Kümeler için Uluslararası Pazarlara Açılma Stratejileri

Kümeler için

Uluslararası Pazarlara Açılma Stratejileri

Ümit Evren20 Kasım 2013, Ankara

Kümeler ve Uluslararasılaşma Tanım

Kümelerin uluslararasılaşması:

Küme ve küme üyeleri için değer yaratma amacı taşıyan, yurtdışı ile ilişkili her türlü iş aktivitesi

• Ürün ve hizmetlerin ihraç edilmesi ***

• Ortak üretim / lojistik operasyonlarının diğer ülkelere taşınması

• Ortak uluslararası Ar-Ge çalışmaları ve işbirliği

• Bilgi ve know-how transferi

• Uluslararası iş ağının genişletilmesi

Kümelerin Uluslararasılaşma Biçimleri

Kümeler tarafından başlatılan işbirlikleri

Firmalar tarafından başlatılan işbirlikleri

Ön-değerlendirme ve Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı

Sebepler Sorunlar


Uluslararasılaşma ciddi ve uzun soluklu bir süreçtir.

Fırsat satışı veya tek projede ortaklık olarak görülmemelidir.

1- Ne istediğinizi bilin

2. Ne sunabileceğinizi bilin

3. Planlama yapmadan karar vermeyin


Küme yöneticisi (+ destek personeli) istihdamı

Kümenin mevcut durumunun analizi

Küme üyelerinin beklentileri

İşbirliğinin amacı, hedefleri ve stratejilerinin belirlenmesi (Stratejik plan)

Talep ve pazar odaklılık

İşbirliği yapılacak kümelerin beklentileri

Değer zincirinde tamamlayıcılık

Tarafları temsil eden kişiler arasındaki güven


Ön-değerlendirme anket formu

1. Kümeler için (Uluslararasılaşma Kitapçığı - Ek 1)

2. Küme Destek Programı bulunan Kamu Kurumları için (Ek 2)

Kümeyi Uluslararası Faaliyetlere Hazırlama

Katılımcı süreç – Tüm kritik küme üyelerinin mutabakatıyla hazırlanmış

Küme stratejik planı (iş planı)

Uluslararasılaşma planı

Beklentiler, fırsatlar

Küme kapasitesi

Faaliyetler

Kaynaklar

Potansiyel ortaklar

Kümeye Özgü Uluslararasılaşma Stratejisi

OluşturmaUluslararasılaşma faaliyetlerinin başarısı için gereken öncelikli koşul,

ortak kabul görmüş

bir uluslararasılaşma stratejisinin

olmasıdır.

Uluslararasılaşma Stratejisinin Adımları

Adım 1: Temel amaçlar

Adım 2: Hedef pazarların belirlenmesi

Adım 3: Uluslararasılaşma için belirlenmiş özel hedefler

Adım 4: Temel faaliyet alanları

Adım 5: Zaman ve eylem planı

Adım 6: Finansal ihtiyaç (bütçe) ve insan kaynağı ihtiyacı

Adım 7: Potansiyel ortaklar

Adım 8: Potansiyel destekler

Adım 1: Temel AmaçlarKüme Neden Uluslararası Platformlara Açılmalı?

Örnek:

1. Bölgedeki sektörler arasından, uluslararası pazarlarda rekabet edebilecek nitelik taşıyanları geliştirmek,

2. Bilim, yenilikçilik, Ar-Ge ve eğitim alanlarında bölgenin uluslararası potansiyelini yükseltmek,

3. Bölge için stratejik önem taşıyan ülkelerle ticari işbirlikleri kurmak / geliştirmek.

Adım 2: Hedef Pazarların Belirlenmesi

Ürün/Pazar Eşleştirme

Alıcınızı tanımlayın- İhtiyaç ve beklentilerini belirleyin- Tedarik zincirindeki yerini belirleyin- Mümkünse: İsim belirleyin

Alıcının sizin açınızdanneden uygun olduğunu

belirleyin.

Ürününüzü tanımlayın- Detaylı teknik özellikler - Kullanıcıya sağladığı yararlar- Adaptasyonunu sağlayın

Ürününüzün neden o alıcıaçısından uygun olduğunu

belirleyin.

Not: En önemli ürünleri ve/veya ürün grubunu seçin.

