Ottimizzazione Del Risultato Alla Concession Stand
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L’ottimizzazione del risultato alla Concession Stand
6 maggio 2008Milano, Uci Bicocca
Più spettatori alla Concession Stand
“IL VALORE DELLA CONCESSION STAND”
Egidio D’Incà
Il peso della “Concession Stand” sull’incasso al “Box Office”
Presenze 2007 (Fonte ANICA): 103.500.850
Incasso “Box Office” (Fonte ANICA): € 617.089.323
Stima Incasso “Concession Stand” (FFI): € 145.000.000
I valori a confrontospesa media per persona
€ 1,40
€ 2,60
€ 1,20
€ -
€ 0,50
€ 1,00
€ 1,50
€ 2,00
€ 2,50
€ 3,00
spp Italia (stima F.F.I.)
spp Olanda (stima F.F.N.)
Differenza
34%
56%
22%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
presenze allaconcession vs ingressi
italia
presenze allaconcession vs ingressi
Olanda
Differenza
I valori a confrontopresenze alla concession vs ingressi
Dunque…
€ 1,20 di ulteriore incasso da raggiungere
e
22% di pubblico in più da soddisfare
270.000.000
145.000.000
€ -
€ 50.000.000,00
€ 100.000.000,00
€ 150.000.000,00
€ 200.000.000,00
€ 250.000.000,00
€ 300.000.000,00
Incasso Concession media attuale(Stima F.F.I.)
Incasso Cancession Ottimizzata (Stima F.F.I.)
Il valore ottimizzato della “Concession Stand”
La Customer Care alla Concession Stand…
…non più “Spettatori”, ma “Clienti”
Il “Cliente”: un patrimonio da
salvaguardare nel tempo
Giusta proporzione di postazioni di servizio
Postazioni efficienti = tutto a portata di mano del operatore… legge del compasso
Sì No
Personale propositivo ….(formazione)
• Prodotti mirati, con alto valore aggiunto
• al giusto prezzo
SI
Prodotti mirati, con alto valore aggiunto al giusto prezzo
NO
Combo incentivanti
per Convenienza
per Attrattività
Comunicazione efficace ed immediata
Egidio D’Incà vi ringrazia per l’attenzione
“L’IMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE”
Davide Negri
La presenza di pubblico che sosta alla Concession Stand offre all’imprenditore una significativa opportunita’ di comunicazione.
La stessa puo’ oggi godere dei vantaggi derivati dall’aggiornamento tecnologico avvenuto attraverso l’introduzione delle tecnologie di digital signing
Il Progetto
Obiettivi
Allestire ed organizzare un sistema di comunicazione digitale finalizzato all’invio di informazioni all’utente con lo scopo di ottimizzare i tempi decisionali per l’acquisto
Obiettivi
Stimolare l’acquisto di menu’ combo offrendo, al contempo, una coerente aderenza alle esigenze di calendario (Natale, Pasqua, feste e ricorrenze varie), in base ai film proposti (con menu’ combinati prodotto + gadget) o in base all’utilizzo di acceleratori (ad esempio card con formule sconto sull’acquisto di piu’ menu’)
Il Dynamic Menu’ Board
Il DMB e’ composto da schermi lcd (abitualmente nel formato
32” o 42” pollici) connessi ad un sistema digitale di ricezione
dati e installati sui punti cassa. Le immagini o le animazioni
possono essere inviate attraverso differenti carrier : rete
UMTS, rete adsl o canale satellitare. Il sistema e l’intera rete
dei ricevitori sono collegati ad un server e sono pilotati in
remoto.
