Marketing vendite 20
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reti vendita: il mito della gestione e della pianificazione
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idi Milano5 aprile 2011
le vendite e il marketing sono le uniche funzioni aziendali
espressamente progettate per risiedere all’incrocio fra il business e le persone vere
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professionisti nell’arte della
calibratura
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spunti e non istruzioni
niente regole ma ferri del mestiere
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elenco dei temi
sviluppo, espansione, progresso: ovvero l’istinto del gregge
concorrenti: smettere di competere e fare di meno
evoluzione: dire di no e lasciare che i clienti se ne vadano
produttività: misurare per ottenere il conformismo e rifiutare l’asimmetria
promuovere: meglio progettare tribù
assumere: i migliori sono dappertutto e il curriculum è ridicolo
motivare: vogliamo giocatori o pedine ?
sistemi di valutazione delle performance: come progettarli ?
gestire i cambiamenti e le innovazioni: design e amore per i prototipi
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comportamenti autoorganizzanti
comportamenti fondamentalmente reattivi
poco sforzo e sicurezza
best practice e zona comoda: elementi concreti, misurabili e concordati
il gregge competitivo
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espansione per aggiunta: una strada costosa verso la commoditization
1.una azienda espande la sua proposizione di valore offrendo ai clienti un nuovo
beneficio
2.i clienti ne sono contenti
3.i concorrenti si affrettano a eguagliare (imitare) l’espansione
4.l’espansione diventa lo standard per tutta la categoria
5.i livelli di soddisfazione vengono ricalibrati, il che vale a dire che oggi i clienti si
sentono in diritto di ricevere ciò per cui ieri si sentivano grati
6.nel frattempo la proposizione di valore che i consumatori si aspettano si è
ampliata e i requisiti minimi per competere sono aumentati
ricomincia dal punto 1.
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una soluzione opposta al “fare di più”: l’eleganza della moderazione e i brand CAPOVOLTI
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Immagine lussuosaTerminologia esotericaProduzione di vino come arte
CURVA DEL VALORE: performance dell’azienda rispetto ai fattori competitivi del suo settore
La stessa forma
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Lo schema “eliminare-ridurre-aumentare-creare”: il caso yellow tail
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DUREVOLEZZASERVIZIO TRASPORTOMONTAGGIO A CASA
ASSISTENZA TECNICA SUL PUNTO VENDITA
NON SOLO MOBILIAMBIENTI PIU’ GRANDI
SEMPLICITA’ DEL DESIGN
COSTI DI LOGISTICAPREZZI
QUALITA’ DEI PRODOTTI
DESIGN RICONOSCIBILERETAIL ENTERTAINEMENT: bar, ristoranti, spaccio, bambinopoli
MOBILI COME BENE SOFT DA CAMBIARE SPESSO
ASSENZA DI FRONZOLI & PRIVAZIONI............sensate agli occhi dei clienti: un modo diverso di soddisfare i clienti
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JEEP contro NISSAN
1° STEP 2° STEP
3° STEP
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la reale differenziazione è raramente funzione della omogeneità. E’ invece tipicamente
funzione della ASIMMETRIA
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crowdsourcing anzicché solo R&D
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elenco di domande per riflettere prima di assumere collaboratori in area vendite
Avete provato a fare personalmente il lavoro per cui state cercando un collaboratore ?
Che cosa accadrebbe se non assumessimo nessuno in quel ruolo? quel lavoro extra
che non riusciamo a fare è veramente necessario? possiamo risolvere il problema con
una modifica e un ridisegno del processo?
Quanto tempo impegnate selezionando attraverso curriculum che è una specie di
spamming pieno di elenchi di mansioni e titoli a dir poco generici e su cui non c’è
modo di verificare?
Siete sicuri che domandare un minimo di anni di esperienza in un ruolo vi assicuri della
qualità dell’esperienza fatta dal potenziale candidato?
Volete collaboratori in grado di costruire una iniziativa da zero e di portarla a termine
oppure persone che hanno bisogno di una forte supervisione
Vi siete accertati che il potenziale candidato alla posizione siano degli abili scrittori?
Vi siete lasciati sfuggire un buon candidato solo perchè risiede lontano “da un’altra
parte del mondo”?
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Motivare. Vogliamo giocatori o pedine ?
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MOTIVAZIONE 3.0
autonomia e interdipendenza, che non significa indipendenza, fai da solo e non fidarti di
nessuno
manager 3.0 = supporta l’autonomia, vedono i problemi dal prospettiva dei collaboratori, incoraggiano a portare avanti nuovi progetti
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MOTIVAZIONE 3.0
Per che cosa pagate i collaboratori ? Per il
tempo?
........allora sarà il tempo che otterrete e non il
prodotto che è vendere e risolvere i problemi
del cliente
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sistemi di valutazione delle performance & danaro
la nostra esperienza quotidiana ci dice che la gente è più felice se
non è concentrata unicamente sulla ricerca per guadagnare di
più, ma ha uno scopo. Perchè le aziende se ne dimenticano ?
conviene pagare garantendo l’equità interna ed esterna ?
conviene pagare più della media dei concorrenti ?
Si possono progettare sistemi di valutazione delle performance ad
ampio spettro, significativi e difficili da truccare ?
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Basta pensare e pianificare!
Forse conviene subito progettare (design) e provare se funziona (prototipi) ?
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un buon design è quello che non progetta solo oggetti, ma...
........transazioni tra persone e oggetti
prototipi per:dare forma alle idee
imparare come funzionano nella realtàvalutare come lo usano gli altri
migliorare
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prototipi per:
dare forma alle idee
imparare come funzionano nella realtà
valutare come lo usano gli altri
migliorare
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service design
clients
information & communication technologies
company organisation
operations & processestouch-points
community
quality experience
real needs
loyalty & salescosts
understanding: context, needs, relationship design client experience design marketing & sales models design web community design tools to support sales force
design of processes and systemsdesign of platforms technical featuresalign IT services with current and future needs of business and customers improve the quality of IT services provided to reduce the fixed costs of service delivery
Service Design: a multi-disciplimary model to create additional value, to differentiate against competitors, to better use resources
technologies as services enablers
ENRICO FISICHELLA - Business Service Design
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designer: imparare e pensare con le mani
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scopi & finalità
http://www.youtube.com/watch?v=aKhV9kpGM-k&feature=player_embedded
stiamo imparando che la motivazione del profitto, per quanto sia potente, può essere uno stimolo insufficiente per gli individui e per le aziende
TOMS: “il nostro modello di business
è trasformare i nostri clienti in
benefattori”
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fonti:
- SALES MANAGEMENT - Dalrymple, Cron, DeCarlo- Wiley international edition - RETI VENDITA: GESTIONE E CONTROLLO- F. Aloi, A.Aloi - Ipsoa - INTERNATIONAL MARKETING & SALES - H. Muhlbacher, H. Lehis - Thomson learning Uk- A WHOLE NEW MIND - Daniel Pink - Penguin- CHANGE BY DESIGN - Tim Brown - Harper Business- THE POWER OF CO-CREATION - V. Ramaswamy, F. Gouillart - Free Press
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