كارگاه آموزشي طرح

كسب و كار

مركز بين المللي علوم و تكنولوژي پيشرفته و علوم محيطي

84بهار

شود كه بيان مي :

‌كارآفريني موتور توسعه• اقتصادي است.

توسعه بايد مبتني بر اقتصاد دانش •محور باشد

در كنار اصطالحات و ابزاري مانند•پاركهاي فناوري–مراكز رشد–مراكز نوآوري–مراكز كارآفريني–بازارها فن–

همه ادعاهاي فوق از يك جنسند

اجتماعي توسعه اقتصادي ، چون در نقشي غير قابل انكار و ايجاد شغل

داشته اند

:ژاپن

:هند

ميليون نفر جمعيت 45/72 ميليون نفر از 37/21 : 1981

شاغل در صنايع كوچك

اشتغال داشته ؛

از كل مشاغل جديد در بخش خصوصي ؛ 92% : 1971- 1977

مربوط به صنايع كوچك

بوده است .

از كل توليد كشور ؛ مربوط به صنايع 52/1% : 1980

توليد بخش صنعت در صنايع كوچك انجام شده است .%60 : 1981-1982كوچك و متوسط بوده است.

از كل صادرات مربوط به صنايع كوچك بوده است .41%

:آلمان

:چين

صنايع آلمان را واحدهاي كوچك و متوسط تشكيل مي دهند .69% : 1981

افراد شاغل در اسنخدام واحدهاي كوچك و متوسط هستند .3/2

برابر شده است 214 : كارگاههاي كوچك اقتصادي 1980 تا 1986

واحد56000يعني از

ميليون واحد افزايش يافته است .12 به بيش از

‌:فرانسه

از كاركنان صنعتي در صنايع كوچك و 50%: 1991

متوسط بكار مشغولند .

% 25 اين ميزان 1974 در حاليكه در سال 1992

بوده است .

اشتغال زائي توسط شركتهاي 90% : 1989-1988

نفر ايجاد شده است و 500زير

% از مشاغل را شركتهاي كوچك زير 50 در اين ميان

نفر ايجاد 50

كرده اند .

آمار فوق و همچنين داستان دره •سيليكون آمريكا، مويد، نقش

كارآفريني در توسعه اقتصادي و باشند. اجتماعي مي

بستر پاركهاي فناوري و مراكز رشد،•توسعه و ايجاد شركتهاي كوچك و

باشند متوسط مي

تعرYيف پارک فناوري

يك پارك علمي سازماني است كه بوسيله شود و اي مديريت مي متخصصين حرفه

هدف اصلي آن افزايش ثروت در جامعه از طريق ارتقاء فرهنگ نوآوري و رقابت

هاي حاضر در پارك و در ميان شركتمؤسسات متكي بر علم و دانش است.

براي دستيابي به اين هدف يك پارك علمي،جريان دانش و فناوري را در ميان دانشگاهها، موسسات تحقيق و توسعه،

هاي خصوصي و بازار، به حركت شركترشد كند و انداخته و مديريت مي

هاي متكي بر نوآوري را از طريق شركتمراكز رشد و فرآيندهاي زايشي تسهيل

هاي علمي همچنين خدمات . پارككند ميديگري با ارزش افزوده باال همراه با

فضاهاي كاري و تسهيالت با كيفيت باال نمايند فراهم مي .

 

چرا كشورهاي در حال توسعه در اين ارتباط از

موفقيت كمتري برخوردار كار آفريني و ايجاد و توسعه بوده اند؟

كوچك و متوسط بطور موسساتذاتي با مخاطرات قابل مالحظه أي

.همراه مي باشد

زنجيره نوآوري

استفاده از روش و الگوي اهميتمناسب براي انجام مطالعات و

بررسيهاي جامع قبل از شروع به ايجاد

كسب وكارهاي جديد و يا توسعه كسب وكارهاي موجود بمنظور به

مخاطرات حداقل رسانيدن

يك طرح كسب وكار عالوه بر آنكه جذب سرمايه ، شركاء جديد بمنظور

اعتماد بانكها و و نيز جلب بكار ميرود، موسسات اعتبار دهنده

ابزاري براي مديريت بهتر بعنوان و يا جديد از كارهاي موجود كسب و

طريق توجه به الويتها، نظارت و ارزيابي پيشرفت كار و كمك به

دستيابي به اهداف از پيش تعيين شده نيز بكار ميرود، چنين طرحي

سازد تا در كار آفرينان را قادر ميمراحل مختلف توسعه ، كسب وكار را هدايت نموده و آمادگيهاي الزم را

