Надежда Полозова "Реклама Интернет-магазина""

СОДЕРЖАНИЕСОДЕРЖАНИЕ«Директор по маркетингу и сбыту»

№ 11/2011Журнал зарегистрирован

Министерством РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

Свидетельство о регистрацииПИ № 77–17684 от 09.03.2004

ISSN 2077–8511

ИД «ПАНОРАМА» www.panor.ru

Адрес редакции: Москва, Бумажный проезд, 14, стр. 2

Для писем: 125040, Москва, а/я 1

Издательство «Промиздат»Главный редактор издательства

Шкирмонтов А. П.,канд. техн. наук

e-mail: [email protected]Тел. (495) 664–27–46

Главный редактор Горюнов И. А. e-mail: [email protected]

РЕДАКЦИОННЫЙ СОВЕТ:Ольшанская О. М.,

д-р экон. наук, профессор, лауреат Премии Правительства РФ

в области науки и техники, заслуженный работник текстильной

и легкой промышленности, заведующая кафедрой маркетинга

и экономики предприятий ГОУ ВПО «Российский заочный институт текстильной и легкой

промышленности» («РосЗИТЛП») Соловьев С. С.,

канд. социол. наук, исполнительный директор

некоммерческой организации «Российская ассоциация маркетинга»

Алексеева С. А.,канд. экон. наук, заведующая кафедрой менеджмента и маркетинга Московской

финансово-юридической академииБельских М. В. , канд. экон. наук,

генеральный директорМеждународного альянса по развитию

бизнеса, член Американской маркетинговой ассоциации, Монреаль, Канада

Выпускающий редактор Колокольников П. В. Компьютерная верстка Потаповой М. В.

Отдел рекламы:тел. (495) 664–27–96, 760–16–54

e-mail: [email protected]

Предложения и замечания: e-mail: [email protected], тел. (495) 664–27–46

Учредитель:Негосударственное научно-образовательной

учреждение «Академия торговли и внешнеэкономических связей»,

119049, г. Москва, ул. Донская, д. 4, стр. 1

Журнал распространяется через каталоги ОАО «Агентство ''Роспечать''»,

«Пресса России» (индекс – 84815) и «Почта России» (индекс – 12530),

а также путем прямой редакционной подписки.

Отдел подписки: тел. (495) 664–27–61e-mail: [email protected]

Подписано в печать 10.10.2011Тираж 5000 экз. Цена свободная

ПРОГНОЗЫУДК 339.9

Мировая экономика: взлет или падение? .................................5Министерство экономического развития Российской Федерации опубликовало прогноз «Итоги и тенденции развития мировой экономики». Согласно приведенным отчетным данным мировая экономика показывают слабость фундаментальных факторов роста, прежде всего проявляющуюся в замедления мирового экономического цикла и росте рисков. Ключевые слова: мировая экономика, кризис, темпы восстановления, риски роста, спрос, продажи.

СОВЕТ СПЕЦИАЛИСТАУДК 339.371.246

Развитие бизнеса аграрных и пищевых компаний с помощью автоматизированных торговых систем ..............16

А. Д. ЗолотаревС 1 июля 2011 года вступили в силу поправки в Налоговый кодекс РФ, в соответствии с которыми налогооблагаемая база торговых автоматов будет снижена в два раза, при применении единого налога на вмененный доход. Это существенно снизит налоговое бремя и повысит рентабельность использования торговых автоматов. Ключевые слова: Налоговый кодекс, аграрные и пищевые компании, торговые автоматы, налогооблагаемая база, рентабельность.

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ПОТЕНЦИАЛУДК 339. 138

Как формировать лояльность на потребительском рынке .....28

Н. В. КатунинаСостояние маркетинга в ведущих странах мира характеризуется развитием новой концепции, которую принято называть маркетингом отношений. Главное ее отличие от предыдущих – формирование долгосрочного сотрудничества с потребителями посредством воздействия на их поведение в процессе совершения покупки и на отношение к компании. Ключевые слова: потребительский рынок, маркетинговые исследования, формирование комплекса лояльности, продажи.

УЧИМСЯ ПРОДАВАТЬУДК 339.038

Как владельцу малого бизнеса привлечь новых клиентов: семь простых и бесплатных способов .....................................37

К. В. КухареваВ статье идет речь о практических способах поиска клиентов в малом бизнесе. Показано, что используя всего семь простых и бесплатных способов привлечения клиентов можно получить существенный экономический эффект.Ключевые слова: малый бизнес, малобюджетный маркетинг, способы привлечения клиентов, продажи

СОВРЕМЕННЫЙ МАРКЕТИНГУДК 339.038

Два шага к большим продажам без дополнительных расходов ..................................................43

А. А. ТрапезниковВ статье показано, что двухшаговая система продаж дает возможность без дополнительных затрат значительно повысить прибыль торгующей компании.Ключевые слова: прибыль компании, ценность продукта, двухшаговая система продаж.

ИННОВАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГДаже Apple не обходит вниманием эконом-сегмент ........................................................................46

На сегодняшний день «яблочный» гигант в сфере электроники уверенно лидирует во многих секторах специфического рынка портативных устройств, компьютеров и других гаджетов. Маркетологи компании постоянно разыскивают пути для повышения продаж.

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУДК 339.038

Как управлять эффективностью рекламы интернет-магазина......................................................48

Н. C. ПолозоваВ статье идет речь о механизмах, повышающих эффективность рекламных кампаний Интернет-магазина. Показано, что успех рекламной кампании зависит не только от площадок и умелой работы с ним. Важна тщательная проработка всех этапов воронки продаж.Ключевые слова: Интерент-магазин, реклама, эффективность рекламных расходов, Интернет-маркетинг.

ТЕНДЕНЦИИКак сохранить сбережения? .................................................................................................................54

Сбережения россиян растут. Но надежных инструментов для финансовых вложений становится меньше.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИПерсональный компьютер: тридцать лет спустя ..............................................................................56

Более половины россиян уже имеют персональный компьютер у себя дома. Больше всего компьютеров у москвичей и петербуржцев, 18–24-летних, высокообразованных и обеспеченных, а также активных пользователей Интернета.

Разработка сайтов начинается с проектирования ...........................................................................57Профессиональное создание сайтов – это долгий и многоэтапный процесс, который, не имея вообще никакого плана, воплотить в жизнь очень сложно. InClouds рассказывает об используемых компанией способах проектирования.

ВРЕМЕНА И НРАВЫТреть горожан готовы оставить Москву .............................................................................................59

Традиционно искать счастья едут в Москву. Но есть и обратное движение – столичные специалисты все чаще уезжают работать в регионы. Почему?

Где лучше знакомиться? .......................................................................................................................61Россияне, и украинцы считают, что знакомиться лучше в кругу друзей, на работе или учебе, а не на улице или в Интернете.

ПРАВА ПОТРЕБИТЕЛЕЙПокупатели не готовы к повсеместному введению безналичных расчетов.................................64

Предложения Минэкономразвития об ограничении наличных оборотных средств на сегодняшний день преждевременны, потому что у населения подорвано доверие к электронным платежам.

Фальсификаты пищевых продуктов не пройдут ..............................................................................64Минсельхоз России инициировал массовые проверки пищевой продукции. Согласно полученным результатам инспекции молочной продукции, 30 % сливочного масла оказалось фальсификатом – вместо сливок продукты содержали растительные жиры. Из растительных жиров состоит более 50 % сгущенного молока и сметаны.

КОНФЕРЕНЦИИ, СЕМИНАРЫ, ВЫСТАВКИЧитать – не перечитать! .........................................................................................................................66

В Москве, на территории Всероссийского выставочного центра прошел крупнейший российский ежегодный книжный форум – XXIV Московская международная книжная выставка-ярмарка.

NON/FICTION 2011 ....................................................................................................................................67В московском Центральном доме художника открывается XIII Международная ярмарка интеллектуальной литературы NON/FICTION.

Парад премьер от Xbox 360 НА GAMESCOM 2011 .............................................................................67Выставка GAMESCOM 2011 завершила свою работу в Кельне. В центре внимания оказалась корпорация Microsoft, которая продемонстрировала такое количество потрясающих новинок, которое под силу только лидеру индустрии. Эффект парада премьер от Xbox 360 таков: у игровой индустрии есть явный лидер.

Интеравто 2011 .........................................................................................................................................68В МВЦ «Крокус Экспо» состоялось одно из самых значимых и масштабных событий для автомобильной отрасли России – VII международная выставка «Интеравто 2011».

Текстильное царство ..............................................................................................................................69Завершила работу XXXVII Федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности «Текстильлегпром 2011».

СОNTENTSСОNTENTSFORECASTSWorld economy: Global economy: rise or fall? .......................................................................................5

Ministry of economic development of the Russian federation published a forecast "Results and tendencies of development of global economy." According to these report data global economy shows weakness of fundamental growth factors, primarily manifested in slowing of global economic cycle and growth of risks. However, data on forming new downward wave are still absent. Key words: global economy, crisis, recovery rates, growth risks, demand, sales. SPECIALIST’S ADVICE

Development of business of agrarian and food companies with the help of computer assisted trading system ......................................................................................16

A. D. Zolotarev Since the 1st of July, 2011, alterations in Tax Code of the Russian Federation became operative, according to which taxation basis of vending machines will be reduced twice in case of application of the single tax on imputed earnings. It will significantly reduce tax burden and increase profitability of usage of vending machines. In this connection for many enterprises it is reasonable to review their attitude to vending machines as a sales channel or a separate profitable business. Key words: tax code, agrarian and food companies, vending machines, taxation basis, profitability.

