ESTUDIO DE MERCADO PARA

ACEITE DE SOJA

MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS

CONSULADO DE LA REPUBLICA ARGENTINA

EN CHICAGO

Septiembre 2006

Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2006

INTRODUCCION

A) DATOS BASICOS

1.1 Descripción del producto y usos generales

1.2 Nombre del producto en Inglés

1.3 Tratamiento arancelario de importación – Impuestos y tasas

1.4 Otros Impuestos o tasas

B) CONDICIONES GENERALES DE MERCADO

2.1 Estadísticas de Importación y datos de producción y consumo

2.2 Tendencias del mercado

2.3 Producción local y principales competidores

2.4 Características del consumo

2.5 Prácticas de promoción más usuales

2.6 Publicaciones especializadas y medios de difusión

C) COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

3.1 Estructura de comercialización

3.2 Niveles de precios y cotizaciones

3.3 Modalidades de pago y facilidades financieras

3.4 Costos generales: transporte y tarifas de fletes

3.5 La Aduana en los Estados Unidos

3.6 Normás de calidad, embalaje y etiquetado

3.7 Listado de principales importadores

3.8 Ferias y exposiciones más importantes

D) ESTRATEGIA PARA EL EXPORTADOR ARGENTINO

4.1 Recomendaciones para la colocación del producto argentino

4.2 Posibilidades de exportación del Producto - Conclusiones

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

INTRODUCCIÓN

El objetivo de este informe es orientar a los exportadores de la Argentina, y así facilitar en términos generales la evaluación del mercado de aceite de soja en los Estados Unidos. De ninguna forma se pretende responder todas las preguntas que puedan surgir, especialmente las de aspectos muy técnicos. En este sentido, el contacto directo con operadores y exportadores a través de visitas, misiones, asistencia a exposiciones, etc. sigue siendo para el exportador, ya sea novato o experimentado, la acción más adecuada para evaluar la posibilidad de colocación de su producto.

También, a fin de concentrar este estudio en los aspectos concretos y específicos para el producto en cuestión, se ha excluído información general sobre el proceso de exportación de productos argentinos, la economía estadounidense; la relación comercial bilateral de este país con el nuestro, o la normativa de importación en los EE.UU. común a todos los productos. Estos temás pueden encontrarse en:

• Fundación Exportar: http://www.export-ar.org.ar/

La fundación exportar cubre todos los aspectos del proceso de exportación, por medio de sus manuales online, y además lista datos útiles para los empresarios argentinos que deseen salir al exterior a promover y vender sus productos. Para mayor información sobre el mercado mundial del aceite, la Fundación cuenta con un informe sobre la tendencia internacional de la oferta y demanda del aceite de oliva. Este puede abrirse con la aplicación Adobe Acrobat Reader desde: : http://www.exportar.org.ar/modules.php?name=PublicacionesPablo&zwq=productos

• Fundación Invertir: www.invertir.com

• Argentina Trade Net: http://www.argentinatradenet.gov.ar

• Cámara de Exportadores de la Republica Argentina: www.cera.org.ar/

• Secretaría de Comercio Exterior de la Nación: http://www.mecon.gov.ar/cnce/resolucion02.htm

• Cámara de la Industria Aceitera de la República Argentina: www.ciara.com.ar

• Cámara de Comercio Argentino-Americana del Medio Oeste .www.argentinechamber.com

• Aduana Argentina: www.AFIP.gov.ar

• FDA import information: Food and Drug Administration, USA: http://www.fda.gov

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

DATOS BASICOS

1.1 Descripción del producto y usos generales

La presentación y forma de consumo de aceite en los Estados Unidos supera todo lo previsto. Debido a la gran cantidad de culturas que co-habitan en los Estados Unidos, sus cocinas utilizan aceites en todas sus variantes, calidades y maneras. Debido entonces ,a la ola de aceptación de productos o alimentos étnicos internacionales, hace que la oferta de aceites y sus variedades continúe en aumento.

Los aceites más comunes en Estados Unidos son los de oliva (Olive Oil), canola (Canola Oil), girasol (Sunflower Oil), maní(Peanut Oil) , soja (Soybean oil) y aceite de maíz (Corn Oil).

El aceite en los Estados Unidos se vende envasado en botellas, ya sean de plástico y/o de vidrio. Los tamaños de tales botellas varían, desde pequeñas, de un cuarto litro, a envases familiares de un Galón, que son aproximadamente 4 litros.

El gráfico de arriba describe la actual pirámide Alimenticia del USDA (United States Department of Agriculture). Esta ha sido mejorada, en la cual no se ve solo un grupo alimenticio en la punta, si no un grupo de alimentos desde la base hasta la punta. El gráfico muestra 6 grupos con 5 títulos: graños, vegetales, frutas, leche, y carnes y porotos.

El sexto grupo, muy pequeño, es para los aceites. Una de las razones por la cual se ha cambiado la pirámide, es para evitar el comsumo de “trans fatty acid fats” (acidos trans grasos – grasas saturadas) y aumentar el consumo de grasas (fats) más beneficiosas, como las encontradas en el pescado o en los aceites de oliva y maíz. Las grasas “trans fatty” son de origen vegetal, pero han sido hidrogenadas para estabilizarlas a temperatura ambiente y asi mejorar su capacidad de ser untadas o de ser guardadas en alacenas. Estudios médicos muestran que estas grasas aumentan el riesgo de enfermedades al corazon.(Fuente: www.USDA.gov).

La mejora en la organización de alimentos en la pirámide y el aumento en la promoción de alimentos más sanos han hecho que el aceite de soja de buena calidad haya alcanzado exitosos niveles de consumo diario entre la comunidad norteamericana.

El aceite de soja es un aceite natural extraido de los porotos de soja enteros. Es el aceite de mayor consumo en los Estados Unidos, sobrepasando el 75% del consumo total de aceite vegetal en el pais. Generalmente, el aceite de soja se encuentra en el supermercado con el nombre de “aceite vegetal”(“Vegetable Oil”). Este es 100% aceite de soja. Sin embargo, se recomienda leer bien la etiqueta, ya que debe estar especificado que se ha utilizado en la fabricacion del producto.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

El aceite de soja refinado se usa principalmente en ensaladas y como aceite para cocinar, para la industria panadera y de reposteria, como grasa par freir, se emplea en la elaboración de aceites mezcla, aceites hidrogenados, como margarina, y muchas otras aplicaciones, como mayonesa, leches en polvo, productos untables y salsas para ensaladas. El aceite de soja es muy suave en sabor y casi no tiene olor. Este aceite entonces permite que se luzcan los sabores de los demas ingredients. El aceite soja tiene ademas un alto punto de quemado de 440 grados farenheit, lo que hace que no llenara la cocina de olor a quemado cuando lo este utilizando para freir a altas temperaturas.

Ademas, este aceite no contiene cholesterol, tiene muy bajo grado de grasas saturadas, y tiene dos clases de acidos grasos, el Omega 3 y el Omega 6. el Omega 3 es una clase de grasa muy similar a la que se encuentra en el aceite de pescado, y que es positiva para el corazón humano. Una cucharada de aceite de soja contiene unos 5 gramos de grasa y 45 calorias.

1.2 Nombre del producto en Inglés

La traducción literaria en idioma inglés para el aceite es "OIL”, aunque debido a la cantidad de aceites que existen en el mercado, generalmente la palabra “oil” va acompañada a otro término y así distinguir un aceite del otro. Como se mencionó arriba, de todas las clases de aceites, las más comunes son:

Soja (Soybean oil)

Oliva (Olive Oil)

Canola (Canola Oil)

Girasol (Sunflower Oil)

Maní (Peanut Oil)

Maíz (Corn or Maize Oil).

1.3 Tratamiento arancelario de importación – Impuestos y Tasas

La clasificación de bienes para su importación a los Estados Unidos se rige por el esquema arancelario armonizado de los EE.UU., o en inglés “Harmonized Tariff Schedule of the United States”.

La importación de mercaderías en los EE.UU. es gravada por la aduana de los Estados Unidos por un arancel ad-valorem (porcentaje sobre el valor) y/o especifico (valor determinado por unidad de medida), determinado individualmente por producto o grupo de productos conforme su clasificación tarifaria. Los EE.UU. desde 1989 aplica el sistema Armonizado del Consejo Aduanero de Bruselas al igual que en Argentina, sin embargo, aún cuando la clasificación otorgada en origen puede ser un factor orientativo para el agente o vista aduanero estadounidense, éste tiene la facultad de determinar la clasificación final del producto conforme su criterio, por lo que puede ocurrir en algunos casos que el producto cambie de posición. Es por ello que en los cuadros siguientes se indica la posición arancelaria y tarifaria del producto tal como lo indica el Nomenclador de los EE.UU.

Los gravamenes de Importacion para aquellos productos que si los tienen, pueden presentarse en terminos "ad-valorem" tomando como base imponible el valor de aduana (similar al valor de la transaccion FOB, pero sin incluir gastos de seguro y transporte) y no el valor C.I.F. (Costo, Seguro y Flete) del producto, tal

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

como es declarado en la documentación y formularios llenados por el importador o su agente de despacho. Fuente: Los Estados Unidos, Una guia de negocios, en http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/mercado/guia.asp.

Para la República Argentina, la Posición Arancelaria del aceite en general es 15, aunque luego muchas posiciones se desprenden de ésta. El aceite de soja se ubica en la posición arancelaria (PA) 1507 en adelante.

La siguiente es un listado de todas las PA para el aceite de soja en los Estados Unidos. Los datos son del Foreign Agricultural Trade of the United States (FATUS). FATUS es un sistema de 211 codigos de comercio creado por el ERS (Economic Research Service, Servicio de Investigacion Economica del departamento de Agricultura de los Estados Unidos – USDA), para resumir el comercio de productos agricolaas para el uso del publico.

Estos codigos clasifican los productos en alineacion con el sistema de codificacion de productos en los Estados Unidos, el Harmonized System or HS, Sistema Harmonizado, el cual ha sido establecido por la Organizacion Mundial de Aduanas.

Codigo Descripcion

1507100000 Aceite de soja y sus fracciones, crudo

1507903010 Aceite de soja, refinado una vez

1507903030 Aceite de soja, Refinado

1507904020 Aceite de soja, refinado una sola vez, no modificado quimicamente

Aceite de soja y sus fracciones, totalmente refinado, pero no modificado quimicamente.

Aceite de soja y sus fracciones, totalmente refinado, pero no modificado quimicamente.

1507904035 Aceite de soja, hidrogenado, para comer

15079040401507904050

En los Estados Unidos, los aranceles de importación para todos los productos que ingresan al mercado: se encuentran en www.usitc.gov/taffairs.htm. La US International Trade Commission (ITC) es la institución responsable de la publicación del sistema arancelario vigente y sus actualizaciones. El siguiente es un cuadro que describe los aranceles de importacion a los Estados Unidos:

Posición tarifaria

Derechos de importación

en EE.UU.

