成熟市場のEC業界サバイバル術 - eccc.co.jp ·...

代表取締役ECコンサルカンパニー

Copyright ©2010 EC Consult Company Al l r ights reserved.

成熟市場のＥＣ業界

失われた売り上げと顧客を捜し出せ！

ネットショップ、E C 事業に関連があり、月商１００万円を達成できていない方へ …

サバイバル術～指導実績500社中、自己目標達成率80%の理由～


１０月

２月

７月

１１月

２月

９月

１２月

１９９８年

１９９９年

１９９９年

１９９９年

２０００年

２０００年

２０００年

メールマガジンにて販売開始

楽天市場にオープン

月商７００万円突破 !月商１,０００万円突破 ! 月商２,０００万円突破 !月商３,０００万円突破 !月商４,５００万円突破 !

日本がＥＣをスタートしたのは、1995年現在2010年。

あれから、15年たちました・・・・。

人間は自分が考えているような人間になる。

ECコンサルカンパニー代表

※これは、以前ネットショップ運営のお手伝いをしていた時の実績の一部です。

私はいままで500社以上、EC事業を中心にコンサルティングしてきました。

はじめまして、と申します。

その経験のなかで、ある真理があることを発見したのです。

江藤政親

500社中、自己目標達成率80%！その実績は、

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エナジャイズ

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一時的な急激な売り上げの上昇EC業界では…

の果てに、急につぶれていく企業も数多くあります。

選択を誤ると、すべてが大きな損失を招いてしまうことも…

今回は、

流行廃りに左右されることない

をお伝えできればと思います。

一時的に急速な売上を上げても

そのまま持続できない顧客様も数多くいらっしゃいます。

不動の真理成熟市場のＥＣ業界サバイバル術

あなたが売るものはネジでも売れる！エナジャイズ

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いかがですか？うまいですよ！


ネットショップの最大の特徴・・・・・・非対面販売！！！！

商材を売らずに、「情熱=想い」を売る！

まずは、ひとつひとつ買い手の不安を払拭していくことがポイントなのです。

今はネットで買うのが当たり前？？？インターネット

でモノが売れるからやる？？？

違います。

やはり、非対面販売のデメリットは相変わらず残っているのです。

その勘違いに気づいているお店とそうじゃないお店の違いが、まずは最大の売れていない理由です。

商品に対する情熱。お客様に対する情熱。

そして、対面で伝えられない内容を写真と文章で伝えてみてください。

一番大切な人へ手紙を送るような気持ちで伝えよることがポイントです！

商品の実物を見れない。実際のお店を知らない。店員の顔を知らない。

実際の商品を見ることもできないのに、商品なんて買うこともできない。

昔は、そんなインターネットでモノは売れないなんて、

当たり前にいわれていた時期があるんです。

まずは、周りを喜ばそう！

非対面販売では…対面販売では…

おいしいニオイ、音…

いらっしゃいませ～！

モノに触れられない！

人と合っていない！

なぜ、自分はこの仕事をしているのか？なぜ、自分はこの商品を売りたいのか？なぜ、自分はこの仕事をしているのか？なぜ、自分はこの商品を売りたいのか？

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志は高く！ネットは自分から情報発信してメディアやブランドが築けるんだぜ！！