از اين مراحل كسب براي گذار.نمايند

طرح تجاري چيست؟•چرا طرح تجاري؟•چه افرادي طرح تجاري را •

خوانند؟ ميفوايد يك طرح تجاري؟•

طرح تجاري؟

سندي مكتوب كه تمامي •عناصر داخلي و خارجي مرتبط

و استراتژيهايي كه براي شروع يك كسب و كار مهم

نمايد باشند را توصيف مي مي

يك برنامه كه به پرسشهاي اينكه در •حال حاضر كجا هستيم؟ بكدامين

رويم و چه چيزي عايدمان سو ميدهد. شود؟ پاسخ مي مي

گذاران بالقوه، سرمايه•كنندگان، و حتي مشتريان تامين

ممكن است طرح تجاري شما را بخواهند.

طرح تجاري براي خود شما از هر كس •باشد ديگري سودمندتر مي

دهد كه افكارتان را به شما اجازه مي•سازماندهي نماييد

نقاط اشتباه شما را تشخيص و يادآوري •نمايد مي

دهد كه شما صاحب به ديگران نشان مي•باشيد فرآيندي سازماندهي شده مي

آينده سندي خواهد شد كه افكار گذشته در•سازد شما را يادآوري مي

باشد ابزاري براي استخدام مي•دارد شما را صادق نگه مي•مي تواند نقطه شروع مناسبي براي •

هاي عملياتي و تاكتيكي شما باشد برنامه

ممكن است توسط افراد زير • خوانده شود

گذاران سرمايه–بانكداران–آميز گذاران مخاطره سرمايه–كنندگان تامين–مشتريان–مشاوران–كارفرمايان–

فوايد‌يك‌طرح‌تجاري

براي كارآفرينان

براي منابع مالي

براي كارآفرينانفهم كسب و كار•آزمايش استراتژيهاي عملياتي•اي با استفاده از نتايج واقعي بيني مقايسه پيش•ابزار ارتباطي با منابع مالي بيروني•

براي منابع مالي

بيان توانايي كسب و كار جهت پرداخت بدهي يا وام•شناخت ريسكهاي بحراني و حوادث غيرمترقبه •يك سند مكتوب صريح و خالصه با اطالعات الزم جهت •

ارزيابي ماليريزي و مديريت ارزيابي توانايي كارآفرين در برنامه•

Proposals

Evaluation

Ranking and selection

Consultation

Contracts

100%

40%

20%

60%Not ranked

20%Not recommended

RFP(Request For Proposal)

نوشتن يك طرح تجاري

Writing a Business Plan?

تحقيق، تحقيق، تحقيق•صداقت، صداقت، صداقت•اگر دو مورد فوق با هم تطابق نداشتند، مدل خود را •

تغيير دهيد يا برنامه خود را عوض كنيداي ارزانتر است شناخت اينكه آيا كشتن يك ايده حاشيه•

يا اينكه بدنبال كار كردن روي آن باشيمانجام تمرينهاي مالي•صحبت با مشتريان و رقبا•اي كه كاركردن بر روي برنامه ديگر رسيدن به نقطه•

ممكن نباشدو رسيدن به يك برنامه زنده•

نوشتن طرح تجاري•صفحه معرفي•چكيده يا خالصه اجرايي•تحليل صنعت•توصيف كسب و كار•طرح توليد•طرح بازاريابي•طرح سازماني•ارزيابي ريسك•طرح مالي•پيوستها•

