Asortimento valdymas mazmenoje.
-
Upload
guest18a06f7 -
Category
Business
-
view
354 -
download
2
description
Transcript of Asortimento valdymas mazmenoje.
Asortimento valdymas
mažmenoje:Ar gali gamintojo
politika būti žalinga pačiai įmonei?
Verslo pavyzdys pagrįstas Ukrainos rinkos stambiausių gamintojų FMCG sektoriuje analize
1
Kadangi Ukrainoje visa informacija apie prekes yra
konfidenciali, vienintelės prekės kurios atvirai demonstruojamos
- tai trumpikės.
7
2
7
3
Kokia diskusija šiandien vyksta YPATIGAI didelioje kompanijoje
“Skraidantys trusikai”?4
Mūsų herojai …
Marketingo direktorius
Generalinisdirektorius
5
Mūsų firma nevykdo pardavimo planų!
Tuoj lakstysime be “trusikų”, nes liko tik
gumelės!
6
7
Firmą blaško audra, pardavimai krenta:
visiems atėjo išbandymo metas -
išgyvensite ar iškrisite!
Ar liko prie vairo vietos tau, marketingo
direktoriau!?
7
8
Vienareikšmiškai, nes aš pats kiečiausias!
8
9
Anksčiau mes pardavinėjom per reklamą, dabar biudžetas
nupjautas ir tu turi surasti kitas pardavimų didinimo galimybes.
Ar turi idėjų?
9
10
Be biudžeto !? Idėjų yra …
10
11
Pirma, aš pažadinsiu “miegančius” klientus -
padidinsiu pardavimus pas klientus, kurie mažai pirko!
11
12
Kodėl jie pirks daugiau?
12
13
Aš įvaldęs nuolaidų meną! Arba tai suveiks arba… vienas iš dviejų!
13
Pirmas standartinis patarimas - pažadinsime “miegančius” klientus arba parduosime
daugiau tiems, kurie mažai pirko
14
Kitaip tariant …Vertė svarbesnė už kainą, parduosim jai švarius trusikus!
15
16
Antra idėja – belsimės ir mums atvers. Ieškosime naujų segmentų ir rinkų! Marketingo klasika! “Paimsime” naujus klientus!
16
17
Ar jums duos?
17
18
Man? Duos. Jeigu turėsime daugiau pardavėjų! Arba tai suveiks arba… vienas iš dviejų!
18
Antras standartinis
patarimas – ieškokite naujų klientų.
“Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų.
19
“Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų.
20
21
Trečia idėja – paleist kreativą!
21
22
Kaip tai?
22
23
Šefe, štai jums 2 iš 60 nemokamų ar beveik
nemokamų prekių stūmimo technikų: štai taip reikia senas
prekes pateikti naujai!
23
Trečias standartinis patarimas - sugalvoti kreatyvines idėjas. Pavyzdžiui: gyvenimas tęsiasi, o trusikai dainuoja!
24
25
26
Arba kreizi PR akcija “Ažūriniai trusikai”
26
2727
Kas nutinka, jeigu įmonės paklauso tų patarimų?
5 marketingo vadovo savižudybių būdai:
1. Pirmas patarimas sumažina pelningumą, nes kai suteikiamos nuolaidos vieniems klientams, sužino ir reikalauja visi;2. Antras patarimas padidina išlaidas, nes reikia įdarbinti papildomų pardavėjų bei juos “apginkluoti”;3.Trečias patarimas siūlo naujas idėjas, kurios reikalauja investicijų, o atsiperkamumas miglotas.
Ar reikia dar 4 ir 5 būdo, nes
problema tai išlieka ta pati …
28
Pardavimai ir toliau krenta... Palauksime iki
rudens ar duosi rezultatus čia ir dabar?
29
Ir kai kurių trusikų turim dar pusei metų... kaip prisibelsti iki dangaus, kad palytų pinigučiais?
30
Пробовали акции, давали хорошую
скидку… Не помогло!
Sugalvojau!Lentynos
optimizacija! Pigūs analogai! Duosime
planą, pakeisim pardavėjus ir pririšim
prie rezultato!!!
31
Bet šefe, mes jau trijuose regionuose
pakeitėm komandas, bet pardavimai dar daugiau nukrito …
32
Ir taip pardavėjų bonusai pririšti prie
planų ir tvarkos lentynose…
Nežinau, ką dar ir prie ko pririšti!
33
Analogiškai!
34
35
Darbus su personalu. Nurengiant pardavėjus ukrainiečiai kiečiausi pasaulyje! Jokio fiksuoto
atlyginimo!
Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....!
35
36
Работа с персоналом. В раздевании украинцы лучше всех!
Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....!
36
37
Šefe, aš turiu idėją! Eisim patys į parduotuvę ir parodysime, kaip su jais kovoti!
37
38
Kaip?
38
39
Jeigu MES eisime, tai užkočiosime derybinius raumenis! Tai technologinis požiūris! Griežtų derybų fenomenas! Naudosime oponento “scenarijaus sulaužymo” taktiką!
39
40
Su kuo atvykot?
41
Jūsų lentyna tuštoka! Neturite svarbaus
asortimento!
Arba kažkas atsitiko, arba...
vienas iš dviejų!
42
Tai jūs tvirtinate, kad aš galiu gauti trusikų kurie pas mane
pasibaigė?
43
Trusikai kurie pasibaigė:Top Movers
garantuoja 80% pardavimų, jų reikia visiems:Verslininkams
Deputatams
Elektrikams
Kariškiams
44
O taip atrodo klientai kai jų trūksta...
45
Gali gaut, bet prieš tai reikia optimizuoti
asortimentą, reikia užsakyti “prioritetinius”
trusikus!
46
Prioritetinės prekės, pagal marketingą jos garantuos ateitį
47
Mano jau visa šeima vaikšto su jūsų “prioritetais” ! Net aš dvejus trusikus
vienu metu nešioju! Šiaip ne taip išvaliau juos iš lentynų!
48
Štai mylimos dukters nuotrauka!
49
Krizė lauke, užsakymą vistiek reikia daryti!
50
Nieko neužsakinėsiu kol neparduosiu tai
ką jau įsūdėte!
51
Štai jie: Slow MoversLėtai parduodamos prekės
52
Štai jie: Out MoversPrekės, kurios gražiai atspindi prekybos istoriją ir
niekas jų nebeperka
53
Tai, kad ne mes įsūdėme, o tavo “Tiotia Maša» (vedėja)
užsakė!
54
Tai galvos skausmas. Turbūt prekybos agentas bonusus
vedėjai trusikais davė, tai ji ir užpirko.
Agentas planą įvykdė, vedėja gavo
“bonusą”, o man ką daryt?
Pirkėjai nustojo į parduotuvę eiti,
trusikų kurių jiems reikia, aš neturiu! Tai
išmiera ne ta, tai spalva nepatinka!
55
Tai tu jiems sakyk - tegu perka tai kas yra… Trusikų juk po rūbais nesimato, koks skirtumas kokia spalva? Trusikai
tai prekė turinti pakaitalus… arba vienas iš dviejų!
56
Vyriški prekių pakaitalai moterims
57
58
Moteriški pakaitalai vyrams
59
60
O mes tau priskirsime geriausius
merčendaizerius, kurie sugebės tai
žmonėms paaiškinti.
61
62
54
Mes tau ir naujienų duosime - pigius
krizinius analogus!
Tiksliai, tai tikra bomba, tik imk akcijai kuo daugiau! Ne mažiau
paletės! Garantuoju. Arba... vienas iš dviejų!
62
New MoversPrekės, kurios įvedamos į asortimentą
63
64
New Movers ir vyramsPrekės, kurios įvedamos į asortimentą
65
Klausyk, mes juk tau ir TOP prekių
atvežtume… bet, tu gi žinai, kaip mūsų
logistika ir gamyba dirba . Kai tik
gausime į sandėlį, aš tau pirmam duosiu!
66
Kai savo problemas išspręsite, tada ir grįžkite. Ryt “Kalnapiliniai” trusikai
atvažiuos, gal pas juos yra tai ko žmonėms reikia?!
67
Nieko nesupratau... Kažkodėl asortimento ir lentynos optimizavimas
visai Ukrainai ir šiai parduotuvei nelabai tinka?
68
O dabar atskleisime kur ieškom mes,www.StockM.eu komanda
• Pirmiausia analizuojam pagrindinį verslo procesą, tikriname ar gerai aptarnaujami pagrindiniai klientai TOP asortimentu?
69
Ko tam reikia?
1.Nustatyti TOP klientus pagal pardavimus;2.Nustatyti, kokios prekės sudaro TOP
asortimentą pagal bendrus regiono pardavimus;
3.Žinoti analizės metodiką, leidžiančią apskaičiuoti praleistus pardavimus;
4.Turėti specializuotą IT įrankį;5.Ir, žinoma, nepamiršti namie galvos!
