MP Bölüm 3 - Tüketici Davranışları

Click here to load reader

  • date post

    11-Jun-2015
  • Category

    Documents

  • view

    1.707
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of MP Bölüm 3 - Tüketici Davranışları

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici kimdir? Kiisel arzu, istek ve ihtiyalar iin pazarlama bileenlerini satn alan ya da satn alma kapasitesinde olan gerek kiidir. Karlanacak istek ve ihtiyalar olan Harcanacak geliri (satn alma gc) bulunan Bunu harcama istei olan KiilerAltunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Mteri ve tketici Tketici Mteri Seyirci zleyici Okuyucu Dinleyici Semen Kar amac olmayan pazarlamann hedefi olan mteriler

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

NSANLAR NN SATIN ALIR?Bir sorun zme olarak tketim Hedonistik (hazc) Impulse (plansz/ani kararla satnalma) Compulsive (Baml) tketim Postmodern tketim Nostalji olarak tketim Sembolik tketim Kendini ifade etme davran olarak tketim eitlilik arama davran olarak tketim Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici Faydalarnsanlar rnleri veya hizmetleri satn almaz; insanlar faydalar satn alrlar. Bizler rnleri sadece rnlere sahip olmak iin satn almayz; onlarn zd sorunlar veya sunduu frsatlar dolaysyla satn alrz. rnein, bir saat farkl insanlara farkl eyler ifade eder.Bu saat sizin iin ne ifade eder?(Soyut ve somut faydalar nelerdir?)Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketicinin Sorun zme Davranlar Dizisi(Satnalma Trleri)Rutin (Otomatik) Sorun zme Davran Snrl Sorun zme Davran Youn Sorun zme Davran

Dk fiyatl rnler Sk satn alna rnler Dk ilgilenim Tannan rn ve markalar Az zaman harcama gerektiren rnler Kolayda rnler

Yksek fiyatl rnler Seyrek satn alnan rnler Yksek ilgilenim Tannmayan rn ve markalar Fazla zaman harcama gerektiren rnler zellii olan (lks) rnler

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Bir problem zme arac olarak satn alma ?RASYONELLK Yksek K A T I L I M D E R E C E S (Dnen) Kapsaml problem zme Dk (Hisseden) maj

Yksek

Snrl problem zm Orta Rutin problem zme Dk

Hissi/duygus al

mpuls

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Maslowun ihtiyalar hiyerarisiBaarma SaygToplumda sayg, itibar grme, n Estetik, bilme, anlama

Ait olma ve sevgi Gvenlik FizyolojikYeme ime uyku Fiziksel, ekonomik ve sosyal Gruba ait olma, sevme sevilme

Psikolog Abraham H.Maslow

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Sizce hangisi tketicidir ?EtkileyiciBu, iyi bir doum gn armaan olur!

Nereden? Nasl? Ne zaman?Ka rar ve r ici

BalatcKullanc Babacm bana oyuncak tren alr msn? Satn alc

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici rolleri Balatc stek ve ihtiyalarn karlanmadn belirleyen ve bu durumun deimesini neren Etkileyici Bilinli ya da bilinsiz olarak sz ya da davranla, satn alma kararn, satn almay, rn ya da hizmet kullanmn etkileyen kii Karar verici Son seimi kabul ettirmede finansal g veya otoritesi olan kiidir. Satn alc Satnalma ilemini geekletiren kii Kullanc Satn alnan rn kullanan, tketim eylemini gerekletirenAltunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketicilerin Snflandrlmas

Nihai Tketici

rgtsel Tketici

FABRKA

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Nihai Tketicilerin zellikleriNihai Tketiciler umumiyetle, bireysel ve aile ihtiyac iin satn alr. psikolojik faydalar vurgulanr. etkilenme ile veya ok az bir gayret ister. satn alma karar bireysel olarak yada aile olarak alnr. kk miktarlarda ve sklkla satn alnr. standart bir paket tatminkar olabilir. kk honutsuzluklar doabilir. verilen fiyat kabul etmek zorunda. araclardan satn alr. kitle iletiim nemlidir.

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

rgtsel Tketicilerin zelliklerirgtsel tketiciler genellikle, mal ve hizmetleri rgtsel ama iin satn alr. ekonomik faydalar vurgulan uzun, karmak satnalma srecinden geer. satn alma karar srecinde fazla kii vardr. byk miktarlarda ve az sklkta satn alnr. zel ambalaj isteyebilir. mamul eksik veya bulunamazsa ciddi problem olur fiyat konusunda pazarlk edilir. dorudan tedariki/imalatdan satn alr kiisel sat nemlidir.

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici Davranlarnn BoyutlarKimBizim iin kim nemlidir?

Nereden ?Nereden satn alrlar?

Ne ?Seim kriterleri nedir?

TKETC

Ne zaman ?Ne zaman satn alrlar?

Niin ? Nasl ?Nasl satn alrlar? Niin satn alrlar?

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici davran nedir ? Bireylerin bir mal ya da hizmetleri elde etme veya kullanmalaryla ilgili etkinlikler ve bu etkinliklere yol aan, belirleyen karar sreleridir. Gerek makro pazarlama ve gerekse mikro pazarlama asndan tketici davrannn analizi, arz talep uyumlatrlmas ve tketici tatmini iin nemli ve zorunludur.

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici davran neleri kapsar? Kiinin ekonomik rnleri satn alma ve kullanmadaki kararlar ve bununla ilgili faaliyetleri Tketici faaliyetleri zihinsel, duygusal ve fiziksel niteliklerde olabilir Tketici davran bir amac gerekletirmek iin gdlenmi davrantr. Ama, istek ve ihtiyalar karlamaktr.

