управление продажами. резервы роста

«проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей.

они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть ваш сыр»

Итан Рассиел «Метод McKinsey»

проблемы?

«автоматизаторы» достали

продавцы слабые

низкий объем продаж

проигрываем конкурентам

где искать резервы

на рынке нет людей

CRM не работаетРОП не знает что делать

продажи и маркетинг конфликтуют

мотивация не работает

тренинги неэффективны

сотрудники саботируютцены завышены

4

5 вызовов для лидера продаж

кто ты есть?

процессы и план продаж

мотивация по KPI

использование CRM

стили руководства

who I am?

руководитель? лучший продавец?

распределение ролей

бизнес количество людей boss salesman integrator

малый 1-10 40% 50% 10%

средний 11-50 60% 25% 15%

крупный > 50 70% 10% 20%

sales drive management. SDM

эффективность продаж

планы продаж

подготовка мотивация контроль

бизнес-процессы+

=

планирование продаж

финансовые показатели

KPI: воронки продаж

KPI: нормативы по контактам

бюджет персонала

▼

▼

▼

▼

регионы/отрасли/каналы

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

winrateвременной цикл

20%

60%

пример воронки продаж новому клиенту

заключение сделки

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

8

2

6коммерческое предложение

10100%

80%

IT – компания. внедрение ERP

winrate – 5:1

пример воронки развития. cross sale база действующих клиентов

инжиниринговая компания

10

7

5

3заключение сделки

представление нового продукта

оценка удовлетворенности

коммерческое предложение

30%

50%

100%

70%

winrate – 3:1

бизнес-процессы

сбор базы данных

определение потребностей/ожиданий

портрет клиентакоммерческое предложение

мероприятия, для создания заинтересованности

лидогенерацияквалификация запроса

установление контакта

работа с возражениями

оценка удовлетворенности

получение рекомендаций

cross-sale

выставление счета

контроль дебиторки

обучение клиентахолодный контакт

бизнес-процессы

привлечениевходящее

привлечениеисходящее

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

запрос сделка

внимание! проблемные участки процессов

фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты определение потребностей/ожиданий клиента презентация коммерческого предложения работа с возражениями определение удовлетворенности клиента кросс – продажи ………………

создание условий, при которых персонал стремится достичьцелей, выполнив KPI

мотивация

виды мотивации

материальноевознаграждение

мотивациястрахом

гибридная мотивация

моральноестимулировани

е

виды мотивации

прозрачно и

справедливо

материальное вознаграждение

за нарушение или невыполнение:￫ бизнес-процессов￫ KPI ￫ правил по отчетности￫ правил по сбору информации

￫ за достижение финансовых целей

￫ за выполнение бизнес-процессов￫ за выполнение KPI￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

«фикс»оклад + премии

переменная часть

бонус

вычет

+

+

-ДОХО

Д СО

ТРУД

НИКА

контроль по KPI

цели и KPIотчетностьрешения

контроль. отчетность

показатели источник

финансовые показатели данные учета

воронки продаж отчет менеджера

нормативы по контактам отчет менеджера

отчет менеджера - ежедневно

палитра возможных решений

манипулирование плановыми показателями и KPI оптимизация бизнес-процессов корректировка организационной структуры изменение ролей в процессе формирование задания лидогенерации перераспределение клиентов мотивация сотрудников повышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегмент увольнение

ценность CRM для руководителя

CRM. контроль – первоочередная задача

управленческий блок

блок взаимоотношений ERP

анализ планирование контроль

информацияо клиентах

информацияо контактах

информацияо продажах

CRM Workflow

ежедневная жизнь. стили руководства

делегирование

убеждение

кооперация

приказ

хочешь делать самостоятельно?

http://event-bs.ru/dsup.php

спасибо за внимание!

(495) 927-01-48

www.bernerandstafford.ru

http://salesdrive.guru/