17 il marketing diretto e online

Capitolo 17- slide 1

Capitolo 17Capitolo 17Capitolo 17Capitolo 17

Il marketing Il marketing Il marketing Il marketing diretto diretto diretto diretto e onlinee onlinee onlinee online


Il marketing diretto e Il marketing diretto e Il marketing diretto e Il marketing diretto e onlineonlineonlineonline

• Il modello del nuovo marketing

diretto.

• Gli sviluppi e i vantaggi del

marketing diretto.

• I database di clientela e le forme del

marketing diretto.

• Il marketing online.

• Le questioni dell’intervento pubblico

in materia di marketing diretto.

Obiettivi di apprendimentoObiettivi di apprendimentoObiettivi di apprendimentoObiettivi di apprendimento


Il modello del nuovo Il modello del nuovo Il modello del nuovo Il modello del nuovo marketing direttomarketing direttomarketing direttomarketing diretto

Marketing direttoMarketing direttoMarketing direttoMarketing diretto

• Connessione diretta con

singoli clienti

attentamente

selezionati allo scopo di

ottenere una risposta

immediata e coltivare

rapporti duraturi

• Una risposta diretta,

immediata e misurabile

da parte del

consumatore.

• Una rapida crescita.


Gli sviluppi e i vantaggi del Gli sviluppi e i vantaggi del Gli sviluppi e i vantaggi del Gli sviluppi e i vantaggi del marketing direttomarketing direttomarketing direttomarketing diretto

• Convenienza.

• Accesso istantaneo

a tutti i prodotti.

• Un’enorme mole di

informazioni

comparative sulle

imprese, sui prodotti

e sui concorrenti.

• Interattivo e

immediato.

I vantaggi per gli acquirentiI vantaggi per gli acquirentiI vantaggi per gli acquirentiI vantaggi per gli acquirenti



• Ottimo strumento per costruire

relazioni con i clienti.

• Alternativa più economica, efficiente

e veloce per raggiungere i propri

mercati.

• Flessibile.

• Consente l’accesso ad acquirenti

non raggiungibili tramite altri canali.

I vantaggi per i venditoriI vantaggi per i venditoriI vantaggi per i venditoriI vantaggi per i venditori



Database di clientela Database di clientela Database di clientela Database di clientela

raccolta organizzata

di dati esaurienti

su singoli clienti

effettivi e potenziali,

che include dati di

carattere geografico,

demografico,

psicografico

e comportamentale.

Database di clientelaDatabase di clientelaDatabase di clientelaDatabase di clientela


Le forme del marketing Le forme del marketing Le forme del marketing Le forme del marketing direttodirettodirettodiretto



Vendita postale Vendita postale Vendita postale Vendita postale

invio di un’offerta, un annuncio,

un promemoria o altro materiale

direttamente presso l’indirizzo

fisico o virtuale del

consumatore.


Le forme del marketing Le forme del marketing Le forme del marketing Le forme del marketing

direttodirettodirettodiretto

La La La La vendita tramite catalogo vendita tramite catalogo vendita tramite catalogo vendita tramite catalogo comporta cataloghi cartacei e elettronici.



Il telemarketing Il telemarketing Il telemarketing Il telemarketing consiste nell’utilizzo del telefono per

la vendita diretta a consumatori finali e aziende.

• Marketing telefonico in uscita per vendere

direttamente a privati e imprese.

• In entrata per ricevere gli ordini generati dalle

trasmissioni televisive, dalla pubblicità stampata,

dalle comunicazioni postali e dai cataloghi.



La vendita televisiva La vendita televisiva La vendita televisiva La vendita televisiva assume due forme principali.

La prima è la pubblicità televisiva con risposta

diretta (DRTV, Direct-Response Television

Advertising).

Gli operatori di marketing diretto trasmettono

pubblicità televisive, in genere della durata di 60

o 120 secondi, nelle quali si offre una descrizione

persuasiva di un prodotto.

• La seconda sono interi

programmi pubblicitari

della durata di 30 minuti

o più (i cosiddetti

infomercial) dedicati a

un unico prodotto.



• I chioschi di vendita la cui finalità è l’offerta

di informazioni e la registrazione degli ordini.

• Le tecnologie digitali

per il marketing

diretto:

– Il marketing

tramite cellulare.

– Podcast e vodcast.

– TV interattiva

(ITV).


Il marketing tramite cellulare include:

• Ring-tone.

• Giochi.

• Contenuti speciali.

• Concorsi e lotterie.

Le forme del marketing Le forme del marketing Le forme del marketing Le forme del marketing

direttodirettodirettodiretto



Il podcasting e il vodcasting Il podcasting e il vodcasting Il podcasting e il vodcasting Il podcasting e il vodcasting sono tecnologie per la fruizione di contenuti in mobilità e a richiesta. Con il podcasting i consumatori possono scaricare file audio (podcast) o video (vodcast) tramite Internet su un iPod o un altro lettore portatile, per poi ascoltarlo o vederlo quando e dove preferiscono.

