Corso Vendite

CORSO VENDITE – Il

segreto del

vendere e del

comprare

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Ci troviamo in un periodo storico che ci pone

di fronte grandi sfide

• Sovrabbondanza di aziende simili con prodotti e servizi simili: necessità di differenziarsi o di essere “la prima azienda che…”

• Crescono le nicchie ad alto valore aggiunto o il low cost, quello nel mezzo si contrae.

• Nasce l’economia intangibile

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TOP VENDITORI

• Grande intenzione/determinazione/convinzione

• Personalità attraente

• Molta emozionalità

• Grandi scopi

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DIRIGERE LA TRATTATIVA

• È l’abilità di far andare le cose come uno

vorrebbe

• Per questo devi saper dare inizio all’azione, poi

gestirla e in fine completarla

• Così hai avuto controllo

• Quindi devi sapere cosa fare in ogni momento

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RESPONSABILITA’

• L’abilità e la volontà di considerarci la causa.

• Ma ogni persona può reagire in due modi diversi di fronte alla responsabilità.

• Di fronte ad un problema possiamo scegliere la nostra risposta :

Responsabile o non Responsabile ?

Causa o Effetto ?

Assumersi la RESPONSABILITA’ delle proprie azioni e delle relative conseguenze è la principale dimostrazione di CORAGGIO. Tale presa di posizione potrebbe essere facilitata dal fatto di aver ottenuto l’effetto desiderato, ma la presenza di RESPONSABILITA’ viene dimostrata dal fatto di mantenere lo stesso modo di agire anche di fronte al risultato opposto o indesiderato.

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CAUSA-EFFETTO

• Per risolvere un problema o per controllare una

situazione che non va come vorremmo

dobbiamo vederci come la causa di tale

situazione

• Se non lo facciamo, la situazione controllerà noi

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PRIMO DATO RELATIVO ALLA LEADERSHIP

La sfera in cui un individuo ha

Leadership, è determinata dalla sfera

di influenza all’interno della quale lui si

considera completamente

CAUSA

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PENSARE DA CAUSA

• Quando riceviamo un problema o una difficoltà,

possiamo pensare da effetto o pensare da

causa.

• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le

circostanze” come soggetto dell’azione

• Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come

soggetto dell’azione

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CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’

• Se io mi considero causa di un problema con una

persona, prima o poi anche lei svilupperà un

atteggiamento causativo

• Se io mi considero effetto, anche lei si considera

effetto

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Link video

https://www.youtube.com/watch?v=5RXX-PiifXY

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PENSARE DA CAUSA

• Quando riceviamo un problema o abbiamo una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa

• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “un altro” o “le circostanze” come soggetto

• Un pensiero da causa mette “me” come soggetto

• Se di fronte ad un problema pensiamo da effetto, agiremo da effetto

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I seguenti pensieri sono da CAUSA o da EFFETTO

• Il cliente mi ha concesso poco tempo

• L’azienda concorrente ha fatto un prezzo più basso

• (il cliente) mi ha fatto parlare con un’altra persona

• (il cliente) non era interessato a quello che dicevo

• Il mercato è in crisi

• L’azienda non mi fornisce quanto mi serve affinché io abbia successo

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IL VENDITORE EFFETTO

• Il venditore effetto vende solo quando è facile

vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni

del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto,

all’umore del cliente

• Non si rende conto che pensando in questo

modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il

potere di influenzargli negativamente la vita e di

tarpare le sue aspirazioni

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Link video

https://www.youtube.com/watch?v=zij8ESvMWE0

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IL VENDITORE CAUSA

• Ritiene che i problemi del cliente dipendano da lui

• Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossando al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda le sue prestazioni non ottimali

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ALCUNE IDEE CHE DOBBIAMO CAMBIARE

• Sono i clienti che devono cambiare

• E’ il prodotto che fa la differenza

• Il venditore che vende il frigorifero agli eschimesi

è il miglior venditore

• Un ottimo tecnico di prodotto è un ottimo

venditore

• E altre ancora…

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META

Se non abbiamo una meta chiara,

è la vita che controlla noi.