RESEARCH POTENTIALHow to form loyalty on consumer market ..............................................................................................28

N. V. Katunina State of marketing in the leading countries of the world is characterized by development of a new concept, which it is accepted to name relationship marketing. Its main difference from previous is formation of long-term cooperation with consumers by means of influence on their behavior during the process of shopping and on relationships in the company. Key words: consumer market, marketing researches, formation of loyalty complex, sales.

LEARNING TO SELLHow owner of small business can attract new clients; seven simple and free ways.........................37

K. V. Kuhareva An article tells about practical ways of clients searching in small business. It is showed that using only seven simple and free ways of attraction of clients it is possible to receive significant economic effect. Key words: small business, ways of clients’ attraction.

MODERN MARKETINGTwo steps to big sales without additional costs ...................................................................................43

A. A. Trapeznikov An article shows that two-step system of sales gives the possibility without additional costs to increase significantly profit of selling company. Key words: company’s profit, product’s value, two-step sales system.

INNOVATIVE MARKETINGEven Apple pays attention to economy segment .................................................................................46

At the present day «apple» giant in the sphere of electronics, has a strong lead in many sectors of specific market of portable devices, computers and other gadgets. Marketing specialists of the company constantly search for ways of sales promotion.

INTERNET-MARKETINGHow to manage advertisement effectiveness of e-shop .......................................................................48

N. S. Polozova An article tells about mechanisms increasing effectiveness of advertising campaigns of Internet shop. It is shown that success of advertising campaign depends not only on sites and efficient work with it. Also careful working-out of all stages of sales funnel is important. Key words: Internet-shop, advertisement, effectiveness of promotion expenses, Internet-marketing.

TENDENCIESHow to save savings? ...............................................................................................................................54

Savings of Russian people are growing. But amount of reliable tools for financial investments grows smaller.

INFORMATION TECHNOLOGIESPersonal computer: thirty years on ........................................................................................................56

More than a half of Russian people already have PC at home. For the most part computers are owned by highly educated and well-to-do, 18–24-years old Muscovites and Petersburgers, and also active Internet users.

Development of sites starts with designing ..........................................................................................57Professional creation of sites is a long and multistage process which without having any plan is very hard to bring to life. InClouds tells about used by the company methods of designing.

TIMES AND MORALSOne third of Russian people are ready to leave Moscow.......................................................................59

It is traditionally happened that people come in search of happiness to Moscow. But there is also a backward movement – Moscow specialists with increasing frequency leave to work in regions. Why? Key words: work, career, change of domicile.

Where it is better to make acquaintances? ...........................................................................................61Russian and Ukrainian people think that it is better to make acquaintances among friends, at work or study, but not in the street or Internet.

CONSUMERS’ RIGHTSBuyers are not ready for country-wide introduction of electronic payments.......................................64

Suggestions of the Ministry of economic development and trade about limitation of cash current assets at the present time are premature because confidence of population to electronic payments is shattered. Key words: money, clearing settlements, electronic payments, theft, confidence.

Adulteration of food products will fail .....................................................................................................66Ministry of agriculture f Russia initiated large-scale inspections of food products. According to received results of inspection of milk products, 30 % of butter turned out to be an adulteration – instead of cr me products contained vegetable fats. More than 50% of condensed milk and sour cr me consist of vegetable fats. Key words: market of milk products, inspections, adulterations.

CONFERENCES, SEMINARS, EXHIBITIONSThere is much to read! .............................................................................................................................66

The biggest Russian annual book forum “XXIV Moscow international book exhibition-fair” was held in Moscow, on the territory of All-Russian exhibition center.

NON/FICTION 2011 ....................................................................................................................................67XIII International fair of intellectual literature NON/FICTION will be opened in the central house of artist.

Parade of premieres from Xbox 360 at GAMESCOM 2011 ....................................................................67Exhibition GAMESCOM 2011 finished its work in Cologne. Corporation Microsoft which demonstrated such amount of amazing innovations that is only in power of industry’s leader became the center of attention. Effect from the parade of premieres from Xbox 360 is: gaming industry has an obvious leader.

Interauto 2011 ............................................................................................................................................68One of the most significant and large-scale events for the automobile industry of Russia – VII international exhibition «Interauto-2011» was held in the international exhibition center «Crocus Expo».

Textile empire ............................................................................................................................................69XXXVII federal wholesale fair of goods and equipment of textile and light industry «Textilelegprom 2011» finished its work.

11 • 2011 • ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ И СБЫТУ

5Прогнозы

К концу II кв. 2011 г. от-четные данные о состоянии и тенденциях мировой эко-номики показывают замед-ление восстановительной динамики. Выводы о недо-статочной устойчивости тен-денции роста вызвали за-медление ценовой динамики на глобальных рынках. Одно-временно усилия по слому восходящего тренда цен на нефть предприняло Междуна-родное энергетическое аген-тство (IEA). В третий раз за свою историю IEA открыло свои резервы для поставки нефти на мировой рынок.

Кроме того, ряд других факторов увеличивают риски разворота долгосрочного вос-ходящего тренда на товарных рынках.

Коррекция цен на рынках продовольствия поддержива-лась прогнозом Министерства сельского хозяйства США, со-

гласно которому ожидается расширение посевных площа-дей под зерновые культуры. После неурожайного 2010 г. производство пшеницы в ми-ре в 2011 г. вырастет на 2,3 % и практически сравняется с ожи-даемым уровнем потребления. Прогнозы World Bank, OECD-FAO также ожидают в средне-срочной перспективе нисходя-щую динамику цен на продо-вольствие.

Произойдет ли слом вос-ходящего ценового тренда на товарных рынках – пре-жде всего, цен на нефть – или текущее снижение цен лишь коррекция сохраняющийся восходящей динамики, будет определяться фундаменталь-ными факторами экономиче-ского цикла.

В ближайшее время в воз-можном замедлении миро-вого экономического цикла ведущая роль сохранится за

развитыми странами. Поэтому насколько обоснованы опа-сения новой волны спада под влиянием долговой нагрузки и исчерпания мер господдерж-ки и монетарного смягчения показывают тенденции, фор-мирующиеся в экономиках развитых стран.

В США конституционный по-толок госдолга был достигнут в мае 2011 г., создав препятствия для продолжения финансиро-вания бюджетного дефицита. В начале июня 2011 г. Нижняя палата Конгресса США откло-нила продвигаемое Белым до-мом повышение лимита кре-дитования страны до 16,7 трлн долл. США, вместо нынешних 14,3 трлн долл. США. Согласно оценкам Административно-бюджетного управления США, дефицит федерального бюд-жета возрастет с 8,9 % ВВП в 2010 г. до 10,9 % ВВП в 2011 г. (см. рис. 1, 2)

УДК 339.9

МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА:ВЗЛЕТ ИЛИ ПАДЕНИЕ?Министерство экономического развития Российской Федерации опубликовало прогноз «Итоги и тенденции развития мировой экономики». Согласно приведенным отчетным данным мировая экономика показывают слабость фундаментальных факторов роста, прежде всего проявляю-щуюся в замедления мирового экономического цикла и росте рисков. Тем не менее пока данных о формирующейся новой нисходящей волне нет.

Ключевые слова: мировая экономика, кризис, темпы восстановления, риски роста, спрос, продажи.

World economy: Global economy: rise or fall? Ministry of economic development of the Russian federation published a forecast «Results and tendencies of development of global economy». According to these report data global economy shows weakness of fundamental growth factors, primarily manifested in slowing of global economic cycle and growth of risks. However, data on forming new downward wave are still absent.

Key words: global economy, crisis, recovery rates, growth risks, demand, sales.

ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ И СБЫТУ • 11 • 2011

6 Прогнозы

активы, поддерживая устой-чивый рост котировок. Пре-кращение выкупа облигаций вызвало наблюдавшееся сни-жение котировок сырьевых рынков.

Но уже 13 июля 2011 г. гла-ва ФРС Бен Бернанке заявил, что для преодоления стагна-ции экономике потребуется возвращение к смягчению денежно-кредитной политики. Протокол последнего заседа-ния Федеральной резервной системы США показал готов-ность предоставить больше поддержки экономике, в слу-чае если темпы восстановле-ния экономики продолжат со-кращаться, возрождая угрозу дефляции и снижения заработ-ной платы.

Председатель ФРС отме-тил, что слабость жилищно-го рынка – одна из основных причин медленного восста-новления экономики. Когда экономика растет, жилищный рынок укрепляется, количе-ство рабочих мест увеличи-вается, появляются новые возможности. «Мы не видим ничего из этого», – сказал Б. Бернанке.

Новой программе стимули-рования препятствует конститу-ционное ограничение госдолга и реальная угроза технического дефолта. Отказ от увеличения госдолга вызовет резкий рост безработицы и сжатие потре-бления, которое составляет бо-лее 70 % ВВП США.