Writing the BP

صفحه معرفي•الف( نام و آدرس

ب( عنوان كسب و كارج( بيان نيازهاي مالي

د(مشخصات افراد اصلي

تحليل صنعت•انداز و روندهاي آتي صنعت الف( چشم

ب( تحليل رقبابندي بازار ج( ناحيهبيني صنعت د( پيش

Writing the BP

تحليل كسب و كار•الف( محصول يا محصوالت

ب( خدماتج( اندازه كسب و كار

د( تجهيزات اداري و پرسنليه( سوابق مجريان

Writing the BP

برنامه توليد•الف( فرآيند توليد

ب( تاسيسات فيزيكيآالت ج( ابزار و ماشين

كنندگان و مواد خام د( نام تامين

Writing the BP

برنامه بازاريابي•گذاري الف( نرخب(توزيغ

ج( تبليغات و ترويجبيني محصول د( پيش

Writing the BP

Emphasize the market

oبيان منافع كاربرoشناخت جذابيتهاي بازارoمستندسازي مطالبات بازار

فهم جذابيتهاي بازار

آيا محصول ما بفروش مي رود•چگونه مي توان عكس العمل بازار •

را سنجيد؟. تعداد كمي از مشتريان نمونه اوليه 1

را خريداري كنند

- ارايه محصول همراه با تخفيف.2

طرح سازمان•الف( مالكيتها

ب( شناخت شركاج( وضعيت حقوقي

د( سوابق تيم مديريتيه( نقش و مسووليت اعضاي مختلف

سازمان

Writing the BP

ارزيابي ريسك•الف( شناخت نقاط ضعف كسب و كار

ب( تكنولوژيهاي جديدهاي احتمالي ج( برنامه

Writing the BP

طرح مالي•الف( بيانيه درآمد

ب( جريان نقدينگي نقطه سربه سر ج(منابع مالي و كاربردهاي آن د(

Writing the BP

پيوستها•ها الف( نامه

هاي تحقيقات بازار ب( دادهج( قرادادها با سازمانهاي ديگر

كنندگان د( ليست قيمتهاي تامين

Writing the BP

ارزيابي شانس يك شركت در يك بازار•تشخيص ريسكهاي اوليه كسب و كار•برنامه مديريت موفق•ابزاري اوليه جهت جذب سرمايه•

Proper preparation benefits

The Business Plan

راهنماي عمليات يك كمپاني با ترسيم •آينده آن و استراتژي كه بايد دنبال

شوددهندگان گذاران و وام جذب سرمايه•

‌چند‌دام‌برنامه‌ريزي- استفاده تك منظوره1- اجرا توسط يك نفر2- جدي نگرفتن كار3- سند غيراجرايي4- كاربردهاي غير متعادل5

- سرخوردگي6- خيلي عملياتي7- بدون استانداردهاي كارآ8- كنترلرهاي كم پيشرفت9

1. Single-purpose use2. One-person

commitment3. Benign neglect4. Unworkable document5. Unbalanced application

فاكتورهايي‌را‌مد‌نظر‌قرار‌مي‌دهند؟سرمايه‌گذاران‌و‌وام‌دهندگان‌چه‌ :معيار هاي داوري

(Cover Page)   مشخصات كلي طرح     (1  : عنوان طرح  :نام طراح / مسئول اصلي تيم طراحان  وضعيت کسب و کار:         نو و بديع ) مشابه داخلي يا خارجي (    

                                    بومي شده طرحهاي خارجي 

: ميزان سرمايه مورد نياز براي انجام طرح    :(One Page Business Plan) طرح کسب کار يک صفحه اي             (Table Of Contents) فهرست مطالب    (2

                                                          به همراه رعايت نظم ظاهر طرح2 و1قسمتهاي  

((امتياز 10))  

(Executive Summary) تشريح مديريتي     (3 3اين بخش چکيده اي است از تمام بخشهاي طرح که بصورت خال صه در حداکثر

.صفحه ارائه مي شود                                                                                                                 

((امتياز 10))             (Business Description)تشريح کسب وکار     (4  توصيف محصول / خدمت شامل : ايده نو آوري ، پتانسيل ها و فرصت هاي ايجاد  -4-1

کسب و کار ، قابليت تجاري شدن اندازه کسب و کار -4-2تجهيزات اداري و پرسنل مورد نياز                                          -4-3

     امتياز((22 ))                                                                                   

