РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЕМО ВЕРСИЯ · 2014-04-02 · РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ...

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

ДЕМО-ВЕРСИЯ

ТРЕНИНГ

”НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И НЕСТАНДАРТНЫЕ

ФИШКИ УВЕЛИЧЕНИЯ B2B-ПРОДАЖ”

Тренер-консультант:

Дмитрий Ткаченко

Владелец тетради _______________________

2014

2

ТРЕНИНГ «НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И НЕСТАНДАРТНЫЕ ФИШКИ УВЕЛИЧЕНИЯ B2B-ПРОДАЖ»

ТТРРЕЕННЕЕРР-- ККООННССУУЛЛЬЬТТААННТТ ППОО ВВ22ВВ--ППРРООДДААЖЖААММ

Тренер-консультант по B2B продажам с 11-ти летним стажем

Входит в десятку лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и 20-ку лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу TRENINGO.RU

До перехода на тренерскую работу руководил отделами продаж в АН «Оптима», компании «Ростпромснаб» и других организациях

ССООААВВТТООРР ККННИИГГ::

КРАТКИЙ ПЕРЕЧЕНЬ УЧЕБНЫХ ВИДЕОКУРСОВ

«Как повысить продажи» «Телефонные продажи» «Управление дебиторской задолженностью» «Мотивация сотрудников отдела продаж» «Откат» «Управление продажами в агентстве недвижимости» «Управление продвижением агентства недвижимости»

ООРРГГААННИИЗЗААЦЦИИИИ--ККЛЛИИЕЕННТТЫЫ::

www.gorstka.ru

ДДммииттрриийй ТТккааччееннккоо

http://www.gorstka.ru/

3


ТЕХНОЛОГИИ ПОИСКА

СБОРА ИНФОРМАЦИИ И ОЦЕНКИ КЛИЕНТОВ

№1 ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ

Источник информации Исполь-зую

Могу

18. Сайты вакансий www.Job.ru и др / газеты с объявлениями о найме персонала

19. Сайт Высшего Арбитражного Суда

20. Платные информационные базы

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4


№ 2. МЕТОДЫ «ОПРОС»

И «МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ»

Тип клиента Прямые признаки Косвенные признаки

Крупные

Средние

Небольшие

АНКЕТА ДЛЯ ОПРОСА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА

5


ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ НАЧАЛО РАЗГОВОРА

№ 3. САМОНАСТРОЙ ЗА 2 СЕКУНДЫ ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 4. ПРАВИЛО «7%» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 5. ТЕХНИКА «УПС» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 6. ТЕХНОЛОГИЯ ВЕРБОВКИ СЕКРЕТАРЕЙ-РЕФЕРЕНТОВ ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 7. «НАГРЕВ» ХОЛОДНОГО ЗВОНКА ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 8. ПРИЕМ «3 ЦЕННОСТИ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 9. ВОПРОС «МОСТ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 10. ВОПРОС «ГВОЗДЬ» _____________________________________________________________________________________________________________________________ № 11. ПРИЕМ «ЧЕРЕЗ ГОД» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 12. ПОЛУЧЕНИЕ ЗАЯВОК ПО АЛГОРИТМУ «КПСС» ______________________________________________________________________________________________________________________________ ФРАЗА СТАРТА БЕСЕДЫ ______________________________________________________________________________________________________________________________

6


РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ И НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ ПО ТЕЛЕФОНУ

№ 13. ПРИЕМ «КОМПЛИМЕНТ ДЕЙСТВИЯМ» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 14. ПРИЕМ «ТАКАЯ ЖЕ СИТУАЦИЯ» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 15. ПРИЕМ «100%» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 16. ПРИЕМ «ТАКИЕ ЖЕ УСЛОВИЯ» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 17. ЭФФЕКТ ШАХЕРЕЗАДЫ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 18. АЛГОРИТМ «2 ЗАХОДА + ПОДАРОК» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 19. ПРИЕМ «МОНИТОРИНГ РЫНКА» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 20. ПРИЕМ «ОБРАЗ» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 21. ПРИЕМ «ОДИН ДЕНЬ» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 22. ПРИЕМ «ПРОВЕРКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ СКРИПТ РАЗГОВОРА ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7


