どうして人は物を買わないのか？

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どうして人は物を買うのか？

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109の欲求・苦痛からの動機どうして人は物を買うのか？人間が行動する動機

あなたのコピーの中で、もっとこれらの欲求を刺激することができませんか ?あなたのコピーの中で、もっとこれらの苦痛を取り去ってあげることができませんか ?

以下の 109 のリストをチェックしてみてください。

● 儲ける ● 貯金する ● 快適を得る ● 健康を享楽する ● 長生きする ● 人気者になる ● 好奇心を満たす ● 喜びを得る又は楽しみを増やす ● 清潔に感じる ● 褒められたり尊敬される ● 流行に乗る ● 食欲を満たす ● 美しいものを持つ ● 異性をひき付ける ● 個性的でいて、独立心をもつ ● 他と張り合う ● チャンスを利用する ● 驚きを得る ● 成功する ● 仕事を容易にする ● 名声を得る ● 社交的になる ● 創造性を表現する ● 更に有能になる ● 自分と家族を守る ● 家族の将来を守る ● 良い親になる ● 好かれる ● 愛される ● 個性を表現する ● ファッショナブルになる ● 空想を現実にする ● 最新のトレンドに敏感になる ● 魅力的なものを持つ ● 貴重なものを集める ● エゴを満たす ● なんでも一番乗りになる ● エキゾチックな風情を楽しむ ● 清潔な環境で暮らす ● 強く健康になる

● 精力とエネルギーを新たに得る ● 新しくて珍しいものを探す ● もっと美しく魅力的になる ● 誰かの愛情を得る ● 性的欲望を満たす ● 楽しい思い出を持つ ● ラッキーになる ● 大切にされていると感じる ● 知識を得る ● 外見を良くする ● 権威から承認される ● レジャーを向上させる ● 物事を上手くできるようになる ● 良い仕事を見つける ● 自分でビジネスを始める ● 社会的な承認を得る ● 他者に追いつく ● 美を賞賛する ● 所有物を自慢する ● 他者の支配に抵抗する ● 退屈から開放される ● 自尊心を得る ● 賞賛を勝ち取る ● 昇進を勝ち取る ● 冒険を求める ● 野心を満たす ● 人の上に立つ ● 自信を持つ ● 時流に乗る ● 失うものなしで何かを得る ● 自己保証を得る ● 何かを買うとき安全を求める ● 評判を維持する ● 他者の優位に立つ ● リラックスする ● 古い物を新しい物に交換する ● 人生に楽しみとスパイスを加える ● 流行に乗る ● 資源を保存する ● 環境を守る

● 他者を幸せにする ● 愛する人を見つける ● 知的になる ● 慈悲深くなる ● グループに入る ● 将来に向けて準備する ● 求められ、感謝され、大切にされて いると感じる ● 仕事を減らす ● 時間を節約する ● 年を取ったときのための安定を得る ● 問題を克服する ● 不足を避ける ● 批判を避ける ● 孤独を避ける ● 問題を忘れることのできるものを得る ● 怪我を避ける ● ダメージを避ける ● 身体的な苦痛を避ける ● 評判を失うのを避ける ● お金を失うのを避ける ● トラブルを避ける ● 無職になるのを避ける ● 困難を避ける ● 苦痛を失くす ● 単調な骨折り仕事から免れる ● 心配から自由になる ● 恥を免れる ● 努力から逃れる ● 所有物を守る

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どうして人は物を買うのか？その１

｢魔法｣の解決策で人は買う見込み客のジレンマを解決する完璧な方法を考えてください。あなたが顧客のために魔法が使えるのなら、その「魔法」とは、どんな物ですか？どんな理想的なシナリオが顧客の人生を良いものに、煩わしさから開放されたものに、そしてとにかく良い状態にするとあなたは想像しますか？

あなたの任務は、まず彼らのためにユートピアを見つけることです。そして、次に商品を紹介するのです。おかしく、不合理に見えることなく、「魔法」の方法を使えるようになることです。一線を越えることなく、魔法のように奇跡的な究極の解決策を提案してください。信用性を持ちながら、達成できそうな素晴らしい未来図を描いてみてください。

ここで言いたいことは、魔法のように魅力的な方法を可能な程度使って、正当性と理論をあなたのセールスのプレゼンテーションに加えるということです。

見込み客の思考を現状の厳しい現実から離れさせ、「魔法」の場所へと導いてください。彼らが永遠に個人的な問題から開放され、また、夢が成し遂げれるところへ。

魔法的な解決策は、見込み客を苦痛から開放し喜びを与えます。そのような解決策はいとも簡単に結果を生みます。それは、リスクまたは投資のない堅実な利益、また、ややこしいことがない瞬時の解決法です。

あなたの商品が何であれ、ただ私が言うようにしてください。そうすれば、「魔法」は起こります。

難しい方法もありますが、「魔法」の方法もあります。それら二つは両極に位置しています。

一方は、努力、エネルギー、時間、汗、お金またはリスクを包含します。他方は、（注文）ボタンを押すだけで簡単に買い手が行きたい場所にいけるようなリモコン装置です。あなたが「魔法」の方法へ近づくたび、オファーはもっと魅力的になり、より簡単に売ることができるようになります。その魔法的な解決策が信頼できるものである限り。

例として、

何回ものダイエットに失敗し、しかも以前よりも体重が増えてしまった人に対して、魔法の解決策が今までのダイエット法とは全く違うという点を強調しなくてはなりません。極端なダイエット法というだけでは今までの試されてきたものと全く同じです。健康的な食事と継続した運動のコンビネーションのほうが上手く行くようです。しかし、大変な努力と規律が必要なダイエット法は市場では注目を集めないことが多いかもしれません。一方で、スペシャルドリンク、薬、エクササイズ器具などは「魔法」の魅力があるでしょう。これらは特別の努力やリスクを必要としない簡単な方法なのです。

今、あなたはダイエット業界の市場のために本を書いているとしましょう。しかし、あなたのメソッドは改革的には程遠いものであり、ライフスタイルを変えることが必要となります。そんな商品にどんな魔法を加えることができるでしょうか？

これらはダイエットに関する情報の商品に｢魔法」を加えるいくつかの方法です。

● ダイエットプログラムを始めるのを極端に簡単にする

● 努力を必要としない小さく簡単なステップに分ける

● 今までの生活習慣の要素を一個だけ変えるのみにする

● ソファーに座りながら、何か出来ることを提案する

● 実際に体重を減らしながら、大好きなデザートも楽しめる方法を提案する

● 知らない間に楽しく、速く、簡単に体重を減らす方法を提案する

● 唐辛子など新陳代謝を高める食べ物を紹介する

● 噛んで消化することにより、実際のカロリー量よりカロリー消費を促すセロリなど、「ネガティブカロリー」について 　 紹介する

あなたのダイエット本はすでに完成しました。これらのアイディアはパッケージの一部であるボーナス商品に簡単に応用することもできるでしょう。あなたの商品に魔法の魅力を加えると、売り上げは跳ね上がるでしょう。

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どうして人は物を買うのか？その２

決定的要素で人は買う

市場を理解することは売れるコピーを作る上で大切なキーポイントです。もし、あなたが人々の間に入って彼らの生活をあなたの商品で本当に変えたければ、彼らと同じ波長に自分を合わせる必要があります。見込み客の心に入リ込んで、彼らの考えていることとつながる必要があります。彼らと関係を築くことはあなたの話を聞いてもらうために絶対必要なことです。見込み客の既存の考え、懸念、心配または期待を、効果的に利用することにより、彼らは集中してあなたの話を聞くでしょう。

