B2B ist nicht B2C. Wo kann Amazon - Vechta · PDF file B2B IST DENNOCH KEIN B2C B2C B2B Ingo...

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  • UNTERNEHMER-FRÜHSTÜCK | 28 MAI 2019

    B2B ist nicht B2C.

    Wo kann Amazon dennoch erfolgreich sein?

  • DAS IST HMMH

  • LEADING IN CONNECTED COMMERCE

  • MITARBEITER

    Experten. Darunter Berater, Designer, Entwickler und Projektmanager.

  • UMSATZ

    Mio. €

  • HMMH LEISTUNGEN IM ÜBERBLICK

    CONNECTED RETAIL

    CONSULTING

    WEBSITE SOLUTIONS

    MOBILE SOLUTIONS

    CONNECTED CRM

    DIGITAL CONTENT

    DIGITAL MARKETING

    E-COMMERCE SOLUTIONS

    VOICE INTERFACES

    PIM SOLUTIONS

  • Wer ist eigentlich amazon?

  • 9

    vs.

  • UMSATZ VON VERSANDHÄNDLERN IN DEUTSCHLAND IN MRD. EURO

    1998 20172010

    0,1

    amazon Otto Quelle neckermann

    3,3

    2012

    5,7

    8,0

    13,4

    in kl

    . M ar

    ke tp

    la ce

  • WIE WAR ES AMAZON MÖGLICH, IN EINEM GUT ERSCHLOSSENEN MARKT

    ALLE WETTBEWERBER HINTER SICH ZU LASSEN?

  • DIE EINFÜHRUNG DES KINDLE WAR EINE KLARE KANNIBALISIERUNG DES AMAZON KERNGESCHÄFTS 13

  • AMAZONS STREAMINGDIENSTE GREIFEN DIREKT DEN EIGENEN DVD/BLU-RAY VERSAND AN 14

    80 mio Abonenten

    (2017)

  • DARÜBER HINAUS ARBEITET AMAZON KONSEQUENT WEITER DARAN, SEINE DIGITALEN ZUGANGSWEGE ZUM KUNDEN ZU ERWEITERN

    15

  • “If you're competitor-focused,

    you have to wait until there is a

    competitor doing something.

    Being customer-focused allows

    you to be more pioneering.” We've had three big

    ideas at Amazon

    that we've stuck

    with for 18 years,

    and they're the

    reason we're

    successful: Put the

    customer first.

    Invent. And be

    patient.

  • “If you think that’s a big failure, we’re

    working on much bigger failures right

    now — and I am not kidding,” he said.

    “Some of them are going to make the

    Fire Phone look like a tiny little blip.”

    Der 170m$ Flop!

  • DER ERFOLG VON AMAZON LIEGT IN SEINER UNTERNEHMENSKULTUR BEGRÜNDET EXKLUSIV DIE BEDÜRFNISSE DES DIGITALEN KUNDEN IN DEN MITTELPUNKT DES HANDELNS ZU SETZEN. SORTIMENT, PROZESSE UND VERTRIEBSKANÄLE WERDEN HIERZU GGF. IMMER WIEDER ÜBERPRÜFT UND IN FRAGE GESTELLT. DAS RISIKO MIT INNOVATIONEN ZU SCHEITERN GEHÖRT DAZU.

  • Online-Marktplätze im B2B

  • 2 | MARKTPLÄTZE IN THE NEWS

  • 3 | UMSATZENTWICKLUNG B2B E-COMMERCE NACH REGION

    20172013 20182015

    9,3

    6,9

    5,8

    10,6

    +13%

    Handelsvolumen in Billionen USD

    Quelle: Statista Asien Rest of WorldNordamerikaEuropa

  • 3 | WETTBEWERBSUMFELD IM B2B E-COMMERCE

    Quelle: Statista

  • 3 | WETTBEWERBSUMFELD IM B2B E-COMMERCE

    Quelle: Statista

    40,000 Supplier

    150 Mio Produkte 44,000 Händler

    1 Mio nat. Supplier

    >50 Mio Produkte 4,7 Mio Supplier

  • KAPITEL 1

    Wie sich Kaufverhalten im B2B verändert

  • 1 | B2B KAUFVERHALTEN

    recherchieren mindestens die Hälfte ihrer Beschaffungen online74% recherchieren Waren auf ihren mobilen Endgeräten61% erwarten mindestens die Hälfte ihrer Beschaffungen in den nächsten drei Jahren online zu erledigen56% bevorzugen den Onlinekauf sobald sie wissen, was sie beschaffen möchten91%

    Quelle: Forrester

  • B2B IST DENNOCH KEIN B2C

    B2C B2B

    Ingo Ingeneur

    Erika Einkäuferin

    Peter Produktm.

  • AMAZON BUSINESS – START 2016

    ▸Start in 2015

    •Ablösung von amazon supply

    •Zum Deutschland-Start ca. 5 Mio Produkte zusätzlich zum B2C Sortiment

  • WIE STELLT SICH AMAZON BUSINESS DAZU?

    Amazon nutzt seine bestehenden Stärken

    • Hohe Logistikkompetenz

    • Inkrementelle Logistikkosten gering durch

    laufendes B2C Geschäft

    • Breites B2C Sortiment als Basis

    • Erfahrungen im Onboarding von Händlern

    • Diverse Zahlarten

  • WIE STELLT SICH AMAZON BUSINESS DAZU?