Реальность перспективы технического дефолта США, который может существенно изменить и конъюнктуру ми-ровых товарных рынков, под-тверждается последним вы-ступлением главы ФРС в кон-

110

100

90

80

70

60

50 2011 Кв. 1

2010 Кв. 3

2010 Кв. 1

2009 Кв. 3

2009 Кв. 1

2008 Кв. 3

2008 Кв. 1

2007 Кв. 3

2007 Кв. 1

2006 Кв. 3

2006 Кв. 1

2005 Кв. 3

2005 Кв. 1

2004 Кв. 3

2004 Кв. 1

2003 Кв. 3

2003 Кв. 1

2002 Кв. 3

2002 Кв. 1

2001 Кв. 3

2001 Кв. 1

2000 Кв. 3

2000 Кв. 1

4

2

0

-2

-4

-6

-8

-10

-12

-14

Рис. 2. Дефицит бюджета США, % к ВВП

2011 К

в. 1

2010

Кв. 3

2010

Кв. 1

200

9 К

в. 3

200

9 К

в. 1

200

8 К

в. 3

200

8 К

в. 1

200

7 Кв. 3

200

7 Кв. 1

200

6 Кв. 3

200

6 Кв. 1

200

5 Кв. 3

200

5 Кв. 1

200

4 К

в. 3

200

4 К

в. 1

200

3 Кв. 3

200

3 Кв. 1

200

2 Кв. 3

200

2 Кв. 1

200

1 Кв. 3

200

1 Кв. 1

200

0 К

в. 3

200

0 К

в. 1

Рис. 1. Государственный долг США, % к ВВП

Существенным фактором, определяющим перспективы ценовой динамики товарных рынков и перспективы финан-совой стабильности крупней-ших экономик, стал отказ Фе-деральной резервной систе-мы США (ФРС) от остановки программ монетарного смяг-чения (QE).

Только в июне 2011 г. Ко-митет по открытым рынкам Федеральной резервной си-стемы США принял решение о завершении программы

количественного смягчения, официально объявив о пре-кращении выкупа облигаций в объеме 600 млрд долл. США, установив ориентир коли-чества ценных бумаг казна-чейства США на собственном балансе в размере 2,65 трлн долл. США.

Это решение говорило о снижении потока доступ-ной ликвидности, поступав-шей в финансовую систему и частично размещаемой в ценных бумагах на товарные


7Прогнозы

грессе. Б. Бернанке сказал, что доверие к американским казначейским облигациям, в которых номинирован гос-долг США, является критич-ным для финансовой системы США, и дефолт по таким бума-гам повергнет ее в состояние хаоса.

Зона евро в 2011 г. пережи-вает второй этап острейшего долгового кризиса таких стран, как Португалия, Ирландия, Гре-ция, Испания, вынужденных значительно ограничивать расходы и урезать стимулы поддержки экономики. Ареал финансовой нестабильности в Еврозоне расширяется – воз-никли трудности рефинанси-рования госдолга Италии. Ита-льянская экономика в шесть раз больше греческой. Для сравнения, госдолг Греции сей-час составляет около 350 млрд евро, – 152 % ВВП, Италии – 1,6 трлн евро – 120 % ВВП. Одно-временно возрастает нагрузка на финансовую систему Герма-нии – страны основного дер-жателя долговых обязательств Греции и других европейских стран-должников.

Целостность Европейской финансовой системы окажет-ся под серьезным давлением в случае, если начнется цепочка банкротств. Для мировой фи-нансовой системы суверенный дефолт даже одной из стран единой валюты может потре-бовать существенных усилий, чтобы не допустить развития ситуации по сценарию бан-кротства американского ин-вестиционного банка Lehman Brothers – стартовой точки от-счета нынешнего глобального финансово-экономического кризиса.

Рис. 3. Цена нефти URALS

долл. за баррель

46,7

140,7

32,9

83,5

66,6

115,9

150

130

110

90

70

50

30

ию

льи

юнь

май

апрельм

артф

евральянварь 20

11д

екабрь

ноябрь

октябрь

сентябрь

августи

юль

ию

ньм

айапрельм

артф


10д

екабрь

ноябрь

октябрь

сентябрь

августи

юль

ию

ньм

айапрельм

артф


09

декаб

рьнояб

рьоктяб

рьсентяб

рьавгусти

юль

ию

ньм

айапрельм

артф


08

декаб

рьнояб

рьоктяб

рьсентяб

рьавгусти

юль

ию

ньм

айапрельм

артф


07

Рис. 4. Основные держатели госдолга США, номинированного в казначейских обязательствах (млрд долл. США)

Несмотря на существенно возросшие риски, экономи-ка развитых стран сохраняет импульс посткризисного вос-становления. Использовав имевшиеся стимулы, объем экономки США восстановил докризисные потери и уже превышает докризисный уро-вень, наиболее быстрый рост показывают инвестиции в вы-

сокотехнологичные отрасли экономики: оборудование и программное обеспечение. Расходы на личное потребле-ние также превышают докри-зисный уровень.

Но эти составляющие были целевыми в правительствен-ном пакете антикризисных мер по поддержке экономики. Динамика общих инвестиций


8 Прогнозы

и долгосрочные инвестиции в капитальное строительство не показывают устойчивого вос-становления. После заверше-ния программ стимулирова-ния, количественного смягче-ния и в условиях лимита дефи-цита госбюджета, системные риски могут вызвать новую волну спада.

Одновременно усиление ин-фляции вынуждает ведущие центральные банки начинать переход к циклу ужесточения денежно-кредитной политики. Европейский центральный банк в апреле 2011 г. впервые в пост-кризисный период повысил ба-зовую ставку с 1 % до 1,25 %.

Хотя Федеральная резерв-ная система США изменила свое решение о прекраще-нии программ количествен-ного смягчения на противо-положное, для ее возобнов-ления необходимо решение по госдолгу. Тем не менее, вклад компонент в струк-туру прироста ВВП США на протяжении двух последних кварталов уже демонстриру-ет сокращение госрасходов. Устойчивый положительный вклад в рост экономики со-храняют только расходы на личное потребление.

Однако, начиная уже с III кв. 2010 г. рост расходов на лич-ное потребление опирается на экспансию потребительского кредита в условиях как отсут-ствия устойчивой позитивной тенденций по занятости и за-работной плате, так и не вос-становившейся стоимости ак-тивов домохозяйств. Это воз-обновляет докризисные риски формирующейся модели вос-становления американской экономики.

Рис. 5. Динамика безработица в США

ию

ньм

айапрельм

артф


11д

екабрь

ноябрь

октябрь

сентябрь

августи

юль

ию

ньм

айапрельм

артф


10д

екабрь

ноябрь

октябрь

сентябрь

августи

юль

ию

ньм

айапрельм

артф


09

декаб

рьнояб

рьоктяб

рьсентяб

рьавгусти

юль

ию

ньм

айапрельм

артф


08

декаб

рьнояб

рьоктяб

рьсентяб

рьавгусти

юль

ию

ньм

айапрельм

артф


07

Рис. 6. Государственный долг Еврозоны, % к ВВП

Рис. 7. Дефицит бюджета Еврозоны, % к ВВП

90

85

80

75

70

65 2010

Кв. 4

2010

Кв. 3

2010

Кв. 2

2010

Кв. 1

200

9 К

в. 420

09

Кв. 3

200

9 К

в. 220

09

Кв. 1

200

8 К

в. 420

08

Кв. 3

200

8 К

в. 220

08

Кв. 1

200

7 Кв. 4

200

7 Кв. 3

200

7 Кв. 2

200

7 Кв. 1

200

6 Кв. 4

200

6 Кв. 3

200

6 Кв. 2

200

6 Кв. 1

200

5 Кв. 4

200

5 Кв. 3

200

5 Кв. 2

200

5 Кв. 1

200

4 К

в. 420

04

Кв. 3

200

4 К

в. 220

04

Кв. 1

200

3 Кв. 4

200

3 Кв. 3

200

3 Кв. 2

200

3 Кв. 1

200

2 Кв. 4

200

2 Кв. 3

200

2 Кв. 2

200

2 Кв. 1

200

1 Кв. 4

200

1 Кв. 3

200

1 Кв. 2

200

1 Кв. 1

200

0 К

в. 420

00

Кв. 3

200

0 К

в. 220

00

Кв. 1

199

9 К

в. 419

99

Кв. 3

199

9 К

в. 219

99

Кв. 1

4

2

0

-2

-4

-6

-8

-10 2010

Кв. 4

2010

Кв. 3

2010

Кв. 2

2010

Кв. 1

200

9 К

в. 420

09

Кв. 3

200

9 К

в. 220

09

Кв. 1

200

8 К

в. 420

08

Кв. 3

200

8 К

в. 220

08

Кв. 1

200

7 Кв. 4

200

7 Кв. 3

200

7 Кв. 2

200

7 Кв. 1

200

6 Кв. 4

200

6 Кв. 3

200

6 Кв. 2

200

6 Кв. 1

200

5 Кв. 4

200

5 Кв. 3

200

5 Кв. 2

200

5 Кв. 1

200

4 К

в. 420

04

Кв. 3

200

4 К

в. 220

04

Кв. 1

200

3 Кв. 4

200

3 Кв. 3

200

3 Кв. 2

200

3 Кв. 1

200

2 Кв. 4

200

2 Кв. 3

200

2 Кв. 2

200

2 Кв. 1

200

1 Кв. 4

200

1 Кв. 3

200

1 Кв. 2

200

1 Кв. 1

200

0 К

в. 420

00

Кв. 3

200

0 К

в. 220

00

Кв. 1

199

9 К

в. 419

99

Кв. 3

199

9 К

в. 219

99

Кв. 1


9Прогнозы

Оценивая возможные ри-ски Федеральная резервная система США более негатив-но оценивает ближайшую перспективу роста. ФРС су-щественно понизила прогноз роста экономики США в 2011 г. с 3,1–3,3 % до 2,7–2,9 %. Июнь-ский (2011 г.) пессимизм аме-риканского регулятора ока-зался заметно большим, чем в апреле (2011 г.): заметно понижен прогноз темпов не только на 2011 г., но и в 2012 г. Плюс к этому, ФРС заметно подняла планку ожидаемой безработицы вплоть до 2013 г., что означает сохранение низ-ких темпов восстановления в среднесрочном периоде. МВФ в июне 2011 г. также понизил прогноз динамики ВВП США в 2011 г. на 0,3 до 2,5 %, а в 2012 г.на 0,2 до 2,6 %. Согласно окон-чательной оценке, рост эко-номики США в I кв. составил 1,9 %.