(HTS Number)

DESCRIPCION General (1) SGP

(2)

15071000 Aceite de soja crudo 19.1% No elegible

15079020 Aceite de soja de uso farmaceutico, que cumple los requerimientos del FDA para uso en emulsiones intravenosas, valuados en más de $5 el kilo

0% No elegible

15079040 Aceite de soja, otro que no sea crudo, y sus fraccines, refinado o no, pero no modificado quimicamente.

19.1% No elegible

Fuente: Resumen del Harmonized Tariff Schedule of the United States (2006)-USITC Publication Washington DC

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2005.asp

NOTA

(1) General: La columna “general” aplica las ”tarifas de importación” de la “2005 Normal Trade Relations (NTR)”, conocida anteriormente como las tarifas de la “Nación más favorecida”, con excepción de aplicabilidad en productos provenientes de países sin tratamiento especial tarifario (la Argentina no es uno de ellos). O sea, que la tarifa aquí descripta es la menor posible para la importación de tal producto a los Estados Unidos.

(2) El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), es un sistema que permite el ingreso de mercadería en los EE.UU. sin el pago de gravámenes. Es requisito indispensable para la utilización de esta modalidad de importación que el producto sea originario, y provenga directamente de un país parte del sistema. Los certificados especiales S.G.P. son emitidos por la Secretaría de Comercio Exterior, (http://www.mecon.gov.ar/cnce /resolucion02.htm. En síntesis, una vez dados todos los requerimientos legales para la elegibilidad de cierto producto en este sistema, el producto pagará la más baja de todas las tarifas. Para aquellos productos que no se encuentran dentro del SGP, las tarifas aplicables serán, como mínimo, las especificadas en la columna (1). Para ver la inclusión o no de los aceites en el sistema general de preferencias, ir a http://dataweb.usitc.gov/scripts/gsp/gsp_lookup.aspf

Como se menciono arriba, la mercadería es examinada al momento de ingreso, los impuestos son establecidos y el pago debe realizarse en el momento de ingreso. Los gravámenes de entrada a los Estados Unidos varían conforme al país de origen.

1.4 Otros impuestos o tasas

En los EE.UU. no existe el impuesto al valor agregado (IVA.), u otros impuestos que graven la comercialización de los bienes y servicios a nivel industrial o mayorista. En términos generales, el ingreso a EEUU de productos importados esta sujeto a pago de gravámenes relativamente bajos. Existe sí un único impuesto a las ventas denominado "sales tax", que es cobrado al consumidor final, (promedio del país: 8 %), es decir, se aplica solamente cuando se trata de ventas minoristas.

Para el caso de los productos importados, la retirada del depósito aduanero se efectúa contra el comprobante de pago de los aranceles de importación y los gastos de almacenaje en depósito fiscal, conforme el período que corresponda en cada caso.

Al ser Estados Unidos un país Federal, algunos Estados aplican además tasas o impuestos estaduales y municipales, en las transacciones para reventa y que varía entre el 1 al 12 %, según el sector, producto o Estado o Municipio de que se trate. En el ámbito empresarial, el impuesto a los ingresos brutos en los EE.UU. es alrededor del 30 %, para ingresos anuales superiores u$s 75 mil, y subiendo para ingresos superiores a u$s 10 millones.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

B) CONDICIONES GENERALES DE MERCADO

2.1 Estadísticas de importación y datos de producción y consumo

INTRODUCCION

La soja (Glycine max L) es actualmente la semilla oleaginosa de mayor importancia en el mundo y su cultivo es la actividad más relevante del sector agropecuario Argentino. En Argentina, los primeros lotes fueron sembrados en los años 60 en la provincia de Santa Fe. A partir de los años 70 protagonizó una fuerte expansión, que continúa en la actualidad y que modificó profundamente la estructura de la producción agropecuaria y agroindustrial argentina.

La soja es el cultivo oleaginoso de mayor importancia mundial. Estados Unidos, Brasil y Argentina son los principales productores. Las favorables condiciones agroecológicas sumadas a una adecuada tecnologia de produccion, y una moderna infraestructura para el almacenaje y transporte, son los factores que sitúan a estos países en posiciones de liderazgo.

La producción primaria en Estados Unidos tiene mayores costos que en Argentina y Brasil. Sin embargo esta desventaja es atenuada por menores costos de transporte interno y comercialización.

Parte de la producción de semilla de soja se comercializa para su molienda en otros países. En este aspecto China muestra un rol relevante dado que, con una población de 1300 millones de habitantes, es el principal consumidor a nivel mundial.El sostenido requerimiento de semillas se debe a que el gobierno chino favorece, mediante la aplicación de políticas arancelarias, el ingreso de materias primás en reemplazo de productos elaborados.

El principal destino de la soja Argentinas es la industrialización para la obtención de aceite. El Segundo destino de uso de las semillas de soja es el biodiesel.

PRODUCCIÓN MUNDIAL

• El aceite de soja supera la producción de los aceites de palma, colza y girasol. En la última década, la producción y el comercio mostraron una sostenida tendencia creciente.

Los cuadros siguientes detallan los principales países productores de aceite de soja, la evolución de la producción en los últimos cinco años y los mayores participantes del comercio internacional

Producción mundial de aceite de soja

. 1999/00 2000/01 2001/02 2002/03* 2003/04**

Total Mundial (miles de toneladas) 24.640 26.750 28.870 30.490 32.010

Estados Unidos 8.090 8.360 8.570 8.360 7.430

Brasil 4.030 4.320 4.710 5.250 6.040

Argentina 3.120 3.190 3.850 4.390 4.740

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

China 2.480 3.240 3.580 4.730 5.300

Unión Europea 2.510 2.980 3.110 2.810 3.110

*Datos preliminaries ** Datos estimados Fuente: Dirección de Industria Alimentaria sobre la base de datos del USDA y la SAGPyA

La siguiente tabla lista los principales Exportadores e Importadores de aceite de soja, desde el 1999.

Comercio Internacional de Aceite de Soja 1999/00 2000/01 2001/02 2002/03 * 2003/04 **

Volumen (miles de toneladas) 6.530 7.250 8.580 9.490 9.640

PRINCIPALES EXPORTADORES (miles de toneladas)

Argentina 2.830 3.060 3.590 3.890 4.590

Brasil 1.150 1.530 1.780 2.250 2.750

Unión Europea 1.050 1.110 1.100 1.030 970

PRINCIPALES IMPORTADORES (miles de toneladas)

China 560 80 370 1.720 1.750

India 790 1.400 1.550 1.280 1.150

Irán 760 850 900 950 1.030 *Datos preliminaries ** Datos estimados Fuente: Dirección de Industria Alimentaria sobre la base de datos del USDA y la SAGPyA

ESTADOS UNIDOS - PRODUCCIÓN

La soja procesada es una de las más importantes fuented de alimento proteico y de aceite vegetal del mundo. Los Estados Unidos es el mayor productor y exportador de soja del mundo. El valor del campo que produce soja en el 2003/04 fue de $18.0 billones. Este valor es el segundo en las commodities del país, ya que la primera es el maiz. Soja y productos de soja exportados sumaron 43% de toda la producción de soja (estos datos son del año 2003). El 90% de toda la producción del aceite en los Estados Unidos es de soja.

Fuente: www.usda.gov

El siguiente cuadro lista la producción en todos los campos de soja, en los más especializados, y en los menos especializados, para el año 2004.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Tipo de Campo Más especializadas Menos especializadas Todos los campos de

soja Valor bruto de la producción de soja

($) 90,822 219,238 179,029

Valor de la producción de soja

($) 59,442 82,404 75,214

Valor de la producción de soja en porcentaje

65 % 38% 42%

En el 2005, los acres plantados de soja sumaron 72.1 millones, y el valor de la producción fue de unos $17 billones. Fuente: www.usda.gov En el mes de Mayo, (y con ajustes realizados en Julio) el United States Department of Agriculture estima la oferta y demanda Estadounidense para el ciclo que se inicia el 1° de Septiembre, El año pasado, se calculo que para el 2005/06, la soja procesada llegaría a 46,7 millones Tm (136.000 Tm menos de lo que se venía calculando). La soja procesada en EE.UU. en el 2005/06 terminaría siendo sólo un 1,1% superior a la del ciclo precedente, pero tal crecimiento significo mayor nivel de reservas de aceite y harina de soja, quedando entre las más altas de varias campañas. En el caso de la harina de soja, el stock final quedaría un 45% superior al del 2004/05, mientras que el de aceite crecería un 64%. En cuanto al primer trimestre del año 2006, el precio del aceite de soja aumentó un 9% (precio promedio: u$s 543,10 /Tm). A partir de una menor industrialización de soja en el trimestre, y un mayor aparente consumo mensual, los stocks de aceite en EE.UU. cerraron el período en 241.000 Tm, 7% menos que a fines de marzo. El tema de la suba del petróleo y su influencia sobre la economía de los biocombustibles es un factor adicional de sostén para los precios del aceite de soja. La soja se implanta en rotacion con el maiz, más del 80% de la producción se encuentra en el Medio Oeste de los Estados Unidos. La soja se muele de manera domestica (para separar y extraer el aceite y el alimento proteico) o se vende entera para ser exportada. Los procesadores domesticos de soja venden el aceite (20% del procesamiento) y el alimento (80% del procesamiento) para uso domestico o en mercados internacionales. Una pequena porcion de soja se utiliza como semilla, o se cocina para envasar a modo de snack, o se procesa como alimento humando, como el “tofu” (similar al queso). Los nuevos usos de la soja, como el biodiesel, muestra gran potencial, especialmente con la actual situacion de la gasolina y los desarrollos de la politicas sobre energia en el país. El rendimiento de la soja para la extraccion del aceite, es de alrededor de un 18%, menos que otras semillas, como el girasol (45%). Sin embargo, el dominio de la siembra de soja en los Estados Unidos hace que la poblacion de los Estados Unidos consuma 3 veces más aceite de soja, que de cualquier otro aceite. OFERTA; DEMANDA; Y CONSUMO El siguiente cuadro muestra la oferta y la demanda del aceite de soja en el mundo, junto a las importadores y exportaciones por region. Los datos estan en millones de toneladas metricas.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Año 2004/2005

Region Oferta Demanda Stock

inicial producccion importaciones Total

Domestico Exportaciones

Stock Final

Estados Unidos

0.49 8.78 0.01 7.91 0.60 0.77

Mayores Exportadores

1.41 13.05 0.16 5.63 7.68 1.31

Argentina 0.86 5.09 0.00 0.41 5.75 0.79 Brasil 0.37 5.46 0.00 3.09 2.41 0.33 UE-25 0.18 2.51 0.16 2.14 0.51 0.20 Mayores Importadores

0.44 6.13 3.82 9.91 0.05 0.63

China 0.34 5.42 1.74 7.21 0.04 0.25 India 0.10 0.90 2.02 2.63 0.01 0.38 Pakistan 0.01 0.00 0.06 0.06 0.00 0.01

Año 2005/2006 (estimado)

Region Oferta Demanda Stock

inicial producccion importaciones Total

Domestico Exportaciones

Stock Final

Estados Unidos

0.77 9.16 0.02 8.12 0.49 1.34

Mayores exportadores

1.31 13.61 0.59 6.31 7.90 1.30

Argentina 0.79 6.04 0.00 0.43 5.55 0.85 Brasil 0.33 5.12 0.02 3.10 2.10 0.26 UE-25 0.20 2.45 0.58 2.77 0.25 0.20 Mayores Importadores

0.63 715 3.48 10.75 0.11 0.40

China 0.25 6.17 1.75 7.87 0.10 0.20 India 0.38 0.97 1.70 2.84 0.01 0.20 Pakistan 0.01 0.01 0.03 0.04 0.00 0.00

Fuente: http://www.usda.gov/

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

El siguiente cuadro explica más en detallle la situacion en los Estados Unidos, en millones de libras.