№ 23. МЕТОДИКА «КАРТА ОРГАНИЗАЦИИ»

Шаг 1. Список участников закупочного центра и их ролей

Лицо, принимающее решение (ЛПР) ______________________________________________________________________________________________________________________________

Центр влияния (ЦВ) ______________________________________________________________________________________________________________________________

Информатор (И) ______________________________________________________________________________________________________________________________

Союзник (С) ______________________________________________________________________________________________________________________________

Тень (Т) ______________________________________________________________________________________________________________________________

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПРОРАБОТКИ

8


№ 24. СБОР ИНФОРМАЦИИ О ПЕРСОНЕ ______________________________________________________________________________________________________________________________

Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР) Дата заполнения: «___» ____________ 201___г.

Кто заполнил анкету: _______________________

Дата внесения последних дополнений: «___» ____________ 201___г

1. Клиент.

1.1. Ф.И.О.

1.2. Занимаемая должность.

1.3. Название фирмы и адрес.

1.4. Домашний адрес.

1.5. Телефон (служебный и домашний).

1.6. Дата и место рождения.

1.7. Рост. Вес. Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в

прекрасной физической форме, острые боли в спине и т. д.). Состояние

здоровья в настоящее время.

1.8. Полученное образование. Средняя школа и год окончания. Высшее

учебное заведение. Когда окончил. Какой степени получен диплом.

1.9. Награды. Ученые степени.

1.10. Какими видами спорта занимался.

1.11. Какой общественной деятельностью занимался.

1.12. Прохождение воинской службы. Звание при увольнении в запас.

Отношение к своей службе в армии.

2. Семья.

2.1. Семейное положение.

2.2. Фамилия и имя жены (мужа).

7. Привычки.

7.1. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком

количестве. Курит ли клиент.

7.2. Куда он предпочитает ходить на обед.

7.3. Любимые блюда.

7.4. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед

7.5. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное

время.

7.6. Как и где клиент обычно проводит отпуск.

7.7. О чем любит поговорить.

Зн У

9


№ 25. ТЕХНОЛОГИИ УСТАНОВЕНИЯ КОНТАКТА _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 26. РАЗВЕДТЕХНОЛОГИИ УГЛУБЛЕНИЯ КОНТАКТА _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 27. ПРИЕМ «КРЮК» _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 28. ПРИЕМ «ДАЙ 5!» _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 29. ПРИЕМ «МИНУСЫ И ПЛЮСЫ ПРЕДЛОЖЕНИЯ» _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 30. ПРИЕМ «ДОГОВОРЕННОСТЬ О РЕКОМЕНДАЦИЯХ» _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ПОТРЕБНОСТИ И АРГУМЕНТАЦИЯ

№ 31. МОДЕЛЬ «ЛПР-МАТРЕШКА» _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 32. ЦЗ+ и ЦЗ- КЛИЕНТЫ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 33. МОДЕЛЬ «Т.А.Н.К.И.» _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 34. ДВА ВОПРОСА НА КВП _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

11


ТИПЫ КЛИЕНТОВ

ЦЕНОЗАВИСИМЫЕ ЦЕНОНЕЗАВИСИМЫЕ

РАБОТА С ЛИЧНЫМИ

ПОТРЕБНОСТЯМИ КЛИЕНТА

Клиент говорит

Его потребность

□

□

□

□

«А какие схемы адресной компенсации усилий участников переговоров применяются в Вашей компании?

□

12


№ 35. КАРТА АРГУМЕНТОВ. ПОЧЕМУ КЛИЕНТУ СЛЕДУЕТ СОТРУДНИЧАТЬ С ВАШЕЙ

КОМПАНИЕЙ?

АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ СОТРУДНИЧЕСТВА

ЛП ОЦ ОЗ

№ 36. ПРИЕМ «ОЦ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 37. ПРИЕМ «ОЗ» ______________________________________________________________________________________________________________________________

№ 38. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ С ОСНОВНЫМИ КОНКУРЕНТАМИ

КОМПАНИИ СОПОСТАВИМЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Цена Номен-клатура

Доставка Сроки Отсрочка

13


№ 39. МОДЕЛЬ «КРУГОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ»

+

Отдаленное будущее

-

Дивиденды Риски

Бонусы Издержки

Трудности в случае согласия

Как мы поможем в их решении?

Ближайшее будущее

14


№ 40. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ПО ТЕХНОЛОГИИ «ТРИЗ»

ШАГИ СОСТАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Шаг 1 Сегментация ________________________________________________________________________________________________________________________________ Шаг 2 Подводка + Проблемы клиента ________________________________________________________________________________________________________________________________ Шаг 3 УТП/преимущества + Отстройка от конкурентов ________________________________________________________________________________________________________________________________

Шаг 7 Тестирование ________________________________________________________________________________________________________________________________

15


РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «ДОРОГО»

№ 41. ПРИЕМ «ИЗОЛЯЦИЯ ТРЕБОВАНИЙ» ______________________________________________________________________________________________________________________________

№ 42. ДВУХШАГОВАЯ МОДЕЛЬ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Возражения, высказываемые Клиентами

ВОЗРАЖЕНИЕ ВОЗМОЖНАЯ

ПРИЧИНА ДЕЙСТВИЯ МЕНЕДЖЕРА

16


ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ

№ 43. ПРИЕМ «ФИНАЛЬНЫЕ ЦЕНЫ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 44. ПРИЕМ «УДИВЛЕНИЕ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 45. ПРИЕМ «ПРОГИБ ПО КАЧЕСТВУ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 46. ПРИЕМ «ПОКАЖИТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 47.ПРИЕМ «УМЕНЬШЕНИЕ ШАГА» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 48. ПРИЕМ «$ & %» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 49. ПРИЕМ «СКИДКА С ЧАСТИ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 50. ПРИЕМ «ТАКОЙ ТОВАР» ______________________________________________________________________________________________________________________________

17


РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ «Я ПОДУМАЮ»

№ 51. ПРИЕМ «Я ВЫСКАЗЫВАНИЕ + ОБОСТРЕНИЕ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 52. ПРИЕМ «ЦИТАТА» ______________________________________________________________________________________________________________________________

№ 53. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИСТИНОЙ ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЯ

№ 54. ПРИЕМ «В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 55. ПРИЕМ «ЧЕЛОВЕК СЛОВА» ______________________________________________________________________________________________________________________________

18


«ЖЕСТКИЕ» ПЕРЕГОВОРЫ

№ 56. ТИПОЛОГИЯ ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ ______________________________________________________________________________________________________________________________

№ 57. АЛГОРИТМ «ЖЕСТКОГО» ТОРГА

______________________________________________________________________________________________________________________________ № 58. ПРИЕМ «ВАША ПРОБЛЕМА» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 59. «РОЛЕВЫЕ ИГРЫ В ПЕРЕГОВОРАХ» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 60. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ______________________________________________________________________________________________________________________________

РАБОТА С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ

№ 61. ПРИЕМ «РАЗВЕРНУТЫЙ ОТВЕТ + ПАС»

______________________________________________________________________________________________________________________________ № 62. ПРИЕМ «ПРОБЛЕМА ВЫБОРА» ______________________________________________________________________________________________________________________________

19


№ 63. ПИСЬМО ПРИ ОТКАЗЕ

Здравствуйте, Марина Викторовна!

