SaaS : Développement commercialHistoires d’échecs et de réussites
Jean-Marc Bellot & Victor Boissel - Bois-Colombes, le 13 octobre 2010
2
“Je choisis le mode SaaS.”
GENÈSE
Je conçois et développe un
logiciel que je vais pousser vers le
marché.
Etape 1/4
“Je suis circonspect.”FINANCIER
DIRIGEANT
COO expérimenté Commerciaux seniors Cycle de vente longs Méthode de vente chère
Petite taille d’affaire moyenne
3
Etape 2/4
“J’exploite les bonnes pratiques du monde de la licence perpétuelle.”
DIRIGEANT
“Je suis mécontent.”FINANCIERGENÈSE
TRADITION
Les succès d’hier préfigurent les
succès d’aujourd’hui.
DONC
CHER DONC
CHER DONC
CHER DONC
CHER DONC
CHER
4
Etape 3/4
GENÈSE“Je suis FURIEUX !”FINANCIER
MODE
Il faut s’inspirerde ce que font
les autres aujourd’hui.
TRADITION
“J’applique ce qui se fait dans la Silicon Valley.”
DIRIGEANT
Consultant expert Freemium Investissement sur le trafic
Réussite = ➚coûtsConversion = faible
DONC
CHER DONC
CHER DONC
CHER DONC
CHER
?
5
Etape 4/4
GENÈSE TRADITION MODE
Pour développer une offre SaaS, je ne peux pas me fier aux pratiques :- issues du monde Licences ;- réputées à la mode.
A ce stade, nombre d’éditeurs sont morts... et la plupart des vivants peinent à devenir rentables. Que faire ?
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Tout ce qui a changé
HIERM
AR
CH
É
Marché de produit
Marché de licence
Indicateur premier : Commandes
Indicateurs seconds : renouvellement de maintenance, coût des ventes
Charges et Produits : élevés
AUJOURD’HUI
MA
RC
HÉ
Marché de service
Marché de souscription
Indicateur premier : CMRR
Indicateurs seconds : CHURN, coût d’acquisition client, LTV, cashflow
Charges et Produits : faibles
CO
MM
ERC
E
Commercial Diva
Affaires et quotas en millions
Commissions en milliers
Renouvellement évoqué à 36 mois
P&L lourd (coût des ventes proche de 45-50%)
CO
MM
ERC
E
Commercial Junior-Sédentaire
Affaires et quotas en kilos
Commissions en centaines
Renouvellement évoqué à 12 mois
P&L lourd (coût d’infrastructure élevé)
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Tout ce qui n’a pas changé (et ne changera... jamais)
ψLa
psychologie d’achat
I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR
Consensus sur “quoi” et “quand”
Recherche des alternatives
Contrôle des implications
Mesure effective des performances
Le défi :
Conduire un prospect à travers ces mêmes quatre étapes :1. à moindre coût (la baisse des produits entraînant la baisse des charges) ;2. plus rapidement (de quelques grosses affaires à beaucoup de petites).
8
Comment aborder son marché
ψLa
psychologie d’achat
I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR
Consensus sur “quoi” et “quand”
Recherche des alternatives
Contrôle des implications
Mesure effective des performances
Déplacer l’intelligence, autrefois dans les cerveaux...dans les processus et les outils.
9
ψLa
psychologie d’achat
I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR
Consensus sur “quoi” et “quand”
Recherche des alternatives
Contrôle des implications
Mesure effective des performances
I. BESOIN๏ Comment définir qui cibler en priorité en phase de prospection ?๏ Comment définir la manière d'aborder spécifiquement chacun des interlocuteurs cibles ?๏ Comment mettre en lumière et documenter la valeur que les interlocuteurs cibles associent à une offre ?๏ Comment gagner le droit d'intégrer plusieurs interlocuteurs ?๏ Comment disqualifier un interlocuteur/une opportunité ?
II. PREUVE๏ Comment préparer la mise en concurrence avec un autre éditeur ?๏ Comment se comporter quand on est appelé à concurrencer un autre éditeur en cours d'évaluation ?๏ Comment valoriser ses facteurs différentiants ?
III. RISQUE๏ Quels sont les facteurs de risque attendus : du fait d'une offre fonctionnelle ; du fait du modèle SaaS ?๏ Comment différents interlocuteurs s'approprient ces risques ? (commanditaires, utilisateurs, départements juridique et informatique)
IV. VALEUR๏ Comment préparer a priori la mesure de la valeur ?๏ Comment mesurer a posteriori l'évolution d'indicateurs liés à la valeur ?๏ Comment utiliser la valeur pour la vente, la revente, la montée en gamme et la prosp
AUTRES๏ Comment rendre ses prévisions de vente plus précises ?๏ Comment garder le contrôle des cycles de vente ? et réduire la durée des cycles ?๏ Comment capitaliser sur les succès et les échecs.... de chacun ?๏ Comment accélérer la mise en opération d'un nouveau commercial ?๏ Comment harmoniser les discours et les actions de tous les acteurs de la vente ? (commerciaux, avant-vente, juridique, technique, etc.)๏ Comment définir le plan de commission-nement des commerciaux ?๏ Comment définir la tarification de l'offre ?
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