MODULO I: DETERMINACION DEL COSTO Y DEL PRECIO DEL PRODUCTO

1.1. IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN DE COSTOS PARA LOS ADMINISTRADORES

Un Directivo de empresa se enfrenta constantemente a multitud de problemas, que en muchas ocasiones requieren soluciones urgentes. Para ello, debe tomar decisiones de diversos tipos, que requieren de un cierto grado de análisis, pudiéndose valer de algunas técnicas de análisis básicas.Así, los empresarios más progresistas han comprendido que la simple intuición personal no basta para dirigir una empresa. Un directivo eficiente controlará siempre sus decisiones intuitivas con material numérico, ya que podría tomar su próxima resolución, tal vez la más relevante, con mucha más seguridad si se basa en un razonado cálculo económico.Por ejemplo para hacer una propuesta en firme ante una licitación debemos saber cuales son nuestros costos; haber calculado un costo y luego el resumen de ellos indica que ha sido superado, por lo tanto se necesita un informe para saber donde se cometió el error, etc.También debemos considerar cual es la competencia en el producto, la probable demanda, etc.

1.1.1. Contabilidad de costos y sus fines

Es un aspecto de la contabilidad general que mediante la registración, acumulación y procesamiento de la información relativa al ciclo productivo posibilita su contabilizaciónLa contabilidad de costos persigue varios propósitos:

Como fuente de información para la evaluación de la gestión de la empresa;

Como fuente de planificación; Como fuente para el control; Como fuente para la toma de decisiones;

1.1.2. Evaluación del concepto de costos

En sus orígenes, mediante la Contabilidad de Costos, se cuantificaba el COSTO (1) de los productos terminados y optando por un porcentaje de UTILIDAD (2), se determinaba el PRECIO (3) de venta

PRECIO (3) = COSTO (1) + UTILIDAD (2)

Posteriormente y a medida que se comienza a operar el mercado de competencia, se ingresa en una segunda etapa en donde ya el PRECIO (1) no puede ser fijado por la empresa, siendo el mercado quien lo regula.

La Gestión de Costos determinada el COSTO (2) y en la medida que sea menor al PRECIO (1), el producto y/o servicio resulta viable y surge la UTILIDAD (3)

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UTILIDAD (3) = PRECIO (1) – COSTO (2)

Hoy, el PRECIO continua siendo regulado por el mercado. Pero es tal el grado decompetencia que los precios tienden a la baja, obligando a las empresas a una permanente búsqueda de economías. En consecuencia, el COSTO es una META a lograr por parte de la empresa. Resulta de fundamental importancia para asegurar la supervivencia de la empresa, el tener un control de costos, como forma de asegurar el resultado final, es decir, la UTILIDAD

COSTO (META)=PRECIO-UTILIDAD

1.1.3. Clases de empresas

En general las organizaciones pueden ser clasificadas dentro de tres categorías: 1) comerciales, 2) industriales y 3) de serviciosLas empresas comerciales son aquellas que compran productos fabricados por las industriales y los venden a los consumidores, no realizan ningún ciclo productivo. Por ejemplo: supermercados, tiendas, bazares, etc. El ciclo contable se reduce en este caso, en grandes líneas, a la contabilización de 1) la compra y 2) la ventaEl ciclo industrial, en cambio, se particulariza por cuanto incorpora dos etapas más al ciclo comercial: consumo y producción. De esta manera el ciclo industrial queda conformado por las siguientes etapas: 1) compras, 2) consumo, 3) producción y 4) venta.Significa, pues, que lo que caracteriza a una empresa industrial es, precisamente, la presencia de un proceso de transformación de los insumos básicos que compra variando su naturaleza y obteniendo un producto diferente al originalmente adquirido. Las empresas de servicio, cada vez más abundantes, efectúan o venden un servicio a sus consumidores. Las organizaciones de servicio difieren, tanto de las industriales como de las comerciales en varios aspectos. Primero, por cuanto trabajan más bien con bienes intangibles que tangibles. Segundo no generan ningún producto o bien. Tercero dependen para su existencia de brindar servicios competitivos que reporte ahorro para las organizaciones, como forma de justificar su contratación.

1.2. CONCEPTO DE COSTO Y CLASIFICACIONES

De las diversas definiciones de costos hemos optado por la siguiente:“Costo es el valor monetario sacrificado o equivalente por productos y servicios que se espera brinden un beneficio corriente o futuro a la organización”

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Desarrollaremos este concepto."Valor monetario sacrificado”, se considera que se está dispuesto a prescindir de un monto de dinero en procura de determinado bien o servicio“O equivalente” por cuantos bienes no monetarios pueden ser cambiados por otros productos y/o servicios. Por ejemplo: trueque de insumos, intercambio de inmuebles por máquinas, etc.

“Costo de producción es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha incurrido o se va a incurrir, que deben consumir los centros fabriles para obtener un producto terminado en condiciones de ser entregado al sector comercial”

Los costos son incurridos para producir un beneficio futuro. En una empresa lucrativa beneficio significa usualmente ingresos. Como los costos son usados en la generación de ingresos, se supone que en algún momento ese valor es sacrificado. Mientras no se materializa el intercambio, los costos van constituyendo activos para la empresa. Una vez que los productos son comercializados, el costo de los mismos pasa a constituir un gasto del período: el costo de lo vendido. En cada período, los gastos son deducidos de los ingresos en los estados de resultados a fin de determinar la utilidad correspondiente. Nótese que la diferencia clave a efectos de clasificar el costo de un bien como activo o gasto es un problema de tiempo.Existen diferentes tipos de costos para diversos propósitos. Asimismo, hay diversas formas de clasificar los costos según conque fin se precisa la información. Estas clasificaciones no son excluyentes, sino que, por el contrario, son complementarias pudiendo combinarse entre sí.Los costos se pueden clasificar de acuerdo a las siguientes pautas:

Clasificaciones respecto de la imputación: directos e indirectos Clasificaciones respecto a la función: de producción,

comercialización y financieros Clasificaciones respecto al comportamiento: variable, fijos y

mixtos:

1.2.1 Clasificación de los costos respecto de la imputación

Desde el punto de vista de la imputación los costos se pueden diferenciar en directos e indirectos.Son costos directos aquellos costos que son directamente imputables al objeto de costeo. Los objetos de costeo pueden ser muy diversos, desde unos productos o línea de productos, procesos, secciones, departamentos, proyectos, etc.Son costos indirectos los comunes a varios objetos de costeo y por lo tanto no son imputables directamente a ninguno en particular. Por ejemplo: sueldo del jefe de planta, salario del mecánico, costo de un departamento de servicios, etc.

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Por consiguiente, se torna inevitable recurrir a bases de asignación para su imputación

1.2.2 Clasificación de los costos respecto a la función

En una empresa industrial los costos se subdividen en tres grandes categorías: a) costos de producción, b) gastos de comercialización, y c) hechos financierosObsérvese que mientras se hace referencia a la producción como un costo, respecto de comercialización y financieros se habla de gastos. Ello radica en el hecho de que los únicos costos activables son los correspondientes a los de producción, mientras que los gastos de comercialización y financieros no se cargan al costo del producto y se imputan directamente a los resultados de la gestión de la empresa. No obstante, es frecuente utilizar en forma indiferente la expresión costos y gastos, aunque, en rigor, deben precisarse debidamente uno y otro conceptoLos costos de producción son aquellos costos relacionados con el proceso fabril. Tradicionalmente se componen de tres factores de costos: materia prima, mano de obra y cargo fabrilGastos de comercialización son aquellos costos referentes a las restantes funciones de ventas y administración. Abarca el conjunto de gastos que se originan desde que, el producto final es transferido al depósito de venta, hasta que el bien es vendido y se concreta su cobranza Hechos financieros están constituidos por el conjunto de ingresos y egresos financierosTanto los costos de producción, como los de comercialización y financieros pueden ser clasificados en directos e indirectos

1.2.3 Clasificación de los costos según su comportamiento

De acuerdo a la forma en que se comportan los costos se pueden clasificar en: variables, fijos o mixtosUn costo es variable cuando evoluciona en forma proporcional respecto a la variable que es objeto de medición. En cambio, un costo es fijo cuando se mantiene constante ante oscilaciones respecto de la variable que es objeto de medición. Sin embargo, es posible observar costos que tienen un comportamiento mixto, es decir, que poseen aspectos variables y fijos a la vez y son los llamados costos mixtos.Los costos fijos se representan mediante una recta paralela al eje de las abscisas (y=b) donde b equivale al monto de costos fijos en cuestión. Los costos variables se puede representar mediante una recta que parte del origen y cuya pendiente a representa el costo variable por unidad de producto (y=ax).Si se considera ambos costos en forma conjunta, se obtiene el costo total. Nótese que, en el caso, el punto de partida de los costos, ya no será el origen de las coordenadas debido a la presencia de los costos fijos. La recta asume la representación: y=ax+b

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1.3. FACTORES DE COSTO DE PRODUCCIÓN O FABRICACIÓN

Se conoce en general que el costo de fabricación de un producto se compone de tres elementos, a saber: Materia Prima o material directo, Mano de Obra Directa y Cargo Fabril o Gastos de fábricaMaterias Primas son aquellas que se usan en la elaboración de un producto en particular, o se convierten físicamente en parte de los productos terminados, y que pueden medirse y cargarse directamente al costo de dicho producto. Ejemplos: el alambre de cobre utilizado en los motores eléctricos, la madera utilizada en la manufactura de muebles, el cuero utilizado en la fabricación de zapatos, etc.Mano de Obra o Mano de Obra Directa es la que se aplica a las materias primas para alterar su forma o naturaleza y cuyo importe puede cargarse directamente al costo de los productos. En otros términos, representa el costo de los servicios de los operativos que trabajan con el producto mismo. Ejemplos: el costo del trabajo necesario para aserrar una determinada cantidad de madera, para dar forma a una lámina metálica o para ajustar un motor, etc.Cargo Fabril o Gastos de Fábrica comprenden todos los costos relacionados con la producción de la fábrica exceptuando las materias primas y la mano de obra. Se trata de los costos no directos de fábrica, cuya identificación con productos, procesos o departamentos específicos no resulta conveniente como para intentarla.A los efectos de una mayor claridad se considera al cargo fabril integrado por tres categorías de gastos:

Materiales o Materia Prima Indirecta. Son aquellos que aun siendo necesarios para la fabricación de los productos, se usan de tal manera que la cantidad empleada no puede medirse ni a directamente al costo del producto. No llegan a constituirse en parte identificable del producto. Ejemplos: aceites lubricantes, materiales de limpieza, suministros de mantenimiento y reparación, etc.

