

siche o giuridiche), dall’altro lato nel rapporto con le isti-tuzioni fi nanziarie. Tuttavia, mentre il mediatore creditizio è responsabile di se stesso e lui stesso dovrà preoccu-parsi della propria polizza assicurativa, banche e società fi nanziarie sono viceversa responsabili dei propri agenti: se questi ultimi non vengono assicurati correttamente la responsabilità ricadrà su tali istituzioni, che – infatti – stanno valutando l’opportunità di farsi promotori in prima

persona di iniziative con le loro reti, in modo tale da avere la tranquillità del testo di polizza, delle franchigie, dei massimali ritenuti congrui, del pagamento del premio anche con soluzioni che facilitino i propri agenti. Da questo punto di vista è diffi cile e ancora prematuro, valutare i costi a livello di polizza-convenzione.

25SimplyBiz Leadership Forum 3° Summer Edition

Come Willis siamo molto interessati a questa area. Ci stiamo muovendo, stiamo lavorando

per costruire la nostra offerta. Per quanto riguarda il costo del premio posso dire che si tratta di un aspetto decisivo ma una cosa mi preme sottolineare:

WORK SHOPRC professionale: cosa bisogna sapere

La copertura di RC professionale è basilare per chi è continuamente esposto al rischio di cause

legali. L’assicuratore oggi deve capire qual è la strut-tura organizzativa che sta assicurando e i modelli di controllo delle proprie reti di vendita. Il rischio principale per l’assicuratore potrebbe essere infatti l’infedeltà del dipendente: un problema a cui si può ovviare attraverso le procedure attraverso le quali ogni società determina la propria organizzazione interna. Ovviamente il costo della polizza rifl etterà la qualità di queste disposizioni aziendali: è un dato di fatto che di fronte a scarsi modelli organizzativi lo stesso assicuratore non potrà che proporre alti costi di polizza, venendo a mancare la fi ducia verso il cliente che andrà assicurato.

Cagliari è la terza provincia d’Italia come mutui erogati, dopo Milano e

Napoli. Il nostro obiettivo è promuovere gli strumenti a disposizione di MedioFi-maa, e per far questo è fondamentale il gioco di squadra, il vero segreto della no-stra provincia.

Secondo me lo stravolgimento della nor-mativa esistente non signifi ca che il me-

diatore da domani non potrà lavorare da solo, perché è infatti possibile costituire una società per azioni con un solo azionista o una società a responsabilità limitata con un unico socio. Il legislatore ha previsto anche che il mediatore possa costituirsi in una co-operativa: accanto al socio cooperatore ci può essere il socio fi nanziatore che entra in cooperativa non per avere un’occasio-ne di lavoro ma per investire un capitale e avere una remunerazione; il socio coopera-tore conserva parte della propria identità lavorativa precedente. Ci sono però anche aspetti problematici, come la governance, tendenzialmente meno stabile rispetto a una società per azioni, che dà per questo scarso appeal alle cooperative nei rapporti con le banche.

M�rc� M��na�presidenteFimaa Cagliari

G�u����� P�nt����l�consulente fi scaleFimaa Italia eMedioFimaa

T���r�� O�n���responsabile

Financial Lines Willis

Ett ��� Fig���Unit directorAon

G�et�n� B��r�� ���amministratore Sistemi Integrati

Grazie millea tutti coloro che hanno votato per noi

in questoSimplyBiz Awards 2011!

Miglior FinanziariaFinanziariaper gli intermediari

l’obbligo di assicurazione ha un effetto positivo nella mutualizzazione del rischio, fa crescere il mercato e permette agli operatori di dare, nel tempo, le risposte giuste. Parliamo infatti di coperture che ci auguriamo di non usare mai, per questo spendere poco ha senso; ma queste sono anche polizze fondamentali. È diffi cile che si arrivi alla soccombenza e ci si ritrovi a dover pa-gare un milione di euro o quello che sarà il massimale, ma molto spesso, in questo mondo particolarmente litigioso, è plausibile che si venga chiamati in causa con richieste pretestuose che ci espongono al pagamento di spese legali per difenderci.

Sul mercato c’è grande aspettativa, noi abbiamo ini-ziato già a delineare un primo esempio di copertura, benefi ciando anche del nostro accesso privilegiato

con il mondo Lloyd’s. Il mondo della mediazione crediti-zia è coinvolto in un processo innovativo che andrà a re-sponsabilizzare notevolmente tutti i soggetti che appar-tengono a quel sistema, collaboratori compresi. Quanta responsabilità ricade sul mediatore creditizio società per azioni? E quanta responsabilità è possibile assicurare per la copertura del subagente o collaboratore? Sono quesiti molto importanti che richiedono risposte imme-diate. Per esperienza sono pochi gli operatori che stipu-lano queste coperture a meno che non facciano parte

di network che li hanno obbligati ad assicurarsi: quello che ne traspare è una scarsa sensibilità degli operatori del settore. Tuttavia sarà importante comprendere quali rischi potranno essere coperti: nella bozza della 141 era presente uno schema della tipologia di coperture, tra cui è presente la copertura per responsabilità – per colpa e per dolo – dei dipendenti o collaboratori che dovessero arrecare danno a terzi (per le Spa l’assicurato è l’azien-da e il legale rappresentante). Altro aspetto rilevante è quello dei massimali: la copertura avrà un premio diffe-rente diverso se il massimale richiesto dalla legge sarà in-feriore o, al contrario, avrà un impatto molto più elevato se il massimale richiesto sarà più alto.

