Dossier IMEX parte 1

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Resumenes de todas las ediciones de la Feria IMEX publicados en la revista Moneda Única (Parte 1 2003-2008)

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La Feria para laInternacionalización

de la Empresa Española

Productos y Servicios para mejorar la Competitividad dela PYME en el Negocio e Inversiones Internacionales

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8, 9 y 10 de ENERO de 2003Palacio de Congresos de Madrid (Castellana, 99) 9 ­ 86200318 y 19 de FEBRERO de 2004Palacio Municipal de Congresos de Madrid (Campo de las Naciones) 87 ­ 167200417 y 18 de FEBRERO de 2005Palacio Municipal de Congresos de Madrid (Campo de las Naciones) 169 ­ 249200529 y 30 de MARZO de 2006Palacio Municipal de Congresos de Madrid (Campo de las Naciones) 251 ­ 275200624 y 25 de ABRIL de 2007IFEMA Pabellón 2 - Feria de Madrid 277 ­ 299200711 y 12 de JUNIO de 2008IFEMA Pabellón 1 - Feria de Madrid 301 ­ 331200823 y 24 de JUNIO de 2009Palacio de Congresos de Madrid (Castellana, 99) 333 ­ 380200920 y 21 de OCTUBRE de 2010Palacio Municipal de Congresos de Madrid (Campo de las Naciones) 381 ­ 437201011 y 12 de MAYO de 2011Palacio Municipal de Congresos de Madrid (Campo de las Naciones) 439 ­ 499201125 y 26 de ABRIL de 2012Centro de Congresos Príncipe Felipe - Hotel Auditórium - Madrid 501 ­ 566201224 y 25 de ABRIL de 2013Centro de Congresos Príncipe Felipe - Hotel Auditórium - Madrid 617 ­ 696201323 y 24 de ABRIL de 2014Centro de Congresos Príncipe Felipe - Hotel Auditórium - Madrid 753 ­ 821201415 y 16 de ABRIL de 2015Centro de Congresos Príncipe Felipe - Hotel Auditórium - Madrid 955 ­ 10242015

Págs.

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24 y 25 de OCTUBRE de 2012El Palace - Gran Via de les Corts Catalenes, 668 - Barcelona 567 ­ 61620122 y 3 de OCTUBRE de 2013Hotel Rey Juan Carlos I - Av. Diagonal, 661-671 - Barcelona 697 ­ 734201322 y 23 de OCTUBRE de 2014World Trade Center Barcelona - Moll de Barcelona s/n - Barcelona 863 ­ 904201421 y 22 de OCTUBRE de 2015World Trade Center Barcelona - Moll de Barcelona s/n - Barcelona 1081­11042015

11 y 12 de DICIEMBRE de 2013Recinto Provincial de Ferias y Congresos de Jaén - IFEJA - Jaén 735 ­ 7512013

Págs.

Págs.

18 y 19 de JUNIO de 2014Cámara Oficial de Comercio, Industria, Servicios y Navegación de Castellón 823 ­ 8612014

Págs.

10 y 11 de JUNIO de 2015Edifico Ágora de Alcoy

17 y 18 de JUNIO de 2015Feria Valencia 1025 ­ 10802015

3 y 4 de DICIEMBRE de 2014Barceló Convention Center - Avda. Álvaro Alonso Barba - Sevilla 905 ­ 9532014

Págs.

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8, 9 y 10 de ENERO de 2003PALACIO DE CONGRESOS DE MADRID

(Castellana, 99)

La Feria de Negocio Internacional e InversionesProductos y Servicios para mejorar la competitividad de la Pyme

I CONGRESO INTERNACIONAL DE EMPRESAS

ESTRATEGIA EMPRESARIALEN LA NUEVA EUROPA

9

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42 Febrero 2003

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43Febrero 2003 •

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44 Febrero 2003

El Plan de Ampliaciónsitúa a España como paíspuntero en la UE

La Cumbre de

Copenhague ha

resuelto los últi-

mos obstáculos

para la integra-

ción plena en la UE de diez

nuevos países que firmarán

sus tratados de adhesión el

próximo 16 de abril y que

ingresarán oficialmente en la

Unión Europea el 1 de mayo

de 2004. La ampliación supo-

ne un reto histórico para la UE

que pasará a contar con 106

millones de nuevos habitantes,

lo que supone un 25% de la

población actual y un 5% del

PIB actual de la UE.

La ampliación de la Unión

Europea ha sido a lo largo de

los últimos años no sólo una

prioridad de los países candi-

datos que se han esforzado en

cumplir los requisitos para

entrar a formar parte de la UE,

sino también objeto de aten-

ción prioritaria para nuestro

país.

La Administración Comer-

cial Española es, y ha sido,

consciente de la importancia

de este proceso de integración y de las

enormes ventajas que representa para

nuestros intereses comerciales, pero tam-

bién, de la dificultad y escasa participa-

ción de nuestros operadores económicos

en los países candidatos.

Esta realidad ha llevado a la Adminis-

tración a establecer un conjunto de actua-

ciones, a través del Plan de Ampliación

1999, centradas en la promoción de inver-

siones directas y en la Promoción Comer-

cial que han permitido un incremento en

más de un 100% de los esfuerzos de pro-

moción en todos y cada uno de los futuros

miembros.

Los efectos del Plan de Ampliación en

la evolución del comercio entre España y

los países candidatos ha sido muy positi-

va. La exportación ha crecido un 20% en

2001 y un 14,8% en los primeros 10

meses de 2002. Sin embargo, la interna-

cionalización de la empresa española en

este área, promocionada mediante todo

un conjunto de políticas encaminadas a

fomentar la inversión española en el

exterior, evoluciona de una manera más

lenta.

La integración de los diez nuevos países

en la UE debe traducirse en una ganancia

de competitividad para la empresa

española, que tiene la oportunidad de

invertir en un nuevo mercado y aprove-

char las ventajas, tanto pre-

sentes como futuras, que le

presentan dichos países.

Esta apuesta por la interna-

cionalización y el incremen-

to de la presencia de nuestras

empresas en los nuevos mer-

cados es una prioridad para

la Administración Española,

cuyo objetivo es potenciar

nuestras ventajas y las opor-

tunidades que nos ofrecen

estos países y, al mismo

tiempo, eliminar nuestras

debilidades y hacer frente a

las amenazas que representa

su integración.

Por ello, la Administración

Española definirá un nuevo

Plan de Ampliación que

coordinará, no solo las

acciones de todas las unida-

des administrativas, sino

también las de éstas con las

organizaciones empresaria-

les. Este nuevo Plan tendrá

como objetivo situar a nues-

tro país en el nuevo mercado

europeo como uno de los

países punteros en la nueva

Unión Europea.

Foros de debate y encuentro, como el

congreso "Estrategia Empresarial en la

Nueva Europa", entre administraciones y

organizaciones empresariales, en los que

el tejido empresarial adquiera conciencia

y conocimientos sobre la realidad de estos

países y las oportunidades que represen-

tan, son muy positivos para el desarrollo e

impulso de las políticas de la Administra-

ción tendentes a alcanzar una mayor pre-

sencia de las empresas españolas en la

Nueva Europa.

Rodrigo Rato Figaredo

Vicepresidente Segundo del Gobierno y

Ministro de Economía

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45Febrero 2003 •

Madrid, una Comunidad en continuo progreso

La evolución de los pro-cesos económicos,comerciales y producti-vos en todo el mundo hadesembocado en una

situación en la que el concepto inter-nacional ha sido sustituido por el deglobal, que tiene que ver más con lotransnacional. En este nuevo contex-to, las regiones han pasado a desem-peñar un papel en el que su actividadcomo instrumento de impulso econó-mico y motor de desarrollo económi-co se extiende más allá de las fronte-ras nacionales. Las regiones hanadquirido un nuevo protagonismo enque, con independencia de las distan-cias, compiten con otros espaciosproductivos.

Este planteamiento de la regióncomo un importante actor en la eco-nomía global es el que ha presididoel I Congreso Internacional "Españaen la Nueva Europa", organizado enMadrid el pasado mes de enero porla revista económica Moneda Única.Ha sido un encuentro que ha permitido ana-lizar la realidad económica y empresarialactual, y las consecuencias para estosaspectos de la ampliación de la Unión Euro-pea. El Gobierno regional ha querido apro-vechar su presencia en este Congreso paraexponer los planes de internacionalizaciónde su economía y el refuerzo de la competi-tividad del tejido productivo de la Comuni-dad de Madrid.

Las positivas expectativas que presenta eldesarrollo internacional de la Comunidadde Madrid surgen de las políticas impulsa-das por el Gobierno regional, a través de laConsejería de Economía e Innovación Tec-nológica, para promocionar el comercioexterior y la internacionalización de lasempresas. Con este fin, se han diseñado yutilizado una serie de instrumentos y herra-mientas específicas que han demostrado seruna forma eficaz de iniciar la expansióninternacional, con independencia de sutamaño, de las empresas. Este apoyo, en elcaso concreto de las Pymes, se ha traducido

en ayudas a más de 123 proyectos para ladifusión en el exterior de sus productos yservicios.

Madrid posee una modera economía enla que los avanzados servicios que ofrecensus empresas son origen del 75% del valorañadido que genera la región. Pero, además,es un espacio geográfico dotado de unaimportante red de industrias altamente espe-cializadas en los sectores más innovadores,como el aeroespacial, las telecomunicacio-nes, o la biotecnología. Estas son las razo-nes por las que, con una superficie inferioral 2% del total nacional, Madrid concentrael 13% de la población y el 17% del PIB detoda España. Son unos datos que conviertena Madrid, tras Londres y París, en la terceraaglomeración urbana de la Unión Europea.

Esta ventajosa posición de la economíamadrileña para afrontar procesos como elde la moneda única o el de la ampliación delas fronteras de la Unión Europea se debe,entre otros motivos, a la solidez de un tejidoempresarial. El hecho de concentrar la sededel 60% de las 500 mayores compañías del

país, más del 90% de las entidades inte-gradas en el índice general de la Bolsade Madrid, el 20% de todas las empre-sas creadas en España desde junio de1995, o el 31% de las inversiones enI+D, demuestra la vitalidad del empre-sariado madrileño. Estos datos tambiénavalan el éxito de las políticas desarro-lladas por el Gobierno regional paraque, a través de la construcción de unasinfraestructuras modernas, la masivaaplicación de las nuevas tecnologías enlos procesos productivos, y un capitalhumano altamente cualificado y prepa-rado, Madrid sea un espacio en que losproyectos empresariales alcancen loséxitos que de ellos se esperan. Estatransformación de Madrid no ha pasa-do inadvertida a la comunidad econó-mica internacional, como demuestra elhecho de que Madrid sea perceptoradel 72% de la inversión extranjera yfuente del 79% de las inversionesespañolas en el exterior. Consecuenciade esta activación económica ha sido lacreación desde 1995 de más de 637.000

nuevos puestos de trabajo y un crecimientoacumulado del PIB en el periodo 1995-2001 de un 28% -once puntos por encimade la media de la Unión Europea-.

Este aprovechamiento del potencial paragenerar riqueza, sustentado en la apertura alexterior, la excelencia empresarial y la van-guardia tecnológica, ha convertido aMadrid en una de las 25 regiones más ricasde la Unión Europea. Por eso, después desiete años en que esta región ha demostradosu capacidad para competir en una eco-nomía global, el escenario de una nuevaEuropa ampliada supone un nuevo mundode posibilidades y un acicate para continuarla senda de progreso que, gracias a un desa-rrollo económico y a unos índices de crea-ción de empleo superiores a la media nacio-nal y europea, permite que la Comunidadde Madrid sea cada día un espacio cohesio-nado territorial y socialmente.

Alberto Ruiz-Gallardón

Presidente de la Comunidad de Madrid

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46 Febrero 2003

“Las pymes deben continuaren la línea de modernizacióne internacionalización”

Agradezco lainvitacióndel directorde "MonedaÚnica", don

José Terreros, para prolon-gar la información queofrece sobre el I CongresoInternacional de Empre-sas: "Estrategia Empresa-rial en la nueva Europa. Laempresa española ante elescenario de la amplia-ción". Entre mis principiosideológicos, se encuentraen el campo económico elde subsidiariedad, y, enconsecuencia, el protago-nismo de la iniciativa pri-vada, el recorte del inter-vencionismo público y laconfianza en el mundoempresarial.

La empresa constituye lacélula básica del engranajeeconómico de todo paísque aspire a crecer y desa-rrollarse. Considero quetanto el poder legislativocomo las administracionespúblicas deben dispensarleel respetuoso trato quemerece, con especial con-sideración a la pequeña ymediana empresa, más aún si ésta gozade tradición familiar.

En el ámbito de la Unión Europea, ladesaparición progresiva de las fronterasy la libertad de circulación de personasy mercancías están favoreciendo eldesarrollo económico e impulsando unamayor actividad empresarial, en defini-tiva, creando la riqueza a la que todanación legítimamente aspira para ellogro de mayor calidad de vida de susciudadanos.

La quinta ampliación de la UniónEuropea ofrece a los países que deseansu integración (Hungría, Polonia,Rumania y Chipre, entre otros) la posi-bilidad de actuar en un moderno escena-rio, con nuevas alternativas empresaria-les y variadas oportunidades de creci-miento económico.

A los actuales miembros nos corres-ponde realizar un esfuerzo de aproxima-ción a los candidatos, sin el que no seráposible conocer la nueva Europa sin

fronteras que todos,ciudadanos y responsa-bles políticos, desea-mos.Las modernas tecno-logías y la utilizaciónde nuevas estrategiasempresariales serán sinduda instrumentosdecisivos para laobtención del reto quese persigue.Desde estas líneas mepermito animar al sec-tor empresarial española continuar en la líneade modernización einternacionalizacióniniciada desde la adhe-sión de nuestro país ala Unión Europea.España y Madrid sehan integrado de mane-ra progresiva en laUnión Europea hastaasumir un reconocidoprotagonismo.Como Alcalde deMadrid, felicito a losresponsables de laorganización del Con-greso por la oportuni-dad de reflexión ofre-cida al colectivo

empresarial, cuyo comportamiento e ini-ciativas son esenciales en el proceso deampliación europea. Confío que la pró-xima edición, prevista para el mes defebrero de 2004, despierte el interés deun mayor número de empresarios ycuente con la merecida difusión publici-taria.

José María Álvarez del Manzano yLópez del Hierro

Alcalde de Madrid

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47Febrero 2003 •

Consecuencias de la ampliaciónde la UE para España

Desde el punto de vista comer-

cial, la ampliación es una

oportunidad para España. La

creciente estabilidad y aper-

tura económica de los países

candidatos favorecerá un crecimiento soste-

nido que será beneficioso para toda la Unión.

Hay que señalar el hecho de que los mayo-

res beneficios serán para las empresas con

intereses en el norte de Europa, una circuns-

tancia a tener presente, especialmente cuan-

do se reabra el debate sobre los fondos de

cohesión.

Lo cierto es que los Acuerdos de Asocia-

ción han dado lugar a un estrechamiento de

las relaciones comerciales entre los Países

del Este y Centro de Europa y la UE superior

al registrado por el resto de la OCDE. De

ello se deduce que, cuando se produzca la

adhesión, se acentuarán aún más los inter-

cambios comerciales.

Además, la exportación de los futuros

miembros de la Unión no debería producir

efectos negativos, siempre y cuando sus

empresas compitan en igualdad de condicio-

nes y cumplan los mismos requisitos labora-

les, fiscales y técnicos que las compañías de

la UE. De esta manera se evitará la tentación

de competencia desleal, a partir del estricto

cumplimiento del acervo comunitario, es

decir, conjunto de leyes y principios de

actuación que rigen la Unión Europea. El

punto crítico, por tanto, no estará en el ámbi-

to comercial, sino en la futura política regio-

nal que adopte la Unión.

Desde las Cámaras de Comercio, compar-

timos la conveniencia política y económica

de la ampliación. La política regional es uno

de los pilares más importantes para construir

una Europa equilibrada y próspera, por lo

que la solidaridad deberá extenderse igual-

mente a los nuevos Estados miembros.

Por otra parte, no debe extrañar que la

ampliación suscite el temor legítimo de algu-

nos países, entre ellos España, a perder recur-

sos que tan necesarios son para modernizar

economías y garantizar la convergencia real.

Por ello, la solidaridad no debe impedir que

el resto de países con una renta per cápita

actual inferior a la media comunitaria,

España incluida, siga beneficiándose de los

fondos europeos con objeto de no detener el

proceso de acercamiento real. Es necesario,

por tanto, tener en cuenta el llamado efecto

estadístico que producirá una reducción

notable de la renta media comunitaria, por lo

que nuestro país se encontrará automática y

artificialmente por encima. De lo contrario,

el coste del proceso de adhesión de nuevos

miembros sería financiado por los actuales

países receptores de los fondos europeos que

son, sin duda, los de menor desarrollo relati-

vo.

En este sentido, hay quien ve en la amplia-

ción un peligro para algunas industrias

españolas, como por ejemplo, la automo-

ción, principal capítulo exportador de nues-

tro país. Las multinacionales tienen toda la

libertad para decidir, en cualquier momento,

donde instalar sus fábricas. Pero en España

existe un importante número de pequeñas y

medianas empresas dedicadas a la fabrica-

ción de componentes de automóviles que

deben tener la capacidad de trasladar su cen-

tro de producción a otros países en el

momento en que la gran multinacional se

desplace. Así, no sólo mantendrán su nego-

cio, si no que realizarán una importante

inversión en el exterior que las hará más

competitivas.

Para los bienes de consumo españoles

supone, además, una gran oportunidad de

ampliar mercados. A partir de que se produz-

ca la adhesión, los ciudadanos de los países

del Este y Centro de Europa tendrán una

mayor capacidad adquisitiva que les permi-

tirá consumir más. Es ahí donde España tiene

su gran oportunidad.

El sentimiento que predomina en el tejido

empresarial, tanto español como el de estos

países, es de apoyo a la ampliación de la UE.

Ahora bien, pese a esta actitud, según un

informe elaborado recientemente por las

Cámaras, cuyos resultados se basan en

encuestas realizadas a 2.575 compañías de la

zona, poco más de la mitad de las empresas

de los diez países candidatos tienen algo de

información sobre el funcionamiento legal

de la UE y tan sólo un 8 por ciento asegura

que está totalmente informado al respecto. El

54 por ciento admite que no está haciendo lo

suficiente para prepararse para la ampliación

de la UE, mientras que poco más de la mitad

de ese porcentaje, el 32%, cree estar hacien-

do lo posible. Esto indica que los proveedo-

res de información sobre la UE, ya sean

nacionales o de Bruselas, han de mejorar la

disposición y la distribución de información.

Al margen de lo económico, a España se

le plantea una exigencia que no puede eludir:

mantener su influencia en la toma de decisio-

nes europeas, de tal modo que su peso políti-

co en el conjunto de la Unión no se vea tras-

tocado por la entrada de nuevos miembros.

Prueba del convencimiento de las Cáma-

ras con respecto a la conveniencia de la

ampliación es el hecho de que, durante 2002,

un 18 por ciento de los recursos que dedica-

mos a fomentar las exportaciones españolas

ha estado dirigido a estos países. Además, en

Cámaras tenemos el firme propósito de crear

Comités de Cooperación Empresarial con

todos los países candidatos con el fin de esta-

blecer una mayor colaboración entre empre-

sas de ambas zonas. La ampliación es una

gran ocasión para el conjunto de la actual

Unión Europea, pero mucho más para

España.

José Manuel Fernández Norniella,

Presidente de las Cámaras de Comercio

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48 Febrero 2003

El Congreso de los empresariosque buscan oportunidades en la nueva Europa

No es fácil organizar un congreso, ymenos uno de tres días de duración, conla participación de más de cuarentaponentes, una mesa redonda con ochoEmbajadores y veinte Consejeros Comer-ciales y con un tema central de debateencima de la mesa: la Estrategia Empre-sarial en la nueva Europa, tras el procesode adhesión de los actuales países candi-datos.

Moneda Única lleva algo más de unaño trabajando para dar a conocer las ini-ciativas impulsadas desde los organimospúblicos, las ayudas fomentadas desdediferentes entidades financieras, las posi-bilidades de inversión en diferentes mer-cados..., en definitiva, todas las alternati-vas para una empresa antes y durante unproceso de internacionalización. Durantesu primer año de vida, se han realizadomás de 286 entrevistas (a Presidentes deRepública, Presidentes de Gobierno,Ministros españoles y europeos, Embaja-dores, Directores Generales de entidadesfinancieras tanto españolas como extran-jeras...), todo ello en aras de mostrar todaesta realidad empresarial, política yfinanciera tan cambiante. Nuestra claravocación internacional ha hecho aglutinar

en nuestras páginas las inquietudes y des-velos de todos aquellos que hacen de laexternacionalización de la empresaespañola una realidad.

Por todo ello, era para Moneda Únicauna obligación, desde el rigor que noscaracteriza, de organizar el I CongresoInternacional de Empresas, Estrategia

Empresarial en la Nueva Europa, que sedesarrolló durante los días 8, 9 y 10 deenero en el Palacio de Congresos deMadrid. De esta manera, el empresarioque acudió a las jornadas, en un 88%perteneciente a la pequeña y medianaempresa, pudo conocer de primera manolas especificidades de cada uno de los

MONEDA ÚNICA

Fachada principal del Palacio de Congresos de Madrid, informando de la celebración del I Congreso Inter-nacional de Empresas.

El I Congreso Internacional de Empresas, “La Empresa Española ante el Escenario de la

Ampliación”, tuvo lugar en el Palacio de Congresos de Madrid, durante los días 8, 9 y 10 de

enero. En él se dieron cita empresas españolas que se distinguen por su implantación en el

exterior, las más importantes entidades financieras y un nutrido número de representantes

diplomáticos, que mostraron la singularidad y posibilidades de los actuales candidatos a la

Unión Europea.

I Congreso Internacional de Empresas, el mayor certamen realizado en Europa tratando la panorámica europea futura16

Page 13: Dossier IMEX parte 1

49Febrero 2003 •

mercados para o bien empezar a comer-ciar con estos países, o para dimensionarla estructura y competitividad de suempresa.

Quinientas cuarenta y tres personasacudieron a las ponencias impartidas quetrataron temas como la importancia de lasrelaciones interculturales entre los nuevosmercados europeos; la financiación de las

operaciones internacionales; el reto delmarketing en el centro de Europa; norma-lización y certificación; interconexiónlogísitca o el reto de la formación, porcitar tan sólo algunas de ellas. En definiti-va, un selecto plantel de ponentes y con-ferenciantes que representan a las com-pañías españolas y extranjeras líderes ensu sector.

Una mesa redonda contreinta participantes

Sin duda, la mesa redonda del día 9acaparó la atención del público asistente.Con la participación de 8 Embajadores y20 Consejeros Comerciales, representan-tes diplomáticos de 18 países: Chipre,Croacia, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia,Grecia, Hungría, Letonia, Lituania,Malta, Portugal, República Checa, Ruma-nia, Suecia, Turquia, Ucrania, Bulgaria yYugoslavia se presentaban las nuevasoportunidades comerciales que losempresarios españoles encontrarán en laEuropa de los 25. Durante el debate-colo-quio se destacaba la importancia de lainterconexión diplomática de los distintospaíses europeos y su compromiso en eldesarrollo del nuevo mercado único. Unamesa que estuvo presidida por MiguelMoltó Calvo, director de la Representa-ción de la Comisión Europea en España ymoderada por Diego Carcedo, consejerode Administración de Radio Televisión

Española- RTVE. Precisamente el Conse-jero de RTVE destacaba las importantesoportunidades que la ampliación ofreceráa los empresarios españoles, a la vez queagradecía a la Revista Moneda Única laorganización de este evento que va a per-mitir "un mejor conocimiento de todosestos países". En definitiva, se abría unasesión informativa, que no un debatepolítico. Carcedo recordaba precisamen-te, los encuentros que se han desarrolladoa lo largo de estas jornadas entre los Con-sejeros Comerciales de los países partici-pantes en el I Congreso Internacional deEmpresas y los empresarios españoles, deuna gran aceptación y que han hechofructificar negocios de la manera másrentable posible: con los protagonistassentados cara a cara.

Por su parte, Miguel Moltó, director dela Representación de la Comisión Euro-pea en España aludía a la Cumbre deCopenhague, en la que se daba luz verdepara la adhesión de diez nuevos países ala Unión Europea, a partir del 1 de mayode 2004. Es desde entonces cuandodejarán de ser candidatos para convertirseen miembros de pleno derecho. Tambiénexplicaba las consecuencias que estaampliación va a conllevar, sobre todopara el caso de España. Los flujos comer-ciales se ampliarán con la deslocalizaciónde las empresas, y deberán incrementarse,

teniendo en cuenta que en la actualidadlas inversiones españolas en estos paísesson muy escasas.

Por su parte, los Embajadores de lospaíses participantes presentaban sus datosmacroeconómicos y sus posibilidadesante la inminente adhesión. Posterior-mente se abría un debate y coloquio entrelos demás representantes diplomáticos ylos empresarios asistentes, para intercam-

biar experiencias e informar de los posi-bles contactos comerciales entre España ylos países candidatos a la UE.

Tras esta maratoniana mesa redonda,tanto en duración (cuatro horas), como encontertulios (treinta y ocho) se sirvió uncóctel y una cena en el mismo Palacio deCongresos a la que asistieron más de cienpersonas. Se contó además con la presen-cia de veintiocho medios de comunica-ción, que ayudaron a la difusión de unainiciativa única hasta el momento.

Sin lugar a dudas, este I Congreso, hapermitido entresacar importantes con-clusiones. Ha puesto de manifiesto laimportancia de este nuevo mercadoúnico que es ya una realidad, ha destaca-do cómo son, todavía muy pocos loscontactos comerciales que España haentablado con todos estos países, a pesarde las enormes posibilidades que cadauno de ellos ofrecen.

En conclusión, nuestro objetivo, consegui-do por cierto, era tratar con el mayor rigorposible el conocimiento de la nueva UE paraconseguir la competitividad de la pequeña ymediana empresa española.

Los empresarios asistentes al Congreso mostraronun gran interés por los temas abordados en elmismo.

UNA MESA REDONDA COMPUESTA POR

OCHO EMBAJADORES Y VEINTE

CONSEJEROS COMERCIALES, CENTRÓ

LA ATENCIÓN DEL PÚBLICO ASISTENTE

A LAS JORNADAS

DURANTE LA CELEBRACIÓN DEL

CONGRESO ESTUVIERON

REPRESENTADOS LOS PRINCIPALES

AGENTES SOCIALES INVOLUCRADOS EN

LA NUEVA UNIÓN EUROPEA

17

Page 14: Dossier IMEX parte 1

50 Febrero 2003

Disposición comercial paraconsultas empresariales

Una de las oportunidades que brindó el

Congreso Internacional de Empresas fue la

de permitir que los empresarios españoles

se reunieran personalmente con los dele-

gados comerciales de diferentes países,

acercándose así a la realidad económica y

comercial de los mercados europeos

conectando con los intereses de negocio de

las compañías asistentes.

Para ello, se habilitó una de las salas

del Palacio de Congresos donde, conver-

saron ambas partes sobre las posibilida-

des de acceso a los mercados representa-

dos. Las consultas giraban principalmen-

te, en torno a movimientos de exporta-

ción, más que hacia posibles operaciones

inversoras.

Las entrevistas se desarrollaron en el

transcurso de los tres días del Congreso,

según disponibilidad de los consejeros,

no obstante fue después de la mesa

redonda del cuerpo diplomático el día 9,

cuando se produjo la mayor concentra-

ción de encuentros. En dicha mesa, cada

uno de los veintidós consejeros comer-

ciales había tenido la oportunidad de

intervenir presentando brevemente las

condiciones y el clima de negocios de

sus respectivos países.

Cabe destacar de estos encuentros, la

inclinación mostrada por los empresarios

españoles hacia la situación comercial de

las repúblicas bálticas, junto con los gran-

des mercados de la próxima ampliación

europea.

Sin duda, uno de los principales factores

que obstaculizan la salida al exterior del

empresariado español, tal y como se com-

probó durante la celebración del Congreso,

es la falta de información. Contactos, insti-

tuciones, logística, cultura y costumbres del

país al que se piensa acceder, son cuestio-

nes determinantes para acompañar la inicia-

tiva de comercialización en el exterior.

Por ello, la organización de estas reunio-

nes tuvo una gran acogida y facilitó infor-

mación de calidad proporcionada por

expertos. De igual modo, en uno de los

stands de la entrada al recinto, se ofrecía

todo tipo de material documental para

completar y conservar esta práctica infor-

mación comercial.

MONEDA ÚNICA

Representantes eslovenos entrevistándose con empresarios.

La Consejera Comercial de Estonia atiende las consultas de un empresario.

LAS CONSULTAS GIRABAN

PRINCIPALMENTE EN TORNO A

MOVIMIENTOS DE EXPORTACIÓN MÁS

QUE HACIA POSIBLES INVERSIONES

18

Page 15: Dossier IMEX parte 1

51Febrero 2003 •

En torno a los retos empresarialesde la Nueva EuropaLas ponencias desarrolladas durante los tres días del evento, se celebraron en el Auditorio del Palacio de

Congresos, paralelamente a los actos previstos en otras dependencias del Palacio como la sala habilitada para

las entrevistas con los consejeros comerciales, el hall que reunía a los expositores de los patrocinadores, las

oficinas de información y acreditación del Congreso y el espacio reservado a las conferencias de prensa.

Las jornadas informativas del Congreso

Internacional de Empresas se dieron cita

en el Auditorio, estructurando las ponen-

cias de cada uno de los días en bloques

temáticos que giraban en torno al reto

empresarial planteado ante el marco de la

ampliación.

Así, el miércoles 8 de enero, se presentó

el nuevo contexto europeo, asociándolo

con la competitividad de la pyme española

y abordando la amplia oferta de oportuni-

dades que ofrecen los nuevos socios euro-

peos para el empresariado

español. A su vez, se considera-

ron los instrumentos y apoyos

pertinentes para iniciar el proce-

so de introducción en estos mer-

cados.

Voces autorizadas de las dele-

gaciones comerciales de las

embajadas de Polonia, Hungría,

Eslovaquia y República Checa,

concretaron esta información

trasladada a sus respectivos paí-

ses y animaron a los asistentes a

participar en estos mercados

emergentes.

Sin embargo, fue la mesa

redonda del día 9 la que más expectación

provocó, al reunir a 8 embajadores y 20

consejeros comerciales que brevemente,

presentaron el clima de negocios de los paí-

ses representados y atendieron a las pregun-

tas planteadas por el público. Su presiden-

cia corrió a cargo del director de la Comi-

sión Europea en Madrid, Miguel Moltó, y la

moderación fue responsabilidad del perio-

dista de RTVE, Diego Carcedo.

El resto de la jornada profundizó en las

estrategias de marketing, financieras y de

comunicación enfocadas hacia el mercado

único.

Finalmente, el tercer día se orientó hacia

los recursos precisos para hacer frente a la

realidad empresarial derivada de la incor-

poración de diez nuevos países. Sectores

tan importantes como la logística, las

finanzas y la formación internacional,

aportaron sus puntos de vista y los instru-

mentos clave para mejorar la competitivi-

dad de las empresas en su proceso de inter-

nacionalización.

En definitiva, las intervenciones de cada

uno de los ponentes ofrecieron un panora-

ma más claro, facilitando al empresario

español una información fundamental para

abarcar la nueva dimensión del comercio

exterior.

MONEDA ÚNICA

Acto de inauguración del Congreso Internacional de Empresasen el Auditorio.

LAS PONENCIAS DEL AUDITORIO

FACILITARON INFORMACIÓN Y

RECURSOS PARA APOYAR LA NUEVA

COYUNTURA EMPRESARIAL

Durante la segunda jornada del Congreso, se reunieron 30 personas en el escenario del auditorio.

19

Page 16: Dossier IMEX parte 1

52 Febrero 2003

La repercusión en losmedios de comunicaciónFueron tres días maratonianos que contaron con la presencia de cerca de treinta medios de comunicación, que

divulgaron una iniciativa única hasta el momento. Han sido varios los reportajes efectuados tanto en prensa,

radio como televisión, con el objetivo de mostrar la realidad europea tras el 2004 y la adhesión de los actuales

diez países candidatos.

Todo comenzaba el día 8 de enero a lasnueve de la mañana. Los congresistas pre-parados para impartir sus ponencias y elpúblico asistente expectante y deseoso deconocer las oportunidades que la nuevaEuropa va a ofrecer para sus empresas.

Un tema central de debate, por quéinvertir y cómo en cada uno de los actualespaíses candidatos a adherirse a la UE, sinduda todo un reto y una posibilidad únicade recibir la más amplia información de lamano de los propios protagonistas: losEmbajadores y Consejeros Comerciales dedieciocho países.

Los medios de comunicación desem-peñan funciones esenciales en una socie-dad. Son los intermediarios, los divulgado-res de las noticias y están relacionados conla participación política de los ciudadanos,con los valores y creencias que comparti-mos y con el desarrollo de la sociedad. Espor ello, que ante un Congreso de estasdimensiones no podían obviar esta tarea.Fueron veintiocho los medios que dieron

difusión a una iniciativa única hasta elmomento.

Aunque el resultado final del I Congre-so de Empresas ha sido satisfactorio,hubiera sido deseable un mayor apoyoinformativo. La asistencia al mismo, pese

al esfuerzo en inversión publicitaria, fuetambién menor de la esperada. Aún así, seacreditaron durante los dos días y mediode duración quinientas cuarenta y trespersonas y fue cubierto por un importantenúmero de medios de comunicación,tanto de prensa, como radio y televisión:Televisión Española, Rossiiskaya Gazeta(periódico ruso), El Mundo, RevistaLogística y Transporte, Tribuna Electró-nica de In-Formación y Ayuda, AtriumMedia, Cinco Días, Árbol de Noticias,Swisslatin (publicación suiza), La Razón,Asociación Internacional de Periodismode Investigación e Información Diplomá-tica, Publicaciones Men-Car, Diario delPuerto, M.F. Comunicación, Cámara deComercio de Madrid (prensa), Expan-sión, Diplomacia, Intereconomía, CadenaSer, El País, Servimedia, Radio Exteriorde España...

MONEDA ÚNICA

Televisión Española entrevistando a uno de los empresarios asistentes al Congreso.

Las entrevistas concertadas entre empresarios y Consejeros Comerciales, uno de los platos fuertes del Congreso.

20

Page 17: Dossier IMEX parte 1

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Page 18: Dossier IMEX parte 1

54 Febrero 2003

El Congreso Internacional de Empresasfue punto de reunión de varias entidadesque colaboraron con la organización delevento como patrocinadores e inclusocomo ponentes.

Así, el hall del Palacio de Congresos deMadrid sirvió también para que dichasentidades mostraran sus productos a losasistentes a través de diferentes stands.

Entre ellos, se encontraban Fortis Bank,Gerling Crédito, American Express, ViaSolutions, Renfe, Imade, Schober Infor-mation Group, el Instituto Aragonés deFomento, junto con la Cámara de Comer-cio y la Fundación empresa Universidad;Aenor, Theo Finance, Schenker, Intereco-nomía y Azor Multimedia.

Ámbito financiero, instituciones dedesarrollo económico, empresas logísticas,

medios de comunicación y posibilidadesmultimedia presentaron un variado abani-co temático de interés que ilustró y apoyólas jornadas sobre comercio exterior.

Moneda Única también estuvo represen-tada y además, se destinó uno de los expo-

sitores al material promocional provenien-te de las embajadas participantes en elCongreso, en el que se informaba sobre elclima inversor, las condiciones económi-cas y los datos básicos de cada uno de lospaíses, a disposición de los asistentes.

MONEDA ÚNICA

Vista de los stands dispensados en el hall del Palacio de Congresos.

Al finalizar la jornada del día 9, se ofrecióun cocktail de bienvenida previo a la cenade gala a la que estaban invitados el cuerpodiplomático, compuesto por embajadores y

consejeros comerciales de los países partici-pantes en la mesa redonda de aquella tarde,patrocinadores y empresarios asistentes alcongreso.

Del cuerpo diplomático cabe destacar lapresencia de Andres Tomasberg, embajador

de Estonia, Tomaz Lovrencic, embajador deEslovenia y Olexander Taranenko, embaja-dor de Ucrania, además de consejeroscomerciales y económicos de países candi-datos a la Unión Europea. También asistió ala cena Miguel Moltó, Director de la Comi-sión Europea en España.

La cena de gala se celebró en el Salón deBanquetes del Palacio de Congresos, a laque asistieron unas cien personas.

Fue una oportunidad inmejorable paraque embajadores y consejeros y empresariosse conocieran y conversaran de una formamás relajada tras una jornada en la que sehabían desarrollado numerosas entrevistascomerciales entre ellos.

Un grupo de cámara ruso amenizó la vela-da con diversas piezas de música clásica.

La cena se clausuró con una breve inter-vención de José Terreros, director de Mone-da Única, que agradeció a todos su asisten-cia.

MONEDA ÚNICA

Instantánea de la cena organizada la noche del día 9.

Apoyo al proyecto de estrategiaempresarial

El broche de oro para una intensa jornada

22

Page 19: Dossier IMEX parte 1

55Febrero 2003 •

El posicionamiento de laempresa española ante elreto de la ampliación europea

El director de la revista Moneda Únicay presidente del Comité Organizador delCongreso, José Terreros, daba la bienve-nida e inauguraba el I Congreso Inter-

nacional de Empresas "Estrategia

empresarial en la nueva Europa", des-tacando el objetivo y la motivación queindujeron a la preparación de tan ambi-cioso proyecto: la importancia que tieneconseguir el posicionamiento de lasempresas españolas ante este nuevo retohistórico que supone una nueva amplia-ción, la Europa de los 25. ¿Cuál va a serla función y las oportunidades de hacernegocio en la nueva Europa una vez queestos países, los países hoy llamados can-didatos a la ampliación, sean miembrosde pleno derecho en la Europa de los 25?.“Hemos considerado fundamental, -indi-caba Terreros- mostrar la intrincaciónpolítica y social de la nueva Unión Euro-pea en las formas de desarrollar nuevasinversiones y acometer mediante las per-tinentes estrategias, los desarrollosempresariales en esos mercados del cen-tro y el este de Europa”.

Moneda Única lleva un año y mediomostrando la realidad de cada uno deestos países y como resumen a este traba-jo, qué mejor que congregar a todos losagentes sociales que conforman esteentramado político y económico resultan-te de esta próxima ampliación. La empre-sa española afronta así un nuevo reto, altener ante sí un futuro mercado único connuevas posibilidades que van a permitirtanto exportar como atraer inversiones, encualquier caso modelos de actividadindustrial, productos, personal laboral yun sinfín de recursos y herramientas paraformular las estrategias de su presencia eneste nuevo mercado único. “El Congreso,como saben, se celebra en 3 jornadas y aél han sido convocados absolutamente

todas las organizaciones que favorecen yapoyan a las empresas a desarrollar ladifícil tarea que supone la internacionali-zación de las empresas”, manifestaba.

En definitiva, se daba inicio de estamanera, a un evento en el que los temas adebatir eran la nueva realidad empresarialy el nuevo contexto europeo, la confianzaen los nuevos mercados, las estrategiaspara aproximarse a ellos y cómo no, laconcreción comercial en los países queson prioritarios. Su coyuntura económica,sus estrategias financieras y de marketing,junto con los casos prácticos de empresasexportadoras con sus experiencias en los

países de la ampliación, la política laboral,la planificación de la acción preventiva yde riesgos laborales, logística, la adminis-tración española al servicio de las empre-sas, telecomunicaciones y por último laformación internacional.

“Estrategia empresarial en la nuevaEuropa, -continuaba Terreros- un concep-to que presume un estudio de la situaciónpara acometer tras una definición clara,una opción para obtener un resultado. Sehabla de aventura empresarial, aunque elempresario, por encima de aventurero, esun estratega, y de estrategia vamos ahablar en este Congreso”.

Finalmente, se agradecía la presenciade todos los asistentes y se reiteraba elapoyo recibido por parte de los patroci-nadores de este I Congreso, pertene-cientes tanto a la administración, a lasentidades financieras y a las propiasempresas.

Apertura por Alfredo Rambla (izquierda) y José Terreros, presidente del Comité Organizador del Congreso.

“EL FUTURO MERCADO ÚNICO

OFRECERÁ NUEVAS POSIBILIDADES DE

INVERSIÓN Y DE EXPORTACIÓN”

23

Page 20: Dossier IMEX parte 1

56 Febrero 2003

Relaciones interculturales entrelos nuevos mercados europeos

Margarita Mayo presentó su ponencia

con una cita muy significativa de uno de

los vicepresidentes de IBM: "En IBM, noimporta quién seas, tendrás que trabajarcon compañeros y clientes que son dife-rentes a ti- negros, blancos, marrones,rojos o amarillos, jóvenes o mayores, gayso heterosexuales, hombres o mujeres,capacitados o discapacitados- te encon-trarás con gente que es diferente a ti."

Así, la ponente mostraba la realidad

muchos de los directivos y empresarios

españoles se van a encontrar en su proce-

so de internacionalización, destacando las

siguientes cuestiones fundamentales:

“¿cuáles son las tendencias demográfi-cas?,¿cómo se nos plantea este contextoen el que vamos a hacer negocios?,¿quéconsecuencias va a tener para las organi-zaciones?,¿qué efectos va a tener ladiversidad para las organizaciones?, y lomás importante si cabe, ¿qué es lo quelos directivos y empresarios puedenhacer para maximizar los beneficios deesta diversidad, para verla como unaoportunidad y como una fuente de venta-ja competitiva?”

Centrándose en la cuestión de la cultu-

ra, la Profesora del Instituto de Empresa

puntualizó cuatro dimensiones que sirven

para describir los valores de diferentes

países europeos: distancia de poder o la

relación entre el jefe y el subordinado;

tolerancia a la ambigüedad o grado en

que una sociedad se siente amenazada;

individualismo / colectivismo y masculi-

nidad / feminidad.

Margarita Mayo apuntó:“las estadísti-cas nos demuestran que hay una mayordiversidad cultural, de género, de edad”y que dicha diversidad “es un arma dedoble filo”, con unas ventajas claras para

alcanzar otros segmentos del mercado y

gozar de flexibilidad y capacidad de reac-

cionar ante los cambios, y con el reto que

supone que la gente cuando trabaja en

equipos diversos no esté tan unida: “tene-mos que vencer esa barrera, esa tenden-cia natural a juntarnos con gente que escomo nosotros.”

Para maximizar las ventajas y minimi-

zar los retos, hay varias iniciativas sobre

gestión de la diversidad, y en este senti-

do, Mayo apuntó que “la más importantees la formación, que debe ir acompañadade políticas de recursos humanos y decambios en liderazgos en la dirección deempresa y en la cultura empresarial yorganizativa” .

En este punto, se recalcó que la forma-

ción en la expatriación tiene que ver con

el expatriado y también con su familia.

Por otro lado, es necesario combinarla

con políticas de recursos humanos: “laflexibilizacion en horarios por ejemplo,ha dado muy buenos resultados en aque-llas compañías que lo han implementado.Han disminuido el absentismo y mejora-do la productividad. Teletrabajo es otraopción que también aumenta la flexibili-dad” .

Por último, Margarita Mayo apostó por

el llamado liderazgo visionario como

“aquella persona que puede comunicaruna visión de futuro que expresa confian-za de que esa misión se puede realizar yun liderazgo carismático, mucho mássimbólico, que inspira, que hace sentirsea la gente orgulloso de estar asociadocon esa persona”.

En relación con la construcción de la

Unión Europea, se precisó el gran respeto

a la diversidad de mercados, reflejados en

en género, demografía, edades, culturas,

grados de capacitación y descapacitación.

A nivel empresarial, manifestó que “lasempresas y organizaciones albergan tam-bién un alto índice de diversidad porqueson el reflejo del microclima del entornosocioeconómico.”

Como conclusión, Margarita Mayo

declaró que “los líderes de este siglo quereconozcan la diversidad, la valoren y lasepan gestionar de una forma estratégi-ca, están asegurándose la competitividadde sus empresas en un mercado global yeuropeo.”

Margarita Mayo Cuellar, profesora de comportamiento de organización del Instituto de Empresa.

MONEDA ÚNICA

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Page 21: Dossier IMEX parte 1

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Page 22: Dossier IMEX parte 1

58 Febrero 2003

Coyuntura económica de la nueva Europa

Litexco es un grupo inversor de origen

suizo fundado a finales de los años 80 que

dispone de inversiones y estructuras pro-

pias en la Europa central y oriental y Mer-

cosur como áreas prioritarias de inversión.

Su oficina central se encuentra en Barcelo-

na, si bien en la actualidad, está presente en

Argentina, Brasil, Bulgaria, Eslovaquia,

Hungría, Polonia y Rumanía.

“Para nosotros es un gran honor poderparticipar y colaborar en la celebración deeste I Congreso Internacional de Empre-sas, organizado por la revista MonedaÚnica, una publicación imprescindiblepara las empresas y personas interesadasen el comercio de Europa del este”,

comenzaba su intervención Mª Isabel Par-

dos, portavoz del Consejo de Dirección de

Litexco Group. “El tema de mi ponencia esla coyuntura económica actual de los mer-cados del este y centro de Europa y ademássus perspectivas futuras; y me gustaría quesirviera para demostrar que esta regiónque se incorporará dentro de un año a laUE, es una gran oportunidad para empre-sarios e inversores”.

La Europa Central u Oriental, más cono-

cida como la Europa del Este y denomina-

da comúnmente Pecos, debe empezar a

estudiarse a partir de dos fechas clave: una

de ellas 1961, cuando por sorpresa y desde

el lado soviético, se procedió a levantar un

muro que separaba algo más que la

entrañable ciudad de Berlín. Fue un muro

que partió en dos a una gran familia, la

familia europea. La otra, el año 1989,

cuando una multitud entusiasmada ponía

fin a esa frontera que muchos llamaron de

la vergüenza.

El pasado 13 de diciembre en Copenha-

gue, y no sin grandes dudas y dificultades,

un Consejo Europeo de 25 países se hacía la

tradicional foto de familia que ponía fin a

esta división histórica. Ahora los diez países

candidatos están a la espera de celebrar una

consulta popular que les otorgará el derecho

a la ciudadanía europea. Hungría abrirá el

fuego con la celebración de su referéndum

durante el próximo mes de abril.

La repercusión económica de este acon-

tecimiento histórico, implica, tal y como

manifestaba Pardos, la creación de un

nuevo contexto con 75 millones de habitan-

tes que, lógicamente se convertirán en

potenciales consumidores, con un PIB per

cápita por debajo de la media de la Europa

de los 15 y por lo tanto, con un largo reco-

rrido para converger con la media europea.

Sin embargo, a pesar de su inicial pobreza,

la ampliación no es un peligro para los

actuales socios sino una gran oportunidad.

Los factores competitivos de este nuevo

mercado de oportunidades empresariales y

de inversión, vienen marcados por la situa-

ción geográfica y estratégica que a nivel

logístico y comercial es imprescindible

controlar a medio plazo. La ubicación de la

nueva Europa hace recomendable un posi-

cionamiento estratégico en el territorio para

acceder a futuros mercados. No olvidemos

que hay una guerra no declarada entre

Europa y los EE.UU. por la hegemonía

tanto de Rusia como de América Latina.

Otros aspectos que convierten a este merca-

do en competitivo son, en primer lugar, y

por el momento, sus fuertes incentivos fis-

cales, además de la estabilidad política que

ofrecen, la seguridad de un camino sin

retorno, sus bajos costes laborales y la cali-

María Isabel Pardos Lagüens, portavoz del Consejo de Dirección de Litexco Group.

MONEDA ÚNICA

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Page 23: Dossier IMEX parte 1

59Febrero 2003 •

dad de sus trabajadores. ¿Por qué estratégi-

ca o logísticamente es importante el posi-

cionamiento en estos mercados? “DesdeLitexco y coincidiendo en esta postura condistintos inversores internacionales, consi-deramos que la ampliación de la UEsupondrá de facto, un desplazamiento delcentro económico de la UE. La configura-ción de este nuevo territorio y el posiciona-miento logístico en él, permitirá, o no, lapenetración y aprovechamiento de los pró-ximos nuevos mercados emergentes o posi-bles candidatos a acercarse a la UE. Nosreferimos evidentemente a Rusia, Ucrania,Bielorrusia y demás ex repúblicas soviéti-cas sin olvidar los países de la antiguaYugoslavia o los países balcánicos querepresentan un puente importante de acce-so a los mercados deOriente Medio”.

El grado de implicación

comercial y económica de

los países candidatos a la

UE con las empresas euro-

peas es abrumador. Es

obvio que dibujan un

camino sin retorno y una

realidad económica com-

pacta. La mayoría de paí-

ses están cerca o por enci-

ma del 60 por ciento de

intercambios comerciales

con la UE y casos ya

históricamente más nota-

bles como es Hungría con

una relación cercana al

75%. La implicación de

estos nuevos socios de la

UE no está únicamente en el ámbito econó-

mico, sino que también existe un amplio

grado de colaboración activa con el mante-

nimiento de la seguridad y la defensa del

territorio de la UE. Tres países, la Repúbli-

ca Checa, Polonia y Hungría, ya son tradi-

cionales miembros de la OTAN y en la

reciente Cumbre de Praga celebrada el

pasado mes de noviembre, fueron invitados

y confirmada la adhesión de siete países

más a la Organización de la defensa atlánti-

ca.

En definitiva, el escenario económico

que se nos presenta es sin duda optimista y

con unas perspectivas al alza muy positivas

a medio y largo plazo, en un mercado que

podríamos calificar de privilegiado.

Y por último, hay un dato a tener en

cuenta, no tangible pero futurible, que es la

previsión extendida en amplios círculos

económicos y financieros de una extraordi-

naria afluencia de capital de inversiones en

esta zona por la seguridad que ofrecen

estos países. Si el mercado de inversiones

es privilegiado, las oportunidades empresa-

riales o de negocios son también extraordi-

narias en todos los sectores de actividad

económica. Sin duda, “hay oportunidadesde negocio en Hungría, Eslovenia, Polo-nia, Chequia, Lituania y Letonia. Al igualque en Eslovaquia, Rumania y Bulgaria, sibien las mayores oportunidades están en laindustria y en la transformación agraria”.

“Que los empresarios españoles desatien-den en general las oportunidades de nego-cio que presentan los Pecos es evidente.

Pero cabe preguntarse, sila empresa española estan prudente en estenuevo mercado es posi-ble que sea como res-puesta a la percepcióndel elevado riesgo. Si mepermiten el atrevimientoles indicaré la experien-cia propia de LitexcoGroup. La evolución delvolumen de negociosconsolidado de Litexcodesde el ejercicio 1997,presenta una diferenciaen el volumen de nego-cios de 28 millones deeuros, a 65 millones deeuros en el ejercicio de2002”.

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Page 24: Dossier IMEX parte 1

60 Febrero 2003

Países que se incorporan;fuente de nuevas oportunidades

Jordi Serret aludió en primer lugar,

al origen del proceso de apertura de la

economía española, poniéndolo en

relación con el fenómeno de la cons-

trucción europea. “Fruto de esemomento histórico, es cuando la Gene-ralitat de Cataluña, junto con las prin-cipales instituciones del mundo empre-sarial, crea el Consorcio de Promo-ción Comercial de Cataluña, elCOPCA, que ha ido desarrollandotoda una serie de líneas de trabajo yde apoyo para favorecer la presenciade las empresas en el exterior”.

La concentración de las exportacio-

nes españolas por encima del 70% diri-

gida a los socios europeos permitió al

Director del COPCA establecer una

doble valoración: “por un lado positi-va, si la empresa española es capaz desituar sus productos, sus bienes, susservicios, en mercados que se encuen-tran entre los más exigentes a nivelmundial, es señal de que esos bienes,esos productos, esos servicios soncompetitivos. La otra consideración notan positiva, es que el exceso de con-centración desde un punto de vistaempresarial, siempre implica riesgo ydebería compensarse con una mayordiversificación en otros mercados conpotencial de crecimiento.”

Jordi Serret refirió la presencia

empresarial española en América Lati-

na y en el Asia Pacífico como compe-

tencia con los mercados de la amplia-

ción, recordando que actualmente, la

situación en muchos de estos mercados

no es la mejor del mundo y que en el

área mediterránea, España tiene un

papel importante que jugar.

A continuación, el ponente comentó

cuáles podrían ser las consecuencias

que para la empresa española tendría la

nueva incorporación: “las repercusio-

nes del ajuste comercial desde la pers-pectiva española, se traducirán previ-siblemente en un aumento del comer-cio bilateral con los nuevos socios.También podría suceder que se provo-cara una sustitución de exportacionesespañolas en el mercado de la Uniónpor productos de exportación de estospaíses de nueva incorporación”.

Otro de los factores mencionados,

fue la situación geográfica de estos

nuevos países, que dificultaría que

España alcanzase niveles de presencia

similar a otros países más próximos:

“la respuesta a la eliminación debarreras al comercio asociada a laadhesión sería la especialización”.

Al mismo tiempo, Jordi Serret ana-

lizó los “indicios fundados para pen-sar que con el paso del tiempo losPeco que cuenten con una mayor pre-sencia de empresas en multinaciona-les, seguirán progresando en esta ten-dencia de especialización y probable-

mente también representarán un fococreciente de competencia conEspaña.”

Por otro lado, hizo hincapié en que

la realización de productos de inver-

sión directa constituye un factor de

importancia para el crecimiento de las

exportaciones, y que la implantación

directa sobre el terreno favorecerá

también la exportación de sociedades

mixtas, con empresas de otros países.

Para finalizar, el Director del

COPCA apuntó que “hay que aprove-char las ventajas de las economías entransición. Creo firmemente que esuna gran oportunidad y entre el riesgoy la oportunidad nos inclinamos más aque ésta es una gran ocasión para laempresa española por mejorar, porcoger ese tren de la internacionaliza-ción, por tener una presencia cada vezmás sólida y decidida en un mercadoque va a jugar un papel muy importan-te en los próximos años.

MONEDA ÚNICA

Jordi Serret I Berniz, director general del COPCA (Consorci de Promoció Comercial de Catalunya).

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Page 25: Dossier IMEX parte 1

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Page 26: Dossier IMEX parte 1

62 Febrero 2003

La franquicia comoestrategia de exportación

Jaime Ussía, quiso con su discurso,

poner de manifiesto el papel que juega la

franquicia en los mercados exteriores,

apuntando que no se mueve a la misma

velocidad que el mundo del comercio y

que requiere de una legislación más

amplia que la actual.

El Presidente del SIF comenzaba ofre-

ciendo la definición oficial de la franqui-

cia, como “conjunto de derecho de pro-piedad industrial o intelectual relativos amarcas, nombres comerciales, rótulos deestablecimientos, modelos de utilidad,diseños, derechos de autor o patentesque deberán explotarse para la reventade productos o la prestación de serviciosa los usuarios finales”. En cuanto a la

definición de acuerdo de franquicia se

trata del “contrato en virtud del cual unaempresa,el franquiciador, cede a la otra,el franquiciado, a cambio de un contra-prestación financiera directa o indirectael derecho a la explotación de una fran-quicia para comercializar determinadostipos de productos o servicios”.

Hechas estas consideraciones previas,

el ponente declaró que España está

empezando ahora mismo a ser un país

exportador de franquicias. “Puedo afir-mar además”, indicaba Ussía, que fui elprimer profesional dedicado en este país,a este sector, o a esta fórmula de negocioy que tan sólo llevamos unos 20 años eneste mundo. Cuando sin embargo la figu-ra de la franquicia existe como tal desdefinales de los años 40 en Estados Unidosy casi simultáneamente en Francia quees donde empezó a desarrollarse”. Así,

se afirmó que la globalización de los

mercados está siendo consustancial al

proceso de internacionalización de la

franquicia, y que por ello, España no

puede ser ajena a esa internacionaliza-

ción.

Jaime Ussía subrayó la importancia

del control sobre los puntos franquicia-

dos: “hace 20 años era imposible podercontrolar con eficacia un negocio en elexterior”. Esta situación sin duda, ha

cambiado, y la pregunta que debemos

hacernos en estos momentos es: ¿Por qué

implantarse en el exterior los franquicia-

dores?. “Una razón podría ser la satura-ción del mercado interior, puesto que yano hay posibilidad de conceder más fran-quicias. Otra causa tal vez sea la dificul-tad que se tiene en el mercado interiorpara poderse desenvolver, muchas vecespor no estar bien ubicado, por no poderobtener una rentabilidad adecuada o portener una competencia demasiadofuerte”.

En un terreno como el de las franqui-

cias es fundamental asesorarse. “Mi con-sejo es no ir nunca a un país sin aseso-rarse por expertos en franquicia y enmateria legal, y solamente salir cuandose dispongan de garantías de éxito. La

franquicia española en el exterior, paraque vean ustedes la evolución de lamisma en España , ha pasado de 70enseñas que operaban en España en1975, a las 650 enseñas en la actualidad.El 86% de estas son de origen español, yun 15%, aproximadamente, están ya ope-rando en el exterior”.

La Unión Europea e Hispanoamérica

se mostraron como los puntos de destino

principales de las franquicias españolas,

aunque la tendencia en estos momentos

es empezar a operar en la Europa del

Este.

Finalmente, el Presidente del SIF

expresó su optimismo manisfestando que

“España está preparada, además denuestro gran prestigio en el exteriorcomo buenos franquiciadores, parapoderse implantar en los países del Este.Yo le auguro un futuro bastante esperan-zador a la franquicia en esta nueva zonaeuropea de negocio”.

Jaime Ussía Muñoz-Seca, presidente del Salón Internacional de la Franquicia (SIF).

MONEDA ÚNICA

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Page 27: Dossier IMEX parte 1

63Febrero 2003 •

El factoring en la nueva Europa

El último ponente de la mañana del día 8

fue José Gallardo Rodríguez, quien inició

su discurso agradeciendo a la organización

la invitación y el haber elegido la amplia-

ción como tema del Congreso.

El factoring junto con la financiación y

el arrendamiento de consumo, leasing,

forma parte de lo que se conoce como

financiación especializada. El factoring

constituye uno de los instrumentos más

idóneos de apoyo a las ventas tanto nacio-

nales como exportaciones, ya que permite

introducirse en aquellos mercados en los

que no es posible hacerlo si no es vendien-

do en régimen de cuenta abierta, lo que en

terminología anglosajona llaman <<open

account>>. En la actualidad, existen solucio-

nes para exportar con tranquilidad, pero la

globalización de los mercados, trae consigo

una mayor competencia y ello conlleva que

el exportador no pueda exigir al comprador

garantías para el pago de sus compras.

Cada día es más normal el pago por reposi-

ción de cheque o transferencia bancaria, lo

que implica riesgos por la posible insolven-

cia de los compradores, y no deja otra solu-

ción para financiar las ventas que el présta-

mo o crédito personal al no disponer de un

documento contable salvo que se utilice el

factoring.

"El factoring es un conjunto de serviciosque presta el factor relacionados con loscréditos comerciales, facturas por cobroaplazado que genera una empresa en elejercicio de su actividad mercantil, servi-cios que son los mismos tanto si se trata deventas interiores o nacionales como deexportaciones", definió Gallardo.

Las preguntas más frecuentes que se

deberían plantear los empresarios a este res-

pecto son, ¿cuál es la solvencia financiera

de mis clientes?, ¿qué riesgo máximo debo

asumir con cada cliente?, ¿qué medios

humanos y materiales necesito para gestio-

nar y controlar los cobros con pago aplaza-

do?, ¿en qué medida y cuantía puedo sopor-

tar un fallido sin que peligre mi existencia?,

¿y cómo voy a financiar mis ventas y los

posibles retrasos en

cobro?. Las respues-

tas a todas estas pre-

guntas, afirmaba el

presidente de la Aso-

ciación Española de

Factoring, "nos vie-nen dadas precisa-mente por los servi-cios que configuranel factoring y queson los mismos,tanto si se trata deventas dentro delpropio país como deexportaciones, sitenemos el estudio dela solvencia de loscompradores, la fija-ción de líneas deriesgo, la gestiónintegral del cobro, laadministración einformación de lascuentas a cobrar, lacobertura del riesgo de insolvencia de loscompradores y la financiación de lasventas".

Las dos cadenas más importantes son el

Factor Chaine International e International

Factors Group. En España, hay empresas

que ya han adoptado estas formas de organi-

zación, como Valsabadell factoring, BBVA,

Caixa leasing, Heler factoring, LICO y SCH

factoring. En cuanto al International Factor,

citar a BBVA, Interfactor Europa y SCH.

"La pertenencia a estas cadenas, requiere elcumplimiento estricto de sus normas, la uti-lización de los sistemas telemáticos de lasmismas para la intercomunicación entrefactores y el sometimiento a arbitraje encaso de conflicto, aunque suele ser bastanteraro", declaró José Gallardo.

El desarrollo del factoring de la Europa

comunitaria ha sido en general muy impor-

tante en los últimos años. El volumen total

de la cifra negocios que hicieron las com-

pañías de la Europa Comunitaria actual, fue

de 456.267 millones de euros, siendo el fac-

toring nacional muy superior al factoring

internacional y esto se debe a que en el fac-

toring nacional o doméstico, se factorizan

ventas de mercancías de toda índole y

además servicios con condiciones de pago a

corto plazo y excepcionalmente a largo

plazo, como son las ventas a organismos

públicos, o a organismos oficiales. En el

factoring internacional, lo habitual son pro-

ductos standard fabricados en serie y con

condiciones de pago a corto plazo. Esto es

lo que hace que haya esa discrepancia tan

grande entre uno y otro.

Gallardo destacaba la evolución de facto-

ring en España en los últimos 15 años, el

cual ha tenido 2 fases. Al inicio de su anda-

dura en los años 60 en el que se mantuvo

aletargado y un relanzamiento del factoring

a partir del año 1986. Desde entonces, se ha

mantenido un crecimiento incluso superior

a la media de la UE. "El factoring interna-cional sin embargo, sigue siendo la asigna-tura pendiente de nuestro sector en España,ya que deberíamos compararnos con paísescomo Dinamarca, Alemania, Holanda oAustria".

José Gallardo Rodríguez, presidente de la Asociación Española de Factoring.

MONEDA ÚNICA

31

Page 28: Dossier IMEX parte 1

64 Febrero 2003

La ampliación europea desde el puntode vista del Asegurador de Crédito

Esta ponencia trató sobre la ampliación de

la Unión Europea hacia los países del Este

de Europa y especialmente, de la oportuni-

dad de las compañías españolas exportado-

ras que ayudan a los servicios de seguros de

crédito en la expansión de las exportaciones

hacia estos mercados.

En la relación con España, podemos ver

que todas las importaciones de España son

mayoritariamente de países miembros de la

UE y los países nuevos, sólo ocupan una

pequeña parte. Los países del Este con índi-

ces más altos de importación son: Polonia,

Hungría y República Checa y esto sólo

representa un 1,58% de las importaciones

españolas.

En cuanto a las exportaciones, la situación

es similar, aunque son mayores que las

importaciones. Hay un balance positivo

aunque todavía es muy bajo, teniendo en

cuenta que hay muchas oportunidades para

incrementar las exportaciones en estos mer-

cados y para encontrar nuevos negocios.

“Si analizamos el volumen de las exporta-ciones españolas de los 50 destinos princi-pales, incluso la cantidad total es muypequeña. Por ejemplo, Polonia ocupa elpuesto número 12 con 850 millones de eurosy existe un descenso en el resto de países.Por supuesto, la economía en estos paíseses mucho mayor que esto y tiene un granpotencial de negocios. Necesitan productospara que sus mercados locales funcionenmejor, como maquinaria y aplicacioneseléctricas, productos manufacturados y quí-micos o servicios. Todo ello es producidopor compañías españolas”. Esto muestra el

gran potencial de negocio de estos mercados

y la ampliación de la UE será una buena

oportunidad para abrir negocios en estos

países.

Hay que tener en cuenta los riesgos al

hacer negocios. Si analizamos el valor de la

cadena de transacciones comerciales, vemos

que hay varios riesgos en términos de efec-

tos de cobro o en la relación con el cliente.

“Cuando se hacen tranferencias, efectos decobro pendientes, o balance comercial conalgún cliente y corres el riesgo de incumpli-miento de pago, se necesita la ayuda de pro-fesionales. Pero, ¿qué se puede hacer paraproteger estos cobros?. La relación entre elneto y los efectos de cobro pendientes acorto plazo del comercio de las empresasque dependen de los negocios de la com-pañía y del sector comercial. Así, si laempresa tiene un problema puede estar peli-gro de insolvencia o bancarrota. Por esohay que proteger la hoja de balances depérdidas mayores en cuestión de los efectosde cobro”. Por supuesto, si se exporta a

otros países, hay otros riesgos adicionales

por que en el mercado nacional se conoce el

sistema legal y financiero, el sector comer-

cial, pero en países nuevos se incrementan

los riesgos en las exportaciones ya que

tendrán que hacer frente a diferentes siste-

mas legales, o regulaciones en las retencio-

nes sobre créditos, lo que significa la propie-

dad de los productos hasta que sean paga-

dos, una menor transparencia, un mercado

con un nivel mayor de insolvencia, de la

situación económica local. Todo esto es muy

importante, ya que se está en una posición

más arriesgada que una empresa local en su

mercado.

Mediante la aseguradora de crédito sev-

puede ayudar a disminuir estos riesgos. El

ciclo vital de un efecto de cobro, comienza

si se es una empresa de fabricación, en la

manufactura. Y si hay que hacer una mer-

cancía, ya se ha fijado un límite de crédito y

cubierto los riesgos. Porque si no, el cliente

está en bancarrota. Por ello, lo primero es

asegurar el balance pendiente. Así, tras la

fecha de vencimiento del efecto de cobro, se

está en situación de recibir el dinero, aunque

ésta no es siempre la realidad y hay que

recordar que en el pago al cliente, normal-

mente el seguro cubre un periodo de tres

meses para intentar recuperar el dinero,

luego informar a la aseguradora y otros tres

meses para cobrarlo.

En el triángulo de la aseguradora de crédi-

to, está en primer lugar la empresa que

entrega la mercancía, que solicita a la asegu-

radora una estimación financiera del cliente

y si ésta piensa que es un buen cliente, le

dan un límite de crédito. Y si creen que no lo

es, le dicen que no es una buena idea hacer

el negocio porque se trata de que sea un

negocio beneficioso para el cliente.

“En el seguro de crédito hay dos partes.Una es la póliza y otra las condicionesgenerales. Pero la parte importante, es ellímite de crédito y sólo con este documento,el asegurado tiene cobertura en caso dealguna pérdida inesperada. La asegurado-ra de crédito debería centrarse en el 20%de los mejores clientes de la compañía paraasegurarles”. Para mejorar los sistemas de

información, se trabaja con agencias de

Robert Brixius, Director Central Market Office deGERLING NCM

MONEDA ÚNICA

32

Page 29: Dossier IMEX parte 1

65Febrero 2003 •

información, instituciones y bancos.

Además se cuenta con la experiencia de

otros asegurados, se coopera con otros

socios financieros, y las filiales en todo el

mundo, también les dan la información

necesaria para evaluar el riesgo. El punto

más importante es el riesgo político, en más

de 160 países en todo el mundo, hay zonas

con un índice de riesgo muy bajo o nulo,

como los países de la OCDE. Pero hay

muchas zonas de alto riesgo que no tienen

cobertura. Algunos de ellos que comercian

con España como Polonia, Hungría o la

República Checa, tienen un riesgo medio.

Rusia todavía tiene mucho riesgo y también

otros países que se están adhesionando

como Rumanía o Bulgaria. Aunque el ries-

go en los países del Este de Europa es

mucho menor que hace un par de años,

cuando estaban bajo regímenes comunistas.

Ahora se piensa que son socios mucho más

fiables. Así, la cobertura de riesgos políti-

cos, existe en casos de transferencia limita-

da, guerras o revoluciones, cancelaciones

de contrato por autoridades estatales, res-

tricciones en las exportaciones e importa-

ciones, o vencimiento de pagos por parte de

instituciones estatales. Este es un punto

importante ya que estos países no están pri-

vatizados completamente, si los compara-

mos con los antiguos socios comunitarios,

por lo que no existe un riesgo comercial

pero sí político si no pagan.

Dentro de la póliza del seguro de crédito,

es también posible para clientes que operan

a nivel internacional tener una póliza que

cubra toda la red internacional, a través de

oficinas por todo el mundo, para poder

cubrir todos los servicios locales que esas

compañías necesiten en esos mercados. De

esta manera, la oficina central, tiene acceso

global a toda la cobertura, pero el trabajo

administrativo es realizado sobre una base

local en sus respectivos mercados.

Si el dinero no es recogido tras la fecha de

vencimiento, se necesita ayuda profesional

para su recuperación. Por eso, cuando se

hacen negocios a nivel internacional, es

muy importante tener socios locales que

cuenten con expertos locales que conozcan

el sistema financiero y legal. Para mejorar la

recuperación de cantidades pendientes, se

necesita un servicio de recuperación interna-

cional que realice la recaudación en los pri-

meros seis meses. Y si no ha pagado en este

periodo, será más difícil conseguir que el

cliente pague. La ventaja de este servicio es

que la reducción es mayor, se tiene una tari-

fa preferente en la estructura del coste, un

servicio profesional al cliente, y la facilidad

de contar con un socio para la recuperación

del negocio y un servicio on-line en el que el

cliente puede saber el estado de su póliza.

Pero sólo se pueden beneficiar de este servi-

cio si se dispone de una sofisticada red inter-

nacional.

La red de recaudadores se extiende por

todo el mundo y tiene previsto la apertura de

oficinas en Escandinavia y México en abril

de 2003, además de otros paises relevantes

como serán los nuevos miembros de la

Unión Europea. Esto hará que la red de

socios sea más importante. El número de

personas que desarrollan este trabajo es de

380 en un campo que cuenta con más de 50

años de experiencia en el sector y el volu-

men de casos por año es aproximadamente

de 300.000, con una media muy elevada de

éxito. Por ejemplo, en el Reino Unido, la

media de recuperación es de 65% y en

Francia o Bélgica del 75%.

El grupo Gerling NCM ofrece todos estos

servicios a sus clientes si son una compañía

que opera a nivel internacional. Gerling

NCM tiene 350.000 empleados en unos 40

países e incluso ya se han establecido en los

nuevos países de la Unión Europea que son

más importantes. También coopera con

Rusia, lo que permite tener expertos en estos

mercados. Además el ser una empresa con

base alemana, ayuda porque las relaciones

entre Alemania con los nuevos países de la

UE, son históricamente buenas y Alemania

es uno de los mayores socios, por lo que se

tienen muchos asegurados en Alemania,

Austria, Suiza que ya exportan a estos mer-

cados.

Gerling NCM es la segunda compañía del

mundo en seguros de crédito con una factu-

ración de 1,3 billones de euros, en la que los

seguros de crédito son el servicio más

importante. Pero también hay otros como el

factoring, forfaiting o bonding que están

creciendo en importancia.

De los países del Este, Polonia es el que

tiene más cobertura de seguro de crédito, y

es también uno de los principales destinos

de las exportaciones españolas junto con la

República Checa y Hungría. En el resto,

aunque el volumen es bajo, la cantidad de

información sobre estos países está aumen-

tando. Así, por ejemplo, el límite de crédito

que se ofrece a Polonia, es de 2 billones de

euros, lo que supone un alto nivel de con-

fianza para cubrir a los clientes que operen

en estos mercados.

CLASIFICACIÓN DEL RIESGO EN LOS PAÍSES DEL ESTE DE EUROPA (Diciembre 2002)33

Page 30: Dossier IMEX parte 1

66 Febrero 2003

Los cuatro grandes mercadosde la ampliación europeaLa primera mesa redonda del Congreso Internacional de Empresas, contó con la presencia de los consejeroscomerciales de las embajadas de Polonia, Hungría, Eslovaquia y República Checa. Este último país fuerepresentado a su vez, por la responsable de la Agencia de Promoción Comercial, Czech Trade, en Madrid. El fin último de la mesa redonda fue dar a conocer estos cuatro grandes mercados al empresario español,abordando las oportunidades y clima de negocios con cada uno de ellos.

Sin duda, los cuatro países prioritarios

de los candidatos a la UE, en cuanto a pla-

nes de internacionalización, son Polonia,

Hungría, República Checa y Eslovaquia.

Sin embargo, y sin que suene reiterativo,

la presencia española en estos países, prin-

cipalmente sus inversiones, tienen un peso

más que insignificante.

Petra Konvickova, representante de

Czech Trade en Madrid, abrió el turno de

intervenciones presentando los servicios

de esta Agencia de Promoción Comercial

checa y ofreciendo algunos datos econó-

micos generales que confirmaban el redu-

cido índice de intercambio comercial entre

España y la República Checa: “sólo el1,8% de las exportaciones checas van diri-gidas a España y sólo un 1,9% de lasimportaciones checas procede de España.

La representación húngara destacó las

ayudas fiscales que ofrece el país a las

empresas interesadas en invertir o en esta-

blecerse en Hungría. Para la pequeña

empresa, es importante saber que estos

fondos de apoyo empresarial se van a

mentener hasta 2011, con nuevas ayudas a

partir de este año. La estabilidad en

Hungría posee un nivel de desarrollo

democrático alto. Desde 1997 se aplican

las normativas de la UE. Gyula Cseko,

consejero comercial de Hungría, consideró

excelente el intercambio comercial entre

Hungría y España porque representa un

30% de crecimiento anual en los últimos

años. Al mismo tiempo, reconoció que, por

parte de España, hay menos interés en el

campo de las inversiones ya que, tradicio-

nalmente, su punto de mira se dirige a

América Latina. A su vez, el Consejero

Comercial confió en que las pymes

MONEDA ÚNICA

En cuanto a la colaboración checo-hispa-

na, el Consejero Comercial de la República

Checa afirmó que “destacamos que la Admi-nistración española a través de sus organis-mos, hace una promoción fuerte hacia lospaíses de Europa Central y países del Este,lo que demuestra por ejemplo, la recientevisita del Príncipe Felipe el año pasadojunto con un nutrido grupo de empresarios”.Igualmente, señaló la importante representa-

ción regional española en Praga.Ales Macik, consejero comercial de la Embajadade la República Checa en España.

Petra Konvickova, representante deCzech Trade en Madrid.

La mesa redonda de la primera jornada estaba formada por cinco consejeros comerciales y la representantede Czech Trade. Su presidencia corría a cargo de Alfredo Rambla, y de José Terreros.

34

Page 31: Dossier IMEX parte 1

67Febrero 2003 •

españolas en general, tarde o temprano,

incrementen su presencia en Europa Cen-

tral y Oriental.

Polonia, que constituye prácticamente,

la mitad del nuevo mercado de los países

aspirantes a la UE en 2004, ratificó

mediante la intervención del

Consejero Económico, la amplitud de sus

relaciones con España. En el ámbito

comercial, Miroslaw Weglarczyk ilustró su

participación con ejemplos de empresas

españolas establecidas en Polonia que han

gozado de unos resultados altamente satis-

factorios. “Todas las instituciones, tantopolacas como españolas, están involucra-das en buscar las maneras de incrementary mejorar el intercambio comercial”,

apuntó el Consejero.

Polonia se mostró como un mercado

interesante para las empresas españolas

porque está próximo a sus futuros merca-

dos. De igual modo, se insistió en el

importante apoyo que ofrece en este senti-

do, el Gobierno central polaco y en el

amplio abanico de ayudas procedentes de

autoridades locales.

Por otro lado, la representación eslovaca

ofreció un clima favorable y competitivo

para la inversión en el país, a través del

desarrollo de sectores que en Eslovaquia

pueden considerarse actualmente como

subdesarrollados. Para este fin, se cuenta

con medidas legislativas, que apoyan las

inversiones extranjeras y que han experi-

mentado un crecimiento considerable

desde el año 2001.

El agregado comercial, Igor Blaha, se

mostró optimista con la iniciativa empre-

sarial española en los países del Centro y

Este de Europa, afirmando que los

empresarios españoles, sí que quieren

mirar hacia Eslovaquia, pero que faltan

resultados concretos. A su vez, animó a

dichos empresarios a que no se frenen en

sus proyectos por el problema de la len-

gua, ya que en Eslovaquia, hay mucha

gente joven que se está dedicando a estu-

diar castellano.

Tras las intervenciones de los delegados

comerciales, la mesa redonda abrió un

turno de preguntas en el que representan-

tes del empresariado español comentaron

las dificultades de penetrar en estos merca-

dos por la competencia de otras potencias

europeas, la escasa capacidad logística de

la que se dispone y, sobre todo, la falta de

información en temas cruciales para llevar

a cabo una operación empresarial, como

por ejemplo el estado del campo de las

telecomunicaciones.

Balint Nagy declaró que “existe un capi-tal hasta ahora bastante desconocido enEspaña, que es, no sólo la mano de obra,quizás barata pero muy disciplinada, sinolos intelectuales altamente capacitados. Aligual que en los cuatro países de los queestamos hablando”.

Por otro lado, el Consejero Comercial

húngaro puntualizó que “estamos esperan-do inversiones, porque con la entrada en laUnión Europea, necesitamos desarrollar yfomentar nuestra infraestructura”.

Balint Nagy, ministro consejero de la Embajadade Hungría en España.

Gyula Cseko, consejero comercial de laEmbajada de Hungría.

El Consejero Económico polaco pronos-ticó que “este año haremos un nuevorécord de casi más de dos mil millones dedólares de intercambio comercial entrePolonia y España”. En la actualidad, “paraPolonia, entre los países de la Unión Euro-pea de hoy, España es el octavo socio encuanto a todo nuestro intercambio comer-cial”.

“En cuanto a nuestras exportaciones,España es el décimo mercado entre losquince países que forman ahora la UE”,afirmó Miroslaw Weglarczyk.