      (Market Analysis) تحليل بازار      (5  تحليل صنعت )آينده اين کسب وکار ، رقباي اين کسب و کار( -5-1 مطالعه و تحقيق بازار) بخش بندي بازار ، پتانسيل بازار ، نوع مشتري( -5-2برنامه ريزي بازار )استراتژي قيمت گذاري ، استراتژيهاي توزيع و تبليغات ، آينده -5-3

محصول (                                                                                                       

((امتياز 18))        

((Risk Evaluation)) ارزيابي ريسک      (6 

نقاط ضعف کسب و کار  -6-1ارزيابي ريسک در ارتباط با تکنولوژي و شرايط جديد             -6-2

امتياز((8))                                                                      (Organization Plan/Chart) ساختار / برنامه سازماني      (7  شکل مالکيت )نوع شرکت ، نحوه و ميزان سرمايه گذاري شرکاء( -7-1 معرفي شرکاء تيم کاري و حوزه اختيارات -7-2پيشينه مديريتي و مسئوليت اعضاء      -7-3

                                    

امتياز((8))                                                                         

(Implementation Plan) برنامه اجرايي     (8  فرايند توليد محصول / ارائه خدمات -8-1 محل اجراء -8-2 تجهيزات و ماشين آالت مورد نياز -8-3تامين کنندگان مواد اوليه                                                             -8-4

امتياز((8      ))                                                                      

  (Financial Plan) برنامه ريزي مالي      (9  پيش بيني حساب سود و زيان -9-1 پيش بيني تراز نامه -9-2 پيش بيني جريان  نقدينگي -9-3 تحليل نقطه سر به سر -9-4منابع تامين و کاربرد سرمايه                                                                   -9-5

                                                                                           امتياز((10  ))                                                                                   

                                                           (Appendix) ساير اطالعات و ضمائم   (10  داده هاي بازار -10-1 ليست قيمتها -10-2 مستندات -10-3 بروشورها -10-4تصاوير يا نقشه هاي نمونه محصول / خدمت                              -10-5

امتياز((6))                                                                                  

Oral presentation of BP• Answer the fundamental

questions as discussed in the preceding section on the body of the BP

• Keep the presentation under a half hour

• Be sure to catch the audience’s attention in the first 60 seconds

• Stand without using a podium• Move around but don’t pace• Maintain eye contact with

everyone

چكيده )خالصه مديريتي(• صفحه كه كل طرح تجاري را 4 الي 3

كند بصورت خالصه بيان مي

Writing the BP

پيشينه و سابقه فعاليت

( محصوالت عمده، بازار ومشتريان -٣١

٢( محل استقرار و ساختمانها -٣( اطالعات مهم و كليدي )كاركنان، توليد، ٣

٣درآمد و...( -( شكل حقوقي، مالكيتي و مديريتي ٣

-٤( تاريخچه توسعه و روند عملكرد ٣

٥گذشته -( استراتژي و ماموريت كسب وكار -٣

٦( تشكيالت عمومي و واحدهاي ٣

اجرائي

)محصوالت و خدمات(

١( توضيح در مورد محصول و تاريخچه آن -٤٢( ويژگيهاي محصول -٤

٣( تحقيق و توسعه -٤٤( چرخه عمر محصول -٤٥( هزينه و قيمت گذاري -٤

١-٥( تعيين هزينه -٤٢-٥( تعيين قيمت فروش -٤

الف( ديدگاههاي خريدارانب( ديدگاههاي فروشنده

٦( فرآيند توليد -٤٧( سيستم تضمين كيفيت -٤

٨( تامين مواد و ملزومات از بيرون -٤٩( دارائيهاي معنوي -٤

(بازار، مشتريان، رقبا)