Позвольте напомнить - мы познакомились с Вами в рамках подбора Вами тренера

для проведения корпоративного тренинга продаж.

Предполагаю, что Вы сделали свой выбор в пользу другого специалиста и

искренне надеюсь, что он оправдает Ваши ожидания.

Здравствуйте,!

Благодарю Вас за столь исчерпывающий и оперативный ответ!

Если в будущем у Вас появятся задачи в решении которых смогу быть Вам

полезен - всегда к Вашим услугам.

20


№ 64 ПИСЬМО ПОСЛЕ СДЕЛКИ

Уважаемый, Иван Иванович!

Хочу Вас поблагодарить за доверие, оказанное компании. Понимая, что мы работаем на рынке

не одни и что Ваш выбор надо заслужить, мы приложим все усилия для того, чтобы и в

будущем оправдать Ваше доверие.

Трудно предоставить оптимальное обслуживание не владея информацией о именно Ваших

критериях оценки качества услуг.

Если Вам не хочется писать, позвоните мне, и я запишу Ваши ответы. А если на это нет

времени – сможем это сделать при обсуждении следующей поставки. Я не стараюсь Вам

ничего «продавать», я хочу лучше понимать, что Вам нужно.

С уважением, __________.

№ 65. ВИДЕООТЗЫВЫ ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 66. МЕТОД «ОДНА ПИКТОГРАММА» _________________________________________________________________________________________________________________________

СПИСОК МЕТОДОВ Знал Исполь- зовал

Буду исп-ть

№ 1. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ

№ 2. МЕТОДЫ «ОПРОС» И «МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ»

№ 3. САМОНАСТРОЙ ЗА 2 СЕКУНДЫ

№ 4. ПРАВИЛО «7%»

№ 5. ТЕХНИКА «УПС»

№ 6. ТЕХНОЛОГИЯ ВЕРБОВКИ СЕКРЕТАРЕЙ-РЕФЕРЕНТОВ

№ 7. «НАГРЕВ» ХОЛОДНОГО ЗВОНКА

№ 8. ПРИЕМ «3 ЦЕННОСТИ»

№ 9. ВОПРОС «МОСТ»

№ 10. ВОПРОС «ГВОЗДЬ»

№ 11. ПРИЕМ «ЧЕРЕЗ ГОД»

№ 12. ПОЛУЧЕНИЕ ЗАЯВОК ПО АЛГОРИТМУ «КПСС»

№ 13. ПРИЕМ «КОМПЛИМЕНТ ДЕЙСТВИЯМ»

№ 14. ПРИЕМ «ТАКАЯ ЖЕ СИТУАЦИЯ»

№ 15. ПРИЕМ «100%»

№ 16. ПРИЕМ «ТАКИЕ ЖЕ УСЛОВИЯ»

№ 17. ЭФФЕКТ ШАХЕРЕЗАДЫ

№ 18. АЛГОРИТМ «2 ЗАХОДА + ПОДАРОК»

№ 19. ПРИЕМ «МОНИТОРИНГ РЫНКА»

№ 20. ПРИЕМ «ФЕРРАРИ»

№ 21. ПРИЕМ «ОДИН ДЕНЬ»

№ 22. ПРИЕМ «ПРОВЕРКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ»

№ 23. МЕТОДИКА «КАРТА ОРГАНИЗАЦИИ»

№ 24. СБОР ИНФОРМАЦИИ О ПЕРСОНЕ

№ 25. ТЕХНОЛОГИИ УСТАНОВЕНИЯ КОНТАКТА

№ 26. РАЗВЕДТЕХНОЛОГИИ УГЛУБЛЕНИЯ КОНТАКТА

№ 27. ПРИЕМ «КРЮК»

№ 28. ПРИЕМ «ДАЙ 5!»