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici davranlarnda neler incelenir ? Pazar oluturan tketicilerin bilinmesi Tketicilerin satn aldklar mal ve hizmetler Satnalma zamanlar Satn almann kim iin olduu Satnalma nedenleri Satnalma yerleri

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici davranlarna tipik rnekler ? rnler hakknda dnme, Reklamlar ve gsterimleri izleme Seenekleri Deerlendirme Maazalar dolama, Sat elemanlar ile grme rn temin etme rn kullanma hazrlama rn kullanma Deneyimi artrma Aileye ya da arkadalara anlatma ikayet Dierlerini gzlemleme rn hakknda konuma Satnalmaya karar verme demede bulunma Bakm yapma Bir dahaki satn almaya hazrlanma rn elden karma demeleri dzenleme

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici davrannn incelenmesinde Temel Varsaymlar Tketici davran gdlenmi bir davrantr. Tketici davran eitli faaliyetlerden oluur Tketici davran bir sretir Tketici davran karmaklk ve zamanlama asndan farkllklar gsterir. Tketici davran farkl rollerle ilgilenir. Tketici davran evre faktrlerinden etkilenir Tketici davran farkl kiiler iin farkllklar gsterebilir.

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Engel Kanunlar(Alman istatistiki Ernst Engel) Aile geliri yzde olarak arttka Yiyecek maddelerine yaplan harcamalar yzde olarak azalr Giyim giderleri ve zorunlu harcamalar yzde olarak pek deimez Zorunlu olmayan, lks maddelere yaplan harcamalar yzde olarak artar

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketicinin Satn Alma DavranSosyal Faktrler Kltr ve Alt-kltr, Sosyal Snf, Referans Gruplar, Roller, Aile Psikolojik Faktrler Motivasyon , Alglama, renme, Tutumlar, Kiilik Kiisel Faktrler Demografik Faktrler, Durumsal Faktrler, Tecrbe Pazarlama abalar rn, Fiyat, Datm, Tutundurma Ekonomik Faktrler Gelir, Satn Alma Gc, D Etmenler Satn Alma Karar Sreci Bir ihtiyacn duyulmas

Alternatiflerin belirlenmesi

Alternatiflerin deerlendirilmesi Satn alma kararnn verilmesi Satn alma sonras duygular

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

htiyacn Belirlenmesi (Hissedilmesi)Tketiciler pazarlama faaliyetlerinin etkisi olmakszn da bir ihtiyacn farkna varabilir. Pazarlamaclar pazarlama karmas vastasyla da bir ihtiyacn varln tketicilerin dikkatine getirebilir. Problemin farkna varlmas (hissedilmesi) ise zm bulmay gerekli klar.Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Alternatiflerin Belirlenmesi (Aratrma Safhas)Ne tr bir satn alma sorunu zer? Nereden ve nasl satn alabilirim? Satn alma kararnda neleri dikkate almam gerekir? Gerekli bilgiyi nereden bulabilirim? Bu bilgiye ulamann zorluklar nelerdir?

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Bilgi Arama TrleriSregelen aratrma - Gnlk yaamda farknda olarak veya olmayarak aratrma yaplr ancak elde edilen bilgiler gelecekte kullanlabilir. Amal aratrma belirli amaca ynelik olarak yaplan aratrmadr.

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketiciler bir dizi deerlendirme kriter listesi oluturur ve tm alternatifleri bu

Alternatiflerin Deerlendirilmesi

kriter listesine gre deerlendirmeye tabi tutar. Bu deerlendirme neticesinde her bir alternatife ilikin potansiyel alternatifler ortaya kar. Bu aamada pazarlama iletiim kanallar yoluyla tketicilerin deerlendirmelerini ve nihai seimlerini yapmada Modern Pazarlama ynlendirici olur. Altunk, zdemir, Torlak Tketici Uyarlm Seti

Sat Sonras DeerlendirmeSatn alnan rn takim eden srede tketici beklentileri ne derecede karlandr? Bu aamada pazarlamaclar tketicilerin nihai deerlendirmelerini etkileyerek tketici kararlarn olumluya evirmek veya rne kar olumlu tutumlar gelitirmeye yardmc olur.

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Trkiyede Sosyal SnflarSosyal snflar A B1+B2 C1 C2 D E En st stn alt Ortann st Orta Ortann alt En alt 29.458 10.215 6.769 4.632 2.609 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 Hanehalk Hane says yllk geliri ($)

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketimde AmalarTemel Arzusu Adam Satn Alma Acentesi Toptanc PerakendeciKr Harcad paraya karlk en stn deeri salamak Krl bir ekilde tekrar abucak satlabilecek mallar abucak ve krl bir ekilde tekrar satabilmek, mterilerini tatmin etmek Kolaylk, rahatlk

Temel EndiesiZarar, rekabet Sonuta kendisine zarar verecek kalitesiz, adi mallar. Satlmayacak ve ie yaramaz hale gelecek mallar Vaat edilen sonucu vermeyen veya abuk satlmayan mallar

Ev Hanm

Arzularn yerine getirmeyecek bir ey satn alm olmak

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Tketici Beklentileri ve TatminiSatn alma ncesi Satn alma sonras BTD GTD

Tketici A

BTD

Tketici B

BTD BTD GTD

BTD: Beklenen Tatmin Dzeyi

GTD: Gerekleen Tatmin Dzeyi

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Altunk, zdemir, Torlak - Modern Pazarlama