AirBnB Strategy Analysis

L’histoire

Stéfan Cruçon -‐ Adrien Cayré Brice Lemetais -‐ Mélanie

Charron -‐ Jean-‐Bap=ste Leroy 1

2008 2009 2010 2011 2012 2013

August 2008 Brian Chesky et Joe Gebbia

créent AirBnB

Janvier 2009 AirBnB est incubé par Y

combinator

Novembre 2010 7,2 millions de dollars sont levés

pour développer l’entreprise

Mai 2011 Aston Kutcher investi dans l’entreprise et est nommé dans le comité stratégique

July 2012 180 millions d’euros de CA

dans 26000 villes et 192 pays

Source : hEp://www.etourisme.info/

Le business model



Transformer une chambre inu2lisée en "bed and breakfast" pour arrondir leurs fins de mois

Mise en rela2on de touristes par2culiers ou de touristes d'affaire avec des par2culiers qui souhaitent sous-‐louer une chambre de leur appartement ou de leur maison dans plus de 33 000 villes du monde en2er, et notamment à Paris.

Un système de commission prélevée à la fois du côté de l'hébergeur (3 % de frais de transac=on prélevés sur le prix de la nuitée) et du locataire (6 à 12 % sur le prix de la nuitée). C’est l’unique source de chiffre d’affaires en dehors des levées de fonds

Comment se différencie-il ?

Les hôtes peuvent s’évaluer dans les deux sens Les hôtes sont protégés par une assurance tout au long du séjour de l’invité Il est gratuit de lister son logement Aucune publicité sur le site

Objectif de base ?

Comment il fonctionne ?

Et maintenant ?

Les facteurs clés de succès



Un fort trafic généré par le référencement naturel de type "hotel + ville", "chambre + ville", "bed and breafast + ville » !

Généra=on d'un fort trafic Google Adwords à faible coût au clic !

Créa=on d'une marque forte. !

Capta=on d'un fort inventaire de chambres disponibles dans toutes les villes stratégiques pour le tourisme. !

Mise en valeur des chambres référencées

Profils hôtes vs voyageurs



46% des hôtes u2lisent AirBnB pour arrondir les

fins de mois (297€)

37: c’est la moyenne d’âge des loueurs

52% des hôtes sont des familles

39% affirment que cela permet de

financer le logement

Source: hEp://www.etourisme.info/

32 : c’est la moyenne d’âge des voyageurs

Des u2lisateurs plutôt aisés

Air BnB en chiffres :



10 millions de nuitées de 2008 à 2012

5,6 Millions de visiteurs annuels

sur le site153 000 fans Facebook

87 000 followers Twi_er

180 millions de dollars de chiffre d’affaires

1100 emplois à Paris

300 000 propriétés gérées

2,4 milliards de valorisa2on

Source: hEp://www.nuddz.com

Le chiffre d’affaires



75% des réserva=ons se font en dehors des Etats-‐Unis !La France représente 7% des réserva=ons totales

Source: hEp://www.etourisme.info/

Les nouveaux prospects



Créer du bouche à oreille Equipe de 3 personnes

dédiée à la communica=on

Sugges2ons Facebook L’u=lisateur suggère le site à ses amis

Aspect financier MeEre en avant les gains poten=els

Parrainage Les clients qui

parrainent gagnent des crédits voyages

Mise en avant des logements Photographes professionnels valorisent les logements

Communication AirBnB

La 1ère Campagne télévisée Une campagne de 2 millions

durant deux semaines

Une campagne crowdsourcing Mise en avant de la marque par un système collabora=f

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Créer du bouche à oreille : Une équipe de 3 personnes dédiée ayant l’objectif de prêcher la bonne parole, Convaincre les futurs hébergeurs du bienfait et des avantages de ce nouveau mode de location. • L’utilisateur d’Airbnb peut envoyer des suggestions à ses amis via Facebook ou par mails. • La possibilité d’arrondir les fins de mois pour les loueurs. • Valorise les clients qui parraine les nouveaux membres en offrant des crédits voyage utilisable sur airbnb. • Airbnb fait appel à des photographes professionnels pour valoriser au mieux les logements et ainsi leur donner des allures de Loft New

yorkais. !• Airbnb arrive à attirer et à conquérir les utilisateurs en jouant sur les avantages de la consommation collaborative, tels que : !• L’espace disponible : les appartements mis à disposition sont en général plus grands qu’une chambre d’hôtel, ils sont également mieux