№ 29. ПРИЕМ «МИНУСЫ И ПЛЮСЫ ПРЕДЛОЖЕНИЯ»

№ 30. ПРИЕМ «ДОГОВОРЕННОСТЬ О РЕКОМЕНДАЦИЯХ»

№ 31. МОДЕЛЬ «ЛПР-МАТРЕШКА»

№ 32. ЦЗ+ и ЦЗ- КЛИЕНТЫ

№ 33. МОДЕЛЬ «Т.А.Н.К.И.»

№ 34. ДВА ВОПРОСА НА КВП

№ 35. КАРТА АРГУМЕНТОВ

№ 36. ПРИЕМ «ОЦИФРОВКА АРГУМЕНТОВ»

№ 37. ПРИЕМ «ОБРАЗНЫЕ ЗАКРЕПИТЕЛИ»

№ 38. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ С ОСНОВНЫМИ КОНКУРЕНТАМИ

№ 39. МОДЕЛЬ «КРУГОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ»

№ 40. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО ТЕХНОЛОГИИ «ТРИЗ»

№ 41. ПРИЕМ «ИЗОЛЯЦИЯ ТРЕБОВАНИЙ»

№ 42. ДВУХШАГОВАЯ МОДЕЛЬ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

№ 43. ПРИЕМ «ФИНАЛЬНЫЕ ЦЕНЫ»

№ 44. ПРИЕМ «УДИВЛЕНИЕ»

№ 45. ПРИЕМ «ПРОГИБ ПО КАЧЕСТВУ»

№ 46. ПРИЕМ «ПОКАЖИТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ»

№ 47. ПРИЕМ «УМЕНЬШЕНИЕ ШАГА»

№ 48. ПРИЕМ «$ & %»

№ 49. ПРИЕМ «СКИДКА С ЧАСТИ»

№ 50. ПРИЕМ «ТАКОЙ ТОВАР»

№ 51. ПРИЕМ «Я ВЫСКАЗЫВАНИЕ + ОБОСТРЕНИЕ»

№ 52. ПРИЕМ «ЦИТАТА»

№ 28. ПРИЕМ «ДАЙ 5!»

№ 29. ПРИЕМ «МИНУСЫ И ПЛЮСЫ ПРЕДЛОЖЕНИЯ»

№ 53. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИСТИНОЙ ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЯ

№ 54. ПРИЕМ «В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТ»

№ 55. ПРИЕМ «ЧЕЛОВЕК СЛОВА»

№ 56. ТИПОЛОГИЯ ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

№ 57. АЛГОРИТМ «ЖЕСТКОГО» ТОРГА

№ 58. ПРИЕМ «ВАША ПРОБЛЕМА»

№ 59. «РОЛЕВЫЕ ИГРЫ В ПЕРЕГОВОРАХ»

№ 60. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

№ 61. РАЗВЕРНУТЫЙ ОТВЕТ + ПАС

№ 62. ПРОБЛЕМА ВЫБОРА

№ 63. ПИСЬМО ПРИ ОТКАЗЕ

№ 64. ПИСЬМО ПОСЛЕ СДЕЛКИ

№ 65. ВИДЕООТЗЫВЫ

№ 66. МЕТОД «ОДНА ПИКТОГРАММА»

№ 67. ПОЧТА В БУДУЩЕЕ

№ 68. СЕКРЕТ УСПЕХА

22


«СУХОЙ» ОСТАТОК

В ходе этого тренинга мне понравилось ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ В ходе этого тренинга я узнал ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Я буду использовать в работе ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 67. ПОЧТА В БУДУЩЕЕ ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 68. ПОЛЕЗНОЕ ПО ДЛЯ ПРОДАЖНИКА ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 69. СЕКРЕТ УСПЕХА ______________________________________________________________________________________________________________________________

ЗАМЕТКИ И

ДОМАШНИЕ ЗАДАНИЯ

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЕМО ВЕРСИЯ · 2014-04-02 · РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ...

Documents

Transcript of РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЕМО ВЕРСИЯ · 2014-04-02 · РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ...