LA PRAGMATICA DELLA COMUNICAZIONE E IL

LINGUAGGIO CORPOREOGiovanna Colli «Tecniche di comunicazione dei servizi commerciali»

Vol. A Ed. Clitt

Pragmatica della

comunicazione

NASCE IN CALIFORNIA NEL 1970

IDEE BASILARI:

• FEEDBACK: RETROAZIONE,INFORMAZIONE DI RITORNO. ESSO AGISCE IN ITINERE

• È UN PROCESSO CIRCOLARE IN CUI SI HA UNA CONTINUA INTERAZIONE TRA EMITTENTE E RICEVENTE.

OGNI COMUNICAZIONE = UN COMPORTAMENTO E VICEVERSA

Assiomi della comunicazione

ASSIOMA = VERITÀ INDIMOSTRABILE

PERCHÉ PALESEMENTE VERA

PRIMO ASSIOMA

Non si può non comunicare

SECONDO ASSIOMA

La comunicazione prevede un contenuto e una relazione (feedback) vedi tabella accordo/disaccordo

SECONDO ASSIOMA

CONTENUTO

ACCORDO

ACCORDO

DISACCORDO

DISACCORDO

RELAZIONE

ACCORDO

DISACCORDO

ACCORDO

DISACCORDO

TERZO ASSIOMA

Punteggiatura (paraverbale)- LA COMUNICAZIONE E’ lAPUNTEGGIATURA DELLA SEQUENZA DI EVENTI

QUARTO ASSIOMA

Ogni comunicazione ha due forme possibili

•linguaggio verbale

•linguaggio non verbale

QUINTO ASSIOMA

Tra i 2 interlocutori si stabilisce una relazione

SIMMETRICA

• Entrambi gli interlocutori sono sullo stesso piano

O COMPLEMENTARE

• TRA GLI INTERLOCUTORI VI È DISLIVELLO:

• A=POSIZ. SUPERIORE

• B=POSIZ. INFERIORE

• A SOLO SE B

LA RISPOSTA RELAZIONALE

CI POSSONO ESSERE 3 TIPI DI RISPOSTA

CONFERMA

• ACCETTAZIONE DEI RECIPROCI RUOLI

RIFIUTO

• RIFIUTO DEL RUOLO DELL’ALTRO

DISCONFERMA

• NEGAZIONE TOTALE DELL’ALTRO: NON ESISTE

VERBALE-PARAVERBALE-NON VERBALE

38

55

7

PARAVERBALE NON VERBALE VERBALE

VERBALE7%

NON VERBALE55%

PARAVERBALE38%

PERCHE’ IL LINGUAGGIO VERBALE HA UN’INCIDENZA COSI’ BASSA?

LA LINGUA E’ IL LINGUAGGIO PIU’ GIOVANE

DAL PUNTO DI VISTA EVOLUTIVO

QUINDI PER MILIONI DI ANNI L’UOMO HA USATO I LINGUAGGI NON VERBALI

COME TUTTE LE ALTRE SPECIE

Linguaggi non verbali

ESPRIMONO EMOZIONI ANCESTRALI

• ASSENZA DEL CONTROLLO RAZIONALE

VI PUO’ ESSERE COERENZA O INCOERENZA FRA LINGUAGGI NON VERBALI E/O FRA LINGUAGGI NON VERBALI E

VERBALI.

GAMBE E/O BRACCIA INCROCIATE

CHIUSURA-BARRIERA VERSO L’INTERLOCUTORECOSA

SIGNIFICA?

ANCHE LA POSIZIONE DEI PIEDI CI RACCONTA MOLTO DELLE EMOZIONI PROVATE DAGLI ALTRI

PERCHE’ MOSTRO I DENTI QUANDO SORRIDO?

PERCHE’ SONO FELICE, TRANQUILLO, NON HO BISOGNO DI DIFENDERMI O PROTEGGERMI

MOSTRARE I PALMI - ALZARE LE SPALLE-CORRUGARE LA FRONTE

SOTTOMISSIONEPERCHE’?

