Formas de aplicar las evaluaciones de fuerza de ventas.

Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.

Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación

1.- Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).

Las medidas de entradas son:

o Número de visitas por día, semana o mes. o Número de propuestas formales presentadas.o Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.

Las medidas de salida son:

o Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.o Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de

territorio.o Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.o Número y promedio de dinero por pedido.o Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres

de venta efectivos).o Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes

perdidos.

2- Bases de evaluación cualitativas: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:

Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia. Nivel de preparación de las visitas. Administración del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal.

Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de ventas

Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc...

Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...

Gracias a toda la información recopilada mediante las actividades de evaluación de la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar los aspectos positivos y/o proporcionar críticas constructivas para el mejoramiento de los puntos débiles.

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc. Tenemos como ejemplo en la siguiente imagen, un modelo del formato de evaluación de desempeño para el jefe de control de calidad.

Materias que debe contener un curso de enseñanza de ventas

Las personas son el recurso más importante de las empresas, su aporte va mucho más allá de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo que realizan influye directamente, y como ninguna otra cosa, en los resultados finales de la empresa. Este aporte se multiplica todavía más cuando se trata de un departamento tan importante como el de "Ventas". Es por ello que al capacitar a los empleados, se debe de tomar en cuenta el contenido de la capacitación, ya que este nos revelara si en realidad cuenta con las características necesarias para instruir a nuestro personal, de acuerdo a nuestros objetivos de ventas y beneficios que queramos adoptar.

En la siguiente tabla encontraremos algunos temas que pueden servir como modelo para capacitación del personal de ventas.

TÉCNICAS DE VENTA

Técnicas generales de venta Venta de salón Venta de servicios Venta técnica Venta por teléfono Negociación comercial La argumentación La respuesta a las objeciones Las técnicas de cierre de la venta

ORGANIZACIÓNY GESTION

Gestión del tiempo de venta

Organización de viajes y giras

Planificación de la zona de venta

Técnicas de prospección y calificación de

clientes potenciales

Conocimiento del sector comercial

CULTURA TÉCNICA YCOMERCIAL

Técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones Técnicas de creatividad Elementos de administración comercial Investigación de mercado y análisis de la competencia Fundamentos del crédito a clientes Conocimiento de las operaciones de la empresa Conocimientos de los productos

RELACION YCOMUNICACION

Recibimiento del cliente

Manejo de las relaciones interpersonales

La fórmula “todos vendedores”

Dominio del teléfono

Comunicación interna entre los

departamentos

Psicología del consumidor

En la siguiente imagen podremos observar el Temario del curso de Organización Fuerza de Ventas de la empresa “FAENA”.

Estudio del artículo o servicio.

Es fundamental para todo vendedor conocer en profundidad el producto o servicio que vende.

Para eso es imperativo hacer un análisis de características, funciones, ventajas y beneficios.

Podemos decir que en general, no se compra un producto en sí mismo, sino sobre todo el comprador adquiere los beneficios (soluciones) que ese producto le aporta. En realidad no siempre es así pero sin dudas no todos los clientes conectan con la empresa o con el producto de la misma forma y es por eso que hay que conocer los atributos del producto que ofrecemos para permitir que los clientes puedan interpretar y conectar libremente.

No todo el mundo compra una gorra con visera para protegerse del sol, algunos lo hacen para identificarse (o ser identificados) con su equipo favorito, otros para cubrir la pelada, otros por eligen según la tela, el color, la forma, la medida, el rendimiento, la marca, el diseño general o el tipo de ajuste y otros para parecer más juveniles entre otras razones.

Definamos los términos:

Características, descripción de lo que es el producto Funciones, cómo trabajan las características Ventajas, por qué las características y funciones lo hacen superior Ventajas comparativas, en qué aspectos el producto tiene un rendimiento

superior al de sus competidores Beneficios, es el uso positivo que un cliente hace de una característica del

producto

Un ejemplo rápido sobre una gorra con visera:

Característica, está confeccionada con tela Dry Fit Función, esta tela es liviana y deja pasar el aire Ventaja, elimina más rápido la transpiración Ventaja comparativa, se mantiene siempre seca y liviana Beneficio, es cómoda durante toda la carrera

Es prioritario que las cualidades que se comuniquen sean relevantes para el cliente potencial y se relacionen de forma clara con las razones de compra del cliente. Para eso es fundamental escuchar a los clientes para saber que esperan obtener de cada producto o servicio.