Aceite de Soja en los Estados Unidos Oferta y Demanda

Oferta Demanda

Comienzo del Año Stock Stock

Oct. 1 Inicial Producció

n Import

s Total Domestic Export

s Total Final

2004/051 1,076

19,360

26

20,462

17,439

1,324

18,763

1,699

2005/062 1,699

20,185

35

21,919

17,900

1,075

18,975

2,944

2006/072 2,944

19,775

55

22,774

19,200

1,200

20,400

2,374

Total hasta hoy 8/06

15,313.4

26.1

17,038.5

13,239.2

887.1

14,126.2

1 Estimado. 2 Proyeccion Fuente: Molienda, producción, consumo e inventario de aceite. Census Bureau, U.S. Department of Commerce.

El siguiente gráfico muestra como se desglosa el consumo de aceite (comestible) en los Estados Unidos, en el año 2003. El consumo de aceite de soja esta representado en color amarillo.

Fuente: Olive Oil Source http://www.oliveoilsource.com/statistics.htm

La capacidad de molienda de la industria sojera estadounidense llega a 159.000 toneladas cada 24 horas y presenta un alto grado de concentración. El grueso de sus instalaciones están ubicadas a una distancia entre 1200 y 1700 kilómetros de los puertos del Golfo de México. Estados Unidos tiene la ventaja de contar con una hidrovía como la del Mississipi - Missouri - Ohio, que permite transportar las mercaderías con fletes muy reducidos respecto a otros medios de transporte.

Como se puede ver en el grafico de arriba, los Estados Unidos destina al consumo interno una importante cantidad del aceite de soja elaborado. Por el contrario, Argentina destina casi la totalidad de su producción al mercado externo.

Fuente: Sagpya.gov.ar

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

El siguiente cuadro describe las Exportaciones al mundo de aceite de soja de los Estados Unidos en miles de dolares, para los últimos 5 años. Como se ve en la segunda linea, los Estados Unidos casi no exporta aceite de soja a la argentina

ENERO-DICIEMBRE | ENERO-DICIEMBRE Valores en miles de dolares | COMPARASION 2000 2001 | 2005 % DEL CAMBIO

Exportaciones aceite de soja Al mundo

248,686 257,108 473,376 543,447 283,233 | 283,233 292,223 3.17

Exportaciones de aceite de soja a la Argentina

0 0 0 23 6 6 0

2002 2003 2004 2004

Fuente: Data Source: Department of Commerce, U.S. Census Bureau, Foreign Trade Statistics

El siguiente cuadro describe los mayores exportadores de aceite de soja, PA 1507, para consumo interno, hacia los Estados Unidos, para los últimos 5 años.

ENERO-DICIEMBRE Enero-Junio Valores en miles de dolares COMPARASION 2005 2006 % del CambioARGENTINA 21 16 47 22,463 0 0 15 --BELGICA-LUXEMBOURG(*) 0 13 0 0 0 0 0 --BOSNIA & HERZEGOVINA 0 0 0 0 0 0 14 --BOLIVIA 0 0 0 6,322 0 0 0 --BRASIL 0 2 3 41,345 0 0 0 --CANADA 12,393 8,997 11,768 9,009 6,928 2,596 4,537 74.77CHINA 0 0 0 0 3 0 0 --REPUBLICA DOMINICANA 0 0 0 0 2 2 40 1900.00FRANCIA(*) 0 23 13 5 20 20 0 --ALEMANIA(*) 0 0 0 0 13 13 8 -38.46GUYANA 0 0 0 0 0 0 4 --ITALIA(*) 0 0 88 0 0 0 0 --JAPON 19 3 6 0 0 0 0 --REP. DE KOREA 0 0 92 22 34 16 2 -87.50MEJICO 41 22 95 80 341 121 124 2.48MALASIA 0 0 0 0 2 2 0 --HOLANDA 0 0 0 0 0 0 61 --SUECIA 1,965 2,045 1,494 9 5 0 0 --EMIRATOS ARABES UNIDOS 0 3 0 0 0 0 0 --

TRINIDAD YTOBAGO 0 0 0 0 2 0 0 --TURQUIA 0 0 14 0 0 0 0 --TAIWAN 13 13 0 3 14 5 3 -40.00REINO UNIDO 0 0 4 4 0 0 0 --

TOTAL 14,451 11,138 13,624 79,263 7,365 2,775 4,808 73.26

2001 2002 2003 2004 2005

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Fuente: UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE, Foreign Agricultural Service: http://www.fas.usda.gov/ustrdscripts/USReport.exe

ARGENTINA - PRODUCCIÓN

PRODUCCIÓN NACIONAL DE SOJA

El cultivo de la soja se ha convertido en la actividad económica de mayor importancia del sector agropecuario argentino. Durante la última década su producción creció en forma sostenida, a una tasa del 2,8 % promedio anual entre las campañas 90/91 a 95/96. Desde la campaña 97/98 hasta la de 2002/03 esa tasa se incrementó al 13,2 %.

La principal razón de este incremento fue la adopción de la semilla genéticamente modificada. El empleo de esta semilla, resistente al herbicida glifosato, permite reducir el uso de agroquímicos además de facilitar la siembra directa y así disminuir costos de producción.

La soja ha modificado profundamente la estructura de la producción agropecuaria y agroindustrial de nuestro país. La expansión de su cultivo desplazó a otros tradicionales como girasol, maíz o sorgo, e incluso numerosos productores ganaderos o lecheros, abandonaron su actividad para dedicarse al cultivo de soja, alentados por los menores costos de producción y mayores márgenes de ganancia.

La semilla transgénica tuvo amplia aceptación entre los productores: casi la totalidad de la superficie sembrada corresponde a soja genéticamente modificada.

La semilla no transgénica se utiliza en la elaboración de productos como bebidas a base de soja, o alimentos organicos.

La generalización del doble cultivo trigo-soja, la incorporación de semillas transgénicas, la aplicación de fertilizantes y la expansión de la siembra directa, constituyeron el paquete tecnológico más representativo de la agricultura pampeana durante la última década. Este modelo se acompañó en la mayoría de los casos con aumento de la productividad por hectárea y mayores rentabilidades por disminución de costos.

El siguiente gráfico muestra la evolución de la superficie implantada con Soja:

Fuente: Elaboración propia en base a datos del INDEC, Encuesta Nacional Agropecuaria 1994/1997 y 1999/2001, Resultados Generales.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

El siguiente gráfico muestra la evolucion de la producción de Soja en la Argentina, para el mismo periodo de años:

Fuente: Elaboración propia en base a datos del INDEC, Encuesta Nacional Agropecuaria 1994/1997 y 1999/2001, Resultados Generales. [1]

El factor vital que influyó en el aumento de la producción y del área sembrada del cultivo de soja fue el incremento en la demanda mundial. El complejo sojero, conformado por la soja, el aceite de soja y lo elaborado con los residuos de la misma, es clave en la agroindustria Argentina y representa alrededor del 13% del total del valor las exportaciones del país.

ARGENTINA – PRODUCCIÓN NACIONAL DE ACEITE DE SOJA

La harina de soja significa el 67% del valor de las exportaciones del complejo sojero y lo exportado de aceite de soja representa el 32% de las exportaciones mundiales. La Argentina, con una importante industria procesadora con alta tecnología y con una capacidad productiva aún en crecimiento, ocupa el primer lugar siguiéndole Brasil, la UE y EEUU.

Argentina cuenta con más de 45 plantas aceiteras. La mayor parte de ellas procesan soja y por las similitudes en los procesos de obtención del aceite, también pueden industrializar girasol y maní, entre otras oleaginosas. La capacidad de molienda pasó de 66.000 toneladas por día en 1996/97 a más de 95.000 toneladas en el 2004. Las plantas aceiteras son utilizables 330 días al año.

La industria aceitera es capital intensivo. La Argentina posee un alto grado de tecnificación y alta productividad, la industria emplea en forma directa aproximadamente 7700 personas y es generadora de una gran cantidad de ocupación indirecta. Moviliza una enorme gama de servicios, y gira alrededor de ella una intensa actividad comercial y de transporte.

Si se suma la capacidad de molienda de las 12 plantas cercanas a Rosario, principal zona sojera, la misma asciende a 57 mil toneladas por día, con un promedio por planta de 4,8 mil toneladas cada 24 horas. Este rendimiento no es superado por ninguna otra región del mundo y constituye una importante ventaja para la industria de capital intensivo.

La avanzada tecnología de procesamiento permite uno de los menores costos de molienda a nivel mundial.

Fuente: Dirección de Industria Alimentaria sobre la base de datos de la SAGPyA

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

El aceite de soja es el de mayor volumen de producción en el ámbito nacional. Las cantidades elaboradas entre Enero y Noviembre de 2003 y su variación respecto al año anterior se resumen en el siguiente cuadro:

. Volumen (miles / ton) Variación 2003 vs 2002

Molienda de soja 22.350 14%

Producción de Aceite 4.180 15%

Producción de pellets 17.690 14%

Fuente: Dirección de Industria Alimentaria sobre la base de datos de la SAGPyA

El siguiente cuadro muestra la evolucion en una decada de producción de aceite de soja en la Argentina:

Fuente: Dirección. de Ind. Alim. sobre la base de datos de SAGPyA

La combinación entre alta producción y bajo consumo doméstico hacen de Argentina el mayor exportador mundial de aceite de soja. El complejo sojero, integrado por porotos, aceites y harinas, constituye la principal fuente de divisas para el país *. El siguiente cuadro muestra las exportaciones de soja por destino, en el año 2003:

Destino Volumen (ton) % Valor (mill de US$)

China 1.507.949 38% 740.163

India 802.606 20% 393.481

Bangladesh 269.458 7% 132.412

Marruecos 184.907 5% 90.645

Corea 148.555 4% 74.784

Perú 141.337 4% 69.122

Resto 870.219 22% 437.275

Total 3.925.031 100% 1.937.883 Fuente: Dirección de Industria Alimentaria sobre la base de datos de INDEC.

