Leven is Communiceren
-
Upload
dean-amory -
Category
Documents
-
view
414 -
download
8
description
Transcript of Leven is Communiceren
1
LEVENLEVEN ISIS
COMMUNICERENCOMMUNICEREN
SamengesteldSamengesteld doordoor EddyEddy AdriaensAdriaens
2
GEBASEERD OP DE GESCHRIFTEN VAN DALE CARNEGIE,
MILTON ERICKSON, JOE LUFT EN HARRY INGHAM, TIMOTHY
LEARY, DANIEL GOLEMAN, ALBERT ELLIS, GERARD EGAN,
JOHN MAXWELL, KATHLEEN DILLEN, VAN LAERE, DHERT,
SCHOOFS, MILLER & ROLLNICK, BAKKER & BANNINK,
PROCHASKA & DICLEMENTE, WILFRIED VAN CRAEN EN
ANDEREN.
Leven is Communiceren
Samengesteld door Eddy Adriaens
© 2012, Eddy Adriaens
Uitgegeven in eigen beheer door Edgard Adriaens
ISBN: 978-1-291-09934-8
Alle rechten voorbehouden.
Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een
geautomatiseerd gegevensbestand en/of openbaar gemaakt in enige vorm
of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën,
opnamen of op enige andere manier zonder voorafgaande schriftelijke
toestemming van de uitgever.
3
HOEHOE LEGLEG JEJE CONTACTENCONTACTEN
ENEN HOEHOE ONDERHOUDONDERHOUD JEJE ZE?ZE?
**
HOEHOE MAAKMAAK JEJE VRIENDENVRIENDEN
ENEN HOEHOE HOUDHOUD JEJE ZE?ZE?
**
HOEHOE ONTWIKKELONTWIKKEL JEJE STERKESTERKE INTERPERSOONLIJKEINTERPERSOONLIJKE VAARDIGHEDEN?VAARDIGHEDEN?
**
HOEHOE WORDWORD JEJE ASSERTIEF?ASSERTIEF?
**
HOEHOE COMMUNICEERCOMMUNICEER JE?JE?
**
HOEHOE MOTIVEERMOTIVEER JEJE JEZELFJEZELF ENEN ANDEREN?ANDEREN?
**
HOEHOE GAGA JEJE OMOM METMET VERANDERING?VERANDERING?
**
HOEHOE GEEFGEEF JEJE EENEEN VOORDRACHT?VOORDRACHT?
HOEHOE SPREEKSPREEK JEJE ININ HETHET OPENBAAR?OPENBAAR?
4
InhoudInhoud 4
BASIS ATTITUDES 6
OMGAAN MET ANDEREN 10
JOHARI VENSTER: RUIMTE MAKEN VOOR COMMUNICATIE 23
SOCIALE CONTACTEN LEGGEN 25
BEGROETINGEN & GESPREKSOPENERS 26
EEN GESPREK GAANDE HOUDEN 32
UITDIEPEN VAN CONTACTEN 39
NIET VERBALE COMMUNICATIE 43
VRIENDEN MAKEN 48
VRIENDSCHAP ONDERHOUDEN 52
ONTHOUDEN 54
META-TAAL: EEN TWEESNIJDEND ZWAARD 57
POSITIEVE AFFIRMATIES 94
EMOTIONELE INTELLIGENTIE 98
CENTERING / KALIBRERING 100
DE ROOS VAN LEARY 102
RATIONELE EFFECTIVITEITS TRAINING 103
HINDERPALEN VOOR COMMUNICATIE 105
VRAGEN STELLEN 107
LUISTEREN 110
5
ASSERTIVITEIT 113
GRENZEN AFBAKENEN 121
IK-BOODSCHAPPEN 122
SLECHT NIEUWS BRENGEN 123
EEN VERZOEK FORMULEREN 125
EEN VERZOEK BEANTWOORDEN 127
FEEDBACK 129
MOTIVERENDE GESPREKSVOERING 130
SPREKEN IN HET OPENBAAR 181
6
BASIS ATTITUDES
1. Ken jezelf
Je bent zenuwachtig? So what? Iedereen is zenuwachtig in nieuwe
omstandigheden. Aanvaard je zenuwachtigheid. Begin gesprekken met
mensen die je nog niet kent, gewoon om te oefenen.
Kies je actieveld: je wil niet een gans leven doen wat je niet graag doet of
leven waar je niet graag leeft.
2. Handel planmatig en consequent
Ontwikkel realistische verwachtingen. Stel doelen die in
overeenstemming zijn met je bekwaamheden. Ga voor wat belangrijk is
in de context waarin je handelt. Wees actief, neem initiatief.
3. Wees realistisch
Olifanten vliegen niet. Er is altijd wel iemand beter dan jij, maar dat mag
geen reden zijn om af te zien van actie. Lees, studeer, bereid je voor: een
paar uren degelijke voorbereiding maken geen specialist van jou, maar
zorgen er al voor dat je meer over het gekozen onderwerp weet dan de
meeste mensen.
Overschat anderen niet en onderschat jezelf niet. Veins ook niet te zijn
wat je niet bent. Blijf jezelf. Ontdek de terreinen die je goed liggen,
ontwikkel je talenten.
7
4. Wees vastberaden en volhardend
Laat je niet uit het veld slaan door een mislukking of een negatieve
reactie. Niemand slaagt in al wat hij onderneemt. Leer van tegenslagen:
lag het aan jou? Spande je je voldoende in? Waren je verwachtingen
realistisch? Wat deed je verkeerd? Had je wellicht gewoon pech? Blijf
niet hangen in ongunstige plaatsen, concentreer je aandacht en energie
niet op verloren zaken.
5. Wees positief en constructief
Een positieve en constructieve houding helpt je om de zaken te
aanvaarden waar je toch geen invloed kan op uitoefenen en om positieve
veranderingen te realiseren op de terreinen waar dit voor jou mogelijk is.
Het laat je toe gemakkelijker om te gaan met de dagelijkse gang van
zaken van het leven. Het brengt optimisme in je leven, en voorkomt
zinloos gepieker, zorgen en negatief denken.
Een positieve en constructieve houding begint met keuzes:
Je kiest zelf om gelukkig te zijn en meer te glimlachen.
Je beslist dankbaar te zijn voor wat je bent, kan en hebt
Je beslist je te focussen op de oplossingen, niet op de problemen.
Je bepaalt zelf dat je naar de zonnige kant van het leven kijkt en
optimistisch blijft.
Je kiest zelf om vooral om te gaan met gelukkige, positieve,
succesrijke mensen en van hen te leren.
Je kiest voor het lezen van inspirerende verhalen en boeken waar je
iets kan uit leren.
8
Je laat je leiden door positieve affirmaties en inspirerende uitspraken.
Je beslist om de toekomst te visualiseren en planmatig te streven naar
de realisatie van je doelen.
Je bekijkt de zaken in perspectief, met aandacht voor het groter
geheel.
De gevolgen van deze keuzes zijn belangrijk:
Wie positief en constructief in het leven staat, leeft gelukkiger, is
helderder, meer in balans en meer in controle en kent meer succes.
Je leert kansen zien en benutten: Mislukkingen en problemen zijn
verhulde zegeningen. Zij bevatten een boodschap voor ons over
terreinen waarin kansen op verdere ontplooiing aanwezig zijn en leren
ons welke gebeurtenissen uit het verleden onvoldoende verwerkt zijn.
Je verliest geen tijd en energie meer met zelfbeklag, piekeren over
futiliteiten of nodeloos bezorgd zijn.
Je wordt assertiever: Wie wel overwogen positief en constructief
denkt en handelt en zelfbewust afstand neemt van negativiteit, staat
zelfbewuster in het leven en is meer gemotiveerd om zijn doelen te
bereiken.
Je krijgt een optimistische kijk op je leven, je omgeving en de wereld:
deze vloeit logischerwijze voort uit een positieve en constructieve
ingesteldheid omdat je naar positieve doelen toe leeft en actief werkt
aan de bewerkstelling van je geluk en succes.
Je gelooft meer in jezelf en in je capaciteiten: een positieve en
constructieve houding inspireert je om positieve doelen te stellen en
9
actief te zoeken naar oplossingen, wat op zijn beurt leidt tot een
toename van geluk en succes in je hele leven.
Een positieve en constructieve houding zorgt niet alleen voor meer
innerlijke kracht en sterkte bij jezelf, het werkt ook inspirerend op
anderen. Mensen zoeken de nabijheid van personen met een positieve
en constructieve houding en hebben respect voor wie zo in het leven
staat.
10
OMGAAN MET ANDEREN
Wilfried van Craen herinnert er in zijn boek “Omgaan met anderen is een
communicatiekunst (Acco Leuven) aan dat we leven in een systeem
waarbinnen een onophoudelijke circulaire beïnvloeding tussen mensen
bestaat.
REACTIE: Wat ik doe is het gevolg van jouw gedrag
(omdat dit mij beïnvloedt)
ACTIE: Maar tevens oorzaak van jouw gedrag (omdat ik
op mijn beurt jou beïnvloed)
Storend gedrag dient daarom niet op zichzelf bekeken te worden, maar
je moet nagaan hoe het functioneert binnen het systeem (relatie gezin,
werk, dorp, ...)
en ontdekken hoe het een (on)bewuste reactie is op (on)bewust gedrag
van anderen
ONZE BINNENKANT, wàt we denken, is best belangrijk, maar slechts
relevant voor zover het zichtbaar gemaakt wordt door ons gedrag: ONZE
BUITENKANT en hoe dit laatste beïnvloed wordt binnen een systeem.
Hoe belangrijker het systeem en hoe langer de mensen binnen bet
systeem met elkaar omgaan, hoe sterker GEWOONTEGEDRAG EN
REGELS zijn en hoe groter de weerstand om ze op te geven, zelfs al zijn
ze ongezond. Opgeven leidt immers tot een verbroken evenwichtsgevoel!
11
De overvloed aan informatie die ons langs allerlei kanalen bereikt
a/ filteren wij: selectie in functie van onze waarde-oordelen,
verwachtingen gebaseerd op eerdere ervaringen, kennis, zelfbeeld, beeld
van de ander, aandacht, weerstandsdrempel, …
b/ verwerken wij vervolgens.
Hierbij komen vaak fouten voor: Wij "raden" naar de binnenkant van de
ander - die we immers niet zien. Door het geven van feedback kunnen
veel misverstanden voorkomen of opgelost worden.
Axioma's van de communicatietheorie
1 COMMUNICEREN DOE JE ALTIJD
Communicatie is circulaire beïnvloeding. Er aan ontsnappen kan niet.
Sommige mensen proberen te ontsnappen door een symptoom te
ontwikkelen: iets waar ze niets kunnen aan doen, maar waardoor zij de
(wederzijdse) communicatie kunnen beperken : stemverlies, hyper-
ventilatie, hoofdpijn, benauwdheid, ongemakkelijkheid, erectiestoornis ...
2. COMMUNICATIE IS ALTIJD DRIEDUBBEL
A/ Wat men zegt (inhoudsniveau) - bv: “Er ligt daar 5 Euro.”
B/ Hoe men zegt (onuitgesproken relationele boodschap) – bv: "raap ze
op!"
C/ Waar men zegt (contextniveau): Thuis kan ik dingen vrijuit zeggen die
ik tegen de baas op het werk niet kwijt kan.
12
Elk spreken is een relatiespreken.
Als persoon A zegt: "Hoe laat is het?" (inhoudsniveau)
Kan persoon B antwoorden: “Jaja, Ik kom al!" (relatieniveau)
Het relatieniveau draait rond macht: Wie heeft het hier voor het zeggen?
Als het inhoudsniveau en het relatieniveau samenvallen ontstaat
congruent gedrag. In het andere geval komt (incongruent gedrag) komt de
boodschap vreemd over.
Mogelijke reacties op een boodschap zijn:
BEVESTIGEN:
Ik aanvaard jouw zelfomschrijving (relatieniveau)
vb: “Hoe laat is het?” - “Sorry, ik zat in een file.”
VERWERPEN:
Ik doe dat niet en laat de ander weten dat ik hem niet zie zoals hij dat wel
zou willen.
vb : Hoe laat is het?” – “Tijd om je leven te beteren!”
Dit kan leiden tot verwoede pogingen van de ander om bevestiging van
zijn zelfbeeld te krijgen.
NEGEREN:
Ik doe alsof de ander niet bestaat. Dit kan leiden tot storend gedrag om
zichzelf te manifesteren. (mokken, agressie, ziekte)
Ziek worden? Inderdaad, want symptomatisch gedrag ontwikkelt zich
veelal onbewust. Bevestiging is immers een primaire behoefte: het is de
nood aan erkenning die de mensen samen houdt.
13
Veel misverstanden en ruzies zijn te wijten aan het verwarren van inhoud
en relationele boodschap.
Een voorbeeld: Man vraagt: “Hoe laat is het?”
Vrouw antwoordt: “18hOO”
Man reageert boos: “Lelijke egoïst!”
Uitleg: De vrouw antwoordde op de inhoud, maar negeerde de relationele
boodschap (ze moesten uiterlijk tegen 18h00 weg zijn)
De echte informatie wordt vaak niet uitgesproken. Gevechten worden op
het relationele niveau gevoerd. Zo kan een ruzie over de afwas als
onderliggende relationele boodschap van de vrouw aan de man betekenen
dat zij hem wil duidelijk maken dat hij haar als een meid beschouwt en
zij taakverdeling of meer vrijheid eist. Of een ruzie over “te veel TV” kan
een uitdrukking zijn van de relationele boodschap: “ik wil eens meer weg
gaan!”
3. ELK ZIJN WAARHEID
Iedereen is anders, selecteert en interpreteert dus ook anders. Wat elk van
ons op de voorgrond plaatst is ONZE waarheid. Anderen houden na
selectie evenwel andere dingen over of plaatsen onze waarheid op de
achtergrond.
Iedereen ziet de zaken anders omdat iedereen ook anders is. Niet omdat
zij van slechte wil, dom of gek zijn, gebrek aan liefde hebben of
“schuldig” zijn.
14
4. HET INTERPUNCTIEVERSCHIJNSEL
Ik trek me terug als jij vit. Jij vit omdat ik me teveel op mezelf terugtrek
en je zo aandacht wil krijgen. Dit verschijnsel heeft een enorm potentieel
tot escalatie (cfr bewapeningswedloop). Als je in een argumentatie teveel
“omdat” hoort, mag je rekenen dat de spiraal in gang gezet is!
Door de circulaire beïnvloeding worden op deze manier onze naarste
dromen bewaarheid (self fulfilling prophecy).
Nochtans is er een oplossing:
Zoek niet naar het begin, de oorzaak, de reden (circulaire beïnvloeding,
weet je wel?) maar ontdek de cirkel, bespreek het vastgesteld gedrag en
stap uit de cirkel.
De kernvraag is: “Wat doe IK dat de ander zo storend vindt en maakt dat
hij zo fout, storend, vreemd, ... doet?”
Jammer genoeg merkt wie zelf in de cirkel zit dit vaak niet meer op en is
het nodig dat een buitenstaander hem erop wijst en eventueel helpt om de
impasse te doorbreken.
5. ANALOGE TAAL
Exact dezelfde woorden kunnen eisend (“I am the boss”), vragend (“We
are equal”) of smekend (You are the boss) overkomen in functie van de
manier waarop ze gezegd worden, de lichaamstaal, toon enz…
15
Analoge taal leidt tot misverstanden. Zoals de man die een ruiker
bloemen meebrengt en thuis begroet wordt met “Wat heb jij goed te
maken?”
Stel je analoge taal vast, duidt dan met woorden : "Ik doe dit omdat ...."
Soms is de taal bewust niet in overeenstemming met de analoge
boodschap. Dit heet: ironie.
Soms is ze onbewust niet in overeenstemming. Dan spreken wij van een
tegenstrijdige boodschap. Zoals wanneer iemand op boze toon
uitschreeuwt: “maar neen, ik ben niet boos!”
Tegenstrijdige boodschappen lijden tot PARADOXEN: de ander weet
niet meer hoe te reageren. Dit frustrerend dilemma kan aanleiding zijn tot
het ontwikkelen van een symptoom, zodat de andere kan zeggen: “Ik wil
wel doen wat je vraagt, mat kan niet, want ik ben oververmoeid, ik heb
hoofdpijn, ... "
6. INTERACTIE IS OFWEL SYMMETRISCH, OFWEL
COMPLEMENTAIR
Bij symmetrische interactie zijn de gedragingen als het ware
spiegelbeelden van elkaar: wij willen beiden hetzelfde: initiatief nemen
als de ander dat ook wil, volgen op het ogenblik dat hij wil volgen (“Na
U! - Neen, na U! - Neen, neen, gaat U maar eerst! - Neen, U eerst ....)
Bij complementaire interactie streven wij naar aanvulling van de ander:
onze gedragingen zijn gebaseerd op verschillen: als jij initiatief neemt,
dan volg ik.
16
Gevaar van een Gevaar van een
symmetrische relatie: complementaire relatie:
Escaleert gemakkelijk: Verstart gemakkelijk:
Neem jij geen initiatief, ik ook niet. Hoe groter het verschil hoe
Zet jij je niet in, ik ook niet. beter!
Vrij jij met een derde, ik ook. Hoe uithuiziger vader, hoe
Ik zet de asbak rechts, jij dus links meer haardgebonden moeder.
ik daarna weer rechts - en er is ruzie Hoe baziger de een,
hoe slaafser de ander.
De leidende rol in een complementaire relatie wordt in regel als “sterke
rol” gezien. Vaak ten onrechte: de volger krijgt immers ook wat hij wil
(volgen). Wees dus voorzichtig: er kan maar een baas (knecht) zijn als er
ook een knecht (baas) is!
Soepelheid kan in een complementaire relatie veel problemen vermijden:
het grootste probleem is immers verstarring!
Escalatie in een symmetrische relatie kan vermeden worden door
”beurtelings” het relatievoorstel van de ander te aanvaarden.
In de realiteit is een relatie nooit uitsluitend symmetrisch of
complementair, maar in sommige terreinen of/en periodes het een, dan
weer het ander. Bijvoorbeeld in een ouder-kind relatie is de relatie
overwegend complementair tot het kind ouder wordt en meer en meer een
symmetrische rol van gelijkheid opeist.
17
Algemeen: Als er geruime tijd iets knelt in een relatie, in de zin dat je
voortdurend in gevecht lijkt, is het zinnig na te gaan hoe de relatie
gedefinieerd wordt. Je kan het energie-slopend interactie-systeem
doorbreken door eens van complementaire rol te wisselen of, in een
symmetrische relatie, je een tijd lang volgend op te stellen en na te gaan
of de ander dit op zijn beurt ook kan.
18
7. PARADOXALE COMMUNICATIE
* Verboden te verbieden.
* Ik ben een leugenaar die altijd de waarheid zegt.
* Ik ben een leugenaar die probeert de waarheid te zeggen.
* Ik zeg dat ik niet van je hou, maar je weet dat ik veel lieg.
Voor gek staan en gek worden liggen dicht bijeen wanneer een
paradoxaal gebod (lees dit niet!) gegeven wordt in een complementaire
relatie waar je niet kan uitstappen (moeder – kind; leraar – leerling). In
de praktijk leidt dit soort communicatie of bet gevoel dat we nooit
kunnen goed doen. Of wij gaan ons schuldig voelen. Soms ontwikkelen
wij een symptoom om ons uit dergelijke tegenstrijdige situaties te kunnen
redden.
Voorbeelden van paradoxale geboden:
1. Wees spontaan! (kan niet op bevel). Wees eens lief zonder dat ik het
je moet vragen (je vraagt het); Hou van me, niet omdat ik het je vraag,
maar uit jezelf.
2. Doe niet zo gehoorzaam! (als je het niet doet, gehoorzaam je). Neem
eens wat meer initiatief uit jezelf (doe je bet, is het niet uit jezelf, maar
omdat het gevraagd is). Je moet zelfstandiger reageren en niet altijd doen
wat gevraagd wordt.
3. Na borstamputatie: raakt man borst aan, bevriest vrouw. Doet hij het
niet "begeert hij haar niet meer"
4. Zelfmoordplan: Pleegt hij zelfmoord, is hij een lafaard. Doet hij bet
met, is het uit lafheid
19
5. Alleen weg: Ga je niet, zegt ze: “je moet het doen.". Ga je wel, dan “je
geeft niet om mij!"
Voorbeeld van een syndroom als oplossing bij geval 5: "Ik wil dat je
gaat, maar als je weg bent kan ik niet slapen, krijg ik enorme
angstaanvallen." (“Het is niet mijn fout dat je niet kan gaan, ik wou echt
dat je ging, maar die angstaanvallen ….” Ondertussen heeft ze wel haar
zin!)
De cirkel is rond wanneer de ander nu op zijn beurt een symptoom
ontwikkelt. Bijvoorbeeld een depressie, waardoor je er af en toe even op
je eentje tussenuit moet “anders word ik nog gek heeft de dokter gezegd!”
Paradoxale communicatie is vaak herkenbaar aan de “ja maars". "Ja, dat
is O.K., maar ik zal met gerust zijn voor je terug bent!"
Een voorbeeld: Je gaat niet alleen op vakantie. Je partner kan niet weten
of je van de idee afzag voor haar of omdat je je verplicht voelde omwille
van haar symptoom. Ze speelt dus veilig en vraagt je voortaan niet meer
gewoon om thuis te blijven omdat ze dat fijn vindt, maar roept steeds
opnieuw haar symptoom in.
De communicatie wordt pathogeen. De partners komen in steeds meer
vicieuze cirkels terecht.
Oplossing? Het symptoom onderkennen en opnieuw leren rechtstreeks te
vragen wat je wil. Vaak is hiervoor hulp van buitenaf vereist!
8. DE TERRITORIUMTHEORIE
A/ Iedereen heeft een plek nodig waar hij zich kan terugtrekken, een
vluchtheuvel waar hij zijn batterijen kan bijladen (café, kamer, toilet, ...)
20
B/ Iedereen heeft ook een persoonlijke ruimte die de afstand tussen
hemzelf en de anderen tot een “eigen” zone maakt: hij laat een zetel vrij
in de bioscoop, gaat op een lege bank zitten in het park of op de bus,
verbergt zich achter de krant, heeft een hekel aan mensen die hem
aanraken wanneer hijzelf de relatie niet zo intiem ziet, “kom niet
dichterbij of ik stap achteruit!”, “blijf van mijn lijf!”,
C/ Die Gedanken sind frei: “waaraan denk je nu?” kan een zeer ergerlijke
vraag zijn, iemand die over onze schouder meeleest ergert ons al even
zeer …
D/ “Mijn Tijd!”: Heb je tijd om eens tot rust te komen op je eentje?
“Om 11 uur thuis, hé!”
Jaloerse mensen zijn er in gespecialiseerd anderen steeds weer stukjes
van hun territorium te ontfutselen. Jaloerse mensen worden af gauw
tirannen.
E/ Psychologische ruimte : wij willen aandacht verwerven en behouden.
Wordt er met jou voldoende rekening gehouden thuis, op het werk? "Ik
wilde je dat vertellen ... ": De mate waarin ik “dat” als mijn territorium
beschouw, uit zich in de mate waarin ik geïrriteerd word als het mij
ontnomen wordt.
-> De leerling die de bordenwissers mag uitkloppen van de meester (IK
mag dat doen van de meester!)
-> Blijf uit mijn keuken! Wat doet je vrouw met jouw schroevendraaier
onder de motorkap van de auto?
Territorium-inbreuken stel je fysiek vast (gespannen spieren, beklemming
van borst of maag), maar vooral psychologisch (verwekken irritatie)
21
Wapens in de territoriumstrijd:
1. DEFINIËRING: “jij kunt dat (niet) aan!”, “jij bent
iemand die …. is.”
2. ZELF DEFINIËRING : "ik was ongerust... ": jezelf een etiket
opplakken als excuus om het
territorium van de ander te schenden.
3. SCHULD INDUCTIE: “Zie eens wat je me aandoet!” – “Je
maakt me kapot!”
4. EXCUSES: “Ik doe het voor je bestwil!”
“Ik ben zo hulpeloos!”
5. ZIEKTE: “Ik kan je niet ernstig nemen, want je bent
ziek" - "Het zal wel aan je regels liggen
dat je weer zo wrevelig bent!”
6. SYMPTOOMGEDRAG:
7. PACIFISME: “Hoe kan je nu kwaad zijn op zo’n dood-
brave man als ik?” (+ schuld inductie)
Wat dan wel doen?
1. AKTIEF LUISTEREN:
Empatisch reageren: tonen dat je de ander begrijpt en hem bevestigen.
Dus niet: "dat is helemaal niet zo erg", "het gaat wel over, ik heb dat ook
meegemaakt" - Maar wel: "Wat erg zeg!"
2. PARAFRASEREN:
“Als ik je goed begrijp, bedoel je eigenlijk dat …” of: “Wil je daarmee
zeggen dat …?”
22
3. FEED-BACK GEVEN:
Elkaar vertellen welke invloeden wij ervaren, hoe koud, treurig, verveeld,
miskend of warm (blij, tevreden, geboeid, …) wij ons voelen.
Bij het geven van feedback: niet interpreteren noch oordelen, maar het
waargenomen gedrag concreet beschrijven, zodat de ander daar iets aan
heeft en eventueel zijn gedrag kan aanpassen.
Het beste tijdstip voor feedback is: zo vlug mogelijk na de ervaring.
Bevoorbeeld: “Je zei net …. Daardoor voel ik mij …. En dan reageer ik
dus zus en zo, om …”
23
JOHARI VENSTER: RUIMTE MAKEN VOOR COMMUNICATIE
Je vrije ruimte
Het Johari venster is genoemd naar Joe Luft en Harry Ingham. Zij
bedachten een grafisch model waarin weergegeven is hoe iemand
zichzelf ziet en hoe hij door anderen gezien wordt. Om efficiënte
communicatie te bevorderen kan het nodig zijn de vrije ruimte te
vergroten en voornamelijk gebieden B en C te verkleinen.
De vrije ruimte A is de ruimte waarin een persoon zich vrij kan en durft
te bewegen. Ze bevat het dagelijkse gedrag naar anderen; het gedrag en
de motivaties die anderen van een persoon zien en waar de persoon zich
bewust van is.
24
Hoe je vrije ruimte vergroten?
1. Door informatie over jezelf vrij te geven verklein je de privé-ruimte B,
die informatie over jezelf bevat die enkel aan jezelf bekend is.
2. Door het vragen van feedback, dat is: informatie over hoe de ander je
ervaart, wordt de ruimte van de blinde vlek C kleiner: je leert immers
nieuwe zaken over jezelf bij.
Voordelen van het vergroten van de vrije ruimte:
Het uitwisselen van informatie door middel van feedback heeft als
voordeel dat het de communicatie tussen tweemensen inzichtelijker
maakt en daardoor effectiever. Je kent elkaar beter, je begrijpt elkaar
beter. Het ontstaan van vooroordelen en het voorbarig concluderen van
iets zal dan minder makkelijk voorkomen. Met andere woorden,
storingen in de communicatie komen minder vaak voor.
Bovendien kun je je door feedback bewust worden van een groter aantal
gedragingen van jezelf, en de effecten daarvan op anderen. Dit bewust
zijn geeft iemand de mogelijkheid zijn gedrag te handhaven of te
veranderen.
Vereisten voor welslagen:
Zelfbeeld van anderen accepteren
Grenzen afbakenen: vertellen wanneer de eigen grenzen bereikt zijn
Bereid zijn je zelfkennis te vergroten, onder meer door geven en
ontvangen van feedback
25
SOCIALE CONTACTEN LEGGEN
1. Oefen begroetingen, gespreksopeners en afscheidsformules.
Noteer aansprekingen, openingszinnen en afscheidsformules die je goed
vindt. Stel voor jezelf een lijstje op van formules en zinnen die goed
aanvoelen. Oefen ze in. Breng ze in praktijk. Zo bouw je een eigen stijl
op.
2. Geef aandacht aan non-verbale communicatie.
Oefen vocale (klank, toon, ritme) en niet vocale communicatie (houding,
gelaatsexpressie, bewegingen) in.
3. Hou het gesprek gaande
Geef eerlijke complimenten, gebruik kapstokken (gemeenschappelijke
interesses en onderwerpen aangereikt door de ander benutten), beëindig
je zinnen met een vraag, stel KEMO-vragen (vragen naar karakter,
emoties en motivatie), beëindig het gesprek met een uitnodiging.
4. Diep contacten uit
Gebruik complimenten, toon waardering, respect en vertrouwen, geef de
mensen wat ze verlangen: erkenning, het gevoel belangrijk, mooi,
intelligent en humoristisch te zijn, mogelijkheden tot ontplooiing,
affectie, vriendschap, bevestiging dat zij deel uitmaken van de groep,
seksuele voldoening.
26
BEGROETINGEN & GESPREKSOPENERS
Nogal wat mensen denken dat een goed eerste contact met een onbekende
afhangt van de openingszin die ze gebruiken. Zoek je niet suf naar de
ideale gespreksopener, want die bestaat niet. Een van buiten geleerde
openingszin is bovendien zelden echt grappig of origineel en toont
dikwijls vooral aan hoe onzeker je wel bent.
De eerste zin is dan ook hoegenaamd niet belangrijk. Het is voldoende
gelijk wat te zeggen om aandacht te krijgen. Een gewone opmerking
over het weer, een complimentje, een vraag, ... of desnoods gewoon:
"Hallo!"
Het begin van een gesprek laat je best gewoon door
omgevingsfactoren bepalen:
- De fysieke omstandigheden (werk, vrije tijd, kerk, bus, ...)
- De tijd van de dag (ontbijt, lunch, koffiepauze, na werk, weekdag, …)
- De gesprekspartner (man, vrouw, jonger, ouder, (on)gehuwd, ...)
- Je relatie met de gesprekspartner (kennis, collega, vriend, baas, …)
- De omgevingsfactoren (in groep, alleen, op straat, op kantoor, …)
- Al dan niet voorgesteld of door jezelf benaderd
Hou het vrijblijvend, licht en luchtig zodat de deur naar een
ongedwongen uitwisseling open blijft ook nadat de gespreksopener
beantwoord werd. Oefen jezelf in het aangaan van gesprekken zonder
andere reden dan gewoon een babbeltje te slaan.
27
Goede gespreksopeners zijn:
1. Een vraag stellen over iets dat je gemeenschappelijk hebt
Ben jij niet ook van Aalst?
Weet jij hoe laat de bus precies langskomt?
2. Een compliment geven en daar een vraag aan koppelen
Ik merk dat je … hoe doe je dat?
Ik zie dat je goed op de hoogte bent, studeer je …?
3. Een algemeen onderwerp gebruiken waar je veilig kan over praten
Algemene gesprekken zijn minder "overvallend' en verontrustend en
stuiten op minder weerstand. Ze zijn minder conflictief en blazen geen
bruggen op. Praat liefst niet meteen over jezelf. Het is precies belangrijk
je interesse te tonen in de andere.
Algemene onderwerpen bieden zo de mogelijkheid het gesprek verder te
zetten “om te luisteren naar wat de ander te vertellen heeft” en laten een
strategische aftocht toe. Uit de reacties op je inleiding valt al heel veel te
leren.
JA MAAR … WELK ALGEMEEN ONDERWERP?
Mannen onder elkaar spreken over sport, politiek, economie.
Vrouwen onder elkaar over kinderen, mode, interieur,
lichaamsverzorging en make-up.
Vooral wanneer je een onbekende aanspreekt, ga je het best niet te ver
zoeken: kies voor de hand liggende “natuurlijke” onderwerpen.
28
Ken je de ander al dan vormen positieve ervaringen, vreugdevolle
momenten, interesses en hobby’s, positieve kwaliteiten en sterke punten
van de ander evenveel ideale onderwerpen om te gebruiken als
gespreksopener.