これは、ネットショップブランディングでの「ブランドを作る８つのポイント」です。弊社での成功例のネットショップでも、

某有名ネットショップにおいても欠かせない要素です。

ことが大切なのです。

この８つのチェック項目がきちんとできていますか？あなたのネットショップ、

商品にではなく、会社や働く人にお客様をつける。

□ １．商品

□ ２．企業

□ ３．経営者

□ ４．情報

□ ５．対応

□ ６．正確性

□ ７．スピード

□ ８．サービス

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品質・こだわり

事業コンセプト

顔が見える

商品・会社の情報

たらいまわしにしない

配送・回答

24時間以内にお届け

送料・決済の選択肢、優良顧客のお礼

繰り返しを楽しもうよ。エナジャイズ

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儲からないのは、あなたの魅力がないから…

ブランド＝信用力を高めるコンセプト

その質問は・・・

あなたが知ったこのお店、商品、サービスをほかの第三者の方に推薦したいと思いますか？

今のお客様ではなくそのお客様が10年後にどれだけの方に推薦していただけるかを考えたサービスを行う。

今後のお客様とともに向かうビジョンを公表し、お客様に応援してもらうためご意見箱を用意する。

仮想敵をつくる。多くの場合はナショナルブランド（大手メーカー品）。

仮想敵がお客様に与えるデメリットを解決するサービスを行い全面に押し出す。

仮想敵ができていて、自分ができないことを素直に説明する（リスクの説明）。

上記の５つのポイントを、会社に取り入れて実行し継続し続ければ、続けるほど

そのお店はブランドになっていきます。

ちなみに、会社の成長率と顧客の相関性をリサーチした際に１つの質問の回答しか相関性はありませんでした。

ここの推薦率が高ければ高いほど成長するというデータがありました。

この昨今、売り上げが停滞している、もしくは下がっているということは、完全に顧客の意志です。

あなたのサービス、お店、商品に不満を持っている証拠なのです。

顧客に必要とされていないものは廃れていく。

自分の手法が正しければ顧客に賛同され、売り上げの推移もあがっていきます。

ブランドを認識させる５つのポイント

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複雑で多数のアピールは、顧客の理解が得られない。

何か１つでいい。

全体の商品数の20%で売り上げの80%はまかなわれる。パレートの法則。

SIMPLE IS THE BEST！

自分のお店のコンセプトはうまくいってないなら変更したっていい！

でも、

多少の比率の違いはあれど大幅には変わりません。

売り上げの上位 8 0 % しめる顧客の客単価は？売り上げの 8 0 % をしめる顧客の集客先は？

いろんな問題を同時に解決できる人は非常に少ない。

それはお客様も一緒。一つ一つ、きっちりと理解してもらい、

次のステップに進んでいことが大切です。

３年後の自分がどんな顔をしているか？想像できる？

など・・。

変更するときは何か一つでもうまくいってる事に集中すること。

エナジャイズ

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誰かがつくった道を勝手に歩いているだけではないか？

創客せよ！

当時の私は、儲けることが出来ないと言われていた事業をどうすればいいのか…？

毎日、毎分、頭を悩ませていました。

昔はなかった。売れる方法なんてなかった。なんでもやった。

インターネットを見ている人がいます。デジカメの部品を探している人がいます。

明日までに用意しなきゃいけないモノが手元にない場合があります。

みんなたくさんのモノを探してインターネットをみています。

試行錯誤の繰り返しでした。

いつの間に、簡単に売れる時代になったのだろう・・。

人生に無駄な道なんてひとつもない。

どうやったらそんな人と出会えるのか？　どうやったらそんな人に選んでもらえるのか？

売り上げのあげる方法を真似してみてうまくいかないだけです。それは誰かが作った

売れない、できない、うまくいかない。

エナジャイズ

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怖い仕事なんかないよ。


ネットだけに頼らない。

友人・知人、名刺交換した人にメールを送る。

一番仲の良い人が購入しないモノは、他人が購入するわけはない。

顔を知ってる人が購入しないモノを、

顔を知らない人が購入するわけはありません。

無料で雑誌や新聞に掲載してもらうために、日本初、地域初の企画を考えれば、

新聞やメディアに掲載されやすい。

難しく考えずに簡単にできることでスタートしてリリースをつくる。

無料のリリースサイトにプレスリリースを出しまくる。

ポイントは短い時間で、「視聴者にどれだけのインパクトを与えられるか」「どれだけ共感してもらうか」、「どれだけ知ってもらうか」です。

エナジャイズ

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あなたの目の前にあるもの、すべてが「告知の対象」になります。


編集長、演出家、プロデューサーたれ！

短い時間で、

視聴者にどれだけのインパクトを与えられるか。

どれでか共感してもらうか、

どれだけ知ってもらうか

そのような情報が、あなたのお店にありますか？

最近のネットショップには、

編集長がいません。演出家がいません。プロデューサーがいません。

ＣＭ的な要素、わかりやすいレイアウト、クリックの高い企画や特集、キャンペーン。

あなたのお店はメディアでもあるのです。

買い物の商品情報ばかりで毎日きてくれるお店になりますか？

毎日きてもらうためには、楽しく、ためになって、簡単便利じゃなくてはいけません。

ホームページのトップページは、ＣＭと同じ効果があると考えています。

というなら、ＣＭと同じ考えで作らなくてはいけません。

短い時間で相手に理解し、知ってもらうためには、

１つの明確なコンセプトが必要だと考えます。

テーマ性、ミッション、コンセプト。

この３つを追求するために

作られたサイトこそが、ホームページのトップには必要だと考えます。

が重要であり、そうしなくては意味がありません。

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すべてのことに理由がある。それを理解せずに何が出来る？エナジャイズ