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Costo Costo total

Costo variable

Costo fijo

Unidades fabricadas

Mano de Obra Indirecta. Es aquella que se emplea de manera general y no es posible su imputación directa al costo de un artículo concreto. Se trata del costo del trabajo que no tiene relación directa con el producto. Ejemplo: el costo del supervisor de talleres, las tareas de un conductor que transporta materia primas de un lugar a otro de la planta, o del auxiliar de contaduría que registra los movimientos del un artículo pero no interviene en el cambio de la materia prima.

Gastos de fábrica. Están integrados por conceptos tales como, alquileres, depreciaciones de edificio y equipos de planta, impuestos, seguros, costos de servicios públicos, etc.

Finalmente corresponde señalar que con frecuencia se describe la suma de materia prima y mano de obra, como “costo primo”. Este término proviene del inglés “prime cost”, que significa costo primario atendiendo al hecho de que las materias primas y la mano de obra son los primeros elementos que se toman en la determinación del costo de un artículo. A su vez, la suma de la mano de obra y el cargo fabril se denomina “costo de conversión” pues se trata de los costos de convertir las materias primas en productos terminados

1.3.1. Factores de Costo de Producción-Materia Prima

Se considera como materia prima todos aquellos insumos que son identificables y cuantificables en el producto terminado. Por consiguiente, no alcanza con identificar el insumo en el producto terminado, sino que es preciso identificar la cantidad que se requiere.Deben entrar en el costo de las materias primas todos los gastos incurridos, cualquiera sea su naturaleza, hasta que aquellas estén en condiciones de ser distribuidas de almacenes a los distintos departamentos de producciónEs necesario realizar una serie de precisiones con relación a que tipo de precio se ha de considerar para valorar las materias primas:

El costo de materia prima queda determinado por el valor neto de compra puesto en la planta productiva. Para la correcta determinación del costo de las materias primas recibidas y almacenadas en la empresa, correspondería incluir el precio facturado por el proveedor en su punto de entrega, menos los descuentos comerciales obtenidos, más los gastos de transporte hasta el departamento de recepción de la empresa compradora.

No deben adicionarse los gastos de mantenimiento dentro de la propia planta

No se imputan a la materia prima los gastos financieros en función del régimen de pago que aplica la empresa. Los descuentos y/o recargos financieros deben imputarse al resultado financiero de la empresa.En la práctica persiste la costumbre de cargar a los costos de lasmaterias primas por el precio facturado, dándose de esa forma preeminencia al aspecto formal respecto a la realidad económica de la operación.

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La bonificación por volumen es pertinente deducirla del precio de compra por cuanto constituye un hecho de naturaleza económica. No hay que confundir una bonificación por monto comprado o un descuento por pago anticipado.

Sin perjuicio de considerar como más adecuado el criterio de asignar como costo de materia prima, el valor neto de compra puesto en planta, algunos autores adicionan al valor de materia prima, los gastos inherentes a la compra y mantenimiento de la mismaA efectos de valuar la materia prima ingresada a la empresa, se aplica alguno de los métodos de avaluó ya estudiados con relación a la valorización de la mercadería: FIFO, LIFO, Promedio Ponderado, Reposición, etc.

1.3.2. Factores de Costo de Producción-Mano de Obra

La mano de obra se descompone, a su vez, en tres rubros:Mano de obra directaMano de obra indirectaPérdida de tiempo o excesos

Para tipificar una tarea como mano de obra directa es necesario(al igual que con relación a la materia prima) identificar y cuantificar la tarea del operario en el producto terminado.La mano de obra indirecta, por oposición, es aquella que no es identificable en el producto, o sea, representa el trabajo complementario hecho en relación con la fabricación del producto, trabajo éste que no se aplica física y directamente al mismoDentro de este concepto denominado mano de obra indirecta, se incluirá la labor realizada por los supervisores o inspectores, empleados de oficina, personal encargado de limpieza, vigilancia, etc.Si la empresa dispone de un sistema de control de la mano de obra se podrá observar a su vez, que no todo el tiempo de trabajo de un operario tipificado como mano de obra directa, es aprovechado íntegramente por cuanto existen pérdidas de tiempo o excesos (también llamadas tolerancias productivas) motivadas por diferentes causas (falta de material, equipo inadecuado, preparación, cambios, tiempo de espera, etc.). Se constata que no existe un único criterio respecto del tratamiento que corresponde aplicar respecto a las pérdidas de tiempo. No obstante en la mayoría de las situaciones, se opta por imputarla junto con la mano de obra directa y se la expresa como un porcentaje de la misma. La otra alternativa sería asignarla al cargo fabril junto con la mano de obra indirecta.Respecto a la valorización, el concepto de mano de obra comprende, no sólo el jornal bruto del operario más los correspondientes incentivos, sino que se le debe adicionar las cargas sociales patronales (que representan aproximadamente un 50% sobre el salario del trabajador): aportes patronales (Banco de Previsión Social, Seguro de Enfermedad, Banco de Seguros, Impuesto a los Sueldos) y demás beneficios sociales (sueldo anual complementario, licencia, salario vacacional, feriados legales, etc.)

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A efectos de proceder al control e imputación de la nómina del personal obrero, es conveniente la confección de planillas de trabajo. En ellas debe constar, entre otras cosas, la información necesaria para que el departamento de costos pueda proceder a la imputación del costo de la mano de obra: fecha, nombre y número de tarjeta del funcionario, sección a la que pertenece, discriminación del tiempo trabajado, detalle y cuantificación de las tareas realizadas (muchas empresas que cuentan con procesos estandarizados del trabajo, tienen codificadas las distintas operaciones a realizar, firma del supervisor responsable, etc.Sin embargo, en los países desarrollados se observa actualmente un cambio de enfoque respecto al factor mano de obra. En virtud de los adelantos técnicos(economía de escala, mecanización y/o robotización de la producción, etc.), la mano de obra directa ha ido cediendo terreno, a tal punto que, se considera únicamente como factor de costo a la materia prima y el valor agregado o costo de conversión. Se llega a considerar la mano de obra como fija y se integra junto al cargo fabril. En circunstancias, cuando la misma es de poca incidencia en el costo del producto, tampoco se aplican los controles a fin de verificar el grado de eficiencia por cuanto resulta más oneroso el control, que la propia mano de obra

1.3.3. Factores de Costo de Producción-Cargo Fabril

Por lo expuesto precedentemente, los únicos costos que se pueden clasificar como directos respecto del producto son la materia prima y la mano de obra. Todos los restantes costos del producto vinculados con el proceso productivo constituyen el cargo fabrilSe define por defecto y se conforma por todos aquellos cargos que no pueden ser imputados ni como materia prima, ni como mano de obra. Tienen una composición muy heterogénea y a grandes rasgos se pueden señalar: mano de obra indirecta, materiales indirectos, suministros, mantenimiento, energía (fuel oil, gas, eléctrica, carbón, agua, etc.), amortizaciones, seguros, fletes, locomoción, arrendamientos, etc.Mientras que la materia prima y la mano de obra por definición son de naturaleza variable, el cargo fabril puede tener elementos variables, fijos y /o mixtosA efectos de poder determinar el costo de un producto, es preciso asignar una porción del cargo fabril al mismo. El cargo fabril obliga, a efectos de su imputación al costo del producto, a recurrir a bases de asignación.Las bases pueden ser de naturaleza muy diversa:

Elementos unitarios: por unidad, por par, por gruesa, etc.Elementos físicos: horas hombre, horas máquina, tachada, ciclo, kilómetro, metro, peso, etc.Elementos monetarios: valor de mano de obra, valor materia prima, costo primo (suma de materia prima y mano de obra), etc.

Por consiguiente, a efectos de aplicar el cargo fabril al producto se debe elaborar:

Un presupuesto de los gastos de fábrica en valores, Un presupuesto de producción en unidades y Un presupuesto referido a la base de asignación considerada

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Del cociente entre el presupuesto de gastos y el presupuesto base de asignación surge la cuota predeterminada de gastosDel cociente entre el presupuesto base de asignación y el presupuesto de producción surge la relación de eficiencia (cantidad de insumo por unidad de producto)Veamos un ejemplo:

Presupuesto de cargo fabril $.4.000.000Presupuesto de producción 20.000 unidadesBase de asignación presupuestada 4.000 horas hombre

Cuota predeterminada de gastos: $.4.000.000/4.000= $.1.000 p/ h. hombreRelación de eficiencia: 4.000 h/hombre/20.000 unidades = 0.2 h/hombre por unid

Significa con relación al producto que, por cada hora hombre que se le incorpora, el mismo debe absorber $.1.000 por concepto de cargo fabril. Conociendo el tiempo que se requiere para la elaboración del producto es posible determinar el monto de gastos que tiene que absorber. Por ejemplo si el producto requiere de 0,2 horas hombre, el costo por concepto de cargo fabril será de $.200Es necesario señalar que por más precisa que se haya determinado la base de asignación del cargo fabril, no se verifica el mismo grado de precisión en la determinación del costo, que respecto de la materia prima y la mano de obra. Por tanto, siempre existe algún grado de desviación en su aplicación, ya sea porque los gastos reales no evolucionan en la misma forma que la base de asignación, porque varía la mezcla de productos elaborados, por los altibajos que se verifican en el volumen de producción, etc.De la confrontación entre el cargo fabril real y el cargo fabril predeterminado, surge una variación de gastos. Las causas de esta variación pueden ser muy diversas y tienen relación con los desvíos que se originan entre: 1) diferentes niveles de actividad (real y presupuestado), 2) diferente comportamiento de los gastos (variables, fijos y mixtos), y 3 diferente evolución de los preciosEsto trae implícito la necesidad de prever el nivel de actividad en que incurrirá la empresa, lo cual trae aparejado el hecho de presupuestar el conjunto de operaciones de la organización. En una palabra, es preciso comenzar por elaborar los planes y programas de la empresa, luego su presupuesto de ventas, de producción, de actividad, de gastos, de compras, etc.Tradicionalmente era costumbre la aplicación de una única base de asignación, generalmente, el valor de mano de obra o las horas de mano de obra. Últimamente, con las posibilidades que brindan los sistemas computarizados, se está recurriendo a elegir más de una base de asignación para los gastos.Con el fin de minimizar en el costo del producto el desvío entre el cargo fabril imputado y el real, se pueden establecer diferentes niveles de actividad y para cada uno de ellos presupuestar el cargo fabril correspondiente, en función del nivel que se espera alcanzar en el próximo periodo se selecciona la cuota de gastos predeterminada correspondiente.

