Управление риэлторскими продажами
-
Upload
- -
Category
Real Estate
-
view
328 -
download
0
Transcript of Управление риэлторскими продажами
![Page 1: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/1.jpg)
Управление риэлторскими продажами:поход в ГЕМБА
Вячеслав Горюнов
![Page 2: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/2.jpg)
Проблема управления продажами в кризисИзменение рынка недвижимости
Жить хорошо, а хорошо жить еще лучше
ЛЮДИБИЗНЕСОБЯЗАННОСТИ
ИЛЛЮ
ЗИЯ
ИСТИ
НА
![Page 3: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/3.jpg)
Сначала была иллюзия…или без труда не вытащишь и рыбку из пруда
Хороший человек не профессия илиСтрашно мне, но я боюсь
Работает правило Паретто
Проблема управления продажами в кризис
![Page 4: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/4.jpg)
Главный критерий
Выполнение плана
работ(уровень новичка)
Выполнение плана продаж
Не выполнение
плана продаж
Выполнение плана продаж (Агент, Брокер)
![Page 5: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/5.jpg)
Расклейка 1000 объявлений Заполнение таблицы «теплый круг», 20
контактов Обзвон не менее 8 агентств в качестве
клиента 3-5 холодных звонков в день Обзвон таблицы «теплый круг» Заключение 1 договора в неделю
Уровень новичка
![Page 6: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/6.jpg)
Мнение В тяжелых экономических условиях
(кризис)
Не большой штат сотрудников
Уход команды сотрудников
«Турбулентность»
РУЧНОЕ УПРАВЛЕНИЕ
![Page 7: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/7.jpg)
Ручное управление
![Page 8: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/8.jpg)
Пример — не главное, что влияет на других, а единственное.
Альберт Швейцер
Цитата
Личный пример — это лучший способ
показать, что все возможно! Нужно только захотеть или научиться.
Вячеслав Горюнов
![Page 9: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/9.jpg)
Заключение договоров Звонки с улицы Личная разработка скриптов Холодные звонки в присутствии агентов Участие в сложных переговорах
Пример примера
![Page 10: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/10.jpg)
ГЕМБА - «фактическое место», где происходит реальное действие.
Место, где потребитель соприкасается с предлагаемыми услугами
Место создания продукта или услуги
ГЕМБА
![Page 11: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/11.jpg)
ГЕМБАменеджментподдержкиОжидания
потребителяУдовлетворенность потребителя
Менеджмент должен слушать людей ГЕМБА
Менеджмент должен обеспечить поддержку ГЕМБА
![Page 12: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/12.jpg)
В этой модели, ГЕМБА должна быть объектом всех совершенствований Обучение, повышение квалификации Вдохновение на труд Привитие чувства гордости и понимания
миссии – неотъемлемая часть ответственности за ГЕМБА
![Page 13: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/13.jpg)
ГЕМБА
менеджмент
Ожидания потребителя
Удовлетворенность потребителя
Роль менеджмента – инициатива управления политикой и ресурсами (люди и деньги) в ГЕМБА
ГЕМБА И МЕНЕДЖМЕНТ
![Page 14: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/14.jpg)
ВЫВОД ГЕМБА и МЕНЕДЖМЕНТ занимают в равной
степени ВАЖНОЕ место ГЕМБА – предоставляет услугу,
удовлетворяющую потребность МЕНЕДЖМЕНТ – определяет стратегию и
разрабатывает политику достижения этой цели в ГЕМБА
![Page 15: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/15.jpg)
ВЫВОД
Только люди переднего края продают услугу (продукт) и зарабатывают деньги для компании
Если «добытчики денег» остановятся на одну секунду, шансы компании заработать уменьшатся на ту же самую секунду
Если потребители «короли», то люди ГЕМБА «будды»
![Page 16: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/16.jpg)
ВЫВОД Потребности ГЕМБА гораздо легче выявить
людям, которые там работают Можно получить решения, основанные на
реальности
![Page 17: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/17.jpg)
БРИ 2015 Принял участие в игре Бизнес-симуляция
«Построение модели агентства недвижимости», где специально для себя выбрал роль новичка
Выводы: 1. Руководство мало прислушивалось к
мнению новичков 2. Не спускались в ГЕМБА 3. Ближе к концу игры пропало желание
работать, в следствии чего отпросился и поехал копать картошку (официальная версия)
![Page 18: Управление риэлторскими продажами](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/587b36a61a28ab057d8b732d/html5/thumbnails/18.jpg)
Благодарю за вниманиеГорюнов Вячеслав Викторович
Директор ООО «Миран»Президент НП «ОСР»
Вице-президент Российской Гильдии Риэлторов[email protected]
+7 913-651-88-08