MOTOR YAĞI SEKTÖRÜNDE SATIŞ SİSTEMİ

A.FARUK ŞENERPAZARLAMA DANIŞMANI

faruk_sener@hotmail.com

TEMEL KAVRAMLAR

MÜŞTERİ SEGMENTLERİ

MÜŞTERİ SINIFI

MÜŞTERİ VOLÜMÜ

MÜŞTERİ SAHA ANALİZİ

RUT DÜZENİ

RUT KONTROLÜ

GÜNLÜK VE AYLIK RAPOR

RİSK TAHSİLAT YÖNETİMİ

PAZARDA BÜYÜME YÖNTEMLERİ

MÜŞTERİ SEGMENTLERİMİZ_1

YETKİLİ SERVİS ÖZEL SERVİS İSTASYON YIKAMA-YAĞLAMACILAR

LASTİK SATIŞ NOKTALARI TAMİRCİLER YEDEK

PARÇACILARYAĞ

PERAKENDECİLERİ

MÜŞTERİ SEGMENTLERİMİZ_2

BİNEK OTO FİLOSU OLAN ŞİRKETLER• YAKIT TASARRUFU

AĞIR VASITA FİLOSU OLAN ŞİRKETLER• YAKIT TASARRUFU VE YAĞ DEĞİŞİM

PERİYODUNUN UZAMASI

HAFİF TİCARİ ARAÇ FİLOSU OLAN ŞİRKETLER• YAKIT TASARRUFU VE YAĞ DEĞİŞİM

PERİYODUNUN UZAMASI

MÜŞTERİ SINIFI• SATIŞ NOKTASININ HİZMET VERDİĞİ MÜŞTERİ SINIFINA

GÖRE GRUPLANDIRILMASIDIR• A GRUBU,B GRUBU, C GRUBU

MÜŞTERİ VOLÜMÜ• MÜŞTERİYE YAPILAN SATIŞ HACMİDİR• YÜKSEK (Y)• ORTA (O)• DÜŞÜK (D)

MÜŞTERİ SEGMENTİ

ÖZEL SERVİS

YEDEK PARÇACI

MÜŞTERİ SINIFI

A GRUBU

B GRUBU

C GRUBU

MÜŞTERİ VOLÜMÜ

Y

O

D

MÜŞTERİ VOLÜMÜ

MÜŞTERİ SINIFI

MÜŞTERİ SEGMENTİ

ÖZEL SERVİS

A GRUBUY

O

B GRUBU D

SATIŞ AKSİYON FORMÜLÜ

ÜRÜN GRUBU

PENETRE EDİLECEK MÜŞTERİ

TİPİ

PENETRE EDİLECEK MÜŞTERİ

SINIFI

PENETRE EDİLECEK VOLÜME

ÖRNEK AKSİYON

FOR ONE

ÖZEL SERVİS

B GRUBU

ORTA VOLÜME

ÖRNEK AKSİYONLAR

BU AY STANDLAR ÖZEL SERVİSLERDE A GRUBU VE YÜKSEK VOLÜMLÜ MÜŞTERİLERE DAĞITILACAK.

BU AY YEDEK PARÇACILARDA A VE B GRUPLARINDA ORTA VE DÜŞÜK VOLÜMLÜ MÜŞTERİLERDE 1 KOLİ MS 250YE 1 KOLİ FOR ONE VERİLECEKTİR.

MÜŞTERİ SAHA ANALİZİ

MÜŞTERİLERİN SEGMENTİ, SINIFI VE SATIŞ HACMİNE GÖRE AYRILMASI

AKTİF-PASİF DAĞILIMIN ÇIKARILMASI

HER S.T. VE HER İL-İLÇE BAZINDA YAPILMALIDIR

BÜTÜN BU BİLGİLER BİR TABLODA GÖSTERİLİR.

NE İŞE YARAR?

SATIŞ YÖNETİMİNİ KOLAYLAŞTIRIR.

