““El Secreto de las Empresas El Secreto de las Empresas de Familia Exitosas de Familia Exitosas

en el en el Negocio InmobiliarioNegocio Inmobiliario””

Congreso Inmobiliario MendozaCongreso Inmobiliario MendozaMendoza, 8 de noviembre de 2012Mendoza, 8 de noviembre de 2012

Prof. Santiago Dodero Prof. Santiago Dodero –– sdodero@aden.orgsdodero@aden.orgADEN Business School ADEN Business School –– www.aden.orgwww.aden.org

LA EMPRESA FAMILIARTrabajando con Familiares con

Eficacia y en Armonía: Todo un Desafío

El Secreto de las

Empresas Familiares Exitosas

1. Aportar un espacio de REFLEXIÓN.

2. Identificar temas para mejorar.

3. Aportar herramientas que permitan “aterrizar” las mejoras.

O B J E T I V O S

Tiempo de vida de la empresaTiempo de vida de la empresa

MMoonnttoo

ddee

VVeenntt

aass

-- Etapas de Evolución

Etapas de Revolución

CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA FAMILIAR

ETAPA 1ETAPA 1 ETAPA 3ETAPA 3 ETAPA 4ETAPA 4ETAPA 2ETAPA 2

Etapa del Fundador

Crisis por falta de Delegación

Crisis por Ingreso HijosPadre – Hijos:

diferentes visiones

Crecimiento por LIDERAZGO del

FUNDADOR

Crecimiento por el aporte emprendedor de

los hijosGOBIERNO FAMILIAR

Fallecimiento del fundador:

Crisis de PODEREntre

Hermanos

Crecimiento porGOBIERNO

CORPORATIVO PROFESIONAL

Crisis de ???

Video: Resist Tecnología

FamiliaFamilia PropiedadPropiedad

¿Qué sucede cuando los hijos ingresan a la Empresa?

Derechos Derechos -- PoderPoder

EmpresaEmpresa

JerarquíasPersonalidad

Dinero-todos igual

VVíínculo Afectivonculo Afectivo

CONFLICTOSRoles de eficacia Roles de eficacia Roles – PersonalidadSueldo según aporte laboralVínculo – Desempeño

¡Confusión de Roles!

Video: Entrevista padre con hijo

Familia o Empresa¿Qué está Primero?

EMPRESAFAMILIA

Trabajo con familiares

• Padre con Hijo

• Padre con Hija

• Con Hermanos

• Marido y Mujer

¿Son las mismas dificultades trabajar con?:

¿Qué dificultades tienes al trabajar con familiares?

Trabajo con FamiliaresDificultades más Comunes

Problemas más Comunes encontrados en Latinoamérica (661 casos)

23%

25%

36%

36%

43%

48%

53%

58%Problemas de Comunicación entreellosProblemas de Coordinación

Falta asignaciones de tareas yresponsabilidadesDiferencias de FormaciónEmpresariaSe entrometen unos en las tareasde otrosDiferencias entre actitudes yjerarquía de valoresPuja por ocupar mayor espacio depoderInfluencias de familiares externos ala empresa

Desempeño de cada Familiar1. Los familiares tienden a evaluarse entre sí en función

de parámetros esperados de desempeño.

2. Cuando uno percibe que el otro no tiene un buen desempeño pero no lo dice….

a) Vienen las comparaciones por quién aporta más, y si lo que gana cada uno es justo o no

b) Las comparaciones existieron siempre entre familiares

c) ¿Lo contrataríamos si no fuera familiar?

No podemos no evaluar,

siempre estamos evaluando,

consciente o inconscientemente

TRABAJO CON FAMILIARES

“Las empresas de mayor éxito son las empresas familiares,

siempre y cuando aprendan a gestionar los conflictos familiares”

John Davis (Harvard)

Los Conflictos al Trabajar con Familiares

• Los conflictos nos desfocalizan de la gestión de la empresa:– para concentrarnos en cómo crecer, ser más

rentables, etc– en entender mejor hacia dónde va el

mercado– en qué y cómo tenemos que mejorar– en elaborar un plan de acción

¿De Quién es la Culpa?¿Quién tiene razón?

1. Discutir sobre quien tiene la culpa me impide –distrae- de poder dedicarme a explorar por quésalió mal y tratar de corregirlo.

2. Echar la culpa a otro es un tranquilizante de consecuencias nefastas

3. Sacar aprendizaje para que esto no vuelva a suceder: encontrar soluciones

Actitudes ante los Conflictos

EludirlosEludirlos

•Ignorarlos

•Esperar a que el tiempo los resuelva

•Renunciar

•MentirVideo: engaña a su mujer

Conflictos en la empresa familiar

Las alternativas suyas son:ser víctima o protagonista

Víctima

Es el que se vive quejando

“Esto se arregla cuandoél cambie,yo no lo

puedo cambiar”

Protagonista

Asume un rol activo

“Qué puedo hacer yopara solucionar

las cosas”

¿QUÉ HACEMOS CUANDO SURGEN CONFLICTOS?

Cuando todos son víctimas

Para una Buena Comunicación¿Qué hay que hacer?

Modelo del Iceberg

Para Prevenir y Resolver Conflictos¿Qué hay que hacer?

