Fidelizarea Sursa de Profit Sau Capriciu de Marketing

8/17/2019 Fidelizarea Sursa de Profit Sau Capriciu de Marketing

http://slidepdf.com/reader/full/fidelizarea-sursa-de-profit-sau-capriciu-de-marketing 1/21

Fidelizareasursă de profit sau

capriciu de marketing



12 - 14 Martie 2008 © Loyalty Management Services

2008

2

Conţinut

– Importanţa strategică

– Beneficii

– Piaţa românească

– Mecanica

– Factorii de succes

– Tesco Clubcard– Simulare




2008

3

Importanţa strategică

Misiunea noastră este să câstigăm

( pe viaţă ) fidelitatea clienţilor noştri

Sir Terry Leahy

CEO Tesco




2008

4

Rezultatul cercetarilor

• 10% - 30% din clienţi ne părăsesc anual

• 60% - 70% din ei sunt mulţumiţi de servicii

• 90% - 93% din ei nu dau feedback




2008

5

Tipuri de fidelitate

1. Fidelitate de Monopol

2. Fidelitate Inerţială

3. Fidelitate de Convenienţă

4. Fidelitate de Preţ

5. Fidelitate Recompensată6. Fidelitate Emoţională




2008

6

Beneficiile clienţilor fideli

• Cheltuie mai mult

• Sunt mai puţin sensibili la preţ

• Costă mai puţin să-i deserveşti

• Sunt mai înţelegători

• Te recomandă mai des

• Dau feedback obiectiv




2008

7

Analiza pieţii

• “carnet de economii”

• card de discount

• card cu puncte• card de credit co-branded(puncte gestionate de bancă)

• “coaliţii” de comercianţi(puncte gestionate de bancă)




2008

8

Mecanica




2008

9

Ce este diferit

• Se analizează vânzările

• Se lucrează cu segmente de consumatori

• Se promovează particularizat la nivel desegment

• Clienţii îşi aleg recompensele care li sepotrivesc




2008

10

Performanţa Tesco ClubCard

• + 1 mld. GBP profiturianuale şi a crescut cota depiaţă a companiei

• + 52% creştere de vânzări

faţă de data lansării

• - 300 mil. GBP reducereaanuală a costurilor de

marketing

• 10 mil. de locuinţe ( 1 din 3locuinte ) au ClubCard




2008

11

Indicatori de performanţă

• RFM :Recenţa = durata de timp de la ultima cumpărare

Frecvenţa = frecvenţa medie de cumpărareValoarea Monetară = valoarea medie a cumpărăturilor

• CLV : Valoarea ClientuluiP P = profitabilitatea medie anuală a clientului

CLV = -------------- r = rata medie a discountului ( financiară )1 L = durata medie a unui client

r + -----L

• ROMI : Randamentul Investiţiei în Marketing∆ Vânzări

ROMI = ---------------------------Investiţia în Marketing




2008

12

Beneficiile programului

• creşte vânzările şi profitul• creşte valoarea coşului

• vinde încrucişat produsele din alte categorii• vinde mai uşor produse cu marjă mai mare• reţine clienţii şi creşte frecvenţa vizitelor în magazin• îmbunătăţeşte managementul categoriilor de produse• scade costul asociat reducerilor de preţ• reduce costurile lanţului de aprovizionare• lansează Marcile Proprii ale comerciantului

• creşte notorietatea afacerii• transformă clienţii mulţumiţi în “avocaţi” • creşte eficienţa acţiunilor de marketing• direcţionează promoţiile către clienţii profitabili




2008

13

Factorii de succes

Tehnologia e decisivă dar succesul e determinat de personalul

din magazine

Aderenţa personalului din magazine

Campania agresivă de marketing

Cooptarea rapidă de noi membri

Recompensarea RELEVANTĂ a membrilor




2008

14

Factorii de succes

Comunicarea cu membrii

Interpretarea datelor de vânzări

Promoţii de interes pentru membri

Utilizarea indicatorilor de performanţă




2008

15

Geo - marketing

Zona magazinului

propriu

Magazin propriu Magazin concurent

Zona magazinului

concurent

Strategie

• Apărare de concurenţă

Abordare

• Se vor folosi folosi dateledeja obţinute pentru adeclansa campaniipromoţionale

Avantaje

• VITEZA ( 1 zi )• INDIVIDUALIZATE• SECRETUL• PROGRAMARE IN AVANS




2008

16

Exemplu tipic

Vânzări : 175 mil Lei

Marja de profit : 20 %Propunerea către Client : 1 Leu = 1 punct% Vânzări dupa 12 luni : 30%

Impact preliminat în Vânzări : + 5%Impact în Profit : + 0,65 mil Lei

+ 1.86%




2008

17

Simulare

0.30%0.55 leiCostul Punctelor Generate

1.00%lei 0.01Propunerea catre Consumatori: 1 Leu = 1 Punct

30.00%55.13 lei% Vanzarilor prin Card

Datele Programului

1.86%0.65 leiProfit Net Suplimentar

36.20 leiProfitul Preliminat

5.00%183.75 leiVanzari Ulterioare Preliminate

Presupuneri

20.00%35.00 leiProfit Brut Initial

175.00 leiVanzari Initiale

%mil LeiDate Initiale




2008

18

Costul reducerilor

1.50%2.76 leiCostul Reducerilor Promotionale

5.00%0.92 leiProfitul Brut aferent Vanzarilor Promotionale

10.00%18.38 leiVanzari la Pret Promotional

21.67%35.83 leiProfitul Brut aferent Vanzarilor la Pret Normal

90.00%165.38 leiVanzari la Pret Normal

Presupuneri

20.00%36.75 leiProfitul Brut






2008

19

Pierderi din Marketing

0.15%0.28 leiPierderea din Bugetul de Marketing

70.00%0.64 leiBugetul Marketing cu impact

0.50%0.92 leiBugetul Total de Marketing

Presupuneri

20.00%36.75 leiProfitul Brut din Vanzare






2008

20

Exemplu tipic

Vânzări : 183,75 mil Lei

Marja directă : 20 %

Potenţial de profit : 1,2 mil Lei

Contribuţia Fidelizării : 0,65 mil Lei

Reducerea Promoţională : 0,27 mil LeiBugetul de Marketing : 0,28 mil Lei




2008

21

Vă mulţumesc pentru interes

şi vă invit la discuţii

Radu Silaghi0743 15 81 [email protected]

Fidelizarea Sursa de Profit Sau Capriciu de Marketing

Documents

Transcript of Fidelizarea Sursa de Profit Sau Capriciu de Marketing