PRODUCTOPRODUCTO

DEFDEF.: CONJUNTO COMPLETO DE BENEFICIOS QUE OFRECE UN .: CONJUNTO COMPLETO DE BENEFICIOS QUE OFRECE UN COMERCIANTE EN EL MERCADO.COMERCIANTE EN EL MERCADO.

Características para diferenciar entre productos y servicios:Características para diferenciar entre productos y servicios:

1.- 1.- TANGIBILIDAD: TANGIBILIDAD: Características que son fáciles de percibir por los Características que son fáciles de percibir por los sentidos.sentidos.

2.- 2.- NATURALEZA PERECEDORA: NATURALEZA PERECEDORA: Se refiere al grado de almacenamiento.Se refiere al grado de almacenamiento.

3.- 3.- ESTANDARIZACION: ESTANDARIZACION: Los productos son más estandarizados que los Los productos son más estandarizados que los serviciosservicios

4.- 4.- PARTICIPACION DEL COMPRADOR: PARTICIPACION DEL COMPRADOR: Esto es en cuanto a la formulación Esto es en cuanto a la formulación y distribución del producto.y distribución del producto.

COMPONENTES DE UN PRODUCTO:COMPONENTES DE UN PRODUCTO:

a.- Producto genérico: Es el producto físico, la cosa y el beneficios a.- Producto genérico: Es el producto físico, la cosa y el beneficios básico que entrega.básico que entrega.

b.- Producto esperado: Son las expectativas que espera el b.- Producto esperado: Son las expectativas que espera el consumidor al comprar el producto.consumidor al comprar el producto.

c.- Producto aumentado: Para diferenciarse de la competencia no c.- Producto aumentado: Para diferenciarse de la competencia no basta entregar el producto esperado. Es necesario ofrecer más de basta entregar el producto esperado. Es necesario ofrecer más de lo acostumbrado.lo acostumbrado.

d.- Producto potencial: Cualquier componente adicional capaz de d.- Producto potencial: Cualquier componente adicional capaz de atraer al consumidor por lo innovador.atraer al consumidor por lo innovador.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:

1.-1.- Abandono o descontinuación de productos de Abandono o descontinuación de productos de bajas ventas o poco rentables.bajas ventas o poco rentables.

2.-2.- Modificación de productos existentes: Modificación de productos existentes: Reformulación, rediseño, cambios de tamaño, agregar Reformulación, rediseño, cambios de tamaño, agregar o modificar características.o modificar características.

3.-3.- Introducción de nuevos productos: Involucra Introducción de nuevos productos: Involucra desarrollo, testeo y comercialización de nuevos desarrollo, testeo y comercialización de nuevos productos.productos.

PROCESO DE ADOPCION DE UN BIENPROCESO DE ADOPCION DE UN BIEN

ETAPA DE PERCEPCIÓN:ETAPA DE PERCEPCIÓN: Expuesto a un bienExpuesto a un bien No se tiene información de élNo se tiene información de él No busca más información.No busca más información.

ETAPA DE INTERES:ETAPA DE INTERES: Hay interésHay interés Busca InformaciónBusca Información Aún no emite juicio sobre el producto.Aún no emite juicio sobre el producto.

ETAPA DE EVALUACIÓN:ETAPA DE EVALUACIÓN: Evalúa la posibilidad de probarlo.Evalúa la posibilidad de probarlo.

ETAPA DE PRUEBA:ETAPA DE PRUEBA: Uso limitado del productoUso limitado del producto Medición de resultados.Medición de resultados.

ETAPA DE ADOPCIÓN:ETAPA DE ADOPCIÓN: Adopta el productoAdopta el producto

PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOSPROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

1.- GENERACION DE IDEAS1.- GENERACION DE IDEAS- La creatividad en esta etapa es fundamentalLa creatividad en esta etapa es fundamental

- Las fuentes de ideas son:Las fuentes de ideas son: Productos de otros paísesProductos de otros países Productos competitivosProductos competitivos Solicitudes implícitas o explícitas de consumidoresSolicitudes implícitas o explícitas de consumidores Ideas de vendedores o distribuidoresIdeas de vendedores o distribuidores Reuniones especiales de generación de ideasReuniones especiales de generación de ideas

2.- EVALUACION DE CONCEPTOS2.- EVALUACION DE CONCEPTOS- Congruencia con los objetivos de la Empresa:- Congruencia con los objetivos de la Empresa:

Rentabilidad / Crecimiento / RiesgoRentabilidad / Crecimiento / Riesgo TecnologíaTecnología Recursos FinancierosRecursos Financieros Recursos y capacidad de producciónRecursos y capacidad de producción Consistencia con la fuerza de venta y canales de distribuciónConsistencia con la fuerza de venta y canales de distribución Impacto sobre los otros productos de la empresaImpacto sobre los otros productos de la empresa Consistencia con la imagen corporativaConsistencia con la imagen corporativa Estacionalidad de la demanda de los productos existentesEstacionalidad de la demanda de los productos existentes

- Factibilidad de Mercado - Factibilidad de Mercado

3.- ANALISIS DEL NEGOCIO3.- ANALISIS DEL NEGOCIO- Mercado ObjetivoMercado Objetivo- Evaluación financieraEvaluación financiera- Oportunidad de desarrollo de mercadoOportunidad de desarrollo de mercado- Probabilidad de éxito tecnológicoProbabilidad de éxito tecnológico- Impacto en producciónImpacto en producción

4.- DESARROLLO DE PROTOTIPO4.- DESARROLLO DE PROTOTIPO- Transferir el concepto a un producto físicoTransferir el concepto a un producto físico- Se deben considerar alternativas de envases, marcas, logos, etiquetas, Se deben considerar alternativas de envases, marcas, logos, etiquetas,

colores, etc...colores, etc...

5.- PRUEBA DE MERCADO5.- PRUEBA DE MERCADO- En laboratorio, campo o ciudad de pruebaEn laboratorio, campo o ciudad de prueba- Es importante ver la tasa de adopciónEs importante ver la tasa de adopción- También se miden otras variables del Marketing Mix (4 P, aceptación en También se miden otras variables del Marketing Mix (4 P, aceptación en

los canales de distribución, etc...)los canales de distribución, etc...)

6.- INTRODUCCIÓN / COMERCIALIZACION6.- INTRODUCCIÓN / COMERCIALIZACION

CAUSAS DE FRACASOS MAS COMUNESCAUSAS DE FRACASOS MAS COMUNES

1.- FALTA DE DIFERENCIACION1.- FALTA DE DIFERENCIACION

2.- RELACION INADECUADA PRECIO/CALIDAD2.- RELACION INADECUADA PRECIO/CALIDAD

3.- SEGMENTO PEQUEÑO3.- SEGMENTO PEQUEÑO

4.- FALTA DE RECURSOS PARA DESARROLLAR LA IDEA.4.- FALTA DE RECURSOS PARA DESARROLLAR LA IDEA.

5.- MALA SINCRONIZACION5.- MALA SINCRONIZACION

6.- FALTA DE APOYO A LOS CANALES DE DISTRIBUCION O FALTA 6.- FALTA DE APOYO A LOS CANALES DE DISTRIBUCION O FALTA DE COOPERACION DE ESTOS DE COOPERACION DE ESTOS

7.- ACTIVIDADES DE LA COMPETENCIA NO ANTICIPADAS7.- ACTIVIDADES DE LA COMPETENCIA NO ANTICIPADAS

MARCAMARCA

Es el nombre, símbolo, diseño o cualquier combinación de lo Es el nombre, símbolo, diseño o cualquier combinación de lo anterior, que tenga como fin identificar los artículos o servicios de anterior, que tenga como fin identificar los artículos o servicios de un vendedor, diferenciándolos para los consumidores.un vendedor, diferenciándolos para los consumidores.

MARCA REGISTRADA: MARCA REGISTRADA: Término legal que indica propiedad exclusiva Término legal que indica propiedad exclusiva de un empresario.de un empresario.

MARCA GENERICA: MARCA GENERICA: Término asociado con la clase de producto y no Término asociado con la clase de producto y no con una marca en particular.con una marca en particular.

LA MARCA ES IMPORTANTE PORQUE PERMITE:LA MARCA ES IMPORTANTE PORQUE PERMITE:1.- Lealtad hacia la marca1.- Lealtad hacia la marca2.- Calidad2.- Calidad3.- Satisfacción psicológica3.- Satisfacción psicológica4.- Facilidad de compra4.- Facilidad de compra5.- Puede aumentar la imagen corporativa5.- Puede aumentar la imagen corporativa

DECISIONES DE PRODUCTO (NIVELES)DECISIONES DE PRODUCTO (NIVELES)

1.- ITEMS INDIVIDUALES DE PRODUCTO:1.- ITEMS INDIVIDUALES DE PRODUCTO:Tamaño, formas, sabores, etc.Tamaño, formas, sabores, etc.

2.- LINEAS DE PRODUCTO:2.- LINEAS DE PRODUCTO:Grupos de productos relacionados en el sentido de satisfacer una Grupos de productos relacionados en el sentido de satisfacer una necesidad particular, mismas características físicas o técnicas, que se necesidad particular, mismas características físicas o técnicas, que se vendan a los mismos clientes o canales.vendan a los mismos clientes o canales.

3.- MIX DE PRODUCTOS:3.- MIX DE PRODUCTOS:Compone toda la mezcla de productos vendidos por la compañía.Compone toda la mezcla de productos vendidos por la compañía.

OBJETIVOS DE UNA POLITICA OPTIMA DE PRODUCTOSOBJETIVOS DE UNA POLITICA OPTIMA DE PRODUCTOS

1.- Eliminar o modificar productos que ya no satisfagan las reales 1.- Eliminar o modificar productos que ya no satisfagan las reales necesidades de los consumidores o que ya no contribuyan en forma necesidades de los consumidores o que ya no contribuyan en forma significativa al bienestar de la empresa.significativa al bienestar de la empresa.

2.- Agregar nuevos productos a la línea o características a los productos 2.- Agregar nuevos productos a la línea o características a los productos actuales, que satisfagan mejor las necesidades de nuestros actuales, que satisfagan mejor las necesidades de nuestros consumidores, mejorando la actual línea de productos y haciendo más consumidores, mejorando la actual línea de productos y haciendo más eficiente el uso de los recursos de la compañía.eficiente el uso de los recursos de la compañía.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTOCICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

CARACTERISTICAS DE CADA ETAPA:CARACTERISTICAS DE CADA ETAPA:

INTRODUCCION:INTRODUCCION:- Lento crecimiento- Lento crecimiento- Utilidades casi inexistentes- Utilidades casi inexistentes- Altos gastos- Altos gastos- Se hacen cambios en el producto- Se hacen cambios en el producto- Se producen pequeñas cantidades - Se producen pequeñas cantidades - Los distribuidores no están dispuestos al riesgo - Los distribuidores no están dispuestos al riesgo - Precio altos o bajos- Precio altos o bajos

CRECIMIENTO:CRECIMIENTO:- Aumentan los competidores- Aumentan los competidores- Aumentan las ventas- Aumentan las ventas- Aumentan los puntos de venta- Aumentan los puntos de venta- El objetivo es desarrollar un mercado fuerte- El objetivo es desarrollar un mercado fuerte- La publicidad es en medios masivos- La publicidad es en medios masivos- Se debe estar atento al cambio- Se debe estar atento al cambio

MADUREZ:MADUREZ:- Las ventas se nivelan- Las ventas se nivelan- Se alcanzan mercados masivos- Se alcanzan mercados masivos- Disminuye el precio- Disminuye el precio- Se eliminan los competidores incapaces- Se eliminan los competidores incapaces- Se trata de diferenciar el producto- Se trata de diferenciar el producto

DECADENCIA:DECADENCIA:- Disminuyen las ventas- Disminuyen las ventas- Desaparecen los competidores- Desaparecen los competidores- Disminuyen las ganancias- Disminuyen las ganancias- Estrategias- Estrategias Nuevos usosNuevos usos

Nuevos mercadosNuevos mercadosESTO NO ES FIJO, NO SIEMPRE ES ASIESTO NO ES FIJO, NO SIEMPRE ES ASI

Los bienes duraderos tienen una etapa introductoria lenta.Los bienes duraderos tienen una etapa introductoria lenta.Los bienes de consumo, rápida.Los bienes de consumo, rápida.Los productos pueden empezar nuevos ciclos.Los productos pueden empezar nuevos ciclos.Hay que tener claro que se esta analizando: Productos, marca, clase Hay que tener claro que se esta analizando: Productos, marca, clase

de producto, etc.de producto, etc.

FACTORES QUE DETERMINAN LA POSICION DEL PRODUCTO EN FACTORES QUE DETERMINAN LA POSICION DEL PRODUCTO EN EL CICLO DE VIDA:EL CICLO DE VIDA:1. Entorno y situación de mercado1. Entorno y situación de mercado2. Competencia2. Competencia3. Demanda3. Demanda

ETAPAS DE ADOPCION DE PRODUCTOSETAPAS DE ADOPCION DE PRODUCTOS

INNOVADORES PRIMEROS PRIMERAINNOVADORES PRIMEROS PRIMERA ULTIMA ULTIMA REZAGADOS REZAGADOS

ADOPTANTES MAYORIA MAYORIAADOPTANTES MAYORIA MAYORIA

- LIDERES DE- LIDERES DE - ESCEPTICISMO - ESCEPTICISMO - - TRADICIONALISTASTRADICIONALISTAS

OPINIONOPINION - SOLO ADOPTAN - SOLO ADOPTAN - SUSPICACES- SUSPICACES- AMANTES DE - BUENA POSICION- AMANTES DE - BUENA POSICION CUANDO TODOS CUANDO TODOS - EDAD MADURA Y- EDAD MADURA Y LA AVENTURALA AVENTURA - DELIBERANTES - DELIBERANTES LO HACEN LO HACEN AVANZADA AVANZADA- GUSTAN DE- GUSTAN DE - NO SON LIDERES - NO SON LIDERES - BAJOS INGRESOS- BAJOS INGRESOS NUEVAS IDEASNUEVAS IDEAS - GUSTAN DE - GUSTAN DE- GENTE JOVEN- GENTE JOVEN NUEVAS IDEAS NUEVAS IDEAS- ALTOS INGRESOS- ALTOS INGRESOS

2,5%2,5% 13,5%13,5% 30,4%30,4% 30,4%30,4% 2,5%2,5%

PRECIOPRECIO

El PRECIO, dentro de las 4 P’s, es un aspecto El PRECIO, dentro de las 4 P’s, es un aspecto muy crítico, por que puede llegar a ser la parte muy crítico, por que puede llegar a ser la parte más visible de la mezcla.más visible de la mezcla.

DUALIDADDUALIDAD

Debe satisfacer a los consumidores y debe Debe satisfacer a los consumidores y debe proporcionar un beneficio a la empresa.proporcionar un beneficio a la empresa.

PRECIOPRECIO

Lo que los consumidores pagan por un producto Lo que los consumidores pagan por un producto o servicio.o servicio.

SINONIMOSSINONIMOS

ArriendoArriendo Tasas Tasas PrimasPrimas

CuotasCuotas HonorariosHonorarios

PasajesPasajes Intereses Intereses SobornosSobornos

PRECIOPRECIO

La CLAVE para determinar el La CLAVE para determinar el precio de un producto, es precio de un producto, es que hay que entender el que hay que entender el VALOR que los VALOR que los consumidores perciben en consumidores perciben en él.él.

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA UNA IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA UNA EMPRESAEMPRESA

GANANCIAS GANANCIAS = = INGRESOS INGRESOS – – COSTOSCOSTOS

UTILIDAD UTILIDAD = = PRECIO PRECIO x x CANTIDADCANTIDAD – – COSTOCOSTO

DETERMINACION DEL PRECIODETERMINACION DEL PRECIO

POLITICA DE PRECIO UNICOPOLITICA DE PRECIO UNICO

Se asigna un precio al producto y se ofrece así a todos los Se asigna un precio al producto y se ofrece así a todos los clientes que adquieran la misma cantidad en las mismas clientes que adquieran la misma cantidad en las mismas circunstancias.circunstancias.

Por ejemplo: Supermercado, grandes tiendas, librerías.Por ejemplo: Supermercado, grandes tiendas, librerías.

POLITICA DE PRECIO FLEXIBLEPOLITICA DE PRECIO FLEXIBLE

Se ofrecen los mismos productos y cantidades a diferentes Se ofrecen los mismos productos y cantidades a diferentes clientes, con precios distintos. Depende entonces del poder clientes, con precios distintos. Depende entonces del poder negociador, la amistad o la apariencia.negociador, la amistad o la apariencia.

Por ejemplo: Autos usados, Arriendo de casasPor ejemplo: Autos usados, Arriendo de casas

FACTORES PARA LA DETERMINACION DEFACTORES PARA LA DETERMINACION DE

PRECIOSPRECIOS

OBJETIVOSOBJETIVOS

COSTOSCOSTOS

DEMANDADEMANDA

COMPETENCIACOMPETENCIA

OBJETIVOSOBJETIVOS

1.1. Crecimiento en las VentasCrecimiento en las Ventas

2.2. Mantenimiento de VentasMantenimiento de Ventas

3.3. Conservación del segmento de MercadoConservación del segmento de Mercado

Por ejemplo: GM cerca del monopolio en USAPor ejemplo: GM cerca del monopolio en USA

4.4. SupervivenciaSupervivencia

5.5. Maximización de utilidadesMaximización de utilidades

6.6. Recuperación de la inversiónRecuperación de la inversión

7.7. Satisfacer o evitar la competencia.Satisfacer o evitar la competencia.

COSTOSCOSTOS

CT = CFT más CVTCT = CFT más CVT

CFT: CFT: Salario de EjecutivosSalario de Ejecutivos

Depreciación Planta y EquiposDepreciación Planta y Equipos

ImpuestoImpuesto

Programa de Salud EmpleadosPrograma de Salud Empleados

CVT:CVT: Materias PrimasMaterias Primas

CombustiblesCombustibles

Salario TrabajadoresSalario Trabajadores

Comisiones de VentaComisiones de Venta

DEMANDADEMANDA

En la demanda existe una relación inversa entre el En la demanda existe una relación inversa entre el Precio y la Cantidad.Precio y la Cantidad.

ELASTICIDAD PRECIOELASTICIDAD PRECIO

Es como varía la cantidad demandada ante variaciones Es como varía la cantidad demandada ante variaciones del Precio.del Precio.

1. Demanda Elástica1. Demanda Elástica

2. Demanda Inelástica2. Demanda Inelástica

3. Demanda Unitaria3. Demanda Unitaria

ESTRATEGIAS DE PRECIOSESTRATEGIAS DE PRECIOS

1.1. DESCREME O TAMIZADODESCREME O TAMIZADO

2.2. PENETRACIONPENETRACION

3.3. MIXMIX

OTRASOTRAS

Precio por PrestigioPrecio por Prestigio

Liderazgo en PrecioLiderazgo en Precio

Precio por CostumbrePrecio por Costumbre

Chocolate (precio v/s peso)Chocolate (precio v/s peso)

ADMINISTRACION DEL PRECIOADMINISTRACION DEL PRECIO

DESCUENTOSDESCUENTOS

- Por CantidadPor Cantidad

- Por Cantidad AcumuladaPor Cantidad Acumulada

- Por Pago en EfectivoPor Pago en Efectivo

- Comercial o distribuciónComercial o distribución

- PromocionalesPromocionales

- Por EstacionalidadPor Estacionalidad

PLAZA / DISTRIBUCIONPLAZA / DISTRIBUCION

LA DISTRIBUCION COMPRENDE EL LA DISTRIBUCION COMPRENDE EL DESPLAZAMIENTO FISICO DE LOS DESPLAZAMIENTO FISICO DE LOS

PRODUCTOS HASTA LOS PRODUCTOS HASTA LOS CONSUMIDORES FINALESCONSUMIDORES FINALES

BENEFICIO DEL TIEMPOBENEFICIO DEL TIEMPO

La distribución incrementa el beneficio del La distribución incrementa el beneficio del tiempo de un producto, reduciendo las tiempo de un producto, reduciendo las

distancias entre las partes que se distancias entre las partes que se conjugan en la compra.conjugan en la compra.

La clave es asegurar que el producto este La clave es asegurar que el producto este en el momento adecuado.en el momento adecuado.Ejemplo: Compras por impulsoEjemplo: Compras por impulso

BENEFICIO DEL LUGARBENEFICIO DEL LUGAR

Localizar el producto cerca de los Localizar el producto cerca de los consumidores aumenta la satisfacción total.consumidores aumenta la satisfacción total.

Ej.:Ej.: SearsSears Vta. Por correoVta. Por correoL’eggsL’eggs

SupermercadosSupermercadosVestido ExclusivoVestido Exclusivo “El Lugar”“El Lugar”

La clave de proporcionar el beneficio del La clave de proporcionar el beneficio del lugar, es asegurar que el producto se lugar, es asegurar que el producto se coloque en el sitio apropiado.coloque en el sitio apropiado.

