Libro Admon Agropecuaria (Tercera Parte)[1]
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8/18/2019 Libro Admon Agropecuaria (Tercera Parte)[1]
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NEGOCIACION Retomando lo planteado en la primer parte, en cuanto a las relaciones asime-t
caracteristicas del Sistema Agroalimentario (SAA), se hace necesario pro-fundiar conceptualmente
herramientas de negociacion, para me!orar la posi-cion desde la cual el productor agropecuario plantea
estrategia competiti"a# Se descri$io asimismo, como alternati"a para mane!ar el conflicto intersectoria
promocion de am$itos de cola$oracion, los cuales de$eran representar $eneficios para todos los secto
participantes, aun%ue no sea en e%ui"alente proporcion# Es fundamental la comprension de la funcion %ue c
uno ocupa en la cadena & %ue el "alor final creado depende de la competiti"idad de la misma & no de un se
determinado# Siendo el asociati"ismo una alternati"a cla"e para el productor a pe-%uena & mediana escal
criterio con %ue encare su negociacion, sera determi-nante para la efecti"idad & sustenta$ilidad de las forasociati"as resultantes#
Conceptos fundamentales sobre negociacion
'na situation es negocia$le cuando los objetivos que persiguen las partes son diferentes, &a %ue si %ui
eactamente lo mismo no ha$ra transaction po-si$le* debenposeer recursos u objetivos intercambiables,
uno de$e tener algo %ue interese a la contraparte & de$en estar de acuerdo en can!ear un "alor por otro* &, d
haber voluntad en las partes para negociar & tratar de llegar a un acuerdo, aun%ue no necesariamente siempr
alcance+#
Roger .isher & /illiam 'r& definen negociar como 0una forma $asica de conseguir lo %ue se %uiera de otros
una comunicacion en dos sentidos designa-da para llegar a un acuerdo cuando usted & la otra parte tie
algunos intereses en comun & otros opuestos++1# Esta definition destaca la necesidad de %ue eistan a la
ntereses en comun & contrapuestos para a$rir paso a una negociacion#
Es importante mencionar el punto de "ista de Ed2ard de 3ono, %ue considera a la negociacion como medio p
a resolucion de conflictos, 0eisten tres caminos para resol"er conflictos luchar4litigar* negociar4rega
pro&ectar una salida# Solo los dos primeros estan al alcance de los %ue disputan# El camino del pro&ecto e
una tercera parte %ue pueda o$ser"ar la situacion desde el angulo de un tercero# 5or este moti"o introduc
concepto de 6pensamiento triangular6# Este tercero no es ni !ue ni negociador sino un planificador creati"o +7
autor sostiene %ue, son limitadas las oportunidades en %ue una situacion particular eige solo una de e
alternati"as de manera eclu&ente# La negociacion implica compromiso & el arri$o a una posicion enmarcad
algun lugar entre dos posicio-nes eistentes#
.inalmente, Carlos Aldao 8apiola, plantea un concepto %ue resulta integra-dor de los diferentes aspe
n"olucrados en una negociacion, en "irtud de %ue las definiciones eistentes en la $i$liografia especialiada
ueran lo suficiente-mente completas# Considera %ue negociacion 0es la acti"idad dialectica 9sintesis de
opuestos: en la cual las partes %ue representan intereses discrepantes se comunican e interac
nfluenciandose recfprocamente, para lo cual utilian tanto
el poder, como
la disposition %ue pueda eistir para aceptarlo (sometiendose, su$ordinan-dose o aceptandolo),
con el fin de arri$ar a un acuerdo mutuamente aceptado %ue configura, desde entonces, un o$!eti"o comu
cu&o logro las partes se comprometen+;1#
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Porque no ven la realidad de la misma manera.
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Proyeccion. Esta conducta consiste en atri$uir a otros o$!etos (animados o inanimados), moti"aciones %u
persona desconoce de si misma# Se tras-lada la agresion %ue produce el o$!eto frustrante al otro o$!
permitiendo mantener la relacion con el primero#
Introyeccion. Implica la asimilacion por parte de un su!eto de los atri$utos %ue caracterian a un o$
eterno# El negociador puede intro&ectar cua-lidades de a%uella persona %ue es su referente, como por e!em
su ideolo-gia, su proceder o sus actitudes# Esta categoria comprende tam$ien a la imitation#
egresion. Este mecanismo se $asa en retornar a conductas adoptadas en otro momento de la "
undamentalmente de la infancia, frente a un pro-$lema actual %ue la persona no puede resol"er#
!espla"amiento. Representa lo %ue comunmente se denomina $us%ueda de un 0chi"o emisario
epiatorio#
epresion. Es la eclusion consciente de algun sentimiento u o$!eto %ue resulta conflicti"o o desagrad
para la persona#
Conversion. am$ien denominado somatiation, ocurre cuando la persona descarga el conflicto %u
ensiona en un fenomeno corporal, como por e!emplo, dolores, alergias, calam$res, etc#
Inhibition. 5or medio de esta conducta directamente se anula a%uella parte del conflicto %ue es nega
aislada#
ationali"ation. En este caso, la persona $rinda argumentos para encu$rir a%uella realidad %ue le incomo
de este modo, define la situation confor-me a sus epectati"as & deseos#
#ormation reactiva. Es la intensification de la conducta opuesta a la conducta reprimida, es decir, la pers
eprime ciertos impulsos & se compor-ta de manera contraria a los impulsos reprimidos#
A su "e, la persona manifiesta ciertos automatismos, es decir, conductas estereotipadas %ue emergen
determinadas situaciones# Como e!emplo de los principales automatismos %ue tipicamente re"elannegociadores, se pueden ci-tar +
Pasividad. El negociador pasi"o es a%uel %ue no intenta cam$iar el curso de los acontecimientos, %u
nter"iene diligentemente en la negociacion para la realiation de sus fines e inclusi"e, puede huir si la situa
se comple!i-a# 5or otro lado, es un su!eto moderado, %ue tiende a la conciliation & esta predispues
escuchar $%& .
