DELL - ÜRÜN YÖNETİMİ - PAZARLAMA

DELL, Inc.

DELL

Aylin VELİOĞLU Aylin VELİOĞLU

Burak AYDINBurak AYDIN

1

Ürün YönetimiÜrün Yönetimi

Sunum İçeriğiSunum İçeriği

• Dell Tarihçesi

• Ürünleri

• Türkiye Pazarına Giriş

• Rakip Karşılaştırma

• SWOT Analizi

• Rakiplerden Ayıran Özellikleri 2

İŞ PLANIİŞ PLANIÜrün YönetimiÜrün Yönetimi

3

Burak AYDIN & Aylin VELİOĞLU

Michael Dell, 1984'de Austin'deki Texas Üniversite'sinde öğrenciyken sadece 1000$

sermayeyle PC's Limited'i kurdu.

Michael Dell kişisel bilgisayar sistemlerini direkt olarak müşterilere satmakla PC's Limited

Şirketi'nin müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi anlayabileceği ve bu ihtiyaçlara daha iyi

çözümler üretebileceği inancıyla ticari hayatına başladı.

İŞ PLANIİŞ PLANIEş Zamanlı Kalite Krizi Eş Zamanlı Kalite Krizi Ürün YönetimiÜrün YönetimiÜrün YönetimiÜrün Yönetimi

4

Sistemlerinin ilanını direkt müşterilere satılmak üzere ulusal bir bilgisayar dergisinde

verdi ve sipariş edilen her üniteyi seçilen opsiyonlara göre özel olarak topladı.

Bu şekilde müşterilere perakende markalarından daha ucuza, bilgisayarı

kendilerinin toplamasından daha pratik bir seçenek sundu.


5

1987'de, PC's Limited satış sonrası hizmet veren yerel satıcıların yokluğunu kapatmak için

ilk defa yerinde hizmet programlarını kurdu.

1988'de, Dell'in piyasa değeri halka ilk açıldığındaki 30 Milyon Dolar'dan 80 Milyon Dolara çıkmıştı. Şirket 1988'de adını "Dell

Computer Corporation"'a çevirdi.

1990'da, Dell Computers ürünlerini indirekt olarak toptancı klüpleri ve bilgisayar süper mağazaları üzerinden satmayı deneyip çok

başarılı olmayınca başarılı olan müşteriye-direkt satış modeline yeniden konsantre oldu.


6

1999'da, Dell Compaq'ı geçerek ABD'nin en büyük kişisel bilgisayar satıcısı oldu. Şirketin

bilgisayarların ötesine geçmesini tasdik etmek adına 2003'teki şirketin yıllık olağan genel kurulunda hissedarlar şirketin adının "Dell

Inc."'a çevrilmesini onayladılar.

Mart 2004'de Dell, televizyon, portatifler ve dijital optik disk kutularıyla multimedya ve ev

eğlence pazarına giriş yapma girişiminde bulundu. Dell ayrıca Dell-markalı ev ve küçük

ofis kullanımı için yazıcılar da üretti.


7

Michael S. Dell Dell Computer KurucusuDünyanın en genç CEO’su

Üniversiteyi işine odaklanmak için bıraktı

Şimdi CEO ve Genel MüdürBilgisayar tamir etmek hobilerinden

biri


8


İŞ PLANIİŞ PLANIEş Zamanlı Kalite Krizi Eş Zamanlı Kalite Krizi

Dell Ana Binası Round Rock, Texas


9



DELL BİNALAR ve OFİSLERİ


10



Dell Ürünleri• Laptop• Masaüstü Bilgisayarlar , Yazıcı ve Mürekkepleri• Televizyonlar• Yazılım(Anti-Virus and security, Business and Office, Operating Systems, etc,)• Biligayar Oyunu ve Konsolları • Dijital Fotoğraf ve Kamera • Masaüstü Aksesuarları (klavye, hoparlör, kulaklık, kulaklık, adaptörvb) • GPS (araç, telefon, açık)•Cep Bilgisayarları ve Telefonlar •Bellek (Dell bellek, bellekler, bellek yükseltmeleri) upgrades)•Laptop aksesuarları (olgu, fare, klavye, adaptörler, piller, vs;)

Mp3 çalarlar•Ağ (adaptörler, yönlendiriciler, kablosuz / wifi, vs, etc)


11



GENEL ENDÜSTRİ BİLGİLER

Dünya nüfusunun %10’u PC kullanmakta, Amerikan vatandaşlarının ise %75inin kendi

PCsi bulunmaktadır.


