11/29/2005 S. Kuusik 1

Ettevõtluskonsultatsioonid ja koolitusR e g io n aa l se a re n g u p ro je k t i d

Sirje Kuusikkonsultant,Eesti Ettevõtluskonsultantide Liidu Liige

Tel/faks: 639 7095Tel/vastaja: 634 0422E-mail: sirje@datanet.ee

EESTI VÄIKETOIDUETTEVÕTETE EUROOPA TURULE PÄÄSEMISE VÕIMALUSED JA TAKISTUSED

Ettevõtluskonsultatsioonid ja koolitusR e g io n aa l se a re n g u p ro je k t i d

11/29/2005 S. Kuusik 2

EUROOPA TURULE PÜRGIJAD JA NENDE TOOTED

toidutoormetootjad, sh mahetootjadMARJAD, RAVIM- JA MAITSETAIMED, LIHA,

VILJAD, SH SEEMNEVILI JM väiketoidukäitlejad:

-toidutoodete, sh mahetoodete valmistajadJUUST JM PIIMATOOTED, MARJA-, LIHA-,

KALA-, TERAVILJATOOTED JM-toitlustusettevõtted

EUROOPA SIHTRÜHMADELE KOHALIKUL TOORMEL JA TOIDUPÄRANDIL PÕHINEVA TOITLUSTUSTEENUSTE PAKKUJAD

11/29/2005 S. Kuusik 3

EUROOPA TURULE SISENEMISE ERISUSED

erinevad tarbijad erineva käitumise, vajaduste, harjumuste ja soovidegausaldusväärsete ja võimekate koostööpartnerite olemasolu sihtturulpiiratud investeeringud, täiendavad finantsriskiderinevad seadusandlikud süsteemidkaubanduspiirangudsihtturu kohalikud ja muud konkurendid, nende turu ja traditsioonide tundmise eelisedturule sisenemise õige ajastamine

11/29/2005 S. Kuusik 4

EKSPORDITURULE SISENEMISE OTSUSTUSED / ASPEKTID

kas koduturu võimalused on maksimaalselt ära kasutatud?miks soovitakse minna välisturule?kas minna välisturule?millisele välisturule (-turgudele) minna?millisel meetodil siseneda valitud välisturule?millise turundusplaaniga minnakse välisturule?kas ja kui, siis milliseid muutusi vajatakse organisatsiooniliselt?

11/29/2005 S. Kuusik 5

EUROOPA TURULE SISENEMISE VÕIMALIKUD MOTIIVID

suurem-teadlikum-maksujõulisem tarbijaskond olemasolevatele tooretele, toodetele;sh koduturu väiksus arengupiirajanaEesti eeliste kasutamise avaramad võimalused, n saastumata tootmiskeskkond, uudsed tooted suurem kasumipotentsiaalriskide vähendamine, sõltudes enamast kui ühest turustparemad/sobivamad tooted või odavamad hinnad sihtturu toodetega võrreldes

11/29/2005 S. Kuusik 6

EUROOPA TURULE SISENEMISE VÄLJUNDID VÄIKEETTEVÕTTES

välisturu organisatsiooni kaubamärgi jatootmistehnoloogia kasutamise kaudu (väiksem risk, võimalik lepingusuhted katkestada jms.)ühisfirma loomine sihtturul (Eesti firma kaasab ressursside kaasamiseks välisinvestori)kaudne eksport: kasutatakse vahendajaid toote välisturule müümiseksotsene eksport: firma korraldab ise oma toodangu ekspordi

EESTI VÄIKEETTEVÕTTED OTSIVAD SAGELI EKSPORTVÄLJUNDIT VALDKONNITI ÜHISELT

11/29/2005 S. Kuusik 7

EUROOPA TURULE SISENEMISE VÕIMALUSED

rikastada pakkumist uudsete toodetegaarendada eksporttooteid, mis lähtuvad Eesti puhtast looduskeskkonnast ja vabadest tootmisressurssidestpakkuda Euroopa sihtrühmadele uudse turismimaana siinseid tervislikke kohalikke, sh rahvustoite kaasavaid toitlustusteenuseid, eriti aktiivse puhkuse ning loodus- ja kultuuripuhkuse valdkondadesluua ja arendada koostöösidemeid valdkonna partneritega EL liikmelisuse tingimustes