Промышленность США со-храняет потенциал роста. Хотя по сравнению с соот-ветствующим периодом 2010 г. видно замедление, нужно учитывать, что на середину II кв. 2010 г. приходилось наибо-лее активное восстановление промышленности. Объем про-изводства уже заметно превы-шает докризисный уровень, сохраняя достаточно уверен-ный рост.

Рост производства автомо-билей после окончания про-грамм поддержки продолжал-ся и был достаточно устойчив, но был прерван в апреле 2011 г. падением поставок японских комплектующих (– 6,5 %).

Общепромышленный ин-декс США в мае 2011 г. увели-чился на 0,1 % после стагнации

Рис. 8. Динамика компонент ВВП США (4 кв. 2006 г. = 100 %)

130

120

110

100

90

80

70

604 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1

2006 2007 2008 2009 2010 2011

ВВП

Расходы на личное потребление

Валовые частные внутренние инвестиции

Здания и сооружения

Рис. 9. Инфляция в ведущих странах (в % к соответствующему периоду предыдущего года)

Германия

США

Япония

Еврозона

Великобритания

Китай

Май

Март

Январь 20

11

Нояб

рь

Сентяб

рь

Ию

ль

Май

Март

Январь 20

10

Нояб

рь

Сентяб

рь

Ию

ль

Май

Март

Январь 20

09

Нояб

рь

Сентяб

рь

Ию

ль

Май

Март

Январь 20

08

Нояб

рь

Сентяб

рь

Ию

ль

Май

Март

Январь 20

07

9

8

7

6

5

4

3

2

1

0

-1

-2

-3

5,5

4,5

3,6

2,72,3

0,3

в апреле 2011 г. Позитивную динамику обеспечило в основ-ном производство оборудова-ния, которое выросло на 1,2 %, что говорит о сохранении ин-вестиционного спроса в эконо-мике. Однако, выпуск потреби-тельских товаров сократился на 0,1 %, снижение производ-

ства в коммунальных отраслях достигло 2,8 %, производство в добывающей промышленно-сти выросло на 0,5 %.

В мае 2011 г. остался неиз-менным уровень загрузки про-изводственных мощностей – 76,7 % при том, что ключевой показатель загрузки обраба-


10 Прогнозы

регулирования. Тем не менее американской

экономике, несмотря на за-вершение второй программы количественного смягчения, и неизбежности скорого перехо-да к ограничительным мерам, так и не удалось достигнуть заметных успехов в снижении безработицы и восстановле-нии занятости. Это ставит под угрозу восстановление вну-треннего спроса и в целом рост экономики.

В условиях низких ставок и мягкой монетарной поли-тики целевым ориентиром для инвестиций становится рекордная доходность, со-храняющаяся в финансовом секторе экономики. При ро-сте спроса, имеющем моне-тарную природу, корпора-ции реального сектора име-ют возможность увеличивать выпуск и максимизировать прибыль при отсутствии ро-ста в оплате труда.

Меры и программы пра-вительства по сокращению безработицы остаются неэф-фективными. После пика за-нятости в 138 млн чел. в янва-ре 2008 г. количество занятых сократилось до 129,2 млн в феврале 2010 г. и с того вре-мени выросло лишь до 131 млн чел., то есть восстанов-лено лишь 2 из 9 потерянных рабочих мест.

Согласно расчетам, только для выхода на докризисный уровень в 2013 г. экономике США необходимо создавать ежемесячно до 300 тыс. рабо-чих мест, а признаков появле-ния такой динамики не наблю-дается. Причем новые рабочие места стоят гораздо меньше, чем старые: с начала выхода из

Рис. 11. Динамика промышленности США(месяц к соответствующему месяцу предыдущего года)

Рис. 10. Вклад кмпонент в структуру прироста ВВП США

Расходы на государственноепотребление и инвестиции

Чистый экспорт товаров и услуг

Валовые частные внутренниеинвестиции

Расходы на личное потребление

ВВП

12011

43212010

4321200

9

4321200

8

4200

7

10

5

0

-5

-10

-15 1197532011-1

1197532010

-1

119753200

9-1

119753200

8-1

11200

7-1

2,5

0,0

-2,5

-5,4

-6,7

-10,9

-11,3-12,4

-13,3-12,2-10,5

-10,5

-10,1

-6,9

-5,9-5,0

1,1

3,3

4,6

7,7 7,5 7,8

6,0

4,0

тывающих мощностей вырос на 0,3 до 74,5 %.

Это позволяет надеяться на сохранение позитивной динамики промышленного роста в ближайшие месяцы, хотя, вероятно, умеренной. Уровень загрузки производ-ственных мощностей пока-зывает достаточно быстрые темпы восстановления и до-стиг уровня 30-летнего трен-

да уже в III кв. 2011 г. Даль-нейшее увеличение уровня загрузки производственных мощностей потребует роста долгосрочных инвестиций и будет сопровождаться ро-стом издержек производите-лей. Это сформирует потенци-ал роста инфляции и усилит необходимость ужесточения монетарной политики как ин-струмента антициклического


11Прогнозы

кризиса производительность труда в США возросла на 25 %, зато реальная часовая зарпла-та уменьшилась и составила в I квартале 2011 г. 96,8 % от уров-ня II квартала кризисного 2009 г. Инвестиции в машины и обо-рудование, включая софт, за это время выросли на 24 %, а зара-ботная плата – всего на 4 %.

Несмотря на реализован-ные программы по стабилиза-ции ипотечного кризиса сек-тор жилищного строительства американской экономики по-прежнему находится в угнетен-ном состоянии. После завер-шения программ поддержки в III кв. 2010 г. количество поку-пок домов сократилось ниже кризисного уровня, и только к маю 2011 г. ситуация несколько стабилизировалась.

Средние цены на средний дом для одной семьи в янва-ре 2011 г. находились на ми-нимальных значениях, ниже кризисного уровня – 158 тыс. долларов, к маю 2011 г. цена поднялась до 166,5 тыс. долл. США. Начала строительства новых домов в частном сек-торе США так и не смогли подняться заметно выше кри-зисного уровня и не стали ис-

Рис. 12. Динамика промышленности США к докризисному уровню (к соответствующему месяцу двумя годами ранее)

Рис. 13. Уровень загрузки мощностей в промышленности США

110

105

100

95

90

85

1197532011-1

1197532010

-1

119753200

9-1

119753200

8-1

11200

7-1

103,3106,1

99,0

95,5

92,9

86,0

88,7 89,0

94,7

99,7

103,6

106,0

109,8110,9

Уровень загрузки мощностей – всего

Уровень загрузки мощностей в обрабатывающей промышленности

%

85

80

75

70

65

60

2011-0

4

2011-0

1

2010

-10

2010

-07

2010

-04

2010

-01

200

9-10

200

9-0

7

200

9-0

4

200

9-0

1

200

8-10

200

8-0

7

200

8-0

4

200

8-0

1

200

7-10

200

7-07

200

7-04

200

7-01

200

6-10

200

6-07

200

6-04

200

6-01

точником устойчивого роста экономики.

В развитых странах наибо-лее устойчивую динамику ро-ста промышленности показы-вает Германия.

Уверенное восстановление промышленности развитых стран поддерживается бы-стрым ростом импорта разви-вающихся стран, прежде всего Китая.

В I кв. 2011 г. объем экспорта США превысил докризисный

уровень II квартала 2008 г. на 2,9 %, а доля в ВВП возросла до 13,5 % по сравнению с 10,2 % в I кв. 2005 г.

Динамика экспорта стран Евросоюза, прежде всего Гер-мании, в I кв. 2011 г. продолжа-ла оставаться основным фак-тором роста, обеспечивая до 1/3 прироста ВВП.

Руководство Китая констати-ровало большие успехи в огра-ничении инфляции и предстоя-щем ослаблении монетарных

Таблица 1Средняя цена среднего дома

для одной семьи в США (тыс долл. США)

Год

Средняя цена

среднего дома для

одной семьи

в США, тыс долл.

