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４章　消費者の情報探索と選択肢評価

１節　消費者の問題認識と情報探索２節　消費者の情報探索と選択肢評価の仕方３節　消費者の選択肢評価と意思決定の予測４節　消費者の決定方略

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１節　消費者の問題認識と情報探索

１　消費者が情報探索　　　　するまでの過程

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内部探索と外部探索

(1) 内部探索（記憶検索）過去の記憶をたどって、それを実行する。

→ 探索するな、反復せよ。習慣的行動

(2) 外部探索（通常の探索）　購入前探索・継続的（進行的）探索

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内部探索・外部探索の起動

①満足：満足が大きいと外部探索は起こらない。

② 購入間隔：間隔が大きいと外部探索の可能性が増える。

③ 代替品ミックスの変化：新しい製品の導入率、価格の変化、スタイルの変化が大きいと外部探索確率が高くなる。

④ 現在の問題が前の時と違っている。

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(3) 探索の次元

　 (a) 探索の程度　 (b) 探索の方向　 (c) 探索の順序

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(a) 探索の程度

• 検討したブランド数• 訪れた店舗数• 考慮した属性数• 相談した情報源数• 探索に費やした時間

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( ｂ ) 探索の方向

• どのブランドを検討したか• どの店舗を訪れたか• どの属性を考慮したか• どの情報源に当たってみたか

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(c) 探索の順序

• 検討したブランド順序• 訪れた店舗の順序• 製品属性の情報を処理した順序• 情報源に当たった順序

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米国でのタイプ分け

①低探索群　　　　　 26%②友達と一緒群　 　　 19%③高探索群　　　　　　 5%④高自己探索群　　　 12%⑤小売り店買い回り群　 5%⑥中程度探索群　 　　 32%合理的行動の多い米国でもあまり探索していない

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探索対象（情報源）のタイプ分け

━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　　　非対人　　　　　　対人━━━━━━━━━━━━━━━━━営利　　　 広告　 　 　　　　販売員　　　　　　店舗内情報─────────────────

非営利　　一般目的の　　社会の他者　　　　　　　メディア　　　　　　　　━━━━━━━━━━━━━━━━━

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(4) 探索の決定因

①場面的決定因　時間的圧力② 製品の決定因　製品間差異、価格、製品

カテゴリーの安定性、リスク③ 小売り店要因　店舗間の距離、小売り店

間の類似性④ 消費者側要因　知識、検索探索能力，　関与、信念態度、デモグラフィック特性

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(4 ｂ ) 外部探索の決定因（内側から考える）

• 情報の知覚した価値　• 　高関与、いろいろ違いのある選択肢、

自由になる時間の利用可能性のときに広範問題解決– 　①決定の重要性– 　②他（外部記憶）の情報の利用可能性– 　③意思決定能力への自信

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①決定の重要性

• 関与の強さ。知覚したリスクの存在• 知覚したリスクを高める条件 p174

– 　 (a) 高価格– 　 (b) 関与する期間の長さ：長期間使用するものには、

リスクを感じる。– 　 (c) 誇示：他人に見えるものだと、社会的に受け入

れられる選択をしがちである。　– 　 (d) 安全：製品の使用が害を与える可能性がある、

望ましくない影響がある– 　 (e) つながっている意思決定：ある意思決定が他の

意思決定へと導く程度によりリスクがかわる。

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②他（外部記憶）の情報の利用可能性

• 利用可能性が高いほど外部探索をする（「ぴあ」などの情報誌があるか？）

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③意思決定能力への自信

　 (a) ブランドに対する確信度　 (b) ブランド、製品属性を判断・評価

する能力への自信

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(5) 探索の費用

　①意思決定の遅延　②時間とお金の機会費用　③情報の過負荷　④心理的費用

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リスクの知覚と情報探索調査

• リスク全体の可能性，重大性，およびその積と探索の各項目との相関においては，ファッション製品，電気製品とも１％水準において有意な相関がまったくなかった（５％水準においてもない）．

• 《被験者》法政大学・横浜国大 216名（男子 126名，女子 89名 ,不明 1名）であった（調査日： 1991年 10月） (堀・高木・原田　未発表 )