Eventueel kan je de volgende techniek gebruiken:
1. Je kent de ander niet. Trek dus de aandacht met een algemene zin
waarvoor je de inspiratie haalt uit de situatie en de omgeving waarin je je
samen met de ander bevindt. "Wat is het hier warm op die trein!"
bijvoorbeeld.
2. Bedenk vooraf wat je interessant vindt in anderen. Zoek het niet te
ver: iets wat je zelf ook graag doet. Je gaat graag op reis? Je kijkt graag
films? je gaat graag uit? je speelt graag schaak? ... pik maar uit!
3. Op je openingszin kan je een antwoord verwachten in de aard van: "ja,
verschrikkelijk, hé!"
4. In je reactie leg je nu een link naar het gekozen onderwerp: "Op
vakantie heb ik daar nochtans geen last van!"
5. Ja mag opnieuw een kort, vaag antwoord verwachten: "nee, ik ook
niet"
6. Maar nu ben je vertrokken : "Ben je dit jaar al op vakantie geweest?",
"Wanneer ben je laatst nog op vakantie geweest?", "Waar ben je
geweest?", ... en voor je het weet zit je met een wildvreemde te praten
over reizen en vakanties.
7. Of je kan een kenmerk van de ander als aanknopingspunt gebruiken:
"aan je kleur te zien hou je nochtans van de zon!" .... en je bent opnieuw
vertrokken ... Dus door gewoon iets op te merken of een vraag te stellen
29
over de ander of over de context van de omgeving, kan je vlot komen tot
het onderwerp waarover je een verhaal wil vertellen.
8. In het begin van het gesprek mag je je aan korte, algemene antwoorden
verwachten. Vaak zal daarop een wedervraag volgen: "Ja, ik was al op
vakantie - En jij?"
9. Het is niet de bedoeling de ander te overvallen met alle details van
jouw laatste vakantie, wel interesse te wekken en verdere vragen uit te
lokken. Wil je de ander beter leren kennen, dan is het zaak over te
schakelen van algemene verhalen op persoonlijke eigenschappen en
karaktertrekken. Een goede techniek hiervoor is: je verhaal afsluiten met
een link naar een interessante karaktereigenschap: "Dat was meteen één
van de meest spontane / avontuurlijke / spannende ... dingen die ik ooit al
gedaan heb. En jij? Wat is iets spontaans / avontuurlijks dat jij al gedaan
hebt in je leven?”
In plaats van verhalen met elkaar te delen over vakanties, deel je nu
ervaringen over elkaars persoonlijke eigenschappen.
Goede gespreksonderwerpen bezitten de volgende kenmerken:
1. Een goed onderwerp bouwt een band op. Het geeft je de gelegenheid
om vertrouwen te creëren en een connectie op te bouwen. Eens dat er is,
zal de ander veel opener zijn naar jou toe.
2. Een goed onderwerp wekt emoties op. Het dagelijks leven is voor veel
van ons een sleur. De dagelijkse sleur weerhoudt ons ervan om echte
emoties te voelen. Nochtans verlangen we naar emoties om te voelen dat
we echt leven. Dit is de reden waarom de entertainment industrie zo veel
geld verdient. Deze industrie bevredigt onze honger naar emoties. Als jij
kan praten over onderwerpen die verloren of onderdrukte positieve
30
emoties naar boven brengen, dan zullen de mensen aan je lippen
gekluisterd zijn.
3. Een goed onderwerp maakt jou driedimensionaal. Als iemand jou voor
het eerst ontmoet, ben je gewoon één uit de velen: "die man of vrouw op
de trein". Een kort, oppervlakkig gesprek verandert daar nog niet veel
aan. Het is daarom belangrijk onderwerpen aan te snijden die jouw
unieke identiteit in de verf zetten.
Het is nog verleidelijker als je identiteit een aantal schijnbare
tegenstrijdigheden bevat. Je zit alle dagen netjes in het pak, maar je speelt
wel ook rugby of doet aan deltavliegen. Dit maakt jou mysterieus en
onvoorspelbaar en creëert ruimte voor fantasie. Het laat anderen toe zich
voor te stellen dat ze een leuke tijd met jou hebben op verschillende
terreinen.
4. Een goed onderwerp bevat informatie om het gesprek gaande te
houden. Uiteindelijk wil je dat de ander zich open stelt naar jou toe, zijn
emoties uitdrukt en investeert in jullie gesprek. De beste manier om dit te
doen, is kleine dingetjes te laten vallen in je verhaal waar je niet in detail
op in gaat. Die kleine dingetjes dienen dan als “lokmiddel” zodat anderen
daar verder kunnen op doorvragen en zodoende meer betrokken raken in
jullie gesprek.
5. Een goed onderwerp laat toe om jouw aantrekkelijke eigenschappen
ten toon te spreiden. Er zijn bepaalde eigenschappen die mensen over
heel de wereld aantrekkelijk vinden. Deze eigenschappen zijn onder
andere: gepassioneerd zijn door iets, avontuurlijk zijn, grappig zijn, een
leider van mannen zijn, vrouwen die jou leuk vinden, ... Des te meer van
deze eigenschappen dat je in jullie gesprek subtiel kan overbrengen, des
te beter.
31
6. Een goed onderwerp heeft een doel. Als je doel is seksuele
aantrekkingskracht te creëren bij een vrouw, dan moet je seksuele
spanning beginnen op te bouwen. De onderwerpen waarover je praat,
moeten toestaan om dit te doen. Een goed onderwerp leent zich om haar
aan te raken, en het heeft een seksuele ondertoon.
(bron: Alexander - http://vrouwenverleiden.be)
32
EEN GESPREK GAANDE HOUDENVrouwen zijn gemiddeld communicatief een stuk vaardiger dan mannen.
Vooral mannen maken zich nog wel eens zorgen hoe ze een gesprek
kunnen in gang houden.
Een paar tips:
1. Geef eerlijke complimenten.
Je kan die bijvoorbeeld inkleden in een gokje over afkomst, beroep,
leeftijd …: “volgens mij ben jij …, want ….” Zo hou je het speels.
Bovendien geeft jouw uitleg meteen stof om op verder te borduren:
“waarom denk je dat?”
2. Gebruik aangeboden “kapstokken”.
Als iemand je vertelt dat hij vorig jaar op vakantie ging naar Ibizza met
een paar makkers en zich daar goed vermaakt heeft, zeg dan niet gewoon:
“oh, fijn voor jou!”, maar vraag door: waarom Ibizza? Hoeveel makkers?
Wat bedoelt hij met “goed vermaakt”?
3. Beëindig je zinnen met een vraag.
“Wat denk jij daarvan?” - “wat doe jij graag?” - “heb je dat ook al eens
geprobeerd?” - “En jij?”
4. Stel KEMO-vragen.
Vraag naar karakter, emoties en motivatie (reden, aanleiding, doelen).
Stel, iemand vertelt dat hij gitaar speelt. Dan kan je objectieve informatie
inwinnen (hoe lang al, volgde je les, speel je in een band?).
33
KEMO-vragen zorgen voor een dieper contact:
Hoe kwam je er toe gitaar te gaan spelen?
Welke gevoelens roept dat bij je op?
Veel mensen die gitaar spelen zijn romantisch, harmonisch,
ontspannen … geldt dat ook voor jou?
5. Sluit geen deuren.
Heb je iemand al een paar keer ontmoet, kan je overwegen om een
gezamenlijk contact of activiteit buiten het normale contactveld voor te
stellen.
Als je een interessant onderwerp ontdekt hebt en je wil er nog wat verder
over keuvelen, kan je vragen:
Daar zou ik wel eens verder willen op ingaan, maar ik weet niet of het nu
wel het gepaste moment is. Moet jij direct ergens heen?
Ik ga nu koffie drinken, heb je zin om precies uit te leggen wat je
bedoelt?
6. Gebruik humor.
Gepaste humor is ideaal om de toon van de conversatie te zetten:
vrijblijvend, licht, oppervlakkig en gemakkelijk.
7. Bereid je voor en oefen.
Onderschat nooit de hoeveelheid voorbereiding, oefening en inspanning
achter een ogenschijnlijk vlot en toevallig contact. Een gewichtheffer
begint met kleine gewichtjes. Ook de psychologische spierkracht dient
geleidelijk aan opgebouwd: begin met eenvoudige contacten en werk
geleidelijk aan naar zwaardere opgaven toe.
34
8. Waak over je balans.
Hoe directer je taalgebruik, hoe neutraler je lichaamstaal.
9. Maak het niet zwaar.
Ga niet te snel over tot het stellen van persoonlijke vragen. Hou het
gesprek ongedwongen, sympathiek en luchtig.
10. Positief versus negatief
Mensen zitten soms gevangen in strategieën die per definitie leiden tot
negatieve uitkomsten : Als je tien keer bang bent leidt dat mettertijd tot
angst. Nadat je tien keer een verkeerde beslissing nam, ga je wellicht niet
meer naar oplossingen zoeken. Je verliest dan aan dynamiek :je angst en
besluiteloosheid dreigen statisch te worden, onontkoombaar, verstarrend,
verlammend ...
Als je kennis hebt van positieve ervaringen of bij de ander kwaliteiten
vaststelt die vereist zijn om de pat-situatie te doorbreken, kan je deze
gebruiken om zijn referentiekader te verruimen, waardoor andere plots
weer denkbaar worden.
Hoe duidelijker blijkt dat hij de benodigde kwaliteit wel degelijk in
reserve heeft, hoe gemakkelijker het wordt om de gewenste eigenschap
ook in een nieuwe situatie te gebruiken.
Maar wat als je geen positieve ervaringen met betrekking tot een
bepaalde eigenschap vindt?
Wellicht kunnen ervaringen van anderen helpen? (buur, vriend,
filmfiguur, ...)
Of verbeelde situaties? Hoe zou je je voelen als ...?, Wat zou je
35
denken van ...?,
Verbeelde situaties geven de ander de mogelijkheid persoonlijke
beperkingen te ontduiken terwijl ze toch een product blijven van zijn
eigen belevingswereld.
11. Stel jezelf enkel positieve doelen.
Let er bij het toewerken naar een doel op dat het doel zelf niet negatief is.
1. Dat ligt organisatorisch moeilijk : als je iemand zegt "denk niet aan
blauw", dan moet die eerst precies wel aan blauw denken en het
vervolgens verwerpen. Beter is voor te stellen dat hij meteen aan de
gewenste kleur denkt. Een goed doel is dus nooit wat iemand niet mag
doen, wet wat hij wel wenst, wat hij wil in de plaats van ...
2. De initiële keuze van de cliënt is het gevolg van een positieve intentie
van de ander (hij rookt omwille van de associatie met gezelligheid of
even ontspannen, rijdt met een bepaald type auto omwille van de
prijs/kwaliteit verhouding of omdat hij in de zomer met een caravan op
reis gaat …). Zijn keuze afbreken, is hem afbreken. Voorbijgaan aan de
initiële intentie leidt zelden tot goede resultaten. Wil je bestaand gedrag
beïnvloeden, achterhaal dan eerst de positieve intentie die tot dat gedrag
geleid heeft en probeer die op een andere manier te vertalen
3. De oplossing moet binnen de mogelijkheden van de ander liggen. Het
doel moet verwoord worden in termen, acties en houdingen van de ander
en zich situeren binnen zijn denkwereld en wenswereld.
4. Een doel moet concreet zijn: Wat precies? Waar? Wanneer? Hoe? Wat
zullen de gevolgen zijn? (Wat verwacht je van …?)
36
12. Wees voorzichtig bij hevige emotie
Soms krijg je te maken met heftige emoties. Afstand nemen kan dan nuttig
zijn. Las minstens een pauze in. (Praat over iets anders.) Wil je het
onderwerp toch verder uitdiepen, dan kan de dissociatie-techniek soms
nuttig zijn: Laat de ander terugblikken naar zijn jongere ik. Je hebt dan een
expliciete dissociatie (de tijd) en een impliciete: Hij is nu ouder en wijzer en
kan nu met meer kennis van zaken oordelen en kan de situatie nu ook beter
aan .
Laat de ander altijd merken dat je hem respecteert, dat je je inzet in zijn
belang. "Spiegel hem", zorg dat je op dezelfde golflengte zit.
Voorbeelden van begroetingen, gespreksopeners en smalltalk:
ALGEMEEN
1. gekende persoon: Dag, hoi, hallo, hoe gaat het met je?
2. gekende persoon: Hallo, goed U hier te zien,
3. bij voorstelling: Aangenaam kennis met U te maken
4. niet gekende persoon: zie openingslijnen / smalltalk – maar zeker niet:
Hallo, hoe gaat het? Hoe heet je? - want te arrogant en vrijpostig.
IN BAR OF DANCING
1. Tjonge, wat is het hier warm
2. Zeg wat jij daar drinkt ziet er lekker uit. Wat is het?
3. Hele goede muziek hier, vind je niet?
4. Pardon, heeft U misschien een vuurtje?
37
IN EEN WINKEL
1. Hoe laat sluit men hier?
2. Weet U hoe laat het is?
3. Sorry dat ik U stoor, maar ik heb wat hulp nodig en ik denk dat U mij
zeker kan helpen. Ik ben op zoek naar …. Voor een geschenkje en
twijfel tussen A en B, wat zou U kiezen?
SMALLTALK
1. Mooi weertje hé? - Is het geen heerlijk weer?
2. Hoe is het met de voetbal?
3. De vakantie aan het voorbereiden?
4. Kerstinkopen aan het doen?
5. Hoe gaat het met het werk?
6. Gisterenavond het nieuws gezien?
7. Toffe das heb jij, zeg!
8. He, ik zal blij zijn als deze week voorbij is!
9. Hoe is het met de vrouw en de kinderen?
Voorbeelden van verder praten en afscheid:
VERDER PRATEN
1. Geef een eerlijk compliment, best gevolgd door een vraag (hoe doe je
dat? Hoe komt het dat je daar zo goed van op de hoogte bent?)
2. Vraag advies (wat denk jij van …?, hoe zou jij dat aanpakken?)
38
3. Laat de gesprekspartner over zichzelf praten (woon je hier in de stad?
Wat voor werk doe jij? Ga je op reis deze vakantie?)
4. Meng opinies, informatie en vragen en bevorder de conversatie door
aanmoedigingszinnetjes: Jeetje, deed ie dat echt? Wat zeg je me
daarvan! Echt waar? Dat is fantastisch zo te horen heb je een hoop lol
gehad!)
5. Stel open vragen, die niet zomaar met “ja” of “neen” kunnen
beantwoord worden: Hoe was het daar? Wat deed je daar ’s avonds?
Wat houdt die job precies in?
6. Als je eigen ervaringen vertelt, laat ze dan aansluiten bij de interesses
en ervaringen van de ander.
AFSCHEID
1. Goed, ik moet er weer eens van door. Hou je goed hé
2. Leuk ie weer gesproken te hebben, We moeten later zeker eens op ons
gemak bijpraten ...
3. Daag, tot ziens! Tot de volgende keer!
4. Ik zie je nog wel eens! Ik kom je nog wel tegen!
5. Daar moeten wij het eens meer uitgebreid over hebben, wanneer zou
dat voor jou passen? Volgende week maandag misschien? Of past
dinsdag beter?
39
UITDIEPEN VAN CONTACTEN
Complimentjes geven beïnvloedt je populariteit positief mits je eerlijk en
selectief bent in het uitdelen van complimentjes. Het effect is het grootst
als je niet kan verdacht worden van verborgen bedoelingen.
Vandaar het nu van indirecte complimenten: vertel je mooie collega niet
hoe knap ze is in haar nieuwe kleedje, vertel het haar vriendin. Of nog
beter: vertel het jouw vriend, maar zorg ervoor dat haar vriendin
“toevallig” je opmerking hoort.
Een andere techniek om je oprechtheid in de verf te zetten is het
toevoegen van een onbelangrijke negatieve opmerking: “je deed een
fantastische job! Een paar keer moest ik een zin wel twee keer lezen voor
ik hem volledig begreep. Maar dit is dan ook werkelijk een tekst van top
niveau!”
Dale Carnegie stelt dat succes in het maken van vrienden en in het zaken
doen afhankelijk is van ons vermogen om enthousiasme op te weken bij
anderen door waardering, respect en vertrouwen te tonen, hen aan te
moedigen en hen complimentjes te geven.
De uitdrukking en uitwisseling van gevoelens is in dit proces een zeer
belangrijk element. In een gesprek zijn de delen die betrekking hebben
op emotionele ervaringen het belangrijkst voor de ontwikkeling en in
stand houding van gezonde vriendschaps- en intieme banden.
40
Heb hierbij wel oog voor:
- de geleidelijke toename: het uitdrukken van gevoelens moet in
verhouding staan tot de hoeveelheid sympathie en intimiteit die
opgebouwd werd.
- het evenwicht tussen de gesprekspartners: er is wederkerigheid vereist
in de toename van emotionaliteit. Hou de intensiteit van je
ontboezemingen beperkt en blijf eerder vaag zolang de ander niet
mee gaat in het verhaal.
- De consequentie: wees niet de ene keer warm en vertrouwelijk en een
andere keer dan weer koel en afstandelijk: als mensen niet weten wat
ze aan je hebben, trekken ze al vlug een verdedigingsschild op en
nemen ze zelf afstand.
- De eerlijkheid: omschrijf gevoelens steeds eerlijk.
Mensen worden aangetrokken door wat ze begrijpen. Het is dan ook
belangrijk te tonen dat je opvattingen en gevoelens deelt met de andere.
Af en toe een korte bevestiging in de aard van: “dat is precies hoe ik er
ook over denk”, “hé, dat is vreemd: ik heb het daar ook altijd moeilijk
mee.”, “zo zou ik ook gereageerd hebben!”, “Je woont in Aalst? Kom
nou: ik ben daar geboren en getogen!”, “wat een toeval: dat is ook mijn
favoriete boek, film, song, …”
Dit betekent overigens niet dat je het altijd moet eens zijn met wat de
ander vertelt of doet. Een goeie techniek is om af en toe ook niet akkoord
te gaan met wat gezegd wordt, maar geleidelijk aan toch bij te draaien:
“Ja, nu begrijp ik wat je bedoelt. Je hebt groot gelijk! Ik had het totaal
verkeerd begrepen!”
41
Je hoeft trouwens niet altijd te wachten tot de ander iets zegt om je
gelijkgestemdheid te bevestigen: je kan best af en toe zelf een onderwerp
of een standpunt naar voor brengen waarvan je weet dat jullie er
gelijklopende opvattingen over op na houden.
In “Zo maakt U vrienden en goede relaties” schrijft Dale Carnegie dat
kritiek een verkwisting van tijd en energie is. Immers, wie bekritiseerd
wordt, wordt geraakt in zijn waardigheid en zal zich steeds verdedigen.
Wil je iets bereiken van een ander, geef hem dan iets wat hij wenst. Een
aantal zaken die nagenoeg alle mensen nastreven zijn: erkenning, het
gevoel belangrijk, mooi, intelligent en humoristisch te zijn,
mogelijkheden tot ontplooiing, affectie, vriendschap, bevestiging dat zij
deel uitmaken van de groep, seksuele voldoening.
Als mensen zo'n honger op erkenning hebben., dat zij zichzelf ziek of
krankzinnig maken om die wens te voldoen, dan kan je je voorstellen wat
voor wonderen je tot stand kunt brengen door anderen werkelijk
gemeende lof toe te zwaaien.
Vermijd daarom te veel te spreken over wat jij wenst, meent en denkt.
Alleen wanneer je hen spreekt over wat zij wensen en hen toont hoe jij
die wens kunt vervullen, zul je hun gedrag positief kunnen beïnvloeden.
Elke keuze die een mens maakt, elke daad sinds zijn geboorte, gebeurde
omdat hij iets wenste. Wil je anderen tot actie brengen, wek dan in de
eerste plaats een vurig verlangen voor die actie bij die anderen op.
Leer je te verplaatsen in de positie van de andere, door zijn bril te zien en
in zijn richting te kijken, jouw wensen aan de zijne te koppelen.
42
Verkoper, bedenk dat niemand wenst iets te kopen, zeker niet omdat jij
hem dat vraagt. Mensen willen uit eigen beweging een oplossing vinden
voor hun problemen. Bovendien zijn mensen betrekkelijk vlug tevreden
met wat ze zich zelf aanschaffen, maar voelen ze zich even vlug bij de
neus genomen met wat hen opgedrongen werd.
Bedenk ook dat leren een proces van actie is: Als je iemand iets voordoet,
leert hij het nooit: hij moet het zelf doen.
43
NIET VERBALE COMMUNICATIE
Er werden vele boeken gepubliceerd die in detail uitleggen hoe
lichamelijke houdingen en gebaren bewust of onbewust geïnterpreteerd
worden. Ik beperk me tot de belangrijkste, meestal vanzelfsprekende,
regels:
1. Wees empatisch en authentiek
Pas je houding, kleding en gedrag steeds aan de omgeving aan, maar blijf
jezelf.
2. Wees verzorgd en assertief
Er zijn omstandigheden waarin een gescheurde jeans en lange haren hip
zijn, maar zelfs dan geldt: zorg dat je voorkomen en klederdracht
aangepast is aan het moment en dat ze proper zijn.
Besteed ook de nodige aandacht aan je houding en gebaren: loop rechtop,
wees spontaan, staar niet naar de vloer, vermijd krampachtige of gesloten
houdingen als de pest.
3. Let op je stemvolume en taalgebruik: je woordgebruik, de
snelheid en duidelijkheid waarmee je praat.
Praat enthousiast. Laat je armen, ogen en lichaamshouding meepraten.
Leg betrokkenheid in je stem; toon emotie, maar zonder te overdrijven.
Formuleer duidelijk, kalm en objectief wat je te zeggen hebt.
Als de ander praat, toon dat je hem begrijpt, dat je akkoord bent: door te
knikken, te hummen, korte bevestigingen in te lassen en samenvattend te
44
herhalen wat hij zegt met bijvermelding van hoe hij zich voelt in de
beschreven situatie.
4. Wees alert, dynamisch en opgewekt
5. Wees persoonlijk
Gebruik de naam van je gesprekspartner. Toon dat hij als mens belangrijk
voor je is; dat je nog weet wie hij is en waarover jullie het al eerder
samen hadden. Kijk hem in de ogen. Vrienden kijken elkaar langer in de
ogen dan vreemden. Veelvuldig zeer kort oogcontact wijst op
onzekerheid of verborgen bedoelingen.
6. Bewaar de juiste afstand
Wat de juiste afstand is, wordt vooral door de lokale ongeschreven
culturele wetten bepaald.
In het algemeen kan je stellen dat een afstand van een armlengte erop
duidt dat je de ander sociaal kent. Sta je dichterbij, dan wijst dit op een
persoonlijke band. Minder dan een halve armlengte van elkaar
verwijderd sta je enkel wanneer jullie elkaar echt leuk vinden.
7. Raak je gesprekspartner aan
Mensen die elkaar leuk vinden leunen naar elkaar toe. De tippen van hun
schoenen wijzen naar elkaar. Ze raken elkaar af en toe aan, meest op de
bovenarm.
Naast elkaar staan zonder elkaar aan te raken, en dan zeker wanneer
gepaard met een gesloten houding (armen gekruist) en met de tippen van
45
de schoenen in tegengestelde richting, wijst erop dat minstens één
gesprekspartner liefst van al hard weg zou lopen …
8. Concentreer je aandacht op je gesprekspartner; wees
luisterbereid
Vooral in het begin van het gesprek is het soms wenselijk dat jijzelf het
grootste deel van het gesprek voert. Las tijdig vragen in, zodat de
gesprekspartner betrokken wordt bij het gesprek.
De kunst van het communiceren is vooral ook de kunst verstaan actief te
luisteren.
9. Overdrijf niet
10. Heb oog voor de lichaamstaal van de andere
Let hierbij op voor eigen generalisaties : iedereen ontwikkelt voor een deel een
eigen lichaamstaal. De armen kruisen en achteroverleunen betekent niet per sé
dat een persoon zich afsluit.
Als je weet welke zintuigen voor de ander het belangrijkst zijn in zijn
communicatie met de wereld, kan je daarop inspelen door “dezelfde taal” te
spreken, wat communicatie en begrip bevordert: Het laat je toe je beter af te
stemmen op de ander en af te lezen welke zintuiglijke elementen zowel voor
hem als voor jou eigen referentiemodel belangrijk zijn, zodat je de termen
waarin we je vragen en argumenten formuleert daarop kunt af stemmen. Met
als resultaat: een nauwer contact en een vlottere en beter begrijpbare
communicatie.
Een goede manier om dit te achterhalen, is aandacht te hebben voor het
46
gebruik van termen als "ik hoor je aI komen", "Iets zegt me dat het beter is...",
"alles klikte plots", "wij zijn op mekaar afgestemd"; "ik zie wat je bedoelt",
"dat ziet er goed uit", "je moet een open oog hebben" "geen blind vertrouwen",
"een wazige uitleg", "vage bewoordingen", "je ogen sluiten voor iets", "inzicht
hebben", "vooruitzichten", ik voel dat anders aan", "ik hou niet van halfzachte
maatregelen", "hij krijgt er geen vat (of grip) op", "ik probeer een houvast te
krijgen", "met iets in contact komen", "voeling hebben met de materie", "voet
bij stuk houden", "om de hete brij heen draaien", "kwetsende opmerkingen
maken", "dat ligt gevoelig", "geïrriteerde reacties" . . .
Ook OOGBEWEGINGEN zijn interessant om te achterhalen welke zintuigen
voor de ander het belangrijkst zijn. Algemeen, maar vooral : op dit moment en
in deze situatie.
Omhoog kijken duidt op het VISUEEL opzoeken van informatie
(bijvoorbeeld om een vraag te beantwoorden).
Recht vooruit kijken: AUDITIEF opzoeken van informatie.
Naar beneden kijken: KINESTHETISCH (gevoelsmatig) inleven
Bovendien zoekt de rechtshandige DIE LINKS KIJKT die informatie in zijn
geheugen. KIJKT HIJ RECHTS, dan construeert hij zijn antwoord op basis
van afzonderlijke elementen. Het omgekeerde geldt voor een linkshandige.
Je kan dit best vaststellen wanneer het onderwerp de voorkeur voor een
bepaald systeem beïnvloedt : "hoe vind je het laatste liedje van ...?", "vind jij
die zangeres mooi?" ....
Bedenk wel dat niemand altijd volgens zijn preferent systeem reageert: soms
heeft hij de informatie gewoon beschikbaar. Hij blijft ons in zo’n geval meestal
47
gewoon aankijken en antwoordt onmiddellijk. Vaak hangt het gekozen
systeem ook af van de vraag : hoe specifieker de vraag, hoe meer dit het geval
zal zijn.
Primaire en secundaire reacties
In het algemeen zijn lichaamssignalen primaire reacties : zij doorlopen minder
filters dan woorden.
Mensen kunnen zich vaak goed verdedigen met hun taal. Maar soms zijn hun
woorden in tegenspraak met hun lichaamssignalen en leren die signalen ons
meer dan wat ze eigenlijk zeggen. Elementen die belangrijk zijn voor de ander,
zijn ook van belang voor ons. Door er op in te spelen, laten ze ons toe de
ander van deze elementen bewust te maken zodat hij ze op natuurlijke wijze
kan naar buiten brengen.
48
VRIENDEN MAKEN
Vrienden worden zelden kant en klaar in geschenkverpakking aan de deur
afgeleverd. Een eerste vereiste om vrienden te maken is dan ook plaatsen
bezoeken waar je met andere mensen in contact komt.
Let op je lichaamstaal: een gesloten houding of verveelde blik zijn weinig
uitnodigende signalen naar de anderen toe. Hetzelfde geldt als je in een
boek zit te lezen of in gezelschap met een Ipod in je oren geplugd naar
muziek zit te luisteren. Maak oogcontact, zeg iets wanneer je dat gepast
lijkt. Maak een goede indruk door je voorkomen, vriendelijkheid en
enthousiasme. Wees enthousiast-actief, geniet van je leven. Actie en
emotie gaan samen. Glimlach en je zal jezelf beter voelen.
Oefen jezelf in het leggen van sociale contacten door mensen aan te
spreken. De winkelier, een toevallige passagier die naast je plaats neemt
op trein of bus, … wees niet kieskeurig: bedoeling is vooral een gezellige
babbel te hebben en je communicatieve vaardigheden te oefenen.
Meestal zal het ook daar bij blijven, maar eens in de zoveel keer leidt een
toevallig gesprek tot een blijvende vriendschap.
Gemeenschappelijke interesses maken het gemakkelijker de brug naar
iemand anders over te steken en verhogen de kans op interessante
gesprekken. Volg avondles, sluit aan bij een hobbyclub of koor, doe sport
in teamverband, doe vrijwilligerswerk, … en praat met de mensen die je
daar ontmoet. Elk gesprek met een nieuwe persoon kan het begin zijn van
een vriendschap. Ook op sociale netwerksites als Facebook, Netlog, …
kan je mensen ontdekken en meer over hen te weten komen.
49
Ongeacht de plaats waar je nieuwe mensen ontmoet, je basishouding
moet altijd zijn: wat kan ik voor jou doen? Om belangstelling te wekken
moet je immers belangstelling tonen, wetend dat de kiespijn die de ander
heeft voor hem op dat ogenblik veel meer betekent dan de hongersnood
waaraan in Afrika misschien een miljoen mensen sterven. Mensen
hebben alleen maar belangstelling voor zichzelf. Wie vrienden wil maken
door belangstelling voor zichzelf te willen opwekken of indruk op
anderen te maken, mislukt gegarandeerd.
Wil je vriendschap opwekken, interesseer je dan zelf voor anderen en
voor wat hen bezig houdt. Geef hen een gemeend compliment, vraag hen
om raad. Maak dat een ander zich door jou gewichtig voelt. Kleine
zinnetjes als "Ik moet je een compliment waken over …, het spijt me dat
ik stoor, zou je zo vriendelijk willen zijn, heb je bezwaar als ik je dank
omdat ..." zijn de olie die onze contacten gesmeerd laten verlopen.
Bedenk bij bet begin van elk contact wat je aan de ander eerlijk kan
bewonderen: een hobby, een speciale interesse, een mooi kapsel, ...
waardering van anderen werkt op mensen als een toverstaf. Letterlijk
alles kan een mens gelukkig maken.
Onthoud dat iemands eigen naam voor hem de mooiste en prettigste
klank ter wereld is. Waar gepast, herhaal de voornaam van de persoon
met wie je praat regelmatig.
Weinigen kunnen weerstaan aan de vleierij die in het schenken van
volkomen aandacht besloten ligt.
50
Om met iemand een goed gesprek te hebben, moet je er daarom vooral in
slagen hem aan de praat te brengen, liefst over zichzelf. Gaat het gesprek
over andere onderwerpen, praat dan niet direct over wat jou interesseert,
maar vindt onderwerpen die de ander toelaten te praten over wat hij het
meest waardeert. Iedereen praat graag met wie vol belangstelling luistert.
Vergeet jezelf na een gesprek niet voor te stellen. Meestal zal de andere
persoon meteen hetzelfde doen. Vergeet dan zijn naam niet! Idealiter hou
je op het einde van het gesprek de deur open voor een vervolg gesprek.
Vooral wanneer je een leuk gesprek had met iemand die je anders
wellicht niet meer tegen het lijf loopt, is het nuttig te polsen hoe jullie
elkaar opnieuw kunnen ontmoeten. Je kan iets zeggen in de aard van:
"He, jammer, ik heb genoten van dit gesprek, maar nu moet ik gaan.
Wacht, ik geef je mijn nummer / e-mailadres. Laat eens iets horen als je
onder de lunch vrij bent, dan kunnen wij verder praten." Dit geeft de
ander de kans om je te contacteren.
Misschien gaat die niet in op je uitnodiging omdat zijn agenda het niet
toelaat en hij geen behoefte heeft aan nieuwe vrienden. Vat dat niet
persoonlijk op. Je had een leuke babbel. Dat op zich is belangrijk! Als de
ander jou ook zijn gegevens gaf, kan je hem eventueel zelf contacteren.