INTERMEDIARIOSINTERMEDIARIOS

Son empresas independientes que se Son empresas independientes que se encargan de transferir los artículos desde encargan de transferir los artículos desde los productores hasta los consumidores.los productores hasta los consumidores.

MayoristasMayoristas

MinoristasMinoristas

DistribuidoresDistribuidores

¿POR QUE EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS?¿POR QUE EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS?

- Distancia geográficaDistancia geográfica- Problema del surtidoProblema del surtido- Clasificación (Concentración y dispersión de Clasificación (Concentración y dispersión de

productos)productos)

SERVICIO DE LOS INTERMEDIARIOSSERVICIO DE LOS INTERMEDIARIOS

- COMPRASCOMPRAS- VENTASVENTAS- ENVIO DE VOLUMENENVIO DE VOLUMEN- TRANSPORTETRANSPORTE- ALMACENAMIENTOALMACENAMIENTO- FINANCIAMIENTOFINANCIAMIENTO- ASUMIR RIESGOSASUMIR RIESGOS- SERVICIOS ADMINISTRATIVOSSERVICIOS ADMINISTRATIVOS

MINORISTASMINORISTAS

- Tiendas de Servicio Rápido: Tiendas de Servicio Rápido: BIG JOHNBIG JOHN- Tiendas Comerciales: Tiendas Comerciales: SPARTANSPARTAN- Tiendas Especializadas: Tiendas Especializadas: SKI SHOPSKI SHOP- Franquicias: Franquicias: Mc. DONALD’SMc. DONALD’S- Tiendas de departamentos: Tiendas de departamentos: ALMACENES PARISALMACENES PARIS- Tiendas de Descuentos: Tiendas de Descuentos: K-MARTK-MART- Supermercados:Supermercados:- Supertiendas:Supertiendas:- Centros Comerciales: Centros Comerciales: PARQUE ARAUCOPARQUE ARAUCO- Venta al Detalle por Correo: Venta al Detalle por Correo: SCARSSCARS- Venta al Detalle Puerta a Puerta: Venta al Detalle Puerta a Puerta: AVONAVON- Venta al Detalle por TeléfonoVenta al Detalle por Teléfono- Venta por medio de MáquinasVenta por medio de Máquinas

DETERMINACION DE LA CANTIDAD Y CALIDAD DE LOS DETERMINACION DE LA CANTIDAD Y CALIDAD DE LOS INTERMEDIARIOSINTERMEDIARIOS

Estrategias de distribuciónEstrategias de distribución

DISTRIBUCION INTENSIVADISTRIBUCION INTENSIVA- Cobertura muy ampliaCobertura muy amplia- Para productos masivosPara productos masivos

DISTRIBUCION SELECTIVADISTRIBUCION SELECTIVA- En territorio determinadoEn territorio determinado- Para productos de especialidadPara productos de especialidad

DISTRIBUCION EXCLUSIVADISTRIBUCION EXCLUSIVA

-- A uno por cada territorioA uno por cada territorio

PROMOCIONPROMOCION

La promoción es el elemento de la mezcla de marketing de una La promoción es el elemento de la mezcla de marketing de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado sobre la organización y/o sus productos.sobre la organización y/o sus productos.

Lo que busca es influir en los sentimientos, las creencias o el Lo que busca es influir en los sentimientos, las creencias o el comportamiento de las personas.comportamiento de las personas.

La campaña promocional de una compañía es la sucesión coordinada de La campaña promocional de una compañía es la sucesión coordinada de actividades promocionales que se crean alrededor de una idea central o actividades promocionales que se crean alrededor de una idea central o tema de campaña.tema de campaña.

Existen 5 actividades promocionales:Existen 5 actividades promocionales:1. Publicidad1. Publicidad2. Venta personal2. Venta personal3. Promoción de ventas3. Promoción de ventas4. Relaciones Públicas4. Relaciones Públicas5. Publicidad gratuita5. Publicidad gratuita

La mezcla promocional es la combinación utilizada de estas 5 La mezcla promocional es la combinación utilizada de estas 5 actividades.actividades.

IMPORTANCIA DE LA IMPORTANCIA DE LA PROMOCIONPROMOCION

- Estimula las VentasEstimula las Ventas- Ayuda a la diferenciaciónAyuda a la diferenciación- Es eficiente para comunicar a un segmento de Es eficiente para comunicar a un segmento de

mercadomercado- Es la “P” más fácil de variar.Es la “P” más fácil de variar.

FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA MEZCLA PROMOCIONALFACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Al determinar la mezcla promocional se deben tomar en cuenta Al determinar la mezcla promocional se deben tomar en cuenta cuatro factores:cuatro factores:

1.1. NATURALEZA DEL MERCADO:NATURALEZA DEL MERCADO:

A. Alcance geográfico del mercado: La venta personal A. Alcance geográfico del mercado: La venta personal puede ser adecuada en un pequeño mercado local, pero si este es puede ser adecuada en un pequeño mercado local, pero si este es mayor se debe insistir más en la publicidad.mayor se debe insistir más en la publicidad.

B. Tipo de cliente: Los intermediarios y los consumidores B. Tipo de cliente: Los intermediarios y los consumidores pueden comprar un producto, pero requieren de una promoción pueden comprar un producto, pero requieren de una promoción diferente.diferente.

Un programa dirigido a los detallistas incluirá más venta Un programa dirigido a los detallistas incluirá más venta personal que uno a consumidores finales.personal que uno a consumidores finales.

C. Concentración del mercado: El número total de C. Concentración del mercado: El número total de posibles compradores, mientras menor es, más efectiva la venta posibles compradores, mientras menor es, más efectiva la venta personal.personal.

2.2. NATURALEZA DEL PRODUCTO:NATURALEZA DEL PRODUCTO:A. Valor Unitario: Si este es bajo, representará poco riesgo A. Valor Unitario: Si este es bajo, representará poco riesgo

para el comprador y para sobrevivir tiene que resultar atractivo para para el comprador y para sobrevivir tiene que resultar atractivo para un mercado masivo. La publicidad es apropiada. Si es caro y un mercado masivo. La publicidad es apropiada. Si es caro y complejo, la venta personal sería buena.complejo, la venta personal sería buena.

B. Grado de Hechura a la medida: Si el producto se debe B. Grado de Hechura a la medida: Si el producto se debe adaptar a las necesidades del consumidoradaptar a las necesidades del consumidor Venta personal. Los Venta personal. Los estandarizados se comunican bien con publicidad.estandarizados se comunican bien con publicidad.

C. Servicio previo y posterior a la venta: Si se tienen que C. Servicio previo y posterior a la venta: Si se tienen que demostrar o requieren de mantenimiento, la venta personal es buenademostrar o requieren de mantenimiento, la venta personal es buena

3.3. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:Cuando se introduce un nuevo producto, es necesario Cuando se introduce un nuevo producto, es necesario

informar a los posibles compradores de que existe y de sus informar a los posibles compradores de que existe y de sus beneficios. También se debe convencer a los intermediarios para beneficios. También se debe convencer a los intermediarios para que lo mantengan en inventario.que lo mantengan en inventario.