Il Dynamic Menu’ Board
I files contenenti le immagini o le animazioni, inviati dalla
postazione in remoto, vengono ricevuti da un apposito device che
genera automaticamente un palinsesto di loop la cui durata può
essere modificata a piacere. Al contempo e’ possibile modificare le
immagini o le animazioni su ogni singolo ricevitore e creare
palinsesti personalizzati per periodi specifici dell’ anno e per fasce
d’orario giornaliere. Il tempo medio per il refresh aggiornato dei
palinsesti e’ normalmente di 40 minuti
ServerDMB
Carrier
Dynamic Menu Board
Remote Control System
I Menu Combo
Gate and Gate vi ringrazia per l’attenzione
SANPELLEGRINO NWI
“IL PROFITTO IN UN BICCHIER D’ACQUA”
Marcello Canetti
Acque Minerali
Bibite
Aperitivi Analcolici e Digestivi
I NOSTRI BRANDSI NOSTRI BRANDS
Superpremium
Premium
Medium
• I diamanti
• L’acqua della ristorazione (Nord-Ovest)
• L’archetipo dell’acqua (grazie alla provenienza d’alta quota)
• L’acqua preziosa ogni giorno (Nord-Est)
• Nestlé Vera, convenienza tutti i giorni
• L’acqua pura d’alta montagna
• L’acqua che incarna lo stile di vita dei romani
IL POSIZIONAMENTO DELLE NOSTRE ACQUE
ACQUA MINERALE : PERCHE’ S.PELLEGRINO E ACQUA PANNA?ACQUA MINERALE : PERCHE’ S.PELLEGRINO E ACQUA PANNA?
I Marchi S. Pellegrino e Acqua Panna sono percepiti dal consumatore come Superpremium / Top
Sono marchi internazionali, esportati in più di 130 paesi, simbolo dell’Italianità nel mondo
S. Pellegrino è sponsor del Festival del Cinema di Venezia e di “Diamanti al Cinema”
Acqua S.Pellegrino e acqua Panna pet 75Acqua S.Pellegrino e acqua Panna pet 75
PACKAGING DI DESIGN
PANNA 75: presa ergonomica Squeezable e tappo a valvola
S.PELLEGRINO 75: elegante bottiglia
La scelta del formato cl. 75La scelta del formato cl. 75
Il formato 75 cl. è particolarmente adatto al consumo al cinema perché:
Il maggiore quantitativo permette di dissetarsi durante tutta la durata del film: abolizione dell’intervallo utilizzo di cibi particolarmente salati (pop corn, chips, tacos, ecc.)
La bottiglia in formato 75 cl garantisce un miglior margine a tutta la filiera e diminuisce il gap di ricavo esistente tra Acqua e Bibite ( aumento battuta di cassa)
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
Pezzi 2001 Pezzi 2002 Pezzi 2003 Pezzi 2004 Pezzi 2005 Pezzi 2006 Pezzi 2007
ACQ PAN PET CL.75,0
ACQ SPE PET CL.75,0
TOTALE
Andamento formato 75 consumi fuori casaAndamento formato 75 consumi fuori casa
I trend di consumo del formato 75 cl negli ultimi anni mostra una crescita media annua del 45%
Il consumatore apprezza questo formato e ne riconosce il valore aggiunto
Andamento formato 75 canale cinemaAndamento formato 75 canale cinema
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2002 2003 2004 2005 2006 2007
55%55%
45%45%
20082008
25%25%
75%75%
20092009
100%100%
Anche nel canale cinema si assiste ad un progressivo passaggio dal PET 50 (formato di servizio, banalizzato) al PET 75
PET 50PET 50
Fonte: dati interni SanpellegrinoFonte: dati interni Sanpellegrino
PET 75PET 75
WHY?WHY?