Por ello las empresas que motivan a su público objetivo son líderes en su segmento.

Estudio los motivos de compra

Como consecuencia de diferentes acontecimientos que atravesamos en la vida, vamos formando y modificando nuestra manera de comportarnos. Por eso decidimos comprar o negociar, sólo si el producto o servicio que se nos ofrece satisface nuestro motivo individual y específico.

Tal vez una persona que antes pensaba comprar un auto, por el estatus que éste le brindaba, pero que desafortunadamente en alguna ocasión sufrió un robo, ahora buscará un auto que le brinde seguridad.

Si bien estos motivos determinarán si compraremos o cerraremos el trato, no lo expresamos abiertamente, por lo que tenemos que descubrirlos mediante preguntas abiertas.

Los ocho principales motivos conscientes de compra de cualquier persona, dentro de la sociedad occidental, son los siguientes:

1. Posición social. Los que posean este motivo decidirán cerrar un negocio o efectuar una compra sólo si el producto o servicio les proveerá o elevará su posición social. Tal puede ser el caso de un auto de lujo o una hermosa residencia en un fraccionamiento de alta plusvalía.

2. Aspiración a mejorar. Ésta puede ser la razón de compra de quienes han conseguido un ascenso laboral, por ejemplo, o han triunfado en sus negocios y por tal motivo deciden trabajar su imagen. A menudo la sociedad es la principal influyente para que estas personas consideren mejorar y hacen de esta aspiración su principal motivo de compra. Éstas frecuentemente reciben comentarios como: "Deberías cambiar tu auto viejo", "te mereces algo mejor", "no deberías arriesgarte viviendo en esa zona", entre otras.

3. Confiabilidad. Una de las mejores formas para que un cliente que busca confiabilidad decida comprar o cerrar un trato son las referencias personales o recomendaciones que les hayan brindado otras personas. Recuerda que confianza significa la esperanza firme que se tiene sobre una persona o cosa, en una negociación deben ser las dos, tanto tú como tu producto deben brindar confianza.

4. Seguridad. Algunos de tus prospectos decidirán la compra mediante la seguridad que el producto o servicio le pueda ofrecer. Un ejemplo puede ser la garantía que se le otorgue. Recuerda que la seguridad se refiere a aquello que esté libre o exento de todo peligro, daño o riesgo.

5. Funcionamiento. Se interesan principalmente en el funcionamiento, encerrando en este término parámetros como: facilidad, accesibilidad, practicidad, comodidad, rapidez, etc. Un ejemplo puede ser el de un ama de casa que desea

comprar una lavadora por su funcionamiento. A esta señora le interesará que su uso sea fácil o que su ciclo de lavado sea veloz, entre otras características.

6. Exclusividad. Cuando este es el motivo de compra de algún prospecto, éste, por lo general, estará buscando aquello que le otorgue cierta diferenciación dentro de la sociedad: marcas de prestigio, diseño, o una artesanía única y especialmente hecha a su gusto. En el caso de la exclusividad, el precio resulta de menor importancia. Recuerda que este atributo es aquello único que otorga cierto privilegio a una persona para que sólo ella pueda poseer o hacer.

7. Satisfacción personal. Ésta puede ser un motivo de compra para alguien que desea adquirir algo porque simplemente le gusta, sin importar si es exclusivo o no, o si le brinda seguridad o confiabilidad, si es barato o no. Un ejemplo claro es el de una persona que adquiere cosas únicamente para aumentar su colección.

8. Relación costo-beneficio. El motivo que se basa en el presupuesto es muy común en la actualidad. La relación costo beneficio es muy frecuente en estos tiempos, el cliente con este motivo pensará en términos como: económico, barato, vale más de lo que cuesta; me brinda mayores ventajas a muy bajo costo, se encuentra dentro de mis posibilidades, me da tantos kilómetros por litro, entre otros aspectos, y buscará el equilibrio entre el precio y los beneficios otorgados.