Adım 2: Hedef Pazarların Belirlenmesi

Kümenin İhracat Veri

Seti

Uluslararası Sektörel Veriler

Hedef Pazarlar

Ekonomi Bakanlığı Hedef ve Öncelikli

Ülkeler Listesi

Potansiyel Pazarlar

Ön Analiz

Firmaların Bireysel İhracat Stratejileri

Detaylı

Analiz

Adım 3: Temel HedeflerKüme Uluslararası Platformlara Nasıl Açılmalı?

Örnekler:

1. Yatırım çekme

2. Uluslararası ticaret - Uluslararası değer zincirlerinde yer alma

3. Üniversite-sanayi işbirlikleri

Bilgi, teknoloji, know-how transferi için

Ar-Ge çalışmalarının ticarileştirilmesi/yaygınlaştırılması için

Adım 4: Temel faaliyet alanlarıHedeflere ulaşmak için atılacak ana adımlar

Örnekler:

1. Sektör geliştirme faaliyetleri,

2. Küme potansiyelini yükseltme faaliyetleri (bilim, yenilikçilik, Ar-

Ge, eğitim),

3. Ticari işbirliği faaliyetleri,

4. Bölgenin ticari değerlerini tanıtma faaliyetleri (yatırım çekme, pazar oluşturma, özgün ürün tanıtımı, vb.)

5. Bölgenin uluslararası bağlantılarını geliştirme faaliyetleri,

6. Lobi faaliyetleri - Ulusal ve uluslararası (AB, vb. oluşumların) politikaları etkilemeye yönelik.

Uluslararasılaşma Faaliyetlerinin Önceliklendirilmesi

Nereden başlamalıyız?


Bütçe

Küme kapasitesi

Küme ihtiyaçları

Zaman

Beklentiler

Fırsatlar

Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi

Kolay ulaşılabilir hedefler Hızlı somut sonuçlar Sahiplenme

Faaliyetler

(kısa vadeli)

(uzun vadeli)


Faaliyetlerin ÖnceliklendirilmesiDoğru karışımı yaratmak

• Bu faaliyet, kümenin güçlü yanlarını ön plana çıkarıyor mu?

• Faaliyetin küme üyelerine etkisi/faydası ne olacak?

• Küme üyesi firmalardan kaç tanesi bu faaliyetten fayda görecek?

• Beklenen faydalar ne kadar zamanda ortaya çıkacak?

• Faaliyetler bölgesel, ulusal ve uluslararası önceliklerle uyumlu mu?

• Faaliyet yakın zamanda başka bir kurum tarafından gerçekleştirilebilir mi?

• Faaliyet öne alınır veya ertelenirse fırsat kaybolur mu?


Adım 5: Zaman ve eylem planı

Faaliyetler Aylar1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Mevcut durum analizi

Tanıtım stratejisinin belirlenmesi

Temel tanıtım materyalinin oluşturulması ve basımı

Web sitesi ve sosyal medyada görünürlük

E-Bülten ve basılı dergi

Potansiyel ortaklar ve kritik paydaşların ziyaret edilmesi

Heyet gezileri

Heyet ağırlama

Konferans, panel, kongre, fuar katılımı

Stratejik işbirlikleri

Uluslararası projeler

Üye/ürün kataloğu hazırlanması

Basın bülteni hazırlama veya basın toplantıları

Gazete ilanları / reklamlar

Adım 6: Bütçe ve İ.K. ihtiyacıFaaliyetler Bütçe İ.K.Mevcut durum analizi (dış danışmanlık hizmeti alınacak) 5.000 TL K.Y. (Küme Yöneticisi)Tanıtım stratejisinin belirlenmesi (Halkla İlişkiler Ajansı) 2.000 TL K.Y.K. (Küme Yönetim Kurulu)Temel tanıtım materyalinin oluşturulması ve basımı (H.İ.Aj.) 8.000 TL K.Y.Web sitesi ve sosyal medyada görünürlük 2.500 TL O.P.1 (Ofis Personeli 1)E-Bülten ve basılı dergi 6.500 TL O.P.2 (Ofis Personeli 2)Ön hazırlık ziyaretleri (Potansiyel ortaklar, kritik paydaşlar) 3.000 TL K.Y.Heyet gezileri 22.500 TL K.Y. + Küme üyeleriHeyet ağırlama 5.000 TL K.Y.+ K.Y.K.Konferans, panel, kongre, fuar katılımı 18.000 TL K.Y. + Küme üyeleriStratejik işbirlikleri 44.000 TL K.Y.+ K.Y.K.Uluslararası projeler 30.000 TL K.Y.+ K.Y.K.Üye/ürün kataloğu hazırlanması 4.000 TL O.P.1Basın bülteni hazırlama veya basın toplantıları 5.000 TL O.P.2Gazete ilanları / reklamlar 32.000 TL O.P.1Toplam Bütçe 187.500 TL