équipés (accès à la cuisine, laverie, penderie) • Service moins « formalisé » : les clients apprécient d’être en relation avec des particuliers et non des établissements professionnels. Le

site réunit davantage une communauté qu’une clientèle. • L’authenticité : Appartement plus chaleureux qu’un hôtel, lorsque l’on réside dans le logement d’une autre personne on à le sentiment

d’appartenir pour un court instants aux quartiers, à la ville. • Flexibilité : les propriétaires d’appartements sont plus flexibles que les hôtels en ce qui concerne les heures d’arrivée et de départ • Le prix : Les prestations sont en générales moins chères que ceux affichés dans les hôtels !Lancemetn en 2013 de la première campagne télévisée d’AirBnb pour un budget de 2 millions d’euros. (Durée: 2 semaines) !Airbnb a axé sa communication sur le même modèle que son concept en réalisant notamment une campagne de communication autour d’un film collaboratif. L’enseigne a fait le pari du crowdsourcing sur média sociaux. Le tout a permis de mettre en avant les valeurs de la marque.

Les nouveaux prospects



L’espace disponible Appartement plus grands que les chambres d’hôtels

Service moins « formalisé » C’est une communauté

Authen2cité Appartements chaleureux

Flexibilité Horaires arrivées/départs

plus flexibles

Prix Presta=ons moins chers que

les hôtels

Avantages AirBnB vs Hotels

Le site internet Un site internet ergonomique, clair vecteur de confiance

Conversion en clients actifs



Système de notes Obliga=on de donner une apprécia=on de l’Hôte et du voyageur

E-‐mailing Envoi d’e-‐mails durant les périodes propices à la réserva=on (Week-‐

End, Noël, été)Applica2ons mobiles

L’applica=on Androïd, Ipad et Iphone permet d’échanger

Réseaux Sociaux Présence importante sur Facebook,

Twiiter et Pinterest

Médias classiques Présence dans les médias classiques (Le Monde, BFM…) pour crédibiliser le site internet et donner confiance

aux u=lisateurs

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-‐Obliga=on de noter et de donner une apprécia=on de son hôte et de la personne hébergée. CeEe idée d’hébergement collabora=f évalué permet d’instaurer un climat de confiance entre les hôtes et les personnes hébergées. !

-‐Quand vous avez un compte, il y a des envois d’emails pour les vacances, pour la nouvelle année (possibilité d’envoyer des cartes de voeux pour la nouvelle année) !

-‐Possibilité d’avoir l’applica=on Androïd, pour Ipad et iPhone. CeEe applica=on permet de recevoir les no=fica=ons directement sur son mobile plutôt que par mail sur le site. !

-‐Airbnb est également très présent sur les réseaux sociaux (Facebook, TwiEer et Pinterest), en postant des ar=cles sur certains hébergements (par exemple pour l’hiver, ils meEent en avant des chalets à la montagne). De plus, ils interagissent avec leurs fans sur Facebook. Cela permet de découvrir une communauté sur ces réseaux sociaux et ainsi de créer un climat de confiance. !

-‐La présence dans des medias reconnus permet de crédibiliser le site et renforce la confiance déjà créer entre l’u=lisateur et le site (Le Monde, BFM TV,

La fidélisation client



La « Wish Lists » Une liste qui permet de

référencer les logements qui correspondent à nos critères

La liste d’amis Elle permet d’échanger ou

organiser un séjour ensemble facilement

Les réseaux sociaux Ils renforcent le sen=ment

d’appartenance et d’aEachement à « la famille » AirBnB

Créa2on de liens Le site permet d’établir des liens entre le propriétaire

et le voyageur

L’assurance Une assurance

protec=ve vis à vis des loueurs

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-‐Envoie de E-‐Mailing fréquent. Par exemple, avant les vacances, airbnb envoie des emails aux u=lisateurs pour leur suggérer de par=r et d’u=liser airbnb (dans ces Mails, il y a bien sur, des exemples de chambres à louer ; ainsi, vous pouvez être facilement tenté et cela peut même vous amener à vous organiser un weekend quelque part) !