Miroslaw Weglarczyk, consejero económico de laEmbajada de Polonia en España.

El Agregado Comercial de la Embajada

de Eslovaquia expresó que “el intercambiode mercancías entre Eslovaquia y España,se desarrolla considerablemente, con unaumento anual entre un 40 y 50% durantelos últimos tres años, pues en el año 2001,se alcanzó un volumen de intercambio deunos 500 millones. El año pasado, estacifra superó los 660 millones de dólaresamericanos”.

Igor Blaha señaló la falta de inversiones

españolas en Eslovaquia y apuntó la made-

ra, maquinaria y los servicios como los

sectores de mayor interés para su desarro-

llo en el país.Igor Blaha, agregado comercial de la República deEslovaquia en España.

35

Page 32: Dossier IMEX parte 1

68 Febrero 2003

Renfe: excelencia empresarialal servicio de la Nueva Europa

Al hilo de la ponencia de Enrique

Fernández Díez, Renfe dio a conocer el

establecimiento y organización de su

estructura operativa en unidades de

negocio. De modo que la compañía

especializó los distintos negocios para

que cada uno estuviera dedicado a una

actividad.

La política y continuidad empresarial

de la compañía ha logrado que, con

12.000 empleados menos que en 1991,

se muevan muchos más viajeros, más

mercancía y producción, alcanzando un

importante equilibrio económico.

El Director de Grandes Líneas resaltó

dos de las unidades de negocio que

actuaron de locomotora de la empresa.

“Una de ellas fue las cercanías deRenfe, que tiró de la compañía en tér-minos de imagen, en términos de cono-cimiento de mercado y en términos delconcepto que de Renfe tenía la sociedadespañola”.

Por otro lado, El AVE se constituyó

como una de las actividades nuevas de

la empresa, a pesar de las dudas y del

derrotismo que en ocasiones, acom-

pañaba la imagen de la compañía:

“teníamos todas las herramientas en lamano para hacer algo realmente espec-tacular y bueno, ahí está el AVE. Hoytodo el mundo quiere un AVE, todo elmundo quiere un AVE que pase por supueblo y a ser posible que pare en lapuerta de su casa. No cabe la menorduda de que el tirón de imagen, el tirónque en todos los sentidos el AVE supusopara Renfe, es innecesario explicarlo”.

De hecho, la compañía se ha pro-

puesto otros proyectos, aprovechando

ese tirón de imagen y de calidad que se

imprimió con la puesta en marcha del

AVE. “Ahora tenemos otros retos, otrosAves por delante. Se han puesto en mar-cha productos como el Alaris; como elAltaria; como el Euromed entre Barce-lona y Valencia. Una serie de productosque hoy en día van a empezar a correrdentro de bien poco, de Madrid a Bar-celona cuando la línea de alta veloci-dad no esté todavía terminada hastaBarcelona y llegue sólo hasta Lérida.Habrá trenes que hagan Madrid- Bar-celona en menos de 4 horas, en 4 horasmás o menos, Madrid- Pamplona,Madrid- Logroño. En fin, una serie derecorridos que no son la alta velocidadpero que se le parecen mucho y sobretodo con un nivel de confort, con unnivel de prestaciones espectacular.”

En relación a la estrategia empresa-

rial de Renfe, Enrique Fernández

declaró que: “hemos hecho lo que hanhecho otras empresas en el mundo,empresas de todo tipo, no sólo ferrovia-rias: cambiar la orientación hacia laproducción, hacia la orientación, haciael mercado.” Así, la política de empre-

sa pasó de dar importancia al mero

movimiento del tren, a preocuparse por

la cantidad de viajeros, la fiabilidad, el

confort, la calidad, la limpieza, etc...

Según las palabras de Enrique

Fernández, el AVE fue consecuencia de

preguntar al mercado qué es lo que

quería como servicio ferroviario, o

como servicio de transporte, con los

valores añadidos y atributos correspon-

dientes. Desde Renfe, se consideró pre-

ciso aclarar que “lo primero que había

que transmitir dentro de la casa, dentrode Renfe, era que el producto no era eltren, sino el servicio de transporte. Ésoes lo que hicimos con el AVE, hicimosun producto que nos lo valoraron ypusimos el precio que en su momentonos transmitieron que estaban dispues-tos a pagar.”

Dentro de este servicio de transporte,

Renfe aportó un compromiso muy lla-

mativo y único en el mundo que se

basaba en la puntualidad y que se puso

en marcha en el año 1994: “consiste enque si el tren llega con 5 minutos deretraso le devolvemos al viajero elbillete en su totalidad; el 100%”.

MONEDA ÚNICA

Enrique Fernández Díez, director gerente de la Uni-dad de Negocio de Grandes Líneas de Renfe.

Desde Renfe, se transmitió cuál es la posición de la

compañía, cuál es la actividad que desarrolla y qué

papel juega en el concierto europeo, apartando

aquella imagen funcionarial y de mínima respuesta

que en muchas ocasiones, se le ha atribuido.

Sin duda, la compañía ferroviaria se ha convertido en

un modelo europeo de servicio y por tanto, mundial

al servicio de todos.

36

Page 33: Dossier IMEX parte 1

37

Page 34: Dossier IMEX parte 1

70 Febrero 2003

Con su especialidad en Grandes Líne-

as, el Director Gerente aseguró la apli-

cación de este servicio y la política de

compromiso al resto de los sectores de

actividad de la compañía, en su caso, a

los trenes de viajeros, con excepción de

líneas regionales y de cercanías. A este

respecto, añadió que lo que valora el

cliente es el aprovechamiento del viaje.

Otro de los factores determinantes

para fomentar la competitividad y cali-

dad de la empresa, se puso en relación

con la especialización dentro del mer-

cado:“la segunda gran acción quehemos hecho aparte de orientarnoshacia el mercado, ha sido posicionarnuestro producto en el segmento delmercado que creemos que le correspon-de. Nosotros tenemos una estructura ycomo nosotros, todos los ferrocarrilesde costes absolutamente pesada. Hayotros medios de transporte, por ejemploel autobús, que tienen una estructura decostes mucho más ligera que el ferroca-rril y que, en consecuencia, puede ir asegmentos de mercado con preciosmucho más bajos que nosotros”.

En consecuencia, se procuró posicio-

nar el producto en el segmento de mer-

cado que le correspondía, elevándolo de

nivel, aún a riesgo de perder clientes en

términos de cantidad pero ganándolos a

través de la oferta de un producto de

calidad, siempre referido a una percep-

ción media.

De este modo, Renfe potenció los

atributos del ferrocarril, para darle el

mayor valor añadido posible y conse-

guir alcanzar ese equilibrio económico

que, como anunció el Director Gerente

“hoy tengo que decir con gran satisfac-ción que la unidad de negocio de gran-des líneas ya lo ha conseguido.”

En esa línea de mejora de producto, y

por lo tanto de servicio, y fijando la

atención en Europa, recalcó que “es laprimera vez que Renfe tiene una repre-sentación de primera magnitud o deprimera relevancia en el conciertointernacional de las empresas ferrovia-rias.”

Así, completaba Enrique Fernández,

“Renfe ha conseguido vincularse a las

demás naciones punteras por sistemasinformáticos de información de billetesde venta, de disponibilidad de plazas através de Renfe. Toda la comunicaciónque hay en este momento entre las dis-tintas empresas ferroviarias mundialesha sido desarrollado por Renfe.”

El discurso no dejaba lugar a dudas

sobre la necesidad de que las empresas

experimenten una constante evolución

porque: “la función crea el órgano,pero también el órgano crea la fun-ción.”

Comentando los servicios que ofrece

la companía en la actualidad, el ponente

mencionó la existencia de corredores

internacionales de mercancías que atra-

viesan desde el norte de Alemania hasta

España, que cruzan Italia, manifestando

no obstante, las dificultades que todo

servicio internacional implica.

En cuestión de infraestructuras y tec-

nología, el Director Gerente informó

que “las infraestructuras nuevas quese están haciendo, se están construyen-do en ancho internacional, lo que lla-mamos ancho UIC, que es la líneaMadrid- Sevilla y la línea Madrid- Bar-celona, que llegará hasta la fronterafrancesa, uniéndonos con el resto deEuropa.” Sin embargo, se reconoció la

dificultad en cuanto a barreras técnicas

en esa intermodalidad entre países.

“Se están dando muchos pasos. En lalínea Madrid- Barcelona va a haber unnuevo modelo de señalización que es elsistema que ha desarrollado Europa deseñalización para altas velocidades, elRTMS”. Otra barrera en este sentido,

según se apuntó durante la ponencia, es

la barrera de la electrificación, porque

unas redes van a 25 kilovóltios, otras

van a 3 kilovóltios y otras van a 1,5.

La idea principal de Renfe es utilizar

una infraestructura lo menos hostil posi-

ble: “nosotros hacemos Madrid- París yen la frontera cambiamos el ancho, perotambién cambiamos de locomotora auna francesa que nos lleva hasta París y

luego a la vuelta, lo haremos a la inver-sa. Esa gran intermodalidad europea omundial es compleja”, resumió Enrique

Fernández.

Enrique Fernández en otro momento de su ponencia.

El Director Gerente de Grandes Líneas de Renfe par-ticipa en la Comisión de Viajeros de la Unión Interna-cional de Ferrocarriles.

“HEMOS CAMBIADO LA

ORIENTACIÓN HACIA LA

PRODUCCIÓN, PARA

ORIENTARNOS HACIA EL

MERCADO”

38

Page 35: Dossier IMEX parte 1

39

Page 36: Dossier IMEX parte 1

72 Febrero 2003

La financiación de lasoperaciones internacionalescon los países candidatos

José de Jaime Eslava ofreció una ponen-

cia en la que abordaba los tipos de financia-

ción cuando el empresario quiere exportar

sus productos. Teniendo en cuenta que, tal y

como él mismo advertía, “los riesgos enque se pueden incurrir, según el volumen dela operación, pueden ser importantes”.

Las operaciones de comercio internacio-

nal se concretan en la

compraventa, la

financiación de las

importaciones, la

financiación de las

exportaciones y la

financiación con

apoyo oficial. En

cuanto a las opera-

ciones de inversión

directa internacional,

estas son inversión

directa individual,

inversión directa gru-

pal, inversión com-

partida vía project

finance y la inversión

vía acciones o activos. Así discurría el dis-

curso de De Jaime, en una ponencia que,

aunque especialmente técnica, contó con un

público atento que expuso sus dudas al

ponente. De esta manera, los congresistas

se interesaron por el medio de pago reco-

mendado y qué instrumentos tienen las

empresas importadoras para hacer cumplir

las obligaciones.

Según el Presidente del Instituto de

Finanzas, el cheque personal es el más idó-

neo, puesto que “tú tomas la iniciativa,decides cuándo pagas y no asumes ningúnriesgo. Suele pasar que la fórmula más ren-table para el importador es la peor para elexportador, por lo que se debe optar por laalternativa más simple. Si bien cabe adver-tir que si la empresa no está habituada conesta modalidad de pago, se inclinará por elcrédito documentario”.

José de Jaime Eslava, presidente del Instituto deFinanzas, consejero delegado de Eurofinance Insti-tute y de EG Consulting.

MONEDA ÚNICA

40

Page 37: Dossier IMEX parte 1

73Febrero 2003 •

Estandarización de losparques logísticos de Europa

La ponencia del responsable de Indus-

tria y Logística de Insignia en España,

Jean-Bernard Gaudin, sobre el mercado

industrial y logístico de Europa, se centró

básicamente en tres aspectos: la tipología

y las características de los edificios logísti-

cos, la evolución del mercado logístico y

los precios de los terrenos industriales en

Europa.

Jean-Bernard Gaudin definió un parque

logístico como "un parque de inmueblesadecuado a una actividad que es el alma-cenaje". Este concepto de parque, existe en

España desde hace cinco años (el primero

apareció en Barcelona) y se está creando

tanto en países pertenecientes a la Unión

Europea, como en aquellos que todavía no

forman parte de ella. Estos parques tienen

una tipología muy específica: necesitan un

muelle cada 1.000 metros y un patio de

maniobra de unos 35 metros de largo; una

altura de 9 ó 10 metros, puesto que según

manifestaba el responsable de Insignia, "laestandarización se está quedando en los 9ó 10 metros", porque pasar de los 12

metros requeriría "instalaciones específi-cas que, hoy por hoy, cuestan mucho dine-ro". Otras características hacen

referencia al sistema contra

incendios, "en España se estáimponiendo desde este año unsistema de rociadores", similar

al de Francia; una profundidad

de no más de 120 metros; una

zona bien diferenciada para la

carga de baterías, y una rampa

de acceso en cada inmueble.

En cuanto a la evolución del

mercado logístico, Gaudin cita

algunos factores favorables para

su desarrollo: buena intercone-

xión entre los países, disponibi-

lidad de suelo industrial y uni-

formidad administrativa. En

cuanto a intermodalidad, Jean-Bernard

comenta que "España a este nivel está yaposicionándose como uno de los líderes deEuropa" y afirma que los países "estánintentando uniformar los criterios admi-nistrativos", ya que lo específico de cada

país desde el punto de vista formativo y

de ayudas, es un impedimento para el

desarrollo del mercado.

Gaudin comparó los precios de los

terrenos industriales en las principales

ciudades españolas y destacó la disparidad

existente en la comparación por países,

concretamente en España: "Madrid y Bar-celona se están situando entrelas Comunidades más caras deEuropa", seguidas de Londres y

ciudades de Alemania. Italia y

todos los países del Este "tienenunos precios muy atractivos ymuy interesantes para implanta-ciones, justamente, de fábricasy de logística". Sin embargo, si

se toma como criterio de com-

paración el precio de los alqui-

leres, "España a pesar de tenerun precio de suelo alto, tieneuna renta baja", mientras que

Alemania e Inglaterra siguen

resultando caros, frente a Fran-

cia.

MONEDA ÚNICA

Jean-Bernard Gaudin, responsable de Industria y Logística de Insignia en España.

41

Page 38: Dossier IMEX parte 1

74 Febrero 2003

Tendencias de las empresas trading

La idea y el objetivo de la ponencia de Carlos

Laiz Carbajo, según manifestó él mismo, fue

"desarrollar las claves, en cuanto a las decisio-nes de dirección, a tomar por las empresas tra-ding españolas en su aproximación al mercadodel presente y próximo futuro".

Las empresas Trading se definen como

"empresas multinacionales o domésticas decomercialización que operan en el mercadointernacional y/o doméstico en volúmenes apre-ciables de productos muy diversos, obteniendoun margen comercial de sus operaciones". Den-

tro de este concepto, según el Director General

de Food Additives, las empresas trading

españolas, tienen "un campo realmente atracti-vo y amplio de desarrollo de negocio", tanto en

la Europa actual, como en la próxima de los 25

y en el mercado hispanoamericano.

Tomando como referencia la trayectoria de

tradings implantadas con éxito en el comercio

exterior, propuso cuatro puntos para mejorar las

posibilidades de negocio: claves del negocio

Trading para el management; claves del nego-

cio Trading en comercialización; decisiones de

internacionalización y tendencias de las empre-

sas trading españolas.

En el primer punto se ocupó del caso de las

empresas trading globales, en las que destacó

cuatro aspectos: las Empresas de Cobertura,

que dan un valor añadido a las empresas tra-

ding, proporcionándoles, entre otras cosas, pro-

tección frente a riesgos políticos, facilidades

para la concesión de líneas de crédito e infor-

mación actualizada de la situación financiera de

los clientes; las Líneas de Crédito Bancarias

"son fundamentales, ya que van a definir lacapacidad de compra de la trading, lo cual esdefinitivo de cara a los proveedores" - afirmó

Laiz-, por lo que conviene tener al día y sanea-

dos el balance y la cuenta de resultados, elegir

un banco de amplia representación internacio-

nal, obtener una línea única para todo el grupo

trading y mejorar la posición de compra en pro-

veedores en cantidad y precio; el Sistema

Informático de la Compañía, por otro lado,

puede aportar beneficios como la implantación

en cualquier tipo de empresa, la integración de

todos los productos y servicios e información

restringida para cada tipo de usuario; y los

RRHH, donde "la figura del trader y del equipode traders es vital a la hora de conseguir resul-tados".

En el segundo punto, claves del negocio tra-

ding en comercialización, se centró en dos

grandes líneas de mejora para las operaciones

de negocio: establecer alianzas con los provee-

dores que "significa en esencia más que conse-guir una exclusividad", y mejorar nuestra com-

petitividad, a través de e-business, Comercio

Intercompany o Coberturas Gubernamentales,

todos nuevos procedimientos que nos permi-

tirán "acceder a nuevas operaciones y en difini-tiva a nuevos negocios".

En cuanto a la internacionalización de las

empresas trading, el ponente afirmó que tres son

las razones por la que las tradings se internacio-

nalizan: "disminuir sus costos, incrementar sudiferenciación, o bien disminuir el riesgo globalde la compañía". Si decide operar en varios

mercados, la trading debe definir de qué manera

se van a realizar las principales actividades de la

compañía y éstas dependen de su localización

(dónde se realiza cada una) y de su coordinación

(cuáles de ellas son globales y cuáles locales): el

sistema financiero del grupo "exige un altogrado de coordinación… Se busca una unidadbancaria y una empresa de cobertura comúnpara el grupo". El Fondo de Comercio, "consti-

tuido por clientes y proveedores, exige unacoordinación y localización de tipo medio",

dependiendo de que esos clientes y proveedores

sean globales (coordinación alta) o locales

(coordinación media); y en cuanto al Marketing

Mix, Carlos Laiz indicaba que "todas las partesdel mismo son actividades, por lo general, loca-les y, por lo tanto, tienen una alta localizaciónpara cubrir exigencias de los mercados localesatendidos por la compañía".

El cuarto y último punto se refiere a las ten-

dencias de futuro de las Trading españolas.

Según Laiz, "el origen de una buena parte delas empresas trading españolas, ha sido fami-liar y han desarrollado con éxito sus funcionesa nivel nacional o doméstico".

Para terminar, propuso tendencias de futuro, o

"cambios de tendencia" para las trading españo-

las, deducibles de todo lo expuesto anteriormen-

te. Las planteó en torno a dos puntos: "cambiode mentalidad de empresa doméstica a empresaimplementada en dos o tres países, o variosnegocios concretos en varios países" y "cambioen ciertas políticas de empresa", tales como

aceptar la Empresa de Cobertura como parte de

un buen funcionamiento, implantar un servicio

informático adecuado e integrado, adaptar los

RRHH a la estrategia de la compañía, actualizar

las líneas de crédito si es necesario, tener una

buena imagen bancaria, etc.

MONEDA ÚNICA

Carlos Laiz, director general de Food Additives.

42

Page 39: Dossier IMEX parte 1

43

Page 40: Dossier IMEX parte 1

76 Febrero 2003

La Comunidad de Madridcon las empresas y suinternacionalización

La primera de las jornadas del Congre-so, dedicada al conocimiento de la nuevaEuropa para conseguir, mediante la con-fianza en el nuevo mercado único, lacompetitividad de la pyme española, fueclausurada por el viceconsejero económi-co de la Comunidad de Madrid, MiguelGarrido de la Cierva. Tras agradecer lainvitación recibida por parte de MonedaÚnica, indicó “la organización de esteprimer congreso, que espero sea el pri-mero de varios, puesto que los temas quese tratan entendemos que son de un enor-me interés”.

Garrido se dirigió a los asistentes brin-dando los servicios y el apoyo de laComunidad de Madrid, una región queestá haciendo un enorme esfuerzo parasituarse a la cabeza de las regiones, noya españolas, sino europeas. “Duranteestos últimos 8 años, creo que se hanalcanzado unos magníficos resultados porque tenemos un tejido empresarial de

una enorme calidad, creciendo porencima de la media nacional. Y esto,teniendo en cuenta que España ha sidoun país que también ha superado lamedia europea”.

La creación de empleo fue otro de lospuntos abordados en su intervención, des-tacando a este respecto que Madrid estápor encima de 630.000 puestos de traba-jo. Por otra parte, en cuanto a la inversiónextranjera, si en 1995 se recibía, respectoal total de España, el 44%, en el año2001, el 79% de la inversión extranjeraque recibía España se quedaba en Madrid.Es decir, de cada 100 euros casi 80 sequedan en la Comunidad de Madrid.“Además, se ha multiplicado por 8 lainversión extranjera. Creo que el datorelativo es importante. Se está llevando lapolítica de apoyo a la exportación a

través del IMADE, se va a crear en lospróximos meses el IMADEX, que va a serun apoyo a las empresas que van a empe-zar a tener una comercialización exteriorpor primera vez”. Las fechas que se bara-jaban para la constitución de esta nuevainstitución son febrero o marzo, un orga-nismo cuyo objetivo será ofrecer unapoyo concreto a los emprendedores quepor primera vez van a salir al exterior. Unapoyo tanto logístico como lingüístico, deformación e incluso económico.

“Con ello, lo que queremos transmitir,es que tenemos voluntad de acercarnos almundo de la empresa. Tenemos absoluta-mente los brazos abiertos a cualquier ini-ciativa para conseguir que las empresasmadrileñas sean cada vez más competiti-vas dentro del marco internacional,donde hoy necesariamente debemosmovernos”.

Miguel Garrido de la Cierva, viceconsejero económico de la Comunidad de Madrid.

El viceconsejero económico de la Comunidad deMadrid en otro momento de su ponencia.

MONEDA ÚNICA

44

Page 41: Dossier IMEX parte 1

77Febrero 2003 •

La visión desde las Cámarasde la ampliación europea

La apertura del día 9 corrió a cargo de

Fernando Puerto Fernández, director de

Relaciones Internacionales de las Cámaras

de Comercio, que ofreció brevemente, el

punto de vista que de la próxima amplia-

ción de la UE tienen las Cámaras de

Comercio.

Haciendo alusión al ámbito político, el

ponente declaró: “yo creo que es motivo desatisfacción que la Cumbre de Copenha-gue haya establecido ya para el día 1 demayo de 2004 que los 15 miembros actua-les de la Unión Europea nos convirtamosen 25. Ello se hace después de unos añosen los que estos países han hecho un granrecorrido de estabilidad política, de pro-greso económico, de progreso de justiciasocial con instituciones estables, democra-cia y economía de mercado. Todo esto, yocreo que es muy importante que ocurra enEuropa y debemos saludarlo y por supues-to apoyarlo.”

En este contexto, planteó tres inconve-

nientes. El nuevo reparto de poder en las

instituciones europeas va a fomentar única-

mente ciertos sectores y competencias.

Además, España va a tener que renunciar a

parte de los fondos de cohesión; y por últi-

mo, los límites geográficos de la UE pue-

den producir una Europa de círculos

concéntricos, o lo que es lo mismo, varias

Europas.

En referencia al tema económico y

empresarial, Fernando Puerto destacó la

importante vertebración e integración

económica que implica el reto de la

ampliación, y la responsabilidad que tie-

nen las empresas al respecto. Basándose

en el ejemplo español, el Director de

Relaciones Internacionales mostró sucin-

tamente la trayectoria del empresariado

desde los años 70, cuando España

comenzó a abrir sus fronteras económicas.

Situándose en el momento actual aclaró:

“hoy esas cifras han ido aumentando y el55% de la inversión en los dos sentidos,española fuera y de fuera en España, escon Europa. Y en cuanto a las cifrascomerciales, estamos casi en el 75% denuestro comercio, que se hace con lossocios de la Unión. Con esto, resumo unmensaje que nosotros desde las Cámarasdamos muy a menudo a las empresas. Lasempresas tenemos la responsabilidad deproducir y acelerar esa vertebración,incluso antes de que los gestos políticos,

las firmas de acuerdos, los procesos judi-ciales y jurídicos se produzcan.”

Para finalizar, Fernando Puerto mencionó

la actividad que desempeñan las Cámaras

para ayudar a que las empresas empiecen a

estar presentres en estos nuevos mercados.

Son conscientes de que las empresas alema-

nas, francesas e inglesas van muy por

delante y al mismo tiempo, señaló que uno

de los problemas para la introducción

empresarial, es la ausencia casi total de la

banca española en estos países.

“Sobre esta base, estamos tratando detrabajar, de impulsar nuestras relacionescon estos países y lo hacemos basándonostambién en una estrechísima relación quetenemos con las Cámaras de Comercio deestos países desde hace muchos años.Estamos funcionando con dos instrumen-tos que son las misiones comerciales decámaras y los comités de cooperaciónempresarial”. Fernando Puerto subrayó

que estos instrumentos están a disposición

de todos.

MONEDA ÚNICA

Fernando Puerto Fernández, director de Relaciones Internacionales de las Cámaras de Comercio.

“LAS EMPRESAS TENEMOS LA RESPONSABILIDAD DEACELERAR LA VERTEBRACIÓN ECONÓMICA”

45

Page 42: Dossier IMEX parte 1

78 Febrero 2003

Jaime Hap considera que los empresarios

deben aprovechar las oportunidades y todo el

potencial que los nuevos países candidatos a

la UE pueden aportar para sus negocios. Para

ello, deben contar con el apoyo necesario por

parte, tanto de la administración, como de

entidades como el grupo Beta Capital Mees

Pierson, que ofrece a sus clientes tres princi-

pales tipos de servicios: la gestión de patrimo-

nio, la intermediación y las actividades de

capital inversión a través de un fondo de capi-

tal, además del Corporate Finance.

En relación a la gestión de patrimonio,

Hap incluye la planificación patrimonial,

que engloba todo lo que se refiere a rees-

tructuración patrimonial, optimización

financiero-fiscal, cobertura internacional y

vehículos de inversión. Es decir, la gestión

discrecional de fondos de inversión, o inclu-

so alternativas de inversión como la gestión

de activos, o la actividad de servicios inmo-

biliarios. Hap invitó a todos los presentes a

que conozcan los servicios inmobiliarios con

los que cuenta su empresa para que aprove-

chen las oportunidades que les brinda ese

nuevo mercado. Entre esos servicios se

encuentran la adquisición y enajenación de

bienes inmuebles, gestión de productos

inmobiliarios, la posibilidad de montar fon-

dos y sociedades inmobiliarias y también la

búsqueda de oportunidades de inversión

dentro del sector inmobiliario.

El segundo servicio, la intermediación, se

centra en la actividad de renta variable, renta

fija, mercado monetario y productos derivados.

Según Hap “el Corporate Finance debetratarse como una serie de productos y servi-cios encaminados a dar asistencia a todo loque se refiere al capital de la empresa. Através del Corporate Finance nosotros damosuna serie de servicios relacionados con lasactividades de fusiones y adquisiciones, acti-vidades sobre estructuras de capital y aseso-ramiento financiero. Las actividades de fusio-nes y adquisiciones, básicamente, compren-den todo lo que es la reestructuración yfinanciación incluido asesoramiento, el con-trol de subastas e intermediación en ventas ocompras. Piensen ustedes que se plantean

muchas oportunidades de adquisición deempresas en estos países por lo tanto, comoen el caso de Polonia, donde tenemos unapresencia bastante importante”.

Las actividades sobre estructura de capital

comprenden todo lo que es el desarrollo de

nuevos productos para clientes corporativos,

desarrollo de productos de inversión para

inversores tanto privados como instituciona-

les, y el asesoramiento legal y fiscal sobre las

diferentes transacciones en fusiones y adqui-

siciones.

El asesoramiento financiero incluye el

diseño y ejecuciones de planes de opciones.

También las estrategias por parte de los

accionistas, para analizar los diferentes

aspectos relacionados con el riesgo inheren-

te, políticas aplicadas y las valoraciones

independientes.

Jaime Hap, director general comercial de Beta Capital Mees Pierson.

Servicios financieros paraempresarios españolesen la nueva Europa

MONEDA ÚNICA

“LOS EMPRESARIOS DEBEN CONTAR CON EL APOYO NECESARIO POR PARTE, TANTO DE LA

ADMINISTRACIÓN, COMO DE ENTIDADES COMO EL GRUPO BETA CAPITAL MEES PIERSON”

46

Page 43: Dossier IMEX parte 1

47

Page 44: Dossier IMEX parte 1

80 Febrero 2003

Perspectivas generalesde la ampliación de laUnión Europea

“Desde el Gobierno de la Nación nosparece enormemente útil una iniciativacomo la organización de este Congreso,puesto que si hay algo que hace falta eneste proceso acelerado de acercamientoentre la Europa que va a entrar y la queya está dentro, es que la sociedad civil yen particular, el sector empresarial seimplique de forma decidida en este pro-yecto. Nos jugamos, no solo el futuro dela operación desde el punto de vista polí-tico, sino creo que, de forma muy particu-lar, el valor y el crédito económico de lamisma”. Así comenzaba su intervención

el director general de Política Exterior

para Europa, Pablo García Berdoy, en

una ponencia en la que plasmó, las pers-

pectivas de la Europa inmersa en estos

momentos en un profundo e histórico

cambio.

España, desde un principio, fue partida-

ria decidida de la ampliación de la Unión

Europea a los países que denominamos

Peco, es decir, a los actuales candidatos y

a los países del Mediterráneo, incluyendo

entre estos obviamente a Chipre, Malta y

a Turquía. Este apoyo español que alguno

de nuestros socios actuales puso en un pri-

mer momento en duda, “por razones quea ustedes no se les escapan”, apuntaba

García Berdoy, fue fruto de la voluntad

consciente de una clase política que com-

prendía, no solo la necesidad de la reunifi-

cación política del Continente, sino que

también respondía al amplio consenso

social en relación con la ampliación. “Enefecto, el apoyo institucional de España ala ampliación, se sustenta no sólo en laopinión favorable de las fuerzas políticas,

sino en una opinión publica cuyo respal-do, desde el comienzo de las negociacio-nes, es según los sondeos de opinión, elmás elevado entre los Estados miembros”.

García Berdoy hizo un somero pero

interesante recorrido de las fases por las

que ha discurrido el proceso de amplia-

ción de la UE. Hizo especial hincapié en

el periodo de presidencia española de la

Comisión Europea. A este respecto,

matizó: “tengo que decir que lo másimportante del trabajo desarrollado en elproceso de ampliación, fue el ejercidodurante la presidencia española en elsegundo semestre del pasado año”.

Recordemos que por entonces, se esta-

blecieron las prioridades que el Gobierno

español quería cubrir durante sus seis

meses de mandato. Los temas principales

a abordar eran la lucha contra la inmigra-

ción ilegal, la ampliación y el futuro de la

Unión Europa. Se abordaba por tanto, un

reto muy difícil que pese a todo, se asu-

mió con éxito. “Se avanzaron en todosaquellos capítulos de carácter técnico

MONEDA ÚNICA

Pablo García Berdoy, director general de Política Exterior para Europa.

“EL 64% DE LOS ESPAÑOLES ES

PARTIDARIO DE LA AMPLIACIÓN DE

LA UNIÓN EUROPEA, AUNQUE

ELLO SUPONGA LA PÉRDIDA DE

ALGUNA DE LAS AYUDAS DE LOS

FONDOS ESTRUCTURALES”

48

Page 45: Dossier IMEX parte 1

81Febrero 2003 •

pendientes de cierre en las presidenciasanteriores, se lograron posiciones comu-nes sobre todo, los capítulos previstospara el semestre en agricultura, políticaregional, disposiciones financieras y pre-supuestarias. Todos ellos con importantesimplicaciones financieras y por tanto, deenorme dificultad, así como el capítuloinstitucional de especial significado polí-tico. El Consejo Europeo de Sevilla, reco-noció los progresos realizados y se ani-maron a proseguir los esfuerzos de nego-ciación confirmando su intención deseguir apoyando firmemente la prepara-ción para la adhesión”.

En resumen, durante los seis meses de

la presidencia española se negociaron, tal

y como apuntó el Director General de

Política Exterior para Europa, un total de

96 capítulos, de los cuales 52, se cerraron

provisionalmente y 22 se abrieron por

primera vez. Junto a este proceso y como

consecuencia de él, se creó, durante este

periodo, el Comité de Redacción del Tra-

tado de Adhesión, que se constituyó for-

malmente el 13 de marzo pasado, encar-

gado de redactar los textos de los Trata-

dos de Adhesión a la Unión Europea.

Las dificultades y obstáculos que la

ampliación ha tenido que sortear, también

fueron tratados durante la disertación. En

concreto, se citaron las presiones y posi-

bilidades de demorar el proceso de

ampliación con todas las consecuencias

que ello pudiera suponer, tanto para los

quince, como para los actuales candida-

tos. A este respecto, García Berdoy des-

tacó la labor desarrollada por el Gobierno

español en materia comunitaria y destacó

“quiero decir aquí, y esto lo subrayoespecialmente, que España en el tema dela ampliación, ha hecho ante todo unejercicio de coherencia. Es decir, ha apli-cado de cara al ingreso de nuevos candi-datos sus posiciones políticas tal comoella misma, como estado miembro, hadefendido desde su pertenencia en el año1986. Nosotros, cuando hablamos connuestros socios y sobre todo con nuestrosfuturos socios, insistimos en dos puntosque creo son fundamentales. En primerlugar, el acervo en materia de cohesióneconómica y social. Merced de esa insis-tencia y de esta presencia y de ese impul-

so político, la ComunidadEuropea se ha dotado deinstrumentos que noconocía cuando nosotrosingresamos entonces en elaño 1986 y que los nuevoscandidatos van a tener asu disposición. Hemospedido a los socios que lacuota de responsabilidad yde solidaridad financierase reparta equitativamentepara financiar esa mismasolidaridad con los nuevosmiembros. Yo creo que enpolítica exterior, y en par-ticular en política euro-pea, la coherencia es unvalor en sí mismo y haceque la credibilidad de lasposiciones cuando defen-demos intereses naciona-les muy legítimos, seamucho mayor”.

La celebración de este I Congreso

Internacional de Empresas tiene como

misión aproximar al entramado empresa-

rial español las oportunidades, y cómo

aprovecharlas, de inversión ante el nuevo

panorama político y económico que se

avecina. De esta manera, el Ministerio de

Asuntos Exteriores ha elaborado un plan

marco para los países candidatos a la

Unión Europea 2001-2003 de carácter

global, para favorecer la implantación

española en los mencionados países. El

citado plan marco incluye los siguientes

capítulos a destacar: en primer lugar, la

descripción de los efectos generales de la

ampliación, su significación política,

económica, histórica, demográfica y

geográfica de la actual y quinta amplia-

ción, que supondrá la incorporación de

106 millones de habitantes, y más de un

millón de kilómetros cuadrados. La

segunda parte del plan se refiere a los

aspectos diplomáticos, comerciales, de

seguridad, policiales, judiciales, científi-

cos, agrícolas y pesqueros, culturales y

educativos, que España deberá desplegar

para superar el indudable retraso de las

relaciones de nuestro país con los futuros

miembros. En tercer lugar, analiza los

instrumentos de toda índole que posibili-

ten la consecución de los objetivos que se

han marcado. Tales instrumentos, serían

la intensificación de viajes oficiales, el

reforzamiento de las misiones diplomáti-

cas, el incremento del marco institucio-

nal, impulsar los mecanismos comercia-

les y las políticas de preadhesión.

“Yo creo, -terminaba García Berdoy-

que responde a nuestro interés comoEstado activo en la construcción euro-pea, como socio activo tanto desde elpunto de vista económico como político,que la ampliación se complete cum-pliendo los plazos previstos y en lascondiciones previstas. Yo creo que es unejercicio de coherencia y en ese sentido,les ruego a todos ustedes que vean laampliación europea no solo como unreto, sino también como una enormeoportunidad”.

BERDOY REALIZÓ UN RECORRIDO

DE LAS FASES POR LAS QUE HA

DISCURRIDO EL PROCESO DE

AMPLIACIÓN DE LA UNIÓNEUROPEA

49

Page 46: Dossier IMEX parte 1

82 Febrero 2003

El nuevo reto del marketingen el centro y este de Europa

Para Joseph Vianne Kurtz, la amplia-

ción de la UE supone un serio desafío

para la industria española, porque a partir

de 2004, los nuevos socios tendrán la

ventaja competitiva salarial y el soporte

multimillonario de las ayudas.

Los defensores de este proceso de

integración afirman que así la UE será un

interlocutor con un mayor peso frente a

EE.UU., mientras que los detractores,

opinan que los aspirantes deberían mejo-

rar sus estructuras económicas y sociales.

De momento los 10 candidatos cumplen

los requisitos exigidos por la UE, aunque

quedan dos escollos por salvar: la mejora

del sistema judicial y la lucha anticorrup-

ción.

Aunque las empresas son, hasta ahora,

bastante reacias a invertir en los nuevos

mercados y a aprovechar las grandes

oportunidades que se presentan, se perci-

be un cierto movimiento en sectores

como el del automóvil, la agricultura, y

en los de actividades de poco valor añadi-

do. Los principales destinos de inversión

son hasta el momento, el sector servicios,

agroalimentación, telecomunicaciones e

infraestructuras.

En España, el empresario ha realizado

un esfuerzo tardío y tímido, respecto al

resto de los quince, en materia de expor-

tación y de inversión directa en los mer-

cados emergentes de los PECO.

A pesar de ello, el comercio exterior de

España y la UE, se ha incrementado

desde la instauración en estos países de

una economía de mercado. Un dato algo

engañoso porque la participación de los

PECO en el comercio extracomunitario

de España es todavía bastante inferior a la

del promedio de la UE.

Según Joseph Viaene, el factor lejanía

geográfica tiene algo que ver en la

modesta posición de España en el comer-

cio con los futuros miembros; falta deter-

minación a la hora de tomar la decisión

de abordar estos nuevos mercados.

"La evolución de las exportacionesespañolas a los PECO va a depender dela habilidad, de la capacidad de nuestrasempresas para abrir y consolidar canalesde comercialización a través de la insta-lación de filiales con 100% capitalespañol, o bien, en forma de Joint- Ventu-res".

Todo esto sin olvidarnos del temor ins-

taurado en la conciencia de los empresa-

rios españoles, como proveedores del

mercado europeo en su conjunto, al verse

comprometidas sus exportaciones debido

a los menores costes salariales y ventajas

fiscales de que se benefician los países

del Este. Habrá qué limitar el proceso de

traslado de centros de producción, a

través de la potenciación de la imagen,

del atractivo de España y sus empresas

como lugar de ubicación de los proyectos

de inversión internacional, para evitar

que todos estos proyectos se desplacen

hacia los países candidatos.

"Se trata sobre todo, por una parte, demejorar las infraestructuras de transpor-te y comunicación, para compensar así ladesventaja de la ubicación geográficamás periférica. Y por otro, tenemos quereforzar los factores que están en la basede la productividad y de la competitivi-dad de nuestras empresas, como la for-mación de la mano de obra, la creaciónde imagen o marca y seguir creciendo enlas actividades de I + D", concluía

Joseph Viaene.

Joseph Viaene Kurtz, director general de Exportación de Luvipol.

MONEDA ÚNICA

ES IMPRESCINDIBLE QUE NUESTRAS EMPRESAS TOMEN LO ANTES POSIBLE

POSICIONES EN ESTOS MERCADOS

50

Page 47: Dossier IMEX parte 1

51

Page 48: Dossier IMEX parte 1

84 Febrero 2003

Herramientas del marketingpara la entrada de su empresa

Hay muchas formas de entrar en un

mercado. En los últimos años, ha habido

una reingeniería del marketing, procesos,

funciones y actividades, para adaptarse a

todas las tecnologías que van apareciendo

en el mercado, creándose nuevos departa-

mentos en las empresas que se han dividi-

do para atender a todas estas necesidades.

Y también, ha habido una modificación

de tareas, una reorientación de las empre-

sas hacia el cliente, sus preferencias, sus

necesidades y hacia el marketing one to

one.

Antes de hablar de sus herramientas

tenemos que saber qué entendemos por

marketing. En palabras de Juan Mora “esel arte de atraer, de tener ese conoci-miento inicial de los clientes, de captarclientes. Es decir, de atender cuáles sonsus requerimientos, sus necesidades, paraconocerles mejor y de retener clientes, esdecir, fidelizar clientes para poder cre-cer” .

¿Por qué se pierden clientes fijos? En

un 70% se debe a la indiferencia de las

empresas. La gestión de clientes, ante

todo, es una actitud defensiva. Las nuevas

tecnologías permiten la aparición de nue-

vos competidores. El 50% de los clientes

satisfechos, negocian con la competencia.

Y es más caro conseguir un cliente nuevo,

que mantener a uno que ya existe dentro

de la empresa. Según la experiencia de

Schober, hay muy pocas empresas que

conozcan las preferencias y opiniones de

sus clientes, lo que van a producir, cómo

van a vender, o en qué mercados van a

estar como base a su información. Por

tanto, es necesario implantar una estrate-

gia, y para ello, hay que conocer el poten-

cial real de negocio. Actualmente hay una

gran competencia incluso en la Comuni-

dad Europea. Los productos son más

complejos y son necesarios cada vez más

contactos para poder cerrar una venta.

Los clientes a su vez están mucho más

informados, reclaman mayor nivel de ser-

vicios, y aparecen además nuevos cana-

les de comunicación como Internet.

Por ello aparece CRM, una estrategia

para maximizar toda la información, sien-

do los dos aspectos fundamentales, incre-

mentar el conocimiento que se tiene de

los clientes y a partir de ese conocimien-

to, ser capaces de que un cliente esté el

mayor tiempo posible, gracias al alto

conocimiento que se tiene de él.

Así, las empresas que quieran alcanzar

una mayor cuota de clientes, deberán

orientar su empresa y su estructura hacia

las relaciones con los clientes, mejorando

departamentos de marketing, ventas y de

servicio de atención al cliente. Además

CRM es un nuevo enfoque empresarial

donde el principal activo comercial de las

empresas, es el valor de la relación que

tienen con los clientes. Antes de implan-

tar una tecnología en una empresa,

tendríamos que analizar dónde estamos y

determinar los pasos necesarios. Para

asegurar el éxito de cualquier tecnología

que queramos implantar en una empresa,

hay que analizar en primer lugar, el cono-

cimiento que tenemos de nuestros clien-

tes dentro de la empresa y segundo, el

nivel de innovación que tenemos implan-

tado en cada una de nuestras compañías.

Nos encontramos con cuatro tipos de

empresas que contratan servicios de trata-

mientos de la información: empresas con

bases de datos inconexas, lo que provoca

que los datos no sean objetivos y por

tanto un aumento de los costes; empresas

que conocen a sus clientes, saben cuál es

ese 20% de clientes que les genera el 80%

de la facturación y tienen una base de

datos única donde integran toda la infor-

MONEDA ÚNICA

Juan Mora Vega, director general de Schober Information Group para España y Portugal y miembro delConsejo Ejecutivo Internacional de Schober Information Group.

52

Page 49: Dossier IMEX parte 1

85Febrero 2003 •

mación importante de sus clientes;empresas con marketing relacional u oneto one. Éstas hacen análisis de campañas,saben cuánto les cuesta captar y mantenera un cliente, saben el perfil de sus clientespotenciales y dónde buscarlos pero, hayinformación que se queda a nivel operati-vo y empresas que aplican sistemas inteli-gentes de información que se integran enun sitio único y es accesible para todaslas personas de la empresa.

Para instalar otra tecnología, hay queestar organizado por dentro antes deintentar implantar absolutamente nada.La experiencia de Schober International,muestra que en otros países de Europa, enEspaña se hace poco, la implantación decualquier CRM, sólo el 5% de las empre-sas que han intentado implantar CRM loha conseguido.

Hay que seguir cuatro pasos fundamen-tales para implantar CRM con éxito enuna empresa: desarrollar estrategias cen-tradas en el cliente, rediseñar responsabi-lidades y roles dentro de las empresas,realizar una reingenieria de procesos detrabajo y soportar con tecnología CRM.

CRM es una nueva estructura deempresa, una nueva cultura, algo que laempresa propone y que sale a buscar alcliente. "Make Leaders be leaders" esquerer tener éxito en todos los niveles, esdecir, analizar los riesgos de no implantaruna solución. La estrategia de CRM ana-liza los riesgos que tienen las empresas deperder clientes, intenta incrementar losingresos y ponerse en el sitio del cliente.El CRM pasa a ser e-CRM, que es lomismo, pero trasladado a lo que es elmundo Internet, que ha cambiado profun-damente la forma de hacer negocios. Uti-lizar la web y las herramientas ligadas almundo de Internet posibilita la compra deproductos o servicios on-line, permitien-do una disponibilidad 24 horas al día, 7días a la semana, 365 días al año, una dis-minución de costes y una audiencia

potencial bastantemayor.

Entonces ¿qué esrealmente e-CRM oCRM aplicado enInternet? “Es exten-der el concepto derelaciones tradicio-nales personaliza-das con el cliente, asistemas que operanen la red, lo quesupone incrementarlos ingresos a travésde los clientes quepueden explorarofertas de productos o servicios sin pre-sión, con acceso rápido y permanente auna documentación o a una informaciónde la compañía actualizada“

Al analizar las herramientas de marke-ting, el objetivo es buscar potenciales ytransformar los datos en información yahí se aplican las herramientas demicromarketing, de Datamining marke-ting, de Geomarketing y de Business Inte-lligence (BI). Pero además de datos,necesitamos conocimiento, que nos lo vaa dar Business Intelligence. En definitiva,lo que permiten las herramientas de mar-keting, es construir ese valor para elcliente que suponga rentabilidad en laempresa.

Entre las principales herramientas, laprimera es la herramienta de Dataminingo de minería de datos, que permite reali-zar análisis o exploración de datos paradescubrir o identificar información rele-vante de nuestros clientes. Es decir, sirvepara mejorar la eficiencia de la venta cru-zada, fidelizar clientes y definir perfiles.El DataBase Marketing define a los clien-tes que son más rentables y dentro de ellahay otras herramientas como el Cluste-ring que trata de coger toda la cartera declientes, e intentar agruparlos en gruposhomogéneos y diferentes entre ellos. ElGeomarketing son herramientas que per-miten crear zonas de influencia, planifi-car puntos de venta o definir oportunida-des de negocio. La DataWarehouse inten-ta que la información que está dentro deese almacén de datos esté orientada aáreas funcionales.

Por la importancia que tiene el acceso yel análisis de la información, BusinessIntelligence es un proceso que integra yanaliza datos que provienen de diferentesfuentes para responder a problemas denegocio y luego tomar decisiones. Dentrode una compañía, Business Intelligence,aparece siendo capaz de integrar y deacceder a toda la información que ya estáestructurada y organizada y la repartehacia todos los usuarios finales que tienenque utilizar esa información. Como resu-men, Juan Mora concluyó diciendo que “si realmente queremos centrarnos en elcliente, queremos desarrollar métodospara retener clientes, lo primero que hayque hacer es recoger y mantener toda lainformación que podamos de clientes deuna forma organizada, utilizando tecno-logía, como puede ser DataWarehouse oBusiness Intelligence y luego utilizar esainformación para medir y predecir elcomportamiento de clientes a través deherramientas de Datamining o de Busi-ness Intelligence. Hay que intentar cons-truir esa relación permanente con elcliente para saber lo que quieren, paraque permanezcan en la empresa el mayortiempo posible a través de la tecnologíacomo el DataBase Marketing y, por últi-mo, utilizar ese diálogo para influenciaren sus decisiones de compra, para inten-tar ganar la mayor cuota de cliente posi-ble. Todo esto, evidentemente, paso apaso, de una forma sistemática, cono-ciendo cómo estamos en ese momento encada empresa para poder llevarla a caboy aprender en el proceso”.

“MARKETING ES EL ARTEDE ATRAER, CAPTAR Y

RETENER CLIENTES”

53

Page 50: Dossier IMEX parte 1

86 Febrero 2003

Las ferias europeas, el mayorescaparate sectorial del mundo

Sven Prueser es director de la JuntaDirectiva de la Feria de Hannover, elmayor recinto ferial a nivel mundial.Durante su ponencia, destacó las implica-ciones que supone la participación enestas ferias, una posibilidad de presentarproductos, o de contactar con aquellosotros empresarios con los que compartirnegocios, todos ellos reunidos en unúnico enclave.

Como advertía Prueser, las institucio-nes feriales, con la organización de susdiferentes eventos, permiten conocer nue-vos clientes, nuevas oportunidades decompra; y lo más importante, mantener elcontacto con los partners. Europa seconstituye en un enorme escenario para lacelebración de ferias. “Los europeos nosólo hemos creado esta industria. Ademássomos y seguiremos siendo líderes mun-diales en el sector”.

Pero, ¿cómo rentabilizar la participa-ción en ferias?. Éstas se constituyencomo un instrumento de marketing. Exis-ten estudios empíricos que demuestran,

una y otra vez, cómo la mayoría de lasempresas son conscientes de las ventajasde acudir y participar activamente en lasmismas, pero sin embargo, no hacen nimucho menos todo lo posible para opti-mizarlas. A este respecto, el DirectorGeneral de Messe Hannover destacaba

una serie de recomendaciones para paliartales errores. El marketing ferial hay queconsiderarlo como un proceso dividido entres fases: preparación, realización y ges-tión ulterior.

De este modo, en primer lugar, sedeben definir los objetivos que se preten-den alcanzar en la feria seleccionada.Concretados estos, el segundo paso esseleccionar desde la gama de colores,hasta el grado de comunicación, ruido...,en definitiva, cómo atraer el interés delvisitante.

La gestión postferial implica un análi-sis y evaluación final. Una fase pormuchos empresarios olvidada y que, sinembargo, es fundamental.

Como dice Prueser, “en una economíamundial cada día más entrelazada, loseuropeos estamos llamados naturalmen-te, a involucrarnos también en los centroseconómicos de dichas regiones. Lasempresas feriantes europeas contribuí-mos a tal desarrollo, ofreciendo a nues-tros compatriotas la posibilidad de jugarcon ventaja local también en otras regio-nes del mundo”.

Sven Prueser, director de Hannover Messe Internacional, Deutsche Messe A.G.

MONEDA ÚNICA

54

Page 51: Dossier IMEX parte 1

87Febrero 2003 •

Expansión internacional víaadquisiciones, fusiones y sufinanciación

Una idea reiterada durante la celebración

del Congreso, que los responsables de Fortis

Bank se encargaron de señalar, fue el estado

en que se hallan los países que se incorporan

a la UE. “Tenemos tres velocidades de inte-gración: la de los países que ya están adap-tados a la legislación; la de países dondeserá necesario un proceso de adaptación; yfinalmente, los países que tendrán mayordificultad en este proceso”.

Hay tres fases en cuanto al impacto de la

integración: preparación de la entrada

(acuerdos de libre comercio, inversiones

extranjeras); fase de acceso a la UE (aplica-

ción de nuevas leyes, nuevas vías de finan-

ciación, adaptación a nuevas condiciones) y

fase de post acceso (impactos de la integra-

ción). “Todo ello supone un estímulo parael crecimiento, - continuaban en su diserta-

ción- que con tres actores fundamentales: elestímulo del libre comercio e incremento deflujos de capital, transferencia de paísesmiembros a través de los fondos de compen-sación, y reducción de la prima de riesgo,ya que se produce la armonización de lossistemas legislativos de los países, lo quesupone un aumento de confianza”. A conse-

cuencia de esto, se ha producido un aumento

de la inversión extranjera y se tiende a una

estabilización en esos niveles de inversión

en los siguientes años.

Ante el acceso al nuevo mercado, una

empresa tiene dos formas de crecer en el

exterior: crecimiento orgánico y crecimiento

via adquisición. El crecimiento orgánico

tiene como ventaja el menor coste económi-

co y mayor control, pero tiene como incon-

veniente que el proceso es mucho más lento

y se sufre la falta de experiencia en esos

mercados y la falta de personal apropiado.

La opción de la adquisición tiene un menor

riesgo potencial, porque se incorpora perso-

nal capacitado, pero tiene como inconve-

niente un mayor coste inicial, debido a la

adquisición de todos estos activos a incorpo-

rar, y la mayor complejidad de la ejecución,

en la que pueden influir también problemas

culturales y dificultades de integración.

“Los desafíos en la adquisición, son la nece-sidad de hacer un estudio de mercado paracomprender dónde estamos invirtiendo.También la dificultad de acceder a la infor-mación y sobre todo, el conocimiento de lasdiferentes políticas, tanto contables comofiscales, así como la negociación”, por lo

que se recomienda el asesoramiento de un

equipo profesional en ejecución, por la

necesidad de detectar o proteger de posibles

pasivos ocultos. El ponente destacó varios

puntos en cuanto a la adquisición en los

mercados del Este:

-Valoración: los métodos de valoración

que se aplican, deberán reflejar una mayor

prima de riesgo que se plantean en estos

países.

-Contabilidad: la dificultad es que los

diferentes sistemas no están armonizados.

-Fiscalidad.

-Extremar precaución con pasivos ocul-

tos.

Por otra parte, en el proceso de adquisi-

ción se diferencian:

-Planificación y preparación de la com-

pra: interviene el obstáculo del acceso a la

información.

-Contacto con potenciales vendedores, lo

que conlleva acordar un plan de actuación y

tener acceso a los números y a la contabili-

dad de la empresa.

-Negociación: estructura de la adquisición

y la elaboración del acuerdo de intenciones.

-Finalización y cierre: conlleva la necesi-

dad de informar a las autoridades locales.

“La nueva Europa, plantea una oportuni-dad de crecimiento para las empresas quedeseen extenderse en el exterior, aunquedicho crecimiento, si se instrumenta enadquisiciones de empresas en países deleste, debe ir debidamente asesorado por unbanco con experiencia en este tipo de ope-raciones y preferiblemente con presencia enestos mercados”, puntualizó Núñez-

Lagos.

MONEDA ÚNICA

Roger Ramos Puig, responsable del departamento de Corporate Finance (izquierda) y Andrés Núñez-Lagos, senior manager (derecha) de Fortis Bank.

55

Page 52: Dossier IMEX parte 1

88 Febrero 2003

Ventajas comerciales y económicasque la compensación internacionalofrece a las empresas

Entre las posibilidades de negocio que

se nos ofrecen con la nueva ampliación

de la UE, está el comercio de compensa-

ción, por el que se intercambian produc-

tos y servicios por otros productos o ser-

vicios como parte de pago o por su totali-

dad en una transacción comercial.

Este tipo de transacciones, nacen debi-

do a coyunturas económicas que hacen

más eficaz el intercambio de productos.

Según Francisco González, ésta es una

práctica más desarrollada en los antiguos

países de la órbita soviética “que teníanuna clara definición de la propiedadsobre las mercancías y poca transparen-cia en los sistemas de precios y merca-do”, así, decidieron que las transacciones

comerciales basadas “en el intercambioeran más beneficiosas que las basadas ensistemas financieros clásicos”. Esto es

lógico si pensamos que el valor del dinero

está continuamente cambiando, mientras

que los productos y mercancías permane-

cen más estables. También hemos de ver

a la compensación, como un instrumento

de marketing, ya que el receptor de los

productos, se convierte así en distribuidor

de su cliente en su propio mercado, lo que

garantiza la estabilidad de las ventas a

largo plazo.

Para entender mejor su funcionamiento,

el ponente se centró en primer lugar en los

tipos de compensación: Barker o True-

que, donde el dinero no es necesario. Es

un acuerdo entre las partes con un único

contrato de compra y venta; Counterpur-

chase o contra compra, es un acuerdo con

dos contratos separados por un protocolo

entre dos empresas para la compra mutua

de productos o intercambio de servicios;

Offset, por la que parte o la totalidad del

precio de un producto o servicio la com-

pensa el vendedor con la compra de otros

productos en el país comprador; Buy

Back o cooperación, cuando se acuerda la

construcción de una fábrica a un tercer

país y la primera compañía obtiene esos

beneficios; Cooperación internacional,

en la que ambas partes son propietarias de

los medios de producción; operaciones

Swap, un acuerdo por el que productos

homogéneos de diferentes puntos se

comercian en un solo paquete para ahorrar

costes logísticos, y por último, las Cuen-

tas Clearing, un acuerdo entre dos

gobiernos para la compra de ciertos pro-

ductos en un tiempo determinado.

“Para organizar una operación decompensación con éxito, tenemos quetener en cuenta los aspectos legales delos países en los que vamos a operar,identificar el acuerdo de compensación yevaluar nuestra capacidad de distribu-ción y venta de los productos recibidos acambio. También es importante conside-rar los aspectos legales, contractuales eimpositivos en este tipo de transacciones”

añadió Franciso González.

Como otros modelos de comercio, el de

compensación, tiene ventajas y desventa-

jas. Algunos de estos beneficios los

encontramos en el libro de Elderkin &

Norquist “Creative Countertrade” en el

que se afirma que el comercio de com-

pensación produce una expansión y man-

tenimiento de mercados internacionales,

un aumento de ventas, cifras de negocio y

contratos de exportación, o un fortaleci-

miento de las relaciones con nuestros

clientes. Así, si se aplica y estructura

bien, se convierte en un factor de ventaja

competitiva para industrias y gobiernos.

Aunque no debemos olvidar las dificulta-

des que nos podemos encontrar, como

son, la concentración de intercambios que

suele darse sólo en empresas muy gran-

des, el elevado coste de la negociación, la

obligación de ejercer como compradores

y vendedores o la complejidad en las

garantías bancarias.

Un estudio de Laura B. Forker del Cen-

ter for Advanced Purchasing Studies

mostró el perfil de las empresas que ope-

ran a través de la compensación interna-

cional, que en general son grandes, com-

pañías con una elevada proyección inter-

nacional, cuyas operaciones principales

son las de counterpurchase; la mitad de

los productos que reciben en compensa-

ción se importan al país de origen y el

resto se vende a terceros países por un

precio superior a su valor.

MONEDA ÚNICA

Francisco González López, director general deAtwood Richards Inc.

LA COMPENSACIÓN SURGE DE COYUNTURAS ECONÓMICAS, HACIÉNDOSE EFICAZ

EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS

56

Page 53: Dossier IMEX parte 1

57

Page 54: Dossier IMEX parte 1

90 Febrero 2003

En los últimos años, han variado mucho

las necesidades informativas en materia

económica, pero muy especialmente en

uno de los sectores fundamentales, que es

el empresarial. Ese auge y la vigencia que

tiene la prensa especializada, en concreto la

de carácter financiero, está viviendo una

época dorada. Esta importancia viene dada

principalmente por el valor que se ha otor-

gado a los mercado financieros, ante la

generalización de los inversores. Antes

eran muy pocos los que invertían en bolsa

y era un espacio tremendamente cerrado.

Todos aquellos que lo hacían, además lo

hacían en renta variable. Pero conforme se

han ido conociendo y generalizando los

instrumentos financieros, prácticamente

todo el mundo tiene posibilidad de invertir

en bolsa. Sin duda, las noticias empresaria-

les han pasado a ocupar un primer plano

frente al secundario que se vivía en anterio-

res épocas, según Natalia Obregón, direc-

tora de Radio Intereconomía.

Como ejemplo, se citaron las aperturas

de los telediarios con fusiones empresaria-

les, ya que es el medio de comunicación

que ha llegado en último lugar a esa infor-

mación más especializada. “En España eincluso en otros países hay una gran tradi-ción en prensa. En España por ejemplo, losperiódicos económicos se venden muybien. Después llegó la radio y en menormedida la televisión, dónde ya está impe-rando de forma importante la informaciónespecializada. Encontramos programaseconómicos tanto en televisión como enradio a todas horas y de forma generaliza-da en todos los medios”. Es más, para un

ciudadano de a pie, tener información

sobre macroeconomía, sobre la inflación,

sobre tipos de interés o sobre el crecimien-

to de la economía, es de lo más común,

porque incide directamente en su vida nor-

mal. Por ejemplo, una bajada de los tipos

de interés, significa pagar menos intereses

para todos aquellos que tengan créditos

hipotecarios y en el caso de la inflación

exactamente lo mismo. Son noticias que

inciden directamente en la vida diaria y

cada vez más y por tanto, ocupan portadas

tanto en televisión como en los periódicos

y también por supuesto en la radio. Igual-

mente ocurre si hablamos de las empresas,

porque el conocimiento de las mismas, es

fundamental para la gente.

El mundo ha cambiado muchísimo, casi

tanto o más como los medios de comunica-

ción y también como las empresas.

Hay factores como la globalización o la

internacionalización comunicativa, que han

adquirido un cariz muy importante. Así, la

visión de las empresas españolas en el

exterior, es cada vez mayor. Sobre todo el

conocimiento interno de las mismas, gra-

cias a los medios de comunicación que se

convierten en un amplificador.

Natalia Obregón resaltó que “los retosque se presentan, son también cada vezmás numerosos y esa presencia y ese cono-cimiento, llama a mayor conocimiento y amayor presencia de las compañías”. Por

ejemplo, en Argentina o en buena parte de

Latinoamérica se tiene un extenso conoci-

miento de las compañías españolas, sobre

todo por su presencia en aquellos países y

en los medios de comunicación locales.

Por tanto con la ampliación de la Unión

Europea a los países del norte y el este de

Europa, el conocimiento de las sociedades

puede ser una puerta abierta al asentamien-

to y colaboración empresarial con los que

serán nuevos socios comunitarios, con los

MONEDA ÚNICA

Natalia Obregón Herráiz, directora de Radio Intereconomía

EL CONOCIMIENTO DE LA INFORMACIÓN ECONÓMICA CRECE DEBIDO AL CAMBIO

EN LAS NECESIDADES ECONÓMICAS DE EMPRESAS Y CIUDADANOS

Importancia de lacomunicación especializada

58

Page 55: Dossier IMEX parte 1

91Febrero 2003 •

que no habrá fronteras ni barreras comer-

ciales como ocurre en otras zonas del

mundo. La relación va a ser mucho más

directa de lo que es ahora mismo.

Otro factor a tener en cuenta, es el de la

innovación tecnológica. En el caso de la

radio, el cambio ha sido muy importante,

ya que la radio digital se puede escuchar en

todo el mundo con una calidad de sonido

prácticamente de CD. También hay una

evidente mejora de los sistemas de comuni-

caciones, en la imagen y en el sonido, con

lo que cualquier tipo de comunicación, sea

prensa, sea televisión o sea radio, se puede

recibir en cualquier parte del mundo. Inclu-

so la recogida de la información ha cam-

biado con INTERNET. Para los periodis-

tas es el mejor medio de documentación.

En el caso de las empresas es similar. Con

la llegada de los nuevos medios, que abara-

tan, actualizan y mejoran el rendimiento

del trabajo, convirtiéndolas en auténticas

compañías del siglo XXI.

Todo esto ha producido un cambio en la

valoración de los contenidos, de las noti-

cias y de la importancia de las empresas,

por lo que las relaciones entre los medios

especializados y las compañías también

han evolucionado. En el caso de la radio,

Obregón asegura que “antes, la radio, noexistía para las grandes empresas y tampo-co para las pequeñas. A la gente le damucho miedo hablar en la radio, pues havariado mucho esa relación entre la infor-mación que dan las empresas y los mediosespecializados”. Es más, la capacidad de

comunicación en los procesos de selección

de personal, es uno de los factores que va

cobrando más vigencia a la hora de recurrir

a los directivos, siendo actualmente un

valor fundamental.

Las sociedades se han acercado así al

medio audiovisual, especialmente a la

radio. Los protagonistas y sus declaracio-

nes están presentes en las emisoras. Se ha

elevado también la presencia y accesibili-

dad de los dirigentes de las empresas, por-

que han asumido la importancia que tiene

estar presente en un medio de comunica-

ción. Aun en momentos negativos, la gente

lo toma como una medida aperturista por

parte de la empresa, eso sí, salvaguardan-

do un poco las necesidades de cada uno.

Por eso “es cierto que la información

especializada contiene un rigor por elconocimiento que tienen los profesionalesde la misma en el tratamiento de esa infor-mación empresarial; es decir, que los pro-fesionales empresariales tienen que estartranquilos a la hora de ver cómo se trata”afirmó la Directora de Radio Intereco-

nomía.

Hay veces que la empresa considera que

toda la información que genera es noticia.

Cuanta más información genere una com-

pañía, es más difícil que se publique.

Entonces, cada vez se está dando más

información a los medios de comunicación

y cada vez es menos utilizable. Por ejem-

plo: se abre una nueva sede. Este asunto

puede ser en algún momento interesante

para un medio de comunicación, pero en

otros momentos no. Es decir, hay que saber

que información llega a los medios de

comunicación, no toda va a aparecer al día

siguiente en un periódico, o ese mismo día

en una emisora de radio, o a las horas

determinadas en los diarios televisivos.

Sin embargo, una buena relación con los

periodistas, siempre será beneficiosa para

la empresa, salvaguardando cada uno su

lugar y los intereses de cada parte. En el

caso de una emisora de radio, el periodista

puede hablar con el directivo de una

empresa para que le de toda la información

de una fusión y éste lo cuente en la radio.

Pero lo que la gente quiere oir, es la decla-

ración directa del protagonista. Son mati-

ces que sin duda enriquecen la visión que

los ciudadanos tengan de esa empresa y su

conocimiento. Las grandes empresas e

incluso muchas pequeñas empresas que tie-

nen una accesibilidad plena, son muy

conocidas por el común de la gente gracias

a los medios de comunicación.

En resumen, la proliferación e importan-

cia de esta comunicación especializada,

fundamental en el ámbito económico, va a

cobrar mayor vigencia y será a juicio de

Natalia Obregón “esencial con la amplia-ción de la Unión Europea, en la que, sinduda, todos tendremos que hacer un ejerci-cio de reciclaje y conocer con la mismaprofundidad a las empresas de España o delo que ahora mismo es el entorno comuni-tario”.

La comunicación especializada está adquiriendo cada día más receptores interesados por ella.

LA PRESENCIA DE LAS

SOCIEDADES EN LOS MEDIOS DE

COMUNICACIÓN HA AUMENTADO

EN LOS ÚLTIMOS AÑOS

59

Page 56: Dossier IMEX parte 1

92 Febrero 2003

El periodista Diego Carcedo fue

el responsable de moderar la amplia

mesa redonda que congregó a los 28

miembros del cuerpo diplomático

europeo asentado en España. Entre

ellos, se encontraban representados

países candidatos a la próxima

ampliación, Estados miembros de la

UE y países europeos que prevén su

entrada en el sistema comunitario

para años posteriores.

El acto se constituyó como una

sesión informativa para conocer las

posibilidades de cada uno de los

países a través de sus representantes

en España que, en muchos casos,

pueden servir de interlocutores para

los empresarios a la hora de estable-

cer lazos de negocio.

La presidencia de la mesa corrió a

cargo de Miguel Moltó, director de

la Representación de la Comisión

Europea en España, quien intervino

en primer lugar, comentando algu-

nos aspectos de la apuesta de los 25

tras la última Cumbre de Copenha-

gue, celebrada el pasado mes de

diciembre.

El Presidente centró su discurso

en los efectos y retos que se van a

plantear a España en esta nueva

dimensión del mercado europeo,

basándose en tres cuestiones funda-

mentales: flujos comerciales,

La Europa de los 25:La Europa de los 25:política, economía y comerciopolítica, economía y comercio

El acto que pese a no ser el de mayor concurrencia de congresistas, resultó másllamativo de todo el Congreso Internacional de Empresas, fue sin duda, la mesaredonda que en la segunda jornada convocó a representantes de 18 países

europeos. La mesa contó con la presencia de Miguel Moltó y 8 embajadores y 20 consejeroscomerciales y económicos, que moderada por Diego Carcedo presentaron brevemente lasoportunidades de negocio de cada uno de sus países y sus expectativas ante el inminentereto de la ampliación.

La mesa redonda de la segunda jornada del Congreso reunióa 28 representantes del cuerpo diplomático europeo.

MONEDA ÚNICA

60

Page 57: Dossier IMEX parte 1

93Febrero 2003 •

inversiones directas y los fondos

estructurales que recibirá a partir de

2007.

“Por lo que se refiere a los flujoscomerciales, hay un diferencial decompetitividad importante entre lospaíses candidatos y España, sobretodo debido a los costes laboralesque son inferiores en general, en lospaíses candidatos, y va a llevarconsigo, éste y otros factores la des-localización de empresas”, apuntó

Miguel Moltó.

Con respecto a la inversión direc-

ta indicó que: “Europa tiene más omenos el 70% del stock de todo elcapital de estos países y Españaparticipa en estos momentos, en el0,5% de este stock. Estos países tie-nen un I+D, una investigación ydesarrollo, y un I+D+I, es decir,más innovación, que superan inclu-so al caso español que no llega al1% de su PIB. Los sectores españo-les también con alta tecnología,pueden ser perjudicados por laentrada de los países candidatos.Hay que pensar, que aunque larenta per cápita de estos países estápor debajo, en conjunto del 40%,

algunos de estos países están cre-ciendo a tasas el doble que la UE.”

Como tercer punto destacó que

España va a ver reducida la entrada

de fondos estructurales, dado que

los destinos preferenciales en este

sentido, van a dirigirse a los países

del Centro y Este de Europa. En

otra de sus consideraciones sobre el

grado de desarrollo de los 25 países,

el Director de la Comisión Europea

expresó: “Hay otro criterio que esel efecto estadístico. El efectoestadístico es el hecho de que, por-que entran regiones más pobres,todos nos vamos a empobrecer en laUE. Pero los que ahora son menospobres que los que van a entrar, sevan a convertir en más ricos y porlo tanto, van a superar, si se man-tiene el criterio de ese 75%, larenta comunitaria”.

Tras la exposición de Miguel

Moltó, se cedió el turno a los ocho

embajadores que completaban y

constituían la mesa presidencial.

Así, en sus breves intervenciones,

tuvieron la oportunidad de presen-

tarnos de modo general cada uno de

sus países, ofreciendo un panorama

real de cada uno de ellos, apoyado

en muchos casos, con datos estadís-

ticos y porcentajes. A su vez, se

incluía una visión política o

diplomática de las consecuencias

que iban a experimentar sus territo-

rios tras la configuración del nuevo

mapa europeo.

Los embajadores de Eslovenia,

Estonia, Letonia, Lituania y Repú-

blica Checa confiaban en la capaci-

dad de sus países para integrarse en

el sistema comunitario.

Sus intercambios comerciales con

la UE muestran una estrecha rela-

ción, sustentada en una significativa

transformación legislativa e institu-

cional, que permite la libre circula-

ción de personas, productos, servi-

cios y capitales. Al mismo tiempo,

las diferentes asociaciones de libre

comercio determinadas con otros

países, han facilitado la excelente

situación de intercambio de la que

gozan estos nuevos socios en la

actualidad.

Al abordar las relaciones bilatera-

les con España, los máximos

Miguel Moltó director de la Representación de laComisión Europea en España

Miguel Moltó presidió la mesa moderada por Diego Carcedo.

61

Page 58: Dossier IMEX parte 1

94 Febrero 2003

representantes del cuerpo diplomá-

tico reconocieron una evolución en

los flujos comerciales durante los

últimos años, pero destacaron uná-

nimemente que no estaban poten-

cialmente optimizados, y que no se

correspondían con los resultados

que podrían llegar a obtenerse, no

tanto en los movimientos de expor-

tación e importación como en las

inversiones de España en sus res-

pectivos países.

Evidentemente, el paso hacia una

economía de mercado, ha derivado

en una profunda transformación

política y social que se ha desarro-

llado con éxito en tan sólo diez años

aproximádamente, tal y como expli-

caban los embajadores en sus inter-

venciones.

En definitiva, los cambios en la

gestión de los sistemas políticos y

la creciente actividad de las empre-

sas del sector privado han dotado a

estos mercados de una economía

viable, capaz de hacer frente a pre-

siones competitivas y a las fuerzas

de mercado dentro de la UE, tal

como se definía en los requisitos de

Copenhague de 1993.

Por otro lado, el embajador de

Suecia, como único representante

de los Estados miembros en la mesa

presidencial, felicitó en primer

lugar, al Consejo Europeo de

Copenhague y a los diez países can-

didatos por hacer posible la apuesta

de una Europa de 25 asociados.

Principalmente destacó la labor de

los países miembros, que en un par

de años tendrán diez nuevos socios,

y en los años posteriores todavía

más. A este respecto, insistió en la

responsabilidad de los quince de

cooperar y asociarse con los nuevos

mercados, garantizándose además,

éxitos para ambas partes.

Seguidamente, tomaron la palabra

los embajadores de Ucrania y

Yugoslavia, dos países europe-

“Para los gobiernos de los nuevossocios, es muy importante no sólo tenerla oportunidad de tener su propia visiónde la capacidad de ser miembro de laUE, es también importante conocer lasopiniones del sector privado, del sectorde las empresas que dan consejos, deempresas que quieren hacer negocioscon los nuevos socios.” El Embajadorapuntó que, a pesar de los criterios euro-peos establecidos, no existe un sólomodelo para hablar de esta capacidad deser miembro.

Tomaz Lovrencic, embajador de Eslovenia.

El Embajador de Lituania comentó lasaportaciones que su país, a pesar de sureducido tamaño, puede añadir al siste-ma comunitario.“Somos un paíspequeño, nadie espera que cambiemosla UE con nuestra incorporación, peropodemos contribuir a la UE con nuevospensamientos, experiencias, haciéndolamás dinámica. Hay ciertas ventajas quepodemos aportar como el conocimientogeográfico y la experiencia, tratando anuestros vecinos del Norte y del Este.Pienso que mejoraremos las asociacio-nes de la UE con ellos”.

Vytautas Antanas Dambrava, embajador deLituania.

“La ampliación de la Unión Euro-pea es la continuación del proceso deintegración de todos los países delcontinente europeo, que contribuirá ala ampliación de la zona de estabilidady prosperidad que representa la Uniónpara los nuevos miembros”. La Emba-

jadora expresaba así, su optimismo y

satisfacción: “Letonia considera que elproceso que se está llevando a caboahora en Europa es único. Regresamosal lugar que nos pertenece por derechopropio en Europa, y vemos nuestrolugar en la Europa unida, y nuestra

Aija Odina, embajadora de Letonia.

Andres Tomasberg manifestó que lasituación en Europa ha cambiado. Hacediez años, eran muy pocos los quesabían dónde estaba Estonia y en estemomento, es mucha más la gente queconoce la existencia del país. Así,declaró que “tenemos la posibilidad conlos países miembros de influenciar eneste proceso de cambio. Europa nuncaserá fijada, en el futuro habrá muchoscambios y tenemos que prepararnos. Entodo caso, fuera de la UE, no tenemosninguna oportunidad de afianzar estosprocesos.”

Andres Tomasberg, embajador de Estonia.

voz se oirá dentro de la UE, y no fuerade la misma”.

62

Page 59: Dossier IMEX parte 1

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Page 60: Dossier IMEX parte 1

96 Febrero 2003

os, que cada vez están más integra-

dos en el proceso de unificación

comunitaria, tal y como lo demues-

tran sus intercambios comerciales y

el estado actual de sus economías.

La situación estratégica de ambos

territorios, puede ser de gran ayuda

a la UE para intensificar relaciones

con sus vecinos del Este de Europa,

según apuntaron sus representantes.

El Embajador de Yugoslavia

garantizaba la consolidación de un

importante mercado a tener en

cuenta, que se encuentra plenamen-

te recuperado de crisis anteriores. Y

por otra parte, el Embajador de

Ucrania, aseguró el cumplimiento

de los requisitos de la economía

ucraniana para determinar su inte-

gración en el futuro de la UE.

Estas consideraciones pretendían

animar a los empresarios españoles

a que dirigieran su mirada a estos

mercados emergentes que ofrecen

un gran número de posibilidades de

negocio.

En el tiempo dedicado al colo-

quio, los embajadores asistentes

tuvieron la oportunidad de comple-

tar sus discursos. Entre las cuestio-

nes que planteó el público, se

apuntó que posiblemente, la incor-

poración de estos países al sistema

comunitario se produjera demasiado

tarde, sin embargo, los ponentes

expresaron rotundamente su opi-

nión acerca de que el capítulo euro-

peo no se ha cerrado, sino que atra-

viesa un constante cambio que se

prolongará durante los próximos

años, y por tanto, será tarea de

todos los países el prepararse para

esta continua evolución.

El turno de los consejeros econó-

micos y comerciales se abrió con el

delegado de Grecia, quien disertó

sobre el mensaje de la Presidencia

griega que se estrenaba como res-

Los ocho embajadores presentes en la mesa, presentaron las líneas políticas y económicas de sus países.

De izquierda a derecha los delegados comerciales de Bulgaria, Chipre, Croacia, Eslovaquia, Estonia, Grecia, Hungría y Letonia.

64

Page 61: Dossier IMEX parte 1

97Febrero 2003 •

ponsable del Consejo Europeo.

De su exposición, cabe destacar

entre otras actuaciones previstas por

la Presidencia, el facilitar la incor-

poración gradual de los países can-

didatos continuando con la labor de

la Presidencia danesa; la gestión

política en temas relacionados con

la inmigración; el debate del futuro

institucional y político de Europa y

el seguimiento y el esfuerzo en las

relaciones exteriores a nivel mun-

dial.

A continuación, y por orden

alfabético, las representaciones

comerciales de cada una de las

embajadas, exceptuando los países

que habían sido presentados ya por

los embajadores, expusieron breve-

mente la coyuntura económica y

comercial de sus respectivos países,

ofreciendo además su disponibili-

dad a través de las embajadas, a los

asistentes para atender consultas

más concretas. Esta oferta se dirigía

sobre todo a la pequeña y mediana

empresa.

Los datos que se facilitaron, gira-

ban fundamentalmente en torno a

las cifras de exportación e impor-

Martin Povejsil subrayó en su inter-vención, el grado de integración europeade la República Checa: “el país, a lolargo de diez, doce años, ha atravesadouna profunda transformación y transi-ción política, económica y social, aligual que los demás países candidatos.Hoy en día estamos en una situación,donde económicamente nos considera-mos bastante integrados ya en el merca-do europeo”. La culminación de esteproceso integrador, según sus palabras,será la entrada en la zona euro.

Martin Povejsil, embajador de la República Checa.