Maar dring je niet op. Als hij op je uitnodiging niet ingaat, laat dan het
initiatief voor een tweede uitnodiging aan hem.
Je kan vriendschap niet forceren: er is tijd nodig voordat kennis-relatie
uitgroeit tot een vrienden-relatie. Wees vooral een goede luisteraar.
Verwacht niet meteen dat je nieuwe vriend je volledig in vertrouwen
neemt. Vertrouwen wordt opgebouwd. Als je iets vertrouwelijks verteld
wordt, beschaam dat vertrouwen dan ook niet.
51
Blijf jezelf. Vrienden doen voor elkaar al eens zaken die ze zelf liever
niet zouden doen: naar een band gaan luisteren die je eigenlijk niet graat
hoort, helpen bij een lastige karwei, … het hoort er bij. Doe evenwel geen
zaken die je zelf verkeerd vindt, verwaarloos goede oude vrienden niet of
probeer niet jezelf te veranderen om toch maar te passen bij iemand
anders. Als je je eigen overtuigingen moet opgeven om iemand als vriend
te kunnen behouden, dan ben je beter af zonder die persoon in je leven.
Probeer niet om vriendschap te kopen met geld of geschenken. Een
geschenkje naar aanleiding van een passende gelegenheid is fijn, maar
overdrijven is absoluut te vermijden.
Gebruik het Internet om tips te zoeken. Een goede site om te beginnen is:
http://www.wikihow.com/Make-Friends
52
VRIENDSCHAP ONDERHOUDEN
Je moet een vriend zijn om een vriend te houden. Geen enkele
vriendschap is bestand tegen langdurige verwaarlozing. Beslis dus in
welke relaties je tijd en energie wil investeren. Doe dingen voor hen die
tijd, energie, onzelfzuchtigheid en opoffering vragen. Wees er als je
vriend hulp nodig heeft met een vervelende karwei, iemand nodig heeft
om zich eens mee te ontspannen of in tegendeel behoefte heeft aan een
schouder om op te huilen.
Be a gentleman. Toon je gemeende waardering zo vaak als mogelijk. Zeg
af en toe een bedankje voor de "kleine" dingen die de ander voor je doet.
Zorg dat de balans in evenwicht blijft, anders zal de vriendschap uit
balans geraken, zal er afstand groeien of zal de ander zich onbehaaglijk
voelen. Toon belangstelling voor wat de ander interesseert en doet,
herinner je zijn hobby, zijn verjaardag en in het algemeen wat voor hem
belangrijk is. Verras vrienden af en toe met een kleine attentie. Wees
empatisch en luisterbereid.
Op vrienden moet je kunnen rekenen. Wees dus betrouwbaar: doe wat je
beloofd hebt, laat een vriend niet wachten. Kan je een afspraak niet
nakomen, informeer je vrienden dan tijdig, vraag een herschikking of
verontschuldig je.
Probeer niet je vrienden te veranderen. Respecteer en aanvaard hen voor
wie en hoe ze zijn. Oordeel niet te gauw. Vermijd belerend, eigenwijs of
neerbuigend over te komen. De bedoeling is dat jullie vriendschap zowel
53
voor jezelf als voor je vriend een positieve meerwaarde in jullie leven
betekent.
Doe dingen samen. Spreek af en toe af: nodig je vrienden uit op de koffie
of ga samen uit, geniet samen van een film, optreden of sportevenement.
Wees bereid tot een inspanning om een vriend te helpen. Vier belangrijke
momenten samen.
Ook vrienden zijn maar mensen en maken dus fouten. Wees begripvol en
vergevingsgezind en zoek niet naar kwaadwillig opzet of verborgen
bedoelingen. Probeer bij negatieve feedback, een klacht of zelfs ruzie
eens een gemeend antwoord in de aard van: "Als ik in jouw plaats was,
zou ik zonder twijfel precies hetzelfde denken / doen. Zeg maar wat je
wil dat ik doe: Ik wil alles doen wat je wenst, of: ik zal alles doen wat ik
kan om dat voor jou te verkrijgen.
Zanik niet en klaag niet. Gun iedereen het recht zichzelf te zijn. Is
vrijheid niet het hoogste goed op aarde? Wees dus niet jaloers. Zet je
vrienden niet onder druk: verwijt hen niet als ze je niet uitnodigen voor
een of andere gebeurtenis of je onvoldoende regelmatig bellen. Gaat de
ander zijn vrijheid ten koste van de jouwe, wijs daar dan kort en duidelijk
op. Helpt dat niet, zal vitten en zeuren zeker niet helpen. Vergeet de
illusie dat je de ander moet veranderen. Bekritiseer hem niet. Kent hij je
enkel maar in nood of stoor je je regelmatig aan zijn gedrag, vraag je dan
af of jullie wel echte vrienden zijn. Vriendschap is altijd wederzijds.
Vriendschappen waar je niets aan hebt, bouw je best zelf af.
54
ONTHOUDEN
1. Out of sight out of mind?
Als we onszelf allemaal zo belangrijk vinden, hoe spijtig is het dan niet
te moeten vaststellen dat
mensen, aan wie we voorgesteld worden, meestal onmiddellijk daarna
onze naam alweer vergeten zijn? Laat die fout jou niet overkomen: word
je aan iemand voorgesteld, gebruik dan zijn naam een paar keer in het
gesprek, noteer hem zo mogelijk en vermeld erbij aan wie de persoon je
doet denken, waar en wanneer je hem ontmoette, wat je karakteristiek aan
hem vindt, Wat je van hem wil onthouden. Vraag hem zijn naam te
spellen, vraag hem naar de betekenis van zijn naam, zijn afkomst, zijn
beroep en de reden van zijn aanwezigheid.
Probeer zijn naam vast te haken aan de persoon zelf:
Heeft Van Den Berg een voorhoofd als een berg?
Ziet hij er uit of hij een berg werk kan verzetten?
Is Van Den Berg helemaal geen Berg maar eerder een dwerg?
2. Ons geheugen werkt volgens het KASSA-principe:
concentratie - associatie - structuur - selectie – acceptatie.
Door je te concentreren kras je je indrukken in het staal van je geheugen.
Wie de kersenboom niet opmerkt, kan zich de pracht van zijn bloesems
niet herinneren.
55
Vooral los staande indrukken geraken nogal eens zoek. Om dat te
voorkomen dien je ze actief te verwerken, te associëren met andere
zaken, te ontleden, te structureren, af te breken en weer op te bouwen, ze
met zoveel mogelijk verschillende zintuigen te benaderen, zodat je
tenslotte een totaal-beeld opslaat. Waarom is iets zo? Hoe komt dat?
Wanneer is het zo? Wie zei dat ook weer? Waar doet dit je aan denken?
De mens is een kijk-dier. Probeer vooral ook te Zien wat je wil
onthouden. Teken het, schrijf het op.
Mark Twain: "aanvankelijk schreef ik de beginzinnen op van de
verschillende onderdelen van mijn lezingen. Omdat die zinnen zo op
mekaar geleken, noteerde ik mettertijd enkel nog de beginletters ervan. Af
en toe worstelde ik evenwel met een black-out: 'waarvoor staat die
letter?' vroeg ik me dan radeloos af.
Uiteindelijk begon ik plaatjes te tekenen. Ik merkte dat ik die
tekeningetjes achteraf gerust kon weggooien: de beelden kon ik immers
achteraf gemakkelijk in mijn geheugen oproepen! De volgorde van de
beelden onthield ik door ze op bun beurt aan een ander beeld te
koppelen. Een klinkt als 'eend' , twee lijkt op een zwaan, enz ... Als mijn
eerste onderwerp over Edison ging, den stelde ik me de man voor,
gezeten op een grote eend. ... Nu weet ik wel dat velen dit systeem
belachelijk zullen vinden, maar dat is precies waarom het werkt: het
ongewone of belachelijke onthouden we gemakkelijker dan bet
alledaagse"
Tien verschillende dingen onthouden kan door ze, in volgorde aan de 10
provincies te verbinden. Kom je uit een groot gezin, verbindt ze dan met
56
je familieleden in volgorde van hun leeftijd. Of je kan ze in een
vloeiende volzin met mekaar verbinden: "de koe rookte een sigaar, nam
Napoleon op haar horens en viel er een huis mee binnen …”
3. Nieuwe dingen leren is vermoeiend.
Wat je, vooral in de beginfase, niet regelmatig herhaalt, dreig je te
vergeten. Je vergeet meer van iets dat je nieuw leerde tijdens de
eerstvolgende acht uren dan in de volgende dertig dagen.
Hier kunnen we twee conclusies uit trekken:
1. Ga niet aan tafel zitten blokken tot je iets uit net hoofd kent. Lees het
een paar keer aandachtig en doe dan iets anders. Doe dit zo een paar keer
en dra zal je in staat zijn in de helft van de tijd te leren die het zou kosten
als je het direct achter elkaar zou willen doen hebben.
In 30 x 5 minuten verdeeld over 5 dagen, leer je meer dan in 60 x 5
minuten verdeeld over 5 uur.
Je geheugen werkt immers onderbewust verder met het leggen van
associaties in de tussentijd.
Sir Richard Burton (niet die van Elisabeth Taylor) sprak vloeiend 27
talen. Hij vertelde dat hij nooit langer dan 15 minuten achter elkaar een
taal bestudeerde, omdat zijn hersens daarna hun frisheid verloren.
2. Herlees je stof nog eens net voor je voordracht of toets.
57
META-TAAL: EEN TWEESNIJDEND ZWAARD
Niemand neemt alle informatie die hem bereikt ook echt op. Alles Wat wij
ervaren (zien, horen, voelen, ruiken, proeven) vereenvoudigen wij en passen
het in binnen ons bestaand wereldmodel.
Wij gebruiken drie belangrijke modelleringprocessen : generalisatie, deletie,
vervorming.
Generalisatie
Door veralgemening herkennen wij bepaalde structuren in de aangeboden
informatie. Wij merken vooral op welke patronen anders (nieuw) zijn en wat
belangrijk voor ons is. Zo verkleinen wij de informatiestroom en maken haar
hanteerbaar.
Over-generalisatie is het proces waardoor elementen van onze ervaring
komen los te staan van de oorspronkelijke ervaring en een hele categorie
gaan vormen, waarvan die ene ervaring slechts een voorbeeld is.
Bijvoorbeeld:
* Een kind verbrandt zich aan kachel ->
* Generaliserende conclusie: kachels zijn gevaarlijk ->
* Overgeneralisatie: durft niet meer in een kamer waar een kachel staat.
Dit wordt ook aangeduid met de term "zwak model". Zwakke modellen
kunnen tot fobieën leiden.
Dat kan ver gaan : bijvoorbeeld: agorafobie kan beginnen met een slechte
58
ervaring "buiten" de stad, waarbij "buiten" almaar ruimer geïnterpreteerd
wordt : "eerst durfde ik niet meer buiten de stad, toen niet meer buiten de
straat, toen niet meer buiten de tuin en nu kom ik het huis niet meer uit." ...
Een sterk model zou in hetzelfde voorbeeld de conclusie zijn :
* Kachels doen geen kwaad
* Kachels zijn lekker warm in de winter
* Ik moet oppassen dat ik niet te dicht bij een hete kachel kom
Waarom "sterk"? omdat het nare incident in een nauwkeurig gedefinieerde
context geplaatst wordt. Wanneer hij in een bepaalde situatie (kamer met
kachel) terecht komt, behoudt de gebruiker van het sterke model een
veelvoud van emoties en keuzes die zich uitstrekken van positief tot
negatief..
Dit is therapeutisch belangrijk! Bijvoorbeeld: angst voor liften -> de
oplossing is niet "ik durf altijd in een lift te stappen", maar wel : "ik durf in
een lift te stappen. Maar niet wanneer er brand is, er elektriciteitsproblemen
zijn, de constructie onstabiel is of de lift overvol of overladen is ..."
B. Deletie
We hebben de neiging informatie die strijdig is met ons wereldbeeld te
negeren, te verwerpen of zodanig te vervormen dat het er weer in past.
Hebben we twee delen informatie die dissonant zijn (niet in
overeenstemming), dan proberen wij die dissonantie op te heffen door de
informatie aan te passen en te vervormen.
In het geval van deletie laten wij delen van de informatiestroom gewoon
links liggen.
59
Bijvoorbeeld: In een gesprek concentreren wij ons op onze gesprekspartner.
Andere stemmen en geluiden deleten we. (positief)
Maar ook : iemand die denkt dat hij niet kan speechen, delete alle impulsen
die niet stroken met deze generalisatie. (negatief)
C. Vervorming
Wanneer we de inkomende informatie bedreigend, vervelend of storend
vinden, kunnen we de informatiestroom onderbreken, deleten of vervormen:
deleten : Doen alsof we een storende opmerking niet gehoord hebben.
vervormen : "Ach, die zeur heeft altijd wet jets op te merken!"
De verloren wedstrijd kan "een leerzame namiddag" worden, de verloren
portemonnaie "een goede les" enz...
Typisch voorbeeld van vervorming : de mensen die voor alles een
verklaring hebben, ten einde hun denkbeelden niet te moeten aanpassen.
Zelfs de ploeg die alle wedstrijden verliest, blijft voor sommige supporters
een goede ploeg (en het beeld wordt zelfs nog versterkt!), die weliswaar met
een schier eindeloze reeks tegenslagen te kampen heeft: nu eens de
scheidsrechter, dan de blessure van een speler, dan weer de slechte trainer.
De bestaande generalisatie (goede ploeg) wordt gehandhaafd door deleten
van de slechte elementen en vervormen van de werkelijkheid.
Het is voor ons geen zaak dergelijk gedrag vanuit "onze gemeen-
schappelijke werkelijkheid" te verklaren. Wijzelf zijn immers
waarschijnlijk tot een andere conclusie gekomen. Wat belangrijk is, is
te proberen de structuur van de denkpatronen van de ander te begrijpen:
Hoe is deze persoon gestructureerd? Hoe kan het dat hij dergelijk
60
gedrag vertoont? Als je begrijpt hoe hij daartoe komt (zijn "wegen"),
kan je je op hem afstemmen (dezelfde paden bewandelen), de taal van
de ander spreken om hem te bewegen tot nieuwe visies, keuzes, ...
De kennis van de ander is vooral belangrijk als je een bepaald doel wil
bereiken. Het laat je toe soepel naar je doel toe te werken, rekening
houdend met de huidige situatie en de zintuiglijke toegangskanalen van je
gesprekspartner (visueel, audititief, …) en met zijn favoriete denkpatronen.
Van belang is niet zozeer wat je wil overbrengen, wel de respons die je
bekomt. Soepel zijn vereist, naast de kennis van je doel, informatie (je moet
andere wegen ontdekken) en de beschikking over technieken om op situaties
in te spelen.
Bijvoorbeeld: door "te ankeren"
Twijfel en onzekerheid kan je overwinnen door gebruik te maken van een
situatie waarin de zekerheid wel aanwezig was en gedragspatronen uit die
situatie te reproduceren in de nieuwe situatie.
Als je kan bepalen wat de onzekerheid veroorzaakt en je weet van eerdere
positieve ervaringen met dit element in zijn eigen belevingswereld, eventueel
zelfs in een totaal andere context, kan je door die positieve ervaringen aan te
dragen aantonen dat de angst niet noodzakelijk gegrond is. Het fijne gevoel
verbonden aan de eerdere positieve ervaring neutraliseert de negatieve
instelling en kan gebruikt worden om te integreren in zijn aanvoelen van de
nieuwe situatie.
Naast kennis van eerdere ervaringen van de ander, is het ook van belang
inzicht te verwerven in hoe hij nu voelt en denkt. Om iemand beter te
61
begrijpen is het daarom nuttig hem de diepere betekenis van zijn woorden te
doen in kaart brengen
Als de ander zegt: vraag dan :
Deletie:
Ik ben onzeker Waarover precies? Wanneer?
Het is beter Wat is beter? Beter dan wat?
Wanneer is het beter?
Generalisatie:
Ik hou niet van deze ... Welke ... precies?
Universele kwantoren:
Nooit,altijd, iemand, iedereen Nooit? Altijd? Wie precies?
Zijn er uitzonderingen?
Non-referentiële indexen:
"de mensen", ze, men, dat, Welke mensen?
Wie/wat bedoel je?
Zijn alle mensen zo?
Wie in het bijzonder?
Wat zeggen ze precies?
Doe jij dat dan ook?
Waarom zeg je dat?
Hoe weet je dat?
62
In welke situatie doen ze dat?
Modale operatoren:
ik moet, het is nodig, ik kan niet Wat zou er gebeuren als je het niet
doet?
Van wie moet je?
Waarom moet je?
Dit "doen nadenken" is niet bij elke algemeenheid, vaagheid of "modaliteit"
nodig : vraag verduidelijking als ze gebruikt worden om weerstanden te
verwoorden, bij belangrijke thema's en bij terugkerende verwijzingen.
Mogelijks wil de ander iets anders uitdrukken dan zijn woorden voor jou
betekenen. Soms zal doorvragen de ander zelf doen vaststellen dat zijn
dieptestructuur niet meer overeenstemt met zijn woordgebruik als gevolg van
jaren van generalisaties, vervormingen en deleties.
In “De structuur van de magie” leggen Bandler en Grinder met name uit
dat ons taalgebruik zich bedient van meerdere informatie-niveaus. We
zagen al dat taal een oppervlaktestructuur heeft, maar daaronder
verborgen ook een dieptestructuur.
Als je zegt: “Ik begrijp bepaalde dingen niet,” is dit de oppervlakte-
structuur van een diepere structuur die uitdrukt: “Soms zijn er bepaalde
dingen die ik niet begrijp.”
Door middel van vragen kan je de dieptestructuur aan de oppervlakte
brengen: “Wat bedoel je precies met “bepaalde?”, “Over welke dingen
heb je het?”, “Wat precies begrijp je niet in verband met die dingen?”
63
“Zijn er omstandigheden waarin je die dingen wel begrijpt?” “Wanneer
begrijp je die dingen niet?” …
Dergelijke vragen verschaffen je inzicht in onbewuste lagen van je
bewustzijn, waar emoties en gevoelens huizen. Dit inzicht is nodig om
tot een verantwoorde keuzes te kunnen maken en bewust tot verandering
te komen.
Dr Milton Erickson gebruikte omgekeerde metamodel-patronen om
mensen op een indirecte manier te beïnvloeden en te hypnotiseren. Dit
“Milton model” bestaat er voornamelijk in dat gewerkt wordt met vage
en zelfs bewust dubbelzinnige boodschappen, nominalisaties en indirecte
opdrachten.
Door het weglaten van de dieptestructuur, wordt de reden voor weerstand
tegen wat gezegd wordt weg genomen. De gesprekspartner geeft
betekenis aan wat gezegd wordt van uit zijn eigen dieptestructuur.
Tezelfdertijd vergt dit een, hoofdzakelijk onbewuste, inspanning van zijn
hersenen waardoor zijn kritische ingesteldheid afneemt (het is moeilijk
gelijktijdig met twee boodschappen bezig te zijn op twee verschillende
niveaus) en hij extra gemakkelijk aanvaardt wat Erickson hem, meestal
op indirecte wijze, vertelt.
Het Milton model wordt volop gebruikt in reclameboodschappen,
verkoopstechnieken, politieke speeches en in het algemeen in allerlei
omstandigheden waarin het de bedoeling is anderen te beïnvloeden of
overtuigen zonder weerstand op te roepen.
64
Een praktische strategie om het Milton model aan te wenden bij het
leggen en opbouwen van contacten kan er als volgt uit zien:
1. TUNING (RAPPORT CREËREN)
Doe mensen praten over zichzelf
Geef complimenten (huis, kleding, intelligentie, ...)
Vraag advies of raad (hoe doe jij dit? Hoe zou je? Wat zou je doen
als?)
Beëindig je zinnen met een Kemo vraag naar karakter, emoties en
motivatie (reden, aanleiding, doelen) (hoe voelde je je daarbij? Hoe
kwam je daartoe?)
Vraag vooral naar hun emoties
Hoe voel je je over?
Wat denk je van?
Wat vind je het leukste aan?
Bevestig mensen in wat ze zijn
Je bent zo ... (+ oprecht compliment)
Je kunt dit allemaal zo goed doen
Stel vragen naar persoonlijke ervaringen
Heb je ooit ...
Toen je / deed .... Hoe heb je ...
Waarom zoek je …, ging je …, deed je …
65
Bevestig dat je hun menig deelt, denkt zoals zij
Zo denk ik er ook over!
Gelijk heb je!
Grappig, precies wat ik gisteren nog zelf zei!
O.K., juist, precies mijn idee!
Ik heb datzelfde gevoel de hele tijd
Ik wilde net precies hetzelfde zeggen
Ik kon het niet meer met jou eens zijn
Als je zelf vertelt
Zorg dan voor een levendige, gedetailleerde beschrijving in termen
van de zintuigen,
Gebruik woorden, verwijzingen, verhalen, anekdotes die tot de
verbeelding spreken,
Maar wees vaag als het gaat om feiten of om gevoelens die de ander
geacht wordt te hebben: Zeg niet: onderweg zag ik een prachtige
groene Jaguar. Niet iedereen vindt een groene Jaguar een mooie auto.
Om weerstand te vermijden zeg je dus beter: “onderweg zag ik een
prachtige auto!”
Spiegel taal en lichaamstaal
Kopieer de houding, bewegingen, ademhalingsritme en woorden van de
ander. Dit zorgt ervoor dat het gevoel van harmonie en eenheid versterkt
wordt. Gebruik ook dezelfde woorden en uitdrukkingen als hij deed toen
hij aan het praten was.
66
2. ZOEK UIT WAT ZE WILLEN, WAT VOOR HEN BELANGRIJK IS
WEL: Veiligheid, economie, gezondheid, nieuwheid, genegenheid,
prestige, respect, vrijheid ...
NIET: gemanipuleerd worden, bevolen worden, gekleineerd worden,
misleid worden, …
A/ Help ze dromen
B / Confronteer hen met de harde werkelijkheid
C / Help ze de beste oplossing te vinden
D / bevestig dat ze nooit spijt zullen hebben van hun beslissing
3. TOON HEN DAT ZE BELANGRIJK ZIJN
Noem hen bij naam
Waar las je best iemands naam in? Als regel geldt: Hoe dichter bij het
onderwerp van de zin, hoe sterker het effect van betrokkenheid.
Laat zien dat je onthoudt wat ze zeggen
Vertel hen positieve dingen die je opvallen aan hen
Praat met hen op gelijk niveau
Beveel niet maar vraag, dus
* NIET: “Zet U maar”, maar WEL: “Denk je dat we hier goed zitten?”
* NIET: “Kijk naar …”, maar WEL: “dank zij … kunnen we zien dat …”
67
4. BRENG HEN IN JA-STEMMING
Overval mensen niet: een (over)directe communicatie leidt tot een
(over)directe reactie.
Een voorbeeld:
Er wordt aangebeld - mevrouw is aan het kuisen; ze doet open
Persoon aan de deur zegt: Alleen God kan U redden!
Reactie van mevrouw: Ze gooit boos de deur dicht
Een ander voorbeeld:
Er wordt aangebeld - mevrouw is aan het kuisen; ze doet open.
Persoon aan de deur zegt: Goede morgen mevrouw, ik zie dat U
aan de schoonmaak bent.
Reactie van mevrouw: Euh, ja
Persoon: Ja, als de boel blinkt is iedereen blij hé!
Mevrouw: Euh, ja
Persoon: Mag ik U een vraagje stellen?
Mevrouw: Ja, ga je gang
Persoon: Het is belangrijk dat het huishouden
goed geregeld is
Mevrouw: Ja zeker
Persoon: Maar daarnaast heeft U wellicht nog
andere dingen te doen?
Mevrouw: Ja ...
68
De persoon, in dit geval een verkoper natuurlijk, stemt af, krijgt contact
en neemt de vrouw mee in zijn verhaal. Hij bevestigt een
gemeenschappelijk belang en gaat pas nadien over tot "verkopen".
5. WANNEER JE IETS UITLEGT
Wees nauwkeurig (Elimineer wat niet essentieel is)
Veralgemeen en vergelijk (Dit is zoals …)
Beklemtoon visuele, kinesthetische en rationele elementen in je
vergelijkingen
Ga voortdurend op zoek naar hun goedkeuring, verzamel “ja’s”: (We
waren toch akkoord dat ...?, Ben je het met me eens dat …)
Vertaal kenmerken in bewezen voordelen (Dit betekent dat je
(voordeel), omdat (verzekering). Akkoord? (goedkeuring)
6. BEVESTIG ANDEREN IN WAT ZE ZEGGEN, DOEN, VOELEN
EN ZIJN
Reageer positief bevestigend op wat ze zeggen: “juist!” , “ja! rechts '.
inderdaad!”, “precies!”
7. GEBRUIK SYLLOGISMEN
A/ We (mannen, mensen, ...) willen allemaal gezond zijn
B/ Roken is slecht voor de gezondheid
C/ Na a + b is het zelfs niet nodig zelf nog een conclusie te trekken
69
8. COMMUNICEER BOODSCHAPPEN DOOR IMPLICATIE
Ik vraag me af of je weet dat het belangrijkste voordeel ... (Of je het
weet is niet meer relevant)
Om ervoor te zorgen dat je volledig tevreden bent (houdt in dat je al
tevreden bent)
Mocht dit weer gebeuren (het deed zich al voor)
Ik wed dat je zal blijven lachen (je lacht al)
Zijn nieuwe auto (hij had vroeger een andere)
Terwijl je het voorval helemaal uit je gedachten zet, zal ik je iets heel
anders vertellen
Ik weet niet of het je al opgevallen is dat ...
We weten allemaal dat …; iedereen weet …
9. LINK DINGEN DIE JE VAN HEN ZIET OF WEET AAN DE
REACTIE DIE JE WIL BEKOMEN
Om echt effectief te zijn is het niet genoeg te vertellen wat de luisteraar
weet, voelt en denkt, je moet dit koppelen aan wat je van hem verwacht.
Verbanden leggen is zeer belangrijk. Alles kan met alles gelinkt worden
door middel van:
1. en, maar, en niet, dat wil zeggen, dat betekent voor jou ...
2. terwijl ... zul je, wanneer ... dan …, als ...
3. omdat ... daarom, dat zal veroorzaken, dat maakt, dit bevestigt;
dit toont aan dat ...
70
Voorbeelden:
Terwijl je hier werkt zul je merken dat…, en ik vraag me af hoe snel
je je daarbij zal realiseren dat…
Eens je dit weet, zal je …
Je voelt … , en…, ook…, maar…
Terwijl, nadat, voordat je …., zal je ...
Aangezien, omdat, …. Kan je nu …
Terwijl je je voorstelt dat …, zul je beseffen dat ..."
Vraag nadien bevestiging: Ja? Juist? Heb je het? OK?
10. LEES GEDACHTEN (MIND READING)
Vertel hen wat ze voelen of denken en link daaraan wat je wenst dat ze
vervolgens voelen of denken (pace current experience)
Terwijl je dit verder afwerkt zal je al voelen dat je …
Je kunt je afvragen …, maar dan moet je bedenken dat …
Ik weet dat je je afvraagt …
Nu zal je wel al inzien dat … Je zal dan ook akkoord zijn dat …
Ik kan zien dat je er op dezelfde manier over denkt
Je hoeft niet te bevestigen, maar je kunt er zeker van zijn dat
Je voelt wellicht een sterke neiging om
Merk je hoe geruststellend het is om te weten dat …?
Je bent ondertussen begonnen met op te merken dat...
Terwijl je hier zit …
71
Terwijl je geniet van de warmte van het zonnetje …
Misschien vraag je je af …
Je voelt waarschijnlijk ook iets
Ik zie dat je begint te begrijpen, ...
Ik ben zo blij om te horen dat je op dezelfde manier voelt / denkt over
...
(En vraag om bevestiging: ok, ja toch?)
11. DOE BEROEP OP HET ONBEWUSTE
A/ Vervang zelfstandige naamwoorden door "het”, “ze”, “hen”, …
B/ Gebruik onafhankelijke werkwoorden (het denken)
C/ Gebruik dubbelzinnigheden en double-talk (Licht = gewicht?
Zonlicht? Makkelijk?)
D/ Gebruik metaforen (dit bloemetje vertelt ons)
E/ Gebruik van paradoxen (het geluid van de stilte)
F/ Verwijs naar sprookjes en mythen
G/ Gebruik referenties (de heer X vertelde me eens)
H/ Gebruik nominaties (woorden zonder specifieke betekenis, verwijzend
naar innerlijke referenties, samenvattingen en emoties (zorgen, kalmte,
vrede, tevredenheid, succes) in plaats van specifieke objecten of feiten
(baksteen, ...)
Voorbeelden:
Dat maakt je nieuwsgierig ...
Dat is gemakkelijk te begrijpen
72
12. WEES ALTIJD POSITIEF
Zeg NIET: “denk niet aan onprettige dingen”, maar WEL: “we kunnen
beter aan iets prettigs denken”.
Zeg NIET: “er zal niets ernstigs gebeuren”, maar WEL: “dit kan gunstige
gevolgen hebben voor ons.”
13. ALS JE PRAAT
Praat langzaam, met een warme, vaste stem
Geef aandacht aan je lichaamstaal, lach, behoudt oogcontact, leun
voorwaarts, raak gepast aan.
14. GEBRUIK DE TECHNIEK VAN VERANKERING
Emoties zijn associatief: zij geraken verbonden met bepaalde stimuli, die
later kunnen gebruikt worden om de emotie opnieuw te doen herleven,
zelfs als er geen logisch verband tussen de stimulus zelf en de emotie
bestaat.
Veel mensen reageren zeer emotioneel op bepaalde oude liedjes, omdat
ze die automatisch in verband brengen met een bijzonder moment in hun
leven. We kennen allemaal het fenomeen : je hoort toevallig een liedje, of
vindt een oude foto en woops ... plots ben je weer in de situatie toen je
voor het eerst met je geliefde danste op de tonen van precies dit liedje, of
in de situatie toen die foto genomen werd.
Het "weer in die situatie zijn" kan gaan van eraan terugdenken (dan blijf
je gewoon in je huidige rol), tot terugvallen in je rol van dat ogenblik: het
blije gevoel, de omgeving, de geuren ... je beleeft het allemaal opnieuw.
73
Er zijn plaatsen, geluiden, ... die bij ons een heel goed gevoel of precies
een verdrietig gevoel oproepen, afhankelijk van de ervaringen die we er
mee associëren. Als je vele jaren geleden een echt positieve ervaring
gedeeld hebt met een Italiaans meisje, kan je je plotseling realiseren dat
je een liefhebber geworden bent van al wat Italiaans is, zonder dat je
misschien zelfs kan uitleggen waarom.
We zitten vol van dergelijke "ankers" Van sommige zijn we ons bewust,
van andere niet. De geur van vers gemaaid gras, het geluid van een
sirene ... ze kunnen ons in een handomdraai in een bepaalde rol zetten.
Als een stoere bokser plots de meest angstige cliënt van de tandarts
wordt, of voor het publiek geen woord over zijn lippen krijgt, heeft die
man wel een probleem. Hem zelfvertrouwen, kracht en moed aanpraten
heeft geen nut: hij heeft die. In zo’n geval kan het nuttig zijn
eigenschappen die hij vertoont in situatie X over te zetten naar deze
specifieke situatie.
Om dat efficiënt te doen, gebruiken wij een koppeling: We gaan de
gewenste gedragingen en gevoelens koppelen aan een stimulus: een
aanraking, een specifieke beweging, een beeld of een geluid (een woord
bv), zowat eender wat eigenlijk zolang de stimulus maar uniek is,
timebaar is, de intensiteit wijzigbaar is (bv: bij een aanraking : langer of
harder duwen), de reactie vaststelbaar is en de persoon participant is in de
ervaring.