50% di acqua in
più
50% di acqua in
più
MARK UP medio € 0,50 – 0,60 a bottiglia
Ricavo netto incrementale medio € 0,50 a bottiglia
25.000 € 25.000 €
extra-profitto extra-profitto
per multisalaper multisala
(cons. medio)(cons. medio)
HANNO GIA’ SCELTO S.PELLEGRINO E PANNA PET 75HANNO GIA’ SCELTO S.PELLEGRINO E PANNA PET 75
Materiale di supportoMateriale di supporto
MiniwallMiniwall
frigovetrina
frigovetrina
Planimetria concession standPlanimetria concession stand
Sanpellegrino NWI vi ringrazia per l’attenzione
GELATI NESTLE’ MOTTA
“ENTRA NELLA MAGIA”
Marcello Ronchei
NESTLE’ GELATI MOTTA
Da sempre i GELATI MOTTAGELATI MOTTA regalano a tutti gli italiani un momento di piacere unico e magico con prodotti innovativi e di grande qualità.
COPPA DEL NONNO, MAXIBON, LA CREMERIA, sono solo alcuni dei gustosi successi che hanno fatto la storia del gelato e che ancora oggi sanno soddisfare tutti i palati!
I primi gelati Motta risalgono agli anni ’50; da allora l’offerta si è continuamente evoluta con proposte sempre all’avanguardia, in grado di creare vere e proprie mode di consumo.
Nel 1993 Motta è entrata a far parte di Nestlè, la più grande azienda alimentare al mondo.
Da quel momento, in linea con i principi aziendali adottati a livello internazionale, è aumentata ancora di più l’attenzione riposta nella fase di sviluppo dei prodotti, volta a fornire soluzioni deliziosamente in linea con le esigenze dei consumatori.Ricerca costante e innovazione permettono oggi ai GELATI MOTTA di garantire sempre la massima qualità dei prodotti e di soddisfare una vasta gamma di consumatori, dai più grandi ai più piccoli.Insomma i golosi di tutte le età amano i GELATI MOTTA che, con la loro varietà, sanno conquistare tutti!
PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?
1.1. COMPLETEZZA GAMMACOMPLETEZZA GAMMA
Copertura di tutti i target di consumatori: adulti, teens, bambini
Copertura di tutte le tipologie di prodotto gelato: coni, coppe, stecchi, biscotti
AL CINEMA VANNO TUTTIAL CINEMA VANNO TUTTIGRANDI, PICCINI, FAMIGLIEGRANDI, PICCINI, FAMIGLIE
Promozioni dedicate ai vari target e legate ai prodotti più altovendenti
2.2. LEADER OFFERTA BIMBILEADER OFFERTA BIMBI
I BAMBINII BAMBINIse trovano i prodotti che più li attirano
(gelato-dolci)“TRAINANO” all’acquisto tutta la famiglia
A differenza dei competitor che lavorano su 3-4 brand molto forti, ma rivolti
essenzialmente al target adulti
PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?
3.3. MAXIBON POPS: MAXIBON POPS: IL POPCORN GELATO!!!IL POPCORN GELATO!!!
PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?
4.4. LICENZA LEGATA AL MONDO LICENZA LEGATA AL MONDO CINEMACINEMA
Nestlè Gelati Motta ogni anno si lega con una licenza esclusiva al lancio cinematografico più importante della stagione
PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?
E PER IL 2008…E PER IL 2008…
TRAILERTRAILERINDIANA JONESINDIANA JONES
EEIL REGNO DEL TESCHIO DI CRISTALLOIL REGNO DEL TESCHIO DI CRISTALLO
CINEMA 2008: LE NUOVE GAMME
LA PROPOSTA CINEMA 2008LA PROPOSTA CINEMA 2008
Un pacchetto completo (attrezzature, prodotti, comunicazione)
Un’offerta pensata secondo la logica di servizio della concession stand
Un’offerta che, affiancandosi ai prodotti tradizionali della concession stand, mira a generare fatturato aggiuntivo e contribuisce a generare uno scontrino medio più alto
L’unica offerta per tutti, con i prodotti per CELIACI, garantiti con il marchio dell’AIC
PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti
1. Stecco JELLY al gusto Cola (50 ml – 55 gr)
2. Stecchino in legno con grafica Indiana Jones Collezionabile
1. Gift in pack: 7 divertenti accessori per il cellulare da collezionare
2. Gusto: Vaniglia e cacao
3. Formato: 100ml – 50gr.
4. SENZA GLUTINE
PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti
1. Gusto: Gelato Vaniglia ricperto cacao
2. Formato: 50gr.
3. Promo invia il codice e vinci
PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti
Caratteristiche di prodotto:• 18 pops
• gelato vaniglia gialla con copertura cioccolato al latte con granella di cereali
NUOVO!!!NUOVO!!!
PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti
L’architettura di prodotto/l’esperienza gustativa:
• LA PUNTA: La porta d’ingesso ad un mondo da scoprire
• LA PARTE CENTRALE: • L’intensità del cioccolato• Il buon equilibrio tra tutti gli ingredienti
• LA SORPRESA FINALE: Riporta ad una dimensione cioccolatosa ma con un intensità diversa
• “ buonissimo”; “fantastico”; “un’esperienza sublime …”• “un connubio meraviglioso fra il cioccolato fondente ed il ripieno .. Unico”
Il gelato Nero PeruginaNero Perugina è:
PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti
COCCO
Arancia Caffè Crema
7.000.0007.000.000pezzi!!!pezzi!!!
(nel 2007)(nel 2007)
PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti
Velocità di servizio
Qualità super-premium Antica
Gelateria del Corso
Due varianti gusto (Caffè-Yogurt)
PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti
MAXIBON CLASSICO
COPPA NONNO
I PRODOTTI PIU’ ALTOVENDENTII PRODOTTI PIU’ ALTOVENDENTIDELLA GAMMADELLA GAMMA
NESTLE’ GELATI MOTTANESTLE’ GELATI MOTTA
PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti
PROPOSTA CINEMA 2008: Attrezzature ad hocAttrezzature ad hoc
Accessibilità al prodotto
Rifornimento veloce
++OTTIMIZZAZIONE DEI TEMPIOTTIMIZZAZIONE DEI TEMPI
DEL PERSONALE E
MASSIMA REDDITIVITA’MASSIMA REDDITIVITA’ DELLA CONCESSION STAND
Vetrina da BANCOIKVN
Banco scorta
Dimensioni: L940 x P700 x H910Contenenza: ca. 30 cartoni
Vetrina
Dimensioni: L670 x P560 x H2027
Contenenza: ca. 21 cartoni
Dimensioni: L534 x P338 x H997
Contenenza: 15 coppe per ripiano
Altre opportunità di sviluppo:
MICROFREEZERMICROFREEZER
NERO PERUGINA GELATONERO PERUGINA GELATO
Design accattivante
Brand/Prodotto fortissimo
Acquisto d’impulso
++
ZonaZona
caramelleriacaramelleria
Dimensioni: H880 x L540 x P350
Contenenza: ca. 3 cartoni
PROPOSTA CINEMA 2008: Attrezzature ad hocAttrezzature ad hoc
PROPOSTA CINEMA 2008Planimetria punto venditaPlanimetria punto vendita
MAGAZZINOMAGAZZINOCARAMELLERIACARAMELLERIA
MENUMENU
BOARDBOARD
SORBETTIERE ESORBETTIERE E
LOCANDINELOCANDINE
PROPOSTA CINEMA 2008COMBOCOMBO
IL GELATOIL GELATO è un prodotto complementare
sia al popcorn che all’acqua!
Pensate alla sensazione di sete dopo aver mangiato un gelato e alla voglia di togliere il
gusto salato dalla bocca dopo aver mangiato i pop-corn!!!
IL COMBOIL COMBOè la soluzione ottimale
per promuovere vendite abbinate e aumentare lo scontrino medio!!!