12



GENEL ENDÜSTRİ BİLGİLER

70lerden bugüne 1 milyardan fazla PC satıldı.

Endüstrinin %19u DELL tarafından kontrol ediliyor.


13



Dell - Fortune 500


TEDARİK ZİNCİRİTEDARİK ZİNCİRİ

Dell insanların bilgisayar satın almasında bir devrime yol açtı.

Doğrudan satış modeli pazarlamaAracı yokDepolama yokMağazalar yok

Dell merkezi depolamanın yanısıra mağazaların gereksinimini de yok etti. Bunun yerinde DELL kendi sitesine once çekerek daha sonra fiziksel bir bağ yolunu açtı

Para ve zaman tasarrufuSatışÜretimDepolama 14


İŞ PLANIİŞ PLANIEş Zamanlı Kalite Krizi Eş Zamanlı Kalite Krizi Ürün YönetimiÜrün Yönetimi

TEDARİK ZİNCİRİTEDARİK ZİNCİRİ

•Müşterilerin için bu şu anlama geliyor.

•İndirimli fiyat•Tüketicilerine doğrudan satış yapıldığı için aracı parası onlara kalıyor•Bilgisayarların özelleştirilimesi•Dell müşteri bir daha gelinceye kadar onlara deneyim sunuyor

•Müşterilerin bilgisayar üzerinde eklenecek en küçük şeyi bile seçme şansı veriyor.

•Bu sayede müşteri tam olarak istediği şeyi satın alıyor katma değer katmayan hiç bir şey satın alınmıyor.

•Müşteri ve şirket arasındaki iletişim üst düzeyde.

15



16



Dell’in rekabetçi stratejisi:

makul bir fiyattan müşterilerin özel isteklerini karşılayan geniş çeşit sunmak

Çeşidi sınırlandırmak, ölçek ekonomisinden yararlanmak suretiyle düşük maliyetli PC üretme yeteneğine sahip verimli bir tedarik zinciri

Çok çeşitli ürün üretebilme yeteneğine sahip, esnek ve tepkisel bir tedarik zinciri (verimli zincirle kıyaslandığında maliyeti yüksek)


17



Yeni ürün geliştirme stratejisi:

Müşteriye özel ürünler üretilmesini sağlayacak montajı kolay ve hızlı ortak platformlar ve ürünlerde ortak parça kullanımı

Tepkisel olma özelliği taşıyan tedarikçileri ve taşıyıcıları sayesinde düşük stok düzeyleriyle müşteri isteklerine hızlı tepki verebilme yeteneği (taşıyıcının Dell’den teslim aldığı bir PC ile Sony’den teslim aldığı bir monitörün nakliyesini birleştirebilme yeteneği Dell’in stokta Sony monitörü bulundurmasını gereksiz kılıyor)


18The Challenges and Evolution of Marketing

SWOT Analizi

ÖzelleştirmeFiyatMüşteri OdaklılıkTeknik BilgiPazar ÇeşitlendirmeGüçlü Marka /KonumlandırmaDoğrudan Pazarlama ModeliNon-myopic straejiler

Sunucu Pazarları (Server Market)Uluslar arası StratejiÜrün Uzantıları

Somutluk, DokunulurlukTeknolojik MarketMetalaşma Stok

Pazarlardaki RekabetÜrün Fiyatlandırma (marjları daralan)Yönetim KarmaşıklığıVerimliliği aşan büyüme

ÖzelleştirmeFiyatMüşteri OdaklılıkTeknik BilgiPazar ÇeşitlendirmeGüçlü Marka/KonumlandırmaDoğrudan Pazarlama ModeliNon-myopic stratejiler

Sunucu Pazarları (Server MarketUluslar arası StratejilerEk pazarlarÜrün uzantılarıStratejik Partnerler

Technolojik MarketStok

Pazarlardaki RekabetÜrün Fiyatlandırma (marjları daralan)Yönetim KarmaşıklığıVerimliliği aşan büyüme

İşletmeden Tüketiciye (B2C) Business to BusinessGüçlü Yönler Fırsatlar Güçlü Yönler

Zayıflıklar Tehditler Zayıflıklar Tehditler

Fırsatlar

DELL ve TÜRKİYEDELL ve TÜRKİYEDELL ve TÜRKİYEDELL ve TÜRKİYE

Dell Türkiye’de Sentim Bilişim Teknolojileri ve Sispa A.Ş. ile ortaklık kurarak yapılanmıştır. Türkiye, her geçen gün hızla gelişen, genç nüfusu ve büyük potansiyeli ile dünyadaönemli bir Pazar.

