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MarketingMarketingMarketing
Le strategie di segmentazioneLe strategie di segmentazionee di e di targetingtargeting
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Agenda
• Obiettivi della segmentazione– I segmenti e le loro caratteristiche – Vantaggi e svantaggi della segmentazione
• Livelli di segmentazione: – Macro-segmentazione– Micro-segmentazione
• Tipologie e variabili di segmentazione:– per prodotto– per cliente (B2B vs B2C)
• Metodi di segmentazione• Analisi dell’attrattività di un segmento• Logiche di selezione del target e strategie di marketing • Strategie di marketing per la crescita
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Obiettivi della segmentazione
Non sempre e’ possibile e/o conveniente agire su tutto il mercato in quanto:• i mercati a volte sono troppo ampi oppure conviene strategicamente focalizzarsi su un segmento• i clienti possono differire per diversi aspetti:
– desideri/preferenze– risorse di cui dispongono– localizzazione geografica– atteggiamenti e abitudini d’acquisto
Occorre suddividere il mercato in sottoinsiemi omogenei
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“Tutti i clienti sono simili tra loro”
“Ogni cliente è un mercato”
PRODOTTO E PROGRAMMA AD HOCPER CIASCUN CLIENTE
PRODOTTO E PROGRAMMA AD HOCPER CIASCUN CLIENTE
APPROCCIO E PRODOTTO AD HOC PER “SEGMENTI” DI CLIENTI
(GRUPPI DI CLIENTI “OMOGENEI”)
APPROCCIO E PRODOTTO AD HOC PER “SEGMENTI” DI CLIENTI
(GRUPPI DI CLIENTI “OMOGENEI”)
“Ci sono differenze significative fra i clienti rispetto a quello che cercano nel prodotto, al modo in cui lo acquistano e/o lo utilizzano”
Approccio di Approccio di ““marketing segmentatomarketing segmentato””
APPROCCIO DI “MARKETING
INDIFFERENZIATO”(O DI MASSA)
APPROCCIO DI “MARKETING
INDIVIDUALIZZATO”
Raramente un mercato può essere considerato omogeneo
PRODOTTO E PROGRAMMA UNIFORME
PER TUTTI I CLIENTI
PRODOTTO E PROGRAMMA UNIFORME
PER TUTTI I CLIENTI
Perché segmentare?
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La segmentazione
• SegmentareIdentificare classi di clienti (attuali e/o potenziali) aventi in comune certe caratteristiche che li rendono omogenei sotto l’aspetto della “sensibilità” ad alcune leve del programma di marketing.
• SegmentazioneProcesso di marketing attraverso cui l’impresa suddivide un mercato in vari sottogruppi - con profili di domanda tra loro distinti, ma internamente omogenei - rispetto ai quali il management sviluppa piani specifici di marketing allo scopo di meglio soddisfarne le esigenze.
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I segmenti di mercato
• Un segmento di mercato è costituito da un gruppo di soggetti che condividono il medesimo bisogno relativamente al consumo di determinati prodotti/servizi ma formulano richieste differenti rispetto a
clienti operanti in un altro segmento.
Diversità
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Una porzione di un mercato che, presentando caratteristiche differenti dal resto del mercato, è piùefficace affrontare con un programma di marketing, fatto "su misura", a condizione che nel periodo considerato gli extra-costi aziendali siano inferiori al beneficio atteso.
Analisi di segmentazione
Strategia di segmentazione
2 fasi principali
Perciò un segmento di mercato è
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L’obiettivo è passare da un mercato indifferenziato ad un mercato segmentato.
Mercato SegmentatoMercato SegmentatoMercato IndifferenziatoMercato Indifferenziato
MERCATO LOCALE
L’analisi di segmentazione
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Caratteristiche dei segmenti
• Misurabilità: deve essere possibile misurare la dimensione e il potere di acquisto dei segmenti.
• Accessibilità: possibilità reale di raggiungere il segmento con azioni di marketing.
• Omogeneità: interna al segmento rispetto ad una o più caratteristiche (descrittori); eterogeneità rispetto ad altri segmenti.
• Importanza: dimensione del segmento tale da giustificare un’azione di marketing mirata.
• Durata: possibilità di sfruttare il segmento per un certo periodo di tempo.
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La segmentazione non è sempre adottabile in quanto implica vantaggi e svantaggi.Vantaggi
– Riduzione della complessità / varietà del mercato ripartendola in aree (segmenti di complessità minore).
– Focalizzazione di risorse, professionalità: uso più efficiente delle risorse di marketing.
– Creazione (eventuale) di barriere all’entrata.– Miglioramento del grado di soddisfacimento della domanda: azioni di
marketing più "mirate" che meglio si adattano alle esigenze degli individui appartenenti ai singoli segmenti di mercato (ad es. maggior taratura su bisogni spesso implica maggior prezzo).