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F�����i� C��l�r�amministratore delegato AEC Master Broker (Lloyd’s Broker)

FacilitatorM�r���l� Fra��M�r���l� Fra��chairman EMFgroupchairman EMFgroup

LEADERSHIP FORUMGENERA CRESCITANEI MOMENTIDIFFICILI

Silver sponsor

Gruppo

Arrivederci a Leadership Forum 3° Annual Milano, novembre 2011

SIMPLYBIZAWARDS

Mutui&Cessione del V

2011

CELEBRANDO L’ECCELLENZA

WINNERSWINNERSWINNERS

Event Sponsors

Cocktail Sponsor

SimplyBiz

28Speciale SimplyBiz Awards

SIMPLYBIZ AWARDS ha CELEBRATO PER LA PRIMA VOLTA L’ECCELLENZA DELLA CONSULENZA CREDITIZIA

Congratulazioni a tutti i vincitori e un grazie a Aviva, Unicredit e Beeasy che hanno sostenuto la prima edizione di SimplyBiz Awards!

Nonostante sia stata la “prima volta” per tutti noi e per il mercato, SimplyBiz Awards ha avuto: oltre 30 società presenti;più di 200 partecipanti alla serata;quasi 3.000 votazioni online.

SimplyBiz Awards ha riconosciuto gli operatori del mercato che negli ultimi tre anni hanno realizzato risultati inattesi, hanno creato valore e hanno brillato nel loro lavoro.SimplyBiz Awards ha premiato gli operatori di successo in 11 diverse categorie, oltre a 6 operatori che, seppur non abbiano raggiunto il quorum stabilito, sono stati giudicati meritevoli di premiazione.

Un ringraziamento ai membri della giuria che hanno dedicato tempo e disponibilità, a Tiziana Panella e a Gabiria Brandimarte che ci hanno aiutato nella conduzione e nell’animazione della serata.

Complimenti a CreaCasa, Big, Mediofi maa, Barclays, Credipass, Midas, che hanno ricevuto più riconoscimenti e alle due persone premiate: Germano Turinetto che ha ricevuto il premio alla carriera (stabilito dalla giuria) e Eustacchio Allegretti che è stato riconosciuto essere la personalità del mercato della consulenza creditizia.

MOTIVAZIONEPer la professionale e costante assistenza alla propria rete di consulenti

HA PREMIATORobert Sinclair, direttore AMI (Association of Mortgage Intermediaries)

Miglior Rete di Consulenti Creditizi Mutui

2

3

MOTIVAZIONEPer aver creato un preventivatore preciso e per fornire soluzioni soddisfacenti ai propri clienti

HA PREMIATOMarcella Persola, giornalista Advisor

Miglior Rete di Consulenti Creditizi Prestiti Personali

2

3

Miglior Rete di Consulenti Creditizi Cessione del V

MOTIVAZIONEPer la competenza e per la rapidità nelle risposte

HA PREMIATOStefano Longo, amministratore delegato AVIPOP

2

3

29SimplyBiz Speciale SimplyBiz Awards

Miglior Rete di Consulenti Creditizi nella vendita di Assicurazioni

HA PREMIATOAndrea Battista, Amministratore Delegato Aviva

MOTIVAZIONEPer la correttezza e completezza delle informazioni fornite alla clientela

2

3

Miglior Banca per gli Intermediari

MOTIVAZIONEPer la considerazione e la sensibilità mostrata verso le reti terze

HA PREMIATOFrancesco Capriglione, Preside della Facoltà di Giurisprudenza dell’Università Marconi di Roma

2

3

MOTIVAZIONEPer la cura nei rapporti con la clientela, coniugata con una crescita del business

HA PREMIATOColeman Kendall,chairman “Understanding the market” Washington DC

Gerardo Lastella

Miglior uffi cio/negozio Consulenza Creditizia Mutui

2

3

MOTIVAZIONEPer l’effi cace integrazione con i processi della banca e per lo straordinario supporto alla rete commerciale

HA PREMIATOFlavio Meloni, direttore SimplyBiz

Migliore Back-offi ce

2

3

Migliore fornitore di servizi per il settore

MOTIVAZIONEEffi cienza, precisione e puntualità, oltre a un progressivo miglioramento dei servizi offerti

HA PREMIATONino Sunseri, responsabile di Libero Mercato

2

3

Varese Finance

30

Premio alla Carriera

Premio alla Personalità del mercato

Società più innovativa del settore

SimplyBizSpeciale SimplyBiz Awards

MOTIVAZIONEPer l’elevata professionalità, disciplina e dedizione al lavoro, qualità che gli hanno consentito di raggiungere importanti risultati nella sua carriera. Signifi cativo è stato il suo contributo allo sviluppo del credito al consumo spesso portando innovazione e soluzioni operative di rilievo. Lodevole il suo impegno per rendere il settore più trasparente ed effi ciente.

HA PREMIATOFabio Picciolini,segretario nazionale Adiconsum

MOTIVAZIONEPer la capacità di adattamento alle continue evoluzioni del mercato

MOTIVAZIONEPer l’eccellente lavoro che sta svolgendo in Assomea

HA PREMIATOMirella Pellegrini, Professore Associato di Diritto Bancario nell’Università LUISS G. Carli

Eustacchio Allegretti(presidente Assomea)

Germano Turinetto(presidente Terfi nance)

Miglior Finanziaria per gli intermediari

2

3

Migliore Compagnia di assicurazione Protection per gli Intermediari

2

3

HA PREMIATOEmanuele Marsiglia, direttore generale Bancassurance Popolari

HA PREMIATOMarcella Frati, chairman MFC

HA PREMIATORobert Sinclair, direttore AMI (Association of Mortgage Intermediaries)

Mutui View

SimplyBiz

Saverio Cupolino, responsabile segmento individuals e partners

31BNL è la Miglior banca per gli intermediari Intervista a Saverio Cupolino, responsabile segmento individuals e partners