11/29/2005 S. Kuusik 8

EUROOPA TURULE SISENEMISE TAKISTUSED

väike või puuduv kogemus kogemus eksporttegevustest, eriti ekspordi turundusplaani osaspiiratud finantsid jm ressursidraskused ja ajakulu usaldusväärsete ja võimekate koostööpartnerite leidmiseleksporttegevust toetavate tugiprojektide taotlemise ja rahastamise keerukussuur konkurents: kohalikud jt eksporttootedmitmepoolse koostöö raskused

11/29/2005 S. Kuusik 9

KONTAKTID

TÄNAN

KONTAKTID:MTÜ EESTI MAATURISMwww.maaturism.ee

ESINEJA:KUUSIKU LOODUSTALUwww.kuusikunaturefarm.ee

11/29/2005 S. Kuusik 10

11/29/2005 S. Kuusik 11

EHEDAD ELAMUSED LAHEMAAL KOOSTÖÖVÕRGUSTIK

ühendab 20 Lahemaa piirkonna külades tegutsevat maaturismiettevõtjatkõik liikmed juhinduvad säästva turismi põhimõtetest, koostamisel liikme kriteeriumidühistegevusi alustati veebruaris 2005senine juhtimine: vabatahtliku tööna liikmete poolt vastavalt oskustele ja võimalusteletihe koostöö Lahemaa RPAga

11/29/2005 S. Kuusik 12

KOOSTÖÖVÕRGUSTIKU TEKKIMISE PÕHJUSED

koos omame rohkem ja mitmekülgseid ressursse väikeettevõtjatena toimetulekuksühine turundus loob rohkem ja soodsamaid võimalusi soovitud sihtrühmadeni jõudmiseksliikmed arenevad tulemuslikumalt, jagades kogemusi, arendades koos teenuseid, teostades ühiselt müüki ja turundustöödtekkis suur turunõudlus Lahemaa ehedate külast lähtuvate turismiteenuste järele

11/29/2005 S. Kuusik 13

KOOSTÖÖVÕRGUSTIKU LIIKMETE ÜHISJOONED

Lahemaa piirkonna loodushoiu põhimõtetest juhinduvad ning ehedust hindavad liikmed keskkonnasäästlik tegutsemine org.-nis: prügimajandus, materjalid, ehitised,koolitavad elemendid teenustes jmskülakogukonna kaasamine (toore, tööjõud, teenused, üritused jm) ja temaga arvestaminesoov toetada teineteist, ühise tegutsemise tulemuslikkuse tunnetamine

11/29/2005 S. Kuusik 14

NÄITED KOOSTÖÖST

koos messidel ja laatadel käimine (6 korda Keskkonnatelgis 2005, jätkub)aprillis 2005 kahepäevane vahendajatele ja partneritle korraldatud tutvustusreis kõigi liikmete juurde (sh kirjalik tagasiside)ühistrükis eesti keeles 3000 eksühine turundusatribuutika: stend, logo, turunduslause, stiil müügitöösõppereisid liikmetele, 3 arendusnõupidamist

11/29/2005 S. Kuusik 15

NÄITED KOOSTÖÖST

liikmete omavahelised kontaktid: ühised teenused, müügitöös teiste liikmete teenuste soovitamine, teineteise kogemuste ja oskuste ning informatsiooni kasutamine jmsLahemaa RPA asuva turismiinfopunkti töötoetamine: asendaja letitöös, infoga varustamine jmsühiste arendusprojektide ja uue ühistrükise kavandamine

11/29/2005 S. Kuusik 16

KÜLATURISM

uudne võimalus külaseltside/-seltsingute ning külaelanike majandusliku toimetuleku parandamiseksmaaturismiteenuste mitmekesistamise võimalus külaelu arendajate initsiatiivilteostajad peavad arvestama:

-kehtiva seadusandluse, -sihtrühmade vajaduste ning ostukäitumisega -valdkonna-piirkonna piiratud ressurssidega

(loodus, raha, sobivad teostajad-partnerid jm)

11/29/2005 S. Kuusik 17

ÜHINGU EESMÄRGID KÜLATURISMIS ?

seltsile/seltsingule kasumi teenimine selle põhikirjaliste eesmärkide saavutamiseksteostajatele elatusvahendite teenimine läbi teenuste (palk+maksud või teenus ettevõtjana)külaelu ja paikkonna tuntuse ning maine kujundamine soovitud suunaslastele, isetegevuslastele, hobitootjatele (n käsitöö) lisaväljundi võimaldamine . . .

