P a g e | 1

F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

www.bizzbackup.co.th

Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456

องคประกอบทสาคญของการเจรจาตอรอง การเจรจาตอรองเปนสงทเคยงคอยกบชวตประจาวนของเราตงแตเกดจนตาย เมอครงยงเปนเดก พวกเราโวยวายรองขอของเลนหลายชนจากพอแม ผปกครองหลายรายตองเจรจาตอรองคาแปะเจ ยะเพอใหทานไดเรยนในโรงเรยนทมช อเสยง พอแมของเจาสาวบางคนเรยกรองสนสอดทองหมนราคาแพง คสมรสทหวานชนกจะตอรองและตกลงกนวาจะมลกกนกคน สามหรอภรรยาทไมสามารถอยรวมกนไดอกตอไป อาจเรยกรองคาเลยงด หรอตอรองวาใครจะเปนผดแลลก คนรวยหลายคนทนอนตายอยางไมเปนสข เพราะลกหลานฟองรองกนเพอเรยกรองใหแบงปนมรดกอยางเปนธรรม เหลานเปนตน การเจรจาตอรองเกดขนในทกภาคสวนของสงคม ทงหนวยงานของรฐหรอภาคเอกชน เปนนตบคคลททากาไร และมลนธทไมแสวงหากาไร ขนตอนกระบวนการทางกฎหมาย ทงทเปนการเจรจาภายในประเทศ และการตอรองระหวางประเทศ เชน เจรจาตอรองเพอซอหรอควบรวบกจการในแวดวงธรกจ เจรจาตอรองเงอนไขทางการคา (Trading Terms Negotiation) กบคคา เจรจาตอรองกบสหภาพแรงงาน เจรจาสนตภาพ ตอรองตวประกน เจรจาการคาตามกรอบขอตกลงการคาเสร ฯลฯ นนหมายความวา บคคล หรอกลมบคคลทงหลายลวนแลวแตมความสามารถในการเจรจาตอรอง เพยงแตดกรของการนามาใชอาจแตกตางกนตามโอกาส ตามบคลกลกษณะ หรอตามระดบความเขยวสวนบคคล แตหากเปนการเจรจาตอรองทางธรกจ หรอการเจรจาทมสวนไดสวนเสยมหาศาล อาจจาเปนตองใชนกเจรจาตอรองมออาชพ หรอเปนผมากดวยประสบการณในวงการนน ๆ แมกระทงการเจรจาตอรองเปนทม นกการเมองสวนหนงของไทย กจะทาตวเหมอนนกยงราแพนหาง เรยกรองคาตวเพอไปสงกดพรรคการเมองอนกอนการเลอกตง หลงการเลอกตง กมการเจรจาตอรอง จดสรรผลประโยชนใหลงตวเพอจดตงรฐบาลใหสาเรจ ในการบรหารรฐกจ กยงมการเจรจาตอรองเปอรเซนตพเศษใตโตะ เพอทจะใหผมอานาจอนมต หรอไมอนมตโครงการ Richard Milhous Nixon หรอ Richard M. Nixon (1913–1994) – รชารด นกสน ประธานาธบดคนท 37 ของสหรฐอเมรกา ไดกลาววา “ขอเรยกรองใหพวกเรากาวออกไปจากศกราชแหงการเผชญหนา ไปสยคของการเจรจาตอรอง” เพอผอนคลายความตงเครยดในชวงสงครามเยน การเจรจาตอรองเปนกระบวนการของการสนทนาระหวางบคคล หรอกลมบคคลทมสวนไดเสย หรอมขอขดแยงกน อาจมมากกวา 2 ฝาย เปนการแลกเปลยนขอมลผานการสอสาร โดยมนหมายตงใจทจะสรางความเขาใจ เจรจาประสานประโยชน ตอรองปรบแก ประเดนทแตกตาง คนหาทางออกทยอมรบไดดวยการประนประนอม นาไปสขอตกลงทมผลผกพน และเปนทพอใจของทกฝาย หวขอทนาสนใจเกยวกบ “การเจรจาตอรอง” มมากมาย ไมวาจะเปนหมวดความรเบองตนเกยวกบการเจรจาตอรอง การเตรยมตวและการวางแผน การลงมอปฏบตการตอรอง การวเคราะห ประเมนผลหลงการเจรจาตอรอง บรรยากาศพนฐานในการเจรจาตอรอง ตราบาปทสาคญของการเจรจาตอรอง ฯลฯ ซงทานสามารถตดตามอานไดท Backup Blogs ในโอกาสตอ ๆ ไป นกเจรจาตอรองมออาชพ หวหนาคณะ หรอผทเปนตวแทนการเจรจาตอรองควรเรยนร “เทคนค” การเจรจาตอรอง กระบวนการขนตอนการเจรจาตอรอง ควรไดรบการฝก “ทกษะ” ทงทเปนการอบรมสมมนา และ On-the-job-training ใหมชวโมงบนสงจนเขาใจ “กลยทธ” ของฝายตรงขามแบบ “เหนแจงแทงตลอด” ผเชยวชาญในการเจรจาตอรองจาเปนตองใชความคดรเรมสรางสรรค เพอวางแผน “ยทธศาสตร” ในการเจรจาตอรอง กอนทจะไปพดคยในประเดนทยาก ๆ กระผมอยากจะใหภาพ “องคประกอบทสาคญของการเจรจาตอรอง (Key Elements of Negotiation)” เพอชใหเหนวาการเจรจาตอรองเปนเรองทกวาง และเกยวพนกบหลายเรองในเชงลก