'gresividad. El negociador agresi"o es a%uel %ue $usca el dominio de la negociacion a partir de una cond
etra"ertida & alto tono de "o# Adopta una estrategia de ata%ue permanente, generalmente en el marco
modelo competiti"o, donde la preocupacion esta centrada en la defensa etrema de su posicion#
Presuntuosidad. 0E presuntuoso es un indi"iduo !actancioso, %ue tiene un alto concepto de si mismo &
se "anagloria de ello 9###: este, con"encido de su ecelencia, suele a$ordar las situaciones con una actitud
alti"a suficiencia# Esta posicion easpera ha$itualmente a su interlocutor, a %uien, en realidad, el ignora o
paternalistamente+D1#
#atalismo. El negociador fatalista es a%uel %ue se manifiesta indolente ante la situacion, &a %ue conside
proceso de negociacion como 0a$urrido1 por%ue las cosas &a estan dadas & no es mucho lo %ue se puede ha
5uede tanto desen"ol"er un rol protagonico como tam$ien acotarse al rum-$o %ue tomen circunstancialmente
acontecimientos#
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.inalmente, es importante no caer en apreciaciones simplistas cuando se esta ante un interlocutor del cual n
entiende por %ue se esta comportando de determinada manera# 'na eplication lineal serfa comprende
conducta en el marco de lo irracional, pero %uias es una estrategia para desesta$iliar al oponente & hac
deponer en sus posiciones# 0Es imprescindi$le para un negociador reco-nocer cuando su ad"ersario se h
des$ordado o actua segiin alguna estrategia, para poder asumir las actitudes consecuentes #
Componentes de la negotiation
oda negotiation esta integrada por estos componentes bdsicos, los cuales de$en ser tratados metodicamense %uiere alcanar con relati"o eito los o$-!eti"os propuestos+7
Poder
Information (iempo
)nidad
#ilosofia
+rgani"ation
!"#$
esde una perspecti"a clasica, 0el poder denota la capacidad %ue A tiene para influir en la conducta de 3
modo %ue 3 haga algo %ue de lo contrario no realiaria# Esta definition implica ) un potential %ue
necesariamente se realia, +) una relacion de dependencia y 7) la suposicion de %ue 3 tiene cierta libertad s
su comportamiento+;1#
El concepto de poder adopta un mati particular en la negociacion dado %ue se trata de una acepcion en sen
amplio, en este sentido se lo define como 0la capacidad de hacer %ue los otros participantes cumplannuestros fines o de-seos# En otras pala$ras, es nuestra capacidad de influir so$re los demas en forma su
ganando su "oluntad+=1#
e acuerdo a Fohn Gal$raith+@, eisten tres categories de poder, las cuales seran descriptas comparati"ame
En primer lugar, el poder condigno, tam$ien llamado coerciti"o o amenaa, el cual se $asa en el miedo
persona se somete a la "oluntad del otro por temor a las consecuencias %ue pudieran afectarlo# Su forma $a
es la fuera fisica, pero adopta otras alternati"as como la amenaa con castigos o sanciones# Es un poder
para ser efecti"o depende de una es-tructura de sumision %ue lo permite, por%ue la persona tratara de e"adi
contrarrestarlo cada "e %ue pueda#
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H poder de posicion, el cual depende de la posicion %ue se ocupa en la estruc-tura organiacional, sie
complementario a otras formas de poder como las anteriormente mencionadas*
H poder personal, a%uel %ue se $asa en caracteristicas personales diferencia-les, entre las %ue se cuen
carisma por e!emplo* &,
H poder de oportunidad, es a%uel %ue surge a partir de estar en el momenta & lugar indicados, consiste
apro"echar "enta!as de espacio & tiempo &a %ue pueden posicionar a la persona en una condition de po
circunstancial fa"ora$le+#
Es importante reconocer %ue todos los su!etos implicados en una negociacion participan con algiin grad
poder, asi como, no de$e su$estimarse la pro-&eccion %ue se hace del propio poder, &a %ue la contraparte, c
se di!o en un principio, desea o necesita algo %ue el otro puede otorgarle & ello demuestra la posicion de po
%ue se detenta#
oder y #%pectativas
.uente Jiguel Angel Jartin, 0
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H
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gual $eneficio# 0E "encimiento es cla"e, dado %ue si no eiste mas plao la negociacion de$e de finaliar
unica-mente puede llegarse a un acuerdo con lo resultante hasta alii# 5or ello, cuando el "encimiento del pla
nminente eiste una gran predisposicion para acordar# El "encimiento del plao se aplica para o$t
concesiones de ultimo momento++1#
Se pueden identificar tres clases de tiempo+++
H e duration, %ue transcurre cronologicamente*
e oportunidad, %ue se refiere al momenta en %ue se de$e realiar la accion para apro"echar todpotencial, la cual precisamente no sera ni prematura ni tardia#
H e ritmo, la "elocidad %ue entranan las acciones de una accion estrategica, siendo algunas prolongad
otras mas $re"es, asi como si son sucesi"as u ocasionales#
&I")"
Este aspecto ad%uiere rele"ancia cuando se trata de negociaciones grupales, por%ue implica coherencia entre
ntegrantes del e%uipo de negociacion, para uniformar los planteos & darle un orden a la participation de c
uno, caso con-trario, el rendimiento de todo el e%uipo 0fallara por su esla$on mas de$il1#
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H Posiciones iniciales etremas, se parte de proposiciones eageradas e in-transigentes para afectar el ni"e
epectati"as de la contraparte* autori-dad limitada, los negociadores, o $ien carecen de autoridad de hacer
cesiones, o $ien esta acotada a determinadas posi$ilidades* tdcticas emocio-nales, asumir un rol dominant
as con"ersaciones, un alto tono de "o por e!emplo* considerar las concesiones del oponente como un sign
debilidad de este/ me"quindad en las propias concesiones, demorando todo tipo de otorgamiento en pri"ileg
os propios intereses* ignorancia de las fechas limites, el negociador se comporta como si no estu
condiciona-do por el tiempo++=#
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H No atacar las posiciones, indagar so$re los intereses reales %ue moti"an a las partes para a$rir alterna
superadoras %ue in"olucren estos intereses#
H No cerrarse en una position particular, aceptar las criticas, conse!os e ideas %ue sur!an durante el proc
Ser mas recepti"o a las propuestas de la contraparte & tra$a!ar so$re ellas para adaptarlas en $eneficio mutu
H ransformar un ata%ue hacia uno en un ata%ue al pro$lema %ue "incula a las partes#
H .ormular preguntas %ue a$ren respuestas %ue permiten conocer mas information %ue luego puede utili
para pro&ectar alternati"as comprensi"as de los intereses de todos#
H No eponer afirmaciones %ue dan lugar a oposiciones a$iertas, mane!ar los silencios como respuesta
una pregunta irracional o para no salir al cruce de una critica#
El siguiente cuadro resume las caracteristicas generales de am$os modelos
!ILE'3 !EL E4+CI'!+
!pciones #nfrentadas
ositivo &egativo
Cooperacion4cola$oracion Competition
Sinceridad & honestidad Sigilo & desconfiana
Kenta!a a largo plao Kenta!as inmediatas
n"olucrar multiples aspectos ratar aspectos en forma unitaria
5rocurar generar "alor genuino isputar o repartir el "alor %ue se posee
5ersuadir con analisis e information 5ersuadir dialecticamente
ialogar 5olemiar
.ocaliarse en satisfacciones & sacrificios de
todos
.ocaliarse en satisfacciones & sacrificios propios
.inalmente, si $ien algunos autores plantean una preponderancia del modelo cooperati"o en relacio
competiti"o, es importante remarcar %ue, entre otros moti"os, es necesario mane!ar el modelo competiti"o
econocer cuando la contraparte esta $asando su estrategia en esta filosofia# ependiendo de las cir-cunstan
%ue rodean a la situacion & los intereses implicados, sera con"eniente la aplicacion de uno u otro modelo
otras pala$ras, afirmar que siempre se debe seguir un estilo cooperativo es generar un absoluto n1gque implica caer en un preconcepto contradictorio con la fle%ibilidad y la libertad de accion, constituye uno de los pilares estratgicos a sustentar 234».