市場の詳しい内容を知ってください。これらの人々に常に接することにより、問題を深く追求してください。共感と理解を示すことによって彼らの一人になってください。それくらい深く市場を理解するとき、彼らとの間のつながり、また、コミュニケーションを持つことが容易になります。

決定的要素を見せることは、見込み客の一番重要な問題を明確に提示するための引き金です。決定的要素とは、あなたの商品やオファーに対して見込み客を興奮させることのできる、ベネフィットであり、利益であり、インセンティブなのです。

例えば、

あなたは小さな屋根会社を経営しており、経理ソフトウェアを検討しています。どんな決定的要素が魅力的だと思いますか？

● 長年のパソコンの経験を必要としない簡単な使い方

● 素早く設定できる

● 毎日 24 時間、電話で受けられるテクニカルサポート

● 売上税、従業員控除、所得税の簡単なパソコン申請

● 満足保証

● フェデックスや UPS（訳注：郵便・宅配便）での翌朝配達

これら一つ一つの要素はとても重要で魅力的でしょう。このソフトウェアパッケージが屋根会社のためにカスタマイズされたものであるなら、更なる魅力と決定的要素を持つことになります。それが鍵なのです。このような特別な商品は、屋根産業の市場にあわせてデザインされているため、迷わず経営者の選択肢になるでしょう。このように個人の注文にあわせて作られる解決策は仕事別、日別、週別、月別のコストを正確に計算し、値段を推測するのに役立つでしょう。一言で言うと、正確さを向上させながら、骨の折れる書類整理のための時間を節約することができるのです。それは屋根業者にとって本当に不可欠なツールになるでしょう。

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どうして人は物を買うのか？その３

感情をもとに人は買う

見込み客が彼らの苦痛と喜びを感じるレーダーを常に張っているという事実は、マーケターのあなたにチャンスをもたらすのです。感情が全てを支配しているのです。あなたがしなければいけないことは、見込み客を苦痛の状態から喜びの感情へと導くことなのです。

商品のオファーから得られる利点を提供してください。所有することにより得られる喜びを想像してもらいましょう。イメージを鮮明に。知覚的な魅力でそれを現実にしてください。あなたの商品が提供する実際のベネフィットを彼らが見たり、聞いたり、嗅いだり、味わったり、触れたりできるようにしてください。彼らがそのようにできる、そして商品を使用することで幸せを得られる機会を与えてください。商品を持つことを促進することで見込み客にパワーを与えてください。

あなたの商品が彼らの生活をどのように良くするか彼らに示してください。特定の仕事をもっと簡単に、迅速に、効果的に、満足感のある、そしてストレスなしで処理するためにあなたの商品が出来ることは何でしょう？あなたが持っているもの、また、違いを生むことができること全てを与えてください。

誰もが可能な限り良い生活を持ちたいのです。それは私達が持っている全世界共通の欲望なのです。あなたの商品を持つことによって得られる最終的な結果を彼らに「実感」させてください。

問題が大変で差し迫っていればいるほど、見込み客にとってどんな解決策も魅力的に映ります。アピールが強いほど、あなたのオファーにひきつけられる潜在的な顧客の数も多くなるでしょう。

人々はベネフィットで物を買うのであり、商品自身を買うのではないのです。ベネフィットが見込み客を実際に引き込むのです。ベネフィットが商品の関連性や便利性を提供するのです。商品を得ることによって買い手が得ることのできる感情的な報いがベネフィットなのです。

見込み客がそこにあるベネフィットと利益を体験することは、買う欲求を強くすることです。それは、ただ欲しいという感情を欲望に、または強い切望にすることなのです。何かを欲している時、人々はそれを得るためには、値段を含め、どんな障害も乗り越えるでしょう。

「あなたが商品について正しいことを話していても、誰も聞かないだろう。人々が心から感じることの出来るように話さなければならないのだ。なぜなら、彼らの心に響かない限り何も起こらないからだ。ウィリアム・バーンバック

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どうして人は物を買うのか？その4ショッピングによる高揚感で人は買う

見込み客を純粋に楽しいと感じさせてください。そうすれば、売り上げを驚異的に上げる可能性をもたらします。良い気分のとき、人々はそのような感情的な喜びを維持したいのです。あなたの課題はあなたとのオンラインの関係を満足のいく楽しいものにすることにより、彼らを気持ちよくさせることなのです。

大抵のショッピングでは、見込み客はあなたのサイトを訪れ、サイトの色々なページを見たり、リンクをチェックしたり、セールスコピーを読んだり、そして ( 上手くいけば）オーダーフォーム（注文書）に進みます。

買い物客が特別な店に入り、独特の雰囲気を感じたり、今まで見たことのない素敵な商品を目にしたり、「パーフェクトな」商品が見つかるまで探したりという経験を、今までの小売業態では提供してきました。そこでは知覚的な影響が大きかったのです。賢い商売人は視覚、聴覚、臭覚、そして試食を提供することで買い物客に良い感情を持たせる環境を作ってきました。

しかし、オンライン上では、そのように感覚的な魅力を産みだす恩恵を受けられません。あなたはサイバースペースで存在しているバーチャルな店なのです。しかし、あなたが使えることができるのは言葉です。厳選された言葉を使うだけでも、売り上げにつながるポジティブな感情を見込み客に与えることができるのです。言葉はあなたにとって一番重要なツールなのです。

言葉は人々の注意を促したり興味を生むことができます。言葉には影響力と説得力があるのです。言葉で儲けることができるのです。

もちろん、あなたのサイトにミュージックや派手なグラフィックを使うこともできるでしょう。しかし、これらは見込み客にとって良い経験を与えるというより、彼らの集中を削いだりうんざりさせたりするものなのです。これらを特に遅いパソコンでダウンロードするには時間がかかるという点以外にも。あなたのサイトの訪問者はスクリーンが表示される長い間、真っ白なスペースを見つめてじっと待っていなければならないのです。そのようにフラストレーションを感じた人が、ダウンロードを中断して二度と戻ってこないようにするには、どれくらい時間を要するのでしょう？

素晴らしいビジュアルや力強いポジティブな感情を感じることのできるような言葉を使って、見込み客にとって良い環境を整えてください。見込み客が約束されたベネフィットから楽しさ、また有益性を体感できるような、高揚感を提供してください。

オンラインでのあなたの成功は、どんな状況であれ、見込み客にポジティブな力と喜びの感情を感じさせることのできる能力があるかどうかにかかっています。彼らに高揚感を体感させてください。そうすれば、彼らはお金を使うことにもっと意欲的になるでしょう。

それは何故でしょうか？

見込み客が商品を買うのは彼らがそれらの楽しい考えや気持ちを維持したいからなのです。明らかな例としては、楽しい気持ちを引き出すコピーで紹介された商品と全く同じものを買う、などです。

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どうして人は物を買うのか？その5論理的理由をつけて人は買う

