İYİ BİR SATIŞ İÇİN SATIŞ TEMSİLCİSİNİNSİHİRLİ IKSIR 01

En basit haliyle, alıcı ile satıcı arasında gerçekleşen bir ikna faaliyetidir. Satış, bir ürün, hizmet veya faydanın, en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle ve uygun bir bedel karşılığında satılması için gerekli olan çabalar bütünüdür.

Müşteriye fayda yaratmaktır.Müşterinin karar vermesine yardım etmektir.Belirgin bir amacı olan görüşmedir.

Satış elemanları bir işletmenin sahip olduğu en pahalı sermaye olarak değerlendirilir. Satışçılık mesleği belirli nitelikleri gerektiren ve özellikle de sosyal beceriler açısından donatılmış özel bir grubu teşkil etmektedir.

Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken tüketicinin özelliklerine sunuşta uygun gördüğü değişiklikleri yapma esnekliğine sahiptir

Satışçılık mesleği çeşitli fonksiyonları içeren oldukça karmaşık ve insan ilişkilerinin önemli olduğu bir meslektir

iyi satışçı, önce iyi insandır. Eğitimlidir, etik değerlere sahiptir. Hayatında hep yüksek kalite hedefi vardır. O yüksek standartlı hayata mesleği sayesinde ulaşabileceğini bilir. Bu yüzden mesleğini sever, satışı bir yaşam biçimi olarak benimser...

Çalıştığı firmanın önce vizyon ve misyonuna bakar, ne kadar para verdiklerine değil, çünkü o maraton koşmaya gelmiştir, 100 metre sprint'ine değil... İşi önce, satacağı ürünlerin her türlü bilgisini öğrenmektir. Sonra piyasayı, müşteri çeşitlerini, rakipleri... Müşterilerin ciğerine kadar öğrenmek ister. Çünkü bu zamanda en önemli rekabet üstünlüğü bilgidedir. Müşterisinin ciğerini bilen, onu nasıl ikna edeceğini de bilir...

Müşterisinin ciğerini bilen SATICI

Kedi mamasını ben alıyorum, ama kedim beğenmezse, o markayı almıyorum. Ben mi müşteriyim, kedi mi ?..

SATI

Ş SO

RU

SU

SATI

Ş C

EVA

BI

DOĞRU CEVAP KEDİ

Müşteri karar verendir…….

En iyi satışçı müşterisini rehber alandır en ıyı eğiticiniz müşteriniz.

BU NEDENLE SATICIYI YÖNLENDİRİR

• İHTİYAÇ SAHİBİ ODUR

• SEÇME OLANAĞI VARDIR

• DEĞİŞTİRME OLANAĞI VARDIR

Üç tür müşteriniz olduğunu ve bunlara nasıl satış yapacağınızı bilin.İşletmeniz hangi sektörde olursa olsun, 3 türde müşteri ile başa çıkmanız gerekecektir.

Cimriler (%24)-ortalamanın altında harcama yaparlar –Çatışmasız olanlar (%61)-ortalama harcama yaparlar –Savurganlar (%15)-ortalamanın üzerinde harcama yapanlar

Bunlar içerisinde satış yapmanın en zor olduğu grup elbette cimriler… Siz satışlarınıza ivme kazandırmak için, cimrilerin bir şey satın alırken çektiği acıyı azaltacak şeyler yapmalısınız.

Aslında cimriler de dahil her 3 grubun da satın alma kararı verirken yaşadığı endişeyi, en aza indirebilirsiniz

.Yarattığınız değeri tekrar tekrar çerçeve içine alın Fiyatınızın karşılığında sunduğunuz değeri açık ve doğru bir şekilde ifade edebilirseniz, müşterilerin fiyat ne kadar yüksek olursa olsun fiyatınızla ilgili endişesi kalmaz.

Acıyı azaltmak için paketler yaratın Ürün/hizmetinizi standart paket(ler) halinde toplarlarsanız, müşterinizin karar verme sürecinde yaşadığı acıyı azaltmış olursunuz. Geriye yalnızca paketler arası seçim yaparken yaşayacağı acı kalır.