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わかりやすく伝わるストーリー

商品

企業ミッションステイトメントと企業ストーリー

素直なストーリーをつくる

山田養蜂場　＜山田養蜂場の原点＞

冬の寒さがどれほど厳しくとも、春という生命の季節はかならずやってくる。＜中略＞自

然との共生。＜中略＞ミツバチは花から蜜を集め。花はミツバチの力をかりて受粉しま

す。＜中略＞養蜂家は、自然の邪魔をせず、ただひたすら花を咲かせる手伝いをし、ミツ

バチから自然の贈り物をもらうのです。＜中略＞私たち山田養蜂場の企業活動は、そん

な養蜂家の暮らしから始まりました。

小林製薬　＜真の健康とは？私たちはその答えを常に探し求めています。＞

1886年の創業以来「健康で快適な生活の創造」を目指し、数多くの医薬品や医薬部外

品をご提供して参りました。＜中略＞これからも小林製薬でしかできない製品開発と

サービスの向上を目指し、さらなる努力を積み重ねて参ります。あなたの健康づくりに

末永くご利用いただけますようお願い申し上げます。

疲れたらサボりなさい。

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どうしてこの商品を開発しようと思ったのか？

お客様にお届けしようと思ったのか？

やったらどうなるのか？

商品を買った向こうに何があるのか？


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どこにも負けない詳細な情報

応援されるストーリー

経営者

情報

www.Taketora.co.jp

熱き心と強き想い

なぜこの会社をやっているのか？

なぜこの商品をやっているのか？

お客様に対する想い

社会に対する想い

うれし涙で泣きなさい。

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・かゆいところまで手の届く写真・機能性、製造から購入後のシーンまで

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対　　応

正確性 100%できて当たり前

スピードすべてを優先に

感動を与える・相手を認識する

・要求以上のことをする

・自分がして欲しいことを相手にしてあげる

・ミスノートをつくる。

・正しい知識

・人は必ずミスをする生き物

・48時間以内にお届け

・24時間以内に回答

・すぐやる

サービス簡単に、特別に

・送料・決済の選択肢を多く

・分かりやすい表現

・優良顧客のお礼と感謝http://www.rakuten.co.jp/angers/

ブランドを作るバックオフィス

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会社のためでなく、自分のために仕事しろ！


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繰り返しの装置１回だけの購入では意味がない！

「最良の顧客」に最大に売る実践法

リピーター戦略

返信にひとこと添える。先行お知らせ特別なモノ電話コミュニケーション直接会う高額商品ギフト頒布会

親近感優越感特別意識誠意安心感信頼いいものを伝えたい手間を省く

心は技術に勝る。大切なのは、やり抜こうとする心。

リピーターはコミュニケーションの量で決まる。

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モノもサービスも余っている時代。モノあまり時代に対しての提案。

エナジャイズ

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お客様にどれだけ企画・提案を数多くしていますか？お客様の生活をどれだけ具体的にイメージしていますか？

