Marketing diretto per aziende vitivinicole - Parte I

Marketing diretto per aziende vitivinicoleChristian George Guiggiani

...nelleconomia industriale avrebbe potuto acquistare al supermercato dei preparati per torte

per qualche dollaro...


...nelleconomia dei servizi avrebbe acquistato la torta in pasticceria per una decina di dollari...


...fino ad arrivare al momento in cui avrebbe fatto organizzare lintera festa di compleanno a una ditta

specializzata in animazione per bambini, che per un centinaio di dollari avrebbe incluso anche la torta.

Benvenuti nelleconomia dellesperienza.


Laccoglienza in cantina un campo dove leconomia dellesperienza trova piena applicazione.

Una volta si andava in cantina per comprare vino sfuso, ovvero un bene indifferenziato.

Con il tempo accanto allo sfuso si aggiunto il vino imbottigliato, un prodotto.

Lo sviluppo del turismo del vino ha portato molte cantine ad allestire una sala degustazione, un punto di ristoro, cio dei servizi.

Il passo successivo quello di lavorare affinch lofferta enoturistica si trasformi per lospite in unesperienza memorabile.

Progettare lesperienza in cantina


Oltre alla degustazione di base, unofferta enoturistica pi ampia consente non solo di differenziarsi dalla concorrenza, ma anche di incrementare i ricavi.

Le attivit proposte pi frequentemente nelle cantine includono:

degustazioni tematiche (varietali, verticali, library wine, etc.);

tour in cantina, nei vigneti, al castello, ad esposizioni o collezioni darte;

proposte gastronomiche in abbinamento ai vini;

attivit con il produttore o lenologo;

eventi privati.


Le diverse tipologie di esperienza potrebbero essere proposte ai visitatori a seconda che si tratti di walk-in o visite su appuntamento, anche tenendo conto del fatto che queste ultime sono pi redditizie e si concludono mediamente con acquisti maggiori.

294$

70$

Spesa media in cantina in base al tipo di visita

walk-in su appuntamento


Anche le degustazioni a sedere sono pi remunerative, specialmente se svolte in privato o in un ambiente formale. Rispetto alle degustazioni in piedi al bar, quelle svolte a sedere sembrano portare maggiori risultati in termini di vendite, sia perch la qualit del servizio viene percepita come pi elevata, sia perch consentono di trascorrere pi tempo con ogni ospite.

al bar

al tavolo

392$

75$ 107$65$

in piedi seduti in gruppo in privato

Spesa media in base al tipo di degustazione


tasting room

reserve tasting room

39$

19$ 20$

9$

Sonoma Napa

Prezzo medio della degustazione per tipo di sala

Negli Stati Uniti sempre pi aziende dispongono di una seconda sala degustazione pi esclusiva (reserve tasting room) in cui possibile degustare vini pi pregiati, vecchie annate non disponibili in commercio o vini in abbinamento al cibo.

Laccesso a questarea pu essere riservato ai membri del wine club o garantito al pubblico a fronte del pagamento di un prezzo pi alto rispetto a quello previsto per la degustazione di base.


32$

12$

44$

1-2 persone 3-4 persone 5+ persone

26$

media

Spesa media in cantina per composizione del gruppo di visitatori

Un altro aspetto da considerare nella progettazione dellesperienza in cantina la composizione del gruppo di visitatori.

dimostrato che la spesa pro capite diminuisce con laumentare del numero delle persone. Forse perch lobbligo morale di sdebitarsi (la cosiddetta reciprocit) per aver ricevuto un servizio di qualit tende a scemare nel caso di gruppi.

Marketing diretto per aziende vitivinicole - Parte I

Marketing

Transcript of Marketing diretto per aziende vitivinicole - Parte I