70
Mes tikriname ar visi TOP Moveriai yra TOP parduotuvėse…
…ir štai ką mes radome
71
Duomenų analizės ir lentynos stebėjimo metu nustatyta, kad:
• Regiono TOP asortimentas TOP parduotuvėse buvo išstatytas tarp 36% ir 60%. Todėl pardavimų didinimo potencialas sudarė - nuo 40% iki 56%;• BET, tuo pat metu dar egzistavo praleisti pardavimai, kurie svyravo tarp 16%-25% ir tai prie aplinkybių, kada gamintojas turėjo savo “focus komandą” darbui su asortimentu ir visą būrį merčendaizerių!• IR tuo pat metu nuo 12% iki 36% buvo perteklinių prekių, nors jos nebuvo tiektos visą mėnesį, o vartojamos reguliariai.
72
!"#$%&'#'"'()%*+,'*"'
Juodai pažymėtos TOP prekės, kurios
net neįtrauktos į parduotuvės asortimentą (potencialas)
Raudonai pažymėtos TOP prekės, kurios yra asortimente, bet
analizės metu jų nebuvo lentynoje
(OutOfStock)
Mėlynai pažymėtos prekės, kurios
mėnesio laikotarpyje nebuvo tiekiamos, bet prekių parduotuvėje
vis dar yra (OverStock)
73
Asortimento perteklius, trūkumas ir potencialas
74
Kaip gali būti kad paklausiausias asortimentas neparduodamas visuose
geriausiuose parduotuvėse?
75
Taisyklės, kurios įtakoja reikiamų prekių trūkumą:
1.Planogramų sudarymo politika (viena planograma regionui ar net visai Ukrainai metams);2. “Prioritetinių” (VIP) produktų politika (į geriausias lentynų vietas išdėstoma tai, ką norima “stumti”, o nesifokusuojama į tai ką nori pirkti vartotojas);3. Aukštos maržos produktas gauna prioritetą, nors galutinė gaunama nauda gali būti ir nelabai didelė;4. Verslavimo būdas: dirbama tam, kad įvykdyti pardavimų planą, o nesikoncentruojama į klientų (lentynų) “aptarnavimą”.
76
Ir kitos taisyklės, bloginančios pardavimus:
1. Mažmeninko tikėjimas, kad pakaitalai pilnavertiškai atstoja trūkstamas prekes (parduotų prekių galima neužsakinėti tol, kol yra “Pakaitalai”);2. Į geriausias vietas išstatyti produktus, kurie blogai parduodami, kurių prekinė išvaizda sugadinta arba baigiasi galiojimo laikas; 3. Tikėjimas, kad galima parduotų prekių neužsakyti tol kol prekės atsargų lygis nenukris iki minimalios ribos (labai dažnai tai “0”);4. ir t.t.
77
78
Gaunasi labai įdomi situacija …. mes juk visai Ukrainai darome vieną planogramą? O vartojimas skirtingose regionuose ir net skirtingose parduotuvėse gana stipriai skiriasi!
78
79
Taip, ir metų bėgyje viskas keičiasi, žiemą tai šiltų trusikų labiau reikia, o vasarą lengvų …
79
80
O jeigu dar konkurentai naują produktą išmetė į rinką…
80
Tai šefe … Jūs galvojate, kad mes neteisingai sprendžiame kas ir kiek jo turi gulėti lentynose?
81
Žinote kolega … Jeigu mes tik galėtume kas mėnesį peržiūrėti planogramą kiekvienoje parduotuvėje, žinodami kas ir kiek jo tiksliai parduodama…
82
51!"#$%"#&'((()*+,-./)0#
Jei jums įdomu, kaip padidinti pardavimus, kaip surasti sprendimą lentynų valdymui, kaip per tris mėnesius gauti grąžą iš investicijos į pokyčius,
tada kreipkitės į mus. Pasiekti greitų rezultatų mums padeda speciali
programinė įranga, žinojimas, Tiekimo grandinės valdymo patirtis (Gamyba, distribucija ir mažmena)
ir mokėjimas būti “mediatoriais” tarp gamybos ir mažmenos.
83
www.stockm.eu84
Kontaktai:
StockMTeam: DariusRadkevičius
Daugiau:www.stockm.eu Daugiauapiemetodiką:www.toc‐goldratt.com
84
Knygos - “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir
valdymo stilius” - autorius
Darius Radkevičius
Vertės strategija.
www.stockm.euwww.versloknyguklubas.lt
[email protected]+37069841027
85
86