VINCE IL1° PREMIO COME MIGLIOR RETE

DI CONSULENTI CREDITIZIPRESTITI PERSONALIE CESSIONI DEL V°

GRAZIE PER AVERCI VOTATO 800.564.999

di Flavio Meloni

trasparenza e la nostra nuova piatta-forma tecnologica ne è un esempio. Inoltre l’ulteriore sinergia tra i diversi ambiti dell’attività, come ad esempio legale e IT, rappresenta un impegno costante a creare sempre più valore per i nostri partner.Cosa ci vorrebbe ancora per completare il quadro normativo per un comparto moderno ed ef-fi ciente?In riferimento alle tutele introdotte dalla nuova normativa e alla maggiore trasparenza prevista sul mercato, BNL ha da tempo avviato l’attività di alline-amento alle nuove disposizioni anche se come tutti gli operatori siamo in at-tesa dei tempi certi di avvio della nuo-va struttura di mercato con le diretti-ve dell’Organismo costituente. Il 2011 sarà sicuramente un anno ricco di soddisfazioni, coronato dal SimplyBiz Awards, che, sono certo, sarà lo sti-molo per nuovi importanti successi da raggiungere insieme ai nostri partner.

gli intermediari, curando fra l’altro gli aspetti tecnici, operativi e legali. Sul-la rete i nostri responsabili presso le aree presidiano la relazione con i partner locali, assicurando la necessa-ria consulenza e assistenza operativa.Si può aggiungere che BNL ha saputo affrontare l’ultimo anno di forti cambiamenti sul mercato della mediazione creditizia ga-rantendo agli intermediari la con-tinuità e la qualità del servizio?Sì. Abbiamo scelto di stare al fi anco dei nostri partner garantendo il pre-sidio dell’attività e, allo stesso tempo, innovativi strumenti di lavoro a ser-vizio degli intermediari, anticipando le esigenze che emergeranno quan-

SimplyBiz Awards 2011 ha pre-miato BNL - Gruppo BNP Pari-bas come Miglior banca per gli

intermediari “per la considerazione e la sensibilità mostrata verso le reti terze”. Ne parliamo con Saverio Cu-polino, responsabile segmento indivi-duals e partners, che ha raccontato le strategie del gruppo, anche alla luce del nuova normativa sulla mediazione.A lui chiediamo: quali sono i punti di forza di BNL che hanno por-tato a questo importante ricono-scimento? Il riconoscimento premia il lavoro quotidiano di una squadra dedicata e organizzata su più fronti: a livello centrale gestiamo la relazione con

do il mercato sarà completamente in linea con le disposizioni del D.Lgs. 141/2010.Qualche esempio di innovazione?Abbiamo realizzato una piattaforma tecnologica che agevola l’attività di preventivazione e di presentazione delle pratiche di fi nanziamento in BNL garantendo il presidio centralizzato dell’operatività, per la banca e per i partners. Dopo pochi mesi dal rilascio del nuovo strumento, i nostri partners ci confermano la sua effi cacia e pos-siamo ritenerci soddisfatti dei risultati ottenuti. Gli intermediari hanno scelto BNL, ma voi come scegliete i vo-stri partner?

La selezione dei nostri partner è da sempre molto scrupolosa, già da tempo in linea con i nuovi dettami del D.Lgs. 141/2010: i crite-ri di selezione sono condi-visi e formalizzati al nostro interno, a livello di rete e di singolo intermediario sul territorio. Con le nuo-ve disposizioni normative BNL continuerà a selezio-nare con attenzione i suoi partner, anche se la nuova normativa garantisce un maggior controllo del mer-cato sugli operatori.Ci può illustrare in che modo BNL risponde alle richieste del mer-cato derivanti dal nuo-vo fronte normativo? BNL è al fi anco dei propri partner anche con la di-sponibilità a un confronto continuo per migliorare il servizio nel rispetto delle norme di privacy e

Fabrizio Ridolfi , Responsabile sviluppo rapporti commerciali area partners, ritira il premio ai SimplyBiz Awards per BNL

di Leonardo Tintori, Amministratore delegato Auxilia Finance

SimplyBiz

Mutui News32Conafi Prestitò lancia MutuoSulWeb

Conafi Prestitò ha da poco lan-ciato “MutuoSulWeb” la nuova linea di business della fi nanzia-

ria nel mercato dell’intermediazione on-line dei mutui.Al suo presidente e amministratore delegato Nunzio Chiolo, chiediamo:Cos’è MutuoSulWeb?Rappresenta una novità nel settore dell’intermediazione online dei mutui, in quanto non si avvale solo di un’in-terfaccia web ma si sviluppa attraverso un modello organizzativo e operativo articolato e completo. MutuoSulWeb segue il cliente sin dal primo contatto fi no alla chiusura dell’operazione attra-verso sia i nostri back offi ce, call cen-ter e consulenti interni, sia la nostra rete di agenti in attività fi nanziaria, che da sempre si contraddistinguono per competenza e professionalità e sono pertanto in grado di fornire un servizio di grande qualità nella fi nalizzazione della pratica di mutuo. MutuoSulWeb costituisce la sintesi tra processo e consulenza per offrire al cliente la so-luzione migliore.Come mai una fi nanziaria specia-lizzata nella CQS ha deciso di en-

