1-ปก-นอก€¦ · Title: Microsoft Word - 1-ปก-นอก Author: User Created Date:...

หนงสอเรยนสาระการประกอบอาชพ รายวชาเลอก การขายและการตลาด

รหส อช 02018 หลกสตรการศกษานอกระบบระดบการศกษาขนพนฐาน พทธศกราช 2551

สาหรบคนไทยในตางประเทศ

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ สานกงานสงเสรมการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศย สานกงานปลดกระทรวงศกษาธการ กระทรวงศกษาธการ

เอกสารทางวชาการลาดบท 27/2554


รหส อช 02018

หลกสตรการศกษานอกระบบระดบการศกษาขนพนฐาน พทธศกราช 2551 สาหรบคนไทยในตางประเทศ

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ สานกงานสงเสรมการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศย สานกงานปลดกระทรวงศกษาธการ กระทรวงศกษาธการ เอกสารทางวชาการลาดบท 27/2554

ชอหนงสอ หนงสอเรยนสาระวชาการประกอบอาชพ รายวชาเลอก การขายและการตลาด รหส อช 02018 หลกสตรการศกษานอกระบบระดบการศกษาขนพนฐาน พทธศกราช 2551 สาหรบคนไทยในตางประเทศ ISBN :

พมพครงท : 1/2554

ปทพมพ : 2554

จานวนพมพ : 100 เลม


จดพมพและเผยแพร : ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ สานกงานสงเสรมการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศย สานกงานปลดกระทรวงศกษาธการ กระทรวงศกษาธการ โทร. 0 2281 7217 - 8, 0 2628 5329, 0 26285331 โทรสาร 0 2628 5330

เวปไซต : http:/www.nfe.go.th/0101-v3/frontend/ : http://mesupa.blogspot.com/2008/11/barcode.html

คานา

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ ไดดาเนนการจดทาหนงสอเรยนสาระการประกอบอาชพ รายวชาเลอก รหส อช 02018 การขายและการตลาดขน เพอใชในการเรยนการสอน ตามหลกสตรการศกษานอกระบบระดบการศกษาขนพนฐาน พทธศกราช 2551 สาหรบคนไทยในตางประเทศ โดยมวตถประสงคเพอพฒนาผเรยนใหมคณธรรม จรยธรรม มสตปญญาและศกยภาพในการประกอบอาชพ การศกษาตอ และสามารถดารงชวตอยไดอยางมความสข โดยผเรยนสามารถศกษาคนควาดวยตนเอง และปฏบตกจกรรมเพอทดสอบความร ความเขาใจในสาระเนอหาน รวมทงหาความรจากแหลงเรยนรหรอสออน ๆ เพมเตมได

ในการดาเนนการจดทาหนงสอเรยนเลมน ไดรบความรวมมอทดจากผทรงคณวฒและผเกยวของทรวมคนควาและเรยบเรยงเนอหาสาระจากสอตางๆ เพอใหไดสอทสอดคลองกบหลกสตร และเปนประโยชนตอผเรยนทอยนอกระบบอยางแทจรง ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ ขอขอบคณคณะทปรกษา คณะเรยบเรยง ตลอดจนผจดทาทกทานทใหความรวมมอดวยดไว ณ โอกาสน

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ หวงวาหนงสอเลมนจะเปนประโยชนตอผเรยนและการจดการเรยนการสอน หากมขอเสนอแนะประการใดจะขอนอมรบไวดวยความขอบคณยง

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ

2554


รหส อช 02018

หลกสตรการศกษานอกระบบระดบการศกษาขนพนฐาน พทธศกราช 2551 สาหรบคนไทยในตางประเทศ

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ สานกงานสงเสรมการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศย สานกงานปลดกระทรวงศกษาธการ กระทรวงศกษาธการ เอกสารทางวชาการลาดบท 27/2554

ชอหนงสอ หนงสอเรยนสาระวชาการประกอบอาชพ รายวชาเลอก การขายและการตลาด รหส อช 02018 หลกสตรการศกษานอกระบบระดบการศกษาขนพนฐาน พทธศกราช 2551 สาหรบคนไทยในตางประเทศ ISBN :

พมพครงท : 1/2554

ปทพมพ : 2554

จานวนพมพ : 100 เลม


จดพมพและเผยแพร : ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ สานกงานสงเสรมการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศย สานกงานปลดกระทรวงศกษาธการ กระทรวงศกษาธการ โทร. 0 2281 7217 - 8, 0 2628 5329, 0 26285331 โทรสาร 0 2628 5330

เวปไซต : http:/www.nfe.go.th/0101-v3/frontend/

คานา

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ ไดดาเนนการจดทาหนงสอเรยนสาระการประกอบอาชพ รายวชาเลอก การขายและการตลาด รหส อช 02018 ขน เพอใชในการเรยนการสอน ตามหลกสตรการศกษานอกระบบระดบการศกษาขนพนฐาน พทธศกราช 2551 สาหรบคนไทยในตางประเทศ โดยมวตถประสงคเพอพฒนาผเรยนใหมคณธรรม จรยธรรม มสตปญญาและศกยภาพในการประกอบอาชพ การศกษาตอ และสามารถดารงชวตอยไดอยางมความสข โดยผเรยนสามารถศกษาคนควาดวยตนเอง และปฏบตกจกรรมเพอทดสอบความร ความเขาใจในสาระเนอหาน รวมทงหาความรจากแหลงเรยนรหรอสออน ๆ เพมเตมได

ในการดาเนนการจดทาหนงสอเรยนเลมน ไดรบความรวมมอทดจากผทรงคณวฒและผเกยวของทรวมคนควาและเรยบเรยงเนอหาสาระจากสอตางๆ เพอใหไดสอทสอดคลองกบหลกสตร และเปนประโยชนตอผเรยนทอยนอกระบบอยางแทจรง ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ ขอขอบคณคณะทปรกษา คณะเรยบเรยง ตลอดจนผจดทาทกทานทใหความรวมมอดวยดไว ณ โอกาสน

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ หวงวาหนงสอเลมนจะเปนประโยชนตอผเรยนและการจดการเรยนการสอน หากมขอเสนอแนะประการใดจะขอนอมรบไวดวยความขอบคณยง

ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ

2554

คาแนะนาการใชหนงสอเรยน

หนงสอเรยนสาระการประกอบอาชพ รายวชาเลอก การขายและการตลาด รหส อช 02018 (2 หนวยกต) ตามหลกสตรการศกษานอกระบบระดบการศกษาขนพนฐาน พทธศกราช 2551 สาหรบคนไทยในตางประเทศ ประกอบดวยสาระสาคญ ดงน

สวนท 1 คาชแจงกอนเรยนรรายวชา สวนท 2 เนอหาสาระและกจกรรมทายบท

สวนท 1 คาชแจงกอนเรยนรรายวชา ผเรยนตองศกษารายละเอยดในคานาและคาแนะนาการใชหนงสอแบบ เพอสรางความเขาใจและเพอใหบรรลตามมาตรฐานการเรยนรของรายวชา ซงการเรยนรเนอหาและการปฏบตกจกรรมทายบท ควรปฏบตดงน

1. หารอครประจากลม / ครผสอน เพอรวมกนวางแผนการเรยน (ใชเวลาเรยน 80 ชวโมง)

2. ศกษาเนอหาจากหนงสอแบบเรยน หากมขอสงสยเรองใดสามารถศกษาคนควาเพมเตมไดจากสอตาง ๆ หรอหารอครประจากลม / ครผสอน เพอขอคาอธบายเพมเตม

3. ทากจกรรมทายบทเรยนตามทกาหนด

4. เขาสอบวดผลการเรยนรปลายภาคเรยน

5. สรางความเขาใจเกยวกบการประเมนผลรายวชา ซงมคะแนนเตม 100 คะแนน โดยแบงสดสวนคะแนนเปนระหวางภาคเรยน 60 คะแนน และปลายภาคเรยน 40 คะแนน ดงน

5.1 คะแนนระหวางภาคเรยน 60 คะแนน แบงสวนคะแนนตามกจกรรม ไดแก 1) ทากจกรรมทายบทเรยน 20 คะแนน โดยทากจกรรมทายบทใหครบถวน

2) ทาบนทกการเรยนร 20 คะแนน โดยสรปยอเนอหาหรอวเคราะหเนอหาจากการศกษาหนงสอแบบเรยนรายวชาน เพอแสดงใหเหนกระบวนการเรยนร ประโยชน และการนาความรไปใช โดยทาตามทครกาหนด และจดทาเปนรปแบบเอกสารความร ดงน

- ปก (รายละเอยดเกยวกบตวผเรยน: ชอ-นามสกล รหสประจาตว ระดบ การศกษา ศกร.กศน. ของผเรยน และศนยการศกษานอกระบบและ การศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ)

- สวนบนทกการเรยนร (เนอหาประกอบดวย : หวขอ/เรองทศกษา และจดประสงคทศกษา และขนตอนการศกษาโดยระบวามวธรวบรวมขอมลอยางไร นาขอมลมาใชอยางไร) - สวนสรปเนอหา (สรปสาระความรสาคญตามเนอหาทไดบนทกการเรยนร) - ประโยชนทเกดกบตวผเรยน (บอกความรทรบและนามาพฒนาตนเอง/การนาไปประยกตใชในรายวชาอน ๆ หรอในชวตประจาวน)

- 2 -

3) ทารายงานหรอโครงงาน 20 คะแนน โดยจดทาเนอหาเปนรายงานหรอโครงงานตามทครกาหนดรปแบบเอกสารรายงาน หรอโครงงาน ดงน

3.1) การทารายงานหรอโครงงานตามทครมอบหมาย ใหดาเนนการตามรปแบบกระบวนการทารายงาน หรอโครงงาน ตามรปแบบเอกสาร ดงน - ปก (เรองทรายงาน รายละเอยดเกยวกบตวผเรยน : ชอ-นามสกล รหสประจาตว ระดบการศกษา ศกร.กศน. ของผเรยน และศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ) - คานา - สารบญ - สวนเนอหา (หวขอหลก หวขอยอย) - สวนเอกสารอางอง

3.2) การทาโครงงาน ตามทครมอบหมาย และดาเนนการตามกระบวนการทารายงาน โดยจดทาตามรปแบบเอกสารดงน - ปก (ชอโครงงาน รายละเอยดเกยวกบตวผเรยน : ชอ-นามสกล รหสประจาตว ระดบการศกษา ศกร.กศน. ขอผเรยน และศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ) - หลกการและเหตผล - วตถประสงค - เปาหมาย - ขอบเขตของการศกษา

- วธดาเนนงานและรายละเอยดของแผน - ระยะเวลาดาเนนงาน - งบประมาณ - ผลทคาดวาจะไดรบ

5.2 คะแนนปลายภาคเรยน 40 คะแนน ผเรยนตองเขาสอบวดความรปลายภาคเรยนโดยใชเครองมอ (ขอสอบแบบปรนย หรอ อตนย) ของศนยการศกษานอกระบบและการศกษา ตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ

- 3 -

สวนท 2 เนอหาสาระและกจกรรมทายบท ผเรยนตองวางแผนการเรยน ใหสอดคลองกบระยะเวลาของรายวชา และตองศกษาเนอหา

สาระตามทกาหนดในรายวชาใหละเอยดครบถวน เพอใหเปนไปตามมาตรฐานการเรยนรของรายวชา ซงในรายวชานไดแบงเนอหาออกเปน 4 บท ดงน

บทท 1 หลกการตลาด บทท 2 การขาย บทท 3 การสงเสรมการขาย การโฆษณา และการประชาสมพนธ บทท 4 การผลต การกาหนดราคา และสญลกษณมาตรฐาน (รหสแทง) สวนกจกรรมทายบทเรยน เมอผเรยนไดศกษาเนอหาแตละบท/ตอนแลว ตองทากจกรรม

ทายบทเรยนหรอแบบฝกหด ตามทกาหนดใหครบถวน เพอสะสมเปนคะแนนระหวางภาคเรยน (20 คะแนน)

สารบญ หนา

คานา สารบญ คาแนะนาการใชหนงสอเรยน โครงสรางรายวชาเลอก การขายและการตลาด บทท 1 หลกการตลาด …………………………………………………………………………..………………… 1 เรองท 1 หลกการและความสาคญของการตลาด …………………..…………………….. 2 เรองท 2 ประเภทของตลาด .................................................................................... 6 เรองท 3 ระบบขอมล และการวเคราะหขอมลทางการตลาด ................................. 8 เรองท 4 พฤตกรรมผบรโภค .................................................................................... 12 กจกรรมทายบท ......................................................................................................... 15 บทท 2 การขาย .............................................................................................................. 16 เรองท 1 หลกการขายเบองตน ............................................................................. 17 เรองท 2 ประเภท รปแบบ และลกษณะของการขาย .............................................. 19 เรองท 3 คณสมบต และจรรยาบรรณของการเปนนกขายทด …………………………. 28 เรองท 4 เทคนคการขาย ..................................................................................... 25 กจกรรมทายบท ………………………………………………………………………..………………… 31 บทท 3 การสงเสรมการขาย การโฆษณา และการประชาสมพนธ ......……….………..……. 32 เรองท 1 กลยทธการสงเสรมการขาย …………………………………………………………. 33 เรองท 2 การโฆษณา ประชาสมพนธ …………………………………………………………. 36 กจกรรมทายบท …………………………………………..………………………………………………. 46 บทท 4 การผลต การกาหนดราคา และสญลกษณมารฐาน (รหสแทง) ....…………………. 47 เรองท 1 ความรเบองตนเกยวกบการผลต ............................................................. 48 เรองท 2 การกาหนดราคา และกลยทธสวนผสมผลตภณฑ .................................... 54 เรองท 3 สญลกษณมาตรฐาน (รหสแทง) หรอ บารโคด ........................................ 57 กจกรรมทายบท ……………………………………………………………………………………………… 62 บรรณานกรม ………………………………………………………………………………………………………. 63

คณะทางาน

สาระสาคญ

การขายและการตลาด เปนความรเกยวกบหลกการตลาด หลกการขาย การขาย เทคนคและการสงเสรมการขาย การโฆษณา รวมทงการผลตและการกาหนดราคาทสามารถชวยใหผประกอบอาชพสามารถดาเนนการในอาชพใหบรรลเปาหมายไดสาเรจ

ผลการเรยนรทคาดหวง 1. อธบายหลกการ ระบบขอมล ความสาคญ ประเภทของการตลาดได 2. อธบายหลกการ ประเภท ลกษณะของการขาย และการจดองคการได 3. บอกความสาคญและจรรยาบรรณของนกขายทดได 4. อธบายพฤตกรรมผบรโภค การใชศลปะการขายและเทคนคการเจรจาตอรองได 5. ใชกลยทธสงเสรมการขาย การตลาด การโฆษณา และการประชาสมพนธได 6. อธบายการผลต การกาหนดราคา การใชกลยทธสวนผสมผลตภณฑ และสญลกษณ

มาตรฐาน (รหสแทง) ได

ขอบขายเนอหา บทท 1 หลกการตลาด บทท 2 การขาย บทท 3 การสงเสรมการขาย การโฆษณา และการประชาสมพนธ บทท 4 การผลต การกาหนดราคา และสญลกษณมาตรฐาน (รหสแทง)

โครงสรางรายวชาการขายและการตลาด

1

หนงสอเรยนสาระการประกอบอาชพ รายวชาเลอก การขายและการตลาด (อช 02018)

สาระสาคญ การตลาดมบทบาทสาคญในการดาเนนธรกจทกประเภท ซงการผลตสนคาออกสตลาดผประกอบธรกจจะตองมสวนเกยวของกบกจกรรมทางการตลาด จงควรศกษาหาความร ทาความเขาใจเกยวกบ การตลาด ววฒนาการทางการตลาด การจดทาขอมลทางการตลาด และการวเคราะหการตลาด เพอใชเปนแนวทางในการดาเนนงานใหไปในทศทางทถกตองและลดความเสยง รวมทงเพมประสทธภาพในการ ประกอบอาชพ

ผลการเรยนทคาดหวง 1. อธบายหลกการและความสาคญของการตลาดได 2. สามารถแยกประเภทของตลาดได 3. สามารถวเคราะหขอมลทางการตลาดเพอนามาใชประโยชนในการประกอบอาชพได 4. อธบายพฤตกรรมผบรโภคได

ขอบขายเนอหา เรองท 1 หลกการและความสาคญของการตลาด เรองท 2 ประเภทของตลาด เรองท 3 ระบบขอมล และการวเคราะหขอมลทางการตลาด เรองท 4 พฤตกรรมของผบรโภค

บทท 1 หลกการตลาด

2


เรองท 1 หลกการและความสาคญของการตลาด

จากสภาพสงคมทมการเปลยนแปลงในปจจบน การตลาดมความสมพนธกบผบรโภคและการประกอบธรกจ จะเหนวาผบรโภคแตละคนมความตองการบรโภคสนคาและบรการทแตกตางกน ดงนน การดาเนนธรกจเพอใหตอบสนองความตองการของผบรโภค ทสาคญการดาเนนธรกจในทกกจกรรมจะมสวนสมพนธกบการตลาด เพราะการตลาดมกระบวนการทหลายและเปนแรงกระตนใหเกดการพฒนาหาสงใหม ๆ ทสามารถตอบสนองความตองการของผบรโภคไดเปนอยางด ซงการนากระบวนการทางการตลาดไปใชวางแผนดาเนนการจะชวยใหเกดประโยชนในการประกอบธรกจไดสาเรจและมประสทธภาพ และในมมมองของผประกอบการจงควรพฒนาแนวคดเกยวกบเศรษฐกจ สงคม และวเคราะห วางแผน การบรหารจดการ และพฒนาการผลต รวมทงพฒนาผลตภณฑ ใหเปนระบบและตอเนอง ตลอดจนเขาใจการเปลยนแปลงของสภาพการณทางการตลาดยคใหม เพอใหการพฒนามความสอดคลองกบสถานการณและความ ตองการของผบรโภคในปจจบนดวย โดยมแนวคดดานการตลาด ดงน

1. หลกการตลาด การตลาด หมายถง การกระทากจการตาง ๆ ทพงประสงคในทางธรกจทมผลทาใหเกดการนาสนคาจากผลตสผบรโภค ทาใหผบรโภคไดรบความพงพอใจ โดยมการวางแผนและบรหารจดการ เพอใหกจกรรมบรรลวตถประสงคขององคกร รวมถงการกาหนดราคา การจดจาหนายสนคาและการบรการ การซอขายแลกเปลยน ตามหลกการของการตลาด ตลาดไมไดหมายถงการซอและการขายเทานน แตยงหมายรวมถง จะผลตสนคาอะไรใหตรงกบความตองการของลกคา ซงความตองการของลกคาจะมการเปลยนแปลงอยตลอดเวลา การประกอบธรกจหรอกจการ จงควรมการปรบปรงคณภาพสนคาหรอขยายชนดของสนคา หรอผลตภณฑเพมขน เพอเปนการปองกนไมใหบรษทคแขงเขาทาตลาดในสวนนได ซงแนวคดทวไปของการตลาด จะมงเนนการปรบปรงธรกจใหมการตอบสนองความพอใจของผบรโภคอยางไดผลและมประสทธภาพใหมากกวาคแขงขน โดยภารกจของธรกจกคอ การเลอกตลาดเปาหมาย และการพฒนา รวมทงขอเสนอทางการตลาด สาหรบปจจยทสงผลทางการตลาดระหวางผผลตและผบรโภคมดงตอไปน

1.1 สนคาหรอผลตภณฑมคณภาพเปนทพงพอใจของผซอ 1.2 มความเปนอสระในการตดสนใจทจะขาย - จะซอ 1.3 มความตองการทจะขาย - จะซอ 1.4 มการตดตอสอสารตกลงซอขายตามเงอนไขททง 2 ฝายยอมรบซงกนและกน

3


2. ความสาคญของการตลาด การตลาดมความสาคญในการทาใหผบรโภคมโอกาสเลอกใชผลตภณฑทตองการไดหลายทาง ซง

ผลตภณฑทสามารถตอบสนองความตองการ สรางความพงพอใจใหแกผบรโภคและมบทบาทสาคญตอการพฒนาคณภาพชวตทสามารถยกระดบความเปนอยของมนษยในสงคม ทาใหเกดการพงพาอาศยอยางเปนระบบ การตลาดจงมบทบาทอยางมากตอความเจรญเตบโตและพฒนาการทางเศรษฐกจของประเทศ โดยมผลทาใหเกดเกดการจางงาน เกดรายได สามารถประกอบอาชพทตนเองถนด และไดใชความรความสามารถของแตละบคคลไดอยางเตมกาลงความสามารถ ทาใหมาตรฐานการครองชพในสงคมมระดบสงขนและมคณภาพชวตทดขน การตลาดจงมความสาคญดงน

2.1 การตลาดเปนเครองมอททาใหเกดการแลกเปลยน การดาเนนการตลาดของธรกจจะทาใหผผลตกบผบรโภคเขามาใกลกน และสรางความพงพอใจดวยการเสนอผลตภณฑทตรงตอความตองการของผบรโภคจนทาใหเกดการแลกเปลยนในระดบผซอและผขาย การตลาดไมไดเปนเพยงเครองมอทาใหเกดความเปลยนแปลงหรอแลกเปลยนกนเทานนแตยงเปนเครองมอทสรางความพงพอใจใหกบผบรโภคอยางตอเนอง ทาใหผบรโภคเกดความเชอมนตอผลตภณฑนน ๆ และกลบมาใชหรอซอซาเมอมความตองการ