– Maggiori opportunità di controllo dell’azione di marketing: misurazione e valutazione più agevole delle decisioni e delle modifiche di alcuni componenti del Marketing Mix.
– Migliore ripartizione del rischio.– Possibilità di difendere la quota di mercato in fase di maturità.
Vantaggi e svantaggi della segmentazione
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Vantaggi e svantaggi della segmentazione
SvantaggiA una maggiore segmentazione corrispondono maggiori costi:• Costi di modifica del prodotto per adattarlo alle esigenze di diversi segmenti di
clienti (ricerca, sviluppo, progettazione)• Maggiori costi di produzione per la necessità di produrre lotti produttivi più piccoli• Maggiore costo di gestione delle scorte dovuto alla gestione di una molteplicità di
prodotti• Maggiori costi pubblicitari/promozionali connessi alla molteplicità di prodotti• Maggiori costi di ricerche di mercato per indagare i diversi segmenti• Maggiori costi distributivi se si opera in diversi canali di venditaDal punto di vista progettuale l’impresa cerca di minimizzare i costi attraverso:• Standardizzazione• Modularizzazione
Maggior varietà esterna (ampiezza della gamma) vs minore varietà interna
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Quindi, quando è opportuno segmentare?
POCHI
TANTI
Alto
Grande
GRADO DIDIVERSITA'DEI CLIENTI
DIMENSIONE DEL MERCATO
ESISTENZA DEI SEGMENTI
Basso
Modesta
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I livelli di segmentazione
Si possono considerare due livelli di segmentazione:
• Macro segmentazione: identificazione dei prodotti-mercati omogenei in termini di funzioni, gruppi di clienti, tecnologie.
• definizione dell’area di business.
• Micro segmentazione: diversità dei bisogni nei business identificati attraverso la macro segmentazione (stessa funzione di base, ma modi diversi per realizzarla e/o servizi supplementari). Prevalente focalizzazione su variabili legate al cliente.
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Macro segmentazione
DIAGRAMMA DI ABELL
La macrosegmentazione individua le combinazioni di prodotti-mercati in relazione a due tipologie di variabili riguardanti il prodotto:
Funzione d’uso: sono le caratteristiche funzionali del prodotto
Tecnologia: sono le caratteristiche operative del prodotto
“Che cosa desiderano i clienti, quale bisogno viene soddisfatto”
Funzione d’uso
“Con quali mezzi svolgere la funzione d’uso”
Gruppi clienti
Tecnologia
“Chi deve essere servito”
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Le strategie di macrosegmentazione (1/3)
Funzione d’uso
Gruppi di clienti
Tecnologia
Con lo stesso prodotto, avente le stesse funzionalità e la stessa tecnologia vengono serviti più gruppi di clienti (segmenti).
Esempio:Azienda produttrice imballaggi secondari
(esterno) in cartone.Stesso prodotto con uguali funzionalità e
stesse tecnologie di produzione.Diverse tipologie di clienti (per settore,
dimensione aziendale, ecc.).
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Le strategie di macrosegmentazione (2/3)
Funzione d’uso
Gruppi di clienti
Tecnologia
Allo stesso segmento di mercato, viene offerta una gamma prodotti con funzioni diverse ma sfruttando la stessa tecnologia.
Esempio:Azienda nel settore della diagnostica delle
immaginiFocalizzazione su un gruppo di clienti: gli
ospedali e le case di curaUna tecnologia (raggi X) per diversi prodotti
(TAC, Ecografia, Scintigrafia, Ecografia).
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Le strategie di macrosegmentazione (3/3)
Funzione d’uso
Gruppi di clienti
Tecnologia
Allo stesso segmento di mercato, viene proposta un’offerta di prodotti basati su più tecnologie alternative che offrono la stessa funzione d’uso.
Esempio:Case discograficheUna sola funzione d’uso: ascoltare musicaDiverse tecnologie lato utente utilizzate:
Cd-RomMusicassetteDVD
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Micro segmentazione
• Attraverso la macro-segmentazione si è individuato il mix di segmenti di prodotto-tecnologia-mercati definendo, quindi, i confini dell’area di business di riferimento.
• Occorre, inoltre, effettuare una segmentazione a livello “micro” focalizzandosi su variabili riguardanti il cliente.
• In particolare, ci si focalizzerà su:– Variabili di segmentazione– Processi e approcci operativi di segmentazione.
• Infatti, esistono molti criteri, ma non sempre sono efficaci per mettere in luce le diversità di comportamento/esigenze dei clientiOccorre che essi risultino significativi per il prodotto/servizio considerato (ad es.: il colore degli occhi può essere significativo per il trucco per gli occhi ma non per gli acquisti di apparecchiature antincendio).
