20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями...
-
Upload
andriy-popov -
Category
Sales
-
view
194 -
download
2
Transcript of 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями...
![Page 1: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/1.jpg)
Лучших Правил Работы с Возражениями Покупателей
20
![Page 2: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/2.jpg)
Возражения в продажах возникают тогда, когда покупатели стараются прервать процесс продажи.
![Page 3: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/3.jpg)
Плохой продавецрасстроится в случае возникновения возражений и допустит ошибки.
![Page 4: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/4.jpg)
Конечно можноперейтик другим клиентам,
![Page 5: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/5.jpg)
Конечно можноперейтик другим клиентам,
но это не разумно!
![Page 6: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/6.jpg)
Подумайте о всех инвестициях
средств, времени и усилий,
которые вы и ваша компания
вложили в поиск клиентов.
![Page 7: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/7.jpg)
Вы должны попытаться довести
до продажи как можно больше
клиентов, и вы будете часто
сталкиваться с возражениями.
![Page 8: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/8.jpg)
Типы возражений:
![Page 9: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/9.jpg)
ценаТипы возражений:
Это слишкомдорого!
![Page 10: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/10.jpg)
цена, потребностьТипы возражений:
Это слишкомдорого!
Нам это не нужно!
![Page 11: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/11.jpg)
цена, потребность, времяТипы возражений:
Это слишкомдорого!
Нам это не нужно!
Я вам перезвоню!
![Page 12: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/12.jpg)
цена, потребность, время, продуктТипы возражений:
Это слишкомдорого!
Нам это не нужно!
Я вам перезвоню!
Стиль неподходит!
![Page 13: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/13.jpg)
цена, потребность, время, продукт, поставщик
Типы возражений:
Это слишкомдорого!
Нам это не нужно!
Я вам перезвоню!
Стиль неподходит!
У вас маленькая компания!
![Page 14: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/14.jpg)
Как работатьс возражениями?
![Page 15: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/15.jpg)
Как работатьс возражениями?
Вот самые основныеметоды и правила.
![Page 16: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/16.jpg)
Подготовьтесь еще до начала продажи. Проанализируйте возражения и вопросы, которые часто возникают у клиентов.
ПОДГОТОВЬТЕСЬ
![Page 17: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/17.jpg)
Даже если вы сразу понимаете суть возражения и уже знаете, как вы будете отвечать, не пытайтесь перебивать покупателей.
НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ
![Page 18: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/18.jpg)
вы должны поблагодарить клиентов за каждое возражение, ведь это значит, что вы уже прошли предварительный отбор.
БЛАГОДАРИТЕ
![Page 19: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/19.jpg)
Согласитесь с доводами покупателей до того, как вы начнете приводить свои доводы. Если вы покажите, что вы понимаете ваших покупателей, то они поймут вас
СОГЛАСИТЕСЬ
![Page 20: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/20.jpg)
ПРИМЕРПокупатель:- Ваши цены выше цен наших текущих поставщиков.
![Page 21: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/21.jpg)
ПРИМЕРПокупатель:- Ваши цены выше цен наших текущих поставщиков.
Вы: - Да, я понимаю, что цена является очень важным фактором, но если вы посчитаете все затраты включая обслуживание и сервис, то вы поймете, что наши продукты обойдутся вам дешевле.
![Page 22: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/22.jpg)
Если вы уверены, что покупатель строит возражение на своих субъективных предположениях, вы можете отрицать это возражение.
ОТРИЦАЙТЕ
![Page 23: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/23.jpg)
Покупатель:- В моем регионе нет сервисных центров. Как я буду его обслуживать?
ПРИМЕР
![Page 24: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/24.jpg)
Покупатель:- В моем регионе нет сервисных центров. Как я буду его обслуживать?Вы:- Это не так. В радиусе десяти километров вокруг вас есть два сервисных центра. Кроме того скоро мы откроем еще один крупный сервисный центр в вашем городе.
ПРИМЕР
![Page 25: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/25.jpg)
Если вы не уверены,в чем заключается возражение, попросите уточнить. Вы не должны гадать, потому что это только навредит.
УТОЧНИТЕ
![Page 26: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/26.jpg)
Если вы уверены, что ваши клиенты будут в любом случае высказывать определенные возражения, то назовите их сами.СКАЖИТЕ
![Page 27: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/27.jpg)
ПРИМЕР
- Мои клиенты часто беспокоятся из-за большого размера этого товара, но после продажи я получаю много позитивных отзывов о том, что этот размер является идеальным.
![Page 28: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/28.jpg)
Некоторые возражения могут быть разрешены, если вы покажете необходимую функцию продукта или предложите тест.ПОКАЖИТЕ
![Page 29: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/29.jpg)
Если ваши клиенты имеют несколько возражений, напишите их на бумаге и вычеркивайте их по мере того, как вы отвечаете на них.
НАПИШИТЕ
![Page 30: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/30.jpg)
ПРИОРИТЕТЫ
Попытайтесь изменить приоритеты покупателей указав сильные стороны вашего предложения.
Большинство возражений являются субъективными, потому что они основаны на индивидуальной системе приоритетов.
![Page 31: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/31.jpg)
- Мощность важна, но этот автомобиль будет намного более комфортен для вашей большой семьи.
ПРИМЕРЫ
![Page 32: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/32.jpg)
- Мощность важна, но этот автомобиль будет намного более комфортен для вашей большой семьи.