2006 222

2007 219

2008 198

Апр 2009 166

Апр 2010 172

Апр 2011 161

Май 2011 166,5


12 Прогнозы

показывают слабость фунда-ментальных факторов роста, проявившуюся в замедления мирового экономического цикла и росте рисков, одна-ко данных о формирующейся новой нисходящей волне по-ка нет.

В американской экономике отсутствует восстановление долгосрочных инвестиции, сказывается недостаточная их доходность по сравнению с краткосрочными инвести-циями в биржевые активы. Сохраняется высокая без-работица, рост выпуска обе-спечивается интенсификаци-ей производительности. Не видно позитивных сдвигов на жилищном рынке – прежде всего в строительстве новых домов – ключевом секторе для активизации спроса в американской экономике. В экономиках развитых стран усиливаются риски ужесто-чения монетарной политики и бюджетной консолидации, сохраняются угрозы суверен-ного дефолта периферийных стран зоны единой валюты.

Среди позитивных факто-ров – устойчивый рост про-мышленности, прежде всего

Рис. 16. География экспорта США

Рис. 14. Динамика занятости, производительности, труда и издержек в несельскохозяйственном секторе экономики США

115

113

111

109

107

105

103

101

99

97

95

140

138

136

134

132

130

128

134,1

137,9

129,3

131,0

Кв. 4

Кв. 3

2010

Кв. 1

Кв.4

Кв. 3

Кв. 2

200

9 К

в. 1

Кв.4

Кв. 3

Кв. 2

200

8 К

в. 1

Кв.4

Кв. 3

Кв. 2

200

7 Кв. 1

Кв.4

Кв. 3

Кв. 2

200

6 Кв. 1

Кв.4

Кв. 3

Кв. 2

200

5 Кв. 2

230

220

210

200

190

180

170

160

150

6800

6300

5800

5300

4800

4300

3800

Количество покупок существующих жилых домов, тысяч единиц, сезонно выровненные данные, в годовом выражении – правая шкала

Средние по стане цены на средний дом для одной семьи США, тыс. долл. США – левая шкала

532011-1

1197532010

-1

119753200

9-1

119753200

8-1

200

6-1

Рис. 15. Количество покупок и средние цены на дома США

Занятость, млн чел.

Объем выпуска в 1 час

Компенсация за 1 час

ограничений и снижении обя-зательных резервов для креди-тов предприятиям реального сектора, при сохранении преж-них требований к объемам кре-дитования торговли и местных органов власти. Учитывая по-степенный перевод резервов КНР в товарные активы, это поддержит ценовую конъюн-ктуру на глобальных рынках металлов и энергоносителей.

Но разогрев экономики под-держивает достаточно высо-кую инфляционную динамику, что делает вероятным продол-жение цикла повышения базо-вой ставки Банком Китая.

Кроме того, с 15 июня 2011 г. Китай ввел бессрочный запрет на экспорт редкоземельных элементов.

Последние отчетные дан-ные о состоянии экономики


13Прогнозы

в США и Германии, восста-новление доходов домашних хозяйств, поддерживающих компоненту общего конеч-ного потребления ВВП, за-метный рост прибыли кор-поративного сектора, рост инвестиций в наиболее вы-сокотехнологичные сектора экономики. Развивающиеся страны, прежде всего Китай, сохраняют высокие темпы ро-ста импорта, что поддержит ценовую динамику товарных рынков и спрос на машино-строение развитых стран.

Значительная доля факто-ров роста является результа-том мягкой монетарной поли-тики и господдержки, то есть факторов посткризисной ста-билизации, близких к исчер-панию и уже создавших неко-торый навес диспропорций.

Тем не менее, фундамен-тальные факторы и проявляю-щиеся риски пока не имеют достаточного негативного по-тенциала для перелома вос-ходящего тренда на товарных рынках. Готовность ФРС США поддержать экономику но-вой программой смягчения кредитно-денежной полити-ки может возобновить при-ток ликвидности на товарные рынки, способствуя продолже-нию роста котировок цен на нефть.

Конъюнктурный фактор – Открытие Международным энергетическим агентством своих резервов для поставки нефти на мировой рынок – так же оказалось недостаточным для перелома восходящей ценовой динамики. Хотя сни-жение цен на энергоносители могло бы стимулировать рост промышленности США и дру-

Рис. 17. Начало строительства новых домов в частном секторе США (сезонно выровненные данные, тыс. единиц)

и прогноз тренда на основе модели census

2400

2200

2000

1800

1600

1400

1200

1000

800

600

400

71-2011

71-2010

71-200

971-20

08

71-200

771-20

06

71-200

571-20

04

71-200

571-20

04

71-200

371-20

02

71-200

171-20

00

Рис. 18. Динамика ВВП и экспорта США

Рис. 19. Динамика импорта ведущих стран


14 Прогнозы

гих стран-импортеров, объем поставок IEA оказался для это-го недостаточным и покрыл только 2,3 % от ежедневного мирового потребления нефти.

Таким образом, видя не-обходимость перехода к ци-клу ужесточения денежно-кредитной политики и ощущая растущее давление на эко-номику долговой нагрузки и угрозу суверенных дефолтов, развитые страны, из-за сла-бости экономики, не в состоя-нии приступить к реализации полномасштабных мер консо-лидации, что повышает риски формирования новой рецес-сии. Одновременно мягкая кредитно- денежная политика развитых стран будет поддер-живать приток ликвидности на мировых товарных рынках, способствуя сохранению цен на нефть на относительно вы-соком уровне.

Однако в среднесрочном периоде будут существовать риски снижения темпов ро-ста, включая угрозу того, что глобальный экономический подъем может быть неустой-чивым. На этом фоне воз-можности для противодей-ствия шокам за счет механиз-мов налогово-бюджетной и денежно-кредитной полити-ки будут существенно более ограниченными, чем в период восстановления после кризи-са 2009 г. В условиях реали-зации существующих рисков на мировых товарных рынках спрос существенно сократит-ся, что приведет к формирова-нию устойчивого нисходящего тренда цен на нефть.

Рис. 21. Цена нефти и объемы поставок и потребления нефти на мировом рынке

Рис. 20. Цена нефти и объемы поставок и потребления нефти на мировом рынке

90

89

88

87

86

85

84

83

82

81

80

140

120

100

80

60

40

20

0

Превышение потребления над поставками – левая шкала

Поставки нефти на мировой рынок, млн баррель в день – левая шкала

Цена нефти, долл. за баррель – правая шкала

Май

Март

Январь 20

11

Нояб

рь

Сентяб

рь

Ию

ль

Май

Март

Январь 20

10

Нояб

рь

Сентяб

рь

Ию

ль

Май

Март

Январь 20

09

Нояб

рь

Сентяб

рь

Ию

ль

Май

Март

Январь 20

08

Нояб

рь

Сентяб

рь

Ию

ль

Май

Март

Январь 20

07

2012

2011

2010

200

9

200

8

200

7

200

6

200

5

200

4

200

3

200

2

Ежегодный прирост потребления нефти, млн баррель в день

США

Китай

Ежегодное мировое потребление нефти, млн баррель в день – правая шкала

3,5

3,0

2,5

2,0

1,5

1,0

0,5

0,0

-0,5

-1,0

-1,5

-2,0

92

90

88

86

84

82

80

78

76

74

72

Для оформления подписки через редакцию необходимо получить счет на оплату, прислав заявку по электронному адресу: [email protected] или по факсу (499) 346-2073,

а также позвонив по телефонам: (495) 749-2164, 211-5418, 749-4273.


16 Совет специалиста

Исторически именно для аграрных и пищевых компа-ний торговые автоматы служат важнейшим каналом сбыта. Но если еще десять лет назад через торговые автоматы про-давались в основном газиро-ванные напитки и снеки, то сейчас технологии позволяют продавать практически весь ассортимент пищевых продук-

тов – от молока, колбасы и кар-тофеля до готовых блюд. Со-ответственно, выросло и раз-нообразие бизнес-моделей, основанных на использовании торговых автоматов. В статье пойдет речь о современных тенденциях и новых возмож-ностях, которое предоставля-ет торговое оборудования для стимулирования продаж.

Под традиционным вендин-гом подразумевается управ-ление сетями традиционных торговых автоматов – в основ-ном кофе-автоматов и снеко-вых автоматов. Для произво-дителей готовых упакованных продуктов питания, а также производителей кофе вендинг является важнейшим каналом продаж. На Западе многие

УДК 339.371.246

РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА АГРАРНЫХ И ПИЩЕВЫХ КОМПАНИЙ С ПОМОЩЬЮ АВТОМАТИЗИРОВАННЫХ ТОРГОВЫХ СИСТЕМА. Д. Золотарев,президент Группы компаний «ЭПС», МоскваE-mail: [email protected]

С 1 июля 2011 г. вступили в силу поправки в Налоговый кодекс РФ, в соответствии с которы-ми налогооблагаемая база торговых автоматов будет снижена в два раза, при применении единого налога на вмененный доход. Это существенно снизит налоговое бремя и повысит рентабельность использования торговых автоматов. В связи с этим для многих предприятий целесообразно пересмотреть свое отношение к торговым автоматам как каналу продаж или как к отдельному прибыльному бизнесу.

Ключевые слова: Налоговый кодекс, аграрные и пищевые компании, торговые автоматы, на-логооблагаемая база, рентабельность.