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２節　消費者の情報探索と選択肢評価の仕方

• 《評価基準》– ①　価格– ② ブランド名– ③ 産地国– ④ 評価基準の顕著性

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《選択肢の評価》

– ①cutoff 　②シグナル• 低価格でだした化粧品を売り出したが，

全く売れなくて失敗した。同じ製品を価格を上げて売り出したら売れていった。なぜか。

• → 価格がシグナルとして使われている。

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《多属性意思決定》

• 途中で意思決定をしてしまう場合• 属性型の情報探索• 選択肢型の情報探索• text p60-62

• 補償型・非補償型

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補償型・非補償型━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　　　　 ブランド　　　　 　　Ａ　 　　Ｂ　 　　Ｃ　　　Ｄ─────────────────────価格　　　 39,800 　 29,800 　 29,800 　 19,800

デザイン　　並　 　　良　　　優　　良の上

機能　　　 　優　 　　良　　　優　　　並━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

30選択肢評価過程の基本要素

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選択肢評価の過程(Engel et al. の古い説明だが Fishbein との関連が明瞭 )

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３節 消費者の選択肢評価と意思決定の予測

• 多属性意思決定モデル• フィッシュバイン (Fishbein) のモデル• テキストには２カ所に説明がある。 p63-64 ， p151-

152• 補償型• Fishbein, M., & Ajzen, I. (1975).

Belief, attitude, intention, and behavior: An introduction to theory and research. Reading, MA: Addison-Wesley.

• Ajzen, I., & Fishbein, M. (1980). Understanding attitudes and predicting social behavior. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

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顕著な属性

①ｅ i 　１万円以下の運動靴を買うことは

とてもよい　＿：＿：＿：＿：＿：＿：＿　とても悪い　　　　　　 +3 　 +2 　 +1 　 0 　 -1 　 -2 　 -3②ｂ i

ナイキの運動靴が１万円以下である可能性は

大いにありうる ＿：＿：＿：＿：＿：＿：＿　全くあり得ない　　　　　　　　 +3 　 +2 　 +1 　 0 　 -1 　 -2 　 -3

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──────────────────　　　属性　　　　　　評価　 ei 　　 信念 ｂ i　　　　　　　　　　　　　 ブランド　　　　　　　　　　　 　い　 ろ　 は──────────────────耐ショック性 　　 +2 　　 +2 　 +1 　 -1１万円以下　　　　　 -1 　　 -3 　 -1 　 +3耐久性　　　　　　 +3 　　 +3 　 +1 　 -1はきごこち　　　　 +3 　　 +2 　 +3 　 +1望みの色　　　　 　 +1 　　 +1 　 +3 　 +3土踏まずの支持　 +2 　　 +3 　 +1 　 -2──────────────────

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対象に対する態度 (Ao)＝

ｎΣ （対象が属性 i をもっているという信念 bi ） × （属性 i の評価 ei)i＝１　

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《態度変容への示唆》

①ブランド信念の変容② 属性の重要性の変容③ 理想点の変容④ 選択肢変化の態度への影響の推定

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その行動に対する態度Ａ Ｂ

主観的規範ＳＮ

行動意図Ｂ Ｉ

行動Ｂ

Ｂ～Ｂ Ｉ＝Ｗ 1（Ａ B）＋Ｗ 2（ＳＮ）

Ｗ 1、Ｗ 2＝その要因の相対的影響を表わす重み（経験的に決められる）

Fishbeinの行動意図モデル

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ＳＮ（ subjective norm 主観的規範）

• わたしが重要だと考えている人のほとんどは私が行動Ｂ（ナイキの運動靴買うこと）を

するべ　　　　　　　　　　　　　　　　するべききだと　　１　２　３　４　５　６　７　でない　考える　　　　　　　　　　　　　　　　と考える

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　　　　 n

ＳＮ＝∑ ＮＢ jＭＣ j 　　　 　　 j=1 　　　　

ＮＢ j＝規範的信念（準拠 j が彼にその行動をするべきとの信念）ＭＣ j＝準拠 j に合わせようとする動機

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• 態度、規範両方が必ずしも有効とはいえない。

• 中西正雄編著 1984『消費者行動分析のニュー・フロンティア』　 P56 （次の表）

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研究者 製品クラス innsi　態度 　主観的規範 購買意図　 　 　 　 　 　 　 　　　標準偏回帰係数 　標準偏回帰係数重相関係数Lutz(1977) 洗剤 0.55 0.08 0.56Bonfield(1974) ジュース 0.21 0.44 0.60Ryan(1973) 自動車 0.53 0.28 0.68Ryan(1975) 歯磨き 0.36 0.24 0.24Ryan(1975) 自動車 0.73 0.06 0.58Wilson(1975) 歯磨き 0.19 0.54 0.67Ryan (1976)ら 歯磨き 0.58 0.11 0.66Glassman　 　 コーヒー 0.52 0.20 0.66　 　 　 　 　＆ 洗剤 0.56 0.12 0.64