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Tipologie e variabili di segmentazione
• Occorre identificare delle basi di segmentazione, ovvero caratteristiche dei clienti che si correlano significativamente con le differenze nelle preferenze e nella risposta di marketing.
• Tali variabili devono portare all’identificazione di segmenti con le caratteristiche evidenziate (misurabilità, accessibilità, omogeneità, importanza).
• Esistono due principali approcci:– Segmentazione per prodotti– Segmentazione per clienti:
• Mercato industriale• Mercato consumer
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La segmentazione per prodotti
• E’ un criterio tradizionale (e “facile”), basato sulle caratteristiche dei prodotti
PER PER PRODOTTIPRODOTTI
AUTOMOBILI
CAVI
CILINDRATA/DIMENSIONI
MATERIALI (PVC/GOMMA)
HARDWARE/SOFTWARE
PERCHE’? LOGICA DELLA PRODUZIONE
INFORMATICA
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Gassata 520 Mln litri (52%)
Naturale 380 Mln litri (38%)
Effervescente 100 Mln litri (10%)
Totale Totale 1000 1000 Mln litri (100%)
Mercato delle Acque Minerali
Fino a 5 tonnellate 67.000
Da 5 a 15 tonnellate 38.000
Da 15 a 30 tonnellate 15.000
Oltre 30 tonnellate 21.000
TotaleTotale 141.000141.000
Mercato dei Veicoli Industriali
(Nota: i valori riportati sono di fantasia)
Esempio di segmentazione dei prodotti
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VANTAGGIVANTAGGI
SemplicitàImmediatezzaChiarezza e comprensibilità
LIMITILIMITI
Non considera variabili legate alle caratteristiche dei clientiPoca visibilità della concorrenza fra prodotti.Un po’ "semplicistica" (non può, di per sé, portare ad un vantaggio competitivo).
Vantaggi e limiti della segmentazione per prodotto
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CASO ACASO A CASO BCASO B
Che cosa comprano (comportamento di consumo “apparente”)
Chi sono(profilo degli utenti)
Come usano il prodotto
Come acquistano il prodotto
Che cosa cercano nel prodotto
PANDA 45
Moglie di un proprietario di vettura medio-grandeEtà 38 anniReddito medio/alto
Bassa/nulla conoscenza “tecnica” del prodottoSeconda vettura di famigliaUso cittadino
Decisione congiunta marito/ moglie e fortemente deter-minata dal marito (“esperto”)Alternative considerate: Micra
ManovrabilitàAssistenza tecnica facilmente reperibile
PANDA 45
Impiegato giovaneSingleReddito medio/basso
Media conoscenza “tecnica”del prodottoPrima motorizzazioneUso mistoDecisione autonoma con influenza opinioni di amici e parentiAlternative considerate: Fiat Regata usata
Basso costoAffidabilità
I limiti della segmentazione per prodotto: un esempio
Stesso prodotto ma caratteristiche dei clienti e dell’acquisto completamente diverse
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La segmentazione per prodotto è, comunque, assai utile per identificare le seguenti variabili:
caratteristiche tecniche del prodotto: (ad es. mainframe, minicomputer, pc, hw e sw; mercato auto: segmenti da A-H; calze: nylon, lycra)
tecnologia (ad es. stampanti laser, ink jet, ad aghi, ecc.)funzione d'uso (diversità modalità di utilizzo del prodotto; ad es.
detersivo per bucato a mano o lavatrice)prodotti finiti, semilavorati, componenti (ad es. auto, pezzi stampati,
motore, ecc.)classe di prodotto (ad es. prodotti finiti: manufatti; apparecchiature /
equipaggiamenti / macchine; impianti / installazioni / immobili)progetto (costruzioni ad hoc)
Campi di applicabilità della segmentazione per prodotto
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• I criteri più efficaci di segmentazione sono quelli che permettono di isolare esigenze e comportamenti omogenei dei clienti, che possono, perciò, venire soddisfatti meglio con approcci “ad hoc”.
• Esistono tre principali approcci alla segmentazione per clienti:– segmentazione per caratteristiche dei clienti– segmentazione per comportamenti dei clienti– segmentazione per esigenze dei clienti
• Inoltre al loro interno occorre distinguere la tipologia di mercato di riferimento, in particolare:
– mercati dei beni di consumo – mercati business-to-business.
La segmentazione per clienti
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Sono criteri “descrittivi” di caratteristiche “strutturali” che connotano i clienti (segmentazione “descrittiva”)
Mercati dei beni di consumoTipo di caratteristicheTipo di caratteristiche Esempi dei criteri di segmentazioneEsempi dei criteri di segmentazione
GeograficheGeografiche
SocioSocio--demografichedemografiche
PsicografichePsicografiche
Area geografica: Nord, Centro, Sud...Regioni: Piemonte, Sicilia, Umbria....Paesi: Italia, Francia, USA....Dimensione del centro: fino a 5000 ab., 5-10000,...Tipo di insediamento: grande città, città medio piccole, centri rurali....