Una vez se hayan detectado los motivos de compra es importante que ofrezcas una solución que satisfaga las necesidades específicas de tu cliente. Es decir, si él desea comprar un automóvil por la comodidad y confort de éste, tú te percatarás de que el motivo de compra se basa en el funcionamiento. Bríndale todas las ventajas y beneficios relacionados con la funcionalidad, como: suspensión suave, asientos reclinables y automáticos, aire acondicionado, manejo suave, dirección hidráulica, y otros. Olvídate de todo lo que sea ajeno a esto.

Recuerda: si el cliente busca, por ejemplo, exclusividad, enfócate en ello durante tus argumentos de venta, y deja para otro momento los seis motivos restantes. Al hacer esto el cierre se logrará de manera sencilla y natural. Si se desarrolla la habilidad de detectar los motivos de compra de tus prospectos y satisfácelos ofreciendo beneficios.

Asesoramiento a los nuevos empleados

Hoy por hoy la formación in-company (formación impartida por los expertos en tu área de trabajo) está a la orden del día y más cuando lo que prevalece por encima de todo es adaptarse al nuevo puesto de trabajo. A continuación se mencionan 7 puntos que nos ayudaran para agilizar la adaptación del personal en el puesto de trabajo.

Entregar un manual con instrucciones básicas sobre el trabajo que se va a desempeñar. Intentar que el trabajador cuente con una guía de las funciones principales, claves que necesitará para acceder al sistema o cualquier duda que pueda surgir durante los primeros días. Esto evitará que interrumpan con preguntas innecesarias al resto de sus compañeros.

Mentorizar con los mismos compañeros de equipo. Que otros trabajadores del mismo grupo de trabajo supervisen las tareas de los nuevos empleados, de esta manera se creará un mayor espíritu de equipo.

Saber delegar las responsabilidades. Al igual que formas a los aprendices también se tiene que invertir en la formación de los entrenadores, que tienen que estar cualificados para poder reclutar.

Desarrollar un ambiente de aprendizaje óptimo. Que haya una relación favorable entre el reclutador y el empleado para que el ambiente de trabajo sea el más adecuado.

Dejar espacio para aprender. Darle un margen a los nuevos trabajadores que se incorporan al equipo para que asienten los conocimientos aprendidos. Pon una fecha tope para la que consideres que es el punto en el que deban estar totalmente adaptados.

Aportar herramientas que faciliten y aceleren el proceso de formación. Ya sea a través de actividades internas que se vayan asignando al nuevo empleado, cursos o seminarios a los que pueda asistir; en muchos casos el éxito de la empresa reside en una buena formación in-company como ya mencionamos al comienzo..

Aporta feedback sobre la evolución tanto del nuevo trabajador como de los que ya constan en plantilla, decirles qué están haciendo bien para que se exijan más. Es importante detectar que un nuevo trabajador está cometiendo fallos para poder corregirlo rápidamente y que a la larga no repercuta en el del resto del equipo.

BIBLIOGRAFIA

Promonegocios.net » Ventas Personales » Administración de la Fuerza de Ventas - Artículo Publicado en Mayo 2006 »http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html

Mercadotecnia, de Sandhusen Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs. 553 al 557.

Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 607 al 612.

Soyentrepreneur.com Detecta los motivos del comprador >> www.soyentrepreneur.com/detecta-los-motivos-del-comprador.html

¿Cómo puedo evaluar a los vendedores o a la fuerza de ventas? >>http://www.centrogdl.com/a/como-puedo-evaluar-a-los-vendedores-o-a-la-fuerza-de-ventas-20120531

Alto Nivel >> La importancia de capacitar a tus vendedores>> http://www.altonivel.com.mx/11998 la-importancia-de-capacitar-a-tus-vendedores.html

Cómo capacitar a sus vendedores, Una guía para la dirección comercial>>Lic. Alejandro Wald, © 2009, >> http://www.waldweb.com.ar/cocapven_gdc,00255495.pdf

FAENA, Cursos a distancia >> http://www.faena.edu.ar/curso-dist.php?doc=126&PHPSESSID=345c35005bfc7db1acc24ca2308f54bc

Santiago Botas – Consultor de gestión empresarial >> http://gestionempresarialrentable.com/blog/hay-que-conocer-el-producto-o-servicio-que-se-vende.html

Pasos para entrenar a los nuevos trabajadores >>http://www.eureka-startups.com/pasos-para-entrenar-los-nuevos-trabajadores/