人は感情をもとに、また論理で正当化して商品を買います。もちろん、商品によっては買うことに対して「正当性」はいりません。もし、あなたがハウツー本などあまり高くなくポケットマネーで買える範囲の商品を売っているのなら、顧客は買うと決断するための論理など必要ないでしょう。しかし反対に、あなたが 5000ドルもする自己啓発セミナーを販売しているとすれば、セールスの主張に十分な論理を加えなければならないでしょう。更に問題なのは、そのような場合、見込み客は決断に時間を要するようになるでしょう。

そこには論理的な、また感情的理由があります。感情的理由とは商品を買う際の強い欲求を促したり、興味を刺激するためには不可欠のものです。論理的理由とは購入が健全なものかどうかを確かめるものです。

感情的理由はベネフィットに関係したもの、例えば、販売者として最初の年でターゲットに達したため報酬として与えられた新しいスポーツカーを運転しているときに初めて感じるプライドや達成感などです。

｢大変な決断の後は、常に疑問が生じる。｣R.・フィッヘンリー

論理的理由とは冷たく堅い現実とまっすぐな事実です。車を与えられるようなチャンスのあるビジネスは、100 パーセント合法なのです。ですから、登録費の全額は課税控除される出費であるため、実際のコストはゼロになるのです。

では、感情的理由と論理的理由を結合させてください。

「あなた自身の利益あるビジネスを、今始めましょう！私達の簡単でありながら実績のあるプランに従ってくだい。すると、あなた自身も、ジェニー・スミスやジョー・ホウのように、8ヶ月以内でピカピカの真っ赤なマツダミアタ車を手に入れることができるでしょう！」

「始めてみましょう。99ドルのちょっとの投資だけです。また、正式なレシートであなたの投資額は 100 パーセント課税控除になりますから、実際のコストはゼロです！考えてみてください。これは、ビジネスオーナーだけが申請できる合法な課税控除で、限りない儲けを得る可能性なのです。悩んでいる暇はありません。」

論理的な主張は、明らかな状況のなかで完全に理解されることのできるものです。それはまた、感情が反映されたベネフィットをサポートするものなのです。購入のために必要な論理的理由は、決断が健全なものか顧客が確かめることのできる正当性なのです。

十分な論理的理由が購入に不足していると、返品が実際に増加するもしれません。見込み客はあなたの約束されたベネフィットに夢中であるから、商品を購入するのです。ベネフィットに対する興奮や期待が薄れてきたあと、疑問が生まれます。最近購入者になったばかりの人は再度自分に疑問を投げかけ、購入が正当性のあったものかどうか問い始めます。それは自己分析の結果、または大抵のケースがそうであるように、他の人からの ( 多くは配偶者、またはビジネスパートナー）コメント、質問、または懸念の影響によって生まれることなのです。

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どうして人は物を買うのか？その6

他にはない利益と特別な恩恵を人は買う

あなたのオファーをあなた独自のものにしているものは何でしょうか？他と差をつけるような何かを持つべきです。独特の利点を持っていない限り、群集の中で目立つことはできないでしょう。あなたの商品はその他に出回っている商品と殆ど同じと認識されてしまうでしょう。区別がなければ、あなたが飛びぬけて人気を持てるような要因はないということなのです。

あなたのサイトと商品を見ることで、見込み客が「驚き」を持てるようにしてください。ずっと探していた商品を見つけた稀な発見を彼らが大いに楽しめるようにしてください。あなたのベネフィットを特別なものに、そして求められるものにしてください。

オンライン上、またはそれ以外に存在するその他のオプションより、あなたのオファーにもっと価値を持たせるような、通常にはない利点を提供してください。新しいひねりを商品に与えてください。少ない時間で行えるような、または、とっても簡単にできるような何かにしてください。その他目に見えるような価値をつけて、それを主要なセールスポイントにしてください。あなたからしか得られないという独特の特徴を与えてください。

しかし、あなたの商品にただ独創性を持たせるだけでは完全ではありません。あなたの独自の利点は、あなたにとってではなく、見込み客にとって明確な違いでなければなりません。

その他のオプションと比べて、確実に有利で、または有益でないと見込み客の心をつかむことはできません。見込み客に優位を与えるように、また、投資からの大きな利益を与えるように、利点を明らかで明確なものにしてください。

独自の市場での利点を作るということは商品だけに関係することだけではありません。今までより、簡単で、迅速で、安全で、賢く、そして良い方法で商品を買えるようにすることで、売り上げを伸ばすことができるのです。

どうやったらそれが可能なのでしょう？

経過を簡潔化して人々の時間を節約してください。素早く効率的な方法で彼らに仕えるために出来ることは何でもしてください。アマゾン (http://www.amazon.co.jp/) のように、早く、安全に、そして効率的に、「頭を使わない」でオーダーが出来るようにしてください。

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どうして人は物を買うのか？その7特別なバリューで人は買う素晴らしいバリューを無視することができる人は殆どいません。顧客に払った以上の価値を提供してください。商品だけで売ろうとしないで、完全なパッケージを提供してください。そのようなバリューで買い手を圧倒することができるのなら、噂はすぐ広まるでしょう。論理的な人をも納得できるものを提供してください。それが、セールスを行う、また「驚き」の反応を得るための方法なのです。そして、そうすることによりあなたの噂が広まり、また、そこから得られる売り上げから大きな利益を得ることができるのです。そのようにバリューを沢山盛り込んだ方法は、ディスカウントオファーの対照にあります。

ディスカウントはマーケティングのツールとしてはあまり効果的ではありません。一度ディスカウントをし始めたら、止まるところがありません。あなたが競争相手と同じような商品を売っているとすれば、値下げ競争に巻き込まれるのは簡単です。しかし、あなたにとってそれは、ビジネスの戦場で傷つけられ血を流すような、危険なことなのです。

利益が全く残らないまで値下げをすることを厭わない人は常に存在します。しかし、利益なしでは、あなたは生き残ることができないのです。そのようにならないよう十分注意してください。

もっと良い戦略は価値を盛り込むことです。顧客に「実際のバリュー」より「値打ちのある」ものを与えてください。彼らの有利になるように、都合することです。普段得るよりも、もっと沢山のものを提供してください。あなたのパッケージが実際の値段より5 倍、10 倍、更には 20 倍もの値打ちがあるようにしてください。

お金を沢山かける必要はありません。実際、この段階で沢山のお金を使うことは目標を挫折させるのです。あなたがしなければならないことは、ローコストで明らかにバリューのある商品を沢山提供することであり、それを行う上で最良で簡単な方法は情報を商品にする（商品を活用する方法、商品やマーケットに関連した役に立つ情報をまとめたもの。情報商材）ことです。

商品になる情報は、色々な形でパッケージにすることができます。本、ブックレット、ファクトシート、参考ガイド、スペシャルリポート、オーディオ・ビデオカセット、そして DVD などの実際手に取ることができる物のように情報を売ることができるのです。また、リアルオーディオ、ビデオクリップ、 MP3、メンバー制ウェブサイトやダウンロード可能な PDFファイルなどという電子フォーマットを使って情報を提供することも可能です。