!$5)&I6)*I!&
Este tema no de$e ser su$estimado ni relegado, como &a se epreso, la diferencia entre el negociador intuit
el racional, entre otras cosas, "a estar dada por la preparacion & metodologia aplicada por el segundo#
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adecuada organiacion de la negociacion otorgara "enta!as en tiempo & ma&or eficacia en relacion a los o$!et
%ue se pretende alcanar#
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Beneficios de ir a terreno ajeno: la organiation %ueda a cargo del anfi-trion, con lo cual le agesponsa$ilidades %ue le insumen tiempo* facilita la retention de informacion, con la ecusa de %ue no se disp
en el momenta* se o$tiene informacion rele"ante por simple o$ser"ation del entorno del oponente*
Ambito neutral. Ninguno de los participates goara de los $eneficios aso-ciados al lugar & de este modose otorgan "enta!as mutuamente
a mediacion como forma particular de negociacion
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Con el fin de estudiar la composition de la oferta, uno de los modelos mas conocido & aplicado en los ulti
anos, ha sido el modelo de 0Ri"alidad Amplifi-cada1, (Jichael 5orter, #), el cual tam$ien hace referenda a
actores %ue definen el sector industrial & %ue, en consecuencia, lo hacen atracti"o# En este modelo, el a
considera %ue la empresa compite, en su sector industrial, no solo con empresas %ue se dedican a la mis
acti"idad, sino tam$ien con otras 0fuer-as1 %ue pueden amenaar su renta$ilidad &, consecuentemente
super"i"encia, desarrollando o no los mismos productos# Estas cuatro fueras adicionales 0los clie
pro"eedores, sustitutos & competidores potenciales son todos 0competi-dores1 para las empresas de un se
ndustrial+7B))#
En consecuencia, en el analisis competiti"o, se estudian las cinco fueras competiti"as %ue influ&en en el se
nue"os ingresos, amenaa de sustitucion, poder negociador de los compradores, poder negociador de
pro"eedores & la ri"alidad de los competidores actuates#
Competidores 'ctuates
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3ustitutos
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'n caso particular de este tipo de $arrera es la integracion "ertical# El com-petidor de$eria ingresar integr
para no producir con la des"enta!a %ue se aso-cia al ma&or costo# 5or otro lado, en el caso %ue eista integra
horiontal de productores, al pro$lema ant
erior, se le adhiere %ue los productores tienen me!ores condiciones de comercialiacion, por el poder de merc
ganado#
iferenciacion del 5roducto#
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Clientes
El poder de los compradores o clientes se manifiesta en su posi$ilidad de integrarse hacia atras#
En el caso de los compradores, pueden aumentar su 0poder de negocia-cion1, en caso de eigir $a!
precios, pedir calidad superior e incitar la compe-tencia entre los competidores eistentes, para %ue ofre
productos mas dife-renciados, pudiendo cam$iar facilmente de fa$ricantes# Son altamente sensi$les a
cam$ios en los precios# En este sentido, co$ra rele"ancia el "olumen de com-pra, la informacion a la %ue tie
acceso, la "ariedad de productos %ue actuan como sustitutos, al ser un producto alimentario, las diferencias e
productos de igual precio, la fidelidad a una determinada marca & el impacto so$re la calidad perci$ida#
El poder de negociacion con el %ue cuentan los compradores, radica en la concentration de estos, en cuan
as fuentes alternati"as de a$astecimiento de materias primas, a la hora de aumentar la escala de produccion
mpacto de los insumos en el costo o diferenciacion del producto final#
El poder de regateo se refle!a en la calidad & ser"icios tecnicos eigidos# 5or e!emplo, en el sector de
cereales, los acopios han aumentado su participation en la produccion (se han integrado hacia atras en la cad
producti"a)# 0###
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niciones del producto, identification de segmentos del mercado, la polftica del sector industrial
comportamiento competiti"o#
Complementariamente, eisten agentes %ue inter"ienen e influencian el 0!ue-go competiti"o1 & %ue, dia a
co$ran mas poder los actores sociales, es decir, las pautas %ue impone la sociedad en su con!unto
nter"ention del estado & los sectores economicos, en plena relation con la glo$aliation, agentes %ue e!e
presion & determinan la posi$ilidad de permanencia o la desaparicion de sectores de la economf
consecuentemente, de las empresas %ue lo integran#
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empresas %ue se destacan en determi-nadas areas & tiene como fin integrar acti"idades especificas de cada
de las cadenas de "alor de los actores %ue se integran#
En cuanto a la cadena agroalimentaria o el sistema de agronegocios, interesa so$remanera el p
desempefiado por la calidad como elemento coordinador de la produccion & la postura adoptada por el produ
ante la misma* las $arreras %ue actiian como impedimento en su construccion &* %ue "aria$les son rele"a
para conseguir un producto de calidad#
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Los vinculos en los cuales las empresas aliadas continiian eistiendo como companias independien
comparten el control sobre el comportamiento de sus proyectos conjuntos, y hacen transferencias continua
ecnologia y productos, caen dentro del subgrupo definido como alian"a estrategica.