Hoe sterker de emotie aanwezig op het ogenblik dat het anker wordt
ingesteld, hoe sterker de reactie zal zijn wanneer het anker later gebruikt
74
wordt. Hoe specifieker en uitzonderlijker het anker, hoe langer het zijn
functie zal behouden.
Focus bij het verankeren op gebieden met een positieve emotionele
waarde en leg van daaruit een link met het gewenste gevoel of gedrag:
1. Bepaal het gebied met positieve emotionele waarde: hobby,
specialiteit, vakantie, goede film, …
2. Maak de link: “het is alsof je …”, “je zal je voelen als …”
Een concreet voorbeeld, maar dan wel uit een eerder therapeutische
omgeving. De methode van verankeren die hier gebruikt wordt, kan niet
zomaar overgenomen worden in gewone gesprekken. Ze geeft evenwel
een duidelijk beeld van hoe de techniek optimaal kan gebruikt worden:
Jan heeft gebrek aan assertiviteit op het werk. Hij is daarnaast een
verwoed zeiler. Als het over zijn sport gaat, is hij helemaal niet bang zijn
zegje te doen.
a/ Je laat hem zijn laatste zeiltocht (een zeer prettige ervaring) zo intens
mogelijk herbeleven – indien mogelijk met gesloten ogen -: Hoe was de
lucht? Het water? Welke boot?
b/ Je let op wanneer het goed gevoel verbonden aan de herbeleving
maximaal is
c/ Op dat ogenblik raak je hem een 10-tal seconden aan op een
afgesproken manier
d/ Na een poosje, vraag je hem de ogen opnieuw te sluiten en raak je hem
op dezelfde manier opnieuw aan.
e/ Gevolg: Jan beleeft de situatie opnieuw!
75
f/ Je herhaalt dit een paar keer -> de overgang gebeurt steeds sneller en
gemakkelijker.
g/ Je laat Jan nu een toekomstige werksituatie beleven, en ondersteunt
zijn gedrag met een gevoel van zelfvertrouwen door het anker aan te
raken.
h/ Gevolg: Jan gaat nu wel assertiever optreden dan hij voordien deed. In
het begin zal het zelfvertrouwen wellicht nog niet zo sterk zijn als bij het
zeilen, maar door herhaling versterkt het effect.
Er zijn sterkere en zwakkere ankers. Een goed anker, - dat is: een anker
gebaseerd op een voorbeeldsituatie waarin de gewenste eigenschap
optimaal aanwezig is, - kan versterkt worden door het proces van
verankering verschillende keren te herhalen waarbij geprobeerd wordt de
herbeleving van de positieve situatie nog intenser te maken.
Als Jan geen voorbeeld kan geven van situaties waarin de gewenste
eigenschap optimaal aanwezig is, wordt het moeilijker: met een zwak
anker kan je geen negatieve situatie neutraliseren. We gaan dan ankers
stapelen: verschillende positieve ervaringen samen bundelen in een
anker. Dat kunnen positieve ervaringen zijn waarin eenzelfde gewenste
eigenschap aanwezig is, maar ook positieve ervaringen die elk een eigen
bijdrage leveren (enthousiasme, doorzettingsvermogen, ...).
We kunnen de techniek vanzelfsprekend ook bij ons zelf gebruiken.
15. GEBRUIK VERWARRENDE TAAL
Om te voorkomen dat mensen te veel nadenken, kan het nuttig zijn om
enigszins verwarrende taal te gebruiken, bijvoorbeeld door middel van
76
dubbelzinnigheden, analogieën, metaforen, nominatieve werkwoorden of
zelfs grammaticale fouten:
moed & moet, ijs & eis, houd & hout, leiden & lijden, licht & ligt, ….
Het maakt je zo nieuwsgierig dat je.......
Het is waarschijnlijk, neen, werkelijk, zeer waarschijnlijk …
Dit levert heel wat nieuwe inzichten op …
Men kan dat …
16. GEEF NOOIT DIRECTE ORDERS
Zeg: "als mensen werkelijk aandacht geven herinneren ze zich meer” in
plaats van “luister goed". Door dit te doen geef je niet alleen de instructie
te luisteren, maar reik je meteen een context aan die met dwingende
reden om dit te doen.
Andere manieren om het geven van directe orders te vermijden:
Met jouw toestemming, Als je akkoord bent, als het voor jou goed is,
Ik vraag me af of je misschien liever …
Misschien wil je wel …
Wil je me vertellen wat er aan de hand is?
17. VERPAK INFORMATIE EN ORDERS IN VERHALEN.
Voorbeelden:
We waren .... en opeens zei mijn vriend: “kom, we gaan …”
In die film zei de man plots: “Ik wil dat je ..."
77
Ondertussen kwamen ze in de cabine. Beeld je even in, het was alsof
... + omdat + gevoel) ... Wel, met mij ...
Vorige week moest ik naar de post. Ik werd daar aangesproken door
een oude kennis, die ik in geen 10 jaar mee gezien heb. Ik herinnerde
me hem als een vlotte, vriendelijke persoon, maar nu … Gewoon
verschrikkelijk toch, Jan, wat er met mensen gebeurt als ze zich
afsluiten voor nieuwe ervaringen …
Let op: het eerste deel van de zin is in de verleden tijd, de ingebouwde
opdracht of nuttige informatie is in de tegenwoordige tijd!
Het vertellen van verhalen is als het schilderen van (geestelijke) foto's
met woorden. Verhalen zijn zo geweldig om iemands verbeelding te
stimuleren. Omdat je het hebt over fictieve ervaringen of over ervaringen
van andere mensen, is de luisteraar minder kritisch en voelt hij zich vrijer
in zijn interpretatie van je woorden. De emoties die je verhaal oproepen
zal hij met jou verbinden. Hoe levendiger, gedetailleerder en emotioneler
je verhalen, hoe hechter de link die hij zal leggen tussen jou en de
opgeroepen emoties. A tot B, B naar C ...
Door het plaatsen van ingebedde opdrachten of informatie kan je praten
over van alles, maar tegelijkertijd beïnvloed je de luisteraar. Dit effect
wordt nog aanzienlijk versterkt wanneer je de ingebouwde opdracht of
informatie laat voorafgaan door de naam van de luisteraar.
18. BIED EEN FICTIEVE KEUZE AAN
Dit kan gebeuren door middel van de technieken “binds” en “double
binds” of “pragmatische paradoxen” genoemd: In beide gevallen is gelijk
78
wat de ander kiest goed voor jou, want houdt het de aanvaarding in van
de onderliggende boodschap.
Verkopers gebruiken de fictieve keuze-techniek om de aandacht te
beperken tot een bepaald gebied in plaats van toe te laten dat over alle
facetten wordt nagedacht.
Voorbeelden:
Wil je de rode of heb je liever de blauwe?
Wil je dit nu doen of doe je het liever na de lunch?
Je kunt hier net zo ontspannen, rustig of relaxed op reageren als je
best uitkomt
Ik vraag me af of je van de volgende ervaring kan genieten, die begint
met…
Je moet naar mij niet luisteren”, “let maar niet op mij
Heb je al beslist waar we samen nog een glas gaan drinken?
Je hoeft het niet te doen omdat ik het je vraag, maar als je je carrière
belangrijk vindt …
Ik vroeg me juist af hoe verrast je zal zijn als je ontdekt dat …
Ik vraag me af of ik je kan vragen te ontdekken dat …
Ik vraag me af hoe prettig je het vindt …
Ik vraag me af hoe veel je er kan van genieten dat je hier zo rustig en
ongestoord …
Ik vraag me af hoe snel je je voor kunt stellen dat …
Is het niet verbazingwekkend te ontdekken hoe........
79
Wil je je volledig te ontspannen of liever gewoon wat relaxen?
Zie je liever naar "De Koningen", of geef je de voorkeur aan
Shakespeare?
Welke keuze ook wordt gemaakt, ze is altijd gunstig voor jou!
19. GEBRUIK VOORONDERSTELLINGEN (PRESUPPOSITIONS)
Mensen doen meestal wat je van ze verwacht. In plaats van te zeggen:
"probeer je voor te stellen ...", kan je meteen gewoon zeggen "terwijl je je
voorstelt wat het voordeel zou kunnen zijn van deze actie, zal je beseffen
dat …” eventueel nog verder uitgebouwd met: "… En je kan je afvragen
of je zou willen, dat........", " … En kan je je aandacht richten op....", " …
En je kan jezelf toestaan om blij te zijn over........", “en je zal verbaasd
zijn om uit te vinden hoeveel plezier je kan halen uit......”
Vooronderstellingen gaan ervan uit dat je voorstel al aanvaard werd of
dat een akkoord bereikt werd, zelfs al is dit nog niet zo.
Ben je nog altijd bereid om samen met mij op zoektocht te gaan?
Ik doe het zodra je dit afgewerkt hebt.
Om hoe laat ga je aan deze opdracht beginnen?
Hoe ga je dit concreet toepassen?
De reden waarom dit vaak het gewenste resultaat oplevert, is dat de
mensen haast automatisch beginnen te denken aan het antwoord op je
vraag en er niet stil staan bij de onderliggende veronderstelling.
80
Waar het op neer komt is: nooit vragen te stellen, maar het te doen lijken
alsof je iets vraagt, terwijl je in werkelijkheid vertelt wat van de ander
verwacht wordt. Op een vraag kan je een “neen” als antwoord krijgen.
Het is een stuk moeilijker om “neen” te zeggen tegen een feit.
Vertrouwen is de sleutel. Wees ervan overtuigd dat de luisteraar wil doen
wat je suggereert. Wees positief en laat dit blijken door je taalgebruik:
Niet: "Ik probeer, zullen we proberen, misschien kunnen we, ..." Maar:
"ik zal doen", “we beginnen met …”
Niet: “Je zou me kunnen helpen door, zou je misschien willen ..." Maar:
"zal je mij helpen door ..."
20. VOORSPEL DE TOEKOMST
Vroeg of laat , ik weet niet precies wanneer, zal je …
Als dit klaar is kan je je afvragen …
Je ontdekt dan zeer waarschijnlijk hoe het is wanneer …
Je weet dat je gaat leren, echt leren, hoe het is …
Het besluit dat je zal nemen op het ogenblik dat …
Voordat je denkt ...
Je zult al snel gaan voelen, zie je, je zult genieten,
Als je eenmaal hebt begrepen dat.., zal je in staat zijn om ...
21. GEBRUIK SUGGESTIES
Suggesties zijn boodschappen (visueel, auditief of kinesthetisch) die een
voorstelling bij ons oproepen. Om dat te kunnen moeten zij binnen onze
81
belevingswereld liggen. Vaak zetten niet (direct) bewust begrepen
boodschappen een onbewust associatieproces op gang.
Bevoorbeeld : Je wandelt door een straat. Mensen turen naar de lucht. Je
kijkt ook omhoog. Waarom? Door het waargenomen gedrag werd een
associatieproces op gang gebracht in de aard van: * mensen kijken * - *
ze kijken naar iets * - * als ze gestopt zijn met hun bezigheid om te
kijken, kan het interessant zijn * - * ze blijven enkel kijken als iets
interessant genoeg is * - * er is iets interessant? * - * Wat zou daar te
zien zijn? *
We kunnen deze strategie gebruiken om de aandacht van de cliënt te
leiden naar een focuspunt binnen zijn interne belevingswereld.
Voorbeelden van suggestieve uitspraken
Het is misschien een manier die aansluit bij je wensen, wanneer ...
Misschien zou je het niet erg vinden om te zien dat …
Je kan beginnen met je af te vragen wanneer ...
Ik vroeg me juist af of hoe verrast je bent dat ...
hoe nieuwsgierig zou je kunnen zijn als je wist dat ...
Misschien is het tijd om een beetje plezier mee te nemen onderweg
naar ...
Misschien zou je het niet erg vinden om op te merken dat ...
Je kan je wellicht een tijd herinneren, wanneer / voor dat …
Ik vraag me af of je ooit gemerkt hebt dat ...
Waarschijnlijk ben je bereid te ervaren hoe …
82
Mogelijks eerder dan je verwacht ...
Nu weet jij beter dan iedereen dat …
Nadat je bij .... zal je …
En hoe meer je (X) ... hoe meer je (Y)
En als je ...
Ben je niet zeer benieuwd naar ..., ik ben benieuwd om …
Bent U zich ervan bewust dat ...
Ben je nog altijd geïnteresseerd ..
Als je deze woorden hoort, ...
Zoals je ... ... Dan ...
Kun je je voorstellen, visualiseren, herinneren, ...
Realiseer je je dat je je bewust geworden bent van ...
Denk niet aan ...
Is het ooit bij je opgekomen dat ..., heb je gemerkt dat …, heb je je
wel eens afgevraagd …
Hoe weet je dat ..., hoe voel je wanneer …,
Ik vraag me af of ..., Ik weet niet of, hoe, wanneer ...
Ik kan me herinneren ...
Is het mogelijk ...
Het is niet belangrijk dat ...
Mensen kunnen gemakkelijk ...
Misschien ben je…, misschien kan je …
83
Wat denk je dat er zou gebeuren als ..., Wat zou er gebeuren als ...
Je kan ook gevoelens oproepen door gebruik te maken van directe
suggesties, gevolgd door een feedback vraag.
Bijvoorbeeld:
“Een mens zou meer bewust moeten zijn van de momenten waarop hij
intens gelukkig is. Hoe zou je dat eigenlijk voelen?”
“Zoals een tiener die tot over zijn oren verliefd is. Weet je nog hoe
dat voelt?”
Verqelijk met hypnose:
Situatie: cliënt zit in een zetel - wordt gevraagd naar een extern punt te
kijken - fixeert zijn blik - hij neemt een aantal zaken bewust waar (stem
therapeut, andere geluiden, omgeving ...) en een aantal zaken minder of
niet bewust (zijn voeten rusten op het tapijt, druk van kledingstukken,
contact met zetel, warmte...)
De therapeut) koppelt bewuste of (bevestigde) minder bewuste
ervaringen aan de gewenste interne situatie. Soms voegt hij een
voorspelling tussen van wat zal gebeuren. (en toont zo dat hij heel goed
de situatie van de cliënt aanvoelt)
In het begin blijft hij zo vaag mogelijk over de interne situatie: van
belang is dat wat hij zegt geen tegenstand oproept. "vaag” houdt dan in
dat die situatie moeilijk te plaatsen, maar nog moeilijker te ontkennen is.
werkwoorden als: gewaarworden, afvragen, voelen, doen, ervaren,
bemerken, schijnen, denken, ... lenen zich goed tot het formuleren van
84
vage situaties. Zo ook vergelijkingen waarbij niet gezegd wordt met wat
vergeleken wordt: rustiger, beter, nog dieper (dan wat?)
Uit het verbinden van externe, aanvaarde factoren met interne, vage
situaties, ontstaat een vermenging van de externe en de interne wereld.
"Je zit in de zetel en kijkt naar dat punt … en er verandert al iets."
(iets? Wat?)
"Je luistert naar mijn stem en kijkt naar dat punt. Je voelt de
rugleuning van de zetel en je begint rustiger en rustiger te worden"
(rustiger dan wat? dan wie?)
"Terwijl je blijft kijken, kun je je afvragen of je beseft of je nog dieper
kunt ontspannen. Sommige mensen, Peter, realiseren zich niet hoe
diep ontspannen ze reeds zijn."
"Elk geluid, elke ademhaling, terwijl ik tegen je blijf praten, zal
maken dat je rustiger wordt, zodat een nog diepere ontspanning kan
ontstaan "
"Terwijl je blijft kijken, kan je de behoefte voelen met je ogen te
knipperen en ze in je eigen tempo te sluiten, waarbij je nog verder zal
ontspannen"
"Je hoeft dit niet te doen tot je helemaal gereed bent. Na 3 x
ademhalen kan je nog een stuk dieper ontspannen" of "je hoeft niet te
antwoorden voor je nog een paar keer goed hebt adem gehaald."
85
Herinner je: er zijn verschillende soorten koppelingen mogelijk:
En ... en
Terwijl je / doordat je / omdat je / telkens je ..., zal je / kan je
(dwangmatig, + vooruitlopen op wat zal gebeuren)
Terwijl je rustig verder ademt, zal je nog verder / nog meer /
steeds dieper (dus veronderstelde toestand = je bent al
ontspannen!). Noteer dat de cliënt moet kiezen – maar heeft hij
wel een keuze? -: of hij ontspant verder, of hij stopt met
ademhalen).
Aangezien je … / Doordat je …
86
HET GESPREK IN KAART
De cliënt is zich bewust van een aantal zaken :
- hij zit op een stoel
- hij kijkt naar iets
- hij is in interactie met de verkoper, hoort diens stem ...
- hij neemt de omgeving waar kantoor, geluiden, ...
- hij is hier om advies in te winnen, uitleg te krijgen ...
- hij wil iets aan zo goedkoop mogelijk / zo modern mogelijk / zo
performant mogelijk / met een maximale levensduur / met zo weinig
mogelijk risico …
Van een aantal zaken is hij zich minder bewust:
- druk van kledingstukken, voeten op tapijt, rugleuning
- elke aankoop houdt bepaalde risico's in
Een aantal zaken veronderstelt hij:
- wij willen hem iets "verkopen"
- wij beschikken over kennis en informatie die hij niet heeft
Van een aantal zaken is hij niet bewust:
- onze doelstelling
- visuele / auditieve / kinesthetische afstemming
- taalgebruik : koppelen, ankeren, ...
87
Hij biedt ons toegangsmogelijkheden:
- De informatie waarover wij met betrekking tot hem beschikken of eerst
inwinnen dominant system voor informatieverwerking: visueel, ...
- Ankerpunten: hobby’s, prettige ervaringen, gekende wensen, angsten,
voorkeuren, ...
- Formulering van wensen en wijze waarop
- Gewenste kenmerken (in geval van een aankoop)
- Toegangs-signalen : lichaamstaal
88
PRAKTISCH GEBRUIK :
1. Stem af:
Vertrek van de bewuste situatie en bevestig deze: "je bent hier om, je ziet
dat, je hebt hier, je wil..."
2. Concentratie en fixatie:
Geef een goede en duidelijk omschreven opdracht om de cliënt naar een
punt te doen kijken of doe hem concentreren op een denkbeeldig
voorwerp.
3. Realiseer de overgang naar de door jou gewenste interne situatie:
Door het fixeren op een punt, wordt al het andere logischerwijze vager.
Verbind dit toegangssignaal met het realiseren van een interne situatie.
A/ Koppel aan een minder bewuste situatie:
"terwijl je / omdat je. . . zal je (in)zien, voelen, bedenken dat.. ."
"aangezien je / doordat je / terwijl je ... kan je je afvragen of het mogelijk
is, ... om een nog betere oplossing te vinden zonder onverantwoorde
kosten / zonder meer risico te nemen.
BELANGRIJK : GEEN DINGEN ZEGGEN DIE NIET JUIST ZIJN
Van gegevens die de cliënt gemakkelijk kan verifiëren, verschuiven wij
het accent naar minder bewuste factoren. Als hij deze aanvaardt (= niet
kan ontkennen), groeit zijn vertrouwen in ons.
89
B/ Koppel door naar een vage doelstelling
"Naarmate je dit duidelijker ziet, beseft, aanvoelt . . . zal je je beter
realiseren dat de beste oplossing voor U ligt in een belegging die U
toelaat ..." - Het realiseren van de situatie zelf staat niet ter discussie!
4. Verdiep de situatie:
1. Bevestig: beklemtoon kwaliteit (beter), veiligheid, gerustheid,
beschikbaarheid, ...
2. Vermijd het gebruik van referentiële indexen: veiliger, gemakkelijker
beschikbaar ... dan wat? - "Niets is belangrijk, alleen jij, Peter, jouw
goed gevoel, alleen dat telt: als jij hier straks weg gaat, dat je weet dat
je je geld beter belegd hebt ..."
3. Maak je vergelijkingen, dan idem "een belangrijke cliënt", "een
dokter", ... (wie juist?) - Noteer hier de "authoriteits-referentie". (als
zelfs een geleerde dokter dit verkiest...)
5. Bevestig:
“Je hebt een goede beslissing genomen. Gelijk wat er gebeurt, hiermee zit
je altijd goed.”
21. STIMULEER BEELDVORMING (VISUALISATIE)
Als je iemand opdraagt niet te denken aan een oude kabouter, niet aan
zijn rode puntmuts, noch aan zijn lange witte baard en hoge laarzen... wat
gebeurt er dan? Hij denkt onvermijdelijk toch aan een kabouter. Immers,
om te kunnen begrijpen wat je zegt, heeft de luisteraar geen andere keuze
dan zich mentaal een voorstelling te vormen van wat je beschrijft.
90
Een handige manier om iemand aan te zetten over iets na te denken of
zich iets voor te stellen is daarom hem te zeggen:
Er niet over na te denken
Dat er niet zoiets is als ...
Dat het onmogelijk is zich voor te stellen ...
Onthoud: Wat je ook beschrijft, zal de ander visualiseren. Hoe meer
zintuiglijke gegevens je vermeldt (kleuren, geluiden, geuren, gevoelens,
smaken, ...), hoe sterker de beeldvorming en hoe sterker ook de emoties
die uit de opgeroepen ervaring volgen.
Praat daarom niet zomaar "een strand", maar vertel hoe je de heuvel op
liep en opeens uitkeek over deze zuivere strook land, verscholen tussen
twee duinen, waar het licht blauwe water schitterde onder de zachte
namiddagzon, terwijl de zacht ruisende wijde oceaan het witte zandstrand
onder je streelde in een eeuwig herhaalde ontspannen stijgende en
dalende stroom van zijn witte schuimende golven…
22. GEBRUIK POWER WORDS
Herinner je je Jungs archetypen? Mensen hebben een aantal innerlijke
beelden. Sommige daarvan zijn universeel. De meeste zijn echter
cultureel bepaald. Woorden die deze beelden activeren zijn “trigger-
words” tegenwoordig ook veel genoemd: “powerwords”.
Als je met vrouwen spreekt bijvoorbeeld, kunnen powerwords als de
volgende je kansen om “een gevoelige snaar te raken”, en dus emoties op
te wekken, gevoelig verhogen:
91
engel, magie, sprookjes, prinses, godin, paranormale ervaringen, de
innerlijke stem, het innerlijke zelf, de zuivere ziel, bioritme, de ware aard,
groter geheel, heelheid, universele band, tekens, het lot, in contact met
haar pad, ware passie, verbonden, cyclus, harmonie, vrede, de andere
helft, veilige haven, aureool, nestwarmte, kalme oceaan, geborgenheid,
bescherming, overgave, emotionele groei, schoonheid, het bereiken van
diepere niveaus, …
Powerwords hoeven niet noodzakelijk strikt als “woorden”
geïnterpreteerd te worden. “sprookjes” kan inhouden dat je alludeert op
een sprookjesachtige omgeving, sprookjesfiguren, gebeurtenissen uit een
sprookje … of zelf een verhaaltje vertelt.
Ook uitdrukkingen functioneren als powerword:
Het voelt alsof ik je al kende / van je hield voordat ik je ontmoette.
Ik heb altijd alleen maar van je gehouden.
Het voelt alsof ik mijn ganse leven naar jou op zoek geweest ben.
Het is alsof ik hou van je sinds het begin van de mensheid.
Ik zal van je houden zolang ik leef ... en nog veel langer.
23. SUBLIMINALE COMMUNICATIE
Subliminale boodschappen zijn boodschappen die vrijwel onzichtbaar
aanwezig zijn in de achtergrond van de communicatie. Subliminale
communicatie is doeltreffend. Dit werd onder meer bewezen door testen
met feromonen, chemische substanties die op natuurlijke wijze worden
geproduceerd door de zweetklieren van een aantal diersoorten (en van
mensen) en een aantrekkingskracht uitoefenen op soortgenoten van het
92
andere geslacht, en door proeven waarbij, tijdens het vertonen van een
film, af en toe beelden met de opdrachten: “drink X” en “bestel popcorn”
doorgestuurd werden. De beelden werden zo snel getoond dat ze voor het
bewuste oog niet waarneembaar waren. Desondanks lagen de verkoop
van X en popcorn tijdens de pauze beduidend hoger dan bij een
controlepubliek dat de boodschap niet te zien gekregen had.
Er is veel te doen geweest over subliminale communicatie. In publiciteit
is het in principe verboden. Subliminale communicatie bestaat per
definitie uit verborgen boodschappen die niet bewust geregistreerd
worden door de ontvanger en dus voorbij gaan aan zijn recht vrij te
oordelen over wat hij al dan niet aanvaard. In principe verboden, want
niet alleen publiciteit, maar bijvoorbeeld ook films, boeken, games, …
zitten vol met subliminale berichten die, hoewel minder rechtstreeks dan
in de bovenvermelde voorbeelden, wel degelijk een invloed hebben op
het publiek.
Aantrekkingskracht is een idee. Zo zijn vrouwen van nature
aangetrokken tot een man die gezond, slim, knap, dominant, sterk,
succesrijk, beschermend en zorgzaam is.
Werkgevers zoeken voor vele jobs iemand die zin heeft voor initiatief,
zelfstandige kan werken, stipt en accuraat is, goed in teamverband kan
werken, …
Met herhaalde subliminale berichten kan je dit beeld over jezelf
versterken en door beïnvloeding van het onderbewustzijn, je eigen
aantrekkingskracht vergroten.
93
1. Betrek positieve eigenschappen op jezelf: “bij mij …”
2. Laat anderen vermelden dat ze je vertrouwen, bewonderen,
waarderen, …
3. Vertel verhalen en ervaringen waaruit je positieve eigenschappen
blijken.
4. Wees een winnaar: kleed je ernaar, gedraag je ernaar, toon het, vertel
het, …
5. Laat je zelfvertrouwen, dynamisme en authenticiteit blijken uit je
taalgebruik: niet “misschien”, maar “zeker”. Niet “ik zou willen”,
maar “Ik zal”. Niet “omdat je aandringt, zal ik eens nakijken of …”,
maar “voor jou zal ik graag …”
6. Boodschappen waardoor je baas zich slim voelt, een vrouw zich mooi
voelt, een collega zich gewaardeerd voelt, zorgen dat je een voetje
voor hebt tegenover de concurrentie.
7. Uit eigen belang is het bij verkopen en verleiden belangrijk
onzelfzuchtig over te komen: beklemtoon in woorden, gebaren en
daden dat je het beste wil voor de ander.
8. Combineer je woorden met passende lichaamstaal om het effect te
versterken.
94
POSITIEVE AFFIRMATIES
“Het zit allemaal tussen je twee oren” zeggen we wel eens om aan te
duiden in welke mate iemands gedachten bepalend zijn voor zijn
vermogen om een taak met succes uit te voeren. Ons onderbewuste
neemt dus blijkbaar zonder enige vorm van bewijs aan wat we onszelf
vertellen!
Emile Coue bouwde hierop verder voor de ontwikkeling van zijn
affirmatietheorie: als we zomaar aanvaarden wat we ons zelf vertellen,
dan kunnen wij ons zelfbeeld en de verbeelding daarvan ook bewust
beïnvloeden door middel van affirmaties.
Het is immers zo dat iedereen tegen zichzelf praat. Soms zijn we
negatief: “Ik kan het niet.”, “Hoe zie ik er uit?” En soms positief: “Dit
gaat me lukken.”, “Wat zie ik er knap uit!” De vraag is alleen maar:
gebruiken wij affirmaties om onszelf hoop, kracht, zelfvertrouwen,
optimisme en moed in te spreken of in tegendeel om onszelf te beperken?
Positieve affirmaties zijn eigenlijk niet meer dan positieve zinnetjes, die
je regelmatig tegen jezelf zegt. Bij voorkeur schrijf je ze ook nog eens
ergens op, waar ze regelmatig onder je ogen komen.
Wat we onszelf vertellen is belangrijk. Gedachten veroorzaken
gevoelens. Positieve affirmaties helpen om je zelfbeeld te veranderen.
Proeven tonen dit aan. Ze dragen bij tot een positieve ingesteldheid en
geven je meer zelfvertrouwen, moed en inzicht.
95
Voorbeelden van positieve affirmaties:
Vanaf vandaag gaat alles elke dag beter
Ik ben gezond, fit, energiek en vitaal
Ik leef in vrede en harmonie
Ik aanvaard mezelf zoals ik ben
Ik ben vergevingsgezind voor anderen en mezelf
Wat iemand anders kan, kan ik ook
Als ik mij maar hard genoeg inzet, lukt alles
Alles wat ik doe is een succes
Ik verdien het om gezond te zijn
Ik ben het universum dankbaar voor mijn gezondheid, leven en geluk
Ik trek aan wat ik wil ervaren.
Ik concentreer me op wat belangrijk is.
Ik ga recht op mijn doel af.
Ik vergeef de fouten van anderen en mijzelf.
Ik groei elke dag.
Ik zet hoop om in werkelijkheid.
Jaloezie is mij vreemd: ik gun anderen het beste.
Ik heb de kracht om het beste uit mijzelf te halen.
Alles wat niet bij me past, laat ik langzaam los.
Ik kies voor gedachten die mij motiveren.
Nu is de tijd om actie te nemen.
Ik leef in overvloed.
Ik hoef niet perfect te zijn.
Ik geniet van mijn relaties.
96
Ik leer van elke stap.
Ik ben trots op wat ik heb bereikt.
Van elke uitdaging maak ik een overwinning.
Ik vergelijk mezelf met niemand.
Ik wacht niet af als iets belangrijk is.
Ik laat al mijn zorgen los.
Ik kan me uitstekend concentreren.
Ik ben ontspannen en oplettend en ik ervaar deze dag als een genot.
Ik ben vol positieve energie.
Overal waar ik ga ben ik welkom.
Ik ben een prachtig mens.
Ik hoef niets te forceren. Alles is goed.
Ik ben tevreden met mijn gedachten en gevoelens.
Ik kies elke dag zelf met wie ik omga, waar ik woon en werk en maak
het beste van mijn keuzes.
Niets of niemand heeft enige macht over mij, want ik bepaal mijn
gedachten en keuzes zelf.
Te beginnen met vandaag ben ik aardig en vriendelijk tegen mezelf.
Ik zie elke mislukking als een les waaruit ik leer en waardoor ik beter
word.
Ik kom voor mezelf op met respect voor afwijkende opvattingen van
anderen.
Niemand bezit de volledige waarheid. Ik sta open voor andere
gezichtspunten en handelwijzen.
Ik luister naar mijn lichaam en zorg voor voldoende gezonde en
gevarieerde voeding, beweging, rust en ontspanning.
Alles verandert. Veranderingen bieden mij mogelijkheden tot
zelfontplooiing en vooruitgang.
97
Veel gelukkige en succesvolle mensen maken bewust gebruik van
positieve affirmaties. Ze bevestigen wie we willen zijn en wat we willen
bereiken. Affirmaties gaan immers over jezelf en versterken het geloof in
jezelf en je eigen kunnen. Als je affirmaties kiest waar je achter staat en
ze voldoende herhaalt, beïnvloeden ze de manier waarop je naar jezelf,
anderen en de wereld kijkt.
98
EMOTIONELE INTELLIGENTIE
Hoe reageren wij op externe prikkels?
1. Signalen (visuele, auditieve, …) worden doorgeseind naar de
thalamus waar ze omgezet worden in hersengolven.
2. Deze worden vervolgens doorgeseind naar de hersenschors, het
denkgedeelte van onze hersenen, waar we uitmaken wat de prikkel
betekent. Bij voorbeeld: “dit is een slang”; maar ook: dit houdt wel of
niet gevaar in, dus: dit is wel of niet emotioneel.
3. Indien emotioneel, dan wordt een signaal gegeven naar de Amygdala,
het emotiecentrum van onze hersenen, waar een “fight or flight”
reactie wordt opgewekt. De amygdalae geven vervolgens het signaal
door naar de cortex voor fysiologisch en gedragsmatig reageren.