バリューをオファーにどうやって盛り込むか悩んでいるのなら、以下の点を参考にしてください。

● フリーダイヤルや Eメールを使ってエキスパート（あなた自身）に連絡できる

● 感銘を受けたりやる気を起こす有名な引用を集めたパンフレット

● 定期的な無料サービスコール（無料で一年に一回パソコンのチューンアップ、または新車購入の場合は無　　　料でオイル交換）

● Q＆A を集めたパンフまたは本

● 木工ツールに無料でついてくる作業用エプロン

● 最近の広告と販売マテリアルについての無料評価

● メールマガジンかニュースレターの定期購読

● その他の商品のディスカウント商品券

● 公的メンバーシップの証明書と特別なイベントやオファーに参加できる特権

● 基本的な商品の使い方に関する特別レポート

● 新しいキッチン器具のビデオデモ－簡単レシピつき

● メンバーシップ延長、またはディスカウントつきグレードアップパッケージのボーナスクーポン券

● チェックリスト、要点集、「カンニング」シート

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ボーナス商品である情報が、印刷されているものか、デジタル形式であるかに関わらず、求められている答えを提供することで、沢山のバリューを詰め込むことができるのです。内情を知らせ、あなたの取引の秘訣を話してください。良いアイディアをシェアしたり、どこにもやっていないようなトレーニングを提供してください。沢山の信頼できるバリューを提供することは、あなたから何故商品を買うべきかというその他の理由を読者が見つけることなのです。

それは商品の実際の値段や重要なサービスだけのことではなく、買い手が商品を買うことによって得られる利益なのです。お金を払ってでも損はない利益を得ることなのです。競争相手よりもっと良いオファーを提供することにより、あなたの商品の実際のバリューも高くなるでしょう。その他多数のオンラインビジネスのようにブランド品を売ることもできるでしょう。そこであなたが競争相手と違う明確で独自の利点を持つことができるのは、パッケージに盛り込んだ追加のバリューがあるからなのです。

追加したバリューには、無料配達や 24 時間利用可能のテクニカルサポートなとが考えられます。また、ソフトウェアを商品として売った場合に、ボーナスでマニュアルをつけたり、通常 1 年保証であるところを 3 年保証にしたりする、などです。商品に多才さを持たせたり、長く使えるようにしてください。商品が色々な用途で使えたり、その寿命が長いということは買い手にとって更に魅力的なのです。

どんな商品であろうと、追加のバリューをつける方法は沢山あります。下記はこのコンセプトを詳しく紹介したいくつかの例です。

● ギフトラッピング

● 役に立つ有益な記事

● 多目的なパッケージ

● 有益なニュースレター又はメールマガジン

● インフォメーションシート

● スペシャルリポート

● それぞれの商品モデルに対応するメンテナンス、又は設置のヒント

● 主要商品の内容量を多く提供する（通常 12 個のところを 13 個）

● Eメール又は電話でのテクニカルサポート

● 非公開の情報ベースのサイトを利用できる

● 賞品又はちょっとしたボーナスプレゼント

顧客が本当に求めているような、バリューの盛り込まれたボーナスを用いることは大切です。彼らが高く価値を置くものを与えてください。取るに足らないものや、どこかで無料でもらえるような商品を提供しても何にもなりません。

しかし、そのようなボーナスにあまりコストをかけないでください。ローコストで高いバリューが得られる、色々な形で提供できる情報のようなものに固執してください。高い欲求を満たすのにお金を沢山かける必要はありません。このようなバリューが盛り込まれた賞品は、非常にローコストで得られることが多いのですが、そのため、実際のバリューに値段の 100 倍以上もの値打ちをつけることができるのです。そして、それがあなたがするべきことなのです。

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どうして人は物を買うのか？その8

信用できる所から人は買う

「ステートメント上のどんな欺きも高くつく。広告に掛かる費用だけでなく、騙されたと思う顧客が作り上げる不利益なイメージに対して。」ジョン・ワナメーカー

最初から警戒されていることを認識してください。見込み客はあなたのサイトを訪れる以前から、あなたに対する意見、疑問、懸念、疑いをすでにもっています。彼らは信用性を確認しながら、あなたの「スペース」に入ってきます。彼らはあなたのセールスの主張に落ち度がないか探したりして、基本的に最初から信用していないのです。あなたが言う通りのことを鵜呑みにして買うことはないのです。彼らは全てに疑問を持つのです。

誰もが以前騙された経験を持っています。以前の取引の中であなたの見込み客は騙されたり利用されたりしました。自然に、このような経験は深く長い間、傷として残ります。あなたの見込み客はこのような経験、又は苦痛を再度繰り返したくないのです。

彼らがどんなセールスにも疑いを持つ傾向があるとして、どうやって彼らの信用を得ることができ、また売り上げを良くできるでしょうか？それは、その分野でエキスパート又は権威になり、商品の信用性を証明することなのです。

私達はエキスパート、スペシャリスト、権威に対しては信用をおきます。医師、裁判官、世界のリーダー達、また政府高官など権力を持っている人たちに対して払われる敬意を考えてみてください。

自分をエキスパートにすることによって、あなたの言うことを信用できないようにする、どんな可能性をも払拭してください。そうすることで、見込み客はあなたが言っている事を問題にせず、単に真実として受け入れることでしょう。そうして、あなたは大きな理解を得ることができます。そうして、あなたはそのへんの通りに居るような物売りでなくなるのです。反対に、高い位置に立って、プロフェッショナルな知識と専門を持つ、そして誰もが耳を傾ける尊敬される人物となるでしょう。

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どうして人は物を買うのか？その9心配がないとき人は買う購入するときに見込み客が持つ恐れを失わせることにより、セールスのチャンスは跳ね上がります。あなたのオファーがどんなに良くても、彼らがあなたのビジネスに馴染みがない限り、恐れを持つのです。誰も購入に失敗したくないのです。誰もがオーダーするとき正しいことをしていると確認したいのです。

見込み客は何に対して恐れるのでしょう？

● お金を失うこと

● 良くない購入をすること

● 騙されること

● 必要以上に支払うこと

● 手付金を払った後延々と待たされること

● 保証がないこと

● 怪しい売り手と交渉すること

見込み客が購入をためらう原因である恐れを、軽減したり取り除いたりする方法を下に記します。

粗悪な商品をつかまされるという恐れ ̶ 実証広告を沢山使って主張を証明する

身元の分からない相手に支払う恐れ ̶ 所属先、有名人の顧客名、簡単な略歴や紹介などの情報を使って、あなた自身とビジネスについて公表する。あなたが真面目にビジネスをやっていること、また、顧客のために仕えるために存在していることを明確にしてください。

思ったものと違うものをつかまされるという恐れ ̶ 分かり易く、明確で、ややこしくない返品条件を提示してください。

払える限度額以上の支払いを要求されるという恐れ ̶ ある時間内で購入することで他の会社より安い値段で買えるようにしてください。これは、最高のバリューを与えることで、安く提供するためにベストをつくしているという安心感を顧客に与えるためです。

間違った選択をするかもしれないという恐れ ̶ 再び、しっかりした返品条件を提示することが一番良いやり方です。購入が安全でまたリスクなしで行えるようにしてください。

良くないタイプの売り手と取引をするという恐れ ̶ あなたのサイトをプロフェッショナルなものに見えるようにしてください。そして、何人の顧客と取引してきたか、何年間ビジネスを行っているかなどの点を強調してください。安定と実績を示唆してください。