2.2 การตลาดเปนตวเชอมโยงความสมพนธระหวางเจาของผลตภณฑกบผบรโภค การดาเนนการทางการตลาดทาใหผเปนเจาของผลตภณฑสามารถสนองตอบและสรางความพงพอใจใหกบผบรโภคไดโดยมการเชอมโยงความสมพนธใหสอดคลองกบสภาวการณ ดวยการจดจาหนายผลตภณฑในปรมาณ เวลา สถานททผบรโภคตองการ และราคาทผบรโภคมกาลงการซอ รวมทงสามารถเปนเจาของได ซงเปนการเชอมโยงความสมพนธระหวางผผลตกบผบรโภค นอกจากจะดาเนนการทางการตลาดใหเกดความเชองโยงความสมพนธกนในเรองดงกลาว สงทสาคญจะตองกระทาอกประการหนงกคอ การสรางการยอมรบใหกบผบรโภคทกกจกรรม

2.3 การตลาดเปนตวผลกดนใหมการพฒนาปรบปรงผลตภณฑ ซงแนวคดของการตลาดคอการตอบสนองความตองการและสรางความพงพอใจใหกบผบรโภค รบผดชอบตอสงคม ผลกดนใหผผลตตองพฒนาปรบปรงผลตภณฑใหตรงตอความตองการ และสรางความพงพอใจใหกบผบรโภคตลอดจนจงใจผบรโภคดวยการเสนอผลตภณฑใหม ๆ อยเสมอ ในการแขงขนเพอสรางความพงพอใจและจงใจผบรโภคนน การพฒนาปรบปรงผลตภณฑจงเปนสงสาคญทชวยผลกดนใหมการแขงขนกนในตลาดโดยเจาของผลตภณฑสามารถคดคนกระบวนการตาง ๆ ไดอยางเสร 2.4 การตลาดเปนกลไกในการเสรมสรางระบบเศรษฐกจ ทาใหเกดการบรโภค การพงพากนอยางเปนระบบ และมความเชอมโยงสมพนธกบระบบเศรษฐกจทงระบบ ซงจะทาใหผลตภณฑเกดการหมนเวยนและสรางระบบเศรษฐกจทจะเชอมโยงไปถงเศรษฐกจของประเทศดวยคอ เกดการจางงาน เกดรายได

4


เกดการบรโภค เกดการใชงาน ซงจะเปนการพงพาและเชอมโยงกนตามลาดบอนจะเปนผลใหประชาชน สงคม มการกนดอยด มความสข 2.5 การตลาดมความสาคญในทางสงคม ดงน 1) สามารถยกระดบมาตรฐานความเปนอยของบคคลในสงคมใหสงขน 2) ทาใหพฤตกรรม อปนสย ความเชอ คานยมและลกษณะการดารงชพของบคคลในสงคมเปลยนไป 3) ทาใหเกดอาชพตางๆ แกบคคลในสงคมเพมมากขน 2.6 การตลาดมความสาคญทางดานระบบเศรษฐกจ ดงน 1) ชวยทาใหรายไดประชากรสงขน 2) ทาใหเกดการหมนเวยนของปจจยการผลต 3) ชวยสรางความตองการในสนคาและบรการ 4) ทาใหเกดการเปลยนแปลงและการพฒนาของเศรษฐกจ 5) ทาใหเกดการคาระหวางประเทศ หลกการและความสาคญของการตลาดดงทกลาวมาแลวยงมสงทผบรโภคและนกการตลาดจะมองขามไมได นนคอ กลยทธสวนผสมทางการตลาดและประโยชนของกจกรรมทางการตลาด ซงจะเปนสงทชวยใหการดาเนนธรกจประสบผลสาเรจอยางมประสทธภาพ ดงรายละเอยดตอไปน 1. กลยทธสวนผสมทางการตลาด สวนผสมการตลาด (Marketing Mix) คอ เครองมอหรอปจจยทางการตลาดซงธรกจตองนามาใชรวมกนเพอตอบสนองความตองการและสรางความพงพอใจแกกลมลกคา หรอเพอกระตนใหกลมลกคาเกดความตองการสนคาและบรการของตน ประกอบดวย 4 ประการ คอ 1.1 กลยทธผลตภณฑ (Product strategy) เปนสงทนาเสนอกบการตลาดเพอสรางความสนใจ (Attention) ความอยากได (Acquisition) การใช (Using) การบรโภค (Consumption) ทสามารถตอบสนองความตองการ ดงนน นกการตลาดจงตองพจารณาเกยวกบผลตภณฑไวดงน

- ขนาด รปรางลกษณะของผลตภณฑ ตองสามารถตอบสนองความตองการของผบรโภคได คอ มความชดเจนในตวผลตภณฑ

- คณสมบตของผลตภณฑอะไรบางทผลตภณฑควรม และผลตภณฑนนผลตมาจากอะไร - ลกษณะเดนของผลตภณฑ เมอเทยบกบคแขง และตองรวาสนคาเรามอะไรเดนกวา และ

ใหประโยชนอะไรกบลกคา - การรบประกนและโปรแกรมการใหบรการควรจดใหกบลกคามอะไรบาง - ลกษณะของผลตภณฑมสวนประกอบทเกยวของคออะไร

5


1.2 กลยทธราคา (Price strategy) เปนการกาหนดวาเราจะตงราคาแบบใด สงทเราตองตระหนกคอ ราคาทกาหนดไวนนเหมาะกบการแขงขน หรอสอดคลองกบ คณสมบตการใชงานของผลตภณฑเหมาสมกบราคา โดยมประเดนสาคญทจะตองพจารณา ดงน

- ตงราคาตามตลาด หรอตงราคาตามคแขง และตงราคาตามความพอใจ (สนคานนจะตองมลกษณะเดนเฉพาะตว มภาพพจนท)

- ตงราคาแบบราคาสง ซงตองอยในราคามาตรฐานดวย และจะตองแนใจวาสนคามคณภาพสง เปนทยอมรบ แตถาสนคาดอยกวาคแขงเลกนอย สนคาจะลงอยในตลาดลางทนท

1.3 กลยทธการจดจาหนาย (Place or distribution strategy) เปนกระบวนการจดจาหนาย ซงเปนเสนทางทสนคาเคลอนยายจากผผลต หรอผขายไปยงผบรโภค ประกอบดวย ผบรโภค คนกลาง บรษทขนสง บรษทเกบรกษาสนคา ซงทกวนนจะพบวาววฒนาการของการจดจาหนายนนเปนสงทเจรญเตบโตรวดเรว เชน รานคาสง รานคาขายของถก หางสรรพสนคา ซปเปอรมาเกตทอยเดยว ๆ ชอปปงชมชน รานคาสะดวกซอ รานคาในปมนามน ซมขายของ เครองขายอตโนมต การขายทางไปรษณย ขายโดยแคตตาลอก ขายทางโทรศพท ขายตรง รานคาสวสดการ รานคาสหกรณ 1.4 กลยทธการสงเสรมการตลาด (Promotion strategy) เปนการตดตอสอสารระหวางผขายและผซอ เพอสรางทศนคต และพฤตกรรมการซอ ไดแก การโฆษณา การประชาสมพนธ การขายโดยพนกงานขาย การสงเสรมการขาย การตลาดทางตรง และทางออม 2. สภาพของการตลาด 2.1 ดานรปแบบ (Form Utility) การตลาดชวยคนหาความตองการของลกคาทมตอผลตภณฑทเกดขนจากการใหขอมลแกฝายผลต 2.2 ดานสถานท (Place Utility) การตลาดชวยอานวยความสะดวกดานสถานท เพราะเปนกจกรรมทนาผลตภณฑไปสสถานททลกคาเปาหมายอย 2.3 ดานเวลา (Time Utility) การตลาดชวยสรางประโยชนดานเวลาใหแกลกคา โดยมสนคาพรอมเวลาทลกคาตองการ 2.4 ดานความเปนเจาของ (Possession Utility) การตลาดชวยสรางความพงพอใจจากการไดเปนเจาของสนคาตาง ๆ โดยทาใหผบรโภคมโอกาสไดซอสนคาและมกรรมสทธในสนคานน 2.5 ดานภาพลกษณ (Image Utility) การตลาดชวยสรางคณคาหรอภาพลกษณของผลตภณฑในดานความรสกนกคดของบคคล โดยการสงเสรมการตลาด ไดแก การใชโฆษณาและการ ประชาสมพนธ

-------------------------------

6


เรองท 2 ประเภทของตลาด ปจจบนมผใหความหมายของคาวา “ตลาด (Market)” ไวมากมาย ซงพอจะสรปได คอ ตลาดเปนสถานททผจดจาหนายและผซอมาพบปะกนเพอแลกเปลยน ซอ-ขายสนคาตามความตองการ เชน สนคาอปโภค บรโภค ตลอดจนบรการตาง ๆ ของบคคล โดยมปจจยทกอใหเกดการตลาด ซงจะประกอบดวย ความตองการสนคา ความพงพอใจ เตมใจทจะซอสนคา การมสทธในการซอ (สนคาบางอยางผเยาวซอไมได) และการมอานาจในการตดสนใจซอสนคา ตลาดโดยทวไปแบงไดเปน 2 ประเภทใหญ ๆ ไดแก 1. ตลาดบรโภค (Consumer Market) ตลาดบรโภคเปนตลาดทผบรโภคตองการซอสนคา เพอนาไปใชบรโภคในครวเรอน โดยมไดนาไปจาหนายตอ หรอไมไดซอไปผลตและจาหนายตอ ตลาดประเภทนจะไมคอยมการแขงขนกนในเรองราคา มกจะเปนไปตามกลไกของตลาด อกทงสามารถนาสนคามาทดแทนกนได เชนการนาไขไกแทนอาหารประเภทเนอสตว หรอเลอกซอไดตามฤดกาล เชน ผก ผลไม การซอขายในลกษณะนจะมผขาย-ซอประจา จงทาใหคาใชจายลดลง ตลาดประเภทนจะมสนคาทกชนดทจะตอบสนองความตองการของผบรโภค ซงอาจจะซอตรงจากผผลต หรอซอผานคนกลาง ผบรโภคจะเปนผซอเปนคนสดทาย

2. ตลาดธรกจ (Business Market) ตลาดธรกจเปนตลาดซงเปนการซอขายเพอการผลตและจดจาหนาย กลมผบรโภคในตลาดธรกจจะไดแก กลมผประกอบการผลต โรงงานอตสาหกรรม เกษตรกร ผจดจาหนาย ลกษณะของตลาดธรกจ นกการตลาดจะมบทบาทสาคญในการวเคราะหหาขอมลของผบรโภความความตองการอยางไร ตองการเปนครงคราว หรอตอเนอง โดยปกตความตองการของผบรโภคจะมการเปลยนแปลงอยเสมอ เชน เสอผา แฟชนตาง ๆ ดงนนจะตองเตรยมพรอมในความเปลยนแปลงทจะเกดขนอยางรวดเรว ผบรโภคในตลาดธรกจจะเปนนกลงทนเพอเกงกาไร ดงนนผผลตตองผลตสนคาใหมคณภาพ ราคายตธรรม ผผลตจะซอเปนจานวนมากกวา

7


ตลาดบรโภค ผทไมผลตเองกจะแสวงหาสนคาทมคณภาพด ในราคาทเหมาะสม เพอจาหนายแกผบรโภคตอไป การซอในตลาดธรกจนนสวนมากมกจะซอโดยตรงโดยไมผานคนกลาง เพราะหากซอในปรมาณมาก จะทาใหรบสวนลด เมอนาไปจาหนายตอกจะมสวนตางของกาไรมากขน การซอ-ขายจะมลกษณะถอยทถอยอาศย ทาใหธรกจบงเกดผลดไดพงพาอาศยซงกนและกนได

--------------------------------

8


เรองท 3 ระบบขอมล และการวเคราะหขอมลทางการตลาด

การนาผลทไดจากการวเคราะหขอมลไปใชประโยชนทางการตลาด ในการตดสนใจเพอดาเนนงานทางธรกจตาง ๆ กระบวนการหนงทชวยตดสนใจและนาไปใชวางแผนการดาเนนธรกจ คอ นาผลการวเคราะหขอมลทางการตลาดไปใชประโยชน เชน ใชวางแผนการผลต การเลอกตลาดปาหมาย การพฒนากลยทธการเขาสตลาด ไดแก การแขงขนดานเอกลกษณสนคา ดานราคา ดานการโฆษณาและประชาสมพนธ ดานกลมผบรโภค ฯลฯ ซงการดาเนนการเกยวกบระบบขอมลเพอนาไปใชประโยชนทางการตลาด มดงน

1. ระบบขอมลทางการตลาด (Marketing Information System : MIS) หมายถง การจดทาโครงสรางของขอมล กรรมวธทใชในการเกบขอมล โดยบคลากรนาเครองจกรอปกรณททนสมยมาใชเพอรวบรวมขอมลประมวลผล จดเกบรกษา และการใชขอมลทางการตลาดเพอชวยในการตดสนใจของผบรหารในองคกร

การดาเนนธรกจในปจจบนนบวนจะมการแขงขนมากยงขนอนเนองมากจาก ปจจยหลายๆ ดานดวยกน ไมวาจะเปนความเปลยนแปลงทางดานผบรโภค หรอความเปนไปของธรกจหรออตสาหกรรมเอง สภาพการณตางๆทผนผวนน ทาใหผบรหารจะตองเปนบคคลทมวสยทศนกวางไกล เพอพยากรณแนวโนมความเปนไปของสภาพการณตางๆ เหลานน โดยเฉพาะอยางยงทางดานการตลาด ซงจะกลาวไดอกนยหนงวา

เปนการตลาดแบบพลวต (Dynamic) หมายถง มความเปลยนแปลงอยตลอดเวลา ซงการตดสนใจภายใตการเปลยนแปลง ผบรหารหรอนกการตลาดจะตองเผชญกบความเสยงอยางหลกเลยงไมได

ขอมล (Data) หมายถง ตวเลข สถต ขอเทจจรง หรอสงทยอมรบวาเปนขอเทจจรง สาหรบใชประมวลผลหรอพจารณาหาความจรง นอกจากนยงมคาอนๆ ซงมความหมายเกยวเนองกน ไดแก ขาวสาร

9


(Message) จะเปนขอความ ขอมล ทสงผานสอตางๆ เชน สอสงพมพ สอวทย โทรทศน สออเลกทรอนกส เปนตน

สารสนเทศ (Information) หมายถง ความร ขอมล การบอกกลาว ขาว การใหความร และผลทไดจากการนาเอาขอมลไปประมวลผล หรอผานการจดการวเคราะห แลวนามาจดการใหเปนระบบระเบยบ ซงสามารถนาไปใชประโยชนไดทนท

ขอมลและสารสนเทศ จงมความเกยวของสมพนธกน คอ เมอนาขอมลมาจดระบบระเบยบ จะไดเปนโครงสรางขอมล (Data Structure) แฟมขอมล (File Structure) และฐานขอมล (Database) ซงลกษะของระบบขอมลเปนดงน

รปท 1.1 แสดงลกษณะของการจดระบบขอมลการตลาด

ทมา : http://www.angelfire.com/ab9/workmarket/a2.html

ระบบขอมลทางการตลาดจะประกอบดวย คน อปกรณ และกระบวนการรวบรวม จาแนก วเคราะห ประเมน แจกจายขอมล ทจาเปน สาคญ ถกตอง และแมนยา ใหแกผทมหนาททาการตดสนใจ ซงโดยทวไปขนตอนและวธการของขอมลทางการตลาดจะตองตอเนอง และโดยปกตแลวจะนาขอมลทมอยนามาใชในการวางแผน สงการ และควบคมทางการตลาด

ดวยเหตน จงมความจาเปนอยางยงทนกการตลาดจะตองเสาะแสวงหาขอมลทจะสามารถสรางความเชอมนในการตดสนใจ ซงนาไปสการลดความเสยงจากการตดสนใจนนเอง เพราะความผดพลาดทจะเกดขนจากการตดสนใจในแตละครงของธรกจนน มไดหมายถงเพยงแคการหยดชะงกของธรกจเทานน แตอาจหมายถงความลมเหลวโดยสนเชงกได

จากเครองมอทางการตลาดทใชกนอยหรอทรจกกนอยางแพรหลายในปจจบนน นนคอ 4P’s หรอสวนประสมทางการตลาด ไดแก ผลตภณฑ (Product) ราคา (Price) การวางจาหนาย (Place) และการสงเสรมการขาย (Promotion) สามารถทางานรวมกนไดอยางมประสทธภาพยงขนนน จะตองมเครองมออกตวหนงทจะเปนตวเชอมโยง ไดแก ระบบขอมลทางการตลาด (Marketing Information System) โดยรวมรวมขอมลจากภายในบรษทหรอในการประกอบกจการ จากแหลงนอกบรษท และนามาใชเปนขอมลตดสนใจในเรองสาคญของบรษททขาดไมได คอ การเลอกตลาดเปาหมาย การพฒนากลยทธในการเขาสตลาด เพอพฒนาผลตภณฑใหเหมาะกบตลาดและผบรโภค

10


2. การวเคราะหขอมลทางการตลาด ทาไมตองวเคราะหขอมลทางการตลาด เพราะการวเคราะหขอมลทางการตลาด จะเปน

เครองมอทสาคญในการวางแผนตดสนใจ เพอใหการประกอบธรกจประสบผลสาเรจ การวเคราะหขอมลทางการตลาดเกยวกบกจการคแขงและผบรโภค ตามททราบกนอยแลววา

ทาอยางไรจงสามารถตอบสนองความตองการของผบรโภค ดงนน การวางแผนทางการตลาดจงมกระบวนการ ขนตอน เพอวเคราะหความตองการของผบรโภค รวมทงศกยภาพของบรษทหรอธรกจ และคแขง เพอการนาไปสการเลอกตลาดเปาหมายทเหมาะสมกบความสามารถและโอกาสทางการตลาด โดยนามาขอมลมาเปนกรอบในการวางแผนกลยทธสวนผสมทางการตลาด ได 4 ดาน คอ ผลตภณฑ ราคา ชองทางการจดจาหนาย และการสงเสรมการตลาด และจะตองมการควบคม ตรวจสอบขนตอนตาง ๆ ใหสามารถปรบเปลยนแผนใหสอดคลองกบสภาวะการณทางการตลาดได

ในการวเคราะหขอมลทางการตลาดเพอการวางแผน เปนการวเคราะหขอมลทางการตลาดอยางงาย เหมาะสาหรบนกการตลาดทมการระวงความเคลอนไหวของตลาด เพอโอกาสทางการตลาดสามารถทาได 2 วธ คอ

2.1 การเกบขอมลโดยตรงจากตลาดดวยวธการตาง ๆ เชน 1) การสมภาษณ (Interview) เปนวธการเกบขอมลทางความคดเหน จะไดคาตอบทเปด

กวางจากผบรโภค หรอผเชยวชาญเฉพาะเรอง โดยเตรยมประเดนคาถามทใหขอมลตามตองการ ซงจะมขอด คอไดขอคดเหนทไมสามารถเดาคาตอบได สวนขอดอยจะเปนคาตอบหรอขอมลทกวางทาใหสรปผลขอมลไดยากและอาจไมชดเจน

2) แบบสอบถาม (Questionnaire) เปนการถามทสามารถระบคาตอบไดแนนอนและวเคราะหคาตอบไดรวดเรวแนนอน และในการใชแบบสอบถามตองระดดระวงในการกาหนดคาตอบซงจะตองครอบคลมประเดนทสาคญใหมากทสด รวมทงการเลอกกลมตวอยางดวย

3) การสารวจตลาดดวยตนเอง (Market survey) การสงเกตการณในตลาดดวยตนเอง ผสารวจจะตองเปนผทมประสบการณดานการตลาด จงจะสามารถเลอกสถานทไดด และสามารถสงเกตการณเกบขอมลทเปนประโยชนตอการตดสนใจดานการตลาดไดอยางครบถวน เชน วฒนธรรมผบรโภค ระบบตลาด การเงน ฯลฯ

2.2 ขนตอนการดาเนนการวเคราะหขอมลทางการตลาด มดงน 1) การคนหาความตองการหรอเจาะจงปญหาดานการตลาด เพอตดสนใจปรบแผนการ

ตลาด ดงนน วตถประสงคของการวเคราะหขอมลทางการตลาดจะตองมงเนนการรวบรวมและวเคราะหขอมลเพอหาขอสรปวาตลาดใดทเปนตลาดทดทสสดสาหรบสนคาของบรษท

11


2) การวางแผนการวจยและการวเคราะหการดาเนนการวจย เพอใหการออกแบบวจยบรรลลวตถประสงค โดยมการกาหนดวาตองการขอมลอยางไร จากทไหน จากใคร และจะมวธการรวบรวมอยางไร แลวจงดาเนนการเกบรวบรวมขอมล

3) การประมวลผล และการวเคราะหขอมล เพอแปลความหมายขอมลและสรปขอมลทเกบรวบรวมตามแบบการวจย

4) การเขยนรายงานสรปผลการวจย เพอนาผลขอมลทสรปไดมาวางแผนทางการตลาดของบรษทตอไป

2.3 กระบวนการวางแผนการตลาด ในการวเคราะหสถานการณ เปนหวใจของการตลาด ทตองการใหตอบสนองความตองการของผบรโภค โดยตองมการวเคราะหถงปจจยดานตาง ๆ ดงน

1) วเคราะหถงพฤตกรรมของผบรโภค เพอหาโอกาสทางการตลาด เชน บรษทใดไดครองตลาด ผบรโภคตองการอะไร ทาผบรโภคจงซอสนคาน ใครมสวนมรการตดสนใจซอ ผบรโภคซอสนคาทไหน เปนตน

2) วเคราะหเพอประเมน ดวาจดแขงจดออนของกจการเปนอยางไร เชน ดานสวนแบงของตลาด ทรพยากรตาง ๆ ภาพพจนของผลตภณฑ เทคนคการผลตสนคา คณภาพของตวสนคา กระบวนการและวธการขาย การกาหนดกาไร เปนตน