Sesso: Maschi, femmineEtà: fino a 12 anni, 12-18, 18-25, 25-35, 35-50,...Dimensione famiglia: 1, 2, 3, 4, 5 e piùStadio del ciclo di vita delle famiglie: giovani soli, coppie giovani senza figli, coppie giovani con figli > 5 anni, coppie mature con figli/senza figli, anziani soli...Reddito: fino a 15 mni, 15-30, 30-60, 60-100, 100-200, ecc.Occupazione: dipendente/autonomo, operaio, agricoltore, impiegato, dirigente, insegnante, eccClasse sociale: superiore, medio-alta, media, medio-bassa,...Religione: cattolica, protestante, musulmana, ebraica...Utilizzo di altri prodotti: automobile, motocicletta, motoscafo (p. es. per i consumatori di benzina)
Personalità: dominante, gregaria, ambiziosa...Stile di vita: innovatori, conservatori, emergenti, affluenti...
Segmentazione per caratteristiche dei clienti (1/2)
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Tipo di caratteristicheTipo di caratteristiche Esempi dei criteri di segmentazioneEsempi dei criteri di segmentazione
GeograficheGeografiche
Profilo di attivitProfilo di attivitàà
Area geografica: Nord, Centro, Sud...Regioni: Piemonte, Sicilia, Umbria....Paesi: Italia, Francia, USA....Tipo di localizzazione: in zona industrializzata/non industrializzata...
Dimensione aziendale: fino a 10 dipendenti, 10-50, 50-100, 100-1000, ....Tipo di attività: industria manifatturiera, agricola, di serviziSettore di attività: elettrodomestici, autoveicoli, alimentari, chimica fine, arredamento, informatica ...Tipologia di gestione: imprenditoriale, manageriale...Modalità operative: tipo di tecnologie utilizzate, grado di accentramento/decentramento decisionale...
Mercati dei beni industriali
Segmentazione per caratteristiche dei clienti (2/2)
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Esempi di segmentazione per caratteristiche dei clienti (1/2)
Utenti Internet per area geografica
2000-2001
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Esempi di segmentazione per caratteristiche dei clienti (2/2)
Utenti Internet per tipo di attività2000-2001
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Segmentazione per comportamenti dei clienti (1/2)
Si tratta di criteri che tendono a mettere in evidenza alcuni comportamenti dei clienti che possono essere rilevanti per il prodotto o servizio considerato. Hanno perciò un maggiore valore predittivo rispetto ai criteri “descrittivi” (segmentazione segmentazione ““comportamentalecomportamentale””)
Tipo di caratteristicheTipo di caratteristiche Esempi dei criteri di segmentazioneEsempi dei criteri di segmentazione
ModalitModalitàà del del processo processo
dd’’acquistoacquisto
Frequenza di acquisto: ogni giorno, settimana, mese, anno, ogni 4 anni...Tipo di punto di vendita utilizzato: specializzato, grande magazzino, piccolo negozio...Durata del processo d’acquisto: lungo, medio-lungo, impulso...Partecipanti al processo d’acquisto: individuale, tutta la famiglia ...Fedeltà al fornitore: alta, media, bassa...
Occasione di uso: durante i pasti, fuori pasto, dopo cena, picnic, in vacanza...Tipo di utilizzo: primo piatto, contorno, spuntino...Intensità di utilizzo: alta, media, bassa...
ModalitModalitàà di utilizzo di utilizzo del prodottodel prodotto
Mercati dei beni di consumo
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Segmentazione per comportamenti dei clienti (2/2)
Tipo di caratteristicheTipo di caratteristiche Esempi dei criteri di segmentazioneEsempi dei criteri di segmentazione
Lotti di acquisto: grandi, medi, piccoli...Complessità della procedura d’acquisto: elevata, bassa...Da chi acquista: grossista, produttore, broker...Fedeltà al fornitore: alta, media, bassa...
Volume di consumo del prodotto: alto, medio, bassoTipo di applicazione del prodotto: componente del motore, additivo nel processo industriale, elemento di fissaggio del prodotto...