El Embajador de Yugoslavia presentóla situación actual del país: “Su eco-nomía entra ahora en una fase de recu-peración plena, después de una décadade aislamiento, de las guerras interétni-cas y de la confusión política, estamosprogresando.”

Las condiciones de negocio del paíspueden ser un atractivo para las empre-sas extranjeras: “hay una plena estabili-zación macroeconómica en el país, unaplena liberalización del comercio exte-rior, hay un fortalecimiento del sectorprivado y se acabó la transformacióndel sector financiero.”

Trivo Indjic, embajador de Yugoslavia.

“Delante de Ucrania hay una tareapara el año 2011; cumplir las condicio-nes necesarias para poder entrar plena-mente en la UE, pero, no vale olvidar elinterés propio de la UE para aceptar aUcrania entre sus iguales”. El Embaja-dor no duda de la capacidad de su paíspara llegar a ser miembro de la Unión:“Ucrania tiene experiencia suficiente entransformaciones económicas y puedeella misma determinar el rumbo de sudesarrollo económico y de la eurointe-gración. Para Ucrania, es necesarioimpulsar el comercio exterior”.

Olexander Taranenko, embajador de Ucrania.

Las relaciones entre Suecia y los paísescandidatos, a las que ha dedicado elEmbajador gran parte de su vida profe-sional, lo conducen a la siguiente conclu-sión:“hay una potencialidad, una posibi-lidad para cada empresa española y paracada empresa de los otros miembros dela Unión, de empezar un intercambiofructífero con los países candidatos.”

Poniendo como ejemplo el éxito de lasrelaciones entre Suecia y Estonia, LarsArne Grundberg animaba a los Estadosmiembros a establecer contactos con losnuevos países.

Lars Arne Grundberg, embajador de Suecia.

65

Page 62: Dossier IMEX parte 1

tación con los países miembros de

la UE, al total de inversión extran-

jera, a datos macroeconómicos, a

los principales socios comerciales,

a los sectores de mayor interés para

la empresa extranjera, y al grado de

integración europea o a las conse-

cuencias que tendrá la ampliación

para cada uno de los países, como

bien apuntó la representación portu-

guesa. En general, todas las inter-

venciones manifestaban al respecto

de este último punto, la convicción

de construir un gran mercado carac-

terizado por la prosperidad econó-

mica y la estabilidad y seguridad

internacional.

Al igual que los embajadores, los

delegados comerciales se centraron

en comentar las relaciones bilatera-

les con España y coincidieron en

afirmar que en un futuro, confiaban

en ver incrementada la presencia

española en estos países.

Siguiendo el orden programado,

participaron los siguientes países:

Bulgaria, Chipre, Croacia, Eslova-

quia, Hungría, Malta, Portugal,

Rumania y Turquía.

Tras concluir todas las exposicio-

nes y después de un breve descanso,

la mesa redonda se reanudó brin-

dando la oportunidad al público de

que formulara las preguntas que

considerara pertinentes.

Las cuestiones solicitaban en

general, información concreta

sobre un país determinado refirién-

dose a algún sector en concreto. A

la vez, se quería saber qué recursos

institucionales, formativos y jurídi-

cos podrían encontrarse las empre-

sas españolas como apoyo a su pro-

ceso de internacionalización, o qué

operaciones y vías de negocio se

podían recomendar a las pequeñas

empresas para buscar su expansión

en la Nueva Europa.

Por otra parte, hubo varias pre-

guntas dirigidas a Miguel Moltó,

director de la Comisión Europea en

España, sobre las oportunidades

empresariales que todavía le quedan

al país con los nuevos socios, una

vez concluidas las privatizaciones

en estos países.

En definitiva, la mesa redonda sir-

vió para conocer más la inmediata

realidad europea y presentó fuentes

de información que seguro serán de

gran utilidad para el empresario

español.

98 Febrero 2003

EL DELEGADO COMERCIAL

DE GRECIA TUVO LA

OPORTUNIDAD DE DISERTAR

SOBRE EL MENSAJE DE LA

RECIEN ESTRENADA

PRESIDENCIA GRIEGA

De derecha a izquierda, los delegados comerciales de la República Checa, Yugoslavia, Ucrania, Turquía, Sue-cia, Rumania, Portugal, Malta y Lituania.

Tras la mesa redonda, se sirvió el cotail y cena de gala amenizados por un grupo musical ruso.

66

Page 63: Dossier IMEX parte 1

99Febrero 2003 •

Una experiencia empresarial enlos países de la Nueva Europa

Panda Software es una compañía dedi-cada a la investigación y desarrollo desoftware antivirus. Fundada en 1990, entan sólo dos años se consolida como unade las mejores empresas de su sector,liderando el mercado nacional, y empren-diendo a partir de 1996 su expansióninternacional. En 1998 se habla ya dePanda Software como el líder europeo endesarrollo de software antivirus, siendoen la actualidad uno de los líderes mun-diales.

Su trayectoria y su aceptación entre lasgrandes multinacionales y empresas, lepermiten abrirse paso con oficinas en másde 45 países. Su sede se encuentra enEspaña y cuenta con delegaciones en LosÁngeles, París, Shangai, Estocolmo, SaoPaulo, Londres, México D.F., Milán, etc.Así como las oficinas comerciales deBarcelona, Bilbao, Madrid y Valencia.

Entre sus clientes se encuentran

Boeing, People´s Bank of China, Merce-des Benz, Panasonic, Telefónica Interna-cional, Nokia, DHL o PepsiCo, gobiernoscomo el español, el chino o el sueco, yuniversidades de todo el mundo han con-fiado a Panda Software la protección desus ordenadores.

En España, con una cuota total de mer-cado superior al 65%, sus productos estáninstalados en más del 75% de las oficinasdel Gobierno -central, regional y local-, yen más de la mitad de las universidades.Las más destacadas empresas españolasforman parte de su cartera de clientes:RTVE, Iberia, Inditex, Sol Meliá, CadenaSer, CEPSA, Terra Mobile...

Durante el I Congreso Internacional deEmpresas estaba prevista su participa-ción, con la ponencia a impartir por CamSchinhan, director de Nuevos Mercadosde Panda Software. Las clases de virus -programas informáticos cuya principalfinalidad es reproducirse mediante lainfección de otros programas- asi comosu tratamiento, centrarían su disertación,

que a pesar de no poderse impartir porextenderse en demasía la mesa redondadel cuerpo diplomático representado enEspaña, ofreceremos en el CD que sepublicará en el próximo número deMoneda Única junto con el resto deponencias.

Los daños causados por los virusdurante el año 2001 alcanzaron la cifra delos 13.200 millones de dólares. Tratar desolucionar un volumen de pérdidas tanconsiderable, requiere de un organizaciónperfectamente estructurada. Para ello,Panda Software eligió el sistema de fran-quicia para introducirse en otros merca-dos, puesto que permite concentrar susesfuerzos en I+D. Además, gracias a élcuentan en todo el mundo, mediante losfranquiciados -los denominados CountryPartners-, con un equipo de personas quedivulgan la forma de trabajo de la com-pañía para operar en otros mercados.

MONEDA ÚNICA

Cam Schinhan, director de Nuevos Mercadosde Panda Software.

67

Page 64: Dossier IMEX parte 1

100 Febrero 2003

Herramientas autonómicaspara la internacionalización

Tras una maratoniana mesa redondade cuatro horas de duración, en la queintervinieron ocho embajadores, veinteconsejeros comerciales y 18 países, secerraba la segunda de las jornadas pre-sentando los planes de actuación desa-rrollados por la Comunidad Autónomade Aragón. Los encargados de dar aconocer el denominado Plan Coordina-do de Internacionalización de Aragónfueron Jesús Arnau, gerente de la Uni-dad de Producción y Comercializacióndel Instituto Aragonés de Fomento, yPilar Molinero, jefe del Servicio deInformación del Departamento deIndustria, Comercio y Desarrollo delGobierno de Aragón.

En el Plan Coordinado de Internacio-nalización de Aragón 2003 (PCI) parti-cipan el Gobierno de Aragón, SIPCA(Sociedad Instrumental para la Promo-ción del Comercio Aragonés), IAF (Ins-tituto Aragonés de Fomento), ICEX y

las organizaciones empresa-riales CREA Y CEPYME-Aragón, así como las tresCámaras de Comercio eIndustria aragonesas.

Las actuaciones en que seconcreta el PCI, se refierenal Plan Ampliación Europadel Este, el PIPE 2000Exporta, el programa de for-mación y becas, la existenciade oficinas comerciales en elexterior para ayudar a la sali-da de las empresas aragone-sas, el servicio de informa-ción y asesoramiento, laorganización de misionescomerciales y ferias, y lasayudas de cooperación yapoyo a la inversión. En rela-ción al primero de ellos, elPlan de Ampliación a Europa del Este,los ponentes presentaron los resultadosllevados a cabo hasta el momento con70 empresas adheridas, 5 guías prácti-

cas de negocios publicadas, la organiza-ción de 3 misiones comerciales y otrastantas jornadas técnicas, 2 jornadas deanálisis de mercados, con la contrata-ción de 2 becarios en los principalespaíses de destino. Todo ello programadodesde la oficina comercial en Poloniade que dispone la Sociedad Instrumen-tal para la Promoción del ComercioAragónes (SIPCA).

Pero no solo los países del Este deEuropa centran la atención del PCI.También se emprenderán otras misionesdirectas, concretamente 4 a Europa, 4 aÁfrica y Oriente Medio, 5 a América y1 a Asia. Por otra parte, de entre lasdiversas actividades impulsadas desdeel Plan, destaca igualmente el programaPIPE 2000-EXPORTA que desarrollanlas Cámaras de Comercio e Industria,Instituto Español de Comercio Exteriory, en este caso, el Gobierno de Aragón,con una dotación de 1.300.000 eurospara 2003 que servirán para seguir apo-yando el inicio a la exportación de laspymes de la Comunidad.

MONEDA ÚNICA

Pilar Molinero, jefe del Servicio de Información del Departamentode Industria, Comercio y Desarrollo del Gobierno de Aragón.

68

Page 65: Dossier IMEX parte 1

101Febrero 2003 •

La Cámara de Comercio de Zaragoza

ha preparado para este año 2003 un

total de 17 misiones comerciales. Cabe

resaltar a este respecto, que cada año

son más de 1.000 las empresas interesa-

das por este tipo de actividades, y que

se atienden por encima de las 3.000

consultas relacionadas con comercio

exterior.

El programa de 2003, apuesta por el

acercamiento a los países del Este de

Europa con misiones a la República

Checa, Hungría, Rumanía, Bulgaria y

Rusia; por un nuevo plan de seguimien-

to para las pequeñas y medianas empre-

sas que participaron en años

anteriores en el Programa de

Iniciación a la Promoción

Exterior (PIPE), y por la par-

ticipación de la Cámara de

Zaragoza en tres nuevas ini-

ciativas comunitarias:

- INTERREG II-A: Foro

de Cooperación Transfronte-

riza, en colaboración con la

Cámara de Comercio de Tou-

louse (Francia).

- ATLAS: Implantación de

un nuevo servicio que asis-

tirá a las pymes en sus pro-

cesos de cooperación internacional, en

colaboración con la Cámara de Tou-

louse, la Cámara de Industria de Uru-

guay y el Instituto Catalán de Tecno-

logía:

- AL-INVEST: Encuentro sectorial de

política sanitaria europea y adecuación

tecnológica del procesamiento de frutas

y vegetales, que se celebrará en Toulou-

se, y en el que colabora la Cámara de

Comercio de Navarra.

En el año 2002, las misiones comer-

ciales organizadas por la Cámara de

Comercio e Industria de Zaragoza con-

taron con la participación de 190

empresas, que mantuvieron un total de

1.410 entrevistas siendo los viajes de

mayor éxito los realizados a Túnez,

Polonia, República Checa, Eslovaquia,

México y China.

A la derecha, Jesús Arnau, gerente de la Unidad de Producción yComercialización del Instituto Aragonés de Fomento.

69

Page 66: Dossier IMEX parte 1

102 Febrero 2003

La relevancia de los riesgos laboralesen el contexto europeo

El Centro de Investigación y Forma-

ción de Empresas, S.A.L. (CIFESAL),

se constituyó en enero de 1990, por un

equipo de profesionales de diversas

áreas, orientados a sumar esfuerzos y

conocimientos en un proyecto de ser-

vicio global a la empresa. Su activi-

dad se distribuye en dos grandes áreas:

la consultoría y la formación.

Desde 1997 empieza su proceso de

internacionalización y ofrece sus ser-

vicios en Portugal, ALA y PECOS. Al

igual que piensa hacer en Hungría,

Polonia, Chequia y Eslovenia, donde

comenzará a operar en el periodo

2003-2005.

En el área de formación, CIFESAL

dispone de un amplio catálogo de cur-

sos de nivel superior, intermedio y

básico, entre los cuales se encuentran

los de Seguridad, Higiene y Ergo-

nomía. Al igual que cuenta con la

anteriormente citada área de consul-

toría, con un apartado destinado en

exclusiva a la Prevención de Riesgos

Laborales.

Prevencife es la empresa del Grupo

CIFESAL dedicada a Prevención de

Riesgos Laborales.

La entrada en vigor del Reglamento

de Prevención de Riesgos Laborales, ha

supuesto importantes modificaciones en

relación a las responsabilidades que las

empresas tienen en este ámbito. CIFE-

SAL es consciente de ello y ha sido

autorizada por el Instituto Regional de

Seguridad y Salud de la CAM, para

acreditar la cualificación de los preven-

cionistas de empresa, según el citado

Reglamento, en las modalidades de for-

mación presencial y a distancia, un

asunto de vital importancia para cum-

plir con rigor con la normativa legal en

esta materia, a la hora de invertir en

otros países.

Para el desarrollo e impartición de

esta importante labor, CIFESAL cuenta

con un cuadro de profesores debida-

mente acreditados, con alta experiencia

y cualificación profesional que garanti-

za la calidad de la formación.

Manuel Alonso Losada, director del Departamen-to Internacional del Grupo Cifesa.

MONEDA ÚNICA

70

Page 67: Dossier IMEX parte 1

Normalización ycertificación para lacompetitividad empresarial

Ramón Naz, director general de

AENOR, comenzó su exposición afir-

mando que para el mercado de

AENOR, la normalización es su

"principal sustento profesional". Para

el director general de AENOR, no hay

que entender las normas como un

obstáculo técnico, sino todo lo contra-

rio: lo que se pretende a través de

ellas "es facilitar el comercio".

Explicó que alrededor de 1986, los

países que entonces formaban la lla-

mada Comunidad Económica Euro-

pea, tenían sus propias normas, en la

mayoría de los casos con notables

diferencias entre ellas, y que esto sí

generaba obstáculos para la libre cir-

culación de los productos. De aproxi-

madamente las treinta normas europe-

as que había en aquellos momentos, se

ha pasado a unas trece mil, lo que

"indudablemente, ha supuesto unesfuerzo importante".

Una norma, indicaba Naz, es un

documento que contiene especificacio-

nes técnicas. Por otra parte, es volunta-

ria: "se realizan siempre bajo el princi-pio de llevar a cabo todos los esfuer-zos posibles para que sea un consensolo que lleve al texto definitivo". En

MONEDA ÚNICA

71

Page 68: Dossier IMEX parte 1

104 Febrero 2003

la elaboración de dicho documento,por otra parte, pueden participar "todaslas partes implicadas" y, además, hayuna amplia información antes de que lanorma se publique. Llega así a una pri-mera conclusión: "que el documentofinal al que se llegue recoge, realmen-te, el estado del arte, por decirlo dealguna forma, de aquel servicio, aquelproducto, objeto de una norma". Tam-bién explicó que es mucho más fácilllegar a un acuerdo cuando se trata denormas por empresa, que cuando setrata de una norma europea o interna-cional, porque el desarrollo de todoslos países no es idéntico. Hay paísesmucho más fuertes que otros, por loque hay que hacer algún sacrificio yalgún esfuerzo para llegar a un textocomún que, "aunque voluntario, tieneun grado de validez muy alto, posible-mente como consecuencia de que todoslos afectados han llegado al acuerdode que eso se necesitaba y, si se nece-sitaba, es porque estaban dispuestos autilizarlo, y así sucede".

El esfuerzo al que se refería el direc-tor de AENOR de tener unas trece milnormas europeas supone, según él,"que los catálogos o los repertorios denormas de los quince países de laUnión, en lo esencial, son idénticos",con la única diferencia del idioma. Noobstante, habló de un porcentaje del 15ó 20% de normas todavía nacionalespero que "no son normas que en modoalguno puedan suponer el más mínimoobstáculo a la libre circulación de pro-ductos".

"Haber conseguido esa unificaciónde todas esas normas - afirma Naz -era la única vía para que una lavadorafabricada en España recurriera a untipo de especificaciones idénticas a lasde otra fabricada en Suecia, de mane-ra que, sin ningún tipo de problemaspueda circular desde Suecia a España,o desde España a Grecia". Que luego

se venda dependerá deotros parámetros, peropuede circular. Asímismo,gracias a la normalización,"cuando un producto defuera, entra en cualquierade los países de la Unión,es como si hubiera entra-do en los quince".

La incorporación deEspaña a la Unión Europeacoincidió con el granimpulso para conseguir elMercado Único y fue ahícuando se luchó "seria-mente para intentar trans-mitir la opinión de nues-tros sectores en relacióncon algunas normas".

Los países de la amplia-ción se encuentran ya conuna producción de normaseuropeas muy importantey, si quieren incorporarse,tendrán que adoptarlas. Por otra parte,los organismos que se ocuparán de lle-var a cabo actividades de normaliza-ción, tendrán que cambiar su filosofíay crear entidades similares a las de lospaíses de la Unión, donde, como expli-ca el director de AENOR, "somostodas entidades privadas, con la talvez única excepción de Portugal. Esospaíses están teniendo que hacer cam-bios en sus estructuras, cosa que no esun principio imprescindible para sermiembro del Comité Europeo de nor-malización, pero sí que es cierto quetienen que estar adoptadas al menos el80% de las normas europeas, porque sino, no son miembros de pleno dere-cho". Por otra parte aseguró que lasautoridades comunitarias están reali-zando un gran esfuerzo para ayudar aesos países en todo lo relacionado conla normalización.

Un aspecto importante que quisoresaltar Naz, fue la obligatoriedad de

adoptar una norma europea una vezque ha sido aprobada; supone la anula-ción de una norma nacional, si éstaestá en contradicción con la europea.Por este motivo, advirtió de la relevan-cia que tiene participar de forma conti-nuada y activa, e incluso tener ciertaresponsabilidad, en los comités técni-cos.

En relación con este último tema,aseguró que "desde Europa se prefiereque sea primero la norma internacio-nal y que luego la pasemos a la UEidéntica", antes que intentar que undocumento europeo se convierta eninternacional; no obstante, aportó unosdatos según los cuales el 75% de lasnormas europeas son idénticas a lasnormas internacionales en el ámbitoelectrotécnico y, en el no eléctrico, entorno a un 50%.

Para terminar, manifestó su interésen relación con el importante papel quejuega una norma cuando se pretendecrear un espacio económico y terminócon una frase que resume la idea de suponencia: "todo lo que se haga encuanto a normalización, nunca debióser contemplado como gasto, sinocomo una inversión".

Ramón Naz Pajares, director general de la Asociación Española deNormalización y Cerficación (AENOR).

NO HAY QUE ENTENDER LAS NORMAS COMO UN OBSTÁCULO TÉCNICO, SINO

COMO UNA HERRAMIENTA PARA FACILITAR LA SALIDA AL EXTERIOR

72

Page 69: Dossier IMEX parte 1

105Febrero 2003 •

Proyectos ysistemas de

Para afrontar el reto empresarial de la

ampliación europea, AENOR pone a dis-

posición de las empresas la normalización

y certificación de los proyectos y de los

sistemas de investigación, desarrollo e

innovación.

Una de las seis ideas que forman la

reputación corporativa, es la gestión de la

investigación, desarrollo e innovación, es

decir, I+D+I, que aporta beneficios a la

empresa internamente, ya que estas activi-

dades tienen una desgravación fiscal

importante, y externamente, porque al

estar certificados, se aseguran la transfe-

rencia de tecnología hacia otros países.

Estas ventajas son las que condujeron a

AENOR a constituir un comité técnico que

está integrado por 60 organizaciones, en

las que están representadas la administra-

ción, la industria, los sindicatos, las uni-

versidades y los centros de investigación,

y que han configurado tres normas esen-

ciales: terminología, proyectos y sistemas.

La primera norma es la que establece la

terminología y las definiciones que se usan

en el ámbito de las normas de I+D+I,

cómo el sistema de gestión de investiga-

ción, desarrollo e innovación; es decir,

“todo lo que hace falta para desarrollar,implantar, llevar a efecto un programa deI+D+I”. También está definido lo que es

la unidad de gestión de I+D+I, cómo las

personas que procuran y desarrollan la

obtención de conocimientos científicos y

tecnológicos útiles para la organización.

De todos los términos, el más discutido es

el de la innovación. Por eso, José Luis

Tejera resaltó que “nosotros definimosclaramente innovación como el proceso enel cual, a partir de una idea, invención oreconocimiento de una necesidad, se desa-rrolla un producto hasta que queda total-mente aceptado comercialmente”.

La segunda norma se utiliza para identi-

ficar los proyectos de investigación, desa-

rrollo e innovación. La creación de esta

norma es necesaria, ya que no existen cri-

terios únicos para definir cuándo un pro-

yecto puede considerarse de desarrollo, de

investigación o de innovación. Así, los

partícipes del proyecto, se pueden orientar

en la realización del mismo y mejorar el

trabajo de los organismos que evalúan los

proyectos de I+D+I. La norma de proyec-

tos de investigación y desarrollo, configu-

ra un plan para estructurar un proyecto de

investigación, desarrollo e innovación para

después ser certificado.

La certificación AENOR, se divide en

dos tipos, una de contenidos y presupues-

tos asociados a los contenidos para los

proyectos que todavía estén en papel, y

otra de certificación de contenidos y gas-

tos incurridos, para proyectos que se estén

realizando o ya estén terminados. En el

primer modelo, se certifica el porcentaje

de investigación, desarrollo e innovación y

así, la empresa sabe lo que puede desgra-

var fiscalmente del impuesto sobre socie-

dades. En el segundo, tras la certificación

de contenidos y presupuesto inicial y a

continuación un seguimiento anual de los

gastos, hasta la conclusión del proyecto.

El proceso a seguir para conseguir la

certificación de un proyecto es relativa-

mente sencillo, según José Luis Tejera. En

primer lugar, hay una recepción de la

documentación, si ésta es correcta, se

selecciona un técnico de expediente de

proyectos (TEP) quién elabora un informe

y envía el proyecto a un experto, cuyo

informe junto con la audutoría realizada

por AENOR da la certificación de conteni-

dos si ambos son positivos.

Así, la ventaja de la normalización y

certificación de los sistemas de gestión de

I+D+I, son necesarias “para las empresasque piensen exportar en estos países quevan a constituir la nueva UE”.

MONEDA ÚNICA

A la izquierda de la imagen, José Luis Tejera Oli-ver, director División de Desarrollo Estratégico yCorporativo de AENOR.

LA CERTIFICACIÓN AENOR ES UN

INSTRUMENTO PARA ORGANIZAR Y

GESTIONAR EFICAZMENTE LOS

PROYECTOS I+D+I

73

Page 70: Dossier IMEX parte 1

106 Febrero 2003

Interconexión ferroviariaen el transporte demercancías en la UE Entre las unidades de negocio de Renfe, hay dos dedicadas al transporte de mercancías: cargas y transporte

combinado. Esta última se ocupa de la gestión y comercialización del transporte intermodal de mercancías en

contenedores, cajas móviles, semiremolques y servicios de logística asociada.

Una vez definida la unidad de negocio

referida al transporte de mercancías, Sagra-

rio López, directora gerente de la Unidad de

Negocio de Transporte Combinado de

Renfe, relató una serie de activos que cifra-

ban el extraordinario volumen de carga

transportada que la compañía gestiona

periódicamente.

Sin embargo, la ponente destacaba otro

factor de suma relevancia: “somos unaempresa de servicios y lo más importante enuna empresa de servicios, es el factor huma-no. Sin ello, por muchas máquinas, pormuchas tecnologías que tengamos, la cade-na logística no funciona”. La excelente

coordinación de la cadena, se completa con

el atributo de una amplia red de plataformas

logísticas que “sin tener que requerirningún tipo de planificación previa, se pue-den actuar en 800 actividades logísticascada día de forma estandarizada”.

Los servicios y productos de Renfe se

encuentran catalogados y estructurados. “Elprincipal y el más importante, le llamamosTECO, que significa tren expreso de conte-nedores. Son trenes donde se procura que elviaje se haga nocturno para que las mer-cancías sean recogidas a última hora deldía y estén a disposición de la clientela aprimera hora de la mañana”.

Otro de los servicios bien conocidos por

todos es el tren TALGO, de grandes líneas,

que funciona todos los días. Por otro lado, si

el origen o destino de la mercancía es un

puerto, Renfe cuenta con el tren puerto y en

general, la oferta estándar de la compañía

pretende adecuarse a todas las necesidades

del cliente. Si no, según discurso de Sagra-

rio López, se confecciona un tren a medida.

“EUROTECO, cuando el destino o el origenes otra región europea u otra terminal enotra región europea; interpuertos, puerto apuerto, ahí entramos en competencia direc-

ta con el barco de cabotaje o fider. TECOinsular con el servicio puerta a puerta delas islas, Canarias y Baleares, para lo cualnos ocupamos de comprar huecos en bar-cos, comprar servicio de carretera paraconformar productos y vender el productoglobal a la clientela. Red TECO de largadistancia, para trenes de más de 700 km.Todos estos productos que hemos menciona-do son estándares; es decir, no hay quehacer nada nuevo para utilizarlos”.

Renfe está presente en tres segmentos de

mercado: marítimo, internacional y tráfico

doméstico terrestre.

El primero de ellos, nace de la necesidad

de cruzar los oceános con mercancía de

alto valor añadido y se dirige principal-

mente a países terceros junto con Baleares

y Canarias:“luego ya lo adopta la tierra yle da una potencialidad mayor de la que setenía prevista en un principio. En el sectormarítimo, vamos a hacer el inter land, eltierra a dentro, siempre en colaboracióncon la carretera.”

Con respecto al transporte internacional,

se añade el carácter de intracomunitario que

se ve interrumpido por el tráfico a los países

del Este y que suponen un 70% del

negocio:“este crecimiento ha sido coinci-dente con la entrada en la UE en nuestropaís y desde luego es el que tiene el mayorpotencial. En este mercado internacional, lacomercialización de estos productos que soncomplejos, se hace a través de operadoresinternacionales”.

Y el tercer segmento es exclusivamente

terrestre y se ubica dentro del territorio

español.

MONEDA ÚNICA

Sagrario López declaró que el transporte interna-cional es el segmento de mercado más impor-tante.

LOS SERVICIOS ESTANDARIZADOS

DE RENFE SE COMPLETAN CON UN

TREN A MEDIDA DEL CLIENTE

74

Page 71: Dossier IMEX parte 1

107Febrero 2003 •

Existe un amplio abanico de clientes y

mercados a los que Renfe se dirige. “Con-signatarios marítimos, transportistas decarretera, transitarios, compañías maríti-mas, fabricantes... Tanto en segmentos enlos que somos líderes: componentes deautomoción para el intercambio de piezas,componentes entre fábricas en el entornoeuropeo y países del Este también; comoen ese segmento de mercado tan delicadode bienes de consumo, productos quími-cos... Sobre todo, estamos penetrando deuna forma muy importante en las grandessuperficies”.

Con respecto a sus destinos, explicó “laactividad intracomunitaria a países delEste se efectúa a través de 214 trenes a lasemana. Hacia Portugal, Francia, Alema-nia. El principal destino es Alemania conel 50% de los trenes. Se trabaja a travésde los puntos nodales de los ferrocarriles yestamos conectados con el resto de lospaíses del Este.”

En relación al acceso e introducción a los

nuevos mercados del Este, la ponente

comentó la práctica de otros servicios:

“otros productos que se están desarrollan-do con fuerza para atender los mercados,los nuevos mercados, son el Short Ship-ping, que permite diversificar las fronterasy utilizar los puertos como frontera”. La

idea es que a través de las alianzas ya esta-

blecidas con los puertos italianos, la com-

pañía pueda penetrar más facilmente con

los países del Este, de modo que se podría

contar con una vía más, utilizando el mar

para llegar a estos países.

Ante el reto de la ampliación europea, la

logística tiene mucho decir, tal y como se

deducía de la opinión de Sagrario López:

“La nueva Europa de los 25 nos va a ofre-cer unas oportunidades extraordinarias,también riesgos, porque nuestras empresastendrán muchísimas menos barreras paracompetir, sobre todo en sectores de automo-

ción. Ahí la logística va a ser fundamental,si ya lo es, va a ser mucho más importante,pero no cabe duda que nos va a dinamizarlos mercados, a crear más oportunidades yeso es interesante para todos. Va a producir-se un incremento de movilidad, mayor con-sumo y por supuesto mayor demanda, peronos va a exigir también calidad, fiabilidad ycompetitividad”.

Este requerimiento de calidad frente al

nuevo marco competitivo, se refleja tam-

bién en los sistemas de seguridad y segui-

miento. Cuando se trate de transportes aso-

ciados y no de transporte acompañado se

suple la vigilancia personal mediante la

informática, a través de Internet en tiempo

real: “somos el único transportista que per-mite que toda su clientela le esté chequean-do la clientela on line, las 24 horas del día.Eso es, a través de un sistema que llama-mos, bueno es un portal, Clubteco, en elque tenemos integrados todos nuestros sis-temas informáticos, seguimientos de trenes,de terminales, de contenedores que están enaduanas, acarreos, está totalmente contro-lado el tema, con lo cual es un herramientade gestión”.

Sagrario López aludió despúes al Libro

Blanco, conocido porque ha sembrado

muchas polémicas sobre el ferrocarril. Al

hilo de este asunto, explica: “tiene un objeti-

vo: revitalizar el ferrocarril. Hay que vincu-lar los distintos modos de transporte ysuprimir las barreras arquitectónicas en lasque Europa, la UE actual, más los paísesque se van a incorporar, tienen estructura-dos los ferrocarriles. Sobre todo en infraes-tructuras, de alguna forma hay que elimi-nar, homogeneizar esas barreras. El objeti-vo es incrementar la cuota del 8% al 15% yla prioridad que este Libro Blanco indica,es resolver los problemas que impiden sudesarrollo.”

La ponente concluyó su discurso recu-

rriendo a los proyectos de mejora medioam-

biental y respeto al desarrollo sostenible que

tiene la compañía, confiando en atender las

necesidades de toda la sociedad. “En resu-men, satisfacer el crecimiento de movilidadcon calidad, con seguridad y respeto almedio ambiente, contribuyendo a un desa-rrollo sostenible de forma rentable, porquesomos una empresa que evidentemente, res-pondemos ante nuestros empleados y ante lasociedad de nuestra rentabilidad, para revi-talizar el ferrocarril,vincular los distintosmodos de transporte, suprimir los distintosmodos de estrangulamiento y muy impor-tante, internalizar los costes externos, tantolos sociales como los medioambientales,cada modo de transporte debe asumir suscostes”.

Sagrario López, directora gerente de la Unidad de Negocio de Transporte Combinado de Renfe.

DESDE RENFE SE ESTÁN BARAJANDO

DIFERENTES SERVICIOS DE ACCESO A

LOS PAÍSES DEL ESTE

75

Page 72: Dossier IMEX parte 1

108 Febrero 2003

Los medios de pago en los países candidatos

Un medio de cobro o pago internacio-

nal es un instrumento cifrado en divisas

y debidamente aceptado por el vende-

dor-exportador como suficiente para

satisfacer la deuda del comprador-

importador.

Cuando un empresario se decide a

exportar, no sólo debe conocer las singu-

laridades del país al que destinará las

ventas de sus productos, sino que funda-

mental, deberá tener presente los facto-

res que influyen para la elección del

medio de pago más adecuado. Esto es,

analizará la confianza, el riesgo, el

coste, la necesidad de realizar la opera-

ción, la experiencia internacional, los

usos y costumbres, etc. “La diferenciaentre el riesgo que implica un sistema depago respecto a otro, estriba en el gradode compromiso que asumen los Bancosque intervienen en la operación”, mani-

festaba en su ponencia Diego Gómez,

director de Internacional de la Escuela

Superior de Gestión Comercial y Marke-

ting (ESIC). “Esta misma intervención -proseguía- determina, evidentemente elmayor o menor coste de un medio depago respecto a otro”.

Los medios de pago más utilizados en

el comercio internacional son: el cheque

personal; cheque bancario; orden de

pago simple; orden de pago documenta-

ria; remesa simple; remesa documenta-

ria; crédito documentario; stand-by letter

of credit y la carta de crédito comercial.

Gómez Cáceres los definía exhaustiva-

mente, al igual que mencionaba otros

mecanismos, si bien su uso en las tran-

sacciones internacionales no es tan fre-

cuente. Pero, ¿quién toma la iniciativa

en los medios internacionales de pago y

cobro? (ver cuadro adjunto).

El Director de Internacional de ESIC

destacaba así mismo las funciones que

cumplen los bancos en las operaciones

de comercio internacional, destacando a

este respecto la función de intermedia-

ción, de garantía, de financiación, de

emisión/liquidación y de asesoramiento.

Por otra parte, manifestó que “la eco-nomía española y sus empresarios dis-ponen aproximadamente de dos años,hasta 2004, para enfrentarse al reto dela nueva ampliación europea hacia lospaíses del Este y Centro de Europa, lla-mados normalmente PECOS”. En este

sentido, en relación a los intercambios

comerciales y operaciones de importa-

ción-exportación, se presentan multitud

de oportunidades de negocio que ofrece

un mercado superior a 450 millones de

posibles consumidores. “Nuestra eco-nomía y a su vez los empresarios que larepresentan, no tienen una gran relacióncomercial y no estamos lo suficiente-mente preparados en este nuevo merca-do que se nos presenta, y en consecuen-cia, estamos en clara desventaja conrespecto a otras economías de la UniónEuropea más próximas y mejor prepara-das”, aseveraba Gómez que “la eco-nomía española nunca ha estado másinternacionalizada que en la actualidad,y en consecuencia, los empresarios y susequipos directivos tienen ya muy clara ydefinida una cultura de internacionali-zación de su empresa, negocio, merca-dos y productos, en muchos de los secto-res de la sociedad empresarialespañola”.

Para finalizar su intervención, Diego

Gómez expuso varias situaciones en las

que pueden verse las empresas españolas

y cómo deberían afrontar en cada uno de

esos supuestos su salida al exterior.

Diego Gómez Cáceres, director de Internacio-nal de ESIC.

MONEDA ÚNICA

MEDIO DE PAGO INICIATIVA-PAGO

Cheque personal Importador

Cheque bancario Importador

Orden de pago simple Importador

Ord. pago documentaria Importador

Remesa simple Exportador

Remesa documentaria Exportador

Crédito documentario Importador

76

Page 73: Dossier IMEX parte 1

109Febrero 2003 •

Douglas Hogge de Heeckeren pre-

sentó la empresa Theoffinance, de la

que es Consejero Delegado, como una

solución a la minimización a la que se

están viendo sometidos los departamen-

tos de cobro o de seguimiento de cobro

de las empresas. Theoffinance se encar-

ga del "seguimiento de la factura desdeel momento de su emisión" y desem-

peña, básicamente, tres actividades o

funciones: recuperación y cobro, exter-

nalización de trabajos administrativos y

lo que llamó "factoring sin financia-ción".

Hogge ha observado un problema

cuando se da una situación de impagado

o de no cobro: que la empresa se da

cuenta una vez pasada la fecha de ven-

cimiento y, dependiendo del país, con

varias semanas de retraso. La mejor

solución a este problema, según él, es

evitarlo. De los pasos de que se compo-

ne un ciclo normal de seguimiento de

una factura (emisión, seguimiento,

recuperación, machaque y reconcilia-

ción), Theoffinance hace hincapié en la

primera fase: "una solución bastantepráctica es contactar con los compra-dores antes de la fecha de vencimiento(…), no basta esperar a que el clientepague (…), sino asegurarnos de que seha recibido la factura, de que los bienesestán en condiciones y de que la facturaha sido conformada".

La metodología que se sigue es con-

tactar con la empresa desde su propio

país, en su idioma y según sus costum-

bres locales, para confirmar que la fac-

tura ha recorrido su circuito interno.

"Conseguimos de esta manera - afirma

Hogge - que sea una factura domésti-ca". Según él, tienen clientes que en los

dos últimos años, desde su incorpora-

ción a Theoffinance, han obtenido una

mejora del cash-flow de hasta un 30%

de media mundial.

El consejero de Theoffinance asegura

que la gran ventaja es "la presencialocal, esa sucursal casi virtual de quedispone el cliente en cada país" y que

el valor que aporta es que "está ofre-ciendo una cobertura de 24 horas, conlos idiomas locales, incluso con losidiomas locales dentro de cada país, y,

por supuesto, con esa cultura local queañade una cierta confianza y una ciertaproximidad al comprador". Por otra

parte, el cliente dispone de una herra-

mienta que le permite saber en cada

momento cómo está su cartera de factu-

ras mediante un sistema seguro.

Hogge explicó que se trata de un ser-

vicio on line, transparente y con una

capacidad importante de reporting de

cara a la propia información de la

empresa o de cara a dirección, e insistió

en la seguridad del sistema, con pass-

words que cambian cada 30 segundos.

En cuanto a los beneficios que aporta

el sistema, "lo que estamos prometien-do - indicó - son incrementos del bene-ficio del cash flow entre el 5% y el15%, una reducción de impagados quepuede llegar hasta el 40% y un incre-mento de beneficios que puede llegarhasta el 1%".

Concluyó, asegurando que para las

empresas "disponer de un instrumentomás flexible, con un coste variable ycon una cobertura que hasta ahora noes pobre supone para ellas una granventaja”.

Los beneficios del outsourcing

Douglas Hogge de Heeckeren, consejero dele-gado de Theoffinance.

MONEDA ÚNICA

77

Page 74: Dossier IMEX parte 1

�110 Febrero 2003

Invertir en la Comunidad

Elías Carreño también agradeció a Mone-

da Única la organización de este evento recal-

cando la gran importancia de los temas trata-

dos hasta el momento para la salida al exte-

rior de las empresas.

En el contexto internacional de globaliza-

ción y de organización y de estructuras

económicas de carácter supranacional, las

regiones han pasado a ser el instrumento de

impulso económico y de desarrollo producti-

vo, así lo ha entendido el Gobierno regional

de Madrid que se propuso hacer de Madrid

una excelencia a la vanguardia de las regio-

nes europeas, diseñando una sociedad moder-

na y avanzada en la que el crecimiento econó-

mico, la creación de empleo y el aumento de

la competitividad han traído como conse-

cuencia el incremento de la cohesión social y

territorial.

Uno de los factores que contribuyen al

reforzamiento y a la competitividad, es la

política llevada a cabo en el área internacio-

nal. En la Comunidad de Madrid hay dos

organismos: la Agencia para el Desarrollo de

Madrid y el Instituto Madrileño de Desarrollo

(IMADE).

Las actividades que desarrolla IMADE

persiguen dos objetivos: la promoción del

comercio exterior y la internacionalización

de las empresas madrileñas.

La promoción del comercio exterior se rea-

liza a través de 2 instrumentos: el Plan de Ini-

ciación a la Promoción Exterior (PIPE 2000)

y la orden de ayudas a la internacionalización

de la PYME. El primer instrumento es un

acuerdo entre ICEX, Consejo Superior de

Cámaras, Comunidades Autónomas y la

Cámara de Comercio. El objetivo de esta

colaboración es conseguir 3.000 nuevas

empresas exportadores para 2006. Para el

segundo, Elías Carreño informó de las 5 líne-

as de actuación para el año 2002 y 2003 "laprimera es la promoción internacional y difu-sión de productos y servicios de un 50% conun límite máximo de 12.500 euros, la segundala promoción ferial, también de un 50% y conun límite máximo de 12.500 euros. La terceralínea es la contratación de expertos especia-lizados en comercio exterior, también hastaun 50% de los gastos y con un límite máximode 18.500 euros. La cuarta, es la elaboraciónde planes de marketing para la internaciona-lización hasta un 50% del gasto total con unlímite total de 12.500 euros y la quinta y últi-ma línea es la cooperación empresarial hastaun 50% de gastos y con un límite de 30.500euros".

Para la internacionalización de las PYMES

madrileñas, los instrumentos creados son el

Euro Info, que en colaboración con la Comi-

sión Europea ofrece un servicio de informa-

ción y asesoramiento; y la promoción de la

cooperación internacional, que se pone en

practica a través de dos medios, encuentros

empresariales con países europeos, Latino-

américa y Asia y servicios de búsqueda de

MONEDA ÚNICA

Elías Carreño, gerente de la Agencia para el Desarrollo de Madrid.

78

Page 75: Dossier IMEX parte 1

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La agencia para el desarrollo de la Comunidad de Madrid,

tiene como fin el fomento de la economía regional y el desarro-

llo del tejido productivo. Esto se lleva a cabo con la realización

de cinco actividades: la identificación de mercados objetivos, la

promoción del comercio exterior, la captación de inversores

extranjeros, seguimiento de los inversores y las relaciones insti-

tucionales con embajadas, consulados y agregadurías comercia-

les de los distintos países.

Carreño hizo una breve síntesis de la economía madrileña y

las características de Madrid como un enclave ideal para la

inversión extranjera, destacando una buena dinámica demográ-

fica, una economía en crecimiento continuado, gran dinamismo

manufacturero, un potente y especializado sector servicios,

mercado de trabajo flexible no conflictivo y muy cualificado,

rápida penetración de las nuevas tecnologías en el mercado pro-

ductivo, alto crecimiento de la inversión y espectacular dina-

mismo de la inversión exterior.

"El fomento del conocimiento de la región a través de conve-nios con universidades, asociaciones científicas de estudios,potenciación del tejido productivo con palancas de asesora-miento y ayudas económicas, atracción de inversión extranjeray mejora de las infraestructuras regionales con potenciación deáreas logísticas, parques empresariales e industriales, red detransportes y carreteras, ampliación de aeropuertos etc." serán

las líneas de actuación para el futuro según indicó Carreño.

79

Page 76: Dossier IMEX parte 1

112 Febrero 2003

El comercio bilateral entreEspaña y Portugal

El Administrador del Banco Espirito

Santo España, dividió su presentación en

cuatro puntos: una comparación del comer-

cio entre España y Portugal, la "política" de

ambos países, la necesidad de un mercado

integral y las perspectivas de futuro dentro

de la Unión Europea.

La conclusión que podemos sacar de la

primera parte de su exposición, es que las

relaciones comerciales entre España y Por-

tugal han mejorado considerablemente: "enel año de 2001 el conjunto exportación-importación ha tenido 18.000 millones deeuros (…) y se espera que en el 2002 elconjunto haya superado los 20.000 millo-nes". Por otra parte, "las exportacionesespañolas a Portugal han crecido al ritmode un 2% al año" y las de Portugal a

España están creciendo un 8%. Según los

datos aportados por Neves, Portugal está

adquiriendo cada vez más importancia en

el mercado español, siendo su undécimo

suministrador y su cuarto cliente, respecto

a los demás países de la Unión, y España

cada vez exporta más a Portugal: "en 2002,se estima que un 35% de las importacio-nes de Portugal provengan de España".

Destacó la labor que están llevando a

cabo diferentes instituciones, como el

ICEX español, el ICEP portugués o las

Cámaras de Comercio de Lisboa y de

Madrid, por mejorar las inversiones, las

relaciones comerciales y la comunicación

entre los dos países.

Neves se refirió también al cambio de

mentalidad, o de "política", que desde hace

15 ó 20 años ha favorecido, según él, la

relación de Portugal con su vecino español:

"con la entrada en simultáneo de los dospaíses en la UE en el 86, se evidenciaronunos factores de identificación hastaentonces poco valorados como los hábitos,la lengua, la localización geográfica o elgrado de confianza entre los agenteseconómicos". Actualmente hay un grado de

confianza tal, que se ha superado la "histó-rica distancia entre lusos y españoles" y

que está por encima de tendencias guberna-

mentales. Esta ganancia ha tenido efectos

positivos en la realidad ibérica, tanto en el

turismo como en la dinámica empresarial,

en el intercambio comercial, etc. Neves se

mostró optimista de cara al futuro y mani-

festó su deseo de que se mantenga la buena

relación existente, con la salvedad de algu-

nas situaciones concretas que, como

afirmó, "van a tener cada día menosimportancia".

Otro tema al que se refirió, fue la necesi-

dad de participar conjuntamente en un mer-

cado integral, de agilizar y fomentar el fun-

cionamiento de los mercados y de apoyar a

las empresas de menor tamaño. Sobre este

último punto, comentó que "por la parteportuguesa, hay que apoyar bastante" y

que "el Gobierno portugués está haciendotodo lo posible para generar más posibili-dades de penetración".

En cuanto a las perspectivas de futuro,

recalcó la importancia de seguir fomen-

tando la presencia de ambos países en el

mercado iberoamericano y de la necesi-

dad de una actuación conjunta de España

y Portugal en el marco de la UE, ya que la

ampliación afectará a los dos países por-

que "se agravará el carácter periféricode la Península Ibérica". No obstante,

manifestó su convicción de que el fuerte

impulso en infraestructuras ibéricas, entre

otras actuaciones, "dará bastante efectivi-dad a la economía de los dos países".

Llevando a cabo una acción conjunta y

manteniendo un diferencial de crecimien-

to positivo frente al resto de Europa,

Neves considera que se podrá estar más

cerca de la UE.

Concluyó su exposición en el mismo

tono optimista del principio, afirmando que

"Portugal y España tienen una capacidadde maniobra muy amplia y pueden consti-tuir, y constituirán seguramente, una granfuerza de la Península Ibérica cara a Euro-pa y cara al mundo, porque tienen historiay tradición (…), además de dos lenguasque se hablan en todo el mundo".

MONEDA ÚNICA

Aureliano Neves, administrador del Banco Espirito Santo de España.

80

Page 77: Dossier IMEX parte 1

113Febrero 2003 •

El transporte aéreo enlas urgencias logísticas

Dentro del concepto de cadena logísti-

ca, como la manera de disponer o poner a

disposición del consumidor lo que se ha

producido, introdujo Julían Abarca la

necesidad de diferenciar varias solucio-

nes, entre ellas el transporte aéreo. “Loque determina la elección del transporteaéreo frente a otros medios de transpor-te, son las condiciones en que se vayan aproducir el envío de las expediciones de

la carga, la revaloriza-ción del producto, elvalor añadido que se vaa incorporar a ese pro-ducto, los plazos deentrega y el coste deoportunidad”. En estas

soluciones, destacó fac-

tores como tiempo,

peso, rentabilidad y

urgencia.

El acceso a los países

europeos se contempla

como una distancia

excesiva para el

camión, y en el corto y

medio radio, el avión se

condiciona por el tráfi-

co de pasajeros. Al

mismo tiempo, la capa-

cidad de las bodegas en

estos trayectos se

encuentra por debajo de

los 1.000 kg., y hay que

considerar que la pre-

paración de la carga

exige en torno a las dos

horas en el aeropuerto,

tal y como expuso

Abarca. “¿Qué ocurreen las expediciones?.Que si no hay un vuelocon grandes cargas tie-

nen que hacer varios puentes, con lo cualla ventaja competitiva de la rapidez noentra. Pero cuando son pequeños envíoso de paquetería, periódicos, hace queesto sea muy recomendable para cargaurgente. Esto nos lleva a lo que es elavión, entra en lo que todo el mundollama urgente, se llama la cargaexpress.”

Este tipo de carga urgente, aseguró el

Jefe de Marketing, está creciendo más

rápidamente que el comercio exterior o

el PIB. “Con el suceso de las Torres

Gemelas la carga aérea mundial dismi-nuyó en un 6% y la carga exprésaumentó un 8% y ha pasado a ser el 60%de la mercancía aérea”.

De este modo, desde Iberia se añade:

“esta carga es la que realmente se va amover y la que va a dar una oportunidaden carga aérea con la ampliación delmercado europeo”. Las cifras van indu-

dablemente a incrementarse:“en el casode Europa, las frecuencias que están yadefinidas son del orden de 3.900 semana-les, pero llegaremos a la cifra de los 500y con la ampliación de Europa muchomás. Lo que está ya por venir es que lacarga aérea va a seguir creciendo”.

Para conseguir un servicio integral

puerta a puerta, el transporte aéreo se

cubre con el tráfico intermodal y de con-

tenedores, entre avión y carretera.

Sin embargo, Julián Abarca fue muy

claro en su conclusión, en cuanto a las

preferencias de transporte según las tra-

yectorias, “está claro para mí, que en ellargo radio, se impone el avión en expe-diciones grandes, frente al barco, a noser que sean precios muy bajos y que nose tengan en cuenta los costes de los pro-ductos que se están transportando. Mien-tras que en el caso de Europa, el trans-porte va a ser por carretera punto apunto”.

MONEDA ÚNICA

Julián Abarca, jefe de la Unidad de Marketing de Cargo Iberia.

“LA CARGA URGENTE ES LA

QUE REALMENTE SE VA A

MOVER EN CARGA AÉREA CON

LA AMPLIACIÓN DEL MERCADO

EUROPEO”

81

Page 78: Dossier IMEX parte 1

114 Febrero 2003

Unificación e Interconexiónde las telecomunicacionesdel nuevo mercado

Viasolutions es una empresa del grupo

France Telecom que está presente en

España desde 1994 y que fue creada con

el objetivo de facilitar las relaciones

internacionales, los contactos y obtener

un desarrollo más eficaz de las empre-

sas. Viasolutions, nos propone nuevas

herramientas tecnológicas en el ámbito

de las telecomunicaciones y su utiliza-

ción para informar y promocionar nue-

vos productos en mercados internacio-

nales.

El mundo de las telecomunicaciones

hoy en día, nos ofrece una amplia gama

de servicios que “pueden influir en lacapacidad de trabajo de las empresas y

en su organización”. Los servicios de

reunión a distancia mediante vídeocon-

ferencias, audioconferencias y webcon-

ferencias, se utilizan ya en todo el

mundo. La videoconferncis, hoy en día,

es una manera muy fácil de acceder a

éstas tecnologías y cuyas aplicaciones

facilitan muchísimo los intercambios.

Gracias a ellas, tenemos más conoci-

miento de países como Polonia, en el

que France Telecom está presente en su

principal operador, TPSEA, lo que supo-

ne que ya dispone de una infraestructura

reciente, no como en el caso de Francia,

Reino Unido o España, que se encuen-

tran en un proceso de renovación para

adaptarse a la tecnología punta.

Otra de las herramientas, son las

audioconferencias. Aquí hablamos de

relaciones a distancia a través del teléfo-

no en las que pueden intervenir varios

interlocutores. En este punto Sylvie

Galaup resaltó “curiosamente, España esuno de los países que no ha despegadodel todo en este tipo de servicios. ParaEspaña, el contacto directo para lasrelaciones físicas parece la más atractivadel momento”, sin embargo, en Francia

se producen 395.000 reuniones anuales a

través de Viasolutions. La webconfern-

cia, el servicio más novedoso que permi-

te crear grupos de trabajo con especialis-

tas de distintos países, cambia bastante la

organización de las empresas.

MONEDA ÚNICA

Sylvie Galaup, directora general de Viasolutions departe en la sala Vip del Palacio de Congresos instan-tes antes de dar su ponencia en el Auditorio.

NUEVAS HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS PARA FACILITAR LOS

INTERCAMBIOS INTERNACIONALES Y LA DIFUSIÓN DE INFORMACIÓN

82

Page 79: Dossier IMEX parte 1

Los beneficios que ofrecen la utiliza-ción de estas herramientas son múlti-ples. Hay que destacar el ahorro directo,en tiempo y dinero, y el indirecto enproductividad, horas de trabajo y horaspersonales.

Hay una primera fase en la que con-viene utilizar estos servicios de formainterna. Es decir, entre personas conoci-das y colaboradores de la misma empre-sa y con distribuidores y franquiciados,el siguiente paso sería introducir clien-tes. A partir de aquí, la empresa escapaz de coordinar proyectos a nivelinternacional, realizar reuniones u otrasmúltiples aplicaciones. “Actualmente,el uso de estas herramientas es unhecho. Hay nuchas empresas que, en susala de reuniones, disponen de un equi-po de videoconferencia para conectarsedirectamente con todos sus colaborado-

res”, señaló Galaup. Ésta es la mayorventaja, poder estar en contacto directoy sólo utilizar los viajes cuando seanecesario, “que este acercamiento a latecnología permita trabajar más cómo-damente a las personas y aprovecharmejor su tiempo con eficacia y profesio-nalidad”.

La difusión de información es elsegundo eje de Viasolutions y cómopodemos promocionar un producto en elmercado internacional a través del fax,e-mail o SMS. Este tipo de envíos deinformación permite a una empresa son-dear un mercado de una forma inmedia-ta y muy rápida a través de una herra-mienta centralizada que permite unacceso a un servidor externo, así, si unaempresa quiere realizar un envío a100.000 destinatarios por fax, lo puedehacer con una única operación. Sylvie Galaup, directora general de Viasolutions.

83

Page 80: Dossier IMEX parte 1

116 Febrero 2003

El reto de la formación en losmercados internacionales

Juan Montero Rey hizo una breve intro-ducción y presentación de lo que iba aexponer su compañero Luis SánchezHenríquez. Destacó la labor realizada porla Escuela de Organización Industrial y losresultados obtenidos hasta hoy, presentan-do posteriormente al director de programasde EOI.

Luis Sánchez agradeció a MonedaÚnica la invitación al Congreso e hizo unbreve resumen del origen de la escuela yquiénes la componen. Explicó la impor-tancia de la pequeña y mediana empresaen España y en Europa, ya que en lamayoría de los países supone el 99% deltotal. Por esa razón, se puede afirmar quela PYME desempeña una labor económicay social de vital importancia en cualquierpaís europeo.

En 1994, la Comisión Europea propusoun programa integrado a favor de lasPYMES y el artesanado. El objetivo deeste programa era establecer un marcoglobal dentro de la UE para todas lasacciones a favor de la pequeña empresa.La Comisión pretendía reunir varios ele-mentos ya existentes de política comunita-ria diferenciados: la política empresarial yaspectos de otras políticas comunitariasque tuvieran impacto en las PYMES; losfondos estructurales; programas de inves-tigación y desarrollo; y programas forma-tivos. Para ello, se creó una acción concer-tada que debía incidir en tres aspectos:mejorar el entorno de las empresas, esti-mular las medidas de apoyo a las empresasy mejorar el conocimiento de los serviciosde apoyo. Se identificaron dos fases delciclo de vida de las empresas, la fase crea-ción y consolidación y la fase de creci-miento y transferencia de la empresa.Para mejorar estas fases y evitar la desapa-rición de algunas empresas y sus corres-pondientes puestos de trabajo, se están eli-minando muchos trámites burocráticos

hasta llegar a lo que es la ventanilla única.Se quiere promover la formación, mejorarel acceso a la financiación de la PYMES,promover y apoyar instituciones conmucha experiencia y éxito en la creaciónde programas de apoyo, mejorar el accesoa la nuevas tecnologías y mejorar la utili-zación de Internet por parte de laspequeñas empresas.

Luis Sánchez explicó que “los progra-mas de EOI están dirigidos a todas aque-llas personas que, teniendo un idea deempresa, les falten las herramientas degestión necesarias para desarrollarla”.La metodología tiene tres fases, la primeraes un curso de formación de 3 ó 4 mesesen el cual se hace una combinación demódulos específicos de empresa, comoelaborar un plan de marketing, un plan

financiero etc, está trabajando individual-mente con cada uno de los profesores einstructores para elaborar el plan de viabi-lidad de esa idea. Y añadió “si esa idea esviable, intentan apoyarlo. Y si no es viablese reconstruye el proyecto para que losea”. Según Luis Sánchez el problemaresidía en que una vez que terminaba elcurso, los alumnos encontraban una seriede dificultades y no conseguían arrancar elnegocio. Para ello crearon el seguimientode proyectos que consiste en que a los 3 ó4 meses después de terminar el curso seles visita para intentar, mediante consul-taría, ayudarles a montar un negocio. Sifinalmente consigue montar su empresaentra en lo que denominan redepyme o ter-cera fase, en la que la escuela ayuda al yaempresario a consolidarse en el mercado,disminuyendo la tasa de mortalidad de lasempresas.

“En esta tercera fase, queremos fomen-tar la cooperación comercial y las relacio-nes entre estas empresas. Queremosfomentar el intercambio de información yexperiencia entre ellos. Queremos fomen-tar la actividad exterior que salgan fuerade nuestras fronteras. Queremos que siganunidos a nosotros mediante formacióncontinua, que sigan aprendiendo, que seanempresarios modélicos y queremos ayu-darles a entrar en las nuevas tecnologíasde la información de una manera admira-ble. Todo esto lo hacemos a través de con-sultorías activas; es decir, una vez al añovamos a visitarlos a todos en cualquierparte de España y vemos cuál ha sido eldesarrollo en ese año de su negocio, quéproblemática ha tenido...”.

Para finalizar su ponencia, Luis Sánchezdestacó la celebración de cursos en paísesiberoamericanos, la necesidad de duplicar-los por la gran demanda y los resultadosobtenidos. También resaltó la posibilidad dellevar esta metodología a países del Este deEuropa para ayudarles a iniciar nuevosnegocios.

MONEDA ÚNICA

Luis Sánchez Henríquez, director de programasde EOI.

84

Page 81: Dossier IMEX parte 1

Los distintosprocesos deintegracióneuropea

En el momento previo a la clausura

del Congreso, Alfredo Rambla, director

general del Comité organizador, reme-

moró el contexto que rodeó a España

en el momento de su ingreso en la UE.

En su discurso, Rambla señaló las

similitudes advertidas entre este proce-

so, fechado en 1986, y las actuales

negociaciones de incorporación de los

países candidatos. De esta manera,

coinciden en ambos casos, el significa-

tivo paso de las políticas de los aspiran-

tes hacia la democracia; el difícil perio-

do atravesado por la UE al llevar a

cabo las negociaciones; y la notable

diferencia con respecto a la renta per

cápita de los estados miembros.

Sin embargo, tal y como se apuntó,

España se enfrentó a una Europa

económica que actualmente, contempla

tres nuevos pilares: política exterior,

defensa y justicia. Otra de las diferen-

cias indicadas, es que las decisiones,

anteriormente aceptadas por unanimi-

dad, requieren en esta próxima amplia-

ción, un consenso obtenido por

mayoría. Además, España cumplió con

las disposiciones comunitarias desde

dentro de la Unión, mientras que los

candidatos para la Europa de los 25,

deben asumirlas sin haber participado

en ellas. Tampoco, en el caso español,

hubo una estrategia de preadhesión ni

programas de ayudas previos. Final-

mente, Rambla destacó que actualmen-

te, los nuevos miembros no están obli-

gados a aceptar todos los requisitos del

acervo comunitario debido al mecanis-

mo de cooperación reforzada que se

aplica a los países que quieren integrar-

se más rápidamente que el resto.

MONEDA ÚNICA

85

Page 82: Dossier IMEX parte 1

118 Febrero 2003

La revista Moneda Única, espe-cializada en comercio interna-cional, nació en septiembre de2001. Desde entonces, infor-ma puntualmente acerca de

las ocho secciones que la componen: LaAdministración Promueve, Mundo Finan-ciero, Empresas, Mercados, FormaciónContinua, Recinto Ferial, Logística ytransporte Internacional y Nuevas tecno-logías.

Durante este amplio periodo de tiempo,la sección “Mercados” ha ido mostrando latrayectoria de los países candidatos. Es porello, que había llegado el momento decerrar esta primera fase con la celebraciónde un Congreso Internacional, en el que sereflejara la realidad de la Nueva Europa.

Bajo el título Estrategia Empresarial enla Nueva Europa, se presentó a los empre-sarios asistentes, en su mayoría españoles,las claves de acción en el nuevo mercadoúnico, fruto de la quinta ampliación.

Moneda Única ha adquirido cada vezuna mayor responsabilidad, ya que enestos momentos tiene una tirada de48.000 ejemplares mensuales que se dis-tribuyen por toda la geografía española.En estos momentos, Moneda Única sedistribuye también en más de 100 países anuestros expatriados, representantes polí-ticos, empresariales y diplomáticos, conel siempre fuerte criterio de acercar lasadministraciones nacionales, regionales einternacionales a las empresas de todoslos sectores.

Hoy, Moneda Única cuenta con cuatrooficinas en España, en Madrid, Barcelona,Valencia y Zaragoza; siete corresponsalíasen Portugal, República Checa, Estonia,Eslovenia, Eslovaquia, Letonia, Ucrania, ylos proyectos internacionales para el pre-sente año son de una gran envergadura,tanto de inversión como de coberturainformativa. Se espera que en un año ymedio, el grupo cuente con un medio decomunicación propio en más de diez paí-ses europeos.La mayor parte del equipo de Moneda Única se empleo a fondo durante la celebración del Congreso.

De entre los todos los agradecimientos a aquellosque han hecho posible la realización del Congreso(patrocinadores y colaboradores), queremos recono-cer desde Moneda Única, de manera muy especial,la encomiable labor desempeñada por Alfredo Ram-bla (en el centro de la fotografía) en este Congreso,quien expuso de forma magistral cómo España seintrodujo en la entonces Comunidad EconómicaEuropea, haciendo un paralelismo con esta quintaampliación que se avecina. La ponencia íntegra deRambla será transcrita en el CD-Rom que se repartirácon el próximo número de Moneda Única.

Próximamente con MONEDA ÚNICAse entregará de forma gratuita

el CD-Rom con los textos íntegros de todas las ponencias del Congreso

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Page 83: Dossier IMEX parte 1

18 y 19 de FEBRERO de 2004PALACIO MUNICIPAL DE CONGRESOS DE MADRID

(Campo de las Naciones)

La Feria de Negocio Internacional e InversionesProductos y Servicios para mejorar la competitividad de la Pyme

►Los principales socios comerciales de España.►Más Europa para más oportunidades de negocio.►La nueva proyección de África del Norte.►El gran mercado ruso.►China, proveedor y cliente - posibilidades reales de negocio.►Mercado en expansión - el libre comercio en América.

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Page 84: Dossier IMEX parte 1

Inauguración

30 • Marzo 2004

El éxito deEl éxito de4.077 visitantes • 61 países •

1.370 asistentes ponencias • 55 medios d4.077 visitantes • 61 países • 1

1.370 asistentes ponencias • 55 medios d

Los días 18 y 19 de febrero tuvo lugar en el Palacio

Municipal de Exposiciones y Congresos de Madrid

la segunda edición del Encuentro de Comercio

Internacional IMEX’04 IMPULSO EXTERIOR, que fue

visitado y en el que participaron numerosas empresas

madrileñas, de otras Comunidades Autónomas e interna-

cionales, las cuales vieron superadas las expectativas crea-

das por los diferentes eventos organizados durante el

Encuentro.

La II edición de IMEX’04 superó todas las previsiones

de los organizadores, tanto por el número de visitantes que

tuvo el Encuentro, más de 4.000, como por el grado de

satisfacción manifestado en relación con el desarrollo de

los diferentes temas que tuvieron lugar a lo largo del

mismo.

La respuesta a la amplia convocatoria que a través de

diferentes medios periódicos escritos y de la radio había

sido lanzada, fue contundente y precisa por la cantidad y

calidad de las empresas que han visitado IMEX’04.

El Encuentro se realizó a través y en torno a varios ejes

directores: un Congreso Internacional de Empresas, ponen-

cias especializadas, exposición de stands y entrevistas con

consejeros comerciales extranjeros, de los que pormenori-

zadamente damos cuenta a continuación.

IMEX’04 concluyó con una gran participación empresarial

88

eed1

d

Page 85: Dossier IMEX parte 1

Inauguración

31Marzo 2004 •

e IMEX’04e IMEX’041.180 entrevistas consejeros

de comunicación • 68 firmas expositoras1.180 entrevistas consejeros

de comunicación • 68 firmas expositoras

El Congreso Internacional de Empresas, la parte cen-tral del evento, tuvo lugar a través de seis mesasredondas que constituyeron uno de los polos princi-

pales de atracción para los participantes. Las mesas redon-das habían sido concebidas como foro de exposición, debatey consulta para los asistentes a las mismas; los ponentesestaban representados por expertos, técnicos, autoridades yconocedores de cada uno de los temas y su número totalsuperó los 50 ponentes.

El contenido de cada mesa redonda fue seleccionado,tanto por su actualidad, como por su relación e interés direc-to para las empresas participantes en el encuentro, bien por

motivos comerciales o de inversión. Los Principales socioscomerciales de España, Oportunidades de negocio en lospaíses del Este, la Nueva proyección de África del norte, elGran mercado ruso, China proveedor y cliente y el MercadoAmericano en expansión, fueron los temas de cada mesaredonda.

Si bien todas las sesiones estuvieron muy concurridas enlo que se refiere a asistencia y participación de empresas,algunas despertaron especial atención, como las que tratarontemas de Rusia y China que, además de concurridas, dieronpaso a amplios debates y a numerosas preguntas e interven-ciones de los empresarios asistentes.

Las mesas redondas

89

Page 86: Dossier IMEX parte 1

Inauguración

32 • Marzo 2004

La concejala de Gobierno de Eco-

nomía y Participación Ciudadana

del Ayuntamiento de Madrid, Pilar

Martínez, presidió la inauguración de

IMEX’04 ante más de 500 empresarios,

representantes diplomáticos y medios de

comunicación. Frente a un auditorio a

rebosar, la representante municipal

comenzó su intervención destacando las

cualidades de Madrid como una ciudad

de acogida y con vocación integradora,

que trabaja decididamente por consoli-

darse como una referencia internacional

por su oferta turística, su diversidad, su

potencial cultural y su capacidad de

desarrollo.

Pilar Martínez señaló asimismo que los

objetivos prioritarios de la ciudad coinci-

den plenamente con los que persigue

IMEX y que están ya recogidos en su

propio nombre “Impulso Exterior”. “La

palabra 'impulso', como los conceptos de

promoción, lanzamiento, expansión,

posicionamiento, apertura, intercambio,

oportunidad, -explicó-, son nociones

inherentes al comercio internacional, y

son también líneas estratégicas para el

desarrollo económico de Madrid, con-

ceptos que junto con la cultura del cam-

bio, la innovación, el conocimiento y la

excelencia son la esencia de una aspira-

ción colectiva que tiene Madrid de con-

vertirse en capital del sur de Europa”.

La concejala subrayó el clima de con-

fianza que se ha generado entre ciudada-

nos, empresarios e inversores y que,

Pilar Martínez: “En los últimos cincoaños, Madrid ha duplicado elcrecimiento económico medio de la UE”

Pilar Martínez señaló la coincidencia entre losobjetivos de IMEX’04 y la ciudad de Madrid.

La concejala de Gobierno de Economía y Participación Ciudadana del Ayuntamiento de Madridpresidió la mesa de inauguración de IMEX 2004

90

Page 87: Dossier IMEX parte 1

Inauguración

33Marzo 2004 •

según detalló, es fruto de la positiva evo-

lución de los principales indicadores

socioeconómicos. Como ejemplo de ello,

Pilar Martínez reveló que “en los últimos

cinco años, Madrid ha duplicado el creci-

miento económico medio de la Unión

Europea”.

Aprovechando la presencia de destaca-

dos miembros del tejido empresarial

español, la concejala anunció la creación

de un Plan para internacionalizar la eco-

nomía madrileña, con el que se pretende

“diseñar actuaciones dirigidas a lograr

una mayor presencia internacional de las

pymes”. Pilar Martínez aseguró que

actualmente están cerrando “acuerdos

con los principales agentes activos en la

promoción exterior. Madrid puede y

Madrid va a ser una ciudad líder de este

proceso económico sin fronteras”. En

este mismo sentido, criticó que durante

mucho tiempo no haya existido “una

política de fidelización de inversores

extranjeros ya existentes, que a través de

actuaciones específicas, transmitan a las

empresas la disposición de su Adminis-

tración para trabajar conjuntamente en el

desarrollo mutuo”.

Por otra parte, la representante muni-

cipal destacó la buena situación econó-

mica que vive la ciudad “Madrid es hoy

un buen lugar para invertir. Es además,

uno de los mejores escaparates empresa-

riales de Europa: seis de cada diez visitas

que acuden a la capital lo hacen para

celebrar una reunión de trabajo, asistir a

una convención, presentar un producto o

cerrar un contrato”.

Asimismo, Pilar Martínez insistió

sobre las oportunidades de la ciudad

como destino inversor. “Tenemos una

posición geográfica estratégica -con-

tinúo- puerta de entrada de Iberoamérica

en Europa y nexo de unión de tres conti-

nentes. No tenemos miedo a los cambios,

somos fruto de la integración y, a dife-

rencia de otras ciudades, también somos

la urbe más inconformista y autocrítica

de Europa”.

La concejala concluyó su discurso de

inauguración recordando a los empresa-

rios que en el Ayuntamiento de Madrid

cuentan con un equipo “dispuesto a apo-

yar a personas como ustedes, profesiona-

les y entidades que con su andadura

empresarial contribuyen al desarrollo y

al progreso”.

Un gran número de asistentes acudió a la inauguración de IMEX’04.

La concejala visitó IMEX’04 antes de su intervención.

91

Page 88: Dossier IMEX parte 1

Inauguración

34 • Marzo 2004

La mesa inaugural que estuvo presi-dida por la concejala de Economíay Participación Ciudadana, Pilar

Martínez, y que sirvió como “pistoletazode salida” de IMEX’04, el mayor encuen-tro empresarial de comercio internacional,contó también con la participación de des-tacados representantes del mundo político,económico y empresarial.

El presidente del Consejo Editorial deMoneda Única, Alfredo Rambla, presentóel acto destacando, en primer lugar, la par-ticipación de la Administración española yla de 61 países de todo el mundo, de nume-rosas empresas y de los medios de comu-nicación. Además, en su intervenciónexplicó que “el objeto del Congreso esfomentar el negocio internacional y con-tribuir activamente a la mejora de la com-petitividad de las empresas”.

José Luis González Vallvé, director dela Representación de la Comisión Euro-pea en España, señaló en su interven-ción que Europa es un “gigante comer-cial” y explicó que “con tan sólo un 6%de la población mundial concentra el20% del volumen del comercio delmundo; representa hoy en Europa el14% del PIB, mientras que “solamente”el 12% en Estados Unidos o el 11% en

Japón”. Ante la incorporación de losdiez nuevos países a la UE, Vallvé semostró optimista ante las posibilidadesde negocio que se abrirán. “En la prensase discute que la entrada de los nuevossocios puede suponer la pérdida de ayu-das para ciertas zonas de España, - con-tinúo- pero yo creo que ese debate serefiere a los presupuestos de las Institu-ciones europeas, que representa el 1%de la riqueza europea, pero lo que tene-mos que hacer no es discutir sobre sinos llevamos un poquito más de ese 1%sino conseguir aumentar el otro 99%”.

El vicepresidente de la Confederaciónde Empresarios Independientes de Madrid(CEIM) y presidente de la Comisión deRelaciones Internacionales, Jesús MartínSanz, manifestó que “la mejor forma deenfrentarse al desafío de la economía glo-

bal es trabajar por la internacionalizacióndel tejido empresarial de la Comunidad deMadrid”. En este mismo sentido, explicóque CEIM creó un Departamento de Rela-ciones Internacionales “que está funcio-nando a pleno rendimiento, empeñado enapoyar a las empresas a mejorar su compe-titividad exportando sus potencialidades;por ello no podíamos faltar a esta cita,puesto que este foro se está convirtiendoen un instrumento del máximo interés paratodos nosotros”, afirmó.

Francisco Pérez Mancilla, subdirectorgeneral adjunto del Área de Empresas delBanco Santander Central Hispano, resaltóla clara vocación internacional de la enti-dad “cuenta para ello con una amplia redde oficinas por todo el mundo, tienealianzas en Europa, estructura propia enAmérica Latina, y gran cantidad de ban-cos corresponsales por todo el mundo”.El directivo del Santander Central Hispa-no afirmó, además, que “es el Banconúmero 11 del mundo y el grupo financie-ro líder en España y en Latinoamérica”.Asimismo recordó que ofrecen unaamplia gama y experiencia de productosen comercio exterior y cuentan con unaseguridad operativa en sus transaccionesimportante.

“La mejor forma de enfrentarse aldesafío de la economía global estrabajar por la internacionalización”

“La mejor forma de enfrentarse aldesafío de la economía global estrabajar por la internacionalización”

De izquierda a derecha: Jesús Martín, vicepresidente de la Confederación de Emprearios Independientes de Madrid; José Luis González Vallvé, director dela Representación de la Comisión Europea en España; Pilar Martínez, concejala de Gobierno de Economía y de Participación Ciudadana del Ayuntamiento deMadrid; Anne-Laure Romeuf, directora de IMEX; Francisco Pérez Mancilla, subdirector general adjunto del Área de Empresas del Banco Santander CentralHispano; Felipe Núñez, director de Moneda Única y Alfredo Rambla, presidente del Consejo Editorial de Moneda Única.

CON TAN SÓLO EL 6% DE LA

POBLACIÓN MUNDIAL, EUROPA

CONCENTRA EL 20% DEL

VOLUMEN COMERCIAL

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Page 89: Dossier IMEX parte 1

Inauguración

35Marzo 2004 •

Excelentísima señora conce-jala de Economía y Partici-pación Ciudadana del Ayun-tamiento de Madrid, ilustrí-simos señores, señoras y

señores: Como directora de IMEX les doy la

bienvenida al que hemos denominado elmayor encuentro empresarial de comer-cio internacional. Es por tanto IMEX unlugar de reunión de empresarios, funda-mentalmente españoles, pero abiertotambién a empresarios de cualquier pro-cedencia; para conseguir mediante estasreuniones y contactos, el objetivo prácti-co que todo empresario desea obtener:hacer negocio.

Este auditorio va a acoger las seismesas redondas que definen el II Con-greso Internacional de Empresas. Enellas se va a mostrar, como les indica elfolleto que se les ha distribuido, los seismercados o conjuntos de mercados dereferencia que ninguna empresa contalante internacional debería descuidar:los principales socios comerciales deEspaña; las oportunidades de negocioque brindan los países que, dentro depoco más de dos meses, se van a incor-porar a la UE; las posibilidades de nego-cio en el norte de África; el gran mercadoruso; ¡qué decir del mercado chino!; yfinalmente se analizará el complejo mer-cado americano. Creo sinceramente, quegracias a la inestimable colaboración delos representantes del cuerpo diplomáti-co presente aquí en España, unido a lavisión de los empresarios que inter-vendrán en estas mesas, junto con el ade-rezo de las aportaciones del público asis-tente, me refiero a los verdaderos prota-gonistas del comercio exterior, ustedes;vamos a tener la posibilidad de contem-

plar la verdadera realidad decómo hacer negocio en estosmercados mundiales.

Pero como saben, el II Con-greso Internacional de Empre-sas es uno de los siete puntosque componen IMEX. Lesinsto a que visiten la zona deexposición de stands, a que seentrevisten con los consejeroseconómicos y comerciales, queasistan a alguna de las intere-santes conferencias especializadas encomercio exterior, que acudan a la cenaque se celebrará hoy mismo aquí, en elPalacio Municipal de Congresos, en laque el director de Moneda Única presen-tará la convocatoria de los premiosIMEX, que se entregarán el próximo año.

La seguramente conocida por todosustedes revista económica de comerciointernacional Moneda Única, organiza-dora de IMEX (Impulso Exterior) no cejaen su empeño comenzado hace tres añosde comunicar con coherencia, veracidad,sin tintes políticos, todas aquellas cues-tiones que puedan suavizar la ardua tareaempresarial en el exterior.

Y esto es IMEX. El hecho de no contarcon el apoyo de algunas administracio-nes que dirigen sus esfuerzos a catapultara las empresas españolas en el exterior,no es, ni será, un obstáculo para quemuchas otras instituciones, organismosde fomento, entidades financieras,empresas, hayan apoyado con el mayorcariño y entrega esta iniciativa. A fin de

cuentas, ustedes, empresarios, lo quevaloran de verdad, es el dinamismo, laefectividad empresarial, el aprovecha-miento de recursos y todo ello es lo quepueden encontrar en IMEX.

Mi agradecimiento al Ayuntamiento deMadrid, a usted personalmente, señoraconcejala, que con su presencia nosalienta a continuar en las líneas de acciónmencionadas, a los patrocinadores ycolaboradores de este encuentro, que consu tan testimonial como importanteayuda han hecho posible este encuentroempresarial.

Quiero agradecer de manera muy espe-cial al presidente del Consejo Editorial,Alfredo Rambla, sus inestimables aporta-ciones a la Secretaría Científica deIMEX.

Felicitar, asimismo, la tarea desem-peñada por el director de Moneda Única,Felipe Núñez, y a todo su equipo por eldía a día en llevar adelante la revista, concada vez mejores criterios. Y cómo no, atodos ustedes, los empresarios, por losque se explica la naturaleza de todasnuestras acciones, porque todas ellasestán pensadas en aliviar, como decíaantes, la difícil tarea del éxito empresa-rial en los mercados exteriores. Gracias,por tanto, a todos ustedes.

Discurso deinauguración deIMEX’04

EL OBJETIVO PRÁCTICO DE

IMEX ES HACER NEGOCIO

Anne-Laure Romeuf, directora de IMEX

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Page 90: Dossier IMEX parte 1

36 • Marzo 2004

AUDITORIO

PonenciasCoyuntura económica y riesgo crediticio. Dña.Diana López, directora de Producción de Atra-dius.

Cobertura del riesgo de cambio en divisas.Dña. Carmen Carrillo Solís, Área de Tesorería,Departamento de Márketing del Banco Santan-der Central Hispano.

