B2B Content Marketing- wie sie über das Internet gezielt Interessenten anziehen und in Kunden...
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Quellen für Kaufentscheidung
B2B Content Marketing- Im Internet gezielt Interessenten anziehen und in Kunden umwandeln
1. Einleitung
- Marketing- Onlinemarketing- Existenzgründung
Seit 2000
500 +Projekte
• B2B Online-marketing
• Consulting• Webdesign
B2B
Beschaffungsprozess
89% der Einäufer recherchieren im Internet71% beginnen mit einer allgemeinen Recherche50% B2B-Entscheider sind 18-34 Jahre (digital natives)
Der Prozess
OrientierungsphaseGenerelle Orientierung und Information. Es geht noch nicht um ein konkretes Problem oder eine Anschaffung.
InitialisierungsphaseDie Analyse- und Meinungsbildungsphase. Hier wird der eigene Bedarf konkretisiert, aktuelle (technische) Entwicklungen untersucht, Anforderungslisten erstellt und Lösungsoptionen eingegrenzt.
VerdichtungsphaseJetzt werden Lösungen untersucht und in einem Vorauswahl-Prozess nach Anbietern gesucht, die anhand der festgelegten Anforderungen entweder gleich verworfen oder in eine Auswahlliste aufgenommen werden.
Auswahlprozess Die Anbieter in der Auswahlliste werden anhand der Informationen auf der Website verglichen (und auf wenige reduziert (relevant set). Nur diese wenigen Anbieter gehören zu den potenziellen Lieferanten. Fast 60 % des Kaufentscheidungspozesses (mit durchschnittlich 12 Suchanfragen) sind bereits durchlaufen, bevor der B2B-Käufer den Kontakt zu Anbietern aufnimmt.
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Persönlicher HintergrundPeter, 48 JahreDipl.-WirtschaftsingenieurUnternehmerVerheiratet
Persönliche Werte und ZielePrivat2 Kinder, legt Wert auf Familienleben, Sport als AusgleichBeruflichExpertenstatus
Tagesablauf im Unternehmen
Besprechungen, Kundenkontakte, Controlling
Rolle im UnternehmenGesellschafter/Geschäftsführer
InformationsverhaltenNewsletter, Fachzeitschriften, persönliche Kontakte, Social Media
UnternehmensinformationSpezialmaschinenbau2,5 Mio. Umsatz6 MitarbeiterNischenanbieterWettbewerb mittel
Business Problem (Pain Point“)Hier: Durch aggressive Wettbewerber aus Asien unter Preisdruck•Prozesse•Kosten•Qualität•Sicherheit
Erwartung als KundeHat wenig Zeit und erwartet Informationen übersichtlich und gut aufbereitet.
-Kommunikationswege-Meinungsbildung-Kundenbetreuung
ContentFormate
Blogartikel, Infografik, E-Book, Leitfaden, Erklärvideo, Webinar
E-Book, Leitfaden, Demovideo, Webinar, Branchenbericht, Testimonial, Case Study
ROI-Kalkulator, Preisliste, Technisches Datenblatt, Kostenkalkulation
Content MarketingLean Concept
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E-Mail 1 (Tag 1) Begrüßung und Bestätigung Anfrage mit Downloadlink
E-Mail 2 (Tag 4) Hinweis auf weiteren interessanten Inhalt zum Download
E-Mail 3 (Tag 14) Erörterung „Pain Points“ und mögliche Lösungsansätze
E-Mail 4 (Tag 34) Besonders Angebot mit Hinweis auf vorherige E-Mail
E-Mail 5 (Tag 60) Weiteres verbessertes Angebot oder Gutschein, falls keine Reaktion erfolgt ist
Marketing Automation: E-Mail Versand
7. Ausblick
Roman Spendlerwww.ciconsultants.de
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