* SAGPya

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Según la USITC (United States International Trade Database), los exportadores de aceites Argentinos tanto de maíz como de aceite, colectaron durante el año 2004, alrededor de 11 millones de dólares en ganancia, solo de sus exportaciones a los Estados Unidos.

Los principales puertos de ingreso son Cleveland, en el estado de Ohio, Los Ángeles, en California, New York, en el estado de New York, el puerto sureño de Savannah, en Georgia, y Norfolk, en Virginia, en la costa oeste del país.

En cuanto a las exportaciones de aceite de soja a los Estados Unidos, los datos se han brindado ya en la pagina 13 de este informe. Del total de los exportadores de aceite, el porcentaje del mercado se dividiría de la siguiente manera (para el año 2005):

País

Porcentaje del total de exportacion de aceite de soja a los Estados

Unidos

Canada 94,06% Mejico 4,63% Korea 0,46% Francia 0,27% Taiwan 0.20% Alemania 0.17% Suecia 0.06% China 0.04% Republica Dominicana 0.02% Trinidad & Tobago 0.02% Total 100%

2.2 Tendencias del mercado

El aceite, especialmente el de soja, es un producto que en los últimos años ha ganado muchos adeptos ya que muchas cocinas internacionales lo han adoptado como parte de sus ingredientes diarios. Además, la calidad de este aceite hace que haya reemplazado otros aceites no tan saludables.

De acuerdo a la cantidad de aceites importados en el mercado de los Estados Unidos, se considera que los de origen argentinos podrán obtener un nicho en este mercado, siempre y cuando puedan competir, a todo nivel: calidad, embase, precio, gusto, cantidades, etc., con otros aceites. Es importante también tener en cuenta que aceites provenientes de países Canada y Mejico tienen un lugar privilegiado en el mercado por la cercania y por la competitividad de precio.

A nivel macro-económico, la economía de los EE.UU. se ha mantenido relativamente estable durante los ’90, con picos visiblemente decrecientes a principios del 2000, pero con repunte en el crecimiento del PBI. El crecimiento económico en el 2004 ha sido de 4,4%, el mayor crecimiento desde 1999 (Fuente: www.cnn.com). Los índices de desempleo del país también demuestran un descenso parejo desde 2002.

Luego de la crisis nacional e internacional de comienzos de este siglo, la mayoría de los analistas confían en que el desarrollo económico de los Estados Unidos se estabilizará y se cree que la tendencia del consumo interno continuará en alza.

En cuanto a los precios de los aceites para el consumidor final, puede variar entre U$S 1,5 a U$S8 por botella de medio litro.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

2.3 Producción local y principales competidores

La producción de aceite en los EE.UU. al igual que en otros sectores de la industria de alimentos, se caracteriza por la presencia de un grupo de fuertes empresas líderes que aún especializándose en una línea de productos, también usan su imagen de marca para producir productos y artículos de otros sectores.

A continuación se listan las grandes industrias del sector alimenticio que fabrican o manufacturan aceite.

Empresas Ciudad Estado Ventas 2005*

Riceland Foods Inc.

http://www.riceland.com/

Sttutgart Arizona U$S 951 millones

Cargill Foods

www.cargillfoods.com

Indianapolis Indiana U$S $75,208.0 millones

Archer Daniels Midland (ADM)

www.admworld.com

Decatur Illinois U$S 35,943.8 millones

Thumb Oilseed Producer's Cooperative

www.thumboilseed.com

Ubly Michigan n/a

Bunge

www.bungenorthamerica.com

St. Louis Missouri n/a

Fuente: *www.hoovers.com

U.S Soyfoods Directory- http://fearn.pair.com/rstevens/cgi-bin/soyfoods.pl

2.4 Características del consumo

El consumo de aceite en los Estados Unidos no varía mucho de las costumbres de consumo en Argentina. La gran diferencia es que, debido a la gran cantidad de culturas existentes en este país, se utiliza mucho más aceite como producto para cocinar que en Argentina.

El aceite se utiliza desde los platos que componen el desayuno, muchas de las entradas o “appetizers” son a base de aceite, como por ejemplo, las salsas o pastas de alcaucil con queso, o la pasta de porotos (hummus), o las rodajas de queso rebozadas y pasadas por aceite, y casi todos las ensaladas y sus aderezos se producen a base de aceite. Además, la gran comunidad árabe que habita en los Estados Unidos hace que el aceite sea un producto necesario para la cocina diaria.

Casi todos los platos italiaños llevan mucho aceite, desde la lasaña hasta las pizzas. Otros platos, como los del medio oriente o asiáticos, utilizan aun mayor cantidad. Otras nacionalidades (mexicanas, canadienses, centroamericanas, francesas, griegas, etc.) hacen del aceite un elemento casi imprescindible.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

2.5 Prácticas de promoción más usuales

En un mercado tan competitivo como el de los EE.UU. una agresiva política de promoción es fundamental para colocar y mantener la presencia de cualquier producto en el mercado. En toda estrategia de marketing, la promoción del producto a nivel de consumidores, es la más agresiva y generalmente es costeada por los productores. Los distribuidores, grandes tiendas y comercios minoristas, no se interesan por promocionar ningún producto en particular sino que basan sus promociones casi exclusivamente en rebajas de precios (“sales”).

Un medio muy utilizado de incentivo al consumo son los anuncios en los diarios, folletería gratuita que se entrega en los hogares, y “direct marketing”, que es la promoción por correo dirigida y personalizada al consumidor. Todo marketing escrito debe estar en inglés, y se recomienda realizar un análisis demográfico para que el material resulte eficiente.

En la promoción del producto a los distribuidores mayoristas o agentes de comercio, la estrategia más usada es por medio de vistosos catálogos con abundante información técnica que, en muchos casos, constituyen verdaderos manuales del producto en cuestión. Estos generalmente se entregan sobre pedido y sólo a nivel profesional. Otra manera de promocionar un producto es el contacto frecuente y personal con los jefes de compra de los distribuidores/minoristas/mayoristas. Recordar traducir todo el material y acatar normás de realización y presentación para una mejor aceptación.

Otra muy importante actividad de relaciones públicas, promoción de ventas en los EE.UU., es la presencia del fabricante en las principales ferias y exposiciones sectoriales, así como también la asistencia a cualquier otro evento que convoque a productores, técnicos, y demás operadores del sector de que se trate.

La degustación, junto con información del producto, podría resultar en potenciales negocios de importación del producto a los Estados Unidos. Esta debe ser de forma gratuita, y puede darse en diferentes puntos de venta, como en supermercados, en locales especializados (gourmet,vinos, queserías), o por medio de muestras (“free samples”) que se entreguen al consumidor en situaciones estratégicas.

2.6 Publicaciones especializadas y medios de difusión

En cuanto a medios de difusión en los Estados Unidos, la siguiente lista detalla los principales medios y sus características:

Publicidad escrita: A excepción del periódico "USA Today" y en menor medida el "Wall Street Journal" que tienen cierto alcance nacional, la preferencia del consumidor americaño es por los periódicos locales, en particular aquellos editados en las grandes ciudades más cercanas a su residencia. (Ejemplo: Chicago Tribune, New York Times, Miami Herald, etc.). Es habitual observar en los EE.UU. que estos periódicos tienen un alto porcentaje de espacio en sus páginas ocupados por avisos publicitarios, en particular las ediciones dominicales que, en muchos casos, dedican secciones especiales a publicidad.

Televisión: También este medio es de característica localista aunque existen importantes cadenas de alcance nacional particularmente orientadas. Estas transmiten programación de interés nacional, aunque a la hora de las noticias o la publicidad, vuelven a ser de carácter local (provincial), como ABC, CBS, NBS y Fox entre otras. Asimismo los canales dedicados al deporte son también de alcance nacional aun cuando la publicidad puede ser regional y localista. La televisión en cable en EE.UU. ofrece alrededor de 100 canales, y muchos enfocados a culturas como la Latina, la Polaca, la Asiática, etc. Cabe aclarar que en todos estos canales se pueden comprar espacios publicitarios, ya que la televisión por cable no es libre de publicidad.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Radio: Algunas cadenas de radio efectúan transmisiones que se retransmiten a nivel nacional, aunque en su mayoría las estaciones de radio más escuchadas son las locales. En la radiofonía americana existe gran desarrollo de estaciones radiales que transmiten para las comunidades extranjeras, o grupos étnicos, que residen en los EE.UU. y lo hacen en sus propios idiomás: radios en español, polaco, ruso, coreaño, chino, etc.

Catálogos: Los catalogos de productos son muy frecuentes en EE.UU. Muchas empresas venden por catalogo como adicion a su “local”, y otras empresas y distribuidoras lo utilizan como único medio de venta, es decir que no poseen tienda física y sus productos se venden "solamente" por catálogo. Las grandes cadenas de tiendas como: Sears, Marshal Fields, Nordstrom, Bloomingdales, Newmann Marcus, Carson Pirie & Scott, etc. utilizan catálogos promocionales, que se distribuyen gratuitamente y que permiten ordenar y comprar por teléfono o internet. Las entregas se efectúan por correo normal o por los "courrier" privados como UPS, Federal Express y DHL .

En cuanto a publicaciones en la industria del aceite y afines, las más importantes se listan a continuación:

1. Listado de revistas de la industria alimenticia en los Estados Unidos:

Nombre Nombre

Gourmet Taste of Home Food and Wine Fine Cooking Cooking Light Cookbook Digest Souther Living Vegetarian Times Bon Appetit Quick Cooking Everyday Food Cooking Smart Eating Well Easy Home Cooking Everyday Food Diabetic Cooking

Fuente: www.magazines.com

2-Listado de asociaciones y cámaras de la industria aceitera en los Estados Unidos y otras asociaciones relacionadas con la gastronomia

Nombre Dirección electrónica

National Association of Oilseeds Products

www.oilseed.org – Tel: 202-785-3232

Soyfoods Association of North America (SANA)

http://www.soyfoods.org/ Tel: 202-659-3520

American Soybean Association http://www.soygrowers.com/ Tel: 800-688-769; 314-576-1770

United Soybean Board http://www.unitedsoybean.org/ Tel: 800-989-USB1 (8721)

U.S Soyfoods Directory http://www.soyfoods.com/

American Dietetic Association www.eatright.org - Phone: 800/877-1600, ext. 4802, 4806. email: media@eatright.org

American Heart Association www.americanheart.org - 1-800-242-8721

National Association for the Specialty food trade

www.nasft.org/ Web site: www.specialty-food.com 212-482-6440

American Institure of Wine and Food www.aiwf.org Tel.: 800-274-AIWF

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

American Oil Chemist Society www.aocs.org Tel.217-359-2344

Association for dressings and sauces www.dressings-sauces.org 404-252-3663

Food Institute www.foodinstitute.com - 201-791-5570

International Association of Food Industry Suppliers

www.iafis.org Tel. 703-761-2600

International Food Information Council

www.ific.org - Tel.202-296-6540

Fuente: Búsqueda por Internet

3-Listado de Asociaciones y Cámaras de la industria aceitera en Argentina:

Nombre Dirección electrónica

Cámara Argentina de Productores Orgánicos Certificados Entidad que reúne a las empresas argentinas que producen alimentos orgánicos.

www.organico.com.ar

Cámara de la Industria Aceitera de la República Argentina (CIARA) Organización que reune a procesadores de graños oleaginosos.

www.ciara.com.ar

Agricultores Federados Argentinos S.C.L Cooperativa agropecuaria de primer grado

http://www.afascl.com/

Fuente: Búsqueda por Internet

C) COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

3.1 Estructura de comercialización

El comercio del aceite en los EE.UU no se diferencia mucho de lo que ocurre con otros productos del sector alimenticio, es decir que una vez acabada la fabricación del producto, éste se envía a los grandes depósitos de almacenamiento y distribución, (ose vende directamente al sector de las grandes tiendas o cadenas de supermercados) y luego pasa al canal del comercio minorista para llegar finalmente al consumidor.