見込み客が感じているかもしれない一つ一つの疑問に整然と答えてください。一つ一つの懸念を解消してください。恐れを認識し、克服してください。

分別があってビジネス的な印象を維持しながら、理論をつかってあなたの見解を説明してください。

良質の商品を提供することから始めて、あなたがそれをとても気に入っているように紹介してください。商品の外見や提示方法がサイト上で安っぽくならないよう、本格的に見えるようにしてください。あなたの商品が見込み客の問題を解消する、もっとも素晴らしい解決策であるように見せてください。あなたの主張を明確で、一貫した、分かり易い、シンプルな言葉を使って表現してください。人が関わりを恐れるような一晩で姿を消すような営業方法と違い、あなたがすでに成功した企業家であることをプロフェッショナルなイメージを使って示してください。

あなたの評判を他の人の言葉で紹介することで、見込み客は安心して商品を買うでしょう。彼らは基本的にあなたの主張に対して懐疑的です。彼らは第三者の意見が本物である場合、それらを信じる傾向があります。こういった理由で顧客の感想を編集しないことが大切です。それがあまりにも洗練されすぎていたり、「ごまかされて」いるようであれば、本当かどうかが疑われるからです。

顧客の恐れを最小にすればするほど、あなたは優良なイメージを持ち、また更に商品を売ることができるでしょう。それほど簡単なことなのです。

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どうして人は物を買うのか？その10

メッセージが心に共鳴したとき人は買う

見込み客は理解されていると、また、話を聞いてもらっていると感じるとき、良い反応を示すものです。なるべく早くこのような関係を読者と築くことができるのなら、彼らの興味や注意を得ることができるでしょう。彼らが欲しがっているもの、苦痛を和らげるもの、または、楽しいと感じられるための何か、を提供してください。

特別にターゲットしている読者の注意と興味を引くよう、彼らとコミュニケーションを行ってください。あなたが関わりたいと思っている人の要求、欲求、フラストレーションなどに触れてください。これらは見込み客の心を占めている問題なのですから。

解決策に導く方法でこれらの問題に取り組むのなら、あなたはすぐに注目を得るでしょう。ようやく自分の苦境を理解してくれ、また、解決策を提案してくれる誰かを見つけたという風に見込み客が思えるような信頼関係を、瞬時に築くことができるでしょう。すでにこのような関係が築かれている場合、あなたのメッセージが、ただ読まれるだけでなく、歓迎されて受け入れられるようになります。

すでに信頼の基礎があるのなら、あなたの見込み客はあなたが彼らのことを「知っている」から、彼らもあなたのことを知っていると感じます。これら共鳴感が確立されていない場合、あなたのメッセージはその他大勢の中の一つに過ぎないでしょう。それらは避けたい「騒音」でしかないのです。しかし、彼らの問題に対する理解を見せることで、どれだけあなたが彼らの生活を向上させることを気に掛けているか示してください。そうすれば、あなたのビジネスはもっと報われるものになるでしょう。

例として、

工具のエキスパートが円形のこぎりに新しく時間節約可能な付属部品を紹介するとしたら、大工、リフォーム業者、工務店などの注目を確かに集めるでしょう。それは何故でしょう？エキスパートは、その業界のことを、仕事の難題を、そしてプロが毎日使うような付属品の機能を理解する人だと見られているからなのです。

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どうして人は物を買うのか？その11

問題を忘れるために人は買う

見込み客が求めているものは、箱の中に丁寧にパッケージされた実際のアイテムなのではなく、商品を購入することによって得られる結果なのです。その結果とは、購入を決めた理由である実際のベネフィットなのです。それは彼らそれぞれの問題を解消するものなのです。

まず初めに大切なのは、あなたの商品が解決することができる問題を抱えた顧客を見つけることなのです。タイミングが肝心です。フラストレーションが高いときにその解決策を提示されたら、彼らは苦痛や苦しみを軽減するために何でもするでしょう。あなたの解決策はそのためにあるのです。あなたの商品は理想的で素早く問題を解決するのです。

マーケティングとはハングリーな市場を見つけることであり、そして買い手が苦痛ではなく喜びを感じられる手助けをする究極の解決策なのです。

苦痛に陥っている間、見込み客は簡単にそこから脱出できる方法、又はシンプルな解決策を求めています。必要であると感じるその瞬間に、彼らに求めているものを提供してください。そうすれば、販売を成功させることができるでしょう。それはまさしく、丁度良い時間に良い場所にいることであり、欲しい物を無理に操作して手に入れることではありません。フラストレーションを感じている見込み客が求めているものを得られるようにすることにより、あなたは長期に渡り求めていることを得ることができるでしょう。しかし、複雑にならないように注意してください。

最良の解決策とは、素早く簡単に実行できるものです。それらは便利で興味深く、遠大で長期に渡る報酬をもたらします。短期策は顧客を満足させるのに時間はかかりませんが、そのような満足はすぐ消え去るものであり、彼らは以前よりもっとフラストレーションを感じることになるでしょう。短期策は顧客の感情を良くするのには向いているかもしれませんが、その感情は一時的なものなのです。それは症状を抑えるために飲む薬のようなものです。苦痛は一旦収まりますが、すぐぶり返すのです。

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どうして人は物を買うのか？その12

ベネフィットが簡単に得られるとき人は買う

広告、マーケティング部分、セールスレターの中で常にあなたがしなければならないこととは、見込み客のために、購入に行き着くまでのステップをとても簡単にすることです。

見込み客が簡単に理解できるように、特定のメッセージを一貫して守ってください。ヘッドラインから本文、そしてオーダーページまで彼らを優しくガイドしてください。ごく短い時間で苦労せずにオーダーができるよう特に簡単にしてください。

ナビゲートが簡単に行えるようなサイトを構築してください。ややこしくなく、健全で分別があるように見せてください。彼らを混乱させることは彼らを失うことになるでしょう。

あなたの明確な論理に対して反論できないようにしてください。彼らが簡単に賛同できる何かを与えてください。彼らを乗り気にさせてください。これは販売を成立させる上で最初の重要ポイントです。最初の段階で賛同すると、後で意見を翻すことは少なくなります。少しずつ販売までの段階を進めましょう。あなたの情報が道理にかなっていればいるほど、彼らは後で異議を立てたりすることはなくなりますし、注文をすることが一番簡単な答えだからという理由で、購入をする可能性が高くなるでしょう。

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どうして人は物を買うのか？その13

瞬時の満足を与えられるとき人は買う

人は長い間待ちたくありません。この傾向に気づいていましたか？私達の社会は昔に比べるともっと早いスピードで進んでいます。進歩は更に沢山の選択をもたらしているようです。ここで問題になるのは、最近の人々の時間に対する要求がありすぎることです。

時間は大変重要なものですから、時間の遅れは高くつくのです。一日の時間、週の日数は限られています。自然に、多くの人々は時間を節約できる可能性のあるものに引かれることになります。スーパーのレジのエキスプレスライン、ドライブスルーのクリーニング屋やコーヒーショップ、無人の銀行 ATM、運転免許書の更新の簡易受付など。オンラインでのコンサートチケット購入のように、オンラインバンキングでは銀行の受付に並ぶ時間を節約します。

あなたのオンラインでの解決策はどのように見込み客の時間を節約し、瞬時に満足させることができますか？

Eメールは文書の送信を瞬時にすることができます。リアルタイムでの購入受付はオーダーをプロセスし発送するのに、昼であろうと夜であろうと購入者の都合で行うことができます。即時発送のメカニズムは、通常の配達ルートで起こるような遅れを生じることなく、顧客の飢えを瞬時に満たすことを可能にします。瞬時の満足とは、今その瞬間に、購入者が求めているものを与えることです。求めているものを待つ時間はもう必要ではないのです。今、見込み客はマウスをクリックするだけで、彼らの苦痛と悩みを消せるのです。瞬時に、そして永遠に。