PROPOSTA CINEMA 2008Attività punto vendita e comunicazioneAttività punto vendita e comunicazione
LANCIO FILM legato ai prodottiLANCIO FILM legato ai prodotti
Promozioni speciali sui prodotti Gadget per bambini legati all’acquisto del gelato
COMUNICAZIONE sui punti di venditaCOMUNICAZIONE sui punti di vendita
La capillarità distributiva sui bar e ristoranti è assicurata dai concessionari Motta, con cui si La capillarità distributiva sui bar e ristoranti è assicurata dai concessionari Motta, con cui si
può lavorare in Partnership può lavorare in Partnership (solo a Roma più di 1.000 pdv)(solo a Roma più di 1.000 pdv)
CINEMACINEMA CONCESSIONARIOCONCESSIONARIO
PDV MOTTAPDV MOTTA
Biglietto omaggio/riduzioneBiglietto omaggio/riduzione
Volantino/locandinaVolantino/locandina
O riduzioni filmO riduzioni film
Biglietti omaggioBiglietti omaggio
X acquisto prodottiX acquisto prodotti+ PERSONE AL+ PERSONE AL
CINEMA!!!CINEMA!!!
Gelati Nestlè Motta vi ringrazia per l’attenzione
PAGO ITALIA
“UN FILM “SUCCOSO””
Costantino Iacovacci
Pago in Italia
… due siti produttivi in Europa, Klagenfurt (A) La Selva (SP)
… arriva in Italia agli inizi nel 1989
… si focalizza nel canale Fuori Casa
… innova il segmento succhi di frutta:- qualità- pack- formato- assortimento - visibilità sul punto vendita - strumenti funzionali per il punto di vendita
… nel 1998 diventa leader nel canale Fuori Casa
… due siti produttivi in Europa, Klagenfurt (A) La Selva (SP)
… arriva in Italia agli inizi nel 1989
… si focalizza nel canale Fuori Casa
… innova il segmento succhi di frutta:- qualità- pack- formato- assortimento - visibilità sul punto vendita - strumenti funzionali per il punto di vendita
… nel 1998 diventa leader nel canale Fuori Casa
Pago: L‘innovazione
“Il nostro obiettivo è creare nuove
opportunità per il nostro brand attraverso
l’innovazione dei concept e lo sviluppo di
nuovi sorprendenti gusti.”
“Il nostro obiettivo è creare nuove
opportunità per il nostro brand attraverso
l’innovazione dei concept e lo sviluppo di
nuovi sorprendenti gusti.”
La Strategia
Pago. Everytime.Ogni momento ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo momento
Occasioni di consumo
Pago. Everytime.Ogni momento ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo momento
Occasioni di consumo
Pago EVERYWHERE and EVERYTIME.Pago EVERYWHERE and EVERYTIME.
Pago. Everywhere.Ogni posto ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo posto
Strategia di territorio e di canale
Pago. Everywhere.Ogni posto ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo posto
Strategia di territorio e di canale
La strategia Pago
La ratioLa ratio
La risposta di Pago
Pago. Everytime.
La risposta di Pago
Pago. Everytime.
Identificare i suoi bisogni alimentari Identificare i suoi bisogni alimentari
Capire il suo stile di vita
Capire il suo stile di vita
Identificare il trend del Fuori Casa (Mkt/Consumer)
Identificare il trend del Fuori Casa (Mkt/Consumer)
La risposta di Pago
Pago. Everywhere.
La risposta di Pago
Pago. Everywhere.
Pago. Everytime.Pago. Everytime.
PagoPago Consumatore finaleConsumatore finale
La strategia Pago
Pago. Everywhere.
Pago. Everywhere.
Capire le sue abitudini alimentariCapire le sue abitudini alimentari
I Nutrienti di Pago.
Il piacere al risveglio, rompifame nelle pause.
Pera, Albicocca, Pesca, Banana
I Nutrienti di Pago.
Il piacere al risveglio, rompifame nelle pause.
Pera, Albicocca, Pesca, Banana
I Senzazucchero di Pago.