Dell, pazar payına sahip diğer markalarla rekabet gücünü artırmak ve ülkemizde gerçekleştirmek istediği hedeflerine ulaşmak için bu alanda üstün performans gösteren Sispa’ya, Türkiye’de açtığı ofisiyle destek vermektedir.

19



DELL ve TÜRKİYEDELL ve TÜRKİYEDELL ve TÜRKİYEDELL ve TÜRKİYEDell’in dünyadaki başarılı konumunuTürkiye’de alamadığı düşüncesiyle kurulan Sispa, hizmet kalitesi ve üstün performansıyla, Dell’in dünyada çizdiği başarılı grafiğini kısa zamanda ülkemizde de yakalamıştır.

Sispa Türkiye’de Dell’in çalışma prensiplerine ve organizasyon yapısına paralel şekilde çalışmaktadır. Pazardaki hedefi, yurtdışında pek çok pazarda 1 numara olan markayı Türkiye’de de aynı konuma getirmektir. Sispa kendisini; Server, Desktop, Notebook, Workstation ve Storage dünyasında ilk 3’de görmek istiyor.

20




Araştırma sonuçları Dell'in Türkiye'de %2.5 hatırlanma oranı ile diğer markalar arasında 16. sırada geldiğini gösteriyor. Dell'in araştırmada 2. sırada yer alan markadan çok daha fazla reklam veren bir marka olmasına rağmen, bu oranda az hatırlanmasını şöyle yorumlayabiliriz;

21




Dell markasının Türkiye'deki hatırlanma oranı ile satış oranı arasında kurulan bu ilişki kuşkusuz doğruluk payı taşıyor. Dell'in Türkiye'de gerçek anlamda 10 yıldan az bir sürede faaliyet gösterdiği ve bunun büyük bir bölümünü altyapı yatırımlarını tamamlamaya ayırdığı düşünüldüğünde, bu oranın yüksek bile olduğunu söyleyebiliriz.

22




Dell'in başarısının sırrının, müşteriye telefonda, posta yoluyla ya da İnternet'ten direkt satış yapmakta yattığını söyleyebiliriz.

Dell'in, asıl başarısı, pazarlama ve satış stratejilerini mükemmel bir lojistik yapılanma ile desteklemesi ve dünyanın en ücra köşesinde bile direkt satış modelinin çalışmasını garanti edebilmesi. Bunun için Dell, tüketici nezdinde marka bilinirliğine yatırım yapmadan önce lojistik altyapısını kurmaya öncelik veriyor. Yedek parça stoku ile satış sonrası hizmet yapılanmasının da, direkt satışa geçmeden önce tamamlanması listenin olmazsa olmazı.

23




•En önemlisi ise, Dell'in kendisini bir ülkede temsil eden yerel iş ortaklarını, Dell'in bir parçası olarak görerek, çalışanlarını bir Dell çalışanı gibi eğitmesi.

•Dell, ABD'deki müşteri hizmet standartları neyse Türkiye'de de aynı düzeyde hizmet verebilmesini buna borçlu oluyor.

24




•Direkt satış stratejileri doğrultusunda Dell bir pazarda atılım yaptığında ise bu öyle sıradan bir atılım olmuyor.

•Dell'in İnternet'teki sitesi, dünyanın en yoğun hacme sahip olan e-ticaret sitelerinden biri. • Dell, vitrinde çok iyi bir satış-pazarlamacı olarak mükemmel bir imaj çizerken, bu imajını bozmamak için geri planda paranoya düzeyine varan bir titizlikle lojistik ve destek hizmetlerini yapılandırıyor..

25



ÜSTÜN ÜRETİM GÜCÜÜSTÜN ÜRETİM GÜCÜÜSTÜN ÜRETİM GÜCÜÜSTÜN ÜRETİM GÜCÜ

Dell bilgisayar sistemleri, dünyanın 5 bölgesinde bulunan modern, ultra verimli imalat tesislerinde

üretilmekte; Dell ürün ve hizmetleri 170’den fazla ülke ve bölgeye satılmaktadır.

