SaaS : Développement commercialHistoires d’échecs et de réussites

Jean-Marc Bellot & Victor Boissel - Bois-Colombes, le 13 octobre 2010

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“Je choisis le mode SaaS.”

GENÈSE

Je conçois et développe un

logiciel que je vais pousser vers le

marché.

Etape 1/4

“Je suis circonspect.”FINANCIER

DIRIGEANT

COO expérimenté Commerciaux seniors Cycle de vente longs Méthode de vente chère

Petite taille d’affaire moyenne

3

Etape 2/4

“J’exploite les bonnes pratiques du monde de la licence perpétuelle.”

DIRIGEANT

“Je suis mécontent.”FINANCIERGENÈSE

TRADITION

Les succès d’hier préfigurent les

succès d’aujourd’hui.

DONC

CHER DONC

CHER DONC

CHER DONC

CHER DONC

CHER

4

Etape 3/4

GENÈSE“Je suis FURIEUX !”FINANCIER

MODE

Il faut s’inspirerde ce que font

les autres aujourd’hui.

TRADITION

“J’applique ce qui se fait dans la Silicon Valley.”

DIRIGEANT

Consultant expert Freemium Investissement sur le trafic

Réussite = ➚coûtsConversion = faible

DONC

CHER DONC

CHER DONC

CHER DONC

CHER

?

5

Etape 4/4

GENÈSE TRADITION MODE

Pour développer une offre SaaS, je ne peux pas me fier aux pratiques :- issues du monde Licences ;- réputées à la mode.

A ce stade, nombre d’éditeurs sont morts... et la plupart des vivants peinent à devenir rentables. Que faire ?

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Tout ce qui a changé

HIERM

AR

CH

É

Marché de produit

Marché de licence

Indicateur premier : Commandes

Indicateurs seconds : renouvellement de maintenance, coût des ventes

Charges et Produits : élevés

AUJOURD’HUI

MA

RC

HÉ

Marché de service

Marché de souscription

Indicateur premier : CMRR

Indicateurs seconds : CHURN, coût d’acquisition client, LTV, cashflow

Charges et Produits : faibles

CO

MM

ERC

E

Commercial Diva

Affaires et quotas en millions

Commissions en milliers

Renouvellement évoqué à 36 mois

P&L lourd (coût des ventes proche de 45-50%)

CO

MM

ERC

E

Commercial Junior-Sédentaire

Affaires et quotas en kilos

Commissions en centaines

Renouvellement évoqué à 12 mois

P&L lourd (coût d’infrastructure élevé)

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Tout ce qui n’a pas changé (et ne changera... jamais)

ψLa

psychologie d’achat

I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR

Consensus sur “quoi” et “quand”

Recherche des alternatives

Contrôle des implications

Mesure effective des performances

Le défi :

Conduire un prospect à travers ces mêmes quatre étapes :1. à moindre coût (la baisse des produits entraînant la baisse des charges) ;2. plus rapidement (de quelques grosses affaires à beaucoup de petites).

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Comment aborder son marché

ψLa

psychologie d’achat

I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR

Consensus sur “quoi” et “quand”

Recherche des alternatives

Contrôle des implications

Mesure effective des performances

Déplacer l’intelligence, autrefois dans les cerveaux...dans les processus et les outils.

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ψLa

psychologie d’achat

I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR

Consensus sur “quoi” et “quand”

Recherche des alternatives

Contrôle des implications

Mesure effective des performances

I. BESOIN๏ Comment définir qui cibler en priorité en phase de prospection ?๏ Comment définir la manière d'aborder spécifiquement chacun des interlocuteurs cibles ?๏ Comment mettre en lumière et documenter la valeur que les interlocuteurs cibles associent à une offre ?๏ Comment gagner le droit d'intégrer plusieurs interlocuteurs ?๏ Comment disqualifier un interlocuteur/une opportunité ?

II. PREUVE๏ Comment préparer la mise en concurrence avec un autre éditeur ?๏ Comment se comporter quand on est appelé à concurrencer un autre éditeur en cours d'évaluation ?๏ Comment valoriser ses facteurs différentiants ?

III. RISQUE๏ Quels sont les facteurs de risque attendus : du fait d'une offre fonctionnelle ; du fait du modèle SaaS ?๏ Comment différents interlocuteurs s'approprient ces risques ? (commanditaires, utilisateurs, départements juridique et informatique)

IV. VALEUR๏ Comment préparer a priori la mesure de la valeur ?๏ Comment mesurer a posteriori l'évolution d'indicateurs liés à la valeur ?๏ Comment utiliser la valeur pour la vente, la revente, la montée en gamme et la prosp

AUTRES๏ Comment rendre ses prévisions de vente plus précises ?๏ Comment garder le contrôle des cycles de vente ? et réduire la durée des cycles ?๏ Comment capitaliser sur les succès et les échecs.... de chacun ?๏ Comment accélérer la mise en opération d'un nouveau commercial ?๏ Comment harmoniser les discours et les actions de tous les acteurs de la vente ? (commerciaux, avant-vente, juridique, technique, etc.)๏ Comment définir le plan de commission-nement des commerciaux ?๏ Comment définir la tarification de l'offre ?