Marketing Mix TurísticoLa Distribución Turística

PRT 2-2012

La Distribución

La función de la distribución consiste

en relacionar la producción con el

consumo.

En el sector turístico, es la encargada

de hacer llegar a los consumidores los

productos y servicios ofertados por la

empresa

La distribución en el turismo

Productos tangibles

Lugar de Producción

Lugar de ConsumoDistribución

Servicios (TURISMO)

Lugar de Producción = Lugar de consumoSimultáneamente

Distribución

Particularidad de la distribución

turistica La empresa turistica generalmente se

encuentra lejos del lugar de residencia

del turista.

Siendo necesario el desplazamiento

del turista hacia el lugar de la

prestación del servicio.

La función de la distribución en el

turismo

Incrementar la accesibilidad del potencial

consumidor a la información relativa a

nuestros servicios.

Y facilitarla forma en que pueda efectuar

reservas y/o compras por adelantado.

Diferencia entre empresas

Existen tambien diferencias entre los

diferentes tipos de empresas turisticas

◦ Hotel

◦ Agencia de viaje

◦ Aerolinea

Significado de distribución

cambia Es muy diferente el significado de

distribución para una agencia de

viajes, donde el lugar de prestación

del servicio se convierte en el lugar de

contratación de viaje. Que para el

viaje en si.

El proceso de creación de la

oferta turística

Recursos /Atractivos

Servicios turísticos y estructuras

PRODUCTOS TURÍSTICOS

Precio + Distribución + Comunicación

OFERTA TURÍSTICA

Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing.

Pirámide, Madrid, pág.. 276

El tipo de producto condiciona

El tipo de producto o servicio ofrecido condicionará notablemente el tipo de distribución

Otros elementos a tomar en cuenta◦ Los objetivos generales de la empresa

◦ La legislación vigente

◦ El mercado al que se dirige y sus características

◦ El grado de cobertura del mercado deseado

◦ El posicionamiento que se quiera alcanzar

◦ La relación con otras empresas distribuidoras.

Caracteristicas del servicio

turistico Para que el turista pueda disfrutar de

todos los servicio que ha contratado

es necesaria, generalmente, la

presencia de varios intermediarios

que asumen diferentes tareas.

Formas de distribución

En función del número de

intermedarios que aparezcan se

pueden establecer distintas formas de

distribución.

Basicamente son dos:

◦ Distribución directa

◦ Distribución indirecta

Principales canales de distribución

en turismo

Existen dos formas de distribuir capacidad:

CANAL

Directo

Indirecto

Cuando el prestador o el

operador turístico que ha

creado el producto negocia

directamente con los

consumidores

Cuando interviene un agente

externo de comercialización, al

margen del prestador. Este

agente externo es un

intermediario.

Distribución Indirecta

Se caracteriza porque entre el

productor o prestador de servicios y el

usuario final aparecen uno o varios

intermediarios.

Los canales de distribución

Es cualquier sistema organizado que proporcione

acceso a nuestra oferta al potencial cliente, lejos del

lugar en que se suministra el servicio. (Serra Cantallops, 2002)

Son estructuras que se forman en el mercado turístico

por el conjunto de organizaciones con el objetivo de

facilitar y poner a disposición de los posibles

compradores los productos de los distintos

proveedores, realizando la concreción de la

venta, confirmándola y efectuando su cobro. (Muñoz

Oñate, 2000)

Canal de distribución

La distribución requiere generalmente

una colaboración externa a la

empresa.

En este sentido, los intermediarios

son las personas o entidades que

llevan a cabo las actividades

necesarias para distribuir los

productos. La estructura formada por

estos intermediarios constituye el

canal de distribución.

Principales canales de distribución

en turismo

Oferentes de

productos turísticos

específicos.(Líneas

aéreas, Hoteles,Alquiler de

autos, Excursiones, etc.)

Cliente final

Consorcio/Central de reservas

Agencia de viajes

minorista

Mayorista o tour operador

Broker/Wholesaler

Fuente: Serra Cantallops, 2002.