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どうして人は物を買うのか？その14

良い選択がいくつかある時人は買う

あなたの商品が市場で良い選択となりえる要因は何でしょう？見込み客により良い選択肢を与えてください。あなたの持つ相違が競争相手の中で抜きん出るようにしてください。そのような特別の利点は、他の誰かではなくあなたと取引をするための確固とした理由を持たせるのです。

購買者の時間とお金を節約してください。実行することが簡単な、また、他に問題を伴わない解決策を提供してください。あなたの商品を多様に応用できるような用途の広いものにしてください。購入者が安い値段と少しの時間と努力で、結果が得られるようにしてください。そしてこのような利点をセールスレターの中で明確に記してください。

すでにある商品に新しいひねりを加えることは、それをもっと魅力のあるものにします。何でも「新しい」ものは自然に人の注目を集めるのです。私達はもともと最新で最高の進化に目を配るようになっており、また、常にそれらのアップグレード、改良、新しいバージョンの開発や編集を期待しているのです。

あなたの商品が他と比べて良い選択であるのなら、あなた独自の特性を説いていく限り、沢山の人が自然にあなたにひきつけられてくるでしょう。

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どうして人は物を買うのか？その15

便利性を求めて人は買う

あなたが提供するべきものは利便性です。サイトを簡単にナビゲートできるように、また情報を読めるようにしてください。細部をしっかり構成し、見込み客が望む情報を読みやすいようにしてください。市場の「求めているもの」を満足させられように早くて簡単なサイトをデザインしてください。

あなたの目標は訪問者がオーダーフォームに進んで購入を終わらす過程で、あなたのセールスレターのメッセージに反応させることなのです。シンプルで、ごまかしなく、労力のいらないものにしたとしても、あなたにはまだ手ごわい任務が待っているのです。

見込み客が、あなたの商品のように素晴らしいものを前にしても、そのためにパワーを使うことを嫌がる客であったとしましょう。性急な問題が彼の心に重くのしかかっています。本当に可能な方法が彼のジレンマを解決するとしても、彼は疲れ、ストレスを感じ、そして簡単に混乱させられる状態でいます。解決を見出すことは、何週間も何ヶ月もかかるような大変な作業です。

ここで、その人があなたのサイトを訪れることによって得られる喜びを想像してください。突然、彼の前に普通の言葉で書かれた問題解決のための回答が現れました。これが彼がずっと探していた救済策なのです。

重要なポイントは、見込み客が行動を起こす準備ができた最高のタイミングと、最適の場所に隠されています。彼らが解決策について考えているところにあなたは存在するのです。それが利便性を提供するということなのです。

購入者が求めているものを約束するだけではなく、そのプロセスをとても簡単なものにする必要があります。たった数回のクリックで、短時間で、最小の労力で、最大の見返りを。それは理想的な回答、又はパーフェクトな解決策なのです。

全ての過程で利便性を追求してください。見込み客があなたとのビジネスで体験することを考慮してください。ショッピング、情報公開、オーダーそして支払い方法など全ての側面を考察してください。また、カスタマーサービス、テクニカルサポート、交換・アップグレードサービスなどもチェックし、顧客にとってそれらが便利で煩わしさのないものにしてください。

あなたのコピーを努力せずに簡単に読めるものにしてください。一つのメッセージに固守し、見込み客をオーダーページに誘導してください。

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どうして人は物を買うのか？その16

良いタイミングで良い解決策を示されたとき人は買う

もっと沢山の客を集める上で、タイミングも重要なポイントです。「鉄は熱いうちに打て」なのです。彼らが解決策を切望しているときにあなたのメッセージを届けることなのです。

大雨の中、コンサート会場に向かう客に傘を売る者は、良いタイミングで良い場所にいるのです。緊急に求められているものが何か明らかであるほど、フラストレーション、又は欲求が高く、その結果、あなたは熱い注目と新しい顧客を得ることができるでしょう。

それは、顧客へのコミュニケーションに集中し、すでに飢えている市場にあなたが仕えるため到達することなのです。現存の市場を開発することは、顧客教育をして新しい市場を「造りだす」より、もっと簡単に成功できる方法なのです。

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どうして人は物を買うのか？その17

商品ではなく結果で人は買う

誰もが良い結果を望みます。それは、商品自体ではなく、それを購入することによって得られる見返りなのです。｢商品」を売るだけでは、成功という名の山を登るのにとても長い大変な道のりになります。反対に、買い手が得ることができる喜びのあるベネフィットを提供することに集中してください。そうすることで、あなたは成功に登りつめるための最速のエレベーターに乗ることができるのです。

良い結果をもたらす可能性とは、強い感情を刺激するものです。これらの感情が見込み客の心を支配し、彼らのふるまいや行動をコントロールするのです。良い結果とは、彼らの目の前にぶら下がったおいしそうなニンジンのようなものです。届く範囲内で要求されるべきものなのです。

「良い結果」を強調してください。そうすれば、売ることがもっと容易になるでしょう。あなたがオファーするものを使って、楽しんで、そして得をしている自分をフェンスの向こう側に想像することは、見込み客にとってエキサイティングなことです。あなたの商品を誰かに押し付ける必要はないのです。他の人も得ることができた結果を彼らに見せてください。それを元に彼らは商品を買うでしょう。

他の人と同じように良い結果を得ることができると、見込み客が想像できればできるほど、あなたの売り上げは伸びることでしょう。見込み客に同じ結果を得ることは容易なことだと思わせてください。

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どうして人は物を買うのか？その18

特別なインセンティブ（購入を奨励する要素）があるとき人は買うインセンティブは反応や購入を促進する上であなたのオファーに含まれるべきものです。ボーナス商品、保証、最初の段階でのオファー、特別支払いプランなどは、より良いサービスを提供する、また値段以上の価値を与える上で強力なインセンティブです。

インセンティブの目的はセールスの提案を圧倒的なものにすることであり、買い手にとって今オーダーをするということが唯一賢い選択であると思わせることです。今、その決断をしないということは、人生を変える「世紀の取引」のチャンスを逃すことであると思わせることです。

インセンティブは怠惰な見込み客を、恐れ、疑い、無活動の状態から自信、望み、前向きな状態へと導くようにするためのちょっとした刺激なのです。強力なインセンティブを組み立てる上であなたがしなければならないことは、見込み客を「購入モード」に切り替えさせることであり、それを行う最良の方法は、どんな見込み客をも引き込むような魅力のあるオファーを作るため、見返り、ボーナス、保証を盛り込むことです。

買い手のためにインセンティブを盛り込んでください。そうすることにより、見込み客を磁石のようにあなたに引き寄せ、彼らの惰性を出させないようにします。磁石が強ければもっと引き寄せることができるように、インセンティブが魅力的であればあるほど、あなたにとって有利な状況をつくることができます。インセンティブは買わない理由を乗り越えさせることができるのです。