ModalitModalitàà del del processo processo
dd’’acquistoacquisto
ModalitModalitàà di di utilizzo del utilizzo del prodottoprodotto
Mercati dei beni industriali
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Mercato delle materie plastiche Hi-tech
(Nota: i valori riportati sono di fantasia)
Basso utilizzo(< 10.000km/anno) 15%
Medio-basso(10-20.000 km/anno) 38%
Medio-alto(20-35.000 km/anno) 30%
Alto(35-50.000 km/anno) 10%
Molto alto(> 50.000 km/anno) 7%
TotaleTotale 100%100%
Mercato delle Automobili
% degli automobilisti
Lotti d’acquisto piccoli 25%
Lotti d’acquistomedi 70%
Lotti d’acquisto grandi 5%
TotaleTotale 100%100%
% delle aziende utilizzatrici
Esempi di segmentazione per comportamenti dei clienti
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Segmentazione per esigenze dei clienti (1/2)
• Si tratta di criteri che tendono a mettere in evidenza le aspettative e i benefici che i clienti ricercano o si aspettano nel prodotto o servizio considerato. Sono, quindi, più vicini alle reali esigenze dei clienti (che possono non corrispondere ai comportamenti effettivi poiché i clienti possono adottare comportamenti “di compromesso”, accontentandosi di quanto è possibile trovare sul mercato). Hanno, quindi, un valore predittivo più elevato ma sono normalmente anche i piùdifficili da adottare. (““Benefit Benefit segmentationsegmentation””)
Mercati dei beni di consumoercati dei beni di consumoTipi di esigenze dei clientiTipi di esigenze dei clienti Esempi dei criteri di segmentazioneEsempi dei criteri di segmentazione
Benefici ricercati Benefici ricercati dai clientidai clienti
Risparmio di tempoPrezzoVarietà di scelta
Livello di comfortPrezzoLivello di servizioSicurezzaTipo di garanzieAffidabilità del prodotto
IgieneEsteticaGradevolezzaPrezzo...
Supermercati
Automobili
Dentifrici
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Segmentazione per esigenze dei clienti (2/2)
Esempi dei criteri di segmentazioneEsempi dei criteri di segmentazione
• Puntualità delle consegne• Rapidità delle consegne• Continuità di fornitura• Qualità del supporto tecnico
Certificazione del prodotto• Prezzo• Livello di personalizzazione dei prodotti o servizi• Tipi di garanzie• ...
Tipi di esigenze dei clientiTipi di esigenze dei clienti
Benefici ricercati Benefici ricercati dai clientidai clienti
Mercati dei beni industriali
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Mercato delle materie plastiche Hi-tech
(I valori riportati sono di fantasia)
Prezzo basso 23%
Simboli per occasioni importanti 31%
Prestazioni(durata, materiale, stile) 46%
TotaleTotale 100%100%
Mercato degli Orologi
% dei volumi di mercato
Tempi di consegna affidabili 10%
Capacità di grosseforniture 9%
Sviluppo dell’appli-cazione del prodotto 46%
Prezzo 35%
TotaleTotale 100%100%
% aziende acquirenti
(Fonte: Yankelovich, 1964)
Esempi di segmentazione per esigenze dei clienti
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Mercati di consumo (B2C)
Riassumendo, quindi, nei mercati di consumo, è possibile identificare 4 tipi di segmentazione:
• Vantaggi offerti (preferenze)Quali vantaggi i consumatori potenziali ricercano
• DescrittivaSi basa sulle caratteristiche socio-demografiche
• Socio-culturaleSi basa su stili di vita, interessi e opinioni
• ComportamentaleSi basa sul comportamento d’acquisto
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Mercati industriali (B2B)
Nel mercato industriale, per le sue caratteristiche, è possibile identificare 3 tipi di segmentazione
• Vantaggi richiesti dal clienteNei casi di produzione su commessa, si vende sulla base di richieste specifiche. Nei casi più standard i vantaggi richiesti derivano da: tipo di utilizzo finale del prodotto (o tipo di industria), destinazione del prodotto nel processo produttivo del cliente
• DemograficaLocalizzazione, dimensione impresa, tipologia di impresa, composizione azionariato, ecc.
• ComportamentaleOrganizzazione acquisti, processo di acquisto (gradi di formalizzazione, accentramento, decentramento, ruolo dei diversi attori, tipi di obiettivi)
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Processi di segmentazione (1/3)
• Esistono parecchi approcci operativi per effettuare una segmentazione corretta e consistente con gli obiettivi di marketing.
• Lo scopo finale è costruire una matrice a due dimensioni: segmenti significativi – profilo dell’offerta
• I segmenti sono identificati da un insieme di variabili caratterizzanti di due tipi:– Dirette
Individuano e caratterizzano il segmento e influenzano direttamente le variabili decisionali di marketing (marketing mix).
– IndiretteSono correlate alle variabili dirette e vengono utilizzate per la facilità nel reperire informazioni su di esse (variabili strumentali).
• La scelta delle variabili è un aspetto critico e varia a seconda dei contesti.