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(ipo de alian"a
Alto
Conflicto Potencial
Alianas
5recompetiti"as
Alianas Competiti"as
Alianas5rocompetiti"as
Alianas Nocompetiti"as
3a!o 3a!o Alto
Etension de la Interaccion Organiacional
#structura *onceptual
.uente J# oshino & '# Srini"asa Rangan, ((Strategic Alliances an entrepreneurial approach to glo$aliation
En los etremos de cada e!e, encontramos
)lianzas rocompetitivas. Se dan, generalmente, entre industrias con re-laciones "erticales en la caden"alor, como las %ue se esta$lecen entre produc-toras & sus pro"eedores o distri$uidores# El conflicto potencia
estas alianas, es $a!o#
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eception del desarrollo de un producto %ue su$secuentemente fa$ricaran & ofre-ceran independientemente
acti"idad con!unta esta $ien definida, in"olucrando solamente interacciones limitadas entre las empresas, aco
a in"estigaciones respecti"as de las companias#
'na caracteristica importante de estos tipos de alianas es su capacidad para transformarse#
En suma, los gerentes o productores "inculados al negocio agroalimentario %ue esten implicados en alian
estrategicas de$en prestar atencion a los cuatro o$!eti"os-mantener flei$ilidad, proteger las ha$ilid
centrales, incrementar el aprendia!e & maimiar el "alor - siendo capaces de identificar %ue la prioridad rela
o el orden de importancia "ariara, de acuerdo al tipo de aliana#
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0Alimentos frescos, entrega rapida, seguridad alimentaria, nutrition & $a!o costo son los ingredientes cla"es
una Industria alimenticia moderna eitosa %ue esta intimamente ligada al sector de production rural#
En la primera parte de este tra$a!o, se epuso %ue el comple!o de agronego-cios opera en tres ni"eles 0
entorno glo$al* +) los sistemas producti"os* 7) las empresas de distintas caracteristicas, %ue interac
cumpliendo funciones espe-cialiadas & cu&o proposito es lograr ni"eles de renta$ilidad & crecimiento
ustifi%uen su eistencia+=1#
0E campo se esta transformando rapidamente de un estilo de "ida rural a un agro-negocio#
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perci$e & reci$e, entre lo %ue se le promete & lo %ue se entrega#
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H Los mercados, turbulentos y globali"ados, que intensifican la competencia. Como e!emplo de ello, se pu
citar entre otros, el tema de la rastrea$ilidad de los origenes de los productos agroalimentarios, circunstancia
emerge como una condition elemental hacia el futuro & por lo cual el productor agropecuario de$era adecua
production a los nue"os patrones competiti"os# Ello implica una orientation hacia mercados altam
diferenciados en calidad sanitaria & am$iental#
H La busqueda de una adaptacion permanente a los gustos y deseos de los consumidores.
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H El gerente como agente de cambio, aun%ue tam$ien podria serlo un consul-tor eterno por e!emplo, 0&a
son eternos, pueden ofrecer una perspec-ti"a o$!eti"a %ue el personal interno generalmente no tiene#
em$argo, los consultores eternos casi siempre estan en des"enta!a por%ue tienen una comprension insufici
de la historia de la organiacion, su cultura, pro-cedimientos de operacion & su gente 9###: tienden a iniciar cam
mas sustanciales %ue el personal interno (lo cual puede ser un $eneficio o una des"enta!a) por%ue no tiene
"i"ir con las repercusiones una "e %ue el cam$io ha sido puesto en practica l1#
Ante el interrogante de %ue se puede cam$iar dentro de las organiaciones, $asicamente, ello compre
modificaciones en la estructura, la tecnologia & las personas+#
H Cambios estructurales. Estos cam$ios integran "ariaciones en cual%uiera de las "aria$les estructurales, c
por e!emplo, asignaciones de autoridad, rediseno de cargos, mecanismos de coordinacion, grado
centraliacion-descentraliacion, entre otros# En general, comprenden alteraciones en rela-cion a las dimensio
de la estructura, es decir, su comple!idad (diferencia-cion horiontal, "ertical & dispersion geografica)
ormaliacion, grado en %ue depende de instrumentos formales (reglas & procedimientos por e!emplo)
coordinar el tra$a!o* &, la centraliacion-descentraliacion relati"a de la autoridad para tomar decisiones# am
comprende cam$ios en la configuracion estructura de la organiacion# Se de$e recordar %ue en esen-ci
estructura como modelo de funcionamiento, de$e conducir a la organiacion al logro de sus o$!eti"os & por
entonces, siempre esta su$ordi-nada a la estrategia planeada por la empresa#
H Cambios tecnologicos. El cam$io tecnologico puede manifestarse, como &a fue mencionado en la prim
parte, tanto en tecnologias de insumos como de procesos#
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La resistencia al cambio
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etrema identifica-cion con los intereses familiares se con"ierte en un o$staculo para %ue la empresa se $ene
apro"echando las nue"as oportunidades de mercado# Sus propietarios son, por lo general, conser"ado
eticentes de in"olucrar 6etranos6 al negocio &, descartan la alternati"a del financiamiento eterno, perdiend
esta manera la posi$ilidad de desarrollar o ampliar mercados# Ello se eplica en "irtud de %ue, la esta$ilidad
as practicas resuel"e am$iguedades frente a la incertidum$re & res-%uemores %ue implica un cam$io#
e!emplo, la resistencia %ue se suscita para profesionaliar las funciones de staff, en a%uellos am$itos del neg
en los cua-les los propietarios4sucesores no se encuentren de$idamente especialiados, es decir, administra
egal, impositi"o-conta$le, agronomico o "eterinario#
(dcticas para reducir las resistencias
esde la direction de la organiacion se pueden articular diferentes recur-sos para superar o e"itar
esistencias del personal a los cam$ios %ue se $uscan implementar, entre ellos se pueden mencionar
H Education y comunicacion. En este caso, la resistencia puede superarse por medio de una campan
concientiacion de los empleados, para a&udarlos a %ue comprendan la necesidad e implicancias del cam$io
medio de argumentos logicos# Esta tecnica se $asa en la creencia de %ue la resistencia se origina a rai de
alta de information o inadecuada comunicacion de la misma# Esta tactica es "ia$le en tanto & en cuanto, e
una relation de confiana entre empleados & directi"os, donde se procede con honestidad & no esta minad
