Prospecting Telefonico

“Espandere le vendite nel mercato ICT”Milano, 10-11 Marzo 2010

Carlo Borello

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Usare bene il telefono !

Per Ottimizzare il primo KPI (% di contatto) La paura di chiamare.....

Lo schermo del Centralino Sapere come chiamare

Raccolta delle informazioni Obiettivo della chiamata Conduzione della telefonata

Sapere quando chiamare Fascie orarie Frequenza di contatto

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Le chiamate “fredde” !!

Ostacoli per tutti! Poco familiarietà a farle Non ci si sente preparati Difficoltà a reperire l’interlocutore Timidezza a parlare con chi non si conosce Paura di essere “invadenti” Timore di non essere interessanti Sentirsi “rimbalzati” Sentirsi rispondere di no

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Le chiamate “fredde” !!

Soluzioni ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................

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Per superare le barriera del centralino ....

Essere cortesi e rispettosi delle centraliniste.

Mai essere arroganti o troppo “decisi”

Chiedere “aiuto” funziona spesso e crea empatia

Chiedere la loro opinione sull’interlocutore più indicato

Non vendetegli nulla!

Se già avete un nome utilizzatelo

Se avete delle referenze…. Usatele!

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La prontezza....innanzitutto !!

Essere pronti se vi chiedono il motivo della chiamata

Chiamate nelle ore in cui non ci sono i filtri: Fuori orario Durante la pausa pranzo I “backup” sono in genere più facili

Navigate nel sistema di caselle vocali (se c’è)

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Le frasi da evitare......

Aumentare, fare profitto, guadagnare…. Ridurre le spese, risparmiare, eliminare… Come sta? Vorrei sapere come lavorate… Noi abbiamo come clienti diversi vostri

concorrenti… Mi piacerebbe lavorare insieme a voi… E’ un buon momento per contattarla? E’ occupato ora? ...

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Una Telefonata di successo !

APERTURA Presentazione, creare interesse e credibilità, permesso a procedere.

DOMANDE Domande aperte e chiuse per ottenere informazioni ed identificare le necessità.

BENEFICI Risposte alle esigenze del cliente che posizionano l’Azienda ed i suoi prodotti.

CHIUSURA Ottenere l’impegno da parte del cliente all’ordine o al prossimo passo nel ciclo di vendita.

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Il valore di una buona Apertura

Introduzione Tu La tua società

Scopo della telefonata Informare il cliente del motivo della chiamata Una frase che catturi l’interesse del cliente (beneficio

generico)

Permesso a procedere Mostra cortesia Conferma l’interessamento

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Pianificazione della Telefonata !!!!

Analizzare e studiare le Informazioni per:

Sentirsi preparati

Dare una struttura logica alla telefonata

Avere una traccia per “condurla” senza ansia

Formulare delle frasi di interesse per il cliente

Aumentare l’efficacia pianificando l’obiettivo da conseguire

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L’obiettivo? le domande da porsi....

Quale è l’obiettivo della telefonata?

Cosa voglio che il cliente faccia alla fine della telefonata?

Quali informazioni voglio ottenere?

Cosa voglio comunicare al mio interlocutore?

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Definizione dell’Obiettivo Primario

Deve essere concreto e definito Deve essere realistico Dall’ordine... a fare il passo successivo nel ciclo di

vendita Richiede un impegno da parte di entrambi Prepara il follow-up successivo

Deve avere un obiettivo secondario!

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Possibili Obiettivi Primari....

Accordo a ricevere, leggere e discutere materiale informativo(inviarlo, richiamare e discuterlo)

Pianificare la visita di un outside(comunicarlo all’Outside Sakes, fare la visita, richiamare per follow-up)

Ricevere il nome della persona alla quale rivolgersi in futuro(farsi introdurre, richiamare e presentarsi a breve)

Ottenere maggiori informazioni sulle esigenze del cliente(richiamarlo con soluzioni concrete)

Fare un’offerta(farla, inviarla e follow-up)

Pianificare la visita di un outside(comunicarlo all’OS, fare la visita, richiamare per follow-up)

Ricevere un ordine(inserirlo, verificarlo e follow-up)

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Gestire L’Indifferenza .....

“Riconoscerla al cliente” Fare delle domande per stimolare lo scambio di

informazioni Portare il cliente su un argomento di interesse

(conosciuto)

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Domande ?