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Por ejemplo:

Nivel de actividad 10.000h/hom 15.000h/hm20.000h/hm

Sueldos 3.000 3.000 4.000Mano de Obra Indirecta 1.000 1.500 2.000Mantenimiento 2.000 2.400 3.000Amortización 1.500 1.500 1.500Energía 2.000 3.000 4.000Total 9.500 11.400 14.500

Cuota predeterminada por hora:$.950 $.760 $.725

Si se considera que el nivel de actividad real se sitúe en 16.000 horas hombre, por ejemplo, la cuota de cargo fabril predeterminada a considerar será de $.760 por hora de mano de obra

1.4. COSTO DE NO FABRICACIÓN

1.4.1 Importancia de los costos de no-fabricación

Los cambios producidos en los mercados en las últimas décadas han llevado a incrementar los egresos por causas de gastos de comercialización debido a que los esfuerzos dedicados a satisfacer las necesidades de consumidores cada vez más exigentes, cada vez son mayores. Esta relación entre consumidores y gastos es tan directa que puede afirmarse que estos aumentan en proporción al nivel de vida de la población.Pese al notorio aumento que han tenido en la última mitad del siglo, reducir algunos costos estratégicos como los relacionados con venta directa o la publicidad pueden resultar perjudiciales, pues esto puede significar una baja en las ventas y en las utilidades. Los costos de no-fabricación son de muy difícil control porque están afectados por factores externos que no permiten realizar mediciones y controles de eficiencia. El diseño de los productos, la política de precios, la publicidad, los canales de distribución, los comportamientos de los clientes y de los competidores son variables que cambian continuamente, dependiendo más de la dinámica de los mercados que de las decisiones internas de las empresas.El difícil control de este aumento de gastos lleva a que se trate de evitar el despilfarro, identificando los errores de gestión e intentar corregirlos. Para ello es necesaria la formulación de un presupuesto donde figuren los objetivos y metas por áreas, los que luego se comparan con los rendimientos reales a fin de determinar las responsabilidades de cada área. De existir variaciones importantes deben analizarse las causas y de ser necesario deben estudiarse los correctivos necesarios para mejorar los resultados. Los presupuestos de gastos están enfocados hacia la eficiencia operativa y su apertura es mensual.

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Junto con este control deben realizarse estudios de los sistemas que permitan: a) detectar líneas de productos, zonas, canales de distribución y tamaños de pedidos no lucrativos determinando las causas de los problemas, b) encontrar mejores alternativas de comercializaciónPara poder realizar este control y análisis debe tenerse un adecuado ordenamiento de los gastos por función y por naturaleza y encontrar métodos de asignación que se correspondan con las clasificaciones comerciales

1.4.2. Particularidades

El conjunto de costos de no-fábrica presenta algunas particularidades que dificultan su análisis, como por ejemplo:

No existen elementos únicos o similares que permitan la distribución en relación directa

Suelen ser costos cambiantes a lo largo de la vida de la empresa, pasando de fijos a variables según se relacione con el factor

Es dificultoso la obtención del costo unitario por la afectación de varios factores a la vez

Son muy variables entre empresas pues depende de la elección del modelo de análisis: por producto, por tipo de cliente, por canal de distribución, etc. lo que no es trasladable entre las empresas

La forma en que se clasifique los gastos va a ser fundamental para luego realizar el análisis

La contabilidad de costos de distribución debería ser diseñada de tal manera que brinde a la dirección de la empresa la información adecuada para dirigir inteligentemente los esfuerzos en el campo comercial, administrativo y financiero. Para ello, una adecuada clasificación y acumulación será de fundamental importancia.

1.4.3. Costos de investigación y desarrollo

Las actividades de investigación y desarrollo se han vuelto cada vez más importantes en la industria moderna. La investigación ha dejado de ser una actividad superflua, pasando a ser esencial para mantener y aumentar la posición de la empresa frente a la competencia. El desarrollo comienza cuando cesa la investigación, siendo el desarrollo la transformación de los éxitos de la investigación en productos vendibles o en procesos técnicos. Supone la materialización de los resultados de la investigación e incluye la formulación conceptual, el diseño y pruebas alternativas de productos, la construcción de prototipos y la operación de plantas pilotoLas Normas Internacionales de Contabilidad no consideran costos de investigación ya que en la etapa de investigación no hay certeza suficiente de que existirán beneficios futuros, los costos deben ser reconocidos como un gasto en el periodo en el que se incurren En cambio admiten la activación de los gastos de desarrollo siempre y cuando cumpla con lo indicado por la NIC 38

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La investigación tiende a ser más bien la causa y no el resultado del volumen de ventas y las utilidades. Las utilidades actuales tal vez reflejen los desembolsos por investigación realizados en el pasado, pero las utilidades futuras pueden depender de la aplicación del esfuerzo actual de la investigación a los productos que ahora rinden poca o ninguna utilidadEl problema esta dado por la medición de los beneficios y la efectividad, este problema no se soluciona comparando lo presupuestado con lo real gastado, ya que el departamento puede estar gastando lo presupuestado y no obtener resultados favorables para la empresa. Es difícil evaluar las contribuciones relativas del esfuerzo de investigación, producción y ventas al éxito o fracaso de un nuevo producto-

1.4.4. Costos o gastos de comercialización

Según el significado que se le aplica a la palabra comercialización podemos encontrar las siguientes categorizaciones. En un sentido amplio forman parte de los gastos de comercialización los gastos de ventas y administración. En la acepción restringida, solo integran los gastos de comercialización los gastos de ventas propiamente dichos. En el curso se aplica el concepto amplioLos gastos de venta son todos aquellos necesarios para lograr la venta y distribución del producto o servicio. Por ejemplo: sueldos y comisiones de ventas, publicidad, gastos de mantenimiento de stock, depto de servicio, fletes, etc.Todos aquellos gastos relacionados con la administración de la empresa, que no puede ser razonablemente asignados ni a la producción ni a la venta, conforman los gastos de administración. Por ejemplo: los gastos correspondientes a los departamentos de finanzas, cómputos, contabilidad, etc.El costo de producción es directamente imputable al producto y/o proceso. En cambio, respecto a los gastos de comercialización es menester recurrir a asignaciones en función de algún criterio por cuanto se trata de gastos que, en su mayoría, son de naturaleza indirecta. Tradicionalmente, el mecanismo más sencillo de asignar los gastos de comercialización, consiste en prorratear los mismos en función del monto de ventas de los diferentes productos. Esta aplicación trae consigo una normalización del gasto e impide un análisis del mismoÚltimamente se insiste cada vez más en la necesidad de realizar estudios profundos sobre el comportamiento que tienen los gastos de comercialización. Por más dificultosa que signifique la tarea de estudiar su imputación debe emprenderse y conocerse, a la par de cómo se conoce el costo de producción, la distribución real de los gastos de comercializaciónEsta situación cobra más relevancia cuando la empresa comercializa diferentes líneas de productos, o cuando se cuenta con diferentes canales de distribución, o se posee diversos centros de venta y resulta necesario conocer la performance de cada sector y/o tipo de venta. La aplicación promedial de los gastos de comercialización ocultaría el resultado real de cada línea

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Por consiguiente, es necesario clasificar los gastos de comercialización, en tantas líneas como áreas de gestión desee la empresa analizar. Entre las principales formas de clasificar los gastos de comercialización se encuentran:

Por producto o línea de productos Por áreas geográficas: plaza:ciudad,interior,región

exportaciones: región, país Por canal de venta: venta mayorista, venta minorista Por equipo de venta: promotor, vendedor Por cliente:

Existen asimismo, diversas bases específicas para prorratear los gastos de comercialización, como ser:

Porcentaje de venta: número de unidades vendidas Kilómetros recorridos: volumen transportado Numero de facturas: números de pedidos Numero de visitas: distribución porcentual

1.4.5 Hechos financieros

La comparación de las ventas de la empresa con el costo de venta y los gastos de comercialización determina el resultado operativo de la empresa. Para cuantificar cuál ha sido la ganancia final es preciso calcular el resultado neto antes de impuesto considerando los hechos financierosLos hechos financieros están conformados por los ingresos y egresos financieros.Constituyen ingresos financieros, entre otros: intereses por ventas a crédito, descuentos por pagos en fecha, intereses por depósitos financieros, diferencias de cambio a favor, etc.Los egresos financieros comprenden a su vez, entre otros: intereses por las compras a crédito, por préstamos que se contrae con entidades bancarias para financiar el capital de trabajo o de largo plazo, diferencias de cambio en contra, descuentos de documentos, Lo referido a la imputación de los gastos de comercialización es válido para los hechos financieros. Tradicionalmente cuando se trata de determinar resultados específicos se recurre a prorratearlos en función del monto de ventas, sin entrar a analizar su real incidencia por productos, grupo de artículos, departamentos, región, etc.No obstante, en circunstancias, es posible asignar directamente los hechos financieros a un producto o línea de artículos. Por ejemplo: cuando se acuerda un préstamo para financiar el capital del trabajo de una línea de producción, cuando se otorga un crédito paga el pago por determinado volumen de venta de un grupo de productos, etc. En estos casos, el interés financiero correspondiente es razonable imputarlo directamente a la línea referida

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Las normas contables aplicables en nuestro país no permiten en ningún caso reconocer como erogación-activable o no- a los intereses devengados por el capital propio. Por lo tanto la discusión acerca de la posibilidad de activar costos financieros se limita a aquellos generados por el capital ajeno a la empresa, sean intereses de proveedores, financiaciones bancarias, etc.