credi$ilidad de los directi"os por eperiencias anteriores#
H Participation. Se reduce significati"amente la oposicion cuando se partici-pa a las personas en la decisio
cam$io#
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mposi$le, pero si de$e ser planteado a largo plao# El cam$io cultural se podra instituir con ma&
posi$ilidades de eito, en la medida %ue las siguientes condiciones en alguna medi-da esten presentesB
H 'na crisis cu&o impacto (perdida de un cliente importante por e!emplo) altere el statu %uo, %ue cuestion
"alide de la cultura "igente#
H Cam$ios de liderago# Cam$ios en los cuadros dirigentes, %ue pueden re-presentar nue"os model
seguir# Este nue"o liderago $uscara esta$lecer nue"os rituales e historias, nue"os codigos por medio de
cuales transmi-tir los "alores dominantes de la nue"a dirigencia#
H 'na organiacion pe%uena & !o"en# Jientras mas !o"en sea, menos condi-cionados por "alores cultu
estaran sus miem$ros#
H 'na cultura de$il# Cuanto mas identificados esten los miem$ros con los "alores pri"ilegiados por la cul
mas comple!o sera intentar cam$iarla, "ice"ersa en el caso de una cultura de$il, se adaptara me!or a
ransicion cultural#
Crecimiento y desarrolio organi"ational
Cotidianamente se utilian los terminos crecimiento & desarrolio como sino-nimos, cuando en realidadsignifican eactamente lo mismo#
0E crecimiento es cuantitativo. Implica %ue la empresa produce & "ende mas, %ue aumenta su tamano, %u
%ue pasa su punto de e%uili$rio & comiena asi a generar utilidades, o $ien -si &a lo ha pasado- %ue cont
ncrementando su ni"el de acti"idad# 5ero ela$orando las mismas lfneas de productos, utiliando la mi
ecnologia, atendiendo los mismos mercados#
El desarrolio radica en apro"echar me!or el potencial de la organiacion# Es $asicamente cualicuantitativo.
de ampliar horiontes, se "ale de nue"as tecnologfas, crea nue"os productos, eplora& ataca nue"os merca
e"oluciona inno"ando1#
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CONRO
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presenta durante el ano distintos ni"eles# am$ien esta influida por factores naturales (clima) %ue de-terminan
marcada "aria$ilidad de los "olumenes comercialiados, & correlati-"amente de los precios, considerados d
ano a otro# A ello se agrega la atomia-cion, &a %ue los productores del agro son de oferta competiti"a, por lo
ningu-no de ellos puede afectar significati"amente el precio, ni satisfacer el grueso de la dema
ndi"idualmente con su produccion# El productor rural actua pues, en el mercado de commodities agropecua
como tomador de precios#
$iesgo de cobrabilidad
Se refiere al riesgo de incumplimiento de los contratos cele$rados con ter-ceros para la comercialiacio$ienes de produccion primaria, especialmente en cuanto a las condiciones de pago de la operation#
Este riesgo es inherente a todas las acti"idades economicas, no o$stante en algunas cadenas agroaliment
argentinas, la informalidad & la asimetria en el poder de negociacion, hacen %ue este factor co$re rele"ancia#
Estrategias para administrar el riesgo en la empresa rural
A modo e!emplificati"o se mencionaran alternati"as para lle"ar el riesgo %ue asume el productor prima
ni"eles acepta$les, algunas de las cuales pueden entre si com$inarse#
a) Seleccion de planteos producti"os %ue difieran en su producti"idad, esta$i-lidad & sustenta$ilidad
5lanteos mitos de agricultura & ganaderia de $uen ni"el tecnologico+==#
$) Seleccion de acti"idades de $a!a "aria$ilidad, a partir de informacion propia generada en el esta$lecimie
de series prolongadas de anos consecuti"os* & %ue sean en lo posi$le de proposito multiple (e!# cosech
pastoreo)+=@#
c) Jane!o de pro$a$ilidad estadfstica onal de un numero significati"o de anos# Se o$ser"a en cuantos ano
ogro superar el rendimiento de indiferencia, & se estima el correspondiente porcenta!e# Orienta la decision de
sem-$rar +=#
d) i"ersificacion de acti"idades en la medida en %ue sus resultados no esten estrechamente correlacionado
am$ien puede pensarse en la di"ersificacion geografica %ue reduce el riesgo climatico#
e) Seguros contratados para la co$ertura del riesgo climatico, a$onando en contraprestacion una prima#
) .i!acion anticipada de precios a tra"es de operaciones4or22ii, o $ien de contratos de futuros & opciones de
del Jercado a ermino#
g) Contratos de "enta anticipada con control de la produccion, o $ien mediante la pro"ision de insumos p
comprador# El productor se asegura un pre-cio antes de la o$tencion de la produccion, su colocacion comerciaaporte de tecnologia & el financiamiento de parte de capital de tra$a!o, segun el caso#
h) Integracion "ertical hacia atras ;inputs< %ue conlle"a el control del sistema de a$astecimiento de insumos
un criadero de cerdos %ue produce su propio mai6, e incorpora ma%uinarias e instalaciones para prepara
alimento $alanceado# 5ermite en mercados imperfectos apropiarse de infor-macion & eliminar los costo
ransaccion# e$e e"aluarse cuidadosa-mente la capacidad gerencial & de organiacion administrati"a
e%uerira el pro&ecto para su puesta en marcha#
) Integracion "ertical hacia adelante =outputs< %ue implica el control de algu-nos o todos los esla$ones
conforman el sistema de distri$ucion de la production final#
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5articipa de las "enta!as & sal"edades de la estrategia anterior# E!# "arios productores de trigo se asocian
nstalar un molino harinero, o realiar eportaciones en forma directa#
) Administration de costos & capacitacion para el gerenciamiento+=# 'n ade-cuado control de los costos pro"
como consecuencia un ma&or margen de seguridad respecto al punto de e%uili$rio# 5osi$ilita cierta capacida
manio$ra cuando las condiciones producti"as, macroeconomicas o de mer-cado resultan desfa"ora$les#
de$e ser acompanado de capacitacion para el gerenciamiento de la empresa agropecuaria, no solo en tecnol
de insumos, sino particularmente en tecnologfas de procesos# a %ue estas ultimas desarrollaran la ha$ilida
comprender la comple!idad de los pro-$lemas empresariales, de efectuar una diagnostico apropiado de la s
ion, & de aportar con inno"ation, soluciones a los mismos en forma opor-tuna#
ercados agropecuarios de futuros y opciones
Antecedentes historicos
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Jai +;B, +#=;B, ,7
rigo @,; =@, 7,B
So!a =, +#+=, +,=
#uente8 Chicago >oard of (rade.