3) วเคราะหเพอกาหนดคแขงโดยตรง และคแขงทางออม เพอประเมนความไดเปรยบ เสยเปรยบในการแขงขน เชน การครองตลาดของคแขง ความยากงายในการเขาตลาด เปนตน

----------------------------

12


เรองท 4 พฤตกรรมผบรโภค

การตอบสนองความตองการของผบรโภคถอเปนปจจยหลกในการผลต หรอทาธรกจตาง ๆ ธรกจแมจะขนาดเลกหรอขนาดใหญ หากไมไดรบการยอมรบและการสนบสนนจากผบรโภค ธรกจนนกไมสามารถดาเนนตอไปได ดงนน ผเกยวของกบธรกจนน ๆ จงตองวเคราะหและศกษาขอมลเกยวกบพฤตกรรมของผบรโภค พรอมทงผลตสนคาใหเปนทพอใจแกผบรโภค ทงดานคณภาพ ปรมาณ ราคา และมกลยทธรวมทงมสงจงใจใหผบรโภคใชนยมสนคานนอยางตอเนอง จดเรมตนของการทาความเขาใจเกยวกบพฤตกรรมผบรโภค คอการศกษาถงแบบหรอตวอยางทด (Model) ของผบรโภค โดยแบงออกเปน 3 สวน ไดแก สวนท 1 การนาสงกระตนเขามาสรางความรสกนกคดผซอ ไดแก 1.1 สงกระตนทางกลาด ไดแก ผลตภณฑ ราคม สถานท และการสงเสรมการตลาด 1.2 สงกระตนอน ๆ ไดแก สงแวดลอมระดบมหภาค ซงอยภายนอกองคกร เชน สงแวดลอมทางเศรษฐกจ เทคโนโลย การเมอง และวฒนธรรม สวนท 2 การกระทบความรสกนกคดของผซอ ไดแก 2.1 ลกษณะของผซอ 2.2 กระบวนการตดสนใจซอ สวนท 3 การตอบสนองของผซอซงผานกระบวนการซอมาแลว โดยผซอจะมการตอบสนอง 5 ประการ ดงน 3.1 การตดสนใจเลอกผลตภณฑทจะซอ 3.2 การตดสนใจเลอกตราสนคาทจะซอ 3.3 การตดสนใจเลอกรานคาทจะซอ 3.4 การตดสนในกาหนดปรมาณทจะซอ 3.5 การตดสนในเลอกเวลาทจะซอ พฤตกรรมของผบรโภคจะมสวนในการกระตนใหเกดการซอไดงายขน นอกเหนอจากเจาของกจการและการปฏบตงานของพนกงานขายทมประสบการณกสามารถใชเหตจงใจใหผบรโภคตดสนใจซอไดงายขนแลว การสงเกตพฤตกรรมตาง ๆ ของผซอสามารถดาเนนการไดจาก การสอบถาม การสนทนา การแนะนา การนาเสนอ การแลกเปลยนความคดเหน และทสาคญ คอการทาความเขาใจกบความรสกนกคดของผซอ (Buyer’s Consciousness) เพอใหไดขอมลรายละเอยดไปใชในการปรบปรงดานการผลตและดานอน ๆ ใหดยงขน โดยทวไปแลวจะเหนวาพฤตกรรมของผบรโภคมดงน

1) ตอบสนองความตองการ 2) มสงเราหรอเหตจงใจใหซอ เชน สนคาลดราคา สนคาเงนผอน

13


3) มความจาเปนตองซอ 4) ซอตามกระแสความนยมในขณะนน 5) ความพงพอใจ (อาจเปนสนคาทไมจาเปน) ผบรโภคอาจจะไมคานงถงความตองการแตเพยงอยางเดยว หากมสงเราหรอเหตจงใจจากปจจยภายนอก เชน ความสามารถของพนกงานขายกมสวนสาคญอยางยงในการตดสนใจจากทฤษฎความตองการของ แอบราฮม มาลโลว (Abraham H. Maslow) กลาวไดวา การตอบสนองความตองการขนพนฐานของมนษยจะประกอบดวย

1. ความตองการของผบรโภค จะเกดขนไดตอเมอมแรงกระตนทงภายในและภายนอก การตดสนใจของผบรโภคมาจากเหตปจจยหลายประการ เชน ชนดของสนคารปแบบ คณภาพ ราคา แรงจงใจ สงเราตาง ๆ รวมทงพนกงานขายซงมสวนในการตดสนใจดวยเชนเดยวกน 2. การแสวงหา เกดจากความตองการบรโภค โดยผานกระบวนการตดสนใจอยางเปนระบบจากขอมลตาง ๆ เชน สอสงพมพ หนงสอ วทย โทรทศน จากบคคล เชน พนกงานขาย สงเหลานเปนสอภายนอกทจะชวยตดสนใจไดทางหนง 3. การสนองความตองการ ผบรโภคแตละคนจะมความตองการและพฤตกรรมเฉพาะคนทแตกตางกน การตอบสนองความตองการจงแตกตางกน การตดสนใจซอสนคาและบรการโดยหลกสาคญแลว ผบรโภคจะพจารณาจากเหตผลดงน 3.1 ผลตภณฑ ควรเปนผลตภณฑทมคณภาพ ประโยชนใชสอย ความคมคา ราคา และระยะเวลาการใชงาน 3.2 ตราหรอยหอ ไดรบรองคณภาพมาตรฐานสนคา ผลตภณฑไดรบรางวล และเปนทเชอถอได 3.3 ปรมาณ มจานวนเพยงพอ เหมาะสมกบการใชงาน 3.4 ผผลต พนกงานขายมความจรงใจ ซอสตย ตดตามผลหลงการขาย เชน มอะไหลพรอมบรการซอมแซม 3.5 สถานทซอไมควรหางไกลเกนไป เพราะจะทาใหเสยคาใชจายเพม หากผผลตบวกราคาคาขนสงดวยพฤตกรรมของผซอทมผลตอการตดสนใจซอ ประกอบดวย

ความตองการ การแสวงหา สนองความตองการ

14


1. ปจจยทางดานวฒนธรรม ไดแก 1.1 วฒนธรรมพนฐาน (Culture) เปนปจจยพนฐานทมอทธพลตอความตองการและพฤตกรรมของคน เดกจะไดรบพฤตกรรมหรออทธพลมาจากครอบครว และสถาบนทสาคญ เชนโรงเรยน เปนตน 1.2 วฒนธรรมยอย (Subculture) เปนวฒนธรรมทแตกยอยมาจากวฒนธรรมใหญ ซงวฒนธรรมยอย ๆ จะมความแตกตางกน เชน พนททางภมศาสตร เชอชาต สญชาต ศาสนา 1.3 ชนทางสงคม (Social Class) เปนการแบงชน / ระดบ ทางสงคม จะมตวแปรตาง ๆ เปนตวกาหนด เชน รายได อาชพ การศกษา ความมนคง แหลงทพกอาศย เปนตน โดยสมาชกทอยในชน/ระดบสงคมเดยวกน จะมคานยม ความสนใจ และพฤตกรรมทคลาย ๆ กน เชน สงคมชนชนระดบสง สวนใหญจะใชเสอผา Brand name ขบรถยนตราคาแพง และกจกรรมยามวางตองไปเลนกอลฟ หรอออกงานสงคม เปนตน ชนทางสงคมแบงออกเปน 1) สงคมชนชนระดบสง (Super Class) 2) สงคมชนชนระดบกลาง (Middle Class) 3) สงคมชนชนระดบลาง (Lower Class)

----------------------------------

15


กจกรรมท 1

1.1 ใหผเรยนสรปภาพรวมของหลกการตลาดและความสาคญของการตลาด ไมนอยกวา 1 หนา กระดาษ A4 1.2 ใหผเรยนวเคราะหสถานการณทางการตลาด โดยใชหลกการตลาด เพอการวางแผนประกอบธรกจการขายกาแฟ

16


16


สาระสาคญ การขายเปนสวนหนงของการตลาด และผทเปนผขายหรอทาหนาทขายงจาเปนตองมความรความเขาใจเกยวกบหลกการ ประเภท และเทคนคของการขาย รวมทงจะตองมความสามารถดานอนๆ อก เชน การใชศาสตรและศลปะเกยวกบการขาย เพอการนาความรไปสการประอบอาชพ

ผลการเรยนรทคาดหวง 1. อธบายเกยวหลกการ ประเภท ลกษณะคณสมบต และจรรยาบรรณของนกขายได 2. มความร ความเขาใจ ในการจดการสาหรบการปฏบตอาชพการขายได 3. สามารถนาเทคนคของการจดการขายไปใชพฒนาอาชพได

ขอบขายเนอหา เรองท 1 หลกการขายเบองตน เรองท 2 ประเภท รปแบบ และลกษณะของการขาย เรองท 3 เทคนคการขาย เรองท 4 คณสมบต และจรรยาบรรณของการเปนนกขายทด

บทท 2 การขาย

17


เรองท 1 หลกการขายเบองตน

สภาพธรกจการขายในปจจบน จะเหนวาธรกจการคาขายมการเปดกวางมากขน เนองจากมความกาวหนาทางเทคโนโลย สารสนเทศ จงเปนธรกจทไรพรมแดน คอเราสามารถตดตอคาขายกนในประเทศ และตางประเทศ ไดอยางสะดวก รวดเรว มากยงขน ดงนน การขายจงควรยดหลกในการขายวา ผบรโภค หรอลกคา คอพระเจา (Customer is the King) ในการเรยนรเรองการขายเมเพยงแตเปนกจกรรมทสรางความเฉลยวฉลาด และทกษะในการสรางความสาเรจดานการขายเทานน ยงสามารถเสรมสรางบคลกภาพใหมจดเดนดวยการฝกและพฒนาตนเองใหเกดผลสาเรจดายการขายไดอยางมประสทธภาพดวย การขายเปนทงศาสตรและศลปนน หมายถง การนาความร หลกการ ทฤษฎ มาประยกตใชในการปฏบตการขาย เพอใหเกดการขายสนคาหรอบรการไดสาเรจ ดงนน การขาย หมายถง กระบวนการชกจง หรอกระตนใหบคคลทคาดวาจะเปนลกคาเกดความตองการ หรอยอรบสนคาหรอบรการ โดยผขายใชความรและประสบการณ รวมทงศลปะของผขาย สรางความพงพอใจใหบคคลใดบคคลหนง ซอสนคาหรอบรการจากผขาย ซงตองเกดความพงพอใจทงสองฝาย การทจะทาใหเกดการซอขายสนคาและบรการขนได จะตองมหลกของการขายแลว ยงจาเปนตองมขนตอนและกระบวนการดาเนนการ ดงน ขนท 1 การแสวงหาลกคา เปนขนตอนแรกของกระบวนการขาย ซงพนกงานขายตองพฒนาวธการแสวงหาลกคา หรอผมงหวงคอผทจะเปนลกคาในอนาคต ใหเหมาะกบสนคาหรอบรการทจะขาย โดยมวธการดงน

1) วธการโซไมมปลาย เปนการแสวงหาลกคาทพนกงานขายเคยพบหรอเคยขายสนคาหรอบรการแลวและขอรายชอผมงหวงตอ ๆ ไป ซงเปนการไดรายชอทไมมวนจบสน

2) วธศนยอทธพล เปนวธการหารายชอลกคาจากผมอทธพลในเขตขายนน ๆ โดยผมอทธพลชกชวนใหรจก ซงศนยอทธพลกลมหนงอาจมอทธพลตอคนกลมหนงหรอหลายกลมกได

3) วธการสงเกตสวนตว เปนการสงเกตสงทพบเหนรอบตว โดยพนกงานขายตองมความตนตว และมการสงเกต เชน ในการอานนตยสาร หนงสอพมพ ซงมคอลมนทมสวนแสดงรายชอ รายละเอยดเกยวกบผมงหวง ทาใหมโอกาสไดผมงหวงหรอลกคาเพมขน

4) วธการตระเวนหาลกคา เปนการไปสผมงหวง โดยไมไดเตรยมตวลวงหนามากอน ซงสวนมากใชไดดการขายสนคาอปโภคบรโภคโดยตรงกบผบรโภค

5) วธการใชจดหมายหรอโทรศพทตดตอโดยตรง เปนวธชวยประหยดเวลาในการนาเสนอขายของพนกงานขาย โดยพนกงานหรอบรษทจะเปนผสงจดหมายหรอโทรศพทตดตอโดยตรงทคาดวาจะเปนลกคาทแทจรง และยงประหยดเวลาทางออม

18


ขนท 2 การเตรยมตวกอนเขาพบลกคา เปนขนตอนทพนกงานขายตองมการตรยมตว หรอเตรยมความพรอม เพอลดความผดพลาดทอาจเกดขนในการดาเนนการขาย และเพอใหเกดความเชอมนในตวพนกงานขาย เชน การกาหนดแผนการเสนอขาย การหาขอมลลกคาเพมเตม เปนตน

ขนท 3 การเขาพบลกคา เปนขนตอนทพนกงานขายตองสรางความประทบใจ เพอเปนโอกาสทชวยใหการสนทนาหรอการสมภาษณดาเนนไปสความเปนมตรหรอเปนทไววางใจ ดงนน การเขาพบจงมความสาคญทไมอาจพลาดได จนถงขนปดการขาย

ขนท 4 ขนเสนอขายสนคาและบรการ การสรางความปรารถนา และความเชอมนใหแกลกคาทมงหวง การเสนอขายเปนขนตอนทตอเนองจากการเขาพบลกคา การเสนอขายสนคาและบรการจะประสบผลสาเรจมากนอยเพยงใดขนอยกบปจจยหลายประการ เชน ความร เทคนค บคลคภาพ คณภาพของสนคา และประโยชนใชสอยขอสนคา เปนตน

ในกระบวนการขายสนคาและบรการนน ความสาเรจจะเกดขนกบพนกงานขายได คอพนกงานขายจะตองกระตนใหลกคาเกดความตองการและการยอมรบสนคาหรอบรการใหได และจะตองยาถงคณประโยชนของสนคาและบรการทลกคาจะไดรบ ในปจจบนพนกงานจะประสบผลสาเรจในการขายนนอาจตะตองใชเทคนคและวธการนาเสนอทเปนทนยมกนอยางมากคอ การสาธต เพราะจะชวยใหลกคาไดรบความประทบใจ ไดรบความร ความเขาใจ ไดสมผส ไดทดลองในตวสนคานน

.............................................

19


เรองท 2 ประเภท รปแบบ และลกษณะของการขาย

การดาเนนชวตประจาวนของบคคลในสงคมปจจบนจะมความเกยวของกนกบการซอและการขาย ซงเปนกจกรรมหรอวธการหนงทสาคญทจะนาสนคาและบรการจากแหลงผลตไปสผบรโภค ซงการขายจะมระบบของการขายจะเปนปจจยทชวยใหการทาธรกจคาขายบรรลเปาหมายได ดงนน งานขายสนคาและบรการจะใชพนกงานททาหนาทตาง ๆ แตกตางกนออกไป ซงจะขนอยกบประเภทและลกษณะของสนคาและบรการ โดยเสนอแนวคดเพอเปนเครองมอในการบรหารจดการและตดสนใจในการทาธรกจ ดงน 1. ประเภทของการขาย การขายสนคาและบรการประกอบดวยกจกรรมหลาย ๆ กจกรรม ทเปนระบบของการจดจาหนาย ซงจะตองขนอยกบความเหมาะสมของตวสนคา ฉะนน การขายจงแบงไดเปน 2 ประเภท ดงน 1.1 การขายตรง (direct selling) เปนการขายโดยมผผลตนาสนคาตาง ๆ ไปจาหนายเองโดยตรงตอผบรโภคคนสดทาย หรอผซอทนาสนคาไปใชหรอนาไปผลตสนคาอนตอไป เชน ชาวไรปลกเงาะแลวนาเงาะไปขายแกโรงงานผลตเงาะกระปอง หรอโรงานผลตยางรถยนตสงยางรถยนตไปขายใหกบโรงงานประกอบรถยนต หรอบรษททาธรกจสงสนคามาจากตางประเทศเขามาในไทยแลวจางพนกงานขายไปเสนอขายสนคาแกผบรโภค 1.2 การขายโดยผานคนกลาง (Indirect Selling) เปนการขายโดยผายบคคลอนกอนทจะถงผบรโภคและบคคลอน หรอคนกลางจะเปนผนาสนคาไปสผบรโภคคนสดทายอกทอดหนง การขายโดยผานคนกลางจะทาในกรณทผซอมจานวนมากและอยกระจดกระจายหางไกลจากผผลต ทาใหผผลตไมสามารถใหการบรการแกลกคาของตนเองไดทวถง และเพอการบรการลกคาทด มคณภาพ จงตองใหคนกลางเปนผดแลลกคา เชน การซอสนคาทมความจาเปนในชวตประจาวน เชน อาหารสดและอาหารแหง แปง สบ ผงซกฟอก ยาสฟน เปนตน ผบรโภคจะซอจากรานคาปลก รานขายของชา รานซปเปอรมาเกต หางสรรพสนคา รานคาในตลาด หรอการขายขาวเปลอกของชาวนาใหโรงสขาว บางรายตองใหหวควแกคนกลางหรอนายหนาทจะนาไปสงใหโรงสขาว ดงนนคนกลางจงมประโยชนตอการจดจาหนายสนคาทกประเภทจากผผลต และยงเออประโยชนใหแกผบรโภคดวย หรออาจจะเรยกคนกลางนวา ตวแทนหรอนายหนา 2. รปแบบของการขาย การขายสามารถดาเนนการไดหลายรปแบบ ซงจะขนอยกบตวของสนคาหรอบรการ ซงเจาของธรกจและพนกงานทกหนาทจะมสวนเกยวของและมสวนสาคญตอการขายและการบรหารจดการ เพอใหการดาเนนงานบรรลเปาหมาย ในการขายสนคาหรอบรการผทาหนาทขายเรยกวาพนกงานขาย และการขายแตละประเภทจะใชวธการขายทแตกตางกนไปขนอยกบประเภทหรอชนดของสนคาหรอบรการ รวมทงลกษณะของลกคาทจะเปนกลมเปาหมาย ซงรปแบบการขายแบงไดเปน 6 ประเภท ดงน

20


2.1 การขายสนคาประเภทอตสาหกรรมผผลต พนกงานขายกลมนจะขายใหผบรโภคคนสดทายคอขายใหลกคาโดยตรง หรอขายใหหนวยงาน หางราน บรษท เพอนาสนคาไปใชประโยชนในการประกอบการ หรอขายใหกบผคาสง เพอขายตอใหผคาปลก และผคาปลกจะนาไปขายใหผบรโภคคนสดทาย 2.2. การขายสนคาประเภทขายสง พนกงานขายกลมนจะเปนคนกลางหรอผคาสง ทซอสนคาไปเพอขายตอใหกลมผคาปลกโดยหวงผลกาไรจากสนคานนๆ ซงผคาสงอาจขายสนคาหลายชนดกได แตตองมความร ความสามรถ ในการเสนอขาย เชน จาหนายยารกษาโรค ลกคาหรอกลมเปาหมายคอรานเภสช โรงพยาบาล ดงนน พนกงานตองไปพบเภสชกร หรอแพทย เพอแนะนาสนคาและตองมความรและรจกตวยาอยางด และอธบายไดวา ยานใชรกษาโรคอะไรไดบาง ฤทธของยาเปนอยางไร และอาการขางเคยงทอาจเกดขนจากการใชยา เปนตน 2.3 การขายสนคาประเภทขายปลก พนกงานกลมนจะเปนผจาหนายสนคาโดยตรงใหแกผบรโภค สนคาสวนใหญจะเปนสนคาประเภทอปโภค บรโภค เชน ผงซกฟอก เครองสาอาง ขาวสารอาหารแหง หนงสอพมพ (ลกคาซอประจา) อปกรณไฟฟา อปกรณตกแตงบาน และการทาประกนชวต โดยพนกงานประเภทนจะขายประจาอยในราน และขายนอกรานกได 2.4 การขายสนคาประเภทเฉพาะอยาง สนคาเฉพาะอยาง หมายถง สนคาอยางใดอยางหนง ซงพนกงานขายตองมความรเฉพาะเรองนนๆ เปนอยางด เชน ขายทองคา รองเทา เครองใชไฟฟา หนงสอ เครองสาอาง คอมพวเตอร เครองจกร เครองใชสานกงาน ซงเปนสนคาทลกคาพอใจ และมความตองการสง

2.5 ประเภทบรการวชาการ กลมพนกงานขายวศวกรเปนกลมทมความร ความชานาญเฉพาะในดานเทคนค เชน ชางไฟฟา ชางกล ชางกอสราง ชางอเลกทรอนกส ชางยนต เปนตน โดยพนกงานขายสนคาอตสาหกรรม จะเปนวศวกร เนองจากสนคานนมความยงยากซบซอนมรายละเอยดทางเทคนคสง หรอพนกงานขายวศวกร ซงตองมการควบคมงานอยางใกลชด เชน การควบคมการกอสรางอาคาร แตขณะเดยวกนกตองอยในความควบคมดแลของวศวกรโยธา เพราะเขาจะมความรดานกอสรางเปนอยางด เปนตน