- Маленький размер конечно более портативный, но вы можете увидеть больше деталей на большом экране.
ПРИМЕРЫ
![Page 33: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/33.jpg)
Если вы измените несколько слов в возражении, то вы можете получить выражение, которое звучит намного более позитивно, чем то, которое сказал ваш клиент.
ДРУГИМИСЛОВАМИ
![Page 34: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/34.jpg)
- Спасибо за то, что вы затронули вопрос цены. Это очень хорошо, что вы учитываете все аспекты нашего продукта и я уверен, что вы примете правильное решение.
ПРИМЕРЫ
![Page 35: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/35.jpg)
- Спасибо за то, что вы затронули вопрос цены. Это очень хорошо, что вы учитываете все аспекты нашего продукта и я уверен, что вы примете правильное решение.
ПРИМЕРЫ
- Ваш вопрос о качестве является очень важным. Теперь я вижу, что вы эксперт в этой области и вы точно поймете мои пояснения.
![Page 36: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/36.jpg)
В некоторых случаях вы должны использовать немного юмора, когда вы отвечаете на возражения клиентов.
ЮМОР
![Page 37: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/37.jpg)
- Вы меня поймали! (смеясь)
- Посмотрите на этот телефон. Он будет очень расстроен, если вы его не купите.
ПРИМЕРЫ
![Page 38: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/38.jpg)
Приведите в пример предыдущих покупателей, у которых были такие же опасения до покупки продукта, и которые были полностью удовлетворены после покупки.
ПРИВЕДИТЕ ПРИМЕР
![Page 39: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/39.jpg)
- У меня было много клиентов, у которых были похожие опасения на счет стиля, но результаты нашего опроса показывают, что они полность удовлетворены продуктом, и что стиль является главным фактором
ПРИМЕР
![Page 40: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/40.jpg)
В некоторых ситуациях вы можете предложить обмен своим покупателям, который заключается в том, что если вы решите возражение покупателя, то он купит этот товар.
ОБМЕН
![Page 41: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/41.jpg)
- Если я предложу скидку в размере 5%, вы купите этот ноутбук?
- Если мы предложим вам бесплатную доставку, вы купите это?
ПРИМЕРЫ
![Page 42: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/42.jpg)
Вы должны показать вашим клиентам, что эти беспокойства являются лишь небольшими деталями и они не должны влиять на решение о покупке.
ОБЩАЯКАРТИНА
![Page 43: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/43.jpg)
- Я не думаю, что вы должны переживать из-за цвета. Этот автомобиль великолепен и быстр в любом цвете.
ПРИМЕР
![Page 44: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/44.jpg)
Если ваши покупатели, озвучивая свои возражения, ссылаются на ваших конкурентов, вы можете предупредить их о возможных негативных последствиях покупки товаров у них.
ПРЕДУПРЕДИТЕ
![Page 45: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/45.jpg)
- Многие из моих клиентов, которые раньше работали с нашими конкурентами, говорили, что им приходилось несколько месяцев ожидать поставку запасных частей.
ПРИМЕРЫ
![Page 46: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/46.jpg)
ПРИМЕРЫ- Многие из моих клиентов, которые раньше работали с нашими конкурентами, говорили, что им приходилось несколько месяцев ожидать поставку запасных частей.
- Пожалуйста, заметьте, что это ограниченное предложение. Мы планируем скоро увеличить цены на 10%.
![Page 47: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/47.jpg)
Если вы чувствуете, что покупатели возражают и препятствуют продаже слишком сильно, попробуйте отступить на время и посмотреть, что произойдет дальше.
ОТСТУПИТЕ
![Page 48: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/48.jpg)
- Не волнуйтесь, у меня достаточно времени, чтобы дождаться вашего решения.
ПРИМЕРЫ
![Page 49: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/49.jpg)
ПРИМЕРЫ- Не волнуйтесь, у меня достаточно времени, чтобы дождаться вашего решения.
- Я согласен с вами в том, что вы не должны покупать то, что не вписывается в ваш бюджет.
![Page 50: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/50.jpg)
Если ваши покупатели не высказывают возражений, это не означает, что у них их нет. Вы не должны позволять покупателям оставлять скрытые возражения.
ПРОВЕРЬТЕ
![Page 51: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/51.jpg)
ПРИМЕРЫ- Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или беспокойства.
![Page 52: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/52.jpg)
ПРИМЕРЫ- Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или беспокойства.
- Мне кажется, что есть что-то, в чем вы не уверены. Я буду рад ответить на любые ваши вопросы.
![Page 53: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/53.jpg)
Это крайне невыгодно, тратить все свое время на работу с возражениями одного покупателя, в то время как остальные покупатели ждут вас. Примите отказ и перейдите к новым клиентам.
СМИРИТЕСЬ
![Page 54: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/54.jpg)
Не дайте вашим покупателям уйти не узнав у них причину того, что они решили не покупать ваши продукты.Извлеките из этой ситуации максимальную пользу для себя и используйте эти знания для совершенствования своих навыков работы с возражениями покупателей.НАУЧИТЕСЬ
![Page 55: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/55.jpg)
Удачи в работе с возражениями покупателей!
Перейти к полнойстатье о работе с возражениями
![Page 57: 20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042619/586e8e011a28aba0038b8aa5/html5/thumbnails/57.jpg)
Методы ПоискаНовых Клиентов
Вам понравятся эти материалы: