Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma

Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Michele De Capitani

Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing

Partecipazioni internazionali

Partecipazioni nazionali

INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION

Prima associazione al mondo

(dal 1996) che raggruppa chi

lavora nel Web, sia nel settore

pubblico che privato

Obiettivo di IWA è creare rete

tra i soci, partecipare

all'evoluzione della rete e

divulgare conoscenza tramite i

soci con eventi ed iniziativemedia partner

http://www.iwa.it

http://www.iwa.it/

3Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing

media partner

1 rete tra professionisti

partecipazione a gruppi di lavoro anche internazionali

convenzioni per tutela professionalità (esempio: studi legali)

2

3

Perché associarsi

INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATIONhttp://www.iwa.it

http://www.iwa.it/

4Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing

http://www.iwa.it/join

IWA Italy è associazione professionale che raggruppa chi opera nel Web, ovvero i soggetti che - ai sensi della legge 4/2013, sono definibili come "professionisti Web" (liberi professionisti, dipendenti - pubblici e privati, altre forme di lavoro che come attività prevalente operano nel Web).

IWA Italy ha inoltre rilasciato i primi profili professionali (G3 Web Skill Profiles) in linea con i dettami dell'agenda digitale europea e italiana ed ha avviato accordi di collaborazione con realtà di tutela del lavoro (sindacati) e di domanda/offerta di lavoro: ancora una volta il ruolo di IWA è quello di unire, far collaborare e tutelare chi opera nel Web.

5Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Idea tipica del web marketing…


EGO Maledetto…


Houston, abbiamo un problema!


Con l’EGO non si mangia!


Marketing = Investimento = ROI


Cliclo di reddittivià del marketing


Ciclo del marketing: 1# VISIBILITA’


Ciclo del marketing: 2# PERSUASIONE


Ciclo del marketing: 3# INFORMAZIONE


Ciclo del marketing: 4# CONVERSIONE


Ciclo del marketing: 5# TRATTATIVA


Ciclo del marketing: 6# FIRMA / ACCORDO


Ciclo del marketing: 7# PAGAMENTO


Cliclo di reddittivià del marketing


Ecosistema delicato e molto fragile


Ogni anello è fondamentale…


…per la sopravvivenza!


Quindi?!


Non limitiamoci!


Gestiamo il maggior n° di passaggi


Definire le aree di competenza

Marketing

Forza Vendite

Amministrazione

?!?


Il futuro del marketing…


Competenze principale del Marketing

Visibilità = Semina


Competenze principale del MarketingInformazione/Persuasione = Irrigazione


Competenze principale del MarketingLead Generation = Germoglio


Competenze principale del MarketingConsegna delle Lead alla forza vendite


Il marketing deve “scaldare” le lead!


Il miglior canale per la Lead Generation


1# Telemarketing Outbound

• Flessibile

• Personalizzato

• Immediato

• Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a costi inferiori

• Lentezza

• Costi diretti (infrastruttura) e costi indiretti (formazione, test, script, etc.)


2# Direct Mailing (Posta cartacea)

• Sensoriale (tangibile)

• Personalizzato

• Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB fonte DMA)

• Non immediatezza

• Costi elevati


3# SEM (Search Engine Marketing)

• Visibilità puntuale (nel momento migliore)

• Investimenti flessibili

• Alta profilazione

• Elevata tracciabilità

• Velocità (nel PPC)

• Impossibile raggiungere target “non online”


4# Sito Internet Aziendale

• Migliorare le call-to-action

• Gratis (o quasi)

• Alta profilazione

• Elevata tracciabilità

• Velocità (dopo aver definito una strategia e le modifiche al sito)

• Operativo 24/7/365

• Restyling (talvolta inevitabile)


5# Fiere molto specifiche

• Alta qualità delle lead generate

• Rapporto 1to1

• Accorcia il ciclo di vendita

• CPL Elevato (Costo Per Lead)

• Investimenti diretti e indiretti

• Limitata nel tempo


6# PR e BUZZ MARKETING

• Viralità

• Lead di alta qualità (effetto “Passaparola Parallelo”)

• Investimenti limitati (lungo periodo)

• Risultati nel lungo periodo

• Investimenti elevati (breve periodo)


Media da evitare per la lead generation


1# Pubblicità su Carta StampataFatta da grafici per il brand, non da copy per la call-to-action


2# Spot TelevisiviBuonissimi per il brand, ma dispersivi per la raccolta di lead


3# Campagne DEM non autorizzateEmail a prospect non profilati portano lead di bassa qualità