11/29/2005 S. Kuusik 18

MAATURISM JA KÜLATURISM

külaturism on osa maaturismist, kus seotakse muuhulgas toodetesse külakogukonna ühiseid tegemisi ja külaelu tutvustamistmittetulundusühingud/seltsingud teevad tootearenduslikku ja turunduslikku koostööd maaturismi- jt kohalike ettevõtetegakülaturismi teenuste edukaks pakkumisekson teostajal vajalik omada samu baasoskusi ja -teadmisi, mis maaturismiettevõttes

11/29/2005 S. Kuusik 19

KÜLATURISMI JA MAATURISMI ÜHISOSA

osaliselt samad sihtrühmad (puhkajad, ärituristid)tooted/programmid/paketid/üritused põhinevad sihtrühmade vajadusteltootearenduses/tegevuses kasutatakse paljus samu ressursse edukus eeldab teadlikkust finantsjuhtimisest (sh oma-ja müügihindade kalkuleerimine, ühingu ja projektide rahastamine jm), turundusest, personalitööst jmkoostöö rikastab mõlema tooteid ja aitab kaasa majandusliku tulukuse saavutamisele

11/29/2005 S. Kuusik 20

SIHTRÜHMAD:MIKS? MILLISED?

eeldus kliendikasude saavutamiseksinformatsioon tootearenduseks ainult kasumlikud ja soovitud sihtrühmad!suurim viga on püüda tulu teenimise nimel pakkuda nö kõike kõigileteadlik sihtrühmade valik lisab eeliseid konkurentsis ja koostöölsihtrühmad on tootearenduses oluline ideede allikas

11/29/2005 S. Kuusik 21

SIHTRÜHMA OSTUOTSUSTUSPROTSESS

probleemi/vajaduse teadvustamineinformatsiooni kogumineinformatsiooni hindamineostu otsustamineostu hindaminejärelduste tegemine tulevaste ostude jaoks

11/29/2005 S. Kuusik 22

SIHTRÜHMA OSTU LOOGIKA

saada teada võimalikest sobivatest toodetest/teenustestanalüüsida alternatiivsete toodete/teenuste omadusivalida saadaolevaist enim sobiv toode/teenusosta valitud toode/teenusjärelhinnata sooritatud ostu

EHKTEADMINETUNDMINEVEENDUMINEOSTMINEHINDAMINE

11/29/2005 S. Kuusik 23

SIHTRÜHMA OSTE MÕJUTAVAD FAKTORID

varasemad ostuharjumusedgeograafilised teguridostujõud / rahaliste vahendite seis ostuksostukoha iseärasusedmoevoolud, populaarsed puhkuse viisid jmstoote /kaubamärgi lojaalsusostu motiividmaksetingimused ja - võimalused. . .

11/29/2005 S. Kuusik 24

SIHTKLIENTIDE EMOTSIONAALSED VAJADUSED

vajadus/ootus olla teretulnudvajadus ohutus- ja kindlustunde järelevajadus tunda end mugavaltvajadus teadmiste, kogemuste, elamuste ja naudingute järelevajadus saada õigeaegset teenustvajadus olla mõistetud (sh teeninduskeel) ja arusaadavvajadus tunda end olulisena, saada tunnustatudvajadus kuuluvustunde järelevajadus olla äratuntud ja meeldejäetudvajadus lugupidamise ja tähelepanu järele

11/29/2005 S. Kuusik 25

KLIENDIKASUD

konkreetsest teenusest tulenevad kasudteenust pakkuvast ühingust, teenindajast ning tema mainest jms tulenevad kasudteenuste erisustest tulenevad kasud konkureerivate teenustega võrreldes

TUNNE OMA SIHTRÜHMI JA OSKA JUST NEILEOLULISI KASUSID ESILE TUUA !

11/29/2005 S. Kuusik 26

SIHTRÜHMADE ANALÜÜS

kes on minu sihtkliendid?kas minu sihtkliendirühmad on rahul minu toodete/teenustega?kas ma olen rahul oma klientidega?kuidas ma suhtlen oma klientidega?mida minu kliendid vajavad ja soovivad?kuidas minu kliendid käituvad ostes, teenuseid tarbides ja ostujärgselt?millised on minu klientide rahaliste kulutuste võimalused ja potentsiaal?