١( توضيحات مقدماتي -٥٢( ويژگيهاي بازار -٥

٣( مشتريان -٥٤( رقابت -٥

٥( تثبيت موقعيت -٥٦( استراتژي بازار -٥

٧( فروش برنامه ريزي شده -٥

سازمان و عمليات کسب و کار

١( محل استقرار و موضوعات ساختماني -٦١-١( محل استقرار -٦

٢-١( ساختمان -٦٢( بازاريابي -٦

١-٢( مالحظات عمومي -٦٢-٢( تبليغات -٦

٣( شيوه فروش -٦٤( ساخت )توليد( -٦

٥( توزيع -٦٦( فرآيند سفارش دهي و كنترل موجودي -٦

٧( ساختار شركت -٦٨يت پروژه -ر( مدي٦

٩( سيستم اطالعاتي مديريت -٦

منابع انساني

١( مديريت -٧١-١( سهامداران -٧٢-١( هيات مديره -٧

٣-١( مديريت اجرائي -٧٤-١( مديريت مباني -٧

٥-١( خدمات پشتيباني بيروني -٧٢( نيروي كاري -٧

موضوعات عملي مورد توجه سرمايه ( ٧٣ -گذاران ريسك پذير

-٣( مهارتهاي فني و شايستگي هاي مديران -٧١

٢-٣( رفتارها و ويژگيهاي انساني مديران -٧٣-٣( روحيه همكاري )تيمي( -٧

٤-٣( ارزش ها و معيارهاي شركت -٧

چارچوب قانوني و عوامل اجتماعي و محيطي

١( اخذ مجوزهاي الزم -٨( موضوعات اجتماعي كه بايستي ٨

٢ملحوظ شوند -٣( منافع اجتماعي و توسعه اي -٨

٤( مخاطرات محيطي -٨١-٤( عاليق وام دهندگان -٨

٢-٤( نگرانيهاي سرمايه گذاران -٨

برنامه ريزي مالي١( توضيحات مقدماتي -٩

٢( سوابق عملكرد مالي -٩٣( پيش بيني صورت هاي مالي -٩

٤( پيش بيني جريان نقدي -٩١-٤( جريان نقدي چيست؟ -٩

٢-٤( چرا به پيش بيني جريان نقدي نياز داريد؟ -٩٣-٤( چگونه پيش بيني جريان نقدي را انجام دهيد -٩

الف( مراحل انجام پيش بيني جريان نقديب( طراحي يك صورت جريان نقديج( ابزارهاي پيش بيني جريان نقدي

٤-٤( برخي نكات ديگر در مورد آماده سازي و يا اصالح جريان نقدي -٩٥( پيش بيني ترازنامه -٩

٦( نسبت هاي مالي مهم -٩١-٦( نسبت هاي نقدينگي -٩

الف( نسبت جاريب( نسبت سريع

٢-٦( نسبت هاي كارائي -٩الف( گردش موجودي

ب( گردش حسابهاي دريافتنيج( گردش حسابهاي پرداختنيد( گردش دارائيهاي ثابته( گردش كل دارائيها

٣-٦( نسبت هاي سودآوري -٩الف( حاشيه سود ناخالصب( حاشيه سود خالصج( حاشيه سود عملياتيد( نرخ برگشت دارائيهاه( نرخ برگشت حقوق صاحبان سهامو( سود تقسيمي

٤-٦( نسبت هاي توان مالي -٩الف( نسبت بدهي به حقوق صاحبان سهامب( نسبت كل دارائيها به حقوق صاحبان سهامج( نسبت كل دارائي ها به كل بدهي هاد( نسبت سرمايه گذاري )تشكيل سرمايه (ه( نسبت پوشش بهره

طرحهاي مقابله با پيشامدهاي احتمالي

تجزيه و تحليل ريسك و حساسيت

١ ( توضيحات مقدماتي -١٠٢ ( انواع ريسك -١٠

١-٢ ( فضاي عمومي كسب و كار -١٠٢-٢ ( قوانين، مقررات و سياستهاي اقتصادي -١٠

٣-٢ ( تغييرات عقايد و افكار عمومي -١٠٤-٢ ( تغييرات فناوري -١٠

٥-٢ ( دعاوي حقوقي -١٠٦-٢ ( كاركنان -١٠

٧-٢ ( موارد مربوط به مشتريان -١٠٨-٢ ( مسائل مربوط به توليد و كيفيت -١٠

٩-٢ ( پيمانكاري جزء )فرعي( -١٠١٠-٢ ( بازار -١٠

٣ ( فرصتهاي مديريتي براي توسعه و بهبود -١٠ ( تجزيه و تحليل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و ١٠

٤تهديدها -

Why some Business plans Fail

• Goals set by the entrepreneur are unreasonable.