-‐La « Wish Lists » : lorsque vous êtes sur l’annonce d’un appartement, vous pouvez cliquer sur « wish list ? » ; cela vous permet de créer une liste de vos souhaits de voyages/ appartement a visiter. La « wish lists » vous incite à par=r plus régulièrement. Certaines « wish lists » populaires sont en ligne, ce qui peut donner des idées aux u=lisateurs. !

-‐Sur le site airbnb, comme pour les autres réseaux sociaux, il est possible d’avoir une liste « d’amis », et ainsi discuter ensemble et pouvoir échanger des annonces de logement ou même choisir ensemble où réserver !

-‐Les réseaux sociaux permeEent de renforcer le sen=ment d’appartenance et de développer l’aEachement à la « marque ».

Les perspectives d’avenir



!AirBnB connait une croissance exponentielle par le bais de la refonte de leur home page et du lancement des wish lists.!!AirBnB passe d’un outil de recherche à un service de découverte (je consulte les sélections de mes amis et de la communauté pour choisir). Cela représente une nouvelle source d’inspiration qui va encourager les utilisateurs à voyager !!!Dans le futur, Airbnb souhaite devenir le moteur de recherche par défaut pour trouver un logement de vacances ce qui représente un potentiel de CA très important.!!De plus il souhaite créer des partenariats avec des acteurs de la consommation collaborative. Il y a une volonté de s’associer avec des entreprises qui partagent des valeurs communes ainsi que des services complémentaires (BlablaCar, Drivy, Zilok)!il s’agit pour eux d’envisager la pertinence en termes de qualité de la prestation fournie et de culture de l’entreprise partenaire.!Cette couche de service, proposée au sein de leur communauté ou via des partenaires, devrait respecter l’esprit Airbnb : authenticité, découverte, dimension communautaire, …

Les menaces



Moins de logements pour les Parisiens

Les loueurs préfèrent louer à la nuitée plutôt qu’au mois

Une menace pour le secteur hôtelier

AirBnB est accusé de concurrence déloyale

Menace pour l’état Les loueurs ne paient pas

forcément de taxes

Confiance & Sécurité Manque de confiance dans la carte de crédit

Déni de faciès Les hôtes peuvent

choisir les voyageurs en fonc=on de leurs photos

Des concurrents Des concurrents qui

apparaissent dans chaque pays Rocket Internet : Wimdu & Séjourning

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Cependant il existe certains freins au développement :!!-Moins de logement pour les Parisiens : Le logement en région parisienne était déjà un gros problème avant même l’arrivé d’AirBnB dans la capitale. Dorénavant les loueurs préfèrent proposer leur bien à la nuitée plutôt qu’au mois.!

-Une menace pour le secteur hôtelier: Ils accusent AirBnB de concurrence déloyale (absence de taxes sur les nuitées.!-Moins de recette pour l’état: Car les loueurs ne paient pas de taxe et ne déclarent pas forcément ces revenus.!-Confiance et Sécurité: Certaines personnes n’ont pas suffisamment confiance pour payer par carte de crédit. De plus la sécurité semble négligé et certaines personnes se plaignent de ne pas avoir été assez averti sur les dangers éventuels encourus par les loueurs de biens.Ce point semble le plus critique puisque c’est un élément essentielle du business model de Airbnb : La confiance et la sécurité des loueurs dans le service.!

-Déni de faciès: Des modalités juridiques peuvent se poser sur le choix ou non d’héberger une ou des personnes. C’est ce que permet le système AirBnB: sélectionner les hôtes, sans justification, sur la base de leur photographie (noir, blanc…) de leurs moeurs (famille, couple homo…)!!QUESTION FINAL !!Les véritables intentions de l'entreprise sont d'ailleurs bien loin de l'esprit collaboratif. Dans un mail de Paul Graham, il expliqué leur objectif de long terme de devenir la place de marché de l'hébergement, tout comme eBay est celle des biens de grande consommation !!Les particuliers ne seraient, pour Airbnb, qu'un moyen de forcer les hôtels à l'adopter. "Et dès qu'ils toucheront les hôtels, où s'arrêteront-ils ? Quand un service devient une grande place de marché, c'est à ses risques et périls qu'on choisit de ne pas y être référencé", poursuit Paul Graham.

« Je ne peux pas encore dire qu’ AirBnB a changé le monde, mais bien la façon dont les

gens le découvrent » Joe Gebbia

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