Venta personal a los intermediarios y publicidad a los Venta personal a los intermediarios y publicidad a los consumidores.consumidores.

4.4. FONDOS DISPONIBLES:FONDOS DISPONIBLES:

Una empresa con más fondos pueden hacer un uso más Una empresa con más fondos pueden hacer un uso más eficiente de la promoción.eficiente de la promoción.

Es importante determinar si se usará una estrategia de Es importante determinar si se usará una estrategia de “empujón” o de “Tirón”.“empujón” o de “Tirón”.

A. EMPUJONA. EMPUJON

Se empuja el producto a través del canal de distribución, Se empuja el producto a través del canal de distribución, se hace publicidad al mayorista, este se lo vende al detallista y se hace publicidad al mayorista, este se lo vende al detallista y luego al consumidor final.luego al consumidor final.

B. TIRONB. TIRON

Se dirige a los usuarios finales para que estos pidan el Se dirige a los usuarios finales para que estos pidan el producto a los detallistas. Necesita fuerte uso de publicidad y producto a los detallistas. Necesita fuerte uso de publicidad y promoción de ventaspromoción de ventas

LA PROMOCION TIENE 3 FUNCIONESLA PROMOCION TIENE 3 FUNCIONES

1. INFORMAR1. INFORMAR

Muchas veces los canales son largos , por lo que el productor Muchas veces los canales son largos , por lo que el productor tiene que informar tanto a los intermediarios como al consumidor.tiene que informar tanto a los intermediarios como al consumidor.

2. PERSUADIR2. PERSUADIR

Actualmente los consumidores tienen muchas alternativas , entre Actualmente los consumidores tienen muchas alternativas , entre las que pueden escoger, es importante que el vendedor pueda las que pueden escoger, es importante que el vendedor pueda convencer a los consumidores de los beneficios del producto.convencer a los consumidores de los beneficios del producto.

3. RECORDAR3. RECORDAR

Es importante recordar a los consumidores la disponibilidad de un Es importante recordar a los consumidores la disponibilidad de un producto y su potencial de satisfacciónproducto y su potencial de satisfacción

PROMOCIÓNPROMOCIÓN

1. PUBLICIDAD:1. PUBLICIDAD:

Es un tipo de comunicación masiva pagada ,en la que se Es un tipo de comunicación masiva pagada ,en la que se identifica claramente al patrocinador.identifica claramente al patrocinador.

Forma impersonal de comunicarse, a través de medios masivos , Forma impersonal de comunicarse, a través de medios masivos , por lo que no se adapta a los consumidores.por lo que no se adapta a los consumidores.

Las formas más comunes son la transmisión (TV y radio) y la Las formas más comunes son la transmisión (TV y radio) y la impresión (diarios y revistas).impresión (diarios y revistas).

VENTAJASVENTAJAS : : - Eficiente al exponer el mensaje en el mercado.- Eficiente al exponer el mensaje en el mercado.

- El mensaje se comunica al público muchas veces.- El mensaje se comunica al público muchas veces.

DESVENTAJAS: DESVENTAJAS: - La meta es de LP- La meta es de LP

- Es costoso- Es costoso

- Poco flexible- Poco flexible

- Es difícil de medir la efectividad- Es difícil de medir la efectividad

Existen distintos tipos de publicidad que se pueden clasificar como del:Existen distintos tipos de publicidad que se pueden clasificar como del:

- Producto- Producto

- Institucional- Institucional

A. DEL PRODUCTO: A. DEL PRODUCTO: Aquí los anunciantes informan al mercado Aquí los anunciantes informan al mercado sobre sus productos.sobre sus productos.

Publicidad de Acción Directa: Se busca respuesta rápida.Publicidad de Acción Directa: Se busca respuesta rápida.

Ejemplo: Cupones.Ejemplo: Cupones.

Publicidad de Acción Indirecta: Se diseña para estimular la Publicidad de Acción Indirecta: Se diseña para estimular la demanda por un período más largo. Busca informar o demanda por un período más largo. Busca informar o recordar a los consumidores que el producto existe y señalar recordar a los consumidores que el producto existe y señalar sus beneficios.sus beneficios.

B. INSTITUCIONAL:B. INSTITUCIONAL: Quiere informar del negocio o crear una buena Quiere informar del negocio o crear una buena imagen de la organización. Su intención no es vender un imagen de la organización. Su intención no es vender un producto específico.producto específico.

Publicidad de Servicios al Consumidor: Presenta Publicidad de Servicios al Consumidor: Presenta información sobre las operaciones del anunciante.información sobre las operaciones del anunciante.

Publicidad de Servicios Públicos: Se usa para mostrar que Publicidad de Servicios Públicos: Se usa para mostrar que el anunciante es un miembro responsable de la comunidad.el anunciante es un miembro responsable de la comunidad.

PROCESO PUBLICITARIOPROCESO PUBLICITARIO

1. DEFINICION DE LA AUDIENCIA1. DEFINICION DE LA AUDIENCIAConsumidoresConsumidoresIntermediariosIntermediarios

2. OBJETIVOS PUBLICITARIOS2. OBJETIVOS PUBLICITARIOSa. Objetivo de Ventasa. Objetivo de Ventasb. Objetivo de Ayuda a la fuerza de Ventasb. Objetivo de Ayuda a la fuerza de Ventasc. Objetivo Relacionados con la competenciac. Objetivo Relacionados con la competenciad. Objetivo para desarrollar la imagend. Objetivo para desarrollar la imagenRIDA (ALTO COMPROMISO)RIDA (ALTO COMPROMISO)

3. DECISIONES DEL PRESUPUESTO3. DECISIONES DEL PRESUPUESTO

4. DISEÑO DEL MENSAJE4. DISEÑO DEL MENSAJEa. Testimoniosa. Testimoniosb. Publicidad Humorísticab. Publicidad Humorísticac. Sexoc. Sexod. Publicidad Comparativad. Publicidad Comparativae. Situaciones de la Vida Reale. Situaciones de la Vida Real

5. SELECCION DEL TIPO DE PROMOCION Y MEDIOS: 5. SELECCION DEL TIPO DE PROMOCION Y MEDIOS: TV, RADIO, PRENSA, ETC.TV, RADIO, PRENSA, ETC.

6. ESTABLECER UN HORARIO O PERIODO DE DURACION DE UNA CAMPAÑA6. ESTABLECER UN HORARIO O PERIODO DE DURACION DE UNA CAMPAÑA

7. EVALUACION DE LA EFECTIVIDAD DE MI CAMPAÑA7. EVALUACION DE LA EFECTIVIDAD DE MI CAMPAÑA

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDADOBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

RESPALDAR LA VENTA PERSONAL.RESPALDAR LA VENTA PERSONAL.

LLEGAR A PERSONAS INACCESIBLES PARA LA FUERZA DE VTAS.LLEGAR A PERSONAS INACCESIBLES PARA LA FUERZA DE VTAS.

MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS DISTRIBUIDORES.MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS DISTRIBUIDORES.

ENTRAR EN UN NUEVO MERCADO GEOGRAFICO O ATRAER A UN ENTRAR EN UN NUEVO MERCADO GEOGRAFICO O ATRAER A UN NUEVO SEGMENTO DEL MERCADO.NUEVO SEGMENTO DEL MERCADO.

INTRODUCIR UN NUEVO PRODUCTO.INTRODUCIR UN NUEVO PRODUCTO.

AMPLIAR EL USO DE UN PRODUCTO.AMPLIAR EL USO DE UN PRODUCTO.

EXPANDIR LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA.EXPANDIR LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA.

CONTRARRESTAR LA SUSTITUCION.CONTRARRESTAR LA SUSTITUCION.

CREAR BUENA IMAGEN DE LA COMPAÑIA.CREAR BUENA IMAGEN DE LA COMPAÑIA.

SELECCION DE MEDIOSSELECCION DE MEDIOS

1.1. DIARIOSDIARIOSVENTAJAS:VENTAJAS:

Amplia cobertura de mercado a nivel local. Llega a casi todas las casas.Amplia cobertura de mercado a nivel local. Llega a casi todas las casas. Los avisos son flexibles (distintos tamaños).Los avisos son flexibles (distintos tamaños). El mensaje es permanente.El mensaje es permanente. Buena calidad V/S costo bajo.Buena calidad V/S costo bajo.

DESVENTAJAS:DESVENTAJAS: Circulación local principalmente.Circulación local principalmente. Menor calidad que una revista.Menor calidad que una revista.

2. REVISTAS2. REVISTAS

VENTAJAS:VENTAJAS: Impacto visual poderosoImpacto visual poderoso Buena calidadBuena calidad Amplia coberturaAmplia cobertura Tienen mercados definidosTienen mercados definidos Se conservan más tiempo que los diariosSe conservan más tiempo que los diarios Se leen con más calmaSe leen con más calma

DESVENTAJAS:DESVENTAJAS: CaroCaro Poca frecuencia de publicaciónPoca frecuencia de publicación

3.3. TELEVISIONTELEVISION

VENTAJAS:VENTAJAS: MasivaMasiva Se alcanza a muchos consumidoresSe alcanza a muchos consumidores Logra comunicar bien el mensaje: Vista y oídoLogra comunicar bien el mensaje: Vista y oído

DESVENTAJAS:DESVENTAJAS: Gran CostoGran Costo No es permanenteNo es permanente No mensajes largosNo mensajes largos

4. RADIOS4. RADIOS

VENTAJAS:VENTAJAS: Mercados localesMercados locales Muy selectaMuy selecta BaratoBarato Flexible: Los anuncios se pueden entregar cerca de la fecha, etc.Flexible: Los anuncios se pueden entregar cerca de la fecha, etc.

DESVENTAJAS:DESVENTAJAS: Corta duraciónCorta duración No visualNo visual

5.5. CORRESPONDENCIACORRESPONDENCIAVENTAJAS:VENTAJAS:

Medio masivo y personalMedio masivo y personal Amplia cobertura de mercadoAmplia cobertura de mercado Cantidad mínima de circulación desperdiciadaCantidad mínima de circulación desperdiciada Texto flexibleTexto flexible

DESVENTAJAS:DESVENTAJAS: Caro / RestringidoCaro / Restringido Dificultad de conseguir la base de datosDificultad de conseguir la base de datos

6. PUBLICIDAD EXTERIOR6. PUBLICIDAD EXTERIOR VENTAJAS:VENTAJAS:

FlexibleFlexible Amplia cobertura de mercadoAmplia cobertura de mercado

DESVENTAJAS:DESVENTAJAS: Circulación desperdiciadaCirculación desperdiciada Bajo costo por contactoBajo costo por contacto

7. EN MEDIOS DE TRANSPORTES7. EN MEDIOS DE TRANSPORTESVENTAJAS:VENTAJAS:

FlexibleFlexible Se llega a un mercado más fijoSe llega a un mercado más fijo BaratoBarato

DESVENTAJAS:DESVENTAJAS: BreveBreve

CRITERIOS PARA SELECCIONAR MEDIOS DE PUBLICIDADCRITERIOS PARA SELECCIONAR MEDIOS DE PUBLICIDAD

1.1. OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE PUBLICIDAD.OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE PUBLICIDAD.

2.2. CARACTERISTICAS DEL MEDIO QUE SE ESTA CONSIDERANDO.CARACTERISTICAS DEL MEDIO QUE SE ESTA CONSIDERANDO.

3.3. CARACTERISTICAS DEL PUBLICO DE DICHO MEDIO.CARACTERISTICAS DEL PUBLICO DE DICHO MEDIO.

4.4. REQUISITOS PARA COMUNICAR EN FORMA ADECUADA EL MENSAJE.REQUISITOS PARA COMUNICAR EN FORMA ADECUADA EL MENSAJE.

5.5. COSTO DEL MEDIO.COSTO DEL MEDIO.

DIFICULTADES DE LA EVALUACION PUBLICITARIADIFICULTADES DE LA EVALUACION PUBLICITARIA

1.1. LOS ANUNCIOS TIENEN OBJETIVOS DIFERENTES: CASI TODOS LOS ANUNCIOS TIENEN OBJETIVOS DIFERENTES: CASI TODOS QUIEREN VENDER, OTROS INFORMAR; NUEVO TELEFONO, HORA, QUIEREN VENDER, OTROS INFORMAR; NUEVO TELEFONO, HORA, IMAGEN, ETC.IMAGEN, ETC.

2.2. LOS ANUNCIOS PUEDEN TENER EFECTO A TRAVES DEL TIEMPO.LOS ANUNCIOS PUEDEN TENER EFECTO A TRAVES DEL TIEMPO.

3.3. PROBLEMAS DE MEDICION.PROBLEMAS DE MEDICION.

METODOS PARA MEDIR LA EFICACIA DE LA PUBLICIDADMETODOS PARA MEDIR LA EFICACIA DE LA PUBLICIDAD

A. PRUEBAS DIRECTAS:A. PRUEBAS DIRECTAS:

Miden o predicen el volumen de ventas consecuencia del Miden o predicen el volumen de ventas consecuencia del anuncio o la campaña.anuncio o la campaña.

B. PRUEBAS INDIRECTAS:B. PRUEBAS INDIRECTAS:

Se basa en la premisa de que un anuncio solo puede tener Se basa en la premisa de que un anuncio solo puede tener efecto si se recuerda.efecto si se recuerda.

Las 3 pruebas de recordación más comunes son:Las 3 pruebas de recordación más comunes son:

- Reconocimiento: Se muestra a las personas y se les - Reconocimiento: Se muestra a las personas y se les pregunta si lo han pregunta si lo han visto antes. visto antes.

- Recordación ayudada: Se les pregunta si recuerda haber - Recordación ayudada: Se les pregunta si recuerda haber visto un aviso visto un aviso para determinada marca. para determinada marca.