1990 yılında faaliyete geçen Limerick, İrlanda’da bulunan 3 fabrikasıyla Dell Avrupa, Ortadoğu ve

Afrika’yı destekleyen 1 milyon feet karelik imalat alanına sahiptir. Açılışından bu yana, İrlanda’daki Avrupa

fabrikalarında 5.000 kişiye çalışma olanağı sağlayan Dell, ülkenin en büyük işverenlerinden biridir. Bununla

beraber, Dell ürünleri ABD’de Texas Eyaleti’nde Austin’de, Tennesse Eyaleti’nde Nashville’de,

Brezilya’da Eldorado do Soul’da, Malezya’da Penang’da ve Çin’de Xiamen’de üretilmektedir

.

26



DELL’İN BAŞARISINI SAĞLAYAN UYGULAMALAR

DELL’İN BAŞARISINI SAĞLAYAN UYGULAMALAR

Dell, doğrudan satış yöntemiyle kurumsal müşterilere kişisel ilişki kurma olanağı, telefon ve

internetten satın alma, isteğe göre konfigüre edilmiş bilgisayar sistemleri sağlamak, on-line ve telefonla teknik destek ve ertesi gün yerinde ürün servisi gibi

hizmetler vermektedir.

İnternetten karmaşık şirket ağı çözümlerine ve iş dünyasındaki bilgi işlem kullanıcılarına kadar olan

kurumsal müşterilere seslenebilmek için, yeni internet bilgi dünyasının odak noktasına yerleşen ürünleriyle

tüm bu kullanıcılara kendi alanında çığır açan teknolojik gelişmeleri sunmaktadır.

27



DELL’İ FARKLI YAPAN NEDİR?

DELL’İ FARKLI YAPAN NEDİR?

• Başarılarından dolayı ödül almaya hak kazanmış Müşteri Hizmetleri benzersiz iş modeli ve güçlü finansal performansı O’nu rakiplerinden ayırmaktadır. Çünkü Dell internetin kullanımına öncülük etmiş ve müşteri ilişkilerini on-line bir şekilde geliştirerek bilgisayar alımı ve destek biçimini kökten değiştirmiştir. • İster dünyanın en büyük şirketlerinden biri olsun, ister küçük bir iş sahibi, Dell Computer Corporation’un müşteri ilişkileri, zaman ve maddi kayıp olmadan birebir şekildedir.

28



29


İŞ PLANIİŞ PLANIEş Zamanlı Kalite Krizi Eş Zamanlı Kalite Krizi |

DELL Inc – Şirket KarşılaştırmasıDOĞRUDAN RAKİP KARŞILAŞTIRMASI

DELL HPQ IBM SUNW Industry

Pazar Kap: 89.29B 60.17B 121.16B 11.79B 112.93M

Çalışan Sayısı: 55,200 151,000 329,001 32,600 341

Büyüme Oranı(ttm): 18.70% 9.40% 8.00% -2.20% 6.20%

Gelir(ttm): 49.21B 81.85B 96.95B 11.20B 116.36M

Brüt Marjları(ttm): 18.32% 23.87% 37.42% 40.88% 23.94%

Net Gelir (ttm): 3.04B 3.50B 8.25B 645.00M -153.00K

Bu bilgiler DELLin yalın makine için mükemmel bir örnek olduğunu gösteriyor.

Kurumsal Sistem: sunucular, iş istasyonları, depolama, ağ ürünleri İstemci Sistemler: notebook, PC, baskı, görüntüleme sistemleri, yazılım ve çevre birimleri Dell Finansal Hizmetler (DFS) - Citi grubu ile ortak girişim


30


İŞ PLANIİŞ PLANIEş Zamanlı Kalite Krizi Eş Zamanlı Kalite Krizi |

DELL SERVİSLERİ DELL SERVİSLERİ


31


DELL BAŞARI SIRRI İnternetle iş modelleri birleşince ara dağıtıcılara, satıcılara

satmak yerine direk son kullanıcıya ulaşmaları Sanal entegrasyon (gelişmiş CRM – ERP uygulamaları,

müşterilerle satın alma konusunda entegre olma)Satış Noktaları İnternet, B2B (Özel Sayfalar),-

Telefon görüşmeleri, katalog posta) Sadece Ürün değil değer satmaları (müşterilein sorunlarını

önceden hazır yazılımlarıla çözmede proaktif olmaları, müşTerilerin bilgisayarlarını birleştirmeleri sağlaması)

Dell internet ilk çıktığında HP ve IBM’e göre daha az olgundu bu konuda. Bu yüzden teknolojilerini internet sistemlerine göre

daha az efor sarfedildi.IBM ve HP’nin ana yetkinlik ürün yeniliği ve gelişimi, DELL için

uzmanlık montaj ve işletme ihtiyaçlarına ikram oldu.İŞ PLANIİŞ PLANIEş Zamanlı Kalite Krizi Eş Zamanlı Kalite Krizi Ürün YönetimiÜrün Yönetimi

3232

NASIL İŞLER? AMAÇ:Müşterinin teknik desteği

kendi adresinde alabilmesidir.