GEVOLG: in een eerste, vlugge reactie reageren we direct emotioneel,
zonder nadenken. Pas iets later zijn wij in staat tot een meer rationele
benadering.
Emotionele Intelligentie
Emotionele intelligentie betekent dat je dit niet zomaar laat gebeuren.
De belangrijkste vereisten zijn:
- je eigen emoties goed kennen
- je emoties kunnen controleren = reguleren
- je emoties op het juiste moment gebruiken
- emoties bij anderen herkennen
99
- goed omgaan met relaties (sociaal vaardig zijn)
Emotioneel intelligent zijn, is volgens Daniel Goleman zeer belangrijk
om te slagen in het leven. Het zou meer invloed hebben op onze
communicatie, relaties en per uitbreiding op het succes in ons leven dan
gewone intelligentie (slim zijn).
100
CENTERING / KALIBRERING
Inzicht krijgen in de balans tussen denken (kennis), gevoelens en
gedrag:
Probeer te achterhalen of het denken (de kennis), gevoelens en het gedrag
van je gesprekspartner over jouw boodschap met elkaar in
overeenstemming zijn. Een situatie waarin deze elementen niet met
elkaar overeenstemmen wordt door iemand als uiterst onaangenaam
ervaren. Dit wordt ook wel cognitieve dissonantie genoemd. Zodra er
cognitieve dissonantie is, zal je gesprekspartner proberen om één van
deze elementen zodanig te veranderen dat het evenwicht hersteld wordt.
Gevolg: Als iemand zich in een toestand van cognitieve dissonantie
bevindt, zal er altijd na verloop van tijd een verandering in één van de
elementen optreden.
Een voorbeeld: Je nodigt iemand uit op een vergadering. De persoon zegt
dat hij de vergadering belangrijk vindt en graag zal komen. Maar hij
daagt niet op voor de vergadering. Als je hem daarover achteraf
aanspreekt, geeft hij aan dat hij de vergadering toch niet zo belangrijk
vond.
Inzicht in de (im)balans tussen de elementen kan nuttig zijn bij de
benadering van de andere partij.
101
Indien één van de elementen te zwaar doorwegen, kunnen wij het
evenwicht trachten te herstellen door:
1. Als iemand overbezet is door Interne Processen (Denken):
1. Aandacht Wekken
2. Vragen Stellen
3. Zwijgen (Stilte gebruiken)
2. Is iemand overbezet door Extern Gedrag (Actie):
Herformuleren van de inhoud + Gesloten Vraag
3. Bij overbezetting door een Interne Toestand (Gevoel):
1. Actief Luisteren
2. Herformuleren van de emotie (blij, boos, bang, bedroefd, …)
102
DE ROOS VAN LEARY
Gedrag lokt gedrag uit:
Tegen-gedrag lokt Tegen-gedrag uit
Samen-gedrag lokt Samen-gedrag uit
Boven-gedrag lokt Onder-gedrag uit
Onder-gedrag lokt Boven-gedrag uit
Conflicten kunnen soms voorkomen worden door omgekeerd te
interveniëren:
a/ Tegen/Boven gedrag (vb autoritaire baas)
Je wil dat de baas wat meer Samen/Boven gedrag vertoont. Kies dan zelf
voor Samen/Onder:
- blijf vriendelijk
- toon belangstelling
- presenteer mogelijkheden
b/ Tegen/Boven gedrag (vb dominerende collega)
Je wil niet op je kop laten zitten. Kies dan voor Samen/Boven:
- “Het spijt me, maar dat gaat niet lukken. Of je doet het zelf, of ik doe
het volgende week.”
103
RATIONELE EFFECTIVITEITS TRAINING
Iedereen denkt wel eens: “dat had ik anders moeten aanpakken”.
RET = een methode om ongewenste gedragingen of emoties van jezelf
om te buigen naar meer effectief gedrag en emoties.
Het A-B-C-model
Niet de situatie zelf (ACTIVATING EVENT), maar je gedachten over de
situatie (BELIEFS), bepalen je gedrag en gevoelens
(CONSEQUENCES). Door ineffectieve gedachten uit te dagen en te
vervangen door effectieve, kom je tot het gewenste effectieve gedrag &
emoties.
Hoe? Het 8-stappen plan
1. Beschrijf de situatie (A): “film der gebeurtenissen” zonder oordeel of
interpretatie
2. Beschrijf je gevoelens en gedragingen (C) blij, boos, bang,
bedroefd,… door / om / omwille van / omdat / als gevolg van…
3. Beschrijf je gedachten (B)
4. Beschrijf de gewenste gevoelens en gedragingen (C’)
5. Daag ineffectieve gedachten uit. Hoe? Zie “stappenplan – toelichting”
6. Vervang ineffectieve gedachten door effectieve.
7. Check of het werkt
8. Oefen, oefen, oefen …
104
Het Stappenplan – toelichting: Hoe ineffectieve gedachten uitdagen?
1. Feiten vragen: Is wat ik denk wel juist? –
Hij zal wel boos zijn als ik weiger.
… Hoe weet ik dat zo zeker?
Ken ik situaties waarin iemand weigerde?
… Werd hij toen telkens boos?
2. Doelmatigheidsvragen: Helpt deze gedachte mij om mijn doel te
bereiken?
3. Filosofische vragen: Klopt deze gedachte met mijn overige
opvattingen?
Stel dat hij boos wordt – Is dat dan zo erg?
Op een schaal van 0 tot 10, waarbij 0 = helemaal niet erg en 10
= het ergste dat mij kan overkomen (dood), hoe erg is dit …
Wat is het ergste dat er kan gebeuren als…?
Stel dat … gebeurt, is dat een reden om …?
105
HINDERPALEN VOOR COMMUNICATIE
1. BEVELEN / VERBIEDEN: Je moét; Je mag niet
2. DREIGEN: Als – dàn; Doen - of ànders
3. PREKEN: Je zou moeten; Je plicht is …
4. SMEKEN: Ik vraag je dringend …
5. ADVISEREN: De beste oplossing is …;
Volgens mij moet je …
6. OMVER REDENEREN: De feiten … Uit ervaring …
7. OORDELEN / BESCHULDIGEN: Je doet dom;
Je denkt niet goed na …
8. PRIJZEN / VLEIEN: Je bent slim genoeg …
9. SCHELDEN / BELACHELIJK MAKEN Je werk slordig;
Je hebt het verprutst
10 INTERPRETEREN: Je bent jaloers; Wat jij nodig hebt …
11 GERUST STELLEN, TROOSTEN: Morgen zal je er heel anders over denken …
Zo erg is het niet
12 ONDERVRAGEN: Waarom heb je …, Wanneer heb je …
13 AFLEIDEN, NEGEREN: Ah, bekijk het positief;
Dat doet me denken aan …
14 GEBREK AAN SOCIALE VAARDIGHEDEN
106
Energieniveaus bij communicatie
1. Bij normaal energieniveau aan beide zijden horen normale
communicatie patronen. Voorbeeld: uitwisseling van informatie
2. Wanneer de andere een dringende behoefte of een probleem heeft: ga
ik empatisch luisteren (verhoogd energieniveau bij de ander; normaal
niveau bij mij)
3. Wanneer ik zelf een dringende behoefte of een probleem heb, wens ik
mijn punt te verwoorden (assertion) en verlang ik dat de ander
empatisch luistert. (normaal energieniveau bij de ander; verhoogd
niveau bij mij)
4. Wanneer wij beiden gelijktijdig een dringende behoefte of een
probleem hebben, is er behoefte aan conflict management (verhoogd
energieniveau aan beide zijden)
5. Wanneer er een verschil is tussen het huidig energieniveau en de
gewenste toestand, is er behoefte aan probleem oplossende
vaardigheden
107
VRAGEN STELLEN
OPEN VRAGEN VERSUS GESLOTEN VRAGEN
Om Situatie te Verkennen Om Concrete informatie te
bekomen
Om Informatie Bekomen Om Ja of Neen te bekomen
Beginnen met vragend voornaamwoord Beginnen vaak met werkwoord
Wie – wat – waar – wanneer – hoe – Bent U … - heeft U … - Is het
waarom …
SPECIALE VRAGEN
1: Keuze: Eet je liefst rauwe of gekookte eieren?
2: Suggestief: Je hebt toch … / Vind je ook niet …
3: Doorvragen: Wat bedoel je met ...
4: Controle: Als ik goed begrijp … / Bedoel je …
DE KUNST VAN HET VRAGEN STELLEN.Vragen leiden tot een effectieve uitwisseling van informatie. Iedereen kan
vragen stellen, maar leveren vragen ook altijd de juiste informatie op? In
veel gevallen laten vragenstellers waardevolle informatie liggen of sturen
ze de antwoorden door de manier waarop ze de vraag stellen. Alleen wie
zich goed voorbereidt, krijgt de informatie die hij wenst.
De kunst van vragen stellen ligt besloten in de LSD-Formule: Luisteren,
Samenvatten en Doorvragen en is een ambacht waarin iedereen zich kan
108
bekwamen door verfijning van twee cruciale vaardigheden: luisteren en
een vraag stellen.
Door samen te vatten wat de ander gezegd heeft, check je of je de
boodschap goed hebt begrepen. Is dat niet het geval, dan geef je de ander
de gelegenheid aan te vullen of te corrigeren. Samenvattingen geven een
gesprek structuur.
"Als ik je goed heb begrepen, vind jij dat ..."
"Je zegt dus dat ..."
Vervolgens ga je doorvragen over vaagheden, subjectieve uitlatingen,
aannames, algemene waarheden en formuleringen met 'moeten' of
'kunnen'. Deze taalpatronen verhullen vaak waardevolle informatie. Let
op wat de ander zegt en op wat hij níet zegt. Zo krijg je meer informatie
los. (Zie het hoofdstuk over meta-communicatie).
Voorbeelden: → Doorvragen:
"Iedereen is blij." Hoe weet je dat?
"Ik moet …” Wat gebeurt er als je dat niet doet?
"Ik kan niet." Wat weerhoudt je?
"Niets gaat goed." Kun je geen enkele uitzondering noemen?
Doorvragen? Het klinkt nogal simpel, maar als je goed naar mensen
luistert, hoor je ze zelden alleen maar een vraag stellen. Vaak wordt de
vraag zelf omstandig ingeleid en verantwoord of er worden in één adem
twee of drie vragen gesteld.
Voor veel mensen is het een moeilijke opgave om dat niet te doen. Een
goede vraag stellen doe je zoals je een pijl uit een boog laat gaan. Een
boogschutter heeft aandacht voor zichzelf en zijn omgeving, en op enig
moment laat hij met aandacht de pijl gaan. En dat was het dan. Hij
109
corrigeert niet meer, rent niet als begeleider met de pijl mee, schiet er niet
voor de zekerheid nog wat pijlen achteraan. Hij spreekt niet over het
beoogde eindpunt van de pijl of over de betekenis van het schot. Hij laat
de pijl los, laat hem zijn gang gaan en zwijgt. Zo kun je ook een vraag
stellen: aandachtig luisteren, een vraag laten opkomen, haar loslaten en
wachten op het antwoord.
Veel mensen denken bij de kunst van het vragen stellen aan enorm
gewiekste, onverwachte en snijdende vragen. Maar het gaat eerder om de
eenvoud, zoals: iemand een vraag stellen (welke dan ook) en het
antwoord afwachten. Wie dat niet kan zal nooit tot die 'golden question'
komen.
Als vragensteller probeer je te bereiken dat iemand op je vraag ingaat. Je
moet dus zien te voorkomen dat hij op iets anders ingaat. Daarom gebruik
je geen woorden buiten de vraag om. Als vragensteller probeer je vaak
ook de ander te laten nadenken over zijn antwoord op jouw vraag. Dan
moet je voorkomen dat hij kan of moet nadenken over alles wat je aan
jouw vraag toevoegt. Als je wilt dat iemand nadenkt over het antwoord
op je vraag, leg dan alleen de naakte vraag neer en wacht af.
Een goede website voor wie als professional meer diepgang en
transparantie in zijn gesprekken zoekt en geïnteresseerd is om zijn
vraagtechniek te perfectioneren is deze van Hans Bolten:
http://www.boltentraining.nl/index.html.
Een gratis online cursus die ruime aandacht besteedt aan de kunst van het
vragenstellen en toegankelijk is voor iedereen is dan weer:
http://www.leren.nl/cursus/management/coaching/vragen-stellen.html
110
LUISTEREN1. Voorwaarden voor actief luisteren
1. Je ontvangt signalen dat de ander misschien een probleem heeft
2. Je wil helpen + tijd en plaats zijn ok
3. Je voelt je voldoende op je gemak bij de ander
4. Je kan voldoende afstand nemen van de ander om zijn/haar
oplossingen te kunnen aanvaarden.
5. Je bent in staat om aandachtig te luisteren (vb: niet onder druk of vol
van eigen problemen).
2. Luistertechnieken
1. Passief Luisteren
“Gewoon” luisteren
2. Actief Luisteren
Aandacht tonen (hmmm, ja, …) Tonen dat je luistert, zodat de
Stiltes gebruiken ander zich begrepen voelt
Uitnodigen tot spreken en in vertrouwen kan spreken.
(zeg maar, ik luister, …)
3. Reflectief Luisteren
Basistechnieken (John Maxwell): LADDER
Look at the Person Kijk naar de gesprekspartner
Don’t interrupt Onderbreek niet
111
Don’t Change the Subject Verander het onderwerp niet
Be aware of Emotions Wees bewust van gevoelens
Respond Appropriately Reageer aangepast
(body language) (lichaamstaal)
4. Empatisch Luisteren
De boodschap herformuleren Om tot het echte probleem
Aandacht voor non verbale reacties te komen en de juiste oplossing
te vinden
Hoe? Vooral door gevoelens te reflecteren:
Je vreest dat … / je lijkt niet tevreden
Je hebt het precies moeilijk met …
Ik heb de indruk dat je erg verveeld zit met …
Niet doen:
* Ja, maar …
* Dat doet me denken aan …
Geavanceerde technieken voor reflectief en empatisch luisteren
Reflecteer de informatie (reflectie van woorden, inhoud, gevoel en
probleem of conflict)
Concentreer, Focus, Concretiseer
Herhaal inwendig
Niet moralistische houding (oordeel niet)
112
Heb oog voor vorm, inhoud en bedoeling
Let op congruentie (echtheid)
Neem nota’s
5. Houding bij Luisteren (Gerard Egan): “SOLER”
Sit Squarely: Face Client Neem plaats tegenover de ander
Open Posture Open Houding
Lean Forward when Appropriate Leun naar voor wanneer passend
Eye Contact Oogcontact
Relaxed Body Language Ontspannen Lichaamshouding
113
ASSERTIVITEIT
1. Subassertief gedrag
Gedrag waarbij het belang van de ander primeert op het eigen belang: jij-
houding.
Mogelijke redenen:
schaamte – angst – schuldgevoel – onzekerheid
� Je wil de ander niet kwetsen
� Je bent bang zelf gekwetst te worden
� Je schaamt je voor je gebrek aan kennis
� Je denkt dat je nog iets goed te maken hebt
Kenmerken:
Lange, verwarde verklaringen (rechtvaardiging) Vermijden of afzwakken van ik-zinnen (Ik denk…, maar wie ben ik?) Afzwakkende uitdrukkingen (misschien, eventueel, zou u
het erg vinden, …) Stopwoorden (euh, ik bedoel, …) Zichzelf kleineren (Sorry - ik kan niet -
ik probeer wel - ik moet) Uitnodigen om genegeerd te worden (laat maar, het is niet
belangrijk, ik bedoel enkel) Manipulatief / berekend of onderdanig gedrag Passief Kan leiden tot passief-agressief gedrag
114
2. Assertief gedrag
Bij assertief gedrag is er een evenwicht tussen het eigen belang en het
belang van de ander: we-houding.
Mogelijke redenen:
Verlangen tot opbouwen van eerlijke relatie gebaseerd op gelijk-
waardigheid, respect, vertrouwen en veronderstelde “accountability”
Kenmerken:
Kort en ter zake
Wel overwogen gebruik van ik-zinnen
Open Vragen om situatie, mening en wensen van de ander te kennen
Onderscheid tussen feiten en mening (Naar mijn mening …)
Zoeken naar oplossingen zonder ze zelf aan te dragen of op te dringen: “Hoe kunnen we dat oplossen?”, “Wat zou er gebeuren als…?”, “Wat vind je van …?”)
Win-win houding: positieve kanten van mezelf + van de ander beklemtonen
Emoties en behoeften, desiderata en non-desiderata uitdrukken: duidelijk, zonder de rechten van de ander te miskennen, zonder angst of schuldgevoelens, zonder aanval of bedreiging.
Niet beoordelend
Congruentie nastreven (échtheid), open kaart spelen
Duidelijke objectieven
Pro-actief (intiatief nemen)
115
3. Agressief gedrag
Bij agressief gedrag primeert het eigen belang: ik-houding.
Mogelijke redenen:
angst – onzekerheid
� Je bent bang dat de anderen anders over je heen zullen lopen.
� Je denkt dat anderen anders geen rekening zullen houden met
jouw belang.
Kenmerken:
Bevelen: veel gebruik van “moeten” en (niet) mogen”: Anderen
“moeten” zich gedragen zoals ik het wens, moeten eerlijk zijn
tegenover mij, moeten akkoord zijn met mij, … - Anderen “mogen
niet” anders denken, mogen mijn gedrag of keuzes niet in vraag
stellen, …
Ik “kan niet” of “mag niet” toegeven, mijn mening wijzigen, zwak
zijn, …
Excessief gebruik van ik-zinnen
Dreigementen (Je kan het beter wel doen, ik zou me dat maar niet
riskeren moest ik jou zijn, want anders …)
Meningen als feiten weergeven (Dat is onzin, dat gaat niet werken)
Anderen kleineren (Je meent het niet, Dat denk jij!, Wie ben jij?)
Schuld op anderen steken (Het is jouw fout, jij hebt gezegd dat …)
116
4. Passief-agressief gedrag
Bij subassertief gedrag doet men toegevingen tegen zijn zin in. Dit leidt
tot wrok en onderdrukte agressie.
Mogelijke redenen:
angst – onmacht – onzekerheid
� Je bent bang voor de gevolgen van assertief of agressief
gedrag, bij voorbeeld in hiërarchische situaties).
� Je bent bang gekwetst te worden
Gevolgen:
Ook deze houding geeft aanleiding tot wrok en onderdrukte agressie.
Men smeedt wraakplannen, wacht op een gelegenheid om “een
gelijkmaker te scoren”.
Op een bepaald ogenblik, “is de maat vol” en wordt
buitenproportioneel gereageerd: men “ontploft” dan voor een
kleinigheid.
Of men reageert door sarcasme, indirecte kritiek en sabotage.
117
NIVEAUS VAN ASSERTIVITEIT
Niveau 0: Weinig assertief
1. Je kan moeilijk je grenzen aangeven
2. Je communiceert niet duidelijk wat je (niet) vindt) of (niet) wilt
3. Je kan slecht negatieve feedback geven en positieve feedback
ontvangen.
OFWEL
1. Je kan (of wil) geen rekening houden met de belangen van de ander
2. Je geeft de ander geen ruimte om te communiceren over zijn belang.
3. Je kan slecht feedback geven en negatieve feedback ontvangen.
Overgaan van 0 naar 1
Vanaf subassertief: Oefen in situaties die niet zoveel voor je
betekenen (vb: winkel)
Vanaf agressief: Glimlach, formuleer verzoeken vriendelijk,
onderzoek het belang van de ander, vraag je af
waarom iemand iets zegt, wees nieuwsgierig.
Niveau 1: Re-actief of basis assertief
1. Je geeft je standpunten en grenzen aan wanneer ernaar gevraagd
wordt.
2. Je maakt duidelijk wanneer je het oneens bent met je gespreksartner.
3. Je durft neen te zeggen en maakt duidelijk wanneer je grenzen
overschreden worden.
118
Overgaan van 1 naar 2
Let op je lichaamshouding
Gebruik Humor
Roos van Leary: ga wel mee in boven/onder gedrag, maar niet in
voor/tegen gedrag.
Geef precies aan wat je wil. Bij voorbeeld: als je onderbroken wordt:
vraag dat men je eerst laat uitspreken.
Je kan ook op iets terugkomen! Bij voorbeeld: “Ik zei net wel …,
maar ik realiseer me nu dat …”
Niveau 2: Pro-actief assertief
1. Je uit spontaan je eigen standpunten
2. Je bewaakt en verdedigt respectvol je belangen en grenzen.
3. Je werkt niet met omwegjes, maar kiest voor directe confrontatie en
beïnvloeding.
4. Je brengt gevoelige en negatieve boodschappen op een duidelijke en
directe manier.
5. Je uit spontaan standpunten die afwijken van die van je
gesprekspartner.
6. Je luistert naar tegenargumenten, weerstand en kritiek op je voortellen
en bent voldoende flexibel in de discussie.
Overgaan van 2 naar 3
Oefen in het bespreekbaar maken van conflict.
Wees nieuwsgierig naar feedback
119
Vermijd “misschien”, “mogelijk” …
Leer om te gaan met lastige mensen (vb: broken record = je
boodschap herhalen…)
Gebruik Roos van Leary ook eens om gedrag van de ander positief te
beïnvloeden.
Leer Stress hanteren
Oefen met Rationele Effectiviteits training
Niveau 3: Assertief blijven in emotionele en kritische situaties
1. Je reageert constructief op kritiek, gedrag en acties, ook als je onder
druk gezet wordt om het standpunt van de ander over te nemen.
2. Je bespreekt meningsverschillen uit jezelf, zonder het conflict uit de
weg te gaan.
3. Je gaat adequaat om met onaangepaste reacties, verbale agressie en
provocaties, ook als je onder druk staat.
4. Je verwerpt onaanvaardbare voorstellen op een respectvolle, doch
besliste manier.
120
SITUATIES DIE VRAGEN OM ASSERTIVITEIT
1. Negatieve Feedback
1. Gebruik de ik-vorm
2. Beschrijf recente, specifiek gedrag
3. Verwoord hoe je je daardoor voelt
4. En wat de concrete gevolgen voor jou zijn
5. Vertel gewenst gedrag
2. Een Afwijkende mening uitdrukken
1. Vertel rustig je standpunt
2. Geef je argumenten
3. Stel vragen over het standpunt van de ander
3. Een verzoek weigeren
1. Zeg gewoon “neen”
2. Hou het kort en algemeen
(opsommen van redenen leidt tot discussie)
3. Indien nodig: “broken record”: herhaal je boodschap
4. Iets vragen van een ander
1. Draai er niet omheen; vraag!
2. Onderbouw je verzoek: “want”, “omdat”, …
3. Mogelijk gevolg kan zijn: onderhandelen
121
GRENZEN AFBAKENEN
Bepaal zelf hoe anderen zich in jouw aanwezigheid mogen gedragen om
ongewenst gedrag uit je omgeving te verwijderen. Bedenk: iemands
gedrag is altijd over hemzelf en zijn gedachten. Hij zoekt ontspanning,
macht, aandacht… Het is altijd over hem, nooit persoonlijk tegenover
jou.
Luister naar je gevoelens. Als een grens overschreden wordt, zal je dit
voelen: je zal je angstig, droef, boos, … voelen. Onderdruk die gevoelens
niet.
Reageer op passende wijze:
1. INFORMEER: “ben je je ervan bewust dat je heel luid praat?”
2. VERZOEK: “wil je aub stiller praten?”
3. BEVEEL: “Ik wil dat je stiller praat!”
4. EIS: “Stop ermee! Ik eis dat je stopt met roepen!”
5. VERWITTIG: “Als je niet stiller praat, stopt het gesprek hier!”
6. VERTREK: “We zullen verder praten als je gekalmeerd bent”
122
IK-BOODSCHAPPEN
Communicatietechniek vooral geschikt voor:
* negatieve feedback
* grenzen stellen (onaanvaardbaar gedrag dat jou hindert signaleren)
* laten weten wat je denkt en voelt
* appreciatie tonen
* een verzoek weigeren
* zaken voorkomen
Hoe?
1. Geef een objectieve, precieze beschrijving van het vastgestelde gedrag.
2. Leg uit hoe dit gedrag je doet voelen
3. … en wat de concrete gevolgen voor jou zijn.
4. Beschrijf het gewenste gedrag
Het is niet altijd nodig om te beginnen met “ik”: speel met de volgorde
van de elementen.
vb: als je te laat komt zou ik boos zijn, want … / daarom stel ik voor …
123
SLECHT NIEUWS BRENGEN
DE SLECHT NIEUWS BOODSCHAP
1. Bereid je voor (ruimte, tijd, inhoud)
2. Inleiding: “ernstig”, “slecht nieuws”: om ander voor te bereiden op
slecht nieuws.
3. Boodschap: kort en empatisch: wat is fout gelopen, welke beslissing
heb je daarom genomen
4. Ruimte voor emotionele ontlading
5. Argumentatie: wek geen valse illusies, wees objectief, niet
discussiëren, broken record indien nodig
6. Samen zoeken naar oplossing
7. Positief afsluiten
DE SANDWICHMETHODE
* Voor minder erg slecht nieuws
* Wanneer je een goede oplossing kan voorstellen
1. +: goede-sfeer maker
2. -: het slechte nieuws
3. +: alternatieve oplossing, hulp aanbieden, goodwill tonen
Voorbeelden van goede-sfeer maker:
* We zijn altijd heel tevreden geweest van…
* We hebben steeds goed samengewerkt
124
* We hebben alle verdelers opgebeld …
* Ik ben vanmorgen een uur vroeger gestart om …
Te verwachten reacties op slecht nieuws (Vergelijk: rouwfasen):
1. Ontkenning: “Dat kan niet waar zijn!”
2. Woede: “Waarom overkomt MIJ dit?”
(soms met verlies van beheersing)
3. Depressie / Herhaald gedrag “Dit is wel heel érg hé!”
3. Onderhandelen, oplossing zoeken “OK, IK, maar …”
Indien geen oplossing gevonden wordt:
4. Depressie “Dit kom ik nooit te boven!”
5. Aanvaarding, berusting
Opgelet: dit is geen stroomschema. De fases doen zich niet altijd in
precies dezelfde volgorde voor. Tussendoor kan terugval optreden. In
functie van specifieke kenmerken van de persoon en van de situatie wordt
de fase van aanvaarding of berusting soms nooit bereikt: de persoon blijft
“gekraakt door het gebeurde”, verbitterd, depressief, …
125
EEN VERZOEK FORMULEREN
Geef de ander het recht om te weigeren. Dan heb je niets te verliezen.
Natuurlijk mag de ander altijd ‘nee’ zeggen! En evenzo mag je altijd een
verzoek doen. Nee heb je, ja kan je krijgen.
Ga niet in de plaats van de ander denken en redenen invullen waarom het
verzoek hem misschien niet uitkomt. Dit is riskant.
1. Ten eerste kan je nooit met 100% zekerheid weten wat de ander
bezighoudt, en zal je je kansen op een ‘ja’ op deze manier kleiner
inschatten dan nodig.
2. Ten tweede loop je ook nog het risico dat je je een beeld van de ander
vormt dat niet juist is, en dat vervolgens ook nog een eigen leven gaat
leiden (“zij heeft toch nooit tijd voor mij”).
3. Tenslotte straalt je negatieve verwachting uit in je communicatie naar
de ander toe, en werkt dit als een ‘self-fulfilling prophecy’
Als je je al realiseert dat de ander een legitieme reden zou kunnen hebben
om ‘nee’ te zeggen, dan kan je het dus net zo goed checken! Daarmee
bied je de ander de kans om zelf de afweging te maken die jij anders voor
hem maakt, en voorkom je dat je gaat invullen waarom de ander je
verzoek niet zal inwilligen.
Tips voor het formuleren van een verzoek:
1. Bedenk van tevoren wat je wilt zeggen
2. Zeg dat je iets komt vragen
3. Doe het direct, duidelijk en in ik-vorm
126
4. Voeg altijd een reden toe (omdat …). Zelfs een nietszeggende reden is
veel beter dan geen reden. (“mag ik het kopieerapparaat gebruiken, want
ik moet dringend een paar kopies maken”)
127
EEN VERZOEK BEANTWOORDEN
A – A – A / B – I - A
Acknowledge – Advise – Accept or Alter
Bevestig - Informeer - Aanvaard of wijzig
1. “Ik versta je probleem, en het is belangrijk” - Voorbeeld: “je ziet er
opgewonden uit” – “ik merk dat je wilt praten”
2. “Ik begrijp jouw situatie, maar nu vraag ik dat jij ook begrip toont
voor de mijne” - Voorbeeld: “kijk, ik moet tegen 15h dit rapport
afwerken”
3. “Ziehier wat we kunnen doen” - Voorbeeld: “Ik heb maar vijf
minuutjes nu, maar eens het rapport afgewerkt is, kan ik wel meer tijd
vrij maken.”
EEN WEIGERING FORMULEREN
1. Herformuleer de vraag (verzachtend effect)
2. Zeg “NEEN”: Kort. Indien opgave reden of argument: hou het vaag
om discussie te vermijden.
3. Bij aandringen: broken record: opgegeven reden of argument
herhalen, eventueel anders geformuleerd.
4. Zoek samen naar een oplossing
5. Toon begrip voor de situatie van de ander
128
Voorbeeld van een weigering (Stephen R Covey)
1. Sandra, dat klinkt interessant. Ik dank je omdat je hiervoor aan mij
gedacht hebt. Dat doet me echt plezier.
2. Spijtig genoeg zal ik niet kunnen deelnemen.
3. Maar ik apprecieer zeker dat je mij de kans gegeven hebt.
129
FEEDBACK
FEEDBACK GEVEN
1. Actief luisteren
2. Om toelichting vragen
3. Waardering tonen
4. Nadenken over feedback
5. Gedrag aanpassen (iets DOEN!)
FEEDBACK GEVEN
1. Beschrijf het te veranderen (actueel, concreet, specifiek, zelf gezien of
gehoord) gedrag zonder het te evalueren, interpreteren of te oordelen.
2. In de vorm van een ik-boodschap: Ik zag, stelde vast, observeerde A
3. Als gevolg daarvan voel ik me B
4. Want daardoor …
5. Laat de ander reageren: “klopt dit?” , “Herken je dit?”, “Begrijp je
wat ik bedoel?”
6. Vraag om het gewenste gedrag
7. Verken oorzaken en oplossingen
8. Maak duidelijk dat je wil helpen waar mogelijk
130
MOTIVERENDE GESPREKSVOERING
Ik herneem hieronder een generaliserende samenvatting van het eindwerk
van Kathleen Dillen (Academiejaar 2008-2009) omwille van het inzicht
die het werk biedt in wat mensen motiveert en hoe ze omgaan met
verandering.
Inleiding
We motiveren anderen omdat we een doel voor ogen hebben. Maar heb je
al eens nagedacht over de manier waarop je dat doet? Als je iets niet kan
bereiken of krijgen wat doe je dan? Ga je anderen verplichten,
manipuleren, omkopen,…? Dit zijn manieren om iets te bereiken, maar
zijn ze wel juist?
Kathleen Dillen gebruikt de techniek van de motiverende
gespreksvoering om mensen te motiveren zonder ze onder druk te zetten,
te dwingen, te manipuleren of om te kopen.
Motiverende gespreksvoering beschrijft een gespreksstijl, die toepasbaar
zou moeten zijn binnen verschillende settings en vooral ondersteuning
zou moeten bieden door een proces van intrinsieke motivering op gang te
brengen door mensen aan te zetten om meer na te denken over wat ze
willen bereiken. “Zou moeten”, want kan je met motiverende
gespreksvoering de intrinsieke motivatie van mensen om nieuwe acties te
ondernemen en/of te veranderen wel effectief bevorderen? Het gezegde
luidt immers dat je iemand anders niet kan motiveren.