Development of business of agrarian and food companies with the help of computer assisted trading system Since the 1st of July, 2011, alterations in Tax Code of the Russian Federation became operative, according to which taxation basis of vending machines will be reduced twice in case of application of the single tax on imputed earnings. It will significantly reduce tax burden and increase profitability of usage of vending machines. In this connection for many enterprises it is reasonable to review their attitude to vending machines as a sales channel or a separate profitable business.

Key words: tax code, agrarian and food companies, vending machines, taxation basis, profitability.


17Совет специалиста

производители даже субсиди-руют приобретение торговых автоматов операторами (на-пример, с помощью льготных кредитов), при условии, что те будут продавать их продукцию. В Приложении 1 перечислены многочисленные подвиды тра-диционного вендинга.

С точки зрения произво-дителей пищевых и аграрных продуктов ключевая характе-ристика обычного вендинга состоит в том, что оператора-ми сетей торговых автоматов выступают независимые ком-пании и предприниматели, ко-торые приобретают у них про-дукцию. Производители могут создавать собственные сети для стимулирования продаж, речь об этом пойдет ниже.

О традиционном вендинге написана уже масса публикаций. Однако, это вовсе не значит, что рынок вендинга уже полностью поделен и занят. Наоборот, рос-сийский рынок вендинга еще очень далек от насыщения. По данным ЕVА, в странах ЕС уста-новлено около 3,7 млн торговых автоматов. Один аппарат в США и Японии приходится в среднем на 40 человек. В России один автомат приходится на 7000 че-ловек. Таким образом, отрыв по «проникновению» автоматов на российский рынок колоссаль-ный – в 175 раз.

Сегодня по всей России продано более 22 000 автома-тов, из них в Москве действует порядка 10 000. Отечествен-ный рынок вендинга ежегодно прирастает на 30 % в натураль-ном выражении: рынок харак-теризуется как ненасыщенный и неконсолидированный. В Москве освоено лишь около 10 % рынка, в регионах – 3 %.

Александр Дмитриевич Золотарев, президент Группы компаний «ЭПС», Москва

Окончил Киевский политехнический

институт. Создал и возглавляет Группу

компаний «ЭПС» с 1991 г.. Имеет 11

запатентованных изобретений, среди

них: «Роботизированная система транс-

портировки товара в вендинговом ап-

парате» и разработка первой в России

автоматизированной системы приготов-

ления и выдачи горячего питания (автоматизированные столовые).

Группа компаний «ЭПС» – инжиниринговая компания полного

цикла, предлагающая клиентам разработку и производство авто-

матических систем выдачи любой сложности. Разработки компании

опираются на созданную ее специалистами интеллектуальную плат-

форму eVend. Высокое качество и надежность технологий компании

подтверждаются опытом сотен клиентов по всей России, исполь-

зующих более четырех тысяч автоматов компании.

Осенью 2009 г. специалистами Группы компаний «ЭПС» был

разработан и изготовлен первый в России автоматизированный

комплекс горячего питания, в процессе изготовления которого был

решен целый ряд нетривиальных задач и требований к конструкции

автомата, направленных на получение в конечном итоге универсаль-

ной бизнес-машины. Автоматизированный комплекс горячего пита-

ния является полноценной мобильной столовой, готовит и выдает

первые, вторые и третьи блюда без участия человека.

Интернет-портал компании: www.evend.ru www.eps-vending.ru

Безусловно, по мере своего роста, рынок меняется каче-ственно. На нем остается мень-ше случайных, мелких игро-ков. Если в начале 2000-х гг. вендинг мог быть привлека-тельным способом создать свой бизнес для частного лица, то сейчас успешные вендоры – это все-таки уже более круп-ные компании. В настоящее время традиционный вендинг развивается в двух основных направлениях.

Первое – это специализиро-ванные операторы, вендоры. Эти операторы выстраивают ци-вилизованный бизнес, организу-ют системное взаимодействие с

арендодателями (предоставляю-щими площади для автоматов), обеспечивают своевременную поставку продуктов в автоматы, гарантируют их качество. Благо-даря масштабам своей деятель-ности крупные вендоры получа-ют наиболее выгодные условия от поставщиков, как самих тор-говых машин, так и продаваемых продуктов. Это обеспечивает им достаточно высокую прибыль и устойчивость к колебаниям эко-номической конъюнктуры и из-менениям спроса.

Кроме того, масштаб позво-ляет им и привлекать заемное финансирование для расши-рение сети автоматов (кредит,



лизинг). Использование заем-ного финансирования позво-ляет согласовать поступление будущих доходов от автоматов с оплатой по кредиту.

Вторая группа инвесторов, которым использование торго-вых автоматов в сегодняшних условиях приносит хорошую прибыль – это сами владельцы (или основные арендаторы) тех площадей, которые считаются наиболее выгодными для раз-мещения торговых автоматов. Наиболее выгодными точками являются офисные помещения, места ожидания (на вокзалах, на автомойках, в автосервисах и т. д.), вузы и т. д.

Потенциально для владель-цев магазинов торговые авто-маты также могут приносить дополнительную прибыль, если не конкурируют с основным ас-сортиментов магазина. Напри-мер, обычный продуктовый ма-газин может установить кофе-автомат, который предложит посетителям готовый горячий кофе, и это не будет конкури-ровать с другими продуктами в магазине. Таким образом, вен-динг дает возможность даже владельцам небольших ком-паний – магазинов, автомоек – повысить свою прибыль.

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

ВЕНДИНГА

Можно сделать довольно простой расчет для определе-ния рентабельности установки торгового автомата:

(Выручка за месяц) – (Себе-стоимость проданных про-

дуктов + Расходы на доставку ингредиентов + Амортизация

автомата + Налоги)

По оценкам специалистов группы компаний «ЭПС», при-емлемой считается выручка от 10–12 тыс. руб. в месяц для ко-фейного автомата и от 15 тыс. руб. для снекового автомата.

Важной переменной частью в структуре расходов является цена аренды. Главное в этом бизнесе – найти хорошее место для автомата и удачно догово-риться об аренде (желатель-но не более 10 % от выручки, или вообще бесплатно). Бес-платно – потому что автомат предоставляет посетителям возможность воспользоваться дополнительной услугой, ина-че говоря – повышает их ком-форт. Основной ошибкой при открытии вендингового биз-неса считается неправильный выбор места – с малой прохо-димостью и большой аренд-ной платой.

Для того, чтобы рассматри-вать вендинг, как прибыльный бизнес, а не подработку, до-статочно оперировать сетью из десятка автоматов. Цена нового кофейного автомата в настоящее время находится в районе 200 тыс. руб. Дешев-ле стоят автоматы по выдаче штучного товара – презервати-вов, бахил и т.п. Большинство начинающих вендоров, приоб-ретавших автоматы у группы компаний «ЭПС», окупали но-вые автоматы за год – полто-ра. Конечно, окупаемость сети автоматов (от десяти) проис-ходит быстрее, чем двух-трех, поскольку на малое количе-ство автоматов ложится более высокая доля постоянных из-держек (расходы на логистику и т. п.). Но даже при двух-трех автоматов реалистичный срок окупаемости – не более двух

лет. Большее количество авто-матов обеспечивает большую гибкость при выборе и тести-ровании мест размещения.

НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ

ПРИ ВЕНДИНГЕ

Форма налогообложения зависит от вида продукции и от рода площадей, на которых располагается автомат. В то же время не имеет значения вид торгового автомата (электрон-ный, механический), какими платежными системами он оснащен.

Согласно статье 346.27 НК РФ с 2009 г. реализация това-ров или продуктов питания, изготовленных в автоматах, через торговые автоматы от-носится к розничной торговле. Согласно пояснениям Минфин РФ, независимо от того, какой товар или продукция реализу-ется через торговый автомат, такая деятельность является розничной торговлей и может облагаться ЕНВД. В зависимо-сти от типа аппарата исчисле-ние налоговой базы произво-дится с использованием раз-личных физических показате-лей базовой доходности.

С 1 июля 2011 г. вступили в силу поправки в Налоговый кодекс РФ, в соответствии с ко-торыми налогооблагаемая база торговых автоматов будет сни-жена в два раза, при примене-нии единого налога на вменен-ный доход. Это существенно снизит налоговое бремя и по-высит рентабельность исполь-зования торговых автоматов.

В соответствии с Федераль-ным законом от 07.03.2011 № 25-ФЗ «О внесении изменения в статью 346.29 части второй На-



логового кодекса Российской Федерации» для вида предпри-нимательской деятельности «реализация товаров с исполь-зованием торговых автоматов» установлен физический пока-затель «торговый автомат» и базовая доходность в размере 4500 руб. в месяц. Основанием для этого служит статья 2 ука-занного закона.

Налоговым периодом для исчисления ЕНВД является квартал. 1-м числом очередно-го налогового периода после 11.03.2011 г. (2-й квартал) явля-ется 1-е число 3-го квартала, т. е. 01.07.2011 г.

Однако, в г. Москва ЕНВД в отношении торговых автома-тов отменен, поэтому налогоо-бложение производится в со-ответствии с общим режимом налогообложения либо с при-менением упрощенной систе-мы (УСН), с процентной став-кой 6 или 15 % установленной в главе 26.2 НК РФ.