Müşteri Dell Destek Hattını arar. (Hafta içi 9:00-17:30)

Teknik Destek Uzmanı müşteri detaylarını aldıktan sonra, telefon

desteği ile problemi çözmeye çalışır.

Parça değişimi gerekiyorsa, gerekli parça telefon desteği esnasında tespit edilir ve çağrı Yerinde Destek Ekibi’ne

yönlendirilir.

Yerinde Destek Uzmanı gerekli parça ile randevu alarak müşteri adresine sonraki iş günü ulaşır ve problemi

yerinde çözer.Ürün YönetimiÜrün Yönetimi

33

REKLAM Dell, tüm genel şirketler gibi her mümkün yol dergiler, gazeteler,radyo, tv ve interneti reklam alanı olarak kullanmakta.


34

DELL HİZMETİNİN FARKLARI• Dell gerçek Yerinde Destek Hizmeti sunmaktadır.

Onarımı müşteri adresinde gerçekleştirmektedir. Dell’ in yerinde desteği bir getir götür

hizmeti değildir.

• Yedek parça stoğu Türkiye’de bulunduğundan parça bulunamama problemi yaşanmamaktadır.

• 12 ilde bir sonraki iş günü müşteri adresine ulaşılmakta ve müdaheleyi gerçekleştirmektedir.

• Servis kalitesi baştan sona Dell tarafından kontrol edilmektedir.

• Arıza tespiti telefonda yapıldığından, müşteri adresinde sadece parça değişim işlemi yapılmaktadır. Bu da çözüm süresini çok kısa hale getirmektedir.

Eş Zamanlı Kalite Krizi Eş Zamanlı Kalite Krizi Ürün YönetimiÜrün Yönetimi

35



1.STOĞU KÜÇÜMSEMEK

2.HER ZAMAN MÜŞTERİYİ DİNLE!

3.ASLA DOLAYLI YOLLARDAN SATIŞ YAPMA


36



DELL "deneyimsiz" müşteri istemiyordu.

DELL "eğitimli" müşteriye satmak istiyor.

DELL müşterilerin kendilerini 3. veya 4. sistem olarak tercih etmelerini istiyordu.Bu daha yararlı oluyordu.


37

SONUÇ OLARAK

• Dell 1984’te Micheal Dell tarafından kuruldu. Dell öğrenciyken yurt arkadaşlarına bilgisayar satmakla işe başlamıştı. Dell bilgisayar sanayinin en uzun süreli CEO’su olarak rekorlara imza atmakta.

• 6 ülkede yaptığı üretim yapmakta ve bölgesel örgütlenme modeliyle dünya pazarını kontrol etmekte.

• 41 Milyar doların üzerinde yıllık gelir ve dünya genelinde yaklaşık 46 bin çalışan (takım üyesi)

• Doğrudan pazarlama sayesinde müşteriye yakın olma ve rekabetçi fiyat sunabilme imkanı.

• Müşteri ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir teknolojik altyapı.• www.dell.com sitesi 1994’te kuruldu ve Internet üzerinden

satışlara başladı. 1996 yılında Internetten 1 milyar dolarlık satış yaparak rekor kırdı.


38

Dell Ne Öğretiyor?

• Fırsatları Görebilme: Bir endüstrinin gidebileceği yönü kestirmek ve hazırlıklı olmak,

• Farklılaşmak: İşi rakiplerinin yaptıklarından farklı şekilde yapabilmek- doğrudan pazarlama

• Kalite ve İyi Fiyat: Müşteri ilişkileri sayesinde düşük fiyatla kaliteli ürün sunabilmek

• Profesyonel Örgütlenme: Kurumsallaşmayı becerebilmek

• Vizyoner: Dünya ölçeğinde düşünebilmek• Ar-Ge ve yenilikçilik (inovasyon) Internet

altyapısı sunmanın yanında Interneti bir pazarlama aracı olarak kullanabilmek


TEŞEKKÜRLERTEŞEKKÜRLERTEŞEKKÜRLERTEŞEKKÜRLER

39



DELL - ÜRÜN YÖNETİMİ - PAZARLAMA

Education

Transcript of DELL - ÜRÜN YÖNETİMİ - PAZARLAMA