Marketing vendite 20

reti vendita: il mito della gestione e della pianificazione

enrico fisichellawww.enricofisichella.com

idi Milano5 aprile 2011

http://www.enricofisichella.com


le vendite e il marketing sono le uniche funzioni aziendali

espressamente progettate per risiedere all’incrocio fra il business e le persone vere




professionisti nell’arte della

calibratura




spunti e non istruzioni

niente regole ma ferri del mestiere




elenco dei temi

sviluppo, espansione, progresso: ovvero l’istinto del gregge

concorrenti: smettere di competere e fare di meno

evoluzione: dire di no e lasciare che i clienti se ne vadano

produttività: misurare per ottenere il conformismo e rifiutare l’asimmetria

promuovere: meglio progettare tribù

assumere: i migliori sono dappertutto e il curriculum è ridicolo

motivare: vogliamo giocatori o pedine ?

sistemi di valutazione delle performance: come progettarli ?

gestire i cambiamenti e le innovazioni: design e amore per i prototipi




comportamenti autoorganizzanti

comportamenti fondamentalmente reattivi

poco sforzo e sicurezza

best practice e zona comoda: elementi concreti, misurabili e concordati

il gregge competitivo




espansione per aggiunta: una strada costosa verso la commoditization

1.una azienda espande la sua proposizione di valore offrendo ai clienti un nuovo

beneficio

2.i clienti ne sono contenti

3.i concorrenti si affrettano a eguagliare (imitare) l’espansione

4.l’espansione diventa lo standard per tutta la categoria

5.i livelli di soddisfazione vengono ricalibrati, il che vale a dire che oggi i clienti si

sentono in diritto di ricevere ciò per cui ieri si sentivano grati

6.nel frattempo la proposizione di valore che i consumatori si aspettano si è

ampliata e i requisiti minimi per competere sono aumentati

ricomincia dal punto 1.




una soluzione opposta al “fare di più”: l’eleganza della moderazione e i brand CAPOVOLTI




Immagine lussuosaTerminologia esotericaProduzione di vino come arte

CURVA DEL VALORE: performance dell’azienda rispetto ai fattori competitivi del suo settore

La stessa forma




Lo schema “eliminare-ridurre-aumentare-creare”: il caso yellow tail




DUREVOLEZZASERVIZIO TRASPORTOMONTAGGIO A CASA

ASSISTENZA TECNICA SUL PUNTO VENDITA

NON SOLO MOBILIAMBIENTI PIU’ GRANDI

SEMPLICITA’ DEL DESIGN

COSTI DI LOGISTICAPREZZI

QUALITA’ DEI PRODOTTI

DESIGN RICONOSCIBILERETAIL ENTERTAINEMENT: bar, ristoranti, spaccio, bambinopoli

MOBILI COME BENE SOFT DA CAMBIARE SPESSO

ASSENZA DI FRONZOLI & PRIVAZIONI............sensate agli occhi dei clienti: un modo diverso di soddisfare i clienti




JEEP contro NISSAN

1° STEP 2° STEP

3° STEP




la reale differenziazione è raramente funzione della omogeneità. E’ invece tipicamente

funzione della ASIMMETRIA




crowdsourcing anzicché solo R&D




elenco di domande per riflettere prima di assumere collaboratori in area vendite

Avete provato a fare personalmente il lavoro per cui state cercando un collaboratore ?

Che cosa accadrebbe se non assumessimo nessuno in quel ruolo? quel lavoro extra

che non riusciamo a fare è veramente necessario? possiamo risolvere il problema con

una modifica e un ridisegno del processo?

Quanto tempo impegnate selezionando attraverso curriculum che è una specie di

spamming pieno di elenchi di mansioni e titoli a dir poco generici e su cui non c’è

modo di verificare?

Siete sicuri che domandare un minimo di anni di esperienza in un ruolo vi assicuri della

qualità dell’esperienza fatta dal potenziale candidato?

Volete collaboratori in grado di costruire una iniziativa da zero e di portarla a termine

oppure persone che hanno bisogno di una forte supervisione

Vi siete accertati che il potenziale candidato alla posizione siano degli abili scrittori?

Vi siete lasciati sfuggire un buon candidato solo perchè risiede lontano “da un’altra

parte del mondo”?




Motivare. Vogliamo giocatori o pedine ?




MOTIVAZIONE 3.0

autonomia e interdipendenza, che non significa indipendenza, fai da solo e non fidarti di

nessuno

manager 3.0 = supporta l’autonomia, vedono i problemi dal prospettiva dei collaboratori, incoraggiano a portare avanti nuovi progetti




MOTIVAZIONE 3.0

Per che cosa pagate i collaboratori ? Per il

tempo?

........allora sarà il tempo che otterrete e non il

prodotto che è vendere e risolvere i problemi

del cliente




sistemi di valutazione delle performance & danaro

la nostra esperienza quotidiana ci dice che la gente è più felice se

non è concentrata unicamente sulla ricerca per guadagnare di

più, ma ha uno scopo. Perchè le aziende se ne dimenticano ?

conviene pagare garantendo l’equità interna ed esterna ?

conviene pagare più della media dei concorrenti ?

Si possono progettare sistemi di valutazione delle performance ad

ampio spettro, significativi e difficili da truccare ?




Basta pensare e pianificare!

Forse conviene subito progettare (design) e provare se funziona (prototipi) ?




un buon design è quello che non progetta solo oggetti, ma...

........transazioni tra persone e oggetti

prototipi per:dare forma alle idee

imparare come funzionano nella realtàvalutare come lo usano gli altri

migliorare




prototipi per:

dare forma alle idee

imparare come funzionano nella realtà

valutare come lo usano gli altri

migliorare




service design

clients

information & communication technologies

company organisation

operations & processestouch-points

community

quality experience

real needs

loyalty & salescosts

understanding: context, needs, relationship design client experience design marketing & sales models design web community design tools to support sales force

design of processes and systemsdesign of platforms technical featuresalign IT services with current and future needs of business and customers improve the quality of IT services provided to reduce the fixed costs of service delivery

Service Design: a multi-disciplimary model to create additional value, to differentiate against competitors, to better use resources

technologies as services enablers

ENRICO FISICHELLA - Business Service Design




designer: imparare e pensare con le mani




scopi & finalità

http://www.youtube.com/watch?v=aKhV9kpGM-k&feature=player_embedded

stiamo imparando che la motivazione del profitto, per quanto sia potente, può essere uno stimolo insufficiente per gli individui e per le aziende

TOMS: “il nostro modello di business

è trasformare i nostri clienti in

benefattori”








fonti:

- SALES MANAGEMENT - Dalrymple, Cron, DeCarlo- Wiley international edition - RETI VENDITA: GESTIONE E CONTROLLO- F. Aloi, A.Aloi - Ipsoa - INTERNATIONAL MARKETING & SALES - H. Muhlbacher, H. Lehis - Thomson learning Uk- A WHOLE NEW MIND - Daniel Pink - Penguin- CHANGE BY DESIGN - Tim Brown - Harper Business- THE POWER OF CO-CREATION - V. Ramaswamy, F. Gouillart - Free Press




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