131
Op basis van haar praktijkervaring stelt zij dat de kans op succes
toeneemt wanneer dit proces niet door één enkel persoon wordt
uitgevoerd, maar door heen heel team wordt ondersteund en dat de
continuïteit daarbij zeer belangrijk is.
Wat is motivatie?
“De mens hunkert tot op zekere hoogte naar realisatie van zijn
doeleinden en oogmerken, eerder dan dat hij door blinde impulsen en
driften wordt gedreven. De mens richt zich op het behoud van het leven.
Hij heeft een utopische impuls, een begeerte om de uiterlijke wereld te
verbeteren, verkeerde dingen recht te zetten.” Dit is de definitie van
motivatie volgens Maslow (1970).
Barker (2008) deelt de motivatie in als
negatief of positief,
duidelijk of subtiel
tastbaar of ontastbaar.
Motivatie lokt op zijn beurt gedrag uit, op basis van drie aspecten:
Allereerst de arousal, dit houdt in dat de motivatie het gedrag opwekt,
vervolgens bepaalt motivatie de richting van het gedrag
en als laatste de duur van het gedrag.
De belangrijkste soorten motivatie
Er zijn volgens Dhert (2002) en Van Laere (2008) drie soorten motivatie
die iemand leiden tot een bepaald gedrag of reactie.
132
1. Intrinsieke motivatie, waarbij het doel van de activiteit gelegen is in
de activiteit zelf.
Binnen de intrinsieke motivatie treffen we vier vormen aan:
1. de intellectuele nieuwsgierigheid, dit is de kennis om kennis.
2. de behoefte aan competentie en efficiëntie,
3. persoonlijke oorzakelijkheid: iedereen heeft behoefte aan autonomie,
zelfbepaling of controle.
4. prestatiemotivatie of faalangst. (Dhert, 2002)(Van Laere, 2008)
2. Extrinsieke motivatie: De persoon verwacht van een activiteit dat
deze leidt tot positieve gevolgen die niet direct verbonden zijn aan het
gedrag.
3. Geïnternaliseerde motivatie: De persoon wil voldoen aan de regels
en verwachtingen van de omgeving (… en doet enkel wat hij denkt dat er
van hem verwacht wordt.)
Motivatie heeft ook drie componenten.
1. Gereedheid: Het klaar zijn om te veranderen: de persoon weet wat hij
wil en kan prioriteiten stellen. Vaak heeft een persoon relatieve
prioriteiten. Dit houdt in dat de persoon wel wil, maar niet kan. De
oorzaak ligt bij het tekort aan gereedheid. Dit moet niet beschouwd
worden als een innerlijke afweer. Het moet beschouwd worden als
informatie over de volgende stap naar verandering toe.
2. Bereidheid: De mate waarin iemand verandering wil, wenst of
nastreeft. Het is het waargenomen belang van een bepaalde verandering
of discrepantie tussen de situatie en het doel.
133
3. Vermogen: Ook hier geldt dat mensen vaak wel willen veranderen,
maar niet kunnen. In dit geval omdat zij de algemene effectiviteit – dit is:
geloof in de verandering zelf - én de persoonlijke effectiviteit – geloof in
zichzelf - nog onvoldoende ontwikkeld hebben. (Miller & Rollnick,
2005)
Besluit :
De verschillende vormen van motivatie zullen bepalen of een persoon al
dan niet bereid is om te veranderen. Een persoon zou intrinsiek
gemotiveerd moeten zijn om zijn eigen doelen na te kunnen streven.
Hierbij moeten ook de drie componenten van motivatie aanwezig zijn
voordat bepaalde stappen ondernomen kunnen worden. Als die niet
aanwezig zijn, kan er geen verandering optreden.
Motiverende gespreksvoering
Motiverende gespreksvoering is een gespreksstijl. Het is een
andergerichte en directieve methode. Het heeft als doel de intrinsieke
motivatie te vergroten zodat verandering optreedt door ambivalentie te
verkennen en deze op te lossen. Het is als dusdanig een algemene,
continue basishouding, die steeds nagestreefd moet worden en dus niet
alleen van toepassing is tijdens op verandering of activering gerichte
gesprekken.
De algemene principes, die hierbij gelden, zijn:
1. het opbouwen van een vertrouwensrelatie,
2. het ontwikkelen van discrepantie,
3. het meebewegen met de weerstand en
134
4. het ondersteunen van de persoonlijke effectiviteit. (Schippers, 2000)
Motiverende gespreksvoering stoelt op vier belangrijke peilers:
1. Opbouwen van een vertrouwensrelatie door coöperatie:
Je biedt betrokkenheid en ondersteuning aan bij het zelfonderzoek van de
ander. Zo creëer je een positieve inter-persoonlijke sfeer die verandering
stimuleert.
Je moet hiervoor een vertrouwensrelatie opbouwen, zodat de ander
zich op zijn gemak voelt bij jou. Dit gebeurt door empathie uit te drukken
en dus reflectief te luisteren zodat je gesprekspartner zich aanvaard en
begrepen voelt. Het is van belang dat je hem niet beoordeelt, bekritiseert
of beschuldigt. Dit zorgt ervoor dat je zijn eigenwaarde ondersteunt. Je
kan bv jezelf voorstellen zodat hij iets over jou weet, of laten weten dat je
er echt bent voor hem, dat hij met al zijn vragen bij jou terecht kan.
2. Evocatie:
je moet motivatie uitlokken, om intrinsieke motivatie bij iemand anders
te bekomen.
Hiertoe ontwikkel je discrepantie door opzettelijk directief te zijn.
Dit doe je vanuit het perspectief van de ander. Je vergroot, de
discrepantie tussen zowel het huidig gedrag als de ruimere doelen en
waarden, zodat je een cognitieve dissonantie opwekt. In het algemeen
streef je ernaar dat de ander zelf de redenen voor verandering aandraagt,
omdat mensen zich dikwijls overtuigen door wat ze zichzelf horen
zeggen in plaats van door wat anderen aanbrengen.
135
vb. je vraagt naar wat hij wenst (wat wil je?). Vervolgens vraag je hoe de
situatie er nu uitziet in vergelijking met die wens (wat heb je?). Je
gesprekspartner zal hier wel enig verschil merken. Ook al verwoordt hij
het niet, toch zal hij er over nadenken.
3. Vervolgens beweeg je mee met de weerstand.
Je beantwoordt een aanval niet met directe tegenstand, maar volgt de
impulsen en gebruikt ze in je eigen voordeel. Dit met groot respect voor
het individu en met begrip voor weerstand, tegenzin en ambivalentie.
Bedenk dat weerstand een signaal is om van benadering te wisselen.
vb. Je vraagt persoonlijke dingen. De persoon weigert hierover iets te
zeggen. Dit accepteer je en je licht dit ook toe: “Ik begrijp dat je dit niet
wil zeggen tegen mij. Het is niet eenvoudig om tegen een vreemde iets
persoonlijk te zeggen.” Je laat hem dan met rust en stelt geen vragen
meer.
4. Ten slotte ondersteun je zijn persoonlijke effectiviteit:
Je zorgt dat hij meer vertrouwen krijgt in zijn eigen vermogen om met
hindernissen om te gaan. Op deze manier kan hij daadwerkelijk
veranderen.
Naast deze principes zijn er nog drie andere belangrijke beginselen:
1. onvoorwaardelijke acceptatie:
Je veroordeelt het gedrag van de ander niet! Het uiteindelijke doel is
harmonie van wensen en gedrag te creëren. Er is dus geen directe druk tot
gedragsverandering.
136
vb. Iemand heeft zijn taak niet of slecht uitgevoerd. Je vraagt naar de
reden en biedt hem de kans om te antwoorden of hij al dan niet zijn taak
uitgevoerd heeft. Hij kan ook verantwoorden waarom hij dit nog niet
gedaan heeft.
2. constructieve zelfconfrontatie:
Hier ontdekt je gesprekspartner de tegenstrijdigheden van zichzelf. Dit is
noodzakelijk om tot verandering van gedrag te komen.
vb. Hij zegt in een gesprek tegen je dat het probleem bij hem de angst is
om van dienst te veranderen. Vorig gesprek had hij nochtans angst dat hij
hier niet zo weg geraken. Dit is tegenstrijdig. Hier kan je op reageren
door aan te halen wat hij vorige keer zei en te zeggen dat je het nu niet
goed begrijpt. Hierdoor gaat hij beide pistes verkennen. (Schippers, 2002)
3. Autonomie:
De verantwoordelijkheid voor verandering ligt altijd bij de persoon zelf.
Hij heeft beslissingsrecht. (Miller & Rollnick, 2005)
Strategieën en technieken
Strategieën die bijdragen tot een motiverende gespreksvoering zijn:
Uitdrukken van empathie,
Niet-moralistische houding
Actief luisteren,
Niet direct aandragen van een oplossing,
Opwekken van een discussie
Inzicht krijgen in de balans tussen kennis, gevoelens en gedrag
137
Naast de strategieën zijn de gesprekstechnieken ook belangrijk.
Deze delen zich in non-verbale, basisgesprekstechnieken en complexe
gesprekstechnieken.
1. Non-verbaal zijn van belang:
- oogcontact,
- eenzelfde houding als de ander nastreven
- zich open, ontspannen opstellen
- een rustige en zachte stem
- gelaatsuitdrukkingen tonen.
2. Basisgesprekstechnieken zijn:
- reflecteren,
- papegaaien (exact herhalen)
- inhoud reflecteren
- conflict reflecteren (voor- en nadelen opsommen)
- gevoel reflecteren (onderliggende emoties)
- concretiseren
- samenvatten.
3. Complexe gesprekstechnieken zijn:
- positief heretiketteren
- provoceren (advocaat van de duivel spelen)
- columbo (zich eerder onhandig en dom opstellen en de ander als deskundige aanzien)
138
Fasen binnen de motiverende gespreksvoering
Motiverende gespreksvoering verloopt volgens twee fasen:
Het bouwen aan motivatie om te veranderen en
Het versterken van betrokkenheid bij de verandering.
FASE 1. BOUWEN AAN MOTIVATIE OM TE VERANDEREN DOOR:
De eerste fase heeft als doel het oplossen van de ambivalentie en het
bouwen aan motivatie om te veranderen.
1. Er zijn mensen die weinig belang hechten aan veranderen én weinig
vertrouwen vertonen om te veranderen.
2. Hiernaast heb je mensen die weinig belang tonen, maar wel veel
vertrouwen hebben om te veranderen. Zij zijn er nog niet van
overtuigd dat ze willen veranderen.
3. Als laatste treffen we mensen aan die veel belang tonen, maar weinig
vertrouwen hebben waardoor ze wel willen veranderen maar denken
het niet te kunnen.
Bij iedereen werk je binnen deze fase aan datgene wat zij nodig hebben,
aan het belang, het vertrouwen of aan beide. (Miller & Rollnick, 2005).
In de eerste fase werk je vooral met vier technieken:
1. ORBS: Open vragen, Reflectief luisteren, Bevestigen, Samenvatten
2. Uitlokken van verandertaal
3. Werken aan het vertrouwen
139
1. ORBS
A. het stellen van open vragen
Het stellen van open vragen is het eerste punt van de ORBS-structuur.
Het heeft als doel een sfeer van aanvaarding en vertrouwen te creëren.
Binnen deze sfeer krijgt de ander de mogelijkheid om te verkennen wat
hem bezig houdt. Daarom is het van belang een open vraag te stellen, die
het onderzoeksthema bepaalt.
vb. Hoe gaat het met je? Wat is juist het probleem? En wat nog?
B. reflectief luisteren.
Hier is het van belang op welke manier je reactie geeft op wat de ander
zegt. Mensen zeggen niet altijd wat ze bedoelen. Je moet je dus bij elke
uiting van de ander af vragen wat hij wil zeggen. Eventueel ga je
doorvragen om de noden van de ander zo goed mogelijk te begrijpen. Je
reflecteert vervolgens de geuite emoties.
C. Bevestigen van de ander
Je kan in je antwoord bv complimenten of uitingen van waardering geven
en begrip tonen zodat de ander bevestigd wordt in zijn interpretatie van
de realiteit. Dit is uiterst belangrijk omdat hierdoor zijn sterke kanten en
inspanningen worden opgemerkt.
D. Samenvatten
Als laatste punt van de ORBS-structuur komt het samenvatten. Het is wel
belangrijk om de gesprekken steeds te evalueren. Op deze manier ga je na
of de ander hier iets aan gehad heeft en of hij zich goed voelt bij het
140
gesprek. Je moet je er bewust van blijven dat het vaak om beladen
thema’s gaat.
II. Uitlokken van verandertaal.
Dit heeft als doel een strategie te ontwikkelen voor de oplossing van de
ambivalentie. Eens je gesprekspartner zijn probleem heeft geuit en zijn
doelen heeft geformuleerd kan hij hier aan gaan werken. Het is niet
vanzelfsprekend. Hij moet eerst nog klaar zijn om te veranderen.
Volgende punten helpen in het proces tot verandering. Het is verstandig
om verschillende methoden te gebruiken om variatie aan te brengen. Op
deze manier wordt hij voorturend geprikkeld om verandertaal te creëren.
De verschillende methoden zijn:
De belangenliniaal gebruiken, hier stel je twee vragen; ‘Waarom zit je
op … en niet op nul?’ en ‘Wat heb je nodig om van … naar (een
hoger nummer) te gaan?’
De beslissingsbalans onderzoeken, zowel praten over de positieve als
de negatieve aspecten van het huidige gedrag.
Uitweiden over een thema alvorens door te gaan naar een volgend
thema. vb. “Dit moet je eens nader uitleggen, want dit kan ik nog niet
goed volgen.” “Geef eens een voorbeeld.” “Wat nog meer?”
Vraag om een voorstelling te maken van de uiterste consequenties die
aan het gedrag van nu vastzitten. Eventueel vragen naar de beste
consequenties die met het verwezenlijken van een verandering
samenhangen.
Terugkijken naar tijden voor het probleem bestond en die vergelijken
met de huidige situatie.
141
Vooruitkijken naar de tijd na een verandering van het probleem.
Hierop kan je anticiperen door te vragen hoe alles eruit zou zien als er
geen verandering komt. Vervolgens kan je de wondervraag stellen:
“Hoe zou je leven zijn als al je problemen, waarvoor je hier zit
opgelost zijn?”
Doelen en waarden verkennen, nagaan wat het belangrijkste is in het
leven van je gesprekspartner. Hier kunnen punten aan bod komen
waarop het huidig gedrag niet in overeenstemming is. (Miller &
Rollnick, 2005) (Bakker & Bannink, 2008) (Van Laere, 2008)
Motivationele conflicten
Doordat verandertaal opgeroepen wordt, ontstaat bij de ander vaak
ambivalentie en zit hij met een conflict in zich. Hij kan niet alle doelen
nastreven en moet dus keuzes maken. Deze zijn niet altijd even
gemakkelijk waardoor hij een motivationeel conflict ervaart.
Als eerste type heb je het toenaderings-toenaderingsconflict.
De persoon is hier even sterk gemotiveerd voor twee doelen, maar hij
moet een keuze maken. Hij moet dus een van de twee doelen laten vallen.
Dit conflict is snel oplosbaar omdat het altijd wel voordelig is.
vb. iets gaan drinken met vrienden: gezellig bijpraten, nog eens weg <->
thuis die film op televisie kijken: mooie film, rustig.
Een volgend type conflict is het toenaderings-vermijdingsconflict.
Dit houdt in dat er zowel een negatieve als een positieve beleving hoort
bij een doel. De persoon voelt zich dus even sterk aangetrokken en
afgeschrikt door een doel. Het is moeilijk op te lossen omdat de
vermijdingstendens sneller stijgt dan de toenaderingstendens.
142
vb. roken -> positief: doet deugd, is goed <-> negatief: ongezond, ik ruik
ernaar
Hiernaast bestaat ook het vermijdings-vermijdingsconflict.
Hier zijn twee onaangename alternatieven aanwezig zijn. De persoon wil
ze beiden vermijden, maar zal toch een doel moeten kiezen.
vb. met de auto naar het werk: file, gaat lang duren <-> met de trein
naar het werk: is vuil en ik weet niet goed hoe ik de trein moet nemen.
Een laatste conflict is het dubbel toenaderings-vermijdingsconflict.
Hier moet de persoon een keuze maken tussen twee gewenste doelen. Als
hij een doel kiest, dan kan hij het andere niet bereiken, waardoor het
eerste doel een negatieve betekenis krijgt. Dit leidt ertoe dat hij ten
opzichte van beide doelen een toenaderings-vermijdings-conflict creëert.
(De Man & Janssens, 2006)
vb. gaan werken -> positief: ervaring opdoen, geld verdienen <->
negatief:nog niet genoeg weten, later misschien niet hogerop geraken
Versus : voort studeren-> positief: meer kennis,meer werkmogelijkheden
<-> negatief: nog langer bezig, laat aan gezin beginnen.
De persoon herkent en erkent deze conflicten niet altijd. Iedereen reageert
hier anders op, wat zich uit in verschillende manieren van coping. Het is
van belang dat je hem hier begeleidt naar het (h)erkennen van zijn
conflict zodat hij dit kan oplossen.
Het soort conflict hangt af van de persoon zelf.
Als we terugkijken naar het fasenmodel van Prochaska en Diclemente,
kunnen we er van uitgaan dat het conflict niet in elke fase hetzelfde is. Zo
143
zal er in het begin helemaal geen conflict zijn omdat hij dit helemaal nog
niet ervaart. Vanaf het moment dat hij zich bewust wordt van een
probleem, treedt er een conflict op. Het gaat dan in het begin om een
toenaderings-vermijdings-conflict: Hij merkt op dat er een probleem is,
maar weet nog geen oplossing voor het probleem. Eens hij begint te
zoeken en tot een mogelijke oplossing komt ontstaat het dubbel
toenaderings-vermijdings-conflict. Hij begint zich dan vragen te stellen
omtrent het huidig gedrag en de verandering. Hier moet hij een moeilijke
knoop doorhakken.
Cirkel van invloed
Om een probleem bij de horens te vatten is het belangrijk eerst te na te
gaan hoeveel invloed de persoon heeft. Dit wil zeggen dat hij een situatie
al dan niet aan kan. Een goed middel om dit te weten te komen is de
cirkel van invloed.
De Cirkel van Invloed
- geen controle
- invloed of indirecte controle
- directe controle of directe controle over te krijgen
In situaties waarin mensen geen invloed kunnen uitoefenen op zichzelf of
op de omgeving, voelen ze zich machteloos, waardoor ze anderen willen
veranderen of zich zorgen maken over de dingen waar ze geen invloed op
hebben.
144
Er zijn hier drie categorieën van factoren die belangrijk zijn:
- de dingen waar je directe controle over hebt of kunt krijgen,
- de dingen waar je enkel indirecte controle over hebt
- en de dingen waar je helemaal geen controle over kunt hebben.
Soms is het nodig iemand bewust te maken van deze drie categorieën,
zodat hij merkt dat niet alles te veranderen is of dat sommige dingen echt
wel te veranderen zijn. Je gaat hiervoor samen met hem aan een cirkel
van positieve invloed werken. Dit kan bv door hem deze te laten tekenen.
Binnenin zet hij zichzelf en gaat hij na op welke dingen hij veel invloed
heeft en op dewelke hij weinig invloed heeft. Dit vergroot de grip op de
werkelijkheid.
Vervolgens kan je met hem zoeken naar manieren om de cirkel van
invloed te vergroten, indien hij dit nodig vindt. Zijn reactie maakt meteen
duidelijk of hij zijn cirkel al dan niet wil vergroten, met andere woorden;
of hij al dan niet wil veranderen. (Van Laere, 2008)
III. We gaan ook werken aan het vertrouwen.
Het ontbreekt een persoon soms aan vertrouwen om te kunnen
veranderen. Hier moet je vertrouwenstaal uitlokken en versterken. Je
behoudt de ‘methoden om te beginnen’, maar gebruikt ze in combinatie
met de volgende methoden:
Terugkijken op vroegere successen
Sterke kanten en hulpmiddelen benadrukken, bv door uit te weiden
wanneer de ander een sterke kant van zichzelf benoemt.
145
Brainstormen over de manier waarop verandering tot stand zou
kunnen komen.
Informatie en advies geven, (eerst toestemming vragen.)
Herkaderen, dit houdt in dat je een mislukking gaat benoemen als een
poging en deze gaat prijzen. Het is een noodzakelijke stap naar winst.
Hypothetische verandering, een mogelijke verandering benoemen en
over nadenken.
Reageren op vertrouwenstaal door reflectief te luisteren en verdere
gedachtevorming te stimuleren. (Miller & Rollnick, 2005)
FASE 2: BETROKKENHEID BIJ DE VERANDERING VERSTERKEN.
Er zijn na verloop van tijd verschillende kenmerken voor gereedheid van
verandering zichtbaar. Deze kenmerken ontstaan geleidelijk en zijn dus
niet direct duidelijk.
De kenmerken voor gereedheid voor verandering zijn:
- Afgenomen weerstand
- Minder discussie rond het probleem
- Zelf oplossen
- Verandertaal
- Vragen over verandering
- Toekomstgericht denken, voor zich zien
- Experimenteren
“Op de top van de berg komt het er vooral op aan dat je de ander
overhaalt om samen langs de andere kant af te dalen. Wees er attent voor
dat de ander wellicht nog niet stabiel genoeg is om de top alleen af te
146
dalen. Het is belangrijk het juiste pad naar beneden te gaan en niet terug
naar het diepste dal te gaan waar hij vandaan komt.” (Miller & Rollnick,
2005). Wanneer iemand meer inzicht begint te krijgen in zichzelf en zijn
prioriteiten (wensen), komt het er daarom op aan over te gaan naar de
tweede fase: de betrokkenheid bij de verandering versterken.
Ook hier gebeurt dit door ORBS:
Open vragen blijven stellen zodat de wensen en plannen van de
ander uitgelokt worden.
Reflectief luisteren
Ander blijven bevestigen
Samenvatten of Recapituleren: De situatie opnieuw samenvatten,
zodat we kunnen
Bepalen wat er gedaan moet worden.
Bijkomend informatie en advies geven als de ander hierom vraagt en
toestemming geeft. (Miller & Rollnick, 2000)
Onderhandelen over een verander-plan
Om te veranderen moet je met de ander samen onderhandelen en tot een
gezamenlijk besluit komen. Dit proces bestaat uit het vaststellen van
realistische doelen waarnaar hij het liefst wil streven en het afwegen van
keuzen die tot de verandering leiden. Daarnaast is het opstellen van een
plan en het uitlokken van betrokkenheid onontbeerlijk. (Miller &
Rollnick, 2005)
147
Valkuilen
Het is nooit de bedoeling zaken op te leggen. Typische valkuilen in een
motiveringsgesprek zijn:
Ondervragen :
In een patroon van vraag en antwoord terecht komen, waardoor de ander
een passieve rol speelt. Ter voorkoming geldt de algemene vuistregel:
‘Stel nooit drie vragen na elkaar’.
Partijdigheid:
In een conflictsituatie een kant te kiezen. Vaak leidt dit ertoe dat de ander
de andere kant kiest.
Voorbarige thematisering / Richting van het gesprek bepalen
De dissonantie die als gevolg hiervan ontstaat kan je gesprekspartner
ontmoedigen en bij hem defensieve reacties uitlokken. Het is daarom van
belang om eerst te beginnen met zijn zorgen en hierop te focussen.
Andere thema’s kunnen later aan bod komen.
Schuldvraag stellen
Het thema schuld ligt ook heel gevoelig. Het stellen van de schuldvraag
leidt vrijwel altijd tot een defensieve opstelling. Het is dus belangrijk om
het thema schuld irrelevant te maken.
148
Ambivalentie onderschatten
Wanneer een persoon dissonant is, dan wijst dit op weerstandsgedrag.
Weerstand ontstaat binnen een relatie als verandering gevraagd of geëist
wordt, wanneer de gevraagde verandering hoger is dan de mate van
gereedheid voor verandering. Door te snel over te stappen op het
onderwerp “verandering”, zal de ander blokkeren. Gevolg: “Hij trekt zich
terug in zijn stelling” en er verandert voorlopig niets.
Oplossingen aandragen / Te snel advies geven:
Motiveringsgesprekken gaan over de persoon die je wil motiveren. Deze
is dus de deskundige, want hij kent zichzelf het best. Het is onze taak om
te reflecteren en te herkaderen, niet om zelf keuzes in zijn plaats te
maken.
De wet voorschrijven.
Hierdoor zal weerstand ontstaan en zal iemand niet snel geneigd zijn om
te veranderen. De verantwoordelijkheid en keuzevrijheid moet dus altijd
bij de ander liggen om verandering te beogen. (Miller & Rollnick)
Paradox
Motiverende gespreksvoering is als middel om tot verandering te komen
een paradoxaal gegeven omdat de vraag naar motivatie, het gesprek, vaak
zelfs niet uitgaat van de persoon zelf. Op deze manier is het niet
eenvoudig om iemand intrinsiek gemotiveerd te krijgen. Het is daarom
des te belangrijker dat de ander duidelijk weet waarom hij overgaat tot
actie en dat hij dit doet uit eigen belang. Zo niet is de kans groot dat hij
achteraf zal terugkomen op zijn beslissing.
149
Het is van belang om een veel ruimere basishouding te creëren die steunt
op de principes van motiverende gespreksvoering. Het gaat dan om een
houding, die je consequent voortdurend toepast, zowel tijdens informele
als tijdens formele contacten. Wanneer motivering vanuit een team
beoogt wordt, moet heel het team hierbij betrokken worden, zodat die
basishouding als het ware een voedingsbodem wordt die de ander kan
ervaren en die hem richting verandering duwt.
Het veranderingsproces vereist soms dat wij het onderwerp “verandering”
op de agenda plaatsen, maar er tezelfdertijd op letten de ander
beslissingsrecht te geven, zodat initiatiefname en verantwoordelijkheid
duidelijk bij hem blijven liggen. Hierdoor zal hij meer handelen op basis
van intrinsieke motivatie.
Stappenplan
Motiverende gespreksvoering is het voortdurend aftasten of iemand
bereid en in staat is tot een volgende stap in het veranderproces.
Dit verloopt als volgt:
1. Te wijzigen gedrag aan de orde stellen. Dit door de “ORBS”-strategie
+ informatie en, indien daarom gevraagd, advies te geven.
2. Samen met de ander vaststellen of hij bereid en in staat is om zijn
gedrag te bespreken. Indien ‘ja’: direct naar volgende stap. - Indien
‘nee’: samen vaststellen wat voor hem het actueel probleem is.
3. Verder focussen op dit probleem en de tijd nemen om een sterkere en
veiligere relatie op te bouwen.
4. Samen vaststellen of hij het belangrijk genoeg vindt om zijn gedrag te
wijzigen. Methode: onder andere door verandertaal op te roepen.
150
5. Samen vaststellen of hij in staat is en er op dit moment aan toe is om
zijn gedrag te veranderen.
6. Het vertrouwen in het eigen kunnen versterken door aandacht te
besteden aan succes-ervaringen (met gedragswijziging) in het
verleden en het benadrukken van positieve elementen. Hier wordt dus
gebruik gemaakt van verandertaal.
7. Samen vaststellen welke veranderingen in aanmerking komen, dat wil
zeggen welke doelen moeten worden vastgesteld.
8. Samen vaststellen welke wegen worden bewandeld om het doel te
bereiken. (Schippers, 2002)
Bereidheid tot veranderen
De benadering van een persoon is bij voorkeur aangepast aan het niveau
van zijn intinsieke bereidheid tot veranderen.
De URICA vragenlijst (University Rhode Island Change Assessment)
meet de intrinsieke bereidheid om te veranderen. Via deze test kan ook
afgeleid worden in welke fase iemand zich bevindt volgens het
fasenmodel van Prochaska en Diclemente. Meteen krijgt men ook enig
inzicht in de situatie van de ander. Omdat het in de praktijk meestal niet
mogelijk is iemand een vragenlijst te laten invullen, vullen je die zelf in
en toetst eventueel met de bevindingen van collega’s.
De benadering van de ander wordt vervolgens afgestemd op het niveau
van zijn bereidheid tot veranderen, voornamelijk met de weerstand.
Motiveren lukt zelden meteen. Praktisch intervenieert men best op basis
van korte gesprekken (In een therapeautische omgeving: bijvoorbeeld 30
minuten). Binnen deze sessies gaat men samen met de ander na wat zijn
151
situatie is: wat hij ervaart, wat zijn wensen en problemen zijn. Hier moet
zowel een herkenning als erkenning van de situatie aan bod komen.
Vervolgens zoekt men met hem naar mogelijke oplossingen voor
verandering. Wanneer mogelijk verdient het aanbeveling te werken met
concreet materiaal, waardoor de thema’s visueel voorgesteld worden en
het idee beter blijft hangen.
Aangezien het de bedoeling is dat deze gesprekken inzicht gevend zijn
voor de ander, zal men er rekening mee houden dat zij voor hem vrij
beladen kunnen zijn.
Praktisch kan men bv themagesprekken plannen rond:
1. opbouwen van vertrouwen,
2. coping of hoe iemand omgaat met gebeurtenissen,
3. creëren van verandertaal door wensen te formuleren
4. situaties waarin ander veel en weinig invloed heeft.
5. Het maken van een planning
6. Het beeld van de ander over de benadering.
Tijdens de gesprekken wordt bijzondere aandacht gegeven aan het
bevestigen van de ander en wordt feedback gebruikt om hem te laten
kennis maken met zichzelf.
Na vier sessies : intrinsieke bereidheid om te veranderen herevalueren
om na te gaan of er een evolutie merkbaar is en om te checken welke
problemen hij ervaart.
152
Aandachtspunten
Vooral bij oudere mensen, die reeds heel wat verandering meegemaakt
hebben, ervaart men geregeld weerstand tegen het principe zelf van de
verandering. Ze hechten meer belang aan de aanpassing van de
omgeving. Dan pas kunnen ze zich echt ontplooien en zullen ze zich
beter voelen. Vaak zullen zij slechts gemotiveerd zijn om te veranderen
als eerst de omgeving verandert.
Mensen in de actiefase zijn door middel van concrete opdrachten
makkelijker te motiveren en komen er gemakkelijker toe hun wensen te
formuleren.
Motiverende gespreksvoering geeft een persoon meer inzicht in zijn
situatie en ideeën. Het helpt hem zich een duidelijker beeld te vormen
van wat hij wil. Zijn wensen ook effectief realiseren blijkt in de praktijk
niet altijd even eenvoudig.
Motiverende gespreksvoering is een boeiende gespreksstijl. Toch is het
niet vanzelfsprekend omdat je voortdurend attent moet zijn op de
verschillende signalen en op je eigen reacties. Motiveren is iets dat je
moet leren.
Verandering en weerstand
Het model van Prochaska & Diclemente laat zien hoe een persoon zal
evolueren gedurende zijn veranderingsproces. Men onderscheidt
verschillende fasen in de veranderingsproces, die mekaar opvolgen in een
chronologisch verloop.
153
Het proces zelf verloopt evenwel niet lineair maar is een cyclus. De
meeste mensen blijven ergens in dit proces steken waardoor ze dit nog
eens opnieuw moeten doorlopen. (Kok, 2002)
1. voorbeschouwing,
2. overpeinzing,
3. beslissing,
4. actieve verandering,
5. consolidatie
6. terugval
1. In de voorbeschouwingsfase heeft een persoon niet de intentie iets aan
zijn gedrag te veranderen. Hij laat dan ook veel ontkenning en weerstand
merken. Hij kan als gevolg van de externe druk wel een
schijnverandering vertonen. Deze verandering duurt niet lang, hij hervalt
in zijn oude gewoonten. Het is hier zaak contacten te leggen en te
behouden. (Schoofs, 2008). Bakker en Bannink (2008) noemen mensen
in deze fase “bezoekertypisch” omdat ze aangesproken of gestuurd zijn
en ze zelf geen probleem ervaren.