11/29/2005 S. Kuusik 27

LOJAALSED SIHTKLIENDID

ostavad mitmeid teenuseid korduvaltsoovitavad meie teenuseid teisteleandestavad pisiveadannavad väärtuslikku tagasisidet ühinguleon tootearenduse ideede allikakson meie teenuste propageerijadtagavad tegevuse kasumlikkuse ja arenguks vajaliku müügitulu tasemeei tohi saada liigse enesekindluse põhjuseks!

11/29/2005 S. Kuusik 28

TOODE, TOOTEPAKETT, PROGRAMM MAATURISMIS

TOODE-üldnimetus maaturismis, koosnebreeglina mitmest üksikteenusestPAKETT-ühtse hinna eest müüdav,vähemalt kahest teenusest koosnev, kindlale sihtrühmale suunatud mitmekülgne majutusega maaturismitoodePROGRAMM-majutuseta vähemalt kahest teenusest koosnev maaturismitoode

11/29/2005 S. Kuusik 29

LOOVUS - EDU ALUS TOOTEARENDUSES

pidev ideede kogumine ja genereeriminemõtlemise paindlikkus kõigesloov kujutlusvõime toodete arendamiseltegutsedes mõtlemise oskusjulgus minna nö oma radakavandatu viimistlemisvõimeprobleemitaju, märkamismeelavatus informatsioonile, kogemustele . . .keskendumisvõime

11/29/2005 S. Kuusik 30

KÜLATURISMI SIHTRÜHMAD

NÄITED:külakogukonna elust ja ühistegevusest huvitatud õppereisi grupid EL riikidestlooduse, ajaloo ja külaelu huvilised Eestist (väiksemad grupid)individuaalturistid Eestist ja mujalt, kellel on süvahuvi kaunis looduskeskkonnas aktiivseks puhkamiseks koos eheda talu- ja külaelu tundmaõppimisega, lisaks huvi talutoodete ja kohaliku kultuurielu vastu . . .

11/29/2005 S. Kuusik 31

TOOTE KOLM TASANDIT

toote tuum ehk põhitoode, mis rahuldab kliendi põhivajadust (n majutus: voodi, dush, WC jms;

küla huvitavate talude külastuste programm . . . )toote omadused, stiil, kvaliteet, omapära, nimi, teeninduse omapärad jms

toote maine, erilised kasud kliendile, väärtused, garantiid, soodustused, müügijärgne teenindus, jms

11/29/2005 S. Kuusik 32

TOOTEARENDUSE OLULISED ASPEKTID

ühingu ja koostöövõrgustiku ressursside ja asukoha analüüssihtrühmade vajaduste tundmine ja arvestamine, keskendumine neilekeskendumine realistlikule arvule sihtrühmadeleüldiste turismi turutrendide arvestaminekonkurentsisituatsiooni arvestaminehindade optimaalsus ja maksetingimusedkoostöövõrgustiku loomine ja arendamine

11/29/2005 S. Kuusik 33

MAATURISMITEENUSED

majutusteenus (8 erinevad vormi)toitlustusteenuselamusteenused (ressurssidest tulenevad võimalused, sama külaturismis!)transporditeenusedtõlketeenusedkohaliku toidu, käsitöö jms ostud puhkuse- või ärireisiga kaasnevad lisateenused

(n matkavarustuse laenutus, postiteenus)

11/29/2005 S. Kuusik 34

TOOTEARENDUSE PROTSESS

ideede ja seonduva informatsiooni kogumine (sh seadusandlikud nõuded)toodete kavandamine, teeninduse kavandamineteenuste pakkumise ettevalmistamine (hooned, rajatised, seadmed, sisustus, töötajad, turundus, tehnoloogiad jm)teenuste (sh müük, turundus, teenindus) testimineteenuste juurutamine ja pakkuminetagasiside ja teenuste jätkuarendamine