Lo scorso 25 giugno al Palacongressi di Riccione, in occasione dell’Assem-

blea di metà mandato della Fiaip, è stata inaugurata la prima convention di Auxilia Finance: l’occasione uffi ciale nella quale la newco, di proprietà Fiaip, si è presen-tata uffi cialmente sul mercato e agli as-sociati della Federazione.È stato emozionante vedere tutti i pri-mi collaboratori, oltre 200 operatori (mediatori creditizi) contrattualizzati ex novo in Auxilia in appena cinque mesi, e altrettanto entusiasmante è stata la grande partecipazione di delegati e asso-ciati a questo progetto che condividiamo con determinazione.L’atmosfera della convention, fortemen-te voluta da chi scrive, è stata informale e affabile: nessuna presentazione e nes-suna auto referenza. Con la nostra squa-dra, sono state ricordate tutte le tappe di questi primi sei mesi di intenso lavoro, tesi a rendere Auxilia Finance compliant e coerente con quanto previsto dalla nuova normativa.Nel posizionare Auxilia Finance sul mer-cato della mediazione, abbiamo voluto evidenziare il forte spirito di squadra e i valori che hanno fatto la storia di Fiaip: serietà, trasparenza, correttezza e pri-vacy.È stato emozionante condividere i 35 anni di vita della nostra Federazione con la gemmazione di Auxilia Finance,

trare nel mondo dei mutui online?Riteniamo che l’intermediazione dei mutui online abbia ottime potenzialità di crescita e che si inserisca in modo sinergico nei programmi di sviluppo delle attività retail del nostro Gruppo. Crediamo infatti che replicare nel set-tore dei mutui online la nostra espe-rienza ventennale nel mercato del cre-dito e nei fi nanziamenti con cessione del quinto signifi chi essere un modello innovativo ed alternativo rispetto agli attuali operatori, che intervengono in sostanza quali “comparatori” dei di-versi prodotti disponibili senza offrire al cliente una consulenza veramente personalizzata sulle sue caratteristiche ed esigenze.Cos’è il Mortgage Credit System?È l’algoritmo fi nanziario di selezione guidata che abbiamo sviluppato e che ci contraddistingue, in quanto consen-te il confronto tra i diversi prodotti di mutuo offerti ed il profi lo patrimonia-le e reddituale del cliente, per fornire dunque, in base a logiche di fattibilità, una soluzione “Su misura” quella cioè più adatta alle caratteristiche e alle esi-genze del consumatore.

e altrettanto signifi cativo poter contare sulla presenza di partners bancari e fi -nanziari.Particolarmente interessanti sono state le due tavole rotonde, che hanno avuto protagonisti e argomenti diversi, e relati-vi a tutto l’ampio perimetro della nostra bellissima attività. Moderate da Dona-tella Righetti, direttore commerciale di Auxilia Finance, le tavole rotonde hanno affrontato diverse tematiche.La prima ha tratto l’argomento del ruo-lo delle società di mediazione creditizia sul nuovo mercato 2012, assieme ai part-ner bancari e fi nanziari; cosa si aspettano

L’intermediazione online dei mutui è un settore su cui puntate molto visto che avete anche acquisito re-centemente il dominio Mutuo.it.Il canale web ha oggi una quota pari al 5% del mercato mutui italiano (circa 3 miliardi di euro su base 2010) e assu-me un ruolo sempre più fondamentale nelle scelte di investimento dei con-sumatori, motivo per cui riteniamo che la sua importanza aumenterà in modo sensibile in futuro. In tale ottica va dunque letto l’investimento del do-minio Mutuo.it, per il quale è in corso il processo di integrazione nel nostro modello operativo.Pensate che nel prossimo futuro ci sarà spazio per ulteriori acqui-sizioni o partnership?Puntiamo a costruire un percorso di eccellenza e a posizionarci tra i prin-cipali operatori del mercato italiano. Siamo dunque aperti a valutare anche ipotesi di acquisizioni e alleanze, fun-zionali alle nostre strategie e compa-tibili con la nostra policy di garantire la massima attenzione e professionalità nei confronti del cliente e degli Istituti eroganti.

i partner stessi e come si stanno organiz-zando al proprio interno. Abbiamo ascoltato le posizioni di Banco Popolare, Bnl-Bnp, Banca Mps, Com-pass, CheBanca!, Cariparma, rappre-sentate rispettivamente da: • Riccardo Colombo, responsabile fun-zione canali acquisitivi esterni; • Saverio Cupolino, responsabile indivi-duals e partners;• Paola Papanicolaou, responsabile canali alternativi;• Fabio Santoro, senior account manager; • Simona AntonangelI, manager grandi accordi;

Avete anche avviato un Uffi cio studi interno, con quale obiettivo?Il ruolo dell’Uffi cio studi è di estre-ma importanza e centralità nel nostro modello operativo, in quanto funzio-nale sia alle strategie di sviluppo com-merciale sia al rapporto con i nostri clienti. Costituisce inoltre un punto di riferimento per approfondimenti sulle principali tematiche del settore, tra-mite le nostre rubriche dedicate quali “l’esperto risponde”, “la guida mutuo”, “l’area news e primo piano”. L’Uffi cio studi consente dunque di compren-dere il mercato, cogliere aspettative e cambiamenti, e tarare quindi un’offer-ta che risponda al meglio alle esigenza della clientela.Che si intende per Conafi Index?Rappresenta uno strumento informa-tivo strutturato su un sistema di indi-catori di tendenza a breve termine che stiamo sviluppando sulla base dell’os-servazione del mercato del credito immobiliare, del comportamento dei principali operatori e dei dati relativi al portafoglio dei prodotti da noi inter-mediati.

f.m.