La TV interattiva (ITV) La TV interattiva (ITV) La TV interattiva (ITV) La TV interattiva (ITV) permette agli spettatori di interagire con la programmazione e la pubblicità televisiva attraverso il telecomando.


Il marketing onlineIl marketing onlineIl marketing onlineIl marketing online

InternetInternetInternetInternetvasta rete pubblica

di network

informatici che

connette fra loro

utenti di ogni genere

in tutto il mondo e

consente l’accesso

a un’enorme miniera

di informazioni.

Il marketing e InternetIl marketing e InternetIl marketing e InternetIl marketing e Internet



I domini del marketing onlineI domini del marketing onlineI domini del marketing onlineI domini del marketing online



Marketing online B2C (businessMarketing online B2C (businessMarketing online B2C (businessMarketing online B2C (business----totototo----consumer) consumer) consumer) consumer)

vendita online di beni e servizi ai

consumatori finali.

Marketing online B2B (businessMarketing online B2B (businessMarketing online B2B (businessMarketing online B2B (business----totototo----business) business) business) business)

impiego di siti Web B2B, e-mail, cataloghi

dei prodotti online, reti di scambio

commerciale e altre risorse online per

raggiungere nuovi clienti, servire i clienti

esistenti in modo più efficace e migliorare

l’efficienza d’acquisto e i prezzi.




Marketing online C2C (consumerMarketing online C2C (consumerMarketing online C2C (consumerMarketing online C2C (consumer----totototo----

consumer) consumer) consumer) consumer) scambi online di beni

e informazioni fra consumatori finali.

Blogs

– Una sorta di diari online nei quali

gli utenti pubblicano i loro pensieri,

in genere su un argomento ben

definito.

– Difficili da controllare.




Marketing online C2B (consumerMarketing online C2B (consumerMarketing online C2B (consumerMarketing online C2B (consumer----totototo----

business) business) business) business) scambi commerciali online

nei quali i consumatori ricercano i

venditori tramite la Rete, scoprono

le rispettive offerte, effettuano

acquisti e talvolta invertono persino

i ruoli.




Lo sviluppo di unLo sviluppo di unLo sviluppo di unLo sviluppo di un’’’’attivitattivitattivitattivitàààà

di marketing onlinedi marketing onlinedi marketing onlinedi marketing online



Lo Lo Lo Lo svilupposvilupposvilupposviluppo didididi unununun’’’’attivitattivitattivitattivitàààà

didididi marketing onlinemarketing onlinemarketing onlinemarketing online

Tipologie di siti

web

• Siti di aziende

• Siti di

Marketing



Sito istituzionale Sito istituzionale Sito istituzionale Sito istituzionale

sito Web aziendale strutturato non per la

vendita diretta dei prodotti dell’impresa ma

per la creazione di una clientela iniziale e il

sostegno di altri canali di vendita.

Sito di marketingSito di marketingSito di marketingSito di marketing

sito Web che coinvolge i consumatori in

un’interazione che li avvicinerà

maggiormente a un acquisto diretto o a un

altro esito di marketing.

Lo sviluppo di unLo sviluppo di unLo sviluppo di unLo sviluppo di un’’’’attivitattivitattivitattivitàààà

di marketing onlinedi marketing onlinedi marketing onlinedi marketing online



La realizzazione di siti efficaciLa realizzazione di siti efficaciLa realizzazione di siti efficaciLa realizzazione di siti efficaci

Per attirare i visitatori, le imprese

devono:

• Creare valore e emozioni.

• Aggiornare costantemente il sito.

• Creare un sito utile.



• Forme di pubblicità online:

– Pubblicità

visive.

– Pubblicità

connesse

alle ricerche.

– Annunci

online.

PubblicitPubblicitPubblicitPubblicitàààà e promozioni onlinee promozioni onlinee promozioni onlinee promozioni online



• I Banner I Banner I Banner I Banner sonosonosonosono pubblicità sotto forma di

striscioni che appaiono in cima, in fondo,

a destra, a sinistra o al centro di una pagina

Web.

• Gli interstitial o finestre interstiziali Gli interstitial o finestre interstiziali Gli interstitial o finestre interstiziali Gli interstitial o finestre interstiziali sono

pubblicità che compaiono nel passaggio

da un sito a un altro, specialmente durante

il caricamento della nuova schermata.

• I popI popI popI pop----up up up up sono pubblicità online che appaiono

improvvisamente in una nuova finestra che

si sovrappone a quella visualizzata.




PubblicitPubblicitPubblicitPubblicitàààà connesse alle ricerche connesse alle ricerche connesse alle ricerche connesse alle ricerche

(o pubblicit(o pubblicit(o pubblicit(o pubblicitàààà contestuale)contestuale)contestuale)contestuale) in cui

pubblicità testuali e link compaiono

a fianco dei risultati forniti dal

motore di ricerca su siti quali Google

e Yahoo!.




