COS’E’ - DEFINIZIONE

Documento che definisce obiettivi e strategie, processi, azioni aziendali di medio termine – 3/5 anni – volti a perseguirli e

delineandone gli specifici e relativi risvolti economico-finanziari.

a) A riflettere e a pianificare meglio la propria idea imprenditoriale

b) A verificarne coerenza, fattibilità, realizzabilità a prioric) A monitorarne l’efficacia stabilendo dei benchmark

A CHE SERVE?

• Pianificazione aziendale (teamworking)• Comunicazione verso potenziali finanziatori e/o

investitori

E’ come una mappa che indica l’obiettivo-meta e la strada-processo per raggiungerlo

Vwdd

Vwdd

“Pensavo di essere sulla strada per il successo ma evidentemente il mio GPS non era

aggiornato..”

Se la mappa è “sbagliata/fatta male”, allora è meglio non intraprenderla affatto!

LA STRUTTURA

del B.PLAN

Vwdd

EXECUTIVE SUMMARY

DESCRIZIONE DELL’IMPRESA

DESCRIZIONE PRODOTTI/SERVIZI

ANALISI del CONTESTO (MERCATO & SWOT)

STRATEGIE MARKETING & PROMOZIONESTRUTTURA MANAGEMENT & ORGANIZZAZIONE

RISORSEPIANO OPERATIVO

PIANO FINANZIARIO

ANALISI QUALITATIVADi natura prevalentemente descrittiva introduce il lettore al contesto, alle strategie, al posizionamento ed al modello di implementazione del piano

operativo.

Vwdd

DESCRIZIONE DELL’IMPRESA

PRODOTTO SERVIZIO

ANALISI del CONTESTO

(MERCATO & SWOT)

STRATEGIE MARKETING & PROMOZIONE

STRUTTURA MANAGEMENT & ORGANIZZAZION

E RISORSE

PIANO OPERATIVO

(PIANIFICAZIONE OBIETTIVI)

IDEA IMPRENDITORIALE

ANALISI QUANTITATIVAPrettamente numerico-contabile verifica la fattibilità economico-finanziaria del progetto traducendo in cifre i dati raccolti nella prima parte, in modo da favorirne una valutazione adeguata.

Vwdd

PIANO TEMPORALE SVILUPPO ATTIVITA’ ECONOMICHE

ANALISI REDDITIVITA’ & PRINCIPALI FATTORI DI RISCHIOAnalisi swot

PIANO DI FATTIBILITA’ ECONOMICO FINANZIATIOPrevisione fabbisogno finanziario e individuazione coperture

ANALISI QUALITATIVA IN DETTAGLIODall’idea al piano operativo

Alcune domande potrebbero sembrare ridondanti ma non lo sono affatto in quanto poste di volta in volta da una prospettiva e con

finalità diverse

IDEA - BRAINSTORMING

Vwdd

IDEA

VALIDA

Avere utilità per il mercato di riferimento

(Valore aggiunto)

CONVENIENTE

Economicamente sostenibile, cioè in grado di generare

profitti

REALIZZABILE

Fattibile in base alle risorse disponibili

(anche in termini di know how,

competenze disponibili

nell’immediato)

Vwdd

Chi è coinvolto, cosa deve fare, dove,

quando come verrà fatto?

Come posso misurarne il progresso?

E’ ragionevolme

nte perseguibile in base alle

nostre capacità?

L’obiettivo è in linea con

gli altri e con i piani a lungo

termine?

Quando sarà possibile

raggiungerlo?

PRODOTTO/SERVIZIO

Vwdd

NOME PRODOTTO/SERVIZIO

DESCRIZIONE & EVOLUZIONE DEL PRODOTTO

SERVIZI COMPLEMENTARI & ACCESSORI

CARATTERISTICHE E CRITICITA’ FORNITORI

DOMANDE DA PORSI PER LAVORARE SUL PRODOTTO

• Quale sarà il nome del vostro prodotto/servizio? Cosa volete comunicare? Perché quel nome?

• Qual’è il suo valore aggiunto per la vostra organizzazione? • Se ed in che modo l’innovazione da voi prevista influirà sul

posizionamento strategico dell’azienda? • Come cambierà, evolverà il prodotto dal momento del lancio

fino a 3-5 anni?• Di quali altri servizi complementari avrete bisogno per

realizzarlo?• Quali altri servizi accessori potreste offrire?• Chi saranno i vostri fornitori? • Come li sceglierete? Quali caratteristiche dovranno avere?

