22 leis do mkt
-
Upload
claudio-guimaraes -
Category
Documents
-
view
118 -
download
2
Transcript of 22 leis do mkt
![Page 1: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/1.jpg)
AS 22 CONSAGRADAS LEIS DO MARKETING
Al RiesJack Trout
![Page 2: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/2.jpg)
Bilhões de dólares foram desperdiçados em programas de marketing sem possibilidade de dar certo, por mais inteligentes e magníficos que fossem. Ou por maiores que fossem os orçamentos!
![Page 3: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/3.jpg)
Quase ninguém está disposto a admitir que existem Leis de Marketing.
Talvez faça parte da natureza humana não admitir que há coisas que não podemos fazer.
![Page 4: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/4.jpg)
Existem leis na natureza. Por que não deveriam existir LEIS
em MARKETING?
![Page 5: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/5.jpg)
LEIS CONSAGRADAS DE MARKETING
Princípios e problemas de marketing
![Page 6: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/6.jpg)
1 - Liderança
É melhor ser o primeiro do ser o melhor.
Se sua marca for líder em qualquer categoria, sempre será a primeira na mente do consumidor.
![Page 7: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/7.jpg)
O Ford “T” foi o primeiro automóvel produzido em escala industrial no mundo... Qual foi o segundo?
![Page 8: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/8.jpg)
O primeiro aparelho de barbear foi colocado no mercado pela Gillette!
![Page 9: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/9.jpg)
Mais... Neil Armstrong foi a primeira
pessoa a pisar na lua. A segunda? George Washington foi o primeiro
presidente dos EUA. E o segundo? O primeiro presidente do Brasil foi
Deodoro da Fonseca. E o segundo? Gatorade foi a primeira bebida
esportiva. Qual foi a segunda?
![Page 10: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/10.jpg)
Categoria
Quando não se pode ser o 1º, cria-se uma nova categoria.
Só o que é novo consegue chamar a atenção.
Como o seu produto é diferente dos outros?
Quando você é o primeiro em uma nova categoria, promova a categoria.
![Page 11: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/11.jpg)
Vejamos...
Quem foi a primeira pessoa a atravessar o oceano Atlântico em voo solo? Charles Lindberg!!
E a segunda? E a terceira, então?
![Page 12: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/12.jpg)
A terceira pessoa a atravessar o Atlântico em um voo solo foi Amelia Earhart!!
Na verdade, não foi a terceira pessoa, foi a PRIMEIRA MULHER!!
![Page 13: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/13.jpg)
Na mente das pessoas
É melhor ser o primeiro na mente que o primeiro no mercado.
Ser o primeiro na mente é tudo em marketing.
Se quiser chamar a atenção, não aproxime devagar; ataque.
Não se pode mudar a mente, depois que ela decidiu.
![Page 14: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/14.jpg)
Primeiro no mercado Primeiro na mente
Altair 8800 - 1974 Apple - 1976
![Page 15: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/15.jpg)
Primeiro no mercado Primeiro na mente
![Page 16: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/16.jpg)
Percepção
Marketing não é uma batalha de produtos; é uma batalha de percepção travada na mente do consumidor.
A percepção é a realidade, todo o resto é uma ilusão.
O que determina a vitória da marca é o que as pessoas pensam sobre ela.
![Page 17: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/18.jpg)
Enfoque Em marketing, o mais poderoso conceito é
representar uma palavra na mente. Diminua o seu campo de ação. Concentre em um único foco. Você não representará nada se quiser ter
tudo. O líder controla a palavra que representa a
categoria. A marca passa a ser o nome genérico da categoria.
![Page 19: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/20.jpg)
Exclusividade Duas empresas não podem representar a
mesma palavra na mente. Depois de tomar uma decisão, é
praticamente impossível mudar a mente da pessoa.
Com frequência, o que se consegue é reforçar a posição do concorrente, dando mais importância ao conceito dele.
![Page 21: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/21.jpg)
Qual é a pilha que DUUUUURA??
![Page 22: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/22.jpg)
Esca(la)da Para cada categoria há uma escada de
produtos na mente. Em cada degrau está uma marca.
A estratégia a adotar depende do degrau ocupado na escada.
Os produtos não foram criados iguais. Há uma hierarquia na mente que os consumidores em perspectiva utilizam para tomar decisões.
![Page 23: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/24.jpg)
Dualidade
Nem todos podem ser um líder, mas em cada categoria há espaço para duas marcas.
Com o passar do tempo, todo o mercado transforma-se em uma corrida de dois concorrentes.
O terceiro lugar é a posição mais difícil e um mercado maduro.
![Page 25: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/26.jpg)
Opostos
Sua estratégia é determinada pelo líder, e terá de fazer o oposto do que faz o líder.
Em grande forças sempre haverá uma fraqueza.
