SATIŞ POLİTİKALARI VE STRATEJİLERİ

Click here to load reader

  • date post

    06-Jul-2015
  • Category

    Marketing

  • view

    1.108
  • download

    11

Embed Size (px)

Transcript of SATIŞ POLİTİKALARI VE STRATEJİLERİ

  • 1. CANSU ARSLAN

2. 1.POLTKALARIN KURULMASI Sat politikalar ve stratejileri pazarlama stratejilerine uygun olarak tesis edilir.Bu politika ve stratejiler firma sat hedeflerine ulalmas ya da satlarn gerekletirilmesi temel amacyla gelitirilirler. Dinamik bir pazar yaps iinde hedeflenen satlarn gerekletirilmesi ve gelitirilmesi iin sat politikalar ve stratejilerinin kurulmasna gereksinim vardr. 3. Sat politika ve stratejileri pazarlama planlamas iinde tespit edilen hedeflere ulamak iin pazarlama politikasna uygun olarak hazrlanrlar.Bu politikalar satlarn gerekletirilmesi, arttrlmas ve karlln gelitirilmesi gibi temel amalar zerine kurulur. Sat politikalar mamuln trlerine, pazarn yapsna, firma ama ve hedeflerine gre firmadan firmaya farkllk gsterir. Karar alanlar ile ilgili konulara mamullerin sata sunulma ncesi karar verilebildii gibi, mamullerin toplam hayat dnemi boyunca da kararlar alnabilir. 4. Pazarlama ynetiminde sat politikalarnn belirlenmesi ve uygulama alanna konulabilmesi sat gelitirme aralar yoluyla mmkndr.Bu sat gelitirme aralar ok eitlidir.Temelde pazarlama bileenlerinden her biri bir sat gelitirme aracdr.Mamul, fiyat, datm, tutundurma kanallar sat politikalarnn kurulmasnda ve satlarn gelitirilmesinde balca karar alanlar ve aralar grnmndedir. Deiik pazarlama ama ve hedeflerine ulaabilmek iin gereksinim duyulan sat politikalar ve sat gelitirme aralar, firmadan firmaya veya mamul ya da mal gruplarna gre deiik olarak ve farkl oranlarda tercih edilebilir. 5. retici firmalar tarafndan kullanlabilecek sat gelitirme aralar Mamuln kalitesi Belli mamul zellikleri Kullanlan reklam medyalarnn trleri Reklam iin ayrlan harcamalarn miktar Kullanlan sat says Satlarn kalitesi Kullanlan datm kanallar Kullanlan distrbitrlerin says ve kalitesi Sat gcnn corafik dalm Mamul garantisi Deiik fiyat uygulamas Servis dzenlemeleri Kredi durumlar 6. Datc kurulular (toptanc, perakendeci) tarafndan kullanlabilecek sat gelitirme aralar Fiyat ayrm Reklam Satlarn miktar ve kalitesi Yerleim yeri Maaza iindeki blmlerin yerleimleri Souk scak hava tertibat Ak saatler Kredi ama durumu Datm servisi 7. Pazarlama ynetimi optimum tutundurma kombinasyonunun seilmesinde tm sorumlulua sahiptir.Bazen pazarlama karm kompozisyonu olarak da tanmlanan sat gelitirme aralar kompozisyonunun formle edilmesinde u aamalar takip edilmelidir: 1. Bir pazarlama karmnn seimi youn olarak ilenecek belli Pazar blmlerinin koullaryla aka bir ekilde yaplmaldr. 2. nemli bir oranda, bireysel sat gelitirme aralar birbirleri yerine deitirilebilir.Reklam ya da daha kaliteli bir sat veya mamulde daha iyi bir kalite tercih edilebilir. 3. Hemen hemen mmkn olan tm sat gelitirme aralar baz ekil ve derecelerde kullanlmaldr. 4. Her sat gelitirme aracna nasl gvenileceinin kararlatrlmasnda u kurallar uygulanabilir: Yeterli ek hasla yaratacan mit etmedike sat gelitirme iin ayrlan tutarlarn asla arttrlmamas, Sat hacminde herhangi bir zek art elde etmek iin kullanlabilecek alternatif sat gelitirme aralarnn karlatrlmas ve en az maliyetli olannn tercih edilmesi. 