11/29/2005 S. Kuusik 35

KOKKUVÕTTEKS

tegevused erinevad vaid nüanssides maaturismist (sh loodus- ja kultuuripuhkus, puhkus tootmistalus, seminariturism jm)eeldab ettevõtjalikku lähenemist kõiges (teadmised, oskused, omadused, koostöö)eeldab selget eesmärkide püstitust ühingus, partneritevahelisi kokkuleppeid kõigeseeldab teadlikku tööd sihtrühmadega ja sellekohast tootearendusteeldab head meeskonnatööd ühingus

11/29/2005 S. Kuusik 36

OTSETURUNDUSE PÕHIMÕTTED

kitsam ja eristuv tootekäsitlus (-nägemus)tüüptoodetest eristuvad tooted tootega sobivate hinnapoliitika elementide kasutamine (n väärtusekeskne hinnakujundus)kvaliteet kuni pisiasjadeni nii tootearenduses kui klienditeenindusespidev info kogumine ja vahetus sihtrühmadegauute ideede kogumine, pidev tootearendussaadud kogemustest õppimine

11/29/2005 S. Kuusik 37

OTSETURUNDUS KUI DIALOOG SIHTTURUGA

isiklik suhtlemine sihtkliendiga telefonitööotsepostitusinternetisuhtlus ja -infosüsteem (kodulehekülg)suhtlemine spetsiifiliste vahendajate kaudusuhtlemine spetsiifiliste meediate kaudusihtklientide suunamise ja sobivate koolitusmeetodite kasutamine . . .

11/29/2005 S. Kuusik 38

EDUKAS OTSETURUNDUS TÖÖS SIHTRÜHMADEGA

selged eesmärgidspetsialiseeruminesihtklientide vajaduste tundminekliendikesksus kõigesvalmidus koostöökstugevuste ja ressursside teadvustamine ja kasutamineasukoha eripära kasutaminekindlad prioriteedid

11/29/2005 S. Kuusik 39

OTSETURUNDUSE PLUSSID JA MIINUSED ?

Otseturunduse ja isikliku müügi valiku kasud on?

Otseturunduse ja isikliku müügi valiku kahjud/puudused on

?

11/29/2005 S. Kuusik 40

TALUTOODETE OTSETURUNDUS VERSUS MASSTOODETE OTSETURUNDUS

talutoodete otseturundaja kogu turundustööd läbib OTSE sihtkliendile suunatuse põhimõtetoote/teenuse taust (kuni toormeni) on teadatoode on toodetud ja sellega seonduv vastutada ühe ettevõtja/kitsa ringi ettevõtjate pooltmüügil ja turundustöös domineerib isiklik kontakt sihtkliendigapeamine on sihtklientide hoidmine ja vastastikku kasulike ning soovitud pikaajaliste suhete loomine

11/29/2005 S. Kuusik 41

OTSETURUNDATUD TOOTE TUNNUSED

värskus ja teada päritoluga toore personaalsed kaasnevad teenusedtootega seonduvad inimsuhted ja personaalne teenindustoode/teenindus on seotud kultuuri- või toidupärandigaminimiseeritud toote transport ja ümberpakendaminemõistlik hind

11/29/2005 S. Kuusik 42

OTSEMÜÜGI ANALÜÜSID

otsemüügi võimaluste maksimaalne ärakasutaminetoodete/teenuste iseärasuste arvestamineolemasolevate turustuskanalite olemus, eelised, puudused ja mainekonkurentide ja asendajate tegevusfirma positsioon ja ressursidotsese koostöö võimalused regioonis

ANALÜÜS + JÄRELDUSED

11/29/2005 S. Kuusik 43

MÜÜGI SEOSED TURUNDUSPLAANI OSADEGA

eelmiste aastate müügitulemi ja kasumlikkuse analüüsmüügieelarvedkliendikäitumineturutrendidtoote eluea kõverkonkurentsipositsioon ja perspektiivturunduseesmärgidturundusstrateegiadkasutatavad ressursid

11/29/2005 S. Kuusik 44

MÜÜGI PLANEERIMISE ETAPID

TURUNDUSLIKE EESMÄRKIDE SÄTESTAMINEHETKETURUSTUSSITUATSIOONI ANALÜÜS KÕIGIL TASANDITELTURUSTUSE ROLLI JA EESMÄRKIDE SÄTESTAMINE TURUNDUSPLAANISTURUSTUSPOLIITIKA SÄTESTAMINEKÄITUMISREEGLITE SÄTESTAMINE TURUSTUSMEESKONNALETURUSTUSMEESKONNA VAJALIKU INFORMATSIOONI JA MATERJALIDEGA VARUSTAMINETURUSTUSPLAANI JÄLGIMINE JA VÕRDLEMINE KAVANDATUGA