    Amazon ergänzt diese um B2B-Features

    • Komplexere Preislogiken

    • Bestellnummern-Handling

    • EDI & Punchput Integration

    • Auswertungs- und Analysefeatures

    • Bestellfreigabe-Workflows

    • Rechnungskauf mit Zahlungsziel

  • WELCHE B2B PRODUKTE SIND FÜR AMAZON IDEAL?

  • DER IDEALE AMAZON BUSINESS KUNDE

  • THESEN ZU AMAZON BUSINESS – DIE HERAUSFORDERUNG

    AMAZON WIRD IM B2B GESCHÄFT EINE ÄHNLICH DOMINATE STELLUNG BEKOMMEN,

    WIE IM B2C GESCHÄFT HEUTE, WENN ES SICH UM STANDARDISIERTE, EINFACHE,

    NICHT KONFIGURIERBARE ODER INDIVIDUELLE PRODUKTE HANDELT.

    FÜR B2B HÄNDLER DIESES TYPUSCHEN SORTIMENTS DIE KEINE HOHE

    WERTSCHÖPFUNGSINTEGRATION MIT IHREN KUNDEN HABEN WIRD AMAZON

    BUSINESS SCHNELL DAS AUS BEDEUTEN.

    FÜR B2B HERSTELLER IST AMAZON BUSINESS EINE VERTRIEBSCHANCE ALS AUCH

    EINE MARGEN-BEDROHUNG. MACHTVERHÄLTNISSE VERSCHIEBEN SICH.

    DAS GRUNDNIVEAU FÜR DIGITALE VERNETZUNG IM B2B STEIGT.

  • THESEN ZU AMAZON BUSINESS

    HERSTELLER VON AUFTRAGSBEZOGEN INDIVIDUELL GEFERTIGTEN GÜTERN WERDEN

    NICHT BETROFFEN SEIN, WIE Z.B. WERKZEUG UND MASCHINENBAU.

    UNTERNEHMEN, DIE EINE HOHE PROZESSINTEGRATION MIT IHREN KUNDEN

    ETABLIERT HABEN SIND NICHT AUSTAUSCHBAR, Z.B. ÜBER KANBAN-PROZESSE

    KOMPLEXE GÜTER MIT WARTUNGS- UND INSPEKTIONSANFORDERUNGEN SIND NICHT

    IN DEM MAß BETROFFEN. EBENSO GÜTER MIT SPEZIELLER LAGER UND

    LOGISTIKANFORDERUNG.

    BERATUNGSKOMPETENZ WIRD AMAZON SELBER NICHT ETABLIEREN. DIESES BLEIBT

    DIE KOMPETENZ VON SPEZIAL-HÄNDLERN ODER HERSTELLERN.

  • Cases aus dem Bereich B2B –jenseits von amazon

  • REPEXPERT B2B FUNKTIONALITÄTEN

    ▸Produktdatenbank Ausführliche Unterlagen zum Produktsortimente (TecDoc) & die dazu passenden Einbau- & Reparaturanleitungen, Einstell- und Wartungsdaten sowie Technische Handbücher (TecRMI)

    ▸Echtheitsprüfung Überprüfung der Produkte auf Echtheit über die Eingabe von MAPP-Codes (TecIdentify)

    ▸Loyalty-Shop Einlösen von Loyalty-Punkten gegen Schaeffler- Merchandising-Produkte

    ▸Paymentanbindung Kauf von Bonuspunkten über die Heidelpay-API

    ▸Event-Kalender Informationen zu Kongresse & Messen + Registrierung

    ▸Rollen- und Rechte-System Content- und Funktionsdarstellung anhand von Rollen

    ▸Newsletter-System Erstellung und Aussendung der Newsletter über „EVALANCHE“

    Schaeffler_REPXPERT_Promovideo_EN_720p.mp4

  • REPEXPERT TECDOC

    Eine Schnittstelle zu TecDoc können viele entwickeln.

    Wir können aber mehr! Wir zeigen eine Vielzahl an

    weiterer Informationen an, die andere nicht anzeigen:

    ▪ Produktbild

    ▪ Dokumente: Anleitungen, Service Infos, usw.

    ▪ Produktinformationen: Name, Preis, Status, Ersetzt…,

    usw.

    ▪ Produktattribute: Maße, Einbauort, usw.

    ▪ Herstellerinformationen: Adresse, Kontakt, usw.

    ▪ OE-Information: OE-Nummern

    ▪ Teileliste: Bei Set-Artikeln

    ▪ Verbaut in Sets: Bei Teilen von einem Set.

    ▪ Zubehörliste

    ▪ Verwendet in Listen (Fahrzeugen, Motoren, Achsen)

    ▪ Kriterien

    ▪ Verknüpfung der gesuchten TecDoc-Artikel mit den

    eigenen Artikeln (im Shop)

  • 4

    3

  • ZUM SCHLUSS

    DANKE. LET‘S DISCUSS!

  • Wir freuen uns auf angeregte Gespräche.

    Gerd Güldenast Managing Director

    phone + 49 421 696 50 – 400 gerd.gueldenast@hmmh.de