Як 100% продажів компанії

проводити через

Upwork?

Сергій Мякшинов, Sombra

Агенда

Про свій досвід та Sombra

Процес

Аналітика

CRM

Деталі роботи на Upwork

Що робити після Upwork?

Команда

Підсумок

Про себе

Закінчив нетехнічну спеціальність і ніколи не програмував

:)

У ІТ з 2012

З 2013 року у ІТ продажах

З 2014 року співвласник компанії Sombra

Закрив близько 30 контрактів

Відбирав, писав біди, відповідав клієнтам, вів проекти

Зараз - CBDO у компанії Sombra; у відділі 4 людини

Досвід компанії

у цифрах

Фокусування компанії

Народились - кінець 2013

Перший великий проект - квітень 2014

Працівників - 40

Клієнтів за увесь час - 40+

Клієнтів зараз - 15

До 20 працівників - 100% продажів через Upwork

oDesk oDesk oDesk oDesk Upwork ….

Elance Elance Elance Reference

www www

Reference

Канали продажів

Процес

Реєстрація: Компанія чи Фрілансер?

Початок роботи на Upwork

Компанія

+ легше налаштувати процеси

+ більше контролю над

профілями

- клієнт не знає з ким говорить

Фрілансер

+ клієнт бачить, з ким працює

+ індивідуальний підхід до

подачі

- важче налаштувати процес

- важче прокачати профілі

Початок роботи на Upwork

Профіль

Портфоліо

“Прокачування” профілю

Відбір проектів

Що відбирати?

Скоро мій проект закінчиться. Коли почати відбирати знову?

Що робити, якщо знаємо не всі технології?

Вказана клієнтом ціна не підходить

Надто короткий опис. Не розумію проект...

Як подаватись?

Писати по суті

Розмір листа

Атачменти

Відповіді на питання

Ціна

Коли подаватись?

Як подаватись? - Tips

Запостити власний проект

Перші 1-2 рядки

No bullshit

Використовувати кейси з фактами/цифрами

Відеобіди

Задавайте питання

«Чому Я?»

Мокапи

Презентації релевантного досвіду

Мені відписали. Що далі?

Відповідати ОДРАЗУ!

Зрозуміти клієнта

Кваліфікувати клієнта (BANT)

Оцінювати проект

Аналітика

Щоденні метрики

Щомісячні метрики

CRM

CRM. Статус ліда

Discovery

Qualification

Proposal preparations

Waiting for response

Negotiation

Closed

CRM. Статус компанії

Don’t contact

Rejected

Must contact

Contacted

Postponed

Interested

Negotiation

Client

Former client

Деталі роботи на Upwork

Ціна

Чи знижувати?

Як конкурувати і по чому?

Як збільшити маржу?

Під час проекту

Звітування і трекер

Закінчення проекту

Непорозуміння з клієнтом

Що робити після Upwork?

Cold mailing/cold calling

Закордонні партнери

Website

References

Маркетингові кампанії

...

Команда

Відбір

Подачі

Спілкування про проект

Оцінка

Ведення проекту

Хто це має робити?

Sales/Engagement manager

Sales manager

Engagement manager

Engagement manager/PM/BA

Project manager

Підсумок

Пошук усього, що нам підходить

При подачі цікавитись клієнтом

Слідкувати за конверсією і експериментувати

Зберігати усю інформацію про лідів

Регулярно про себе нагадувати

sergii@sombrainc.com

facebook.com/sergii.miakshynov