P a g e | 2

"ป ฏบ ต ก า ร " เ ส รมค ว าม สา เ ร จ ปรกษาธรกจ | แนวทางแกปญหาธรกจ | อบรมพฒนา

www.bizzbackup.co.th

บรษท บซ แบกอพ จากด 24 ซอยลาดพราววงหน 20 แยก 2 ถนนลาดพราววงหน แขวงลาดพราว เขตลาดพราว กรงเทพมหานคร 10230 โทรศพท/โทรสาร: 0-2931-6654 มอถอ: 08-1892-2456

• การรบร (Perception) สวนบคคล เปนความสามารถในการตความ เขาใจรบรจากการมองเหน จากการไดยน จากสมผสอน ๆ ซงไดรบการหลอหลอมมากอนการเจรจา การตความอาจเปนไปไดทงทางบวก หรอทางลบ

• อานาจ (Power) ในการเจรจาตอรอง เปนความสามารถในการสรางอทธพลตอผอ น เปนพลงสราง “ดลยภาพ” หรอความเทาเทยมระหวางคเจรจา

• อทธพล (Influence) เปนการปรบความเขาใจรบรของฝายตรงขาม เพอทจะใหพวกเขาทาตามทเราตองการ อาจเกดขนในระหวางการเจรจาตอรอง หากผมอทธพลมความร มการแกตาง ใหขอมลใหม ๆ มการพดสนบสนนทนาเชอถอ

• ความนาเชอถอ (Credibility) เปนความเขาใจรบรวาแหลงทมาของขอมล และขอมลทนาเสนอนน มคณภาพขนาดไหน นาเชอถอเพยงไร

• บคลกภาพ (Personality) เปนการรวมกนของรปรางหนาตา บคลกลกษณะ และอปนสย มอารมณความรสก มคณคาสวนบคคล แสดงออกตามรปแบบลลา – สไตลการเจรจาตอรอง เชน ออนนอมถอมตนแบบไทย ๆ หรอการแสดงออกอยางตรงไปตรงมาแบบฝรง

• ทศนคต (Attitudes) เปนการตกผลกทางความคด ความรสก เปนเครองบงชสภาพจตใจ บางกแสดงพฤตกรรมกาวราว บางกแสดงพฤตกรรมมนใจในตนเอง • ในการเจรจาตอรอง ควรสรางทศนคตทวาทกสงทกอยางลวนตอรองกนได • การประนประนอมยอมเกดขนไดในทกสถานการณ • มนาใจนกกฬา มใจเปนธรรม (Fair Play)