En Argentina eisten dos Jercados a ermino el de 3uenos Aires (JA3 A) corao entidad de la 3ols
Cereales de 3uenos Aires* & el de Rosario (RO.E) en el marco de la 3olsa de Comercio de Rosario# El prim
nicio sus acti"idades en , & el segundo en # u"ieron una acti"idad importante en las primeras deca
del siglo , hasta la epoca de inter"ention estatal# 5osteriormente se reacti"aron a partir de los 6#
*ontratos cash, for:ard y a futuro
En los mercados de contado, fisicos o disponi$les tienen lugar las operacio-nes cash, es decir a%uellos cont
en los cuales un comprador & un "endedor acuerdan el precio de un producto de una calidad & cant
determinada, para su transferencia fisica en forma inmediata#
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Cumplimiento del
contrato 7mm5
EI3(E !+3 #+'3 f -E(E4'
K !E LI0)I!' L' +PE'CI+ D . '>i ('F
G- =+peracion inverse<
Respecto a las condiciones de operacion, estas son acordadas li$remente por las partes en operaciones4$r
5or el contario, en los mercados de futuros se negocian contratos tipo en cuanto a la cantidad, calidad, fe
utura, lugar de entrega & condiciones de pago, las %ue se encuentran estandariadas# 5or e!emplo en cuan
as cantidades#
Es decir, %ue se pueden negociar (comprar o "ender) distintas cantidades de contratos tipo# 5or lo %ue lo u
negocia$le li$remente entre oferentes & deman-dantes es el precio, el resto de las condiciones e
presta$lecidas a partir de la reglamentacion del JA#
En cuanto a las garantias %ue rodean a la operacion, en los contratos4or20raf pro"ienen de la confiana %u
engan las partes inter"inientes, & su sol"encia# 5or el contrario cuando se opera en el JA, el propio merc
mpone ciertos mecanismos para garantiar el cumplimiento de los contratos cele$rados en su am$ito# Ellos
el margen de garantia & el deposito de diferencias diarias (o en la cuenta diferencias)#
El margen de garantia es una suma fi!a por contrato %ue se deposita a fa"or del JA en oportunidad d
egistro, & luego es reintegrada en su totalidad una "e %ue la operacion se ha li%uidado# Es epresion d
seriedad del compromiso asumido# e$e ser cumplida tanto por el "endedor como por el comprador de
contrato de futuros# Actua como el deposito inicial %ue efectua el locatario en los contratos de locacion, el cu
estitu&e en el supuesto de no ser necesaria su aplicacion para la reparation de roturas o cancelation de sa
de gastos impagos a cargo del in%uilino# 5ara comprender me!or el funcionamiento del margen de garantia
necesario referirse a los depositos de diferencias diarias, &a %ue son mecanismos de garantia complementari
>ases para una competitividad sustentable
El Jercado a ermino esta$lece %ue %uien resulte afectado en caso de %ue los precios futuros fluctuen en fo
desfa"ora$le respecto del precio fi!ado en el contrato, mientas mantenga su posicion a$ierta, de$era depo
diariamente la diferencia entre el precio de a!uste & el precio del contrato al %ue accedio, en la cuenta diferenc
El precio de a!uste del dia es el promedio de los precios de cierre de la rueda de operaciones# e$e refle!
endencia del mercado & es difundido a tra"es de diferentes medios de comunicacion#
El deposito de las diferencias diarias de precio en la 0cuenta diferencias1 e"ita %ue nadie pueda salir dposicion en el ermino (li%uidar un contrato) sin sufrir pre"iamente una perdida monetaria e%ui"alent
compromiso %ue de!a de asumir# e esta manera se pro"ee de li%uide al mercado para garantiar el cum
miento de la operacion# En caso de %ue no se deposite la suma correspondiente en la cuenta diferencias, el
utilia el margen de garantfa hasta su agotamiento, & una "e producido, precede a li%uidar la posicion a$ierta
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Otra diferencia entre las operaciones for7ard & los contratos a futuro es respecto a la rescision o cancelacion
contrato#
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demandantes %ue en rueda de operaciones, gritan a "i"a "o sus propuestas# En las operaciones for7ar
cam$io no se dispone de informacion de contratos del mismo tipo cele$rados en la misma region o en otras#
'unciones y participantes del ()+
EI Jercado a ermino (JA) es un mercado institucional organiado con personalidad!un6dicapropia, %ue
comercialiadirectamenteni inter"iene por si en la formacion de precios, acti"idades reser"adas a los operad
%ue representan a la oferta & la demanda#
Sus funciones son constituir el am$ito donde se realian las operaciones a futuro, reglamentar dioperaciones, & registrar & garantiar su cumplimiento#
nstitucion %ue no comercialia ni inter"iene en la formacion de precios, funciones reser"adas a los operad%ue representan la oferta & la demanda
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a cobertura
Es posi$le lograr co$erturas operando con contratos de futuros en el JA por%ue eiste una relacion ent
Jercado de .uturos & el Jercado .isico (is-poni$le o Cash)#
El precio actual de un producto en el Jercado isponi$le, & su precio futu-ro en el Jercado de .uturos, "arian
a misma direccion, si $ien no en igual magnitud# Am$os mercados estan influenciados por factores comunes
hacen a la formacion del precio# A medida %ue transcurre el tiempo, & se acerca el contra-to de futures al me
maduracion ("encimiento), esos factores "an desapare-ciendo o $ien se tornan conocidos (interes, costo
almacena!e, transporte, e-pectati"as e informacion so$re la oferta & demanda, etc#), por lo %ue el precio fisi
cash & el precio future tienden a con"erger#
'n contrato de futuros es un acuerdo para hacer entrega o reci$ir
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un determinado producto
en una fecha futura fi!ada
por un precio acordado en la rueda del mercado de una determinada merca-derfa en el momento d
e!ecuciVn
iene estandariado
la cantidad de producto
la calidad del producto
el mes de entrega futura
el lugar de entrega
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Se ha mencionado %ue los contratos de futuros pueden li%uidarse a) Jediante entrega fisica del prod
su$&acente al momento de su "enci-miento, cuando se mantienen contratos a$iertos# Eiste para las posicio
a$iertas la o$ligacion de entregar o reci$ir la mercaderia en cuestion, & hacer efecti"o el co$ro o pago d
operacion respetando lo reglamentado por el JA# $) Jediante 0ar$itra!e1 en cual%uier momento antes
"encimiento, efec-tuando una operacion contraria referida al mismos producto & posicion (mes)#