マーケットインとプロダクトアウトを理解して、

自社の戦略はどう進めるのかを決めなくてはいけないのです。

それには市場とお客様を知らなくてはいけません。

１回だけのお客様では意味がない！

提案・企画

コミュニケーション数

多い

商品数

売上高い

少ない多い

飲食品・消耗品以外の商材でのリピート戦略

「アップセル」と「クロスセル」の概念

定期的に購入を見込める一般消費材

さらに抱き合わせ販売・シリーズ販売なども視野にいれて、顧客と商品の接点を増やす意味でも大切！！

コンディショナーシャンプーリンス

シャンプー

シャンプー

挫折じゃないよ、左折だよ。

＜＜売上と商品数と提案・企画・コミュニケーション数の関係＞＞

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ここを意識するだけで、売上は数倍変わってきます！


仕組みにのっとった流れで仕事をしてもらわないと困るからです。

しかし、その仕組みは、既存のビジネスモデルにのみ通用する仕組みです。

新規事業を行う場合は、仕組みになれたスタッフではなく

ゼロから軌道に乗るまで駆け足で走り、

試行錯誤の末うまくいったモデルを仕組み化するスタッフが必要です。　　　

ほとんどのスタッフでは不可能だと思います。厳しいですが・・・。

なので、プロフェッショナルをコミットしてもらって動いて軌道に乗せて、

仕組み化してそれからスタッフに移行させることが実は一番早いし、安いと思います。

急がば回れですね。

オンラインショップの成功＝新規事業の成功

いいものよりも売れるモノ。売るために必要な事を・・。

新規事業は、既存のスタッフでやると非常に大変です。

既存の事業はすでに仕組みや仕事の「暗黙のルール」。

つまり、決まったやり方で仕事をされている方ばかりだと思います。

誰のためにするのか？何のためにするのか？それがわかれば出来る。

クオリティーよりスピードを求める！

エナジャイズ

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それは当然です。


最低限必要な情報

007s-contact.com/

００７宅配コンタクトとは・・・。①②③④⑤

⑥⑦⑧⑨⑩

まず、自社サイトのコンセプトを説明している。

商品到着の日時目安

一番消費者の気になるところ

ビジネスエキスプレス

料金・お支払いの方法

初めての方に

ご購入の流れ

お客様の声

よくあるご質問

お問い合わせ

更新情報

売れ筋情報

ホームページ　思わず注文してしまう！購入促進への“3大ポイント” その1

辛いときは周りをよく見て見ろ。自分がいかに恵まれているかきっとわかるよ。

安心情報、長所、メリットをトコトン説明してあげることが大切！

エナジャイズ

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①

②

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④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧

⑩

⑨



<<１Ｃｌｉｃｋで今すぐ買う>>

<<この本を買った人はこんな本も買っています。>>

シンプルでスタンダードだが、これらの仕組みはあまりない。

自然と複数購入を促す仕組み

すでに会員登録済みの人は、ボタン一つで終了

他の購入者が一緒に購入したものを推薦している。

まとめて販売している。

！批判者になるな、傍観者になるな、当事者意識をもて。エナジ

ャイズ

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！写真で売る！

rakuten.co.jp/kyogashi/

写真をとるテクニックも重要!構図が命!


「たぶん」という人間は最終決定者にはなれない。エナジャイズ

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商品に対するニーズと本質を見抜くことで、

あらゆる角度からの写真と情報を提示にすることにより、

リアリティを演出させることがポイントです。

商品紹介の「切り口」

月商１０００万円プレイヤー達の明かされない秘密

当たり前のことをやれるのが一番難しい。

購買という衝動を掻き立てる

・開発の思い・素材・製造過程・荷姿・内容物・使っているシーン・特徴

写真と情報

エナジャイズ

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その1

サイト測定販売の仕組みをチェックする“3つの指標”