1.5. METODO DE COSTEO

Por método de costeo se entiende la forma de contabilizar el costo del producto. En este sentido, existen dos métodos de costeo:

Costeo variable Costeo por absorción

Él costeo variable considera imputables al costo del producto únicamente los costos variables. Los costos fijos son llevados directamente a resultados, es decir, que no se activan en cuenta de stock a diferencia del costo variable.La diferencia entre el ingreso neto y el costo variable total se denomina margen de contribución y representa el monto disponible para afrontar el importe de los gastos fijos, tanto de producción como de comercialización.El fundamento de este criterio radica en que se considera que los gastos fijos están correlacionados más con el tipo y dimensión de la infraestructura productiva de la empresa y no guardan una relación directa con el costo del producto.Él costeo por absorción integra al costo del producto, todos los costos del proceso fabril, independientemente de su naturaleza fija o variable.Por consiguiente, el valor por unidad de producto por costeo por absorción será mayor al resultante del costeo variable.Un ejemplo numérico nos ayudará a visualizar mejor uno y otro criterio:

Productos terminados 10.000 unidadesProductos vendidos 8.000 unidadesCosto variable por unidad:

Materia prima $ 50Mano de Obra $ 100Cargo fabril variable $ 50Gasto variable venta $ 10

Costos fijos:Fábrica $ 250.000Comercialización $ 100.000

El costo unitario de producción que resulta mediante uno y otro sistema de costeo es el siguiente:

Costeo directo Costeo absorciónMateria prima 50 50Mano de obra 100 100Cargo fabril variable 50 50Caro fabril fijo ---- 25Costo total unitario 200 225

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La diferencia de $.25 corresponde al cargo fabril fijo, o sea $.250.000/10.000 unidadesLa adopción de uno u otro criterio tiene particular importancia respecto a la determinación de resultados ya que, por costeo directo todos los gastos fijos se vuelcan al resultado del período, mientras que, por costeo por absorción parte de los mismos queda activada en cuenta de stock y se traspasan al ejercicio siguiente.Cuando el estado de resultados es elaborado considerando el comportamiento del costo, los gastos de producción y de comercialización figuran en la misma categoría por cuanto el énfasis se le asigna al comportamiento y no a la función.A continuación se puede apreciar un mismo estado de resultados elaborado por ambos métodos de costeo. Se considero el precio de venta igual a $.300. -

Estado de resultados aplicando costeo variable

Ventas $ 2.400.000Costos variables-Costo variable productos vendidos 1.600.000-Costo variable venta 80.000 $ (1.680.000)Margen de contribución $ 720.000Costos fijos-Cargo fabril fijo 250.000-Gastos fijos de venta 100.000 $ (350.000)Resultado Operativo $ 370.000

Estado de resultados aplicando costeo por absorción

Ventas $ 2.400.000Costos variables-Costo variable productos vendidos 1.600.000-Costo fabril fijo 200.000 $ (1.800.000)Utilidad bruta $ 600.000Costos fijos-Gastos variables de venta 80.000-Gastos fijos de venta 100.000 $ (180.000)Resultado Operativo $ 420.000

Según como fluctúan los niveles de producción y de ventas, variarán los resultados en función de que se adopte uno u otro método de coste del producto. El siguiente esquema resume las diferentes alternativas:

Producción > Ventas: RCD < RCVProducción < Ventas: RCD > RCVProducción Ventas: RCD = RCV

RCV= resultado por costeo variableRCA= resultado por costeo absorción

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La siguiente fórmula permite establecer la correspondencia de las utilidades por uno y otro sistema de costeo:

UCA-UCV = DIF. INV. FIN. (ca – cv) –DIF. INV. INI. (ca – cv)

Significa que la diferencia entre la utilidad determinada mediante el sistema de costeo por absorción y costeo variable radica en la diferencia resultante entre todos los inventarios finales (comprende productos terminados y productos en proceso) valuados por costeo por absorción y costeo variable, menos la diferencia resultante entre todos los inventarios iniciales valuados por uno y otro método.En el ejemplo precedente la diferencia de utilidad de $.50.000 (UCA – UCV = 420,000-370.000= 50.000) se explica por las 2.000 unidades que permanecen sin venderse que al costo unitario fijo de producción de $.25 cada una conforman los $.50.000 de diferencia.Generalmente, el costeo por absorción es aplicado para informes externos a la empresa (accionistas, bancos fisco, etc.). Además, desde el punto de vista de la liquidación del IRAE. y Patrimonio, es el criterio generalmente aplicado para la valoración de los bienes de cambio. En cambio, para la preparación de informes de índole interna a la empresa, el costo directo resulta una herramienta más ventajosaLas principales aplicaciones del método de costeo variable se centran en tres aspectos:

Para evaluar la gestión de los administradores. Su gestión esta generalmente ligada a la rentabilidad de los productos a su cargo. En la medida que los costos fijos se correlacionan más con la infraestructura y tamaño de la empresa, conforman una pesada carga que la empresa debe absorber y que, si bien la administración debe encararlos, es conveniente deslindar su gravitación. Por o tanto a efectos de visualizar en forma clara la gestión de administración es pertinente considerar la evolución del margen de contribución antes que los resultados operativos de la empresa

Evaluación de resultados por artículos o grupo de productos, lo cual permite determinar si resulta conveniente o no la fabricación de productos; la conveniencia de fabricar o comprar determinados componentes; evaluar la conveniencia de una campaña de promoción

Para la planificación y control de las políticas y planes de acción que desea desarrollar la empresa

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1.6 SISTEMAS DE COSTEO

Como se señalo anteriormente, los administrativos de empresas necesitan información de costos por razones: 1) de índole interna a la empresa, a efectos de la planificación y control de sus actividades, como forma de valorar inventarios y determinación de resultados, como guía respecto a la evolución de las estrategias de precios y de productos, como forma de evaluar la gestión de un departamento, etc.; 2) de índole externa, por razones fiscales y legales, información para los bancos, los accionistas, etc.Los sistemas de costos cumplen con esos objetivos genéricos haciendo coincidir los centros de responsabilidades de la organización empresarial con los centros de costos. Los costos son, generalmente, asignados a las unidades básicas más pequeñas de la organización, por lo general, un departamento. En ocasiones, puede haber aún alguna subdivisión adicional, como ser un grupo de máquinas que están a cargo de un supervisor (sección) o un equipo en particularEn suma, los sistemas de costos deben imputar el costo a los dos mayores objetos de costeo: determinación del costo por departamento, y por producto. Esta aplicación se hace, por lo general, en dos etapas: 1) se acumulan los costos por centros de responsabilidad (departamento, sección, equipos, etc.) y luego 2) ese costo se imputa a las unidades de producción a efectos de determinar el costo unitarioPrecisamente los sistemas de costos contribuyen a los fines referidos mediante la recopilación de la información de costos en forma organizada en función de determinada sistematización contable.Los sistemas de costo se dividen en: i) en función del momento en que determinan el costo en históricos y predeterminados, y ii) de acuerdo a las características de los procesos productivos en por orden y por procesoLos sistemas de costos históricos brindan información de los costos reales acumulados en determinado período de tiempo. Es decir, una vez realizado el proceso productivo, se limitan a determinar el costo insumido en el mismoEn cambio los sistemas de costos predeterminados o a priori, no sólo proporcionan datos referidos al costo real, sino también facilitan otro tipo de información: a) determinan el costo con antelación al proceso productivo y b) permiten verificar el grado de eficiencia de la gestión fabril. Los sistemas modernos posibilitan información para la planificación y control permitiendo la toma de decisiones respecto de por ejemplo:

i) ¿Qué producto se debe continuar fabricando? ¿Cuál discontinuar?ii) ¿Se debe fabricar o comprar determinando componente?iii) ¿Qué precio se debe fijar?iv) ¿Es conveniente la compra de un nuevo equipo?v) ¿Se debe promocionar a un vendedor?Vi) ¿Es conveniente aumentar la capacidad del departamento?

Los sistemas de costos predeterminados se clasifican en costos estimados y costos estándar.

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1.6.1. Sistema de costo por orden

Empresas que aplican sistemas de costeo por orden producen una variedad de productos y/o servicios que son sustancialmente diferentes unos de otros. Las áreas en las que, generalmente, se aplica son: construcción, gráfica, fabricación de muebles, transportes, fabricación de maquinaria, metalúrgica, estiba, limpieza, seguridad, etc.En el sistema de costo por orden, el marco de acumulación de los costos en el tiempo es el departamento y luego la ordenEn este sentido es preciso señalar que se debe adecuar el flujo de información contable, a fin de poder darle el debido tratamiento. Por lo tanto, a efectos de la imputación del costo por orden es necesario que:

1) en la requisitoria de insumos se identifique, además del departamento consumido, la orden a la cual se deben imputar los mismos;

2) respecto de la mano de obra, es preciso que el operario indique, asimismo, para que orden esta trabajando;

3) finalmente con relación al cargo fabril se procede a aplicar el mismo, en primer lugar, por departamento y luego (y recurriendo a las mismas bases que se utilizan para asignar el cargo fabril por producto), imputar los gastos a cada ordenDe esta manera, es posible determinar el costo unitario para cada orden, lo que a su vez posibilita (como ya se ha manifestado), la valorización del costo de lo vendido, la determinación de los resultados de la gestión de la empresa, decisiones respecto a la compra o fabricación de determinado semielaborado, la cotización de ofertas para la selección de los productos más rentables, etc.

1.6.2. Determinación del costo de producción-Sistema de costeo por orden

A efectos de la determinación de los resultados mensuales se hace necesario la cuantificación del costo mensual de producción. Si al cabo de dicho período, todas las órdenes se hubiesen cumplido no existiría mayor inconveniente, por cuando disponiendo del costo de cada departamento asignado a las diferentes órdenes en curso el problema estaría resueltoSucede, sin embargo, que con relación al proceso productivo es normal encontrar, en todo momento, productos que se hallan en diferente grado de terminación. Para la valorización de inventario de productos en proceso es necesario recurrir a alguno de los siguientes criterios:

1) ortodoxo. Este criterio considera que mientras la orden no se haya completado, toda la orden se encuentra en proceso. Por consiguiente, tanto el costo mensual, como los ingresos correspondientes a las ventas, se deben acumular a la espera de que se complete la orden y puedan en ese momento determinar el resultado de la misma

2) producción equivalente. Mediante el criterio de producción equivalente se presentan, en términos de unidades terminadas, tanto a las terminadas como las que quedan en proceso en determinado momento.

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Para efectuar esta apreciación se recurre a los factores físicos de cada rubro. Por ejemplo, los kilos de materia primas, las horas mano de obra, las horas máquina, etc. Para ello sé práctica un inventario de los productos en proceso y se observa el grado de avance que tienen para cada factor de costo las unidades que quedan en proceso. Por ejemplo del recuento físico se observa que se han terminado 1.000 unidades quedando 1.000 unidades en proceso que contenían el 100% de la materia prima, el 50% de la mano de obra y el 25% del cargo fabril. Por consiguiente, a efectos de determinar el costo unitario basta con dividir el costo de producción por rubro entre las unidades equivalentes de cada factor: materia prima 2.000 unidades, mano de obra 1.500 unidades y cargo fabril 1.250 unidadesObsérvese que cuando la base de asignación del cargo fabril es las horas mano de obra, las unidades equivalentes para la mano de obra y el cargo fabril son similaresLos criterios ortodoxo y producción equivalentes se aplican al sistema de costos por orden, en cambio el sistema de costos por proceso se aplica únicamente la producción equivalente

1.6.3 Sistemas de costos por proceso

Se trata del tipo de producción más común en la mayoría de las plantas fabriles.Se aplica a productos relativamente homogéneos que se fabrican en serie a través de diversos procesos industriales. En cada proceso se realizan una serie de operaciones que van conformando el producto. Una vez completado un proceso, las unidades elaboradas son transferidas al proceso siguiente. Luego de pasar por el proceso final se obtiene el producto terminado, que es transferido al depósito final para la venta. Pongamos un simple ejemplo a efectos de ilustrar claramente.