DIRE NO GIRANDO LA TESTA

PARE SIA PROPRIO QUESTO GESTO DI RIFIUTO DEL CIBO

3 REGOLE PER NON SBAGLIARE NELL’INTERPRETAZIONE LEI LINGUAGGI NON VERBALI

LEGGERE I GESTI NELL’INSIEME

FARE ATTENZIONE ALLA COERENZA

LEGGERE I GESTI NEL CONTESTO

LEGGERE I GESTI NELL’INSIEME

UN SOLO GESTO O SEGNALE NON PUO’ DIRMI CON CERTEZZA A QUALE SIGNIFICATO DEVO ATTRIBUIRLO

DEVO CONTROLLARE TUTTI I SEGNALI PROVENIENTI DAL MIO INTERLOCUTORE

PIU’ SEGNALI, O MEGLIO, PIU’ LINGUAGGI NON VERBALI MI DARANNO MAGGIORI CERTEZZE

LA COERENZA

•FACILMENTE CREDEREMO AL LNVSE L’INCOERENZA AVVIENE FRA LV

e LNV

•METTONO A DISAGIO

•CREANO SFIDUCIA

•SOSPETTO

LE INCONGRUENZE

MICRO E MACRO COMPORTAMENTI

MICRO COMPORTAMENTI

PICCOLI SEGNALI SOPRATTUTTO DELLA MIMICA

FACCIALE

MACROCOMPORTAMENTI

ALCUNI SONO CONTROLLATI DALLA RAZIONALITA’ O ACQUISITI DALLA CULTURA DI APPARTENENZA

• GESTUALITA’

• POSTURA

• ANDATURA

LEGGERE I GESTI NEL CONTESTO

LO STESSO GESTO IN UN DIVERSO CONTESTO ASSUME SIGNIFICATO

DIVERSO

RIVEDIAMO LA STESSA IMMAGINE IN UN DIVERSO CONTESTO

LO STESSO LINGUAGGIO IN CULTURE DIVERSE PUO’ ASSUMERE SIGNIFICATI DIVERSI

MA SE VI TROVATE IN RUSSIA EVITATE ACCURATAMENTE DI FARE IL SEGNO DI OK A CHICCHESSIA: SI OFFENDEREBBE PERCHÈ DA QUELLE PARTI È CONSIDERATO UN GESTO IGNOBILE

COMUNICAZIONE PARAVERBALE

• TONO - VOLUME - PAUSE

• VELOCITÀ - SOSPIRI - RITMO

• ECC…

SONO TUTTI GLI ELEMENTI CHE ENTRANO IN GIOCO DURANTE LA

COMUNICAZIONE:

• OK( NE SOTTOLINEA TUTTI GLI ELEMENTI).

SE È IN SINTONIA CON IL LINGUAGGIO VERBALE

• IL PARAVERBALE È UN LINGUAGGIOINDIPENDENTE CHE VA INTERPRETATO A RETTIFICA DELLE PAROLE STESSE

SE NON C’È SINTONIA

IL TONO

LA STESSA FRASE PUO’ INDICARE

• DOMANDA

• APPROVAZIONE

• DISAPPROVAZIONE

L’EMOZIONE CHE STO

PROVANDO

IL MIO STATUS E IL RUOLO SOCIALE

IL RITMO

• IL RITMO DIVERSO DI LINGUE DIVERSE

IL RITMO VIENE NOTATO SUBITO QUANDO NON

CORRISPONDE ALLE ASPETTATIVE

• CONTIENE NUMEROSE UNITÀ INFORMATIVE SIA SUL PIANO DEL CONTENUTO SIA SU QUELLO DELLA RELAZIONE

LA MELODIA DELL’ELOQUIO

DESIGNA IL MODO IN CUI ALZIAMO O

ABBASSIAMO LA VOCE

La velocità dell’eloquio

•PARLARE LENTO200 SILLABE AL MINUTO

•PARLARE NORMALE350 SILLABE AL MINUTO

•PARLARE VELOCE500 SILLABE AL MINUTO

ACCANTO ALLA VELOCITÀ ASSOLUTA, ESISTONO DIFFERENZE DI VELOCITÀ DA UNA PERSONA ALL’ALTRA E NELLA STESSA PERSONA DA UN MOMENTO ALL’ALTRO.