Comportamenti ideali nel gestire le lead



#1Velocità



#2Less is More



#3Gestire ≠ i Duplicati



#4Isolare i Sospetti



#5Essere

Stimolanti



#6Personaliz

zare al massimo


Regole base per la gestione delle lead


#1 Registrare il contatto in un Database

• Normalizzazione

• Rimozione dei duplicati

• Tracking (assegnare un codice che identifichi univocamente la campagna da cui proviene la lead)


#2 Qualifica del contatto

Indispensabile prima di passarlo alla forza vendite:

•Sistema S.A.N.A. (fondamentale):

• Spesa = Budget potenziale

• Autorità = Riferimenti della persona con poteri decisionali, firma e acquisto

• Need (Bisogno) = identificare e catalogare esattamente la necessità del cliente

• Arco temporale = a che punto del ciclo di vendita si trova la lead?

•Volume potenziale di vendita

•Predisposizione all’acquisto = storico acquisti, similitudini con altri clienti, provenienza, etc.

•Caratteristiche dell’azienda = fatturato, numero di dipendenti, etc.


#3 Fornire contenuti di alta qualità

• Utilizzare le thankyoupages

• Inviare progressivamente contenuti complementari (depliant, cataloghi, etc.)

• Informare con contenuti (report, analisi di settore, etc.)


11 passi verso la qualifica delle lead


STEP #1: Il media principe è l’email!

• Follow-up studiati e progettati con un percorso ben preciso che porta il contatto a compiere le diverse azioni (call-to-action)

• Ogni follow-up ha un solo scopo ma ben preciso e definito


STEP #2: Auto inserimento dei dati


STEP #3: Attività telefonica

• Gestire almeno 4-5 richiami

• Script per la superazione dei filtri

• Affrontare la lentezza: tempistiche medio-lunghe


STEP #4: Predisponi strade alternative


STEP #5: Concentrati sui bisogni del Lead


STEP #6: Imposta un n° max di tentativi


STEP #7: Avere il piano B per i non pronti


STEP #8: Flessibilità = Farsi trovare pronti


STEP #9: Primo che entra > Primo che esce


STEP #10: Priorità esclusiva alla qualifica


STEP #11: Personalizzare l’Output


Qualifica = SCORE (Punteggio)

• Caldo

• Tiepido

• Freddo (Futuro)


Passaggio della Lead alla forza vendite


Aumentare le vendite in 6 mosse


#1 Velocità > Distribuire ora le lead calde


#2 Comunicare spesso e tutto alle vendite


#3 Incentivare la forza vendite


#4 Limiti temporali sostenibili da tutti


#5 Analizzare lo storico e i precedenti


#6 Trattare le lead come se fosse ORO


Quando le cose non vanno come speriamo?


1# La lead torna al marketing


2# Cambiare il venditore


3# Metti la lead in Stand-by


4# Riclassifica/Riqualificazione


Facile, no?!?


Parola d’ordine: AUTOMATIZZARE!


Soluzioni tradizionali (PMI Italiane)


Vantaggi dei software di automazione del marketing web based / cloud


#1 Portabile e Aggiornato in real-time


#2 Unico software per tutte le funzioni


#3 Quindi funge da:


#4 Facilità di tracking e monitoraggio


#5 Automazione intelligente del marketing

• Gestione visuale della mappa di ogni campagna

• Temporizzare ogni attività

• Automazione dei flussi aziendali

• Automazione dei follow-up

• Percorsi condizionali (in funzione dei comportamenti/azioni passate del contatto)


#6 Gestione ottimale del Lead Scoring

• Definizione dei punteggi per ogni azione/attività

• Determinazione del “Quando” (passare la lead al commerciale)


#7 Gestione dei contenuti web

• Personalizzazione

• Template predefiniti per incrementare i tassi di conversione (call-to-action)

• Creazione di form per la raccolta delle lead


I migliori player dell’automazione del mktg

Fatturati 2011


Altri player dell’automazione del mktgTimeline in base all’anno di nascita della società


I migliori a confronto


Investimenti richiesti


Qualcosa di più economico… e altri confronti

• a partire da 199 €/mese + 2.000 € di attivazione

• altre comparazioni e recensioni: http://www.softwareadvice.com/crm/marketing-automation-comparison/

http://www.softwareadvice.com/crm/marketing-automation-comparison/


Qualcosa di più economico… e altri confronti

Sviluppo interno “meno complesso” e integrato ai sistemi attuali


Ogni mezzo va bene, l’importante è muoversi!


Grazie!! dechigno

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@dechigno

Michele De Capitani

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