Modelo del Iceberg

• Sobre la superficie del agua: - posiciones

• Debajo de la superficie del agua:– Intereses– Objetivos– Expectativas– Deseos– Prejuicios– Sentimientos

Prejuicios

Sentimientos

Posiciones

Intereses

objetivos

Expectativas

Deseos

Valores + Personalidad + Competencias Valores + Personalidad + Competencias + Defectos y Virtudes+ Defectos y Virtudes

Conflictos

Evaluar el impacto en el otro

YO

Prejuicios

Sentimientos

Posiciones

Intereses

objetivos

Expectativas

Deseos

ÉL

Para Prevenir y Resolver Conflictos

Cómo mejorar la comunicacióny evitar los conflictos

• No demos por supuesto lo que el otro piensa o siente

• Indagar qué hay de cierto y qué no

• Indagar no es lo mismo que preguntar

Video: prejuicios-desconfía de su esposa

Trabajo con Familiares y Resolución de Conflictos

Las Comunicaciones tienen dos columnas

• Lo que pensó pero no dijo

Es lo que está en la parte oculta del Iceberg

• Lo que dijoComunicación real conflictiva

Las Comunicaciones tienen dos conversaciones: la oculta y la real:

José, gerente general y tío, y Belén, gerente comercial y sobrina

Columna izquierda de JoséLo que piensa y siente

pero no lo dice

• Nunca estuvo comprometida con la empresa, está solo en sus cosas

• Parece una empleada pública, una vez que hay que venir un sábado se inventa excusas.

• Parecería que fuera empleado de ella

• De todos modos no creo que aporte nada, nunca la vi capacitada para su puesto.

Columna derechaLo que dice realmente

• José: - ¿Qué te pasó que no viniste a la reunión el sábado pasado?

• Belén: - es que mi hija amaneció con fiebre y la tuve que llevar al médico. Te pido disculpas, te debería haber avisado.

• José: - OK, te haré llegar el acta de la reunión para que nos des tu opinión

• Belén: - Apenas lo reciba me pongo a trabajar en eso.

TALLER: ANÁLISIS DE UNA CONVERSACIÓN

CONFLICTIVA

INSTRUCCIONES

• Pensar en una conversación conflictiva que haya tenido con un familiar, un amigo o socio.

• Complete las columnas de las planillas

a. Columna izquierda b. Columna derecha

COLUMNA IZQUIERDATodo lo que usted pensóy sintió y no

lo dijo…

COLUMNA DERECHA

Conversación real

MISPREJUICIOS Y SENTIMIENTOS

MIS INTERESES Y EXPECTATIVAS

AFECTADAS

TALLER: ANÁLISIS DE UNA CONVERSACIÓN

CONFLICTIVA

Resolución de conflictosRecomendaciones

Modo de resolver las diferencias de opiniones

De dónde surgen las diferentes percepciones

Conocer la zona oculta del iceberg del otro

Apoyarse en Hechos y no en Opiniones

Tener empatía para comprender lo que el otro piensa y siente

Elimina las barreras defensivas. Ejemplos:•Veo que el informe no te gusta, pero ¿qué aspectos son los que no te satisfacen?•¿Qué cambiarías para que te fuera más útil?•¿Cómo lo harías vos?

De este modo el proceso está abierto al aprendizaje y mejora permanente

La Indagación productiva

Cómo mejorar la comunicación para evitar los conflictos

RECUERDE QUE EN UNA

COMUNICACIÓN EFICAZ

“LO VERDADERO NO ES LO QUE DICE UNO SINO LO QUE ENTIENDE EL OTRO”

“LA RESPONSABILIDAD DE UNA COMUNICACIÓN CORRECTA ES DEL EMISOR”

Si “B” interpreta mal un mensaje de “A”, el responsable es “A”.

Fuente: Watzlawick – Bavelas J – Jackson D. “Teoría de la Comunicación Humana”, Ed. Herder, 1997

Cuentan que un jefe indio le dijo a su hijo:- El ser humano tiene dos lobos dentro de si que están

peleando todo el tiempo. El lobo negro, el negativo que representa la ira, la rabia, el dolor, la angustia. El lobo blanco, el positivo, representa el amor, la esperanza, la alegría y la compasión.

El niño le pregunto:- ¿Cuál es el lobo que gana?

A lo que el padre le respondió:- Depende de a qué lobo

alimentes más.

EL CONFLICTO:

DE CADA UNO DEPENDE RESOLVERLO

TRABAJO EN EQUIPO CON FAMILIARES Recomendaciones

Compartan una visión sobre lo que quieren que sea la empresa inmobiliaria, así lograr que todos se comprometan.

Asignación de tareas y responsabilidades en función de lo que saben hacer y les gusta

Aprender a comunicarse y a resolver los conflictos (modelo del iceberg)

Que se complementen las personalidades

Normas claras sobre cómo trabajaremos en equipo

CONCLUSIONESLa Comunicación es clave para el éxito en las Empresas

Familiares

Crear la cultura de la comunicación:

1. Aprender el Modelo del Iceberg para prevenir y resolver conflictos

2. Abordar los temas tabú3. Reglas claras para el trabajo en equipo4. Ser protagonistas, no víctimas5. Ser felices trabajando juntos

COMUNICACIÓN, COMUNICACIÓN……!!!

• Retenemos el 10% de lo que leemos

• El 20% de lo que oímos

• El 30% de lo que vemos

• Y el 90% de lo que hacemos

Hay que ejercitarse, esto es como andar en bicicleta,

no es suficiente tener la teoría.

Trascendencia del conflicto

PapelPapel ArrugadoArrugado

Creado por Juanjo.Creado por Juanjo.

Conflictos en la Empresa Familiar

IE

COMPETENCIASLABORALES

VISIÓN&

MISIÓN

VALORES

LIDERAZGO

COMUNICACIÓN

Trabajo en Equipo y Resolución de Conflictos

Gestión de la Empresa Inmobiliaria

Eficacia de la Empresa

Felicidad de la Familia

Asertividad

Espero sean el ejemplo a seguir por otras empresas familiares del negocio inmobiliario que sobreviven exitosamente a su fundador

¡Mucha Suerte!

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