- Recordación sin ayuda: Se les pregunta si recuerda haber - Recordación sin ayuda: Se les pregunta si recuerda haber visto un aviso visto un aviso para una categoría de producto. para una categoría de producto.

ORGANIZACION PARA LA PUBLICIDADORGANIZACION PARA LA PUBLICIDAD

¿QUE ORGANIZACION USAR PARA REALIZAR Y ADMINISTRAR LAS ¿QUE ORGANIZACION USAR PARA REALIZAR Y ADMINISTRAR LAS ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD?ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD?

1.1. DESARROLLAR UN DEPARTAMENTO INTERNO DE DESARROLLAR UN DEPARTAMENTO INTERNO DE PUBLICIDAD.PUBLICIDAD.

2.2. USAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EXTERNA.USAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EXTERNA.

3.3. USAR UN DEPARTAMENTO INTERNO Y UNA AGENCIA DE USAR UN DEPARTAMENTO INTERNO Y UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD.PUBLICIDAD.

DETERMINACION DEL PRESUPUESTO PROMOCIONALDETERMINACION DEL PRESUPUESTO PROMOCIONAL

1. PORCENTAJE DE LAS VENTAS:1. PORCENTAJE DE LAS VENTAS:

Se establece el costo en relación a las ventas o bien una cantidad Se establece el costo en relación a las ventas o bien una cantidad fija por unidad (valor unitario alto y baja tasa de rotación). Es el fija por unidad (valor unitario alto y baja tasa de rotación). Es el más usado.más usado.

2. USO DE TODOS LOS FONDOS DISPONIBLES:2. USO DE TODOS LOS FONDOS DISPONIBLES:

Algunas compañías deciden los primeros años invertir todo su Algunas compañías deciden los primeros años invertir todo su ingreso en publicidad.ingreso en publicidad.

3. SEGUIR A LA COMPETENCIA:3. SEGUIR A LA COMPETENCIA:

Consiste en igualar los gastos a los de la competencia. Se sigue a Consiste en igualar los gastos a los de la competencia. Se sigue a uno de ellos o al promedio. Es bastante deficiente.uno de ellos o al promedio. Es bastante deficiente.

4. TAREA U OBJETIVO:4. TAREA U OBJETIVO:

Este es el mejor método. Consiste en definir que metas u Este es el mejor método. Consiste en definir que metas u objetivos tiene que cumplir el programa promocional y después objetivos tiene que cumplir el programa promocional y después determinar su costo.determinar su costo.

2. VENTA PERSONAL:2. VENTA PERSONAL:

Es la presentación que hace el representante del producto Es la presentación que hace el representante del producto a un posible cliente.a un posible cliente.

VENTAJASVENTAJAS : : - Más efectivo.- Más efectivo.

- Mayor impacto- Mayor impacto

- El mensaje se comunica al público- El mensaje se comunica al público

- Flexible- Flexible

- Se centra en clientes potenciales- Se centra en clientes potenciales

- Da como resultado una venta real- Da como resultado una venta real

DESVENTAJAS: DESVENTAJAS: - Es costoso- Es costoso

- La venta es de LP- La venta es de LP

- La calidad de los vendedores es importante- La calidad de los vendedores es importante

OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONALOBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL

EXPLICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.EXPLICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.

DEMOSTRAR LA OPERACION APROPIADA DE LOS PRODUCTOS.DEMOSTRAR LA OPERACION APROPIADA DE LOS PRODUCTOS.

CONTESTAR PREGUNTAS Y RESPONDER OBJECIONES.CONTESTAR PREGUNTAS Y RESPONDER OBJECIONES.

ORGANIZAR E INSTRUMENTAR PROMOCIONES EN EL PUNTO ORGANIZAR E INSTRUMENTAR PROMOCIONES EN EL PUNTO DE COMPRA.DE COMPRA.

CONVENIR LAS CONDICIONES DE VENTA.CONVENIR LAS CONDICIONES DE VENTA.

DAR SEGUIMIENTO A LA VENTA.DAR SEGUIMIENTO A LA VENTA.

RECOPILAR INFORMACION DEL MERCADO Y DE LA RECOPILAR INFORMACION DEL MERCADO Y DE LA COMPETENCIA PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA DE COMPETENCIA PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE LA COMPAÑIA.MARKETING DE LA COMPAÑIA.

3. PROMOCION DE VENTAS:3. PROMOCION DE VENTAS:

Se han diseñado para complementar la Publicidad y la Se han diseñado para complementar la Publicidad y la Venta Personal.Venta Personal.

Son aquellas actividades de mercado que no son ventas Son aquellas actividades de mercado que no son ventas personales ni publicidad y la efectividad del distribuidor.personales ni publicidad y la efectividad del distribuidor.

Ej: Concursos, premios, cupones, muestras, ferias, Ej: Concursos, premios, cupones, muestras, ferias, exhibiciones, paquete económico, paquete múltiple.exhibiciones, paquete económico, paquete múltiple.

desfiles y otros esfuerzos de ventas no reiterativos desfiles y otros esfuerzos de ventas no reiterativos que no se que no se

incluyen en el trabajo ordinario de ventas.incluyen en el trabajo ordinario de ventas.

LA META ES DE CPLA META ES DE CP

OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTASOBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS

ESTIMULAR LA DEMANDA DEL USUARIO FINAL.ESTIMULAR LA DEMANDA DEL USUARIO FINAL.

MEJORAR EL DESEMPEÑO DE MARKETING DE LOS INTERMEDIARIOS Y MEJORAR EL DESEMPEÑO DE MARKETING DE LOS INTERMEDIARIOS Y VENDEDORES.VENDEDORES.

COMPLEMENTAR Y COORDINAR LA PUBLICIDAD Y LA VENTA COMPLEMENTAR Y COORDINAR LA PUBLICIDAD Y LA VENTA PERSONAL.PERSONAL.

LOGRAR LA PRUEBA DE UN PRODUCTO NUEVO O MEJORADO.LOGRAR LA PRUEBA DE UN PRODUCTO NUEVO O MEJORADO.

MODIFICAR LOS HABITOS DE COMPRA EXISTENTES.MODIFICAR LOS HABITOS DE COMPRA EXISTENTES.

ATRAER NUEVOS CLIENTES.ATRAER NUEVOS CLIENTES.

ESTIMULAR UN MAYOR USO POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES YA ESTIMULAR UN MAYOR USO POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES YA EXISTENTES.EXISTENTES.

COMBATIR UNA ACTIVIDAD PROMOCIONAL DE UN COMPETIDOR.COMBATIR UNA ACTIVIDAD PROMOCIONAL DE UN COMPETIDOR.