21


2.6 ประเภทกลมพนกงานบรการ ในการดาเนนงานทางธรกจจาเปนตองมพนกงานบรการซงมหนาทเกยวกบการใหบรการ การทาระบบบญช การตรวจสอบบญช การสรปผลการดาเนนงาน การประเมนภาษ และการบรการขาย เปนตน กลมพนกงานบรการนจะเปนกลมทสงเสรมสนบสนนการดาเนนกจการใหประสบผลสาเรจ 3. ลกษณะของการขาย การขายสนคาหรอบรการแตละประเภทดงทกลาวมาแลว จะใชกระบวนการและบคลากรททาหนาทขายและบรการทแตกตางกน ขนอยกบเจาของธรกจและประเภทของสนคาหรอบรการ รวมทงลกษณะของลกคาทจะตองกาหนดลกษณะการขายใหเหมาะกบการประกอบกบธรกจ เชน การขายสนคาอปโภค บรโภค นยมใชการสงเสรมการตลาดแบบการโฆษณา รองลงมากคอ การสงเสรมการขายดวยการ ลด แลก แจก แถม และการขายสนคาบางประเภทจาเปนตองมบรการหลงการขาย เพอสรางความประทบใจใหแกลกคาหรอผบรโภค เชน บรการตรวจเชคระบบการทางานของเครองยนต บรการซอมฟร ใน 1 ป โดยไมคดคาแรงและคาอะไหลอปกรณ การทกจการจะเจรญกาวหนาไดนนจาเปนอยางยงทตองมพนกงานขายเปนองคประกอบในการดาเนนกจการ เพราะพนกงานขายจะมสวนสาคญในการผลกดนใหสนคาหรอบรการไปสผบรโภคไดสาเรจ ดงนน ลกษณะการทางานของพนกงานขายหรอนกขาย จะตองเปนมออาชพ เพอใหการบรหารงานดานการขายประสบผลสาเรจตามเปาหมายขององคกร และเจาของกจการจะเปนผกาหนดบทบาทการทางาน ดงน 3.1 บทบาทของพนกงานประจาบรษท หมายถง พนกงานทบรษทจางใหรบผดชอบการขายสนคาของบรษทเทานน และจะตองอยภายใตนโยบาย ระเบยบขอบงคบตางๆ ของบรษททกาหนดขนตามขอบเขตกฎหมายแรงงาน ผทาหนาทพนกงานจะทางานเฉพาะในระบบของบรษทผผลต 3.2 บทบาทของพนกงานผแทนจาหนาย หมายถง ผแทนจาหนายแตเพยงผเดยว หรอ ผแทนจาหนายระหวางผผลตหลายๆ ราย ผแทนจาหนายลกษณะนจะแบงเขตการขายหรอการจาหนายทแตกตางกนออกไป ขนอยกบความสามารถของแตละคน ในกรณเชนนบรษทไมมสทธในการควบคม หรอใหคณใหโทษตอพนกงานโดยตรง และจะจดอบรมใหพนกงานขายไดพฒนาเพอเพมพนศกยภาพในการขายใหตลอดเวลา 3.3 บทบาทของพนกงานขายอสระ หมายถง พนกงานขายประจาของบรษทใดบรษทหนง หารายไดเพม โดยการไปขายสนคาใหแกบรษทอนหรออาจขายสนคาแขงกบบรษทผจาง พนกงานในลกษณะดงกลาวยากตอการควบคมเปนอยางยง แตมขอด คอ พนกงานสวนใหญจะมประสบการณในการขายสง รจกตลาด รจกคแขงด มความขยน และมความสมพนธกบลกคาเปนอยางด เพราะฉะนน การคดเลอกรบเปนพนกงานอาจตองพจารณาประวตการทางานใหละเอยด

22


4. ลกษณะของการขายทด การเปนนกขายทด จะตองรจกตนเอง ตองทาหนาทใหสมบรณ และตองมความรเกยวกบบรษท ผลตภณฑ กจการ ลกคาและคแขงแลว และถาหากนกขายไมรจกตวเอง กยากทจะประสบความสาเรจในอาชพนกขายได ในปจจบนและอาจรวมถงในอนาคต การทาธรกจจะมการแขงขนกนสงมาก แมจะมเทคโนโลยตางๆ ทชวยในการขายมากมายกไมอาจจะสรางความประทบใจไดเทากบนกขายได ทงน การบรหารทสามารถทาใหธรกจประสบผลสาเรจได ลกคาพอใจและมความรสกทด กจะเปนทงแรงเสรมและแรงจงใจใหลกคาตดสนใจไดเรวขน ซงลกษณะของการขายควรเปนดงน 4.1 คณลกษณะเบองตนทพงประสงคของพนกงานขาย คอมความกระตอรอรนสง ตรงตอเวลาและบรหารเวลาไดเปนอยางด

4.2 มความเชอมนในตนเอง ความเชอมนจะทาใหลกคาเกดความเชอถอและจานาไปสการเปนนกขายทด 4.3 ขยนทางานใหบรรลเปาหมายทวางไว การบรรลเปาหมายนอกจากเปนความสาเรจของนกขายแลว ยอมหมายถงความสาเรจของบรษทหรอนายจางดวย 4.4 มความอดทนสงเพราะตองแขงขนกบตนเอง แขงขนกบผรวมงานตลอดจนบรษทซงตองพยายามทจะขายใหไดตามเปาหมายทเปาหมายทบรษทกาหนด ความอดทนจงเปนปจจยในการนาไปสความสาเรจ 4.5 มความรในเรองตางๆ เชนความรเกยวกบสนคาและอนๆ ดงนนจงตองหมนอบรมฝกฝนใหมความรอยางตอเนอง และทนสมย 4.6 มบคลกภาพ มมนษยสมพนธ มทกษะในการสอสารทงหมดนจะทาใหลกคา หรอผพบเหนเกดความประทบใจรสกพงพอใจ และนาไปสการตดสนใจซอสนคาทเรานาเสนอนนเอง

23


4.7 นกขายทดควรมระเบยบวนยในตนเอง อาชพการขายเปนอาชพอสระการทจะทาอาชพนใหมนคง นกขายจะตองมกรอบความคด มกรอบในการทางานอยางเปนระบบมกฎเกณฑมกตกา และดาเนนการไปตามแผนตามกฎกตกาทวางไวผลสาเรจกจะเกดขนไดโดยไมยาก 5. ความสาเรจของอาชพการขาย ผทมอาชพการขายสนคาหรอบรการตองมองคประกอบสาคญเฉพาะอาชพ และตองเปนผทมคณสมบตทสามารสรางความพงพอใจใหกบผทคาดวาจะเปนลกคาได เชน บคลก หนาตา การแตงกาย ความเชอถอ ความซอสตย การใชภาษา มารยาททด ความรเกยวกบตวสนคาและบรการ และดานการตลาด ตลอดจนบรษท ผผลต รวมทงมการใชวธการและเทคนคการขายทเปนทกษะและประสบการณ และทสาคญทสดอกสวนหนง คอ การรจกลกคาอยางละเอยด ซงอาชพการขายจะสาเรจไดจะตองเขาใจบนไดของอาชพการขาย ดงตอไปน 5.1 ศกษาเรองทวไปของบรษท เชน ประวตความเปนมา ภารกจ และวฒนธรรมองคกร การจดองคการ และบคลากร รวมถงผบรหารระดบสง ระบบงานนโยบาย แนวปฏบตงาน และการจายผลประโยชนอนๆ 5.2 ศกษาทาความเขาใจในสนคาทจะเสนอขาย รวมทงการบรการตางๆ เกยวกบสนคา สวนลด ของแถม และการรบประกนสนคา หรอความรเกยวกบผลตภณฑ เชน 1) คณลกษณะพเศษของผลตภณฑ 2) กระบวนการผลต 3) ประโยชนการใชงานของผลตภณฑ

4) ขอไดเปรยบและขอจากดของผลตภณฑ 5) ราคาและการจดสงผลตภณฑ 6) บรการหลงการขาย 7) การสงเสรมการขายผลตภณฑ

5.3 มความรเกยวกบตลาดและลกคา โดยปจจยของชองทางการตลาดมความสาคญ เชน 1) การจดจาหนาย ตองคานงถงคาใชจายเมอเปรยบเทยบกบราคาสนคา ตนทนการผลต การจดเตรยมสนคาไว และคาใชจายในการเกบรกษาและคาขนสงสนคา 2) การเปลยนแปลงพฤตกรรมในการสงซอของลกคา ปจจบนผบรโภคมการพฒนาในเรองการสงซอ คอมความตองการความสะดวก รวดเรว ระยะทางใกล ๆ ราคาทตา ดงนนฝายจดการตองคดระบบการจดการในการตอบสนองผบรโภคใหมากทสสด 3) การพฒนาผลตภณฑใหม ตองวางแผนดาเนนกจการเพอสกบผแขงขน รกษาปรมาณการขาย และกาไรไมลดลง ปจจบนหางสรรพสนคา หรอ รานคาปลก จะมสนคาหลากหลายรายการ

24


หลายยหอ หลายขนาด และเพมสนคาทวางขายในปรมาณทมาก สงเหลานจะเพมความยงยากและขอบขายการทางานของการจดจาหนาย 4) เทคโนโลยและการขนสง การดาเนนการตองประเมนผล/วเคราะห เ พอประหยดเวลา ลดคาใชจาย และวตถดบ ซงฝายจดการเปนผดาเนนการ 5) การแขงขน เปนสงจาเปนทสามารถชวยใหลกคาหนมาเลอกซอสนคาจากสนคาประเภทเดยวกน นนหมายถงจะตองมการเพมคาใชจาย วธการจดจาหนาย 6) ความกดดนการจดจาหนาย ผทมสวนเกยวของในชองทางการจดจาหนาย ไดแก ผจดจาหนาย ผคาสง ผคาปลก ซงแตละคนจะแขงขนกนใหไดรบประโยชนใหมากทสด เชน - ผคาปลกตองการใหผคาสงจดสงสนคาใหทนทแมจะสงซอนอย และตองการใหไดรบสวนลด ตองการไดรบเครดตระยะยาว เปนตน - สวนพอคาสงตองการทจะสงสนคาแตละครงในปรมาณทมาก ใหเครดตระยะสน และใหสวนลดนอย เปนตน 7) ศกษาวธการ เทคนค และวธการแบบเงนสด เงนผอน ตลอดจนเงอนไขตางๆ ในการขาย 8) เตรยมความพรอมสาหรบการขาย เชน ตวอยางสนคา เอกสาร ฯลฯ 9) พยายามสรางเครอขายลกคาใหกวางขวาง หมนพบปะทาความรจกสมาชกใหมๆ เพอเสนอขายสนคาศกษาพฤตกรรมการบรโภคของลกคาตลอดจนการเสนอขาย การสรางแรงจงใจใหลกคา 10) สรางความประทบใจความนาเชอถอ เพอใหลกคามความเชอมนเพมขน เชน ความสภาพเรยบรอย การตรงตอเวลา ความมนาใจการนาเสนอสนคาใหม เพอเปนทางเลอกของลกคาในโอกาสอนเหมาะสม 11) ซอสตยตอบรษท ซอสตยลกคา ซอสตยตอผรวมงาน และซอสตยตอตนเอง 12) เพอความสะดวกในการทางาน ใหสรางมตรภาพดวยความจรงใจตอทกคนทเกยวของ 13) การมสวนรวมในการประชมจะทาใหไดรบฟงขาวสาร และทราบความเคลอนไหวของบรษท รวมทงสนคาใหมๆ 14) มการพฒนาตนเอง โดยการศกษาหาความรเพมเตมใหรอบดานอยเสมอ เพอใหม คณสมบตเปนนกขายยคใหม หรอนกขายมออาชพ

......................................................

25


เรองท 3 เทคนคการขาย เทคนคการขายเปนการปฏบตของพนกงานขายทตองใชความสามรถเฉพาะตว หรอเปนประสบการณทพนกงานขายเคยปฏบตแลวประสบผลสาเรจ และสงสาคญทพนกงานจาเปนตองเรยนรเกยวกบเทคนคการขาย อาจจะมาจากประสบการณตรงหรอจากการเรยนรจากผรหรอตารา ซงควรยดหลกดงน 1. การสรรหาผคาดหวง (Prospecting) หมายถง ผทคาดวาจะเปนลกคาในอนาคต หรอผทเคยเปนลกคา หรอผทเปนลกคาอยในปจจบน เทคนคการขายจะเรมจากการแสวงหาผคาดหวง ซงเปนแผนการทางานขนแรก เปนการทางานเพอสรรหาผมความตองการสนคาหรอบรการของบรษทไมวาจะเปนบคคล หรอ องคกรใดองคกรหนง และในการหาผคาดหวงจะหาไดจาก แฟมเอกสารของบรษท เพอนหรอญาตเปนผแนะนา ลกคาในปจจบนของบรษท หนงสอพมพ เอกสารทางราชการ การพบกนในงานสงคม สมดโทรศพท เปนตน ซงผคาดหวงจะมคณสมบตดงน 1.1 มความตองการ 1.2 มความสามารถในการซอ 1.3 มความสามารถในการชาระหน 1.4 มอานาจในการตดสนใจซอ 1.5 ไมมภารผกพนกบบรษทอน 1.6 ผขายสามารถเขาถงได 2. การเตรยมการเพอการเขาพบผคาดหวง เปนขนตอจากการสรรหาผคาดหวง เพอเตรยมเขาพบผคาดหวง โดยจะตองมการเตรยมการเกยวกบขอมลของบคคลหรอองคกรของผทคาดหวงไว ซงขอมลจะม 2 ประเภท คอ ขอมลเกยวกบตวบคคลหรอองคกร และขอมลทางธรกจ ขอมลทงสองประเภทมประโยชนดงน 2.1 ไดขอมลทสาคญและจาเปน คอ เปนการตรวจสอบคณสมบตของผคาดหวง ซงเปนการปองกนการเสยเวลาและคาใชจายไปโดยไรประโยชน 2.2 ตองการใหเกดความประทบใจระหวางผคาดหวงกบพนกงานขาย โดยกลาวชนชมถงความสาเรจของผคาดหวงทผานมา เปนผลทางดานจตวทยาทสามารถทาใหการขายมโอกาสมากขนดวย 2.3 เปนการชวยพนกงานขายใหสามารถแกปญหาในชวงทมการเผชญหนากบผคาดหวงแตละราย เนองจากทราบขอมลลวงหนามากอนแลว ทาใหสามารถปรบปรงการทางานใหเกดประสทธภาพมากยงขน 3. การเขาพบผคาดหวง (The Approach) เปนขนเขาพบเพอทาการขายสนคา หลงจากไดศกษาขอมลและมการเตรยมการไวลวงหนาแลว ขนนพนกงานขายตองใชความสามารถสวนตวเสนอขาย

26


สนคาหรอบรการใหเตมท และการเขาพบควรเวลาใหเหมาะสมทสด โดยตองคานงถงความพรอมของผคาดหวง เชน ไมเชาเกนไป ไมบายมากเกนไป ทางทดทสดคอพยายามนดหมายวน เวลา ลวงหนาไวกอน ซงวธเขาพบจะม 3 ลกษณะ คอ 3.1 เขาพบดวยตนเอง เปนวธทพนกงานขายสามารถอธบาย และขายสนคาหรอบรการไดเตมท และเมอเหนพนกงานขายไดมาดวยตนเองทาใหผคามหวงมกจะปฏเสธไมลงและมกจะเปดโอกาสใหพนกงานขายไดชแจง 3.2 เขาพบโดยการโทรศพท เปนการเขาพบดวยการใชโทรศพทโดยมการนดหมายลวงหนา และบางรายกใชโทรศพทเพอรบคาสงซอขายกนเลย ซงไมเปดโอกาสใหมการแลกเปลยนความคดซงกนและกน วธนจะประหยดคาใชจาย และประหยดเวลา 3.3 เขาพบโดยใชจดหมาย เปนการเขาพบทไมคอยมประสทธภาพ เพราะจดหมายจะถกละเลย เพกเฉย ไมไดรบการตอบรบ ไมไดรบความสนใจเทาทควร ดงนน การใชจดหมายตดตอมกจะมการสอดซองตดแสตมปจาหนาซองเพอสงกลบซงเปนการอานวยประโยชนแกผคาดหวงในดารตอบกลบ 4. การเสนอขาย (Sales Presentation) เปนกระตนใหผคาดหวงสนใจและอยากไดสนคาหรอบรการทพนกงานขายเสนอขาย การเสนอขายจงมสวนสาคญทสดในการสรางความสาเรจของการขาย ซงการเสนอขายทมประสทธภาพจะประกอบดวย 4.1 ตองทาใหผคาดหวงเกดความเชอมนหรอเชอถอวาสนคาหรอบรการ มประโยชนตรงตามความตองการ ตองมการรบประกนคณภาพ อาจใชเอกสารรบรอง มการแสดงรางวลทไดรบ เชน ISO เหรยญทอง และจะตองหาขอพสจนตาง ๆ มาแสดงเพอใหเหนวาเปนขอเทจจรง 4.2 ตองขจดคแขงใหได โดยมการเปรยบเทยบกบคแขงวามจดเดน จดดอยอยางไร ซงการนาเสนอตอเสนอใหผคาดหวงมความเขาใจและเชองมนเกยวกบสนคาหรอบรการทกาลงเสนอขาย 4.3 ตองใชเทคนคการขาย เปนการขายทสมบรณ เชน ไมรวบรดจนเกนไป ไมเรงรบ ตองพดใหเขาใจ อกทงสามารถเปรยบเทยบกบสนคาอนไดจนผคาดหวงเขาใจและเหนความแตกตางระหวางสนคาของบรษทคแขงขน หรอสนคาบางชนดตองใชวธการสาธตเพอใหประจกษเกยวกบประโยชนใชสอย ตองมการสาธตการขาย 4.4 ตองใชศลปะการขาย เปนการขายทเขาใจงายและชดเจน เชน การใชการแสดง การทดสอบ การตงคาถามเปนระยะ ๆ ใชตวเลขสถตวามยอดขายปทผานมา จานวนลกคาทซอไปแลว ใชคาพดหรอคาศพทงาย ๆ ชดเจน และสาธตผลตภณฑทเสนอขายเทานน โดยยดหลกสรางความพงพอใจสงสดและตองไมดอยกวาคแขงขน เปนตน 5. การขจดขอโตแยง (Handling Objections) หมายถง พฤตกรรมตาง ๆ ทผคาดหวงไดแสดงออกมาในทางการตอตานและความเหนพองในการตดสนใจซอ ทงแบบจรงใจและไมจรงใจ จะเปนอปสรรค

27


ในการขายทงสน ดงนน พนกงานขายเมอเหนกรณเชนนเกดขน อาจจะตองใชกลยทธในระบบเงนผอน หรออาจปลอยเวลาทงไปสกระยะหนง หรออาจใชขอปฏบต เมอมขอโตแยง คอ ใหความสนใจและพยายามทาความเขาใจไมขดจงหวะขณะทมคาโตแยงเกดขน โดยใหรบฟงขอโตแยงทกขอแลวแถลงตอบขอโตแยงนน ๆ 6. การปดการขาย เปนกระบวนการขนสดทายทจะทราบวาผคาดหวงตกลงใจซอสนคาหรอบรการหรอไม ในการปดการขายสามารถปดไดตลอดเวลา โดยพนกงานขายจะกระทาตอเมอเหนวาขอมลโตแยงและไดตอบขอโตแยงเสรจสน ผคาดหวงไดเลอกสนคาจนพอใจและอยในการตดสนใจ และไดชกจงใหซอสนคาหรอบรการขนสงสดแลว รวมทงผคาดหวงไดกลาวถงความตองการแตอาจมขอตอรองปลกยอยเลก ๆ นอย ๆ เชนเรองราคา บรการหลงการขาย การสงสนคา สาหรบการปดการขายจะมวธการ 3 วธคอ 6.1 พนกงานขายอาจใชวธนงเงยบ หรอยในอารมณทสงบเมอเหนวาผคาดหวงมความรสกอยากซอหรอจะซออยแลว โดยปลอยใหพดออกมาเอง 6.2 พนกงานขายอาจใชวธปดการขายโดยตรง เชน สอบถามความตองการวาจะตกลงใจซอหรอไม โดยใชคาพดทนมนวล หรออาจบอกใหลงลายเซนในใบสงซอกได 6.3 พนกงานขายอาจใชวธปดการขายโดยทางออม เปนวธทนยมใชกนมาก โดยใชคาถามทแสดงออมคอม เชน “คณองการเปนเงนสดหรอเงนผอนคะ” หรอ “คณใจใหสงสนคาใหเมอไหลคะ” การตงคาถามแบบนผขายตองแนใจแลววาผคาดหวงจะซอคอนขางแนนอน 7. กาตดตามผล (Follow - Up) และการบรการหลงการขาย (Service After Sales) การตดตามผล (Follow - Up) ในการขายสนคาและบรการใด ๆ เมอการขายไดเสรจสนลงแลว จะตองมการตดตามผล เพอใหการขายมความสมบรณแบบ สงนเปนสงทลกคาทกคนตองการและปรารถนาใหบรษทเอเอาใจใส ดงนน จงเปนสงทดทสดสาหรบพนกงานขายทควรจะสอบถามตดตามผล อยางนอยเปนการใหบรการหลงการขาย หรออาจเปนการใหของชารวยในเทศกาลตาง ๆ เปนตน การบรการหลงการขาย (Service After Sales) นกขายสมยใหมจะใหความสาคญกบการบรการหลงการขายเพราะเปนการสรางฐานลกคาหรอเครอขายลกคาใหมความเชอมนและไววางใจ โดยพนกงานขายจะเปรยบเสมอนตวแทนของบรษท ทจะตองเปนผประสาน แจงขาวสารตาง ๆ เพอสรางความชอถอ หรอภาพพจนใหเกดขนกบลกคา

........................................................