Intermediarios

Las principales funciones de los intermediarios son las siguientes:◦ Reducción del numero de contactos

◦ Adecuación de la oferta a la demanda

◦ Creación de surtido

◦ Realización de actividades de marketing

◦ Transmisión del derecho de uso

◦ Financiación

◦ Asunción de riesgos

◦ Servicios Adicionales

Caracteristicas del canal

Longitud

Amplitud

Longitud de canal

Indica el número de niveles que

tiene, donde cada intermediario

constituye un nivel

Amplitud de canal

Representa la intensidad de la

distribución en cada nivel de

intermediación

◦ Intensiva, selectiva y exclusiva

Tipos de Intermediarios

La tipología de intermediarios que

constituyen el sistema de distribución

en el sector turístico está formada por

los siguientes elementos:

◦ Agencias de viajes

(minoristas, touroperadores (mayoristas)

y mixtas)

◦ Sistemas centralizados de reservas (GDS

y Centrales de reservas)

◦ otros intermediarios.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN

Un sistema de información es un conjunto de elementos que interactúan entre sí con el fin de apoyar las actividades de una empresa o negocio: ◦ El equipo computacional, el hardware

necesario para que el sistema de información pueda operar.

◦ El recurso humano, que interactúa con el Sistema de Información, el cual está formado por las personas que utilizan el sistema.

Actividades que realiza un

sistema de información

Entradas

Datos generales del cliente:

nombre, dirección, tipo de

cliente, etc.

Políticas de créditos: límite de

crédito, plazo de pago, etc.

Facturas (interface

automático).

Pagos, depuraciones, etc.

Proceso

Cálculo de antigüedad de

saldos.

Cálculo de intereses

moratorios.

Cálculo del saldo de un

cliente.

Almacenamiento

Movimientos del mes

(pagos, depuraciones).

Catálogo de clientes.

Facturas.

Salidas

Reporte de pagos.

Estados de cuenta.

Pólizas contables (interface

automática)

Consultas de saldos en

pantalla de una terminal

Usos de los Sistemas de

Información Durante los próximos

años, los Sistemas de Información cumplirán los objetivos básicos dentro de las organizaciones: ◦ Automatización de procesos operativos.

◦ Proporcionar información que sirva de apoyo al proceso de toma de decisiones.

Sistemas de Información

Sistema de Información SABRE.

Sistema de Información AMADEUS

Generalidades sobre los GDS

Sistema de Información - Fidelio

Agencia de viajes

Estructura de ventas

Reserva y emisión de tickets

Provisión de información y

consejos

Diseños de itinerarios

personalizados

Agencias de viajes Minoristas

aquellas que comercializan los

productos de las agencias

mayoristas, vendiéndolos

directamente al usuario, o bien

elaboran y venden sus propios

paquetes turísticos.

Constituyen el punto de venta del

sistema de distribución y son tal vez

los intermediarios turísticos más

conocidos por el publico en general.

Clasificacion de agencias de

viajes minoristasa) las relaciones de propiedad y

vinculaciones

b) La locación

c) La estrategia seguida

Las relaciones de propiedad

i. Agencias independientes

ii. Cadenas voluntarias de detallistas

iii. Franquicias

iv. Cadenas integradas

v. Grupos de distribución

Localización

Urbanas

Departamentales

En la costa

Etc

La estrategia seguida

i. Agencias generalistas que

comercializan todo tipo de viajes;

ii. Agencias especializadas en algún

tipo de producto o mercado;

iii. Agencias sociales, que tienen algún

tipo de vinculación con organismos

públicos o sociales, dirigiéndose, por

tanto, a unos mercados objetivos

concretos

Las agencias minoristas

Son las encargadas de vender los

productos elaborados por los

touroperadores a

cambio, generalmente, de una

comisión sobre el volumen de ventas

obtenido.

Flexibilidad

Además de los productos de

touroperadores, también pueden

ofertar otros productos o servicios de

forma individual, o combinados, según

las necesidades de cada cliente.

Su posición en el canal

En contacto directo con el consumidor

final, hace que además de concretar y

finalizar el proceso de

distribución, estén en condiciones de

obtener información de primera mano

sobre los gustos, necesidades y

cambios que se están prduciendo en

el consumidor turistico.

Papel de las agencias

minoristas Su papel en la distribución no es

pasivo, ya que pueden influir en la

decisión final del

turista, aconsejándole o

recomendándole determinados

productos o servicios.

Las agencias minoristas

Desempeñan, por tanto, una

importante labor y no únicamente de

mera venta.

Los aspectos más positivos de esta

labor de intermediación, son desde el

punto de vista del cliente.