Nuevas tendencias en la Banca por Internet.Aplicaciones en el Comercio Internacional. D.Jesús Fernández Carrasco, director de márke-ting empresas de Caja Madrid.

Nuevas tendencias de productos y serviciosfinancieros dirigidos al comercio internacio-nal. D. Ignacio Ramiro, director de STEF (Struc-tural and Export Finance) de Deutsche Bank.

Las nuevas tecnologías en el cobro de expor-taciones. D. Fernando Barrenechea, director deNegocio Internacional de Caja España.

Los mercados del Este de Europa. Experien-cia de las empresas y bancos alemanes. D.José Terreros, consejero delegado del grupoEuroempresa, Luis García San Miguel, directorde Relaciones Externas de Moneda Única; yBert Van Rompuy, manager Network Desk delBanco KBC - Banco Urquijo.

Oportunidades y consecuencias del negociocon el mundo árabe. D. Baihas Baghdadi Al-Abdeh, responsable del Departamento de Co-mercio Internacional de Fortis Bank.

Exportación de seguridad en comunicaciones.D. José María Molina, director gerente de Crip-tosistemas.

Normalización y certificación internacional.Las ventajas que concede AENOR a los em-presarios y empresas con cariz exportador. D.Antonio Sánchez Hernández, coordinador técni-co de AENOR Internacional.

Valenciaport, líder al servicio del comercioexterior. D. Rafael Aznar Garrigues, vicepresi-dente de la Autoridad Portuaria de Valencia yconsejero delegado de VPI Logística (ZAL delPuerto de Valencia).

Soluciones para una verdadera gestión inter-nacional del crédito. D. Juan Saborido, direc-tor general adjunto de Coface Ibérica.

Instrumentos y apoyos de las instituciones in-ternacionales para penetrar en los países dela Europa de la Ampliación. D. Julio Fuster Bra-gado, socio director de Corporate SolutionsSA/Escuela de Proyectos Internacionales.

Las fuentes de financiación de la empresa enel comercio exterior. Dr. Carles Murillo i Fort,catedrático de Economía Aplicada en la Univer-sidad Pompeu Fabra.

Prevención y planificación fiscal internacio-nal: una necesidad para la evaluación deriesgos y la gestión de costes en el comerciointernacional. D. David Mulchi, abogado deDavid Mulchi y Asociados.

Las ventajas de España como sede interna-cional de arbitraje. D. Miguel Moscardó, sociogestor de Garrigues.

Una sociedad que hace mercados a nivelmundial. Dña. Christine Michels de Echaniz,delegada de Messe Frankfurt.

Protocolo en la negociación internacional, có-mo negociar en mercados exteriores. D. Ole-

gario Llamazares García-Lomas, director gene-ral de Global Marketing Strategies.

El Capital riesgo/desarrollo, fórmula de apoyoa las inversiones de las pymes en el exterior.D. Alvaro Mariategui, Nazca Capital.

El transporte marítimo como elemento esen-cial de la cadena logística. D. German de MeloRodríguez, director of Master in Shipping Busi-ness, Facultat de Náutica de Barcelona. Uni-versidad Politécnica de Cataluña.

Melilla como destino de inversión. D. JoséMaría López Bueno, viceconsejero de Eco-nomía y Comercio de la Ciudad Autonóma deMelilla y presidente de Proyecto Melilla (So-ciedad Pública de Promoción Económica).

Ponencia-coloquio. Hacia la diversificación co-mercial - un mundo de oportunidades en Asia-Pacífico. Moderador: D. José María Triper, pe-riodista especializado en comercio exterior.Excmo. Sr. D. Nguyen Xuan Phong, embajadorde Vietnam; Ilmo. Sr. D. Barney Geerligs, con-sejero comercial de la Embajada de Nueva Ze-landa; Ilma. Sra. Dña. Kylie Bell, consejera co-mercial de la Embajada de Australia; Ilmo. Sr.D. Gatot Prasetyo Adjie, agregado comercial dela Embajada de Indonesia; Ilmo. Sr. D. R. K.Tiagi, ministro consejero de la Embajada de In-dia; Ilmo. Sr. D. Jung-Suk Choi, subdirector dela Oficina Comercial del Gobierno de Corea.

Ponencia-coloquio. Países pioneros en nue-vas tecnologías y medio ambiente. Modera-dor: D. Felipe Núñez, director de MonedaÚnica. Ilmo. Sr. D. Pontus Broddner, consejerocomercial de la Embajada de Suecia en Es-paña; Ilmo. Sr. D. Rodrigo Ballesteros Cruz, ad-junto al consejero comercial de Noruega enEspaña; Ilmo. Sr. D. Tapani Lankinen, consejerocomercial de Finpro para España y Portugal(Finlandia).

Estrategia comercial del Banco Espírito Santoen Angola. D. Joao Filipe Espirito Santo de Bri-to e Cunha, consejero del BESA.

Aduanas claras. Dña. María Luisa BautistaAlonso, directora de la consultoría en comercioexterior de ALAOS ITL.

Conformidad de las mercancías en el contratode compraventa internacional y el proceso deinspección/certificación. D. Gregorio CristobalCarle, socio director de Binomio Internacional yDña. Mar Álvarez Reygosa, directora de Co-mercio Exterior de Bureau Veritas.

Nuevas tecnologías aplicadas al segu-ro de transporte. Dña. Lourdes Agua-nell Marfil, directora del ramo detransporte de AIG Europe.

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Page 91: Dossier IMEX parte 1

37Marzo 2004 •

� D.O.P. Queso Idiazábal.� D.O.P. Queso Mahón - Menorca.� C.R.I.G.P Carne de Ávila.� Fundación C.R.D.O. Montes de Toledo.� Consejo Regulador de la Denominación

de Origen de El Bierzo.� Consejo Regulador de la Denominación

de Origen de Sierra Magina.� Consejo Regulador de la Denominación

de Origen Jijona y Turrón de Alicante.� Consejo Regulador de la Denominación

de Origen de Cigales.� Consejo Regulador de la Denominación

de Origen Cereza del Jerte.� Consejo Regulador de la Denominación

de Origen de Siruana.� Consejo Regulador de la Denominación

de Origen Bebidas Espirituosas

Tradicionales de Alicante.� Consejo Regulador de la Denominación

de Origen de Valdepeñas.� Consejo Regulador D.O. La Mancha.� Almazaras Reunidas del Bajo Aragón.� Asociación Empresarial de Alimentos

de la Comunidad de Madrid.� Instituto de Calidad Agroalimentaria de

la Comunidad de Navarra.� Fundación Cabrales.� Bodegas Murua.� Pago Ibérica de Bebidas.� Canal Impulso, S.L.� Agrolés.� Horchatas Calito.� Jamones Casa Domingo.

Exposición y degustaciónde productos alimenticios

Exposición permanente de standsASOCIACIÓN DE CENTROS DE NEGOCIOS D-59AIG EUROPE D-58AMERICAN EXPRESS C-39ATRADIUS D-54BANCO MBNA G-79BECHTOLD E-57BINOMIO CONSULTORES A-6CAJA ESPAÑA E-71 E-72CAJA MADRID E-55 E-56CAM D-41 D-42CESMA B-11CIFF A-8CINCO DIAS D-52COFACE IBERICA F-62 F-63COVEX B-15CRIPTOSISTEMAS A-5DAVID MULCHI Y ASOCIADOS F-61DELTATEXT C-40EDICIONES GRANICA D-36EMBAJADA DE SENEGAL B-10EMBAJADA DE SUDAFRICA D-53FORTIS BANK F-67 F-70GOBAL MULTILINGÜAL SOLUTIONS B-9HAMANN E-64 E-65HIJOS DE RAINERA PEREZ MARIN, S.A. B-16IDEC F-80INTERECONOMIA A-3 A-4JUST IN CASE E-49LOGIC CONTROL A-7MESSE FRANKFURT C-45 C-46MONEDA UNICA G-77 G-78PROYECTO MELILLA B-13 B-14PUERTO DE VALENCIA E-51REDES DE FUERZA DE VENTA D-35RENFE F-68 F-69SCH G-73 G-74SCHOBER D-60SEPI F-75 F-76SIL E-50TNT E-66TORGA CONSULTING B-12

Albania B1Alemania B2Arabia Saudí B3Argelia B4Argentina B5Australia B6Bangladesh B7Bolivia B8Bosnia y Herzegovina B9

Brasil B10Bulgaria B11Canadá B12Colombia B13Corea B14Costa de Marfil B15Costa Rica B16Croacia B17Cuba B18

Egipto B19El Salvador B20Eslovaquia B21Eslovenia B22Estonia B23Finlandia B24Francia B25Guatemala B26Honduras B27

Hungría B28La India B29Indonesia B30Irán A30Israel A29Italia A28Kazajstán A27Letonia A26Lituania A25Malta A24Marruecos A23México A22

Nigeria A21Noruega A20Nueva Zelanda A19Pakistán A18Paraguay A17Perú A16Reino Unido A15Rep. Checa A14Rep. Dominicana A13Rumanía A12Rusia A11Senegal A10

Serbia y Montenegro A9Suecia A8Tailandia A7Tunicia A6Turquía A5Ucrania A4Uruguay A3Venezuela A2Vietnam A1Yemen A0

Entrevistas con consejeros

Entrevistas con consejeros

95

Page 92: Dossier IMEX parte 1

o

38 • Marzo 2004

Reunión del CodeMoneda ÚniReunión del CodeMoneda Úni

El Consejo Editorial de MonedaÚnica, órgano asesor de estapublicación, destaca por su

independencia y su pluralidad. Agluti-na a personas de reconocida trayecto-ria y currículo en el mundo empresa-rial. Sus responsabilidades pasan porasesorar acerca de los contenidos,garantizar la calidad intelectual de losmismos y definir la política editorial

de la revista. Además, entre sus fun-ciones se encuentra la creación decomisiones de trabajo para determinarel tratamiento informativo en las dis-tintas secciones y preparar númerosespeciales cuando la situación lorequiere. Por otra parte, se encarga derecomendar colaboraciones externassobre temas puntuales y entre sus acti-vidades destaca el propiciar la discu-

sión sobre asuntos de interés para pro-nunciarse al respecto en foros intelec-tuales acreditados.

El organigrama del Consejo Edito-rial de Moneda Única está formado porel presidente, que coordina y presidelas reuniones, es elegido cada tres añospor votación de todos los miembros yostenta las funciones de representativi-dad de la revista. En la actualidad, este

Consejo Editorial

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Page 93: Dossier IMEX parte 1

39Marzo 2004 •

onsejo Editorialcansejo Editorialca

cargo lo ocupa Alfredo Rambla. Elencargado de transmitir las opinionesdel Consejo Editorial a la redacción dela revista, es el director, cargo que ocupaFelipe Núñez desde el mes de septiem-bre de 2003. El staff del Consejo con-templa también las figuras del secreta-rio, que es quien convoca a los miem-bros a las distintas reuniones y se encar-ga de levantar el acta correspondiente, y

la Comisión Permanente, encargada dedecidir sobre cuestiones que se planteenen un momento determinado, actuandosiempre que por motivos de tiempo nosea posible reunir al Pleno del Consejo.

El Consejo Editorial de Moneda Únicase reúne un mínimo de dos veces al año,teniendo competencias para proceder ala convocatoria de las reuniones delConsejo el presidente, el director o diez

de sus miembros. El pasado 18 de febre-ro, coincidiendo con la celebración deIMEX'04 tuvo lugar una reunión en laque se decidió la incorporación de tresnuevos miembros: Paul Weidmann, deHamann, Christine Michels de Echaniz(que será sustituida ocasionalmente porMiguel Ángel Jorquera), de MesseFrankfurt; y Carles Murillo, de la Uni-versidad Pompeu Fabra.

Consejo Editorial

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Page 94: Dossier IMEX parte 1

Consejo Editorial

40 • Marzo 2004

Con las nuevas incorporaciones alConsejo Editorial de Moneda Única, secrea uno de los mayores foros deinternacional que existen en nuestro país

El día 1 de abril de 2003 se constituía oficialmente el Consejo Editorial de la revista. Desde entoncesha ejercido su misión principal, la de asesorar en cuanto a contenidos, difusión, distribución y formato,además de implementar con distintas acciones el posicionamiento de Moneda Única como la primerarevista económica especializada en comercio internacional que hay en España.

La Junta Directiva del Consejoestá compuesta por tres cargosunipersonales y otros tres que

pertenecen a la ComisiónPermanente. En el centro de la foto:Alfredo Rambla, presidente; FelipeNúñez, director y Anne-Laure

Romeuf, secretaria del Consejo. Eltotal de miembros es de treinta ycuatro y la Comisión Permanente lacomponen los tres anteriormentecitados y Mariano Palacín (Renfe),Javier Márquez de Prado (Atradius) yMaurits Mulder (Fortis Bank).

Miembros del Consejo Editorial de Moneda Única:Alfredo Rambla (presidente), Julián Abarca (Iberia Cargo), Carlos Agrasar (Garrigues Abogados y AsesoresTributarios), Luis Arístegui (TNT Express World Widl Spain, S.L.), Antonio María Ávila (Federacion deGremios de Editores de España), Fernando Barrenechea (Caja España), Luis A. Bedriñana (Pérez y Cia),José Bertrán (Unión Europea - Tacis MTP), Elías Carreño (Agencia para el Desarrollo de Madrid), José deJaime (Instituto de Finanzas), Miguel Ángel Jorquera (Messe Frankfurt), José María de León (GabineteIntercultural, S.L.U),Sylvie Galaup (Uni2), Luis García San Miguel (Moneda Única), Javier Márquez de Prado(Atradius), Christine Michels Echaniz (Messe Frankfurt), Salvador Molero (Caja Madrid), Josep Molina(Litexco Spain, S.L.), Maurits Mulder (Fortis Bank), Carles Murillo (Universidad Pompeu Fabra), AurelianoNeves (Banco Espirito Santo), Pedro Nonell (Reingex S.L.), Felipe Núñez (Moneda Única), Mariano Palacín(Renfe), Mª Isabel Pardos (Litexco Spain, S.L.), Miguel Pastur (Commerzbank), Pascal Personne (EulerHermes), Carlos Pobre (Crédito y Caución), Anne-Laure Romeuf (IMEX), Alfredo Sánchez Gimeno (Oficinade la Comunidad de Madrid en Bruselas), José María Suárez (Escuela Superior de Gestion Comercial yMarketing), José Terreros (Grupo Euroempresa), Jaime Ussía (Salón Internacional de la Franquicia), BertVan Rompuy (Banco Urquijo), Paul Weidmann (Hamann).

Christine Michels de EchanizEn 1971 comienza a trabajar para variassociedades feriales alemanas, entre las quese encuentra Messe Frankfurt. En los añossiguientes se ocupa también del Departa-mento de Ferias de la Cámara de ComercioAlemana para España y en 1990 se instalaen Madrid como delegada de Messe Frank-furt en España, funda su propia empresa ycrea la Delegación Oficial de Messe Frank-furt para España y Andorra.

Paul Heinrich Karl WeidmannGraduado por la Escuela San Luis Gonzagade Palma de Mallorca, técnico de Transportepor la Escuela Oficial Industrial de dusseldorf.Domina Alemán, castellano e inglés. En 1979inicia su aprendizaje en Hamann GMBH, enHilden (Alemania), en 1981 accede al Departa-mento de Importación-Exportación-Comercialde la compañía y se responsabiliza de las ope-raciones con la Península Ibérica. En 1985 esnombrado delegado en España de Müller y laCompañía Organización Transeuropea, miem-bro de Hamann Group, y de la que es nombrado director de la sucursal deBarcelona en 1986. En 1990 accede a la Dirección General de Hamann Groupen España y en 1994 es nombrado consejero delegado de Hamann Internacio-nal S.A. Es miembro fundador del Propeller Club de Barcelona.

Carles Murillo i FortEs Catedrático de Economía Aplicada de laUniversidad Pompeu Fabra (UPF) de Barce-lona, de la que ha sido también vicerector deRelaciones Internacionales y de FormaciónContínua. Además, dirige el Máster en Nego-cios Internacionales. Especialización conAmérica Latina, Asia y Europa del Este delInstituto de Educación Continua (IDEC) de laUPF, instituto del que también ha sido vice-presidente. Coordina las Jornadas sobreAmérica Latina en la Escuela de CienciasEmpresariales de la Universidad Pompeu Fabra y el Ciclo Joan Sardà, organi-zado por la Fundació de la Caixa de Sabadell. Es autor de diversos trabajosrelativos a la estrategia de la internacionalización de la empresa, sobre la pro-piedad y gestión de la empresa familiar y experto en métodos de investigaciónestadística y econométrica

98

Page 95: Dossier IMEX parte 1

99

Page 96: Dossier IMEX parte 1

42 • Marzo 2004

El inicio de la recuperación de

la actividad económica mun-

dial y el avance del optimis-

mo empresarial ha sido el

común denominador a lo

largo del año 2003. Estados Unidos y Asia,

con China a la cabeza y Japón abandonan-

do su estancamiento, han aportado el

mayor dinamismo del período. Para 2004

se espera una continuidad en el avance de

los ritmos de crecimiento del producto

mundial hasta el 4%. No obstante, el pano-

rama no está exento de incertidumbres y

riesgos que podrían condicionar y restar

intensidad a la recuperación: manteni-

miento de determinados desequilibrios en

la economía estadounidense, dudas sobre

la débil coyuntura europea, o la continui-

dad de las tensiones geopolíticas en diver-

sas áreas.

En sintonía con la paulatina reactivación

de la economía mundial se han relanzado

los intercambios internacionales de bienes

durante 2003. Las tendencias previstas

para el bienio 2004-2005 apuestan por una

mayor fortaleza del comercio internacio-

nal, con avances previstos en los flujos de

importación y exportación del orden del

8% interanual.

Este contexto de recuperación ha contri-

buido a consolidar la progresiva recupera-

ción de la economía española durante

2003, con ritmos de crecimiento superio-

res a los registrados en los principales paí-

ses desarrollados. Las previsiones para

2004 apuntan hacia el afianzamiento de la

confianza y una mayor certidumbre en el

escenario económico mundial, con creci-

mientos esperados cercanos al 3% para la

economía española.

El crecimiento diferencial de la eco-

nomía española respecto a los socios

comunitarios permitirá seguir avanzando

en el proceso de convergencia real con la

Unión Europea. Esta dinámica se funda-

mentaría en factores como la creación de

empleo, el mantenimiento de la competi-

tividad de nuestras empresas y su compe-

tencia basada más en calidad y servicio

que en precios, situando a España como

un país competitivo en los mercados

internacionales, con capacidad de inver-

sión y con importante atractivo para la

inversión extranjera.

Descendiendo al detalle del comercio

español durante el año 2003, destaca el

impulso de las exportaciones españolas

dirigidas a la Unión Europea, mientras que

las exportaciones hacia terceros países han

visto ligeramente mermado su crecimiento.

Se profundiza, de este modo, en la dualidad

observada en los mercados españoles de

exportación, concentrando las ventas hacia

los socios comunitarios superando el 70%

de las exportaciones totales del período. En

su conjunto, las exportaciones españolas

han experimentado un crecimiento cercano

al 6% en términos reales durante el ejerci-

cio del 2003, superando el estancamiento

de las ventas exteriores del año precedente.

Desde el punto de vista sectorial, un

fenómeno que sigue repitiéndose en mate-

ria exportadora es la concentración de las

ventas al exterior. Más de dos tercios de las

exportaciones españolas se corresponden

con 15 capítulos arancelarios entre los que

destaca la importancia de vehículos

automóviles en el conjunto de la estructura

exportadora española (alrededor del 25%).

En los once primeros meses de 2003, la

evolución de las ventas de los principales

sectores exportadores ha sido muy positi-

va, incrementando el automóvil sus expor-

taciones un 8,7%, las semimanufacturas

un 4,8% y los bienes de equipo un 3,6%.

La progresiva fortaleza de las exporta-

ciones durante el año 2003 se ha visto

acompañada de una mayor intensidad

importadora, con aumentos reales de las

compras españolas al exterior por encima

del 7% interanual. El incremento de las

importaciones se ha visto impulsado por el

aumento de la demanda interna, del nivel

de empleo y el dinamismo en la actividad

económica. Todo ello en un escenario

donde la continua apreciación del euro ha

contribuido a una progresiva reducción en

los precios de importación. Por sectores,

el mayor dinamismo importador ha corres-

pondido a las compras de bienes de capi-

tal, con ritmos de crecimiento en el perío-

do de dos dígitos, en contraposición con la

negativa evolución del ejercicio anterior.

Al igual que sucedía en el ámbito exporta-

dor, los flujos de importación se han con-

centrado en la Unión Europea.

El mantenimiento de la posición de for-

taleza relativa del euro en los mercados de

divisas, principalmente frente al dólar esta-

dounidense, junto con el dinamismo de la

demanda interna, han propiciado un

impulso de las importaciones españolas

superior al avance de las exportaciones.

Esta circunstancia ha ocasionado una apor-

tación negativa de la demanda externa al

crecimiento del PIB en 2003 y un mayor

déficit comercial.

En este entorno, la economía española

ha logrado un avance gradual en su cuota

de mercado, tanto en el contexto comuni-

tario como mundial. Un avance que es

consecuencia fundamental de la mayor

sensibilización de las empresas españolas,

sobre todo de las pequeñas y medianas,

ante la necesidad de mejorar su posición

internacional e impulsar una economía

cada vez más competitiva. Buen ejemplo

de esta mayor sensibilización es el desa-

rrollo de iniciativas como IMEX'04, en la

que las pymes, en ocasiones con recursos

limitados para iniciarse en la internaciona-

lización, pueden encontrar representantes

de las Administraciones Públicas, la banca

y la empresa de 60 países. Para la empresa

española es necesario contar con foros en

los que contactar con firmas e instituciones

que ofrecen sus servicios para competir en

el exterior, encontrar socios, subcontratis-

tas o representantes.

José Manuel Fernández NorniellaPresidente de las Cámaras de Comercio

El sector exterior se recupera100

Page 97: Dossier IMEX parte 1

Messe Frankfurt

Delegación Oficial para España y Andorra

General Asensio Cabanillas, 15 bajo izqu.

28003 Madrid

Spain

Fon +34 91 5 33 76 45

Fax +34 91 5 53 83 93

[email protected]

Germany Frankfurt am Main Musikmesse International Trade Fair for Musical Instruments, Musical Software and Hardware, Sheet Music and Accessories Mar 31 – Apr 3, 2004 /Prolight + Sound International Trade Fair for Event and Communication Technology, AV-Production and Entertainment Mar 31 – Apr 3, 2004 / CAVIS Congress Congress for Audio-Visual Installation Systems parallel to ProLight+Sound Mar 31 – Apr 2, 2004 / Light+Building International Trade Fair for Architecture and Technology Apr 18 – 22, 2004 / Public

Design Trade Exhibition on Design and Equipment for Public Areas Apr 18 – 22, 2004 / Imex The Worldwide Exhibition for Incentive Travel, Meetings and Events May 12 – 14, 2004 /Art Frankfurt Young Arts Fair Avantgarde, Modern, Edition May 7 – 10, 2004 / IFFA/IFFA-Delicat International Trade Fair for the Meat Industry May 15 – 20, 2004 / Media Tech

Expo International Exhibition on Media Manufacturing Technologies May 25 – 27, 2004 / Texcare International World Market for Modern Textile Care Jun 6 – 10, 2004 / IT-Forum

Jun 15 – 17, 2004 / Optatec International Trade Fair for Optics and Optpeletronics – Application and Technology Jun 22 – 25, 2004 / Tendence Lifestyle Internationale Frankfurter MesseAug 27 – 31, 2004 / Automechanika The International Leading Trade Fair for the Automobile Aftermarket and Original Equipment Market Sep 14 – 19, 2004 / Licensing Forum TheLicensing Expo Sep 23 – 24, 2004 / Buchmesse Frankfurt 56. Frankfurt Book Fair Oct 6 – 11, 2004 / ACS Trade Fair for Computer Systems Oct 20 – 22, 2004 / Pro Sign InternationalTrade Fair for Advertising Technology & Digital Publishing Oct 21 – 23, 2004 / Linuxworld Linux World Conference Oct 26 – 28, 2004 / European Banking & Insurance Fair EuropeanTrade Fair for Banking and Insurance Oct 25 – 27, 2004 / Turntec International Trade Fair for Turning Technology Dec 1 – 4, 2004 / Euromold World Fair for Tools, Design and ProductDevelopment Dec 1 – 4, 2004 / Heimtextil International Trade Fair for Home Textiles and Commercially used Textiles Jan 12 – 15, 2005 / Beautyworld Internationale Frankfurter MesseFeb 25 – 28, 2005 / Lifetime International Trade Fair for the Professional Spa and Wellness Industry Feb 25 – 28, 2005 / Passione Internationale Frankfurter MesseFeb 25 – 28, 2005 /COSMETICA International Trade Fair for Cosmetic Institutes and Beauty Salons Mar Feb 25 – 28, 2005 / Christmasworld Internationale Frankfurter Messe Jan 26 – 30, 2005 /Paperworld Internationale Frankfurter Messe Jan 26 – 30, 2005 / Fascination Asian Consumer Goods Exhibition 2005 / Ambiente Internationale Frankfurter Messe Feb 11 – 15, 2005 /ISH Frankfurt InternationalTrade Fair Building and Energy Technology The Bathroom Experience Mar 15 – 19, 2005 / Lightstyle International Trade Fair for Home Interior LightingApr 24 – 27, 2005 / Avantex International Innovation Forum and Symposium for High-tech Apparel Textiles Jun 7 – 9, 2005 / Techtextil International Trade Fair for Technical Textiles andNonwovens Jun 7 – 9, 2005 / Collectione Internationale Frankfurter Messe The World of Spring and Summer Jun 12 – 15, 2005 / IAA International Automobile Show Sep 17 – 25, 2005 /Euro Fed Lipid International Trade Fair for Fats & Oils and related Technologies Nov 2 – 4, 2005 / Achema 28. International Exhibition Congress on Chemical Engineering,Environmental Protection and Biotechnology May 15 – 20, 2006 / Argentina Buenos Aires Seguriexpo Buenos Aires South American Integral Security Fair Jun 2 – 4, 2004 /Ambientar Buenos Aires The International Exhibition for Giftware, Decoration, Design, Tableware, Kitchen and Bazaar Articles, Interior Textiles Aug 12 – 15, 2004 / Tecno Fidta

7th International Food Technology, Additives and Ingredients Trade Fair Sep 21 – 24, 2004 / Automechanika Argentina South America’s International Trade Fair for Automobile SpareParts, Car Workshop and Service Station Equipment and Accessories November 2004 / Biel Light+Building Argentina Biennial International of the Electrical Engineering,Electronics and Lighting Nov 1 – 5, 2005 / Expo Ferretera VII International Exhibition of Products for Hardware Stores Sep 1 – 4, 2005 / Brazil São Paulo ABF Franchising Expo

ABF Franchising Fair Jun 16 – 19, 2004 / Scantech Aug 15 – 20, 2004 / Comdex Sucesu-SP International Computing and Telecommunication Exhibition and Conference Aug 17 – 21, 2004 /Fehab-Anamaco International Trade Show for the Construction Industry Sep 21 – 25, 2004 / Fenavem International Furniture Fair Aug 1 – 5, 2005 / SIM International Salon ofFurniture and Design Aug 1 – 5, 2005 / Techtextil South America International Trade Fair for Technical Textiles and Nonwovens Nov 22 – 24, 2005 / China Beijing Intertextile Beijing

Spring China International Trade Fair for Apparel Fabrics and Accessories Mar 31 – Apr 2, 2004 / Yarn Expo China International Trade Fair for Fibres & Yarns Mar 31 – Apr 2, 2004 /ISH China China International Trade Fair for Sanitation, Heating, Air-Conditioning, Bath & Kitchen China Sep 14 – 17, 2004 / Automechanika China China International Trade Fairfor Automotive Parts, Equipment and Service Suppliers Nov 23 – 25, 2005 / Dongguan Dongguan Spring Fair Gifts & Premiums, Housewares, Toys & Games 2005/2006 /Guangzhou Guangzhou International Lighting Guangzhou International Lighting Exhibition Electrical Building Technology Jun 9 – 12, 2004 / Auto South China China

International Trade Fair for Vehicle, Car Workshop and Service Station Equipment, Automobile-Spare-Parts and Accessories December 2004 / Hong Kong Interstoff Asia Spring

International Fabric Show Mar 23 – 25, 2004 / Source it – An ASEAN event in Hong Kong Mar 23 – 25, 2004 / Interstoff Asia Autumn International Fabric Show Oct 6 – 8, 2004 /Real Facility Expo Asia Pacific Asia Pacific‘s First Comprehensive Industry Event for Corporate Real Estate and Facility Management Nov 16 – 18, 2004 / Hong Kong International

Stationery Fair International Trade Fair for Stationery Product Jan 11 – 14, 2005 / Shanghai Intertextile Shanghai Home Textiles International Trade Fair for Hometextiles andAccessories Sep 1 – 3, 2004 / Cinte Techtextil China International Trade Fair for Technical Textiles and Nonwovens Sep 1 – 3, 2004 / Music China International Exhibition for MusicalInstruments and Services Oct 20 – 23, 2004 / Prolight + Sound Shanghai International Exhibition for Event and Communications Technology, AV-Production and EntertainmentOct 20 – 23, 2004 / Intertextile Shanghai Apparel International Trade Fair for Apparel Fabrics and Accessories Oct 26 – 29, 2004 / Automechanika Shanghai Shanghai InternationalFair for Automotive Parts, Equipment and Service Suppliers Dec 2 – 4, 2004 / France Paris Texworld Autumn Texworld – World-wide Fabrics “Rendez-vous” Sep 21 – 24, 2004 /India Mumbai Heimtextil India India International Trade Fair for Home and Household Textiles & Accessories Oct 10 – 13, 2004 / New Delhi Automechanika India Inter-national Automotive Trade Fair from Design to Maintenance and Recycling Sep 9 – 12, 2005 / Japan Tokyo Beautyworld Japan International Trade Fair for Cosmetics, Per-fumery, Toiletries, Hairdressers and Health Care May 17 – 19, 2004 / Intima Japan International Trade Fair for Intimate Apparel and Fabrics May 17 – 19, 2004 / Heimtextil Japan

International Trade Fair for Textile Home Interiors Jun 23 – 25, 2004 / Interior Lifestyle International Trade Fair for Textile Home Interiors Jun 23 – 25, 2004 / Home Design Japan

International Trade Show for Interior Design Jun 23 – 25, 2004 / Ambiente Japan International Trade Fair for Consumer Goods Jun 23 – 25, 2004 / APS/SC AccountingManagement Show/Personnel Management Show/Sales Management Show/Sales Customer Management Show Jul 21 – 23, 2004 / Micromachine 15th International Tradeshowfor Micro/MEMS and Nano Technologies Nov 10 – 12, 2004 / Korea Busan Korea Railways & Logistics Fair International Railways and Logistics Fair May 25 – 28, 2005 / SeoulSeoul International Consumer Goods Fair May 19 – 22, 2004 / Malaysia Kuala Lumpur Automechanika Asia Asia’s International Automotive Trade Fair from Design toMaintenance and Recycling Apr 6 – 9, 2005 / Mexico Guadalajara Expo Transporte The International Exhibition in Mexico that unites all Sectors of the Motor TransportIndustry Nov 17 – 19, 2004 / Mexico-City Paace Automechanika Mexico The International Trade Exposition in Latin America for Automotive OE, Aftermarket and Remanu-facturing July 14 – 16, 2004 / EMT Expo Mundial de Turismo The International Tourism Industry under one Roof Sep 23 – 25, 2004 / Paperworld Mexico International Trade Fair forOffice, Paper, School, Art and Graphic Products 2005 / Russia Moscow Heimtextil Rossija Russian International Trade Fair for Home Textiles, Floor Coverings and InteriorFurnishings Sep 22 – 25, 2004 / Christmasworld Rossija International Trade Fair for Christmas and Festive Decorations, Floral Articles, Fireworks, Shop & Display Sep 22 – 25, 2004 /Ambiente Rossija International Trade Fair for Consumer Goods Sep 22 – 25, 2004 / Passage Asia Asian Consumer Goods Exhibition Sep 22 – 25, 2004 / Techtextil Rossija

International Trade Fair for Technical Textiles, Nonwovens and Protective Clothing September 2005 / St. Petersburg Auto + Automechanika St. Petersburg InternationalMotor Show and Trade Fair for Automotive Parts and Accessories, Car Workshop and Service Station Equipment Oct 27 – 31, 2004 / Musikmesse St. Petersburg InternationalTrade Fair for Musical Instruments, Musical Software and Hardware, Sheet Music and Accessories Jun 16 – 19, 2005 / Turkey Istanbul Automechanika Istanbul InternationalAutomotive Trade Fair for Automotive Manufacturing, Distribution and Repair Apr 21 – 24, 2005 / Petroleum Istanbul International Trade Fair for Petroleum Upstream andDownstream Equipment, Technology and Services Apr 21 – 24, 2005 / United Arab Emirates Abu Dhabi Windows & Doors The Trade Event for Windows, Doors andall Related Fixtures, Fittings and Hardware May 16 – 19, 2004 / Construct Light+Building Abu Dhabi International Trade Fair for Architecture and Technology January 2005 / DubaiBeautyworld Middle East Gulf Beauty The Middle East’s Leading Trade Show for the Beauty Industry Apr 26 – 28, 2004 / ISH Kitchen + Bathroom Gulf The Middle East Showcasefor Kitchens and Bathrooms May 16 – 19, 2004 / GardenX The Middle East’s Leading Trade Show for Garden Products & Tools, Landscaping & Outdoor Living May 16 – 19, 2004 / Lightstyle

Gulf Light The Middle East Trade Fair for Decorative Lighting May 16 – 19, 2004 / Middle East Toy Fair The Middle East’s Leading Trade Show for Toys, Games, Hobbies, Books,Gifts, Stationery, Apparel and Baby Products May 16 – 18, 2004 / Houseware & Hometech Middle East The Middle East’s Leading Trade Show for Housewares & Home AppliancesMay 16 – 19, 2004 / Hardware & Tools The Middle East’s Leading Trade Event May 16 – 19, 2004 / Automechanika Gulf The Middle East’s Leading Automotive Aftermarket EventMay 23 – 26, 2004 / Materials Handling The Middle East’s Leading Material Handlings Event for Freight, Cargo Logistics, Distribution, Warehousing, Airports & Ports, Construction& Manufacturing May 15 – 17, 2005 / USA Atlanta Techtextil North America Inter-national Trade Fair for Technical Textiles and Nonwovens Mar 30 – Apr 1, 2004 /Baltimore International Window Coverings Expo Apr 15 – 17, 2004 / Boston ISH

North America International Trade Show for Kitchen & Bath, Plumbing, PVF, Heatingand Air Conditioning Oct 14 – 16, 2004 / New York Intima America Aug 1 – 3, 2004 We make markets. Worldwide.

www.messefrankfurt.com

101

Page 98: Dossier IMEX parte 1

44 • Marzo 2004

La importancia del comercio

internacional es evidente y

constituye una de las priori-

dades del Gobierno Regio-

nal. Una de las principales

limitaciones a la internacionalización de

las empresas españolas, y por ende,

madrileñas, es de carácter cultural. Las

empresas, y todos los ciudadanos, tienen

que acabar de entender y asumir en toda

su profundidad que, hoy, nuestro merca-

do es el mundo y que esto tiene conse-

cuencias importantísimas para nuestra

vida individual y colectiva.

Si bien esto es así, puede decirse que el

mercado madrileño, como el español,

está altamente internacionalizado y es

común competir en el propio mercado

madrileño con las multinacionales

españolas y extranjeras. El grado de

apertura de la economía madrileña es

muy alto, las exportaciones e importacio-

nes representan un alto porcentaje del

PIB regional, indicando un alto grado de

apertura. No hay que olvidar que España

es uno de los mercados con mayor índice

de apertura del mundo. Por esta razón, el

grado de internacionalización de las

empresas es muy alto en general.

Los sectores más exportables respon-

den a la propia configuración de la eco-

nomía madrileña, sobre todo aquellos

con un alto componente tecnológico.

Entre los más abiertos al exterior caben

citar: Electrónica, aparatos para navega-

ción aeroespacial, farmacéutica, teleco-

municaciones, equipos para el medio

ambiente, etc. Son productos de alta tra-

dición en la propia economía y de indu-

dable interés en el exterior. Además, tam-

bién son habituales del comercio exterior

madrileño los productos de artes gráfi-

cas, con un alto grado de modernización

y los servicios a empresas.

En cuando a las necesidades y proble-

mas más comunes que tienen las empre-

sas cabe citar el desconocimiento previo

del mercado al que se dirigen, por lo que

suelen demandar el apoyo para recabar

informaciones, aspectos legales, o con-

tactos comerciales de referencia. Esto

determina en gran parte los servicios de

la Comunidad de Madrid. En realidad las

empresas madrileñas ya compiten en un

mercado dinámico y de alta competencia,

por lo que están perfectamente prepara-

das para competir en el exterior.

Francia, Portugal Alemania y Reino

Unido son mercados referentes en la

exportación madrileña. Por otro lado,

Latinoamérica es objeto de las grandes

inversiones madrileñas y mercado priori-

tario de futuro, así como China y los

mercados asiáticos. Actualmente,

además, existe una oportunidad histórica

de comercio exterior e inversiones en los

países del este, mediante la ampliación

de la UE.

Tratando de dar un servicio global, la

Comunidad de Madrid, a través del Insti-

tuto Madrileño de Desarrollo (IMADE),

se ha creado una serie de apoyos en todos

los procesos de internacionalización de la

empresa. Tomando el discurrir normal

del proceso de internacionalización de

una empresa se ha elaborado un plan

estratégico de apoyo a la internacionali-

zación. Estos servicios se prestan siem-

pre en colaboración con los actores prin-

cipales del comercio exterior, CEIM y la

Cámara Oficial de Comercio e Industria

de Madrid. En el inicio de las actividades

del programa internacional del IMADE

(IMADEX) les prepara y auto evalúa en

sus posibilidades, posteriormente el Plan

de Iniciación a la Promoción Exterior

(PIPE) (en colaboración con ICEX) con-

solida su incipiente exportación. Además

se dispone de un programa de técnicos de

comercio exterior que presta asistencia a

las empresas madrileñas en 18 mercados

clave para las empresas que ya están

inmersas en ese proceso. Finalmente

existe una línea de ayudas específica para

estas empresas, con diferentes líneas que

cubren sus actividades normales.

En todo momento existe un servicio de

información sobre ofertas y demandas de

cooperación internacional, información

sectorial, normas técnicas, etc. Llegando

finalmente a disponer de medios de difu-

sión de la oferta exportable madrileña.

Quizás el mayor valor añadido es la

excelente relación y complementariedad

de los servicios de los principales actores

presentes en el comercio exterior madri-

leño. Esto redunda en una oferta más

clara y accesible de todo tipo de servi-

cios, independientemente de su origen,

hacia la empresa madrileña. Esta coordi-

nación y complementariedad unifica y

coordina esfuerzos, evitando la pérdida

de recursos humanos y económicos de

los responsables de la internacionaliza-

ción de nuestra economía.

Tanto el IMADE como las institucio-

nes comentadas tienen una excelente

relación con las empresas, no hay que

olvidar que además de los apoyos a la

internacionalización, existe todo tipo de

servicios para las empresas. En general

existe un trato continuo y cordial, que

resulta muy ventajoso para las empresas.

Esperanza Aguirre Gil de BiedmaPresidenta de la Comunidad de Madrid

El comercio internacional,cuestión prioritaria102

Page 99: Dossier IMEX parte 1

103

Page 100: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

La primera de las mesas redondas del

II Congreso Internacional de

Empresas congregó a representan-

tes económicos de Francia, Alemania, Ita-

lia y Portugal, los principales destinos de

la exportación española. Dos entidades

financieras como el Deutsche Bank y la

Caja de Ahorros del Mediterráneo comple-

taron la perspectiva desde el campo de la

banca aplicada al comercio exterior.

Alfredo Bonet, director general de Pro-

moción del ICEX, llevó a cabo la presenta-

ción de los intervinientes en la mesa, no

sin antes ofrecer varias pinceladas sobre el

mercado de la Unión Europea, “un merca-

do muy competitivo, de gran dimensión y

en el que la empresa española ha sabido

adaptarse con muy buenos resultados”,

aseguró Bonet.

Los representantes alemanes fueron los

primeros en intervenir. Peter Moser, secre-

tario general de la Cámara de Comercio

alemana en España, presentó los resulta-

dos de una encuesta realizada a los empre-

sarios españoles afincados en Alemania. A

este respecto, Moser se lamentó de que

“por desgracia, a los empresarios españo-

les no les va muy bien en el mercado

alemán, a pesar de que esperan mejores

perspectivas para este año 2004”. Con

relación a los problemas fundamentales

que las empresas españolas encuentran

para llegar al mercado germano, figura en

primer lugar la dificultad de acceso a cana-

les de comercialización. “A pesar de que el

avance es importante, la dificultad princi-

pal sigue siendo encontrar a un socio

comercial o para introducir sus productos

en el país”, concluyó.

Por su parte, Volker Fink, ministro con-

sejero de la Embajada de Alemania, señaló

algunos datos que hablan de Alemania

como buen emplazamiento de los negocios

internacionales. “Nuestro país representa

casi la cuarta parte de la economía de la

UE, con un mercado de 82 millones de

consumidores que ostentan el mayor poder

adquisitivo de la Unión Europea, con una

mano de obra altamente cualificada y con

los mayores índices de productividad del

continente”. También mencionó las venta-

jas logísticas que supone su posición

estratégica, en el centro de la futura Euro-

pa de los 25. Fink también señaló la deno-

minada “Agenda 2010”, a través de la cual

el Gobierno alemán ha emprendido una

serie de reformas económicas para mejorar

la competitividad del mercado. El repre-

sentante germano concluyó su discurso

diciendo que “si las empresas tienen éxito

en Alemania, lo tendrán también en el

resto del mundo”.

Por la parte francesa, presentaron sus

ponencias el consejero comercial de la

Embajada de Francia, Nicolás Prego, el

director de la Cámara de Comercio Fran-

co-Española, Bertrand Barthelemy, y el

director de la Agencia Francesa para las

Inversiones, Juan María Tejero.

El primero de ellos puso sobre la mesa

las grandes líneas o características de las

relaciones comerciales bilaterales. “Con

más de 1.500 empresas de origen francés

implantadas en España, la colaboración

empresarial entre los dos países es muy

estrecha”, aseguró Prego, tomando como

referencia los datos de 2003. El consejero

hizo hincapié en las diferencias entre las

inversiones a un lado u otro de la frontera.

“Cinco filiales de empresas francesas figu-

ran entre las 20 primeras del ránking

español. Pero se puede lamentar que sólo

46 • Marzo 2004

Los principales socioscomerciales de España

PETER MOSER: “A LOS

EMPRESARIOS ESPAÑOLES NO LES

VA MUY BIEN EN EL MERCADO

ALEMÁN”

104

Page 101: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

150 filiales de empresas españolas estén

presentes en Francia, aunque la dinámica

sea al alza”.

Para corregir este fenómeno existe tam-

bién la Cámara de Comercio Franco-

Española, cuyo director, Bertrand Barthe-

lemy, expuso las distintas modalidades de

penetración empresarial en Francia, desde

la venta directa de productos, a la implan-

tación física de una empresa en el territo-

rio galo. Finalizó su intervención insistien-

do en que el hecho de que Francia sea un

mercado vecino no significa que sea simi-

lar desde el punto de vista de la cultura

para constituir una empresa. Asimismo,

recomendó a los empresarios que se diri-

jan a los centros especializados que exis-

ten en las Cámaras de Comercio francesas,

ya que son sus interlocutores naturales y

podrán asesorarles en temas de mercado.

El director de la Agencia Francesa para

las Inversiones (AFI), Juan María Tejero,

también se encontraba entre los ponentes.

Abrió su turno de palabra, explicando bre-

vemente la historia y la misión de este

organismo, que se creó en 2001 para

fomentar la implantación de empresas

extranjeras en Francia. Tejero explicó,

paso por paso, los servicios que ofrecen al

empresario español. “Comenzamos aseso-

rando a las empresas que tienen un proyec-

to de implantación en Francia, le damos

información económica, jurídica, fiscal...

en definitiva, todo aquello que sirve para

madurar un proyecto de implantación en el

país. Cuando el proyecto está claro, facili-

tamos al empresario propuestas concretas

de implantación/ localización, en los que

se explican las zonas industriales posibles,

la fiscalidad local, el entorno económico,

de forma que el empresario tenga un cono-

cimiento amplio de las posibilidades de

implantación, finalizó Tejero.

A continuación, tocó el turno a los repre-

sentantes de Italia, comenzando por la

intervención de la agregada económica de

la Embajada italiana, Rosana Papini. A lo

largo de su discurso habló de un elemento

muy peculiar del modelo productivo italia-

no, como son los distritos. “Se trata de una

concentración de empresas especializadas

que dan trabajo a más de dos millones de

trabajadores”, indicó, a lo que añadió que

“debería ser un elemento a tener en cuenta

por los inversores extranjeros”. Papini

continuó hablando de las facilidades que

existen en Italia para todo tipo de empre-

sas, ya sean italianas o extranjeras y de

cualquier sector productivo, y en especial

en las regiones del sur de la Península Itá-

lica.

Le tomó la palabra su compatriota Carlo

Bozzolan, vicesecretario general de la

Cámara de Comercio de Italia en España,

quien resumió las funciones que cumple

esta institución privada fundada hace 85

años. “Nuestra labor se puede dividir en

tres partes: una función de ayuda a las

empresas italianas interesadas en el merca-

do español y viceversa. Un segundo apar-

tado dedicado a la formación e informa-

ción para todos los socios y recientemente

hemos añadido un nuevo centro de servi-

cios para los inversores”.

Siguió Portugal, el único país de la

Unión Europea que sólo tiene una fronte-

ra. Con la frase “nuestro futuro pasa por

España”, comenzó la intervención de

Aureliano Neves, consejero del Banco

Espirito Santo y también vicepresidente

de la Cámara de Comercio Hispano-Por-

tuguesa. Neves introdujo a los asistentes

en la realidad del intercambio comercial

entre los dos países, una realidad crecien-

te, según quedó patente en su exposición.

“Nuestro país es totalmente dependiente

de España, tanto en importaciones como

en exportaciones”. A este respecto, ofre-

ció un dato importante, y es que mientras

las exportaciones portuguesas a España

crecen a un ritmo del 8%, las exportacio-

nes españolas a Portugal lo hacen sólo en

un 1%. El representante portugués quiso

también hablar de futuro. Según Neves, el

carácter periférico de la Península Ibé-

47Marzo 2004 •

AURELIANO NEVES, CONSEJERO

DEL BANCO ESPIRITO SANTO:“NUESTRO FUTURO PASA POR

ESPAÑA”Volker Fink,

ministro de laEmbajada de Ale-

mania.

Peter Moser,secretario general

de la Cámara deComercio Alema-

na-Española.

Pedro Díaz,director de Comer-

cio Exterior de laCaja de Ahorros

del Mediterráneo.

Aureliano Neves,consejero del

Banco EspiritoSanto.

Ignacio Ramiro,director de STEF

(Structural andExport Finance) de

Deutsche Bank.

Presidente / Moderador

Alfredo Bonet,director general de

Promoción delICEX.

105

Page 102: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

48 • Marzo 2004

rica se verá agravado por la entrada de los

Países del Este a la Unión Europea. “Ello

hace necesario llevar a cabo una estrate-

gia conjunta entre los dos países, en

materia de infraestructuras de transporte,

armonización fiscal y otros temas que

fortalezcan la presencia ibérica dentro de

la Unión”.

Pusieron fin al turno de exposiciones

los representantes de dos entidades finan-

cieras: el Deustche Bank y la Caja de

Ahorros del Mediterráneo. Ignacio Rami-

ro, director de Financiación Estructurada

y de Exportaciones de Deustche Bank,

recordó que el español es un exportador

muy reciente y además inconstante. Tam-

bién indicó que España es, no sólo la gran

desconocida, sino que además es desco-

nocedora. “Los empresarios no saben

cómo moverse en el mundo de la exporta-

ción, a diferencia de otros socios comer-

ciales como Francia o Inglaterra”. Como

primer paso para solventar estos errores,

Ramiro propuso la necesidad de fomentar

el conocimiento y el entendimiento de los

mercados a los que nos dirigimos. Para

finalizar, destacó el papel que desem-

peñan los bancos en el comercio exterior,

y en concreto el Deutsche Bank, que en

los últimos años ha pasado de ser un

banco global a ser un banco centrado en

Europa. Para Ramiro, “es fundamental

conocer el tejido empresarial en cada uno

de los países del continente, para a partir

de ahí distribuir y dirigir las filiales,

sucursales, agentes financieros, además

de todos los productos y servicios para el

exportador, y eso es lo que hemos hecho

en el Deutsche Bank”.

El encargado de cerrar el turno de inter-

venciones fue Pedro Díaz, director de

Comercio Exterior de la Caja de Ahorros

del Mediterráneo. Bajo su punto de vista,

“la estrategia comercial de España hacia

esos países no puede ir por libre, porque

tanto en el sector bancario como en el

empresarial, España no tiene representa-

ción en ese mercado. Por tanto, debe utili-

zar a los actuales socios para implantarse

en esos países”, señaló Díaz.

A modo de conclusión, podría decirse

que la Unión Europea es el mercado natu-

ral de las empresas españolas, y debe ser

también su mercado doméstico. España no

puede “perder el tren” europeo y para ello,

no sólo ha de mantener las relaciones

comerciales con sus principales socios,

sino que además ha de mejorarlas y buscar

nuevas alianzas que le posicionen en un

lugar privilegiado.

IGNACIO RAMIRO: “EL ESPAÑOL

ES UN EXPORTADOR MUY

RECIENTE E INCONSTANTE”

Nicolás Prego,consejero comer-cial de la Embaja-da de Francia.

BertrandBarthelemy,director de laCámara de Comer-cio Franco-Española.

Rossana Papini,agregada econó-mica de la Emba-jada de Italia.

Carlo Bozzolan,vicesecretariogeneral de laCámara de Comer-cio Italiana enEspaña.

Juan María Tejero,director de la Agen-cia Francesa paralas InversionesInternacionales.

106

Page 103: Dossier IMEX parte 1

107

Page 104: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

La segunda mesa redonda del día 18se dedicó a dar a conocer la ofertade oportunidades de negocio en el

nuevo mercado comunitario de la amplia-ción europea, así como las relacioneseconómicas y comerciales que actualmen-te mantienen los países candidatos conEspaña.

Su presidencia corrió a cargo de AlfredoRambla, presidente del Consejo Editorialde Moneda Única, quien tomó la palabraen primer lugar para presentar a los parti-cipantes y comentar la estructura de lamesa. A su vez, Rambla señaló el momen-to histórico por el que atraviesa la UE, queen el próximo mes de mayo contará condiez nuevos miembros, a los que habrá queañadir Bulgaria y Rumanía en 2007. Subreve intervención concluyó con unaspalabras acerca de la Constitución Euro-pea, que se está diseñando en la actualidadpara alcanzar un consenso en este nuevomarco comunitario y que dieron paso a laexposición de la moderadora de la mesa,Maria Isabel Pardos, portavoz del ConsejoRector de Litexco Group.

La moderadora recordó que la inmedia-ta ampliación a 25 países va a ser la másimportante en la historia de la UniónEuropea con 75 millones de ciudadanos.“A pesar de los temores que algunos polí-

ticos y representantes de los países de laactual UE han manifestado sobre estaampliación, para Litexco y para lamayoría de los inversores internacionaleseste incremento de la geografía europea es

una oportunidad histórica para enriquecerel conjunto de la UE, además de aumentarsu peso económico en la economía mun-dial”, declaró. María Isabel Pardos señalóa continuación lo irrelevante de las cifrasespañolas de inversión directa y de ventasde productos made in Spain en estos paí-ses, a pesar de que el 75% del flujocomercial total que mantiene España sedirige al mercado europeo. Para finalizar,hizo hincapié en las realidades económi-cas tan diferenciadas que componen lospaíses del centro y este de Europa y aludióal preocupante fenómeno de deslocaliza-ción de empresas que se está viviendo enla actualidad desde Occidente hacia estos

mercados.Acto seguido, tomó la palabra José

Terreros, consejero delegado del GrupoEuroempresa, quien desde su experienciaempresarial en la República Checa,subrayó la importancia de partir del cono-cimiento de la identidad distintiva de cadauno de estos países para plantear una estra-tegia de negocio. Terreros comentó queuna de las principales dificultades que seimponen es que los organismos homólogosque se conocen en España no siemprecoinciden con los de estos países y que laceleridad en los trámites a la que está acos-tumbrada el empresario español no es lamisma en estos mercados. “Cuando se sal-van los obstáculos, hay un potencial denegocio tremendo en estos mercados”,concluyó Terreros.

A continuación, intervino SalvadorMolero, director de Comercio Exterior deCaja Madrid, que analizó los “Programasde financiación y cobro en el comerciointernacional en los países de la amplia-ción”, implementado por el Banco Euro-peo de Reconstrucción y Desarrollo(BERD), para ayudar a que las empresasespañolas incrementen sus transaccionesinternacionales con estos países, concreta-mente con los incluidos en el programa:Rumanía, Bulgaria, Estonia, Lituania,

50 • Marzo 2004

Más Europa para másoportunidades de negocioMás Europa para másoportunidades de negocio

MARÍA ISABEL PARDOS HIZO

HINCAPIÉ EN LAS REALIDADES

ECONÓMICAS TAN DIFERENCIADAS

QUE COMPONEN LOS PAÍSES DEL

CENTRO Y ESTE DE EUROPA

108

Page 105: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

Letonia y Estonia. “Estos cinco países

están incluidos en los grupos 3 y 4 de la

clasificación de riesgo país, lo que dificul-

ta los mecanismos de cobertura y financia-

ción bancaria” explicó.

Molero declaró que el programa finan-

cia directamente las entidades bancarias de

las regiones en forma de anticipo a corto

plazo, para que los bancos puedan hacer

préstamos a las empresa locales con el

objeto de hacer sus transacciones con el

exterior. “En cuanto a las garantías, el

BERD cubre el riesgo comercial y político

en caso de impago por parte del banco

emisor, aunque no cubre el riesgo derivado

del contrato entre el exportador y el impor-

tador”, concretó Molero. Para finalizar, el

ponente anunció que Caja Madrid, adscri-

ta en este programa, está a disposición de

las empresas españolas para facilitarles sus

transacciones y posicionamientos en estos

nuevos países.

Estas declaraciones abrieron las exposi-

ciones de los diferentes representantes de

las embajadas de los países candidatos,

que trataron de mostrar la realidad econó-

mica y comercial de cada uno de los Esta-

dos, haciendo hincapié en los incentivos

establecidos para captar inversiones y

negocios extranjeros.

De este modo, Emilia Berova, consejera

comercial de la Embajada de Bulgaria,

comenzó su intervención declarando que

la Comisión Europea ha reconocido en su

informe periódico de 2002 que Bulgaria es

una economía de mercado en funciona-

miento, por lo que puede considerarse que

el periodo de transición en el país ya ha

finalizado. “Este éxito no sólo se debe a

los índices económicos, sino a la rápida y

transparente privatización, la disminución

de la corrupción, el desarrollo de los mer-

cados de capitales, la dirección exitosa de

la deuda y el despegue del sector banca-

rio”, añadió Berova.

Según la consejera, el país aspira a tener

una exitosa integración euroatlántica, apli-

cando políticas basadas en el manteni-

miento de la estabilidad financiera, la pro-

moción de un sólido crecimiento económi-

co y la finalización de las reformas estruc-

turales. Para concluir su exposición, Bero-

va presentó las premisas favorables para

establecer negocios y las ventajas oferta-

das a la inversión extranjera. Por otra

parte, recordó la necesidad de intensificar

las relaciones con España, sobre todo en el

apartado inversor.

La siguiente interviniente fue Petra

Konvickova, directora de Czech Trade en

España y representante de la República

Checa, que centró su exposición en pre-

sentar las tendencias del comercio exterior

y de las inversiones en el país. Con respec-

to al primer aspecto, advirtió que los flujos

comerciales del país se han desviado en un

70% a la UE, sobre todo en el mercado

alemán y austriaco, y todavía aumentarán

más tras la entrada del país a la UE. Kon-

vickova apuntó que “las empresas checas

esperan que con la incorporación de la

República Checa a la UE se desmantele la

gestión aduanera y se agilice el transpor-

te”.

En cuanto a las inversiones, la ponente

afirmó que actualmente se está poniendo

más énfasis en inversiones en centros tec-

nológicos y servicios estratégicos, y puso

el ejemplo de la empresa DHL, que va a

constituir en el país el centro de servicios

informáticos para toda Europa. Konvicko-

va destacó del mercado checo las ventajas

de la situación geográfica, las buenas rela-

ciones con otros mercados como el

alemán, el austriaco, el húngaro, el polaco

o el eslovaco; la mano de obra cualifica-

51Marzo 2004 •

LOS REPRESENTANTES

DIPLOMÁTICOS DE LOS PAÍSES

CANDIDATOS DESTACARON LOS

INCENTIVOS ESTABLECIDOS PARA

CAPTAR INVERSIÓN EXTERIOR

Moderadora

María Isabel Par-dos, portavoz delconsejo rector de

Litexco Group.

Presidente

Alfredo Rambla,presidente del

Consejo Editorialde Moneda Única.

Salvador Molero,director del Depar-

tamento deComercio Exterior

de Caja Madrid.

109

Page 106: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

52 • Marzo 2004

da y con buen conocimiento de idiomas

extranjeros y la favorable infraestructura

empresarial y de transporte.

Seguidamente, Jasna Ponikvar, segunda

secretaria de la Embajada de Eslovenia, se

encargó de presentar los indicadores

macroeconómicos de su país, el volumen

de inversión extranjera y los motivos por

los que establecer negocios en Eslovenia.

Así, tras indicar los satisfactorios resulta-

dos registrados en el crecimiento económi-

co del país, Ponikvar anunció el libre acce-

so a todos los sectores para las inversiones

extranjeras.

La representante eslovena destacó

además la presencia empresarial española

en el país a través de las compañías Pre-

vent y Sun Roller, así como la inversión

de EHN que se está planteando para

poner en marcha un parque eólico. Jasna

Ponikvar concluyó enumerando los secto-

res que presentan mayores oportunidades

para las inversiones españolas: “Destacan

el sector de seguros, el energético y las

telecomunicaciones, también el sector

industrial, que está tecnológicamente

muy avanzado”.

Igor Blaha, consejero comercial de la

Embajada de Eslovaquia, subrayó que el

país ha asumido el liderazgo como produc-

tor de turismos y componentes, y que ésta

es una de las cuestiones principales en las

relaciones de Eslovaquia con España.

“Temporalmente, hay ventajas competiti-

vas en nuestras economías y territorios,

con costes laborales siete veces más bajos

que el promedio de la UE y un sistema fis-

cal con un impuesto único del 19% sobre

los beneficios empresariales”. En cuanto a

las relaciones bilaterales con España, el

consejero eslovaco manifestó que existen

seis institutos de formación secundaria en

su país, donde se estudia en español.

Además, ente los sectores que pueden ser

más interesantes para la inversión españo-

la, destacó el turismo: “Necesitamos desa-

rrollar nuestra infraestructura en este sec-

tor y para ello necesitamos inversiones”,

añadió Blaha.

A continuación, Marin Möttus, conseje-

ra económica y comercial de la Embajada

de Estonia, inició su exposición presentan-

do los datos básicos de su país y poniendo

de manifiesto la competitividad de sus

empresas, todas ellas de una gran actividad

exportadora. A su vez, Möttus señaló que

los sectores más atractivos para la inver-

sión en el país son la banca, el transporte e

infraestructuras y la industria textil y

maderera. También apuntó que las inver-

siones españolas son muy escasas y sólo

están presentes en el transporte y en la

pesca. Por último, la ponente explicó que

Estonia no va a ser un paraíso de mano de

obra barata por mucho tiempo, aunque en

la actualidad el salario mensual se sitúe en

los 420 euros.

El marco general del mercado húngaro y

el marco bilateral de sus relaciones con

España lo abordó Jozsef Vegh, consejero

de Asuntos Económicos y Comerciales de

la Embajada de Hungría. Para comenzar,

señaló el grado de apertura respecto al PIB

de la economía, que se caracteriza por su

competitividad y el dominio de la industria

de alta tecnología. Continuando con el

Jasna Ponikvar,segunda secretariade la Embajada deEslovenia.

Igor Blaha,consejero comer-cial de la Embaja-da de Eslovaquia.

Marin Möttus,consejera econó-mica y comercialde la Embajada deEstonia.

Daniels Zagors-kis, consejero deAsuntos Polticos yPrensa de laEmbajada de Leto-nia.

Petra Konvickova,directora de CzechTrade en España.

110

Page 107: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

53Marzo 2004 •

panorama general del país, Vegh mencionóel éxito del país a la hora de atraer inver-sión extranjera y anunció que la privatiza-ción ya casi ha finalizado, de manera queel 80% del PIB ya se corresponde con elsector privado.

El representante húngaro declaró que “alas empresas españolas, Hungría les ofreceuna economía abierta y moderna, un entor-no empresarial muy agradable, leyes trans-parentes y un impuesto sobre beneficios desólo el 16%, al que hay que añadir incenti-vos gubernamentales”. El consejerorecalcó que desde Budapest, en un radio de300 km, se pueden alcanzar 8 países, porlo que Hungría puede servir como plata-forma para acercarse a otros territorios dela región.

Por otra parte, Daniels Zagorskis, conse-jero de Asuntos Políticos de la Embajadade Letonia, presentó la ventajosa posibili-dad de acceder desde el mercado letón alos vecinos Lituania, Estonia y Bielorru-sia. Antes, recordó las múltiples reformasllevadas a cabo en el sector legislativo,social y en las infraestructuras, lo que haderivado en un atractivo clima para lasinversiones extranjeras. Así mismo, hablóde la próxima apertura de la Embajada deEspaña en Letonia, confiando en que esteinfluya y mejore el comercio bilateralentre ambos países.

El último de los países bálticos fuerepresentado a través de Audra Ciapiene,consejera comercial de la Embajada deLituania; quien expuso las ventajas dehacer negocios en Lituania. “Una vez seamiembro de la UE, el país se beneficiaráde subvenciones y surgirán nuevas posibi-lidades tras su integración en el comercioy las finanzas comunitarias”, afirmó laponente.

Al igual que en Letonia, está previstoabrir la Embajada de España en Lituaniaen los próximos meses, lo que propiciarála enseñanza del español en el país. Laconsejera lituana destacó para la inversiónextranjera los siguientes sectores: montaje

de componentes electrónicos, desarrollode TI y software, sector maderero, alimen-ticio, biotecnología, accesorios y recam-bios de automóviles, entretenimiento,tiempo libre y turismo.

Por su parte, Bernard Hamilton, conse-jero comercial de la Embajada de Malta;aludió a las pequeñas dimensiones de laisla y a su estratégica localización en elcentro Mediterráneo, indicando las venta-jas del país como puente entre África delnorte y Europa. “Nos visitan 1.300.000turistas al año y otros 300.000 en crucero”,declaró demostrando la importancia delsector turístico en el país. De hecho, elconsejero destacó las inversiones españo-las en este sector.

Los incentivos planteados para la inver-sión extranjera se sitúan, según Hamilton,en equipos electrónicos, software, maqui-naria e ingeniería del metal, artículos degoma o plásticos avanzados, joyería, pro-ductos farmaceticos, I+D, biotécnica y tra-tamiento de residuos.

Dan Danatoiu, consejero de AsuntosEconómicos de la Embajada de Rumanía,se ocupó de cerrar con su intervención elciclo de ponencias, refiriéndose a las polí-ticas macroeconómicas puestas en marchaen Rumanía durante los últimos años, asícomo las actuales. El consejero afirmó quese ha continuado con los objetivos dereducir la inflación y de conseguir un cre-cimiento económico sostenido. Danatoiuapuntó que el Gobierno ha intentado crearun marco legislativo atractivo para estimu-lar las inversiones extranjeras. Entre lasfacilidades ofertadas, el consejero destacóla posibilidad de transferir al extranjero elbeneficio empresarial neto.

Para concluir la mesa redonda, y durantelos siguientes minutos, Alfredo Ramblaofreció la palabra a los asistentes al audito-rio para que formularan sus preguntas a losparticipantes del coloquio. Sin embargo,dado el poco tiempo restante para finalizarla mesa redonda, el turno de preguntastuvo que ser breve, aunque todos losponentes se pusieron a disposición delpúblico para cualquier consulta fuera delcoloquio.

A continuación, Rambla agradeció laparticipación de la moderadora y de todoslos ponentes y puso punto final al debate.

La afluencia de público fue importante,debido al interés de los empresariosespañoles por no perder el tren de la inter-nacionalización hacia estos países.

LOS EMPRESARIOS ESPAÑOLES

MOSTRARON SU INTERÉS POR NO

PERDER EL TREN DE LA

INTERNACIONALIZACIÓN

EL CONSEJERO ESLOVACO

DESTACÓ AL SECTOR DE LA

AUTOMOCIÓN DENTRO DE LAS

RELACIONES ENTRE ESPAÑA Y

ESLOVAQUIA

Bernard Hamil-ton, consejero

comercial de laEmbajada de

Malta.

Dan Danatoiu,consejero de

Asuntos Económi-cos de la Embaja-

da de Rumanía.

Audra Ciapiene,consejera comer-cial de la Embaja-

da de Lituania.

Emilia Berova,consejera comer-cial de la Embaja-

da de Bulgaria.

111

Page 108: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

54 • Marzo 2004

Marruecos, Tunicia, Egipto,Libia y Argelia fueron los pro-tagonistas de la mesa redonda

“La nueva proyección de África delNorte” que se celebró en el PalacioMunicipal de Congresos el día 18 defebrero. A pesar de que el coloquio tuvolugar a primera hora de la tarde, concre-tamente a las 16:30, no fueron pocos loscongresistas que, interesados por elpanorama económico y comercial deestos países, acudieron al Auditorio,donde escucharon atentos todas las inter-venciones. Debido a la diversa proceden-cia de los ponentes, varios de los discur-sos se pronunciaron en inglés, pero éstospudieron seguirse sin ningún problemagracias a la traducción simultánea.

En esta ocasión, la labor de moderar ypresidir la sesión recayó sobre el direc-tor de Moneda Única, Felipe Núñez,quien en primer lugar resaltó la relevan-cia de las mesas redondas dentro deIMEX, ya que según describió “constitu-yen un foro vivo en el que se tratan, porespecialistas y entendidos y con elmayor detalle posible, las distintas situa-ciones y oportunidades de áreas comer-ciales específicas, como es el caso delNorte de África”.

A continuación, Felipe Núñez presentó

una breve visión sobre los países delMagreb y de la cuenca sur del Medi-terráneo. El primer aspecto que señaló eldirector de Moneda Única fue que, apesar de lo que pueda parecer, “no existehomogeneidad entre estos Estados, si seexceptua el hecho de su religión. Libia yArgelia son importantes productores de

petróleo y junto con Egipto de gas, Tuni-cia se ha especializado en serviciosturísticos, mientras que Marruecos alter-na el turismo con producción agrícola eindustrial. Todos ellos tienden a estre-char vínculos con la Unión Europea yampliar sus relaciones comerciales, deinversión, etc.”.

El moderador y presidente de la mesacontinúo su análisis con el estudio de losindicadores económicos de los diferen-tes países, “salvo el caso de Libia -advir-tió-, se observa un crecimiento sostenidodel PIB cercano al 4%, con índices deinflación en torno al 2,5% como media yel déficit publico medio alcanza el 5%,lo cual constituye un lastre para la eco-nomía, si bien es necesario destacar elimportante esfuerzo que los distintosgobiernos realizan para apoyar el desa-rrollo e incrementar el bienestar de losciudadanos”.

En cuanto a las relaciones comercia-les y de inversión de España con los paí-ses citados, Felipe Núñez las definiócomo “amplias y cordiales”. Españaexportó en 2002 por valor de 3.378millones de euros (el 50% a Marruecos)e importó 6.511 millones de euros sobretodo de Argelia, Libia y Marruecos.

Tras esta introducción, el moderador

La nueva proyecciónde África del norte

FELIPE NÚÑEZ: “NO EXISTE

HOMOGENEIDAD ENTRE LOS

PAÍSES DEL MAGREB, SI SE

EXCEPTÚA LA RELIGIÓN”

112

Page 109: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

55Marzo 2004 •

dio paso a Noureddine Zekri, director dela Agencia de Promoción de las Inver-siones Extranjeras en Tunicia, quiendetalló los pasos que se han dado en estepaís para favorecer las inversionesextranjeras. Tras comentar los datossocioeconómicos de Tunicia, Noureddi-ne Zekri explicó las reformas emprendi-das en los últimos años, entre ellas des-tacó especialmente la liberalización deprecios, el nuevo sistema fiscal y el pro-grama de privatización.

Para el director de la Agencia de Pro-moción de las Inversiones Extranjeras,una de las claves del desarrollo tunecinoes la diversificación, “la economía no secentra en un único sector o en un solorecurso natural. Por ejemplo, el turismorepresenta el 6,6% del PIB y el transpor-te y las comunicaciones el 9,9%”,indicó. Otro de los datos que NoureddineZekri quiso resaltar y que, en su opinión,es muy significativo, es que “el 73% delas exportaciones son productos y bienesmanufacturados”.

Además, recordó que ahora mismo enTunicia se respetan los indicadores deMaastricht. “Si fuéramos parte de Euro-pa podríamos ser miembro de la UE sinningún problema”, aseguró. Asimismo,manifestó que las empresas que llegan alpaís pueden encontrar personal muy pre-parado a todos los niveles, muchos de

ellos con educación universitaria. El siguiente ponente fue Fares Yasser,

consejero comercial de la Embajada deMarruecos, que relató las oportunidadesque se presentan en este país para lasempresas españolas. “Marrueco es unEstado estratégico por su ubicacióngeográfica, lo que ha permitido amuchas entidades extranjeras invertir ydesarrollar sus actividades en todas lasregiones”, expresó. Además, insistiósobre la presencia de poderosas multi-nacionales en el país, entre ellas Telefó-nica, Repsol, Indra, Altadis o Dragados.

El diplomático marroquí centró suintervención sobre cuatro sectores deespecial importancia para el país, comoson: el turismo, la agricultura, el trans-porte y el sector textil. En estás áreas seestán desarrollando, además, diversasreformas jurídicas para potenciar suapertura a la inversión extranjera.

En cuanto al turismo, el principal retoque se plantea el Ejecutivo marroquí esconseguir que se alcancen los diez millo-nes de visitantes hasta 2010. Para ello seha firmado un acuerdo para la creación de9.000 plazas hoteleras. En el sector agríco-la, el Gobierno ha abierto más de 120.000

hectáreas de regadío para la inversiónextranjera. En cuanto al transporte y lascomunicaciones, que presentan un graninterés para los empresarios españoles, seestá redactando una nueva Ley para acogermayor inversión extranjera.

Acto seguido, el consejero comercialde la Embajada de Argelia, NoureddineGaouoau, tomó la palabra para explicarlos alicientes que este mercado estádesarrollando en los últimos años. Parael diplomático norteafricano “este países uno de los más prometedores”. Porello, el Gobierno de la nación está traba-jando para aumentar la competitividad y,según explicó Noureddine Gaouoau, lasreformas se centran en promocionar elsector privado y reorganizar la Adminis-tración Pública, integrarse en la eco-nomía mundial y en la OMC y reformarel sistema bancario, entre otras.

Egipto fue el siguiente país que seanalizó en la mesa “La nueva proyecciónde África del morte”. El encargado dedesvelar los entresijos de este Estado fueel ministro plenipotenciario económicoy comercial de la Embajada de Egipto,Helmy Rabie, quien en primer lugar des-cribió los aspectos socioeconómicos másimportantes, como son su elevada pobla-ción, sus recursos naturales o su proxi-midad a tres continentes: Asia, Europa yÁfrica.

NOUREDDINE ZEKRI: “EN TUNICIA

SE RESPETAN LOS INDICADORES

DE MAASTRICHT. SI FUÉRAMOS

PARTE DE EUROPA PODRÍAMOS

PERTENER A LA UE”

José Reig, director general

adjunto del BancoSantander Central

Hispano.

Presidente / Moderador

Felipe Núñez,director de Mone-

da Única.

Antonio Grávalos,director general de

TrasmediterráneaCargo.

Samah HelmyRabie, ministro

plenipotenciarioeconómico y

comercial de laEmbajada de

Egipto.

Fares Yassir, consejero comer-cial de la Embaja-da de Marruecos.

113

Page 110: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

56 • Marzo 2004

El ministro plenipotenciario subrayóasimismo la reforma impulsada por elGobierno a principios de la década delos 90, un programa que, según dijo, “hadado estabilidad macroeconómica alpaís”. Helmy Rabie concluyó su exposi-ción subrayando el esfuerzo realizadocon el objeto de atraer más inversiónextranjera a Egipto.

Tras las ponencias de los diversosrepresentantes diplomáticos, llegó elturno de los empresarios españoles queexplicaron sus experiencias en esta zona.José Reig, director general adjunto delBanco Santander Central Hispano y res-ponsable de las inversiones en países delMagreb, intervino en primer lugar paramanifestar que “hay que poner de relie-ve una cuestión muy importante ya que,por ejemplo, las exportaciones españolasal norte de África son superiores al totalde realizadas en el Mercosur”.

José Reig planteó sin embargo unaaparente contradicción: hay una elevadaexportación pero sin embargo una esca-sa inversión en la zona. “Está claro quelas inversiones en el Magreb se hanbeneficiado de un entorno muy estable -prosiguió-, aún más si se compara conLatinoamérica, lo que debería ser unacicate para la instalación de másempresas en esta zona, actitud que elBanco Santander Central Hispano apoyafuertemente”.

Acto seguido, fue el director generalde Trasmediterránea Cargo, AntonioGrávalos, quien participó en el coloquio.Empezó señalando que su empresa haapostado de manera enérgica por el nortede África. “Esperamos que en la cam-paña 2003-2004 transportemos unas80.000 toneladas de productos horto-frutícolas, y alcancemos los 13 ó 14millones de euros de facturación en elsector exportador de productos perece-deros marroquíes con destino a Europa”,reveló.

A esto, Antonio Grávalos añadió quesi se han dedicado al mercado marroquíes “por el potencial exportador de estetipo de productos perecederos, pero tam-bién como servicio complementario dela actividad de Trasmediterránea”.

A continuación fue José Miguel Zaldo,jefe del Comité Hispano Marroquí de laCEOE, quien tomó la palabra. Su inter-vención estuvo centrada en “derribar”ciertos mitos ya que, según declaró, “no

hay que dejarse llevar por los prejuicios,porque además si son negativos siemprese cumplen. En cambio si convences a lagente de que, por su bien, un proyectotiene que funcionar, al final siempre sesale adelante”.

Para ilustrar esta idea, José MiguelZaldo relató brevemente su propia expe-riencia: “Me llamaron loco por invertir

50 millones de dólares en Marruecos, yme dijeron que los trabajadores de allíno rendían como los de España, y sinembargo en un año ya ganábamos dine-ro”. Gracias a sus propias vivencias y amuchas otras que ha visto en diversascompañías españolas, el jefe del ComitéHispano Marroquí de la CEOE aseguróque “el nivel de fracaso en este país esbajísimo, no llega al 1%, mientras queen Latinoamérica ronda el 50%”.

A continuación se inició el turno depreguntas, en el que se abordaron cues-tiones como los esfuerzos de integraciónregional que se están llevando a cabo enel norte de África para crear una zona delibre comercio en el Magreb.

JOSÉ MIGUEL ZALDO: “EL NIVEL

DE FRACASO EMPRESARIAL EN

MARRUECOS ES BAJÍSIMO, NO

LLEGA AL 1%, MIENTRAS QUE EN

LATINOAMÉRICA RONDA EL 50%”

JOSÉ REIG: “LAS EXPORTACIONES

ESPAÑOLAS AL NORTE DE ÁFRICA

SON SUPERIORES AL TOTAL DE

LAS REALIZADAS AL MERCOSUR”

Noureddine Zekri,director de laAgencia de Pro-moción de lasInversiones Extran-jeras de Tunicia.

NoureddineGaouoau, conse-jero económico dela Embajada deArgelia.

114

Page 111: Dossier IMEX parte 1

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115

Page 112: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

La mesa redonda que abordó en exclu-

sividad el mercado ruso fue sin duda

uno de los coloquios que mayor

interés suscitó entre el público, tal y como

demostró el elevado número de asistentes

que ocupó casi la totalidad de la sala.

El objetivo principal de la sesión consistió

en transmitir y profundizar en aquellos con-

tenidos relativos al ámbito económico y

empresarial que pudieran resultar de interés

para las compañías españolas.

Para moderar el coloquio, Eldar Mame-

dov, director comercial del Grupo Euroem-

presa, explicó en primer lugar que la Fede-

ración de Rusia representa un mercado

ambicioso para Europa y Norteamérica,

que se ha caracterizado en los últimos años

por la consolidación de su estabilidad polí-

tica y el éxito de las reformas llevadas a

cabo en el ámbito fiscal, legislativo y

económico.