• Luigi Quinzani, Kam partners. Nella seconda, assieme ai collaboratori (relationship manager di Auxilia Finance) Mario Raggi, Sara Crugnola e Massimilia-no Giudici, sono stati discussi importanti argomenti: collaborazione e supporto alle agenzie immobiliari; processi di back offi ce Auxilia; collocamento di prodotti assicurativi sulle reti di mediazione cre-ditizia.In conclusione tre interventi inerenti al mercato: la nuova normativa (D.Lgs. 141/2010); i perimetri professionali del mediatore creditizio e relativi requisiti/incompatibilità a cura di Angelo Peppet-ti, responsabile sezione crediti di Abi, Andrea Ciani dello studio legale Ciani e Alessandro Fracassi, Ad di Bpo gruppo Mutuionline.Altri collaboratori sono stati premiati dai partner bancari e fi nanziari, prima che – a conclusione della convention – tutta la prima linea salisse sul palco per essere presentata alla platea e omaggia-ta dopo l’importante sforzo profuso in questi mesi.Auxilia ha partecipato con un proprio stand per tutto il periodo dell’Assem-blea di metà mandato Fiaip, assieme agli sponsor (bancari e non): un’ulteriore occasione per farsi conoscere, dare in-formazioni agli associati, e supportare i nuovi collaboratori in un clima di entu-siasmo e cordialità.

Debutto uffi ciale di Auxilia Finance nell’assemblea di metà mandato della Fiaip

La foto della prima tavola rotonda moderata da Donatella Righetti, direttore commerciale di Auxilia Finance, a cui hanno partecipato: Riccardo Colombo, responsabile funzione canali acquisitivi esterni Banco Popolare; Saverio Cupolino, responsabile individuals e partners Bnl; Paola Papanicolaou, responsabile canali alternativi Mps; Leonardo Tintori, Amministratore delegato di Auxilia Finance; Fabio Santoro, senior account manager Compass; Simona AntonangelI, manager grandi accordi CheBanca!; Luigi Quinzani, Kam partners Cariparma

Decreto Ministero dell’Economiae delle Finanze

33SimplyBiz

DIPARTIMENTO DEL TESORO DIREZIONE V

Vista la legge 7 marzo 1996, n. 108, recante disposizioni in materia di usura e, in particolare, l’articolo 2, comma 1, in base al quale “il Ministro del Tesoro, sentiti la Banca d’Italia e l’Uffi cio italiano dei cambi, rileva trimestralmente il tasso effettivo globale medio, comprensivo di commissioni, di remunerazioni a qualsiasi titolo e spese, escluse quelle per imposte e tasse, riferito ad anno degli interessi praticati dalle banche e dagli intermediari fi nanziari iscritti negli elenchi tenuti dall’Uffi cio italiano dei cambi e dalla Banca d’Italia ai sensi degli articoli 106 e 107 del decreto legislativo 1° settembre 1993, n. 385, nel corso del trimestre precedente per operazioni della stessa natura”;

Visto il proprio decreto del 25 marzo 2010, recante la “classifi cazione delle operazioni creditizie per categorie omogenee ai fi ni della rilevazione dei tassi effettivi globali medi praticati dalle banche e dagli intermediari fi nanziari”;

Visto da ultimo il proprio decreto del 29 marzo 2011, pubblicato nella Gazzetta Uffi ciale n. 73 del 30 marzo 2011 e, in particolare, l’articolo 3, comma 3, che attribuisce alla Banca d’Italia il compito di procedere per il trimestre 1° gennaio 2011 – 31 marzo 2011 alla rilevazione dei tassi effettivi globali medi praticati dalle banche e dagli intermediari fi nanziari;

Avute presenti le “istruzioni per la rilevazione del tasso effettivo globale medio ai sensi della legge sull’usura” emanate dalla Banca d’Italia (pubblicate nella G.U. n. 200 del 29 agosto 2009);

Vista la rilevazione dei valori medi dei tassi effettivi globali segnalati dalle banche e dagli intermediari fi nanziari con riferimento al periodo 1° gennaio 2011 – 31 marzo 2011 e tenuto conto della variazione, nel periodo successivo al trimestre di riferimento, del valore medio del tasso applicato alle operazioni di rifi nanziamento principali dell’Eurosistema determinato dal Consiglio direttivo della Banca Centrale Europea, la cui misura sostituisce quella del tasso determinato dalla Banca d’Italia ai sensi del d.lgs. 24 giugno 1998 n. 213, in sostituzione del tasso uffi ciale di sconto;

Visti il D.L. 29 dicembre 2000, n. 394, convertito, con modifi cazioni, nella legge 28 febbraio 2001, n. 24, recante interpretazione autentica della legge 7 marzo 1996, n. 108, e l’indagine statistica effettuata a fi ni conoscitivi dalla Banca d’Italia e dall’Uffi cio italiano dei cambi, condotta su un campione di intermediari secondo le modalità indicate nella nota metodologica, relativamente alla maggiorazione stabilita contrattualmente per i casi di ritardato pagamento;

Vista la direttiva del Ministro in data 12 maggio 1999, concernente l’attuazione del decreto legislativo numero 29/1993 e successive modifi cazioni e integrazioni, in ordine alla delimitazione dell’ambito di responsabilità del vertice politico e di quello amministrativo;

Atteso che, per effetto di tale direttiva, il provvedimento di rilevazione dei tassi effettivi globali medi ai sensi dell’art. 2 della legge n. 108/1996, rientra nell’ambito di responsabilità del vertice amministrativo;

Avuto presente l’art. 62 del d.lgs. 21 novembre 2007, n. 231, pubblicato nella Gazzetta Uffi ciale n. 290 del 14 dicembre 2007 che ha disposto la soppressione dell’Uffi cio italiano dei cambi e il passaggio di competenze e poteri alla Banca d’Italia;

Sentita la Banca d’Italia;Decreta:

Articolo 1

1. I tassi effettivi globali medi, riferiti ad anno, praticati dalle banche e dagli intermediari fi nanziari, determinati ai sensi dell’articolo 2, comma 1, della legge 7 marzo 1996, n. 108, relativamente al trimestre 1° gennaio 2011 – 31 marzo 2011, sono indicati nella tabella riportata in allegato (ALLEGATO A).