Perché?• Quali eventuali criticità potranno avere? Come le potreste

superare?

ANALISI DEL CONTESTO Analisi del mercato e SWOT Analysis

SETTORE & MERCATO DI RIFERIMENTO

AZIENDE & PRODOTTI CONCORRENTI ATTUALI E POTENZIALI

CLIENTI ATTUALI & POTENZIALI

SWOT ANALYSIS

• Quali sono le dimensioni del settore di riferimento? In quale fase di sviluppo è?

• Quali fattori esterni lo influenzano? Sono diversi da quelli individuati negli anni precedenti?

• Quali altri fattori potrebbero influenzarlo in futuro?• Quali sono le caratteristiche principali del vostro mercato di

riferimento?• Quali sono i vostri principali competitors? In cosa si

distinguono/somigliano a voi?• Quali prodotti offrono? Quali prodotti sono simili/diversi dai

vostri?• Quali competitors potenziali potete individuare? In che modo

potrebbero esserlo e perché?

DOMANDE DA PORSI PER LAVORARE SUL CONTESTO

Conoscete i vostri clienti? Cosa ne sapete?

Raccogliere informazioni “dai e sui” clienti consente di eliminare spese/progetti inutili e mettere a fuoco su cosa e

come investire

CHI SONO I VOSTRI CLIENTI?

• Cosa cercano di più i clienti in un servizio come il vostro? Cosa acquistano, quali esperienze/emozioni-sensazioni/idee comprano?

• Cosa apprezzano di più nel vostro servizio?• Quali sono i loro criteri decisionali di acquisto?• Con quale frequenza acquistano? Qual’è l’andamento degli

acquisti? Ci sono momenti in cui si acquista di più/meno? Perché?

• Se e che tipo di informazioni demografiche e psicografiche avete a disposizione? Quali altre cerchereste per il vostro progetto?

• Conoscete la percentuale di clienti nuovi che acquisite ogni anno?

• Qual’è la percentuale di customer retention annuale?• Qual’è la percentuale di clienti acquisiti secondo i diversi

canali di promozione? • Qual’è la percezione media della qualità del servizio da voi

offerto? E di quello offerto dai vostri competitor?• Quali problemi presenta il processo di acquisto e di

consumo?

CHI SONO I VOSTRI NON CLIENTI ?- POTENZIALI CLIENTI -

• Chi usa poco il vostro servizio? • Chi non lo compra affatto?• Perché? Non lo compra?• Cos’hanno in comune chi lo compra e chi

non lo compra?• Cosa non hanno in comune?• Cosa hanno in comune i non-clienti?• Cos’hanno in comune chi usa poco e chi

non usa affatto il vostro servizio? • Cos’hanno di diverso?

ANALISI SWOTTecnica di valutazione di scenari di sviluppo alternativi. Nell’ambito del

Business Plan può essere utile produrre prima una Swot analisi dell’impresa, quindi un’analisi Swot di progetto evidenziando come

quest’ultima impatti sulla prima

QUANDO SI UTILIZZA

• PRIMA per migliorare l’integrazione del programma nel contesto aziendale

• DURANTE per valutare l’attuazione del progetto• DOPO quando il contesto iniziale, più o meno diretto, del progetto

è cambiato

IN MODO PARTECIPATO

1. Raccolta informazioni sul settore/mercato di riferimento2. Individuazione dei fattori endogeni ed esogeni3. Individuazione, classificazione e selezione delle possibili

strategie 4. Valutazione complessiva di controllo

A TAVOLINO

COME SI REALIZZA

FASI DI ATTUAZIONE

STRENGHTS - Interne &

Controllabili -

WEAKENESSES- Interne &

Controllabili -

OPPORTUNITIES

– Esterne & Non

Controllabili -

THREATS – Esterne &

Non Controllabili -

Capacità imprenditoriale (Virgin), qualità

prodotto (Apple), puntualità consegna (Amazon), cortesia,

promozione

Scarsa qualità di prodotto,

competenza manageriale

(Nokia), qualità del servizio,

comunicazione

Inefficienza poste: pony, fila a pagamento,

soc serviziLegge casco:

venditoriSmart phone:

app

EmailShopping onlineWeb sharing/free

STRENGHTS WEAKENESSESTH

REAT

S OP

PORT

UNIT

IES STRATEGIE S-O

Quali nuove metodologie possiamo sviluppare per sfruttare appieno i nostri punti di forza dell’azienda

?