Tras sus palabras, el moderador cedió la

palabra al embajador ruso, quien se ocupó de

presidir la mesa. De este modo, Mikhail

Kamynin introdujo sus declaraciones apun-

tando que la presencia empresarial española

en su país es escasa, aunque esta tendencia

parece estar cambiando progresivamente. El

embajador señaló los factores que favorecen

este hecho, haciendo referencia a la apertura

económica y a la globalización que definen

el panorama mundial, y a la estrecha coope-

ración entre Rusia y la UE en el esfuerzo de

crear un espacio común europeo. A su vez,

declaró que “una de las características del

mercado ruso es la estabilidad política, que

se refleja en el respaldo que los partidos par-

lamentarios han mostrado en las pasadas

elecciones al actual presidente Putin”. En

relación a esto, Kamynin expuso que “esto

es fundamental para reformar la base jurídica

y renovar en un plazo corto toda la base

legislativa y las leyes económicas que permi-

tan atraer inversión extranjera para que el

país se convierta en una economía moderna

y de mercado”.

El embajador ruso añadió la importancia

de la reforma administrativa que se está lle-

vando a cabo en la actualidad y la pretensión

de reducir al máximo la intervención del

Estado en la economía. Su declaración conti-

nuó valorando los buenos resultados de todas

estas reformas, que avalan una tendencia

estable de crecimiento económico e informó

de que Rusia es el segundo país del mundo

con mayores reservas de oro. Kamynin con-

cluyó asegurando que el país va a seguir

renovando su gestión y animó a los empresa-

rios españoles a que se introduzcan en el

mercado ruso.

Después de su intervención, Anatoly

Evdokimov, jefe de la Delegación Comercial

de la Federación de Rusia en España, analizó

las relaciones económicas y comerciales

entre ambos países. Subrayó que esta trayec-

toria bilateral es corta, pero que ha experi-

mentado una tendencia creciente.

El ponente comentó que “la presencia rusa

en el mercado español y viceversa no se

corresponde con los potenciales ni con las

necesidades de los dos países”. Entre las

cifras arrojadas, Evdokimov señaló que “la

participación de Rusia en las exportaciones

españolas es del 0,6% y en las importaciones

del 1,6%, de modo que a España le corres-

ponde sólo el 1,2% del intercambio comer-

cial con Rusia con respecto a todos los países

del mundo”. Acto seguido, mencionó empre-

sas españolas que han conseguido una posi-

ción de liderazgo en el mercado ruso como

Chupa Chups, Kelme, Campofrío, Nutrexpa

y Uralita.

Entre los sectores que pueden resultar

atractivos para las inversiones españolas,

Evdokimov nombró la industria alimenticia,

materiales de construcción, bienes de consu-

mo, transportes y comunicación, energía y

turismo. Para finalizar su exposición, aludió

a los últimos acontecimientos más relevantes

en las relaciones económico-comerciales

entre ambos países, como la exposición

española de Expohabitat, que se celebró en

Moscú el pasado mes de junio, y la cuarta

sesión de la Comisión Mixta Interguberna-

mental ruso-española de cooperación econó-

mica e industrial, que se celebró en Madrid

el 23 de enero.

Tras él tomó la palabra Héctor Morell,

El gran mercado rusoEl gran mercado ruso

58 • Marzo 2004

RUSIA POSEE LA SEGUNDA

RESERVA DE ORO MÁS

IMPORTANTE DEL MUNDO

116

Page 113: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

presidente del Grupo de Empresas Morell ycónsul honorario de la Federación de Rusiaen Andalucía, que basándose en su experien-cia empresarial en el mercado ruso, mani-festó la importancia que tiene conocer el paísen profundidad para plantearse cómo acce-der a él. Por tanto, Morell apostó por consi-derar en primer lugar sus grandes dimensio-nes y su compleja logística, al igual que suduro clima, que puede llegar a dificultar lascomunicaciones. Del mismo modo, elponente valoró positivamente el elevadonivel de formación y de preparación de lapoblación rusa y recomendó contactar conpartners, agentes y becarios rusos a la horade emprender un proyecto en el país.

A continuación, indicó que el proceso deprivatización agrícola puede ofrecer múlti-ples oportunidades de negocio para lasempresas españolas y recordó además queestá previsto que Rusia se integre en la Orga-nización Mundial del Comercio muy pronto.

Morell confirmó seguidamente la estabili-dad política y económica por la que atraviesael país en la actualidad y mencionó el acuer-do firmado entre Rusia y Norteamérica, porel que el suministro de gas y petróleo a losEE.UU. alcanza los 50 mil millones de dóla-res anuales. A su vez, indicó que “la presiónfiscal es bastante suave, de modo que el pagode impuestos es de los más bajos del mundo,sin embargo se puede tropezar con proble-mas de corrupción aunque de carácteranecdótico”.

Acto seguido, Jesús María Herrasti, vice-presidente de Mondragón Internacional ypresidente del Comité Bilateral de Coopera-ción Empresarial entre Rusia y España, plan-teó la tesis de que el mercado ruso ofrecetodavía oportunidades importantes paraaquellas empresas españolas que piensan enuna proyección de futuro. Aunque reconocióen su intervención que España está pordetras de otros países a la hora de acceder aeste mercado, insistió en que existe un granpotencial. Por otro lado, Herrasti señaló que“además de la importancia que tiene laexplotación de recursos naturales para la

economía rusa, en los últimos años ha surgi-do una sobresaliente demanda interna concrecimientos en torno al 6%”. Así, indican-do que durante el pasado año el flujo deinversiones fue positivo y teniendo en cuentael proceso de reindustrialización que estáexperimentando el país, el ponente reco-mendó los sectores que pueden ser másatractivos para las empresas españolas:medio ambiente, agroindustria, producción ymaquinaria agrícola, construcción, bienes deequipo, turismo y todo lo relacionado con elhábitat, incluyendo el sector alimenticio,azulejero y de electrodomésticos.

Partiendo del hecho de que casi toda laactividad de negocios se ha concentrado enMoscú o San Petersburgo, Herrasti instó a“prestar más atención a otras ciudades relati-vamente grandes y a aquellas áreas caracteri-zadas por contar con recursos propios”. Paraconcluir, destacó la labor de las administra-ciones, las Cámaras de Comercio y el Conse-jo Superior de Cámaras, y alabó su esfuerzoen relación a Rusia.

El siguiente discurso fue el de José Salga-do, socio director de Troika Consultores S.L.y ex director general del Área Rusia y CEIde Chupa Chups S.A., quien se centró entransmitir la experiencia de uno de los mayo-res grupos inversores españoles en Rusiacomo es Chupa Chups, que se estableció enel mercado ruso en 1987.

Salgado comenzó su intervención valoran-do el peso de la compañía en el mercado rusomediante sus cifras de facturación, que repre-sentan en la actualidad el 25% de la factura-ción total y a través de su beneficio, que supo-ne el 50% del beneficio total del Grupo.Abordó la importancia de contar con un socio

59Marzo 2004 •

EL PROCESO DE PRIVATIZACIÓN

AGRÍCOLA PUEDE OFRECER

MÚLTIPLES OPORTUNIDADES DE

NEGOCIO A LAS EMPRESAS

ESPAÑOLAS

Mikhail Kamynin, embajador de la Federación deRusia en España, presidió la mesa redonda.

Jesús MaríaHerrasti, presiden-te del Comité Bila-teral de Coopera-ción Empresarial

entre Rusia yEspaña.

Moderador:

Eldar Mamedov,director comercial

del Grupo Euro-empresa.

José Salgado,socio director de

Troika ConsultoresS.L. y ex-directorgeneral del Área

Rusia y CEI deChupa Chups S.A.

Saúl Álvarez,director del Depar-

tamento deComercio Exterior

de Caja Madrid.

ruso para llevar a cabo la estrategia empresa-rial y evaluó el compromiso que implica laimplantación en el mercado con una fábricapropia para producir localmente y consolidarla red comercial de distribución. Entre las difi-cultades encontradas, Salgado recordó la cri-sis financiera de 1998: “En aquel momento,grandes exportadores occidentales tuvieronenormes dificultades para poder continuar enel mercado, porque la drástica devaluación delrublo no les permitía competir con las indus-trias locales que estaban implantadas”. Sin

117

Page 114: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

60 • Marzo 2004

embargo, la implantación de la compañía seconsolidó a medio plazo, “pues tuvimos unaposición ventajosa de competitividad frente alos exportadores, que nos permitió obteneruna cuota de mercado cercana al 90%”, com-pletó el ponente.

Para Salgado, la posición de liderazgo noes exclusiva de la compañía, sino que es tras-ladable al resto de inversores españoles enRusia. Finalmente, puntualizó los tres aspec-tos que, a su juicio, resultan fundamentalespara introducirse en el mercado de referen-cia: visión, compromiso humano y económi-co y aprendizaje.

La experiencia empresarial española en elpaís se completó de mano de la empresaCOVEX, a través de las declaraciones de supresidente Fernando Calvo Mondelo, y fun-damentándose en la trayectoria de la com-pañía farmaceútica en el mercado rusodurante los últimos 12 años.

De este modo, Calvo comentó como unode los aspectos más valiosos la preparación ycultura que demuestra la población rusa.Aludió a su vez al tremendo cambio deestructuras que vivió el país en ese momentoal salir del COMECON, sistema queimponía numerosas dificultades para accedera él. “Vimos muchas oportunidades, porqueen la primera farmacia de Moscú la gentehacía cola y los establecimientos estabandesabastecidos, así que vendimos todo loque el Ministerio de Sanidad nos dejó ven-der”, prosiguió el presidente de COVEX.Según sus declaraciones, España no estabapresente en absoluto en el ámbito farmacéu-tico, no obstante, en la actualidad, el produc-

to de la compañía está situado en el númerodos del ránking total de productos farmacéu-ticos en el mercado ruso y continúa ascen-diendo. “El modo de trabajar con Rusia esser serios. Nosotros entregamos por avión en24 horas y pedimos prepago. Hacemos queel cliente nos conozca y sepa a dónde va sudinero, le invitamos a España y le enseña-mos nuestra fábrica y nuestro país”, afirmóCalvo. El éxito de la empresa en la Federa-ción de Rusia para su presidente se anteponea la presencia en países como Estados Uni-dos y Japón donde también están posiciona-dos. Finalizando con su exposición, Calvohizo constar la relevancia del cambio en elpaís y la necesidad de aprender a cambiarcon ellos. Además, transmitió al público laposibilidad de que se facilite el acceso a laEuropa del Este, una vez se tenga la asigna-tura ganada con Rusia.

Para finalizar con esta parte de la mesaredonda, tomó la palabra Saúl Álvarez,director del Departamento de ComercioExterior de Caja Madrid, que pasó a deta-llar el funcionamiento del sistema bancarioy a comentar la cobertura de riesgos en elpaís. Para ello, contrastó en primer lugar lasenormes posibilidades del mercado ruso,con el pequeño volumen de intercambiocomercial que mantiene con España. Así, elrepresentante de la entidad bancaria pasó avalorar la estructura del comercio exteriordel país, su apertura exterior al proceso deproducción, la gestión privada de la indus-tria y del comercio, y la garantía de ser unarepública democrática y estable, para con-cluir afirmando la importante oportunidadque tienen ante sí las empresas españolasque dirijan su proceso de internacionaliza-ción a Rusia .

Álvarez mencionó el bajo nivel de operati-va en el país, que “provoca que los mecanis-mos de cobro y financiación no funcionen demanera óptima”. A continuación, pasó a ana-lizar el sistema bancario ruso y las coberturashabituales, así como los mecanismos decobro y financiación.

El ponente distinguió la reforma del bancoemisor ruso, que consiste en la liquidaciónde los bancos insolventes y en el rigor en la

ALGUNOS INVERSORES

ESPAÑOLES DISFRUTAN DE UNA

POSICIÓN DE LIDERAZGO EN EL

MERCADO RUSO

Fernando CalvoMondelo, presi-dente de COVEX.

Anatoly Evdoki-mov, Jefe de laDelegaciónComercial de laFederación deRusia en España.

Hector Morell,presidente delGrupo de Empre-sas Morell.

118

Page 115: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

apertura de nuevos bancos, y que está dandosus frutos. Estableció una nómina de gruposbancarios, distinguiendo los pertenecientesal Estado, que ofrecen una total garantía, ylos que gozan de gran prestigio para el país,que ofrecen igualmente una importante fiabi-lidad. Destacó la labor del Banco Europeo deReconstrucción y Desarrollo que financiaproyectos y cubre riesgos y del mismomodo, mencionó la presencia de la bancainternacional como apoyo a la empresaextranjera. Álvarez recordó en este sentido,que en el caso español sólo queda la oficinade representación del BBVA.

En lo que se refiere a las coberturas, elponente indicó que giran en torno a bancos,becas y, en menor medida, a las empresas. Alaludir de nuevo al caso español, explicó queCESCE tiene una línea de actividad en elmercado de gran utilidad.

“La banca rusa siempre ha sido muy cum-plidora con las normas de la CCI”, puntua-lizó Álvarez. “El cheque bancario es muyutilizado en el mercado interior ruso, al igualque la disposición del crédito comprador

como medio de cobro y medio de financia-ción”, resolvió.

Una vez finalizado el turno de los ponen-tes, el moderador, Eldar Mamedov, recogióy reflexionó sobre las diferentes exposicio-nes y concluyó la sesión resumiendo el éxitoempresarial español en cuatro factores cla-ves: clima político propicio, importancia delconocimiento de la cultura, la mentalidad y

las costumbres; la búsqueda de un sociolocal y la capacidad de trabajo de la empresaa largo plazo.

Para finalizar, se propuso dar comienzo alturno de preguntas, en el que se trataronasuntos como la escasa presencia de labanca española en Rusia o las leyes quepropician la atracción de inversión extranje-ra en el país.

119

Page 116: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

Precedida de una gran expectación y

“apadrinada” por el éxito del colo-

quio sobre Rusia, a las 12:30 dio

comienzo la mesa redonda “China provee-

dor y cliente - posibilidades reales de

negocio”. Varios centenares de personas

acudieron al Auditorio para conocer, de

primera mano, cuál es la situación real del

“gigante asiático” y cuáles son las posibili-

dades que ofrece este mercado.

En esta ocasión, el debate fue moderado

por el reconocido periodista especializado

en comercio exterior, José María Triper,

quien, tras agradecer las presencia de los

conferenciantes, realizó una pequeña

introducción en la que aseguró que “China

se ha confirmado como un elemento esta-

bilizador interno y externo en Asia por su

nivel económico y su crecimiento sosteni-

do, que en los últimos años tiene una

media superior al 8% anual, el más eleva-

do del planeta”.

Así mismo, subrayó que la diversifica-

ción productiva y la agresiva política de

exportación, sustentada en una mano de

obra intensiva y en un tipo de cambio liga-

do al dólar estadounidense en proceso de

desvalorización, han convertido a China

en el primer receptor de la inversión

extranjera mundial. “Recibe unos 60.000

millones de euros anuales del exterior -

continuó Triper- y es la quinta potencia

comercial del mundo además de la sexta

economía mundial”, a lo que añadió que

“en este país el sector privado aporta ya el

30% de su PIB y están registradas cerca de

siete millones de empresas privadas y jointventures”.

A continuación, tomó la palabra el presi-

dente de la mesa, el embajador de Repúbli-

ca de China, Qiu Xiao Qi. El representante

diplomático, tras enumerar los principales

datos socioeconómicos que perfilan el

país, subrayó las reformas que el Gobierno

chino impulsó en 1978, que propiciaron un

rápido desarrollo y la apertura a nuevos

mercados. El embajador destacó especial-

mente que “el nivel de vida de la pobla-

ción ha crecido mucho. Hace 25 años la

mayoría de los ciudadanos tenían un nivel

adquisitivo muy bajo, sin embargo hoy los

ingresos per cápita son de mil dólares, por

lo que, en mi opinión, ya hemos entrado en

la etapa de consumo medio del mundo; la

mayoría del pueblo ya tiene posibilidad de

acceder a una gama de productos muy

amplia”.

Qiu Xiao Qi comentó también los bienes

que despiertan un mayor interés en China,

que en este momento son las viviendas, los

automóviles y los aparatos electrónicos

domésticos. En este mismo sentido, afirmó

que “ahora mismo se están construyendo

viviendas a gran escala, y España es un

productor de buenas cerámicas y otros

materiales de construcción, y eso es preci-

samente lo que necesitamos”.

Además, el representante diplomático

asiático manifestó que “China es un gran

mercado de consumo de automóviles y

España es un productor importante de este

sector, por lo que puede vender tanto vehí-

culos completos como piezas de montaje y

recambio, y puede incluso pensar en insta-

lar sus fábricas en el país”.

En cuanto a los planes para 2004, Qiu

Xiao Qi explicó que entre septiembre y

octubre de 2004 se celebrará la segunda

reunión del Foro China - España (cuya pri-

mera edición tuvo lugar en Pekín). “Este

encuentro es un nuevo mecanismo de coo-

peración política, económica, comercial,

cultural y deportiva entre los dos países, y

para la segunda reunión, que se va a reali-

China, proveedor ycliente - posibilidadesreales de negocio

China, proveedor ycliente - posibilidadesreales de negocio

62 • Marzo 2004

EL EMBAJADOR CHINO LAMENTÓ

LA AUSENCIA DE INVERSIONES

ESPAÑOLAS EN EL PAÍS ASIÁTICO

120

Page 117: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

zar en España vamos a invitar a 1.000

empresarios chinos de distintos sectores, lo

que va a propiciar nuevos e importantes

contactos comerciales”, apuntó.

Por último, el embajador chino lamentó

la ausencia de inversiones de España en el

país asiático “sobre todo en comparación

con sus vecinos europeos, pero espero que

reúnan la valentía para adentrarse en este

mercado que, aunque al principio tenga

riesgos, a largo plazo van a comprobar que

tienen más seguridad sobre su inversión”.

Tras la magistral exposición del embaja-

dor chino, en la que se expusieron datos de

sumo interés para los asistentes, tomó la

palabra el director regional para el Oeste

de Europa del Hong Kong Trade Develop-

ment Council (TDC), Raymnod Yip, quien

estructuró su discurso en torno a cuatro

puntos que, según detalló, explican las

positivas perspectivas de crecimiento de

Hong Kong. “Mi país es hoy mucho más

competitivo, hemos hecho una reestructu-

ración ajustando los precios y mantenien-

do, al mismo tiempo, una economía abier-

ta”, comentó. El segundo factor se define

por la relación existente con China, con

quien tienen contactos comerciales desde

hace más de 25 años.

La cooperación económica entre Hong

Kong y el Pearl River Delta fue el tercer

punto del discurso. Esta región se ha con-

vertido “en el primer fabricante y exporta-

dor de relojes, teléfonos, radios, juguetes,

calzado y ropa”, reveló. Como cuarto fac-

tor, Raymnod Yip señaló el Acuerdo de

Colaboración Económica o Cepa, que esta-

blece un área de libre comercio entre el

continente y Hong Kong, lo que permite

que cualquier empresa pueda beneficiarse

de “tarifas cero” en 273 categorías de pro-

ductos exportados, siempre que éstos estén

clasificados como “Made in Hong Kong”.

Para terminar, Raymnod Yip especificó

que el TDC cuenta con 40 oficinas en todo

63Marzo 2004 •

RAYMOND YIP: “HONG KONG ES LA

VÍA MÁS RÁPIDA PARA EL COMERCIO

Y LAS INVERSIONES EN CHINA”

Katy Lam,vicepresidenta de

Messe Frankfurt(H.K.) Ltd.

Moderador:

José María Triper,periodista especia-lizado en comercio

exterior.

El embajador de la República Popular de China enEspaña, Qiu Xiao Qi fue el presidente de la mesa.

el mundo, una de ellas en Barcelona, y

pone a disposición de los usuarios un ser-

vicio de “adecuación empresarial” que

pone en contacto a los solicitantes con los

clientes o proveedores potenciales inclui-

dos en su base de datos con más de

100.000 entidades. Además, la página web

realiza un extenso estudio de mercado

sobre las oportunidades en el continente

asiático. El director de Hong Kong Trade

concluyó su intervención afirmando que

su país “es la vía más rápida para el

comercio, las inversiones y los servicios

en China”.

A continuación intervino la vicepresi-

denta de Messe Frankfurt, Katy Lam,

quien relató las ventajas de las ferias como

herramienta de márketing en China. La

representante de esta institución, tras una

breve introducción sobre la realidad socio-

política y económica del mercado chino,

trató de responder a dos de las dudas que

más preocupan a los empresarios españo-

les: “¿Cómo comenzar un nuevo negocio?

Y ¿Cuál es la barrera más importante al

introducirse en este mercado?”.

Una de las herramientas de márketing

que pueden servir de mayor utilidad al

exportador español son las ferias comer-

ciales, por delante de las relaciones públi-

cas, Internet o el envío masivo de e-mail.

Sin embargo, según detalló la vicepresi-

denta de Messe Frankfurt, el excesivo

121

Page 118: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

64 • Marzo 2004

número de certámenes a veces puede

entorpecer esta tarea. Katy Lam resaltó de

manera especial el salón Intertextil de

Shangai, donde en ocho años casi se ha

multiplicado por diez el número de exposi-

tores, la cifra de visitantes alcanzó los

46.000 y 11 países de todo el mundo con-

taron con un pabellón oficial.

Tras la interesante ponencia de Katy

Lam, le llegó el turno a Albert Oñate,

director general de China Shipping

Agency, quien, a través de su discurso

sobre el papel del transporte en el inter-

cambio comercial, trató de transmitir la

seguridad que, en su opinión, impera hoy

en día en las transacciones entre ambos

países. “Hace apenas una década era com-

plicado encontrar buenas conexiones entre

ambos mercados -comenzó-; sin embargo,

en la actualidad, semanalmente zarpan

buques que enlazan los principales puertos

chinos y españoles entre sí”. Según

detalló, esto garantiza que se van a poder

cumplir los plazos de entrega y sobre todo

simplifica la labor de los empresarios

exportadores. “En 30 días cualquier tipo

de mercancía puede llegar desde cualquier

puerto de China a España con un alto nivel

de calidad”, agregó Oñate.

Por otra parte, el director de China Ship-

ping Agency matizó las peculiaridades del

transporte de este país en el que hay que

tener en cuenta su enorme extensión y la

necesidad de disponer de una red fluvial

operativa.

A continuación, el moderador de la mesa

redonda, José María Tripper, cedió el turno

a WX Huang, Greater China & South

Korea Area manager de Fortis Bank, quien

a lo largo de su intervención trató de res-

ponder a la pregunta “¿Cómo de importan-

te son los contactos en China a la hora de

establecer negocios allí?”. Para Huang, las

relaciones personales son fundamentales a

la hora de comerciar con China, si bien

matizó que éstas no son imprescindibles,

ya que hoy en día, al contrario de lo que

sucedía antes, es muy importante tanto la

calidad de los productos como la experien-

cia y pericia del empresario.

Otro de los temas más polémicos que

se plantea al hacer negocios en China es

el de la propiedad intelectual y su regula-

ción, y esta es la cuestión que abordó

Amadeo Jensana, director del círculo de

negocios de la Casa Asia. En su exposi-

ción, admitió que este problema es difícil

de solucionar, ya que se debe sobre todo a

“su tradición cultural”, si bien reconoció

los esfuerzos del Gobierno de este país

para adaptarse a la normativa internacio-

nal. A este respecto, Jensana recordó que

se recomienda a todas las empresas regis-

trar las marcas y patentes a través de los

organismos competentes. Según enu-

meró, los principales retos que se plante-

an ahora están derivados del rápido avan-

ce de la economía china, por ejemplo

“limar las diferencias entre las zonas cos-

teras y el interior”.

Acto seguido fue Ignacio Izuzquiza,

presidente de IberChina Consultores,

quien tomó la palabra para explicar las

diferencias culturales y de negociación

entre ambos países. Izuzquiza aseguró

que en el “gigante asiático” existen tres

zonas muy distintas: “En el sur está

WX HUANG, DE FORTIS BANK:“LAS RELACIONES PERSONALES

SON FUNDAMENTALES A LA HORA

DE COMERCIAR EN CHINA”

Raymond Yip,director regionalpara Europa Occi-dental del HongKong Trade Deve-lopment Council.

Albert Oñate,director general deChina Shipping(Spain) Agency,S.L.

Ignacio Izuzquiza,chief Representati-ve de IberChina.

Amadeo Jensana,director del Círculode Negocios de laCasa Asia.

WX Huang,Greater China (PRChina, Taiwan,Hong Kong) &South Korea Areamanager de FortisBank.

122

Page 119: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

Shenzhen, con inversiones sobre todo de

Hong Kong y Taiwan; en China Media

está Shangai que es muy cosmopolita,

con unas infraestructuras muy desarrolla-

das y donde la mayoría de las inversiones

vienen de Europa y Norteamérica; y en el

norte hay una concentración de provin-

cias donde la más importante es Tianjin,

donde a diferencia de Shangai hay una

mano de obra más barata pero menos

especializada”.

El presidente de IberChina Consultores

enumeró las principales diferencias que

pueden marcar e interferir en los negocios

con este país: “China es un país agrario,

con estructuras comunitarias y jerárquicas,

y con una moral basada en el confucionis-

mo y el taoísmo. Además hay que tener en

cuenta su desconfianza respecto a los occi-

dentales”.

En cuanto a la forma de hacer negocios,

Izuzquiza resaltó que los empresarios de

ambos países trabajan de forma muy dis-

tinta: “Los españoles son individualistas,

buscan las negociaciones cortas, tienen

autoridad plena en la toma de decisiones y

por lo general son impacientes; mientras

que los chinos son colectivistas, celebran

reuniones largas, no tiene plena autonomía

de decisión y no tienen prisa ya que bus-

can las relaciones a largo plazo”. En este

mismo sentido, insistió en que el regateo

es un ritual del que no se puede prescindir

y valoró especialmente la presencia de los

intermediarios en las negociaciones.

Al terminar todas las ponencias que, sin

duda, ayudaron a comprender mejor el

mercado chino y la realidad social, cultu-

ral, económica y política que le rodea

comenzó el turno de preguntas. Joan Ros,

de la empresa Binomio CGS, interpeló a

los conferenciantes sobre la estabilidad de

la moneda china, el yuan, y su posible

fluctuación frente al dólar, al que de

momento se mantiene ligada. Otro de los

asistentes se interesó por el cambio en las

cuotas que gravan el sector textil, impues-

tos que van a desaparecer próximamente,

según se confirmó en el coloquio.

La mesa redonda “China proveedor y

cliente - posibilidades reales de negocio”

terminó con la intervención del embajador

Qiu Xiao Qi, que definió las intervencio-

nes escuchadas como “muy interesantes”.

El representante diplomático elogió el

Plan para Asia-Pacífico impulsado por el

Ejecutivo español y manifestó que ya se

han obtenido resultados muy positivos. Sin

embargo, reconoció que la falta de inver-

sión española es una realidad que, en su

opinión, está debida al desconocimiento

mutuo y a la falta de participación de gran-

des bancos españoles.

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123

Page 120: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

El creciente interés que suscita el

mercado americano, los acuerdos

de libre comercio vigentes y los

que se encuentran en proceso de negocia-

ción se abordaron en la última mesa

redonda de IMEX’04. Bajo el lema

“Mercado en expansión, el libre comer-

cio en América”, los representantes de

los diferentes mercados presentes anali-

zaron el estado de las relaciones comer-

ciales a ambos lados del océano.

Presentó y moderó la mesa la directora

de Radio Intereconomía, Natalia

Obregón, quien realizó una pequeña

introducción al mercado americano. “En

este mercado, España tiene mucho que

decir”, aseguró. “Las relaciones que

España mantiene con países como Méxi-

co, o incluso con el Mercosur, dijo

Obregón, nos sitúan en una posición de

primera línea dentro de la Unión Euro-

pea”.

La influencia que España ejerce en

Latinoamérica fue objeto también de los

comentarios de Gerardo Bugallo, direc-

tor general de Política Exterior para

América del Ministerio español de Asun-

tos Exteriores. Dicha influencia tiene su

explicación en razones idiomáticas y cul-

turales. “En la historia de la actividad

exterior de la empresa española ha pri-

mado siempre la atracción por lo conoci-

do”, añadió. El otro punto de su discurso

se dedicó a la escasa imagen que en Esta-

dos Unidos existe de España, “una mala

noticia”, según Bugallo, “si tenemos en

cuenta que en la actualidad viven 43

millones de hispanos en Estados Uni-

dos”.

Tomó el relevo el vicepresidente de la

Autoridad Portuaria de Valencia, Rafael

Aznar, quien habló de la relevancia del

transporte transoceánico en las relacio-

nes comerciales con América. Aznar

puso énfasis en la interconectividad por-

tuaria, en la medida que sirve como nexo

de unión entre distintas áreas de comer-

cio. También quiso centrar su atención en

las necesidades actuales, dada la coyun-

tura del mercado. “El exceso de oferta ha

abaratado los fletes y ello obliga a los

puertos a añadir nuevas capacidades, que

tienen que ver con el incremento de masa

crítica de carga para una naviera”, señaló

Aznar, quien continuó su intervención

analizando las cualidades que debe tener

un puerto para ser seleccionado en el

comercio transoceánico. “Hay que estar

bien localizado, dotarse de buenas infra-

estructuras, pero además, hay que lograr

un equilibrio entre las importaciones y

las exportaciones, requisitos que se ven

cumplidos en el caso del Puerto de

Valencia”, concluyó. Respecto a las rela-

ciones con América Latina, el represen-

tante valenciano propuso buscar

simetrías y reciprocidades con los puer-

tos americanos, establecer alianzas y

compartir tecnologías. “Si somos capa-

ces de hacerlo, tendremos grandes posi-

bilidades de constituirnos en verdaderas

plataformas de comercio exterior”. Este

mensaje sirvió para dar por concluida su

intervención.

Seguidamente, los distintos represen-

tantes de los países asistentes al Congre-

so aportaron sus perspectivas acerca del

comercio, tanto interior como exterior,

de sus mercados. El primero en interve-

nir fue Marcel Lebleu, consejero comer-

cial de la Embajada canadiense, quien

reclamó más atención para su país.

“Somos la segunda economía en América

Mercado en expansión,el libre comercio enAmérica

Mercado en expansión,el libre comercio enAmérica

66 • Marzo 2004

NATALIA OBREGÓN, DIRECTORA

DE RADIO INTERECONOMÍA:“ESPAÑA TIENE MUCHO QUE

DECIR EN ESTE MERCADO”

124

Page 121: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

y sin embargo, en el exterior se habla

poco de Canadá”. Un dato relevante

acerca de la base de su economía es que

aproximadamente la mitad de su Produc-

to Interior Bruto procede de las exporta-

ciones. “Nuestra calidad de vida depende

de los mercados exteriores”, señaló

Lebleu.

También comentó el efecto que han

tenido sobre Canadá los diferentes acuer-

dos comerciales, en especial el Nafta.

“Lo que no puede ponerse en duda es que

Nafta transformó el espacio económico

de América del Norte”. Respecto a la

presencia de las empresas canadienses en

Europa, dijo que “desde el continente

europeo consiguen vender más que las

empresas que se dedican a exportar pro-

ductos desde Canadá”. Para terminar,

Lebleu habló del interés que suscita el

mercado canadiense en el empresario de

nuestro país. El consejero finalizó

diciendo que “Canadá es un mercado

muy interesante para las empresas

españolas y puede constituir la llave para

entrar en el mercado norteamericano”.

Su homónimo en la Embajada de

México y director de Bancomext, Car-

los Ceceña, comenzó aportando algunos

datos que avalan la importancia del

mercado mejicano en el contexto

económico internacional. “Somos el

segundo país receptor de inversiones

extranjeras, después de China”, indicó.

Como quedó patente en su intervención,

el comercio exterior es la base de su

economía. “En buena medida, nuestra

prosperidad se debe a una apertura

hacia el comercio exterior”, aseguró

Ceceña, quien prosiguió mencionando

los diversos acuerdos que favorecen los

intercambios comerciales de México

con terceros países, destacando el Nafta

con Norteamérica y el Tratado de Libre

Comercio con Europa.

El director de Bancomext concluyó

recomendando a México a través de tres

líneas de negocio: como mercado impor-

tador, como receptor de inversión directa

para la creación de empresas en el país y

como plataforma para hacer negocios

con otros países de su entorno geográfi-

co.

Uno de los discursos más esperados

fue el del consejero comercial de la

Embajada de Brasil, Joel Sampaio, quien

se centró en la importancia de las nego-

ciaciones que está llevando a cabo el

Mercosur con la Unión Europea, y que

actualmente se hallan en un proceso de

definición. No obstante, Sampaio quiso

puntualizar que Brasil y Mercosur están

también involucrados en otros dos table-

ros negociadores, como son el ALCA y la

Ronda del Desarrollo de la OMC. “Estos

tableros se influyen mutuamente, y las

concesiones que se hacen son miradas

con mucha atención por los demás”,

indicó. En un futuro inmediato, el reto

señalado por Sampaio consistirá en lle-

gar a acuerdos arancelarios entre el Mer-

cosur y la Unión Europea “porque ahí se

concentran los intereses ofensivos y

defensivos de cada bloque más difíciles

de conciliar”. Como ejemplo, citó la gran

competitividad de los productos agroali-

mentarios brasileños, frente a los que

existen fuertes barreras defensivas dentro

de la UE.

Sampaio quiso también acentuar la

influencia del comercio exterior en la

estabilidad económica del país: “Si no

tenemos acceso a los mercados, no pode-

mos equilibrar nuestra balanza de

67Marzo 2004 •

MARCEL LEBLEU, CONSEJERO

COMERCIAL: “SOMOS LA

SEGUNDA ECONOMÍA EN AMÉRICA

Y SIN EMBARGO EN EL EXTERIOR

SE HABLA POCO DE CANADA”

Fernando Puerto,director de Relacio-nes Internacionalesdel Consejo Supe-

rior de Cámaras.

Manuel Gala,presidente de laFundación CIFF.

Pedro Sanz,director de Empre-

sas de la DivisiónAmérica del BancoSantander Central

Hispano.

Natalia Obregón, directora de Radio Intereconomía se ocupó de moderar la mesa redonda y Gerardo Buga-llo, director general de Política Exterior para América del Ministerio de Asuntos Exteriores, la presidió.

125

Page 122: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

pagos”, y citó como modelo la recupera-

ción económica brasileña, tras la incor-

poración de Lula da Silva al Gobierno.

“Durante 2003, tuvimos la mayor cifra

de negocio internacional de nuestra his-

toria. Eso permitió alcanzar un saldo

positivo de 4.000 millones de dólares, lo

cual nos ayudó a sanear las cuentas del

Estado”.

El mercado peruano y su integración

comercial con otros mercados fue otro de

los asuntos analizados en esta mesa

redonda. El consejero de la Embajada de

Perú, Raúl Salazar, introdujo a los pre-

sentes en la realidad económica del país,

cuyo crecimiento se sitúa en torno a un

4,6%. Salazar planteó el reto de cohesio-

nar más el comercio interregional con los

mercados vecinos, puesto que en la

actualidad supone sólo el 6% de las

exportaciones del país. Respecto a las

relaciones con España, Salazar recordó la

época en la que el programa de privatiza-

ciones atrajo a las multinacionales

españolas, que convirtieron a España en

el primer inversor extranjero en el mer-

cado andino. No obstante, apeló a una

segunda ola de inversiones, favorecida

por acuerdos preferenciales. El represen-

tante peruano mencionó los principales

sectores potenciales del país, como son la

agroindustria o la pesca industrial. En

este sentido, declaró que algunas empre-

sas españolas ya están instalándose en el

país para cultivar materias primas, que

después exportan al mercado norteameri-

cano.

Por su parte, el jefe de la Oficina

Comercial de la Embajada de Venezuela,

Carlos Lli Torrabadella, se centró en la

integración comercial entre los países de

su entorno económico. Sobre el inversio-

nista español en Venezuela, Lli señaló

diferentes oportunidades de negocio. En

primer lugar, habló del floreciente mer-

cado de transformación de materias pri-

mas. “En este espacio, hay lugar para

pymes o grandes empresas españolas que

traten de dar salida a productos elabora-

dos”, indicó. También puso sobre la mesa

los grandes proyectos de desarrollo de

infraestructuras que conectarán diferen-

tes países sudamericanos. Para finalizar,

habló del camino que están abriendo esas

mismas infraestructuras, como es el caso

de la comunicación con el norte de Bra-

sil, adonde se están suministrando bienes

y servicios desde Venezuela a costes muy

bajos.

El representante colombiano, Ricardo

Lozano, habló del enorme potencial que

posee el país dada su riqueza de materias

primas y la competitividad de sus costes

laborales. Respecto a la presencia de

empresas españolas en Colombia, men-

cionó que actualmente hay más de 200

compañías instaladas en el país, princi-

palmente de los sectores de infraestructu-

ras y servicios financieros. Concluyó ani-

mando a los empresarios presentes a acu-

dir a la Rueda de Negocios que tendrá

lugar en Cartagena el próximo mes de

mayo, y en la que podrán encontrar dife-

rentes alternativas de proveedores en el

país andino.

Una vez estudiados los diferentes aná-

68 • Marzo 2004

EL DIFÍCIL ENTRAMADO DELCOMERCIO AMERICANO HACE QUE

LAS EMPRESAS TENGAN QUE

INFORMARSE DE LOS CRECIENTES

ACUERDOS COMERCIALES SUSCRITOS

POR VARIOS DE ESTOS PAÍSES QUE

INTEGRAN ESTE GRAN MERCADO

Joel Sampaio,consejero comer-cial de la Embaja-da de Brasil.

Marcel Lebleu,consejero comer-cial de la Embaja-da de Canadá.

Ricardo Lozano,jefe de la OficinaComercial de laEmbajada deColombia.

126

Page 123: Dossier IMEX parte 1

II Congreso Internacional de Empresas

lisis de cada mercado, el director de

Relaciones Internacionales del Consejo

Superior de Cámaras, Fernando Puerto,

mostró su visión acerca del mercado

americano desde una perspectiva

económica global. “Entre los países

emergentes, Asia es la zona de mayor

crecimiento, sigue Europa del Este y en

tercer lugar está América Latina”,

explicó. Según su perspectiva, vamos a

asistir a una aceleración del crecimien-

to económico mundial que va a afectar

positivamente al continente americano.

Señaló a Brasil y México como moto-

res de la economía latinoamericana.

“En 2003 la situación de estos dos paí-

ses penalizó el crecimiento, pero las

grandes variables económicas se están

estabilizando, lo cual da buenas pers-

pectivas para este año 2004”. Fernando

Puerto apuntó que las grandes empre-

sas españolas ya están ampliamente

representadas en América, pero con-

centrándose en el sector servicios. “El

siguiente paso serían los sectores pro-

ductivos, y aquí debería hacerse un

esfuerzo con las pequeñas y medianas

empresas”, concluyó.

El papel que desempeñan las entida-

des bancarias en el comercio interna-

cional latinoamericano fue el tema cen-

tral de la intervención de Pedro Sanz,

director de Empresas de la División

América del Santander Central Hispa-

no, el mayor grupo financiero en la

zona. El ponente hizo hincapié en

rechazar la falsa idea del retraso banca-

rio de estos países y señaló los avances

realizados en el campo de la banca y

las nuevas tecnologías. “En la actuali-

dad, tanto las empresas como los clien-

tes tienen acceso a la banca electrónica.

Internet ha potenciado un salto cualita-

tivo en estos países. A pesar de que los

sistemas de cobro son muy eficientes,

se ha conseguido que existan herra-

mientas de gestión de pago tremenda-

mente rápidas”.

La importancia de la logística en el

libre comercio con América fue un

asunto retomado por Miguel Osuna, en

calidad de presidente de la Red Iberoa-

mericana de Logística y Comercio

(RILCO) y del delegado especial del

Estado en la Zona Franca de Cádiz.

Osuna habló de potenciar a Cádiz como

primer punto de contacto de las empre-

sas americanas que exportan a Europa.

“Para alcanzar este punto hemos llega-

do a acuerdos con diversos puertos y

zonas francas americanas”. Asimismo,

habló de las herramientas que la RILCO

pone a disposición del exportador.

“Estamos preparados para que toda la

tramitación de una exportación y todos

los contratos auxiliares que conlleva,

tales como la contratación de un seguro

o de un crédito documentario, se pueda

hacer a través de Internet”, concluyó.

El encargado de cerrar el turno de

intervenciones fue Manuel Gala, presi-

dente de la Fundación CIFF, quien con-

cluyó hablando del riesgo y la contabi-

lidad en América Latina. “Estamos en

una situación de claridad para que la

empresa pueda invertir en América

Latina, sin embargo es necesaria más

información para que los empresarios

depositen su confianza en la región”,

señaló Gala, quien añadió que no obs-

tante, a fecha de hoy, las perspectivas

comerciales son buenas.

La mesa concluyó con un amplio

tiempo de debate, en el que se aborda-

ron cuestiones como la competencia

que supone Asia para estos países, o la

puesta en práctica del libre comercio en

América.

69Marzo 2004 •

Miguel Osuna,delegado Especial

del Estado en laZona Franca de

Cádiz y presidentede Rilco.

Rafael Aznar,vicepresidente de laAutoridad Portuariade Valencia y con-

sejero delegado deVPI Logística.

Carlos Ceceña,consejero comer-cial de la Embaja-

da de México.

Raul Salazar, consejero de la

Embajada delPerú.

Carlos Lli Torra-badella, jefe de laOficina Comercial

de la Embajada deVenezuela.

127

Page 124: Dossier IMEX parte 1

70 • Marzo 2004

70 firmasexpositorasen IMEX

70 firmasexpositorasen IMEX

Exposición de stands

128

Page 125: Dossier IMEX parte 1

71Marzo 2004 •

Los stands de las empresaspatrocinadoras y colaboradorasL

as empresas que decidieron estar

presentes en IMEX’04, dispusie-

ron, dentro del incomparable

marco del Palacio Municipal de Congre-

sos, de modernos stands modulares y

totalmente equipados, desde los cuales

divulgaron e informaron de sus produc-

tos y servicios a los visitantes. La dispo-

sición y ubicación de los stands y su vía

de acceso y salida permitieron una circu-

lación continua de visitantes a través de

las diferentes calles, de modo que pudie-

ron acceder a todos los expositores.

Especial mención merece la zona dedi-

cada a la Exposición y Degustación de

Productos con Denominación de Origen

que permitió, además de disfrutar de los

diferentes y excelente productos allí

expuestos, constituirse como el punto de

encuentro y referencia entre el resto de

actos que componían IMEX’ 04 . El éxito

de la Zona de Denominaciones de Origen

estuvo avalado por la presencia continua

de numerosos visitantes, así como de los

comentarios sobre la acertada idea de

incluirla en un evento de estas caracterís-

ticas.

El stand de MONEDA ÚNICA recibio la visita de cientos de amigos y lectores. La revista ha obtenido el mejor de losresultados hasta la fecha exponiendo como una empresa más en IMEX’04. Se repartieron desde el stand más de6.000 ejemplares de MONEDA ÚNICA de los meses de enero y febrero. Se expusieron y distribuyeron también otraspublicaciones del Grupo Euroempresa entre las que destacan los Anuarios Empresariales y la revista Pulsus.

Exposición de stands

129

Page 126: Dossier IMEX parte 1

Exposición de stands

72 • Marzo 2004

El Salón Internacional de la Logística tuvo surepresentación en IMEX’04.

Radio Intereconomía llevó sus estudios hasta elPalacio de Congresos.

Fueron muchos los visitantes al stand de laempresa Just in Case.

En la zona de degustación se dieron cita produc-tos de primera calidad.

La degustación de productos alimenticios tuvouna excelente acogida entre el público.

La Asociación Empresarial de Alimentos de laComunidad de Madrid atrajo a muchos visitantes.

El stand de Moneda Única sirvió como punto deencuentro durante las dos jornadas .

La zona de exposición y degustación de produc-tos tuvo una gran afluencia.

En los stands también hubo tiempo para el debateentre expositores y visitantes.

Los directivos de Caja Madrid Empresas tuvieronocasión de intercambiar experiencias.

Las Reales Almazaras de Alcañiz ofrecieron alpúblico una muestra de su aceite de oliva.

La revista Moneda Unica reunió a congresistas y visitantes en torno a su stand.

130

Page 127: Dossier IMEX parte 1

Exposición de stands

American Express ofreció a losvisitantes información sobre susproductos y servicios.

La empresa Redes de Fuerzas deVentas también quiso estar pre-sente en IMEX’04.

El stand del Santander Central Hispano fue uno de los más concurridos.

La Guita ofreció al público la posibilidad de com-probar la gran solera de sus bodegas.

Covex también estuvo presente entre los exposi-tores del Encuentro.

Atradius presentó su nueva imagen en su standde la zona de exposición.

Brocus mostró a las empresas sus servicios deimportación y exportación.

Los servicios de idiomas estuvieron representa-dos por el stand de Global Multilingual System.

Caja España fue otro de los stands más visitadosen la presente edición de IMEX.

131

Page 128: Dossier IMEX parte 1

Exposición de stands

74 • Marzo 2004

Bureau Veritas participó también como expositoren esta segunda edición del Congreso.

AIG Europe mostró al público asistente su ofertade productos y servicios.

Sepides informó sobre su labor de promoción deldesarrollo económico y social en España.

La Asociación Española de Centros de Negociosinformó de sus actividades en su stand.

La compañía Renfe atendió al público que solicitóinformación acerca de sus servicios.

Messe Frankfurt también estuvo presente con sustand en la presente edición de IMEX’04.

Los encuentros entre empresarios y expositoresfueron la tónica de la presente edición.

La zona de degustación de productos sirvióademás para congregar a los participantes.

El stand de Sudáfrica mostró a los visitantes losmayores atractivos del país.

Hamann International reunió a empresarios dediversos sectores.

La empresa tecnológica Logic Control estuvoentre los expositores.

La empresa David Mulchi y Asociados tambiénparticipó en la presente edición de IMEX.

La Fundación CIFF dio a conocer su trabajo en elcampo de la economía y las finanzas.

El stand de Proyecto Melilla fue un excelentemedio de información para los inversores.

El stand de Deltatext ofreció información sobresus productos y servicios.

132

Page 129: Dossier IMEX parte 1

Exposición de stands

Los asistentes a IMEX’04 tuvieron la ocasión dedegustar exquisitos productos alimenticios.

En torno a la zona de exposición de productos secongregaron diferentes participantes.

Jamones Casa Domingo obtuvo un gran nivel deaceptación entre los visitantes.

Los vinos no podían faltar en una exposición deproductos alimenticios españoles.

Queso Idiazábal fue degustado por los visitantesque se acercaron hasta su stand.

Zumos y cócteles formaron parte también de losproductos expuestos en el Palacio de Congresos.

En la exposición coexistieron quesos de diversasprocedencias de España.

Empresarios, congresistas y visitantes se dabancita en los distintos stands de IMEX’04.

La zona de exposición del Congreso congregó anumerosos participantes.

El personal presente en la zona de degustaciónatendió al público interesado.

Los productos de la muestra hicieron las deliciasde los paladares más exquisitos.

Todos los productos expuestos en IMEX’04demostraron tener una elevada calidad.

Congresistas de varias nacionalidades quedaronsatisfechos con la degustación de productos.

Además de los productos, se ofreció informaciónacerca de los alimentos degustados.

Fueron muchos los visitantes que se interesaronpor los productos expuestos en la muestra.

75Marzo 2004 •

133

Page 130: Dossier IMEX parte 1

Almuerzos

76 • Marzo 2004

El encuentro

empresarial

IMEX’04 fue

aprovechado tanto por

visitantes, como por

algunos de los exposito-

res para realizar diversas

actividades de divulga-

ción e información sobre

sus productos y servi-

cios, mantener reuniones

con clientes, proveedo-

res, además de otras ini-

ciativas de interés.

Entre las entidades que

durante el Encuentro

realizaron actos promo-

cionales, cabe destacar a

Caja Madrid que apro-

vechó IMEX’04 para

convocar en sendos

almuerzos a un grupo

numeroso y representati-

vo del sector empresarial

español relacionado con

el negocio internacional.

En los mencionados

almuerzos, los directi-

vos de la entidad finan-

ciera también compar-

tieron mesa con los

Los almuerzos de

FUERON MÚLTIPLES LAS REUNIONES DE TRABAJO QUE SEMANTUVIERON ADEMÁS DE LOS CONTACTOS REALIZADOS EN LOS

STANDS. DURANTE AMBOS DÍAS SE ORGANIZARON DE FORMA

El embajador chino asistió a uno de los almuerzos y organizó Caja Madrid, acompañado por personalidades del mundo dela empresa, la banca y la comunicación.

134

Page 131: Dossier IMEX parte 1

Almuerzos

77Marzo 2004 •

representantes de algu-

nos de los países partici-

pantes en la presente edi-

ción de IMEX.

Cabe destacar por su

relevancia e importancia

la asistencia al almuerzo

del embajador de China,

Qiu Xiao Qi, quien de un

modo ameno describió y

ensalzó diversos aspec-

tos económicos, turísti-

cos y costumbristas de

España, demostrando su

gran conocimiento sobre

nuestro país.

También Caja España

reunió en un almuerzo a

un nutrido grupo de

directivos con algunas de

sus empresas clientes

más importantes.

En la comida se faci-

litó el conocimiento

directo y se tuvo la opor-

tunidad de tratar de

modo cordial y distendi-

do temas relacionados

con el sector internacio-

nal de la economía

española y mundial.

trabajo en IMEX

SIMULTÁNEA Y EN DISTINTOS RESTAURANTES DEL PALACIO VARIOSALMUERZOS QUE, SIN DUDA, SIRVIERON PARA ENTABLAR UNCONTACTO MÁS DIRECTO ENTRE EXPOSITORES Y VISITANTES.

El almuerzo sirvió para que representantes de las Cajas e importantes clientes empresariales conversarán sobre distintascuestiones del sector internacional.

135

Page 132: Dossier IMEX parte 1

78 • Marzo 2004

Ponencias

Las actividades informativas técnicas se completaron con la

celebración de 25 ponencias y dos ponencias-coloquio que

trataron diversos temas técnicos relacionados con el

comercio exterior, la internacionalización de las empresas, las

inversiones en terceros países, etc., entre las que cabe señalar las

referentes a coberturas de riesgo de cambio, el arbitraje interna-

cional, gestión internacional del crédito, aduanas, el Banco Espiri-

to Santo de Angola, negocio en el mundo árabe, etc.

Entre los ponentes, responsables de negocio, profesores, profe-

sionales, diplomáticos, etc., conocedores en profundidad de cada

materia tratada, por lo que cada ponencia resultó expositiva y

didáctica. En el turno de preguntas los participantes, que en núme-

ro superior a 1.200 asistieron a las ponencias, tuvieron la oportu-

nidad de realizar preguntas y comentarios para aclarar puntos o

profundizar en facetas de la exposición de especial interés.

Los comentarios generales recibidos de los participantes en las

ponencias se han referido al excelente nivel de las presentaciones

y a la acertada elección de los temas.

Ponencias especializadas

136

Page 133: Dossier IMEX parte 1

79Marzo 2004 •

Coyuntura económica y riesgo crediticioPor Diana López, directora de Producción de Atradius.

Diana López Suárez, directo-ra de Producción de Atra-

dius, compañía aseguradora decrédito, fue la encargada de de-sarrollar la ponencia que, bajoel título Coyuntura Económica yRiesgo Crediticio, inauguraba laSala 1 de ponencias dentro delmarco IMEX'04. López co-menzó comentando la balanzacomercial española entre eneroy octubre de 2003, destacandoel aumento del valor de las ex-portaciones en un 3,27%, hastaalcanzar los 101.498 millonesde euros, respecto al mismoperiodo del año anterior. Este

comentario fue acompañado deun gráfico comparativo en elque se mostraban los principa-les países destino de las expor-taciones españolas, destacan-do Francia, que acapara el 35%de las ventas españolas en elexterior, seguido de Alemaniacon el 20% e Italia, con el 12%.A continuación, la directora ge-rente de Atradius pasó a des-granar algunas de las macro-magnitudes económicas de dis-tintos países, como Francia,Reino Unido, Alemania, Italia,Portugal y Estados Unidos.

La ponencia continuó co-

mentando “la cadena de valoren las transacciones comercia-les”, desde que un producto oservicio sale del vendedor has-ta que llega al comprador. Dia-na López procedió a explicarlos motivos por los que hayque proteger los derechos decobro, así como el incrementode los riesgos que se producea la hora de exportar, comopueden ser la posibilidad deimpago o los derivados de losdistintos sistemas legales y laescasa transparencia.

Finalmente, la ponente ex-plicó lo que se denominó “el

triángulo del seguro de Crédi-to”, formado por el asegura-do, la aseguradora y el clientedel asegurado, siendo en esteúltimo donde se concentra elriesgo.

Cobertura del riesgo de cambio en divisasPor Carmen Carrillo Solís, Área de Tesorería, Departamento de Márketing del Banco Santander Central Hispano.

Las principales funcionesde los mercados de divi-

sas marcaron el inicio de laponencia de Carmen Carrillo,quien destacó la transparen-cia y el alto grado de eficien-cia de los mismos. Además,apuntó otras característicascomo la actividad durante las24 horas del día o la inexis-tencia de un organismo regu-lador al uso, cuestión estaque recae directamente en losBancos Centrales. Posterior-mente, Carrillo pasó a enume-

rar algunas de las principalesfunciones del mercado de di-visas, como la de facilitar lastransferencias entre países delos flujos comerciales o la dedar cobertura frente al riesgode tipo de cambio, entreotras.

Otros de los aspectos quese abordaron en esta ponen-cia giraron en torno al mode-lo de costes de almacenaje yla diferenciación entre el“Contado” y el “Plazo”, y lasalternativas al seguro de

cambio estándar. Los Productos Derivados

fueron otro de los puntos so-bre los que versó la interven-ción de Carmen Carrillo,quien destacó el crecimientoespectacular en los volúme-nes de contratación de éstosen los últimos años. Carrillohabló también de la volatili-dad, las opciones en divisas,las opciones barrera, el pasi-vo estructurado y los produc-tos de cobertura en importa-ción y exportación.

Jesús Fernández Carrascobasó su intervención en

exponer las necesidades deinformación de la empresa ensu gestión diaria, diferencian-do entre la externa, la inter-na, la esporádica y la recu-rrente, para pasar a comentarel protagonismo crecienteque está asumiendo la tecno-logía digital en el mundo fi-nanciero. A partir de ahí enu-meró los fines para los quelas empresas utilizan Intenet,siendo la búsqueda de infor-

mación, la realización deoperaciones bancarias y lacomunicación con clientes yproveedores los tres princi-pales.

Fernández Carrasco apuntótambién algunos de los servi-cios de asesoramiento en co-mercio exterior que brindaCaja Madrid, como un flujo online de noticias relevantes enel ámbito internacional, pro-ductos de comercio exterior,asesoramiento, formación einformación sobre inversiones

exteriores, cursos on line, in-formes sobre empresas, asícomo otra serie de ventajasque ofrece la Oficina InternetEmpresas de Caja Madrid.

Además, el director deMárketing de Empresas deCaja Madrid adelantó algu-nas de las tendencias de lapróxima generación de ban-ca digital, como el asesora-miento financiero con sopor-te digital, la integración digi-tal mediante sistemas ERP(Entreprise Resource Plan-

ning), la “democratización”tecnológica y la externaliza-ción.

Ponencias

Nuevas tendencias en la Banca por Internet.Aplicaciones en el comercio internacionalPor Jesús Fernández Carrasco, director de Márketing de Empresas de Caja Madrid.

137

Page 134: Dossier IMEX parte 1

Ponencias

80 • Marzo 2004

Nuevas tendencias de productos yservicios financieros dirigidos al comercio internacionalPor Ignacio Ramiro, director de STEFF (Structural and Export Finance) de Deutsche Bank

Los últimos 10 ó 15 años vie-nen marcados por un periodo

de cambio que se está viviendotanto en los procesos bancarioscomo en los procedimientos delcomercio exterior. El mercado escada vez más tendente a simplifi-car operaciones, por lo queDeutsche Bank ha buscado lasvías que hacen el camino más fá-cil a las empresas, como el pro-ducto GTM, destinado exclusiva-mente a la operativa de créditosdocumentarios en comercio exte-rior, es decir, la tramitación de la

documentación. También se co-mentaron algunos de los servi-cios como la banca electrónica(Info Track), una plataforma querecogerá toda aquella informa-ción que el banco posee a travésde otros canales como la docu-mentación en papel o el teléfono.

La ponencia concluyó centrán-dose en algunos aspectos delanálisis de mercados emergen-tes, como Latinoamérica, Asia oEuropa del Este, marcados porcaracterísticas comunes, como lavolatilidad derivada de las conti-

nuas crisis, motivadas en partepor la inestabilidad política. Elloprovoca riesgos en el sistema fi-nanciero y bancario que puedendesembocar en que la actitud delos inversores sea igualmentevolátil. Finalmente, Ignacio Rami-ro mencionó algunos de los ins-trumentos que facilitan el comer-cio exterior, como la cobertura deriesgos políticos y de riesgos decrédito, cuyo papel es cada vezmás importante, los inversores yprestamistas locales, los deriva-dos de crédito, etc.

Bert Van Rompuy comenzócomentando la presencia

del banco KBC en los países deleste de Europa, destacando laactividad de esta entidad en prode la internacionalización de lasempresas españolas en la zona,

a las cuales las ve cada vez másinteresadas en trabajar con losPaíses del Este. Disponer de unequipo desplazado en la regióncuyos miembros hablen los idio-mas del lugar y trabajar con lamatriz en cada país en vistas a la

financiación de las empresas enlos primeros momentos de su in-ternacionalización son algunasde las pautas en la estrategia delbanco.

La introducción dio lugar a undebate en el que participaron va-rios de los asistentes allí presen-tes, como Ángel Díaz, miembrode un holding empresarial enEslovaquia, quien contó que suocupación en este país se cen-tra en la compra de empresasde maquinaria en quiebra con elfin de reestructurarlas y sacarlasadelante. José Terreros apuntó

algunas de las característicasque envuelven al mercado em-presarial y laboral de algunos delos Países del Este, como laRepública Checa, Eslovaquia yHungría, y sobre la deslocaliza-ción empresarial aseguró que“esto no le coge desprevenido anadie, es una cosa que se sabedesde hace tiempo”, apuntandolos reducidos costes salarialesen comparación con los paísesde la Europa occidental comouna de las principales causas, ala que Luis García añadió la es-tabilidad política.

Las ventajas de España como sede internacional de arbitrajePor Miguel Moscardó, socio del Despacho Garrigues.

Moscardó comenzó presen-tando su sociedad, desta-

cando que es el despacho másgrande de la Europa continental,con 1.250 profesionales, y quedesde él se han llevado el 70%de los arbitrajes internacionalescon parte española entre 2002 y2003. Desde esa experiencia, elponente comentó las novedadesque la nueva Ley de Arbitrajeaporta al sistema español y re-señó las ventajas de España co-

mo sede internacional de arbitra-je. Tras un repaso por las leyesde 1953 y 1988, Moscardó des-tacó la mejoría que supone la re-dacción de la Ley de 2003. “EstaLey intenta sutilmente combinarlos dos sistemas: el anglosajóny el continental”. ¿Por qué Es-paña es una sede privilegiadapara el arbitraje internacional?Según Moscardó “porque conesta nueva Ley vamos a tener unsistema arbitral internacional

que nos permite ser el país don-de se pueden encontrar a gusto,por ejemplo, inversoreseuropeos que acudan a Ibero-américa a realizar la inversióncorrespondiente y se encuen-tren con litigios en aquel país.Pero se pueden encontrar tam-bién a gusto los iberoamerica-nos que vengan a litigar con unsueco, por ejemplo”. Todo ello“de forma adecuada, de formasegura y de forma flexible, que

es al final lo que persigue laLey”, aseveró.

Los mercados del Este de Europa.Experiencia de las empresas ybancos alemanesDe izquierda a derecha José Terreros, consejero delegado del Grupo Euroempresa; Bert Van Rompuy, managerNetwork Desk del banco KBC - Banco Urquijo; Luis García San Miguel, director de Relaciones Externas de MonedaÚnica y Ángel Díaz, Sitno Holding, a.s. (Eslovaquia).

*La nota discordante en la organización externa al congreso la dio Com-merzbank. Miguel Pastur, uno de los directivos de esta entidad en España

no se presento a impartir la ponencia sin dar explicación ninguna. Laimprovisación hizo en este caso que la espontaneidad de los presentes

hiciera de esta conferencia una de las más interesantes en la que muchosde los presentes intervinieron, enriqueciendo así a todo el grupo.

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Ponencias

81Marzo 2004 •

Las nuevas tecnologías en el cobro de exportacionesPor Fernando Barrenechea, director de Negocio Internacional de Caja España.

El director de Negocio Inter-nacional de Caja España,

Fernando Barrenechea, pronun-ció la conferencia “Las nuevastecnologías en el cobro de ex-portaciones”, donde tras reafir-mar el compromiso de la enti-dad con las pymes, presentó unnuevo producto que garantiza lainmediatez y la seguridad de lastransacciones económicas en elmercado internacional.

Barrenechea expuso en suponencia que, si bien la tarjetade crédito como medio de pagose ha extendido a todo el mun-

do, incluyendo también aquellastransacciones que suponen undesembolso importante de dine-ro, el Terminal Punto de Venta seencuentra con una barrera fun-damental: su falta de movilidad,ya que hasta ahora estaba liga-do a una línea telefónica fija. “Elreto es llevar el TPV con noso-tros al exterior”, señaló. En estecontexto, Caja España anuncióel lanzamiento de una soluciónde TPV móvil, que ofrece a laempresa española la oportuni-dad de generalizar el pago alcontado también en la actividad

exportadora. Pedro Becares de Proconsi,

empresa responsable del desa-rrollo técnico del producto, ex-plicó que para poder utilizar estaherramienta sólo se necesita dis-poner de un Pocket PC con unmódem GPRS, una tarjeta Wi-fi,un lector de tarjetas y una impre-sora de tickets. El terminal móvilde TPV permite no sólo trasladarel medio de pago a cualquierparte del mundo, gracias a suconexión por satélite, sino que,además, ofrece transparencia yseguridad al cliente ya que éste

no pierde de vista la tarjeta decrédito en ningún momento.

Oportunidades y consecuencias del negocio con el mundo árabePor Baihas Baghdadi Al-Abdeh, responsable del Departamento de Comercio Internacional de Fortis Bank.

El objetivo marcado por el po-nente fue transmitir la visión

personal sobre cómo se han dehacer los negocios en el mundoárabe y por qué precisamenteallí. Para ello, la agenda de la po-nencia se basó en cuatro puntos:la visión que se tiene del mundoárabe, dónde están los erroresde enfoque, cómo se realizan ne-gocios en el mundo árabe y elpor qué se han de dirigir allí.Baihas Baghdadi afirmó que paraél, el mercado natural de Españano está en América Latina, comose apunta generalmente, sino en

el sur del Mediterráneo “que estáa la vuelta de la esquina, cuyospaíses han sufrido muchos me-nos altibajos que Sudamérica”.Además, el ponente trató de rom-per algunos mitos como el de lainseguridad: “El integrismo delque se habla tanto en los mediosde comunicación no se palpa enlas calles”. Baihas Baghdadi des-tacó que al árabe le gusta sentirconfianza con quien negocia yseñaló que “hay que tratar de evi-tar hablar del conflicto palestino-israelí con un árabe, porque nosabes dónde está posicionado y

tienes todas las de perder”. Tam-bién comentó que en los nego-cios con los árabes hay que elu-dir algunos temas, como el delvelo, el Islam, etc. Finalmente, elponente hizo un repaso sobre lasituación de los países de la re-gión: “Siria está haciendo ungran esfuerzo hacia la apertura,el Líbano está intentando mejorarsus cuentas, Egipto está mejo-rando de una manera tremen-da… son países francamenteatractivos, son países que hoypor hoy representan un 5% de lapoblación mundial”, concluyó.

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Ponencias

82 • Marzo 2004

Una sociedad que hace mercados a nivel mundialPor Christine Michels de Echaniz, delegada de Messe Frankfurt.

Christine Michels comenzóhaciendo un repaso históri-

co de la Feria de Frankfurt, cu-yas primeras menciones, re-cordó, datan del año 1150,mientras que la concesión delprivilegio otorgada por el em-perador Federico II no llegaríahasta el año 1240. Ya en 1911se funda la Sociedad Ferial yen 1982 aparece Messe Frank-furt GMBH. Posteriormente, Mi-chels ofreció un resumen de laactividad actual de MesseFrankfurt, donde se celebranunas cien ferias anuales, lo quele ha llevado junto a otros fac-

tores a gozar de un reconoci-miento como primera marca deferias de alto nivel. La delegadade Messe Frankfurt comentóque la institución cuenta con1.100 empleados en todo elmundo. Christine Michelsseñaló además algunos aspec-tos técnicos como la extensión,con 476.000 metros cuadrados,de los cuales 324.000 están de-dicados al área de pabellones,quedando una superficie librede 83.000. En cuanto a volu-men de negocio, Michels des-veló la cifra de 349 millones deeuros en 2003, consecuencia

en parte de los 2,53 millonesde visitantes que acogió duran-te ese ejercicio. En la ponencia,hubo también lugar para des-granar la presencia de MesseFrankfurt en el mundo, con 14empresas subsidiarias en el ex-terior, cuatro filiales, 49 delega-ciones y 150 países representa-dos. A continuación, ChristineMichels explicó las tres áreasde competencia centrales y susferias: bienes de consumo, tex-tiles y técnicas; especificandolas estrategias correspondien-tes para cada una de ellas. Laponencia concluyó con algu-

nas reflexiones de interés, co-mo que las ferias cobran cadavez más importancia como pla-taforma de información y deunión de intereses.

Protocolo en la negociación internacional, cómonegociar en mercados exterioresPor Olegario Llamazares García-Lomas, director general de Global Marketing Strategies.

El objetivo del ponente fue el detransmitir al público qué debe

conocer un ejecutivo que alude amercados exteriores, desde elpunto de vista de la normativa delprotocolo en la negociación inter-nacional. En primer lugar, Llama-zares declaró que el protocolo noes un elemento decisivo en una

negociación, aunque es precisocuidarlo para que no llegue a obs-taculizar el acuerdo. A continua-ción, pasó a hablar de las actitu-des y comportamientos en losque se reflejan estas normas, co-mo son la forma de vestir, los salu-dos y las presentaciones, nom-bres y títulos, lo que debe hablar-se y lo que no para causar unabuena impresión y los regalos.

De este modo, comentó quela forma de vestir es una carta depresentación, en la que general-mente conviene tender a unaapariencia conservadora, basa-da en colores discretos. Por otra

parte, el ponente indicó que enel primer contacto con el poten-cial socio, es importante presen-tarse por el apellido y utilizandoel habitual apretón de manos,que acepta distintas gradacionesy modalidades. A su vez, des-tacó que en las presentacionesque se llevan a cabo en un paíscon un idioma muy diferente alde uno, se agradece considera-blemente el esfuerzo de apren-der unas palabras en dicho idio-ma para saludarse o despedirse.

Llamazares afirmó que la ne-gociación internacional comien-za con una conversación que no

tiene nada que ver con el asuntoque se va a tratar, y en la que hayque evitar ciertos temas tabúescomo la religión o la monarquía,y evitar preguntar sobre la intimi-dad de la persona. El último delos aspectos abordados fue lacultura del regalo, que no esesencial en el mundo de los ne-gocios pero que también requie-re unas normas de conducta.

Para concluir, Llamazares in-sistió en que no hay que limitarsea imitar lo que vemos alla dondevamos, sino que hay que procu-rar siempre y en todo momento,no molestar.

El capital riesgo/desarrollo, fórmula de apoyo alas inversiones de las pymes en el exteriorPor Álvaro Mariátegui, consejero delegado de NAZCA Capital.

La ponencia giró en torno a laexplicación de cómo el capi-

tal riesgo apoya a las empresasen sus inversiones en el exte-rior. En primer lugar, el ponentehizo una breve introducción so-bre el capital riesgo, que fue de-finido como “una actividad reali-zada por profesionales queconsiste en invertir capital encompañías generalmente esta-blecidas y con proyectos de ex-

pansión y crecimiento atracti-vos”. En ella se apuestan doscosas: recursos financieros yasesoramiento en la gestión.

Tras los planteamientos teóri-cos, Álvaro Mariátegui cedió lapalabra a Alejandro Tiana, di-rector general de Dibaq Bipro-tec, una empresa de nutriciónanimal, que contó la experien-cia de su compañía con NAZCACapital: “Hasta ahora, la expe-

riencia con NAZCA o entre otrasentidades de capital riesgo conotras empresas que yo conoz-co es positiva y se ha basadoen pautas de cooperación, nun-ca ha sido de control o de po-ner cortapisas”. Entre los as-pectos a tener en cuenta a lahora de que NAZCA se decidie-se a invertir en Dibaq, se desta-caron el plan de negocio y lacualificación del personal.

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Ponencias

84 • Marzo 2004

El transporte marítimo como elemento esencial de la cadena logísticaPor Germán de Melo Rodríguez, director of Master in Shipping Business, Facultat de Náutica de Barcelona.Universidad Politécnica de Cataluña.

Germán Melo Rodríguez co-menzó su intervención defi-

niendo algunos aspectos acer-ca de lo que es la logística marí-tima “que ha pasado de ser unsimple transporte de mer-cancías de un puerto a otro, aser una distribución que permi-te niveles óptimos de calidadsin que ello castigue los costestotales del servicio”. Melo Rodrí-guez mencionó también el de-sarrollo de las nuevas tecno-logías aplicadas al sector, quehan permitido la introducción

de mejores sistemas de comu-nicación a bordo de los bu-ques, como los sistemas de na-vegación por satélite, sistemasde gestión de tráfico de naves yde información: “Actualmente,el buque, esté donde esté,siempre tiene una buena comu-nicación con la empresa”.

Melo Rodríguez pasó tambiénrevista a los mercados maríti-mos, distinguiendo la existenciade cuatro: el mercado de flete,donde se contrata el transportemarítimo, el mercado de com-

praventa del buque de segundamano, el de nuevas construccio-nes y el de desguace; todosellos de gran importancia. El po-nente concluyó su intervenciónhaciendo alusión a diferentesaspectos que guardan relacióncon el sector logístico marítimo,como el de los combustibles,cuyo precio se ha ido reducien-do al tiempo que los motoresdiesel se han ido haciendo cadavez más económicos, todo locual ha permitido el paulatinoahorro de costes.

Exportación de seguridad en comunicacionesPor José María Molina, director gerente de Criptosistemas.

El director gerente de Cripto-sistemas comenzó invitando

a hacer una reflexión sobre la se-guridad en las comunicacionespara después explicar cómo haido cambiando el concepto deseguridad en lo relativo al Esta-do, asegurando que “hoy no só-lo se asocia la seguridad a la ver-tiente militar, sino que aparecenaspectos políticos, económicos,culturales y, desde luego, aspec-tos tecnológicos”. El ponenteapuntó también a la prevenciónpara la seguridad de la informa-ción, cuyo concepto implica dis-tintos componentes técnicos, co-

mo la integridad, la disponibili-dad, la accesibilidad, la confiden-cialidad… “Cuando se habla deseguridad de la información nosólo se habla de que esa infor-mación es confidencial -afirmaMolina- , es confidencial, es ínte-gra y es accesible a quien tieneautorización para disponer deella”. A continuación mencionóuna serie de parámetros a teneren cuenta a la hora de diseñaruna estrategia general de infor-mación: “Adquirir información,procesar, clasificar, proteger ydistribuir. Siempre se da eso encualquier tipo de información de

cualquier organización. Final-mente, José María de Molinaaseguró que “los productos queestá comercializando Criptosiste-mas se sitúan en la mitad supe-rior de la gama internacional”,destacando la flexibilidad y la ca-pacidad de adaptar los produc-tos y servicios a los distintos ti-pos de necesidades. Se trata endefinitiva de “abordar la seguri-dad desde una dimensión real yefectiva, con soluciones tecnoló-gicas específicas y concretas,con equipos en los que se ve sufuncionamiento y se puedenanalizar sus estructuras”.

La ponencia giró en torno alas figuras de la normaliza-

ción y la certificación y las ven-tajas que ofrecen a las empre-sas que lleven a cabo procesosexportadores. De este modo,Antonio Sánchez expuso enprimer lugar el concepto denorma como una especifica-ción técnica en la que partici-pan varias partes interesadas.Partiendo de esta base, el po-nente aludió al acuerdo plante-ado por la Organización Mun-dial del Comercio para que se

facilite la comercialización deproductos a través de sistemasestándares, reglados por nor-mas internacionales.

Sánchez mencionó las nor-mas más comunes como laISO, la Organización Internacio-nal de la Normalización, y otrasmenos conocidas, de las quese ocupa Aenor y que garanti-zan la seguridad y calidad delos productos en las activida-des comerciales.

La certificación, por otra par-te, consiste según Antonio Sán-

chez, en dar el visto bueno adeterminadas empresas quecumplen con las especificacio-nes técnicas que se recogenen algunas normas, bien seaen referencia a un sistema degestión que valore la cuestiónmedioambiental, de calidad yotras como la prevención deriesgos laborales, I+D+i, etc. Através de Aenor, las empresaspueden demostrar el cumpli-miento de los estándares míni-mos establecidos en las nor-mas.

Normalización y certificación internacional. Las ventajas queconcede AENOR a los empresarios y empresas con cariz exportadorPor Antonio Sánchez Hernández, coordinador técnico de AENOR Internacional.

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Page 139: Dossier IMEX parte 1

Ponencias

Valenciaport, líder al servicio del comercio exteriorPor Rafael Aznar Garrigues, vicepresidente de la Autoridad Portuaria de Valencia y consejero delegado de VPI Logística(ZAL del Puerto de Valencia)

La ponencia de Rafael Az-nar transmitió el significa-

do del comercio marítimo enel comercio exterior, enmar-cado en la actividad del Puer-to de Valencia, considerandola situación actual de la enti-dad portuaria y evaluandocómo se va a sostener e im-pulsar su actuación en lospróximos años.

La relevancia de este tipode comercio se hizo constaren las cifras facilitadas por elponente que reflejaron que el

90% del comercio exterior dela UE con países terceros serealiza por vía marítima, quesupone el 2% del PIB de laUE y que aporta dos millo-nes y medio de empleos. Porotra parte, el comercio marí-timo es determinante en laeconomía española, dadoque más del 70% de las im-portaciones y el 50% de lasexportaciones utilizan la víamarítima.

Seguidamente, concretó lainformación, describiendo bre-

vemente el papel de cada unode los tres puertos que gestio-na la Autoridad Portuaria deValencia: Valencia, Sagunto yGandía, y que lo elevan comoel primer puerto español envolumen real registrado en co-mercio exterior en el ámbitodel contenedor. El ponente su-brayó la importancia de estaactividad portuaria en la com-petitividad de los sectores va-lencianos y valoró la eficienciade disponer de elementos deconectividad.

Las fuentes de financiación de la empresa en el comercio exteriorPor Carles Murillo i Fort, catedrático de Economía Aplicada en la Universidad Pompeu Fabra; Fernando del Pozo, director generalde INEA; y Josep Bertrán, profesor asociado de la Universidad Pompeu Fabra y miembro del Consejo Editorial de Moneda Única.

Carles Murillo abrió la ponen-cia presentando al resto de

acompañantes para despuéspasar a desgranar algunas delas ideas básicas en cuanto alas necesidades de inversión deuna empresa para llegar a al-

canzar sus objetivos de nego-cio. Para ello son necesariastambién unas fuentes de finan-ciación, lo que obliga a “hacerun examen de conciencia y uncálculo de la tasa de retorno deesa inversión en una perspecti-

va a medio y largo plazo”.Además, el catedrático de Eco-nomía Aplicada explicó la inter-nacionalización de la empresabajo dos visiones: en clave deagotamiento del mercado inter-no y como posicionamiento es-tratégico de la compañía.

Fernando del Pozo abordólos aspectos referentes al marcocontable interno de la empresa,el riesgo y los instrumentos depago, al tiempo que afirmabaque lo primero y principal es de-finir una estrategia clara a nivelinternacional.

Josep Bertrán, por su parte,destacó cuatro pasos a tener encuenta a la hora de salir al exte-

rior: por qué exportar, crear de-partamentos de exportación enla empresa financiados a travésde “consorcios de exportación”(departamentos de exportacióncompartidos entre varias empre-sas), creación de redes interna-cionales de distribución, y esta-blecimiento de empresas y fá-bricas de esos productos en lospaíses de destino (delegacio-nes). En este punto, Bertránafirmó que “el siguiente paso dela internacionalización en unpaís moderno como el nuestroes vender talentos”, asegurandoque “nuestras empresas hoy yapueden exportar conocimientosde gestión empresarial”.

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Ponencias

86 • Marzo 2004

Tras un recorrido por su pe-riplo profesional en el cam-

po internacional y algunas delas experiencias de CorporateSolutions, Julio Fuster proce-dió a comentar las característi-cas más importantes de losmercados de los nuevos paí-ses que, a partir del próximo 1de mayo, entrarán a formarparte de la UE. De entre todos,destacó a Polonia por su ta-maño, apuntando la gran dis-paridad económica y de desa-rrollo entre unas regiones yotras. De Hungría comentó

que “se está recuperando muyrápidamente”, mientras que dela República Checa afirmó que“ya es Europa”. En cuanto alos países de la segunda granampliación, Bulgaria y Ru-manía, comentó que “son otromundo”. “Bulgaria es un sitiodifícil para hacer negocios poresa mentalidad eslavo-turca-europea”, añadió. Sin embar-go “Rumanía es un país muylatino, aunque con los proble-mas estructurales derivadosde un régimen sanguinario ymuy centralista”, concluyó.

Fuster apuntó también la nece-sidad de tener en cuenta losaspectos de países del entor-no de los anteriores “porqueno se puede plantear una es-trategia empresarial en Eslove-nia, por ejemplo, olvidándosede Croacia”. En el turno deruegos y preguntas se aborda-ron otros temas como las posi-bilidades de explotar el turis-mo, de establecer operadoreslogísticos en la región, se tratóel cómo afectan los FondosEstructurales al negocio inter-nacional, etc.