Supermercados: El término en inglés “Supermarket” (que originó su equivalente en español: Supermercado) es utilizado en los Estados Unidos para definir a empresas con locales de venta al público que presentan: 1) una línea completa de productos, 2) tienen característica de autoservicio y 3) sus ventas anuales superan los $ 2.000.millones de dolares.

Principales cadenas de supermercados en los Estados Unidos:

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Nombre del Supermercado Dirección

Kroger 1014 Vine St. - Cincinnati, OH 45202 Phone: 513-762-4000 - Fax: 513-762-1160

http://www.kroger.com B&R Stores Inc. (Russ’s

Market) 4554 W. St. - Lincoln, NE 68503-2831

Phone: 402-464-6297 - Fax: 402-434-5733 http://www.brstores.com

Costco Wholesale Corporation 999 Lake Dr. - Issaquah, WA 98027 Phone: 425-313-8100 - Fax: 425-313-8103

http://www.costco.com Safeway Safeway Inc. - 5918 Stoneridge Mall Rd.

Pleasanton, CA 94588-3229 Phone: 925-467-3000 - Fax: 925-467-3321

http://www.safeway.com Marsh Supermarkets, Inc. 9800 Crosspoint Blvd. Indianapolis, IN 46256-3350

Phone: 317-594-2100 - Fax: 317-594-2704 http://www.marsh.net

Winn-Dixie Stores 5050 Edgewood Ct. - Jacksonville, FL 32254-3699 Phone: 904-783-5000 - Fax: 904-783-5294

http://www.winn-dixie.com Sam’s Club 608 SW 8th St. - Bentonville, AR 72712

Phone: 479-277-7000 - Fax: 479-273-4053 http://www.samsclub.com

Albertson’s Albertson's, Inc. - 250 Parkcenter Blvd. Boise, ID 83726

Phone: 208-395-6200 - Fax: 208-395-6349 Toll Free: 888-746-7252

http://www1.albertsons.com/corporate/ Fuente: Hoovers.com, 2005.

Si los aceites se consideran dentro de la categoría Gourmet, o si su precio supera el precio de otras variedades debido a la superioridad del producto, entonces el objetivo de punto de venta final para su aceite serian el supermercado especializado, o la “deli” de menor tamaño, en barrios suburbanos o en ciudades con mayor poder adquisitivo.

La siguiente es una lista de supermercados de productos alimenticios gourmet, orgánicos, naturales, y/o de mayor calidad:

Nombre Dirección

WHOLE FOODS MARKET 601 N. Lamar Blvd. Suite 300 - Austin, TX 78703

Te:512-477-4455 - Fax:512-477-1301 http://www.wholefoodsmarket.com

COST PLUS, INC. 204 4th St. - Oakland, CA 94607 Te:510-893-7300 - Fax:510-893-3681 http://www.costplusworldmarket.com

UNITED NATURAL FOODS, INC. 260 Lake Rd. - Dayville, CT 06241 Te:860-779-2800 - Fax:860-779-2811

http://www.unfi.com

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

BEAR CREEK CORPORATION 2518 S. Pacific Hwy. - Medford, OR 97501 Te:541-776-2121 - Fax:541-864-2742

http://www.bco.com DEAN & DELUCA, INC. 560 Broadway - New York, NY 10012

Te:212-226-6800 - Fax:212-234-2619 http://www.deandeluca.com

TRADER JOE´S COMPANY, INC. 800 S. Shamrock Ave. - Monrovia, CA 91016 Te:626-599-3700 – Fax:626-301-4431

www.traderjoes.com WILD OATS MARKET

3375 Mitchell Lane, Boulder, CO 80301 tel: 303-440-0220-Fax: 303-928-0012

www.wildoats.com WORLD MARKET 200 Fourth Street - Oakland, CA 94607

tel: (510) 893-7300 www.worldmarket.com

Fuente: Busqueda por Internet

Existen otros canales de comercialización, como los Canales minoristas especializados, que son locales de venta especializados en una línea de productos que realizan su venta al público. A diferencia de las grandes tiendas donde es difícil ubicar o conseguir un vendedor, estos locales minoristas ofrecen un servicio de atención personal al cliente, asesorándolo sobre la mejor forma de efectuar la compra. No se ha obtenido informacion sobre este tipo de local para el rubro de aceites.

Otro canal es la venta por Internet por medio de un Local Online. Lo que significa un nuevo canal de ingreso de productos importados a la sociedad Americana.

A continuación se listan algunos sitios en internet que comercializan aceites

Websites (online stores) que venden aceites

www.chefswarehouse.com www.luxurytree.com

http://www.markys.com www.chefdepot.net

http://www.cybercucina.com www.malsfoods.com

http://www.igourmet.com www.oilsofpaicines.com

http://www.olio2go.com/ www.parthenonfoods.com

http://www.eurogrocer.com www.gourmetpantry.com Fuente: busqueda por Internet.

3.2 Niveles de precios y cotizaciones

A fines de los 90, la tonelada de aceite de soja rondaba los 600 dolares. Al cambio de la decada, los precios bajaron a 300 dolares la tonelada debido al crecimiento de la oferta internacional del producto, a los subsidios al agro en los Estados Unidos, y a la gran produccion de aceite de palma introducida en el Mercado.

A partir del 2002 los precios comenzaron nuevamente a subir debido a la baja productividad proyectada para las plantaciones de palma - la replantación de árboles en Malasia, que deben madurar para entrar en

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

explotación, las dificultades económicas para la renovación de plantaciones en Indonesia – y las condiciones climáticas en los estados Unidos que han provocado una disminucion en la produccion.

En sintesis, el mercado de precios del aceite de soja es no solo cambiante, si no que tambien esta dificultado por numerosas barreras impuestas por países compradores. Asimismo la aplicación de políticas de subsidios por parte de los países productores distorsiona la oferta del producto como tambien sus precios. Otra razon que vale la pena mencionar en cuanto a la suba de los precios, especialmente en el ultimo ano, es debido al incremento del uso de aceites vegetales en la producción de biocombustibles, previsto especialmente para el ano entrante, y el actual conflicto en el Medio Oriente, que hace que los capitales fluctuen hacia otros activos, como commodities. El panorama 2006/2007, si se mira a los Estados Unidos, apuntan a un aumento de la superficie sembrada (4%), a un aumento de la demanda del aceite debido a la produccion de biodiesel, lo que prevee un procesamiento de mas de 48 millones Tm en el 2006/07 Fuente: Bolsa de comercio de Rosario – Boletin de Agosto/06

El siguiente grafico muestra la tendencia de los precios de la Soja para el periodo 1992-2002.

Fuente: la SAGPyA. Precios expresado en moneda dólar, para el 2002: 1 dólar = 3,5 pesos (mayo 2002).

3.3 Modalidades de pago y facilidades financieras

En los EE.UU. es usual que las transacciones comerciales se realicen bajo la modalidad llamada de "cuenta abierta" (open account) donde el comprador abre una cuenta a favor del vendedor, generalmente en su banco, donde efectúa los pagos o liquida las facturas pendientes en plazos determinados de común acuerdo (10, 15 o 30 días de recibida la factura) o en las fechas prefijadas de acuerdo con la política de pagos del comprador (como cada viernes, cada 15 días o a final de cada mes, etc.) En la práctica es siempre el vendedor el que financia la transacción para el comprador y el que confía en la capacidad y "buena voluntad" de este, para saldar sus cuentas en los plazos fijados.

Para el caso de las modalidades de pago en las transacciones internacionales, el instrumento de pago más corriente sigue siendo el de la carta de crédito (Letter of Credit - L/C) en todas sus formas: pagaderas a la vista, pago diferido o a plazos, revolving, etc.

Cuando se establecen relaciones estables entre el importador y el proveedor extranjero el método mas común es el de la cobranza documentaria (colecctions). Mayores detalles sobre los métodos usuales de

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pago en las importaciones americanas pueden encontrarse en las Guia de Negocios de Los Estados Unidos, elaborado y publicado por la Embajada de la República Argentina en Washington, D.C, la cual es actualizada todos los años. La misma esta disponible en la pagina de Internet http://www.argentinatradenet.gov.ar, Informacion relacionada puede tambien encontrarse en la pagina de la Fundacion Exportar www.exportar.org.ar, o la Fundacion Invertir http://www.invertir.com/.

Muchos bancos estadounidenses ofrecen líneas de crédito a los vendedores que mantienen cuentas abiertas (open accounts) con sus clientes. Las mismas son de cantidades suficientes para cubrir las necesidades de caja (cash flow) de las empresas. El límite de estas líneas de crédito para "capital de trabajo" gira en torno al 50 % del valor promedio de facturación que mueve la cuenta abierta, o también al 70 % del valor de los inventarios "stocks" de mercadería producida. El interés cobrado por los Bancos en los EE.UU. para estas líneas de crédito para capital de trabajo es usualmente un (1) punto arriba de las tasas de referencia bancaria (que es la Libor en muchos casos). La tasa de interés bancario para este tipo de créditos es de alrededor de 6 % anual.

Los créditos para inversión, tales como compra de galpones o edificios, equipos y otros bienes de capital, se denomina créditos a plazos (term loans) y generalmente no exceden el 70 % del valor real del bien adquirido.

Las empresas extranjeras pueden tener acceso a esta líneas crediticias en los EE.UU. a través de una empresa legalmente instalada en el territorio de este país. La constitución de una "subsidiaria" en los EE.UU. es una alternativa muy interesante para las empresas exportadoras Argentinas que quieran participar activamente en este mercado. La figura jurídica más simple es la de una corporación o incorporación o sociedad registrada.

La siguiente es una lista no exhaustiva de Consultoras en la Argentina que pueden asesorarlo en procesos como los expuestos más arriba.