При превышении дохода организации 60 млн руб. необ-ходимо использовать общую систему налогообложения (ОСН), которая, как правило, не применяется в работе с торго-выми автоматами. При пере-

ходе на нее необходимо в пол-ном объеме вести бухгалтер-ский и налоговый учет, сдавать ежеквартальную отчетность, а также уплачивать все общие налоги и взносы.

ИННОВАЦИОННЫЙ

ВЕНДИНГ: ОСВОЕНИЕ

НОВЫХ РЫНКОВ

Помимо традиционных ав-томатов существует обширное количество автоматов с узкой областью применения или просто пока не распространен-ных в России. В зависимости от специфики своего бизнеса каждое предприятие может подобрать для себя оптималь-ный вид автомата, который обеспечит максимальную при-быль (см. Приложение 1 – виды автоматов). В конечном счете, не столь важно, что именно продается – важно, чтобы это было востребовано именно в вашем бизнесе, было наиболее интересно вашим клиентам.

Поскольку рынок кофейно-го вендинга и автоматизиро-ванной продажи снеков уже в значительной степени освоен, компании начинают внима-тельно изучать новые возмож-

ности вендинга. Эти возмож-ности огромные, поскольку пока большинство видов ни-шевых автоматов (уже хорошо известных на Западе) мало ис-пользуются в России.

Саму специфику примене-ния инновационных, нестан-дартных торговых автоматов можно рассмотреть на при-мере разработанного компа-нией «ЭПС Сервис» комплекса горячего питания «Пирожок». Вопреки своему названию, ав-томат «Пирожок» продает не только пирожки, а является полноценной автоматизиро-ванной столовой. Он предла-гает горячие первые, вторые и третьи блюда. Само хра-нение этих блюд в автомате стало возможным благодаря применению инновационной технологии глубокой («шоко-вой») заморозки, в сочетании с мощными микроволновыми печами. Благодаря этому, вкус и качество блюд не отличают-ся от свежих. Этот факт под-тверждается широким рас-пространением в российских супермаркетах тех же заморо-женных готовых блюд.

Автоматизация столовых открывает принципиально но-

ТаблицаУстановленные законом размеры базовой доходности

Виды предпринимательской деятельности Физические показатели

Базовая

доходность

в месяц (руб.)

Розничная торговля, осуществляемая через объекты стационарной

торговой сети, не имеющей торговых залов, и розничная торговля,

осуществляемая через объекты нестационарной торговой сети

Торговое место 4500*

Развозная (разносная) торговля (за исключением торговли подак-

цизными товарами, лекарственными препаратами, изделиями из

драгоценных камней, оружием и патронами к нему, меховыми из-

делиями и технически сложными товарами бытового назначения)

Количество работников,

включая индивидуально-

го предпринимателя

4500

Оказание услуг общественного питания через объекты органи-

зации общественного питания, не имеющие залов обслуживания

посетителей

Количество работников,

включая индивидуально-

го предпринимателя

4500

* с 1 июля 2011 г., ранее – 9 тыс. руб.



пример, в обычных столовых в обеденное время образуются большие очереди, только вре-мя ожидания может состав-лять до 30 минут. Установка ав-томатов горячего питания спо-собна разгрузить эти очереди и сократить время обеденных перерывов у сотрудников. Это особенно актуально для орга-низаций, в которых время пе-рерывов строго регламенти-ровано – например, в вузах, на многих производствах, в РЖД.

Поскольку комплекс за- ♦нимает лишь 1,5 квадратных метра площади, это позволяет организовать горячее питание там, где просто нет достаточ-ного места для организации столовой. Для работодателей это актуально и тем, что авто-маты заменят использование сотрудниками электрических плиток. А по статистике, имен-но электрические плитки зани-мают одно из первых мест сре-ди причин бытовых пожаров.

Качество продуктов в авто- ♦мате обеспечено крупнейшими российскими производителями и сертифицировано. Это исклю-чительно здоровая и натураль-ная пища, в которой недопусти-мы никакие вредные добавки, генно-модифицированные про-дукты и т. д. Сроки годности со-блюдаются в автоматизирован-ном режиме. Поэтому горячие обеды из автомата становятся гораздо более привлекательной альтернативой для тех, кто вы-нужден сейчас питаться в улич-ных ларьках – «чебуречных», «шаурмах», «курицах-грилль» и др., где под сомнением находят-ся как качество продуктов, так и сроки их годности.

Данный пример наглядно показывает, что автоматизиро-

Автоматизированный комплекс горячего питания способен заменить как традиционные столовые, так и точки быстрого питания на улице, такие как «шаурма», «чебуречная» и «курица гриль»

вые возможности для развития вендинга. Этот рынок огром-ный, и пока он практически не освоен. Наличие нового рын-ка обусловлено следующими причинами:

Автоматизированный ком- ♦плекс способен предоставлять горячее питание в любое вре-мя дня и ночи. Это позволяет использовать его для рабочих

в ночные смены, когда обыч-ная столовая не работает, для рабочих, занятых на удален-ных объектах без инфраструк-туры (прокладка дорог, трасс, добыча полезных ископаемых, для нужд армии, милиции, МЧС, РЖД).

Автоматизированный ком- ♦плекс дает возможность уско-рить организацию питания. На-



ванные системы не только по-зволяют увеличить прибыль, но и открывают некоторые совершенно новые ниши для ведения бизнеса. То же самое можно сказать и про некоторые другие автоматы (см. Приложе-ние 1). Вместе с тем такой ав-томат является новым и очень эффективным каналом продаж для производителей готовых замороженных продуктов.

ОРГАНИЗАЦИЯ

СОБСТВЕННЫХ ПРОДАЖ

С ПОМОЩЬЮ ТОРГОВЫХ

АВТОМАТОВ

Поскольку автоматы торгу-ют различными продуктами и услугами, они способны стать новым каналом продаж для вашей компании.

Собственно, с этого началась история развития вендинга, более 100 лет назад, когда ком-пания Coca-cola начала прода-вать свои напитки с помощью автоматов. Благодаря таким автоматам крупные компании, такие как Coca-cola, PepsiCo, Nestle продвинули на Западе свои товары на рынок, сделав свои напитки чем-то самим со-бой разумеющимся. Сам же ап-парат представляет большую площадь для рекламы и сам служит рекламой продукта. По аналогичной схеме эти брэнды продвигаются на вновь открыв-шиеся рынки, поэтому предла-гают операторам весь спектр поддержки, от маркетинговой до финансовой.

В настоящее время для про-изводителей кофе, шоколад-ных батончиков (Марс, Сникерс и т. д.), газированных напитков торговые автоматы являются крупнейшим каналом продаж.

В связи с этим эти компании даже готовы субсидировать приобретение автоматов. Так, компания Nestle сдает свои ав-томаты в аренду заинтересо-ванным операторам (на льгот-ных условиях), а они, в свою очередь, обязуются покупать у компании оговоренное зара-нее количество ингредиентов.

В области пищевых продук-тов уже сейчас распростране-ны автоматы по торговле моло-ком, хлебом, яйцами, колбасой и сыром (см. Приложение 1 – виды автоматов).

Об использовании автоматов для продаж товаров длительно-го хранения (не портящихся) не-чего и говорить. Автоматы торгу-ют одеждой, косметикой, лекар-ствами, кормами для животных, запчастями для велосипедов, книгами, лотерейными и про-

Главное преимущество со-стоит в возможности для про-изводителя продавать товар без наценки магазинов или за-бирать эту наценку себе. Это особенно актуально для мно-гих производителей, напри-мер, пищевых продуктов, чьи продукты вытесняют с полок продукты, произведенные са-мими торговыми сетями и про-даваемые с пониженной на-ценкой (например, продукты «Nominal» в сети «Копейка»).

С технической точки зрения автоматизировать можно про-дажи чего угодно. В Москве встречаются автоматы по про-даже икры и рыбных консер-вов, поскольку эти продукты не требуют специальных усло-вий хранения. Сбербанк соби-рается перенять опыт Саудов-ской Аравии и продавать зо-

Насколько увеличатся ваши продажи, если вы смогли бы

предложить свой товар в удобных для покупателей местах

и на 30 % дешевле, чем в магазине?

ездными билетами – в общем, абсолютно чем угодно. Адапта-ция автоматов под конкретную продукцию обходится относи-тельно недорого, поэтому про-грессивные западные произво-дители заказывают автоматы под свои нужды: для продажи зонтов, для продажи рыболов-ных снастей. Один из клиентов группы компаний «ЭПС» заказал адаптацию автоматов для про-дажи меховых шапок.

Преимущество автоматов в качестве канала продаж со-стоит в том, что нет необходи-мости оплачивать «тикет» тор-говым сетям, не нужно платить и продавцам (чья зарплата с учетом налогов обходится го-раздо дороже, чем стоимость автоматов).

лотые слитки через торговые автоматы.

Однако, опыт разработки автомата «Пирожок» компании «ЭПС Сервис» показывает, что автомат может быть оснащен и микроволновыми печами, и морозильной камерой.

Задумайтесь, возможно, ес-ли вы могли бы предложить ваш товар в удобных для по-купателей местах и на 30 % дешевле, чем в магазине, это могло бы увеличить Ваши про-дажи?