8. 2. Reklam ve Sat Gelitirme Stratejileri Firmann benimseyecei sat stratejisi; mamuln tipine, seilen datm sistemine, seilen mamul iin pazardaki rekabetin yapsna, ilgili yneticilerin dardan gelen (rnein, reklam acentalar) fikirleri kabul edilebilirlikleri gibi bir takm rgtsel faktrlere; pazar hakknda enformasyon elde etme ve bunun kullanlr hale getirilmesinde firmann yeteneine ve firmann bte ile ilgili gereksinimlerine baldr. 9. Mamullerin pazarlanmas abasnn nemli bir paras datc ve mterilerin mamuln datmnn ya da satlmasnn deerli olduuna inandrlmas abasdr.Bu amala balangtaki pazarlama hareketlerinin ou bunu gerekletirmeye ayrlr. 10. 2.1.Sat Gc Kararlar Sat gcnn yaps ve bileimi bir firmadan dierine byk farkllklar gsterir.Yneticilerin mamul ve pazara ilikin dnce ve eilimleri deiik olduu gibi firma yaps da deiiklik gsterir. Sat gcnn ynetimi konusunda her firmann ve yneticinin kendi gereksinimine uygun sat gcn kurmas ynnde bir eilim vardr.Ancak, genel sat stratejisi olarak tketici ya da mterinin satn alma yapsn incelemek gerekir.Sat gc kararlarnn oluumunda ayrca, pazarn hangi tip satya ihtiya duyduu nemlidir. 11. Sat gc karmnn tespiti ii olduka kolay deildir.optimum karmn tayin edilmesi iin sat gcnde zaman zaman deiiklikler yaplr.en uygun sat gc byklnn belirlenmesinde; Mamulun ve pazarn nitelii Maliyetler Sat gcnn etkinlii Pazarlama stratejisi nemli etkenlerdir. 12. 2.2. Reklam Kararlar Gnmzde reklam tutundurma yntemleri arasnda en nemli yere sahiptir.Bu adan mamullerin tantmnda ve satlarn gelitirilmesinde reklam ve tutundurma programna byk bir gereksinim vardr. rnle ilgili yaplacak reklam faaliyetlerinde yaratcln salanmas iin farkl bir yaklam ortaya konulmas nemlidir.Bu adan temel yaklamlar gelitirilmelidir.Bunlar; 1. Farkl sat nerisi gelitirmek 2. Konumlandrma salamak 3. Marka imaj gelitirmek 13. Reklam sonulu bir sat olmamakla beraber sat en fazla etkileyen bir deikendir.Bundan dolay, reklam mesajnn ierii ile ilgili karar mamuln pazara sunulmasndan nceki firma abalarnn nemli bir blmn kapsayabilir. Belli trdeki mamuller iin distribtrlerle yaplan anlamalarn ekli nemli olabilir.Firma balangta mmkn olan en fazla datm yapmann avantajlarn maliyetleri ile dengelemek isteyebilir. Promosyonel gayret ve satlarn zamanlamas da yeni bir mamul pazara sunan bir firma iin nemli olan dier bir noktay oluturabilir. 14. 3.Fiyatlandrma ve Sat Politikas Mamul ve hizmetlerin fiyatlar satn alclarca ilk planda tannmalarnda byk imaja sahip olmalar ve daha sonra satn alma kararlarnda en nemli faktrlerden biri olmalar nedeniyle firma sat politikas iinde ok nemli ve zel bir yere sahiptir. 15. 