11/29/2005 S. Kuusik 45

ASUKOHA ARVESTAMINE OTSEMÜÜGIL

asukoha puuduste ja tugevuste analüüsvõimalusel asukoha tavapuuduste kasutamine müügiargumendinakohaliku infrastruktuuri mõjude arvestaminetranspordiküsimuste lahendamineregiooni keskkonnakvaliteettäiendavate pakkumiste olemasolu regioonis, koostööeri tasanditelturu kaugus ja sihtklientide nõudluse tase tootele

11/29/2005 S. Kuusik 46

MÜÜK JA MÜÜGIKANALID

MÜÜK ON PROTSESSIDE KOGUM, MIS TAGAB ÕIGE TOOTE SATTUMISE ÕIGEL AJAL ÕIGE HINNAGA ÕIGESSE KOHTA JA ÕIGELE SIHTKLIENDILE

MÜÜGIKANALID ON KANALID, MILLISED TOODE LÄBIB KUNI JÕUDMISENI SIHTKLIENDINI

-enamasti läbib toode kaudsel müügil mitumüügikanalit

11/29/2005 S. Kuusik 47

MÜÜGI LIIGID

OTSEMÜÜK/ISIKLIK MÜÜK-vahendajateta müük otse sihtklientidele-personaalsed kliendisuhted

KAUDNE MÜÜK-sihtkliendid ostavad teie tooteid kelleltki teiselt, st.turustuskanali järgmistel astmetel asuvatelt firmadelt või isikutelt-ettevõte turustab oma toote läbi vahendajate:reisibüroode, vt. kaudu

11/29/2005 S. Kuusik 48

ISIKLIK MÜÜK

lähtumine kliendi vajadustest, temaga arvestamine kõigeskindlate teenindusreeglite järgiminemüüvad vaid otseselt ettevõttega seotud isikudklientide teadlikkuse suurendamine pakutavate toodete kohtatoodete kasutamise juhiste andmine müügiprotsessisettevõtte soovitud maine kujundamisele kaasa aitaminetoodete/teenuste omaduste ja kasude igakülgne tutvustamineühtne tegutsemismall kõigi töötajate pooltavatud ettevõtte põhimõte: klient saab võimaluse külastada ka ettevõtet

11/29/2005 S. Kuusik 49

MÜÜGIKANALITE POOLT VÄHENDATAVAD KULUD:

kulud kontaktide loomisele sihtklientidega e. toodete lõppkasutajatega

sorteerimis- ja pakendamiskulud

erinevate müügitasandite tehingutega seotud kulud

11/29/2005 S. Kuusik 50

MÜÜGIKANAL ON LÜHIKE, KUI:

toode eristub teistest analoogsetest toodetest

toote hind on kõrge

nõuded tootega seonduvale teenindusele on kõrged

toote käive on suhteliselt väike

11/29/2005 S. Kuusik 51

TOOTE PAKENDI FUNKTSIOONID MÜÜGIPROTSESSIS

toote kaitsmine riknemise, vigastuste või rikkumise eesttoote käsitlemise, transportimise ja ladustamise hõlbustaminekliendile teabe andmine toote omaduste ja kliendikasude kohtapotentsiaalsete klientide mõjutamine toodet ostmatoote kasutamise hõlbustaminetoote kasutamise alternatiivsete võimaluste selgitamine toote/kaubamärgi turunduslikele eesmärkidele kaasaaitamine

11/29/2005 S. Kuusik 52

OTSEMÜÜK: etapp I

EELINFO KOGUMINE:-näitab professionaalsust-aitab luua personaalset sidet-loob aluse järgmiste etappide edukaksläbimiseks-annab infot, kas potentsiaalne klient või temaesindaja omab finantsvahendeid jaotsustusõigust ostu sooritamiseks

11/29/2005 S. Kuusik 53

OTSEMÜÜK: etapp II

KONTAKTI LOOMINE:-hea esmase mulje jätmine-kohtumise kokku leppimine (telefoni teel)-tähelepanu võitmine-eelinfo kasutamine (nimi, mõned faktid)-sujuv üleminek järgmisse faasi

