Les machines de guerre commerciales

Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales

Lead

Generation

Inb

ound

Ma

rketing

Nurturing

QualificationScoring

Lead

clientVeille commerciale

Ca

mp

agne m

ark

eting

CRM

Bon interlocuteur

Pro

spect

Prospection 2.0

Base de données

Programme de la matinée

9.00

La prospection 2.0 : Pourquoi ?

9.30

Comment déceler des projets grâce aux

nouvelles solutions commerciales 2.0 ?

10.00

Case study

10.20

Echanges

Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e

Leader des solutions marketing B to B

Aider les Directions Commerciales et Marketing à CONQUÉRIR leurs NOUVEAUX clients professionnels !



BDD légale : 5 M sociétés,

dirigeants, données financières,

annonces légales

Données web : scrapping,

analyse de contenus,

enrichissement sémantique

Interlocuteurs : Réseaux

sociaux, dirigeants statutaires,

crowdsourcing

Données partenaires :

sources exclusives ou open

data, API partenaires, web

service métiers

Fiches sociétés

temps réel et 360°

Ciblage décideur

et coordonnées

Enrichissement CRM

Edition ultra-ciblée

de liste de sociétés

Veille commerciale

L’information BtoB la plus riche

du marché au service de la

performance commerciale !Base emails nominatifs

Business Intelligence

et Géolocalisation


est le leader français des logiciels de gestion de la relation client CRM en mode SaaS

La prospection 2.0 =

conquérir plus de clients !


Notre monde change et se digitalise

toujours plus vite


Le mobile prend le dessus


Les réseaux sociaux explosent,

le B to B n’y échappe pas !


Le comportement de l’acheteur professionnel

a changé


Un prospect sur votre site …


… Toujours plus vite


Les commerciaux ont changé


Le marketing a changé


L’influence du marketing sur

les ventes s’est accrue


Les outils pour prospecter ont changé


L’e-pub, 2e média en France

après la télévision


La data, l’élément essentiel de

la prospection 2.0


Mais comment s’y retrouver ?


Reprenez la main

sur votre prospection


Qui sont vos cibles ?


99% 1%

A défaut d’être partout …


Soyez visibles pour ceux qui recherchent

des solutions


Marketplace companeo.comAffiliation / RTB

Ne gâchez plus

vos leads / vos prospects !


Src : www.leadsacademy.fr

Du contenu, du contenu, du contenu !!


Les webinars prenez la parole,

pour une prospection de qualité


WEBIKEOPlus de 1000 webinars

Plus de 100 000 participants

Comment déceler de nouveaux projets


Une question nous réunit aujourd’hui :

Comment améliorer la performance commerciale ?



La réponse que propose Corporama :

Faire de l’information

un levier d’efficacité



Comment ?

Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients facilement

accessibles pour :

1. Qualifier efficacement des leads

2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées

3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial

4. Stocker et gérer cette information dans son CRM

5. Suivre un prospect ou un client

6. …



1. Qualifier efficacement des leads (1/2)

Distinguer le bon grain de l’ivraie pour

Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel

Ne pas perdre de temps sur des leads froids

Bien distribuer en interne les leads

Qualifier l’interlocuteur

Enrichir la connaissance prospect et le discours commercial



1. Qualifier efficacement des leads (2/2)

Comment ?

S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé

Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ?

EXEMPLE

http://corporama.com/search?company=corporama&ui.top_bar=0&siren=521286443&social_pro.include=GOURMELEN&ui.search=0

http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWNvcnBvcmFtYSZzb2NpYWxfcHJvLmluY2x1ZGU9R09VUk1FTEVOJmFjdGlvbl9ub19maWx0ZXI9R08maW5jbHVkZV9wb2xpY3k9YW55JmluY2x1ZGU9JmV4Y2x1ZGU9JmhzPTEmc2lyZW49JnVpLnNlYXJjaD0wJnVpLnRvcF9saW5rcz0wJnVpLnRvcF9iYXI9MA__



2. Connaître son marché et détecter des

opportunités ciblées (1/2)

Evaluer le marché potentiel

Adapter ces critères de ciblage en fonction du potentiel

Utiliser la similarité clients ou prospects

Editer / Partager une liste de prospection

opérationnelle et exploitable



2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2)

Comment ?

une base exhaustive et à jour de sociétés

Une recherche dynamique et ergonomique

Des critères « classiques » et sémantiques

Des listes de prospects directement exploitables

Ex : L’industrie agro-alimentaire ?