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5ero en lo ultimos anos se han desarrollado en diferentes mercados mundia-les como el Chicago Jerca
Echange, los contratos de futuros del tipo Hcash settlement
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Si se ad%uiere la posi$ilidad de "ender un contrato de futuros su$&acente, la opcion se denomina +. Esopcion de "enta# Si se e!erce el derecho, nace la o$ligacion de registrar un contrato de "enta para esa posi
utura#
Si se ad%uiere la posi$ilidad de comprar un contrato de futuros su$&acente, la opcion se denomina *). Esopcion de compra# Si se e!erce el derecho, nace la o$ligacion de registrar un contrato de compra para
posicion futura#
5' & CA
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#l valor de las opciones
El "alor de las opciones (su precio o prima) depende de "arios factores
a) El precio de e!ercicio de la opcion (5E) cuanto ma&or sea el precio de e!ercicio de un 5' mas cara se
opcion, & a la in"ersa, cuanto mas $a!o sea el precio de e!ercicio de un CA
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d)
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#>#$*4*I!/ "# )I*)*I!&
+ema; *omercializacion agricola
!peraciones con futuros & opciones agricolas
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Ejercicio %
etermine el precio de "enta final %ue hu$iere o$tenido un productor agro-pecuario en la ultima campan
hu$iese "endido un contrato de trigo Enero ( n) el += de Septiem$re a 'SS +4n#, & al llegar la epoc
cosecha (+74+), hu$iere ar$itrado su posicion "endedora en el JA3A, a tra"es de la compra de un contrat
uturos para la misma posicion, a 'SS B4n#
El precio del cereal en el mercado disponi$le fue de 'SS ,4n para el +74+#
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.INANCIAJIENO CREIO EN
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En el cuadro de captacion de dates de$e primeramente mencionarse el nom-$re del Junicipio en estud
de$e especificarse para cada uno de ellos los tipos de agroindustria %ue eisten en este#
e acuerdo con los tipos de agroindustrias, se indicara el numero de in-diistrias %ue han sido acreditadas p
sistema 3anrural & a%uellas %ue fueron financiadas por otro medio#
Se reportara la capacidad instalada %ue tiene cada tipo de agroindustria, mencionandose para las acreditad
as no acreditadas en la columna respecti"a#
5or ultimo, se especificara el "olumen de operacion (preferentemente en materia prima) para cada tipagroindustria, tanto acreditadas como no acreditadas#666
@# 'NA ESR'C'RA INSI'CIONA< IEA< 5ARA E< CREIO AGRCP
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agrarios (mo"imiento %ue Dalcano6cierto auge el siglo pasado) de %ue la tierra no de$e ser o$!eto de apropia
sino un don natural li$re, por%ue no es producto del tra$a!o humano#
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os aspectos es usar en el con!unto del aiio agricola toda la tierfa & no solo parte de ella* en este sentid
capacidad es la superf6icie disponi$le#
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.ertilidad#
#CaQpacidad# # i # # ## #
5roducti"idad#
Asimismo, se ha puesto enf6asis en la importancia delconcepto capacidad# So$re este concepto se diseria
clasificacion de la agricultura por tipos, so-$re la %ue a su "e se $asara una clasificacion del credito agrfcola
sus me-todos, clasificacion so$re la %ue se apo&ara finalmente el diseno de una estructura institucional idea
credito agricola# Se esta$lecera asi una doctrina & se esta-raen disposition para aplicar un cuerpo de idcongruentes [%ue eso es una doctrina[a la realidad meicana#
5ero antes de seguir adelante, con"iene especular un poco con los conceptos $asicos esta$lecidos, tanto
eafirmar su significado como para senalar algunas de sus interesantes implicaciones#
@#+# Empresas eficientemente eplotadas "
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6ei-o la $uena#remuneracion del tra$a!o se contntpone con politicas cu&ii finalidad inmediata6es aumenta
ocupacion# El minifundio retiene T6 derro-cha mano de o$ra, & la remuriera mal, aun%ue6%uia o$tenga una
producti"idad de la tierra# El#rechao de la mecaniacion, para no desplaar man o$ra, conduce a un
deficiente de la tierra, a un sacrificio del tra$a!c una aha producti"idad del factor capital#
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6>
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dificil graficacion por su misma naturalea circular, siendo mas la$oriosa %ue en forma lineal# Este tip
programacion solo se ha realiado en a"es de postura, lo %ue significa %ue %ueda a$ierto el camino pa
desarrollo de este sistema en otras especies animales, &a %ue las tecnicas de-5rogramacion en la Administra
Agropecuaria son tan amplias comola imaginacion del administrador o del es-tudioso lo#sea6B#
#@## 'neo
Al final del li$ro & como una ampliacion grafica de este capitulo, se anean distintos tipos de tecnicas & forma
programacion %ue se han "enido de-ri"ando de la pr6ogra6maci@ri horiontal calendariada (d$aco original), co
in de demostrar la amplia gama de posi$ilidades %ue se pueden desarrollar en fa"or de un adecuado maecnico-administrati"o de los di"ersos tipos de empresas agricolas & ganaderas en lo %ue a la aplicacion ted
practica de la planeacion & el control de recursos humanos, rnateriales & animales se refiere,
# E< ESARRO
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U de mortalidad de pie de cria U (ler# ano) =U (+D en adelante) O de mortalidad de sementales U (ler#
=U (+D ano en adelante) U de mortalidad de crias (nacimiento al destete) =U U de mortalidad de prim
destete al empadre) 7U U de desecho del pie de cria =U (ler# ano) U (+D ano) =U (7D ano en adela
#
U de desecho de sementales =U anual U deQ crias hem$ras al a$asto =U
O de crias rnachos! para #sementales# +=U## #
estete = meses#
5eso promedio de los corderos a la "enta +B Lg# 5eso promedio de las corderas de desecho a la "enta ++
5eso promedio del pie de cria de desecho ; Lg# 5eso promedio de sementales de desecho @ Lg# 5recio
os corderos "endidos para sementales W 5recio de las corderas#"endidas para pie de cria W 5recio del pie de
& sementales "endidos como desecho W 5recio de los corderos & corderas para a$asto W '#A# 3o"ino 6X
3orrega '# 3orrega X '# 3orrega l6'# 3orrega 6X += Semental '# 3orrega YX # 5rimala
_ilos de lana
?em$ras 7#= Lg
Jachos =# Lg
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Planteamiento del prbblevCaA AM*A* 6 F i#-#H#6H6-# 6#
.-..?? ■■:,!:," ;@A, .■■■■, ? . .B -. r, ,- ; .. -
,1 .