Instrumentos y apoyos de las instituciones internacionalespara penetrar en los países de la Europa de la ampliaciónPor Julio Fuster Bragado, socio director de Corporate Solutions SA/Escuela de Proyectos Internacionales.

La evaluación y prevenciónde riesgos en el panorama

fiscal internacional motivadapor el conflicto entre normati-vas, las diferentes culturastributarias y el flujo de infor-maciones incorrectas fue elpunto de inicio de esta po-nencia. David Mülchi pasó areseñar los distintos serviciosde asesoramiento jurídico ytributario internacional que

ofrece su compañía, tanto apersonas físicas como jurídi-cas y despachos profesiona-les.

A continuación, Mülchi diri-gió su intervención hacia laplanificación fiscal internacio-nal, cuyas principales venta-jas pasan por una mayor se-guridad jurídica, una correctaevaluación de riesgos, elaprovechamiento de las op-

ciones concedidas por los or-denamientos jurídico-tributa-rios de los países involucra-dos en la iniciativa empresa-rial y la reducción de costes.Posteriormente, enumeró al-gunas de las consecuenciasderivadas de la falta de unaplanificación fiscal internacio-nal previa o una planificaciónincorrecta, como puede seruna tributación excesiva.

Prevención y planificación fiscal internacional:una necesidad para la evaluación de riesgos y la gestiónde costes en el comercio internacionalPor David Mülchi, abogado de David Mülchi & Asociados.

Soluciones para una verdadera gestión internacional del créditoPor D. Juan Saborido, director general adjunto de Coface Ibérica.

Tras presentar la sucursalpara España del Grupo

Coface y sus servicios, JuanSaborido pasó a hablar delriesgo de crédito que seproduce en el momento enque existe una prestación deservicios o una venta de unproducto y el pago no esprevio o no se realiza alcontado. Desde Coface, conmás de 50 años de expe-riencia, se cubre el riesgode impago a través de poli-

zas, ya sea riesgo político,derivado de la mala situa-ción de un país o riesgo co-mercial, producido por la in-solvencia o no liquidez de laempresa.

Acto seguido, el ponentecomentó las siete clasifica-ciones que distingue la enti-dad en cuanto al riesgo paísy destacó la evolución positi-va de países como EstadosUnidos o República Checa,que se encuentran en la órbi-

ta del interés de las empre-sas españolas. En cuanto alriesgo comercial, Saboridopartió de la situación indivi-dual de la empresa y de lossectores de actividad econó-mica para garantizar el pago,bien a través del autoseguro,del factoring, o del seguro decrédito. En este último pun-to, el ponente explicó las pó-lizas, coberturas y ventajasde los productos que ofertaCoface Ibérica.

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Ponencias

88 • Marzo 2004

Hacia la diversificación comercial.Un mundo de oportunidades en Asia-PacíficoModerador: José María Triper, periodista.Por Nguyen Xuan Phong, embajador de Vietnam, Barney Geerligs, consejero comercial de la Embajada de NuevaZelanda, Kylie Bell, consejera comercial de la Embajada de Australia, Gatot Prasetyo Adjie, agregado comercial de laEmbajada de Indonesia, R. K. Tiagi, ministro consejero de la Embajada de la India, Jung-Suk Choi, subdirector de laOficina Comercial del Gobierno de Corea.

El periodista, José María Tri-per, moderador de esta po-

nencia coloquio, comenzóseñalando que 2003 fue el añode Asia, gracias en gran medidaa la llegada de un periodo “depaz relativa y de desarrolloeconómico espectacular”. Porsu parte, el embajador de Viet-

nam comentó algunas de lasventajas de hacer negocios enese país desterrando los tópicoscreados en torno a la lejanía, laimagen de guerra, etc. A conti-nuación, Kylie Bell, consejeracomercial de la Embajada deAustralia, y Barney Geerligs, suhomónimo en la Embajada de

Nueva Zelanda, expusieron lasoportunidades de negocio paralas empresas españolas en susrespectivos países. Jung-SukChoi, subdirector de la OficinaComercial del Gobierno de Co-rea, basó su intervención en dospartes: la primera dedicada alrégimen de comercio exterior de

Corea y la segunda a las rela-ciones comerciales bilateralesentre España y su país. De loprimero destacó que la eco-nomía coreana depende fuerte-mente de sus mercados exterio-res, de lo segundo, que Coreafue en 2002 el destino del 0,28%del total de las exportacionesespañolas. Tras éste, R. K. Tiagi,ministro consejero de la Emba-jada de India, expuso las razo-nes por las que su país es un te-rritorio atractivo para España enmateria de negocio internacio-nal, destacando que “desde ha-ce una década la economía dela India se está transformandode una manera revolucionaria”.Por último, Gatot Prasetyo Adjie,agregado comercial de la em-bajada de Indonesia, destacó laestabilidad de su país y lasoportunidades de negocio queello conlleva.

Países pioneros en nuevas tecnologías y medio ambientePor Pontus Broddner, consejero comercial de la Embajada de Suecia en España, Rodrigo Ballesteros Cruz, adjunto alconsejero comercial de Noruega en España, y Tapani Lankinen, consejero comercial de Finpro para España y Portugal.Moderador: Felipe Núñez,

Felipe Núñez comenzó suintervención reseñando la

importancia de las nuevas tec-nologías y del medio ambienteen la sociedad y en el mundoempresarial actual. A continua-ción, cedió la palabra a Rodri-go Ballesteros, adjunto al con-sejero comercial de Noruegaen España, quien abordó el te-ma de las energías renovablesen Noruega y países de su en-torno, como Suecia, Finlandiay Dinamarca. Ballesteros des-tacó la climatología de los paí-ses escandinavos y ciertos as-pectos de la orografía noruegaque han contribuido al desa-rrollo de fuentes y tecnologíasaplicadas a distintas áreas, co-mo el de las energías. Poste-riomente, Tapani Lankinen

abordó el tema de la alta tec-nología en Finlandia, señalan-do que éste es uno de los paí-ses punteros en inversión enI+D, para lo que ofreció un da-to relevante: el 70% de la in-

versión total de las empresasfinlandesas está destinado aI+D. Tras esta exposición, Feli-pe Núñez dio paso a la inter-vención de Pontus Broddner,consejero comercial de Norue-

ga en España, quien comentólos avances conseguidos enSuecia en el ámbito de las bio-tecnologías destacando elgran número de empresas delsector.

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Ponencias

Melilla como destino de inversiónPor José María López Bueno, viceconsejero de Economía y Comercio de la Ciudad Autónoma deMelilla y presidente del Proyecto Melilla (Sociedad Pública de Promoción Económica).

Tras un breve repaso histó-rico de la ciudad de Melilla

y dar cuenta de un patrimoniocultural repleto de singulari-dades, José María LópezBueno comentó algunos delos aspectos administrativos ypolíticos, como el Estatuto, vi-gente desde 1995, para en-trar de lleno en las oportuni-dades que garantiza este te-rritorio para la inversión na-cional e internacional, graciasa un régimen fiscal que ofre-ce una serie de bonificacio-

nes que no se dan en otroslugares de la geografía es-pañola: un 50% en el IRPF, un50% en el Impuesto de Socie-dades y un 75% en el Im-puesto de Patrimonio. “Estoes una ventaja, porque unaempresa que opere en Melillaestá tributando al 50% en elImpuesto de Sociedades”.López Bueno destacó tam-bién las ayudas que se con-ceden desde la Administra-ción autonómica y desde lasociedad Proyecto Melilla,

como las “ayudas financierasa empresas generadoras deempleo que alcanzan hastalos 21.000 euros por empleocreado como ayuda directa”,en función del tipo de proyec-to del que se trate.

Otros temas abordados enla ponencia se refirieron a laFormación Profesional de lostrabajadores, como mediopara que el trabajador mejoresu empleo y el empresarioconsiga dar un mejor servi-cio.

Estrategia comercial del Banco Espirito Santo en AngolaPor Joao Filipe Espirito Santo de Brito e Cunha, consejero del BESA.

El consejero del BancoEspirito Santo en Angola

comenzó su ponencia ha-ciendo un repaso de la pre-sencia de la entidad portu-guesa en el país africano, lacual se remonta a antes dela Revolución de los Clave-les en el año 1975. En la ac-tualidad, las operaciones enel país africano se ejecutana través de Espirito SantoComerce con presencia envarias áreas, como la inmo-biliaria, la hospitalaria, las

aguas, etc. El ponente des-tacó las excelentes relacio-nes que se mantienen conlas autoridades angoleñas y,en cuanto a la cobertura ge-ográfica del banco, señalóla próxima apertura de su-cursales en aquel país. “Elgrupo está presente tambiénen varios países de los dis-tintos continentes, lo quepuede ser interesante paraayudar en operaciones decomercio exterior a nuestrosclientes”, afirmó, al tiempo

que destacó los numerososproductos y servicios que seofrecen a las empresas, co-mo la multiespecialización,las operaciones internacio-nales, el consejo financiero,etc.

Joao Filipe Espirito Santode Brito e Cunha concluyósu intervención mostrandola disponibilidad del bancopara estudiar cuantas de-mandas y proyectos les se-an presentadas por parte delos empresarios.

147

Page 144: Dossier IMEX parte 1

Ponencias

90 • Marzo 2004

Conformidad de las mercancías en el contrato de compraventainternacional y el proceso de inspección/certificaciónPor Gregorio Cristóbal Carle, socio director de Binomio Internacional, y Mar Álvarez Reynosa,directora de Comercio Exterior de Bureau Veritas.

En esta intervención los dosponentes dieron a conocer

los caracteres específicos delcontrato de compraventa in-ternacional y los efectos gene-rados por el incumplimientooriginado en la esfera jurídicadel vendedor. A su vez, desta-caron que la ruptura contrac-tual de un acuerdo internacio-nal exige un tratamiento dife-renciado, motivado por la falta

de unificación normativa apli-cable al contrato. Los ponen-tes explicaron conceptos co-mo el anglosajón crossborder, que implica la situa-ción de las partes en distintosEstados.

Cristóbal Carle y ÁlvarezReynosa abordaron los dife-rentes principios que intervie-nen en este campo, como el“Principio de conformidad”,

entendido como aquel queatiende a la satisfacción plenade los intereses y expectativasde las partes en la relacióncontractual, o el “Principio deconformidad material”, que seconfigura como un elementounificador de la norma aplica-ble al contrato de compraven-ta internacional, en lo que serefiere a las condiciones de lamercancía y su entrega.

Nuevas tecnologías aplicadas al seguro de

Lourdes Aguanell comenzóexplicando los logros al-

canzados por AIG Europe enel desarrollo de un sistema online en un periodo récord deseis meses, que en realidad“es el trabajo de dos años, de26 personas y una inversiónde diez millones de euros”. Lacharla versó sobre una expli-cación de lo que es el segurode transporte y su aplicaciónen Internet, para concluir conuna demostración de accesoal sistema. La ponente, tras un

repaso por los antecedentesdel seguro de transporte, des-tacó la importancia de esteinstrumento “para el perfeccio-namiento del crédito a travésde los bancos, que son losque financian, hoy por hoy, lasoperaciones de comercio exte-rior”, al tiempo que señaló laextraordinaria reducción detiempo en los procedimientosdel seguro (transmisión de do-cumentos, firmas, etc.), gra-cias a la aplicación de las nue-vas tecnologías y en concreto

a Internet. Aguanell aseguróque, si bien en el año 2000eran las grandes empresas lasque operaban por Internet,hoy son las pymes las queestán más adaptadas para eluso de las nuevas tecnologías.A continuación se procedió aexplicar el producto de AIGEurope en Internet, afirmandoque no se trata más que de“una herramienta de seguro, elseguro sigue siendo el mismo,pero permite emitir certificadosdesde su propia terminal”.

Aduanas claras.Por María Luisa Bautista Alonso, directora de la consultoría en comercio exterior deALAOS ITL, y Daniel Ruiz, socio fundador de ALAOS ITL.

La ponencia sobre Aduanasclaras tuvo dos partes dife-

renciadas, una de carácter pu-ramente teórico a cargo deMaría Luisa Bautista, directorade la consultoría en comercioexterior de ALAOS ITL, y otrade carácter práctico a cargode Daniel Ruiz, socio fundadorde la compañía.

En el plano teórico, el objeti-vo de la ponencia fue la expli-cación de lo que Bautistallamó “autogestión aduanera”,en la que entran en juego cua-

tro figuras: procedimiento dedomiciliación, el depósitoaduanero, el régimen de per-feccionamiento activo y el régi-men de perfeccionamiento pa-sivo. “La autogestión aduaneraes un instrumento básico paraque ustedes optimicen su em-presa, la agilicen y obtenganmás beneficios”, manifestó alos presentes. Concluyó su in-tervención asegurando que “laempresa que quiera eliminarcomisiones de agentes deaduanas, aprovechar al máxi-

mo sus ventajas fiscales yarancelarias, reducir el tiempoen la recepción de mercancíasy ofrecer a sus proveedores yclientes una imagen de ges-tión innovadora, debe gestio-nar su propio depósito adua-nero, debe gestionar su propiodepósito temporal y debe utili-zar el procedimiento de domi-ciliación”. A continuación,tomó la palabra Daniel Ruiz,quien reforzó los comentariosanteriores a través de conteni-dos prácticos que corrobora-

ron cómo el agente de adua-nas se puede eliminar porcompleto, con las consecuen-tes ventajas que ello suponepara la empresa.

148

Page 145: Dossier IMEX parte 1

149

Page 146: Dossier IMEX parte 1

1.100 entrevistas con61 países en 2 días1.180 entrevistas con61 países en dos días

De las actividades que integraron el Encuentro Empresarial, destaca el éxito de las 1.180 entrevistasque se realizaron entre los empresarios que asistieron al evento y los representantes de los 61 países,miembros de la esfera diplomática, de instituciones bilaterales o de agencias de promoción exterior. Lasconsultas se orientaron básicamente a conocer la situación actual de cada uno de los mercados y lasposibilidades de negocio en sectores concretos de actividad económica.

Entrevistas consejeros

92 • Marzo 2004

150

Page 147: Dossier IMEX parte 1

93Marzo 2004 •

Teniendo constancia de la creciente

demanda de información de los

empresarios españoles que quieren

iniciar su proceso de internacionalización,

la organización de IMEX´04 habilitó una

de las zonas del recinto del Palacio de

Congresos para estructurar los encuentros

entre los congresistas y los consejeros

comerciales de los países de los cinco

continentes. Dichos encuentros se desa-

rrollaron ininterrumpidamente en el trans-

curso de los dos días que duró el evento.

Para ello, se brindó la oportunidad de

concertar las entrevistas a través de la

página web de IMEX´04 desde meses

antes de su celebración hasta los mismos

días 18 y 19, recogiendo más de mil soli-

citudes que confirmaron el éxito de la ini-

ciativa. A su vez, se gestionaron in situ en

torno a otras 250 peticiones que comple-

taron la cifra registrada, además de otras

entrevistas que se efectuaron de manera

espontánea al margen de las citas ya esta-

blecidas.

El carácter de las consultas compren-

dió requerimientos, dudas y propuestas

de toda índole que se plantean en la

estrategia empresarial en el momento de

abordar e introducirse en mercados exte-

riores. En respuesta a estas necesidades,

los distintos representantes de los 61 paí-

ses orientaron a los empresarios, faci-

litándoles la información pertinente de

cada uno de los mercados, e indicándoles

las vías de acceso y modalidades de ges-

tión y distribución más recomendadas

para penetrar en sus correspondientes

países. En algunos casos, las entrevistas

resolvían demandas más concretas que se

cerraban con datos de contacto o remi-

tiendo a instituciones y entidades comer-

ciales del país.

Entrevistas consejeros

151

Page 148: Dossier IMEX parte 1

Entrevistas consejeros

94 • Marzo 2004

El consejeromarroquí aten-diendo a unosempresarios.

J.O.Olisa, con-sejera comercial

de la Embajada deNigeria.

Azedin Riache,consejero comer-cial de la Embaja-da de Argelia.

Patricia Botoofrece información

sobre el mercadotailandés.

Los empresariosmantienen unaentrevista con elconsejero iraní.

El consejero dela Embajada de

Venezuela tambiénparticipó en la mesa

redonda.

El representante de Yemen atendió varias entre-vistas.

Los países bálticos suscitaron un gran interésentre los empresarios.

José Luis Cancela se despide de unos empresa-rios.

152

Page 149: Dossier IMEX parte 1

153

Page 150: Dossier IMEX parte 1

Entrevistas consejeros

96 • Marzo 2004

Senegal contó con un stand en el espacio exposi-tor, además de atender a los empresarios.

El mercado tunecino resultó de interés para variosde los asistentes.

En los dos díasse realizaron1.180 entrevistas.

La representantedel mercado mexi-cano mantuvo una

gran cantidad deencuentros durante

los días.

A Emilia Berovale acompañarondos representan-tes búlgaras paraatender susentrevistas.

Bernard Hamil-ton, consejero de

Malta,

AbdulrahmanKamarani, conse-jero comercial dela embajada deYemen.

Los consejerosfacilitaron valiosa

documentaciónsobre sus respecti-

vos mercados.

Rodrigo Ballesteros, de la Embajada de Noruega,participó también una de las ponencias-coloquio.

154

Page 151: Dossier IMEX parte 1

Entrevistas consejeros

Las consultaspersonales favo-recieron el poste-rior intercambiode información.

En algunoscasos, hubo más de

un representantepor país.

Yapi Koffi Evaris-te, consejero dela Embajada deCosta de Marfil,entregandodocumentación aun empresario.

Los representan-tes de Nueva Zelan-da tuvieron la opor-tunidad de informar

sobre su país.

155

Page 152: Dossier IMEX parte 1

Entrevistas consejeros

98 • Marzo 2004

Pontus Broddneratendió a los empre-sarios, junto conotra representantedel mercado sueco.

Los empresariosmostraron gran

interés por entrevis-tarse con represen-

tantes de todo elmundo.

Los empresariosse preocuparonpor conocer elestado del sectorque comerciali-zan en cada unode los mercados.

El Encuentro sir-vió para reunir a los

protagonistas delcomercio interna-

cional.

Hubo empresa-rios que mantu-vieron hasta diezentrevistas pordía.

Las consultas sir-vieron como punto

de partida para futu-ras organizaciones.

Todos los mercados fueron ojeto del interés de losempresarios.

Latinoamérica sigue siendo el destino preferidode los empresarios españoles.

Los mercados nórdicos ofrecen multitud de opor-tunidades para los negocios españoles en el sec-tor de las nuevas tecnologías.

156

Page 153: Dossier IMEX parte 1

157

Page 154: Dossier IMEX parte 1

Entrevistas consejeros

100 • Marzo 2004

La creciente tendencia de las empresasespañolas por abrirse a otros mercados

ORIENTAR LA ACTIVIDAD INTERNACIONAL DE LAS EMPRESAS AL EXTERIOR REQUIERE, COMO BIEN SE DESTACÓ EN LOS

DIFERENTES DISCURSOS OFRECIDOS EN IMEX´04, CONOCER Y PROFUNDIZAR EN LA IDENTIDAD CULTURAL Y PROFESIONAL

DE LOS PAÍSES DESTINO. PARA FACILITAR ESTA INFORMACIÓN, LA ORGANIZACIÓN DEL EVENTO CONTÓ CON LA INESTIMABLE

COLABORACIÓN DE LOS DIPLOMÁTICOS EXTRANJEROS, LOS CUALES DESTACARON EN SUS VALORACIONES LA IMPORTANTE

APERTURA COMERCIAL QUE ESPAÑA ESTÁ EXPERIMENTANDO EN LOS ÚLTIMOS AÑOS.

El mercado mexicano estuvo representa-

do en IMEX´04 mediante Cecilia Alcerreca,

adjunta del consejero comercial de la Emba-

jada de México, que se encargó de tratar per-

sonalmente con los empresarios españoles

que manifestaron su interés por el país. En

este sentido y según su opinión, IMEX´04

significó “la oportunidad de establecer con-

tacto con empresas y comentar con ellas el

mercado mexicano y la manera de promo-

cionarse en el mismo”.

Alcerreca apuntó que “es importante par-

ticipar en toda clase de eventos para mante-

ner el contacto con el mundo empresarial”.

La representación mexicana fue una de las

más demandadas por los empresarios

españoles y este dato se reflejó en la canti-

dad de entrevistas que se concertaron para

conocer pormenorizadamente este mercado.

Por otra parte, Carlos Ceceña, consejero

comercial de la Embajada de México y

director de Bancomext en España, que parti-

cipó en la mesa redonda “Un mercado en

expansión- el libre comercio en América”

para comentar el peso que tiene su país en el

contexto económico y comercial mundial.

- ¿Qué ha supuesto para usted

IMEX 04?

He apreciado mucho la esperada presen-

cia en España de un encuentro de Comer-

cio Internacional como IMEX 04. Es una

satisfacción el poder contar con eventos de

este tipo en Madrid, que sin duda alguna

supondrán una valiosa ayuda para todos

los operadores del sector y de seguro,

impulso para el desarrollo del comercio

internacional.

Este encuentro nos ha permitido ampliar

nuestra visión sobre el nivel de internacio-

nalización de las empresas españolas, en el

ámbito competitivo actual, cada vez más

globalizado y que, siempre con más fre-

cuencia, se confronta con nuevos países

como China, India y otros países del área

asiática.

Sin duda alguna, proyectos como IMEX,

serán fundamentales para que las empresas

españolas continúen su labor de dar a cono-

cer al mundo la cualidad y las peculiarida-

des de sus productos y la importancia del

“Made in Spain”.

Lo que ha sido apreciado es el conjunto,

la unión de todos los actos, exposiciones,

mesas redondas, conferencias, congresos y

entrevistas que han hecho posible el éxito

de esta edición de IMEX.

- ¿Qué es lo que más le ha sorprendido

durante sus entrevistas en IMEX?

Ha sido sorprendente el fuerte crecimien-

to que se ha registrado en el sector del

comercio internacional de las empresas

españolas que, año tras año, juegan un

papel cada vez más importante a nivel mun-

dial. Esto se debe no sólo al rumbo positivo

que el país está viviendo sino también al

mérito del ICEX en su apoyo a las empre-

sas, al alto nivel de las instalaciones feriales

españolas o a manifestaciones como IMEX

y sin duda alguna al esfuerzo de los empre-

sarios. Es sobre todo gracias a ellos que el

mundo empieza a descubrir España no sólo

como meta turística, sino también como

centro de empresas de alto nivel, que saben

competir a nivel global.

- ¿Qué importancia le daría a la parti-

cipación de su país en el encuentro?

Sin duda la calificaría de fundamental.

Algunos de nuestros sectores productivos

se sienten seriamente “amenazados” por la

llegada de nuevos países como China en el

ámbito del sector textil y de la confección,

que es uno de los sectores fundamentales en

nuestro país. Para reaccionar hay que

defender el “Made in Italy” y dar a conocer

las novedades que se están desarrollando.

Al mismo tiempo hay que extrapolar lo

bueno de esta nueva situación competitiva

global, que no supone sólo amenazas, sino

una infinidad de nuevas oportunidades que

se deben saber aprovechar con rapidez para

continuar jugando en los próximos años un

papel importante junto a los otros países

europeos. Eventos como IMEX son funda-

mentales para lograr este objetivo.

Entrevista a Carlo Bozzolan, vicesecretario general de la Cámara de Comercio e Industria Italiana

Cecilia Alcerreca, adjunta del consejero comercial de la Embajada de México

158

Page 155: Dossier IMEX parte 1

Entrevistas consejeros

El consejero húngaro atendió durante

IMEX´04 a un nutrido número de empre-

sarios españoles. Esto se debe, entre otros

factores, al gran interés que despiertan

para ellos los países de Europa Central en

el umbral de la ampliación europea, según

expresó el consejero: “Sin duda, conside-

ran la región como mercados potenciales

que ofrecen buenas oportunidades para

aumentar sus exportaciones”.

En el caso concreto del mercado húnga-

ro, Végh afirmó que “muchas empresas

han entendido que Hungría y toda esta

región es un mercado natural para ellas,

con una demanda importante y que vale la

pena, la energía y el esfuerzo de ir para

allá, presentar sus productos o servicios.

Hasta podemos hablar del descubrimiento

de estos países como mercados y fuentes

de adquisición por parte de los empresa-

rios espanoles”.

El consejero húngaro contactó por

tanto, con un gran número de empresas

que querían entrar en el mercado magiar

con sus productos o servicios, o que

tenían planes para instalarse en el país y

necesitaban información sobre los regla-

mentos y leyes fiscales. “Estas empresas

son concientes del hecho de que al insta-

larse en Hungría y tener una plataforma de

producción e exportación, pueden matar

dos pájaros de un tiro: aumentar la pro-

ductividad de la empresa y tener acceso al

mercado de los países vecinos y servir de

puente entre Europa del Este y Oeste,

Europa del Norte y Sur”, declaró el

diplomático.

El consejero de Hungía valoró muy

positivamente su presencia en uno de los

almuerzos organizados por Caja Madrid,

que congregó a numerosos empresarios

clientes de la entidad financiera. Además,

expuso las oportunidades de negocio de

sus país en una de las mesas redondas.

Los directivos de Caja Madrid organizaron un almuerzo para los diplomáticos representantes de lospaíses de Europa central y del este. El consejero József Végh el primero por la derecha en la foto.

József Végh, consejero comercial de la Embajada de Hungría

159

Page 156: Dossier IMEX parte 1

nCena de la Internacionalización

102 • Marzo 2004

Cena de la intern

Tras la primera jornada del Encuentro Empresarial, los participantes y asis-tentes disfrutaron de un momento de distensión.

A la cena de la internacionalización acudieron más de 250 invitados.

La velada se acompañó de música clásica. Un cóctel dio paso a la cena de la internacionalización.

IMEX’04 congregó a los protagonis-tas de los diferentes ámbitos delcomercio exterior.

160

Page 157: Dossier IMEX parte 1

Cena de la Internacionalización

103Marzo 2004 •

nacionalización

Entre tantas actividades, también se

hallaba previsto un espacio para la

distensión y el disfrute que se mate-

rializó en un cóctel seguido de una cena a

la que asistieron 265 invitados.

Esta parte del Encuentro estaba diseñada

para permitir el contacto entre los organi-

zadores, los patrocinadores, las

empresas y los diplomáticos,

de modo que en un clima de

cordialidad se establecieran y

reforzaran relaciones y se pro-

fundizara en temas de interés.

Además durante la cena tuvo

lugar el anuncio y convocato-

ria de Los Premios a la Inter-

nacionalización que a partir

del año próximo otorgará la

revista MONEDA UNICA a

aquellas empresas, personas u

organismos que hayan destaca-

do por su especial trayectoria o apoyo en

la internacionalización y crecimiento de

las actividades empresariales en terceros

mercados.

IMEX’ 04 ha concluido dejando, tanto a

los organizadores como a los participantes

y visitantes, colmadas sus expectativas y

satisfechos por el desarrollo y los resulta-

dos alcanzados.

El desarrollo de las distintas actividades

celebradas en IMEX se potenciarán y

ampliarán en el trabajo que desde hoy se

comienza en la programación y prepara-

ción de IMEX’ 05, al que MONEDA

UNICA desea y espera conso-

lide el éxito de la presente edi-

ción, incorporando nuevos ele-

mentos como la importante

participación de las Adminis-

traciones Públicas, en el

esfuerzo común de crear un

espacio informativo en el que

las empresas interesadas en

terceros mercados puedan de

modo fácil, ágil y cómodo

acceder a la información que

les facilite realizar sus proyec-

tos.

La cena de la internacionalización sirvió para que organizadores, patrocinadores, empresarios y diplomáticos reforzarán sus relaciones.

161

Page 158: Dossier IMEX parte 1

104 • Marzo 2004

Moneda Única otorgará los premios IMEXen la próxima edición de febrero 2005

Estos premios tienen el objetivo depromover e incentivar la interna-cionalización de la empresa

mediante el reconocimiento al esfuerzorealizado en negocios internacionales delas empresas españolas y a las iniciativasmaterializadas con éxito. Se tendrá encuenta especialmente la trayectoria histó-rica de la empresa, la labor en la aperturade mercados, la asistencia a ferias inter-nacionales y misiones comerciales, lasexportaciones durante los últimos tresaños y su volumen de facturación, elnivel de inversión en el exterior y la exis-tencia de establecimientos permanentesfuera del territorio nacional, habiendohecho posible así la competitividad de laoferta española en el exterior.

Consulte las bases en www.impulsoexterior.net

El director de Moneda Única, Felipe Núñez, presentó la convocatoria para los premios IMEX’05 a laexportación.

Modalidades de los premios• El premio IMEX del año, para el que haya destacado en sus actividades en terceros mercados,

en exportación e implantación en el exterior así como en inversión.

• El premio a la empresa revelación en el marco internacional, para la que haya sorprendido ensu acción de acometer nuevos mercados.

• El premio al exportador, para el que haya destacado en su actividad exportadora durante el últi-mo año.

• El premio al inversor internacional, para el que haya invertido en el exterior.

La revista MONEDA UNICA convoca, concarácter anual, la entrega de los PREMIOSIMEX A LA INTERNACIONALIZACIÓN,para distinguir aquellas empresas, institucio-nes o personas que durante el año anteriorhayan destacado por sus actividades en terce-

ros mercados en exportación, importación einversión.

Podrán acceder a los PREMIOS IMEX A LAINTERNACIONALIZACIÓN todas lasempresas españolas y organizaciones con acti-vidad internacional.

Los trabajos deberán entregarse antes de las 14 horas del viernes 17 de diciembre de 2004 en:MONEDA ÚNICA - C/ Capitán Haya, 60, 2 - 28 020 MADRID - TEL: 902 014 315, FAX.: 902 014 535 - E-Mail: [email protected]

Premios

162

Page 159: Dossier IMEX parte 1

55 medios de comunicación cubrenla información generada en IMEX

IMEX'04 despertó el interés de numerosos

medios de comunicación nacionales e interna-

cionales, plasmado en las 55 acreditaciones de

prensa gestionadas por la organización. Televisio-

nes, radios, agencias, periódicos, portales electróni-

cos y otra serie de publicaciones de carácter econó-

mico y técnico estuvieron presentes en IMEX'04

para tomar el pulso a la realidad empresarial interna-

cional y sus sinergias con las administraciones y el

sector de la banca. Capital Mediodía, uno de los pro-

gramas de mayor interés de Intereconomía, la radio

económica de referencia en España, se trasladó

durante los días 18 y 19 de febrero al Palacio de

Congresos del Campo de las Naciones, para ser tes-

tigo de la densa actividad del Encuentro y contactar

con destacadas personalidades, como la directora de

IMEX, Anne-Laure Romeuf, quien tuvo que atender

también las peticiones de otros medios de comuni-

cación, que requirieron su presencia en distintos

programas de actualidad económica.

163

Page 160: Dossier IMEX parte 1

106 • Marzo 2004

TRAS LA CELEBRACIÓN DE IMEX´04, MUCHAS HAN SIDO LAS FELICITACIONES

Y VALORACIONES RECOGIDAS POR LA ORGANIZACIÓN, QUE APLAUDEN LO

VALIOSO DE LA INICIATIVA PARA LOS IMPLICADOS EN EL SECTOR DEL COMERCIO

INTERNACIONAL Y LA CALIDAD DE LOS DISCURSOS Y PONENCIAS QUE TUVIERON

LUGAR EN EL EVENTO, ASÍ COMO LA FUENTE DE DATOS Y CONTACTOS QUE

SUPONE UN ENCUENTRO DE ESTAS CARACTERÍSTICAS.

La empresaDeibi, fabrican-

te español deaccesorios de PVCcomo solucionespara la evacuacióny presión de agua, através de las decla-raciones de su res-

ponsable de Exportación, Beatrice Busto,señaló la importancia de los contenidos

que conformaron y se transmitieron enIMEX´04, refiriéndose concretamente alas ponencias especializadas. Su objetivoprincipal era entrevistarse con los conseje-ros comerciales extranjeros para conocerlas posibilidades de su producto en losdistintos mercados. Así, mantuvo un totalde 20 entrevistas con representantes de loscinco continentes: “llegué a conocer lomás importante: cuál es el modo de traba-jo en cada uno de los países”.

“Toda acción que promueva losnegocios internacionales es

interesante y necesaria, porque actual-mente no podemos limitarnos a merca-dos locales”, afirmó José María Moli-

na, director de Criptosistemas. Destacóla adecuada combinación que plasmóIMEX´04 entre los aspectos clásicos deuna feria y el aspecto del conocimiento,ambos imprescindibles a la hora de tra-

tar los mercadosexteriores. “Aña-diría la importan-cia de los contac-tos con los conse-jeros comerciales,que han sentadolas bases parasucesivas actua-ciones concretas”, concluyó Molina.

Fernando del

Pozo, directorgeneral de Inver-siones, NegociosEuropa - América(INEA), realizó elsiguiente balance:“Haciendo honoral nombre de la

feria, IMEX ha supuesto un impulsonecesario para que empresarios, académi-cos y representantes institucionales

encontraran nuevas vías de colabora-ción y ejecución de sus programas yproyectos. La información obtenidaen los talleres de trabajo, las entrevis-tas con representantes comerciales demás de 60 países y las actividadesdesarrolladas durante IMEX´04 hanconseguido dar luz a todas aquellaspersonas que en algún momento de suvida profesional se han planteado lainternacionalización de sus activida-des”.

La prensa acre-ditada y presen-te en el Encuen-tro Empresarialtambién mostrósu satisfacciónpor el resultadoobtenido en elevento. De este

modo, Susana Burgos, presentadoradel programa “Capital Mediodía” deRadio Intereconomía reconoció que“ha sido muy grato para mí poderconocer a tanto empresario ilusiona-do realmente con su aventura exte-rior. IMEX permite ponerle cara alos verdaderos protagonistas delcomercio internacional”.

En líneasgenerales,

Fernando

Calvo, presiden-te de COVEX,empresa del sec-tor farmaceútico,opinó que“IMEX da laposibilidad de encontrarse con conse-jeros comerciales de muchos paísesen un mismo sitio. La comodidadque proporciona IMEX para dialogarcon ellos es excelente”. En lo querespecta a su participación en lamesa redonda del mercado ruso,Calvo apuntó: “La experiencia detodos los ponentes era muy amplia yespecializada”.

Por último, indicó que “IMEX hacontribuido a contactar con institu-ciones financieras que tienen intere-ses comunes con nosotros en merca-dos exteriores. Gran parte de las ven-tas de Covex se dirigen al este euro-peo, donde Moneda Única poneespecial énfasis”.

Los asistentes y participantesopinan sobre IMEX´04164

Page 161: Dossier IMEX parte 1

107Marzo 2004 •

Delegaciones de empresariosextranjeras visitan IMEX

... empresa española, jóven, en proceso de expansión internacional, que tiene por objeto la pro-ducción, venta y comercialización de equipos y sistemas criptológicos, así como el análisis, estudio,consultoría y formación de todo lo relacionado con la Criptología.

Se orienta a soluciones integrales de seguridad en comunicaciones para usos gubernamentales:• servicios diplomáticos• fuerzas armadas• policía,• inteligencia• finanzas

Y grandes empresas:• bancos• multinacionales

Es una solución española a las crecientes demandas de seguridad en Comunicaciones deriva-das de la creciente implantación de las nuevas tecnologías. Su actividad se centra en dos vectoresesenciales de actuación: el tecnológico, a través de equipos y sistemas, y el del conocimiento, a travésde la formación.

www.criptosistemas.com

[email protected]

IMEX´04 contó con la asistencia,

durante los dos días que duró el

Encuentro, de una delegación de

empresarios checos, representada por

Ivo Gajdoš, director financiero de la

empresa de telecomunicaciones ICZ

y vicepresidente de la Asociación de

Managers de la República Checa, y

compuesta por otros miembros de la

Asociación: Pavel Kraus, Karel

Arbes, Eva Zámostná y Josef Hajný.

Los empresarios estuvieron pre-

sentes en las mesas redondas dedica-

das al mercado ruso y al chino y en

varias ponencias especializadas. A su

vez, mantuvieron cinco entrevistas

con los consejeros comerciales, entre

ellas, con representantes de Rusia,

Lituania y Kazajstán. Al término del

evento, se mostraron satisfechos con

los contactos establecidos con

empresarios españoles y agradecie-

ron expresamente a la organización

la invitación y la atención prestada,

sugiriendo para la próxima edición la

convocatoria de más delegaciones

empresariales extranjeras.

Además de la presencia checa,

cabe destacar la asistencia de congre-

sistas, ponentes y colaboradores de

distintas procedencias, como Rusia,

Italia, Noruega, Rumanía, Turquía,

Reino Unido y Francia, entre otros

países.

165

Page 162: Dossier IMEX parte 1

108 • Marzo 2004

Ya se ha comenzado a preparar latercera edición de IMEX con lailusión renovada de saber la uti-

lidad que este singular evento tiene parael empresario español, tras el éxito obte-nido en la edición celebrada el pasadomes de febrero.

El equipo de Moneda Única y de

IMEX también está creciendo con lafinalidad de conseguir al máximo, losobjetivos perseguidos por el empresariocuando éste asiste a cualquier congreso oferia. Todas las actividades que hasta hoytiene IMEX, se mantienen y refuerzancon otras nuevas para la siguiente edi-ción que se celebrará en febrero de 2005

en el Palacio Municipal de Congresos,Campo de las Naciones.

El agradecimiento a todos los intervi-nientes, se hace aún más sincero y valio-so al saber que todos los patrocinadores ocolaboradores, lo han hecho de un modovoluntario, sin presión alguna para parti-cipar en IMEX. Algunas administracio-nes convocan ferias en las que la asisten-cia no sólo se produce atendiendo a lostérminos comerciales o de imagen, sinoque aprovechan su influencia para provo-car la participación.

IMEX es hoy el mayor y más comple-to encuentro de Comercio Internacionalque hay en nuestro país, tiene identidadpropia y no es copia de ninguna malaferia ni evento ya existente. Y sobre todo,participar en IMEX es tan voluntariocomo positivo (a juzgar por las impresio-nes de los formularios de la encuesta delgrado de satisfacción que hasta la fechase han recibido de los intervinientescomo expositores, conferenciantes y con-sejeros).

Desde la organización de IMEX, se vaa continuar en la línea de invitar a lasadministraciones, especialmente al Insti-tuto Español de Comercio Exterior(como se ha hecho en los dos años ante-riores) para que con su presencia y apoyocumpla el objeto de su existencia, cual esel beneficio para las empresas. Pero deno ser así, IMEX seguirá como está pro-gramado el próximo mes de febrero de2005.

Desde estas líneas queremos agradecerlos numerosos testimonios de apoyo,agradecimiento y aliento que hemos reci-bido. Y cómo no, a aquellas organizacio-nes que desde el principio confiaron enIMEX. A todas ellas debemos buenaparte del éxito conseguido en la pasadaedición y con todos ellos contamos parala siguiente, en la que seguro se cumplenlas nuevas ambiciosas expectativas denegocio.

José Terreros AndreúConsejero del Grupo Euroempresa

PREPARANDO IMEX'05166

Page 163: Dossier IMEX parte 1

Todo el equipo de IMEX y de Moneda Única se empleó afondo para conseguir que todos los visitantes,

congresistas, ponentes, diplomáticos, consejeros,conferenciantes, expositores y periodistas pudieranobtener el mejor de los resultados derivado de suparticipación, bien fuera directa o indirecta, en el mayorEncuentro Empresarial de comercio internacional.

Alfredo Rambla, presidente delConsejo Editorial de Moneda

Única es uno de los mayores activoscon los que cuenta el grupoeditorial. Sus profundosconocimientos industriales, políticosy empresariales en general,sumados a su experiencia, hacenque la colaboración con MonedaÚnica suponga un privilegio para larevista digno de mención yagradecimiento.

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17 y 18 de FEBRERO de 2005PALACIO MUNICIPAL DE CONGRESOS DE MADRID

(Campo de las Naciones)

La Feria de Negocio Internacional e InversionesProductos y Servicios para mejorar la competitividad de la Pyme

►China: ¿oportunidad o amenaza?►Europa Central: el desafío de la ampliación ¿sigue valiendo la pena?►Norte de África: negocios en el Magreb emergente.►Brasil y Mercosur: mercados sin barreras.►Logística: the challenge of future supply chain.►Las nuevas estrategias en el negocio internacional.

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Moneda Única Marzo 200534 Especial

Concluye con gran

Se han superado los objetivos departicipación de empresas y númerode visitantes, así como elevado la cali-dad del Encuentro Empresarial, en elánimo de hacer de IMEX el foro delnegocio internacional.

Los pasados días 17 y 18 de febrerotuvo lugar en Madrid la tercera edi-ción del Encuentro Empresarial IMEXque año tras año reúne a los diferentesagentes que participan en el sectorexterior de la economía española y enel que estuvieron ampliamente repre-sentadas las distintas administracio-nes públicas, las entidades financie-ras, aseguradoras de crédito interna-cional, transporte internacional, logís-tica, consultores y asesores internacio-nales, etc.

IMEX 2005 cerró con una participa-ción que superó los 5.000 visitantes, loscuales durante dos días pudieron asis-tir a las seis concurridas mesas redon-das, celebradas en el marco del IIICongreso Internacional de Empresas ya las 22 ponencias especializadas sobretemas de gran interés relacionados conel comercio exterior y la internacionali-zación de la empresa.

Además, los visitantes tuvieron laoportunidad de contactar con las 80

firmas expositoras que tuvieron standy recibir información amplia y perso-nalizada de sus productos y servicios.Entre las empresas cabe destacar lanutrida representación de las principa-les denominaciones de origen españo-las, cuyos productos fueron exhibidosy degustados.

Una gran actividad se desplegó enla zona reservada para las entrevistasconcertadas entre empresarios españo-les y organismos internacionales de los60 países presentes en IMEX'05. Se lle-varon a cabo unas 1.051 entrevistas enlas que los empresarios pudieronconocer de primera mano la informa-ción, las ventajas y oportunidades delos diferentes mercados.

Como en otras ediciones anterioresde IMEX, las ponencias despertarongran interés, destacando la gran parti-cipación de visitantes que se interesa-ron específicamente por los diferentestemas, lo que corrobora la calidad y elinterés de lo expuesto.

A lo largo de los dos días de dura-ción de IMEX 05, fueron atendidosnumerosos medios de comunicaciónde información general, económica ytécnica que se interesaron por el des-arrollo de IMEX 2005, sus datos técni-

cos, participación, desarrollo delencuentro, etc. Es digna de citar la pre-sencia de Radio Intereconomía en elEncuentro que realizó y emitió su pro-grama Capital Mediodía de los días 17y 18 de febrero desde IMEX en el Pala-cio Municipal de Congresos, Campode las Naciones.

Otro de los puntos cumbres quecompletó el Encuentro, fue la Cena dela Internacionalización, que tuvo lugaren el marco del edificio histórico delCasino de Madrid el día 17 de febrero.Contó con la presencia de más de 300invitados, y en el transcurso de la

"Más de cinco mil visitantes participaron en elEncuentro Empresarial IMEX 05""Las mesas redondas sobre áreas geográficas y paísesfueron el plato fuerte de IMEX 05""Fueron entregados los primeros Premios IMEX-FORTIS BANK a la internacionalización de la empresaespañola"

Nutrida presencia de visitantes

Concluye con gran 170

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Moneda Única Marzo 2005 35Especial

misma se hizo entrega de los premiosIMEX-FORTIS BANK a la Internacio-nalización de la Empresa Españolaque tuvieron gran expectación ybuena acogida.

El desarrollo general del Encuen-tro Empresarial, los niveles de partici-pación y visitantes, así como losresultados provisionales de lasencuestas de calidad y satisfacciónrecogidas, ponen de manifiesto eléxito de IMEX 2005 y que el mismoradica en la participación y colabora-ción de todos los agentes, empresas yorganismos participantes.

éxito IMEX 2005 éxito IMEX 2005

Numeroso público se dio cita en el acto de inauguración de IMEX’05.

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Moneda Única Marzo 200536 Especial

IMEX'05, el Encuentro Empre-sarial de Comercio Internacionalfue inaugurado el día 17 de febreroa mediodía en el Auditorio delPalacio Municipal de Congresos deMadrid del Campo de las Nacio-nes. En el acto participaron Anne-Laure Romeuf, directora de IMEX;Miguel Ángel Villanueva, conseje-ro delegado del Área de Economíay Participación Ciudadana delAyuntamiento de Madrid; FelipeNúñez, director de la revista Mone-da Única, organizadora del evento,y Alfredo Rambla, presidente delConsejo Editorial de MonedaÚnica.

En su intervención, MiguelÁngel Villanueva González mani-festó su satisfacción por estar pre-sente en la inauguración de IMEX'05 "uno de los más importantesencuentros de comercio internacio-nal que se dan cita en Europa, yparticularmente en Madrid.Encuentro en el que se dan citagran parte de los profesionales del

sector con el objetivo de exponer ydebatir sobre los aspectos y retosque se presentan ante una econo-mía cada vez más globalizada".

El consejero delegado del Áreade Economía y Participación Ciu-dadana de Madrid señaló que elAyuntamiento está presente en esteencuentro como forma de mostrarsu apoyo a los profesionales delsector, que con su trabajo favorecenla actividad económica de la ciu-dad y contribuyen activamente a lamejora de la competitividad de lasempresas.

"Desde el Ayuntamiento somosconscientes de nuestra responsabi-lidad en afianzar y gestionar demanera eficaz los recursos de losque disponemos, creando el marcoidóneo y las condiciones necesariaspara hacer de Madrid una ciudad,no sólo atractiva, sino tambiéncompetitiva. La promoción interna-cional es una tarea de todos: insti-tuciones y empresas", señalóMiguel Ángel Villanueva.

Tras esto, el representante muni-cipal del Ayuntamiento reveló losdatos económicos más importantesde la capital. "Madrid se ha conver-tido en un referente económiconacional e internacional. Los datosdemuestran cómo Madrid es unaopción inmejorable y una apuestasegura en la inversión. Con un PIBen 2003 valorado en 83.591 millo-nes de euros, que representan el11% del total nacional. Aún ocu-pando el tercer lugar, por detrás deParís y Londres, como ciudad pre-ferida por las grandes empresaseuropeas para instalarse en los pró-ximos años, la ciudad de Madridpuede y debe consolidar e incre-mentar su posición internacional,porque estamos convencidos deque ello va a repercutir en el futurode las empresas en una economíaglobal cada vez más competitiva".

Miguel Ángel Villanueva expli-có asimismo los diferentes planes yproyectos que se están impulsandodesde el Ayuntamiento de Madrid

Miguel Ángel Villanueva, consejero delegado del Área de Economía y Participación Ciudadana delAyuntamiento de Madrid

De izquierda a derecha, Felipe Núñez, director de Moneda Única; Anne Laure Romeuf, directorade IMEX; Miguel Ángel Villanueva, consejero delegado del Área de Economía del Ayuntamientode Madrid y Alfredo Rambla, presidente del Consejo Editorial.

La promoción internacional es unatarea de todos: instituciones yempresas

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Page 169: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 37Especial

para favorecer y promover laactuación económica de la ciudad."El Ayuntamiento, en colabora-ción y concertación con los agen-tes económicos y sociales, estádiseñando los instrumentos nece-sarios para responder con agilidada todas las necesidades y retos quelos empresarios nos plantean cadadía, y que son cada vez más exi-gentes", añadió.

En este mismo sentido, Villa-nueva resumió los aspectos másimportantes del Plan de Interna-cionalización que fue presentadopor el alcalde de Madrid, AlbertoRuiz Gallardón, el pasado 12 deenero. Según detalló, este progra-ma, vigente para los próximos tresaños, está basado en cuatro priori-dades y líneas estratégicas: capta-ción de la inversión extranjera,mayor proyección internacionalde las empresas, fidelización delas firmas extranjeras ya instala-das en la ciudad y captación paraMadrid de más sedes de organis-mos internacionales. "A su vez, -prosiguió- para la realización deestas prioridades, se articulan 87medidas y actuaciones específicasque permiten dar a la ciudad unamayor presencia internacional".

Por otra parte, Miguel ÁngelVillanueva comentó que "el pasa-do mes de enero, una delegacióndel Área de Economía y Participa-ción Ciudadana, acompañada porempresarios y representantes delos sectores de hostelería, agencias

de viaje y restauración, se despla-zó a China para promocionar laeconomía y el turismo madrileño.La presencia de la corporaciónmunicipal en el gigante asiáticoculminó con la firma de conveniosde colaboración entre el Área de

Gobierno de Economía y las auto-ridades turísticas y comerciales deShangai y Pekín, que entrarán envigor a partir del próximo mes demarzo".

Por otro lado, el representantedel Ayuntamiento señaló que"Madrid y Hanoi están colaboran-do en un proyecto financiado por

la Unión Europea. El proyectoconsiste en la realización de unestudio sobre los instrumentosdisponibles de ambas ciudadespara promover un turismo de altacalidad basado fundamentalmen-te en la cultura y en los negocios".

A modo de conclusión, Villa-nueva resaltó que "el Ayunta-miento de Madrid está preparado,y tiene los planes y los instrumen-tos adecuados a sus necesidades.La ciudad de Madrid cuenta conun tejido empresarial fuerte ydinámico que genera una econo-mía abierta al exterior. El espírituque anima las políticas del Ayun-tamiento de Madrid es el de laconcertación y el consenso, por loque tenemos muy claro que lapromoción de la economía de laciudad es una tarea de todos. En

definitiva, la ciudad de Madrid esuna de las mejores opciones parala inversión por el contexto, porsu economía, por su entornoadministrativo y social, por sudisponibilidad de suelo y por lamayor de las razones: por su capi-tal humano".

Villanueva estuvo visitando Ia zona de exposición acompañado de José Terreros,Alfredo Rambla y Anne Laure Romeuf.

El consejero visitó las dependencias del Palacio de Congresos para conocer laestructura de IMEX’05.

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Page 170: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200538 Especial

IMEX’05, foro del negociointernacional

Como directora de IMEX les doy labienvenida al que se ha denominadoel Mayor Encuentro Empresarial deComercio Internacional.

Este año, celebramos la tercera edi-ción de IMEX. Con grandes expectati-vas, se inaugura IMEX 05 en el que,además de los conceptos ya conoci-dos por buena parte de ustedes, quehan participado en las ediciones ante-riores, se han incorporado este año,como novedades, los premios IMEX-FORTIS BANK a la Internacionaliza-ción de la Empresa Española y LOGI-MEX. Este año, también se ha amplia-do la representación extranjera, que senutre, además de consejeros comercia-les como en años anteriores, de desta-cados miembros de organismos bilate-rales.

Podemos decir desde este momentoen el que inauguramos IMEX y a juz-gar por los antecedentes y la presenciade los numerosos visitantes aquí pre-sentes, que IMEX va a ser este año, anivel nacional, el único EncuentroEmpresarial sobre Negocio Internacio-nal que se celebra, y que tambiénIMEX es garantía de continuidad en eltiempo, ya que, perteneciendo a la ini-ciativa privada, no está sujeto a avata-res políticos e intereses ajenos alempresarial.

IMEX no es ninguna ilusión, aun-

que con gran ilusión se haya trabajadoestos tres años para conseguir la conso-lidación de este Encuentro Empresa-rial. IMEX no es la práctica habitual enel tratamiento de ferias y certámenes,sino que es la búsqueda de lo prácticopara el empresario exportador o inver-sor en terceros mercados.

Nuevamente, a nuestro esfuerzo,hemos obtenido una gran respuestade los organismos, empresas y entida-des que participan en IMEX, ustedesmismos son testigos de los numerososcolaboradores con los que cuentaIMEX. Pero, por tercer año consecuti-vo, confío que sea el último, echamosde menos la colaboración del princi-pal organismo que en España seocupa de impulsar el comercio exte-rior. Su participación y apoyo hansido testimoniales.

Pero IMEX está consolidado y cre-ciendo, porque su fuerza no son sus

organizadores ni la revista de negociointernacional MONEDA ÚNICA, sinolos empresarios, los patrocinadores ocolaboradores, ustedes congresistas oparticipantes, ustedes visitantes.Todos ustedes son IMEX.

Siéntanse por tanto, no como en sucasa, sino en su casa y espero queIMEX 2005 les aporte ese pequeño gra-nito de arena en la ardua tarea delnegocio internacional.

La directora de IMEX’05, AnneLaure Romeuf, se dirigió a los

asistentes a la inauguración con las siguientes palabras de

bienvenida:

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Page 171: Dossier IMEX parte 1

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Page 172: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200540 Especial

www.impulsoexterior.net

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Page 173: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 41Especial

LOGIMEXC-31 C-30 C-29 C-28 C-27 C-22 C-21 C-20 C-19 C-18Sala

reuniones

B-1

6

D-58 D-59 D-60

E-55 E-56 E-57

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C-47

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EXPOSICIÓN

Y

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DE PRODUCTOS

ALIMENTICIOS

EXPOSICIÓN

Y

DEGUSTACIÓN

DE PRODUCTOS

ALIMENTICIOS

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2

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D-52 D-53 D-54

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D-34 D-50 D-49

Zona de exposición

F-79 F-80

G-77 G-78

E-72E-70 E-71

F-67 F-68 F-69

F-75 F-76

G-73 G-74

E-66E-64 E-65

F-61 F-62 F-63

i

Auditorio

Entrevistas

SALA

Copenhague

SALA

Bruselas

Ponencias

2ª PLANTA

60A

59A

58A

57A

56A

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54A

53A

52A

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50A

49A

48A

47A

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12B

11B

10B

9B

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7B

6B

5B

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3B

2B

1B

15B

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17B

18B

19B

20B

21B

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23B

24B

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30B

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38A

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41A

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46A

American Express E65Atradius D54Attijariwafa Bank D41Ayuntamiento de Madrid G73-G74-F-75-F76Banco Sabadell E71-E72Caja Madrid E55-E56Cinco Días D52-D53Clarke Modet C40Coface E49-E50Consorcio de la Zona Franca Gran Canaria C31Covex B11Credito y Caucion D58-D59-D60David Mülchi & Asociados A5-A6Euler Hermes F61Extenda D34-D50-C38-C39Fortis Bank F79-F80Forum Business Center B15Forum Development D49Forum Salón Logistica C29Gespamark F62Group Premier B12IDEC E5

Imex Centro de Negocios D43Intereconomia A3-A4International Picking Logistics C18InversVal D42La Guita C45Logesta C28Messse Frankfurt A7-A8Moneda Única G77-G78MSC Mediterranean Shipping Company F63-E66MSC Cruceros F67-E70Novodelta C30Promomadrid B9-B10Sala Prensa A1-A2Salón Internacional de la Logística C27Schenker C19Sociedad urbanistica de La Muela B13-B14Spain Viva B16TNT E51Top on Time E64Unicaja F68-F69Zaragoza Logistics Center C22-C21

AUDITORIO

AlbaniaAlemaniaAustriaBangladeshBélgicaBrasilBulgariaColombiaCoreaCosta de MarfilCroaciaCubaChileEcuadorEl SalvadorEslovaquiaEsloveniaEstados UnidosEstoniaFranciaGuatemalaHondurasHong KongIndiaIndonesiaIránIraqItaliaJapónKazajstánLetoniaLituaniaMacedoniaMaltaMarruecosMéxicoNigeriaNoruegaParaguayPerúPoloniaPortugalRep. DominicanaRumaníaRusiaSenegalSudáfricaSueciaTerr.PalestinosTunezTurquíaVenezuelaYemen

Entrevistas conconsejeros

Exposición de stands

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Page 174: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200542 Especial

El crecimiento de la eco-nomía española en losúltimos años ha trans-

currido en paralelo con unfuerte desarrollo de nuestrosector exterior. España eshoy una de las mayores ymás abiertas economías delmundo con un grado deapertura situado en el 65%del Producto Interior Bruto(PIB). Este auge y la progre-siva incorporación deEspaña a la economía inter-nacional se han producidode la mano de un crecimien-to muy significativo denuestras exportaciones,haciendo que nuestra cuotade mercado en el comerciomundial de mercancíassupere en estos momentosel 2% y la de servicios alcan-ce la excelente cifra del 4 %.

Durante el año 2004, elcomportamiento de nuestrasexportaciones ha sido muysimilar al de años anteriores,produciéndose un avancenominal del 6% en nuestrasventas en el exterior. Ello noha impedido, sin embargo,que nuestras cuentas exte-riores se salden deficitaria-mente, como consecuenciadel incremento de las impor-taciones en un 12,5%.

Son varias las razones alas que puede atribuirse estedeterioro en la balanzacomercial de España. En pri-mer lugar, el fuerte creci-miento de la demanda inter-na en nuestro país durante2004 (4,4%), satisfecho enparte con productos impor-tados. Además, la fuerteapreciación del euro frenteal dólar y otras divisas, queresta competitividad a aque-llas de nuestras exportacio-nes que se dirigen fuera de

la zona euro, mientras que,por el contrario, produce unabaratamiento de las impor-taciones extracomunitariasen el mercado nacional.

Es importante reseñar elgran dinamismo de las

importaciones extracomuni-tarias, especialmente de lascompras a los países candi-datos a la Unión Europea asícomo a Rusia, China ySuiza. También llama laatención el gran avance delas importaciones proceden-tes del continente asiático,

que han crecido un 22%durante 2004.

Por otra parte, la UniónEuropea constituye la prin-cipal zona de destino denuestras exportaciones con73,9% del total durante el

último ejercicio, de maneraque una menor tasa de creci-miento de nuestros socioscomunitarios representa unimportante freno a lademanda de productosespañoles por parte denuestros principales clientesen el exterior.

Es preciso recordar quelas exportaciones españolasllevan varios años creciendoa mayor ritmo que el prome-dio de nuestros principalessocios comerciales y que enel ejercicio de 2004 aumenta-ron un 6,3%, una cifra muynotable vista la situación depráctico estancamientoexportador vivida por elgrueso de los países miem-bros la Unión Europea.

Una nota claramentepositiva es la evolución, elpasado año, de nuestrasexportaciones a países nopertenecientes a la UniónEuropea, que con un creci-miento del 10,6%, lo hicierona una tasa superior al creci-miento del comercio mun-dial, que los informes de laOrganización Mundial deComercio (OMC) estiman hasido de un 8,5%.

Por último resultaimprescindible mencionar elimpacto derivado de la evo-lución del precio del petró-leo, que a lo largo de 2004ha encarecido de forma sig-nificativa la “factura energé-tica española”.

En definitiva, el año 2004ha visto profundizar algu-nas de las tendencias tradi-cionales de nuestro sectorexterior que vienen afectan-do de manera negativa anuestro saldo de balanzacomercial.

No obstante, es de desta-car el comportamiento espe-cialmente relevante que hantenido nuestras exportacio-nes, asegurando con sucomportamiento y dinamis-mo, año tras año, la estabili-dad e incluso ganancia denuestras cuotas de mercadoen el exterior.

Pedro MejíaSecretario de Estado de Turismo y Comercio

El comercio exterior de España

La cuota de mercado de España en elcomercio mundial de mercancíassupera en estos momentos el 2% y lade servicios alcanza la excelente cifradel 4%.

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Page 175: Dossier IMEX parte 1

www.monedaunica.net

Si quiere ser el mejor informado en el negocio internacional

ésta es su web

noticias al díapara estar en constante contacto con el comercio e inversiones exteriores

reportajes en profundidad publicados el mes anterior en la revista MONEDA ÚNICA para

conocer periódicamente y con más detalle el negocio internacional

179

Page 176: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200544 Especial

China:¿oportunidad o amenaza?China:¿oportunidad o amenaza?

“Hay mucha gente que está hablan-do de la amenaza y la oportunidad deChina. Mucha gente considera que laamenaza viene de la mano de obramás barata del mundo, pero yo digoque la mano de obra de China es relati-vamente barata, sobre todo en compa-ración con los países desarrolladoscomo España. Eso está claro. Pero lamano de obra china no es tan barata encomparación con otros países asiáticos,como por ejemplo India o Vietnam,porque hay bastantes empresarios chi-nos que están deslocalizando su indus-tria a estos países porque allí tienen lamano de obra más barata que en

China. Los gobernadores chinos estánquejándose de esa deslocalización quese está produciendo”. Con estas pala-

bras iniciaba Liecheng Luo, consejerocomercial de la Embajada de la Repú-blica Popular China en Madrid, la

Moderadora: Dña. Rosa del Río, directora de El Nuevo Lunes.- Ilmo. Sr. D. Liecheng Luo, consejero comercial de la Embajada de la

República Popular China. - D. Ignacio Niño Pérez, coordinador general del Área de Economía (Área de

Gobierno de Economía y Participación Ciudadana).- D. Xavier Puig, director de Negocio Internacional de Banco Sabadell.- D. Charles de Ros Wallace, jefe de Negocio Internacional de la CAM.- D. Josep Herrero, director de Herrero Abogados.- D. Lawrence Yipp, director regional para Europa Occidental del Hong Kong

Trade Development Council. - Dña. Betty Heywood, directora de Messe Frankfurt (Shanghai) Co. Ltd.- D. Roberto Manghina, Middle & Far East Director MSC.- D. José Manuel Reyero, consejero delegado de Promomadrid.

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Moneda Única Marzo 2005 45Especial

intervención inaugural de la mesaredonda sobre las oportunidades yamenazas del gran mercado chino, unade las que levantó mayor expectaciónen IMEX 2005.

El segundo punto en abordar fue laexplicación de “que la mano de obramás barata nos beneficia a todos, nosólo a chinos, porque podemos ofrecerproductos más baratos, bonitos y bue-nos y porque puede contener la infla-ción de los países”, para advertir que“no solamente podemos vender calza-dos. Estamos comenzando a exportarautomóviles, y dentro de muy pocosaños ya estaremos vendiendo automó-viles aquí, en España.Vamos a vender avio-nes, y no sólo esta-mos vendiendo bici-cletas y electrodo-mésticos porqueChina es el mayorfabricante de estosproductos, sino queestamos empezandoa vender productosde alta tecnología, detelecomunicaciones”.

A este respecto rei-teró que “China no es una amenaza, ysí una oportunidad para los inverso-res” y tras recordar la exitosa experien-cia de la empresa Alsa, que lleva ya 20años trabajando en el mercado chino,animó a los empresarios españoles ainstalarse en un país donde “ustedes,con su marca, con su producto debuena calidad, con su tecnología, consu patente, inviertan allí y puedenganar muchísimo más dinero que enotros países porque China tiene unmercado muy grande y garantizado”.

Finalmente recordó que “China nosólo recibe inversiones foráneas.China, desde hace dos años y superan-do a los Estados Unidos, ocupa el pri-mer lugar en la recepción de capitalesextranjeros, superando más de 50.000millones de dólares por año. AhoraChina está comenzando a exportarnuestros capitales, a invertir fuera.Como ustedes saben, de IBM nosotroscompramos una parte muy importantede sus acciones de computador perso-nal. Estamos invirtiendo también enrecursos naturales: en petróleo, en gas

natural, en madera. También inverti-mos en manufacturas y mi oficina estárecibiendo cada día más peticiones delos empresarios chinos que quiereninvertir en España”.

Ignacio Niño, coordinador generaldel Área de Economía del Ayunta-miento de Madrid, insistió en la ideade que “para el sector privado Asia esun continente no tanto del futuro, sinode presente. Y dentro del continenteasiático China es un país en el queobligatoriamente se debe hacer unesfuerzo especial de posicionamientoinstitucional, para que luego dé lugar aun posicionamiento empresarial”.

En este sentidodestacó que “esavoluntad que tene-mos de internacio-nalizar nuestra ciu-dad, de lo cual elproyecto olímpicono es más que unamuestra o un ele-mento más, nos haceatender sobre todo aaquellos paísesestratégicamentemás importantes, y

China desde luego ocupa el primerlugar entre los países de preferencia.

En cuanto a si desde el Ayunta-miento de Madrid se ve a China comouna amenaza o una oportunidad parala corporación municipal y las empre-sas, aseguró que “es ambas cosas. Esuna amenaza si lo que queremos esretener para nuestra ciudad determi-nados sectores o empresas que basansu competitividad en los costes, en losque ya no somos competitivos f bpor nuestro nivel de desarrollo. Séque es muy contundente decirlo deesta manera, sé que hay muchasexcepciones a esto que estoy diciendo,pero lo que está sucediendo en elmarco de este proceso de globalizaciónen el que muchas empresas estánoptando por buscar una vía de costessalariales más reducidos y optan porsalir, no sólo a China, sino a otrosmuchos países como a Europa delEste, India”.

“La tipología de empresas, los secto-res por los que estamos peleandodesde nuestra ciudad, no son necesa-

riamente los que van a entender que sumercado natural, su competitividad, lavan a encontrar en China”, añadióIgnacio Niño, quien apuntó que. “sí encambio entendemos que China es unaoportunidad, pero una oportunidadque hay que trabajar, sobre la que hayque posicionarse, porque es un merca-do complicado y hemos tenido ocasiónde comprobarlo cuando a finales delmes de enero hemos realizado una pri-mera visita institucional con empresa-rios del sector turístico para tratar deposicionar a nuestros empresarios

Liecheng Luo, consejero comercial dela Embajada de la República China.

José Manuel Reyero, consejero dele-gado de Promomadrid.

“China ocupa elprimer lugar delmundo en larecepción de capitalextranjero, con másde 50.000 millonesde dólares al año”

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Moneda Única Marzo 200546 Especial

turísticos en el mercado asiático”. La aportación al debate de Xavier

Puig, director de Negocio Internacio-nal del Banco Sabadell, se introdujodesde la perspectiva de una entidadque lleva en China trece años. “Noscostó 100 años decidir estar en China.El banco se fundó en 1881 y hasta 1991no nos instalamos en este país. Tene-mos una oficina de representación enPekín, estamos ya también operandodesde Shanghai”.

“El grado de apertura de nuestrasempresas hoy y de nuestra economíanos demuestra todos los días que cadavez son más las empresas abiertas alexterior, bien sean importadores oexportadores, y que también la inver-sión exterior va en aumento. Por lotanto, las circunstancias que se dan en

el mercado chino no pueden más quetomarse como oportunidades para lasempresas españolas”, explicó para con-cluir que “cuando nuestros clientesacuden a nosotros en busca de unareferencia, de una información sobre el

mercado, de una guía, de un soportepuntual, quizá nuestra mejor y máshonesta receta es, para cualquierempresario que se acerque al mercadochino de tremendo potencial tanto si esimportador como si es exportador, esque tiene que contar con tres elemen-

tos fundamenta-les: mucha flexibi-lidad, muchapaciencia ymucha perseve-rancia. Si elempresario escapaz de conjugaresos tres verbosde forma adecua-da, los resultadosllegan. Por lomenos esa esnuestra experien-cia a través de laspropias experien-cias de nuestrosclientes”.

Para Charlesde Ros Wallace,jefe de NegocioInternacional dela Caja de Aho-rros del Medite-rráneo, China“fue una amena-za hace 10 ó 15años. Hoy en díaes una oportuni-dad que podemosaprovechar de laspropias debilida-des del sistemachino. El sistemabancario chino es

frágil, la política monetaria china esfrágil y, en estos momentos, eso puedehacer que nuestras empresas tengandeterminadas oportunidades que enotros países más desarrollados no ten-drían. El desarme arancelario, el gran

desequilibrio regional que hay entrelas distintas zonas de China, el planque tienen las propias autoridades chi-nas -como el plan Go west- de facilitarlas inversiones en el interior del paísen contra de las grandes área del des-arrollo de la costa, los problemasmedioambientales (16 de las 20 princi-pales ciudades más contaminadas delmundo están en China), la gran crea-ción de esta zona de libre comercioque están creando con los países dela Asean, con más de 1.700 millonesde habitantes, eso son todo oportuni-dades”.

Finalmente, José Manuel Reyero,consejero delegado de Promomadrid,comenzó su intervención afirmandoque “China, que está siendo cada vezmás próxima a nosotros, es sin lugar aduda el país de referencia del sigloXXI”, para insistir “en el aspecto deoportunidad versus amenaza, porqueefectivamente China es un país deoportunidades ,pero no son oportuni-dades para todo el mundo”.

En ninguna parte, cuando se inicianactividades de comercio internacional,hay garantías obtenidas. No me refieroa las garantías desde el punto de vistajurídico o del riesgo, sino a las garantí-as de que nada está concedido a priori.Es un mercado difícil, nosotros hemosdado unos pasos de gigante en posicio-narnos en el mercado chino, perohemos dado unos pasos de gigante silo estudiamos desde la óptica españo-la. Si a cualquier persona que anda porla calle nos aproximásemos y le dijéra-mos que hay 200 empresas españolasque tienen inversión en China, posible-mente se quedaría sorprendido de este

“El empresario que se acerque al mercado chino tieneque contar con tres elementos claves: muchaflexibilidad, mucha paciencia y perseverancia”

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Moneda Única Marzo 2005 47Especial

importante número desde nuestraóptica. Pero si le dijéramos que elnúmero de empresas extranjeras quehay en China está entre 400.000 y500.000, esa percepción cambiaríainmediatamente. Esos datos nos ayu-dan a posicionarnos realmente respec-to a lo que es el mercado chino. Sinembargo, vuelvo a insistir, hay oportu-nidades, nada está garantizado, y ahíes donde debemos analizar cuál esnuestro desarrollo”.

Recordó que la economía china “seestá desarrollando muy rápidamente,llevan más de 10 años creciendo acifras sorprendentes cercanas al 10%anual. China está llamada a ser lasegunda gran potencia en el siglo XXI,aproximadamente entre 2020 y 2030serán la segunda potencia. Cuando lacrisis asiática del año 99, todo elmundo pensaba que China iba a pagarun gran precio. Fue exactamente locontrario. China salió reforzada de tal

manera que en estos momentos es unpaís referente en la región cuando sepensaba que el país de referencia enExtremo Oriente había sido Japón. Porlo tanto, China salió reforzada de lacrisis y eso fue, ni más ni menos, quepor el saber hacer de sus autoridades”.

A modo de conclusión, Rosa delRio, directora del periódico económicoEl Nuevo Lunes, que actuó comomoderadora, resumió el contenido deldebate en la idea de que “China es unpaís con un crecimiento de dos dígitos

desde hace ya muchísimos años, por lotanto tiene un desarrollo muy impor-tante. En China se calcula además quehay un potencial de consumo, no sola-mente por los 1.300 millones de habi-tantes, sino por los 40 millones de per-sonas muy ricas que tiene capacidadde consumo de alto valor añadido. Porlo tanto, hay oportunidades tanto parala venta como para la inversión”.

Respecto a las amenazas, a los pro-blemas citados de la competencia y ladeslocalización añadió un tema impor-tante, el del yuan. “El yuan no está enel sitio donde debería estar y esto estábeneficiando el comercio a China endetrimento de otras divisas que estánmás controladas por los mercadosinternacionales”. “Tampoco se hahablado -añadió- de algunas amenazascomo puedan ser los plagios o lascopias, que es una cuestión candenteque también está en el ánimo de todoslos empresarios”.

“China está llamada a serla segunda gran potenciaen el siglo XXI y,probablemente, será ya lasegunda entre 2020 y2030”

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Moneda Única Marzo 200548 Especial

Europa Central:el desafío de la ampliación¿sigue valiendo la pena?

Europa Central:el desafío de la ampliación¿sigue valiendo la pena?

Maria Isabel Pardos, miembro delConsejo de Dirección del Grupo Inver-sor Litexco, y miembro también delConsejo Editorial de Moneda Única,abrió el debate sobre Europa Central:el desafío de la ampliación, afirmandoque “el Este de Europa está cambiandosu imagen. En lenguaje coloquialpodríamos decir que Europa del Estetiene ya los papeles en regla, tambiénen 2005, para convertirse en uno de lospolos más atractivos para las inversio-nes extranjeras”. En su calidad demoderadora y experta en los negociosen estos mercados, María Isabel Pardosfue rotunda al afirmar que “es en el

este de Europa donde se está jugandola gran partida de la desindustrializa-ción de la Europa occidental, y conti-nuará siendo lugar de grandes cam-bios y carreras para una mayor compe-titividad”.

El cambio operado por estos paísesrepresenta “un abismo entre pasado yfuturo. Un futuro que se ve fortalecidopor la entrada en escena de los ahoranuevos candidatos -Bulgaria, Rumaníay la recién llegada Croacia-, que ya

Moderadora: Dña. Mª Isabel Pardos, miembro del Consejo de Dirección delGrupo Inversor Litexco.

- Dña. Isabel Martín Castella, vicepresidenta del BEI.

- D. Julio Fuster, socio director de Corporate Solutions S.A.

- D. Juan Manuel García García, socio director general de ForumDevelopment.

- D. Antonio Muñoz, director de Unidad de Negocio de Gestamp.

- D. Antonio Hernando Villarroya, director comercial de Soluziona.

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Moneda Única Marzo 2005 49Especial

huelen el perfume de la Unión Euro-pea y que harán todo lo posible paracaptar cuanto antes las inversionesprocedentes de los países de Europaoccidental, especialmente de los quehasta ahora han copado los primeroslugares de inversión en la zona, comoAlemania, Francia, Holanda, Inglate-rra o Italia, sin perder de vista el hechode que Hungría y República Checa yase están convirtiendo en inversoresextranjeros en los países que se incor-porarán a la Unión Europea en enerodel año 2007”.

Recordó que, “a pesar de las incerti-dumbres de los precios del petróleo,que proyecta unasombra sobre las eco-nomías locales, muydependientes todavíade las economías dela Zona Euro, las pre-visiones de creci-miento medio de estazona se han fijadopara 2005 en un 4,5%en lugar del 5%alcanzado en 2004.No obstante, y apesar de esta rebaja,un 4,5% es una cifra que merece todonuestro respeto y que a muchos paísesles gustaría poder alcanzar”.

Isabel Martín Castellá, vicepresi-denta del Banco Europeo de Inversio-nes explicó, al inicio de su intervenciónque “el papel del Banco Europeo deInversiones en los países de la amplia-ción es complementario del papel quehizo el Banco Europeo de Reconstruc-ción y Desarrollo, un banco que seenfocó más a asesorar a gobiernos parahacer desde unos presupuestos delEstado al corte de las economías occi-dentales a organizar el presupuesto,organizar toda la Administración delEstado o privatizar sectores. Mientras,el BEI se centró más en financiacionesindustriales, de infraestructuras, en eldesarrollo del sistema financiero”.

Tras esta aclaración constató que,desde esta entidad financiera multila-teral “no vemos que las empresasespañolas se estén beneficiando de lagenerosidad de las condiciones conque el BEI actúa en estos países y de lacantidad de proyectos importantes en

los que estamos participando. Porejemplo, lo más llamativo ha sido todoel proceso de desarrollo de infraestruc-turas, el financiar a largo plazo -25 ó 30años- con un tipo de interés por debajodel de mercado porque nunca leshemos aplicado a estos países la primade riesgo-país que tienen sus emisio-nes de bonos”.

“Todo esto ha sido posible - añadió-porque el BEI tiene una gran experien-cia de unos países que transfiere aotros, como por ejemplo toda la expe-riencia de los sistemas de concesión yde desarrollo privado de serviciospúblicos que hay del Reino Unido se

ha utilizado en otrospaíses de la Unión.Hemos tenido estepapel en el plano deayudar en la finan-ciación de grandesproyectos de infraes-tructuras y grandesconcesiones. Prime-ro, abarcando desdecarreteras en un sis-tema de concesión ode peaje a aeropuer-tos, puertos, ferroca-

rriles, pero también infraestructuras detipo municipal más pequeñas comotratamiento de aguas, y últimamentesanidad y educación”.

Destacó también que el BEI tienecifras muy importantes de actuación,“tenemos disponibilidad, tenemosgrandes líneas y capacidad de actuaren estos países”, pero matizó que elBEI, sin embargo,“es un banco debancos. El BEI finan-cia al sector público,financia a grandesempresas, financiagrandes proyectos,pero no puede des-cender a nivel depyme. Lo quehemos hecho es, lomismo que hacemosen el resto de Euro-pa, prestar a ban-cos”.

A este respecto destacó que “tene-mos líneas para financiación de pymescon prácticamente todos los bancos

locales en todos los países. Estos ban-cos están obligados a anunciar que sonlíneas del BEI y que aplican condicio-nes por debajo del mercado. Se puedehacer acudiendo directamente a estosbancos. En la página web del bancotenemos toda la información y todoslos instrumentos disponibles”.

También en capital riesgo ofreceatractivos el BEI. “A lo mejor hemossido los primeros actores en este mer-cado. También trabajamos a través defondos: el BEI no apoya directamente apymes tecnológicas, pymes queempiezan, clusters de nuevas empre-sas, incubadoras o alguno de estos ins-trumentos, sino que el BEI invierte enfondos. Si tienen alguna iniciativa en

estos países y se tie-nen que dirigir a unfondo de capital ries-go, seguramente un25% de los fondosprovienen del FondoEuropeo de Inversio-nes, que es una filialdel Banco Europeo deInversiones. Con locual, otro ámbito demucho interés paralas pymes quedacubierto. También

tenemos una disponibilidad importan-te de fondos. Se ha dotado algúnfondo del que se ha invertido todo conéxito, y a veces han sido capaces de

Isabel Martín Castella, vicepresidentadel BEI.

La previsión decrecimiento mediode los países deEuropa del Estepara 2005 es del4,5% a pesar de losprecios del petróleo

Las empresasespañolas no seestán beneficiandode la generosidad delas condiciones conque el BEI actúa enEuropa del Este

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seguir autofinanciándose, a veces hanestablecido un segundo fondo en elque también hemos participado, y enese campo tenemos todavía muchorecorrido”.

Otra línea en la que también ha tra-bajado el BEI es en dar garantías a losbancos cuando financian una carterade pymes. Para Isabel Martín Castellá“es un proceso que en Europa Occi-dental está ya muy desarrollado, quees la securitización de carteras, ydonde hay una línea de la UE que seutiliza para que esos créditos resultan-tes de titulizar la cartera de bancos ten-gan un perfil de riesgo menor”.