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Processi di segmentazione (2/3)
In particolare tutti i processi di segmentazione seguono lo stesso schema operativo:1) Scelta del processo2) Scelta delle basi (variabili di segmentazione)3) Determinazione dei segmenti4) Validazione (eventuale)5) Descrizione dei segmenti (eventuale)
La fase più critica e su cui ogni modello propone un approccio diverso è la scelta delle basi di segmentazione.Infatti, le variabili dipendono dalla tipologia di business, di settore, di azienda ecc. per cui serve un approccio razionale e sistematico, ma allo stesso tempo creativo ed intuitivo.
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Processi di segmentazione (3/3)
• Esistono due macro categorie di approcci al processo di segmentazione:– Matematici
• Utilizzano tecniche ed algoritmi statistico-matematici.• Necessitano, tuttavia, di dati (campione rappresentativo) su cui fare
analisi. – Euristici
Fanno riferimento a metodi empirici per la ricerca e la selezione delle basi di segmentazione.
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Approcci statistico-matematici (1/2)
Processo di segmentazione basato su un approccio statistico-matematici
1. Conduzione di un survey per la raccolta dati attraverso interviste, focus groupe questionari riguardanti:– Attributi di valore del prodotto– Brand awarness– Schemi d’uso del prodotto– Variabili demografiche, psicografiche, ecc. del target
2. Analisi dei dati attraverso tecniche statistiche come l’analisi fattoriale per eliminare le variabili fortemente correlate e la cluster analysis per creare un numero specifico di segmenti maggiormente differenti.
3. Profilazione dei segmenti individuati assegnando un nome sulla base delle loro caratteristiche rilevanti.
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Approccio statistico-matematici (2/2)
Strumenti e modelli statistico-matematici a supporto
• Analisi fattorialeTecnica statistica usata per determinare le poche dimensioni alla base di un vasto insieme di variabili non correlate.
• Cluster analysisTecnica statistica per separare gli oggetti in uno specifico numero di gruppi mutuamente esclusivi e relativamente omogenei.
• Conjoint analysisTecnica statistica per cui le preferenze degli intervistati rispetto a più offerte vengono decomposte per determinare la funzione di utilità di ciascuno per ogni attributo e l’importanza relativa di ogni attributo.
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Approcci di segmentazione euristici
Nel marketing industriale si usano tre principali metodi:– Approccio ad eliminazioni successive (Porter, 1987)– Approccio a due fasi (Wind e Cardozo, 1974)– Approccio multifase, “Nested approach” (Bonoma e Shapiro, 1982)
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Approccio ad eliminazioni successive (1/3)
Il metodo si basa su una selezione non ordinata delle basi di segmentazione, èqualitativo ed iterattivo e segue alcune fasi:
1. Partendo da una check-list di variabili di segmentazione si individuano le basi più significative per lo specifico caso
• SIC o classificazioni analoghe (Settore di appartenenza)• Numero dipendenti• Strategie• Valore aggiunto della produzione• Raffinatezza tecnologica• OEM/Utilizzatore finale• Proprietà
Caratteristiche intrinseche dell’acquirente
• Paese e sue regioni• Mercati Nazionali/Internazionali• Zone Climatiche• Stadio di sviluppo del paese• Regime politico/economico
Aspetti geografici
../..
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Approccio ad eliminazioni successive (2/3)• Funzionalità/Prestazioni• Dimensione • Tecnologia utilizzata/Caratteristiche operative• Prezzo• Assistenza
Prodotti
• Vendita diretta/attraverso distributori• Distributori/Brockers• Esclusivista/Non esclusivista• Politica d’acquisto del distributore
Canali distributivi
• Personalità, carattere, atteggiamento• Cultura/Stile decisionale• Competenze
Caratteristiche personali dell’acquirente
• Politiche d’acquisto• Processo e procedure d’acquisto• Ordine medio d’acquisto• Frequenza d’acquisto
Aspetti organizzativi
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Approccio ad eliminazioni successive (3/3)
2. Poi si esplora creativamente l’esistenza di nuove o diverse basi e, quindi, la possibilità di creare nuovi segmenti