Ortak bulma yöntemleri

Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi

Uluslararası Küme Ağlarına Katılım

Ortakların/ağların

belirlenmesi

Uluslararası ağa katılım

Ağ oluşturmak/ Ağa katılmak

Ağların sürdürülebilirliği

Genel amaçlı ağlar,Sektörel ağlar,Coğrafi ağlar, vb.

SWOTİşbirliği kümeyi nasıl güçlendirecek?Hangi eksiklerini giderecek?

Açık-net faydaLiderlikYenilenmeDiğer ağlara katılımTamamlayıcılık

Kazan – kazanKoşullar İşbirliği çerçevesi


Avrupa genelinde oluşturulmuş çeşitli küme ağları

• Baltic Sea Region • EEN • ERRIN • EU-Japan • EURADA • Europa Intercluster • TAFTIE • INNO Learning Platform • European Cluster

Alliance

• Euro-Mediterranean Partnership (EUROMED)

• Euro-Med Innovation Network • European Aerospace Cluster

Partnership (EACP) • European Automotive Strategy

Network (EASN) • European Cluster Managers Club • Heidelberg Innovation Forum • The Competitiveness Institute (TCI)


İşbirliği Projelerinin Geliştirilmesi

AVANTAJLAR

DEZAVANTAJLAR


Uluslararası işbirliği projelerinde en sık karşılaşılan engeller


?

Finans Yetersizliği ve diğer mali sorunlar

Zaman ve kapasite yetersizliği

Ortaklar arası güven eksikliği

Lisan engelleri

Coğrafi uzaklık

Önceliklendirme (Faaliyetler için ortak başlangıç noktası belirleyememe)

Çıkar çatışması / ortak = rakip

Teknolojik temellerin farklı olması

Diğer

Uluslararası işbirliği projelerinde en sık karşılaşılan engeller


Adım 8: Potansiyel Destekler

Finansal destekler Diğer kaynaklar

Küme Uluslararasılaşma Stratejisi ve Eylem Planı (Örnek içerik)1. Yönetici Özeti

2. Giriş ve kümenin tanıtımı

3. Amaç ve hedefler

4. Uluslararasılaşma Aktiviteleri

5. Uygulama Yöntemleri

6. Dış kaynaklardan alınacak uzmanlık desteği

7. Tanıtım faaliyetleri

8. Diğer kurum ve kuruluşlarla ilişkiler

9. Lobi faaliyetleri

10.Beklenen sonuçlar ve çıktılar

11.Bütçe

Ekler

Kümeler Firmaların Uluslararası Faaliyetlerini Nasıl Destekler?

• Potansiyel pazarları ve hedef pazarları tespit etmek, bunlarla ilgili ön bilgileri toplamak ve firmaları bilgilendirmek

• Ortak tanıtım faaliyetlerinin koordinasyonu veya organizasyonu

• Firmaların teknolojik ve ticari işbirliği yapabileceği kümelerle network oluşturmak ve söz konusu networkleri firma düzeyine indirgemek

• Sektördeki güncel trendleri takip etmek ve firmaları bilgilendirmek

• Nitelikli eğitim ve danışmanlık hizmetlerinin temini

• Finansman temini

Araçlar

• İlk bağlantıya hazırlık – Küme Bilgi Formu

• Küme Uluslararasılaşma Stratejisi ve Eylem Planı içeriği

• Ön-değerlendirme için anket formu (Kümeler için)

• Ön-değerlendirme için anket formu (Kamu Kurumları için)

• Örnek zaman planı

Teşekkürler

Kümeler için Uluslararası Pazarlara Açılma Stratejileri

Documents

Transcript of Kümeler için Uluslararası Pazarlara Açılma Stratejileri