-
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'n ganadero desea sa$er como de$era mane!ar el numero de ca$eas#de un hato cuando solo puede iniciar
"a%uillas proimas al parto# arn-$ien %uiere conocer en cuanto tiempo podra contar con la #ma
capacidad de su rancho, %ue es de 7 'A (dato de la primera parte), si &a no#compra mas "acas & todos
eemplaos los desea o$tener de su propio hato#
esolution8
ANO6N'JERO I
# Cdlculode vacas-Como este es el ami en %ue seinicia la e6plotacion &-uni-camente se cuenta con "a%uillas, el niimero de "acas sera cero#
+# Cdlculo de vaquillas. Son "a%uillas con las#%ue se empiea#
7# Cdlculo de becerros. Se comiena a utiliar los datos# 5ara este caso se apli-caca el de a cosech
$ecerros, %ue es de#=U`# Se multiplier el niimero de "a%uillas por el porcenta!e de cosecha de $ecerros
esultado, sera6elnumero de $ecerros %ue se tendra para ese primer ano#
Entonces
#= X 6+#= $ecerros, de donde @7#= son hem$ras & @7#= son machos#
;# Cdlculo de loros%. 3olo se di"ide el numero de "a%uillas entre el niimero correspondiente a la relacion "a
oro# #,
Entonces
4+ B#= toros# 6
5ara resuinir6Se colocan los datos en el cuadro siguiente, donde ademas se o$tendra el "alor en6'A (conform
os datos de la primera parte)# # 6
http://cabezas.de/http://cabezas.de/
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NVtese que, para efectos del pro$lema se mane!aron los decimales# para un me!or control de las ca$ea
preferi$le %ue cada nmero %ue sea superior a #= en sus fracciones se redondee a un nmero prVimo sup
& %ue cada nmero inferior a #= se redondee a un nmero prVimo inferior# No de$e confundirse las 'nida
Animal con el nmero de ca$eas en la o$ser"aciVn de este cuadro#
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$#*!(#&")*I!/ )$) '#$+II6)*I!& "# ()I6 5#$)"!/ !$ #
"#)$+)(#&+! "# I&=#/+I5)*I!& )5$I*!) D "#)$+)(#&+! "#/E/#!/
"!(I&I! "#$#*!(#&")*IF&
"!/I/ &--GGgs.H9a-lbsH(z.
$##$I(I#&+! '#$+II6)&+#qqH(z !E/#$=)*I!/
*)+#5!$I) "#'#$+II")" "#/#!
Kalle de oro @-7-+= +-+;-+
+#
Suelos $a!os en 5 & _ J 3 3
Kalle de Joraan ;-;@-7 'rea
#
= Suelos $a!os en 5 & _ J 3 3
Kalle del Negrito =-=-=
7#
'rea
#
=
_C<
#
=
-
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-- 'rea
+#
= Suelos altos en 5 & _ 3 A A
B-- 'rea
;#
+
-
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Kalle de Famastran 7-- 'rea
;#
'so de "ariedades
Altiplano de anli 7-;@- 'rea
;#
'so de hi$ridos 3 3 3
B-;@-
#
=
Junicipio de El
5araiso 7-;@- 'rea
7#
'so de "ariedades
B-;@-
#
=
= Olancho +-+@- B-;@-
#
-;- 'rea
+#
'so de "ariedades J 3 A
+-+@- B-;@-
#
=-;- 'rea
7#
'so de hi$ridos J 3 A
@ Kalle de Aguan B-7- B-;@-
#
'so de "ariedades J 3 A
-
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Alto Aguan +7-;@- 'rea
+#
=
+-+;-+
+#
'rea
3a!o Aguan B-7-+ +-+;-+
+#
'so de "ariedades J 3 3
+7-;@-7 'rea +#
B-;@-
#
'rea
;#
_C<
#
B
J- Jedio
3- 3a!o
A- Alto
El =U del nitrogeno & todo el fosforo de$e de aplicarse al momento de la siem$ra, luego entre + & 7 dias de nacido
el mai,
aplicar el resto del nitrogeno# En esta acti"idad tam$ien es recomenda$le %ue el agricultor consulte al
etensionista
de su ona so$re %ue fertiliante usar & como aplicarlo
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CONRO< JENS'A< E 5ESO
CONRO< SANAR E .ERI
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C'
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+ipos de *ultivo a8. *ultivo del (aiz
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icta ?- + ?i$rido +-7= dias = - B= PP 3lanco
C - 7B= ?i$rido +-; dias = - B PP 3lanco
C -7;7 ?i$rido +-7= dias = - B= PP
3lanco
Semicristalino
3- B77 EA_A
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eLal$ 3 - @@@ ;;; 7B # ;-= +-+ +7-+@ =-
eLal$ 3 - B7 @+= ;7= #=-#B =-@ 7-+ +;-+B =#;-B
5ioneer =@=A === 7BB= # =-@ 7-+ +;-+B =#;-B
?S-7G ;;; 7B # ;-= 7-+ +7-+@ =-Seminal ?R = === 7BB= # =-@ +-+ +;-+B =#;-B
?ond# ?-+ === 7BB= # =-@ 7-+ +;-+B =#;-B
?ond# 3-; @+= ;7= #=-#B =-@ 7-+ +;-+B =#;-B
?ond# A-=+ @+= ;7= #=-#B =-@ 7-+ +;-+B =#;-B
Chorotega 3 -
= @+= ;7=#=-#B
=-@ 7-+ +;-+B =#;-B
Inti$ucano A - =7 ;;; 7B # ;-= 7-+ +;-+B =#;-B
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$#/#/+! "# *+I=! +!()+#, 4 (6.
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