LE PAUSE

PERCHÉ?

• IMPRIMERE MAGGIORE FORZA ALLE PAROLE CHE SEGUONO

• SI VUOLE RIFLETTERE

• DARE ALL’ALTRO LA POSSIBILITÀ DI ESPRIMERSI

• SI È DISTRATTI DA QUALCOSA

• PAUSE DI IMBARAZZO, QUANDO SI SPERA CHE L’ALTRO INTERVENGA

• PAUSE STRATEGICHE, QUANDO SI VUOLE CHE L’ALTRO INTERVENGA

POSTURA

RAPPRESENTA LA MIA MODALITA’ DIOCCUPARE LO SPAZIO

• QUANDO STO IN PIEDI

• QUANDO CAMMINO

• QUANDO SONO SEDUTO

SPAZIO-MONDO

La postura

ESSA INDICA L’ATTEGGIAMENTO-LO STATO D’ANIMO-LA PERSONALITA’

QUANTO PIÙ UN SOGGETTO STA BEN DRITTO, TANTO PIÙ RETTO È IL SUO ATTEGGIAMENTO INTERIORE.

L’INCLINAZIONE IN AVANTI È, INVECE, INDICE DI INSICUREZZA,

MENTRE L’INCLINAZIONE INDIETRO È INDICE DI SUPPONENZA

La postura: la posizione eretta

La postura: il modo di camminareL’ANDATURA

La postura: il modo di stare seduti

IL RICALCO

PERCHE’? ACCORDO-SIMILITUDINE-CORTEGGIAMENTO-STIMA

Mimica facciale

LE ESPRESSIONI DEL VOLTO

POSSONO ESSERE INNATEMA ANCHE INTENZIONALI

• PER SOTTOLINEARLE

• PER SIMULARLE

PAUL EKMAN (1934) PSICOLOGO STATUNITENSE insieme a WALLACE V. FRIESEN Ricercatore ha pubblicato:

LE SEI EMOZIONI PRIMARIECOLLERA PAURA DISGUSTO

SORPRESA FELICITA’ TRISTEZZA

VOLTO

• CHE SOTTOLINEANO

• ENFATIZZANO IL CONTENUTO VERBALE

• FORNISCONO UN FEEDBACK DURANTE L’INTERAZIONE VERBALE

ASSUME MOLTEPLICI ESPRESSIONI

ESPRESSIONI FACCIALI

LE ESPRESSIONI FACCIALI DELLE EMOZIONI SONO FONDAMENTALI PER LO SVILUPPO E LA REGOLAZIONE DELLE RELAZIONI INTERPERSONALI

INFORMANO GLI INDIVIDUI DELLA STESSA SPECIE RELATIVAMENTE A CIÒ CHE STA ACCADENDO ALL’INTERNO DELLA PERSONA

CIÒ CHE È ACCADUTO PRIMA E QUELLO CHE STA PER SUCCEDERE

SECONDO DARWIN LE ESPRESSIONI DELLE EMOZIONI SAREBBERO IL RISULTATO DELL’EVOLUZIONE, DERIVEREBBERO DA COMPORTAMENTI INDICATIVI DI CIÒ CHE UN ANIMALE È IN PROCINTO DI FARE

Facial Action Coding System (FACS)

SISTEMA PER CLASSIFICARE LE ESPRESSIONI FACCIALI UMANE,

ORIGINARIAMENTE SVILUPPATO DA PAUL EKMAN E WALLACE F. FRIESEN NEL 1978.