Fitzhenry　(1976)ガソリン 0.47 0.26 0.67

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行動意図モデルの評価

• →p236準拠集団および知覚リスク p174　　 ( 社会的リスク )

• 因果の流れの確証• 　 Fishbein のように意図が行動の唯一

の決定因となっているか。• 　いろいろの議論はあるが、だいたい

Fishbein でよい。

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４節　消費者の決定方略

• ヒューリスティックス（発見法）

• 補償型• 非補償型

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補償型• 補償型はある属性に関してマイナスの評価

でもほかの属性がプラスなら補うことができる意思決定をしているタイプです．– つまり，一つの属性のマイナスは決定的な問

題とはなりません．逆に一つの属性のプラスが決定的に重要と言うこともありません．

– 　マイナスもカバーできるということが補償できるということです．

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補償型

• (1) 加算型 　 (Fishbein モデル・理想点モデル )

• (2) 加算差型

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非補償型

• ある属性（複数）が決定的に意思決定に影響するというタイプ

• (3) 感情依拠型（ブランドロイヤルティ）• (4) 結合（連言）型• (5) 選言型（説明が難）• (6) 辞書編纂型（重要）• (7) ＥＢＡ型（属性による排除ルール）

辞書編纂型でカットオフ設定。

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　　　　　　　ブランド品質評価属性　重要性　Ａ　　　Ｂ　　 　Ｃ　　 Ｄ━━━━━━━━━━━━━━━━━━味　　　 １　　　優　　　優　　良の上　 優価格　　 ２　　良の上　良　　　優　　　 可栄養　　 ３　　　良　　　良　　不可　 　 優便利さ 　４　 　可　　　良　 　　良　　　 優━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ソフトドリンク評価基準の例

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結合（連言）意思決定規則

• 論理学の「かつ」 and ∩∧• それぞれの評価基準に最低限満たすべ

き水準を設ける• 簡単のためすべて「良」• →B が残る

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選言意思決定規則

• 論理学の「または」 or ∪∨• それぞれの重要属性の最低水準性能を

決める（たいてい極めて高い）• どれか満たしていればいい。• 味，価格が「優」• 最初に見つけたブランドか，さらに他

のルールを適用• A か D→D （優・優）

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EBA(elimination-by-aspect ：特徴ごとの除去 )

意思決定規則

• 評価基準の順序づけ• 切り捨て点を決める• 例。順序はすでに決めている。簡単のためすべて「良」味→ OK

価格→ ×D

栄養→ ×C

便利さ→ ×A 　　→ B が残る

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辞書編纂意思決定モデル

• 評価基準を重要性によって順位付け• 順位にそってベストのものを選ぶ。• ベストに複数の選択肢があれば次の評

価基準に移る。

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感情依拠型（パーティに着ていくドレス

を探す）• 一つとりだし，試着する。→偉大に見せる• 別のドレスの試着→とても保守的に見える• 別のドレスの試着→セクシーに見える• 別のを試着→人を印象づける• 高いけど最後のドレスを選ぶ• → 属性による選択をしていない。

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• Hawkins,D.I., Best, R.J., & Coney, K.A. (1998). Consumer Behavior:Building marketing strategy. McGrow-Hill

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• まず，非補償型のＥＢＡや辞書編纂型で絞り，少数にしてから Fishbein モデルのような属性型の補償型が用いられることが多い。

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課題

• Fishbein モデルに基づいて計算できる。• 用語• 補償型，非補償型，辞書編纂モデル• 決定の重要性とはなにか。• 情報探索はどのようなときにおこるか。• あなたは大学選択のときどのように情報

探索し，受験大学を決定しましたか。キーワードを使いながら説明せよ。（提出）

• consumer@ec.kagawa-u.ac.jp

• タイトル： 11月 17日課題　学籍番号• 2009年 11月 20日 15 時まで

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