OBTENER MAYOR COOPERACION DEL DETALLISTAOBTENER MAYOR COOPERACION DEL DETALLISTA

LA SELECCION DE LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE VENTAS LA SELECCION DE LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE VENTAS SE DERIVA DIRECTAMENTE DE LOS OBJETIVOS DEL PROGRAMA SE DERIVA DIRECTAMENTE DE LOS OBJETIVOS DEL PROGRAMA

TOTAL DE MARKETINGTOTAL DE MARKETING

Ejemplo:Ejemplo:

Si el objetivo de una empresa es aumentar las ventas, para lo que Si el objetivo de una empresa es aumentar las ventas, para lo que necesita entrar a nuevos mercados geográficos, usando una necesita entrar a nuevos mercados geográficos, usando una estrategia de “TIRON”. Para fomentar que se pruebe su producto y estrategia de “TIRON”. Para fomentar que se pruebe su producto y atraer clientes de otras marcas, las posibles tácticas de promoción de atraer clientes de otras marcas, las posibles tácticas de promoción de ventas son los cupones, las muestras gratis y los premios.ventas son los cupones, las muestras gratis y los premios.

Si el objetivo de una empresa es proteger su participación de mercado Si el objetivo de una empresa es proteger su participación de mercado ante una intensa competencia. Esta meta sugiere una estrategia de ante una intensa competencia. Esta meta sugiere una estrategia de “EMPUJON” para mejorar el desempeño del detallista y la buena “EMPUJON” para mejorar el desempeño del detallista y la buena voluntad. El entrenamiento de las fuerzas de venta del detallista, voluntad. El entrenamiento de las fuerzas de venta del detallista, exhibiciones efectivas en el punto de compra serían apropiadas de exhibiciones efectivas en el punto de compra serían apropiadas de promoción de ventas.promoción de ventas.

4.4. RELACIONES PUBLICAS:RELACIONES PUBLICAS:

Tiene por objetivo comunicar una imagen favorable del producto y de la Tiene por objetivo comunicar una imagen favorable del producto y de la organización. Están más dirigidas que la publicidad gratuita. Es un esfuerzo planeado organización. Están más dirigidas que la publicidad gratuita. Es un esfuerzo planeado que realiza una organización para influir en las actitudes y opiniones de las personas.que realiza una organización para influir en las actitudes y opiniones de las personas.

Ejemplo: Obras de Caridad, Patrocinar equipos deportivos.Ejemplo: Obras de Caridad, Patrocinar equipos deportivos.

5.5. PUBLICIDAD GRATUITA:PUBLICIDAD GRATUITA:

Es similar a la publicidad en el sentido que es comunicación masiva.Es similar a la publicidad en el sentido que es comunicación masiva.

No se paga por ella y tiene la credibilidad del material editorial.No se paga por ella y tiene la credibilidad del material editorial.

Se relaciona con lo anterior pero se tiene menor controlSe relaciona con lo anterior pero se tiene menor control

CARACTERISTICAS DE LAS RELACIONES PUBLICAS Y DE LA PUBLICIDAD GRATUITACARACTERISTICAS DE LAS RELACIONES PUBLICAS Y DE LA PUBLICIDAD GRATUITA

VENTAJASVENTAJAS : : - Costo menor que la venta personal o la publicidad- Costo menor que la venta personal o la publicidad

- Mayor credibilidad que la publicidad- Mayor credibilidad que la publicidad

- Mayor número de lectores- Mayor número de lectores

DESVENTAJASDESVENTAJAS : : - Pérdida de control sobre el mensaje- Pérdida de control sobre el mensaje

- Exposición limitada- Exposición limitada

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA DIFERENTES ETAPAS DEL CICLO DEL PRODUCTOESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA DIFERENTES ETAPAS DEL CICLO DEL PRODUCTO

SITUACION DEL MERCADOSITUACION DEL MERCADO ESTRATEGIA PROMOCIONALESTRATEGIA PROMOCIONAL

ETAPA INTRODUCTORIAETAPA INTRODUCTORIA

Los consumidores no se dan cuenta Los consumidores no se dan cuenta de que quieren el producto, ni de que quieren el producto, ni comprenden como éste los comprenden como éste los beneficiará.beneficiará.

Informar y educar a los posibles consumidores. Decirles que existe el producto, cómo se pudiera usar Informar y educar a los posibles consumidores. Decirles que existe el producto, cómo se pudiera usar y qué beneficios de satisfacción de necesidades proporciona.y qué beneficios de satisfacción de necesidades proporciona.

En esta etapa el vendedor tiene que estimular la demanda primaria (la demanda de un tipo de En esta etapa el vendedor tiene que estimular la demanda primaria (la demanda de un tipo de producto) en contraste con la demanda selectiva (la demanda de una marca particular). Por ejemplo, producto) en contraste con la demanda selectiva (la demanda de una marca particular). Por ejemplo, los productores tuvieron que venderle a los consumidores el valor de los discos compactos en los productores tuvieron que venderle a los consumidores el valor de los discos compactos en general antes de que fuera factible promocionar una marca en particular.general antes de que fuera factible promocionar una marca en particular.

Normalmente se tiene que poner un fuerte énfasis en la venta personal. También se usan Normalmente se tiene que poner un fuerte énfasis en la venta personal. También se usan ampliamente en la mezcla promocional las ferias comerciales. En lugar de visitar a los consumidores ampliamente en la mezcla promocional las ferias comerciales. En lugar de visitar a los consumidores en forma individual la compañía puede promover su nuevo producto en una feria comercial donde los en forma individual la compañía puede promover su nuevo producto en una feria comercial donde los posibles clientes vienen a la exhibición del vendedor. Los fabricantes también se apoyan fuertemente posibles clientes vienen a la exhibición del vendedor. Los fabricantes también se apoyan fuertemente en la venta personal para atraer intermediarios que manejen un producto nuevo.en la venta personal para atraer intermediarios que manejen un producto nuevo.

ETAPA DE CRECIMIENTOETAPA DE CRECIMIENTO

Los consumidores están concientes Los consumidores están concientes de los beneficios del producto. El de los beneficios del producto. El producto se vende bien y los producto se vende bien y los intermediarios desean trabajarlo.intermediarios desean trabajarlo.

Estimular la demanda selectiva (marca). Aumentar la insistencia en la publicidad.Estimular la demanda selectiva (marca). Aumentar la insistencia en la publicidad.

Los intermediarios comparten más de la carga promocional total.Los intermediarios comparten más de la carga promocional total.

ETAPA DE MADUREZETAPA DE MADUREZ

Se intensifica la competencia y las Se intensifica la competencia y las ventas se estabilizan.ventas se estabilizan.

Se usa la publicidad como una herramienta para persuadir más bien que sólo proporcionar Se usa la publicidad como una herramienta para persuadir más bien que sólo proporcionar información. La intensa competencia obliga a los vendedores a dedicar sumas de dinero mayores a información. La intensa competencia obliga a los vendedores a dedicar sumas de dinero mayores a la publicidad .la publicidad .

ETAPA DE LA DECLINACIÓN DE LAS VENTASETAPA DE LA DECLINACIÓN DE LAS VENTAS

Las ventas y las utilidades están en Las ventas y las utilidades están en declinación. Están entrando al declinación. Están entrando al mercado productos nuevos y mejores.mercado productos nuevos y mejores.

Se deben reducir de un modo importante todos los esfuerzos promocionales excepto cuando se Se deben reducir de un modo importante todos los esfuerzos promocionales excepto cuando se intenta revitalizar el producto.intenta revitalizar el producto.