2. Als hij overgaat naar de overpeinzingsfase, begint hij te twijfelen over
zijn probleem, is zich bewust dat er iets niet spaak loopt, maar plaatst het
probleem nog buiten zichzelf. (projectie). (Schoofs, 2008) Hij is
“klaagtypisch”. Hij ervaart een lijdensdruk, maar ziet zichzelf niet als
deel van het probleem en/of de oplossing. De ander of de wereld moet
volgens hem veranderen. (Bakker & Bannink, 2008)
154
3. Vervolgens treedt de beslissingsfase op.
- Hij besluit om effectief over te gaan tot het voorbereiden van de
verandering van zijn gedrag maar zoekt hier nog een
veranderingsstrategie voor. Je kan hem hier helpen met het kiezen van
een veranderingsstrategie. De strategie moet aanvaardbaar en haalbaar
zijn.
- Binnen deze fase is er weerstand mogelijk. Dit duidt op onzekerheid ten
opzichte van het veranderingsproces, faalangst of angst. (Schoofs,
2008)
- Vanaf het moment dat hij zichzelf als een deel van het probleem en/of
de oplossing ziet en bereid is tot gedragsverandering, is hij
“klanttypisch”. (Bakker & Bannink, 2008)
Deze fasen vormen samen de acute fase. Hier is het belangrijk om kleine,
positieve gebeurtenissen en persoonlijke successen te benadrukken. Je
gaat na wat hij verwacht, wat zijn behoeften zijn, wat zijn probleem of
vraag is. Je toont een accepterende houding naar hem toe. Dit is een
belangrijke fase omdat het van belang is dat de gesprekken niet
onderbroken worden. Je aansluiten bij zijn ideeën kan in dit opzicht zeer
behulpzaan zijn. (Kraan, De Wit, Kolling & Vos, 1997)
4. Hierna komt hij in de actiefase, waar hij daadwerkelijk zijn gedrag
verandert en zelf bepaalt op welke manier (hoe, waar, wanneer) hij dit zal
doen. Als hij succeservaringen opdoet, zal zijn zelfwaarde stijgen en zal
hij meer gemotiveerd zijn om te blijven veranderen. De belangrijke
anderen uit de omgeving moeten hem binnen deze fase actief steunen. Ze
moeten bijvoorbeeld de kleine stappen in de vooruitgang zien en deze
bekrachtigen.
155
5. In de consolidatiefase wordt het gedrag bestendigd. Er ontstaat
eigenlijk een nieuwe gewoonte. Dit is belangrijk om terugval te
voorkomen. (Schoofs, 2008)
De actie- en consolidatiefase vormen samen de continueringsfase.
Terugval voorkomen kan bewerkstelligd worden door meer
verantwoordelijkheid en initiatief bij de persoon te leggen. Het gaat hier
om een samenwerkingsrelatie. Je kan hem hier begeleiden, maar zeker
niet overdrijven. (Kraan, De Wit, Kolling & Vos, 1997)
6. Als laatste fase heb je de terugval. Hier hervallen mensen in hun oude
patroon waardoor ze het proces nog eens zullen doorlopen. (Schoofs,
2008) Terugval is een onderdeel van het veranderingsproces en een
belangrijk leermoment. Men doorloopt de veranderingscirkel opnieuw en
ontleedt eigen probleemgedrag zodat men meer inzicht verwerft. Zaak is
om een verhoogde betrokkenheid en meer kennis van het probleem te
creëren. Niet iedereen doorloopt de laatste fase, sommigen eindigen bij
de vorige. Vele anderen hervallen nog eens.
De terugval en wat hierna volgt, kan als onderhoudsfase gezien worden.
Als laatste ga je recidieven voorkomen. Hier is een werkrelatie aanwezig.
Deze kenmerkt zich door een coachende, counselende rol, waarbij je de
eigen verantwoordelijkheid van de ander stimuleert. (Kraan, De Wit,
Kolling & Vos, 1997)
156
Reageren op weerstand
Bij weerstand moeten we er attent op zijn dat we goed reageren. Dit kan
door:
1. Reflecteren (herhalen laatste woorden, inhoud herhalen, gevoelens
herhalen)
2. versterkt reflecteren (in overdreven vorm weerspiegelen wat de ander
zegt)
3. Het gevoel reflecteren (empatisch reflecteren)
4. Het probleem tweezijdig reflecteren (het conflict of de ambivalentie
weergeven).
5. De blikrichting veranderen, herkaderen (informatie in een nieuw licht
zien) of heretiketteren
6. Meegaan en verdraaien (roll with resistance)
7. Keuzevrijheid en zelfsturing bij de ander benadrukken. (Miller &
Rollnick, 2005)
8. Onder één hoedje spelen
Wanneer er weerstand optreedt is het belangrijk dat de onenigheid terug
op één lijn gebracht kan worden. Het is dus belangrijk dat beide
gesprekspartners op gelijke hoogte staan met elkaar, zodat de weerstand
verdwijnt of verminderd.
157
Een belangrijke manier van reageren is het reflectief reageren.
Binnen deze vorm zijn drie manieren aanwezig.
1: Eenvoudig reflecteren
Dit houdt in dat je toont dat je de persoon erkent. - vb. Ik merk dat dit
moeilijk voor je is.
2: Versterkt reflecteren
Door in overdreven vorm te weerspiegelen wat hij zegt, hem helpen de
zaken binnen de juiste context te plaatsen en in hun correcte perspectief
te bekijken.
3: Het gevoel reflecteren
Op een empatische manier weerspiegelen wat hij gezegd heeft (reflectie
op gevoelsniveau). Eventueel kan men hier enigszins overdrijven om
verandertaal uit te lokken (versterkte reflectie.) - vb. Als ik het goed
begrijp, dan maakt het je woest van binnen dat niet iedereen je begrijpt.
4: Het Probleem reflecteren
Tweezijdige reflectie, met weergave van beide kanten van de
ambivalentie. - vb. Langs de ene kant wil je wel helpen, maar langs de
andere kant durf je niet goed.
Andere mogelijke reacties om op weerstand te reageren :
4. De blikrichting veranderen.
De aanvankelijke bezorgdheid onschadelijk maken en de aandacht richten
op een gemakkelijker thema. - vb. We hebben het hier genoeg over gehad
en gaan het eens over iets anders hebben, wat vind je van ….
158
5. Herkaderen
Opmerkingen in een ander kader plaatsen, waardoor de informatie in een
nieuw licht bezien wordt dat zinvoller is en de verandering beter
ondersteunt. - vb. Je zegt dat je kopzorgen hebt en dat je die niet wilt. Als
je het van de andere kant bekijkt is dit ook wel een manier om goed na te
denken over jezelf en moet je dit misschien toch toelaten.
6. Meegaan en verdraaien
Dit betekent dat je eenstemmig bent met de ander, maar toch nog ruimte
houdt om de richting en het op gang komen van de verandering te
beïnvloeden. - vb. Ik begrijp dat je niet graag praat over privé-situaties,
dit is iets dat tussen ons blijft dus je mag het gerust vertellen, je vertelt
wat je wil vertellen.
7. De keuzevrijheid en zelfsturing benadrukken
Dit geeft een onderstreping van hun vrijheid. Het is een goede manier om
te vermijden dat het vrijheidsgevoel van je gesprekspartner in gevaar
komt. - vb. Als het even niet gaat, dan geef je het gewoon aan. Dan stop
ik even, jij bepaalt hoe ons gesprek loopt.
8. Onder één hoedje spelen.
Hier gebruik je omgekeerde psychologie. Je beweegt mee in de richting
van de ander. Hierdoor maak je de discussie onschadelijk en lok je
verandertaal uit. - vb. Je wil dus niet graag naar de vergadering gaan.
Dat heb je duidelijk laten merken en nu weet ik dat ook. (Miller &
Rollnick, 2005)
159
Besluit
Het fasenmodel van Prochaska en Diclemente is een cyclus. Je past je
interventies aan het stadium waarin iemand zich bevindt aan.
In de eerste drie fasen leg je de nadruk op kleine, positieve
gebeurtenissen en op persoonlijke successen. Je gaat na wat de ander
verwacht en neemt een accepterende houding aan.
In de vierde en vijfde fase voorkom je terugval door meer
verantwoordelijkheid en initiatief bij hem te leggen. Je neemt hier een
begeleidende houding aan.
In de laatste fase voorkom je recidieven door stimulering van de eigen
verantwoordelijkheid. Je creëert hier een werkrelatie van waar uit je
samenwerkt met de ander.
Weerstand kan in elke fase optreden. Dit moeten we merken doordat de
ander dit aangeeft via bepaalde uitspraken of bepaald gedrag. Wees er
altijd op gericht om weerstand te verminderen of op te lossen. Dit kan
door verschillende technieken te gebruiken. Hierdoor zal het gesprek
beter verlopen en wordt er soms even stil gestaan bij het probleem dat de
ander ervaart.
AANDACHTSPUNTEN
Volgende punten mogen niet uit het oog verloren worden, zo niet zal de
interventie nutteloos blijven:
Inzicht
Beperkt inzicht kan ervoor zorgen ervoor dat iemand niet begrijpt wat je
bedoelt. Een stapsgewijze benadering is aanbevolen om het optreden van
weerstand te beperken. Een persoon heeft inzicht wanneer hij zijn situatie
ten volle begrijpt. Dit is niet altijd vanzelfsprekend. Inzicht is
medebepalend voor de medewerking die iemand verleent. Het beïnvloedt
160
het vermogen om te reflecteren op het eigen psychisch functioneren.
Deze reflectie is van belang bij het ontdekken van het innerlijk conflict,
de ambivalentie.
Overdracht en tegenoverdracht
Overdracht en tegenoverdracht moeten in acht genomen worden opdat
een goede relatie kan ontstaan. Overdracht en tegenoverdracht omvatten
het geheel der onbewuste factoren (motivaties, interpretaties, streef-
doelen, gevoeligheden) die iemands emotionele reacties en gedragingen
bepalen tegenover anderen.
Overdracht noemt men datgene wat de ander voelt tegenover jou.
Tegenoverdracht betreft de onbewuste instelling van jou tegenover de
ander.
Overdacht en tegenoverdracht beschrijven dus de fantastische betekenis
die iemand heeft voor iemand anders, en die hij grotendeels bepaalt uit
onbewuste, onbevredigde behoeften, en uit de frustraties die met die
onbevredigdheid verband houden.
Tegenoverdracht kan onmogelijk vermeden worden. Probeer je er
gewoon zoveel mogelijk bewust van te zijn, zodat jij het tijdig kunt
doorzien en corrigeren.
VERANDERING EN COPING
Mensen worden voortdurend geconfronteerd met verschillende soorten
verandering:
1. Lichamelijke veranderingen: verschillende factoren beïnvloeden de
gezondheidstoestand, namelijk somatische, sociale, psychologische en
economische factoren. In zekere mate bepalen deze factoren het
adequaat of inadequaat gedrag van de persoon.
161
2. Veranderende omgevingsfactoren hebben een invloed op het
bevattingsvermogen doordat zij het niveau van aandacht en
concentratie beïnvloeden.
3. Veranderende doelen: in functie van wijzigingen in leef-, gezins- en
beroepssituatie moeten regelmatig bevredigende aanpassingen gezocht
worden aan gewijzigde omstandigheden.
Copingstrategieën
Onder coping verstaat men de pogingen van een individu om bepaalde
belastende situaties, gekenmerkt door pijn, bedreiging of uitdaging, de
baas te worden. Copingstijlen verschillen van persoon tot persoon omdat
de stijlen relatief makkelijk te veranderen zijn.
De copingstijlen zijn onderverdeeld in probleemgerichte en
emotiegerichte stijlen.
Bij emotiegerichte coping tracht de persoon de emotionele respons op
een stressvolle situatie onder controle te brengen door deze te vermijden,
door emotionele sociale steun te zoeken of door expressie van emoties.
Bij probleemgerichte coping gebruikt hij middelen om stressvolle
situaties aan te pakken of te veranderen, ontwikkelt hij ontspannende
activiteiten, zoekt hij sociale steun om problemen te bespreken of
ontwikkelt hij geruststellende gedachten. (de Vries, 2007) (Vermeiren,
2005)
Hij beschikt hiervoor over vijf mogelijke technieken van coping
1. prestatietechnieken
Dit houdt in dat men probeert om een moeilijke situatie het hoofd te
bieden door een grotere inzet te vertonen. Men tracht de uitwendige
162
situatie in gunstige zin te beïnvloeden zodat de moeilijke situatie
draaglijker wordt. - vb. sporten als reactie op bedreiging van de
gezondheid door stress of verminderende lichamelijke conditie.
(assertieve reactie)
2. agressief forceren
Dit gebeurt door het gebruik van agressief geweld en door blind forceren.
Wanneer het bestaan bedreigd wordt zal men de stresserende situatie
proberen te veranderen. - vb. Een ouder wordende heeft het moeilijk met
het snijden van zijn vlees. Wanneer de dochter het bestek afneemt en
zegt: “Ik zal dat wel voor u doen”, reageert de oudere door het bestek
terug uit de handen te rukken en te zeggen: “Laat mij dat doen, ik kan
dat zelf wel!” (agressieve reactie)
3. aanpassen
Het gedrag in overeenstemming brengen met de veranderende
omstandigheden. (assertieve reactie)
4. defensief gedrag ontwikkelen
Dit wil zeggen dat onaangename, bedreigende of pijnlijke situaties
ontkend worden, waardoor er geen verandering optreedt. - vb: ook hier bv
“Ik kan dit wel alleen, dus laat me met rust.” Ondanks duidelijke
moeilijkheden om een bepaalde taak uit te voeren. (subassertieve reactie)
5. vluchttechnieken
Het problematisch karakter van de situatie wordt erkend, maar de persoon
vindt zichzelf niet capabel om de noodzakelijke verandering te bewerken
door actief in te grijpen. Daarom trekt hij zich fysiek of mentaal terug en
163
distantieert hij zich van bepaalde gegevens. - vb. Een oudere ging
regelmatig mee een kaartje leggen op café. De laatste tijd komt hij niet
meer. Dit komt doordat hij niet goed meer kan volgen in het gesprek en
zich niet zo lang meer kan concentreren. Hij beseft dit maar al te goed,
maar wil niet dat de anderen dit weten. Dus besluit hij niet meer te gaan.
(Godderis, Van De Ven & Wils, 1992).
Vluchttechnieken komen vaak voor bij mensen met een depressie zich
vaak in de laatste groep bevinden. (subassertieve reactie) Het is dan de
bedoeling hen bewust te maken van de andere mogelijkheden omtrent
coping.
Vormen van coping
Naast de technieken zijn er ook verschillende vormen van verwerking of
aanpassing aan de problemen:
1. regressie:
terugvallen op een vorig ontwikkelingsstadium, bv manifesteren van
primitieve afhankelijkheidsgevoelens kan erop wijzen dat de persoon
teruggrijpt naar vroegere infantiele gedrags- en gevoelspatronen. Hij valt
dan terug op het verlangen voortdurend gekoesterd of verzorgd worden,
met als mogelijk gevolg dat hij egoïstisch wordt, alle belangstelling
opeist, zich onredelijk opstelt, mort als hij zijn zin niet krijgt en zijn
omgeving gaat tiranniseren.
2. depressie:
Problemen en pijnlijke teleurstellingen kunnen leiden tot introversie,
herkauwen, piekeren, angstige zelf-observatie en herhaaldelijk
164
zelfbeklag. De persoon heeft een zekere mate van agressie en richt die
zichzelf. Dit leidt tot een toenemend negatief gekleurde preoccupatie, die
soms kan uitmonden in een verlangen naar het einde, in een bezig zijn
met de dood. Hierbij moeten we in acht houden dat dit geen depressie is
maar wel kan leiden tot een depressie.
3. ontkenning:
De persoon weigert de gewijzigde situatie in te zien of te erkennen.
4. delegeren:
De eigen niet vervulde wensen worden overgedragen op anderen, van wie
verwacht wordt dat zij realiseren wat de persoon zelf nooit heeft kunnen
verwezenlijken.
5. aanvaarding, gelatenheid of berusting:
Treedt op wanneer er voldoende overeenstemming is tussen het ik-ideaal
en de gewijzigde realiteit. Komt tot uiting als de persoon zich heeft
aangepast aan de omstandigheden en deze ook kan aanvaarden.
(Godderis, Van De Ven & Wils, 1992)
Aandachtspunten
Gebeurtenissen en veranderingen die samenhangen met de levensfase
spelen dus een belangrijke rol in het ontstaan van psychische stoornissen.
Bij ouderen bv ontstaat er een grotere neiging tot terugblikken en
introspectie (reminiscentie). Ze hebben vaak een ‘nu-of -nooit’-gevoel
waardoor de weerstand tegen verandering verkleint. Hierbij lijkt het besef
van het naderend levenseinde te komen. Veranderingen kunnen evenwel
evenzeer een belasting zijn, waardoor de kwaliteit van leven vermindert.
165
Procescategorieën van weerstandsgedrag
Er zijn verschillende beroepscategorieën, die ertoe leiden dat de ander
weerstandsgedrag gaat vertonen.
In discussie gaan.
De zorgvuldigheid of deskundigheid van de ander betwisten: dingen in
twijfel trekken, hem niet serieus nemen of vijandig reageren
Interrumperen.
Bij interrumperen valt men op een defensieve manier in de rede: Men
praat doorheen het gesprek, terwijl de ander nog aan het woord is. Men
onderbreekt hem ook met duidelijke boodschappen, zoals: ‘dat weet ik
wel’ of ‘hou op zeg’.
Ontkennen.
Dit gebeurt op verschillende manieren:
- door de schuld van de problemen te verschuiven naar anderen,
- door het oneens te zijn en hierbij geen alternatief te kunnen aangeven.
- Sommigen verontschuldigen zich voortdurend,
- anderen herhalen dat ze geen enkel risico wensen te lopen.
- Velen bagatelliseren het probleem
- anderen drukken zich heel pessimistisch uit over zichzelf.
- tegenzin hebben omdat zij bij de weinigen behoren die hun gedrag niet
aangepast hebben en daarom aangeven geen zin te hebben om te
veranderen.
166
Negeren of niet volgen
Ook dit is eigenlijk een vorm van ontkennen, maar hier komen andere
reacties aan bod: de persoon volgt oplettend, maar geeft geen antwoord,
of reageert door iets te zeggen dat helemaal niets met het onderwerp / de
vraag te maken heeft. Bij herhaling van de vraag geeft hij mogelijk
helemaal geen reactie, zegt hij niets of hij wijkt uit om de richting van het
gesprek te veranderen. (Miller & Rollnick, 2005)
Het bewust zijn van deze processen werkt psychologisch en uitdagend en
leidt tot (over)-compensatie. Het is dus belangrijk om je hiervan bewust
te zijn en een goede relatie op te bouwen met de ander zodat er een
wederzijds vertrouwen is. Overdracht en tegenoverdracht kan zich zeer
fel manifesteren waardoor een goede verstandhouding met de ander niet
meer mogelijk is. Dit staat de behandeling in de weg en moet dus zeker
vermeden worden.
Gezondheidsproblemen
Mensen die zich niet goed voelen, geneesmiddelen nemen of onder zware
stress gebukt gaan, ondervinden moeilijkheden. Hiermee rekening
houden zorgt ervoor dat de ander zich begrepen en gesteund voelt.
Basishouding
Zoals ik al eerder heb gezegd, is de motiverende gespreksvoering een
paradoxaal gegeven. Je nodigt zelf iemand uit tot een gesprek en toch
moet deze persoon na verloop van tijd intrinsiek gemotiveerd zijn voor
een bepaalde (gedrags)verandering. Dit klinkt heel verwarrend en komt
ook bij toepassing in de praktijk best verwarrend. Daarom is het
167
belangrijk om de motiverende gespreksvoering te integreren als een
basishouding. Iedereen binnen de organisatie neemt deze attitude aan,
zodat de benadering voor de ander minder verwarrend overkomt. Op deze
manier wordt hij door iedereen op een waardige manier betrokken bij de
verwachte verandering en heeft hij de touwtjes zelf in handen. Het is dus
de bedoeling dat intrinsieke motivatie op gang komt door de ander door
alle betrokkenen op de juiste manier te motiveren. Wanneer de ander
ervaart dat hij van iedereen steun ervaart, zal hij sneller geneigd zijn
verandering te overwegen.
TOETSING IN DE PRAKTIJK
1: Vertrekpunt: Invullen van de URICA-vragenlijst
De University Rhode Island Change Assessment (URICA) is een
zelfrapportage instrument. Het meet de intrinsieke bereidheid om te
veranderen. De vragenlijst bestaat uit 32 testitems, die worden gescoord
op een vijfpuntenschaal. De testitems verdelen zich in vier subschalen,
die gelijk zijn aan vier van de zes fasen van het fasenmodel (Prochaska &
Diclemente): voorbeschouwing, overpeinzing, actie en gedragsbehoud
(dus niet aan beslissing en terugval).
Enkele onderzoekers (Carry, et.al. 1999) raden aan om in plaats van vier
fasen gebruik te maken van clusters. Deze worden gebruikt om
overeenkomstige patronen vast te stellen. (Leenarts & van der Knaap,
2007)
Betrouwbaarheid en validiteit:
Er wordt verondersteld dat een hoge score op de URICA overeen zou
komen met hogere mate van bereidheid om te veranderen. Na vijftien
168
maanden follow-up bleek dat de motivatie van individuen, die minder
gemotiveerd waren meer toenam als gevolg van een benadering op basis
van motiverende gesprekken, dan wanneer ze cognitieve gedragstherapie
kregen.
De URICA is nuttig voor het meten in welke fase de ander zich bevindt.
De URICA is evenwel niet bruikbaar voor het voorspellen van de
progressie van de ander.
Ik vul de lijst zelf in en neem de test vervolgens ook af van de ander. Op
deze manier kan ik vergelijken of de resultaten overeenstemmen.
Vervolgens: Verschillende gesprekken voeren om stap voor stap het
proces naar een intrinsieke motivatie en vervolgens verandering te
bewerkstelligen. Deze gesprekken worden uitgevoerd met beeldmateriaal,
zodat het voor de ander gemakkelijker is om over zijn problemen en
gevoelens te spreken. Hiernaast zullen ook gesprekken plaatsvinden om
dieper in te gaan op wat de ander vertelt.
De gesprekken zijn voornamelijk inzichtgevend. Dit houdt in dat ze stof
opleveren die aanzet tot nadenken over zichzelf en over de omgeving.
Anderen leren dingen te koppelen aan elkaar en krijgen inzicht in de
verschillende situaties waarmee ze worstelen.
2. Motiverende gesprekken : 1e gesprek: collage
Beeldmateriaal : Als kennismaking ga ik samen met de ander een collage
maken. Zowel de ander als ikzelf gaan in tijdschriften prenten zoeken, die
toepasselijk zijn op ons zelf. Nadat de collage af is leggen we deze kort
uit aan elkaar. Hier kan ik doorvragen om nog meer dingen te weten te
komen.
169
Het doel van deze sessie is een kennismaking en het opstarten van een
vertrouwensrelatie. Daarom is het belangrijk dat ik als hulpverlener
participeer aan de activiteit. Het vertrouwen moet namelijk van beide
kanten komen. In de nabespreking is er ook ruimte voor een
probleemverkenning. Dit doel is belangrijk voor de volgende interventies.
Op deze manier ontdek ik wat de visie van de ander is omtrent zijn
probleem.
3. Motiverende gesprekken : 2e gesprek: tijdlijn
Binnen de motiverende gespreksvoering, is het taak om een
vertrouwensrelatie op te bouwen met de ander. Dit wordt bereikt door
reflectief te luisteren en de ander te accepteren zoals hij is.
Ik laat hem zijn verhaal doen en vraag dan door op dingen die gelinkt
kunnen worden zijn situatie of probleem om de ander aan te zetten om
bewust na te denken over zijn situatie of probleem, waarbij ik er attent op
blijf dat ik niet te veel vragen stel, zodat de ander vooral zelf aan het
woord is.
Samen met de ander stel ik ook een tijdlijn op. Op deze tijdlijn staan drie
belangrijke momenten in zijn leven, waarvan minstens één positief en één
negatief moment. Bovendien vraag ik ook om een wens formuleren, iets
dat de ander graag nog zou willen doen in de toekomst.
Het is dus de bedoeling even stil te staan bij het verleden en toekomst.
Hierbij gaat de ander in zichzelf kijken door terug te kijken en vooruit te
kijken. Ik maak ook zelf een levenslijn zodat er meer veiligheid is. De
ander leert mijn levenslijn kennen en ik die van hem. Hierbij wordt de
vertrouwensrelatie nog eens extra in de verf gezet.
170
Ik ga dus ontdekken wat belangrijke momenten waren in zijn leven en
hoe hij hierop dan reageerde. Welke manier van coping heeft hij
gehanteerd? In de nabespreking is het mijn taak om door te vragen zodat
ik meer te weten kom over het coping-gedrag en de invloed op zijn leven.
Bij het formuleren van een wens geef ik hem de mogelijkheid naar iets te
verlangen dat hij nog niet heeft. Bij deze wens vraag ik door: ‘Hoe kan je
dit bereiken?’ Dit kan leiden tot verandertaal.
Op het einde maak ik een korte samenvatting om alles nog eens op een
rijtje te zetten en de ander bewust te maken van wat hij gezegd heeft.
Hier ga ik voornamelijk de verandertaal benadrukken.
4. Motiverende gesprekken : 3e gesprek : Cirkel van invloed
Binnen deze sessie leg ik uit wat de cirkel van invloed wil zeggen. Dit
doe ik aan de hand van voorbeelden. We tekenen verschillende cirkels.
Zo tekenen we er een met veel invloed en een met weinig invloed.
Opdat de ander de cirkel van invloed beter begrijpt, geef ik een voorbeeld
van een situatie waarop ik wel invloed heb en een waarop ik geen invloed
heb. Hierna vraag ik hem zelf twee situaties te beschrijven. Dit geeft me
een idee over zijn gedrag in moeilijkere situaties.
De volgende opdracht die hij krijgt is nadenken over een metafoor rond
de eigen persoon. Indien dit niet vlot gaat, vraag ik eerst eigenschappen te
geven over zichzelf. Deze kunnen we vervolgens linken aan een
voorwerp of dier. Het gevonden metafoor tekent hij in de binnenste
cirkel. Dit wordt dan besproken om te kijken hoe hij zichzelf inschat.
171
Ik maak hier ook zelf een metafoor, zodat er weer veiligheid geboden
wordt. Omdat dit niet het eenvoudigste gesprek is, vind ik het mijn taak
om hier goed te begeleiden en te bevestigen. Zo zal ik complimenten
geven opdat hij nog meer zou durven zeggen.
5. Motiverende gesprekken : 4e gesprek: hoe zien anderen mij?
Voordat ik dit gesprek begin, vraag ik welke personen belangrijk zijn
voor hem. Indien mogelijk vraag ik om van deze personen enkele
positieve en negatieve kenmerken aan te duiden op een lijst. Deze
kenmerken moeten echter wel van toepassing zijn op hem zelf. Ik stel
ook zelf een lijst op.
Vervolgens bespreek ik dit samen met hem en observeer ik de
lichaamstaal bij het vermelden van de verschillende kenmerken. Ik vraag
onmiddellijk bij elk kenmerk of hij hiermee akkoord gaat. Op deze
manier gaan we het lijstje af.
Hierna vraag ik bij welk positief en welk negatief kenmerk hij zich het
best kan vinden. Ik vraag ook bij welke twee hij zich het minst kan
vinden. Vervolgens vraag ik of hij dit verwacht had. Bij elke vraag zal ik
doorvragen naar het gevoel dat dit teweeg brengt. Op deze manier schep
ik verduidelijking.
Deze sessie heeft als doel hem te laten inzien dat anderen ook een mening
hebben over hem. Hierbij gaan we na of deze meningen gelijk zijn. Hij
begint dan (on)bewust na te denken over zijn gedrag naar anderen toe.
Dit kan hem zowel bevestigen als confronteren. Hier is het dan
interessant om te kijken hoe hij hierop reageert. Accepteert hij deze
gegevens of verwerpt hij deze eerder?
172
6. Hertesting URICA
Na het vierde gesprek neem ik de URICA test opnieuw af om te kijken of
hij zich al dan niet in een hogere fase bevindt in het fasenmodel van
Prochaska & Diclemente. Indien dit niet het geval is, wijst dit op een niet
evolueren via deze methodiek en moet er nog verder gewerkt worden aan
het opwekken van verandertaal en vertrouwenstaal. Is dit wel het geval,
dan kan er naar een volgende stap gegaan worden. Dit zou dan het zoeken
naar een actieplan voor een bepaalde verandering kunnen zijn.
Na de testafname vraag ik hem waarom hij deelneemt aan de gesprekken.
Ik vraag hem hier diep over na te denken. Afhankelijk van wat hij
antwoordt, weet ik over welk soort motivatie hij beschikt. (intrinsiek,
extrinsiek, geïnternaliseerd)
3. Motiverende gesprekken : 5e gesprek: planning maken
Ik vraag om een planning te maken; bv over wat hij dat weekend gaat
doen. Hierbij bevraag ik het gevoel naar het weekend toe en vraag ik hier
verder op door. Ik vraag deze planning ook uit te voeren. Na het weekend
zal terug een bespreking plaats vinden om de planning te evalueren. Ik
vraag naar dingen, die goed en slecht gegaan zijn en laat hem nadenken
over hoe dit zou komen. Men kan hier verschillende dingen antwoorden,
men kan de oorzaak toeschrijven aan zichzelf, aan de omgeving of men
kan zeggen ‘ik weet het niet’.
Als hij de oorzaak toeschrijft aan zichzelf, dan geef ik hem een
compliment omdat hij dit durft toe te geven. Ik vraag hem of hij het
probleem heeft kunnen oplossen. Indien dit niet het geval is, kunnen we
173
samen naar mogelijke oplossingen zoeken om een volgende keer sterker
in de schoenen te staan.
Als hij de oorzaak toeschrijft aan een ander, dan speel ik advocaat van de
duivel en vraag ik voorzichtig of het niet mogelijk zou kunnen zijn dat hij
zelf de oorzaak is. Indien hij hier fel op reageert is het de bedoeling om
mee te gaan met de weerstand en hem toch gelijk te geven. Door een
andere oorzaak te laten horen, zal hij er wel over beginnen nadenken. Dit
wijst er op dat hij toch nog geen verandering ziet en problemen toeschuift
op de omgeving. Hier moet dan nog fel gewerkt worden aan verandertaal
zodat de ander het echte probleem kan zien.
Of, hij kan zeggen dat hij het niet weet. Dan som ik een aantal mogelijke
oorzaken op. Vervolgens kan hij er een kiezen. Hierna kan er doorgepraat
worden over de oorzaak.
3. Motiverende gesprekken : 6e gesprek: beoordeling van de
gesprekken
Als eerste vraag ik waarom hij deelneemt aan de gesprekken. Het
antwoord leert mij het soort motivatie van de ander (intrinsiek, extrinsiek
of geïnternaliseerd). Hierna vraag ik of hij daarnaast nog aan andere
activiteiten deelneemt. Per activiteit vraag ik waarom hij deelneemt, of
hij deze al dan niet graag doet en waarom. Op deze manier krijg ik een
beter beeld van zijn idee over de nuttige activiteiten.
Als een activiteit aangenaam is voor de ander en hij benoemt waarom dit
zo is, dan wekt hij bij zichzelf nog meer motivatie op om deel te nemen.
Is een activiteit onaangenaam of ontgoochelend, en legt hij uit waarom
dit zo is, dan krijgen zowel hijzelf als ik een beeld van de situatie. Hierbij
174
kan nagegaan worden of de aangehaalde reden afhangt van de omgeving,
een specifiek persoon of van hem zelf. Dit alles hangt weer samen met
het soort motivatie.