• Goals are not measurable.• The entrepreneur has not made a total

commitment to the business or to the family.

• The entrepreneur has no experience in the planned business.

• The entrepreneur has no sense of potential threats or weaknesses to the business.

• No customers need was established for the purposed product or service.

در رابطه با نوشتن ينکاتطرح تجاري

قانع کردن استيک نوع نوشتن برايطرح تجاري •

د يه گذار مطرح شده است باي قانع کردن سرماي که برايدينکات کل• شودي غنيق ضمنيتوسط آمارها، اشکال و حقا

ج کامل ي شود بلکه به تدريک مرحله نوشته نميک طرح تجاري خوب در ي• شوديم

رديد در ذهن خواننده قرار گي که باي از موارديبرخ• انجامدي دو طرف ميت برد براين پروژه به موقعياهداف ا– داردين پروژه را به راحتي ايت اجراي، قابليسازمان مجر–ه راجع به مطلب انجام شده يقات اولي تحقيدر حال حاضر در سازمان مجر–

قرار دارديي در سطح باالياست و سازمان از نظر فن پروژه معقول و در حد پروژه است )نه کمتر و نه ينه و زمان براين هزيتخم–

شتر(يب

مراحل کار

م طرح ين تيقبل از نوشتن: مشخص کردن موضوع و صورت مسئله در ب•تجاري

کاغذيده ها بررويه: قرار دادن اينوشتن اول• کارينحوه اجرا–؟(يشناخت مخاطب )تا چه اندازه فن–ي در مسائل فنينحوه قانع کردن مشتر–يتيري در مسائل مدينحوه قانع کردن مشتر––....

ده ها و نظر دادن در ي نوشته ها و نوشتن طرح تجاري: مطالعه ايبررس•يجي و نوشتن تدريريم گيمورد آنها و تصم

م از جهت ي خارج از تير فني و غيش توسط افراد فنيرايش: ويرايو• و قانع کننده بودن متنييايصحت، گو

ارسال •

ينکات روانشناس

ه گذار(ي )سرمايقرار گرفتن در سمت مشتر• يد )چنان که در حال نوشتن متنيسياز نقطه نظر خواننده متن را بنو–

د(يدر ارتباط با مشکالت سازمان خودتان هستدن کامل مشکالت سازمان يق خود از صورت مسئله و فهمي دقيآگاه–

ديه گذار را در متن منعکس کنيسرماد و ي راجع به راه حل ها صحبت کني طرفانه و با خونسرديکامال ب–

ديف به دفاع از راه حل خود بپردازيار ظريبس

دي را به سمت خودتان سوق دهيمشتر•دياوريمتن را به شکل منصفانه در ب–ديان کني حل مشکل را بي ممکن برايه راه حل هايکل–د که راه حل شما را رد کند )خود ين بهانه را بدهي ايدر متن به مشتر–

د(ي بر رد آن مطرح کنيليدلدير نظرها مطرح کنيان سايح خود را در پاينظر مورد ترج–

طرح تجاريياب هايارز

ي ميابي مخصوص، ارزيته هايطرحهاي تجاري معموال توسط کم•شوند

ته ها متشکل از افراد استيکم– يابي را ارزيل فني کنند که منصف باشند و مساي ميته ها سعيکم–

کنند

د کهين نکته توجه کنيد به ايدر عمل شما با• خوانده شود که يريم گيطرح تجاري ممكن است توسط افراد تصم–

کار شما ندارند ي و فنيقينه تحقي از زميديد ندارندي توجهيقاتينه تحقين زمي که به ايافراد– مطالعه طرح تجاري ندارندي براي که وقت کافيافراد– ي رد طرح تجاري مي برايل کوچکي موارد به دنبال دلياريدر بس–

گردند

چند پيشنهاد

د در ير قرار دهد لذا بايه گذاران را تحت تاثيد سرمايطرح تجاري با•ز قانع کندي را نيتيري، مخاطب مديل فنين توجه به مسايع

د کار نسبتا بلند مدت انجام شوديک طرح تجاري موثر بايه ي تهيبرا•

است يي باشد و خواننده حس کند که بحث اجراييد کامال اجرايبا•يالي و خينه نظر