Il piacere leggero.
Ananas 100%, Arancia 100%, Pompelmo 100%, Mela 100%
I Senzazucchero di Pago.
Il piacere leggero.
Ananas 100%, Arancia 100%, Pompelmo 100%, Mela 100%
I Multivitaminici di Pago.
Il piacere carico di energia.
Arancia Carota Limone, Cock. Tropicale Multivit., Arancia Rossa Lime, Frutta & Fibre
I Multivitaminici di Pago.
Il piacere carico di energia.
Arancia Carota Limone, Cock. Tropicale Multivit., Arancia Rossa Lime, Frutta & Fibre
Gli Speciali di Pago.
Il piacere tutto gusto.
Fragola, Mirtillo, Pomodoro 100%, Mango
Gli Speciali di Pago.
Il piacere tutto gusto.
Fragola, Mirtillo, Pomodoro 100%, Mango
Pago. Everytime.
Pago: Everytime Prodotto Premium L‘innovazione 2007/08
Pago Melone Giallo Limited
Edition 07
Pago Melone Giallo Limited
Edition 07
Pago Pompelmo
Rosa
Pago Pompelmo
Rosa
Pago Arancia Carota Lime
Pago Arancia Carota Lime
Pago Lemon Lime Limited
Edition 08
Pago Lemon Lime Limited
Edition 08
Quali sono i luoghi di consumo potenziali per Pago ad oggi non ancora sfruttati?
Quali sono i luoghi che il nostro consumatore frequenta?
Quali sono i luoghi di consumo potenziali per Pago ad oggi non ancora sfruttati?
Quali sono i luoghi che il nostro consumatore frequenta?
Pago. Everywhere.
Durante il giorno o di sera?
Durante il giorno o di sera?
Quando è fuori città?Quando è fuori città?
Quando è in viaggio?Quando è in viaggio?
Durante il suo tempo libero?
Durante il suo tempo libero?
Quando è in vacanza?
Quando è in vacanza?
Quando è …?Quando è …?
• Formato 33 cl PET 5 Gusti– Ace– Cocktail Tropicale
Multivitaminico 100%– Arancia Rossa– Ananas 100%– Pesca
Pago. Everywhere.
Attività di Trade LoaderEffettuando comunicazione con il Dinamic Menu BoardAttività di Trade LoaderEffettuando comunicazione con il Dinamic Menu Board
Pago: Supporti
ComboEffettuando comunicazione con il Dinamic Menu Board
Pago: Supporti
RetrobancoRetrobanco
RetrobancoRetrobanco
Da TerraDa Terra
Pago: Supporti
Una struttura di vendita diretta che può darvi supporto e che copre tutto il territorio nazionale.Una struttura di vendita diretta che può darvi supporto e che copre tutto il territorio nazionale.
Sales Manager
AM Area 1 AM Areas 2 AM Areas 3 AM Areas 4 AM Areas 5
NKA
4 Specialist
3 Account
3 Specialist
4 Account
3 Specialist
4 Account
2 Specialist
4 Account
5 Specialist
4 Account
2 agent vending
2 agent vending
2 agent vending
2agent vending
3 agent vending
Sales Manager
AM Area 1 AM Areas 2 AM Areas 3 AM Areas 4 AM Areas 5
NKA
4 Specialist
3 Account
3 Specialist
4 Account
3 Specialist
4 Account
2 Specialist
4 Account
5 Specialist
4 Account
2 agent vending
2 agent vending
2 agent vending
2agent vending
3 agent vending
Pago: la struttura Commerciale
Alcune strutture dove siamo presenti….
Pago: la nostra presenza
CinemaCircuito MOVIEMEDIA,
uno dei 3 più importanti in Italia
Piano di comunicazione 1o semestre 2008
56 strutture
447 sale
oltre 20 mio di spettatori stimati nell'anno
Pago Italia vi ringrazia per l’attenzione