3.1. Yeni Mamullerde Fiyatlandrma-Sat Stratejisi Yeni bir mamuln fiyatlandrmas satlacak mamul miktarn etkilemesi yannda elde edilecek kar gsterir. Yeni bir mamuln fiyatlandrmasnda; Mamuln pazara kabul ettirilmesi, Byyen rekabet karsnda pazar paynn korunmas, Kar elde edilmesi amalar gdlr. 16. Yeni mamuln fiyatlandrlmasnda; Pazara nfuz etme, Pazarn kayman alma stratejileri uygulanmaktadr.Bu stratejilerin uygulamasndan nce dikkate edilmesi gereken noktalar unlardr: 1. Talep tahmini 2. Pazar hedeflerinin tayin edilmesi 3. Tutundurma stratejisinin tasarmlanmas 4. Datm kanallarnn seimi 17. Yeni mamuln pazarda tutunabilmesi iin doru fiyatn tespiti ok nemlidir. Doru Fiyat; mamul tutmas beklenen potansiyel mterilerin byk ounluunun gznde ne ok dk ne de ok yksek olmayan fiyattr. Baarl bir mamul doru bir fiyat ve doru bir tutundurmayla dorudan orantldr. Fiyatlandrmada ksa dnemli karlar peinde komak yerine uzun dnemli ama ve hedeflere uygun fiyatn getirilmesi daha doru olur. 18. Firmalar tasarmlanan sat seviyesinin elde edilmesi amacyla sat gcnn motive edilmesi iin envanterin yarataca zorlamaya gvenirler.zellikle yeni mamuln ticaretletirilmesi aamasnda hedef, datclarn mamul mmkn olduu kadar stok etmelerini salamaktr ve sonraki durum yakndan takip edilmelidir. Yeni mamuln gerisinin gelmeyecei endiesinden doan bir envanter zorlamas ile datc ve hatta kullanclar zerinde ekstra bir satn alma gds uyandrlabilir. 19. 3.2.Mevcut Mamullerde Sat Stratejisi Firma halen retilmekte olan bir mamul zerinde az farkl bir deiiklik sunarsa, sadece deiikliin getirecei sat seviyesi tahminlenebilir. Firma mit ettii kt seviyesi iin minimum sat seviyesi tespit edebilir.Mamul byk mterilere dorudan ya da distribtrler araclyla satlyorsa daha az marjl bir fiyat bireysel miktarlar zerinden tartmaya konu olabilir. Firma belli bir Pazar ya da belli bir mteri iin endieli ise, fiyat mit edilenden daha aaya veya minimum fiyattan daha aaya indirilebilir. 20. Uygulanabilir fiyat aralnn alt snr, deiken masraflarn karlanabildii bir fiyat dzeyidir.Bu fiyat dzeyinde firma bir sre daha karl olmayan bir ekilde pazarda kalabilir. Uygulanabilir fiyat aralnn st snr, hedef tketicilerin deyebilecekleri maksimum fiyattr. 21. Firmann belli pazar ya da mteriler iin ayrdml davran fiyat farkllatrmas ve iskonto yaps ile ilgili sorun dourur. Firmaca kullanlan iskonto yaps firmann esas amalarnn daha etkin olarak gerekletirilmesini mmkn klacak ikinci derecedeki belli amalara (Talebin dzletirilmesi, fiyat farkllatrlmas, yntemi ya da ulatrma maliyetlerinin azaltlmas gibi) ulalmas yoludur ve fiyat stratejisi asndan bir ara niteliindedir. 22. Fiyatlandrma politikasnn ekli ksmen pazar durumuna ve yneticilerin Pazar yapsn kavramasna ve ksmen de firmann mevcut ve gemi uygulamalarna baldr. Firmann mamul ve hizmetlerini hangi kanal ve datclarla pazarlayaca fiyatlar ve sat politikasn dorudan etkiler. 23. Pazarlama kanallar seimi datm younluu politikalarna gre yaplr.Her datm seviyesinde, kararlar arzulanan datc saysna gre alnr. rnlerin zelliklerine, tketici alkanlklarna ve pazarn yapsna bal olarak; Youn(mass) datm politikas, Selektif datm politikas, mtiyazl (exclusive) bir datm politikas seilebilir. 24. Firmann kazan politikas fiyatlandrma politikas zerinde nemli bir etkiye sahiptir.Firma kar amalar, fiyat tespiti zerinde etkendir.Firma kazanlarnn yksek olmas dncesi ile fiyatnn yksek tutulmas mmkn olmakla beraber ynetim asndan bunu yerine getirmenin riski de yksektir. Firma amalar ve pazarn rekabetsel yapsndan hareketle fiyat tespiti daha anlamldr. 25. DNLEDNZ N TEEKKRLER