Nombre Dirección

Cadec SA Av. Corrientes 1111 8 piso C1043 AAD Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4311-5641

Estudio Bonnaño SRL Tacuari 471 4 piso C1071AAI Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4331-3436 estudio@bonnaño.com.ar

Transportes Universales SA Av. Belgraño 615 9 piso C1092 Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4343-3100 tusa@tusa.com.ar

Ancal SA Avda. Paseo Colon 221 3 piso C1063ACC Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4331-7678 ancal@ancal.com

NICART SA Alicia M. De Justo 1050 Piso 1 Oficina 130 (1017) Puerto Madero – Buenos Aires Argentina 4345-6455/6549/6829 mariolanzi@fibertel.com.ar

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

3.4 Costos generales: transporte y tarifas de fletes

Existen muchos gastos a tener en cuenta en el proceso de la exportación a los Estados Unidos:

• En primer lugar, cualquier productor que quiera exportar por primera vez, deberá inscribirse ante la Dirección General de Aduanas. Si bien existe la modalidad de exportar sin tal inscripción, es conveniente por temás impositivos propios de la Argentina.

• En segundo lugar, es conveniente ponerse en contacto con un Despachante de aduana, cuyo costo varía muchísimo según los trámites a realizar, para así no cometer ningún error ni saltearse ningún paso ni documentación antes de exportar la mercadería.

• El exportador luego elige o decide que clase de transporte utilizará para exportar sus productos. Transporte aéreo: Por lo general los costos varían no solo por compañía, sino también por la periodicidad de uso del transporte por parte del cliente, como así también según el tamaño del lote a ser exportado.

Para lotes de peso inferior a los 500 Kg., los costos de transporte aéreo pueden resultar elevados, pero por encima de ese peso, resultan razonables, siempre que el mismo no supere el mínimo necesario para enviar la carga por vía marítima, en donde los costos se reducen considerablemente.

La regla general para carga aérea, es que el bulto no debe superar las 10.000 libras (5.000 Kg circa), o que su tamaño no sea superior a 125 x 88 x 63 pulgadas - 317 cm x 223cm x 160 cm.

Según nos ha informado el personal de carga aérea de United Airlines, cuando un cargamento se dirige a los Estados Unidos desde Buenos Aires, el trámite y documentación debe realizarse en la ciudad de origen, y debe presentarse a las autoridades de la aerolínea siguiendo un procedimiento de empaquetado y etiquetado, junto con copias de la documentación de destino y la factura de IATA aérea llamada waybill.

Los costos de envió aéreo proporcionado por United Airlines son los siguientes (a Febrero 2005):

- Lote entre 1 kilo y 49 kilos: $6,84 dólares por kilo

- Lote entre 49 kilos y 99 kilos: $5,06 dólares por kilo

- Lote entre 100 kilos y 499 kilos: $3,91 dólares por kilo

- Lote mayor a 500 kilos: $3,34 dólares por kilo

Fuente: United Airlines cargo – Ronnie Queen, Gerente de UA Argentina Cargo. ronnie.quinn@united.com

• Transporte Marítimo: Ciertas empresas, como la que nos proporcionó la siguiente información, gestionan no solo el transporte sino también la reserva de la bodega o container, el retiro de la mercadería, la confección de los documentos de embarque, la obtención de certificados, etc.

Estas gestiones, incluído la carga y envío, se pagan por adelantado y en dólares. Los honorarios de la empresa son alrededor de un 1,5% sobre el valor de la operación, con un mínimo de u$s 200.

Los costos de envío proporcionado por NICART S.A., válidos a Septiembre 2006 son los siguientes:

Flete marítimo desde el puerto de Buenos Aires hasta un puerto de la costa este de los EE.UU. (NY – Norfolk) por container de 20 pies:

- Flete: U$S 2500 - "Bunker": Incluido

- THC USA U$S 415

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

- Chassis: U$S 60

- AMS Manifest U$S 25

- Wharfage: U$S 48

Gastos de Origen

- Alquiler de contenedor: 20 pies U$S 120

- Toll (peaje) U$S 58

- Bill of Lading (B/L): U$S 50

- Gate: U$S 25

Gastos de terminal portuaria

- Recepcion de containers: U$S122 + IVA

- Tasa a la carga U$S 2 por tonelada + IVA

- Handling out U$S 25 + IVA

- PBIP U$S 8

Fuente: Mario Lanzi – NICART SA – mariolanzi@fibertel.com.ar 011-5411-4345-6455/6549

La siguiente es una lista no exhaustiva de empresas de carga aéreas y marítimás que actúan en el tráfico con Argentina (puerto Buenos Aires).

Nombre Datos de Contacto Agencia Marítima Nabsa S.A. Avda.Paseo Colon 728- 4º Piso

54-11-4342-3418 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

nabsamain@nabsa.com.ar http://www.nabsa.com.ar

C.T.M. Evergreen S.R.L. Avda.Cordoba 456-6º Piso Of. F

54-11-4894-1100 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

ctmarg@ctmargentina.com http://www.ctmargentina.com.ar/

Cosco Argentina Marítima S.A. Avda. Paseo Colon 221-Piso 1º

54-11-4343-0607 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

http://www.coscoarg.com.ar/ Federal Express Corporation Avda.Cmte.Luis Piedrabuena 3660-

54-11-4630-0300 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

http://www.fedex.com.ar/ Aéreo Expreso Internacional S.A. Dr.Bernardo De Irigoyen 308-4º Piso

54-11-4334-3023 al 3027 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

buegxs@aeilogis.com Aerolíneas Argentinas S.A. Hipólito Bouchard 547

54-11-4130-3000 http://www.aerolíneas.com.ar

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Flying Cargo Service Perú 590 Piso 3 Oficina B C1068AAB – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-4342-7888 www.flyingcargo.com.ar info@flyingcargo.com.ar

Multilogistica Av. L.N.Alem 584 piso 2 C1001AAN – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-5217-6000 ml@multilogistica.com.ar

Agencia Marítima Multimar SA San Martín 483- Piso 5 C1004AAI – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-4328-3111 www.multimar.com

multimar@multimar.com.ar Agencia Marítima Robinson – Lykes

Lines 25 de Mayo 277 Piso8

C1002ABE – Ciudad Autónoma de Bs.As. 5411-4331-1482

www.lykeslines.com likeslines@robinson.com.ar

Cámara de Comercio Argentino-Americana del Medio-Oeste

http://www.argentinechamber.com/

3.5 La aduana en los Estados Unidos

La entrada de mercadería a los Estados Unidos requiere de la documentación necesaria para su liberación y la tramitación de documentación que contienen información estadística y arancelaria. Una vez arribada la mercadería a un puerto de los Estados Unidos, la documentación debe presentarse dentro de los cinco días siguientes (Pedido de Entrada) y el personal de la aduana examina la documentación y puede hasta examinar la carga. Si no se encontraron irregularidades, la carga es liberada. El importador debe entregar toda la información restante y pagar los aranceles necesarios. Estos son, entre otros:

- El pago de procesamiento de la mercadería (Merhcandise Processing Fee – MPF), alrededor del $0,20 % del valor de la factura,

- El pago de mantenimiento de puerto, alrededor de $0,125 del valor de la factura,

- Otros honorarios dependiendo del producto,

- El pago de gastos como el Terminal Handling Fee, el Chassis Usage Charge, el Terminal Usage, los cuales dependen del peso de la mercadería,

- Seguro sobre los productos, si los hubiese.

En cuanto a la documentación, se requiere:

- Factura original,

- Conocimiento de embarque o guía aérea,

- La aduana no requiere Certificados de Origen pero ayudan a acelerar el proceso.

- Los Certificados Sanitarios varían según el producto y su nomenclatura. Debido a que el aceite es un un alimento, el mismo esta regido por la Administración de Drogas y Alimentos Federal (U.S. Food and Drug Administration – www.FDA.Gov.).

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Para que productos alimenticios ingresen en los Estados Unidos, la importación debe estar en conformidad con la reglamentación del FDA (calidad, estándares, etiquetado, etc.), tener el formulario FD701 completo, y conformar las cuotas establecidas por el FDA.

Para mayor información, referirse a las leyes de impuestos y aduana de los Estados Unidos en web sites tales como:

Import, Duty, Tax and License Resources: http://www.itintl.com/

Import/Export Help: www.importexporthelp.com

General Resources/Custom Law: http://www.cargolaw.com/d2.customs.html

3.6 Normás de calidad, embalaje y etiquetado

En los Estados Unidos, el Acta Federal de Importación de aceite debe seguir los estandares de importacion segun el Food and Drug Administration (www.fda.gov).

Tal ente administrador define todos los documentos necesarios para poder importar productos comestibles a este pais, incluyendo normas especiales por producto.Los datos del FDA son:

Food and Drug Administration,

Regulations and Enforcement Branch,

Division of Program and Enforcement Policy (HFS-306),

200 C Street SW, Washington, DC 20204

USA – www.fda.gov

Algunas de las regulaciones del FDA incluyen:

• Documentacion: Prior Notice (aviso anticipado de un nuevo producto arrivando a un puerto en los Estados Unidos: http://www.cfsan.fda.gov/~pn/pnqagui2.html)

• Import Program System Information – Informacion sobre la importacion: http://www.fda.gov/ora/import/ora_import_system.html

• Fair Packaging and Labeling Act (Regulaciones de empaquetado y etiquetado): www.fda.gov/opacom/laws/fplact.htm

• Sanitary Food transportacion Act of 1190, 49 USC 5701 et. Seq. (Regulaciones de tranporte de alimentos): http://www.fda.gov/opacom/laws/sftact.htm

• Food Safety and Inspection Service: http://www.usda.gov/agency/fsis/homepage.htm

La siguiente tabla lista aquellas nomenclaturas a las cuales aplica el prior notice, o la documentación necesaria previo a un envío a USA. Tomar en cuenta que esta lista puede cambiar sin previo aviso. La última actualización puede encontrarse en http://www.cfsan.fda.gov/guidance.html. El FDA también cuenta con servicios de envío de estas noticias previas, como el “FDA Prior Notice System Interface” (PNSI) o el “U.S. Bureau of Customs and Border Protection (CBP – Bureau u oficina de aduana y protección de fronteras) Automated Broker Interface” del sistema automático comercial. El CBP requiere que todos los productos sean identificados segun una nomenclatura, en inglés, el código “Harmonized Tariff Schedule (HTS)” para determinar si la importación debe ser chequeada por otras agencias previo su admisión. Las nomenclaturas son seguidad de la descripción del producto y un código del FDA, que sugieren si el producto es jurisdicción de tal organismo. Estos son:

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

FD0 – el FDA ha determinado que el artículo, si bien debe entrar a los EEUU según las normas del FDA, no necesita documentación de entrada, como el “prior notice”.

FD1 – FDA considera tales artículos bajo su jurisdicción y puede reclamarle documentación adicional.

FD2 – el artículo se encuenta bajo jurisdicción del FDA, quien revisara toda la información de entrada bajo su sección 801(a) El artículo no es “alimento” – food, por lo cual no es necesario un “prior notice”.