Articolo 21. Il presente decreto entra in vigore il 1° luglio 2011.

2. A decorrere dalla data di entrata in vigore del presente decreto e fi no al 30 settembre 2011, ai fi ni della determinazione degli interessi usurari ai sensi dell’articolo 2, comma 4, della legge 7 marzo 1996, n. 108, come modifi cato dal D.L. 13 maggio 2011, n. 70, i tassi riportati nella tabella indicata all’articolo 1 del presente decreto devono essere aumentati di un quarto, cui si aggiunge un margine di ulteriori 4 punti percentuali. La differenza tra il limite e il tasso medio non può essere superiore a otto punti percentuali.

Articolo 3

1. Le banche e gli intermediari fi nanziari sono tenuti ad affi ggere in ciascuna sede o dipendenza aperta al pubblico in modo facilmente visibile la tabella riportata in allegato (ALLEGATO A).

2. Le banche e gli intermediari fi nanziari, al fi ne di verifi care il rispetto del limite di cui all’articolo 2, comma 4, della legge 7 marzo 1996, n. 108, come modifi cato dal D.L. 13 maggio 2011, n. 70, si attengono ai criteri di calcolo delle “istruzioni per la rilevazione del tasso effettivo globale medio ai sensi della legge sull’usura” emanate dalla Banca d’Italia.

3. La Banca d’Italia procede per il trimestre 1° aprile 2011 – 30 giugno 2011 alla rilevazione dei tassi effettivi globali medi praticati dalle banche e dagli intermediari fi nanziari con riferimento alle categorie di operazioni indicate nell’apposito decreto del Ministero dell’Economia e delle Finanze.

4. I tassi effettivi globali medi di cui all’articolo 1, comma 1, del presente decreto non sono comprensivi degli interessi di mora contrattualmente previsti per i casi di ritardato pagamento. L’indagine statistica condotta a fi ni conoscitivi dalla Banca d’Italia e dall’Uffi cio italiano dei cambi ha rilevato che, con riferimento al complesso delle operazioni facenti capo al campione di intermediari considerato, la maggiorazione stabilita contrattualmente per i casi di ritardato pagamento è mediamente pari a 2,1 punti percentuali.

Il presente decreto sarà pubblicato nella Gazzetta Uffi ciale della Repubblica Italiana.

Roma, 27/06/2011

IL CAPO DELLA DIREZIONE (Giuseppe Maresca)

RILEVAZIONE DEI TASSI DI INTERESSE EFFETTIVI GLOBALI MEDI AI FINI DELLA LEGGE SULL’USURA (*)

Decreto Ministero dell’Economiae delle Finanze

34AVVERTENZA: AI FINI DELLA DETERMINAZIONE DEGLI INTERESSI USURARI AI SENSI DELL’ART. 2 DELLA LEGGE N.108/96, COME MODIFICATO DAL D.L. 70/2011, I TASSI RILEVATI DEVONO ESSERE AUMENTATI DI UN QUARTO, CUI S I AGGIUNGE UN MARGINE DI ULTERIORI 4 PUNTI PERCENTUALI. LA DIFFERENZA TRA IL LIMITE E IL TASSO MEDIO NON PUO’ SUPERARE GLI 8 PUNTI PERCENTUALI.

(*) Per i criteri di rilevazione dei dati e di compilazione della tabella si veda la nota metodologica allegata al Decreto.

Le categorie di operazioni sono indicate nel Decreto del Ministero dell’Economia e delle Finanze del 25 marzo 2010 e nelle Istruzioni applicative della Banca d’Italia pubblicate nella Gazzetta Uffi ciale del 29 agosto 2009.

RILEVAZIONE DEI TASSI DI INTERESSE EFFETTIVI GLOBALI MEDI AI FINI DELLA LEGGE SULL’USURA

Nota metodologica

La legge 7 marzo 1996, n. 108, volta a contrastare il fenomeno dell’usura, prevede che siano resi noti con cadenza trimestrale i tassi effettivi globali medi, comprensivi di commissioni, spese e remunerazioni a qualsiasi titolo connesse col fi nanziamento, praticati dalle banche e dagli intermediari fi nanziari.

Il decreto annuale di classifi cazione delle operazioni emanato dal Ministero dell’Economia e delle Finanze ripartisce le operazioni in categorie omogenee attribuendo alla Banca d’Italia il compito di rilevare i tassi.

La rilevazione dei dati per ciascuna categoria riguarda le medie aritmetiche dei tassi praticati sulle operazioni censite nel trimestre di riferimento. Essa è condotta per classi di importo; non sono incluse nella rilevazione alcune fattispecie di operazioni condotte a tassi che non rifl ettono le condizioni del mercato (ad es. operazioni a tassi agevolati in virtù di provvedimenti legislativi).

Per le operazioni di “credito personale”, “credito fi nalizzato”, “leasing”, “mutuo”, “altri fi nanziamenti” e “prestiti contro cessione del quinto dello stipendio e della pensione” i tassi rilevati si riferiscono ai rapporti di fi nanziamento accesi nel trimestre; per esse è adottato un indicatore del costo del credito analogo al TAEG defi nito dalla normativa comunitaria sul credito al consumo. Per le “aperture di credito in conto corrente”, gli “scoperti senza affi damento”, il “credito revolving e con utilizzo di carte di credito”, gli “anticipi su crediti e sconto di portafoglio commerciale” e le operazioni di “factoring” - i cui tassi sono continuamente sottoposti a revisione - vengono rilevati i tassi praticati per tutte le operazioni in essere nel trimestre, computati sulla base dell’effettivo utilizzo.