ACTION UNITS (AUS) AZIONI FONDAMENTALI DI SINGOLI MUSCOLI O

GRUPPI MUSCOLARI

Sollevamento sopracciglia interne

Sollevamento sopracciglia esterne

Aggrottamento sopracciglia

Sollevamento palpebre

Sollevamento zigomi

Restringimento palpebre

Corrugamento naso

GESTUALITA’Gesti simbolici o emblematici

SOSTITUISCONO LA COMUNICAZIONE VERBALE

POSSONO ESSERE UTILIZZATI QUANDO LA COMUNICAZIONE VERBALE È IMPEDITA

PER RAFFORZARE LO SCAMBIO COMUNICATIVO

Gesti DESCRITTIVI O ILLUSTRATORI

SONO TUTTI I VARI MOVIMENTI CHE ACCOMPAGNANO LA COMUNICAZIONE VERBALE

ILLUSTRANDO CIÒ CHE SI DICE

SERVONO PER AMPLIARE

SOTTOLINEARE LA COMUNICAZIONE

PER ESEMPIO VENGONO ACCENTUATI QUANDO

NON SI PARLA BENE LA LINGUA

DELL’INTERLOCUTORE PER FAVORIRE LA

COMUNICAZIONE CHE ALTRIMENTI SAREBBE

SCARSA.

Gesti regolatori dell’interazione

CHIARISCONO

INTERESSE

APPROVAZIONE

DISAPPROVAZIONE

GESTI DI MANIFESTAZIONE AFFETTIVA

LE DIVERSE EMOZIONI E SENTIMENTI

Gesti adattivi

SERVONO PER DOMINARE I PROPRI STATI D’ANIMO

EDWART HALL(1914-2009) antropologo

LA BOLLA PROSSEMICA

ProssemicaEDWARD HALL: LE 4 ZONE

• ZONA INTIMA: SITUAZIONE DI CONTATTO FISICO(0/45cm.)

• ZONA PERSONALE: POSSIBILITÀ DI CONTATTO FISICO-AMICIZIA(45/120cm.)

• ZONA SOCIALE: NESSUN CONTATTO FISICO-LAVORO(120/360)

• ZONA PUBBLICA: NON SI PERCEPISCONO I DETTAGLI DEL CORPO DELL’INTERLOCUTORE. COMIZIO-CONVEGNO-ECC.(360/+)

ZONA CUSCINETTO: ZONA DA NON INVADERE

NEL CASO AVVENISSE SI FINGE UNA DISTANZA VIRTUALE

PER OGNI ZONA DI HALL BISOGNA CONOSCERE:

Distanza Obbiettivi Modalità comunicative

LA PRESENTAZIONE DI SE’

ABBIAMO CAPITO CHE

•PRESENTARSI AL MEGLIO AUMENTA LA NOSTRA INFLUENZA SUGLI ALTRI

•MA SOPRATTUTTO AUMENTA LA NOSTRA AUTOSTIMA

LE VARIABILI nella PRESENTAZIONE DI SE’ AGLI ALTRI• (capire immediatamente quale sia il comportamento più

adeguato in quella situazione)CAPACITA’ DI SELF-

MONITORING

• (persone protese a dare un’immagine positiva e quindi ansiose, preoccupate. Questo gioca un ruolo negativo)

BISOGNO DI APPROVAZIONE PERSONALE

• (più è alta meglio si comportano con gli altri, più è bassa peggio si comporteranno per paura di non essere all’altezza)

AUTOSTIMA

• (tolgono il controllo sull’immagine che intendiamo offrire)ANSIA SOCIALE E TIMIDEZZA

• (calcolare l’immagine a tavolino, ma non sempre riescono ad essere coerenti, spesso si tradiscono col LNV)

CAPACITA’ DI ESSERE MANIPOLATORI

STRATEGIE PER SUSCITARE UNA BUONA IMPRESSIONE

AUTO-OSSERVAZIONE

• CV-CNV-ABBIGLIAMENTO-SEGNALI CORPOREI-LA GRAFIA

ELABORARE UN PROGETTO PER MIGLIORARE

• GUARDARE GLI ALTRI CON INTERESSE

• NON ESAGERARE

• SAPER ASCOLTARE

BELLEZZA

• E’ UN ELEMENTO BIOLOGICO-STATICO

FASCINO

• E’ UN ELEMENTO COMPOSITO (IMMAGINE IN MOVIMENTO)

CARISMA• E’ COLUI/COLEI CHE:

• E’ ASSERTIVO – CHIARO–PERSUASIVO

• SA ASCOLTARE

• SA APPARIRE SENZA ESAGERAZIONI DI NESSUN TIPO

• SA FARSI BENVOLERE CON GENEROSITA’

• TRASMETTE ENTUSIASMO