FD3 – El artículo es sujeto a “prior notice” según el 801(m) del Acta FD&C y del 21 CFR Parte1, subparte I. El artículo tiene usos alimenticios.

FD4 – el artículo es alimento-food, por lo cual se requiere un “prior notice” bajo la sección 801(m) del Acta FD&C y el 21 CFR Parte1, subparte I.

Una vez que se definan los costos de importación, utilizar la lista a continuación para determinar si el producto tiene un indicador FD3 o FD4.

HTS Code Article Description FDA Flag for “Prior Notice”

1507100000 SOYBEAN CRUDE OIL, WHETHER OR NOT DEGUMMED, NT CHEM. MODIFIED FD3

Fuente: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/htsguid2.html

• Otra Fuente de informacion en el “Codex Alimentarius”. (http://www.codexalimentarius.net/web/index_en.jsp.). En esta pagina de web se describen estandares internacional por producto para su calidad y composicion. Se describe el producto, sus composiciones, factores de calidad, (color, olor, gusto, etc. ) agregados, colores artificiales permitidos, etc.

El acondicionamiento para el transporte y exportación de aceites a los EE.UU. estímáse no difiere del utilizado en el transporte hacia otros destinos. Las autoridades aduaneras recomiendan el marcado de todas las cajas y su correlatividad con lo indicado en factura. A su llegada a puerto, la mercadería es controlada por el vista aduanero a través de su marcación exterior y generalmente una muestra por lote es abierta en aduana para inspección.

A nivel internacional, el aceite puede empacarse para exportación, de distintas formás:

• Tanques o contenedores, lo que permiten el translado de grandes cantidades de aceite.

• Tambores de metal, en optimás condiciones, sellados, y protegidos en el interior por un barniz especial.

• Latas de metal, nuevas, selladas hermeticamente, recubiertas por un barniz especial.

• Botellas de vidrio, u otras botellas hechas de material macromolecular.

El aceite debe llenar no menos del 90% de la capacidad del contenedor de que se trate, con excepción de latas de litro, en donde el aceite debe ocupar el 80% de la capacidad.

• Los contenedores deben especificar si el producto sera vendido directamente a consumidores.

En los Estados Unidos, el acondicionamiento y embalaje necesario en los productos para que los mismos puedan entrar en el país esta regido por el Fair Labeling and Packaging Act. Tal Acta puede leerse enteramente en http://www.fda.gov/opacom/laws/fplact.htm.

El Acta explica que para que un producto importado pueda presentarse al consumidor, es obligatorio en los EE.UU. que cada etiqueta tenga información, en el idioma inglés, sobre:

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

- Nombre del producto - Designación del producto: de qué tipo de aceite se trata, calidad y grado de refinación. - Contenido Neto - Nombre y lugar de operación del fabricante, empaquetador o distribuidor - Indicaciones sobre su origen - Identificación de la partida - Fecha de Elaboración - Fecha de Vencimiento - Condiciones en las cuales debe guardarse - Valor Nutricional - Peso Neto - Ingredientes, especias, colorantes, sabores - Tamaño de las porciones y cantidad de porciones por paquete

A modo de ejemplo, la siguiente es una traducción no oficial de una etiqueta de un aceite producido en los Estados Unidos:

Etiqueta de frente de la botella de plastico de medio litro Marca del aceite: Pure Wesson

Descripcion : 100% Natural – Vegetable Oil– Naturally Cholesterol Free – Total Fat is 14% per Serving - ) Grams of Trans

fat!!. Clase de aceite : Extra virgin olive oil

País de procedencia Producto Contenido: 16 fl oz (1 pt) 473 ml.

Etiqueta detras de la misma botella de plastico:

Nutrition facts Serving size – 1 tbs (cuchara) : 15 ml

Servings per container: about 32 Amounts/servings:

Calories 120 fat. Calories: 120 % daily value*

Total fat: 14 g 22% Saturated fat: 2 g 10%

Trans fat 0g. Polyunsaturated Fat 8g. Monounsaturated Fat 3g.

Cholesterol 0 mg 0% Sodium 0 mg 0% Total Carbohydrate 0 g 0%

Protein 0g Not a significant source of dietary fiber, sugars, vitamin A, Vitamin C, calcium and iron.

*Percent Daily Values are based on a 2000 calorie diet.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Ingredient: Soybean Oil Fabricacion: CONAGRA FOODS Conagra Foods PO Box 3768, Dept W Omaha, NE 68103-0768-USA www.conagrafoods.com Questions or comments? Call Mon-Fri- 10:00 AM-&:00 PM (CST) 1-800-582-7809 – except national Holidays. Please Have entire package available when you call.

Wesson is a registered trademark of Conagra Foods Inc.

-----*******-----

Bioterrorismo: A raiz del atentado del 11 de Septiembre de 2001, Estados Unidos instrumento una serie de medidas para evitar la contaminacion voluntaria de alimentos. Una de ellas es la sancion de la Ley contra el Bioterrorismo, cuyas disposiciones obligan a los exporadores a registrar su compania con la FDA, notificar los envios de alimentos a los Estados Unidos, establecer y mantener registros de los productos, etc.

Fuente: Consejeria Agricola, Embajada de Argentina en los Estados Unidos.

La siguiente tabla lista una serie de sitios en Internet sobre las normás y estándares de calidad para la industria de los alimentos, que podrían resultar muy útiles para el exportador argentino.

Sitio Descripción

www.cfsan.fda.gov/list.html Regulaciones sobre sanidad y seguridad en alimentos, ingredientes, etiquetado, importaciones, exportaciones

www.usda.gov USDA (United States Department of Agriculture)

www.fas.usda.gov Departamento de Agricultura de Estados Unidos: Productos, mercados, marketing, política comercial:

www.fao.org Codex Alimentarius

www.epa.gov EPA(Enviroment Protection Agency) Agencia de Protección del Ambiente

www.doc.gov Información sobre industrias, marcas, patentes, regulaciones, estadísticas:

www.gpo.ucop.edu Federal Register

www.customs.ustreas.gov Información de importación y exportación:

www.consumersinternational.org Consumer International (Defensa al Consumidor)

www.cspinet.org Center for Science Interest

www.foodallergy.org Food Allergy Network

http://www.epa.gov/opppsps1/fqpa/ Food Quality Protection Act

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/index.html

Code of Federal Regulations

http://ificinfo.health.org/ International Food Information Council

http://www.oliveoilsource.com/industry_regulations.htm

Federal and Regional Regulations/olive oil labeling.

Otras normás y estándares a tener en cuenta:

- Unidades de medida: Para operar comercialmente en este mercado se debe estar familiarizado con las medidas inglesas como: pulgadas, pies yardas, etc., para las distancias; con onzas, libras o galones para referirse a las unidades de medida de peso; o de grados "Fahrenheit" para temperatura.

- Marca de Fabricación: Existe en los EE.UU. un respeto y una vigilancia muy estricta en cuanto al uso de las "marcas de fábricas.” Aquellas marcas copiadas o que simulen alguna marca registrada por otro fabricante son severamente penalizadas. Siempre es recomendable iniciar las gestiones de "registro" de la marca propia, antes de promocionar o publicitar los productos en el mercado.

- Garantía de devolución: El servicio de "garantía" que se ofrece al consumidor final de un producto comprado en cualquier local minorista, es muy alto y efectivo. Por lo general en los EE.UU. no se le cuestiona mucho al consumidor sus reclamos o devoluciones por fallas o defectos de material y casi siempre se reemplaza el producto o se reintegra el dinero cuando existe una queja. Los distribuidores y comerciantes minoristas también exigen del fabricante proveedor esta "garantía de reposición" de bienes, productos o materiales defectuosos.

- Seguro contra responsabilidad "Liability insurance": Asimismo, en caso de que el producto adquirido provoque algún accidente o perjuicio material al consumidor, es muy frecuente que este denuncie judicialmente al vendedor y reclame altas sumás de dinero en compensación. Los vendedores a su vez repasan esta responsabilidad, usualmente denominada en inglés "liability" al fabricante o importador. Siempre es conveniente tomar un seguro contra toda responsabilidad "Liability insurance", especialmente cuando se trata de productos que comporten algún riesgo, aunque sea mínimo, de provocar accidentes con su uso.

3.7 Listado de principales importadores y distribuidores

A continuación se listan algunos de los exportadores en los Estados Unidos que importan aceites. Cabe aclarar que estos importadores no necesariamente importan de Argentina,y la mayoria de los aceites que importan son de oliva. No se han encontrado importadores de aceite de soja exclusivamente.

Importadores de aceites en los Estados Unidos – Estados del Medio Oeste

Nombre Direccion

Christiano Chicago Inc. 225 West Ohio St. Chicago, IL 60610 Tel: 312-527-3860 Fax: 312-527-3320 Contacto Dimitri Bakatselos, Propietario

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Importadores de aceites en los Estados Unidos – Estados del Medio Oeste

Nombre Direccion

C.E. Zuercher & Co. 7415 N. St. Louis Skokie, IL 60076 Te 847-324-0400 Contacto Mr. Joe Zuercher

DPI-Skandia Foods, Inc. 615 E. Brook Dr. Arlington Heights, IL 60005-4691 Tel: 847-364-9704 Fax: 847-364-9702 Contacto: Frank Ryser, Presidente

Delta Alpha International 27080 Trolley Industrial Dr. Taylor, MI 48180 Tel: 313-584-0700 Fax: 313-584-1300 Contacto: Demetri Anagnostopouls, Presidente

European Imports Limited 2475 N. Elston Ave Chicago, IL 606047 Te 773-227-0600 E-Mail lvinstein@eiltd.com Contacto Mr. Larry Vinstein

Kehe Food Distributors 900 N. Schmidt Road Romeoville, IL 60446 Tel: 815-886-3700, ext. 650 Fax: 815-886-1111 Contacto: Felix Villa

Neiman Brothers Company, Inc. 3322 West Newport Ave. Chicago, IL 60618-5510 Tel: 773-463-3000 Fax: 773-463-3181 Contacto: William J. Neiman, President

Wisconcorp 1945 N. 15th Ave. Melrose Park, IL 60160-1402 Tel: 708-450-0074 Fax: 708-450-1670 Contacto: Pascuale Caputo, Chief Executive Officer

Ziyad Brothers 5400 W. 35th St. Cicero, IL 60804-4431 Tel: 708-222-8330 Fax: 708-222-1442 Contacto: Nemer Ziyad, Owner Nassem Ziyad, Owner

D M Emporium Imports 3014 Willow Franklin Park, IL 60131 Te: 001-847-455-5071

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Importadores de aceites en los Estados Unidos – Estados del Medio Oeste

Nombre Direccion

Fine Italian Foods 2608 Flagstone Circle Naperville, Il 60554 (630)904-0002 Fax: (630)904-0044 E-Mail: agron.k@fineitalianfood.com Web Site: www.fineitalianfood.com

G & N Imports 8120 W Strong St. Norridge, IL 60706 Te: 001-708-453-8505 Fax: 773-927-5263

Minos Imported Foods E-Mail: info@minosimportedfoods.com Purely Organic, Ltd E-Mail: info@purelyorganic.com

Web Site: www.purelyorganic.com Salad Oils International 5070 W. Harrison St.