STRATEGIE W-OCome possiamo

eliminare le nostre debolezze per attivare nuove opportunità di

mercato?

STRATEGIE S-TCome possiamo

sfruttare i nostri punti di forza per difenderci dalle minacce del

mercato?

STRATEGIE W-TQuali piani di difesa

possiamo individuare per evitare che le minacce esterne acuiscano le nostre debolezze?

SWOT

Riprendiamo la stesura del business plan.

ANALISI QUALITATIVADi natura prevalentemente descrittiva introduce il lettore al contesto, alle strategie, al posizionamento ed al modello di implementazione del piano

operativo.

DESCRIZIONE DELL’IMPRESA

PRODOTTO SERVIZIO

ANALISI del CONTESTO

(MERCATO & SWOT)

STRATEGIE MARKETING & PROMOZIONE

STRUTTURA MANAGEMENT & ORGANIZZAZION

E RISORSE

PIANO OPERATIVO

(PIANIFICAZIONE OBIETTIVI)

IDEA IMPRENDITORIALE

PRODOTTO/SERVIZIO

NOME PRODOTTO/SERVIZIO

DESCRIZIONE & EVOLUZIONE DEL PRODOTTO

SERVIZI COMPLEMENTARI & ACCESSORI

CARATTERISTICHE E CRITICITA’ FORNITORI

ANALISI DEL CONTESTO Analisi del mercato e SWOT Analysis

SETTORE & MERCATO DI RIFERIMENTO

AZIENDE & PRODOTTI CONCORRENTI ATTUALI E POTENZIALI

CLIENTI ATTUALI & POTENZIALI

SWOT ANALYSIS

DEFINIZIONE del PIANO MARKETING

SLOGAN

IMMAGINE DEL PRODOTTO

PREZZO

CONDIZIONI DI PAGAMENTO

CANALI DISTRIBUTIVI

Prima però dobbiamo capire bene cosa significa “Marketing”!

Insieme di azioni volte a comprendere ciò di cui ha bisogno il cliente e a fare in modo che abbia facile accesso ad esso e continui ad acquistarlo.

OBIETTIVO

INDIVIDUARE e SODDISFARE le ESIGENZE del CLIENTE

MARKETING

MARKET-ORIENTEDProdotto-Centrico

CLIENT-ORIENTEDCliente-Centrico

MARKET DRIVEN - esigenze esistenti -

CREARE NUOVE

ESIGENZEMARKET DRIVING - esigenze latenti -

Diversamente dalla vendita ha una prospettiva a lungo termine

Torniamo quindi alla definizione del piano marketing del vostro Business Plan e riflettiamo sulle domande

da porci

SLOGAN

IMMAGINE DEL PRODOTTO

PREZZO

CONDIZIONI DI PAGAMENTO

CANALI DISTRIBUTIVI

DOMANDE DA PORSI PER LAVORARE SUL PIANO MARKETING

• Quale caratteristica rende più vendibile il vostro prodotto? Cosa lo differenzia dalla concorrenza? Su quali attributi verrà posta enfasi?

• Su cosa si baserà la credibilità nel mercato del vostro nuovo prodotto/servizio? Perché comprarlo da voi?

• Quale potrebbe essere lo slogan più adatto per evidenziare queste caratteristiche “vincenti”? Come e perché?

• Quale immagine intendete veicolare attraverso i canali promozionali? Perché proprio quella e non altre? Cosa la contraddistingue rispetto anche al valore del vostro prodotto?

• Quale sarà il prezzo di vendita? La strategia dei prezzi punterà sulla fascia alta, media o bassa del mercato? Perché ?

• Quali forme di pagamento sono più indicate? Considerate forme di pagamento agevolato? Si/no, perché? Eventuali politiche promozionali?

• Quali canali distributivi adotterete? • Quali strategie pubblicitarie? Quanto si prevede di investire

in pubblicità? Di quali canali promozionali vi avvarrete? Come?

STRUTTURA MANAGEMENT & ORGANIZZAZIONE RISORSE

TEAM DI PROGETTO

ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO

EVOLUZIONE RISORSE

FUNZIONI ESTERNALIZZATE

Di quali risorse avrai bisogno? Quali caratteristiche, competenze, esperienze devono avere?