Agencias Minoristas: factores

positivos para el cliente Proximidad

Oferta variada

Tangibilidad del servicio

Asesoramiento y garantía

Servicios complementarios.

Proximidad

El gran numero de agencias de viaje

existentes hace que los puntos de

venta se sitúen cerca de

práctimcamente todos los

consumidores turísticos.

Oferta Variada

Aglutinan la oferta de varios

proveedores, por lo que ofrecen una

amplia variedad de

productos/servicios entre los que el

cliente puede escoger.

Tangibilización del servicio

Las agencias minoristas tangibilizan el

servicio turístico a través del local o

del personal de contacto.

Pueden hacer que el riesgo percibido

disminuya.

Asesoramiento y garantía

Recomiendan, asesoran y ayudan a

elegir al turista los productos/servicios

más adecuados a cada caso.

Ofrecen, además, garantía de servicio

posventa.

Servicios Complementarios

Pago aplazado, horario

continuado, gestión de todo tipo de

actividades y documentación

Agencias de Viajes

Mayoristas Los Touroperadores o agencias de

viajes mayoristas de viajes

constituyen hoy en dia el núcleo

central de la distribución turística.

Muchos autores y expertos vaticinan

que disminuira su supremacía en el

futuro.

Tour operador

Ofrecen paquetes turísticos estandarizados

Venta al público en general y a las agencias de viajes.

Obtienen sus ganancias a través de la venta masiva de paquetes de bajos márgenes.

Los Touroperadores

Son los responsables de la

elaboración de los paquetes

turísticos, combinando los productos

básicos del sector a un precio único, y

comercializándolos normalmente a

través de agencias de viajes.

Características de los

touroperadores:1. Normalmente no realizan ventas

directas al consumidor final.

2. Elaboran sus productos con mucha

antelación. Los mayoristas trabajan

con un ciclo operativo estacional.

Características de los

touroperadores:3. Los touroperadores actuan en

distintos segmentos, diseñando y

adaptando su oferta a las

características de cada uno de los

diferentes mercados.

4. Los touroperadores basan su

actuación en los grandes volúmenes

de compras que realizan, por lo que

pueden ofrecer unos precios mas

ajustados. Para el turista puede

resultar en un ahorro.

Touroperador

Ecoexperienciaselsalvador.com

¿A que se dedica esta empresa u

organización?

¿Cual es su forma de trabajo?

Describa brevemente su oferta

Distribución Directa

Supone la no utilización de

intermediarios, produciendose una

contratación directa por parte del

turista del producto o servicio

deseado.

Ejemplos

◦ Compra de un boleto de avión

◦ Contratación del alojamiento en un hotel

Las nuevas tecnologias

En el ámbito de la distribución directa

las nuevas tecnologias vienen

desarrollando en los últimos años una

auténtica revolución, que ha permitido

a muchas empresas vender

directamente sus productos

DESINTERMEDIACION

El turista establece una relación

directa con el proveedor.

El proveedor controla su proceso de

comercialización

Elección del canal

es una de las decisiones más

importantes dentro de la estrategia de

marketing-mix, por los compromisos a

largo plazo que implican con otras

empresas

se elegirá la forma de distribución que

presente menores costes para el nivel

de servicio más adecuado y coherente

con las definiciones previas del

producto y su mercado objetivo

Elección del canal

en primer lugar, se trata de decidir

acerca del canal directo o indirecto, en

función de aspectos como las

características del mercado objetivo y

del producto, o los objetivos de la

estrategia comercial, entre otros.

Otros factores

En segundo lugar, se plantean las

alternativas de distribución más

adecuadas en función de factores

como la flexibilidad del canal, el grado

de cobertura, los costes que

representan los intermediarios, la

compatibilidad con canales de

distribución ya establecidos si se opta

por múltiples canales (importante

eliminar los potenciales conflictos).

Necesidades y deseos de los actores de la

distribución turística

Interacció

n en el

mercado

Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)

Las Nuevas tecnologias

Las TICs y nuevas tendencias de los

turistas suponen una amenaza para

estas empresas.

BIBLIOGRAFIA

la distribución de los productos

turísticos

◦ Juan Luis Nicolau, Facultad de Ciencias

Económicas y Empresariales, Universidad

de Alicante

◦ http://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/1

6114/9/Tema%209.pdf

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Ing. Héctor Maida @hmaida

Gerente General

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