Chicago, IL 60644 Te: 001-773-261-0500 Fax: 001-773-261-7555 Contacto: John Pacente

Zingermans Delicatessen 422 Detroit St. Ann Harbor, MI 48104 (734)663-3345 Web Site: www.zingermans.com

John Zidian (Gia Russa C/O John Zidian Co.)

65 Coitsville Hubbard Rd. Youngstown, OH 44505 1800-527-8772 Web Site: www.giarussa.com

Vanguard Wines 1178 Joyce Ave Columbus , OH 43219 Te: 001-614-291-3493/ Fax:001-614-291-3634

Fuentes: 2006 Reference Edition - Directory of US Importers and Exporters – Commonwealth Business Media – INC. Pier Publications - Investigación en la Internet, a Septiembre 2005.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

3.8 Ferias y Exposiciones mas Importantes

A continuación se indican las principales ferias y exposiciones que se realizan en los EE.UU.y en el mundo relativas y/o especializadas en el sector aceitero y derivados. La información de lugar y fecha esta actualizada para el 2006/2007. Chequear con anticipacion con cada organizador, para confirmar la organización, lugar y fechas en las que las mismas se llevarán a cabo.

Nombre Productos Lugar y Fecha Contacto:

Titulo: "F.M.I. Show" Exposición Internacional de Supermercados. http://www.fmi.org/events/may/2007/

Industria del supermercado Exponen: Proveedores de

productos, equipo, suministros y servicios pertenecientes a la

industria del supermercado. - Nro. de Expositores: 1.400

McCormick Place, Chicago, Illinois. Fecha:

Mayo 6-8, 2007 Organizador: Food Market

Institute

Suzanne George Tel: (202) 220-0820 655 5th Street NW

Washington DC FMI@fmi.org

NASFT Fancy Food Show – All things organic http://www.specialtyfood.com/

Visitan: Supermercadistas de todo el mundo, Directores, tiendas, compradores, y ejecutivos de

venta al menor y mayor.

32nd Winter Fancy Food Show - San Francisco January 21-23, 2007 -

Spring: McCormick Place, Chicago, Illinois. Fecha:

Mayo 6-8, 2007 Organizador: Food Market

Institute

53rd Summer Fancy Food Show-New York July 8-10, 2007

The National Association for the Specialty Food

Trade, Inc. 120 Wall Street, 27th Floor

New York, New York 10005

Tel: (212) 482.6440 Fax: (212) 482.6459

National Restaurant Association http://www.restaurant.org/

Industria de alimentos y todo lo necesario para la industria

gastronomica y hotelera en los Estados Unidos.

Visitan: ejecutivos de restaurantes, hoteles y de empresas de catering,

consultores, importadores/exportadores de

alimentos y bebidas,e tc.

McCormick Place, Chicago, Illinois. Mayo

19-22, 2007

Ana Druk adruk@dineout.org

1-818-879-8813 National Restaurant

Association 1200 17th Street, NW

Washington, DC 20036 Tel: (202) 331-5900/ 800-

424-5156 Fax: (202) 331-2429

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

Expo Comida Latina http://www.expo-comida-latina.com/

Punto de referencia para comida latino americana

Visitan: ejecutivos de restaurantes, hoteles y de empresas de catering,

consultores, importadores/exportadores de

alimentos y bebidas,e tc.

New York: 14-15 Noviembre 2006 – Jacob

K. Javits Convention Center, NY

Los Angeles. CA: 15-16

Octubre, 2006 Los Angeles Convention

Center

Houston, TX: 23-24 Abril, 2007 - George Brown Convention Center.

Houston,Texas

Marla Carbonides Diversified Business Communications PO Box 7437 Portland, Maine 04112-7437 USA Tel: (207) 842-5500 Fax: (207) 842-5503 E-Mail: info@expo-comida-latina.com

Eurolipids International Trade Fair for Fats & Oils and related Technologies http://www.eurolipids.de/

Productores distribuidores y minoristas re reunen en la unica feria destinada a los aceites, grasas, tecnologia, procesos y maquinaria

2007 a definir Frankfurt, Germany

Organizador Mrs. Caroline Curik Tel: +49 (0)611– 951 66-28 Fax: +49 (0)611– 951 66-24 eurolipids@mfa.messefrankfurt.com

9th Annual Cañada College Arts & Olive Festival www.olivefest.org

Domingo 1ero Octubre, 2006

Julie Mooney Tel: (650) 306-3428 Email: mooney@smccd.net

Oil China 2007 www.regalland.com

Exhibicion Internacional de aceite de oliva y otros aceites comestibles en Beijing, China.

16-18 Abril, 2007 Beijing Regalland Convention & Exhibition Co., Ltd. Add.: Room No.438, Jin Ou Building, An Zhen Li, Chaoyang District, Beijing 100029 China. Tel:0086-10-64416542 64414996 Fax:0086-10-64412631 E-mail: regalland@regalland.com

Olive Oils of the World Competition - L.A. County Fair http://www.fairplex.com/wine2006/

A definir Tel: (909) 865-4231 cole@fairplex.com

Exposición Mundial de Alimentos 2007 http://www.worldwidefood.com/

Nuevas tendencias en proceso y empaquetado de lacteos,bebidas,condimentos, Comida congelada,golosinas, ‘snack’ y otros alimentos. Expositores: incluyen 1200 empresas lideres alrededor del mundo.

McCormick Place, Chicago, IL Fecha: Octubre 24-27, 2007. Organiza:Convention Management Group

Exhibit Sales Tel: (703) 934-4700 Fax: (703) 934-4899 Email: wwfe@cmgexpo.com

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

PLMA Private Label Show -Feria del Comercio de Marca Propia. http://www.plma.com/

Productos para Supermercados, cadenas de droguerías, almacenistas. Diferentes tipos de alimentos, productos de salud y belleza, de la casa. Visitan: Ejecutivos y compradores de supermercados y cadenas de droguerías, mayoristas militares e instituciones.

Rosemont Convention Center, Rosemont, Illinois. Fecha: Noviembre 12-14, 2006. Organizador: Private Label Manufacturers Association

Teléfono: (212) 972-3131 Fax:(212) 983-1382 Email: info@plma.com

d) ESTRATEGIA PARA EL EXPORTADOR ARGENTINO

4.1 Recomendaciones para la colocación del producto argentino

La colocación y venta de productos terminados, en los Estados Unidos dependerá, en gran medida del conocimiento, comprensión y adaptabilidad que demuestre el empresario o industrial argentino exportador, a las duras condiciones que exige este mercado.

En primer lugar, debería encarar su gestión con una definitiva óptica de largo plazo y estar dispuesto a realizar una considerable inversión en dinero, tiempo y esfuerzo, al menos hasta lograr un flujo estable de ventas. Salvo contadas y raras excepciones, difícilmente obtengan un pedido de compra en el primer encuentro o contacto que realice con el potencial comprador americaño.

Además de las exigencias de "calidad" y "precios razonables", que indefectiblemente exige este mercado, el empresario americaño valoriza igualmente (o sino preferencialmente), la capacidad del abastecedor extranjero para cumplir con los siguientes aspectos y requisitos (previsibilidad):

a) "seguridad de entrega" (en cantidades y tiempo pactado)

b) la "atención", "respeto" y "adaptabilidad" del fabricante a las exigencias del mercado y en particular a la del consumidor final, y

C) un alto grado de "compromiso" y "dedicación" del vendedor respecto de su relación comercial con el comprador.

Para poder cumplir con la "seguridad de entrega" (delivery "just in time"), el exportador argentino debe estar altamente familiarizado con toda la ingeniería de transporte que requiere la entrega de su producto en el depósito del comprador; incluso para los tramos terrestres internos cuando el cliente este alejado de un puerto de ultramar. Es decir que el comprador americano siempre "espera" del exportador o empresa que lo abastece, un cierto servicio y esfuerzo adicional que el solo colocar el producto en el puerto de embarque, aun cuando la operación comercial se haya concretado mediante un pago anticipado (carta de crédito irrevocable) y en claras condiciones f.o.b.

La "adaptabilidad" y "atención" que presta el fabricante a las exigencias del mercado y del consumidor, implican que el exportador argentino deberá estar atento y dispuesto a adaptar su producto a los usos, tipos y costumbres del consumidor en los EE.UU. Solo grandes empresas con altísimo capital de giro y mediante un agresivo y costoso programa de marketing, logran imponer "sus" condiciones en el mercado consumidor. Los demás fabricantes, deben seguir lo que el mercado, la competencia o el consumidor exige. Esto implica para el exportador estar permanentemente informado de lo que está ocurriendo en el mercado para su producto específico, preferentemente utilizando vías de información adicionales a las suministradas por su propio cliente.

El compromiso y dedicación del vendedor para con su cliente implican contactos telefónicos regulares, visitas periódicas, correspondencia fluída (de preferencia en inglés) y presencia en los principales eventos del sector como seminarios, ferias y exposiciones.

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Análisis de Mercado para aceite de soja en Estados Unidos Chicago, Septiembre 2005

4.2 Posibilidades de exportación del producto - Conclusiones

La tendencia general de mercado y consumo de aceite es muy favorable en los Estados Unidos, especialmente por la cantidad de sabores, tipos, y procedencias, de aceites, que se consumen en el pais. Aunque se ha demostrado que las importaciones se mantienen constantes, pero que el consumo interno se abastace en un 95% por la produccion interna y las exportaciones Canadienses, se estima que; en función del período de relativa estabilidad en la economía de los Estados Unidos, subsisten en este amplio mercado excelentes posibilidades de corto y mediano plazo, para concretar buenos negocios con productos manufacturados en Argentina.

Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

Tener en cuenta entonces, que el aceite argentino, con sabor original:

• Debe venderse utilizando la importancia de la cultura Argentina, mostrar la diferenciacion en propiedades, sabor, etc.con el aceite local o el proveniente de Canada.

• Se deben realizar degustaciones del mismo.

• Se lo puede vender ofreciendo nuevas maneras de comerlo, como recetas de cocina para su uso.

• La Argentina cuenta con la tecnología, los procesos productivos, los recursos humanos y naturales, y los procesos sanitarios para competir con Canada en el mercado de los Estados Unidos.

• Existe una decisión empresaria de exportar más cantidad de aceite si se comienza a producir más aceite para consumo interno.

• Existe una alta eficiencia en los procesos productivos y sanitarios de las empresa productoras de aceites en la Argentina.

A estas características favorables del producto, más un mercado abierto a la importación, mas la actual situacion cambiaria entre un pais y otro, deben sumarse la convicción, honestidad, inversión, y voluntad de los empresarios argentinos para así tener éxito en el emprendimiento de la exportación de aceite de soja a los Estados Unidos.

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