Respecto a las condiciones, “apartede no cobrar riesgo-país, se basan enhacer emisiones en el mercado de capi-tales en las mejores condiciones dedeudo soberano, que son traspasadas alos beneficiarios. Las condiciones ven-tajosas que obtiene el banco las traspa-sa inmediatamente a sus colaborado-res, sean empresas bancarias o indus-triales a las que financia, y estas condi-ciones, si se trata de una pyme quequiere acceder a través de un banco,benefician a la pyme. Condiciones queno son solamente excepcionales encuanto a precio, sino también en cuan-to a plazos. Plazos de 25 a 30 años noson habituales, y son los que nosotros

proporcionamos”. La experiencia de la empresa espa-

ñola en estos mercados, y concreta-mente en Hungría, la ofrecía AntonioMuñoz, director de Unidad de Nego-cio de Gestamp, una empresa de com-ponentes metálicos de automoción,con posición destacada en los merca-dos europeos y americano.

¿Por qué fueron allí? Para Antonio

Muñoz está muy claro. “La necesariaposición logística cerca de los fabrican-tes del sector en el que nos estamosmoviendo es crítica, y por lo tanto nonos quedaba más remedio que estarallí. Hungría y Polonia son, conjunta-mente con la República Checa, los tresgrandes países. Pero sin dejar de lado,al menos en el sector en el que nos

movemos y dado su potencial de cre-cimiento y la apertura que está tenien-do, a Eslovaquia, que en principio esel país con más posibilidades de creci-miento, aunque es pequeño, desde elpunto de vista industrial y porque, encontraposición de lo que está pasandoen Polonia, Hungría y RepúblicaCheca, que están tomando un posicio-namiento de un nivel medio-alto,Eslovaquia sí que está potenciando eseentorno igual que Ucrania o Rumanía.Eso sí que hay que barajarlo biendependiendo del tipo de producto,servicio o instalación que queramoshacer allí. Como mercados potencia-les, es el sentido inverso: Polonia,Hungría y la República Checa sonmercados para el gran consumomuchísimo más interesantes de lo quepuedan ser ahora mismo Rumanía,Eslovaquia o Ucrania”.

Finalmente, Antonio HerrandoVillanova, director comercial de Solu-ziona, multinacional española de con-sultoría e ingeniería explicó que “tene-mos un posicionamiento diferente encada uno de esos países. No hemosconseguido consolidarnos de la mismamanera en todos ellos fruto de la poten-cialidad del mercado y de lo que hemosentendido que era fundamental: deltipo de clientes al que nosotros origi-nalmente nos orientábamos, que princi-palmente era el mundo de las 'utilities',pero no solamente eléctricas, sino ener-géticas en general, y de agua”.

A pesar del interés de estos merca-dos, fue muy claro al apuntar que“para muchas cosas, a día de hoy, lle-gamos tarde, y si no estaríamos rom-piendo una ley que nosotros mismoscreamos con los Fondos Estructurales ode los Fondos de Cohesión dentro denuestro entorno. ¿Cuántas empresasde ingeniería o consultorías extranjerasvinieron al hilo de ese tipo de financia-ción? Muy pocas. Ya se las arreglaronlas empresas españolas de ingeniería ylas constructoras para que no entraranotras empresas de fuera. Creo que laestrategia de socios, alianzas o com-pras claramente va a tener que ser paraese tipo de actividad la forma de pene-trar en estos países”.

Eslovaquia es, enprincipio, el país dela ampliación quetiene mayoresposibilidades decrecimiento desde el punto de vistaindustrial

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Moneda Única Marzo 200552 Especial

Norte de Africa: negociosen el Magreb emergenteNorte de África: negociosen el Magreb emergenteLos mercados que conforman

el norte de África y rodeanel Mediterráneo por el sur,

ejercen un fuerte y continuoatractivo para las empresas

españolas en base a elemen-tos probados y cuantificables,

como son su importantepoblación, la cercanía geo-gráfica, su relación y pene-

tración en otras zonas deÁfrica, el crecimiento de su

demanda, etc.

Los países del norte de África y dela cuenca sur del Mediterráneo (Egip-to, Libia, Túnez, Argelia y Marruecos)se hallan muy cerca de Europa, no sólogeográficamente, sino por sus sistemaseconómicos, acuerdos preferencialescon la Unión Europea, adaptación desus estructuras normativas, fiscales,laborales, etc., similares a los estánda-res europeos.

No existe homogeneidad entreellos, si exceptuamos el hecho de sureligión; Libia y Argelia son importan-tes productores de petróleo y junto conEgipto de gas; Túnez se ha especializa-do en servicios turísticos y Marruecosalterna turismo con producción agríco-la e industrial. Todos ellos tienden aestrechar vínculos con la Unión Euro-pea y ampliar sus relaciones comercia-les, de inversión, etc.

Los países del norte de África vie-nen presentando para las empresasespañolas una irresistible atracción. Enconjunto presentan un amplio merca-do de más de 156 millones de habitan-tes con un 38% de población menor de

15 años y con aspiraciones a consumirmás y productos de mayor calidad.

En 2003 el crecimiento medio delPIB supero el 5% en el conjunto, siendodel 6% en Marruecos y del 7,4% enArgelia. La inflación media rondó el3% y sólo en Egipto alcanzó el 4,3%. Latasa de desocupados en Libia y Argeliase acerca al 30% y es del 19% enMarruecos, y 9,9% en Egipto, lo queconstituye uno de los principales pro-blemas a resolver. La renta per capitaes de alrededor de 4.000 dólares paraMarruecos y Egipto y 6.500 dólarespara el resto.

Las exportaciones españolas para elconjunto de países alcanzaron en 2003

los 3.650 millones de euros; las impor-taciones se han mantenido en cifras entorno a los 6.664 millones de euros,registrándose un fuerte superávit acausa de las compras de hidrocarburosy gas realizadas desde España. Lasinversiones netas españolas en el áreafueron de 1.749,2 millones de euros en2003.

El objetivo de la mesa redonda fueanalizar la actual situación económica,las ventajas e inconvenientes de reali-zar operaciones comerciales o deinversión, destacar los sectores quepresentan mayores atractivos y dibujarel camino más efectivo para penetraren estos mercados.

Moderador: D. Felipe Núnez, director de Moneda Única.

- D. Karim Tajmouati, responsable internacional del Grupo Attijariwafa Bank.

- D. Baihas Baghdadi, Global Trade Services de Fortis Bank.

- D. Joan Canals, presidente y consejero delegado de Pulligan Internacional,S.A.

- Ilmo. Sr. D. Fares Yassir, consejero económico y comercial de la Embajadade Marruecos en Madrid.

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Moneda Única Marzo 2005 53Especial

En opinión de Karim Tajmouati,eesponsable internacional del Attijari-wafa Bank, “el norte de África es unmercado casi natural para España”. Enla última decada el mercado marroquíha evolucionado y se ha incrementadola presencia deempresas españolas,ganando cada añocuota de mercado,frente a otos inverso-res tradicionalescomo Francia.

Marruecos tiene 30millones de consumi-dores, con un PIB de50.000 millones dedólares anuales y uncrecimiento del PIBde un promedio anualdel 5%.

Más de 400 empre-sas españolas estánactivas en este merca-do y están presentesen casi todos los sectores de actividad.Las inversiones más importantes quese han hecho en esos cinco últimosaños han sido españolas, destacandoTelefónica con la segunda licencia detelefonía móvil en Marruecos, dondeTelefónica ganó un 40% del mercadoen cuatro años. Attijarifawa Bank, quenace de la fusión de dos bancos priva-dos marroquíes, tiene como principalaccionista al Grupo Santander en casiun 20%.

Para tener éxito en el mercadomarroquí y en general el norteafricano,exige el esfuerzo de comprenderlo yaque presenta sus peculiaridades, perose orienta a Europa. Los flujos comer-ciales de Marruecos se hacen al 80%con la Unión Europea, 60% de lasexportaciones y 75% de las importacio-nes. El 12% de las exportaciones y el16% de las importaciones de Marrue-cos son con España.

Karim Tajmouati añadió: “Estemercado es, además, una plataformade exportación, no sólo para el resto deÁfrica, sino para otros mercados”.Marruecos ha suscrito un acuerdo delibre intercambio con la Unión Euro-pea que reduce a cero los aranceles en2010. Pero también existen acuerdoscon Estados Unidos, Turquía, Egipto,

Jordania, y algunos países del Golfo.Las empresas españolas que inviertenen Marruecos pueden utilizar este paíscomo plataforma de exportación aotros mercados.

Finalizó diciendo que “disponemosen Marruecos de unsector financieroabsolutamentemoderno, que res-ponde exactamentea las mismas reglasde la OCDE. El sis-tema jurídico, espe-cialmente para elcomercio, es similara cualquiera euro-peo, ya que estospaíses construyensu futuro mirandohacia la Unión Euro-pea”.

La intervenciónBaihas Baghdadi,responsable de Glo-

bal Trade Services de Fortis Bank, seorientó a señalar lo que es y no esMarruecos. La imagen de pateras einmigrantes no es la real, ya que setrata de 30 millones de consumidores,que permite duplicar el mercado deEspaña, con sólo un país vecino.

“El tema es,en mi expe-riencia -dijoBaghdadi-“que el empre-sario españolestá centradoen Sudaméricay no ve elnorte de Áfri-ca, tan cercano,siendo este unmercado quenecesita abso-lutamente detodo”.

El intercam-bio comercial comentado que destinael 16% de las exportaciones españolasa Marruecos lo hace por encontrarsemuy cercano, a pesar de que exista unaproblemática cultural, que es necesariocomprenderla y aceptarla”.

“Nos estamos refiriendo -añadió- a“100 millones de consumidores poten-

ciales en el área y esto bien merece lapena prestarle atención, hacer unesfuerzo y evitar que empresas deotras latitudes, como asiáticas, hagancon el tiempo más difícil la presenciade las empresas españolas.”

Joan Canals, presidente y consejerodelegado de Pulligan Internacional,S.A., centró su intervención en la com-plementariedad de las economías del

norte de África con laseuropeas y las ventajas quesuponen la cercanía y loscostes salariales más bajos.

“En mi opinión -dijoCanals- el espacio medite-rráneo ha de ser, para loseuropeos, la respuesta deEuropa a la globalización”.El fenómeno de apertura yde liberalización de losmercados, que generangrandes flujos de mercancí-as de los países producto-res a bajo coste y con pre-cios reducidos, hace pensaren Asia y China.

Pero en paralelo hay un comercioimportante regional que es competitivono tan sólo por tener algunos costesadecuados a la demanda, sino tambiéna la ventaja competitiva derivada delfactor tiempo de respuesta y transporte.

El año pasado, 40.000 millones dedólares en mercancías fueron de Asia

Joan Canals, presidente y consejerodelegado de Pulligan Internacional,S.A.

Las barrerasculturales nopueden serobstáculo para elacceso de lasempresas españolasa un mercado quecuenta con elatractivo de sudimensión, cercaníay la ventajas de unafuerte demanda

Las economías delos países del nortede África soncomplementariascon las de Europa,en la medida en quepueden realizarfases de laproducción en basea su competitividady menores costes

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Moneda Única Marzo 200554 Especial

hacia Estados Unidos. Pero cifras simila-res se movieron entre la Unión Europea yla zona euromediterránea. Los costes enMarruecos, Túnez, Egipto y Argelia noson tan bajos como en Asia, pero son tancompetitivos como ellos gracias al factorde cercanía a Europa.

Según Canals,“son perfectamen-te competitivos,porque juegan conla ventaja de laproximidad y elcoste de oportuni-dad que da el queun camión desdeTánger hastaMadrid llegue enun día, comparadocon el mes que toma un barco desdeShanghai hasta Europa”. Este es un valorimportante, sobre todo en algunos pro-ductos, como por ejemplo el textil, en lamoda, en donde el factor tiempo es tanimportante o más que el coste intrínseco

de los productos. Los países del norte de África son

complementarios de Europa en la medi-da en que tienen que servir para el des-arrollo de la industria europea, que tienela capacidad de innovar, crear tecnologíay de hacer innovación, pero problemas

estructurales de cos-tes laborales, infraes-tructuras, socieda-des, establecimiento,por lo que precisa lacomplementariedadde los costes labora-les más reducidos enlos países del nortede África.

Por otro lado aña-dió Canals: “Los

europeos estamos obligados a contribuiral desarrollo económico y social del nortede África”. Las relaciones de vecindadobligan a trabajar para obtener un nivelde renta y de vida más parecido al nues-tro. No podemos tolerar en absoluto que

el Estrecho de Gibraltar, con sus 13kilómetros, implique un desnivelen renta per cápita de 22.000 dóla-res a 1.300 dólares”.

La solución se obtiene invir-tiendo en esos países y aprove-chando la gran complementarie-dad que hay y las ventajas compe-titivas que se derivan de esta com-plementariedad.

Fares Yassir, consejero económi-co y comercial de la Embajada deMarruecos en Madrid, centró suintervención en las oportunidadesde inversión en Marruecos.Comenzó diciendo que en el nortede África, desde los años 60, hahabido dos corrientes económicas:Egipto, Túnez y Marruecos, queoptaron por una economía abiertay liberal, y Libia y Argelia por unaeconomía dirigida socialista. En elcaso de Marruecos, Túnez y Egiptotuvieron la suerte de optar por esecamino que condujo a estos trespaíses a que tengan fluidez en susnegocios, en sus comportamientoseconómicos con la Unión Europea,que culminaron con la firma de losacuerdos de asociación.

Estos acuerdos, en el caso de

Marruecos, permiten el acceso de los pro-ductos a la Unión Europea sin aranceles.Además Marruecos ha firmado acuerdosde libre comercio con Túnez, Jordania yEgipto, y más tarde con Estados Unidos,Turquía y ciertos países de Centroeuropa.El conjunto de estos acuerdos suman másde mil millones de consumidores. Esoquiere decir que Marruecos sirve comoplataforma de producción y de exporta-ción a esos países. En el caso de EstadosUnidos es un acuerdo especial, global,que abarca absolutamente todos los sec-tores: la agricultura, la industria, las fran-quicias, el turismo, transporte marítimo,etc.

“Hay muchas empresas españolas quese instalan en Marruecos por diversosmotivos, como mercado, costes, etc., perose olvidan de que el norte de África es laplataforma de inversiones y comercialpara el resto del continente africano ypara el mundo árabe musulmán. Muchosfactores ayudan a ello”, dijo Fares Yassiren su intervención.

Concluyó diciendo: “Yo animo a laempresa española a invertir en Marrue-cos como ya lo han hecho más de 600hasta ahora. Existe todo el apoyo deambos gobiernos, de las instituciones,cámaras y asociaciones, sólo se requiere

la decisión empresarial de internacionali-zación en la seguridad de tomar unabuena decisión de futuro”.

La mesa redonda sobre el Norte deÁfrica concluyó con una ronda de pre-guntas sobre temas relacionados con losmercados tratados, que tuvieron respues-ta y aclaración por parte de los ponentesde la mesa, sosteniendo la importancia deeste mercado, las ventajas de cercanía aEuropa, costes laborales reducidos, ven-tajas a las empresas inversoras, platafor-ma para el resto de África subsahariana yotros mercados.

Los europeos estamosobligados a contribuir aldesarrollo económico delnorte de África. No esviable mantener lasdiferencias de nivel devida y renta actuales

Las inversiones españolasen Marruecos cuentan conel apoyo de los gobiernosde Madrid y Rabat, y laayuda de los diferentesinstrumentos que facilitansu desarrollo

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Moneda Única Marzo 200556 Especial

Brasil y Mercosur:mercados sin barrerasBrasil y Mercosur:mercados sin barreras

“Brasil tiene que ser la apuestaestratégica de España en el cono sur deAmérica”, con estas palabras de unalto responsable de la AdministraciónComercial Española, iniciaba JoséMaría Triper, subdirector de MonedaÚnica, la mesa redonda sobre Brasil yMERCOSUR. Una prioridad que, aña-dió, se justifica por el hecho de que“Brasil es actualmente la undécimaeconomía del mundo en términos dePIB, se ha consolidado también comola primera economía latinoamericana ylas reformas que ha emprendido elpresidente Lula para impulsar la coo-peración entre los sectores público y

privado para financiar el programa deinfraestructuras le hacen también unmercado especialmente interesantepara las empresas europeas y en parti-

cular para España. A ello tenemos quesumar las negociaciones actualmenteen marcha que esperemos se cierren enbreve entre la Unión Europea y el Mer-

Moderador: D. José María Triper, subdirector de Moneda Única.

- Ilmo. Sr. D. Joel Sampaio, jefe de la Oficina Comercial de la Embajada deBrasil en España.

- Ilmo. Sr. D. Alfredo Bonet, secretario general de Comercio Exterior.

- D. Gustavo Petroff, area manager Mercosur de INEA.

- D. Eddy Sigrist, World Wide Crosstrade General Manager de MSC.

- D. Pedro Morera de Pelegri, director de Negocio Internacional paraLatinoamérica de Santander Central Hispano.

- Dr. Manuel Cienfuegos, profesor titular de Derecho Internacional Público(Instituciones de Derecho Comunitario de la Universidad Pompeu Fabra deBarcelona).

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Moneda Única Marzo 2005 57Especial

cosur para cerrar un acuerdo de librecomercio”. Aunque recordó que “enBrasil están ya instaladas las grandesmultinacionales españolas” destacóque, sin embargo, “en Brasil hay unaasignatura pendiente que es la presen-cia de las pymes”.

Alfredo Bonet, secretario generalde Comercio Exterior del Ministerio deIndustria, Turismo y Comercio y repre-sentante de España en las negociacio-nes entre la UE y Mercosur, centró suintervención en tres puntos: la impor-tancia del Mercosur, la importanciaque tiene el Mercosur para España ylos efectos y oportunidades que sepueden derivar del acuerdo entre laUnión Europea y el Mercosur, que estáen plena negociación.

Respecto a porqué es importante elMercosur, destacó que“se trata del procesoregional de integra-ción más avanzadoque existe ahoramismo en el mundodespués de la UniónEuropea. Está com-puesto por cuatro paí-ses, Argentina, Brasil,Uruguay y Paraguay,que tiene algunos paí-ses además asociados. Tiene 15 años devida aproximadamente y en los prime-ros diez años, hasta 2000, las exportacio-nes entre estos cuatro países aumenta-ron del 10 al 20% del total.”. Reconocióque el proceso de profundización delMercosur “ha tenido problemas desdeesa fecha debido a las devaluaciones delreal, a las devaluaciones del peso y aque ha atravesado varios años de inesta-bilidad que han dado lugar a que seanecesario replantearse su estrategia”.

Señaló a este respecto cómo “el pro-ceso de adopción de un arancel exteriorcomún, que es uno de los principios cla-ves de una unión aduanera, se ha ralen-tizado en los últimos años, mientrasque, en el año 2004, con motivo de loscambios en las paridades de las divisasse han introducido determinadas res-tricciones al comercio entre Brasil yArgentina”. A pesar de todo se mostróconvencido de que “el impulso políticoactual de Argentina y Brasil que tienen

intención de seguir profundizando enel Mercosur es vital y el avance estásiendo lento pero es irreversible”.

En cuanto a la importancia quetiene el Mercosur para España, AlfredoBonet admitió que “España comerciapoco con el Mercosur, pero inviertemucho en el Mercosur. Mercosur sólorepresenta aproximadamente algo másdel 1% de las exportaciones españolas,pero en cambio, España es el segundopaís inversor en los países de este blo-que, después de Estados Unidos.

El acuerdo UE MercosurCoincidió con el moderador en que

“es cierto que las grandes empresasespañolas, sobre todo en los añosnoventa, con los procesos de privatiza-

ción de serviciospúblicos, y entraronen Mercosur, peroexiste un ampliomargen para lainversión de empre-sas medianas eincluso pequeñas enlos próximos años”.

¿Por qué es buenoun acuerdo entre laUnión Europea y elMercosur? ParaAlfredo Bonet no hay

dudas de sus beneficios, “primero, por-que será el primer acuerdo de región aregión que firme la Unión Europea y secrearía la zona de libre comercio másgrande del mundo. Por otra parte,España es el primer socio comercial deMercosur y su pri-mer inversor. Ade-más, mientras quepara Mercosur laUnión Europea repre-senta un 30% de susexportaciones, para laUnión Europea, Mer-cosur representa sóloalrededor del 2% desus exportaciones,con lo que el margende crecimiento esenorme.” Una venta-ja adicional se produciría “en el casoque podamos firmar el acuerdo conMercosur durante este año o en los pró-ximos meses, porque nos adelantaría-

mos a un posible acuerdo de asociacióno de libre cambio entre Mercosur yEE.UU y además nos adelantaríamos aun posible acuerdo de libre cambioentre el Mercosur y China o los paísesasiáticos”.

Finalmente, y a pesar de que “lanegociación está ahora detenida, desdeel mes de octubre”, insistió en que elacuerdo “revertirá en el interés denuestras empresas” y reveló que “exis-te un estudio del foro empresarial Mer-cosur en Europa, que es un foro deempresarios que se reúne regularmen-te para estudiar el impacto y la evolu-ción del acuerdo, que calcula que cadaaño sin acuerdo supone alrededor de

1.500 millones dedólares de oportuni-dades perdidas denegocio que se gana-rían en el caso de quelo tuviéramos”.

Joel Sampaio, jefede la Oficina Comer-cial de la Embajadade Brasil en España,fue el encargado deexplicar las oportuni-dades que todavíaofrece su país a las

empresas españolas,y en especial de laley aprobada por el Gobierno del pre-sidente Lula para impulsar el paterna-riado público y privado en la financia-

Alfredo Bonet, secretario general deComercio Exterior.

El retraso en elacuerdo comercialentre Mercosur y laUE cuesta cada año1.500 millones dedólares enoportunidadesperdidas

El programa depaternariadopúblico y privado esun granoportunidad para lainversión en lasinfraestructuras de Brasil

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ción de las infraestructuras. “Real-mente es una gran oportunidad quehay que mirar con atención”, y anun-ció que la promoción de este progra-ma en España “va a tener un impul-so fuerte este año con jornadas infor-mativas y otros eventos que puedanexplicar mejor qué es el proyecto,dónde, cuáles son las áreas y dóndeestán las oportunidades”.

Se refirió también a la reciente visi-ta del presidente Zapatero a Brasil,que calificó de “muy exitosa y estáplasmada en una convergencia muyimportante en cuanto a los temas dela agenda internacional. Me refiero,por ejemplo, a una tradicional pose-sión brasileña que es la defensa delmultilateralismo como manera desolucionar los problemas de la agen-da internacional, sea en el ámbito eco-nómico, sea en el ámbito político, seaen el ámbito de la seguridad”. Estaconvergencia entre gobiernos seextiende también a “iniciativas muyconcretas y muy importantes paraBrasil, como es la alianza contra elhambre y la pobreza, que es un pro-yecto de gran alcance y en el cual elGobierno español se ha involucradode manera decisiva a partir de media-dos del año pasado. Y también opera-ciones de paz y de estabilización enpaíses que experimentan momentosdifíciles como es el caso de Haití”.

Sistemas financierosEl análisis de los sistemas finan-

cieros de los países de Mercosurcorrió a cargo de Pedro Morera,director de Negocio Internacional delSCH para América Latina, que iniciósu intervención lanzando “un men-saje, principalmente de confianza”,porque “hemos pasado crisis en Lati-noamérica. Todos recordamos laúltima de la que todavía no hemossalido porque estamos saliendo deltúnel en Argentina”. Sin embargo,estas crisis “nos han hecho principal-mente a los sistemas financieros lati-noamericanos aprender y no volver acaer en errores antiguos o anterioresy dar un margen de confianza alresto del mundo a través de audito-rías internas mucho más exigentes o

de saber cubrir riesgos países”. ¿Cómo están estructurados hoy en

día los sistemas financieros? “Básica-mente en Brasil y Argentina estánestructurados con grandes bancoslocales (por ejemplo en Brasil bancosque en España serían muy pesados,estarían detrás de los dos grandes,bancos fuertes), y por una presenciainternacional muy estable y bien for-mada, el Santan-der, ABN Bank oel City Bank. Esta-mos hablando debancos que pue-den tener 3.000 ó4.000 oficinas, sincontar los gran-des bancos loca-les, con lo cual,hay un espíritu decompetenciaimportante, perotambién hay espí-ritu de espíaindustrial, espíri-tu de solucionescomunes, que los puede llevar a todosa mejorar cada día más. La compe-tencia hace que los sistemas mejoren,que las entidades financieras sepeguen de tortas para estar primerosen el ranking, y todo esto lleva a con-seguir principalmente negocio inter-nacional. Pueden ser importaciones,pueden ser exportaciones, sobre todola captación de inversiones, en defini-tiva, conseguir nuevos clientes que

vienen de fuera a ese país para poder-los administrar, poderlos ayudar ensus quehaceres diarios y evidente-mente darles soluciones financieraseficaces”.

En opinión de Pedro Morera, losproductos internacionales en estospaíses “están bien definidos”, afirma-ción que explicó señalando que bási-camente se centran en la simplicidad,

no quieren sercomplicados. Ellosson más recepto-res de productosestructurados queno emisores. Evi-dentemente ellosno exportan,empieza ya Brasila hacerlo, en bien-es de capital obienes de equipoque decimos enEspaña, son másreceptores de bien-es de capital yvendedores de

bienes de consumo manufacturadosbásicamente. Entonces, hay que bus-car países de primer mundo para verfinanciaciones de exportación o prefi-nanciaciones de exportación a cincoaños de plazo. En definitiva, que hanagudizado el ingenio para conseguirsoluciones financieras para susexportadores e importadores y sobretodo también para la recepción deinversión extranjera”.

“Las crisis recienteshan hecho aprender alos sistemasfinancieros deAmérica Latina parano volver a caer enerrores antiguos y darun margen deconfianza al resto delmundo”

Zapatero visitó recientemente Brasil y se entrevistó con el presidente Lula.

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Logística: the challenge offuture supply chainLogística: the challenge offuture supply chain

Richard Pibernik fue el encargadode abrir esta sesión de debate acercadel futuro de la logística y la cadena desuministro, campo sobre el cual él y suequipo están realizando numerosasinvestigaciones, de forma conjunta conlas empresas y el Zaragoza LogisticsCenter. El ponente comenzó su exposi-ción hablando brevemente de las cade-nas de suministro de alta tecnología, delos cambios a que están sometidasactualmente y de los problemas logísti-cos a los que se enfrentan a corto ymedio plazo. Según aseguró, “no noscentramos en la historia de la logísticay de la cadena de suministros, sino másbien en el futuro de la gestión de proce-sos, miramos hacia las nuevas tecnolo-gías, cómo los procesos pueden serreorganizados, cómo las nuevas tecno-logías pueden ser integradas, etc”.

Una de las tendencias más visiblesen la actualidad es la externalización delos servicios logísticos. Según Pibernik,“una empresa como Lucens Technolo-gies en el año 2000 estaba integrada ver-

ticalmente hablando, ellos producíanlos componentes, los materiales, elmontaje, toda la cadena de suministrosestaban en sus manos y 120.000 perso-nas trabajando en su empresa. Hoy día,cinco años más tarde, todo se externali-za, todo está subcontratado y sólo20.000 personas trabajan en Lucens.

A continuación, el experto lanzó lasiguiente pregunta: ¿quién toma lasdecisiones en cuanto a los socios o pro-veedores? Como conclusión, se dijoque en las industrias de alta tecnologíahay ciclos muy cortos de unos seismeses, así que en la introducción de unnuevo producto hace falta planificar lacadena de suministro durante esos seis

meses. Para ello, es necesario buscarlos socios apropiados, crear acuerdos yrealizar o cumplir con la producción.“Todos ellos son retos muy importan-tes a los que se enfrentan las empresashoy en día y creo que sobre todo en laproducción de alta tecnología es unárea nueva y son modelos para el futu-ro y hay realmente mucha investiga-ción que habrá que realizar en el futu-ro”, subrayó Pibernik.

En cuanto a la influencia de la glo-balización en la logística, el ponentepuso varios ejemplos. “Si una empresade telecomunicaciones gana un contra-to en la India, tendrán que tener unaporción del valor añadido en la India,

Bajo el título “El desafío futuro de lacadena de suministro”, esta mesa

redonda abordó las últimas tenden-cias en un sector cada vez más rele-

vante en el mundo empresarial.Profesionales de la talla de RichardPibernik, Jarrod Goentzel, Adriano

Figueiredo y Richard Lloyd ofrecierona los asistentes una valiosa informa-

ción para optimizar la cadena desuministro en un entorno cada vez

más globalizado.

Moderadora: Dña. Natalia Obregón, directora de Radio Intereconomía.

- D. Richard Pibernik, profesor del Zaragoza Logistics Center e investigadorasociado en el Centro para el Transporte y la Logística del MIT.

- Dr. Jarrod Goentzel, Executive Director, MIT-Zaragoza International LogisticsProgram.

- D. Richard Loyd, Program Manager Spain, i2.

- D. Adriano Figueiredo: Commercial Manager, Gazeley Properties - WalMart.

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pero seguramente tendrán que enviarsu producto a Europa o a otros lugarespara probarlo y después de la pruebalo envían de nuevo a la India”.

La siguiente pregunta fue: ¿cómolas empresas con una cadena de sumi-nistro externalizada pueden respondera esos cambios y ser flexibles y ágilesal mismo tiempo? Hace unos años noteníamos la tecnología ni los sistemaspara gestionar las cadenas de suminis-tro globales. Hoy en día, en cambio,disponemos de esas tecnologías, perotenemos distintos modelos de organi-zación, con muchas empresas interde-pendientes, que deben gestionarse deforma centralizada. Esto también es unproblema para Piber-nik, quien dejó en elaire la siguiente pre-gunta: ¿cómo puedehaber transparenciaen la cadena de sumi-nistros en un entornode externalización?

El siguiente enintervenir fueRichard Lloyd, direc-tor de programas yresponsable de laimplantación de la compañía tecnoló-gica Software i2. En sus doce minutosde intervención, el ponente ofreció unavisión actual desde el punto de vistade su empresa de las cadenas de sumi-nistro. “Hoy en día tenemos la tecnolo-gía para mover los productos por todoel mundo, pero eso crea también unriesgo cuando hay una cadena desuministro que empieza en China ytermina en Sudamérica. Puede haberroturas y hay que tener un plan pararesolverlo”, aseguró.

Al igual que su antecesor en la mesa,Lloyd insistió en que hoy en día existeun ciclo de vida muy rápido para losproductos. “Estamos viendo un cambiode posición de los productos constantey muy rápido y las previsiones son unreto todavía muy importante, todos losempresarios sufrimos, si supiéramos loque iba a pasar el resto del año y lo quenos iban a pedir nuestros clientes, puesnuestro negocio sería fácil”. Ante estacircunstancia, lo que deben hacer lasempresas es ser capaces constantemen-te de adaptarse a los cambios. Y ahí es

donde juegan un papel predominantelas nuevas tecnologías. “No se puededesconectar la cadena de suministro delos sistemas de software, hace falta unsoftware para dirigir una gran empresa,pero hay que llevar a cabo los proyectosmuy rápidamente y suministrar esevalor, no se puede esperar tres añospara un retorno sobre la inversión, laimplantación de la tecnología tiene queser muy rápida, con un rápido retor-no”.

A continuación, puso el ejemplo decómo repercuten los precios del com-bustible en el transporte. “Pensamosque tenemos una buena cadena desuministro con unos costes óptimos de

transporte y almace-namiento cuando, derepente, suben losprecios del combus-tible y tenemos quecambiar la red y bus-car otro equilibriodiferente. En esecaso nos veremosobligados a haceruna nueva búsquedade transportistas oincluso de medio de

transporte”.Richard Lloyd continuó hablando

de las mejores prácticas en una cadenade suministro. Una de ellas, quizás lamás importante, consiste en conocermuy bien a los clientes para poder pre-decir qué es lo que van a hacer, cumplircon sus demandas, sus requisitos, conun bajo coste para la empresa y con altacalidad para ellos.También es necesa-rio conocer bien a losproveedores, saberlo fiables que van aser, su capacidad, aquiénes llamar cuan-do hay que reconfi-gurar la cadena desuministro. “Tene-mos que hablar conlos suministradorestodos los días y nosolamente mandar-les un pedido cada seis meses. Hay quecumplir con lo que prometemos, sillama el cliente y dice que quiere eseproducto para un día concreto, tene-

mos que ser capaces de decir que sí ycumplir realmente con esa promesa,tener una visión muy clara de lo quehay que hacer y también una visión derastreo”. En tercer lugar, Lloyd dijoque el empresario debe ser capaz deagilizar su cadena de suministro desdeel punto de vista de la organización.“Podemos tener un director de fabrica-ción que está optimizando los costes,pero hace la vida imposible para sussuministradores, sus proveedores opara los que tienen que almacenar losproductos que está fabricando. Esto noes necesariamente bueno para el nego-cio en sí, hay que ver una meta global yesa optimización la tenemos que exten-

der a todos los cam-pos para ejecutar esaspromesas en la cade-na de suministro conun buen rendimien-to”. En cuarto lugar, elresponsable de unacadena de suministrodebe tener la capaci-dad de seguir la pistay luego profundizaren el detalle y analizarqué es lo que ha falla-do, es decir, debe ser

capaz de rectificar. Y finalmente, pero no por ello

menos relevante en la cadena de sumi-nistro, Lloyd habló de la importancia

D. Richard Lloyd, Program ManagerSpain, i2.“La clave está en

responder a loscambios siendoflexibles y ágiles almismo tiempo”,destacó RichardPobernik

“El responsable deuna cadena desuministro debetener la capacidadde analizar endetalle qué es lo queha fallado”, postulóRichard Lloyd

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del factor humano. Una cadena desuministro puede cambiar cada doshoras, hay que cerrar el bucle, sincroni-zar los datos, integrar entre distintasempresas, integrar entre distintos siste-mas y luego gestionar los conocimien-tos. Para ello, según Lloyd, es necesa-rio formar a los más listos, asegurarsede que esas personas tienen las destre-zas y los conocimientos necesarios. “Elfactor humano es fundamental, eso eslo que nos hace grandes, tenemos quedar las oportunidades adecuadas a lasmejores personas porque si no esasbuenas personas se van a ir”.

Adriano Figueiredo continuó elturno de intervenciones. Lo hizo encalidad de director comercial de Gaze-ley Properties en España, filial inmobi-liaria del mayor distribuidor mundial,el norteamericano Wallmart. Su pre-sentación giró en torno a la infraestruc-tura y las instalaciones dentro de lacadena de suministro. En su opinión,ha sido un sector “muy reactivo y unpoco oportunista” en los últimos años.No obstante, añadió que “en estemundo de gestión de la cadena desuministros no es suficiente ser reacti-vo, no se puede solamente aprovecharlas oportunidades sino que tiene que

haber una previsión, hay que conside-rar el futuro y saber hacia dónde va”.

Figueiredo habló sobre las tenden-cias futuras relacionadas con lasinfraestructuras del sector. Factorescomo la proximidad a los puertos, a losaeropuertos y la distribución de losproductos, el acceso a las carreterasprincipales, a los ferrocarriles, a loscanales, etc., marcan las decisiones deubicación de los parques logísticos.

Respecto a su estructura interna,según el ponente, deben diseñarse

especialmente con una visión dinámi-ca, debe haber movimiento ágil dentrodel parque, tiene que haber serviciosalrededor, etc. Todo ello para que, endefinitiva, los operadores logísticospuedan hacer su trabajo con las máxi-mas facilidades.

También las especificaciones deconstrucción son claves, pues varíanmucho de un país a otro. Por ejemplo, elReino Unido el requisito mínimo paralos almacenes portuarios son 50 metros,para que los camiones puedan manio-brar fácilmente en los puertos sin cau-sar problemas al tráfico general. Mien-tras, en España estas especificacionespara almacenes son bastante diferentes.

En otro orden de cosas, Figueiredodestacó la necesidad de tener unavisión de futuro respecto a la capaci-dad de crecimiento de una zona logís-tica. “Por ejemplo, las restriccionessobre el ruido se van a aplicar dentrode poco y van a ocasionar cada vezmás problemas. Lo mismo sucede conla congestión en la carretera. Por ello,hay que pensar en dónde vamos aponer ese centro de distribución paraevitar esas tendencias”.

El encargado de concluir el turno deintervenciones fue Jarrod Goentzel,director ejecutivo del Programa Inter-nacional MIT - Zaragoza LogisticsCenter, quien habló brevemente desdeuna perspectiva profesional y tambiéndesde un punto de vista más corporati-vo, dada la estrecha colaboración entre

el programa de investigación que diri-ge y las empresas.

Goentzel comenzó su turno formu-lando la siguiente pregunta: ¿quiénestá realizando I+D en el campo de lalogística? A lo que respondió que,actualmente, el tamaño de los gruposde investigación está reduciéndose y lomismo sucede con la inversión en I+D.No obstante, hizo una excepción enMicrosoft, empresa que está formandoa un gran número de científicos. “Haymuchas empresas que tienen grupos

de investigación pero se centran másen los negocios principales y menossobre la investigación en sí”, aseguró elponente quien, no obstante, señaló queexiste una tendencia en la academia arealizar un mayor número de investi-gaciones en el campo de la logística.Asimismo, apostó en el futuro por unamayor integración entre grupos deI+D, corporaciones y las unidades denegocio. “Estos grupos trabajarán jun-tos para realizar una investigación queayude a las empresas a tener másganancias, más ingresos y tener másréditos a largo plazo, réditos o retornossobre la inversión y en, definitiva, aque haya más colaboración entre laindustria y la parte académica”.

En el tiempo de debate, la mayoríade las preguntas tuvieron que ver conel diseño y la tecnología de una cade-na de suministro. Sobre la mesa seplantearon cuestiones como: ¿quiéndiseña la cadena, el propietario quequiere una solución específica para suempresa, o el suministrador general,que está habituado a un sistema másnormalizado? ó ¿ hacia dónde se diri-ge la nueva tendencia que conocemosen cuanto a la trasparencia de los pla-nes de producción en los países debajos costes y la importancia de lalogística en este campo? Los cuatroponentes aportaron sus conocimientosacerca de estos temas, llegando a laconclusión de la gran complejidadque, día a día, supone gestionar una

Adriano Figueiredo destacó la necesidad de tener unavisión de futuro respecto a la capacidad decrecimiento de una zona logística

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Moneda Única Marzo 200564 Especial

Las nuevas estrategias enel negocio internacionalLas nuevas estrategias enel negocio internacional

Las nuevas estrategias en el comer-cio internacional fue el tema elegidopara clausurar las mesas redondas enIMEX 2005, debate de enorme trascen-dencia para las empresas que quierenampliar su negocio fuera del territorioespañol. Unas estrategias que, comoapuntó José María Triper, subdirectorde Moneda Única y moderador de lamesa redonda, “más que nuevas loque se necesita es adecuar las ya exis-tentes a una realidad cambiante que,en estos momentos, viene presididapor fenómenos como el de la globaliza-ción, las nuevas tecnologías de la infor-mación, la liberalización de los inter-

cambios comerciales en el mundo y laintegración de los países en bloques

supranacionales. Conceptos quemuchas veces pueden sonar como

Moderador: D. José María Triper, subdirector de Moneda Única.

- Dña. Elsa Salvadores, directora de Comercio Exterior de la Cámara deComercio de Madrid.

- D. Carlos Pobre, director de Comercio Exterior de Crédito y Caución.

- D. Balbino Prieto, presidente del Club de Exportadores.

- D. Julio Moreno, director general de Extenda.

- Ilmo. Sr. D. Pedro Moriyón Díez-Canedo, director general de Promoción delICEX.

- D. Javier Vello Cuadrado, senior manager División de Consultoría Estrátegica yde Negocio de PricewaterhouseCoopers.

- Dña. Mª Antonia Scheifler, directora del Área de Internacionalización de laEmpresa de Promomadrid.

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grandes palabras, pero que no dejande ser una realidad en el mundo actualy están cambiando el escenario delcomercio internacional”.

En este contexto, el director generalde Promoción del Instituto Español deComercio Exterior, Pedro Moriyón,destacaba como “cuando se creó elICEX, a finales de los años setenta, elobjetivo esencial era el fomento de laexportación”, sin embargo, hoy esteconcepto ha sido superado y “uno delos elementos fundamentales de lainternacionalización es la implantaciónen otros mercados, por lo que en el Ins-tituto hemos desarrollado una serie deinstrumentos y deprogramas de ayudapara prestar serviciosa nuestras empresasen sus proyectos deinversión exterior”.

Otro elementonovedoso en las polí-ticas de apoyo a lasempresas es la forma-ción de los recursoshumanos. “Muchasempresas y asociacio-nes nos venían adecir que su problema principal era nodisponer de profesionales adecuadospara desarrollar los distintos procesosde internacionalización de las empre-sas”, destacaba Pedro Moriyón, quienrecordó que “así iniciamos un progra-ma de becas que en su última edición,en 2005 contempla la formación de casi300 profesionales en comercio exte-rior”.

Respecto a la estrategia del ICEX acorto y medio plazo, el director gene-ral de Promoción destacó, “ además delos programas para incrementar labase exportadora como el PIPE”, exis-ten las orientadas a diversificar losmercados de destino de la exportacióny las inversiones españolas. “Para ellohemos realizado durante el último tri-mestre del pasado año un análisis demercados para determinar aquellospaíses o zonas en los cuales se dabandos circunstancias: que había unpotencial real y que nuestra actividadallí no estaba en consonancia con aquelpotencial de mercado”. De este análisissalieron nueve mercados que son Esta-

dos Unidos, México, Brasil, Rusia,Marruecos, Argelia, Japón, China eIndia, “no todos para los mismos sec-tores pero sí en todos ellos se estándando unas circunstancias objetivasque indican que una acción específicapara concentrar nuestra actividadsobre ellos sí tiene sentido”.

Mercados estratégicosEn estos y otros mercados estratégi-

cos de alta proyección tienen ampliaexperiencia y están trabajando lasempresas integradas en el Club deExportadores e Inversores Españolescuyo presidente, Balbino Prieto, hizo

un llamamiento paraque “optimizar almáximo los limitadorecursos disponiblespara apoyar la pro-moción de lasempresas” lo queexige “una coordina-ción entre la Admi-nistración y lasempresas y sus aso-ciaciones”.

Coincidía BalbinoPrieto con Pedro

Moriyón en que “hoy en día la inver-sión está quitándole protagonismo a laexportación, porque sólo medianteuna presencia directa en los mercadosseremos capaces de mantener nuestraactividad en los mismos y no perdere-mos cuota de mercado”.

“Actualmente -añadió- como conse-cuencia de la liberalización, aquí vie-nen a competir con nosotros empresasde todo el mundo y consecuentementela cuota de mercado que perdemos enEspaña tenemos que tratar de recupe-rarla en el exterior”.

En su opinión, “en estos momentosla región de mayor interés para nues-tras empresas es Asia, y fundamental-mente China. Las empresas tenemosque asumir un cierto riesgo e ir a tra-bajar aquella zona, pero también escierto que la Administración tiene quetener una mayor presencia. Echamosen falta muchas veces la presencia dedelegaciones de España o representa-ciones en muchos países de Asia, sinembargo, tenemos numerosos consula-dos, por ejemplo por todo Europa,

Balbino Prieto, presidente del Club deExportadores.

Julio Moreno, director general deExtenda.

EE.UU, México,Brasil, Marruecos,Argelia, Rusia,Japón, China eIndia, mercadosestratégicos delICEX en el corto ymedio plazo

Pedro Moriyón Díez-Canedo, directorgeneral de Promoción del ICEX.

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cuando ya no somos un país de emi-grantes sino de inmigrantes. Muchosde esos consulados podrían cerrarse yese personal altamente cualificado queestá en Europa podría trasladarse aAsia”.

Finalmente el presidente del Clubde Exportadores e Inversores se refirióa Estados Unidos “la primera econo-mía del mundo y hacia la que afirmólas empresas españolas tienen “uncierto miedo escénico pero que, enestos momentos, el cambio euro dólarhace muy interesante para nuestroposicionamiento y se puede invertir enunas condiciones óptimas”.

Además de la Administración cen-tral y de las asociaciones empresaria-les, los organismos de promoción exte-rior de las comunidades autónomasestán desarrollando una importantelabor de apoyo a las empresas queJulio Moreno, director general deExtenda, la agencia andaluza de pro-moción exterior, explicaba por el hechode que “el estado de las autonomías hallegado también al comercio exterior, yla importancia de la periferia es nota-ble porque estamos muy cerca del teji-do empresarial, lo conocemos, connombres, apellidos y eso nos da unacierta ventaja a la hora de trabajar, a lahora de poner en marcha instrumentosque sean auténticamente eficaces parael apoyo a las empresas”.

En esta línea de servicio a lasempresas, el director general de Exten-da se refirió también a la necesidad deque todas las instituciones, organismosy asociaciones encargadas de la pro-moción exterior “tenemos que hacer eltrabajo en común, no coordinado, notú haces esto y yo hago esto para nointerferimos. Tenemos que ponernosde acuerdo para poner esfuerzos,recursos, ideas y trabajos en común yhacer, efectivamente, lo que creamosque debemos hacer todos en unamisma dirección, al mismo tiempo, ycon unos mismos objetivos”.

Para conseguir esto, en Extenda“hemos incorporado en nuestro conse-jo de administración y en nuestroaccionariado a las cámaras de comer-cio andaluzas, para que ellos se sientaninvolucrados en nuestro proyecto. Por

otra parte -añadió- nuestro instrumen-to de planificación, el segundo plan deinternacionalización que estamos des-arrollando lo hemos hecho y lo hemosconsensuado con la Federación deEmpresarios de Andalucía y tambiéncon los sindicatos, aunque lógicamen-te, los sindicatos pueden aportar pocoen este tema, pero al menos aportan elestar pacíficos y el ayudarles a enten-der que las empresas tienen que abor-dar necesariamente estos caminos”.

FormaciónFinalmente, Julio Moreno coincidió

con el director gene-ral de Promocióndel ICEX en que “esmuy importante tra-bajar en la forma-ción”.

En Andalucía,“lo estamos hacien-do desde la Univer-sidad, es una penaque los chavales sal-gan de la universi-dad y no les hayanhablado de temasinternacionales, estamos firmandoacuerdos con todas las universidadesandaluzas y estamos llevando forma-ción en materia internacional a las uni-versidades. Creemos que es muyimportante el cambio de mentalidad.

Un cambio de mentalidad que, parael representante andaluz, “no dependede mí, ni del Instituto Español deComercio Exterior ni de ninguna delas instituciones que representamos losque estamos en esta mesa, pero ahíqueda”.

“El cambio de mentalidad de nues-tro servicio exterior”, insistió, “yo creoque es muy importante, sé que se estátrabajando en ello porque cuando unosale por ahí todavía se encuentra conrepresentantes de nuestro país quecreen que están para otras cosas, paracócteles, y para cosas”.

A este respectose felicitó de que“afortunadamenteel panorama hacambiado mucho,”aunque matizóque “todavía nohay la masa críticay suficiente queentienda que elmejor servicio quese puede prestar aEspaña en el exte-rior es el servicio a

las empresas que empiezan a moverseo que ya están moviéndose hace tiem-po y que es las que pueden hacer quenuestro país siga desarrollándose,como habéis dicho y situándose en losniveles en los que está”.

“El estado de lasautonomías hallegado al comercioexterior y el valor dela periferia es muygrande porqueestamos más cerca delos empresarios”

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Moneda Única Marzo 200568 Especial

Tratar de integrar a uncolectivo de empresasen una economía de

mayor dimensión es un pro-ceso en el que confluyenuna gran diversidad de fac-tores. Con todo, lo difícil noes su enumeración, sino elque se den las coincidenciasen el tiempo que permitanque se desencadene el pro-ceso que lleve a la genera-ción de mayor riqueza y deestabilidad. Se trata de uncaso distinto a las discusio-nes en que se enfrascaronlos teóricos del desarrollodurante los años inmediata-mente siguientes al final dela segunda guerra mundial.

La actual es una situa-ción en la que casi todas lasdiscusiones académicascoinciden en los mecanis-mos para integrar y, porende, desarrollar, una eco-nomía de cualquier tamaño.Las dificultades no vienendel lado de su identifica-ción, ni siquiera de las coin-cidencias políticas de susdirigentes sobre éstas. Haypocas variaciones en los dic-támenes del camino aseguir, sólo que unos lasaplican con mayor convic-ción y otros con menos.

El reto viene de lo arduodel camino a seguir, y de ladificultad de poner en prác-tica unas políticas, cuyasconsecuencias en el largoplazo se escapan ademásdel horizonte electoral.

Hacer una economía másinternacional, cuandomuchos de los deberes polí-ticos ya están hechos, almenos en una gran parte,como la integración econó-mica, la liberalización debarreras al comercio a escala

internacional, etc., no pareceun problema de ignoranciasobre el camino a seguir.

Los problemas vienen dela puesta en práctica de polí-ticas que conllevan inevita-

blemente largos procesos demaduración. Me estoy refi-riendo fundamentalmente ala formación de capitalhumano.

La competitividad comofactor clave de los procesosproductivos viene, entreotros factores, determinadapor la inversión en capital

humano que hace una socie-dad, no sólo en términos dela cuantía de la inversióneconómica, sino en la exce-lencia de esa formación. Yesto referido a todos los

niveles de la enseñanza,muy especialmente en susniveles de enseñanza mediay profesional.

La liberalización de mer-cados internos es un requisi-to necesario, la supresión debarreras externas también,el diseño, normalmentegenerado por las propiasvisiones de los empresarios,de un modelo de economíaadecuado a las dotacionesde factores, obvio. Pero sinlos mimbres de una basehumana solidamente for-mada que permita imple-mentar esos procesos, eléxito no estará nunca asegu-rado.

Por eso, ahora que esta-

mos en un momento en quenuestra competitividad escuestionada por la tozudezde los datos, y que las políti-cas gubernamentales seaprestan a incluir medidasque nos lleven a recuperarmejores posiciones en elcontexto internacional paranuestra economía, no con-vendría olvidar que un granpacto por la competitividadde todos los agentes socialeses mÁs que nunca necesa-rio.

Y que en este compromi-so deben estar involucra-dos, no solamente los llama-dos agentes sociales, cuyosrepresentantes no siemprelogran concienciar a susrepresentados, sino tambiénla sociedad en su conjunto ydentro de ésta, sus estudian-tes y sus familias y, especial-mente las universidades ysus claustros, y, en general,todos los que trabajan en laformación de nuestra socie-dad futura. El modeloactual es muy probable queno responda al reto de losaños próximos y entonceshabrá que empezar denuevo.

La Comunidad Autó-noma de Madrid lleva acabo un compromiso deinversión en educación queno ha sido suficientementeponderado, especialmentedesde la educación prima-ria, que requiere la colabora-ción activa de los padres ylos educadores para que elcamino iniciado se recorracon éxito.

En definitiva, la cultura yla apuesta y por la interna-cionalización de la econo-mía, como casi todo, empie-za en la escuela primaria.

José Manuel ReyeroVicepresidente Ejecutivo de Promomadrid

Un camino irreversible

Un gran pactoentre los agentessociales por lacompetitividad eshoy más quenunca necesario

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Moneda Única Marzo 200570 Especial

La zona de exposición, un espaciopara hacer negocios

IMEX'05 contó un año más con una amplia zona deexposición de stands, con el objetivo de atender einformar a los empresarios sobre los distintos produc-tos y servicios relacionados con el comercio exterior.Un total de 80 empresas expositoras ocuparon la terce-ra planta del Palacio Municipal de Congresos deCampo de las Naciones para dar a conocer su oferta alos visitantes. Durante los tiempos de receso de ponen-cias y mesas redondas, tuvieron la posibilidad deentregar su material corporativo, promocional, o deproducto, con el fin de llegar a su público objetivo.

Este espacio, al igual que IMEX, estuvo dirigido a lapequeña y mediana empresa que está inmersa en elnegocio internacional, y al empresario que está a labúsqueda constante y obligada a ganar competitividaden su negocio, fundamentalmente a sus gerentes, a losdirectores comerciales, de exportación, de desarrollo,de compras, logística... En definitiva, una zona en lacual todas aquellas personas que ostentan cargos rela-cionados con la gestión del negocio internacional desus empresas establecieron contactos e intercambiaronsus conocimientos y experiencias.

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Moneda Única Marzo 2005 71Especial

Madrid Emprende, la primeraAgencia de Desarrollo del Ayunta-miento de Madrid, no faltó a su citacon el comercio exterior en IMEX'05.En el Palacio de Congresos deCampo de las Naciones, la entidadmostró al público especializado susmejores prácticas nacionales e inter-nacionales, que incorporan losaspectos diferenciales de Madridcomo ciudad capital. Dotada con lasoportunas competencias legales, confunciones que no duplican lo que yase hace desde otras Administracio-nes y con unos medios financierossuficientes, Madrid Emprende apor-tó una visión estratégica e integraldel desarrollo económico de suámbito de actuación que es la Ciu-

dad de Madrid.Más en concreto, Madrid Empren-

de realizó en su stand una muestra dela internacionalización de la economíamadrileña y del fomento de la compe-

titividad de sus empresas, en particu-lar de las pymes, así como del espírituemprendedor y del desarrollo de pro-yectos europeos en el que la nuevaentidad se encuentra inmersa.

Madrid Emprende promueve la economía de laCiudad de Madrid

Una oferta comercial va siempreacompañada de una oferta financie-ra. Por esta razón, Caja Madridquiso estar presente en la presenteedición de IMEX acompañando alas empresas para que sus ofertas enel exterior sean competitivas. A tra-vés de su Departamento de Comer-cio Exterior, la entidad informó desus servicios a las compañías queoperan en terceros mercados. Estosservicios son: la financiación deexportaciones e importaciones, delseguro de cambio, los pagos inter-nacionales, el seguro de crédito y elseguro de transporte de mercancíasde una empresa que está inmersa enun proceso de internacionalización.

En este sentido, Caja Madridfinancia la fabricación y adquisiciónde los productos que una empresa

exporta o el importe aplazado desus ventas al exterior, evitando des-fases de liquidez, aumentando asísu prestigio comercial y permitien-

do también eliminar riesgos de cam-bio en caso de contratar la financia-ción en la misma divisa en la quecobra las mercancías exportadas.

Caja Madrid dio a conocer su oferta financierainternacional

Profesionales de Caja Madrid informaron de los servicios que ofrece la entidad bancaria alas compañías que operan en el exterior.

En el stand de Madrid Emprende se ofreció información a los visitantes acerca de los ser-vicios que presta.

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Moneda Única Marzo 200572 Especial

A través de su stand, Fortis Bank quiso mostrar enIMEX'05 su apoyo a las empresas españolas en procesode internacionalización, así como a aquellas compañíasextranjeras que buscan establecerse en España. Una dele-gación de su red de negocios en España, compuesta por140 expertos, atendió en el Palacio de Congresos a todoslos empresarios que así lo solicitaron.

Además, esta entidad bancaria belga-holandesa dispo-ne de gerentes de cuenta o de relación y de especialistas entodos los productos. Todo ello con el objetivo de convertira Fortis Bank en el banco de referencia para las operacionesinternacionales de cualquier empresa, especialmente enEuropa. Por otra parte, no hay que olvidar que Fortis Bank

fue la entidad patrocinadora de la primera edición de lospremios que llevan su nombre, y que reconocen la labor deinternacionalización de las empresas españolas.

Fortis Bank apoya la internacionalización de las empresas españolas

Promomadrid, la empresa creada por el Gobierno regionalpara promocionar la imagen de Madrid en el exterior, noquiso perderse la oportunidad de estar presente en IMEX'05.A través de su stand, dio a conocer a los asistentes al encuen-tro su labor, relativamente sencilla, si se tiene en cuenta que laregión atrae a más del 68 por ciento de la inversión extranjera.

La empresa que dirige José Manuel Reyero tiene tresobjetivos fundamentales: promocionar la imagen de Madridfuera de España, potenciar la captación de inversiones y ser-vir de vehículo a empresarios madrileños que quieran llevarsus empresas a otros países de nuestro entorno. Promoma-drid nació en septiembre de 2004, y se ha convertido en elorganismo que guía el camino de internacionalización de las

empresas madrileñas y también en el instrumento paraatraer las inversiones extranjeras a la Comunidad.

Promomadrid fomentó la atracción de inversiones a la Comunidad

Directivos de Fortis Bank, en su stand de IMEX`05.

Promomadrid acompaña a las empresas madrileñas en su procesode internacionalización.

Dar a conocer la red internacional de expertos delBanco Sabadell ubicada en mercados interesantes para laempresa española, como por ejemplo China, Singapur,México, Estados Unidos, Cuba, Irán, Alemania, Italia,Francia y Reino Unido. Este fue el principal cometidodel stand de Banco Sabadell en IMEX'05, hasta donde seacercaron numerosos empresarios interesados en la pre-sencia internacional del banco. Pero además de su pre-sencia física en los distintos mercados, la entidad infor-mó a los visitantes acerca de sus servicios, especialmenteaquellos más relacionados con las operaciones de comer-cio exterior: créditos para empresas exportadoras, finan-ciación en divisas de operaciones comerciales, así como

financiación de bienes de equipo, bienes de equipo,plantas industriales, entre otros.

El Banco Sabadell dio a conocer su red de oficinas en el exterior

Hasta el stand de Banco Sabadell se acercaron numerosos empre-sarios interesados.

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Moneda Única Marzo 2005 73Especial

yMesse Frankfurt estuvo presente en IMEX'05, dondeademás de participar en la mesa redonda sobre el mercadochino y a través de una ponencia, dio a conocer su apuestapor la internacionalización en su stand, situado junto alauditorio del Palacio Municipal de Congresos de Campo delas Naciones.

Como recinto, Messe Frankfurt cuenta con 320.000metros cuadrados, que le convierten en el tercero más gran-de del mundo. Pero además, su presencia en Asia y, en con-creto, en China, se ha hecho cada vez más patente, con lacreación de oficinas en Shanghai, Pekín, Hong Kong y Tai-wan. De ahí que asistiera al Encuentro Betty Heywood,directora de Ferias Técnicas y de Consumo de Messe Frank-

furt, una perfecta conocedora de la organización de feriasen el gigante asiático.

Messe Frankfurt mostró su oferta a la internacionalización

Para mostrar a los visitantes su experiencia en la ges-tión del riesgo de crédito, su cultura de innovación yconocimiento de los mercados, Crédito y Caución estuvopresente en IMEX'05, ofreciendo el apoyo de un aliadoestratégico, líder indiscutible de su sector en la Penínsu-la Ibérica con una cuota de mercado en crédito en Espa-ña del 60%.

La compañía cubre el riesgo de impago al que seenfrentan las empresas en sus ventas comerciales debienes o servicios en el extranjero. Al mismo tiempo,contribuye al desarrollo del tejido empresarial y al forta-

lecimiento de sus recursos financieros, respaldando laconsecución de sus objetivos de negocio.

Crédito y Caución, conocimiento y experiencia en lagestión del riesgo de crédito

Directivos de Crédito y Caución en su stand de IMEX’05.

Messe Frankfurt dio a conocer sus proyectos internacionales.

Una importante representación de Mediterranean Ship-ping Company, la segunda naviera en el ranking mundial,estuvo en la zona de exposición de IMEX'05 para dar aconocer sus servicios, relacionados con el transporte demercancías en los cinco continentes. MSC conecta los prin-cipales puertos de todo el mundo, a través de una ampliaoferta de rutas directas y combinadas.

Teniendo en cuenta que el transporte marítimo canaliza el70% del comercio mundial, la presencia de la naviera toma unsentido pleno en este encuentro, que puso al alcance de losvisitantes todas las herramientas para exportar e importarmaterias primas de cualquier parte del mundo. Además, cabedestacar la presencia en IMEX del director general de Cross-

trade de la compañía, Eddy Sigrist, quien vino desde Ginebrapara dar su visión global del comercio mundial.

MSC aportó su visión global del comercio mundial

El stand de MSC fue uno de los más visitados.

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Moneda Única Marzo 200574 Especial

La compañía de segu-ro de crédito Atradius sepresentó en IMEX'05como uno de los sociosde confianza de unaempresa que busca prote-ger sus negocios frente alriesgo de impago declientes allí donde des-arrolla su actividad, en

este caso, en el ámbitointernacional. Para ello, laentidad cuenta con unared que ofrece solucionesintegrales en transferen-cia de riesgos, financia-ción y servicios análogosa lo largo de toda la cade-na de transaccionescomerciales.

Atradius, socio de confianza paralos negocios internacionales

Directivos de Atradius posan en su stand de IMEX’05.

Coface Ibérica, filial deuno de los líderes mundia-les en seguros de crédito,demostró en su stand deIMEX'05 que puede asegu-rar las ventas en 140 paísesde todo el mundo, graciasa su amplia presenciainternacional. Su objetivoes dar un servicio de cali-

dad y próximo a sus ase-gurados. Para ello ofrece asu empresa un abanico desoluciones para la gestiónde los riesgos de crédito enel mercado español o, si suempresa exporta, ofrecerleacceso a todos los recursosinternacionales del GrupoCoface.

Coface Ibérica, experto encobertura internacional

Coface Ibérica mostró su amplia oferta en seguros de crédito.

La Agencia Andaluza de Promo-ción Exterior (Extenda) mostró en sustand de IMEX'05 su principal objeti-vo: promover y apoyar la internacio-nalización de las empresas andaluzas.Esta empresa pública de la Junta deAndalucía desarrolla, entre otras tare-as, la planificación, diseño y ejecuciónde acciones de promoción de lasempresas y los productos andalucesen el exterior, de acuerdo con la políti-ca económica del Gobierno Andaluz.

Su acción se concreta en accionesde promoción directa, acciones deapoyo a la internacionalización y unalabor informativa y estadística acercadel comercio exterior de la Comuni-dad Autónoma. Su estrategia pasa porla diversificación sectorial y geográfi-ca de sus exportaciones y por superarla concentración de las mismas en unnúmero reducido de empresas. Para

ello cuenta con una red exterior deoficinas en 12 países, distribuidos porlos cinco continentes. De esta forma,Extenda quiso estar presente en estaedición de IMEX, dando a conocer sus

proyectos de expansión internacionaly aportando su ejemplo a otras agen-cias y entidades autonómicas que sededican a la promoción de su comer-cio exterior.

Extenda mostró su incondicional apoyo a lainternacionalización de las empresas andaluzas

Extenda aportó su ejemplo como agencia autonómica de promoción exterior.

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Moneda Única Marzo 2005 75Especial

David Mulchi y Aso-ciados también quisoestar presente en IMEX'05a través de su stand, en elcual ofreció todo tipo deinformación relacionadacon la gestión internacio-nal de las empresas. Cues-tiones como la planifica-ción fiscal de las compañí-

as que operan en distintosmercados, o cómo gestio-nar la evaluación de ries-gos y costes en el comer-cio internacional, fueronabordadas por los repre-sentantes de la compañía,quienes atendieron alpúblico especializado quevisitó el encuentro.

David Mulchi y Asociados, con lagestión internacional de lasempresas

Expertos de Mulchi y Asociados atendieron a los empresarios.

La empresa químico-farmacéutica Covex parti-cipó en IMEX'05 comocompañía española enplena etapa de expansióny diversificación. Unadelegación de su equipodirectivo atendió a losempresarios que visitaronel encuentro, dando a

conocer sus tradicionalesingredientes para lamemoria y cognición,hasta este momento dirigi-dos solamente al sectorfarmacéutico, y que a par-tir de ahora se dirigirántambién hacia el sector denutrición en mercadoscomo Japón y EEUU.

Covex expuso en su stand unamuestra de sus productosnutritivos

El stand de Covex fue uno de los más vistosos de IMEX.

El operador logísticoTNT no faltó a su ya tradi-cional cita con IMEX,donde tuvo la ocasión dedar a conocer sus serviciosde transporte y logística,que cada día conectan amás puntos geográficos de

todo el planeta. De estaforma, el grupo holandéshizo a los presentes unamuestra de su capacidadinternacional, y en especialde sus nuevas adquisicio-nes y ampliaciones en elEste de Europa y Asia.

TNT muestra su capacidadlogística internacional

TNT mostró su amplia oferta de servicios logísticos. El Zaragoza LogisticsCenter (ZLC) tuvo la oca-sión de mostrar enIMEX'05 que constituyeuna gran referencia en laformación e investigacióndel sector. Cuando se cum-ple aproximadamente unaño de su fundación, elcentro dio a conocer en

Madrid su oferta formati-va e investigadora parapróximas convocatorias.Ésta consta de varios títu-los superiores, entre losque destaca un programamáster impartido conjun-tamente por el ZLC y elMassachussets Institute ofTechnology (MIT).

Zaragoza Logistics Center, unareferencia en la investigación delsector

Representantes de ZLC atendieron a los visitantes.

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Moneda Única Marzo 200576 Especial

Las Denominaciones de Origen,atractivo en IMEX'05

El visitante de IMEX'05 tuvo laposibilidad de conocer y degustaruna amplia variedad de productosespañoles, todos ellos presentadospor sus Denominaciones de Origenen la zona de exposición. Desde lasfamosas berenjenas de Almagro, lasobrasada de Mallorca o los quesosManchegos, pasando por la renom-brada Chufa de Valencia o la mielde Granada. Todos ellos son pro-ductos de una gran calidad y exqui-sitez, que hicieron las delicias de losvisitantes. Además, durante elencuentro se destacó la importanciaque tienen los productos alimenti-

cios españoles en el mercado global.Las Denominaciones de Origen

se han configurado como el mejorsistema de calidad y protecciónpara los productos agroalimentariosautóctonos de aquellas regiones conreconocidas cualidades para su cul-tivo o elaboración. El consumidorestá dispuesto a pagar un poco máspor ellos y el productor ve recom-pensado así el esfuerzo que suponeasumir todos los controles de cali-dad. Así pues, lo que el sistema deDenominación de Origen busca esproteger a la agricultura y a los pro-ductos cuya calidad está ligada a un

• D. O. Berenjena de Almagro• Bodegas de Avila Salcedo• Bombones Ferrero Rocher• Caramelos Cerdan• D. O. Cava• D. O. Cereza del Jerte• D. O. Cigales• Consejo Regulador de la Ribera del Duero• D. O. Costers del Segre• D. O. Chufa de Valencia• Fundacion C.R.D.O. Aceite Montes de Toledo• Gobierno de Navarra• D. O. Idiazábal• D. O. Jijona y Turrón de Alicante• Juan Pedro Domecq, S.L.• D. O. Miel de Granada• D. O. Queso Mahon-Menorca• D. O. Queso Manchego• D. O. Queso Tetilla• D. O. Queso Valdeon• D. O. Sobrasada de Mallorca• D. O. Somontano• D. O. Tintos de Navarra• D. O. Vinos de Madrid• Whisky Glenfliddich

Exposición y degustaciónde productos alimenticios

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Moneda Única Marzo 2005 77Especial

territorio y a un savoir faire específico. Con ello, ade-más, se estimula la producción agrícola variada, seprotege a los productos del abuso de la imitación y seinforma al consumidor del carácter específico de losproductos que adquiere. Es decir, estamos ante pro-ductos que demuestran cómo es posible aún competir

en calidad y no en precio. Un ejemplo que bien pudie-ra servir para numerosos sectores productivos denuestra economía que en la actualidad se encuentranamenazados por el desembarco de bienes extranjeros,generalmente asiáticos, producidos a costes inasumi-bles en el mundo occidental.

Los productos fueron expuestos al público para su degustación. La zona fue un punto de encuentro para los visitantes.

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Moneda Única Marzo 200578 Especial

El proceso de globaliza-ción, que determina latendencia mundial

hacia una mayor apertura eintegración de las activida-des económicas, desembo-ca en la constatación real deque en una economía glo-balizada las perturbacionesque antes podían tenerefectos locales, pasan ahoraa ser transmitidas con rapi-dez e intensidad al conjun-to de la economía mundial.

La economía españolaha ido evolucionando en suproceso de internacionali-zación. El grado de apertu-ra de la economía españolacasi se ha triplicado duran-te las dos últimas décadas,pasando del 22% en 1980hasta un 63% en 2002. Estoes la consecuencia de que elpeso de las exportacionesen nuestro PIB era el 12%en 1980 y el 31% en 2002, aligual que el de las importa-ciones, que ha pasado del10% al 33%.

Esta firme toma de con-ciencia de la importanciaque tiene la apertura alexterior se ha plasmado asíen las cifras de nuestrocomercio exterior y en losflujos de inversión quenuestras empresas dedicana estar presentes en grancantidad de países extran-jeros.

Las inversiones netasdirectas de España en elexterior superaron los213.000 millones de eurosdurante la última década,entre 1993 y 2003. Más del80% de las mismas se diri-gieron a los países de la UE(46%) y de Iberoamérica(36%). Algo más del 6% fuea EE UU y cifras que ape-

nas superan el 1% se diri-gieron a los nuevos paísesmiembros de la UE, alMagreb y a Asia, respecti-vamente.

Este proceso de interna-cionalización de la econo-

mía española ha sido prota-gonizado fundamental-mente por un grupo reduci-do, pero muy significativode grandes empresas queestá siendo seguido por unbuen número de empresasmedianas y pequeñas quedeciden invertir en el exte-rior o llegar a acuerdos decooperación empresarialcon socios extranjeros, paramejorar su competitividadinternacional.

La CEOE valora deforma positiva el esfuerzode la Administración espa-ñola en la consecución de

un conjunto de medidas deapoyo a la internacionaliza-ción de nuestras empresas,que ha alcanzado un signi-ficativo nivel de operativi-dad, en respuesta a la claraapuesta de la empresa

española por los mercadosinternacionales e inversio-nes en el exterior.

No obstante, es impor-tante concretar una serie deiniciativas y sugerencias,con el objetivo de continuarperfeccionando el cuadrode ayudas a la internacio-nalización de la empresa,fundamentalmente en loscampos de promocióncomercial, financiacióninternacional, seguro decrédito a la exportación einversiones en el exterior.

Hay que llamar la aten-ción sobre algunos aspectosde la actividad de la empre-sa española en el exteriorque todavía requieren unaactividad adicional porparte de la AdministraciónComercial española y tam-bién de las organizacionesempresariales, en respuestaal importante esfuerzo que

realizan nuestras empresasen el exterior, fundamental-mente, pymes industrialesy de servicios, en mercadosinternacionales cada vezmás exigentes y competiti-vos.

Los fondos públicos des-tinados a la internacionali-zación de la empresa espa-ñola deben ser actualizadosen función de este grado deapertura y del crecientenúmero de empresas querealizan esta actividad,debiendo ser reubicadosestos presupuestos enacciones que reclaman estacompetitividad y exigen-cias crecientes de los merca-dos exteriores y sobre todo,una gestión más flexible,buscando aportar un valorañadido a estos fondospúblicos que reciben nues-tras empresas en el entornodel sector exterior de nues-tra economía.

Esta es la mejor fórmulapara apoyar adecuadamen-te las necesidades de laspequeñas y medianasempresas que quieren coo-perar y colaborar con sussocios de otros países y que,con el tiempo y la prepara-ción adecuada, pueden con-cluir en verdaderas inver-siones en el exterior. Porello, el presidente de laCEOE y el ministro deIndustria, Turismo yComercio firmaron, el pasa-do 21 de diciembre de 2004,un Memorando deEntendimiento por el que seva a poner en marcha unPlan Integral de Desarrollode Mercados con el objetivode apoyar el proceso deinternacionalización de laempresa española.

José María LacasaDirector de Relaciones Internacionales de CEOE

El reto de la internacionalización

Los fondospúblicos paraapoyar a lasempresas debenser actualizados

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Page 211: Dossier IMEX parte 1

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Page 212: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200580 Especial

Nuevas tendencias de productos y servicios financierosdirigidos al comercio internacional

Tomás Navarro, jefe de Productos de Comercio Exterior de la CAM.Leandro Mestre, responsable de Innovación de Productos de la CAM.

Las nuevas tendencias que caracterizan en la actualidad los

servicios y productos financieros son consecuencia de los

cambios que se han producido en el nuevo marco económico

de la Unión Europea. De este contexto reformador, Tomás Navarro,

jefe de Productos de Comercio Exterior de la CAM, destacó que todos

los flujos de capital transfronterizos o internacionales deben estar en

las mismas condiciones en cualquier país miembro de la UE, en cuan-

to a coste, agilidad y rapidez. Otro aspecto fundamental para el po-

nente en este sentido es la convergencia a la baja de los tipos de in-

terés, que ha contribuido a que las entidades financieras estrechen

márgenes y hagan que los nuevos productos sean más accesibles y

habituales a cualquier pyme. “Estos productos responden a servicios

de operaciones de fuera de balance, que no están tan regulados: fon-

dos de inversión, planes de pensiones, seguros, etc. Son productos

más sofisticados que se ajustan a las necesidades de las empresas”.

Para Navarro, lo que más ha influido en los productos financieros

han sido las nuevas tecnologías. Con este nuevo entorno, las entida-

des financieras buscan una reducción de costes y un aumento de la

competitividad, con importantes mejoras en el canal de comerciali-

zación, que ha provocado un auténtico cambio estructural en el sis-

tema financiero español. Así, el ponente subrayó que la banca onlinese ha convertido en un objetivo estratégico fundamental para todas

las entidades financieras en el servicio que ofrecen a sus clientes:

“Queremos que las empresas empleen un sistema de comunicación

que llevamos utilizando los bancos durante muchos años, que es el

swift, un sistema seguro y fiable, por el que todas las transacciones

se realizan en modalidad online”.

Finalmente, Leandro Mestre, responsable de Innovación de Pro-

ductos de la CAM, concluyó el discurso declarando que uno de los

objetivos estratégicos de la CAM es pasar todas las operaciones de

comercio exterior a las empresas a través de la plataforma genérica

de la CAM en Internet. Acto seguido pasó a explicar los productos

que en este marco oferta la entidad a sus clientes, ilustrando su pro-

pósito de conseguir ahorro de tiempo, flexibilidad horaria, seguridad

jurídica y en definitiva, una mayor agilidad y eficiencia en las opera-

ciones de comercio internacional.

En general, la dinámica de las empresas con actividad inter-

nacional, se gestiona anualmente, mientras que la dinámica

de divisas, se hace en periodos muy diferentes. Si se analiza

el mercado de divisas, es posible hallar algunas soluciones frente a

los riesgos de tipo de cambio, de modo que la gestión sea más satis-

factoria. El EURO y su relación con el DÓLAR USA determinan el ma-

yor interés para el sector exterior español.

Los riesgos comienzan cuando la empresa debe tomar decisiones

sobre divisas y las toma al plazo de un año. Así, solo consigue cubrir

una pequeña parte del movimiento de la divisa (alrededor de un

10% anual frente a movimientos de +/-30% en el largo plazo). Al

año siguiente vuelve a estar a los tipos de mercado.

Una gestión de divisas que pretenda tener un impacto real en los

resultados de la empresa implica tomar decisiones a más largo plazo

por el importe necesario a ese plazo. Pero cuanto mayor es el plazo,

mayor es la incertidumbre sobre el futuro de la empresa. No obstan-

te, la incertidumbre de los gestores de las empresas sobre el tipo de

cambio a plazos razonables (3-4 años) es mucho mayor que sobre la

actividad de la empresa a ese mismo plazo.

Parece razonable, para tipos de cambio favorables a la empresa y

dentro del rango actual del EUR/USD a largo plazo [0.80;1.50] esta-

blecer coberturas a plazos de 3-4 años para mejorar la gestión del

tipo de cambio.

En los mercados financieros, se producen situaciones inesperadas,

siendo convenientes coberturas de riesgo para esos movimientos.

Las opciones sobre divisas pueden ser un instrumento adecuado pa-

ra estos casos.

En la situación actual del EUR/USD a 1.33 resulta muy interesan-

tes para importadores cubrir 2 o 3 años de su actividad (mediante se-

guros de cambio o de manera más estratégica con opciones de com-

pra de USD a 1.20 a tres años). En el caso de los exportadores, a estos

niveles es difícil plantearse ninguna cobertura a largo plazo. Como

medida de prevención de riesgo, también debería estudiarse la situa-

ción de la empresa para casos extremos de tipo de cambio (1.80-2).

Los mercados cuentan con muy diversos instrumentos, adecuados

a las necesidades de las empresas; los expertos en tipos de cambios

de Santander Central Hispano, generan soluciones a medida de cada

situación.

Gestión estratégica en lacobertura de divisas

Tomás Navarro y Leandro Mestre.

Agustín Delgado de Ugarte, directivo de la División deTesorería de Santander Central Hispano

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Moneda Única Marzo 2005 81Especial

Instrumentos financieros para afrontar con éxito susexportaciones

Francesc Duch, director de Productos de Internacional y Juan López, director de Financiaciones Estructuradas a la Exportación

del Banco Sabadell.

El objeto principal de la ponencia fue presentar los instrumen-tos o productos que contribuyen a que el exportador dispon-ga de unas garantías de cobro en el negocio internacional, lo

que determina el éxito de una operación comercial o inversora.Francesc Duch, director de Productos de Internacional; inició su

discurso comentando el apoyo que la entidad brinda a una empresaen su proceso de expansión, actuando como garante a través de lamejora del control en el cash flow internacional y los instrumentospara el cash management. Entre estos instrumentos, destacó lascuentas centralizadoras para integrar los flujos de tesorerías en elmismo área geográfica y de optimizar los mecanismos de pago y decobro, considerando las distancias entre países, la diversidad de le-gislaciones, de monedas, idiomas, etc.