11/29/2005 S. Kuusik 54

OTSEMÜÜK: etapp III

OSTUARGUMENTIDE ESITAMINE / INTRO:-annab vastused, kas ikka räägitakse õige inimesega ja õigel ajal-vajaduste väljaselgitamine-annab kliendile vastused, miks ta peakstoodet ostma-võimalikele küsimustele/vastuväidetelevastamine-soodsa ostmisõhkkonna loomine-kliendi oskuslik ärakuulamine-vahekokkuvõtete tegemine räägitust

11/29/2005 S. Kuusik 55

OTSEMÜÜK: etapp IV

DEMO e. PRESENTATSIOON:-toote omaduste kliendikasudena esitamine-lisateabe andmine-toote põhiparameetrite väga hea tundmine-hinna väljapakkumine kasude ja väärtusteabil-kolmandate isikute abil müümise kasutamine

11/29/2005 S. Kuusik 56

OTSEMÜÜK: etapp V

VASTUVÄIDETE JA OSTUVASTUPANU OSUTAMISE KÄSITLEMINE:

-vastuväidetele vastamine, täiendavateselgituste ja argumentide väljatoomine-eksklusiivsete omaduste rõhutamine-hinna lahutamine osadeks-toote komplekssusele rõhumine (tervikliktoode + hea teenindus

11/29/2005 S. Kuusik 57

OTSEMÜÜK: etapp VI

LÕPPFAAS:-10% ostavad kohe, 10% ei osta kunagi, 80%saab mõjutada-mitteverbaalsed/kehakeele signaalid-ostu vormistamine või alternatiivsepotentsiaalse ostuaja määramine

11/29/2005 S. Kuusik 58

OTSEMÜÜK: etapp VII

MÜÜGIJÄRGNE TEENINDAMINE:-kaupade kohaletoimetamine ning kontroll-ostja järelhinnangu saamine tootele-kliendi korduvostudele julgustamine-isikliku tähelepanu osutamine ostu eest

11/29/2005 S. Kuusik 59

MÜÜGITOETUSE EESMÄRGID

sihtklientide informeerimine oma toodetestsihtklientide arvamuste muutmine ja tugevdamine toote hinna/väärtuse suhte kohtasihtklientide ostukäitumise muutmine soovitud suunassihtklientide korduvostude saavutamine

11/29/2005 S. Kuusik 60

MÜÜGITOETUSE VAHENDID

REKLAAM - vahend sihtklientide informeerimiseks, veenmiseks ja kinnistamiseksISIKLIK MÜÜK - üksiku sihtkliendi või organisatsiooni esindaja ostma veenmiseksMÜÜGIEDENDUS - erinevad vahendid informeerimiseks ja veenmiseks

11/29/2005 S. Kuusik 61

EFEKTIIVSE REKLAAMI KRITEERIUMID

arusaadav, konkreetne, selge

meeldiv, uudne, originaalne

veenev, usutav

Reklaami efektiivsust tuleb kontrollidauuringutega

11/29/2005 S. Kuusik 62

OTSENE REKLAAM

otsepostituskirjad/-mailidmüügiga seotud trükised: hinnakirjad, reklaamvoldikud/-lehed, visiitkaardidtootenäidised ja firmakingitusedmessid, näitused, laadad, üritusedpresentatsioonid ettevõttes

11/29/2005 S. Kuusik 63

11/29/2005 S. Kuusik 64

Ettevõtluskonsultatsioonid ja koolitusR e g io n aa l se a re n g u p ro je k t i d

Sirje Kuusikkonsultant,Eesti Ettevõtluskonsultantide Liidu Liige

Tel/faks: 639 7095Tel/vastaja: 634 0422E-mail: sirje@datanet.ee

EESTI VÕIKETOIDUETTEVÕTETE

EUROOPA TURULE PÄÄSEMISE VÕIMALUSED JA TAKISTUSED

.