• การสอสารท งวจนภาษา และอวจนภาษา (Verbal and Non-verbal Communication) เปนสงจาเปนในกระบวนการเจรจาตอรอง เพราะเปนการลาเลยงเนอหา และสวนประกอบอน ๆ เพอโนมนาว ชกจง แสดงอานาจ อทธพล ความนาเชอถอ ใหคเจรจาคลอยตาม

• วฒนธรรม (Culture) มนษยมศลปะ มความคด และพฤตกรรมทางสงคม มภมหลงทางวฒนธรรมทแตกตางกน เชน เรอย ๆ มาเรยง ๆ แบบไทย ๆ กบเรงรบ รวดเรว แบบฝรง – เชอชาต สผว หรอเผาพนธทแตกตางกน เชน สภาพเรยบรอยในชนชนศกดนา กบขวานฝาซากแบบชาวบานทจรงใจ

• ชองทาง (Channels) การเจรจาตอรองเปนกลไกทจะนาเนอหา หรอขอความไปยงคเจรจา ซงมอทธพล และรปแบบทแตกตางกนไป ดเหมอนวา การเจรจาตอรองแบบทมจะเปนโครงสรางทไดรบความนยม

• วางใจ เชอถอได (Trust) เปนความเขาใจรบรวาเปนทนาเชอถอ ไววางใจได โดยไมจาเปนตองมหลกฐาน หรอการสบสวน

• เวลา (Time) เปนอานาจทางยทธศาสตร การควบคมเวลาในการเจรจาตอรองถอเปนความนาเชอถออยางหนง ความไมเรงรบในการเจรจาตอรองถอเปนอานาจแบบหนง หากพบกบคเจรจาทไดรบแรงกดดนใหตองปดการเจรจาโดยเรว

• อน ๆ (Others) • โลกทศนทแตกตางกน เชน แนวคดมมมองของนายทน ยอมตางกบผทอยในแวดวงเศรษฐกจพอเพยง • ปจจยทางจตวทยา ทรสกวาถกโฉลก หรอไมถกโฉลก • การระวงรกษาความสมพนธทงกอนและหลงของคเจรจา

แมวาทานจะไดรบการพฒนาทกษะ หรอเขาใจการเจรจาตอรองอยางแตกฉาน กไมมอะไรเปนหลกประกนวาการเจรจาตอรองจะประสบความสาเรจทกครงไป เพราะมปจจยอน ๆ มองคประกอบทแตกตางกนมากมายระหวางคเจรจา มขอมลเชงลกมากมายทสลบซบซอนจนทานมอาจคนหา หรอเขาใจไดทงหมด มสภาพแวดลอมมากมายทอาจนาไปสความลมเหลว เพราะฉะนน การเตรยมตวและการวางแผนอยางมออาชพเทานน ทจะลดระดบความลมเหลว เพมอตราความสาเรจได สรรพชญ เลยววารณ

P a g e | 3

F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

www.bizzbackup.co.th

Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456

24 สงหาคม 2554 http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=18 Tags: เจรจาตอรอง, การเจรจาตอรอง, ทกษะการเจรจาตอรอง, เทคนคการเจรจาตอรอง, กลยทธการเจรจาตอรอง, ยทธศาสตรการเจรจาตอรอง, เจรจาตอรองเงอนไขทางการคา, Trading Terms, เจรจาตอรองกบสหภาพแรงงาน, เจรจาสนตภาพ, เจรจาตอรองตวประกน, เจรจาการคา, ขอตกลงการคาเสร, การเตรยมตว, การวางแผน, การตอรอง, การวเคราะห, ประเมนผล, บรรยากาศในการเจรจาตอรอง, การรบร, อานาจ, อทธพล, ความนาเชอถอ, บคลกภาพ, ทศนคต, การสอสาร, วจนภาษา, อวจนภาษา, วฒนธรรม, ชองทาง, ไววางใจ, เชอถอได, เวลา, คเจรจา, ทมเจรจาตอรอง, เจรจาตอรองขนสง, รชารด นกสน,