Myyntitavoitteista johdettua markkinointia - B2B
-
Upload
timo-haekkinen -
Category
Marketing
-
view
271 -
download
1
Transcript of Myyntitavoitteista johdettua markkinointia - B2B
MYYNTITAVOITTEISTA JOHDETTUA MARKKINOINTIA #B2BVÄITÖS 1.9..2016 TIMO HÄKKINEN / KIMMO LUOMA
Markkinoinnin automaatio
Liidit
Some
Mobiili Päättäjät Sisältö
Mittarit Teknologiat
Markkinointi + Myynti
ABM Social Selling
?
ROI -
TUOTTAVUUS AKTIIVISUUDEN
SIJAAN
Myynti SQL
Konversio
MYYNTI-TAVOITTEISIIN
KYTKETTY SISÄLTÖ-
MARKKINOINTI
Liidit Myynti
SOSIAALISEN MEDIAN
SUUNNITEL-MALLINEN
HYÖDYNTÄMINEN
Sisällöt Social Selling
Markkinoinnin keskeisiä teemoja
1.0 Perinteinen markkinointi
• Markkinointi ja Myynti siiloissa
• Markkinointi keskittyy näkyvyyteen ja brändiin
• Kausittaisia kampanjoita
• Ei liiditavoitteita tai euro-tavoitteita
• Mittari > kulut ja aktiviteetit
MARKKINOINTI MYYNTI Putki täysin poikki!
2.0 Vastuu liideistä myös markkinoinnilla
• Taktista ja jatkuvampaa tekemistä
• Liidien tuottaminen agendalla
• Yhteisiä tavoitteita
• Mittari > kulut ja tunnistetut liidit
MYYNTI MARKKINOINTI
Vaarana liidien putoaminen kuiluun!
3.0 Myyntitavoitteista johdettua markkinointia
Systemaattinen yhteinen prosessi ja näkymä Fokus myyntituotoissa sovitussa ajassa
Yhteiset tavoitteet ja mittarit Mittarit > myynti ja ROI
MARKKINOINTI MYYNTI 1.500.000,- Q1
Myyntitavoitteista johdettu markkinointi
Euroja, kauppoja tai asiakkaita tavoiteajassa
Myyntitavoitteista johdettu markkinointi
Euroja * Asiakkaita * Asiakkuuksia
Tarjouksia
Tapaamisia
Laatuliidejä
Myyntitavoitteista johdettu markkinointi
1.500.000,-
Myyntitavoite
25.000,-
Keskikauppa
30%
Markkinoinnin osuus liideistä
Markkinoinnilla ja myynnillä tulee olla yhteinen käsitys seuraavista • Yhteiset tavoitteet – Myynti – eurot ja aika • Kohderyhmämäärittely • Päättäjät ja niiden pohjalta kuvatut Ostopersoonat • Ostopolut ja niitä tukevat myynti- ja markkinointiprosessit • Segmentti- ja Ostopersoonakohtaiset pääviestit • Laatuliidin määritelmä (Sales Qualified Lead) • Kohderyhmien arvostama ja ajankohtainen sisältö • Yhteiset mittarit
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
”Meitä mitataan nyt BANT-liideillä. Tarvitsen 20 myyntivalmista liidiä kuukaudessa.
Onhan teillä tulostakuu?”
- Maajohtaja, Suomen maayhtiö Oy
(BANT = Budget, Authority, Need, Timeline)
MARKKINOINTIA HANASTA – LIIDEJÄ PALVELUNA
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
KOHDERYHMÄ
MARKKINOINTIVALMIIT LIIDIT
MYYNTIVALMIIT LIIDIT
TAPAAMISET
TARJOUKSET
KAUPAT
MYYNTI (KESKIKAUPPA)
AIKATAULU
1. Aseta tavoitteet
myyntitavoitteesta käsin
1.500.000,- Q1
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
2. Valitse keinot
tavoitteiden mukaisesti
VETOVOIMAMARKKINOINTI TÄSMÄMARKKINOINTI
INBOUND OUTBOUND
Some Blogit SEO Videot Refet Oppaat
Seminaarit Webinaarit SEM Emailit Suorat Mainonta
FULLBOUND
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
3. Määritä kanavat ja luo sisällöt
ostoprosessin eri vaiheisiin
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
”MIKSI OSTAISIN?”
Asiantuntijasisällöt Blogit, Some, SEO/SEM
Natiiviimainonta, Seminaarit
Herätä - Kultivoi - Opeta ostamaan
”MITEN VAKUUTAT?” Hyötylaskurit
Case studyt, Vertailut, Valmennus
Todisteet - Varmisteet
PASSIIVINEN TILANTEEN SEURANTA
TARPEEN TUNNISTUS
TARPEEN MÄÄRITYS
VAIHTO- EHTOJEN ARVIOINTI
SOPIVIMMAN VAIHTOEHDON
VALINTA
EHDOT JA SOPIMUS
PALVELUT KÄYTTÖÖN
HERÄTÄTKÖ KIINNOSTUSTUSTA? MIKSI OSTAISIN? MIKSI TEILTÄ? VAKUUTATKO MEIDÄT? OLIKO VALINTANI
PARAS?
”MIKSI TEILTÄ?” Case Studyt, Testimoniaalit
Infografit, Demot, Uutiskirjeet Webinaarit
Ongelmat – Ratkaisut - Hyödyt
MYYNTIVALMIIT LIIDIT
MARKKINOINTIVALMIIT LIIDIT
KYSYNNÄN LUONTI
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
4. Käytä kehotteita
Liidien tunnistamiseen (CTA)
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
PEHMEÄT JA KOVAT KEHOTTEET
(CALL-TO-ACTION)
Pehmeä ei vaadi tunnistautumista, mutta tukee
konversiota.
Kova korottaa liidin laatupisteitä ja
varmistaa tunnistautumisen.
Hyödynnä metodia 3 pehmeää + 1 kovaa
AKTIVOI
TUNNISTAUTUMISTA JA VARMISTA TEHOKAS
ANALYTIIKKA KONVERSION KAIKISSA VAIHEISSA
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
5. Mittaa ja kehitä
konversiota
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Konversiokehitys Kokeile, mittaa, analysoi, korjaa
• A/B-testaaminen • Konversion mittaaminen:
• Verkkovierailut • Avaukset/klikkaukset • CTA-lataukset • Tunnistautuneet liidit
• Markkinointi-valmiit
• Myyntivalmiit • Nurturoitavat
• Ja muista aina: ”Kill your darlings”
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
6. Varmista, valitse ja
vahvista pisteytyksen ja puhelinkontaktoinnin
keinoin (kvalifiointi)
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Määritä liidien pisteytys Millainen on myyntivalmis liidi?
Käyttäytyminen • Sivuvierailut • Lataukset • Kampanja • Seminaarit • Mailien avaukset
Sopivuus • Tehtävä / Titteli • Toimiala • Sijainti • Yrityskoko
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
7. Varmista liidien siirto myynnille
ja vasteaika* liiden käsittelemiseksi
”Kun saan laatuliidin käsiini, voin juoda kupin kahvia, ennen kuin soitan!” Amerikkalaisen softatalon myyntijohtaja
#B2BVÄITÖS www.b2bmarkkinointi.org www.liidijalostamo.com
@HakkinenTimo @Kimluoma
www.micromedia.fi Materiaali on koostettu MicroMedian aamias-seminaarista 1.9.2016.
Seminaarin aiheena oli Myyntitavoitteista johdettu markkinointi.