3. Si confrontano a coppie le variabili identificate utilizzando lematrici
4. Si eliminano “incroci” non significativi e le contraddizioni5. Si accorpano via via le variabili per ridurre il numero delle
combinazioni6. Si inserisce il prodotto nelle sue varietà ed in relazione alle diverse
funzioni d’usa7. Si costruisce la matrice finale prodotti-mercati (segmenti)
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DIMENSIONEGrandi gruppi
PRO
PRIE
TÀ
privata
statale
ASSETTO SOCIOECONOMICO
CULT
URAA
TE
CNO
LOG
ICA
DEL
L’U
TILI
ZZAT
ORE
elevata
modesta
Paese in via di sviluppo
Paese sviluppato
CULT
URA
TECN
OLO
GIC
A D
EL C
LIEN
TE E
ASS
ETTO
SO
CIO
ECO
NO
MIC
O D
EL
PAES
E
Elevata/Sviluppato
Modesta/ In via di sviluppo
Modesta/Sviluppato
PROPRIETÀ E DIMENSIONEPrivata/ Grande gruppo
Statale/Grande gruppo
Privata/ Indipendenti grandi
Privata/ Indipendenti piccole
Da 6 incroci a 4
Da 4 incroci a 3
Non pertinente
Non pertinente
Non pertinente
Non pertinente
Non pertinente
Non pertinente
Non pertinente
Non pertinente
Non pertinente
VARIE
TA’D
I PR
OD
OTT
O
Alta qualità/ Perforazione profondaQualità standard/ Perforazione profonda
Qualità standard/ Perforazione di superficie
CULTURA TECNOLOGICAELEVATA MODESTA
Grandi Gruppi statali in Paese Sviluppato
Grandi Gruppi Privati
Indipendenti grandi
Indipendenti piccole
Indipendenti grandi
Grandi Gruppi statali in Paese in via di Sviluppo
Da 12 incroci a 6
con ulteriori
semplificazioni
delle classificazioni
Indipendenti piccole
Indipendenti grandi
Esempio
Prof. Giuliano Noci 48Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Approccio a due fasi
T u t t i i p o t e n z i a l i c l i e n t i
B a s i p e r l a m a c r os e g m e n t a z i o n e
V a r i a b i l ip r i n c i p a l m e n t ed e m o g r a f i c h ee d o p e r a t i v e
m a c r os e g m e n t o 1
m a c r os e g m e n t o 2
m a c r os e g m e n t o N
B a s i p e r l a m i c r os e g m e n t a z i o n e
m i c r o s e g m e n t o 1
m i c r o s e g m e n t o 2
m i c r os e g m e n t o N
V a r i a b i l ip r i n c i p a l m e n t ec o m p o r t a m e n t a l i
Metodo a selezioni ordinata delle basi di segmentazione (approccio geratchico):1.Macrosegmentazione sulla base delle caratteristiche esterne e delle situazioni di acquisto2.Microsegmentazione sulla base delle caratteristiche dei centri responsabili delle decisioni di acquisto
Prof. Giuliano Noci 49Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Approccio multifase, “nested approach”
• Procedura che analizza in successione cinque classi differenti di basi di segmentazione.• Passando dagli strati esterni a quelli interni del modello, le variabili di segmentazione
cambiano in termini di visibilità, permanenza e specificità.
VARIABILI DEMOGRAFICHE
VARIABILI OPERATIVE
PROCESSO D'ACQUISTO
FATTORI SITUAZIONALI
FATTORI PERSONALI
(Tipo attività, settore microsettore, dimensioni, localizzazione ...)
(Tecnologia, caratteristiche tecniche, operative e finanziarie, già cliente o no)
(Centralizzato/decentrato, quali decisori, modalità d'acquisto, criteri ecc.)
(Urgenza di soddisfare l'ordine, applicazioni al prodotto, dimensione dell'ordine)
(Motivazioni individuali, propensione al rischio)
Prof. Giuliano Noci 50Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Uno schema di riferimento semplificato per definire, qualificare e caratterizzare un segmento
DIMENSIONI DEL SEGMENTO
CARATTERISTICHE DEL CLIENTE
TIPO DI UTILIZZO DEL PRODOTTO
ENTITÀ DEGLI ACQUISTI/ANNO
MODALITÀ DEL PROCESSO D’ACQUISTO
RUOLI NEL PROCESSO D’ACQUISTO
ESIGENZE PRINCIPALI DEL CLIENTE
TENDENZE E SVILUPPI IN ATTO/ PREVEDIBILI
PRODOTTO:PRODOTTO: SEGMENTO:SEGMENTO:
Definizione e qualificazione di un segmento
Prof. Giuliano Noci 51Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Esempi di segmentazione (1/5)
Microsoft: segmentazione dei visitatori del sito www.microsoft.comscelta tra le categorie:
– Siti per tipologia di prodotto: Back-office, Developer Tool, Office, Windows
– Servizi web: bCentral, MSN, Office Serices, Windows Update– Siti per tipologia di cliente: home & personal, aziende,
sviluppatori, scuola, professionisti IT, partner/rivenditori
Prof. Giuliano Noci 52Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Esempi di segmentazione (2/5)
Compagnia aerea decide di attrarre coloro che non hanno ancora volato.