Un aserradero industrial conformado por tres procesos:Proceso A: CortadoProceso B: EnsambladoProceso C: Terminado

En el proceso cortado, la materia prima madera se corta en diferentes tamaños conforme las características de cada producto. Ahí comienza a agregarse valor al insumo madera, como ser la mano de obra y el cargo fabril del referido proceso. Una vez cortadas, las piezas son transferidas al proceso de ensamblado, donde se arma el producto correspondiente, sean mesas, sillas, escritorios, etc. En este proceso, al costo del proceso cortado, se le adicionan nuevos costos de mano de obra y cargo fabril del proceso ensamblado- Una vez terminada esta etapa, los bienes son transferidos al proceso terminado, donde se da fin al artículo; los productos son lustrados y/o pintados y embalados para, una vez terminados, transferirlos al depósito de venta. En este proceso, nuevamente se incorpora valores de materia prima (pintura, cera, laca etc.) mano de obra y cargo fabril correspondientes al proceso de terminadoEl valor acumulado a lo largo de todos los procesos determina el costo total de producción de los diferentes artículos

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Por ser las unidades homogéneas y elaboradas por la misma variedad de operaciones, cada unidad producida(es decir, cada mesa, cada escritorio), en un mismo período de tiempo y a través de los mismos procesos, recibe la misma cantidad de costosEn los sistemas de costos por proceso, los costos son contabilizados por departamento y por período de tiempo

1,6.3.1.Tipos de costos por proceso

Continuando con la clasificación de los procesos productivos, se considera que un producto puede fluir por diferentes rutas hasta su terminación, los procesos productivos pueden ser paralelos donde los materiales se agregan en procesos, separados, independientes, los cuales se unen en procesos finales. También pueden ser secuénciales, donde todas las partes o piezas de la unidad de producto fluyen a través de una secuencia lineal de departamentos y las materias primas se colocan en el primer proceso y/o en los sucesivo

1.6.3.2. Determinación del costo del producto a través del costeo por proceso

Para proceder a cuantificar el costo del producto a través del costo por proceso se formularan una serie de hipótesis de trabajo (para facilitar su explicación) que luego se irán sucesivamente levantando.Los supuestos a consideran serán:1) inexistencia de unidades pérdidas2) inexistencia de inventarios de productos en proceso3) un único proceso fabril4) se fabrica una única variedad de productos

Caso 1) Único proceso sin unidades pérdidas y sin inventario de productos en proceso

Este caso resulta de fácil resolución, pues bastará con conocer las cantidades y los valores de los insumos consumidos y el número de unidades terminadas, para determinar el costo total de producción y el costo unitario del producto.

PLANILLA DE COSTOS INSUMO MONTO UNIDADES COSTO UNITARIO Materia Prima $ 500.000,00 10.000,00 $ 50,00 Mano de Obra $ 200.000,00 10.000,00 $ 20,00 Cargo Fabril $ 300.000,00 10.000,00 $ 30,00 COSTO TOTAL $ 1.000.000,00 $ 10.000,00 $ 100,00

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Caso 2) Único proceso sin unidades pérdidas y con inventario final de productos en proceso,

Al encontrarse al final del período productivo con unidades en proceso de elaboración, la determinación del costo no resulta tan sencillaEs necesario, en este caso, recurrir al criterio de producción equivalente que consiste en representar todas las unidades, tanto las terminadas como las que quedan en proceso, en términos de unidades terminadas. De esta manera, al comparar el costo de los insumos consumidos con relación al volumen de producción equivalente, es posible determinar un costo unitario que posibilita la cuantificación de los productos terminados y del inventario final de productos en proceso

Se nos plantea que los consumos del periodo representan $.33.600 de materia prima, $. l5.400 de mano de obra y $.11.440 de cargo fabril.

Se terminaron 8.000 unidades quedando en proceso 3.200 unidades en el 100% de la materia prima, 62,5% de la mano de obra y 75% del cargo fabrilLo primero que debemos realizar es el cuadro de producción equivalente:

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CUADRO DE PRODUCCIÓN EQUIVALENTE INSUMO U.TERMINADAS U.PROCESO TOTAL M.Prima 8.000 3.200 11.200 Mano de obra 8.000 2.000 10.000 Cargo Fabril 8.000 2.400 10.400

Por lo tanto la planilla de costo de producción quedaría PLANILLA DE COSTOS INSUMO MONTO UNIDADES COSTO UNITARIO Materia Prima $ 33.600,00 11.200,00 $ 3,00 Mano de Obra $ 15.400,00 10.000,00 $ 1,54 Cargo Fabril $ 11.440,00 10.400,00 $ 1,10 COSTO TOTAL $ 60.440,00 $ 5,64 Inv.Final de P.Proceso M.Prima $ 9.600,00 3200*3 M.de Obra $ 3.080,00 2000*1,54 C.Fabril $ 2.640,00 2400*1,1

Total.Inv.P.en Proceso $ 15.320,00 C.PRODUCTOS TERM. $ 45.120,00 8.000 $ 5,64

Caso 3) Único proceso sin unidades pérdidas y con inventario inicial y final de productos en proceso

Al considerar la existencia de un inventario inicial de productos en proceso, la dificultad estriba en la necesidad de recurrir a un criterio de valuación para las unidades que se van terminando. ¿A qué costo valuar las primeras unidades terminadas? El problema se resuelve aplicando los mismos criterios de valuación que se emplean para la valorización de la materia prima, y productos terminados: Promedio Ponderado, FIFO, LIFO, etc.

A continuación se puede observar un ejemplo:

Inventario Inicial de productos en proceso, compuesto por 2.000 unidades por $.12.000 de materia prima, $.1.400 de mano de obra y $.1.440 de cargo fabril

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Consumos 10.000 unidades por $.84.000, mano de obra por $.14.000 y cargo fabril por $.10.000

Producción se terminaron 8.000 unidades quedando 4.000 en proceso, en el 100% de la materia prima, 50% de la mano de obra y 60% del cargo fabril

CUADRO DE PRODUCCION EQUIVALENTE INSUMO U.TERMINADAS U.PROCESO TOTAL M.Prima 8.000 4.000 12.000 Mano de obra 8.000 2.000 10.000 Cargo Fabril 8.000 2.400 10.400

PLANILLA DE COSTOS INSUMO MONTO UNIDADES COSTO UNITARIO Materia Prima I.I.P.en Proceso $ 12.000,00 2.000,00 $ 6,00 Consumo $ 84.000,00 10.000,00 $ 8,40 Subtotal M.Prima $ 96.000,00 12.000,00 $ 8,00 Mano de Obra $ 15.400,00 10.000,00 $ 1,54 I.I.$.1400+ Con. $.14,000 Cargo Fabril $ 11.440,00 10.400,00 $ 1,10 I.I.$.1,440+Con. $.10,000 COSTO TOTAL $ 122.840,00 $ 10,64 Inv.Final de P.Proceso M.Prima $ 32.000,00 4000*8 M.de Obra $ 3.080,00 2000*1,54 C.Fabril $ 2.640,00 2400*1,1

Total.Inv.P.en Proceso $ 37.720,00 C.PRODUCTOS TERM. $ 85.120,00 8.000 $ 10,64

Previo al levantamiento del supuesto de la inexistencia de unidades perdidas es menester explicar su significadoEl primer paso consiste en verificar la existencia de unidades perdidas para lo cual se recurre al informe de producciónSe aplica el principio referente a la ecuación fundamental de la contabilidad de costos: todo lo que se incorpora al proceso productivo, tiene que tener su contrapartida ya sea en productos terminados y /o productos en proceso.

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En el cuadro de doble entrada se procede a constatar, si ha habido pérdida de alguna materia prima, por cuanto las unidades perdidas se detectan respecto de un insumo físico.

Veamos el siguiente ejemplo:Inventario Inicial de Productos en Proceso: compuesto por 3.500 kgs de materia prima AConsumos: 6.500 kgs de materia prima AProducción: se terminaron 8.000 unidades del productoInventario Final de Productos en Proceso: compuesto por 1.000 unidades del producto que tenía incorporado el 100%El producto requiere para su elaboración 1 kgs de materia prima A

Informe de Producción (en kgs de mat.prima) I.I.P.P. 3.500 P.TERM.(8.000uds) 8.000 CONSUMOS 6.500 I.F.P.P.(1.000uds) 1.000 TOTAL 10.000 SUBTOTAL 9.000 KGS.PERDIDOS 1.000 TOTAL 10.000

Una vez detectadas las unidades perdidas, es preciso constatar en que situación se hayan, es decir, que valor agregado tenían incorporado. Puede suceder que las unidades se hayan perdido al comienzo, durante y/o al final del proceso productivoLas unidades perdidas se expresan en términos de producción equivalenteFinalmente, es necesario determinar el destino que tendrán las unidades perdidas. En este sentido existen dos criterios para el tratamiento de las unidades perdidas:

i) imputar las unidades perdidas al totalii) imputar las unidades perdidas únicamente a las unidades terminadas

A efectos de la determinación de las unidades equivalente, en el caso i) bastará con ignorar la existencia de unidades perdidas. De esa manera, al considerar un menor número de unidades equivalentes, el costo unitario resultante, absorbe la cuota parte correspondiente a las mismasEn cambio, en caso de imputar las pérdidas únicamente a las terminadas, es preciso incluirlas en el cuadro de producción equivalente en términos de unidades terminadas. De esta manera, el costo unitario primario resultante, queda exento de la pérdida

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Teniendo en consideración el principio básico generalmente aceptado respecto a ser conservador, en lo referente a los gastos, resulta, más apropiada la segunda alternativa por cuanto, el costo total de las unidades perdidas se imputa solo a las unidades que lograron terminarse en el período y no se está trasladando ineficiencia al proceso del período siguiente

Caso 4) Único proceso con unidades pérdidas e inventarios de productos en proceso

Inventario Inicial de Productos en Proceso:

Materia prima 3.500 kgs $.100.000M. de Obra $. 6.000Cargo Fabril $. 10.000

Consumos:

Materia prima 6.500kgs $.202.000M. de Obra $. 30.000Cargo Fabril $. 80.000

Productos Terminados:

8.000 unidadesInventario Final de Productos en Proceso:

1.000 unidades en el 100% de la materia prima, 50% de la mano de obra y el cargo fabril

En caso de constatar unidades perdidas las mismas además del insumo físico, se encontraban en el 50% de la mano de obra y gastosPara él avaluó del costo de producción se utiliza el criterio del costo promedio ponderado

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Informe de Producción (en kgs de mat.prima) I.I.P.P. 3.500 P.TERM.(8000UDS) 8.000 CONSUMOS 6.500 I.F.P.P.(1.000 UDS) 1.000 TOTAL 10.000 SUBTOTAL 9.000 KGS.PERDIDOS 1.000 TOTAL 10.000