SATIŞ HEDEFLERİ VE AKSİYONLARI KONUSUNDA YOL GÖSTERİR.• BU AY PASİF MÜŞTERİ ORANIMIZI % 1 AZALTALIM

HEDEFİNİ HERKES AYNI ŞEKİLDE ANLAR• AYDIN İLİNDE ÖNÜMÜZDEKİ 3 AYDA A SINIFI ÖZEL

SERVİSTE %60 TAN % 70 E ÇIKALIM

M.S.A. SEVİYELERİ

SATIŞ TEMSİLCİSİ İLÇE İL BÖLGE

RUT DÜZENİ

HAFTALIK

HER GÜN İÇİN BİR BÖLGE

HER GÜN İÇİN 20 MÜŞTERİ

ZİYARET PERİYODUNUN BELİRLENMESİ

Satış miktarı İmajı Lokasyonu Türü

MÜŞTERİ ZİYARET PERİYODU BELİRLENMELİDİR.

M.S.A. YAPILIRSA RUT PLANINI OLUŞTURMAK KOLAYLAŞIR.

ÖRNEK RUT PLANISatış Temsilcisi : CANER SOYKAN HAFTALIK ROUTE PLANI

PAZARTESİ SALI ÇARŞAMBA PERŞEMBE CUMA CUMARTESİSıra No BÖLGE İZMİT KÜÇÜK KÖRFEZ SAN.SİT DERİNCE-KÖRFEZ-YARIMCA BASİSKELE-SEFA SİRMEN SAN SİTESİ GÖLCÜK-DEGİRMENDERE-KARAMÜRSEL KARTEPE-İZMİT MERKEZ

1 MÜŞTERİYAŞAR OTO DEMİRLER OTO TAMİRİ VE MAD.YAĞL.ADEM DEMİR K.A.V. OTOM. TAŞ. İNŞ. PET. SAN. TİC. LTD. ŞTİ. ÖZTOPRAK OTOMOTIV

TEKNİK OTO BMWCANTEM MAKİNA TIBBİ CİHAZ LTD ŞTİ

2 MÜŞTERİGÜRKAN OTO TAMİRİ BAKIM SERVİSİ TANIŞ OTOMOTİV ŞEREF TANIŞ CEM MADENİYAĞ TİC.LTD.ŞTİ ERTUĞRUL OTOMOTİV

ÇAĞ OTOSEZEN OTOMOTIV

3 MÜŞTERİANLILAR TICARETKOLL ŞTİ ÇETİNLER TİCARET ORTAKLAR MADENİ YAĞ KERABOĞLU İNŞ.OTOM.TURZ.GIDA TAAH.SAN.VE TİC.LTD.Ş

ŞAH OTOMOTİVBİRLİK İSTİF MAK.SAN.LTD ŞTİ

4 MÜŞTERİSEZGİN OTOMOTİV KÖRFEZ YIKAMA YAĞLAMA SERVİSİ ÖZDAĞ BİLİŞİM VE MOT.ARAÇL.SAN.TİC.LTD.ŞTİ. EYÜPOĞLU TİCARET (ÖMER ZEKİ EYUPOĞLU)

GÖNÜL OTOORTAKLAR MANN SERVİSİ

5 MÜŞTERİGÜVEN OTOMOTİV MEKANİK ONARIM NUR OTOMOTİV SAN. VE TİC. LTD. ŞTİ. USTALAR OTOMOTİV İŞLETMECİLİK SAN.TİC.LTD.ŞTİ. YOLLAS LASTİK OTOM.VE TURİZM SAN.TİC.A.Ş.

ERKASLAN OTOMOTİVŞENEL PETROL ÜRÜNLERİ SAN TİC AŞ

6 MÜŞTERİDEMİRAY FORKLİFT-ORHAN DEMİRAY BİNBİR MADENİ YAĞ AYVACIK OTOMOTİV SAN.VE TİC.LTD.ŞTİ TURHAN TİCARET (HASAN FEHMİ TURAN) KORKMAZ OTO KAP.BOYA MEK. SERVİS SUKUROGLU OTOMOTIV

7 MÜŞTERİDOĞUKAN OTOMOTİV KUTLU TİCARET DOĞAN FİLTRE-FATİH DOĞAN DAĞ EMSAL OTO YEDEK PARÇA VE MADENİ YAĞ TİC. AKSEL MADENİ YAĞ TİCARET KAPLAN RULMAN SAN VE TİC LTD ŞTİ.