La rilevazione interessa l’intero sistema bancario e il complesso degli intermediari fi nanziari già iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 107 del Testo unico bancario.

I dati relativi agli intermediari fi nanziari già iscritti nell’elenco di cui all’articolo 106 del medesimo testo unico sono stimati sulla base di una rilevazione campionaria. Nella costruzione del campione si tiene conto delle variazioni intervenute nell’universo di riferimento rispetto alla precedente rilevazione. La scelta degli intermediari presenti nel campione avviene per estrazione casuale e rifl ette la distribuzione per area geografi ca. Mediante opportune tecniche di stratifi cazione dei dati, il numero di operazioni rilevate viene esteso all’intero universo attraverso l’utilizzo di coeffi cienti di espansione, calcolati come rapporto tra la numerosità degli strati nell’universo e quella degli strati del campione.

La Banca d’Italia procede ad aggregazioni tra dati omogenei al fi ne di agevolare la consultazione e l’utilizzo della rilevazione. Le categorie di fi nanziamento sono defi nite considerando l’omogeneità delle operazioni evidenziata dalle forme tecniche adottate e dal livello dei tassi di mercato rilevati.

La tabella - che è stata defi nita sentita la Banca d’Italia - è composta da 25 tassi che fanno riferimento alle predette categorie di operazioni.

Le classi di importo riportate nella tabella sono aggregate sulla base della distribuzione delle operazioni tra le diverse classi presenti nella rilevazione statistica; lo scostamento dei tassi aggregati rispetto al dato segnalato per ciascuna classe di importo è contenuto.

A decorrere dal decreto trimestrale del dicembre 2009, la metodologia di calcolo del TEG applica le modifi che introdotte con la revisione delle Istruzioni per la rilevazione emanate dalla Banca d’Italia nell’agosto 2009 (1). Le segnalazioni inviate dagli intermediari tengono anche conto dei chiarimenti forniti dalla Banca d’Italia, attraverso il sito internet, in risposta ai quesiti pervenuti (2).

La rinnovata metodologia di calcolo ha comportato l’introduzione di alcune modifi che nella griglia dei tassi: viene data separata evidenza agli scoperti senza affi damento - in precedenza compresi tra le aperture di credito in conto corrente – ai crediti personali e agli anticipi e sconti; sono stati unifi cati i tassi applicati da banche e fi nanziarie per tutte le categorie di operazioni; sono state distinte tre tipologie di operazioni di leasing (“autoveicoli e aeronavale”, “immobiliare” e “strumentale”); sono stati separati i TEG pubblicati per il “credito fi nalizzato” e il “credito revolving”; la categoria residuale “altri fi nanziamenti” non prevede la distinzione per soggetto fi nanziato (famiglie o imprese).

Con riferimento ai prestiti contro cessione del quinto dello stipendio e della pensione di cui al D.P.R. 180/50, le modalità di assolvimento dell’obbligo della garanzia assicurativa di cui all’art. 54 del medesimo decreto, secondo quanto previsto dal Regolamento ISVAP n. 29 del 16 marzo 2009, non modifi cano la classifi cazione di tali operazioni stabilita dal D.M. emanato ai sensi dell’art. 2 comma 2 della L. 108/96. La disposizione del citato art. 54 del DPR 180/50, nello stabilire che gli istituti autorizzati a concedere prestiti contro cessione del quinto “non possono assumere in proprio i rischi di morte o di impiego dei cedenti” è unicamente volta ad escludere che i soggetti fi nanziatori possano rilasciare garanzie assicurative, attività riservata alle imprese assicurative autorizzate.

A causa degli importanti scostamenti tra i tassi fi ssi e variabili rilevati nelle operazioni di leasing immobiliare, a partire dal decreto valido per il trimestre 1° aprile 2011 – 30 giugno 2011 l’indicazione delle operazioni di leasing immobiliare “a tasso fi sso” e “a tasso variabile” è data separatamente al fi ne di evitare in tale comparto fenomeni di razionamento del credito (3).

Data la metodologia della segnalazione, i tassi d’interesse bancari riportati nella tabella differiscono da quelli rilevati dalla Banca d’Italia nell’ambito delle statistiche dei tassi armonizzati e di quelle della Centrale dei rischi, orientate ai fi ni dell’analisi economica e dell’esame della congiuntura. Queste rilevazioni si riferiscono a campioni, tra loro diversi, di banche; i tassi armonizzati non sono comprensivi degli oneri accessori e sono ponderati con l’importo delle operazioni; i tassi della Centrale dei rischi si riferiscono alle operazioni di fi nanziamento di importo pari o superiore a 30 mila euro.

Secondo quanto previsto dalla legge, i tassi medi rilevati vengono corretti in relazione alla variazione del valore medio del tasso uffi ciale di sconto nel periodo successivo al trimestre di riferimento. A decorrere dal 1° gennaio 2004, si fa riferimento alle variazioni del tasso applicato alle operazioni di rifi nanziamento principali dell’Eurosistema determinato dal Consiglio direttivo della Banca Centrale Europea, la cui misura sostituisce quella della cessata ragione normale dello sconto.

Come prescrive la legge, il limite oltre il quale gli interessi sono da considerarsi usurari si ottiene aumentando i tassi medi di un quarto e aggiungendo un margine di ulteriori quattro punti percentuali. La differenza tra il limite e il tasso medio non può essere superiore a otto punti percentuali.