CUADRO DE PRODUCCION EQUIVALENTE INSUMO U.TERMINADAS U.PROCESO U.PERD TOTAL M.Prima 8.000 1.000 1.000 10.000 Mano de obra 8.000 500 500 9.000 Cargo Fabril 8.000 500 500 9.000

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PLANILLA DE COSTOS INSUMO MONTO UNIDADES COSTO UNITARIO Materia Prima I.I.P.en Proceso $ 100.000,00 3.500,00 $ 28,57 Consumo $ 202.000,00 6.500,00 $ 31,08 Subtotal M.Prima $ 302.000,00 10.000,00 $ 30,20 Mano de Obra $ 36.000,00 9.000,00 $ 4,00 I.I.$6,000+ Con.$.30,000 Cargo Fabril $ 90.000,00 9.000,00 $ 10,00 I.I.$.10,000+Con.$.80,000 COSTO TOTAL $ 428.000,00 $ 44,20 Inv.Final de P.Proceso M.Prima $ 30.200,00 1000*30,20 M.de Obra $ 2.000,00 500*4 C.Fabril $ 5.000,00 500*10

Total.Inv.P.en Proceso $ 37.200,00 Ajuste Unidades perdidas $ 4,65 (1000*30,2+500*4+500*10)/8,000 C.PRODUCTOS TERM. $ 390.800,00 8.000 $ 48,85

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1.6.3.3. Unidades defectuosas, mermas, reprocesos

Unidades defectuosas, averiadas o perdidas son aquellas unidades que se constata que cuentan con defectos o averías imposibles de subsanar por lo que son destruidas o comercializadas por un valor sensiblemente menor. Por ejemplo, es frecuente encontrar en industrias ofertas de prendas textiles con pequeños defectos o manchas. Las unidades en cuestión pueden ser semielaboradas en proceso de fabricación o unidades terminadas. El costo de las unidades perdidas comprende, el costo acumulado hasta el momento en que se detecto su situación, más los gastos derivados de su eliminaciónEs conveniente diferenciar la situación de aquella unidad que se produce con un defecto de menor entidad. En este caso, si bien desde el punto de vista de la comercialización, puede otorgarse una pequeña bonificación, desde el punto de vista del costo, su valor resulta similar al de una unidad estándarLa diferencia radica en que articulo dañado se refiere a un que no cumple los estándares de producción y que se vende por su valor de residual o que se descarta. Y defectuoso radica que se puede reelaborar aunque no cumpla con los estándares de producción.El control de las unidades averiadas es importante por muchos aspectos relativos a la planificación y control de la producción. Los administradores deben, en primer lugar, procurar que el sistema de producción utilizado sea el más económico. Pero, a la vez, deben prever que las unidades defectuosas están bajo control y que no sobrepasen determinados límites preestablecidos. Por consiguiente debe distinguirse claramente estas dos situaciones:

i) unidades perdidas normales o simplemente unidades perdidas, que se originan en condiciones de producción normales, que son inherentes al proceso productivo y que resultan incontrolables en el corto plazo. El costo de esas unidades perdidas se debe asignar al proceso donde se originan

ii) unidades perdidas sobre normales, se supone que no deberían plantearse en condiciones de producción corriente, y que no son inherentes al proceso productivo seleccionado. Tienen lugar, por ejemplo, debido a rotura de equipos, accidentes de trabajo, materiales de inferior calidad, etc.- y se considera conveniente que este costo se impute directamente a los resultados de la empresa sin afectar el costo normal de producciónNo todos los consumos que se vuelcan al proceso productivo tienen que necesariamente transformarse en productos terminados. Este fenómeno es inherente al proceso productivo y resulta imposible evitar que el mismo se registre. El ejemplo más común lo constituye el material que se evapora, que se reduce o que representa residuos inaprovechables de escaso valor. Por ejemplo gases en el proceso de refinería, recortes en la fabricación de calzado, o prendas de vestir, reducción de peso en el proceso de cocción, etc.En circunstancias, la eliminación del residuo trae consigo importantes gastos, como ser el caso de los residuos químicosA esto justamente le llamamos merma, y deben formar parte del costo del producto terminado

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Los reprocesos son productos semielaborados o unidades terminadas que requieren de un proceso especial para su recuperación total o parcial. Dependiendo de las características de cada industria, es un aspecto que debería desaparecer, no obstante lo cual es frecuente su presencia y da lugar a un sobrecosto que atenta contra los resultados de la empresaSi esta situación es objeto del debido control, da lugar al reproceso de las unidades rechazadas, en lugar de fabricarlas correctamente desde el comienzo, hecho que atenta contra una mejor gestión del bien originalCon respecto al costo que origina el reproceso existen dos posibilidades:

i) lo más aconsejable radica en llevar el costo del reproceso directamente a los resultados de la empresa, sin afectar el costo de producción, por cuanto se estarían activando ineficiencias del proceso productivo

ii) ajustar el costo de producción prorrateando el reproceso entre todas las unidades procesadas (terminadas y en proceso) o solamente a las terminadas en el períodoNo resulta práctico recargar el costo del reproceso en las unidades rechazadas pro cuanto se torna complejo su seguimiento

1.6.3.4. Subproductos

Se trata de insumos que no logran transformarse en parte de productos terminados o semielaborados, que surgen en forma inexorable en el proceso productivo, sin ser un objeto de producción y que tienen una importancia económica menor. Por ejemplo el aserrín para la industria de la madera, virutas en la metalúrgica, etc.A diferencia del caso de productos conexos (producción simultánea dos o más productos), el subproducto no es deseado por la empresa y resulta inevitable que aparezca en el proceso productivo- Por consiguiente, no debe ser objeto de costeo, sino que resulta más apropiado asignarle un costoEl costo que se le adjudique al subproducto, debe deducirse del costo de producción del proceso donde se origina él mismoDe requerir un proceso adicional para su terminación (sea reproceso, envasado u otro cualquiera), el costo inherente a dicho proceso debe imputarse al subproducto, independientemente del costo intrínseco que se le asigne de acuerdo al criterio de avalúoExisten diversos criterios de valuación de los subproductos:

i) costo nuloii) costo de lo invertido: a) por lo producido y b) por lo vendidoiii) costo = precio de venta, a) por lo producido y b) por lo vendido

La elección de uno y u otro dependerá de las características particulares del proceso productivo de cada empresa, de las posibilidades de comercialización que tenga el subproducto y de las consecuencias que se deriven respecto del costo del producto principal

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1) El costo nulo le asigna al subproducto costo cero. Por consiguiente, el producto principal carga con todo el costo del proceso productivo. Resulta el más conservador de todos los criteriosEl caso de comercialización del subproducto, bastará con llevar un control de existencias en unidades pero no en valores. Los ingresos provenientes de la venta, no deben ser significativos a fin de no distorsionar el margen de los productos principales

2) Por el método de costo de lo invertido se deduce, del precio de venta del subproducto, el margen promedio de utilidad sobre venta que la empresa aplica normalmente a sus productos. Admite dos variantes: costear únicamente las unidades vendidas o costear todas las unidades fabricadas. En esta última situación, debe llevarse un control de la existencia de subproductos, tanto en unidades como en valores

3) El costo = precio de venta supone asumir que el subproducto no tiene margen y admite las dos variantes referidas a las unidades fabricadas y vendidas. Resulta el menos conservador de los criterios

Debe tenerse en cuenta que, en caso de optar por costear el subproducto, por el precio de venta de todas las unidades producidas, debe contarse con una demanda acorde para los mismos. De lo contrario, se estará reduciendo indebidamente el costo del producto principal y activando la diferencia en cuenta de stock de subproductosEl valor asignado al subproducto se deduce del costo del proceso donde se origina, prorrateándose en proporción a cada factor de costo. Por lo tanto, en un proceso productivo que cuenta con la presencia de subproducto, previo a la determinación del costo, es preciso deducir el costo del subproductoEl siguiente ejemplo permite visualizar los diferentes criterios de valuación de subproducto y su incidencia respecto del costo del producto principalCosto total de producción: $.1.500.000Del proceso productivo surgen junto al producto principal 2.000 unidades de subproducto de las cuales de venden 1.000 a $.100 c/u.- La empresa aplica para la determinación del precio de venta de sus productos un margen del 25% sobre ventas

Valorización del subproducto

Subproducto costo nulo = 0.00Subproducto costo invertido: 100*(1-0.25)= $.75

Costo invertido de lo producido: $.75*2.000=150.000Costo invertido de lo vendido: $.75*1.000= 75.000

Subproducto costo = precio de venta = $100Precio de venta de lo producido: $.100*2.000=200.000Precio de venta de lo vendido $.100*1.000=100.000

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Criterio de valuación

Costo total

Prod.Principal

Subproducto

Subproducto Costo nulo $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 0 Cto invertido producido $ 1.500.000 $ 1.350.000 $ 150.000 Cto invertido vendido $ 1.500.000 $ 1.425.000 $ 75.000 Precio de vta producido $ 1.500.000 $ 1.300.000 $ 200.000 Precio de vta vendido $ 1.500.000 $ 1.400.000 $ 100.000

1.6.3.5. Productos conexos

Es también una situación generalizada de todos los procesos productivos, el hecho de que se fabriquen dos o más productos en forma simultánea en el mismo proceso. Se consideran productos conexos cuando los productos guardan la misma importancia relativa y constituyen el objeto buscado por la empresa. Se diferencian del subproducto en que la producción del mismo no constituye un fin para la empresa, a diferencia de los productos conexos en que si representan el objetivo de la producciónPara proceder a la determinación del costo de cada producto, se torna necesario establecer relaciones de correspondencia entre los mismos referidos a cada factor de costo. Estas relaciones se pueden practicar considerando diferentes bases como ser;

Materia prima: tamaño, peso, volumen, etc.,Mano de obra: tiempo de fabricaciónCargo fabril: recurriendo a las mismas bases empleadas para la asignación del cargo fabril

De esta manera, se establece que, por ejemplo el Art. A respecto del Art. B lleva el doble de materia prima y un 50% más con relación a la mano de obra y el cargo fabrilPor lo tanto, se puede formular el cuadro de producción equivalente del proceso en forma conjunta, expresando toda la producción con relación al producto de menor tamaño. Una vez obtenido el costo unitario, se procesa por separado el costo de cada productoCuando se fabrican numerosos productos, este procedimiento se torna engorroso, por lo que es preciso recurrir a sistemas de costos predeterminados

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1.7 GESTION DE PRECIOS

1.7.1. Definición de Precios Es la cantidad de dinero que nosotros debemos sacrificar para adquirir algo

que deseamos. Consideramos el precio como la relación formal que indica la

cantidad de dinero(o bienes y servicios) necesaria para adquirir una cantidad

dada de bienes y servicios

Precio = Cantidad de dinero o bienes y servicios recibidos por el vendedor Cantidad de bienes y servicios recibidos por el comprador

Así cuando se establece que un kilo de carne es de $.90, la interpretación es que el vendedor recibe $.90 del comprador y el comprador recibe un kilo de carne del vendedor

1.7.2. Importancia de las Decisiones sobre Precios

La fijación del precio a un producto o servicio es una de las decisiones más importantes hechas por la empresa. El precio es la única variable estratégica de marketing que genera directamente ingresos. Todas las demás variables de marketing generan costos: publicidad, desarrollo de productos, promoción de ventas, distribución, etc

1.7.3. Técnicas de Precios

Ningún empresario puede fijar precios con éxito sin un conocimiento profundo de sus costos, de los precios del mercado, de la demanda y, teóricamente de alguna base sobre la cual prever el comportamiento de la competencia, esencialmente su reacción ante cambios de precios.El precio es unos de los elementos más flexibles, se pude modificar rápidamente a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal de distribución, etc.Los errores más comunes que se presenta en el momento de la fijación de precios son:

La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para

aprovechar los cambios en el mercado El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de

marketing y no como un elemento intrínseco de las estrategia de posicionamiento en el mercado

El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra

De acuerdo a lo que establece Emilio de Velasco en su libro “El Precio - Variable estratégica de marketing define “La política de precios como grandes orientaciones, generadas en función de datos internos y externos, que deben permitir el posicionamiento de la empresa y el mantenimiento de una conducta en materia de precios”.

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Vale decir que son un conjunto de normas fijadas por el vendedor, que afectan el precio neto de los bienes ofrecidos por este y recibido por el compradorAgrega luego “En cambio, las estrategias de precio son un proceso de concepción y planificación global de los cambios a realizar en las políticas de precios y generan los planes operativos precisos a realizar en el mercado”.Lamb, Hair y Mc. Daniel dicen que son un marco de fijación de precios básicos a largo plazo que establece el precio inicial para un producto, y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.Es un conjunto de principios, rutas, directrices para la fijación de preciosPor último, dice Emilio de Velasco, “Técnicas de precios expresan la organización práctica de los cambios (de las estrategias) de precios a realizar en las políticas de precios y generan los planes operativos de precios a realizar en el mercado”J.J.Lambin en Marketing Estratégico habla de dos coherencias, la coherencia interna basada en la determinación del precio de un producto en relación con las restricciones de costo y rentabilidad y la coherencia externa, que relaciona el precio con la capacidad de compra del mercado y con el precio de los productos competitivosLas consideraciones de la demanda establecen un techo o precio máximo, que puede lograrse. La determinación de este precio máximo depende de las percepciones de valor de los compradores del servicio o producto ofertado por el vendedor.Por otro lado los costos, establecen un piso o precio mínimo posible. Para los productos existentes relevantes son los costos directos variables asociados con producción y comercialización.La diferencia entre lo que los compradores están dispuestos a pagar y el mínimo precio basado en los costos representa un margen de variación del precio del producto. Obviamente, este rango es reducido por factores competitivos, objetivos de la empresa sobre beneficios y mercado y restricciones legales.Pero habitualmente el vendedor desea cambiar el precio de venta, pero obviamente debemos considerar los dos componentes del precio, tanto el numerador como el denominador.

1.7.4. Como fijar Precios

Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando lícita para conseguir contratos nuevosDescribiremos su procedimiento a través de seis pasos:1)Seleccionar el objetivo de fijación de precios, 2)Determinar la demanda, 3)Estimar los costos, 4)Analizar los costos, precios, ofertas de los competidores, 5)Escoger un método de fijación de precios, 6)Seleccionar el precio final.

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1) Selección del objetivo de fijación de precios

Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa más fácil será fijar el precio. Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

Supervivencia Utilidades actuales máximas Participación máxima del mercado Captura máxima del segmento superior del mercado Liderazgo en calidad de productos

2) Determinación de la demanda

Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por lo tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se obtiene en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa, cuanto más alto el precio, menor la demanda.Puede haber algunos productos de prestigio en la cual ante subas de precios puede crecer transitoriamente la demanda. Por ejemplo una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar.La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.

3) Estimación de costos

La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por sus productos. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra sus costos de producir, distribuir y vender el producto y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.

4) Análisis de costos, precios y ofertas de los competidores

Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante, la empresa tendrá que poner un precio cercano al del competidor o perder ventas.Si la oferta de la empresa es inferior, la empresa no podrá cobrar más que el competidor-Si la oferta de la empresa es superior, podrá cobrar más que el competidor. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podrían responder con un cambio de precios.

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5) Selección del método de fijación de precios

Una vez que se conoce la estructura de demanda de los clientes, la función de costos y los precios de los competidores, la empresa está lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo

6) Seleccionar el precio final

Los métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores, que influyen la fijación de precio psicológica, la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.

1.7.5. Factores que influyen en la Fijación de Precios

Los factores que inciden en la fijación de precios los podemos dividir en dos grandes categorías como ser internos y externos por la incidencia que la empresa tendría sobre ellos.Algunos autores, prefieren establecer que inciden en la fijación de precios factores relacionados con la empresa, con el producto, y con el entorno.

1.7.5.1. Factores del Entorno – Mercado

Las situaciones de mercado fluctúan, desde un extremo de competencia

absoluta, pasando a través de las etapas clasificadas como competencia

monopolística y oligopolio, hasta el otro extremo del monopolio sencillo.

Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores

y muchos vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto

importante tanto en el precio como en el volumen de producción. Ningún

vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendría

demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden

vender toda su producción al precio vigente

Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores

que comercian dentro de un intervalo de precios y no con un sólo precio de

mercado. Éste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su

producto.

Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores...

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Mercado de monopolio puro: consiste en un sólo vendedor (ejemplos

empresas estatales y paraestatales). Los precios son fijados

administrativamente, por ejemplo el caso de la energía eléctrica, combustibles,

agua, etc.

1.7.5.2. Factores Entorno – Clima económico

Obviamente, la situación económica del país o países que se han seleccionado

como mercados objetivos, tienen significación fundamental para la estrategia

de comercialización a seguir y en particular para la fijación de los precios. Aquí

es importante que los empresarios conozcan las consecuencias de las distintas

políticas económicas, los efectos de las mismas sobre las grandes variables

económicas y en qué medida esos efectos pueden influir sobre las

distintas variables controlables por la empresa, para poder así efectuar con

todo oportunidad los ajustes que la situación importa...

Dentro de las grandes variables económicas merece una atención especial la inflación, en la medida que la expectativa sobre la misma influirá decididamente sobre la fijación de precios. Y esto, no sólo ocurre cuando se trata de ventas a plazo, en donde resulta obvio que el precio debe cubrir el porcentaje esperado de inflación, sino además en ventas contado donde el precio debe ser ajustado a los efectos de cubrir el costo de reposición.También la incidencia del comercio exterior, de la política sobre comercio exterior, de la política fiscal, de la política monetaria, y en general las incidencias de todas las variables económicas sobre la fijación de precios deben ser conocidas por la empresa.

1.7.5.3. Factores Entorno – Legislación sobre precios.

Prácticamente todas las naciones poseen legislación que influye sobre las

alternativas de precios. Estas leyes actúan sobre la fijación de precios, ya sea

controlando los precios mínimos (en nuestro país ley anti – dumpling),

prohibiendo la discriminación de precios, controlando los precios máximos o

fijando directamente los mismos, cuyo cometido es el control.

Estas leyes, que en general tienen como objetivos: frenar el proceso inflacionario, o proteger determinado sector del consumo o proteger determinado sector empresarial; deben ser tenidas en cuenta por la firma al fijar el precios.

1.7.5.4 Factores del Producto- Etapa ciclo vida

Still y Cundif, dicen “El grado de discreción que la gerencia ejerza al tomar

decisiones de precios varía según la etapa en que se encuentre el producto

dentro de su ciclo vital”. Durante la fase de introducción al mercado, el

innovador ejerce una gran discreción, cuya amplitud va desde fijar muy alto el

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precio inicial a fin de explorar superficialmente el mercado, hasta establecerlo a

un nivel muy bajo, con miras a obtener una rápida penetración de ese

mercado.

Luego, a medida que avanzamos en el ciclo de vida del producto, el poder

discrecional va disminuyendo

En general en la etapa de introducción los precios acostumbran a fijarse en

forma elevada.

En la etapa de crecimiento, los competidores entran en juego, pero precio

prevalece, y al principio las empresas ejercen considerable libertad para fijar

sus precios; y en general los precios van disminuyendo a fin de permitir captar

los distintos segmentos del mercado.

En las fases iniciales de madurez, diversos competidores ven oportunidades de

ampliar el mercado, y entonces las rebajas de precios se tornan factores claves

para obtener mayores expansiones de ese mercado. Pero en algún momento

de la fase de madurez del mercado, la saturación del mismo estará a punto de

alcanzarse, por lo que las rebajas de precio ya no pueden aumentar más las

ventas. La atención se desplaza, el esfuerzo ya no se concentra en vender el

producto a nuevos usuarios, sino en convencer a quienes ya lo usan a que

sigan comprándolo. Esto se logra principalmente a través de lo que se

denomina “diferenciación” del producto, En esta etapa de maduración y

saturación es importante hacer mención a lo que se conoce como el peligro de

la guerra de precios.

En esta etapa estamos en una situación competitiva muy fuerte, el mercado

está estancado, no crecen más los volúmenes de ventas totales, el producto

está totalmente estandarizado, homogeneizado, las diferencias entre los

productos de los diferentes competidores son relativamente pequeñas.

Dadas estas características el empresario puede verse tentado a efectuar una

modificación en los precios para aumentar la participación de su marca en el

mercado, lo cual puede llevar a desatar una guerra, en la cual todas las

empresas empiecen a bajar sus precios para competir con las demás y se

llegue a una situación de equilibrio en el mercado a una precio inferior en

detrimento de todas las empresas, con lo cual esta guerra de precios tienen

efectos negativos. La empresa debe evitar esta situación y no caer en la

tentación de bajar los precios, salvo que tenga un producto netamente

diferenciado.

En la etapa de declinación, en general el precio de venta tiende a disminuir. Es decir, cuando ya está tomada la decisión de la eliminación o sustitución del

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producto. Es la forma de limpiar el canal de distribución de los stocks existentes del producto, mediante una baja de sus precios

1.7.5.5 Factores del producto - Diferenciación del producto

Si una empresa logra diferenciar su producto, hacer que éste se distinga de los demás, bien puede surgir la oportunidad de “cultivar” a compradores para quieres las diferencias entre los productos son más importantes que los precios relativos. En este caso, el poder discrecional del empresario para la fijación de precios es mucho mayor que para aquél que no logró diferencial su producto

1.7.5.6 Factores de la empresa - Distribución

Los canales elegidos, los tipos de intermediarios y las necesidades de márgenes brutos para esos intermediarios, influirán sobre el precio de un fabricante. Una compañía que venda a través de mayoristas y también directamente a detallistas es normal que fije distintos precios en fábrica para estos dos tipos de clientes. Esto está en función de las expectativas de los márgenes brutos que esperan recibir los intermediarios. A su vez, tales expectativas reflejan los costos del intermediario y sus objetivos de utilidades por un lado, y por otro, la órbita de alcance y la importancia de las actividades que cada cual ha de desempeñar para el fabricante.