EXEMPLE


http://corporama.com/prospect?q=&q_old=&exec=1&q-accuracy=4&q-filters=naf_word&q-NAFs-displayed=&sub-filter-NAF=&q-NAFs=&f-estab-NAF=main&f-section=04&q-zips-displayed=&sub-filter-zip=&q-zips=&f-estab-zip=main&f-estab-geo=main&geo_query=&radius_unit=km&q-accuracy=4&radius=1&f-estab-head_count_group=main&f-estab-creation_date_slice=main&sub-filter-status_detail=&see_others=closed&sort=CA&f-estabs=



3. Qualifier un compte à toute étape du

process commercial (1/2)

Se concentrer sur les prospects à potentiel

Trouver le bon interlocuteur

Optimiser le temps de collecte de l’information

Gagner en connaissance prospect

Mettre le commercial en zone de confort sur un

prospect inconnu



3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2)

Comment ?

Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une information 360°

et à jour sur TOUTE société française

+ de 30 sources d’informations

en temps réel

+ de 10 millions d’interlocuteurs

Ex : La société Companeo? EXEMPLE


http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWNvbXBhbmVvJmFjdGlvbl9ub19maWx0ZXI9R08maW5jbHVkZV9wb2xpY3k9YW55JmluY2x1ZGU9JmV4Y2x1ZGU9JmhzPTEmc2lyZW49JnVpLnRvcF9saW5rcz0wJnVpLnRvcF9iYXI9MA__



4. Stocker et gérer cette information dans

son CRM (1/2)

Capitaliser sur les informations trouvées

Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs liées à

la copie manuelle d’informations

Gérer plus simplement des infos qui seront

indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)



4. Stocker et gérer cette information dans

son CRM (2/2)

Comment ?

Connecter votre CRM avec les outils d’information

EXEMPLE

http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWFyYm9uaXMmYWN0aW9uX25vX2ZpbHRlcj1HTyZpbmNsdWRlX3BvbGljeT1hbnkmaW5jbHVkZT0mZXhjbHVkZT0maHM9MQ__




5. Suivre un prospect / client (1/2)

Etre alerté de modifications impactant mon process

commercial : nomination, cession, scoring, …

Suivre les signaux faibles : annonces légales, offres

d’emploi, tweets, …

Accéder à cette information directement depuis mon

CRM



5. Suivre un prospect / client (2/2)

Comment ?

Enrichir à tout moment l’information disponible de mon CRM

Créer des alertes mails sur mes comptes clefs

EXEMPLE





6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin et …

Case study Lead plan

En 2015

Inversion de la pensée

Prenez de la hauteur

Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN.


ETAPE 1 : LA SEGMENTATION

Segmentez simplement votre MARCHE

« THE » critère Le BUDGET

Maximum 3 à 4 cibles MARCHE

CommentUtilisez votre mémoire commerciale pour cela, analysez votre parc clientet vos résultats commerciaux.


Case study - comment construire son lead plan ?

Par CIBLE MARCHE

1. Evaluez votre panier moyen2. Evaluez votre nombre de projets3. Evaluez vos taux de transformation

La personnalisation est un élément clé … prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial.

CommentUne analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable.

Moins pas assez de recul … Plus trop de modifications de l’environnement.


ETAPE 2 : L’EVALUATION


Simulez par cible MARCHE

le NOMBRE de LEADS

OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION

= NOMBRE DE LEADS ATTENDUS

Vous devez individualiser.


ETAPE 3 : LA SIMULATION


Ventilez les canaux de LEAD GENERATION

Outbound marketingInbound marketingAchat de leads

Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché.

Tips

PROSPECTER du GRAND COMPTE coûte très cher … l’achat de LEAD est une solution idéale.PROSPECTER de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le LEAD ENTRANT.Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes.


ETAPE 4 : LA VENTILATION


Validez que le volume LEADS SIMULE est compatible avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION COMMERCIALE ».

- Nombre de RDV prospects : physiques et à distanceN’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lie à la partie client.

- Nombre d’appels téléphoniques- Moyens marketing


ETAPE 5 : LA VALIDATION



Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE

Orientez vos moyens et efforts commerciaux.Orientez vos moyens et efforts marketing.

Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale

Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un

Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS –TAUX DE TRANSFORMATION…

Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING.

Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant.

Utilisez votre mémoire commerciale.

Pensez INBOUND et OUTBOUND.


Les TipsCase study - comment construire son lead plan ?


Merci de votre attention : restons en contact

Julien DuhauboisDirecteur Commercial | [email protected] 86 25 43 15

Boris GourmelenCo-fondateur | [email protected] 55 25 24 43

Sébastien HenrotDirecteur Commercial |INES [email protected] 37 34 13 82

mailto:[email protected]



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