どんな要素がインセンティブとなるでしょう？

● グレートバリュー（10ドルで 100ドルの価値）

● スペシャルプライス

● 大量購入ディスカウント

● ボーナスギフト、アクセサリー、情報などの商品

● 保証書

● 速くて簡単な商品検索、ショッピングそしてオーダー

● 速くて簡単で面倒のない返品と交換

● 全体を通して楽しくショッピングができる

● 顧客を悩ませる特別な問題を解決する

● 利便性 － 商品を買う、ショッピングプロセス、実際の使用感

● 珍しいオファー又は機会

● サポートと長期にわたり提供される追加バリュー

● 簡単スタート － 試乗サービス又はトライアルラン

インセンティブは行動を促し、インセンティブが強いほど、買う傾向を強めることができます。セールスメッセージと要求の高いインセンティブをできるだけ盛り込んでください。必要であると感じるものを見込み客に求めさせてください。今、行動を取らないと失うものが大きいということを強調してください。これを逃すとまた大きなものを失うというように感じさせてください。

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どうして人は物を買わないのか？その１

どうして人は物を買わないのか？その１

「あなたがして欲しいと思うことを他の人にしてもらう唯一の方法は、彼ら自身にそうしたいと思わせることだ。」ジョン・ヤック

見込み客が興味を失う原因が何かを知ることは、どんな理由で彼らが商品を購入するか知っていることと同じくらい大切なことです。あなたがチャンスを逃すのは、ページを表示するのに時間がかかりすぎたり、エラーで表示されなかったりといった小さなことが原因です。単なるスペルミスでもそれは起こりえるのです。

セールスレターを作成したあと、見込み客を逃す原因になるようなことが少しでもないか見直すことが重要です。セールスレターを実際に使うまでに、そういった問題がないか確認してください。他の人にもチェックしてもらいましょう。最初の障害を発見するのに、この時点で時間を割いたことを後になって感謝するでしょう。

おおげさな主張では人は買わない

たいていの人は広告を疑いながら見ます。読んだり聞いたりすることをまともに受けつけないのです。売り手は売るためなら何でもするだろうと彼らは考えているのです。実際に沢山の人達がそうなのです。ですから、あなたはポイントを絞ったストレートな方法で行くべきなのです。１００％保証できない主張はコピーから省く必要があるのです。

真実をちょっとでも変えてしまうと何が起こるか知っていますね。あなたが何かを誇張して言っているとすれば、大勢の見込み客は鋭くそれを見抜くでしょう。それがでっち上げられた話だと知るや否や、彼らはお金に関してあなたを信用することは今後一切ないでしょう。しかし、これに対する解決策があります。それは、「嘘をつかない」ことです。

彼らを魅了する力や説得力をできるだけ発揮してください。しかし、一線を越えないでください。もしそうなって、しかもそれが公になった時、市場はあなたを一切信用しなくなるでしょう。憶えておいてください。あなたの使命は長期の成功を得ることなのです。単に今日明日の売り上げを考えるのではないのです。全ての顧客と長い関係を育むことなのです。

あなたのメッセージが信頼できるものであるようにすることが肝心です。ハイパーすぎる印象を与えないため、多すぎるビックリマークや形容詞の使用を控えてください。そういうセールスの方法は直接すぎてインターネット上にはそぐわないのです。

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どうして人は物を買わないのか？その2

アマチュアなマーケターからは人は買わない

ターゲットしている消費者を引きつける一番人気で魅力的な商品をあなたは持っているとしましょう。しかし、彼らがあなたのサイトを訪問したとき、派手すぎるイメージや、読みにくい色使い、たくさんのポップアップやバナー、そして基本的に秩序を欠いたデザインに出くわしました。これらは全てアマチュアマーケターが作ったサイトである証拠なのです。

このようなことであなたのイメージは勝手に判断されてしまうのです。もっと悪いことには、初めてサイトを訪れたときに彼らが感じた印象はそのままあなたの商品に対する印象にもつながってしまうのです。そのような怪しいプレゼンテーションは商品自体も同じように怪しい思わせてしまうのです。本望ではないとしても、これらの印象は簡単に結びついてしまうのです。

スペルミス、タイプミス、読めない字、複雑なページ構成などは前もって修正されるべきです。あなたの一番大切なメッセージを簡単に、簡潔に、そして明確に見込み客が受け取れるようにしてください。そのように整然としたやり方は良い結果を招きます。また、１０ポイント以上であり、バックグラウンドに対しはっきりとコントラストのある色のフォントを使うことです。そうしないと、アマチュアなイメージを印象づけてしまったり、メッセージの信用性を失くしたり、また、見込み客を逃してしまうことになってしまいます。

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どうして人は物を買わないのか？その3

デザインが懲りすぎるサイトからは人は買わない

「素晴らしいデザイナーが素晴らしい広告を作るとは限らない。なぜなら、彼らは美を追求しすぎて、商品を売ることを忘れがちだからだ。」ジェイムス・ランドルフ・アダムス

新しいツールやテクニックをウェブサイトに使ってみたいと、最新のテクノロジーに魅せられるのは自然なことです。しかし、あなたが伝えたいセールスメッセージを邪魔しない程度にしてください。

お洒落な感じで練られたウェブサイトはデザイナーのプライドに訴えるかもしれませんが、商品を売ることに関してはあまり役立ちません。代わりに、シンプルで、ダイレクトで、クリアなイメージにしたほうが良いのです。ベルやホイッスルなどのサウンドファイルはその辺の中古車のセールスマンに任せればよいのです。サイトを魅力的にするために色々な機能を盛り込むのは、ページ表示に時間をかけることになります。時間がかかればかかる程、それを待つ人は少なくなってしまうのです。

趣向をこらしたグラフィックやデザインではなく、オンラインユーザーが求めているものは情報なのです。見込み客が欲しい情報を効果的に伝えるようなデザインとレイアウトを使ってください。

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どうして人は物を買わないのか？その4

調子がいい、うけそうな、またユーモアのありすぎるコピーからは人は買わない

見込み客は楽しみを求めてサイトを訪れるのではありません。彼らは、うけそうなヘッドライン、もったいぶったコピー、または変わったグラフィックに興味を持つことはありません。それらは、ただエゴを満たすため、または、賞を取るためだけで、顧客を増やすことのないようなものに大金をかけている「クリエイティブ」なテレビ局に任せましょう。ダイレクトレスポンスのためのツールとしては、実際これらの広告は惨めなくらいに失敗することが多いのです。

実際、これらのやり方は全てセールスレターの効果を減少します。メッセージの焦点をぼやけさせ、伝えるためだけのテクニックまたは方法に終始する結果になってしまうのです。

ターゲット市場に向けて魅力のあるベネフィットを見せることに固執することが安全で効果的な方法です。そのように見込み客の人生にインパクトを与えることで、反応を得る機会を持っているのです。何故そのようなチャンスを可愛くまたは面白く見せるために使う必要があるのでしょう？そのようなやり方は有効ではないのです。あなたは見込み客からの反応を求めているのであり、それを得る一番最良な方法はシンプルなダイレクトレスポンスのテクニックを倣うことなのです。

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どうして人は物を買わないのか？その5

不確かなとき人は買わない

不確実なことは不安を生みます。もし、あなたの商品がその市場で新しく参入したものならば、見込み客にとって価値のあるものであることを証明するため一生懸命に働きかけなければなりません。ユーザーからフィードバックや喜びの声など（をもらい、そのフィードバックをあなたのセールスレターの中に実証として使ってください。あなたの主張をサポートするように、他の人が商品を使って満足しているということを他の見込み客に知らせてください。