1.7.5.7 Factores de la empresa - Promoción

La estrategia promocional, es otro factor más que hay que considerar al fijar los precios. Aquí hay que considerar hasta qué punto este trabajo es realizado por el fabricante o por los intermediarios. Si por ejemplo, un industrial utiliza la publicidad masiva para impulsar el producto a lo largo del canal, con toda probabilidad concederá a los intermediarios márgenes brutos un tanto menores que lo normal. Por lo contrario, si la mayor parte de la responsabilidad de promoción descansa sobre los detallistas, éstos normalmente necesitan un mayor margen. En definitiva, la decisión sobre quién se hace cargo de la promoción, debe reflejarse en el margen de utilidad del vendedor y, en consecuencia, en el precio del fabricante

1.7.5. Fijación de precios en función de los costos

La fijación del precio según el aumento directo constituye la técnica más sencilla para fijación de precios y es la vista hasta el presente en capítulos anteriores. Se puede aplicar de muy diversas maneras; la empresa puede

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aplicar un método uniforme para todos los productos, puede dividirlos en varias líneas de productos o puede agruparlos y emplear distintos aumentos para cada uno, o bien, puede utilizar diferentes aumentos para cada uno de los productos que fabricaDespués de lo que hemos mencionado y basándonos en el costo del producto podemos fijar el precio sobre:

1) Incremento sobre el costo total, se le añade un porcentaje de beneficios al costo del producto. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios.Por ejemplo las empresas de construcción sobre un costos estándar aplica un sobreprecio estándar previamente calculado.- Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos

2) Incrementos sobre el costo marginal. Agregando al costo marginal (costo de producir una unidad más) una cierta ganancia. Así cubre totalmente los costos variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios más competitivos en las situaciones que sean necesarios

3) Incrementos no referidos al costo, pero relacionados directamente con él, encaminados a lograr un objetivo concreto, como puede ser la obtención de:

Una determinado rentabilidad sobre el capital invertido. Ejemplo las empresas automotrices

Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas Un determinado margen bruto, etc.

1.7.6. Fijación de precios orientados hacia la demanda

Una pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la demanda de sus productos en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relación a la magnitud de la reducción en el precioEl segundo factor determinante de un precio es la demandaSi consideramos como única variable el precio se podría llegar a determinar la elasticidad de la demanda. La elasticidad precio de la demanda se define como la relación del cambio porcentual en la cantidad demandada relativa a un cambio porcentual en el precioSíEd = Elasticidad de la demandaQ1 = Cantidad demandada actualmenteP1 = Precio actualQ2 = Cantidad demanda posteriormenteP2 = Precio posterior

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Ed = (Q2-Q1)/Q1(P2-P1)/P1

La elasticidad superior a la unidad significa que el porcentaje de variación de la cantidad demandada es mayor que el porcentaje de variación del precio.Este tipo de demanda se conoce con el nombre de demanda elástica.Una elasticidad inferior a la unidad significa que el porcentaje de variación de la cantidad demanda es menor que el porcentaje de variación del precio; es decir, que la cantidad demandada varía en porcentaje menor de lo que lo hace el precio.Este tipo de demanda se conoce con el nombre de demanda inelástica o demanda rígida.Una elasticidad igual a la unidad significa que el porcentaje de variación de la cantidad demandada es igual que el porcentaje de variación de precios.

Este tipo de demanda se conoce con el nombre de demanda de elasticidad unitaria.En el caso de productos sustitutivos se calcularía la elasticidad cruzada, es la que analiza la variación de la demanda de un producto en relación con la variación del precio de otro productoFrente a la relación, normalmente inversa, que mantienen precio y demanda, la publicidad, el esfuerzo de ventas y la calidad del producto se relacionan positivamente o afectan positivamente al nivel de demanda. Estas variables se conocen como esfuerzo del marketing.También puede ser expresada la demanda como función del marketing - mix (producto, distribución, comercialización y precio)La firma que quiere evaluar la elasticidad, se encontrará con grandes problemas estadísticos de cálculo. De hecho, se han diseñado distintas técnicas no siempre adecuadas y satisfactorias para todas las circunstancias.A vía de ejemplo, podrían adoptarse algunos los siguientes procedimientos:

Estudio directo de actitudes. La firma puede entrevistar a los integrantes de una muestra selectiva de consumidores potenciales, para averiguar cuántos pasarían a consumir en caso de que el precio se vea reducido. El porcentaje hallado podría compararse con el total conocido de consumidores potenciales, para obtener la cantidad de producción extra que ello representa.

Análisis estadístico de la relación entre precios y cantidad. Puede adoptar la forma de un análisis histórico o de sección transversal. El análisis histórico consiste en observar hasta que punto influyen las reducciones en los precios en el consumo del artículo. El análisis de sección transversal consiste en observar cómo varía el consumo del artículo en proporción con los precios cargados por las distintas compañías de la competencia...

Prueba de mercado. La compañía puede formar una muestra selectiva y representativa de consumidores potenciales y proponerles el producto con precio reducido, si aceptan la oferta en un período determinado de tiempo.

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Después puede compararse el porcentaje de los que han aprovechado la oferta con el número conocido de consumidores potenciales

Inferencia analítica . La compañía puede conjeturar cuantos más consumidores potenciales van a aceptar probablemente el producto a un precio reducido. La firma puede, para ello, dividir el mercado en distintos estratos. La estratificación la hará en función de las cualidades que, la firma entienda, debe poseer el consumidor para hacer más probable el consumo del artículo a precio reducido y deducir en consecuencia los que están probablemente dispuestos a adquirir el producto

La importancia de este concepto de elasticidad de demanda, es que nos brinde información cuando no tenemos toda la trayectoria de la función de la demanda. Es decir no conocemos cómo varía la función en todo su recorrido, no tenemos datos suficientes, pero nos permite determinar en un cierto tramo el comportamiento de la demanda, qué forma tiene la curva.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existen; los más comunes son:

1) Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que se trate

2) Experimentación. Consiste en probar durante un período de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa.

3) Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

1.7.7. Fijación de precios en función de la competencia

El tercer factor determinante del precio de venta es la competencia. Aquí consideramos el conjunto de empresas que rivalizan en el mercado ofreciendo productos semejantes o alternativos al de nuestra empresaLa competencia restringe la discrecionalidad a la hora de fijar el precio y estrecha a un marco más reducido las posibilidades o los distintos precios que se pueden fijar al producto.La empresa se basa sobre todo en los precios de la competencia y presta menos atención a sus propios costos y demanda.Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia.

1.7.7.1. Fijación del precio según la tarifa actual o vigente

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Aunque las empresas puedan fijar sus precios teniendo en cuenta una serie de elementos objetivos, tales como demanda, costos, en la realidad del mercado todos estos elementos están relacionados con las acciones de la competencia, debido a que las interrelaciones entre competidores son elevadas y determinan el precio que se conoce como precio de mercado, que sirve como elemento de referencia común.El procedimiento más usado para fijar los precios en función de la competencia, es el que adopta una firma cuando procura conservar sus precios al nivel promedio de los establecidos por la industria (1)Las razones de aplicación de este criterio se derivan fundamentalmente de la estructura del mercado. El mismo está constituido por un gran porcentaje de empresas de muy pequeña dimensión con relación a un grupo pequeño de empresas que controlan la oferta. O sea, existen empresas líderes que fijan el precio por algún procedimiento de los que hemos visto y las demás tienden a seguir ese precio fijado por las empresas líderes.

A su vez, esto ocurre por dos razones: en primer lugar porque no están en condiciones de competir o de imponer un determinado precio contra las empresas líderes; y otra razón es que las empresas pequeñas no cuentan con la suficiente información para adoptar modelos de determinación de precios más sofisticados a ligeramente por encima de las ofertas competidoras, Entonces prefieren imitar, adecuándose al precio fijado por la empresa líder, confiando en que ella ha fijado el precio de la mejor manera posible conociendo los costos reales y la demanda.Estas razones de por qué utilizar este método, dentro del esquema general,

presenta una serie de limitaciones; en realidad, las empresas que utilizan este

método, al no conocer la variable precio porque es dada, y no saber cuál es el

resultado para determinadas condiciones en que están trabajando, no conocen

la relación entre el costo, precio y volumen; no conocen tampoco la demanda

de cada empresa en particular.

La empresa podría fijar el precio de venta ligeramente por encima de las ofertas competidoras (2), si la empresa estima que podría compensar este diferencial en base a ventajas unidas a la calidad del producto, imagen de marca, eficacia en la red de ventas, etc.Por el contrario fijará el precio de venta a un nivel inferior al precio de mercado, tratando de ofrecerlo como ventaja competitiva ante la ausencia de otras.En los mercados de productos homogéneos o casi homogéneos, los competidores se verán forzados a reaccionar ante los cambios de precios iniciados por uno de ellosSi la empresa que efectúa alteraciones en los precios, opera con productos no homogéneos y eleva el precio de los mismos, es posible que obtenga una reacción favorable de los consumidores en base a factores tales como imagen, calidad, asistencia técnica, etc.Obviamente habrá que tener en cuenta el resto de los competidores no se quedarían inmóviles, y tendrían que actuar, Nuevamente surge la importancia

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que tiene el precio piso, o sea que el producto obtenga rentabilidad utilizando el modelo de costo-volumen-utilidadTambién podría actuar en el mercado con precios de lanzamiento (3) que es un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la suba posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición del precio coyuntural.

1.7.7.2. Fijación del precio para propuestas selladas

También predomina aquí la táctica de fijar los precios en función de lo que pueda establecer la competencia en las situaciones de licitación o concurso, en que diversas firmas compiten para obtener un contrato.Aquí tratamos de hallar un mecanismo que permita asignar probabilidades a la ocurrencia de los distintos eventos en base a las cuales se tomará la decisión que maximice la utilidad esperada. Se tiene en cuenta lo ocurrido en licitaciones similares, aunque no se trate de los mismos productos.

Esto se hace para determinar la relación existente entre la cotización de la competencia y la de la empresa.Para medir esta relación tomamos como unidad de medida nuestro costo en cada licitación. Determinamos el porcentaje de las propuestas de la competencia con relación a nuestro costo, y su frecuencia de presentación

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