El ponente se refirió al crédito documentario, mediante el cual, elempresario puede tener una doble garantía a través de la confirma-ción del banco emisor, en los casos en los que el país o la propia en-tidad bancaria no ofrece una fiabilidad plena. Duch añadió: “Hoy endía en el negocio internacional no tiene porqué haber demoras en elpago o en el cobro”. Así, desde su punto de vista, los riesgos comer-ciales se pueden cubrir totalmente. Dentro de la financiación comer-cial, recordó que existe una financiación al vendedor, factoring o

forfaiting, y también una financiación al comprador, segmentada enlas operaciones de leasing, confirming y crédito oficial.

Para hablar de esta última modalidad, tomó la palabra Juan Ló-pez, director de Financiaciones Estructuradas a la Exportación delBanco Sabadell, quien explicó que el crédito oficial favorece la ex-portación de productos de origen español y que se manifiesta enunas determinadas circunstancias y se aplica a través de diferentesproductos. El ponente destacó el crédito al comprador, que permitemejorar la oferta económica de la empresa española y puede defen-der mejor sus precios puesto que facilita la financiación al compra-dor. Además el exportador cobra al contado y por tanto tiene unatotal seguridad en el cobro.

Cada situación y cada operación lleva aparejado un mediode pago distinto. Su elección depende de la capacidad fi-nanciera del vendedor y del importador, del control de los

tipos de cambio de ambos países, de la confianza comercial entrelas partes y también del coste del medio de pago y de las coberturasde riesgo que éste implique. Éstas fueron las conclusiones de las po-nencias de Alberto Jiménez Martín y Borja López de Castro, del áreade Comercio Exterior de Caja Madrid. Este último quiso destacar laimportancia del país de destino de las exportaciones a la hora dedeterminar los plazos y la duración de la transacción comercial, yaque en función del nivel de desarrollo del sistema financiero de unaeconomía, los períodos de cobro son más cortos o más largos. Así,por ejemplo, en Estados Unidos las transacciones se realizan al con-tado o con un plazo de 30 días como máximo, mientras que en elotro extremo, en países como Argentina, los periodos de cobro al-canzan los 180 días.

Por su parte, Alberto Jiménez Martín señaló que una oferta co-mercial va siempre acompañada de una oferta financiera, y para ellolas entidades bancarias como Caja Madrid acompañan a las empre-sas para que sus ofertas sean competitivas. En este punto señaló al-gunos aspectos a tener en cuenta, comenzando por cuál va a ser la

divisa en que va a realizarse la operación. “Para no incurrir en unriesgo de tipo de cambio, aconsejamos que el exportador opte por ladivisa en la cual se va a realizar el pago”.

Otro de los temas analizados fue la financiación multilateral delas exportaciones. Se trata de instrumentos financieros que estánpuestos a disposición de las empresas por distintos organismos in-ternacionales de los cuales es miembro España. Entre ellos cabedestacar por un lado, las instituciones financieras europeas, que fi-nancian operaciones de empresas miembros de la UE en terceros pa-íses (BERD, BEI, FED, Banco de Desarrollo del Consejo de Europa). Ensegundo lugar están los Bancos de Desarrollo, organismos muchomás grandes que incluyen a países de distintos continentes y que senutren con aportaciones de los socios. Finalmente, ambos ponentesexpusieron un caso práctico que sirvió para ilustrar toda la operati-va de financiación para una operación de comercio exterior.

Alberto Jiménez Martín y Borja López de Castro. ComercioExterior, Caja Madrid.

Estrategias financieras enla oferta internacional

Francesc Duch y Juan López.

Alberto Jimenez Martín y Borja López de Castro.

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Moneda Única Marzo 200582 Especial

Alas empresas españolas que están en Portugal les interesa

apoyarse en un banco sólido y con una gran experiencia en

este mercado. Con estas palabras comenzaba Pedro Sara-

bia su exposición acerca del papel del Banco Espirito Santo en las

relaciones hispano-portuguesas. Para cumplir esta labor, la entidad

cuenta en Lisboa con un gabinete especializado en las relaciones

ibéricas: el Gari. Se trata de un equipo multidisciplinar que se encar-

ga de ofrecer sus servicios a los empresarios españoles que quieren

invertir en Portugal, de forma que les encamina hasta que ven cum-

plido su objetivo.

Desde su reprivatización de 1992, se crea un banco financiero

multi-especializado que alcanza una clara referencia en el mercado

portugués, donde a día de hoy dispone de una cuota de mercado del

17%. Tiene una clara vocación internacional, a través de la expan-

sión en países que presentan afinidades económicas y culturales con

Portugal, como España y Brasil, entre otros.

En estos momentos el Banco Espirito Santo dispone de 26 ofici-

nas en España, que sumadas a las de Portugal hacen un total de 680

oficinas. Su filosofía es apostar por un banco que atienda las de-

mandas de las empresas españolas en Portugal y a las portuguesas

en España, y que además cubra un nicho de mercado como es la

gestión privada de activos. De esta forma, se desmarca de los gran-

des bancos españoles, ofreciendo un asesoramiento y servicio de

atención ágil. En palabras de Pedro Sarabia, "es el banco más indi-

cado para todo lo relacionado con Portugal y España y de hecho, ca-

si todas las grandes sociedades españolas están con nosotros".

El ponente también quiso destacar el marcado carácter interna-

cional de la entidad bancaria, ya que aproximadamente la mitad de

sus activos de gestión se encuentran fuera del territorio luso. En su

estructura distinguió entre sucursales (Londres, Nueva York, Islas

Caimán, Madeira, Nasao...), bancos asociados o filiales (Banco Espi-

rito Santo S.A. en España, Banco Espirito Santo Investimento en

Brasil, etc.) y una extensa red de empresas de distintos sectores en

las que el grupo participa, desde entidades de capital riesgo, segu-

ros, gestión de patrimonio, entre un largo etcétera.

Pedro Sarabia, director de grandes empresas del Banco Espirito Santo

El grupo Banco Espirito Santo en el mercado ibérico

Las nuevas tecnologías en la gestión dela empresa. ERPs

Nikolás Martínez de Ilarduia, director gerente y Juan Pablo Plaza, director comercial de RPS.

Nikolás Martínez de Ilarduia y Juan Pablo Plaza, director ge-

rente y director comercial de RPS respectivamente, pre-

sentaron en IMEX 05 su gama de productos de ERP que

permiten “una gestión inteligente y global de la empresa”, según de-

tallaron. Las principales ventajas que ofrecen estas soluciones son,

por una parte, “la integración de las aplicaciones CRM dentro del

software ERP lo que convierte el producto en una auténtica plata-

forma de Business Intelligence, y la movilidad que ofrece al cliente,

de forma que puede acceder a la base de datos desde cualquier lugar

del mundo 365 días al año”.

Juan Pablo Plaza explicó que RPS, del grupo Ibermática, posee ac-

tualmente tres productos: ERPs; ERPStandard con funcionalidades

muy similares al anterior pero orientado a empresas pequeñas, y

CRM para la gestión de relaciones con clientes.

Somos un ERP, una herramienta que pretende dar cobertura inte-

gral en una única aplicación, pero compartiendo una base de datos:

facturación, compras, oficina técnica, tenemos un buen producto

que integra todos los servicios, detalló Plaza.

En cuanto a la comercialización, el director comercial de RPS resal-

tó que desde 2001 el Grupo Ibermática está construyendo un canal de

distribución altamente

cualificado y con una ca-

racterística fundamental:

“el canal es el medio de re-

lación con el cliente -ma-

nifestó-. No sólo se vende

el producto, sino que existe

una figura exclusiva que es

el Comité Técnico que

aglutina a los directores

técnicos de los distribuido-

res y al director técnico de

RPS y ante un cambio de

versión llegan todas las

opiniones y consejos de los

clientes rápidamente”.

En cuanto a los clientes, Juan Pablo Plaza afirmó que en la actua-

lidad RPS tienen unos 500 clientes de muy diversos sectores, entre

ellos se encuentra la empresa ganadora del premio revelación en el

marco internacional IMEX Fortis Bank Hispacold Internacional.

Pedro Sarabia, quien estuvo acompañado de un representante de laentidad financiera.

Uno de los productos presentadospor RPS.

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Moneda Única Marzo 2005 83Especial

La comparativa de regímenes holding enEuropa y la gestión de propiedad intelectual

Carmen Rozpide, directora de Mees Pierson Intertrust en España, Fortis Bank.

Una buena elección de la sociedad holding y una buena ges-tión de la propiedad intelectual pueden aumentar la com-petitividad de una compañía. Siguiendo esta pauta, Car-

men Rozpide, directora de Mees Pierson Intertrust en España, FortisBank; comenzó su intervención aclarando que una sociedad holdingse caracteriza por la no tributación de dividendos y la no tributaciónde plusvalías. Acto seguido, apuntó que cuando una sociedad espa-ñola invierte en el exterior y establece una filial en el extranjero y lavende, la plusvalía va a quedar exenta en España, pero cuando esasociedad va a tomar participación en otra filial española va a tenerque tributar de acuerdo con la Ley del Impuesto sobre Sociedades, esdecir, tributará un 35% y no tendrá esa exención de plusvalías. Laponente mencionó otros factores muy beneficiosos en la normativade las sociedades holding que deberían tener en cuenta las empresasespañolas, aunque destacó sobre todo los fiscales.

Rozpide eligió las sociedades del Benelux para ilustrar y ejem-plificar su explicación y además se refirió a las sociedades de losnuevos socios europeos, que se benefician de todas las directivaseuropeas, concretamente a Malta y Chipre, donde los beneficios decrear un holding pueden ser muy interesantes para la empresa es-

pañola. En este sentido, añadióque en estos países son muy be-neficiosas las sociedades trading,

Debido a la competencia fis-cal, España ha establecido tam-bién un régimen holding. La di-rectora de Mees Pierson aclaró que es preciso cumplir con el re-quisito de una participación mínima del 5% o de un coste deadquisición de seis millones de euros. Se pide también un perio-do de tenencia de la participación de un año. Otro requisito esque la filial debe estar gravada por un impuesto extranjero denaturaleza idéntica o análoga. Por último, en España se pide larealización de actividades empresariales en la filial. Si la socie-dad española cumple estos requisitos no es preciso utilizar unaholding extranjera porque va a conseguir la no tributación delas plusvalías o dividendos. Si se va a invertir en España se ten-drá que elegir entre las posibles holdings extranjeras.

Finalmente, Rozpide declaró que para un grupo de empresas conmarcas y patentes puede ser muy interesante ubicar la propiedad in-telectual en una jurisdicción de baja tributación.

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Page 216: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200584 Especial

Posicionamiento internacional de la Economía de laCiudad de Madrid en los mercados emergentes de Asia

José Luis Casero, gerente de la Agencia de Desarrollo Económico, Madrid Emprendey Enrique López Galán, jefe del Servicio de Internacionalización.

José Luis Casero, gerente de la Agencia

de Desarrollo Económico de Madrid

Emprende resumió en la ponencia pro-

nunciada en IMEX 05 los objetivos prioritarios

de este organismo que empezó a funcionar ha-

ce algunos meses. En primer lugar destacó que

“Madrid es actualmente uno de los principales

motores económicos del país, baste citar como

ejemplo que 25 de las 35 empresas que cotizan

en el Ibex tienen su sede social en la capital”.

“Los objetivos del Plan de Internacionaliza-

ción de Madrid Emprende son promocionar a la

Ciudad de Madrid en el ámbito internacional;

favorecer la captación de inversiones extranje-

ras y mantener las ya existentes; apoyar la im-

plantación de sedes de organismos internacio-

nales dentro de Madrid, y crear instrumentos

para promocionar en el extranjero a nuestras

empresas”, manifestó José Luis Casero.

En cuanto al porqué de la apuesta por el con-

tinente asiático, el gerente de Madrid Emprende

señaló que “Asia es el mercado naciente, y en

concreto dos países aglutinan casi a la mitad de

la población del continente, China e India con

1.300 millones y 1.000 millones de habitantes,

respectivamente”. En este sentido, matizó que “el

posicionamiento de Madrid no es igual en toda

Asia, así se está trabajando especialmente con

Japón (dentro de los países desarrollados), y con

China. También existen líneas estratégicas abier-

tas con Pakistán, Sri Lanka y Vietnam”.

Por su parte, Enrique López Galán, jefe del ser-

vicio de Internacionalización, destacó que uno de

los principales objetivos de Madrid Emprende es

dar a conocer a la ciudad de Madrid en el exte-

rior. “Para ello -explicó- se ha firmado un acuer-

do con el Real Madrid, una institución que es

mucho más conocida que la propia ciudad”.

En cuanto a las actividades que se han

desarrollado hasta ahora, Enrique López re-

saltó la firma de dos convenios con Pekín y

Shanghai “uno enfocado en las empresas tu-

rísticas; y el otro sobre mercados centrales,

ya que Madrid es un centro logístico y tiene

una tecnología muy novedosa en estos ámbi-

tos, algo que se vinculará con la plataforma

logística que se presentará próximamente”.

Además, también se han organizado unas

jornadas sobre cómo negociar en países asiá-

ticos, y se ha impulsado un Plan de Seguridad

que pretende evitar, entre otras cuestiones,

los robos con violencia que se están dando a

los visitantes japoneses y que han hecho des-

cender el turismo procedente de este país.

El objetivo del Credit Management es permitir a la empresa

vender a nuevos clientes en nuevos mercados, al mismo

tiempo que se limita el riesgo de impago. Con esta frase ini-

ciaba su ponencia Marcelino Moneo, director comercial de Coface

Ibérica. En su exposición, habló de las fórmulas de cobertura, preven-

ción y transferencia de riesgo de crédito en las operaciones de co-

mercio exterior y, en concreto, en las exportaciones. Unas fórmulas

que ninguna empresa debe olvidar, según argumentó el director co-

mercial de Coface Ibérica con el siguiente dato: “En el balance finan-

ciero de una empresa, la cuenta realizable, es decir, la deuda pen-

diente de cobro, representa el 41% de los activos de la compañía, si-

tuándose muy por encima de otras partidas, como el activo inmovili-

zado o las existencias”. Sin embargo, según añadió, habitualmente se

cubren riesgos que aseguran activos tangibles, mediante contrata-

ción de seguros contra indendios, deterioro, etc., mientras que el

riesgo de crédito ha estado bastante descuidado hasta la fecha.

No obstante, esta tendencia se está invirtiendo, advirtió Moneo,

quien a continuación explicó cómo enfocar la problemática para

darle una solución. “Si conocemos la solvencia de nuestros clientes,

y además realizamos un seguimiento de los que tenemos en cartera

para ver si evolucionan de una forma favorable, estaremos previ-

niendo situaciones de impago. Por eso, para vigilar la composición

de la cuenta de clientes, recomendamos basarse en informes comer-

ciales o en opiniones de crédito de expertos”. Finalmente, Marcelino

Moneo expuso un caso práctico financiación con cobertura de ex-

portaciones en el mercado polaco.

Marcelino Moneo, director comercial de Coface Ibérica y Juan Saborido, director general adjunto.

La gestión del crédito comercial en operaciones deexportación: desde el asesoramiento hasta laprotección más completa yespecializada

Marcelino Moneo y Juan Saborido.

220

Page 217: Dossier IMEX parte 1

221

Page 218: Dossier IMEX parte 1

08001 BARCELONA

Moll de Barcelona, s/n.

World Trade Center.

Edif. Este, 8ª Planta

Tel. 34 93 508 23 00

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Page 219: Dossier IMEX parte 1

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Page 220: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200588 Especial

Ponencia Crédito y Caución en IMEX 200Carlos Pobre, director de comercio exterior, Crédito y Caución.

Hoy en día pocas son las empresas que no se estén plante-ando salir al exterior o hayan iniciado ya sus respectivasaventuras exportadoras.

Dentro de la estrategia que estas empresas deben diseñar paraafrontar ese nuevo reto, surgen necesidades, en algunos casos ya su-peradas en las operaciones interiores, pero que en este entorno hande ser valoradas y solucionadas para lograr esa comercialización enlos mercados exteriores de modo seguro y que les permitan, además,continuar siendo competitivos.

Uno de los elementos esenciales que hay que considerar a la horade diseñar una estrategia de internacionalización es la adecuadagestión del riesgo de crédito. El seguro de crédito a la exportaciónconstituye un instrumento de primera magnitud por cuanto suponeuna garantía a la hora de abrir nuevos mercados o consolidar los yaalcanzados; y todo ello, gracias a su función de prevención, que na-turalmente se suma a su carácter indemnizatorio.

Crédito y Caución, con más de 75 años de experiencia en el sec-tor, es consciente de esta situación y quiere acompañar a las empre-sas que comienzan su proceso de internacionalización. De hecho,ocupa la posición de liderazgo en el mercado con una cuota en elentorno del 60%.

Además, como herramienta que pretende aportar un valor añadi-do a sus empresas aseguradas, la Compañía acaba de lanzar CyCO-MEX, una plataforma on line que permite el acceso a un servicio in-tegral de asesoramiento en Comercio Exterior. En ella se recoge lainformación práctica acumulada por Crédito y Caución sobre merca-

do exterior, cuyas claves de funcionamiento difieren, en numerososaspectos, del ámbito interior.

CyCOMEX responde de una manera sucinta y didáctica a las pre-guntas más frecuentes que pueden plantearse en le momento de po-ner en marcha un proceso de internacionalización: condiciones deentrega, medios de pago, documentos de transporte, comerciales oaduaneros.

El Instituto de Crédito Oficial (ICO) se encarga de llevar a cabooperaciones financieras que contribuyen a ejecutar los objeti-vos de la política económica española. De este modo, el ICO

capta los fondos del mercado financiero, firma convenios con diferentesinstituciones gubernamentales y elabora los contratos de financiacióncon entidades de crédito. Si el proyecto del beneficiario es viable y seaprueba la operación, se formaliza el préstamo y la entidad bancaria so-licita los fondos del ICO.

Las Línea ICO-PYME 2005 y Línea ICO-Internacionalización de laEmpresa Española son por tanto dos préstamos, para cuya gestión labanca media entre el Instituto y la empresa, que pueden llegar a alcan-zar 1,5 millones de euros. Gonzalo Serrano, jefe de Área de Mediacióndel ICO, distinguió en su discurso los factores que han determinado eléxito de estas Líneas de Mediación, destacando su accesibilidad, lo fácilque es de tramitar en cualquiera de las entidades de crédito que confor-man la red comercial, la cobertura a largo plazo y los tipos de interéspreferenciales.

La Línea ICO-PYME 2005, según explicó el ponente, consiste enponer en el mercado 3.000 millones de euros para el presente añocon el objeto de financiar activos a largo plazo en condiciones por

debajo del mercado financiero. Apoya la inversión española finan-ciándola hasta un 70% en el caso de la pyme.

Por otra parte, Serrano señaló que la Línea ICO-Internacionaliza-ción de la Empresa Española proporciona la financiación a las em-presas españolas que quieran invertir en el exterior a través de unafilial que realice su misma actividad. El préstamo cubre un máximode 4,5 millones de euros por beneficiario y Línea. El ponente aclaróque se financian además las empresas extranjeras con capital mayo-ritariamente español. Se financia hasta el 80% de la inversión.

Gonzalo Serrano, jefe de Área de Mediación del ICO

Línea ICO-PYME 2005 y Línea ICO - Internacionalizaciónde la Empresa Española

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Page 221: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 89Especial

Oportunidades de las empresas españolas en elmercado ruso

El Gobierno español ha presentado recientemente unas medi-das para potenciar la competitividad de las exportaciones es-pañolas y Rusia, como mercado emergente, es uno de los

destinos elegidos por la Administración comercial para aplicar estePlan Integral de Desarrollo de Mercados.

Para el Dr. Nikolay Shkolyar, subjefe de la Delegación Comercialde la Federación de Rusia en España, el desarrollo de las relacionesbilaterales entre Rusia y España depende, en gran medida, de lapolítica de competitividad empresarial. Así, el ponente insiste: “Pa-ra aprovechar las oportunidades en Rusia las empresas españolasdeben ser competitivas y generar una oferta y un producto compe-titivos”.

El ponente advirtió que el mercado ruso ofrece muchas oportuni-dades para las pymes españolas porque el país todavía está en fasede desarrollo. Entre los sectores que ofrecen mayor potencial, señalólas infraestructuras de transporte, el sector financiero, hostelería yservicios, agricultura y producción de alimentos, materiales de cons-trucción, muebles e industria química. Además, recordó que en Rusia

existen actualmente unas condiciones muy favorables para la im-plantación de las empresas extranjeras en el país.

La cifra del volumen de intercambio comercial entre los dos paíseses muy limitada, según la exposición de Shkolyar. España ocupa elnúmero 22 en el ránking de los socios comerciales de Rusia, lugarque ocupa también Rusia en los flujos comerciales de España conotros países. En el apartado inversor, la actividad empresarial españo-la tampoco es muy importante, representando una cifra total de 160millones de euros, que no se corresponde con las expectativas de losgobiernos de ambos países ni con el potencial de ambos mercados.

Nikolay Shkolyar, subjefe de la Delegación Comercial de laFederación de Rusia en España

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Page 222: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200590 Especial

Crosstrade: Flexibilidad para un transporte globalEddy Sigrist, director general de Crosstrade de Mediterranean

Shipping Company

El director general de Crosstrade de Mediterranean Shipping

Company, Eddy Sigrist, vino desde Ginebra, ciudad en donde

se encuentra la sede central de la compañía, para explicar a

los asistentes de IMEX en qué consiste este servicio que ofrece la

naviera, que actualmente ocupa el segundo puesto en el ránking

mundial.

"No importa el producto que fabrique una empresa, o donde lo

fabrique", indicó Sigrist, quien añadió que gracias al servicio Cross-

trade de MSC, presente en España, puede enviarse a cualquier parte

del mundo donde se encuentre el cliente. De hecho, la traducción de

Crosstrade sería "negocios cruzados", una expresión que define el

flujo constante de mercancías y trámites necesarios en cualquier

operación de comercio internacional. La naviera se ocupa de todo el

proceso, desde la documentación de la mercancía, el envío y la carga

de los contenedores en el buque, el transporte, etc.

Una vez realizados los trámites hasta el embarque y enviada la

carga, el agente de MSC en el puerto envía un fichero electrónico,

en el cual vienen reflejados todos los datos para confeccionar los Billof Lading, es decir, toda la documentación del envío.

El proceso culmina cuando el receptor de la carga tiene en su po-

der todos los datos para proceder a retirar la mercancía. Además,

Eddy Sigrist quiso destacar el papel que juega Valencia en el tráfico

marítimo del Mediterráneo, que según adelantó, va a incrementarse

a partir de 2006.

La ponencia estuvo enfocada a expli-

car el proceso y el modelo utilizado

para generar un centro que consti-

tuya un hub de conocimientos entorno a la

logística, como es el Zaragoza Logistics

Center (ZLC). En primer lugar, su ex direc-

tor, Emilio Larrodé, aportó unas claves teóri-

cas generales, para posteriormente analizar

su aplicación práctica en el marco de la Pla-

taforma Logística de Zaragoza. ¿Cuál es la

forma de estructurar un centro de conoci-

mientos? Según el ponente, el secreto con-

siste en encontrar la forma en que los pro-

cesos de innovación y desarrollo de las em-

presas vayan unidos a un núcleo de investi-

gadores que aporten sus conocimientos.

“Una red de conocimiento necesita asen-

tarse sobre una serie de pilares fundamen-

tales. Y uno de esos pilares es el factor hu-

mano. Los demás son la formación, las em-

presas (el caldo de cultivo para el conoci-

miento, donde tiene su máxima expresión),

la investigación (un entorno idóneo para

que la mente humana pueda llegar a des-

cubrir procesos y sistemas que puedan ser

aplicados en cualquier proceso industrial),

la difusión a través de las relaciones exter-

nas (los laboratorios no tienen que estar

aislados, por eso tienen que tener difusión),

y los eventos (como mesas redondas, po-

nencias, encuentros, etc.)”.

Respecto a la aplicación práctica, Larro-

dé insistió en que tiene que haber un pro-

ceso de implantación que debe ser dinámi-

co y dotarse de retroalimentación, y puso

un ejemplo aplicado a Zaragoza: “Tenemos

una plataforma logística (Plaza), y las em-

presas que allí están instaladas representan

el laboratorio donde los investigadores rea-

lizan sus pruebas. Todo ello pasa por un

proceso de retroalimentación a través de

un centro como puede ser la Universidad, y

que en este caso se trata del Zaragoza Lo-

gistics Center”.

En la ponencia también se abordaron

otros temas interesantes, como la localiza-

ción geográfica del centro de investigación y

de su campo de aplicación, un factor que en

el mundo de la logística es muy relevante.

Emilio Larrodé, ex-director del Zaragoza Logistics Center

Modelo de redes de investigación, desarrollo ytransferencia de conocimientos. Fomento de laactividad e innovación empresarialen logística

A la derecha, Eddy Sigrist quien estuvo acompañado de CarlosRamos, director comercial de MSC Valencia.

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Page 223: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 91Especial

Messe Frankfurt, un Global Player en la economía ferialChristine Michels de Echaniz, delagada de Messe Frankfurt.

La época de crecimiento espectacular de las ferias ha pasado,sin embargo éstas siguen siendo la herramienta de márketi-nig más eficaz; ésta es la conclusión de la ponencia que im-

partió Christine Michels de Echaniz, delegada de la Feria de Frank-furt en España.

Según la representante de Messe Frankfurt, un estudio realizadoen Alemania determina que “las ferias, en comparación a otros ins-trumentos de márketing, ocupan una posición de ventaja. Están pordelante de la publicidad, la esponsorización y el márketing directo”.

Sin embargo, reconoció que “las condiciones marco han ido modi-ficándose en los últimos años, y tanto expositores como visitantes seven obligados a planificar cada vez más su participación en ferias. Apesar de ello, no existe mejor ocasión para obtener una visión com-pleta del mercado que asistir a una feria”.

En cuanto a la situación mundial del sector ferial, la delegada deMesse Frankfurt explicó que Asia y América están registrando altosíndices de crecimiento, sin embargo en Europa, y más concretamen-

te en Alemania, se está produciendo una desaceleración. Christine Michels de Echaniz señaló asimismo que “en Europa

existe una competencia feroz. Por ello dentro del sector se está ha-blando de privatización y regularización”. Uno de los líderes de estacorriente es Michael von Zitzewitz, presidente de la Gerencia deMesse Frankfurt, quien ha pedido la privatización de las sociedadesferiales en Alemania. Además apela por favorecer la participación ycomunicación entre las ferias con el fin de hacer frente a la compe-tencia de Asia y América.

Como consecuencia del fenómeno de la globalización, laseconomías de todos los países del mundo producen cadavez más servicios, y dentro de estos servicios, el mundo del

deporte se constituye en un sector económico muy importante. Partiendo de estas declaraciones, Antonio Pulido, catedrático de la

Universidad Autónoma, director de Ceprede y del instituto L.R.Klein,insistió en el impacto económico que genera un acontecimiento de-portivo, atendiendo fundamentalmente al extraordinario flujo inver-sor y turístico que experimenta la ciudad que alberga el evento.

Carles Murillo, director del Internacional e-business del IDEC de laUniversidad Pompeu Fabra, tomó la palabra para comentar que se haproducido un salto cualitativo en cuanto a la generación de impacto

económico: “Esto se ha producido con el fenómeno de la globaliza-ción y el papel de las nuevas tecnologías de la información”.

En la actualidad, y siguiendo con sus palabras, la estrategia en elmundo del deporte, sobre todo europeo, va a ser la conquista deotros mercados internacionales para ganar cuota de mercado conestrategias que no son puramente deportivas.

Carles Murillo, director del Internacional e-business del IDEC dela Universidad Pompeu Fabra.

Antonio Pulido, catedrático de la Universidad Autónoma, directorde Ceprede y del instituto L.R.Klein

El deporte también se internacionaliza

Carles Murillo y a su izquierda, Antonio Pulido.

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Page 224: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200592 Especial

Empresa mini-multinacional: Covex, un experimentoquímico en curso

Fernando Calvo, presidente de COVEX.

Fernando Calvo, presidente de Covex, explicó durante su confe-rencia en qué consiste una mini-multinacional, cuáles son suscaracterísticas y qué ventajas aporta.

“Las multinacionales tienen inconvenientes y ventajas. Entre los primerosse encuentran que son muy caras, la baja competitividad y el elevado nivelde corrupción, los costes crecientes derivados de la burocracia y la lentitudde las comunicaciones”, explicó. Frente a esto, Fernando Calvo enumeró al-gunas de las ventajas, como son por ejemplo el acceso a materias primasbaratas o la alta imagen de marca, entre otras.

Para el presidente de Covex hay una forma empresarial para con-seguir beneficiarse de los aspectos positivos y minimizar los negati-vos: la mini-multinacional.

“Este es el modelo que ha adoptado Covex, cuando empezamos nos di-jeron que no tendríamos espacio porque ya había tres multinacionales,pero nuestra propuesta fue hacer lo mismo que ellas pero en pequeñito, yhoy tenemos personal de 12 países y vendemos en 54 países y muy prontoen 55, ya que vamos a lanzar nuestro producto en Chequia”, manifestóCalvo.

Asimismo, explicó que “uno de los motivos de éxito de Covex es que se hancentrado en su nicho técnico. Hay que investigar pero dentro de tu producto”,concluyó. Fernando Calvo también hizo referencia al tema de la propiedad inte-

lectual, a este respecto comentó que Covex cuenta en la actualidad con más de100 patentes y marcas en todo el mundo, a lo que añadió que la empresa tiene“un know how y hay que protegerlo”.

A modo de conclusión, el presidente de Covex resaltó las ventajas queha conseguido Covex gracias a la organización en mini-multinacional,como son: comunicaciones óptimas informatizadas; conocimientos de lacompetencia, del mercado, etc.; equipos multinacionales; costos bajos;fabricación local; y acceso a la financiación internacional, entre otros.

El coordinador general de Extenda, Pedro Bisbal, destacó ensu ponencia que “la internacionalización de la empresa seha convertido en una prioridad absoluta para el Gobierno

andaluz”. En este sentido destacó que para 2005 están previstas untotal de 615 actuaciones de las que se beneficiarán cerca de 5.000empresas, “una cifra que podría ampliarse -según manifestó- ya quepor ejemplo el año pasado se superaron en un 10% las actuacionesque se habían programado”.

Las principales prioridades que, según detalló Pedro Bisbal, se hamarcado la Agencia Andaluza de Promoción Exterior son: insistir enla personalización del servicio, atendiendo a las empresas de formaindividual, sin olvidar las participaciones agrupadas; y apoyar laconsolidación de las marcas andaluzas, para lo cual se ha puesto enmarcha un programa específico.

El coordinador de Extenda explicó asimismo que actualmente es-tá en vigor el segundo Plan Estratégico de Internacionalización de laEconomía Andaluza, y que tiene como lema “más empresas, de mássectores, de más mercados”. En este sentido, Bisbal manifestó que loque se pretende es “que las exportaciones no se limiten a la UniónEuropea, que es casi un mercado interior”. Asimismo, detalló que losobjetivos son que se incorporen nuevas empresas al proceso de in-ternacionalización, así como fortalecer la posición de las que ya es-

tán en ese proceso. En cuanto a los instrumentos que utiliza Extenda para lograr la

internacionalización de la empresa andaluza, se encuentran la parti-cipación agrupada en ferias, la organización de misiones comercia-les, las promociones en puntos de venta, los planes sectoriales, losservicios de consultoría, y un programa denominado por Pedro Bis-bal como “preparase para salir”. Éste consiste en suministrar al em-presario toda la información que necesita para estudiar qué merca-do es el más interesante, cómo hay que ir, cuáles son los requeri-mientos legales, sanitarios, comerciales, sociológicos, etc. Además,el coordinador general de la Agencia Andaluza de Promoción exte-rior resaltó que desde hace un tiempo se presta especial atención ala formación, para lo cual ofrecen cursos de formación para directi-vos y técnicos, becas para recién graduados y seminarios y jornadas,gracias a un acuerdo firmado con diversas universidades.

Pedro Bisbal, coordinador General de Extenda.

La Experiencia en el apoyo a la internacionalizaciónde la Junta de Andalucía

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Page 225: Dossier IMEX parte 1

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Page 226: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200594 Especial

Olegario Llamazares, director de

Global Marketing Strategies

(GMS), fue el encargado de esta

ponencia que versó sobre la importancia

de saber negociar en operaciones de co-

mercio exterior o de inversiones interna-

cionales. Según el autor, es importante sa-

ber qué se negocia y con quién se negocia.

"Negociar es -según Olegario Llamaza-

res- partir de una posición óptima para lle-

gar a una posición esperada, siempre te-

niendo en cuenta que hay un momento en

que tenemos que romper, en que tenemos

que levantarnos de la mesa de negocia-

ción". La negociación depende de una serie

de variables, que aplicadas al negocio in-

ternacional son las siguientes:

1) Tipo de empresa: las grandes empre-

sas multinacionales tienen mucho más

margen de negociación que las pequeñas.

2) Tipo de producto que se negocia: un

producto de alto valor añadido posee un

margen de negociación alto.

3) Información sobre el mercado: en

aquellos muy desarrollados donde la infor-

mación está al alcance de todos (EEUU,

Suecia, Noruega, etc.), la negociación se re-

duce a oferta y cierre. En mercados muy

poco transparentes (Rusia, África, etc.), el

margen de negociación es mucho más alto

y se dan actividades como "el regateo".

4) Posición en la negociación: general-

mente, el comprador posee mayor capaci-

dad de negociación que el vendedor.

Olegario Llamazares distinguió varios ti-

pos de negociadores con los que un ejecu-

tivo se puede encontrar en su trabajo: el

negociador "duro" y competitivo, conocido

como el "negociador rojo", y el negociador

"blando" o cooperativo, conocido como

"negociador azul". Según el ponente, el

"negociador duro" centra sus intereses en

los resultados, mientras que el "blando" lo

hace en su relación con las personas. En la

actualidad, según Llamazares, predomina

el negociador duro.

Olegario Llamazares concluyó su ponen-

cia ofreciendo a los allí presentes las cuali-

dades del negociador por excelencia. A sa-

ber: poseer la cultura de informarse (país,

empresas, personas con las que se va a ne-

gociar), preparar la negociación, capacidad

de comunicar y adecuarse a los mercados

en los que se efectúa la negociación, resis-

tencia ante la presión y el tiempo, capaci-

dad de decisión y capacidad de relación,

aspecto este último en el que destacan los

españoles.

Olegario Llamazares, director de Global Marketing Strategies.

Cómo negociar con éxito en losmercados internacionales

David Mulchi inició su conferencia con una breve introduc-

ción sobre la fiscalidad en el comercio internacional den-

tro del marco de la globalización, continuando con los fac-

tores que determinan la fiscalidad hoy en día, los mecanismos utili-

zados para la regulación de los impuestos, para concluir con una

breve exposición de las "medidas antielusión", tanto en el entorno

español como en el internacional. David Mulchi distinguió tres facto-

res que definen la fiscalidad actual:

1) Diversidad de jurisdicciones: distintos sistemas tributarios, dis-

tintos usos y costumbres fiscales y prácticas diarias dentro del ám-

bito fiscal también muy diversas.

2) Principio de la libertad de movimiento de capitales: un princi-

pio en clara expansión por el que los operadores gozan de libertad

total de movimiento, determinada en parte por la fiscalidad.

3) Principio de independencia: las empresas tributan en los países

donde residen, salvo que tengan establecimientos permanentes en

otros países.

4) Principio de libre concurrencia: las entidades no serán discri-

minadas por pertenecer a un grupo multinacional.

Según el ponente, hay tres factores fundamentales dentro del co-

mercio internacional que no hay que perder de vista: la seguridad jurídi-

ca, la evaluación de los riesgos fiscales y la optimización de los riesgos.

Sobre las estrategias para minimizar los impuestos en los merca-

dos internacionales en origen, David Mulchi destacó la localización

de las actividades en lugares de baja tributación, la subcapitaliza-

ción (remunerar a la matriz de la forma más barata posible) y los

precios de transferencia (llevar los ingresos a países de baja tributa-

ción y los gastos a países de alta tributación para deslocalizar el be-

neficio). Para disminuir la retención de los dividendos obtenidos en

un territorio se pueden utilizar vehículos de inversión en países con

régimen holding, se puede proceder a la venta de parte de las parti-

cipaciones para reducir la imposición. Cuando el dividendo llega a la

matriz, el mecanismo más obvio es la aplicación de métodos que eli-

minen la doble imposición.

David Mulchi, abogado de David Mulchi y Asociados.

Prevención y planificación fiscal: una necesidad parala evaluación de riesgos y la gestión de costes en elcomerciointernacional

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Page 227: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 95Especial

Riesgo comercial y éxito empresarialJesús Vázquez, director comercial de Atradius en España.

El riesgo comercial y los factores que influyen en él fue el ob-

jeto capital de esta ponencia que corrió a cargo de Jesús

Vázquez, director comercial de Atradius. Según el autor, toda

actividad empresarial busca la rentabilidad económica y dicha activi-

dad lleva aparejada un riesgo económico. Rentabilidad y riesgo cami-

nan de la mano: a mayor riesgo, mayor rentabilidad.

“Para que una empresa tenga éxito y el éxito se mantenga en el

tiempo, los riesgos han de ser asumibles y cuantificables”, señaló Váz-

quez, “y si esto no es así, la actividad está condenada al fracaso en un

plazo relativamente corto”. Ahora bien, el riesgo deber ser controlable,

para lo que se hace necesaria la búsqueda de fórmulas que lo permitan.

Vázquez habló de los distintos tipos de riesgo, como el “riesgo de

mercado”, inherente a la propia actividad que realiza la empresa, que

viene determinado por la coyuntura económica y el precio final que fija

el mercado para el producto o servicio que oferta la empresa. Según el

ponente, se deben controlar también los cambios bruscos e incontrola-

dos, como la aparición de nuevas tecnologías (Internet, en su día), o la

modificación de los factores productivos (logística), cambios en el gus-

to de los consumidores, etc. Todos estos cambios inciden definitiva-

mente en el precio final de un producto. El “riesgo de mercado” debe

controlarse en todo momento con una estructura de costes adecuada.

Otro de los factores es el “riesgo financiero”, del que forman parte:

el “riesgo de liquidez o de insolvencia”; el “riesgo de tipo de interés”

que puede modifi-

car el activo o el

pasivo de la empre-

sa y, por consi-

guiente, su cuenta

de resultados; y el

“riesgo de divisas o

de cambio”, propio

de las compañías

con actividad importadora y exportadora fuera de la Zona Euro.

Destaca también el “riesgo comercial”, donde desempeña una la-

bor importantísima el seguro de crédito. Para Jesús Vázquez, asegurar

el circulante o la cuenta de clientes es un recurso muy importante,

sobre todo en las empresas comerciales. “Una de las razones para

asegurar el riesgo de cobro frente a terceros es que estadísticamente

está demostrado que existe una gran desviación entre los fondos

propios y las deudas a corto plazo por parte de las empresas”. Para

Vázquez, si un empresario carece de póliza que cubra determinados

riesgos de cobro, habrá de hacer un esfuerzo superior para conseguir

más ventas e ingresos adicionales y compensar así las pérdidas deri-

vadas del impago con una mayor facturación. La póliza de crédito

hace prescindible tal necesidad, ya que cubre tanto la insolvencia co-

mo el impago de los derechos de cobro de los clientes.

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Page 228: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200596 Especial

Como parte integrante delEncuentro IMEX 05 fueron entrega-dos los Premios IMEX-FORTISBANK a la Internacionalización de laEmpresa Española que habían sidoconvocados en su primera ediciónpor la Revista MONEDA ÚNICA.

Los Premios pretenden destacar laactividad y presencia internacionalde las empresas, sus esfuerzoscomerciales, inversores, etc., así comosu orientación hacia el sector exteriorde la economía española.

FORTIS BANK ha dado su apoyoa los premios; se trata de un impor-tante grupo económico y financierocon origen en Bélgica y Holanda ydilatada experiencia y presenciainternacional. Las actividades delgrupo integran banca comercial,banca personal, seguros, inversiones,etc., colocándole entre los diez prime-

ros de Europa. En España FORTISBANK realiza su actividad en bancade empresas, así como banca perso-nal a través de Beta Capital MeesPierson y Seguros en asociación conotras Entidades Financieras.

Las empresas candidatas a los Pre-mios fueron numerosas, tanto pymescomo grandes empresas representan-do a casi todos los sectores de la acti-vidad economica. El origen geográfi-co estaba distribuido entre todas lasComunidades Autónomas. Todo ellosupuso un importante trabajo deselección para el jurado que otorgólos galardones.

Este jurado estuvo presidido porAngel Martín Acebes, vicepresidenteejecutivo del Instituto Español deComercio Exterior (ICEX) al queacompañaron como vocales diversosresponsables de empresas e institu-

ciones con amplia experiencia inter-nacional:

- Joan Canals, presidente del Con-sejo de Promoción Exterior de laCEOE, presidente de la AgrupaciónEspañola del Género de Punto, vice-presidente del Consejo IntertextilEspañol, miembro del Comité Ejecu-tivo y de la Junta Directiva de laCEOE, presidente y consejero delega-do de Pulligan Internacional, S.A.

- Emilio Carmona, director delÁrea Internacional del Consejo Supe-rior de Cámaras.

- Luis Carlos Croissier, vicepresi-dente del Consejo de Administraciónde Adolfo Domínguez, miembro delConsejo de Administración de MarieClaire, S.A., y de High Tech Hotels,miembro del Consejo Asesor deAndersen Consulting, ex ministro deIndustria y Energía.

Los Premios IMEX-FORTIS BANK a la

Internacionalización de laEmpresa Española se

entregaron, en sus diferentesmodalidades, a GRUPO

BORGES, ISOFOTÓN,FREIXENET e HISPACOLD.

Grupo Borges gana elPremio IMEX-Fortis BankGrupo Borges gana elPremio IMEX-Fortis Bank

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Page 229: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 97Especial

- Jesús María Herrasti, presidentede MCC Mondragón Internacional,presidente de los consejos de admi-nistración de Mondragón-Zagros,S.A., International Business Develop-ment, S.A., O.I.&S. Ltd., Comité His-pano - Tailandés, Comité Hispano -Ruso.

- Jaime Lamo de Espinosa, pr.Advisory Board CAPGEMINI, presi-dente de ANCI, consejero de Heine-ken, Saint Gobain y Reva, ex ministrode Agricultura.

- José María Loizaga, presidentede Mercapital, S.A., presidente deBodegas Lan, vicepresidente de Zar-doya Otis, ACS Construcciones y Ser-vicios y Banco Urquijo.

- Maurits Mulder, director generalde Fortis Bank en España y Portugal.

- José Terreros, consejero delegadodel Grupo Euroempresa.

El jurado, en reunión del pasado 1 de febrero,determinó los ganadores de los premios de estaedición que recayeron en:

Premio: A LA EMPRESA REVELACIÓN EN EL MARCO INTERNACIONALEmpresa ganadora:

INTERNACIONAL HISPACOLD, S.A.

Premio: A LA EMPRESA INVERSORAEmpresa ganadora:

FREIXENET, S.A.

Premio: A LA EMPRESA EXPORTADORAEmpresa ganadora:

ISOFOTON, S.A.,

Premio: IMEX-FORTIS BANKEmpresa ganadora:

GRUPO BORGES

La entrega de premios tuvo lugar en el trans-curso de una cena-cóctel en el Casino de Madrid,a la que asistieron más de trescientos empresa-rios. El Vicepresidente Ejecutivo de ICEX se diri-gió a los presentes para reiterar el compromisode la Administración para apoyar las exportacio-nes y la internacionalización de la empresa espa-ñola desde los instrumentos y ayudas actuales,así como otros programas en proceso de prepara-ción.

Un gran número de empresarios se congregaron en la entrega de los Premios IMEX-FORTIS BANK.

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Page 230: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 200598 Especial

INTERNACIONAL HISPACOLD, S.A.de Sevilla obtiene el Premio a la EmpresaRevelación en el Marco Internacional

La tecnologíapropia, el altoporcentaje de

exportación y elcrecimiento de su

facturación exteriorhan dado la

victoria aHispacold, S.A. ,entre más de 15

empresascandidatas

El Premio a la Empresa Revelaciónen el Marco Internacional reconoce laempresa que se haya distinguido en suacción de acometer nuevos mercados,por su crecimiento y rapidez de ejecu-ción, que en esta ocasión correspondióa la empresa andaluza INTERNACIO-NAL HISPACOLD, S.A.

La actividad que desarrolla INTER-NACIONAL HISPACOLD comprendeel diseño, fabricación, instalación,venta y distribución de equipos y siste-mas de refrigeración, calefacción y cli-matización para autobuses y toda clasede vehículos, con tecnología de genera-ción propia. Exporta más del 55% de

modo directo y hasta el 85% incorpora-do a vehículos exportados. Entre 2001y 2004 ha duplicado sus exportacionesa más de 50 países, superando los 16millones de Euros el pasado año. Hainstalado filiales en cinco países.

El compromiso con la innovaciónde sus productos, el crecimiento de susexportaciones, la rápida expansión ennumerosos mercados, sus diseños pro-pios, la importancia otorgada a I+D, eluso de tecnología punta en su sector deactividad y la integración de empresasproveedoras en el desarrollo interna-cional, contribuyen al aumento de lacompetitividad de la industria españo-

la y le hacen acreedor de este premio.El premio fue entregado por Luis

Carlos Croisier, ex ministro de Indus-tria y Energía y recogido por ManuelPastor Iglesias, gerente general deInternacional Hispacold, S.A.

Manuel Pastor agradeció al juradoel premio y manifestó su deseo decompartirlo con los clientes, sin loscuales no tiene sentido, dijo, el proce-so de internacionalización, y dedicar-lo a las 185 personas de Hispacold, sincuya dedicación y esfuerzo sería posi-ble abordar, desde Sevilla, un proyec-to mundial, como el que se está lle-vando a cabo.

Manuel Pastor Iglesias, gerente general de Internacional Hispacold, dirigió unas palabras a los presentes.

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Page 231: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 99Especial

FREIXENET fue galardonada con elPremio a la Empresa Inversora

La trayectoriacomercial de esta

firma deja aldescubierto las

importantesinversiones

productivas y dedistribución quetiene localizadas

estratégicamente enel mundo.

El Premio IMEX-FORTIS BANK ala inversión recae sobre una empresaque haya destacado en su decididaactividad inversora en terceros mer-cados y se haya convertido en refe-rente a seguir por otros, como es elcaso de la empresa de cava y espu-mosos FREIXENET que, a lo largo demuchos años, ha venido apostandopor su presencia en los principalespaíses productores de vino.

FREIXENET es una empresa bienconocida dentro y fuera de España,por su liderazgo en la elaboración decava, vino espumoso natural y vinosde calidad.

El proceso de continua expansióny de marca ha llevado a la compañíaa pertenecer al club de los diez pri-meros grupos vinícolas del mundo.En el ejercicio pasado exportó a másde 140 países, el 60% de los 368 millo-nes de euros de ventas. FREIXENETes una empresa bien conocida dentroy fuera de Penedés, Priorato y variasdenominaciones de origen en Espa-ña. Simultáneamente Freixenet ha

venido adquiriendo bodegas en casitodos los países tradicionales produc-tores y elaboradores de vino comoson Francia, California (EEUU), Uru-guay, México, Argentina, Sudáfrica yAustralia, en un continuo esfuerzoinversor y productor en alianza conmás de 5.000 viticultores integradosen la empresa.

Freixenet desarrolla una estrate-gia global y ha invertido en la crea-ción de plataformas comerciales pro-pias, con el objetivo de cubrir eficien-temente los mercados, en cada áreageográfica del planeta. La perma-nente y persistente presencia inver-sora en diversos mercados ha mere-cido el premio.

El premio fue entregado por JoanCanals, presidente del Consejo dePromoción Exterior de la CEOE yrecibido por Enrique Hevia Ferrer,vicepresidente y director financieroy de Inversiones de FREIXENET.

Hevia, en representación delGrupo Freixenet, manifestó la satisfac-ción de recibir este premio y señaló

que precisamente este año se cumplen30 de actividad con el Grupo siendosiempre su responsabilidad las finan-zas e inversiones de la empresa. Estole ha permitido vivir todo el procesode desarrollo y expansión desde muycerca. Hace 30 años sólo tenían unacompañía, Freixenet, y una filial enInglaterra que distribuía los produc-tos. Hoy en día cuentan con 8 bode-gas elaboradoras en España y unagran comercializadora. Además, dis-ponen fuera del territorio nacional de7 bodegas que están ubicadas en losprincipales países productores y unared comercial propia de 13 filiales.Toda esta inversión ha dado sus fru-tos y las ventas superan los 500 millo-nes de euros de facturación, lo cualrepresenta más de 200 veces lo quefacturában hace 30 años. Terminódiciendo: "la mayor satisfacción espertenecer a ese club de los 10 másimportantes del mundo en el sector,lo cual a nosotros como empresaespañola, nos enorgullece y nos llenade satisfacción".

Enrique Hevia Ferrer, vicepresidente de Freixenet, recoge la estatuilla de manos de Joan Canals.

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Page 232: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005100 Especial

ISOFOTON, S.A. recibe el Premio a laMejor Empresa Exportadora

Entre las empresascandidatas al Premio a

la Exportación, eljurado tuvo que

realizar unaimportante tarea de

selección, ya que todascumplían los criterios

para optar al premio alexportar un porcentajealto de su facturación.

Al final, el jurado sedecanto por

ISOFOTON, S.A.

ISOFOTON se dedica al desarrollode proyectos y soluciones basadas enla energía solar, bien fotovoltaica o tér-mica. Desde su origen, hace 20 años,ha mantenido una fuerte vocaciónexportadora de más del 80% de su fac-turación que en 2004 ha sido 120 millo-nes de Euros, duplicando en cuatroaños ventas y exportaciones. Tiene ins-talados proyectos en más de 60 países,filiales en 6 y oficinas comerciales enotros muchos. Los mercados de ISO-FOTON se dividen en aquellos queposeen un alto nivel de desarrollo,como es el caso de Europa, quedemanda un producto tecnológico yde alta calidad; y los países en vías dedesarrollo, donde juega un importantepapel como agente en la mejora de lascondiciones de vida, generando ener-gía en el propio lugar de consumo.

En consideración al importante incre-mento de sus ventas y el porcentaje deéstas exportado a lo largo de los últimos

ejercicios, la innovación de sus produc-tos, el esfuerzo de I+D y su posición enel ranking, tanto europeo, como mun-dial del sector, el Jurado otorga este Pre-mio a la Empresa Exportadora a ISO-FOTON, S.A.

Hizo entrega del premio a la EmpresaExportadora Maurits Mulder, directorgeneral FORTIS BANK España y lo reci-bió Ernesto Macias, director de Marke-ting y Relaciones Institucionales de ISO-FOTON, S.A.

Una vez recibido el premio, Maciasdijo: " Es un gran honor para Isofotón ypara mí personalmente recibir este pre-mio. Hay una anécdota que siempreme gusta comentar y es que somos unacompañía de muy alta tecnología deenergía solar con sede en la Costa delSol. Esta circunstancia ha dado pie amuchas gracias, dada la abundancia deluz solar en nuestra región. Pero megusta explicar que esto en realidad sedebe a que el fundador de la compa-

ñía, el profesor Luque, que tenemos lasuerte de que esté aquí con nosotrosesta noche, es de Málaga".

En estos 24 años hemos desarrolla-do un producto de muy alta tecnologíaque nos permite competir en países tanavanzados en este campo como Ale-mania, y eso ha hecho que nuestracompañía, que hace 24 años apenas eraun laboratorio escindido de la Univer-sidad Politécnica, hoy tenga a 700 per-sonas dirigidas por mi compañero,Emiliano Pérez Agua, que lleva más de20 años en la compañía y mi compañe-ro Antonio Aragón.

"Posiblemente a mí, a quien menostiempo lleva en la compañía, me hatocado dirigirles estas palabras de agra-decimiento que me llenan de orgullo,de satisfacción, y que espero que estepremio siga con este nivel, porque yocreo que ha merecido la pena el esfuer-zo de estos 24 años para llegar a obte-ner un premio como éste."

Maurits Mulder, director general de Fortis Bank España entrega el galardón a Ernesto Macías,director de Márketing y Relaciones Internacionales de Isofotón S.A.

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Page 233: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 101Especial

GRUPO BORGES galardonado con elPremio IMEX-FORTIS BANK Las condiciones para acceder

al Premio IMEX-FORTISBANK a la

internacionalización de laempresa española exigen que

la empresa haya destacadoen sus actividades en

terceros mercados, tanto enexportación como en

implantación e inversión,como es el caso del Grupo

Borges.

GRUPO BORGES es bien conoci-do como industria agroalimentariaque comercializa y exporta aceite deoliva, vinagre, frutos secos y aceitu-nas. Es una empresa familiar cente-naria, que alcanzó un volumen defacturación en 2004 superior a los 500millones de euros, de los cualesexporta el 65% a más de 105 países detodo el mundo.

La marca Borges en aceites y vina-gres es la de mayor distribución en elmundo. Es líder en la exportaciónespañola de almendras y uno de los 5principales operadores del mundo defrutos secos. La empresa mantieneuna permanente política de introduc-ción en nuevos mercados. El grupocuenta con importantes y consolida-das inversiones, tanto centros de pro-ducción en Estados Unidos, Túnez,Rusia, Marruecos y Chile; comocomerciales en diversos países, sien-do dignas de destacar las 600 Hs decultivo de nueces que posee en Cali-fornia (EEUU).

Dedica un importante esfuerzo einversión a la consolidación de sumarca y así mantener su liderazgo.Toda esta proyección y actividad inter-nacional le han hecho acreedor de estePremio a la Internacionalización.

El premio fue entregado porÁngel Martín Acebes, vicepresiden-te ejecutivo del Instituto Español deComercio Exterior y lo recogió Anto-nio Pont Amenos, presidente delGrupo Borges.

Pont se dirigió a los presentescomo sigue: " Me van a permitir que,quizás por deformación profesional,sea telegráfico. En el año 57, comencéla carrera de exportador. Entonces lomás importante eran los telegramas.Cada día por la mañana miraba lostelegramas que llegaban para losposibles envíos. Tuve la satisfacciónde utilizar desde Reus, ciudad en lacual nos instalamos, el primer télex. Yposteriormente llegaron los e-mails ylas diferentes tecnologías que yaconocen. A ustedes, que son empresa-rios, qué les puedo decir del reconoci-miento indudable de haber sido selec-cionados. Y estos premios tienen ade-más la doble categoría de su jurado.Un jurado con dos ex ministros, conempresarios de primer nivel y el vice-presidente del ICEX, convencen a losgalardonados de que se trata de unpremio importante.

¿Qué hemos hecho para merecereste reconocimiento? Pues sencilla-mente, trabajar. ¿Y cuál ha sido nues-

tro I+D+i? Pues el más importante,viajar, al mismo tiempo que abrir losojos a la nueva realidad. ¿Qué es loque hemos intentado hacer? Ir cre-ciendo hasta llegar a ser una empresacatalana, que es líder española enexportación de aceite de oliva y dealmendras. ¿Cómo lo hemos hecho?Es importante el espíritu de marca.Actualmente existe en España unforo de marcas renombradas queestán desarrollando una gran laborpara dar a conocer el Made in Spain, lamarca España y que actúan comolocomotoras de otros artículos nacio-nales.

Decir que muchísimas gracias ennombre de mis hermanos, miembrosde la tercera y la cuarta generaciónque está trabajando, quienes creemosque este premio ha iniciado unaandadura muy importante, y queserá muy importante en el futuro.Siempre tendremos la satisfacción dehaber sido los primeros en haberlorecibido.

La estatuilla que hoy recibimossignifica que los empresarios españo-les tenemos el mundo en nuestrasmanos, y que podemos ir sin comple-jo a cualquier país a vender nuestrosproductos".

Antonio Pont Amenos, presidente del Grupo Borges, en un momento de su discurso trasrecibir el Premio IMEX-FORTIS BANK.

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Page 234: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005102 Especial

Almuerzo de trabajo organizado por Caja Madrid

Los mercados con mayor potencial,a debate

Algunas empresas y entidadesfinancieras aprovecharon la celebra-ción del Encuentro EmpresarialIMEX 05 para celebrar reuniones yencuentros en los que se tratarontemas relacionados con el comerciointernacional. Estos eventos tuvieronlugar en diferentes escenarios, entreellos cabe destacar el almuerzo detrabajo organizado por Caja Madrid.

A esta comida, que tuvo lugar eldía 17 de febrero en el restauranteVIP del Palacio Municipal de Con-gresos, estuvieron invitados los con-sejeros comerciales y económicos devarias Embajadas con sede enMadrid, representantes de agenciasde promoción exterior y directivos

de importantes empresas, y por supuesto altos cargos de Caja Madrid.

El objetivo de esta reunión fueprofundizar en el conocimiento delos mercados de mayor interés paralas empresas españolas en general ypara los clientes de Caja Madrid enparticular.

Entre los asistentes al acto cabedestacar la presencia de Joel Sam-paio, jefe de la Oficina Comercial deBrasil; Dan Danatoiu, consejero

comercial de la Embajada de Ruma-nía; Rossana Papini, agregada eco-nómica y comercial de la Embajadade Italia; Michael Fabri-Weiland,consejero de Asuntos Económicos dela Embajada de Alemania; AndreyShvedov, ministro consejero de laEmbajada de la Federación de Rusia;Ignacio Giménez Blanco, director deJetro; y Felisa Frial, directora de Rela-ciones Institucionales de la Cámarade Comercio de Madrid.

Durante el almuerzo se tratarondiversos temas de interés relaciona-dos con el comercio internacional.Por ejemplo, Saúl Álvarez, directorde Comercio Internacional de CajaMadrid, explicó que, en su opinión, ala hora de ofrecer servicio en otrospaíses a las empresas exportadoraspuede resultar más conveniente fir-mar acuerdos de cooperación conentidades financieras locales queabrir una única sucursal en ese país.

Por su parte, el presidente delConsorcio Hispano-Irakí, GeorgeMassad, aseguró que una vez que seestabilice la situación en este país sevan a abrir importantes oportunida-des de negocio para las empresasespañolas, sobre todo en el sectoragroalimentario y de servicios.

En el almuerzo de Caja Madrid participaron representantes diplomáticos, empresarios yrepresentantes de la entidad financiera.

Durante el almuerzo se analizaron diversos mercados de especial interés para los empresariosespañoles.

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Page 235: Dossier IMEX parte 1

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Page 236: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005104 Especial

Punto de encuentro en IMEXpromovido por MSC

Dentro del Encuentro EmpresarialImex 05 se celebraron también diversosactos que sirvieron para que asistentes,expositores y congresistas pudieranhacer negocio y compartir experienciassobre su implantación, inversiones yventas en otros mercados.

Este fue el caso de la navieraMediterranean Shipping Company

que quiso invitar a las empresas desu distribución de la zona centro delpaís, así como a diversos clientes aun cóctel que tuvo lugar el día 17 defebrero a las 14,30 en el PalacioMunicipal de Congresos.

Al acto asistieron unas 150 perso-nas y sirvió para que altos directivosy representantes de las más impor-tantes transitarias, especializadostodos ellos en el comercio internacio-nal, compartieran sus puntos devista sobre la situación de los merca-dos más interesantes desde el puntode vista del exportador.

El cóctel estuvo organizado porMSC, una naviera que por flota ycapacidad de transporte ocupa elsegundo puesto del ránking mun-dial. Esta compañía participó activa-mente en todos los actos de IMEX,entre ellos cabe destacar la interven-ción de Roberto Manghina, Middle &Far East director, en la mesa redondasobre China; y la ponencia Crosstra-de: Flexibilidad para un transporteGlobal que tuvo lugar en la sala Lon-dres y que contó con traducción

Al cóctel estuvieron invitadas empresas de distribución de la zona centro del país.

El cóctel de MSC se celebró el día 17 de febrero.

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Page 237: Dossier IMEX parte 1

La tercera edición de IMEXbrindó la oportunidad a los empresa-rios españoles que acudieron al even-to de acercarse a la realidad empresa-rial y comercial de 58 mercados detodo el mundo.

A través de la participación de lasEmbajadas y Oficinas Comercialesextranjeras acreditadas en España,así como de las Cámaras de Comer-cio bilaterales, agencias de inversión,organismos de promoción exterior yconsultoras especializadas; los asis-tentes a IMEX´05 pudieron conocer

con plena garantía las oportunidadescomerciales que existen en los merca-dos exteriores y las estrategias de

negocio más adecuadas para intro-ducirse en ellos. Los consejeros eco-nómicos y comerciales del cuerpodiplomático y los presidentes y direc-tores de las entidades más reconoci-das de promoción exterior atendie-ron así en torno a 1.100 consultasdiferentes durante los dos días en losque se celebró IMEX´05.

Las consultas, de diversa natura-leza, tuvieron lugar en el mismorecinto del Palacio Municipal deCongresos y respondían, en definiti-va, a las cuestiones que se le plante-an a una empresa en las diferentesfases de su proceso de internaciona-lización. Así, un gran número deentrevistas tenían como objetivoconocer la situación y el potencial denegocio de un sector concreto deactividad económica en un determi-nado país. En este sentido, losempresarios también se interesaronpor obtener información generalsobre mercados que le eran práctica-mente desconocidos, para explorarde este modo nuevas vías de expan-

Moneda Única Marzo 2005 105Especial

Dos días para establecer negocio con58 países

En torno a 1.100 entrevistas semantuvieron entre empresarios

españoles y representantes comer-ciales de casi 60 países en el

marco de IMEX´05.

Fueron muchos los empresarios que solicitaron previamente su entrevista con los represen-tantes extranjeros de las Embajadas, Oficinas Comerciales, Cámaras de Comercio bilatera-les, agencias de inversión, consultoras especializadas, etc. Esto posibilitaba que dichosrepresentantes acudieran a sus citas con la documentación preparada en función del inte-rés de la entrevista. En la foto, el consejero comercial de la Embajada de la República deIrán y su asesor hablando con la representante de una empresa.

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Page 238: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005106 Especial

sión. En otros casos, el proceso deimplantación o inversor ya estabainiciado y las reuniones sirvieronpara solucionar cuestiones de tipolegislativo, administrativo o de dis-

tribución del producto. Muchas delas solicitudes recogían también lanecesidad de establecer contactos enel país con instituciones públicas oasociaciones privadas, buscando el

asesoramiento preciso para benefi-ciarse de ayudas fiscales o encontraragentes comerciales.

Se favorecieron de manera desta-cable los acuerdos de colaboraciónentre las empresas españolas y lascompañías y organismos de otrosmercados para trabajar de maneraconjunta en diferentes proyectos,relacionados principalmente con elámbito de las infraestructuras.

Las reuniones entre ambas partesse plantearon previamente, de mane-ra que los representantes comercialestuvieron tiempo de preparar cadauna de las entrevistas que se contem-plaban en su agenda. No obstante, seprodujeron entrevistas de maneraimprovisada, con empresarios queno habían solicitado cita previa perotenían un interés concreto en algunode los mercados representados.

Tanto los congresistas como losrepresentantes comerciales expresaronal término de IMEX´05 su satisfacciónpor los resultados obtenidos. Sinduda, la mayoría de los contactos esta-blecidos servirán de base para próxi-mas reuniones y para la futura conse-cución de proyectos empresariales.

IMEX´05 contó con la presencia de 58 países en la zona del Palacio Municipal de Congresos de Madrid habilitada para las entrevistas entre losorganismos de representación de los diferentes mercados y los empresarios. El lugar se convirtió en punto de encuentro para un gran número deasistentes y de participantes que durante los dos días de duración del evento se acercaron a conocer las posibilidades de negocio de los merca-dos objeto de su interés. Los representantes comerciales tuvieron la oportunidad a su vez de establecer contactos y conocer los proyectos deempresas españolas que están iniciando o consolidando su expansión en otros países.

Tras la inauguración de IMEX´05, Miguel Ángel Villanueva González, consejero delegado del Áreade Economía y Participación Ciudadana del Ayuntamiento de Madrid; quien se encargó de dar labienvenida a los asistentes al Encuentro Empresarial, visitó las dependencias destinadas a lasentrevistas entre empresarios y organismos. De este modo, pudo charlar con algunos de losrepresentantes económicos y comerciales allí presentes.

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Page 239: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 107Especial

Las consultas de los empresarios abarcaron todo tipo de cuestiones. Además de solicitarinformación para iniciar los procesos de exportación, importación e inversión, las reunio-nes se detuvieron en asuntos más concretos, como legislación, distribución, búsqueda desocios o selección de personal, entre otros aspectos.

Uno de los países que más interés despertó entre los empresarios que acudieron a IMEX´05 fue Japón. Los representantes de este mercado proce-dían tanto de la Consejería Comercial de la Embajada como de la agencia JETRO, Japan External Trade Organization, organismo gubernamentalencargado de promover el comercio y la inversión en el mercado japonés.Los miembros de estas entidades mostraron su satisfacción por los resultados conseguidos en el Encuentro Empresarial y valoraron muy positiva-mente el desarrollo de una iniciativa como IMEX para apoyar la internacionalización de las pymes españolas. Además, asistieron al almuerzo queorganizó Caja Madrid en el marco del evento, donde pudieron intercambiar observaciones con las principales empresas clientes de la entidadfinanciera.

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Page 240: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005108 Especial

La Cámara de Comercio de Moscú, representada en Madrid, resolvió las demandas de un gran número de empresarios interesados en los nego-cios con el mercado ruso. Para ello, sus responsables entregaron una valiosa documentación sobre los servicios que presta el organismo, asícomo información particular referida a cada una de las consultas. Las representantes estuvieron a disposición de las pymes españolas durantelos dos días del evento y agradecieron a la organización la oportunidad de participar en IMEX´05.

Más de 1.100 entrevistas se mantuvieron en IMEX´05 entre los representantes de las pymes espa-ñolas y los asesores comerciales de las diferentes entidades de promoción exterior. Con los resul-tados de esta edición, se ha superado el número de entrevistas que se concertaron en IMEX´04 yse ha constatado un incremento del interés de los interlocutores por obtener información sobremercados exteriores.

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Page 241: Dossier IMEX parte 1

El Museo del Aceite de La Muela, a unos 25 km al suro-

este de Zaragoza, es un centro especializado en la enseñanza

y divulgación de las técnicas y tradiciones relacionadas con

el cultivo del olivo y la producción de aceite. Este Museo

ofrece un recorrido por las formas de vida tradicionales del

medio rural, en especial, con la actividad olivarera y los

abundantes contenidos etnográficos e históricos.

Reconstruido en piedra, madera y yeso con técnicas tra-

dicionales, el edificio ocupa una superficie de 1.760 m2. Al-

berga distintos espacios expositivos que muestran la tras-

cendencia económica y social de la oliva en la Comunidad

Aragonesa y, en especial, en La Muela. La Sala de Máquinas

constituye el principal atractivo del museo donde se mues-

tran los cuatro procesos fundamentales en la elaboración del

aceite virgen de oliva: la recepción de los

frutos, la molienda de la aceituna, el

prensado de la pasta molturada y la de-

cantación del líquido extraido.

San Clemente, 550196 - LA MUELA (Zaragoza)

Tfno: 976.14.43.63www.elmuseodelaceite.com

"Espacio en el que se conjugan en perfecta armonía las artes

y las ciencias"

Avda. Reina Sofía, 1 - 50196 - LA MUELA (Zaragoza)

Tfno: 976.14.40.98 - www.museodelviento.com

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Page 242: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005110 Especial

Los participantes en IMEX´05cumplieron sus expectativas

PARTICIPAR EN IMEX´05 SUPONE, ANTE TODO, ENCONTRARSE CON

LOS AGENTES Y PROTAGONISTAS DEL NEGOCIO INTERNACIONAL EN

ESPAÑA. ADEMÁS DE PRESENTAR SUS SERVICIOS Y PROYECTOS A UN

PÚBLICO OBJETIVO, LAS EMPRESAS Y ORGANISMOS PUDIERON ACCEDER

A LA ACTUALIDAD DEL SECTOR Y ESTABLECER CONTACTOS CON POTEN-CIALES CLIENTES.

Hassan Asebab, representante en España de Attijarifawabank

“El motivo principal de nuestra presencia en IMEX eracontactar con empresas españolas”

La entidad financiera marroquí, Attijariwafabank, pre-sente en España a través de una oficina de representación,participó el pasado mes de febrero por primera vez enIMEX. Además de contar con un stand en el espacio expo-sitor del recinto, el banco, a través de su representanteHassan Asebab, tuvo la oportunidad de estar presente enla mesa redonda dedicada al mercado del Norte de Áfri-ca.

- ¿Cuál era el objetivo de su participación en IMEX?El motivo principal de la presencia de Attijariwafabank

en IMEX era contactar con empresas españolas, tanto lasque ya tienen operaciones en Marruecos, como las queestán analizando el mercado pensando en exportaciones oinversiones. El Banco está interesado en facilitar informa-ción, productos y servicios a estas empresas.

- ¿Como valoraría, en conjunto, IMEX 05?Son muchos y variados los temas que componen IMEX

y todos ellos resultan muy interesantes, dependiendo delo que cada uno busque. Así, las mesas redondas y lasponencias son una fuente excelente de información, losstands permiten contacto directo con las empresas de ser-vicios y es de gran valor la posibilidad de celebrar entre-vistas con representantes comerciales extranjeros.

- ¿Ha logrado con su presencia en IMEX cumplir losobjetivos previstos por el Banco?

Desde luego que sí. Además se ha presentado la nuevapolítica corporativa de la entidad en España y hemos con-tactado con muchas empresas interesadas en el mercado

de Marruecos.En la mesa redonda referida al Norte de África, pude

constatar el alto grado de información de los ponentes y elinterés y participación de los asistentes.

Hassan Asebab comenta que Attijariwafabank aprovechó IMEX’05para presentar la nueva política corporativa de la entidad.

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Page 243: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 111Especial

Nikolay Shkolyar, subjefe de la Delegación Comercial de la Federación de Rusia en España

“Cada una de las actividades aportaba algo nuevo”

Tomás Pablo Roa, responsable de Todochile Oportunidades de Inversión

“Atendimos a más de 30 organizacionesempresariales”

El representante de Chile atendiódurante los dos días del evento amultitud de empresarios con intere-ses comerciales en el mercado chile-no, tal y como nos refiere a continua-ción.

- ¿Cree que se "hace negocio" enIMEX´05?

En el caso de Chile, rotundamentesí. Personalmente atendimos a másde 30 organizaciones, de las cuales 22eran empresas, y les puedo adelantarque hay importantes negocios enmarcha. Algunos, que están desembo-cando en la implantación, ya veníande antes, otros desean acometer elcamino desde el inicio.

IMEX 2005 nos permitió continuarcon nuestra labor en dos jornadasverdaderamente agotadoras.

- ¿Cómo cree que colaboraIMEX´05 con el proceso de interna-cionalización de las pymes españo-las?

Facilita su inserción internacionalal ponerlas en contacto con represen-tantes de los propios países de origena los que estos emprendedores dese-an acceder.

IMEX 05 agrega otros condicionan-tes que son tan valiosos como losanteriores, tales como los encuentroscon otros actores en un mismo espa-cio, como son entes de promoción deComunidades Autónomas, bancos,compañías de seguro a la exportación,transitarios, medios de comunicación,etc., todos con roles muy necesariospara asumir la salida al exterior.

Finalmentre, a través de las jorna-

das informativas, nos permite actua-lizar y recibir información queapoye nuestro proyecto de expan-sión exterior.

Tomás Pablo atiende a uno de los empre-sarios en IMEX´05.

Nikolay Shkolyar pronunció enIMEX´05 la ponencia “Oportunida-des de las empresas españolas en elmercado ruso” y expresó en unaentrevista con Moneda Única susatisfacción por haber participado enel evento.

- Bajo su punto de vista y expe-riencia, ¿qué aporta un evento comoIMEX´05 al esfuerzo de internacio-nalización de las empresas españo-las?

Actualmente, las empresas pier-den su competitividad sin un proce-so de internalización. Pero sin elsoporte del Estado, es muy difícilpara las pymes internacionalizar sus

productos y servicios. Por eso,IMEX´05 es un paso importante paraeste soporte.

- ¿Qué aspectos valoraría positi-vamente de su participación enIMEX´05?

Asistí a mesas redondas, a ponen-cias especializadas y me acerqué a losstands. Cada una de las actividadesaportaba algo nuevo.

Al participar en IMEX´05 no sólorecibí nuevos contactos para futurascolaboraciones, sino que compartímis conocimientos sobre las posibili-dades que ofrece el mercado rusopara las empresas españolas y for-mulé nuevas ideas para desarrollar

las relaciones económicas y comer-ciales ruso-hispanas.

Schkolyar considera que es una iniciativaimportante para favorecer la internaciona-lización de las pymes.

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Page 244: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005112 Especial

El interés de la tercera edición de IMEX quedó certifica-do un año más con la extensa nómina de medios decomunicación que se dieron cita durante los días 17 y

18 de febrero en el Palacio Municipal de Congresos deMadrid de Campo de las Naciones. El número de periodis-tas acreditados superó al de las dos ediciones anteriores,gracias a lo cual IMEX'05 fue objeto de una mayor coberturainformativa nacional e internacional.

La tipología de los medios de comunicación congrega-dos por el evento fue múltiple: medios especializados eninformación económica (Expansión, Cinco Días, RadioIntereconomía), de información general (El País, La Razón,CNN+), agencias de noticias nacionales (Efe, Europa Press,Servimedia, Media Press) y extranjeras (Agencia Estatal de

Información de la Federación de Rusia -RIA NOVOSTI-,Yemen News, Gerald Scharrer), revistas especializadas(Logística y Transporte, Sector Ejecutivo, Mi Vino, El Siglo,etc), publicaciones regionales (Valencia Marítima, Invers-val) y portales de Internet (Esmadrid.com, American Cou-rier, etc.).

Un año más, el programa Capital Mediodía de Intereco-nomía, la radio económica de referencia en España, seretransmitió en riguroso directo desde el escenario de IMEX,para acceder de primera mano a todo cuanto ocurría en elevento y poder contar con la presencia de los directivos deeste encuentro empresarial y destacadas personalidades dela Administración Pública española, como el secretariogeneral de Comercio Exterior, Alfredo Bonet.

Prensa, radio y televisión dieroncobertura informativa a IMEX’05

El secretario general de Comercio Exterior, Alfredo Bonet y el consejero delegado del Grupo Euroempresa, José Terreros, participaron en el pro-grama Capital Mediodía que emite Radio Intereconomía.

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Page 245: Dossier IMEX parte 1

Moneda Única Marzo 2005 113Especial

Acaba de concluir IMEX’05 conun alto grado de objetivos cumpli-dos, como demuestran las encuestasde satisfacción recogidas de los parti-cipantes y las manifestaciones deinterés en participar en nuevas edi-ciones. Mesas redondas, ponencias,entrevistas, etc., han alcanzado laparticipación, niveles de visitantes,número de asistentes, contactoscomerciales, etc., superiores a los pre-vistos.

Apoyados por estos resultados, yahemos comenzado la cuenta atráspara preparar y celebrar la cuartaedición de IMEX 2006, contando conla experiencia de las tres edicionespasadas, pero con misma ilusión deun nuevo proyecto.

IMEX 2006 se está perfilando enfechas, espacio, estructura, noveda-des, etc. En base a la informaciónrecibida, al contenido de las encues-tas recogidas, a las sugerencias deponentes, expositores, visitantes, etc.,que será analizada en detalle, seincorporaran modificaciones quecontribuirán a reforzar la calidad delEncuentro Empresarial, elegir ade-cuadamente los temas de la mesasredondas, profundizar y recoger con-tenidos de ponencias que sean opera-tivos y útiles, etc., en una palabra, aconseguir que IMEX 2006 alcance elgrado de calidad y excelencia que

esperan todos los que en él partici-pen.

Así mismo, se orientará elEncuentro hacia temas de actualidadrelacionados con la evolución y pers-pectivas del comercio internacional,el Sector Exterior de la actividad eco-nómica, las inversiones internaciona-les, la deslocalización empresarial, laglobalización de la economía, nuevasformas de comercio, apoyos a laimplantación empresarial, productosy servicios relacionados con el sector,etc., además de los temas que vienensiendo habituales .

El objetivo de IMEX 2006 es el deconseguir que las expectativas de

todos los participantes se vean cum-plidas, desde un evento que es orga-nizado por la iniciativa privada y quese ha constituido en referencia ypunto de apoyo del Sector Exteriorde actividad empresarial de la econo-mía española.

Por último queremos hacerpatente nuestro agradecimiento a lasorganizaciones, entidades y empre-sas que desde el principio confiaronen el proyecto IMEX y que continúanbrindándonos su soporte y a las quese deben, en buena parte, los logrosalcanzados.

Contamos con todos ellos y nosveremos en IMEX 2006.

Ya se han iniciado las activida-des para la celebración del

Encuentro Empresarial IMEX2006, en el que se esperan

batir las cifras de participaciónalcanzadas este año.

Preparando IMEX 2006249

Page 246: Dossier IMEX parte 1
Page 247: Dossier IMEX parte 1

29 y 30 de MARZO de 2006PALACIO MUNICIPAL DE CONGRESOS DE MADRID

(Campo de las Naciones)

La Feria de Negocio Internacional e InversionesProductos y Servicios para mejorar la competitividad de la Pyme

Las alternativas ante la crisisdel sector exterior español

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24 y 25 de ABRIL de 2007IFEMA PABELLÓN 2 - FERIA DE MADRID

La Feria de Negocio Internacional e InversionesProductos y Servicios para mejorar la competitividad de la PymeLas alternativas ante la crisis del sector exterior español

PAÍS INVITADO

PORTUGAL

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11 y 12 de JUNIO de 2008IFEMA PABELLÓN 1 - FERIA DE MADRID

La Feria de Negocio Internacional e InversionesProductos y Servicios para mejorar la competitividad de la Pyme

PAÍS INVITADO

MÉXICO

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