28


เรองท 4 คณสมบต จรรยาบรรณ ของการเปนนกขายทด การเปนนกขายทด จาเปนตอมองคประกอบหลายประการทตองนามาใชในเชงธรกจการขายทมการแขงขนกน โดยนกขายตอสรางแนวคดใหม ๆ เพอใหสามารถชนะคแขง ดงนน คณสมบต จรรยาบรรณ ของนกขายนอกเหนอจากความรความสามารถในการขาย จะตองมคณสมบตและจรรยาบรรณทด ดงน 1. คณสมบตของนกขายทด ตองฝกปฏบตใหมคณสมบตของการเปนนกขายทดทงภายในและภายนอกของการเปนนกขาย เชน บคลกภาพ การแตงกาย การมสมมาคารวะ การวางตวอยางเหมาะสม การควบคมอารมภ และทจะขาดเสยไมได คอ คณสมบต หากนกขายขาดคณสมบตเหลานกยากทจะประสบความสาเรจในอาชพได โดยทวไปพนกงานขายควรมคณสมบตพนฐาน 5 ประการ คอ 1.1 รปลกษณภายนอก หมายถงรปราง หนาตาซงเปนสวนสาคญสาหรบพนกงานขาย รปรางหนาตาสามารถสรางความประทบใจแกผพบเหนในเบองตน ทาใหเกดความเชอมนไววางใจ โดยอาศยองคประกอบอนๆ ดวย เชน กรยา มารยาท การแตงกาย ความสะอาด บคลกภาพการใชภาษาพด นาเสยง มสขภาพอนามยด 1.2 สตปญญาและปฏภาณนกขายทดจะตองมพฤตกรรมซงแสดงออกซงความเฉลยวฉลาดในการพด ในการแกปญหาเฉพาะหนาและสามารถนามาปฏบตไดอยางเหมาะสมกบสถานการณ 1.3 ความซอสตยตอบรษท ตอเพอนรวมงาน ตอลกคา รกและพอใจในงานมความขยนหมนเพยร สนใจในงานมงใหสาเรจลลวงดวยดหมนไตรตรองพจารณา แกไขและพฒนางานใหดยงขน 1.4 การตรงตอเวลา มความกระตอรอรนรจกกาลละเทศะมจตใจเขมแขงมนคงมความเชอมนในตนเอง รเขารเรา และรจกเอาใจเขามาใสใจเรา 1.5 มความคดสรางสรรคการแสวงหาแนวทางในการนาเสนอสนคาในรปแบบตางๆ การ นาเสนอสงทลกคาพงพอใจ ทงนยอมจะนาไปซงเปาหมายทวางไว ในทางการตลาดมการแขงขนในระดบสง เพอใหอาชพการขายประสบผลสาเรจ ดงนน ในปจจบนจง จาเปนตองพฒนาตนเองใหมคณสมบตของการเปนนกขายหรอพนกงานขายทด ดงตอไปน

คณสมบตของนกขายยคใหม คณสมบตโดยรวมของยอดนกขายมออาชพ 1. มมนษยสมพนธ ชอบรจกผคน 1. รกในอาชพการขาย 2. สนใจคนควา เสาะหาความร 2. มทศนคตทดและมองโลกในแงด 3. หมนหาประสบการณ ไมตองกลวลกคา 3. มความกระตอรอรน 4. ทางานดวยเทคนคทางการขาย 4. ขยน อดทน พยายาม 5. มกลยทธเอาชนะคแขง 5. ซอสตย จรงใจ 6. รจกแบงเวลาการทากจกรรม 6. รบผดชอบตอหนาท ตรงตอเวลา

29


7. พยายามหา,กคาเพมเสมอ 7. รกความกาวหนา 8. ยกยองในอาชพขาย 8. อารมณด ราเรงแจมใส 9. กระตอรอรนในการใหบรการ 9. รจกควบคมอารมณ 10. มการเตรยมตวลวงหนา 10. รจกกาลเทศะ และมระเบยบวนย 11. รจกพฒนาบคลกภาพตนเอง 11. มความจดจาด ละเอยดรอบคอบ 12. มบคลกความเปนผด 12. มความคดสรางสรรค 13. มความนอบนอมถอมตน 13. มความเปนมตร มนษยสมพนธด 14. มความราเรง 14. รกษาคาหมนสญญา 15.รบผดชอบในหนาท 15. มการเตรยมการวางแผนทด 16. มความเชอมนในตนเอง 16. มความสามารถในการขาย 17. มความสขกบการทางาน 17. รจกใชหลกจตวทยาในการขาย 18. สรางไววางใจใหลกคา 18. มบคลกภาพทด 19. ไมทาผดกฎระเบยบ 19. มความเชอมน มไหวพรบ 20. กลาตดสนใจในงานขาย 20. มความรรอบตวด 21. รจกทาทายผลงาน 21. มเชาวไหวพรบด ละเอยดรอบคอบ 22. รกทมงาน (องคกร) ของตน 22. มความสภาพ มศลปะการพด 23. อดทน/อดออม/อดกลน 23. รจกพฒนาตนเองและปรบตวไดด 24. สนใจความกาวหนา 24. บรการด เอาใจใสสมาเสมอ 25. มระเบยบวนย 25. รจกใหเกยรตยกยองลกคา 26. คบหาแตคนด 28. มสมาธมนคง 2. จรรยาบรรณและจรยธรรมของการเปนนกขาย จรรยาบรรณ หมายถง มาตรฐานของความประพฤตทเกดจากอารมณของนกขายทมตอสงคม ดงนน จรรยาบรรณและจรยธรรมโดยรวมคอ ความสานกทถกตองดงามทงทางศลธรรมทสมพนธกนระหวางรางกายและจตใจ ซงมความสาคญตอการประกอบอาชพทกประเภทตลอกจนเปนองคประกอบทสาคญของนกขายเปนอยางยง จรรยาบรรณทพงปฏบตสาหรบผประกอบอาชพนกขาย คอจะตองมความรบผดชอบตอสงคมตอบรษทตอผบรโภค นกขายทดจงจาเปนมจรรยาบรรณทดอนประกอบดวย 2.1 จรรยาบรรณทเกยวกบความรบผดชอบตอหนาทจาเปนตองระลกอยเสมอวาจะตองปฏบตงานใหบรรลผลสาเรจตามเปาหมายใหไดผลดทสด ตองมความรบผดชอบตอหนาท,รจกกาลเทศะ,รกงานเพราะงานคอ

30


หวใจของนกขาย พงสานกอยเสมอวาตนเองเปนตวแทนของบรษทขณะเดยวกนกเปนคนกลางระหวางบรษทกบลกคา เพอสรางความสมพนธอนดระหวางกนและกน อนจะเปนผลตอเนองในการขายทงปจจบนและอนาคต 2.2 จรรยาบรรณเกยวกบความรบผดชอบตอบรษทควรคดไวเสมอวาหากบรษทอยไมไดพนกงานขายกอยไมไดเหมอนกน ความรบผดชอบของพนกงานขายทมตอบรษทคอ ตองทางานดวยความมงมนเพอสรางความเจรญเตบโต ความกาวหนาใหแกบรษท พนกงานขายควรมความรบผดชอบตอบรษทในทกดานมความตงใจในการปฏบตงานเพอใหสามารถบรรลเปาหมายทวางไว 2.3 จรรยาบรรณเกยวกบความรบผดชอบตอสงคมการทพนกงานขาย สรางทศนคตทดตอผบรโภคมความเสยสละในสวนทควรเสย เพอใหไดมาในสวนทควรไดจะทาใหมผลในการขายในทางออม ขณะเดยวกนนกขายจะตองไมขดแยงกบบรรทดฐานของสงคม มงหวงการขายเพยงอยางเดยว โดยไมสนใจผลกระทบทจะตามมาในภายหลง นกขายตองมความพรอมในทกดานมวางแผนอยางรดกม รอบคอบ มศลปะและเทคนคในการขายมความรบผดชอบตอตนเอง ตอลกคาและสงคมโดยรวมดวย

………………………………………..

31



2.1 ใหผเรยนสรปเนอหาสาคญทไดรบความรในบทท 2 มาอยางนอย 2 หนากระดาษ (A 4)

2.2 ใหผเรยนสมภาษณ “ผทประสบความสาเรจในอาชพการขาย” อยางนอย 2 ราย แลวจดบนทกความรทไดรบตามแบบทกาหนด ดงน

ลาดบ ท

ชอ-นามสกล มอาชพขาย(สนคาหรอบรการอะไร)

มประสบ การณ (ป)

สรปความรทไดรบ จากผประสบความสาเรจในอาชพขาย

1. 2.

32


สาระสาคญ การโฆษณาและการประชาสมพนธ เปนการสงเสรมขายและการตลาดทมประสทธภาพ และเปนสงทชวยในการสอสารระหวางผผลตและผบรโภค ในลกษณะตาง ๆ โดยหวงผลทางดานการขาย เพอ จงใจผคาดหวงหรอลกคา ใหซอสนคาหรอบรการ

ผลการเรยนทคาดหวง 1. สามารถใชกลยทธในการสงเสรมการขายได 2. อธบายการโฆษณา และการประชาสมพนธทางการขายได

ขอบขายเนอหา เรองท 1 การสงเสรมการขาย เรองท 2 การโฆษณา และการประชาสมพนธ

บทท 3 การสงเสรมการขาย การโฆษณา และการประชาสมพนธ

33


เรองท 1 การสงเสรมการขาย (Sales Promotion)

การสงเสรมการขาย หมายถง กระบวนการทางการตลาด โดยใชกลยทธเปนเครองมอในการเรยกรองความสนใจกบกลมผบรโภค คนกลาง หรอหนวยการขาย ซงมกจะทาเปนครงคราว เพอแนะนาสนคาหรอกระตนใหผบรโภคซอสนคาในชวงนน ๆ และอาจจะชวยเพมยอดขาย ซงการสงเสรมการขายในระยะแรก จะไมคอยไดรบความสนใจเทาทควร เนองจากเหนวาเปนเครองมอทเหนผลชาไมเหมอนการขายโดยตรง แตในปจจบนมการแขงขนกนมาก จงไดพยายามนากจกรรมสงเสรมการขาย เพอจะรกษาสวนแบงทางการครองตลาดและการขยายตลาดของตนเอง หรอสรางเครอขายใหเพมขน เชน การจดแสดงสนคา การสาธต และการจดกจกรรมอนทไมไดกระทาเปนประจา กลาวโดยสรปแลวการสงเสรมการขายเปนกลยทธอยางหนงในทางการขายและการตลาด คอ มการชกจง การตดตอสอสารระหวางบรษทกบลกคาหรอกลมเปาหมายทอาจจะเปนลกคาในอนาคต ทมความตองการสนคาหรอบรการ โดยใชวธการจงใจใหสนใจตวสนคาหรอบรการ และสามารถการพฒนาศกยภาพทางการแขงขนการคา มการกระทาไดหลายชองทาง 1. ชองทางการสงเสรมการขาย มหลายชองทาง ดงน 1.1 ชองทางการสงเสรมการขายทมงสผบรโภค (Consumer Promotion) 1) การลดราคา 2) การแจกคปอง 3) การใหของแถม 4) การแจกตวอยางสนคา 5) การรบประกนใหเงนคน 6) การชงรางวลดวยการชงโชค 7) การจดแสดงสนคา ณ จดซอ 8) การเสนอขายโดยรวมผลตภณฑอน 9) การสะสมแสตมปการคาเพอแลกซอ 1.2 ชองทางการสงเสรมการขายทมงสคนกลาง (Trade or dealer promotion) 1) ใหสวนลด 2) ขอตกลงการคา 3) การโฆษณารวมกน 4) การใหของตวอยางแกคนกลาง 1.3 ชองทางการสงเสรมการขายทมงสพนกงานขาย (Sale forces promotion) 1) การกาหนดโควตาการขาย

34


2) การฝกอบรมใหพนกงานขาย 3) การมอบอปกรณชวยขายใหพนกงานขาย 2. กลยทธการสงเสรมการขาย ในการสงเสรมการขายจงถอเปนเครองมอในการขายทสาคญมากรปแบบหนง เพราะสามารถใชในการจงใจโดยกระตนใหผบรโภคเกดความสนใจและตดสนใจในการซอสนคาและบรการในขณะนน อกทงยงเปนการสรางกลมลกคาถาวร การสรางภาพพจนของกจการและการเพมประสทธภาพใหแกนกขายไดอกทางหนง ซงจะตองมการดาเนนการเพอใหการสงเสรมการขายมลกษณะเฉพาะสาหรบการจดกจกรรม โดยจดเปนครงคราวททาเปนชวงสน ๆ และมการกาหนดเวลาเรมตนและสนสดของกจกรรมนนๆ ทงน เพอกระตนใหเกดความสนใจวาเปนชวงเวลาทพเศษเฉพาะผบรโภคเทานน ซงเปนการจดกจกรรมทชวยสนบสนนดานการคาหรอการตลาด รวมทงเปนการจดกจกรรมทมขอเสนอหรอมเงอนไขพเศษใหผสนใจพจารณามากกวาการขายปกต เชน การลดราคา การแจกของฟร การชงโชค และการชงรางวล เปนตน ซงกระบวนการดงกลาว เปนกลยทธของการสงเสรมการขาย ซงสามารถดาเนนการไดหลากหลายรปแบบ ดงน 2.1 การสงเสรมการขายทมงสผบรโภคโดยตรง ทงนเพอจงใจใหผบรโภคทใชตราสนคา (ยหอ) อนอยไดทดลองใชตราสนคาทตนเองผลต ตลอดจนการโนมนาวใจใหใชสนคาทตนเองผลตตอไป โดยไมหนไปสนใจสนคาของบรษทคแขงขน เชน การแจกของตวอยางสนคา แจกคปอง ลดราคา แจกของแถม สะสมแสตมป รบประกนสนคา คนเงน เปนตน 2.2 การสงเสรมการขายทมงสตวแทนหรอคนกลางทซอสนคาเพอจาหนายตอ หากตวแทนมความกระตอรอรนสามารถกระจายสนคาไดในปรมาณมาก ถอไดวาตวแทนหรอคนกลางยอมรบในสนคานน ทาใหมการเพมปรมาณการสงซอโดยคนกลางไดมากยงขน โดยใชเงอนไขการสงซอสนคา เชน ใหสวนลดเมอซอสนคาจานวนมาก หรอยอมให การโฆษณารวมกน การใหของแถมแกคนกลาง การใหบรการถงหนาราน และการจดตกแตงหนาราน เปนตน 2.3 การสงเสรมการขายทมงสพนกงานขาย ซงจดไดวาเปนผใกลชดผบรโภคมากทสด หากพนกงานขายมความสามารถในการขายจะสงผลใหยอดขายเพมขน การสงเสรมการขายในลกษณะนจะเปนการสรางขวญและกาลงใจใหแกพนกงาน เชน การใหรางวลจากการแขงขน การใหรางวลพเศษในวนสาคญ การจดงานสงสรรค และการนาไปพกผอนสนป การฝกอบรมพนกงานขาย การมอบอปกรณชวยขาย การกาหนดโควตาการขาย การใหสงจงใจจากการหาลกคาใหม เปนตน 3. วตถประสงคของกลยทธการสงเสรมการขาย ในการสงเสรมการขายจะใชกลยทธรปแบบ ตาง ๆ ดงทกลาวมาแลว ซงเปนการชวยใหกจการหรอบรษทสามารถดาเนนการทางดานการขายหรอการตลาดใหบรรลผลตามเปาหมายได โดยผเกยวของตองใหความรวมมอและปฏบตตามหลกการทบรษทกาหนดไว ดงตอไปน

35


3.1 เปาหมาย หมายถง ผบรโภคทมความตองการสนคาและบรการ 3.2 ตวแทน หมายถง คนกลางทเปนผสงซอสนคา 3.3 พนกงานขาย หมายถง ผทเปนตวแทนของบรษททขายสนคาและบรการแกลกคาและตวแทนจาหนาย 4. เครองมอของกลยทธการสงเสรมการขาย การเลอกใชเครองมอในการสงเสรมการขาย ควรเลอกใชเครองมอใหสอดคลองกบวตถประสงคทวางไว โดยพจารณาจากปจจยตาง ๆ เชน นโยบายของบรษทผผลต สภาวะทางการตลาด ตนทนในการผลต สถานะในการแขงขน 5. การจดทาโครงการตามกลยทธการสงเสรมการขาย การจดทาโครงการตามกลยทธการสงเสรมการขายมวธการดาเนนการโดยการรวบรวมรายละเอยดตาง ๆ ทเกยวของกบวธการสงเสรมการขาย เชน งบประมาณ ระยะเวลา สนคาประเภทใด ขนาดใด ราคาเทาใด และการจดใหมสวนรวมของผบรโภค 6. การปฏบตตามแผนกลยทธการสงเสรมการขายตามทกาหนด การปฏบตตามแผนอาจจะนาไปทดลองกบผบรโภคกลมยอย เพอดผลการตอบรบของกลมผบรโภค เมอไดผลจงจะนาสนคาออกสตลาดเพอผบรโภคกลมใหญตอไป ทงน เปนการชวยใหการขายประสบผลสาเรจ และสามารถปรบเปลยนใชกบกลยทธในทางการตลาดไดอยางมประสทธภาพยงขน 7. การประเมนผลการสงเสรมการขาย ในการประเมนผลการสงเสรมการขายนน นอกจากประเมนโดยการใชเครองมอทชวยในการสงเสรมการขายแลวยงตองพจารณาผลจากสวนตางของรายไดวามการเปลยนแปลงไปอยางไร วธการทนยมกนในปจจบนจะทาโดยการสารวจความคดเหนจากผบรโภค แลวเปรยบเทยบยอดขายกอนและหลงการขาย และพจารณาดวาวธการขายวธใดทไดรบความนยมมากทสด เรากจะสามารถเลอกไปเปนขอมลใชในการสงเสรมการขาย หรอนาไปพฒนาใหเหมาะสมยงขนตอไปได

…………………………………

36


เรองท 2 การโฆษณา และการประชาสมพนธ

การโฆษณา และการประชาสมพนธทางการตลาด เปนกลยทธทางการตลาด ทเปนเครองมอเพอจะนาขอมล ขาวสาร หรอเปนเครองมอใชในการสอสารระหวางผจาหนายหรอผผลตกบผคาหรอผบรโภคเปาหมาย เพอกระตนใหเกดการซอสนคา และขยายหรอเพมผคาหรอผบรโภคใหมากขน ทงภายในประเทศและนอกประเทศ โดยเลอกใชวธการโฆษณา และการประชาสมพนธใหสอดคลองกบสภาพ แวดลอมตาง ๆ โดยมสาระสาคญดงตอไปน

การโฆษณา (Advertising) การโฆษณาในทางการตลาด หมายถง การแจงขาวสรขอมลเกยวกบตวสนคาหรอบรการ เพอตองการใหลกคาหรอประชาชนทวไปสนใจ และรจกสนคาหรอบรการ โดยเจาของกจการหรอเจาของสนคาหรอบรการ เปนผจางบรษททาโฆษณา โดยผานทางสอตาง ๆ เชน โทรทศน วทย หนงสอพมพ นตยาสาร ปายโฆษณาตาง ๆ เปนคาพด แนะนา เชญชวน เพอกระตนความสนใจ ซงจดเปนสอทางเดยวทไมสามารถทราบปฏกรยายอนกลบของผบรโภคไดทนท 1. รปแบบการโฆษณามหลากหลายสามารถจดการได ดงน 11. จดโฆษณาแยกตามประเภทกลมเปาหมาย แบงออกเปนกลมผบรโภค และหนวยทประกอบธรกจหรอหนวยงาน 1.2 จดโฆษณาตามอาณาบรเวณทางภมศาสตร เชน ระดบทองถน เขตใดเขตหนง ระดบชาต และระดบตางประเทศ 1.3 จดโฆษณาตามประเภทสอ เชน ทางโทรทศน ทางวทย ทางนตยสาร โดยใชจดหมาย จดลกษณะนอกสถานท เปนตน 1.4 จดตามประเภทเนอหา หรอจดมงหมาย เพอใหผพบเหนเกดการรบร เชน เนอหาและจดมงหมายจะเสนอใหรและเขาเกยวกบตวสนคาหรอผลตภณฑ จะเปนการหวงผลทางการคา และการโฆษณา สถาบนหรอบรษท เพอใหผพบเหนรจกโดยไมหวงผลทางการคา 2. จดมงหมายของการโฆษณา

การโฆษณามจดมงหมายแตกตางกนตามโอกาสและตามเวลา โดยสรปมดงน 2.1 เพอแนะนาใหรจกสนคา หรอ บรการใหม ๆ สาหรบกลมเปาหมายแตละกลม 2.2 เพอใหขาวสารตางๆ ทเกยวกบลกษณะ และคณประโยชนของสนคา หรอบรการ 2.3 เพอสรางแรงจงใจ หรอ ดงดดใจ ใหเกดขนกบสนคา หรอบรการ

37


2.4 เพอเปนการตอกยาใหสนคา หรอบรการนน อยในความทรงจาของผบรโภคตลอดไป 2.5 เพอเปนการเอาชนะคแขงขนในการจาหนายสนคา หรอบรการ ประเภทเดยวกน

2.6 เพอเปนการสรางความเชอถอในสนคา หรอบรการใหเปนทยอมรบ 2.7 เพอสงเสรมการใชสนคาหรอบรการใหมากยงขน และกวางขวางยงขน

3. การใชสอโฆษณา กอนดาเนนการโฆษณาจาเปนตองกาหนดเปาหมายใหชดเจน เพอชวยในการสงเสรมทางการขายหรอการตลาด โดยคานงถงประเดน ดงตอไปน 3.1 ใครคอกลมทเราตองการจะสอสารถง (Target Audience)