売上・アクセス・メール・配信回数・購入率・商品単価とは…

売上＝顧客数×購入回数・個数×商品単価

各メルマガ掲載商品ごとに数値の平均を取る。

1日（1回）で売上がいくらになるかを設計する。

という発想が必要であり、その施策がノウハウです。

※SEO、スティングも同様です。

お一人様２個限り、今月もう一つお買い上げの方は、お試し○○プレゼント

３０００円（単価）×１５人（顧客）×１個＝４５,０００円

１０００円（単価）×１０人（顧客）×１個＝１０,０００円

１５００円（単価）×５人（顧客）×１個＝７,５００円

２０００円（単価）×３人（顧客）×１個＝６,０００円コレを売りたいだけではなく、売上いくら目標だから、この単価の商品が必要になる。

購入回数を増やすため…配信数：集客数１０,０００人の場合…

商品1

商品2

商品3

商品4

合計：６８,５００円

商品の選定方法…

購入率メルマガ配信数（集客人数）

購入顧客数=

１０年たったら、ちっちゃく見えるよ。

顧客数・・・・何人の人に購入してもらえるか？

「売れる」「売る」「受け身」「自発」

エナジャイズ

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そこで、PDCAサイクルにて計画

目標と実際の数値を検証してみて、どこを改善すれば、目標値に達成したのかを検証・改善！

改善して、次週に結果を見る。また検証→改善！

次週、もしくは次週（その月中）に、差額の不足金を補う企画を計画する。

やって失敗したのは改善し、同じ失敗を繰り返さない、努力を惜しまない。

そして、もうひとつのポイントは…

配信数：１００００人の場合

チーズ

赤ワイン

白ワイン

オープナー

赤ワイン

・・・・・

・・・・・

・・・・・

・・・・・

・・・・・

・・・・・

・・・・・

・・・・・

・・・・・

白ワイン

5/19

5/20

5/21

3,000円

1,000円

1,500円

2,000円

1,000円

1,500円

1個

1個

1個

1個

1個

1個

0.15%

0.1%

0.05%

0.03%

0.1%

0.05%

配信日商品名

15人

10人

5人

3人

30人

30人

45,000円

10,000円

7,500円

6,000円

30,000円 10,000円 20,000円

45,000円 15,000円 30,000円

68,500円

500,000円 350,000円 150,000円

58,000円 10,500円

30,000円

11,000円

3,000円

12,000円

購入率単価予想数予想人数予想売上実売上差額


その2


ひとまず深呼吸しなさい。人間は深呼吸しながら怒れないものだよ。

計画から改善にて売る！

Plan Do Check Action

計画　　　実行　　　検証　　　改善

エナジャイズ

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集　客

購　入

バックオフィス

アフターフォロー

施策の基本「運営・管理」、きちんと出来ていますか？

・検索エンジン対策・プレゼント懸賞ページ登録・リスティング広告・ソーシャルメディア・アフィリエイト・ PR

内部、外部対策などプレゼントリサーチなどOverture,Adwrodsの毎日のメンテナンスＳＮＳ、ツイッター、ブログなどカリスマバイヤーとのコラボ毎月プレスリリース

滞在時間、クリック数、離脱率毎日更新、特化した情報NO.1実際手に取れない分詳細な写真や情報安全、信頼情報買い物かご落ち率対策差別化できているもの。飽きやすいユーザーに常に提案しているか？差別化できているもの。

キャンセル、予約、個別対応同送、時間指定、1時間で何個？商品のプロとして10年間でどれくらいの方に推薦してくれるか

注文、入金、発送など不備、感想、リコメンドなど

・サイト分析・サイト全体・商品ページ・非対面販売対策・カートシステム・商品開発・キャンペーン・商品開発

・受注、発注・梱包、発送・問い合わせ・クレーム

・サンクス・フォロー

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ギフトも大切！

連動企画も大切

共同企画も大切

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「出来ひん」ちゅーのは、やって出来なかったやつが言うせりふや。

その3


エナジャイズ

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売上には、メンタルが大きく作用している

テンション高く、コツコツやる、平常心を持つこと…

別の業務で、ネットショップを見てる時間が減った

スタッフが辞めていった

風邪をひいた

泥臭いことができなければ「成功」はない!

しかし、なにもしないと・・・

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12/21

12/31

1/10

1/20

1/30

2/9

2/19

3/1

3/11

系列1

系列2

系列3

新規・リピート・累計　３０日移動累計


自分のやったことは必ず報われる

スポーツと同じ！

続けることが

大切！

上司のコントロールは部下の責任だよ。エナジャイズ

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迷ったら聞く！

結局迷ったら、お客様に聞く、

会社がうまくいかなかったら社員に聞く。

どうして、うちで買わないのか？なぜ、うちで買ったのか？

　　には…

には…

まずは、アンケートを取ってみましょう！

見込み客既存客

仕事に迷ったら他人の知恵を借りろ！

結局自分と違うので理解の仕方も感じ方も違う。

話して聞いてみて何を考えているかを聞く。

一方通行のコミュニケーションでは限界があります。

ソーシャルメディア。ミクシィ、ブログ、ツイッター、メルマガ、オフ会。

ぜひ、たくさんのお客様と交流を深めてください。

どうしたら、お互いの思いが一致するのか？

社員と会社。会社とお客様。

お客様とコミュニケーションをとる仕組み作りがとても大事だと思います。

言われたことだけやって目標を目指すと達成するのは非常に難しい。

エナジャイズ

キーワード


ＥＣコンサルカンパニーサービスのご紹介

乗り越えられる者にしか壁は来ないんです！

１．個別コンサルティング

２．オンラインショップ運営制作代行

ホームページの作り方から写真撮影の方法まで個別でご指導いたします。

都度見積もりの外注ではなく、月額のグロス発注で制作コストを落としましょう！パートナーシップを組みツーカーの信頼関係の中、運営制作代行を進めて参ります。

経営の悩みは誰にでも相談できません。500社の経営者に経営指導を行ってきた弊社の社長が顧問としてすべての情報リソースを提供します。

３．顧問

４．ネットショップ構築

５．写真撮影

６．メールコンサルティング

じっくり時間をかけて御社の強みを導き出し、コンセプトから制作まで構築を請け負わせていただきます。

食品からジュエリー、ファッションまで写真撮影いたします。食品はフードコーディネイトまで行います。

500社指導実績に基づいて、商品開発から、販促、売上管理、キャッチコピー、制作などのアドバイスをメールにて行います。

キーワードを分析し毎週メンテナンスを行います。

〒105-0013 東京都港区浜松町2-2-3　磯山ビル3F

TEL : 03-5776-4900URL : Mail :

http://www.eccc.co.jp/[email protected]

７．リスティング広告代行

お申し込み・お問い合わせは…

お気軽にお問い合わせください。

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