Se você estiver ocupando uma segunda posição descubra qual é a fraqueza da marca do líder.
![Page 27: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/27.jpg)
![Page 28: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/28.jpg)
Divisão Com o tempo, a categoria se divide e
se transforma em duas ou mais categorias.
Cada segmento é uma entidade distinta e separada, tendo uma razão própria para existir, com seu líder, que raramente é o líder da categoria mundial.
É melhor chegar cedo que tarde. Não é possível entrar na mente primeiro sem estar preparado para passar algum tempo esperando as coisas deslancharem.
![Page 29: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/29.jpg)
FIAT X FERRARI??
![Page 30: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/30.jpg)
Perspectiva
Os efeitos do marketing ocorrem por um período prolongado.
A menos que saiba o que procurar, é difícil ver os efeitos da extensão de linha.
![Page 31: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/31.jpg)
Extensão de linha Há uma pressão irresistível para
expandir o patrimônio da marca. Pode funcionar a curto prazo, mas não a
longo prazo. Quanto mais produtos e mercados uma
empresa tiver, menos dinheiro ganhará. Quando procuramos ser tudo para
todos é inevitável acabarmos em dificuldades.
![Page 32: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/32.jpg)
MAIS é menos: quanto mais produtos, mais mercados, mais alianças, menos dinheiro se ganha.
MENOS é mais: estreitando o foco, assume uma posição na mente do cliente em perspectiva.
![Page 33: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/34.jpg)
![Page 35: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/35.jpg)
Sacrifício
A fim de conseguir alguma coisa é preciso desistir de alguma coisa.
Três coisas a sacrificar: Linha de produtos Mercado-alvo Mudança constante
O marketing é um jogo de guerra mental. O alvo não é o mercado: não são as pessoas
que, na verdade, compram o produto. A melhor maneira de manter uma posição
consistente é, acima de tudo, não mudá-la.
![Page 36: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/36.jpg)
![Page 37: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/37.jpg)
![Page 38: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/38.jpg)
Atributos Para cada atributo, há um atributo
oposto, igualmente eficaz. É preciso encontrar uma palavr
própria. Para vencer, é preciso ter uma ideia ou
atributo próprio em torno do qual concentrar esforços.
Os atributos não são todos iguais. Alguns são mais importantes que outros. É preciso procurar o mais importante.
![Page 39: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/39.jpg)
![Page 40: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/40.jpg)
Sinceridade
Quando você admite o negativo, o cliente em perspectiva nos dá um positivo.
A honestidade é a melhor política.
![Page 41: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/41.jpg)
![Page 42: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/42.jpg)
Singularidade
Em cada situação, apenas um único movimento produz resultados substanciais.
Com muita frequência, há apenas um lugar onde o concorrente é vulnerável. E esse lugar deve ser o foco de toda a força invasora.
![Page 43: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/43.jpg)
Imprevisibilidade Sem prever os planos do concorrente,
é impossível prever o futuro. Tão ruim quanto extrapolar uma
tendência é a prática comum de supor que o futuro será uma repetição do presente.
Mudar não é fácil, mas é o único mieo delidar com um futuro imprevisível.
![Page 44: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/44.jpg)
Sucesso
Com freqüência, o sucesso leva à arrogância e a arrogância ao fracasso.
O ego é o inimigo do marketing bem-sucedido.
É preciso ter objetividade.
![Page 45: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/45.jpg)
Fracasso
O fracasso deve ser esperado e aceito.
Estratégia melhor: reconhecer logo o fracasso e reduzir as perdas.
Meio de diminuir a influência do fator da agenda pessoal é expô-lo com franqueza.
![Page 46: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/46.jpg)
Alarde
Com frequência, a situação é o oposto da maneira como aparece na imprensa.
Quando as coisas vão bem, a empresa não precisa de alarde.
Quando o alarde se inicia, a tndência é aumentar cada vez mais.
![Page 47: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/47.jpg)
![Page 48: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/48.jpg)
Aceleração
Os programas bem-sucedidos não se baseiam em “coqueluches”. Baseiam-se em tendência.
“Coqueluche” é passageira. Desaparece. Sobra o choque financeiro.
![Page 49: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/49.jpg)
![Page 50: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/50.jpg)
![Page 51: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/51.jpg)
Recursos
A ideia que não tiver fundos suficientes não decolará.
É preciso dinheiro para entrar na mente do cliente. E é preciso dinheiro para se manter lá!
Sem dinheiro, uma ideia não vale nada!!
![Page 52: 22 leis do mkt](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062313/5583fe3dd8b42a6a148b4766/html5/thumbnails/52.jpg)
Bibliografia
Ries, Al. & Trout, Jack. As 22 Consagradas Leis do Marketing. (Trad.) Barbara Theoto Lambert. São Paulo: MakronBooks, 1993.