3.2 สอโฆษณาของเราจะคลมพนทใด (Geography) 3.3 สอโฆษณาชนดนน ๆ มนาหนกเพยงพอเพยงใด (Media Weight Levels) 3.4 สอโฆษณาของเราจะปรากฏเมอใด (Seasonaphy) 4. ลกษณะสอทใชโฆษณา การเลอกใชในการโฆษณามความสาคญลาดบแรกของการโฆษณา เพราะวตถประสงคของสอมเปาหมายแตกตางกน และสอแตละประเภทสามารถสงขาวสารไดทละมาก ๆ ดงนน การเลอกสอในการโฆษณาทเหมาะสมกบตวสนคา ตวผคาหรอผบรโภค จงควรคานงถงตนทน ซงประกอบดวย ชนดสอ กลมเปาหมาย ระยะเวลา ขอเปรยบเทยบของคแขงขน ขอดขอเสยของสอแตละประเภท มดงน 4.1 สอสงพมพ การใชสอสงพมพ สาหรบประชาสมพนธ เชน 1) หนงสอพมพ (Newspaper) เปนสอโฆษณาทจดวาเปนทยอมรบจากประชาชน ซงมทงหนงสอพมพระดบชาต ระดบทองถน เพราะสามารแยกกลมผอานไดอยางงายตอการทจะลงโฆษณาสนคา แตจะมขอเสยตรงทใชกระดาษคณภาพตา อายการใชงานสน เชน หนงสอพมพรายวน รายสปดาห หนงสอพมพแจกฟร หนงสอพมพแนวธรกจ หนงสอพมพประเภทกฬา ขนาดหนาทวางโฆษณา สทใชจะเปนหลากสหรอขาวดา 2) นตยาสาร (Magazine) เปนสอโฆษณาเขาถงผบรโภคเฉพาะกลมไดดทสด เนองจากนตยสารถกแบงเปนหลายประเภทตามความสนใจของผบรโภค และแบงกลมเปาหมายไดชดเจนกวาสอโฆษณาอยางอน เชน - นตยสารสกลไทย สตรสาร เปนนตยสารกลมแมบานชอบอาน - นตยสารแพรว เปนสอทวยรนชอบอาน - นตยสารเพลยบอย พระเครอง สภาพบรษ เปนนตยสารทผชายชอบอาน - หนงสอการตน นทานสาหรบเดก เปนหนงสอนตยสารทเดกชอบอาน

38


ฉะนน นตยสารแตละประเภทกจะเขาถงผบรโภคแตละประเภท และมสสนสวยงามเหมาะสาหรบสนคาทตองการเนนรปแบบ ขนาดของโฆษณา ตาแหนงทวางโฆษณา คอลมนในนตยสาร (1 หนา, 1/2 หนา, 1/3 หนา) เพอใหเหนเดนชด แตมจดดอยคออตราคาโฆษณาสงและระยะเวลาในการวางจาหนาย 3) สอโฆษณาทางไปรษณย เปนรปแบบทใชขอความตวอกษรเปนหลกจะมลกษณะคลายจดหมาย โปสการด ใบปลว แผนพบ จลสาร แคตตาลอก โดยการใชสอโฆษณาทางไปรษณยตองคานงถงบคคลทเปนผรบ เนองจากการโฆษณาทางไปรษณยกลมเปาหมายจะตองเปนผทมความตองการและสนใจสนคาหรอบรการนนจรง ๆ สอประเภทนแมจะเสยคาใชจายนอยกวาการโฆษณาประเภทอนแตกจะเขาถงกลมเปาหมายแตละกลมไดด เชน - จดหมายขาย (Sale Letters) เปนรปแบบโฆษณาทใชขอความตงอกษรเปนหลก มลกษณะคลายจดหมาย - โปรสการด (Postcards) สามารถใชไปรษณยบตรพมพขอความโฆษณาทเตรยมไวแลวสงใหลกคาเปาหมาย โดยใชขอความสน ๆ - ใบปลว (Leaflets) เปนใบโฆษณาเลก ๆ แนบมากบจดหมาย สามารถทาเนอหาและรปแบบใหสวยงามได - แผนพบ (Folder or Brochure) มลกษณะคลายใบปลวผสมจลสาร อาจพบใหเปนตวซองจดหมายไดในตว - จลสาร (Booklets) มลกษณะคลายหนงสอเลมบาง ๆ เลก ๆ มเนอหาหลายหนากระดาษ บรรจขาวสารรายละเอยดไดอยางครบถวน - แคตตาลอก (Catalogs) เปนเอกสารหนงสอทอธบายรายละเอยดของสนคาทสมบรณทสด จะมภาพสนคา ขนาด นาหนก ส และรหสสนคา เพอใชอางองในการสงซอไดทนท โดยไมจาเปนตองเหนสนคาตวจรง

39


4.2 สอกระจายเสยงและภาพ เปนสอโฆษณาทเขาถงประชาชนอยางกวางขวางเหมาะสาหรบใชในโฆษณาทกกลมเปาหมาย และแตละสอจะบอกรายละเอยดเฉพาะ เชน วน เวลา ชวงเวลา (ชวงเวลาทมผฟง/ผชมมากทสด) รปแบบรายการ ความยาวของโฆษณาทจะเผยแพร 1) สอวทย (Radio) เปนสอโฆษณาทเปนทรจกของประชาชน เขาถงผบรโภคเปนวงกวางมาก เหมาะทจะใชโฆษณากลมผบรโภคในชนบท หรอผบรโภคทมรายไดตา รวมทงผไมรหนงสอ สอวทยจะมขอเสยคอ มเสยงอยางเดยวไมมภาพทเปนเหตจงใจ จงไมจงใจเทาทควร และขณะฟงวทยผฟงมกจะทางานอยางอนไปดวย ทาการรบฟงจงไมไดผลเทาทควร เพราะขณะทโฆษณากจะปดหรอหมนคลนไปฟงสถานอนเพราะไมชอบฟงโฆษณา สวนด คอ สามารถนาไปฟงไดทกสถานท 2) โทรทศน (Television) เปนสอโฆษณาทมคณภาพและมความทนสมย และเปนสอทมอทธพลสงกวาบรรดาสอทงหลาย ซงสามารถสมผสไดทง 2 ทาง คอ ทางตาและทางห สามารถสรางความนาเชอถอใหกบทกกลมเปาหมายทเขาถงสอประเภทน ทาใหผตองการโฆษณาสามารถเลอกรายการทจะโฆษณาไดเหมาะสม สอโฆษณาประเภทนมคาใชจายสง อายการโฆษณาสน และเสยเวลาในการจดทามาก แตกมผชมมากกวาสออน ๆ 3) สอภาพยนตร (Cinema) เปนการโฆษณาในโรงภาพยนตรของไทย ความยาวคดเปนวนาทและสวนใหญเปนสอโฆษณาทเหมอนในโทรทศน หรออาจมการโฆษณาทหลงบตรเขาชมภาพยนตร 4) สออนเทอรเนต (Internet) เปนการโฆษณาในเวบไซดทมชอสยง และมผเปดเขาไปเลนเปนจานวนมาก เนองจากระบบอนเทอรเนตเปนสอไรพรหมแดนและทางานไดตลอด 24 ชวโมง และไดรบความนยมอยางแพรหลายมากขนทกวน ทาใหการโฆษณาไมสญเปลา 4.3 สอโฆษณากลางแจง (Outdoor Advertising) เปนการนาปายโฆษณาไปตดตามสถานทตาง ๆ จาเปนตองเลอกทาเลทตง (ตงปายโฆษณาตามอาคาร ถนนหนทาง ยานพาหนะ)ทศทาง ระดบความเดน ขนาดของปาย สสน รปภาพทใช และองคประกอบอน ๆ โฆษณากลางแจงเปนสอทไมไดมงไปยงกลมหนงกลมใด มกจะเปนขอความกะทดรด ชดเจน สสนสวยงาม สะดดตา เพอเตอนความจามกจะใชกบสนคาทแพรหลายแลว (สนคาตดตลาด) สาหรบสอโฆษณาทางเสนทางเดนรถ ทางยานพาหนะ รวมถงการโฆษณาบรเวณทพกผโดยสารดวย จะเปนสอทไดรบความนยมในเมองใหญ ๆ เพราะสามารถเขาถงลกคาเฉพาะกลมโดยตรง

40


4.4 สอโฆษณา ณ แหลงซอ (Point of purchase media) เปนการโฆษณาลกษณะคาปลก ซงทาภายในรานคาโดยมการจดการแสดงสนคาใหเกดสะดดตา เพอกระตน ดงดด และจงใจหรอเตอนความทรงจาผบรโภคกอนตดสนใจซอในขณะทผบรโภคจะมทงตงใจและไมตงใจ และคดไมออกวาจะซอสนคาอะไรแตเมอ เหนแผนปายโฆษณา ทาใหคดไดวาจะซอสนคาอะไร ดงนน ปายโฆษณาจะเปนสงดงดดความสนใจ

5. เปรยบเทยบขอด - ขอดอยสอแตละประเภท

ประเภทสอ ขอด ขอดอย

- หนงสอพมพ - ถงกลมเปาหมายไดอยางรวดเรวและ กวางขวาง รวมทงนาเชอถอ - กลมเปาหมายตอบสนองไดเรว - เลอกกลมเปามายทางภมศาสตรได - มคาใชจายตอหวภกกวาสออน

- ไมสามารถเจาะจงกลมเปาหมายได - อายเฉลยของสอสนมาก - รปภาพ สสนและกระดาษมคณภาพ คอนขางตาตา

- นตยสาร - อธบายรายละเอยดของสนคาไดมาก - คณภาพการพมพด - เนนกลมเปาหมายไดเฉพาะ

- มผลกระทบดานภาพเทานน - จานวนผเขาถงสอนตยสารนอยกวา การใชโทรทศน และหนงสอพมพ

- วทย - เปนสอทเนนความถไดมาก - คลอบคลมเฉพาะทองถนไดด - สรางการรบรใหกลมผฟงโดยไม ตงใจไดด

- มผลกระทบทางดานเสยงเทานน - Rating ตา - การเขาถงชากวาโทรทศนมาก - มขอจากดความยาวของการสอสาร

- โทรทศน - เขาถงผชมไดอยางรวดเรว ครอบคลม กวางขาวง ใชความถไดมาก - นาเสนอภาพ เสยง การเคลอนไหวได อยางดงดดใจ

- มขอจากดเรองความยาวของ โฆษณา - คาใชจายสง

41


ประเภทสอ ขอด ขอดอย

ภาพยนตร - สรางความสนใจใหไดสง เนองจาม ภาพ ส เสยง ชดเจน - กลมเปาหมายมสมาธในการรบฟงได ดมาก - ไมเสยคาผลตในการโฆษณา เพราะ สามารถนาสอจารการโฆษณาทาง โทรทศนมาใชได

- การซอสอตองซอหลายแหง และเปน เดอน - การตรวจสอบเปนไปไดยาก เพราะ ไมสารถรไดวาโรงภาพยนตรฉายให ครบทกครงตามทตกลงหรอไม - ภาพยนตรบางเรอง บางรอบ มผ เขาชมนอย

อนเทอรเนต - มผเขาชมหรอรบบรการจานวนมาก ทกกลมเปาหมาย และตลอดเวลา ทาใหการโฆษณาไมสญเปลา - ผใชอนเทอรเนตมอานาจและกาลง ในการตดสนใจซอ

- ไมสามารถรบรองการสงซอได - การตรวจสอบความตองการของ ลกคาเปนไปไดยาก

- โฆษณากลางแจง - จาแนกสนคาไดชดเจน - ใชความถไดตลอดเวลา หรอผานตา กลมเปาหมายไดบอยครง - ปรมาณการเขาถงทาไดมาก หรอ เขาถงกลมเปาหมายไดในวงกวาง - สอมอายยาวนาน

- ใชขอความโฆษณาไดไมมาก คอ ไม สามารรถอธบายรายละเอยดไดมาก - ไมสามารถเจาะจงกลมเปาหมายท รบขาวารได - ไมเมาะทใชใหครอบคลมทวประเทศ

- ทางไปรษณย - สอสารไดเฉพาะกลมเปาหมายทเลอก - ตดตามผลการตอบสนองไดชดเจน - เหมาะกบการขายสงเสรมการขาย เชน มคปอง บตรสวนลด - มความยดหยนเรองรปแบบและ เวลาในการสอสาร

- อาจถกละเลย หรอถกทงสาร - มผลกระทบดานภาพทปรากฏแก สายตา

โฆษณา ณ จดซอ - เสยคาใชจานอย - เตอนความจาใหลกคา - กระตนใหเกดการกระทา(ตดสนใจซอ) ทนท

- การโฆษณาไมกวางขวาง ทาเฉพาะจด ทมสนคาวางจาหนาย - มขอจากดในเชงพนทของรานคาปลก

42


การประชาสมพนธ (Public Relation) “การประชาสมพนธ” มาจากคาวา “ประชา” กบ “สมพนธ” ซงตรงกบภาษาองกฤษวา “public relation” หรอเรยกยอโดยทวไปวา “PR” ตามพจนานกรมฉบบราชบณฑตยสถาน พ.ศ. 2525 หมายถง การตดตอสอสาร เพอสงเสรมความเขาใจอนถกตองตอกน และถาจะขยายความหมายใหเปนรปธรรมยงขน จะหมายถง “ความพยายามทมการวางแผนและเปนการกระทาทตอเนอง ในอนทจะมอทธพลเหนอความคดจตใจของประชาชน กลมเปาหมายโดยการกระทาสงทดมคณคาใหกบสงคม เพอใหประชาชนเหลานเกดทศนคตทดตอหนวยงานกจกรรม และบรการ หรอสนคาของหนวยงานน และเพอทจะไดรบการสนบสนนและรวมมอทดจากประชาชนเหลานในระยะยาว” สวน ดร.เสรเสร วงษมณฑา ไดใหความหมายไววา “การประชาสมพนธเปนความพยายามทมการวางแผนในการทจะมอทธพลเหนอความคดจตใจของสาธารณชนทเกยวของ โดยกระทาสงทดทมคณคากบสงคม เพอใหสาธารณชนเหลานนมทศนคตทดตอหนวยงาน องคกร บรษท หางราน หรอสมาคม ตลอดจนมภาพพจนทดเกยวกบหนวยงานตาง ๆ เหลานน เพอใหหนวยงานไดรบการสนบสนนและความรวมมอทดจากสาธารณชนทเกยวของในระยะยาวตอเนองกนไปเรอย ๆ” การนาเสนอขอมลทเปนจรง ในดานจตวทยา ดานภาพพจน ทมตอสนคาหรอบรการ ของหนวยงานหรอบรษทโดยมเปาหมายทจะไดรบการสนบสนน และความรวมมอทดในระยะยาว และสรางทศนคตทดตอองคกรหรอบรษทใหเกดอทธพลตอผบรโภคและประชาชนทวไป หรอกลมใดกลมหนง เชน ประชาสมพนธเพอการเชญชวน การแถลงผลงานตาง ๆ การรายงานนโยบายและความกาวหนาของหนวยงานหรอองคกร มจดมงหมายเพอเปนการสรางความมนใจหรอเชอมนใหกบองคกรหรอหนวยงานนนๆ การประชาสมพนธรปแบบตาง ๆ ทกลาวมาน เปนการประชาสมพนธโดยมวตถประสงคเฉพาะ หรอการประชาสมพนธการขายกจะมวตถประสงคเพอสรางภาพพจนทดใหแกบรษทผผลต ใหแกกลมบคคลทเกยวของกบการผลตและจาหนายเพอรบทราบขอมลตาง ๆ การจดใหมการประชาสมพนธนนมความจาเปนอยางยง ดงนน จงควรทาการ ประชาสมพนธกบทกกลมเปาหมาย

1. การแบงกลมเปาหมายสาหรบการประชาสมพนธ ตามวตถประสงคของการประชาสมพนธ กลมเปาหมายจะเปนตวแปรของการวางแผนเฉพาะกลมเปาหมาย เพราะแตละกลมจะมบทบาทและความตองการแตกตางกน และเพอใหตรงตามวตถประสงคของการประชาสมพนธกลมเปาหมายทจะประชาสมพนธแบงไดดงน 1.1 กลมเจาของกจการ หมายถง ผถอหนของกจการยอมแสวงหาความมนคงของกจการ โดยมการตงใจในการขยายกจการ และพฒนากจการใหเจรญกาวหนายง ๆ ขนไป

43


1.2 กลมคนกลาง ประชาสมพนธเพอใหคนกลางมความมนใจ และยอมรบในสนคาหรอผลตภณฑนนอนจะนาไปสความสาเรจอยางยงยน 1.3 กลมพนกงานขาย จดประชาสมพนธ เพอใหพนกงานของบรษทมองบรษทในแงด และมความภาคภมใจ มนใจ เตมใจทางานใหกบบรษท และชวยเผยแพรขอมลของบรษทตามความเปนจรง 1.4 กลมผบรโภค การประชาสมพนธมวตถประสงคใหผบรโภคเกดความพงพอใจ และม ความเชอมนในบรษทผผลตสนคา

โดยทวไปการสอสารการตลาดโดยการโฆษณาประชาสมพนธ จาเปนตองดาเนนการศกษาดานการตลาดอยางสมาเสมอ โดยการนาทกอยางมาผสมประสานเขาดวยกน มการวางแผนวาจะใชเครองมอไหนมากหรอนอยเพยงใด ซงการดาเนนการจะขนอยกบโอการทเหมาะสมเพอใหไดภาพทชดเจน แลวจงดาเนนการโฆษณาประชาสมพนธทางสอตาง ๆ รวมกบการจดกจกรรมทางการตลาดใหหลากหลายรปแบบใหเหมาะสมและตอเนอง เพอจงใจลกคา ใหสนใน ไดยน ไดเหน สนคาหรอบรการ ตามความเหมาะสมของสนคาหรอบรการอยางครบวงจร ไมวาจะเปนการโฆษณา การตอบกลบโดยตรง การสงเสรมการขาย การประชาสมพนธ เพอความชดเจนตรงกนและมประสทธภาพ ดงนน การโฆษณาประชาสมพนธ ควรมงเนนการสอสารแบบบรณาการ เพอกระตนใหผบรโภคกลมเปาหมายไดรจกสนคา อนจะนาไปสความร ความคนเคย ความเชอมนในตวสนคาหรอบรการ เพอจงใจและเกดความตองการในระยะยาวและตอเนอง โดยแยกประเภทการประชาสมพนธไดดงน 2. ประเภทของการประชาสมพนธทางการตลาด การประชาสมพนธทางการตลาดแบงออกไดเปน 2 ประเภท ไดแก 2.1 การประชาสมพนธเชงรก (Proactive MPR) การประชาสมพนธเชงรกจะถกกาหนดโดยวตถประสงคทางการตลาดของบรษท ซงจะมลกษณะมงเชงรกมากกวามงเชงรบ และจะเปนการแสวงหาโอกาสมากกวาการแกไขปญหา การประชาสมพนธเชงรกเปนเครองมอหนงทางการตลาดทนอกเหนอจากการโฆษณา เพอสงเสรมผลตภณฑและบรการของบรษท ซงบทบาทหลกของการประชาสมพนธเชงรก คอ การเรมแนะนาผลตภณฑหรอการปรบเปลยนผลตภณฑ เชน การโฆษณาและการขายโดยพนกงานขาย ซงมกจะมขอสงสยเกยวกบเจตนาของนกโฆษณาและพนกงานขายวามสวนไดสวนเสยกบผททาการชกจงขณะทการออกขาวเกยวกบผลตภณฑหรอไม การประชาสมพนธเผยแพรทางหนงสอพมพหรอการถายทอดทางโทรทศนกลบเปนสงทนาเชอถอมากกวา 2.2 การประชาสมพนธเชงตอบโต (Reactive MPR) เปนการประชาสมพนธเพอการตอบสนองจากอทธพลภายนอก เปนเสมอนผลลพธของแรงกดดนภายนอก การแขงขน การเปลยนแปลงในทศนคตของลกคา ซงการประชาสมพนธเชงตอบโตเปนการจดการกบการเปลยนแปลงทมผลกระทบในดาน

44


ลบตอองคการ โดยจะพยายามแกไขชอเสยงของบรษท ปองกนการเสอมทางการตลาด และกระตนยอดขายทถดถอย ขอบกพรองของผลตภณฑ เหลานทาใหมความจาเปนตองมการประชาสมพนธเชงตอบโต การออกขาวทางลบสามารถโจมตบรษทไดตลอดเวลา ดงนนความรวดเรวและการตอบโตทางบวกตอขาวทางลบจงเปนสงจาเปน ขาวทางลบเหลานเปนสงทองคการตองเผชญหนามใชหลกเลยง การตอบโตอยางทนท ของบรษทตอการออกขาวทางลบสามารถลดการสญเสยทรนแรงได 3. การดาเนนการประชาสมพนธ สาหรบการดาเนนการประชาสมพนธตองอาศยวธการและกระบวนการตาง ๆ เพอการออกขาวประชาสมพนธทมการนาเสนอขอมลทเปนจรง ดานจตวทยา ดานภาพพจน ตอสนคาหรอบรการ ของหนวยงานหรอบรษทน โดยมเปาหมายทจะไดรบการสนบสนน และความรวมมอทดในระยะยาว โดยสรางทศนคตทดตอองคกรหรอบรษทเพอใหเกดอทธพลตอประชาชนทวไป หรอกลมใดกลมหนง อยางไรกตามจากอดตถงปจจบนการประชาสมพนธสามารถจาแนกไดเปนสองลกษณะ โดยในอดตนนการประชาสมพนธเปนเพยงการเผยแพรความร ความ เขาใจ ขาวสารขอมลและเรองราวตาง ๆ ของสถาบนไปสประชาชน หรออาจสรปไดวา เปนการสอสารทางเดยวในอนทจะใหประชาชนไดรบทราบ มความรความเขาใจ เกดความนยมและศรทธา แตในปจจบนบทบาทของการประชาสมพนธไดเปลยนแปลงไป นอกจากจะมความหมายและความสาคญในการสงเสรม และสนบสนนดานการตลาดและการขาย มความสมพนธกบการโฆษณาพรอม ๆ กบมบทบาทหนา ท ในการสร างบาร งรกษาและแกภาพพจนใหแ กสถาบน/บรษทแลว ยงสร างความสมพนธ ระหวางสถาบน/บรษท กบประชาชนใหถกตองเหมาะสมยงขน โดยเฉพาะการตระหนกและเคารพในความร ความคดเหน ความตองการและพฤตกรรมของประชาชนทเกยวของมากขน ซงยงผลใหการประชาสมพนธมลกษณะของการสอสารแบบยควถหรอการสอสารสองทางไป – กลบ (two3way communication) ทสมบรณขน ซงการประชาสมพนธทางการตลาดจะประกอบดวยกระบวนการทสาคญ 4 ขนตอน คอ 3.1 การคนควาและรวบรวมขอมลเพอการประชาสมพนธ 3.2 การวางแผนประชาสมพนธ 3.3 การสอสารประชาสมพนธ 3.4 การประเมนผลประชาสมพนธ ในการบรหารการประชาสมพนธทางการตลาด ควรมการพจารณาวาจะใชการประชาสมพนธอยางไรและเมอใด ซงเมอมการกาหนดวตถประสงคในการประชาสมพนธ (Setting public relation objectives) แลวขนตอไปตองเลอกขอความและเครองมอการประชาสมพนธ (Choosing public relation messages and vehicles) ทจะใชในการสอสารเกยวกบผลตภณฑ เรองราวทถกเลอกควรจะสะทอนถงภาพลกษณของบรษท ถาไมมเรองราวเพยงพอ บรษทสามารถใหการสนบสนนเหตการณทมคณคา ซงองคการจะสรางขาว

45


มากกวาหาขาว เชน การเปนเจาภาพจดการประชมใหญ เชญผมชอเสยงและจดการประชมผสอขาว เปนตน นอกจากนบรษทตองเลอกเครองมอทใชการประชาสมพนธใหเหมาะสมกบขอความทตองใชในการสอสารดวย และสดทายตองมการประเมนผลการประชาสมพนธ เพอใหทราบวากลมทเราตองการสอสารไดรบทราบขอมลเมอใด และทวถงหรอไม ซงในการประเมนผลลพธของการประชาสมพนธเปนสงทยากจะวดได เพราะการประชาสมพนธมกจะถกใชรวมกบเครองมอในการสงเสรมการตลาดอน ๆ ตวชวดทมกจะถกนามาใชในการประเมนผลประสทธภาพของการประชาสมพนธทางการตลาดม 3 ประเภท ไดแก จานวนผไดชมหรอไดยน การเปลยนทศนคต และผลกระทบของยอดขายและกาไร

..........................................