İPUÇLARISatın alma davranışına götüren 7 önemli taktikSosyal psikoloji araştırmaları sonucunda ortaya çıkan 7 önemli gerçek; potansiyel müşterinizi,müşteriye dönüştürmek adına size ışık tutacak

Küçük şeyleri kafanızı takınGenelde bunun tam tersi söylenir ama pazarlama söz konusu olunca, küçük şeyler üzerindedüşünmenin size büyük faydası olabilir.Araştırmalar gösterdi ki, bir ürünün kargo fiyatının açıklamasının “5 dolar”dan “yalnızca 5 dolar”açevrilmesi cimriler grubunun satın alma davranışını %20 arttırdı. Dolayısıyla bir sözcüğün değişimi ilefark yaratabilmenin mümkün olduğu anlaşılıyor

Etiketlerin gücünü benimseyinBurada sözü edilen markanıza ya da ürünlerinize ait etiketler değil. Yapmanız gereken müşterilerinizietiketlemek. Araştırmalar, insanların aslında etiketlenmekten hoşlandığını ortaya koyuyor. Böyleceaidiyethissiyle sizin müşteri topluluğunuza katılabilirler. Bu etiketleri pazarlama mesajlarınızın içindebolca tekrarlayabilirsiniz.Örneğin şu ifadeyi ele alalım: “Akıllı insanlar elbette, akıllı insanlar için yapılmış bir internetpazarlama kursuna ilgi duyar, değil mi?” Burada etiket size parçası olduğunuz grubun “arzu edilen birgrup” olduğunu tekrar tekrar söylemek üzere iş başındadır

Hatalarınızı kabul edebilecek denli güçlü olduğunuzu gösterin Yapılan bir araştırmada, açıklamalarında hatalarını kabul eden türde yüzlerce ifade olan 14 şirketin piyasa değerinin yükseldiği görüldü. Hatasını kabul eden bir açıklama yapmak, şirketin kontrolü kaybetmesine neden olmuyor. Hatayı kabullenmek yerine dış etkenlere bağlarsanız, tersine kontrolün sizde olmadığı algısı uyanır.Hatalarınızı kabul ederken çok detaya girmeyin, müşteri bunu istemiyor. Sadece dürüst bir şekilde hatayı kabullenmenizi istiyor.

“Acilen almalsınız” algısı yaratın“Aciliyet algısı yaratmak” en eski hilelerden biridir, aynı zamanda en akıllıca olanlarındandır.“Az bulunurluk”, etkiyi ayakta tutan 6 sütundan biridir ve “büyük talep, büyük satışlara yol açar”formülünüdestekler.Apple’ın lansman dönemlerinde bu formülün çalıştığını görebilirsiniz.

Zihinleri harekete geçirecek uyarılar kullanınİnsan beyninin, hemen kavuşacağı bir haz kaynağı kadar sevdiği çok az şey vardır. Anında hazza karşıkoyabilmenin, başarıya ulaşmada büyük bir gösterge olduğu da araştırmalar sonucunda ortayakonulmuştur.Mesajınız hedef kitlenize her defasında, ürün/hizmetinizi aldığında hazzı anında/hemen yaşayacağınıvurgulamalıdır.MR aracılığıyla beyin üzerinde yapılan görselleştirme çalışmaları (buna nikotin bağımlılığı ile ilgiliçalışmalar da dahil) sonucunda, insanların bir şey “beklerken” ön korteksinin aktif olduğu görülmüştür.Diğer yandan, bir şeyi aldığımızı hissettiğimizde orta-beynin harekete geçtiği (aydınlandığı)görülmüştür-ki müşterilerinize yaşatmanız gereken deneyim işte tam da budur!“Anında”, “hemen”, “hızla” gibi sözcükler, satın alma sırasında endişeye kapılan orta-beyninaktivitesini olumluya dönüştürebilmektedir. Bu sözcükler, müşteriye bir sorununun beklemeden,anında çözülebileceğini anlatır; orta-beyindeki olası endişeyi ve acıyı ortadan kaldırır