1° Variabile: Stato Utenza
2° Variabile: Atteggiamento verso volo
3° Variabile: Reddito
Volatori Non volatori
Paurosi Indifferenti Desiderosi
Non possono Possono
Prof. Giuliano Noci 53Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Esempio di segmentazione basata sulle preferenze (gelato)
Preferenze OMOGENEE(non ci sono segmenti
naturali)
Attributo 1 (es. dolcezza)
Attributo 2(es. cremosità)
Attributo 1 (es. dolcezza)
Attributo 2(es. cremosità)
Preferenze DIFFUSE
Attributo 1 (es. dolcezza)
Attributo 2(es. cremosità)
Preferenze AGGLOMERATE(segmenti naturali)
Esempi di segmentazione (3/5)
Prof. Giuliano Noci 54Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Esempio di segmentazione basata su età e reddito
705F
518E
326D
3530C
5565B
2415A
EtàRedditoClienti
Esempi di segmentazione (4/5)
../..
Prof. Giuliano Noci 55Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Esempio di segmentazione basata su età e reddito
AB
C
D E
F
A
BC
D
E
F
A
BC
D
E
F
> 50 mln
< 10 mln
11 - 49 mln
Nessuna segmentazione
Reddito
Segmentazione totale
A
BC
D
E
F
> 50 anni
< 30 anni
31 - 49
Età
A C D B E F
Red/Età
<30 31-49
>50
D E F
< 10 - D E,F
AC
11-49
A C -
B >50 - - B
Esempi di segmentazione (5/5)
Prof. Giuliano Noci 56Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Analisi di attrattività
• Dopo aver definito, qualificato, stimato il mercato di riferimento, aver identificato i segmenti ed essersi confrontati con la concorrenza, occorre valutare l’attrattività di ogni segmento.
• L’attrattività di un segmento è legata alla dimensione, al tasso di crescita, alla profittabilità attesa.
• “La profittabilità attesa di un segmento è inversamente proporzionale al grado di competizione allargata” (Porter, 1987).
• Infine, dipende anche dagli obiettivi dell’impresa e dalle risorse e sforzi necessari messi in campo (programma ed investimenti di marketing) per ottenere profittabilità.
Prof. Giuliano Noci 57Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Segmentazione e analisi della concorrenza
• Attraverso la segmentazione, non solo individuo i clienti da servire, ma vado di fatto a definire quali sono i miei concorrenti (attuali e potenziali), cioè il mio Sistema Competitivo.
AZIENDA S1 S2 S3 S4A X XB XC X X X XD X X X
SEGMENTI Lettura orizzontale della matrice:presenza di ciascuna impresa
Lettura verticale:“affollamento” dei segmenti =
contesto competitivo
Nel segmento S2 A si confronta con il solo concorrente C.
Nel segmento S3 A si confronta con un concorrente molto specializzato B, ancora con C oltre che con D.
Prof. Giuliano Noci 58Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Segmenti ad alto interesse, ma ad elevato investimento
Segmenti da presidiare solo con spazi marginali (autofinanziati)
Segmenti non interessanti
Segmenti ad alta prioritàdi ingresso/presenza
Attrattività
dei segmenti
A
B
B
ACompatibilità dei segmenti con le nuove risorse e strategie dell’azienda
Strategie di targeting: scelta dei segmenti-target
Prof. Giuliano Noci 59Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
UN UNICO PROGRAMMA DI MARKETING PER
TUTTO IL MERCATO
INDIFFERENZIATO
DIVERSI PROGRAMMI DI
MARKETING PER I DIVERSI SEGMENTI
DIFFERENZIATO
UN SOLO PROGRAMMA DI
MARKETING, CONCENTRATO IN
UN SOLO SEGMENTO
CONCENTRATO
A B C
Le strategie di marketing (1/2)
Prof. Giuliano Noci 60Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Le strategie di marketing (2/2)
• E’ possibile dettagliare ulteriormente le strategie di targetingindividuando 5 possibili approcci.
UN SOLO SEGMENTO
M1 M2 M3
P1
P2
P3
SPECIALIZZAZIONE DIPRODOTTO
SPECIALIZZAZIONEDI MERCATO
SPECIALIZZAZIONESELETTIVA
COPERTURATOTALE
Prof. Giuliano Noci 61Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Coerenza tra strategia di marketing e strategia di business
Strategia di marketing
Indifferenziata
Differenziata
Concentrata
Strategia di business
Leadership di costo
Differenziazione
Focalizzazione
Azione sulle leve del marketing mix (prodotto, prezzo, promozione/pubblicità, distribuzione) in funzione della strategia scelta.
Prof. Giuliano Noci 62Stefano Ferrari- LIUC, Università Carlo Cattaneo - Riproduzione vietata
Strategie per la crescita
Mercati attuali
PENETRAZIONE DEL MERCATO
SVILUPPO DEL PRODOTTO
Nuovi mercati
SVILUPPO DEL MERCATO DIVERSIFICAZIONE
Prodotti attuali Nuovi prodotti
Modello di Ansoff