Altre forme di promozione onlineAltre forme di promozione onlineAltre forme di promozione onlineAltre forme di promozione online



La sponsorizzazione di contenuti La sponsorizzazione di contenuti La sponsorizzazione di contenuti La sponsorizzazione di contenuti permette permette permette permette l’esposizione

del proprio nome in Internet grazie alla

sponsorizzazione su vari siti di contenuti speciali, quali

notizie di attualità o finanziarie o argomenti di

particolare interesse.

Le alleanze commerciali e programmi di affiliazione Le alleanze commerciali e programmi di affiliazione Le alleanze commerciali e programmi di affiliazione Le alleanze commerciali e programmi di affiliazione nei

quali più operatori, online e offline, collaborano per

farsi promozione reciproca.

Il marketing virale Il marketing virale Il marketing virale Il marketing virale consiste nella realizzazione di siti Web,

video, messaggi e-mail o altri eventi di marketing tanto

“contagiosi” da spingere i consumatori a trasmetterli

ai propri amici.

Altre forme di promozione onlineAltre forme di promozione onlineAltre forme di promozione onlineAltre forme di promozione online



Social network online Social network online Social network online Social network online o

comunità virtuali, una

quantità innumerevole

di siti Web indipendenti o

commerciali che mettono

a disposizione degli

utenti che si muovono

online degli spazi per

ritrovarsi, socializzare e

scambiarsi punti di vista

e informazioni.

• MySpace

• Facebook

La creazione e la partecipazione La creazione e la partecipazione La creazione e la partecipazione La creazione e la partecipazione ai social network onlineai social network onlineai social network onlineai social network online



• Per competere efficacemente tramite

posta elettronica in un ambiente sempre

più saturo, gli operatori di marketing

progettano messaggi e-mail sempre più

ricchi, animati, interattivi, personalizzati e

pieni di contenuti audio e video in

streaming.

• Le imprese sono attente a rivolgere questi

espedienti a consumatori obiettivo che

desiderano riceverli e che reagiranno al

messaggio.

La posta elettronica (eLa posta elettronica (eLa posta elettronica (eLa posta elettronica (e----mail)mail)mail)mail)



• SpamSpamSpamSpam

comunicazioni di posta

elettronica di natura

commerciale non richieste

e indesiderate, che

intasano le caselle e-mail

dei consumatori.

• Il marketing tramite posta Il marketing tramite posta Il marketing tramite posta Il marketing tramite posta

elettronica autorizzatoelettronica autorizzatoelettronica autorizzatoelettronica autorizzato

prevede l’invio di messaggi

e-mail pubblicitari solo ai

clienti che accettano

espressamente questo

invio.

La posta elettronica (eLa posta elettronica (eLa posta elettronica (eLa posta elettronica (e----mail)mail)mail)mail)



Il marketing online continua a porre grandi sfide e grandi promesse per il futuro:

• Costruire relazioni con i clienti.

• Migliorare le vendite.

• Fornire dettagli sui prodotti.

• Fornire prodotti e servizi in modo più efficace ed efficiente.

Le promesse e le sfide del Le promesse e le sfide del Le promesse e le sfide del Le promesse e le sfide del marketing onlinemarketing onlinemarketing onlinemarketing online


Le questioni dellLe questioni dellLe questioni dellLe questioni dell’’’’intervento pubblico intervento pubblico intervento pubblico intervento pubblico

in materia di marketing direttoin materia di marketing direttoin materia di marketing direttoin materia di marketing diretto

• Le tattiche

aggressive e a

volte infide di

alcuni operatori di

marketing diretto

possono infastidire

o danneggiare i

clienti,

compromettendo

l’immagine

dell’intero settore.




• Non sono gradite pubblicità con risposta diretta troppo rumorose, prolisse o insistenti.

• Alcuni operatori di marketing diretto approfittano in modo sleale di acquirenti impulsivi o ingenui.

• La frode online, che include il furto di identità (phishing) e la truffa finanziaria, è diventata un problema grave.

Pratiche commerciali sgradevoli, sleali, illegali e fraudolentePratiche commerciali sgradevoli, sleali, illegali e fraudolentePratiche commerciali sgradevoli, sleali, illegali e fraudolentePratiche commerciali sgradevoli, sleali, illegali e fraudolente




• Molti critici temono però che le imprese

sappiano troppo della vita dei

consumatori e che possono abusare di

tali conoscenze alle spalle di clienti

ignari.

• Vendita di basi di dati.

• Microsoft.

La violazione della privacyLa violazione della privacyLa violazione della privacyLa violazione della privacy




Tutto ciò richiede l’adozione di forti

misure da parte delle imprese stesse

per impedire abusi ai danni della

privacy degli utenti prima che siano

i legislatori a prendere in mano la

situazione.

Misure necessarieMisure necessarieMisure necessarieMisure necessarie

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