Non siamo noi a controllare

la vita

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DEFINIZIONE DI VENDITA

Influenzare l’atteggiamento che il cliente ha

verso l’acquisto

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…CIOE’

Trasformare un Desiderio in una Esigenza

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• Vedo

• Mi emoziono

• Desidero

• Divento razionale

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L’EMOZIONE DURA POCO

• Il tuo lavoro è quello di tenerla accesa

• Il tuo lavoro è far rivivere al cliente il momento in

cui ha pensato che poteva avere quanto

desiderato

• Il pensare di non poter avere qualcosa è la più

grande barriera

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• Ogni cliente ha un esigenza a livello dormiente e

non sempre vuole comprare

• L’esigenza viene accesa da qualcuno che

dimostra vero interesse per lui come persona

• Ognuno di noi deve fare qualcosa di

straordinario soprattutto nei rapporti con gli altri

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http://www.dailymotion.com/video/xh0hge_antonio-albanese-scena-negozio-dischi-uomo-d-

acqua-dolce_shortfilms

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ESIGENZA

PROPOSTA

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Approccio

Indagine

Stimolazione

Presentazione

soluzione

Risoluzione

obiezioni

Chiusura LA PIRAMIDE

ROVESCIATA

Sforzo

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COSA COMPRA IL CLIENTE

Nella vendita di servizi il cliente compra 5 cose secondo un ordine ben preciso:

• IL VENDITORE

• L’AZIENDA

• IL PRODOTTO/SERVIZIO

• IL PREZZO

• QUANDO FARLO

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COMUNICAZIONE

• La comunicazione non verbale costituisce l’80%della nostra comunicazione.

• Noi comunichiamo molto di più le nostre emozioni, le nostre convinzioni le nostre idee e le nostre sensazioni piuttosto che le nostre parole.

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COME MIGLIORARE I RAPPORTI INTERPERSONALI

Occorre mettere in relazione tre elementi inscindibili

• Empatia – affinità - feeling

• Valutazione corretta - realtà

• Comunicazione

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LA SINTONIA NELLA VENDITA

• Vendere è come ascoltare una stazione radio, se

sbagli frequenza non senti quello che vorresti

sentire

• Le persone rispondono sulla loro frequenza, sei tu

che ti devi sintonizzare

• Non aspettarti che gli altri si comportino come ti

comporti tu

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Link video

https://www.youtube.com/watch?v=nojWJ6-XmeQ

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LE FREQUENZE DI ASCOLTO

• Entusiasmo

• Allegria

• Forte interesse

• Logica

• Noia

• Antagonismo

• Collera

• Ansia

• Afflizione

• Apatia

• Fine dei giochi

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Ascolto e interesse da soli non bastano

Servono anche la valutazione corretta e la

comunicazione

Usandoli insieme avremo la comprensione

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• Devi ascoltare tutto

• Non devi pensare mentre ascolti

• Se hai già la risposta mentre ascolti non stai ascoltando

Nella maggior parte dei casi ciò che gli dirai non sarà adeguato

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Link video

https://www.youtube.com/watch?v=jEtLBd5oATY

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ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE

• Permetti al tuo cliente di essere un po’ venditore e vedrai che lui ti concederà di esserlo successivamente

• Non è una sfida su chi ha ragione o chi ha torto, ma su cosa vogliamo ottenere

• Non fermarti alle apparenze, potrebbero trarti in inganno

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ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE

• Quello che c’è nella testa del venditore magari è

giusto ma potrebbe essere sbagliato per il cliente

• Quello che c’è nella testa del cliente magari è

sbagliato ma deve essere compreso

completamente dal venditore

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ESERCIZIO• Scrivi una breve presentazione di te stesso in qualità di

venditore, dove dici chi sei, per quale azienda lavori e

perché un cliente dovrebbe comperare da te

• Ricorda e scrivi un momento felice della tua vita

• Ricorda e scrivi un episodio della tua vita dove hai vinto

qualcosa

• Presentati al pubblico con tono logico

• Presentati al pubblico con tono annoiato

• Presentati al pubblico con tono arrabbiato

• Presentati al pubblico con ansia

• Presentati al pubblico allegramente

• Racconta i due episodi della tua vita

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APPROCCIO

Il risultato finale della fase di approccio è:

Un cliente che ha “comprato” i venditore, è aperto ed è disposto a parlarti dei suoi problemi

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INDAGINE

Gli obiettivi della fase d’indagine sono :

• Avere piena comprensione delle necessità o

problemi che il cliente sente di dover risolvere

• Un cliente che si è reso conto di avere delle

problematiche o un’esigenza

Se non identifichiamo le necessità o le rovine del

cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del

nostro prodotto, faremo un’offerta sbagliata che

demotiverà il cliente.

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L’AUTOSILOS e LA VELOCITA’

• La vendita è come un autosilos, estrai tutte le

macchine dal garage del tuo cliente così che,

dopo aver creato spazio, potrai permettergli di

inserire le tue negli spazi vuoti

• Ricorda che hai un tempo limitato di intervento,

passato il quale lui rimetterà a posto le sue auto

• In molti casi non sarai l’unico parcheggiatore che

incontra

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LA SCOPERTA

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PER FARE UNA BUONA INDAGINE

Per fare una buona indagine bisogna:

• Aver superato l’approccio

• Essere disposti ad “invadere la privacy del cliente”

• Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il cliente

• Se il cliente ci chiede dati sulla nostra azienda o nostro prodotto prima che questa fase sia completata, dobbiamo dare qualche dato e fare subito un’altra domanda.

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ESERCIZIO

• Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono

• Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi

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STIMOLAZIONE

L’obiettivo della fase di stimolazione è:

Il cliente vi chiede una soluzione riguardo al suo problema. Lo fa in modo deciso e convinto. Non in

modo sociale o formale.

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PRESENTAZIONE SOLUZIONE

• Il prodotto o la soluzione al problema del cliente deve essere presentato nell’esatto modo o per risolvere l’esatto problema che il cliente vorrebbe risolvere

• Il venditore in questa fase deve essere convinto, deciso, sprigionare emozioni positive e DARE PER SCONTATO CHE IL CLIENTE FACCIA L’ORDINE

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PRESENTAZIONE SOLUZIONE

In questa fase il venditore

cambia atteggiamento.

Da “attendista” passa ad essere

un vero e proprio venditore

che punta a fare l’ordine.

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OBIEZIONI

Qualsiasi obiezione da parte del cliente, dipende

da una carenza di convinzione da parte del

venditore!

Voi comprereste il vostro prodotto a quel prezzo?

Se voi non lo comprereste, difficilmente riuscirete a

farlo acquistare al cliente

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COSA NON FARE

• Non cercare di difenderti

• Non giustificarti

• Mai dare torto

• Mai promettere cose che non puoi mantenere

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COSA FARE

• Dare un riconoscimento

• Validare la persona

• -----silenzio…

• Dirigere l’attenzione sullo scopo

Comincia un nuovo ciclo di comunicazione facendo una domanda che riguarda lo scopo

Usa la sua rovina per girare il coltello nella piaga

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QUASI TUTTE LE OBIEZIONI SONO FALSE

Se dopo che l’hai gestita

facendo i punti da 1 a 4

lui la ripete,

allora è vera!

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TOGLI DI MEZZO L’OBIEZIONE PER

COMPRENDERE LA SUA CONVINZIONE

• E se fosse lei a decidere ?

• E se l’investimento fosse molto inferiore ?

• E se le dessi la garanzia soddisfatto o rimborsato ?

• Sento che lei non è convinto……

• Forse io ho sbagliato tutto………

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DAGLI UNA VIA DI FUGA

Se vedi che le cose non stanno andando per il

meglio puoi provare a lasciargli comunque una via

di fuga, che lo tranquillizzerà

( es. “ Se le cose non dovessero andare come

stiamo dicendo, ci saluteremo senza

problemi... “)

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META

Come vedete adesso le mete

che avete

scritto ?

Si possono realizzare ?

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