8 MÜŞTERİHAKGÜR İNŞ. TAAH. TUR. SAN. TİC. LTD. ŞTİ.(ŞUBE) İHYA OTOMOTİV MEKANİK VE YEDEK PARÇA MESUT ÇOBANOĞLU TEKNIKELLER OTO BAKIM SERVISI AVCI OTO YIKAMA VE YAĞ DEĞİŞİM SERV.

İŞMAK LTD. ŞTİ.

9 MÜŞTERİCİHAN OTOM. SAN. TİC. LTD. ŞTİ YILDIZ RULMAN-MUHARREM YILDIZ HALDIZ İNŞ.OTOM.TİC.LTD.ŞTİ. ERBAY OTOMOTİV UZMAN RENAULT ÖZEL BAKIM SER.KEMAL SEVİMLİ

10 MÜŞTERİASYA MADENİ YAĞLAR TİCARET-M.BOZKURT AYDIN OTO-ADEM AYDIN ÇÖZÜM MAKİNA SAN.VELTD.ŞTİ. BAHADIR ORMAN ÜRÜNLERİ REKLAMCILIK VE AKARYAKIT ÜRÜNLERİ SAN.TİC.LTD. SONER ÜNAL

11 MÜŞTERİAĞAOĞLU OTO SERVİS VE YEDEK PARÇA DOĞAN OTO ELEKTRİK MOTOR SERVİSİ-ERDOĞAN ZEBUN HONAL MOTORLU ARAÇLAR TAŞ.TUR.SAN. ve TİC.LTD.ŞTİ. ÖZBAY PETROL - EROL ÖZBAY ERTÜRK OTOMOTİV

12 MÜŞTERİÜSTÜNEL OTOMOTİV-ÖMER SÜNÜK RIDVAN BAYAZIT (MORGÜL OTO YIKAMA) SERVİS LOJISTİK NAK.TİC.LTD.ŞTİ. YILMAZ EGZOST SERVİSİ MERT OTO

13 MÜŞTERİBEGÜN OTOMOTİV GÜLÜNCE OTOM. NAK.GIDA SA.İNŞ.TİC.LTD.ŞTİ. ARKADAŞ OTO IVECO ISIZU ÖZEL SERV.METİN DEMİRAL

YCL OTOMOTİVSERVİS LOJISTİK NAK.TİC.LTD.ŞTİ.

14 MÜŞTERİŞAHİNLER MOTOR ÖZEL BAKIM SERVİSİ YAVUZ OTOM.İNŞ.TAAH.TUR.SAN.LTD.ŞTİ. KARAASLAN OTOMOTİV MECİT KARAASLAN

KOCAMAN RENAULT SERVİSİ

15 MÜŞTERİMERSAN MOTORLU ARAÇLAR TİC.-ŞEREF AKGÜN ARDA MADENİ YAGLAR EKİP OTOMOTİV

16 MÜŞTERİ SENOCAK OTOMOTİV OZYAVUZ OTO

17 MÜŞTERİ VASKAR OTOMOTİV TİC.LTD.ŞTİ.

18 MÜŞTERİ

19 MÜŞTERİ

20 MÜŞTERİ

21 MÜŞTERİ

22 MÜŞTERİ

23 MÜŞTERİ

24 MÜŞTERİ

25 MÜŞTERİ

26 MÜŞTERİ

27 MÜŞTERİ

28 MÜŞTERİ

29 MÜŞTERİ

30 MÜŞTERİ 83 MÜŞTERİ

RUT ÇALIŞMASINDA VERİMLİLİK

KRİTERLERARAÇBAŞI CİRO

MÜŞTERİ BAŞINA CİRO

PENETRASYON•NOKTA •ÜRÜN•ÜRÜN ÇEŞİTLİLİĞİ

SATIŞ BAŞARISI

ZİYARET BAŞARISI

ARAÇ BAŞI MALİYET

İADE ORANI

PASİFTEN-AKTİFE GEÇME

ORANI

TAHSİLAT DAĞILIMI

(AÇIK HESAP-SENET-ÇEK)

RUT KONTROLÜ

MÜŞTERİYE ÜRÜNLER VE AVANTAJLAR ANLATILMIŞ MI?