Vervolgens leg ik het nut en de doelen uit van de activiteiten die
onaangenaam zijn voor hem. Hierdoor zou hij meer zicht kunnen krijgen
op de zaak en zich misschien toch meer kunnen vinden in de therapie. Op
deze manier zal er geleidelijk aan meer verandering optreden en neemt
hij niet meer deel omdat het moet, maar omdat hij weet dat hij hierdoor
zal evolueren.
Nuttige tips als je mensen wil overtuigen
Bekijk alles door de bril van de ander.
Discussieer nooit. Debatten en twistgesprekken kan je niet winnen.
Vermijd ze, of doe zoals Napoleon als hij met Josephine biljart
speelde: laat de ander winnen.
Stel je spreekt een prospect aan met de bedoeling hem klant te maken
en de persoon reageert afwijzend: “Klant worden bij U? Ik ga mij een
X kopen!”. Vraag hem waarom en geef hem vervolgens gelijk.
Vertel hem dat X een goed merk is, dan hoeft hij dat zelf niet meer te
doen. Verander vervolgens van onderwerp en praat nu over jouw
product.
Niemand vindt het prettig, als hem iets gezegd wordt of iets verkocht
wordt. Veel liever handelen wij nar onze eigen ideeën en kopen wij
iets uit ons zelf, of waarderen wij dat naar onze mening, wensen en
ideeën wordt gevraagd. De kunst van het verkopen is de mensen doen
nadenken, zodat ze zelf ideeën en oplossingen genereren waar jouw
175
product het antwoord op is. Verkoop dus niet, maar vraag om advies
of raad: "hoe zou jij dit doen? Wat zou jij doen indien? Wat vind jij
van ....'
Bemerk je in de loop van een gesprek dat je zelf verkeerd zat, geef dit
dan snel en uitdrukkelijk toe.
Probeer in het omgekeerde geval nooit je gelijk te halen of iemand te
bewijzen dat hij verkeerd is: “a man convinced against his will,
remains of the same opinion still”. Geef hem gelijk, zeg dat je
misschien verkeerd bent, dat je vaak ongelijk hebt, want als je de
ander vertelt dat hij mis is, zal hij zijn ideeën verdedigen en er
krampachtig aan vasthouden. Vaak verandert iemand spontaan,
zonder emotie, van gedachten. Van zodra er evenwel emoties bij te
pas komen, zal hij zich ingraven en met hand en tand verdedigen.
Wil je iemand van gedachten doen veranderen, begin dan op een
vriendelijke manier. Stem in met wat hij zegt en probeer zo mogelijk
te doen uitkomen dat jullie beiden naar hetzelfde doel streven, zelfs al
kan de methode wat verschillen. Probeer de ander in een "ja"-
stemming te brengen: stel vooral in bet begin,vragen waarop hij "ja”
antwoordt, zeg dingen waarmee hij akkoord gaat.
Geef bij fouten of geschillen de ander een goede reputatie om die
hoog te houden of doe een beroep op zijn rechtvaardigheidsgevoel.
Beklemtoon dat je zelf ook fouten maakt en je je over een eventueel
geschil pas een opinie kunt vormen nadat je zijn uitleg gehoord hebt;
luister bijzonder aandachtig; stem in waar mogelijk, bied je
verontschuldigingen aan,, doe een beroep op de edele gevoelens van
de ander en vraag welke oplossing hij voorstelt. Los deze in, indien
mogelijk.
176
Maak je ideeën aanschouwelijk. Praten alleen is niet genoeg. Toon,
zorg voor actie, demonstreer.
Wil je mensen met pit aansporen iets te verwezenlijken, daag ze dan
uit! Zorg dat de mensen graag doen, wat je wil dat ze zullen doen.
Beveel nooit, maar moedig aan, zet rode lichten op groen, erken je
nood aan bun vakbekwaamheid en inzicht, prijs zelfs de kleinste actie,
(be)noem hen specialist, directeur, ... Zoek een sprenkeltje vuur en
wakker dat aan, want een kant en klaar kampvuur vind je nooit! En
Wat je zelf ook doet: doe bet oprecht en met geestdrift!
177
BIJLAGE 1 : URICA
URICA (Long Form) - (University of Rhode Island Change Assessment)
There are FIVE possible responses to each of the items in the
questionnaire: 1 = Strongly Disagree / 2 = Disagree / 3 = Undecided / 4 =
Agree / 5 = Strongly Agree
P r o b l e m :
_________________________________________________________
1. As far as I'm concerned, I don't have any problems that need
changing.
2. I think I might be ready for some self-improvement.
3. I am doing something about the problems that had been bothering me.
4. It might be worthwhile to work on my problem.
5. I'm not the problem one. It doesn't make much sense for me to be
here.
6. It worries me that I might slip back on a problem already changed, so
I am here to seek help
7. I am finally doing some work on my problem.
8. I've been thinking that I might want to change something about
myself.
9. I have been successful in working on my problem but I'm not sure I
can keep up the effort.
10.At times my problem is difficult, but I'm working on it.
178
11.Being here is a waste of time for me because the problem doesn't have
to do with me.
12. I'm hoping this place will help me to better understand myself.
13. I guess I have faults, but there's nothing that I really need to change.
14. I am really working hard to change.
15. I have a problem and I really think I should work at it.
16. I'm not following through with what I had already changed as well as
I had hoped, and I'm here to prevent a relapse of the problem.
17.Even though I'm not always successful in changing, I am at least
working on my problem.
18. I thought once I had resolved my problem I would be free of it, but
sometimes I still find myself struggling with it.
19. I wish I had more ideas on how to solve the problem.
20. I have started working on my problems but I would like help.
21.Maybe this place will be able to help me.
22. I may need a boost right now to help me maintain the changes I've
already made.
23. I may be part of the problem, but I don't really think I am.
24. I hope that someone here will have some good advice for me.
25.Anyone can talk about changing; I'm actually doing something about
it.
26.All this talk about psychology is boring. Why can't people just forget
about their problems?
27. I'm here to prevent myself from having a relapse of my problem.
179
28. It is frustrating, but I might be having a recurrence of a problem I
thought I had resolved.
29. I have worries but so does the next guy. Why spend time thinking
about them?
30. I am actively working on my problem.
31. I would rather cope with my faults than try to change them.
32.After all I had done to try to change my problem, every now and again
it comes back to haunt me.
Scoring
HABITSlab (2004) geeft twee manieren om de URICA te scoren. Ik pas
ze allebei toe om te kijken of de resultaten met elkaar overeenstemmen.
Op deze manier kan ik de testresultaten controleren.
De testitems behoren tot vier van de zes fasen van het transtheoretische
model en zijn dus te verdelen in vier subschalen.
- Voorbeschouwing: 1, 5, 11, 13, 23, 26, 29
- Overpeinzing: 2, 8, 12, 15, 19, 21, 24
- Actie: 3, 7, 10, 14, 17, 25, 30
- Gedragsbehoud: 6, 16, 18, 22, 27, 28, 32
Het is de bedoeling dat we de items van elke subschaal optellen en de
som delen door zeven. Zo krijgen we van elke subschaal een gemiddelde.
Om de bereidheid te verkrijgen moeten we de gemiddeldes van
overpeinzing, actie en gedragsbehoud optellen. Vervolgens verminderen
we dit met het gemiddelde van de voorbeschouwing.
180
De uitkomst komt overeen met een bepaalde fase waarin de persoon zich
zou bevinden:
- ≤ 8 is de voorbeschouwingfase
- 8 – 11 is de overpeinzingfase
- 12 – 14 is de actiefase
Er is ook nog een tweede manier van interpretatie. Hiervoor zijn de
testitems eveneens verdeeld in vier subschalen, net als bij voorgaande
scoring. De items van elke subschaal worden hier opgeteld. Deze score
zetten we om naar een T-score. Als we voor elke subschaal een T-score
hebben gevonden, kunnen we dit in een grafiek plaatsen. Op deze manier
kunnen we zien in welke fase iemand zich bevindt.
181
SPREKEN IN HET OPENBAAR
In een gezelschap opkomen voor je mening, een voordracht houden,
pleiten voor een bepaalde aanpak of voor een aanpassing van een
gevoerd beleid … er zijn honderden gelegenheid waarbij de kunst van het
spreken in het openbaar van groot nut is voor jezelf, om je assertiviteit te
vergroten of om anderen te beïnvloeden. Meteen biedt elk gesprek je de
mogelijkheid jezelf beter te laten kennen door de anderen, respect en
populariteit op te bouwen.
De gouden regel is: zwijg als je niets te zeggen hebt, en als je spreekt,
zorg er dan voor dat je je onderwerp door en door kent. Bereid je
toespraak zo grondig mogelijk voor. Het ideale onderwerp is er een dat
op jezelf zoveel indruk gemaakt heeft, dat je dat moet uiten.
“Voordat een spreker voor zijn gehoor komt zou hij een brief aan een
vriend moeten schrijven en zeggen: “Ik ga een voordracht houden over
een onderwerp, waarvan ik de volgende punten wil naar voor brengen.
Vervolgens somt hij die punten in de juiste volgorde op. Als hij daarbij
merkt dat hij in zijn brief niets te vertellen heeft, kan hij beter geen
voordracht houden.”
Vooraf zenuwachtig? imiteer de omstandigheden waarin het gesprek of
de voordracht zal plaats vinden: oefen voor een lege zaal, voor
familieleden of vrienden, desnoods in gedachten voor een denkbeeldig
publiek.
182
Overvalt de plankenkoorts je op het allerlaatste moment toch, doe dan
iets: verzet een tafel, verleg een boek, open het raam, … gelijk welke
handeling met een doel zal je helpen je meer op je gemak te voelen.
Toon dat je zelfvertrouwen hebt, dan komt het vertrouwen ook wel echt.
Beeld je in dat elk van de toehoorders je geld schuldig is en daar staat om
je uitstel van betaling te vragen.
Maar, hoe dan ook, laat de angst niet winnen: Just Do It! praktijk,
praktijk, praktijk dat telt meest van al! Bedenk dat een goede toespraak
een voortgezette conversatie moet zijn. Zoek de meest suffe persoon die
je achter in de zaal kunt vinden en spreek tot hem. Vergeet dan dat er nog
anderen zijn.
HOE BEREID JE JEZELF BEST VOOR?
1. Bestudeer je onderwerp:
Noteer eerst wat je er zelf van weet.
Documenteer je vervolgens. Lees er over. Wees kritisch:
waarmee bent je het eens, waarmee niet?
Bedenk dat je veel meer over je onderwerp moet weten dan wat
je gaat vertellen. Hoe beter je je onderwerp kent, met hoe meer
gezag en zekerheid je zal spreken!
Noteer je invallen, ook die welke je wellicht niet zal gebruiken.
Maak er iets van dat van jezelf is. Illustreer met gevallen die je
persoonlijk meemaakte
183
2. Laat je toespraak groeien:
Bepaal voor jezelf wat je wil zeggen: je kan niet "al!es" over iets
vertellen. Kies welke kanten je wil toelichten, maar zorg dat die kanten
extra helder belicht worden.
Wees minstens gedurende een week dagelijks een tijd met je toespraak
bezig. Verwerk ze en herwerk ze, maak van cijfers bee|den, gebruik
anecdotes en verhalen. Een toespraak die zo groeit, onthoud je zeker,
want ze wordt een stuk van jezelf.
Schrap het overbodige, zift je materiaal zodat je enkel het beste
overhoudt. Rangschik dat en vereenvoudig je zinnen.
3. Spreek over je onderwerp:
Maak er een gesprekspunt van wanneer je met anderen samen bent.
Hou je toespraak voor jezelf, voor je familieleden, ...
4. Bestudeer je toehoorders .
Voor wie ga je spreken, wat interesseert die mensen?
Het is een onvergeeflijke fout alleen te spreken over wat jou interesseert!
5. Bereid jezelf voor.
Stel je voor dat je huis afgebrand is of dat je onterecht bekeurd bent:
wedden dat je woorden tekort komt? Een zekere mate van emotionele
betrokkenheid is een must!
Ben je voldoende enthousiast? Is je onderwerp het vertellen waard? Pep
jezelf op!
184
6. Leer je voordracht niet klakkeloos van buiten:
Noteer de punten die je gaat toelichten en de belangrijkste elementen,
maar wees gerust: mits een goede voorbereiding zullen de zinnen zich
zelf vormen!
“Als ik hem zie, moet ik dit en dat zeggen. Ik zal hem zeggen dat wat
moet gedaan worden en ik zal hem uitleggen waarom.”
Zoals je denkt voor je iemand over iets aanspreekt, mag je gerust ook
denken voor je een voordracht houdt. Let wel: zoek niet naar woorden,
maar naar de feiten en gedachten. De woorden komen wel!
TIPS VOOR EEN GOEDE VOORDRACHT
Zorg dat je uitgerust bent.
Eet voor een voordracht matig of niet.
Verzorg je haar en kleding. GLIMLACH.
Wees Direct. Zeg niet "volgende punten tonen aan dat . .", maar
wel: "U vraagt me welke bewijzen ik voor deze bewering heb?
Daar heb ik goede bewijzen voor! En ik zal die nu noemen . . ."
Spreek alsof je antwoordt op een vraag die iemand je gesteld
heeft.
Leg klemtoon op belangrijke woorden. Pauzeer even voor en na
zo'n woord en spreek het wat trager uit dan de rest.
Verander de toonhoogte van je stem, varieer het spreektempo.
Vergeet je handen. Als je met je buur praat, denk je ook niet aan
je handen. Als je hem zegt: "verlaat deze kamer!", zal je spontaan
naar de deur wijzen. "Kom!", "zwijg!", "kijk!" gaan in een
normaal gesprek eveneens automatisch met gebaren gepaard.
Geen zin kan zo goed en levendig de idee van verrassing
185
weergeven als het opensperren van de ogen en het optrekken de
wenkbrauwen. Het optrekken van de schouders verliest al zijn
waarde als je het in woorden wil uitdrukken, evenzo het tonen
van lege handen. Gebruik die gebaren dan ook als je voor een
gehoor spreekt!
Terwijl je geen gebaren maakt, mogen je handen gerust los naast
je lichaam hangen. Voel je de behoefte een hand even in een
broekzak te steken of je handen op je rug te houden, doe dat dan:
het belangrijkste is dat je iets te vertellen hebt dat de moeite
waard is, niet wat je met je handen doet!
Bedenk dat niets je meer aantrekkingskracht geeft dan de energie,
de vitaliteit, levendigheid en enthousiasme die je uitstraalt. Als je
blij bent dat je mag spreken, zullen de mensen blij zijn dat ze
naar je kunnen luisteren! Loop de markt af en kijk welke
kraampjes meest mensen lokken.
Maak het contact met je gehoor zo intiem mogelijk. Verklein de
afstand, doe de mensen voorin komen zitten wanneer daar veel
plaats vrij is. Probeer alleen op het podium te staan: jij wil de
aandacht, niet het panel dat achter je rug zit te "vergaderen", niet
de schilderijen.
Vermijd zittend te moeten praten; ga voor de mensen staan.
MEER TIPS:
CIJFERS EN BEELDEN:
Zeg niet: “Deze stad heeft een oppervlakte van …”, maar
zeg: “Deze stad is zo groot als Gent en Brussel samen.”
Zeg niet: “de jaarlijkse productie bedraagt” maar zeg: "elke
minuut produceren we 1000 bouten”, of “elke dag maken
186
wij twee paar sokken voor iedere man, vrouw en kind die in
ons land wonen"
Zeg niet er staan 10.000 woningen, maar “moesten we alle
10.000 woningen die in deze stad staan op een rij zetten op
een stuk grond van 10 meter breed, dan zou deze rij x km
lang zijn, dat is van hier tot …”
Zoek interessante, onverwachte, originele beelden, die
maken indruk en zeggen meer dan een ganse bladzijde met
statistische gegevens! Het zet de mensen aan tot nadenken,
zodat ze beter zullen onthouden wat je zei. De cijfers die je
zegt zijn meestal direct vergeten; goede voorstellingen
blijven echter bij.
Zoek "touching images": wek sentiment op om af te sluiten:
je toespraak heeft een climax nodig. Probeer die te
realiseren door net hart van je toehoorders te roeren. Als je
al iets letterlijk opschrijft van een toespraak, laat het dan het
slot zijn!
DE KLUTS KWIJT?
Stel een vraag om tijd te winnen (spreek ik luid genoeg? ben ik
duidelijk? ziet iedereen mij? Of hergebruik het idee of een
woord uit je laatste zin om er een nieuwe zin mee te vormen.
Als je het niet meer ziet zitten, als alles hopeloos lijkt, als je in
het midden voor de druk moet wijken en je op je rechterflank
moet terugtrekken, dan is de situatie uitstekend: Val aan! Val
aan! Eens je na rijp beraad voor een actie gekozen hebt, vergeet
dan het resultaat. Vecht en overwin!
187
IEMAND BOEIEN IS NIET ZO MOEILIJK
1. Maar het lukt nooit als je zelf onverschillig bent. Wees
enthousiast. Als je onderwerp jezelf slechts met mate
interesseert, hoe zou het dan iemand anders kunnen boeien?
Overtuig jezelf alvorens anderen te willen overtuigen. Je moet
iets op het hart hebben dat je werkelijk wil vertellen. Zwijg als
dat niet zo is.
2. Wees authentiek. Als je geen grappenmaker bent, zal je licht
falen wanneer je probeert buitengewoon geestig te zijn. Maar
de spreker die zichzelf met diepe overtuiging tot iemand
wendt en zichzelf blijft, faalt nooit.
3. Verbind je hoofd met je hart: feiten op zich volstaan niet.
Draag je mening uit. Vertel zo mogelijk zaken die je zelf
beleefde.
4. Heb je gehoor lief: gebruik beelden die hen aanspreken
5. Spreek duidelijk, overtuigend, met ondersteunende gebaren.
Verzwak niet wat je zegt door halfslachtige uitdrukkingen als
"het schijnt", "men zegt", "volgens mijn bescheiden mening"
Het omgekeerde is beter: "Het is zeker van groot belang . . .",
"X schrijft in . . .", “Wij verliezen 10.000 euro per jaar
doordat ...”
VERMIJD "NEEN"
In elk gesprek, dus zeker in een toespraak, is het wijs te
vertrekken van op gemeenschappelijke grond Als je toehoorder
"neen" denkt wanneer je begint te spreken, is dat nog heel
moeilijk om te buigen. Spreekt hij die "neen" ook duidelijk uit in
188
woord of gebaar, dan heb je er vrijwel steeds gelegen, want de
trots van zijn persoonlijkheid zal van hem eisen dat hij bij het
ingenomen standpunt blijft. De menselijke gedachtegang is als
een rollende bal: het vergt weinig kracht om hem in een andere
richting verder te doen rollen, maar er is veel voor nodig om die
bal in precies de tegenovergestelde richting te doen terugrollen!
Enthousiasme en vitaliteit zijn zeker nodig, maar als het om
delicate onderwerpen gaat of als je iemands mening wil
beïnvloeden is - vooral in het begin van een toespraak - TACT
zoveel belangrijker!
Vermijd iemand te vertellen dat hij het verkeerd voor heeft, want
zijn eerste reactie is altijd om met zijn gehele wezen tegen jou in
opstand te komen. Iemand die “neen” zegt gaat achteruit leunen,
kijkt van je weg, gaat écht van je weg. Maak van je toehoorder
geen tegenspeler door te beginnen spreken over onderwerpen
waarover enigheid bestaat. Moet je toch verschillen aansnijden,
verklein die dan door ze aan te bieden tussen punten van
eenheid, respect of bewondering, die je dan wel maximaal
opblaast. Doe dat bij voorkeur door ze onder vraagvorm aan te
bieden, een vraag die je ook jezelf stelt, zodat het antwoord iets
gemeenschappelijks kan worden. Poneer niets. Zeg niet "ik zal je
bewijzen", want dan denkt de ander: “dat zou ik wel eens willen
zien!” Het beste argument is wat er ogenschijnlijk slechts als een
uitleg uit ziet.
HERHALING
Herhaal de belangrijkste ideeën uit je toespraak gerust een paar
189
keer. Wil je een idee doen ingang vinden, herhaal het dan zo
dikwijls dat je je schaamt, maar doe dat nooit met exact dezelfde
woorden. Zoek verschillende invalshoeken en andere beelden.
VOORBEELDEN
Hoe concreter, persoonlijker en gemakkelijker controleerbaar,
hoe beter
OVERTUIGEN
“Iedere nieuwe gedachte wordt als juist beschouwd, tenzij - of tot
- ze in botsing komt met een tegengestelde gedachte"
Wij aanvaarden de reclameboodschap "XX-BANDEN ZIJN
GOEDE BANDEN" zonder meer. Zo maar, zonder enig verder
bewijs. Tot er een tegengestelde gedachte te voorschijn geroepen
wordt. Dit feit vormt de basis van suggestie. Om succes te
hebben met het overtuigen van mensen, is het beter op suggesties
te vertrouwen dan op rationele elementen.
Miljoenen mensen geloven in de hel, miljoenen beschouwen
koeien als heilige dieren. Om een suggestie te verwerpen is tijd
nodig, ervaring, kennis (inzicht) en een persoonlijke mentale
inspanning. Niet iedereen heeft er altijd zoveel voor over. Zijn
Philips-lampen goed? Is Hollandse kaas beter dan Duitse? Vele
dingen geloven wij niet door logica of proeven, maar gewoon
omdat wij het altijd zo gehoord hebben.
Ons leven is vol van kleine suggesties. "neem je je koffie nu of
later?" gaat voorbij aan de vraag of je überhaupt wel koffie
wenst. Maar ook door onze eigen overtuiging enthousiast uit te
dragen, maken we het anderen gemakkelijker haar over te nemen.
190
Zo ook door onze ideeën te verbinden met hetgeen de ander
sowieso al gelooft, door iets nieuws te vertellen over iets
bekends, door hem te loven voor zijn inzicht: hij hoort immers
niets liever dan zaken die rechtstreeks verband hebben met
hemzelf.
Mensen willen leren van de ervaringen van andere mensen. Haal
daarom concrete ervaringen, gezegdes en referenties van
gewaardeerde personen aan. Herhaal, verzamel "ja's", en vergeet
de visuele voorstellingen nooit. Oor-indrukken vervagen rap,
beelden blijven. Steek daarom ook geen tijd en moeite in
abstracte beschouwingen, maar geef feiten!
JE VOORDRACHT VAN BEGIN TOT EINDE
1. De klassieke voordracht
1. Say what you are going to say,
2. Say it,
3. Then say what you have just said.
Een klassieke voordracht is onderverdeeld in 3 delen (+ vragen):
1 INLEIDING
2 MIDDEN
3 CONCLUSIE
- Vragen
Gebruik de drie onderdelen van je presentatie om je boodschap te
versterken. In de inleiding, kondig je aan wat de boodschap gaat worden.
Vervolgens vertel je de boodschap. In de conclusie vat je die boodschap
nogmaals samen.
191
Begin met iets dat de aandacht trekt: Wat is er verkeerd? Wat is er
gebeurd?
Win het vertrouwen: noem feiten op.
Bouw daar je argumenten op. Laat zien wat moet gebeuren, biedt
oplossingen aan.
Breng je motieven naar voor. Werk op het gemoed: om die en die
reden moeten we tot actie komen
1. De Inleiding
De inleiding is misschien wel het belangrijkste onderdeel van je
voordracht: hier krijgen de toehoorders een eerste indruk van jou.
Gebruik de inleiding om:
1. De toehoorders welkom te heten
2. Je onderwerp in te leiden (Ik ga het hebben over, het doel van deze
voordracht is …)
3. De structuur van je voordracht voor te stellen (Om te beginnen zal ik,
dan, daarna, tot slot …)
4. Instructies te geven met betrekking tot vragen (Is onderbreken
toegelaten of komt er tijd voor vragen na de voordracht?)
Begin je voordracht nooit met een excuus.
Heeft je voordracht een titel? Zorg er voor dat die op zich al de aandacht
trekt (velden van diamanten, de derde wereld bestaat niet …)
192
Probeer van bij de eerste zin de volle aandacht van toehoorders te
trekken. Wek nieuwsgierigheid op.
"Vlamingen behoren tot de grootste zelfdoders ter wereld"
(schokkend maar waar = goed)
"Gisteren kreeg ik een klein boekje toegestopt …" (Waarover heeft hij
het? welk boekje?)
"In 1978 bouwde ik een houten hutje in een krottenwijk aan de rand
van Santiago. Ik sprak nauwelijks Spaans en de mensen uit de wijk
hadden helemaal geen vertrouwen in die zonderlinge, rijke Europese
vrouw die uit vrije wil tussen armen, prostituees en misdadigers
kwam wonen in een ongezonde, ellendige buurt waar iedereen
probeerde uit weg te vluchten..." (Wat gaat er gebeuren? Wat is het
verband met bet onderwerp?)
Opgemerkt dat die zinnen met een actie beginnen? Er wordt iets in
begonnen, iedereen wit het vervolg kennen.
Ook goed is: een vraag stellen:
"Is de onderwereld werkelijk georganiseerd?"
"Op welke manier denk jij dat ...."
Hiervoor is zelfs niet altijd de vraagvorm vereist:
"De hoogste prijzen worden in de wereld slechts voor een enkel ding
betaald", placht Henri Kissinger te zeggen." Hier wacht je even. “
Waarvoor dan?' denken de toehoorders ondertussen.
"Dat ding is initiatief. Nu vraagt U: wat is initiatief precies? Wel, ik
zal het U vertellen: initiatief bestaat in het doen van de juiste dingen,
193
zonder dat iemand het U opdraagt." (Noteer de vaart waarmee van wal
gestoken wordt De tweede zin leidt al direct naar de kern van de zaak)
Of je kan je vraag koppelen aan iets dat je laat zien:
“Heeft iemand van jullie ooit een geldstuk als dit op het voetpad
gevonden?"
Probeer te beginnen met iets van persoonlijk of lokaal belang. Je weet
immers: een mens is met niets of niemand meer begaan den met zichzelf.
Wil je iets grappigs vertellen, plaats jezelf den in de rol van lijdend
voorwerp of doe het door zaken te verbinden die niet bij elkaar horen "hij
hield niet van kleine kinderen, worst en politiek" ....
2. Het midden
Het midden is de 'echte' voordracht. Het is belangrijk dat ze goed
gestructureerd, logisch opgebouwd en ondersteund wordt met gepaste
beelden.
Een aantal belangrijke tips zijn: haast je niet, wees enthousiast, houd
oogcontact, let op je stem en uitspraak!, kijk vriendelijk, wijk niet af van
je structuur, gebruik je notities, plaats “wegwijzers” om de toehoorders te
herinneren aan het traject.
3. De conclusie
1. Herhaal kort de behandelde punter en de conclusie (Samenvattend, tot
slot, …)
2. Aanbevelingen, Verzoek om actie (ik stel dus voor …)
3. Geef een compliment aan het gehoor, bedank voor de aandacht
4. Zorg voor een lach
194
5. Besluit met een vers of stukje tekst uit een gekend werk
Begin en Slot zijn zo belangrijk dat beide zeer goed overdacht en
voorbereid moeten zijn.
Zeg N00IT iets in de aard van "zo, dit is ongeveer alles wat ik te zeggen
heb." Als je dat zou willen zeggen, zeg dan beter gewoon niets meer.
Dank je publiek en nodig hen uit vragen te stellen
Vragen zijn een goede gelegenheid om te communiceren met je
doelgroep. Het kan nuttig zijn om te proberen te voorspellen wat vragen
gaan gesteld worden, zodat je je antwoord op voorhand kan voorbereiden.
Wees altijd beleefd, ook als er moeilijke vragen gesteld worden. Soms
kan je een vraag beter herformuleren, of beantwoorden met een andere
vraag of zelfs de rest van het publiek om commentaar vragen.
2. De Coaching speech: Van droom tot werkelijkheid
* Wat willen we?
* Wat hebben we?
* Wat kunnen we?
* Hoe kunnen we?
3. De Alan Monroe Structuur voor overtuigende voordrachten
Alan Monroe’s “motivational sequence for persuasive speeches” biedt
een gedegen structuur aan voor gesprekken, presentaties en voordrachten
waarin een oplossing voor een probleem geboden wordt. Het komt erop
aan de toehoorders te overtuigen dat er een probleem is, dat je de beste
195
oplossing voor dit probleem hebt en hen vervolgens te motiveren om hun
meningen, beleid of reglementen aan te passen.
Dit gebeurt in vijf stappen (“ANOVA”):
1. Aandacht krijgen: wek aandacht, schud het publiek wakker.
2. Noodzaak tot actie: beschrijf het probleem, toon aan dat er behoefte is
aan verandering.
3. Oplossing: biedt een praktische oplossing aan.
4. Visualiseer: maak duidelijk wat je bedoelt. Gebruik en creëer beelden.
5. Actie: zet de toehoorders aan tot onmiddellijke actie.
1. Aandacht krijgen:
Hier zijn een aantal technieken om aandacht te krijgen die je kan
gebruiken in het begin van je toespraak:
- Wek nieuwsgierigheid op door een schokkend statement
- Stel een vraag, eventueel een retorische
- Toon iets, gebruik beeldmateriaal
- Begin met een relevant citaat
- Toon de ernst van de situatie
- Vertel een humoristische of net een dramatische anekdote
2. Noodzaak tot actie of wijziging van mening aantonen:
Wat is de situatie? Wat is niet optimaal? Waarom vormt dit een
belangrijk probleem? Schets de draagwijdte en de gevolgen. Doe beroep
op de rede, de behoeften en de emoties van de toehoorders om hen te
196
overtuigen. Gebruik cijfers, concrete voorbeelden, feiten en getuigenissen
3. De oplossing:
Stel een oplossing voor die zowel het probleem als de oorzaken aanpakt,
of een plan om de behoeften te voldoen.
1/ Vermeld kort de gewenste actie of wijziging
2/ Geef een beknopte uitleg van je plan
3/ Laat zien hoe je actie of wijziging logischerwijze het probleem oplost
4/ Geef concrete voorbeelden waaruit het nut van je plan blijkt
5/ Gebruik cijfers, concrete voorbeelden, feiten en getuigenissen ter
ondersteuning.
4. Visualiseren:
Visualiseer de uitvoerbaarheid van je oplossing. Laat zien hoe de
oplossing de bestaande situatie te verbeteren. Toon haar effectiviteit en
bruikbaarheid aan. Gebruik beelden, concrete cijfers, visualiseer de
besparing, schets de voordelen van de nieuwe situatie. Voorkom
bezwaren tegen je oplossing door te bewijzen dat de alternatieven
onpraktisch zijn en bijkomende problemen veroorzaken.
Visualiseren kan op verschillende manieren gebeuren:
1/ De positieve methode: Beschrijf de positieve gevolgen van de
aanvaarding van je plan met levendige, concrete beelden, zodat de
toehoorders een duidelijk beeld krijgen van de voordelen van je
oplossing.
2/ De negatieve methode: Beschrijf wat de gevolgen zullen zijn als je
plan niet aanvaard wordt. Wijs op de gevaren. Visualiseer de nadelen en
197
onaangename gevolgen die de toehoorders zullen ervaren. Toon aan de
huidige behoeften onvervuld zullen blijven en de bestaande
probleemsituatie zal blijven bestaan of verergeren tenzij je plan
uitgevoerd wordt.
3/ De contrast methode: combineer de positieve en de negatieve
benadering. Gebruik eerst de negatieve methode: visualiseer de nadelige
gevolgen van het niet opvolgen van je advies. Gebruik vervolgens de
positieve methode: beschrijf de voordelen van het uitvoeren van je plan.
5. Actie:
Overtuig je toehoorders in te stemmen met een verandering van een
bestaand beleid of om hun houding te veranderen, of zet ze aan de door
jou voorgestelde actie(s) te ondernemen.