46



3.1 ใหผเรยนใชเทคนคการขายสนคา เพอขายสนคาประเทภสนเปลองทใชในชวตประจาวน เชน สบ หรอ ยาสฟนชนดใดชนดหนง เพอใหลกคาตดสนใจซอสนคาททานขาย 3.2 ใหผเรยนวางแผนประชาสมพนธสนคา โดยยกตวอยางสนคาททานตองการผลตขาย

47


สาระสาคญ การประกอบอาชพ ผประกอบการตองมความรความเขาใจเกยวกบ การผลตสนคา การกาหนดราคา และการนาเสนอผลตภณฑ รวมทงการใชสญลกษณ (รหสแทง) หรอบารโคด (barcode) โดยมงเนนทางดานการจดการ เพอใหการประกอบธรกจทางการตลาดทมความสมพนธกนและเปนประโยชนตอเจาของสนคา หรอผผลต หรอผจาหนาย รวมทงสามารถตอบสนองความตองการในการรบ บรการของผบรโภคทเปนธรรม

ผลการเรยนรทคาดหวง 1. อธบายความรเบองตนเกยวกบการผลตได 2. สามารถผลตและเขาใจกลไกของขบวนการกาหนดราคา 3. มความรเกยวกบการกาหนดสญลกษณมาตรฐาน (รหสแทง)

ขอบขายเนอหา เรองท 1 ความรเบองตนเกยวกบการผลต เรองท 2 การกาหนดราคา และกลยทธสวนผสมผลตภณฑ เรองท 3 สญลกษณมาตรฐาน (รหสแทง) หรอ บารโคด (barcode)

บทท 4 การผลต การกาหนดราคา และสญลกษณมาตรฐาน (รหสแทง)

48


เรองท 1 ความรเบองตนเกยวกบการผลต

การผลตสนคา หมายถง การนาปจจยการผลตหรอการแปรรปหรอการประกอบชนสวนของวตถดบเขาดวยกนเพอทาใหเกดผลตภณฑขนมา โดยใชกระบวนการ ขนตอนตาง ๆ ตามความเหมาะสม อาจมการใชเครองมอ เครองทนแรง เทคโนโลย พลงงาน รวมถงการใชแรงงานคน เพอใหเกดตวผลตภณฑ

การผลตเพอตอบสนองความตองการของผบรโภค ผประกอบการตองใชกระบวนการสรางผลตภณฑ หรอบรการ ซงปจจยการผลตสนคา หรอ บรการ แตละชนดกจะมความสมพนธทางกระบวนการผลต หรอเรยกวาฟงชนการผลต (production function) เชน ปจจยการผลตพชเกษตร กคอ ทดน เมลดพนธ นา ปย เครองมอทางการเกษตร ตวเกษตรกร เปนตน สวนปจจยการผลตสงทอ กคอ ทดน โรงงาน เครองทอผา เสนใยหรอวตถดบ นา ไฟ อปกรณการผลตตาง ๆ สาวโรงงาน เปนตน การผลตสนคาผผลตจะตองมความร ความเขาใจเกยวกบเรองวธการผลต และตองมการพฒนาสนคาใหตอเนองตรงตามความตองการของผบรโภค อกทงยงเปนการนาทรพยากรทมอยางจากดมาบรหารจดการใหเกดประโยชนสงสด โดยการผลตจะมกระบวนกาทเปนระบบดงตอไปน

1. กระบวนการผลต กระบวนการผลค (Production Process) มองคประกอบ 3 ประการ ไดแก 1.1 ปจจยนาเขา (Input) คอ ทรพยากรของบรษททนามาใชผลต เชน วตถดบ อปกรณ เรอง

จกร แรงงาน และระบบการจดการ เปนตน 1.2 กระบวนการแปลงสภาพ (Conversion Process) คอ การนาปจจยมาดาเนนการแปล

สภาพ เพอใหเกดรปลกษณใหม โดยผานกระบวนการผลตในโรงงาน การใชสถานทเปนทเกบสนคา การแลกเปลยนมอจากผผลตไปยงผคาสงหรอผคาปลก และการใหขอมลเพอตดตอสอสาร รวมทงการนนทนาการ เปนตน

1.3 ผลผลต (Output) นน จะเปนสนคาและบรการ ซงเปนผลทเกดจากกระบวนการผลตทมมลคาสงกวาปจจยนาเขาทรวมกนอนเนองมาจากการแปลงสภาพ ซงในกระบวนการผลตจาเปนตองคานงถงปจจยทเกยวของกบการผลตพจารณาสงตอไปน 1) ทน เปนปจจยหลกในการจดการทางธรกจใหขบเคลอนไปสเปาหมาย นอกจากจะมความจาเปน หรอความสาคญในการผลตแลว ทนยงเปนตวแปรในการกาหนดราคา หรอการลดตนทนทอาจเกดจากการสญเปลาจะชวยทาใหมตนทนตาลง ทาใหราคาขายตาไปดวย ซงจะมผลใหสนคาออกสผบรโภคไดมากขน

2) สถานทหรอทาเลทตง ตองเอออานวยตอการขนสงและบรการ

49


3) ศกษาหาขอมลเกยวกบสนคาทจะผลตจากแหลงขอมลตาง ๆ เชน จากเอกสาร ตารา ผร และสอตาง ๆ ฯลฯ 4) สารวจตลาดและความตองการของตลาดวามมากนอยเพยงใด 5) ศกษาแหลงผลตวตถดบและการจดซอ เปรยบเทยบราคา คาขนสง คาบรการ และการเสยคาใชจายเพมไมวาจะเปนทางใด เพอรวมเปนตนทนการผลต

6) ผลตและควบคมการผลตใหเปนไปตามมาตรฐานทกาหนด 7) ตรวจสอบผลการผลตใหเปนไปตามเกณฑทวางไวในแผนการผลต 8) การบรรจหบหอหรอบรรจภณฑ สนคาบางประเภทตองการบรรจภณฑทแขงแรง

บางประเภทตองการบรรจภณฑทสวยงาม เพอเปนแรงจงใจทางการตลาดมากยงขน 9) การขนสงและการบรการหลงการขาย 10) การจดทาระบบบญชและการเสยภาษ

2. แนวทางการดาเนนการผลต การดาเนนการผลตจาเปนตองกาหนดแนวทาง เพอการเขาสระบบธรกจโดยศกษาโอกาส ขอมลในการกาหนดเปาหมายการผลต ความตองการของผบรโภค และการประเมนผลทางการตลาดและการผลต โดยมขนตอนการดาเนนการผลตดงตอไปน ขนท 1 ศกษาโอกาสทางการตลาด เปนการศกษาหาขอมลตามสภาพทเปนไปไดจรง สนคาทผลตสามารถขายไดซงเปนการเปดตลาดหรอไดรบสวนแบงทางการตลาด โดยมประเดนดงตอไปน

1) กลมเปาหมายผบรโภค 2) รสนยมในการบบรโภค 3) ความสามารถในการซอ (สวนแบงทางการตลาด) 4) วธการเขาถงผบรโภค (สถานท เวลา และวธการซอ) 5) รปแบบการซอ (ซอครงละนอย ซอครงละมาก)

ขนท 2 ศกษาโอกาสในการผลต เปนการศกษาหาขอมลตามสภาพทเปนไปไดเกยวกบการผลต ไมวาจะเปนการกอตงกจการใหม หรอการซอชวงกจการ หรอการเชาชวงสทธกจการ) โดยคานงถงสงตอไปน

1) ทาเลทตง 2) เงนทนและแหลงทมาของเงนทน 3) วตถดบ

4) บคคลากร

50


5) การเสยภาษ 6) การจดการดานการตลาดตองคานงถงการกาหนดราคาตนทนราคาขายและกาไร ขนท 3 ศกษาความสนใจและความตองการของผบรโภค เปนการออกแบบและวางแผน

ระบบการผลต 1) การจดทาแผนและระบบการผลตอยางละเอยด รดกมและรอบคอบ 2) ทาความตกลงในเรองวตถดบในการผลต ซงคคาจะตองจดสงไดอยางรวดเรวและ

ตอเนอง ขนท 4 การผลต เปนการกาหนดเปาหมายและแผนของการผลต

1) ดาเนนการผลตใหเปนไปตามแผนทกาหนดไว เพอใหเกดความนาเชอถอ และความมนใจใหแกผเกยวของ เชน พอคาคนกลาง พนกงานขาย และผบรโภค 2) คณภาพและมาตรฐานของสนคาตรงตามความนยมของผบรโภคทงในรปแบบ สสน และประโยชนใชสอย 3) การบรรจหบหอ/บรรจภณฑ การขนสงและการบรการ 4) ตดตามประเมนผลปจจยการผลตและการตลาด เพอไมไดเกดความเสยงและเกดอปสรรคทมไดคาดหมาย

ตวอยางการออกแบบบรรจภณฑ

51


ขนท 5 การจดทาระบบบญช รายรบ-รายจาย เปนการจดบนทกรายการซอ-ขายทกอยางในการประกอบการทสามารถกาหนดคาออกมาเปนตวเงน ระบบบญชจะชวยใหมขอมลหรอหลกฐานไวตรวจสอบขอสงสยตาง ๆ ไดเปนอยางด โดยการบนทกรายรบทางดานซายมอ และบนทกรายจายทางดานขวามอ

ตวอยางการทาบญช

บญชแสดงรายรบ - รายจายของบรษท

วน เดอน ป รายการ รายรบ รายจาย

1 ม.ค. 54

5 ม.ค.54

10 ม.ค.54

จดซอวสดสานกงาน ขายอปกรณกอสราง จายคาลวงเวลาพนกงาน 3 คน จายคาอปกรณเครองเขยน รบเงนจากลกหน จายคารบรองลกคา

- 500

- -

8,000 -

- - - - - -

200 -

600 150

- 300

- - - - - -

รวม 8,5000 - 950 -

ทงน การจดทาบญชกเพอควบคมการรบ - จายของสถานประกอบการใหเปนระบบ ซงการทาบญชรบ-จาย โดยทวไปจะแบงการลงรายการตาง ๆ เปน 2 ประเภท ดงน

1) สมดบญชแยกประเภท เปนบญชทจดตวเลขการรบ-จายทงหมดทเกดขนจากการประกอบการทาธรกจ จดเปนเอกสารทสาคญอยางยง

2) สมดบญชยอย เปนบญชสาหรบจดขอมลยอย (ชวยจา) เชน การเบก-จายคาจางพนกงาน คนงาน และอน ๆ ไมไดจากดจานวน ขนอยกบขนาดและประเภทธรกจ

ขนท 6 การประเมนผลการตลาดและการผลต การประเมนผลการตลาดและการผลต เปนการประเมนเพอการทบทวนหรอ

ประเมนผลการทางานเพอใหทราบวาประสบความสาเรจในระดบใด มอปสรรคหรอปญหาในเรองใดบาง จะปรบปรงแกไขในในเรองใดอยางไร ทงน เพอการจดการทางการตลาดและการผลตใหสอดคลองกบการดาเนนงานในครงตอไปใหมประสทธภาพอยางยง

52


ขนท 7 การวเคราะหงบกระแสเงนสด งบกระแสเงนสดมความสาคญตอธรกจเปนอยางยง หลายคนอาจสงสยวาธรกจม

กาไรแตขาดสภาพคลอง เหตเพราะกาไรเปนเพยงตวเลขทางบญช สวนเงนสดใชในการชาระสนคา เงนเดอนพนกงานและอน ๆ ซงไมไดบนทกในสมดบญชเงนสด จงควรตรวจสอบสมดบญชทง 2 ประเภทควบคกน

ขนท 8 การจายคาภาษรายได 1) อตราภาษ การจายภาษตามประกาศของกระทรวงการคลงคดจาก

- กาไรสทธของบรษทหรอหางหนสวนนตบคคลรอยละ 30 - กาไรสทธเฉพาะกรณ ทไดจากการประกอบกจการวเทศธนกจตามประกาศกระทรวงการคลง เรองการประกอบกจการวเทศธนกจของธนาคารพาณชย ลงวนท 16 กนยายน 2535 รอยละ 10

2) การคานวณภาษเงนไดนตบคคลจากกาไรสทธ บรษทหรอหางหนสวนนตบคคลทมหนาทเสยภาษเงนไดนตบคคลจากกาไรสทธ และตองคานวณภาษเงนได นตบคคล และยนแบบแสดงรายการและชาระภาษปละ 2 ครง ซงการคานวณภาษเงนไดนตบคคลครงรอบระยะเวลาบญชนน ไดมบญญตไวในมาตรา 67 ทว แหงประมวลรษฎากร มรายละเอยดดงน

“ในกรณบรษทหรอหางหนสวนนตบคคล นอกจากทกลาวใน (2) ใหจดทาประมาณการกาไร สทธ หรอขาดทนสทธ ซงไดจากกจการหรอเนองจากกจการทไดกระทาหรอจะไดกระทาในรอบระยะเวลาบญชนนแลว ใหคานวณและชาระภาษเงนไดนตบคคลจากจานวนกงหนงของประมาณการกาไรสทธในรอบระยะเวลาบญชนน”

“ในกรณบรษทจดทะเบยนธนาคารพาณชยตามกฎหมายวาดวยการธนาคารพาณชยหรอ บรษทเงนทน บรษทหลกทรพย หรอ บรษทเครดตฟองซเอร หรอ บรษทหรอหางหนสวนนตบคคล ตามหลกเกณฑ วธการ และเงอนไขทอธบดกาหนดใหคานวณและชาระภาษจากกาไรสทธ ของรอบระยะเวลาหกเดอนนบแตวน แรกของรอบระยะเวลาบญชตามเงอนไขทระบไวในมาตรา 65 ทว และ 65 ตร” การดาเนนการเกยวกบภาษเงนไดนตบคคลครงรอบระยะเวลาบญชนใหถอเปนเครดตในการเสยภาษเงนไดนตบคคลเมอสนรอบระยะเวลาบญชคอ เอาไปหกออกจากภาษทตองเสยจากกาไรสทธของทงรอบระยะเวลาบญชและในกรณทภาษทเสย ไวครงรอบระยะเวลาบญชสงกวาภาษทจะตองเสยทงรอบระยะเวลาบญช บรษทหรอหางหนสวน นตบคคล กมสทธขอคนภาษทชาระไวเกนได กรณทบรษทหรอหางหนสวนนตบคคลมรอบระยะเวลาบญชแรกหรอรอบระยะเวลาบญชสดทาย นอยกวา 12 เดอน ไมตองยนแบบแสดงรายการและเสยภาษเงนไดนตบคคลครงรอบระยะเวลาบญช สาหรบการคานวณเงนไดนตบคคลจากกาไรสทธ เมอสนรอบระยะเวลาบญช การคานวณกาไรสทธของบรษทหรอหางหนสวนนตบคคลใหคานวณกาไรสทธตามเงอนไขทบญญตไวใน ประมวลรษฎากร โดยนา

53


กาไรสทธดงกลาวคณดวยอตราภาษ เงนไดนตบคคล จะไดภาษเงนไดนตบคคล ทตองชาระ ถาคานวณกาไรสทธออกมาแลวปรากฏวา ไมมกาไรสทธ หรอขาดทนสทธ บรษทไมตองเสยภาษเงนไดนตบคคล ถาการจดทาบญชของบรษทไดจดทาขนตามหลกบญชโดยไมไดปฏบตตามเงอนไขในประมวลรษฎากรเมอ จะคานวณภาษบรษทจะตองปรบปรงกาไรสทธดงกลาวใหเปนไปตามเงอนไขทบญญตไวใน ประมวลรษฎากรแลวจง คานวณภาษเงนไดนตบคคล

3. การเปลยนแปลงดานการผลต การเปลยนแปลงดานการผลตสงทเหนไดชดเจน คอ การผลตสนคาเกษตรทมการเปลยนแปลงตลอดเวลา เหตผลสาคญคอผบรโภคมความตองการเปลยนแปลตลอดเวลา ทาการผลตเปลยนไปดวย เชนสนคาทเนาเสยงาย การพฒนาระบบการผลตจงตองเปลยนแปลงไปดวย เชน ปลกแลวจะขายใหกบใครกได แตเพอสรางความมนใจใหกบผผลต ผลตแลวขายได แตเพอสรางความมนใจใหแกผผลต และทางฝายผซอมนใจวาสนคาพอกบความตองการจงมตลาดแบบใหมเกดขน เรยกวา”ตลาดแบบมขอตกลง” การผลตสนคาทกชนดจาเปนตองมการเปลยนแปลง เพราะความตองการของผบรโภคเปลยนตลอดเวลา และผบรโภคยงมความตองการความสะดวกสบายมากขน ซงความรสกนกคดและคานยมของผบรโภคจะมความสาคญมากในระบบตลาด เชน สนคาดนาจะมลกษณะเปนอยางนนเปนอยางน ตวอยาง เชน ถาผบรโภคกลมหนงคดวาผลไมหรอผกทซอมาควรจะมคณภาพด สวยงาม ขนาดตองสมาเสมอ ไมมรอยตาหน แมราคาแพงกจะซอ แตผบรโภคกลมหนงกลบเหนวาไมจาเปน เพราะคณภาพไมตางกนใหราคาไมแพงกใชได ทาใหระบบตลาดเปลยนไป ดงนน จะเหนวาการบรการทางการตลาดระบบขายปลกความตองการของผบรโภคจะตางกนแลว ผผลตยงเปลยนแปลงใหทนกบความตองการของผบรโภคดวย

…………………………………….