MÜŞTERİYLE KİŞİSEL SORUNLAR VAR MI?

KAYTARIYOR MU?

% 100 RUTA UYUYOR MU?

GÜNLÜK CİROYA ULAŞMA ÇABASI?

PROMOSYONLAR MÜŞTERİYE ANLATILMIŞ MI?

SATIŞ MATERYALLERİNE ÖZENLİ Mİ?

PASİF MÜŞTERİYİ PERİYODİK ZİYARET YAPIYOR MU?

MÜŞTERİSİNE HAKİM Mİ?

GÜNLÜK RAPOR

ZİYARET BAŞARISI=GERÇEKLEŞEN ZİYARET/ HEDEF ZİYARET

SATIŞ BAŞARISI=FATURA SAYISI/GERÇEKLEŞEN ZİYARET

SATIŞ MİKTARI

SATIŞ CİROSU

GÜNLÜK RAPOR FORMATI

A B A/B C C/B

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

TOPLAM

SATIŞ CİRO TAHSİLATSATIŞ TEMSİLCİSİ

SIRA NO

GÜNLÜK SATIŞ RAPORU

HEDEF ZİYARET

GERÇEKLEŞEN ZİYARET

ZİYARET BAŞARISI

FATURA SAYISI

SATIŞ BAŞARISI

SATIŞ ADET

RUT VERİMLİLİĞİ

SATIŞ TEMSİLCİSİ:A B A/B C C/B

TOPLAM

TAHSİLATKÜMÜLATİF

CİROKÜMÜLATİF

TAHSİLAT

RUT VERİM TABLOSU

TARİH RUT NO/BÖLGESİHEDEF

ZİYARETGERÇEKLEŞEN

ZİYARETZİYARET

BAŞARISIFATURA SAYISI

SATIŞ BAŞARISI

SATIŞ ADET

SATIŞ CİRO

PAZARDA BÜYÜME

MEVCUT MÜŞTERİ

BİR KERELİK SATINALMA MİKTARININ ARTTIRILMASI

SATINALMA SIKLIĞININ ARTTIRILMASI

YENİ MÜŞTERİHALEN KAZANILMAMIŞ

MÜŞTERİLERE SATIŞ YAPILMASI

BÜYÜME YÖNTEMLERİ

TANZİM TEŞHİRİN DAHA ETKİN KULLANILMASI

YENİ DİSPLAYLARİN KULLANILMASI

NOKTAYA ÖZEL AKTİVİTE

MÜŞTERİYE DAHA SIK ZİYARET

PROMOSYON (MAL FAZLASI VERME VB)

BÜYÜME POLİTİKALARI

MEVCUT ÜRÜN/YENİ

PAZAR

YENİ ÜRÜN/YENİ

PAZAR

MEVCUT ÜRÜN/MEVCUT

PAZARA

YENİ ÜRÜN/YENİ

PAZARA

DURUM TESPİTİ

NİHAİ TÜKETİCİ TARAFINDAN BORPOWER TÜKETİLMEDİĞİ SÜRECE AYNI NOKTALARA SATIŞ YAPMAK KISIRDÖNGÜDÜR.

BU NEDENLE BÜYÜMEDE EN ÖNEMLİ YOL PASİF MÜŞTERİ ÇALIŞMASIDIR.

PASİF MÜŞTERİLER NASIL AKTİF HALE

GETİRİLİR?

BÖLGENİN POTANSİYELİNİ TAM OLARAK KULLANIYOR MUYUZ?

POTANSİYEL MÜŞTERİLER EN AZ BİR KERE ZİYARET EDİLDİ Mİ?

OLASI YENİ MÜŞTERİ KANALLARI ARAŞTIRILDI MI?

MÜŞTERİ SENARYOLARI

OTOMOTİVSERVİSLER

YEDEK PARÇACILAR

YAĞCILAR

LASTİKÇİLER

OTOGAZCILAR YIKAMA YAĞLAMACILAR

RENT A CAR FİRMALARI

FİLO ŞİRKETLERİ

HAFİF TİCARİ ARAÇ KULLANAN DİSTRİBÜTÖRLER• GIDA• AYGAZ,İPRAGAZ

TIR FİLOLARI

MÜŞTERİ POTANSİYELİNİ

YETERİNCE DEĞERLENDİRDİK Mİ?

SATIŞ PRİMİ

PRİM SİSTEMİ

PRİM TUTARI TL 3.000 KRİTERLER ORAN DÖNEMGENEL SATIŞ HEDEFİ 35% 1.050 3 Aylık Dönemlerde TakımMS SERİSİ SATIŞ HEDEFİ 35% 1.050 3 Aylık Dönemlerde BireyselBİREYSEL SATIŞ HEDEFİ 30% 900 3 Aylık Dönemlerde Bireysel

GENEL SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)>=%100 35% 1.050 %99-%95 25% 750 %94-%90 15% 450 <=%89 0% 0

MS SERİSİ SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)>=%100 35% 1.050 %99-%95 25% 750 %94-%90 15% 450 <=%89 0% 0

BİREYSEL SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)>=%100 30% 900 %99-%95 25% 750 %94-%90 20% 600 <=%89 0% 0

2012 PRİM SİSTEMİ (3 AYLIK DÖNEMLERDE)

PRİM KRİTERLERİ

ASGARİ KOŞUL: HER SATIŞ TEMSİLCİSİNİN GERÇEKLEŞEN PRİMLERİNİ HAK EDEBİLMESİNİN ASGARİ KOŞULU TAHSİLAT BAŞARISININ % 80 VE ÜZERİNDE OLMASIDIR

HER QUARTERDA HER AY İÇİN MİNİMUM 30 NOKTAYA FATURA KESİLMELİDİR

HER QUARTERDA EN ÇOK YENİ MÜŞTERİ KAZANDIRAN (MİN. 30 ADET VE BU 30 MÜŞTERİNİN CİROSUMİNİMUM 20.000 TL) 1 SATIŞ TEMSİLCİSİ İLAVE OLARAK 1000 TL PRİM KAZANACAKTIR.

HAKEDİLEN PRİM TUTARLARI QUARTER KAPANIŞINI TAKİP EDEN AY İÇERİNDE SATIŞ EKİPLERİNE ÖDENİR

3 AYDA BİR EKİP ORTALAMASININ %70 İNİ YAKALAYAMAYAN SATIŞÇI YAZILI SAVUNMA VERECEKTİR.BU KİŞİLER DETAYLI BİR PERFORMANS DEĞERLENDİRMESİNE GİRECEKTİR.

LİYAKAT PRİMİ

ÖRNEK VE BAŞARILI ÇALIŞMALARI İLE SIRADIŞI VE YÜKSEK PERFORMANS GÖSTEREN S.T.’E SATIŞ&PAZARLAMA

MÜDÜRÜNÜN ÖNERİSİ VE ÜST YÖNETİMİN ONAYI İLE 1 MAAŞI GEÇMEYECEK ORANDA BONUS PRİMİ ÖDENİR.

BİR S.T. YILDA İKİ DEFADAN FAZLA BU PRİMİ ALAMAZ.

PRİM SİSTEMİ İLE

Doğru müşterilere ulaşan

Ürünü pazarda iyi penetre eden

Katma değerli ürünlere ağırlık veren

Tahsilatlarını zamanında ve düzgün yapan

Ve katma değerli bir satış faaliyeti yürüten arkadaşlar

ödüllendirilecektir.