11/29/2005 S. Kuusik 65

MIKS ON VAJA EKSPORDI TURUNDUSPLAANI?

aitab kaasa firma strateegatöö muudatuste ellurakendamiseleon oluline osa kogu turundusplaanistvõimaldab testida tulevikku paberil, vähendada riske ja reageerida muutustelepõhjendab pankadele/fondidele ja toetusasutustele teie firma strateegilist suutlikkust toimida koondab kogu turundustegevuse kompaktseks tervikuks

11/29/2005 S. Kuusik 66

EKSPORDI TURUNDUSPLAANI5 OSA

FIRMA EELNENUD TEGEVUSE JA HETKEOLUKORRA ANALÜÜSKONKURENTIDE ANALÜÜSEKSPORDITURGUDE UURINGUD JA NENDE TULEMUSTE ANALÜÜSEKSPORDITURUNDUSE EESMÄRKIDE PÜSTITAMINETURUNDUSPLAANI STRATEEGIATE JA TEGEVUSKAVA KOOSTAMINE

11/29/2005 S. Kuusik 67

EKSPORTIMISE MÕJUTEGURID:

Rahvusvaheline kaubandussüsteem:-GATT - tariifid ja kaub. Kokkulepped-kvoodid ja tollid-vabakaubandustsoonid jm.

Majanduskeskkond:-rahapoliitika-inflatsioon jm.

Poliitiline ja seadusandlik keskkond:-poliitiline stabiilsus-bürokraatia jm.

Kultuuriline keskkond: usk, kombed, hoiakud jm.

11/29/2005 S. Kuusik 68

TURU-UURINGUD MAATURISMIETTEVÕTTES

TEISESED UURINGUD-baseeruvad olemasolevale informatsioonile

ESMASED UURINGUD-baseeruvad enda poolt käivitatavauuringu käigus saadavale informatsioonile

11/29/2005 S. Kuusik 69

TURU-UURINGU EESMÄRGID

eesmärkide püstitamiseks ja strateegiate väljatöötamiseksturundusplaani kavandamiseksturundussituatsiooni kindlaks määramiseksturundustöö kontrolli teostamiseksturunduskulude kontrolliks ja prognoosiks

11/29/2005 S. Kuusik 70

TURU-UURINGUTE VORMID

teisese informatsiooni uuriminekvalitatiivne küsitlusuuringkvantitatiivne küsitlusuuringtegeliku müügitöö andmepanga uuringvaatlustestimineeksperimenteerimine. . .

11/29/2005 S. Kuusik 71

TURU-UURINGU ALUSTÕED I

uuring peab lähtuma selgest probleemipüstitusestkasulik on uurida nii esmaseid kui teiseseid informatsiooniallikaiduuringuvaldkonnad on piiramatud ning sätestatakse ettevõtja vajadustest lähtuvaltuuringute tulemusi ei tohi eiratauuringute tulemused on sageli ettevõtjale üllatavaduuringu protsessi pikkus sõltub probleemist

11/29/2005 S. Kuusik 72

TURU-UURINGU ALUSTÕED II

ettevõtte kasvades ning sihtrühma ja turunduskeskkonna muutudes uuringutevajadus kasvab edukas ettevõte kogub teadlikult turundusinformatsiooniigat informatsiooni ei saa usaldada1/3 ajast kulub uuringu kavandamisele ja 2/3 uuringu teostusele ning tulemuste interpreteerimisele

11/29/2005 S. Kuusik 73

TURUNDUSAUDIT ANALÜÜSIB:

turunduskeskkondturundus-organisatsioonturundussüsteemturunduse tulemuslikkusturunduse meetmete/tööriistade kasutamine

11/29/2005 S. Kuusik 74

TURU-UURINGUTE LIIGID

äriplaani eeluuringudsihtrühmade uuringudsihtrühmade tarbijakäitumise, probleemide jms. uuringudkonkurentsiuuringudturunduskommunikatsiooni uuringudturundustoetuse meetmete uuringudettevõtte maine uuringudtootearenduse uuringud. . .

11/29/2005 S. Kuusik 75

FIRMAST LÄHTUVAD VÄLISTURULE SISENEMISE PIIRAJAD

suur turule sisenemise ja turul positsiooni ning situatsiooni üle kontrolli saavutamise aja- ning finantskulutoote ja turukommunikatsiooni kohandamise keerukus ja kõrge kuluturul domineerivate firmade poolt sisenemisele võimalik takistuste seadminefirma inimressursi potentsiaal: võimekus (teadmised, kogemused, ärivaist) ja informatsioonisüsteemi loomise oskusedvajatavate eksporditoetuste ja lisainvesteeringute saamise raskused