54


เรองท 2 การกาหนดราคา และกลยทธสวนผสมผลตภณฑ โดยทวไปการประกอบธรกจจาเปนตองมการกาหนดราคาผลตภณฑหรอตวสนคา เพอใหไดผลตอบแทนหรอกาไร การตงราคาทเหมาะสมไมวาจะตงกาไรสงหรอตากตองขนอยกบคณภาพของตวสนคาและประสทธภาพของการดาเนนงานของธรกจ ควรกาหนดราคาใหคลมไปถงเปาหมายอนของกจการ ในเรองของ ตนทนการผลตและการใชกลยทธการจดจาหนาย คแขงทางการตลาด และความตองการของผบรโภค ราคา หมายถง มลคาของสนคาและมลคาของการบรการทมลกษณะการแทนคาเปนตวเงนหรอสอกลางการแลกเปลยนในรปเงนตรา การกาหนดราคาสนคาและบรการเพอการจาหนาย หรอเพอการประกอบธรกจมปจจยสาคญในการกาหนดราคา ดงน

1. ปจจยภายใน วตถประสงคขององคกรหรอสถานประกอบการจะเปนผกาหนดนโยบาย และเปาหมายในการ แลวจงจะกาหนดราคา ใหสอดคลองกนตามลกษณะหรอประเภทของสนคา เชน สนคาทางการเกษตรนอกฤดกาลจะกาหนดราคาไดแพงกวา และตนทนจะเปนตวกาหนดราคาขนตาได

2. ปจจยภายนอก ตองคานงถงความตองการของตลาด หากตลาดตองการซอสนคามาก สามารถจะยดหยนราคาได

2.1 สภาพเศรษฐกจในปจจบน 2.2 กฎหมายทเกยวของ 2.3 จรรยาบรรณของการประกอบอาชพ 2.4 สภาพการแขงขน 2.5 ผผลตตองตงราคาให “พอคาคนกลาง” เขาสามารถขายได 2.6 ผบรโภค 2.7 ความตองการของตลาด 3. การพจารณาปจจยสาหรบการกาหนดราคา

55


การพจารณาปจจยทเกยวของกบการกาหนดราคา เพอใหกจการสามารถดาเนนการอยไดและประสบความสาเรจตามเปาหมาย มดงน

3.1 พจารณาดานกาไร หมายถง ใชกาไรเปนตวกาหนดวาราคาควรอยในระดบใด โดยการตงเปาหมายไวกอนวาตองการกาไรในระดบใด จงจะไดกาไรตามเปาหมาย

3.2 พจารณาดานการขาย หมายถง การตงราคาใหตาแตตองคานงวาตองไมตากวาตนทน และควรเปนราคาทขายไดมากทสดเพอเปนการรกษาสดสวนของการครองตลาด การพจารณาดานการขายเปนการตงราคาเพอใหกจการดาเนนไปเรอย ๆ และไดกาไรพอสมควร แตตองมยอดจาหนายอยางตอเนอง ทงนเพอเพมปรมาณการถอครองตลาดใหสงขน โดยคดเปอรเซนตการถอครองตลาดของคแขง วธนทาไดโดยการลดราคาสนคาหรอการตดราคา

3.3 พจารณาโดยรกษาเสถยรสภาพของราคา แบงไดเปน 2 ลกษณะ คอ 1) เพอรกษาระดบราคาใหคงทไมเพมหรอปรบลดราคา อาจจะมการเปลยนแปลง

บางแตนาน ๆ ครง 2) เพอรกษาระดบราคาใหคงท แตพยายามปรบปรงคณภาพผลตภณฑใหดขน

ผบรหารจะตองแขงขนและสงเสรมทางดานการตลาดใหดขน โดยคงราคาไวในราเดมเปนการแขงขนโดยวธไมตดราคา 4. วธการขนพนฐานในการกาหนดราคา การกาหนดราคาขนพนฐานทนยมกนทวไปม 3 วธ คอ

4.1. วธการตงราคาโดยยดตนทนเปนหลกเกณฑ ตงราคาโดยนาตนทนมาบวกกบกาไร (ราคาขายตอหนวย เทากบ ตนทนทงหมดบวกกาไรทตองการ) วธนผผลตจะตองมนใจวาจานวนผลตจะเทากบจานวนทจาหนายจงจะมกาไร แตสาหรบพอคาคนกลางอาจจะบวกตนทน กาไรอก 10% ของราคาทนหรอราคาขาย เชน ราคาขายตอหนวย เทากบ ตนทนตอหนวยบวก 10% ของราคาขาย (ราคาขาย = ตนทน+กาไร) หรอ 10% ของราคาทนเทากบกาไร

4.2 วธตงราคาขายโดยยดความตองการของตลาดเปนเกณฑ เชน การตงราคาในตลาดผกขาด ตลาดแขงขนอยางสมบรณ และตลาดแขงขนนอย ดงนนผผลตตองผลตและขายในปรมาณมาก ราคาเหมาะสมจงทาใหไดกาไรสงสด

4.3 พจารณาตงราคาโดยการแขงขน เปนการพจารณาโดยใหความสาคญของคแขงมากกวาความตองการของตลาด ราคานอาจเกดขนในเวลาใดเวลาหนงเพอเอาชนะคแขงในการบรหารจดการดานการตลาด เชน กาหนดราคาโดยการยนซองประมลหรอประกวดราคา

5. กลยทธในการตงราคาราคาสนคา

56


การตงราคาสนคาในแตละตวของสนคา ตองคานงถงปจจยสภาพแวดลอมทมการเปลยนแปลงอยตลอดเวลา เชน ดานพฤตกรรมของผบรโภค สภาพการแขงขน การเปลยนแปลงของเทคโนโลยใหม ซงปจจยดงกลาวจะสงผลใหนกบรหารตองปรบเปลยนกลยทธในทางการตลาดใหเหมาะสม เพอใหระบบการแขงขนทงระบบสามารถทากาไรไดอยางตอเนอง และทเปนปญหาสาคญของการตงราคา คอปจจบนจะพบวา การขาดการนาหลกการพนฐานของการตลาด หรอความตองการของลกคาทมการประเมนการตดสนใจของลกคาไดถกตอง มาใชกบการตดสนใจในการกาหนดราคา โดยนามาเปนตวกาหนดความสาเรจของกจการได จะเหนวาสงทลกคาทกคนตองการคอ การหาซอของราคาถกทสดในระดบคณภาพทตองการ สวนความแตกตางระหวางยหอกอาจะหมายถงการยอมจายเพมขน ไมวาผลตภณฑนนจะเหมอนหรอแตกตางกน ซงการตดสนใจของลกคาจะขนอยกบคณคาของผลตภณฑทเขาพงพอใจและคมคากบเงนทจายไปหรอไมเทานน

6. กลยทธสวนผสมผลตภณฑ การกาหนดราคาผลตภณฑทใชประกอบกน (ประสม) หรอใชรวมกนกบผลตภณฑหลก

เชน ใบมดโกน ฟลมถายรป เกมวดโอ โปรแกรมคอมพวเตอร ฯลฯ ผผลต ผลตภณฑหลก เชน เครองโกนหนวด กลองถายรป เครองบรรจเกมวดโอ มกจะกาหนดราคาตา แตจะเนนรายไดจากฟลมถายรป หรอบรษทขายเครองโกนหนวดกจะเนนสรางรายไดจากใบมดโกน การคดราคาหรอกาไรสวนเกนจากการขายสวนประสมผลตภณฑนนจะมคาเกอบรอยละ 45 ทาใหยอดขายสรางกาไรไดมากกวาครงหนงของกาไรทงหมดของบรษท ซงการกาหนดราคามกทาไดยาก เนองจากผลตภณฑมความหลากหลาย รวมทงตนทนทแตกตาง ระดบความแขงขนของผลตภณฑ 4 กลยทธ ทใชสาหรบกาหนดราคาสวนประสมผลตภณฑมดงน

6.1 กาหนดราคาขายผลตภณฑ ควรกาหนดราคาความแตกตางของตนทน

ลกษณะทแตกตางกนของผลตภณฑ ราคาของคแขง รวมทงลกษณะพเศษของผลตภณฑ เชน กลองถายรป ฯลฯ 6.2 กาหนดราคาผลตภณฑเลอกซอ เปนผลตภณฑทเปนสวนเสรมกบผลตภณฑ

หลก เชน รถยนต ผซออาจซอหนาตางไฟฟาทควบคมการเคลอนท ตองจดทาปายราคาทแตกตางแตละรายการเพอสะดวกในการตดสนใจ

57


6.3 การกาหนดราคาผลตภณฑพลอยได การกาหนดราคาผลตภณฑ เชน มลสตว ขเลอย เปลอกไม เศษไม เปลอกมะพราว ฯลฯ เจาของกจการอาจมองขามรายไดสวนน ผลตภณฑพลอยไดสามารถปรบเปลยนและสรางกาไรได

6.4 กาหนดราคาผลตภณฑทขายรวมกน เจาของกจการมกตองรวมผลตภณฑของตนนาเสนอราคาทลดลง เชน โรงแรมรวมคาอาหาร ทองเทยวรวมคาทพก อาหารและสงบนเทง หรอผผลตคอมพวเตอรรวมโปรแกรมทนาสนใจไวดวยกน จะสามารถสงเสรมการขาย เพราะผบรโภคสามารถไดประโยชนใชสอยในคราวเดยวกน

................................

เรองท 3 สญลกษณมาตรฐาน (รหสแทง) หรอ บารโคด (barcode)

บารโคดคออะไร (barcode)

บารโคด (barcode) หรอรหสแทงนนจะหมายถง แทงขนานดาและขาวทอานไดดวยเครองอานรหสแทง (barcode scanner) มความกวางของแทงแตกตางกนออกไป โดยทวไปแลว สญลกษณรหสแทง หมายถงเครองหมายทพมพหรอแสดงบนวตถใดๆ ประกอบดวยรหสแทง ขอบเผอ และตวเลข ดงตวอยาง เพอใชเปนสญลกษณแทนเลขหมายประจาตวทใชแทนวตถนนๆ

เครองอานบารโคด

58


ความเปนมาของบารโคดหรอรหสแทง

บารโคด (Barcode) หรอรหสแทง กาเนดขนเมอ พ.ศ. 2513 สหรฐอเมรกาไดจดตงคณะกรรมการเฉพาะกจทางดานพาณชยขนสาหรบคนควารหสมาตรฐานและสญลกษณทสามารถชวยกจกรรมดานอตสาหกรรม และเดอนพฤษภาคม 2516 คณะกรรมการจงไดจดพมพบารโคดระบบ UPC – Uniform Product Code สาหรบตดบนสคาตาง ๆ สวนในลงการอตสาหกรรมใชสาหรบควบคมยอดขายและสนคาคงคลง ระบบบารโคดเขามาในประเทศไทยเมอ พ.ศ. 2530 ปจจบนสทธการเปนนายทะเบยนรบสมครสมาชกจดทะเบยนบารโคดเปนของอตสาหกรรมแหงประเทศไทย ความสาคญของบารโคดหรอรหสแทง

การใชรหสแทงจะชวยใหเกดความสะดวกและความถกตองในการอานขอมล โดยทวไป เราจะเหนการใชรหสแทงในหางซเปอรมารเกต แตความจรงแลว การใชรหสแทงมมากมายกวาทเหน เชน การใชรหสแทงเพอจดการวสดคงคลง การยมและคนหนงสอในหองสมด ใชตดตามการผลตและการสงสนคา ในบางประเทศมการนารหสแทงมาใชในบตรประจาตว หรอใชในการตอกบตรเขา - ออก และใชแสดงตวผเขารบการรกษาในโรงพยาบาล และยงใชกบระบบอน ๆ อก เชน การใชรหสแทงในซเปอรมารเกต ซงในซเปอรมารเกตแตละแหงจะมสนคามากมายหลากหลายแตกตางกนไป ดงนน เลขหมายประจาตวของสนคาแตละชนดยอมตองแตกตางตามกนไปดวย และเลขหมายประจาตวของสนคาแตละชนดประกอบไปดวยขอมลของสนคาทมากกวาชนดของสนคา เชน อาจรวมไปถงขอมลของแผนกของสนคา และตาแหนงชนวางของสนคา เปนตน ซงไมสะดวกหากพนกงานขายจะตองปอนตวเลขทงหมดทกครงทมการขายเกดขน ดงนนจงมการนาระบบรหสแทงและเครองอานรหสแทงมาใช

ระบบรหสแทงจะประกอบไปดวย เครองพมพรหสแทง, เครองอานรหสแทง และสญลกษณรหสแทง โดยทเครองอานรหสแทงจะยงแสงเลเซอรทไวตอการสะทอนของแสงไปยงสญลกษณรหสแทง และเครองอานจะแปลแสงทสะทอนกลบมาไปเปนขอมลทางดจตอลเพอเกบไวในคอมพวเตอร หรอนาไปประมวลในทนท ซงแสงทสะทอนกลบนจะขนอยกบความหนาของแทงดาและแทงขาว

59


สาหรบเครองอานรหสแทงนนจะมทงทเชอมตอกบคอมพวเตอรเชนทเหนในซเปอรมารเกต และยงมแบบพกพาไมเชอมตอกบคอมพวเตอร ซงเครองแบบนจะเกบขอมลไวในตวเองจนกวาจะถกลบออกเมอขอมลเหลานนถกปอนเขากบคอมพวเตอรตอไป โดยสญลกษณรหสแทงนนมอยมากมายขนอยกบการใชงาน เชน 1. Uniform Product Code (UPC) มการควบคมโดย Uniform Code Council ซงเปนองคกรทควบคมรหสแทงทใชกบผลตภณฑสาหรบรานคาทวไป 2. European Article Numbering system (EAN) เปนระบบมาตรฐานทใชอยอยางกวางขวางในปจจบน ในประเทศไทยนนมสถาบนสญลกษณรหสแทงไทย (EAN Thailand) ทาหนาทเปนนายทะเบยนในการกาหนดเลขหมายประจาตวบรษทในระบบ EAN ใหแกสมาชก ระบบ EAN ไดรบการออกแบบโดย Joe Woodland ซงเปนผคดคนระบบรหสแทง 3. JAN เปนระบบเหมอนกบ EAN ใชในประเทศญปน 4. Book land เปนระบบใชแทนตวเลข ISBN บนปกหนงสอ 5. ISSN barcode เปนระบบใชแทนตวเลข ISSN บนวารสาร 6. POSTNET เปนระบบใชสาหรบรหสไปรษณยของประเทศสหรฐอเมรกา

ประโยชนของบารโคตหรอรหสแทง ดานผผลตไดทราบแหลงทมาของสนคา ขอมลยอดขาย สงเสรมการขายไดรวดเรว ควบคมการขาย

ไดด ปองกนสนคาขาดตลาด ดานผคาสง บารโคดใชในการสงซอ การรบสงสนคา การควบคมสนคาคงคลง สามารถชวยให

ระบบการทางานใหรวดเรว ดานผคาปลก ชวยปองกนการตดราคาผด ประหยดแรงงานพนกงาน เกบเงนไดเรวขน บรการลกคาไดดขน

ดานผคาบรโภค ปองกนการผดพลาดเมอชาระเงน ไดรบบรการเรวขน มรายละเอยดสนคาของสนคาทจะซอ ทาใหสะดวกและงายในการตดสนใจ

ปจจบนนาบารโคดมาประยกตใชกบงานอน เชน งานบรหารงานบคคล งานจดเกบเอกสาร งานหองสมด งานวสดคงคลง ตลอดจนการตดตามการผลตและการสงสนคา บางประเทศนารหสแทงมาใชในบตรประจาตว ใชในการแสดงตวเพอรกษาพยาบาล ใชกบงานวจยตาง ๆ และใชกบเครองมออปกรณตาง ๆ เพอควบคมปรมาณและคณภาพ

การนาบารโคดมาใชในธรกจการคา”บารโคดชวยอะไรไดบาง” - ลดขนตอนและประหยดเวลาการทางาน

- การซอการขายสนคาจะมความสะดวก รวดเรว - ชาระเงนและออกใบเสรจ

60


- งายตอระบบคงคลง - การควบคมระบบการทางานใหไดมาตรฐานเหมอนกนทวโลก

ระบบของบารโคดหรอรหสแทง การตดบารโคดของสนคานน ๆ โดยเฉพาะ นอกจากจะคานงถงความสะดวกรวดเรวในการทางานขนแลว ยงจะตองคานงถงการใชมาตรฐานการกาหนดเลขหมายทไดรบการยอมรบจากทวโลกอกดวยปจจบนมาตรฐานทนยมใชกนอยางแพรหลายทวโลก มหลายระบบ เชน ระบบท 1 UPC (Uniform Product Code) ใชเมอป พ.ศ. 2515 ในประเทศสหรฐอเมรกาและแคนาดา แบงออกเปน 4 ประเภท คอ 1.1 แบบยอม 8 หลก หรอเรยก UPC-E ใชกบสนคาทมขอมลนอย 1.2 แบบมาตรฐานม 12 หลก หรอเรยก UPC-A ซงเปนแบบทนยมใชอยทวไป 1.3 แบบเพมตวเลข 2 หลก หรอเรยก UPC-A+2 ในกรณท UPC-A เกบขอมลไมพอ 1.4 แบบเพมตวเลข 5 หลก หรอเรยก UPC-A+5 เพอเพมขอมลใหมากขน ระบบท 2 EAN (European Article Number) เรมใชเมอป พ.ศ. 2519 แบงออกเปน 4 ประเภท คอ 2.1 แบบยอม 8 หลก หรอเรยก EAN-8 ใชกบธรกจเลก มขอมลไมมาก 2.2 แบบมาตรฐานม 13 หลก หรอเรยก EAN-13 2.3 แบบเพมตวเลข 2 หลก หรอเรยก EAN-13+12 เพอเพมขอมล ถา EAN-13บรรจขอมลไมหมด 2.4 แบบเพมตวเลข 5 หลก หรอเรยก EAN-13+5 เพอเพมขอมลใหมากขน CODE 39 เรมใชในป พ.ศ. 2517 ในธรกจอตสาหกรรมเปนบารโคดระบบแรกทใชรวมกบตวอกษรได เกบขอมลไดมาก INTERLEAVE 1 of 5 หรอเรยกวา ITF เปนบารโคดตวใหญใชกบหบบรรจสนคา หรอเรยก Cass Code CODABAR ถกพฒนาขนมาใชกบธรกจเวชภณฑ ในป พ.ศ. 2515 ซงนยมใชในวงการดไซเนอรและแฟชน ปจจบนกาลงเรมนยมใชในสหรฐอเมรกา และ CODE 93 ไดเรมพฒนาขนในป พ.ศ.2525 ปจจบนเรมนยมใชในวงการอตสาหกรรม สวน CODE 49 ไดเรมพฒนาขนในป พ.ศ. 2530 โดยพฒนาจาก CODE 93 ใหบรรจขอมลไดมากขน ในพนทเทาเดม CODE 16k เหมาะสาหรบใชกบอตสาหกรรมผลตสนคาทเลกมาก มพนทในการใสบารโคดนอย เชน อปกรณอะไหล เครองไฟฟา ISSN / ISBN (International Standard Book Number) ใชกบหนงสอ และนตยสาร

61


EAN / UCC 128 หรอ Shipping Container Code เปนระบบใหม เพอบอกรายละเอยดของสนคามากขน เชน วนเดอนปทผลต ครงทผลต วนทสงซอ มกส กขนาด เปนตน ปจจบนมาตรฐานทยอมรบกนม 2 ระบบ คอ UPC และ EAN ระบบ UPC ถอเปนบารโคดระบบแรกของโลก ใชในประเทศสหรฐอเมรกาและแคนาดาเทานน และเปนมาตรฐานทไดรบการยอมรบมากทสดในโลก โดยมประเทศตาง ๆ ใชกวา 60 ประเทศ ในภาคพนยโรป, เอเชยและแปซฟก รวมทงประเทศไทย และ EAN มสานกงานใหญอยทกรงบรสเซล ประเทศเบลเยยมสาหรบบารโคดในประเทศไทยเรมนามาใชอยางจรงจงในป พ.ศ. 2536 โดยมสถาบนสญลกษณรหสแทงไทย (Thai Article Numbering Council) หรอ "TANC" เปนองคกรตวแทนของ EAN ภายใตการดแลของสภาอตสาหกรรมแหงประเทศไทย ประเทศไทยเลอกใชระบบ EAN-13 ซงมลกษณะ เฉพาะของเลขชด 13 หลก มความหมายดงน

ความหมายของรหส ตามตวอยาง บารโคด (เลข 13 หลก) “1234005678901” เลข 123 (3 หลกแรก) คอรหสของประเทศ (ประเทศไทยใชเลข 885) เลข 4005 (4 ตวถดมา) เปนรหสโรงงานทผลต เลข 67890 (5 ตวถดมา) เปนรหสของสนคา เลข 1 (ตวเลขหลกสดทาย) เปนตวเลขตรวจสอบ เลข 12 ขางหนาวากาหนดถกตองหรอไม ถาตวสดทายผดบารโคดตวนนจะอานไมออก สอความหมายไมได

..............................................

62


กจกรรมท 4 4.1 ใหผเรยนศกษาเนอหาเกยวกบการผลตสนคาแลวเขยนรายงานสรปความรทไดรบ ไมนอยกกวา 1 หนากระดาษ A4 4.2 บารโคดใหประโยชนกบผประกอบการอยางไรบาง 4.3 หากทานดาเนนธรกจทานมวธการกาหนดราคาสนคาอยางไร

63


บรรณานกรม

สานกงานสงเสรมการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศย. ชดวชาเรยนทางไกล หมวดวชา พฒนาอาชพ ระดบมธยมศกษาตอนปลาย. สถาบนทางไกล. กรงเทพฯ : 2547. http://www.angelfire.com/ab9/workmarket/a2.html (23 กมภาพนธ 2554). http://www.rd.go.th/publish/841.0.html (17 กมภาพนธ 2554). http://www.thaigoodview.com/library/contest2551/tech04/60/salemanship/11_01 .html (7 มนาคม 2554).

คณะผจดทา

ทปรกษา นายประเสรฐ บญเรอง เลขาธการ กศน. นายวชรนทร จาป รองเลขาธการ กศน. นางมารสา โกเศยะโยธน ผอานวยการศนยการศกษานอกระบบและการศกษา ตามอธยาศยกลมเปาหมายพเศษ

ผยกรางและเรยนเรยง นางวนทนา จนทรเพญ ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศย กลมเปาหมายพเศษ นางศรหทย ชดสน ขาราชการบานาญ

คณะบรรณาธการ นางวนทนา จนทรเพญ ศนยการศกษานอกระบบและการศกษาตามอธยาศย . 0กลมเปาหมายพเศษ นางศรหทย ชดสน ขาราชการบานาญ นายสเทพ ฮารตนาพร ขาราชการบานาญ

ผพมพตนฉบบ นางสาววราภรณ ธรรมรตวงศ เจาหนาท ศกพ. นางสาวพรรณราย ดาขา เจาหนาท ศกพ. นางสาวปวนส โสนนอย เจาหนาท ศกพ.

1-ปก-นอก€¦ · Title: Microsoft Word - 1-ปก-นอก Author: User Created Date:...

Documents

Transcript of 1-ปก-นอก€¦ · Title: Microsoft Word - 1-ปก-นอก Author: User Created Date:...