Perché “proprio loro”? In che modo le loro caratteristiche/esperienze/funzioni ti saranno di aiuto nella realizzazione del tuo progetto?

Quando e come li coinvolgerai? Per email, con un meeting? In che modo lavorerai sul loro impegni nel raggiungere

l’obiettivo? Quali eventuali difficoltà prevedi rispetto al loro

engagement? Come prevedi di superarle? Chi prenderà quali decisioni? Come? Chi si occuperà di coordinare e monitorare il processo?

TEAM DI PROGETTOChi coinvolgerai nel progetto e perché?

Chi farà cosa – quando – come? Come evolveranno in termini di competenze le

risorse? Quali altre competenze dovrebbero acquisire?

Entro quando? Come?

ORGANIZZAZIONE, EVOLUZION RISORSEChi farà cosa, come e quando?

FUNZIONI ESTERNALIZZATEA chi vi rivolgerete e perchè?

C’è qualcun altro che potrebbe esserti di aiuto ma a cui finora non ti sei mai rivolto? Cosa ti ha impedito di farlo?

A chi ti rivolgerai esternamente? Come lo sceglierai? Quali caratteristiche, esperienze etc. dovrà avere?

Quali sono i vantaggi economici e/o pratici, di immagine nell’esternalizzazione di alcune funzioni?

DEFINIZIONE PIANO OPERATIVO Dettaglia sistemi e modalità di realizzazione del progetto: si passa

“dalla teoria alla pratica” considerando tutti i processi e gli obiettivi a breve-medio termine che faranno da benchmark di verifica.

ORGANIZZAZIONE & PROCEDURE DEL LAVORO

ORGANIZZAZIONE PRATICA DEL CAPITALE INVESTITO

REPERIMENTO MATERIE PRIME

TECNICHE DI PRODUZIONE/FORNITURA SERVIZIO

POLITICHE CON I FORNITORI

LEAN BUSINESS PLAN

Lavorare graficamente stimola la creatività e l’integrazione tra parte destra e sinistra del cervello. Inoltre rende il business plan

più facilmente comprensibile agli occhi di chi vi ascolta

EXECUTIVE SUMMARY

DESCRIZIONE SINTETICA DELL’AZIENDA

• Profilo, assetto societario, mission, cenni storici• Dipendenti, assetto organizzativo• Attività svolta: prodotti/servii erogati, mercati serviti• Dati economico-finanziari più significativi

DESCRIZIONE SINTETICA DEL PROGETTO

• Soggetti promotori/Team di progetto• Obiettivi: elementi di innovatività rispetto agli

altri prodotti e competitor• Opportunità e minacce di mercato che si

intende cogliere ed affrontare• Principali azioni che si intende porre in essere• Principali risultati attesi e indicatori di

performance economici ma non solo

Non più di 2-3 pagine!

PERCHE’ A CHI DOVE

QUALI DOMANDE PORSI PRIMA

PERCHE’ LO FAI ? Obiettivi Personali

A CHI E’ RIVOLTO ? Caratteristiche Audience

QUAL’E’ IL CONTESTO ? Sviluppo / Difesa

DOVE LO PRESENTERAI – Location / Timing

PERCHE’ E’ il “perché” delle cose a motivare noi stessi e gli altri.

Che tu voglia coinvolgere i tuoi collaboratori o “vendere” a degli investitori poniti queste domande prima di lavorare all’executive

summary:

Qual è la tua mission? Se ed in che relazione è con l’obiettivo del tuo business plan?

Perché per te è importante realizzare questo progetto? Perché questo plan è importante per l’azienda? In che modo il tuo “perché” si allinea con quello

aziendale?

A CHI E’ RIVOLTO

Quanti saranno i tuoi interlocutori? Chi saranno: ruolo, funzioni, età Quali sono le loro aspettative? Quali sono le loro conoscenze rispetto a ciò che stai

per presentargli? Quali sono i loro principali criteri decisionali? Quali sono le loro principali caratteristiche

comunicative?

CONTESTO PRESENTAZIONE

Dove si terrà la presentazione? Qual è lo spazio che avrai a disposizione? Quanto tempo avrai a disposizione? In quale momento della giornata? Cosa precederà/seguirà la tua presentazione?