§ § §

Rilevazione degli interessi di mora

Nell’anno 2002 la Banca d’Italia e l’Uffi cio italiano dei cambi hanno proceduto a una rilevazione statistica riguardante la misura media degli interessi di mora stabiliti contrattualmente. La rilevazione ha riguardato un campione di banche e di società fi nanziarie individuato sulla base della distribuzione territoriale e della ripartizione tra le categorie istituzionali. In relazione ai contratti accesi nel terzo trimestre del 2001 sono state verifi cate le condizioni previste contrattualmente; per le aperture di credito in conto corrente sono state rilevate le condizioni previste nei casi di revoca del fi do per tutte le operazioni in essere. In relazione al complesso delle operazioni, il valore della maggiorazione percentuale media è stato posto a confronto con il tasso medio rilevato.

(3) Al riguardo, la Banca d’Italia ha condotto una specifi ca indagine presso gli intermediari operanti nel comparto.

(2) www.bancaditalia.it/vigilanza/contrasto_usura/Normativa/istr_usura_faq.pdf (1) Le nuove Istruzioni sono pubblicate in Gazzetta Uffi ciale del 29 agosto 2009 n. 200 e sul sito della Banca d’Italia (www.bancaditalia.it/vigilanza/contrasto_usura/Normativa/Istr_usura_ago_09-istruzioni.pdf).

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SimplyBiz Life

Il personal brand è l’unica cosa che garantisce la tua qualità e la tua promessa di valore in quello che fai.Il personal brand è quello che gli altri si aspettano da te, è quello per cui sei conosciuto. Come, ad esempio, le auto Volkswagen sono sinomino di sicurezza e il marchio Apple signifi ca “think different”.

Si dice spesso “la tua reputazione ti precede!”. Avere una reputazione dà sicuramente potere, è quella che spesso ti permette di essere chiamato da potenziali clienti, da business partners, o ti consente di partecipare a eventi sociali.Per costruire una reputazione che possa ben posizionarti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi, è importante capire cosa ti rende “diverso”, “eccezionale” e “affascinante”, e quello che ti aiuta ad attirare costantemente l’attenzione degli altri.Ti voglio sottoporre questo esercizio, che puoi anche fare sotto l’ombrellone o su una bella amaca in campagna... È un esercizio che esige concentrazione, perché richiede che tu pensi attentamente, e in modo intenso, a chi sei e a cosa ti rende unico. Anche se conosci già la tua personalità, o ritieni di essere una persona introspettiva, questo esercizio richiede comunque attenzione e sforzo. Non solo, è importante avere una mente aperta, dal momento che pensare a sé con obiettività non è sicuramente semplice.

Queste domande fanno parte di un processo che si richiede a un’azienda quando ha la necessità di lanciare o modifi care un brand, anche di prodotto. Ritengo che questo processo lo si possa agevolmente applicare anche a proposito del proprio personal brand.

Rispondendo a queste domande in modo serio, potrai avere una percezione del tuo brand.

Attenzione: questo processo non è così semplice! Molte persone hanno diffi coltà perché troppo concentrate nelle proprie attività quotidiane, fanno fatica a “staccarsi” e quindi a pensare alla propria visione. Non scoraggiarti se questo esercizio richiede tempo.

Per incoraggiarti ti racconto una storia...

È la storia di un uomo, Chris Ginistry, a capo di una società di comunicazione piuttosto unica nel suo genere. Questo signore ha focalizzato la propria strategia di business sulla sua visione: ovvero creare un mondo in cui tutti, indipendentemente dal reddito, hanno accesso ai benefi ci della tecnologia. Il suo obiettivo era quello di diventare un leader nella rivoluzione sociale che porta i benefi ci della tecnologia a quelli che ne hanno bisogno. Oggi la sua società è una delle principali in Europa. Nel corso degli anni, tuttavia, Ginistry si è trovato spesso nelle condizioni di dover dire di no a opportunità di business non rilevanti per il suo brand: più di una volta, infatti, gli è stato chiesto di occuparsi di comunicazione per società di cosmetica piuttosto che di moda. Questa sua scelta, di rimanere fedele al suo obiettivo originario, lo ha portato a dei risultati signifi cativi. Oggi Ginistry sta pensando a come espandere il proprio business rimanendo fedele al proprio brand, ma con l’obiettivo di ampliarlo: tra le varie idee, c’è quella di aprire un ristorante in cui gli esperti, manager del settore IT, si possano incontrare per continuare a far crescere il settore.

Questa storia ci vuole indicare quant’è importante capire la propria visione e i propri obiettivi, altrimenti diffi cilmente si potranno ottenere risultati. Il rischio infatti è che se non si conoscono bene gli obiettivi si rischia di intraprendere attività completamente diverse, o disperdere energia e investimenti. Il vantaggio di avere obiettivi è riuscire a mantenere la focalizzazione. Pensate a Madonna, un incredibile personal brand... fi n da giovane aveva le idee chiare: “O divento una cantante famosa, o una ballerina famosa oppure mi faccio suora!”Molte persone però, da giovani, non conoscono i loro obiettivi nella vita professionale, ma hanno bisogno di verifi care le diverse possibilità e sperimentare diversi scenari, prima di decidere concretamente verso cosa focalizzarsi. Un altro aspetto molto importante, da non sottovalutare, è la propria passione, capire quello che ti dà energia...senza passione non si ottengono risultati! Impara a comunicare il tuo brand... solo in questo modo potrai determinare il destino della tua carriera.

Buon Ferragosto!

Prova a pensare:

Qual è la mia visione___________________________________

Quali sono gli obiettivi per la mia carriera___________________

Quali sono i miei valori________________________________

Qual è la mia passione_________________________________

Cosa mi rende diverso_________________________________

Il mio personal brand è________________________________