もし、見込み客があなたを、またあなたのビジネスを良く知らないために買うのをためらっているのであれば、情報をもっと与えてください。あなたの簡単な経歴、また何枚かの写真を加えてください。「在来型」のビジネスで実際注文を受けてきたことを証明してください。市場に関係した所属や協会の名前を明らかにしてください。彼らがあなたのことをもっと知ることができるように努力してください。彼らを気楽にさせてください。場合により、よくある質問のページを別に設けてください。更にあなたのことを知ったり、好意を持ったり、そして尊敬することにより、彼らはあなたのことを信頼するようになるでしょう。

安全なオーダーオプションを提供することで、ウェブ上でクレジットカードを使うことへの心配を払拭してください。安全なオーダーフォームは必須ですが、それだけでは十分ではありません。なかには、電話やファクスでの注文を好む人も居ます。選択をいくつか設けることで、彼らが好む方法でオーダーできるようにしてください。

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どうして人は物を買わないのか？その6

製品の状態が悪いと人は買わない

市場を定めることは成功への最初の第一歩です。あなたの商品を買う唯一の人達はあなたのセールスレターにあるベネフィットにひきつけられる人達なのです。彼らが最初から買う気がないのであれば、説得力のあるコピーをもってしても、彼らを引きつけることはできないでしょう。ですから、顧客を引き込む努力は、商品に対し最も興味を持っており、最も購入する可能性が高い「優良」見込み客だけに捧げられるべきなのです。

すでに興味を持っている見込み客だけがあなたのサイトを訪れるようにしてください。あとは、あなたのセールスレターが購入を促すかどうかにかかっています。憶えておいてください。そのような有望な見込み客は高い期待、興味、そして興奮を持ってあなたのサイトを訪れるのです。しかし、それだけでお金を使うとは限りません。あなたは彼らが商品を絶対買わなければならないと思うレベルにまで彼らの興味と欲求をあおる必要があるのです。あなたの言葉で彼らを動かしてください。

それが、見込み客の考えに沿った購入であるか確認してください。あなたは、顧客を失望させるのではなく、喜ばせる必要があるのです。ですから、欺きやごまかしは何があっても避けなければならないのです。今日明日儲けを得ることを考えないで、長期にわたって付き合うことのできる顧客を得ることと、返品のないような販売をすることなのです。

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どうして人は物を買わないのか？その7

押し付けられていると感じるとき人は買わない

購入の鍵を握っているのは見込み客側であることを認識しなければなりません。オンラインで商売をするということは、読者を購入に誘うことであり、収益を得るために商品を彼らに押し付けることではありません。

商品の押し付けは、あなたがその場を支配しコントロールしようとしているといった印象を見込み客に与えることになります。彼らをコントロールしようとすることは意味のないことです。それは恐れの感情を浸透させるため、彼らは二度とあなたから商品を買うことはないでしょう。

見込み客を上手く導いてください。彼らが行きたい場所にいけるようなロードマップを提供してください。彼らに機会を与え導いてください。完全にコントロールを握っているのは彼らであることを伝えてください。そうすることで、彼らの恐れるものは消えてなくなるでしょう。

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どうして人は物を買わないのか？その8

これは重要です。

必要なものではなく欲しいものを人は買う

必要なものとは退屈で情緒のないものです。しかし、「欲しい」ものは購入の基本となる駆動力なのです。見込み客をその気にさせることは、売り上げに近づくことなのです。

「その商品がどれだけ必要かは関係なく、彼らは欲しくなければ買わないだろう。」ジョン・カウンセル

欲求が感情的なら、必要は純粋に理論的です。憶えておいてください。感情が駆動力となるのです。理論と感情―これら二つがぶつかった時、勝つのは常に感情です。

感情だけで売ることができます。ポケットマネーで買える場合を除いて、理論だけで商品を購入することは難しいのです。最も効果的な方法とは、感情と理論を合体させることなのです。

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どうして人は物を買わないのか？その9

はっきりした有益性が認められないとき人は買わない

すでに方々で出回っているものを提供することは、オンラインで成功する上で最も効果的な方法ではありません。あなたはそれ以上のものを提供するべきです。でなければ、彼らは何故あえて無名のあなたから買う必要があるのでしょうか？

もし、彼らがすでに特定のストアを使っているのならば、そこに満足していない限り他のストアを探す必要はありません。おそらく、近いから、また有名であるといる理由から、彼らが特定のストアでの買い物に満足しているのならば、わざわざ危険を冒して他のストアを探すことはしないでしょう。

あなたはそれ以上の何か特別なもの、何か面白いもの、明確なベネフィット、又は沢山の利点を提供するべきなのです。あなたのオファーが最低でも見るのに値するくらい魅力的でなければ、誰も見向きもしないでしょう。

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どうして人は物を買わないのか？その10

初回で満足しないと次から人は買わない

今までの購入で失敗した経験はありますか ? それはどういった感情をあなたに残しましたか ?

おそらく、あなたは二度と同じところから買わないでしょうし、他の人達にもそのことを伝えるでしょう。そのような経験の一つでも、何年かに換算すると大きな減益に影響するのです。

しかし、このようなことは、オンライン上では珍しくないのです。これらは、大きな企業や名の知れた会社の間でも認識されていることなのです。

私の個人的な話をすると、昨年最低で 3 度程オンラインでこのような経験をしました。その中の一社はオファーに含まれていたはずのものを全て送ってくることはありませんでした。私がこのことを言及すると、彼らは言い訳をして、そして残りを必ず発送すると約束しました。しかし、今でも送ってきません。

また、違う所では多めに請求されました。この人は支払いシステムの部分を第三者に任せていたため、彼ではなくそこにコンタクトするべきだと主張しました。結局、問題が解決されることはなかったため、その者から二度と商品を買わないと心に誓いました。もうひとつの失敗は、ソフトウェアのダウンロードを販売している所でした。私のコンピューターで上手く作動しなかったため、販売者に連絡してみました。この時、テクニカルサポートの連絡先を教えてもらい、そして彼らが問題を解決してくれると信じていました。

しかし、実際には彼らと連絡を取ることができなかったのです。幸運にも、時間をかけて色々な事を試した結果、後に自分で解決することができました。そのとき興味深いと思ったのは、販売者が私が商品に満足しているかどうか、アフターフォローする必要などないと思っていることでした。皮肉にも、この会社は広告に「最上級」のカスタマーサービスを提供していると謳っていました。これは小さなことかもしれませんが、彼らに対する私の印象を完全に変えてしまったのです。

見込み客が購入を踏みとどまる理由を考えてください。それら理由や弁解などにどうやって対応できるかプランを立ててください。あなたのビジネスが彼らにとって最良の選択であることを納得させてください。

全てのカスタマーサービスの問題に時間をかけて対処することや、それらに対して信頼できるプロフェッショナルな対応で接することは重要です。少しでも買うことを躊躇してしまうような印象を彼らに与えてしまうと、彼らはそれを受け入れてしまいます。見返りに関係なく、行動しないことは行動することより簡単なことです。人はそれぞれ快適だと思う範囲や変えるのが難しい悪い癖をもっています。ここで肝心なのは、あなたのオファーをとても魅力的にすることで、人一倍ものぐさな見込み客でさえ購入に誘うことなのです。しかし、その前にあなたの欠点を直してください。