АВТОМАТИЗАЦИЯ

И ТЕНДЕНЦИИ В ТОРГОВЛЕ

Однако еще большее зна-чение приобретает автомати-зация сбыта, если рассматри-



вать не только сегодняшний день, но и перспективу на не-сколько лет вперед. Аналити-ческий департамент группы компаний «ЭПС» провел ис-следование ключевых тенден-ций на потребительском рын-ке и изменения поведения самих потребителей. В рамках исследования были исполь-зованы и результаты других авторитетных исследований, в частности, исследование McKinsey «Тенденции и пер-спективы развития сектора потребительских товаров», а также регулярные исследо-вания потребительских рын-

товы увеличивать свои рас-ходы на потребление так же быстро, как растут цены, они ищут возможности экономии. Во многом именно этим объ-ясняется быстрое увеличе-ние доли продуктов, прода-ваемых супермаркетами под собственными торговыми марками. В связи с этим тор-говые автоматы предостав-ляют отличную возможность существенно снизить цену продуктов для покупателей, поскольку экономия возни-кает за счет заработной пла-ты продавцов, цены аренды и прибыли торговых сетей.

России среднегодовой рост рынка электронной торгов-ли составил около 40 % за по-следние пять лет и ожидается дальнейший рост на 40–60 % ежегодно.

Развитие Интернет-торгов-ли несет вместе с собой дру-гую важную тенденцию – от-каз от традиционного форма-та покупок путем посещения торговых центров. В течение всей истории люди так долго осуществляли покупки лич-но, что посещение магазина превратилось в своеобраз-ный ритуал. Отчасти именно это препятствовало развитию торговых автоматов. Однако, сейчас эта привычка начинает уходить в прошлое. А значит, покупатели будут с большей готовностью воспринимать любые инновационные спо-собы осуществления покупок – как Интернет, так и торго-вые автоматы. Самой боязни перед использованием тех-ники станет гораздо меньше с увеличением доли людей, которые родились и выросли уже в компьютерную эпоху. Не случайно вузы считаются Клондайком для традицион-ного вендинга (кофе-машины, снеки) – не только потому, что там огромное количество по-требителей, но и потому, что студенты с легкостью исполь-зуют торговые автоматы.

Кроме того, не все про-дукты потребители будут по-купать через Интернет. Так, например, магазины шаговой доступности сохранят свою ак-туальность, так как позволяют людям быстро купить товары рядом с домом. Недостатки та-ких магазинов всем известны: высокие цены, просроченные

В странах ЕС установлено около 3,7 млн торговых

автоматов. Сегодня по всей России продано более 22 000

автоматов, из них в Москве действует порядка 10 000.

ков, проводимые компаний PriceWaterhouseCoopers. Мож-но выделить несколько клю-чевых факторов, влияющих на изменение потребительских рынков и потребительского поведения.

Первый фактор – рост цен на продовольственные товары. В исследовании McKinsey в качестве ключевого нового тренда выделяется появле-ние «миллиарда новых потре-бителей», достигших уровня среднего класса – в основ-ном, в Китае, Индии, других странах Азии. Это ведет к значительному росту цен на продовольствие, при том, что производство сельхозпро-дукции невозможно нарас-тить так же быстро. Рост цен на продовольствие уже от-четливо ощущался в нашей стране все последние годы, и даже кризис не повлиял су-щественно на этот процесс. Поскольку граждане не го-

Второй фактор – использо-вание Интернет-технологий при покупке товаров и услуг. По мнению аналитиков McKinsey, появление новых технологий сыграло едва ли не решающую роль в развитии сектора потребительских то-варов, но в ближайшие десять лет они могут произвести на-стоящий переворот в отрасли. Доля онлайн-продаж вскоре может достичь максимума. В США объем нынешнего рынка электронной торговли оцени-вается в 155 млрд долл. США, это около 6 % всех розничных продаж. В Великобритании уже треть взрослого населения страны регулярно покупает через Интернет продукты пи-тания, в Германии – одежду. В Китае последние три года объ-ем рынка розничных онлайн-продаж ежегодно увеличивал-ся в два с лишним раза и к 2013 г. может превысить 1,3 млрд юаней (200 млн долл. США). В



продукты. В данном случае торговые автоматы (оборудо-ванные холодильными каме-рами) будут представлять ка-чественную и экономную аль-тернативу.

Третий фактор – рациона-лизация потребительского поведения. Мировой финан-совый кризис заставил людей обращать гораздо больше внимания на цены. По данным McKinsey во время кризиса старались экономить пример-но 70 % американских покупа-телей. При этом 15 % перешли на более дешевые продукты, в том числе на те, что продаются под торговыми марками роз-ничных сетей.

Сравнение результатов проведенных McKinsey иссле-дований потребителей раз-вивающихся стран 2006-го и 2008/09 годов показало, что в результате кризиса доля сег-мента потребителей, для кото-рых цена играет важную роль, увеличилась на 15 %. Помимо этого отношение к товарам, предлагаемым в рамках про-моакций и под собственными торговыми марками рознич-ных сетей, изменилось: их больше не считают товарами низкого качества.

В результате, гораздо боль-ше покупателей будут готовы приобретать товары через торговые автоматы. Если это будет дешевле, многие будут готовы ради этого привыкнуть к необычному «продавцу».

Четвертый фактор – не-стабильность мировой эко-номической конъюнктуры. Большинство аналитических центров, как в России, так и на Западе, продолжают оце-нивать ситуацию в мире как

нестабильную. Риск повторе-ния и углубления кризисного сценария не исключен в бли-жайшие годы. В этих условиях очень важна возможность как разворачивать, так и сворачи-вать сбытовые сети. Обычные торговые сети не могут быть быстро свернуты без значи-тельных потерь: этому пре-пятствуют долгосрочные дого-воры аренды, невозможность быстро уволить сотрудников. Продажи через торговые ав-томаты могут быть как быстро свернуты, так и перенаправле-ны на другие виды продуктов или регионы.

Аналитики группы компа-ний ЭПС отмечают, что в ходе кризиса в 2009 г. потребитель-ский спрос быстро переклю-чился на товары-заменители из более дешевых ценовых категорий. В связи с этим надо учитывать, что торговые авто-маты позволяют не только бы-стро заменить номенклатуру товаров, но и имеют запас для снижения цен по сравнению с торговыми сетями.

Еще один интересный пре-цедент в 2009 г. – падение спроса на услуги ресторанов и одновременный быстрый рост спроса на фаст-фуд. В то

Хотя рынок кофейных автоматов развит в России больше других направлений вендинга, темпы его роста до сих пор превышают 30 % в год. Это значит, что и в этом сегменте пока остаетсядостаточно места для новых игроков



время как многие рестораны вынуждены были закрываться, такие компании как «МакДо-налдс», «Крошка Картошка» и «Росинтер» демонстрировали быстрый рост своих сетей. Од-нако, другие рестораторы, да-же видевшие эту тенденцию, не могли быстро подключиться к растущему сегменту бизнеса, поскольку для расстановки ва-гончиков (по примеру «Крош-ки Картошки» и аналогичных предприятий) необходимы со-гласования, разрешения, да и сами вагончики стоят недеше-во. Если бы в то время на рын-ке был доступен, например, автоматизированный комплекс горячего питания «Пирожок» (представленный компанией «ЭПС» уже в 2010 г.), то задача расширения сетей дешевого быстрого питания могла бы быть решена.

Пятый фактор – вытесне-ние брэндов производителей товарами, продающимися под марками торговых сетей.

10–15 %, но сети активно раз-вивают это направление.

В результате, уже сейчас в Европе формируется новая тенденция: противостояние производителей и торговых се-тей. Некоторые производители вступают в открытую конкурен-цию, указывая в рекламе более низкую цену своих товаров, чем та цена, по которой эти това-ры доступны в супермаркетах. Безусловно, торговым сетям проще навязать определен-ный продукт потребителю; но развитие альтернативных ка-налов продаж – прежде всего, Интернет-магазинов, не делает положение производителей безнадежным. Если торговые сети производят товары под своими марками, то произво-дители начинают продвижение в обход традиционных торго-вых сетей, через Интернет и другие каналы. И торговые ав-томаты могут стать очень зна-чимой частью этих новых сетей продвижения.

продажах в сети, но розница добавляет еще и свою нацен-ку. Товар далеко не социаль-ный, больших оборотов на нем не сделаешь, поэтому, как правило, сети добавляют еще приблизительно 50 %. В итоге получается, что стеклянная упаковка 200 г стоит в икро-мате 300 руб., а в среднем по городу – 450 руб.

Приоритетные места для размещения автоматов – биз-нес- и торговые центры. Они охраняются, а цена аренды в два-три раза ниже, чем в проходных местах на улице – 1,5-4,5 тыс. руб. в месяц.

Прецедент с икроматами интересен тем, что предметом продаж выступает довольно дорогостоящий продукт. Рань-ше было принято считать, что через торговые автоматы про-даются в основном массовые товары «импульсного спроса», то есть те, которые покупа-тель увидел и захотел купить внезапно. Однако стремление найти новые каналы продаж, конкурентная ситуация ведут к продаже и довольно дорогих продуктов.

Примеры с икроматами и уже упоминавшимися мехо-выми шапками можно отне-сти к малому и среднему биз-несу. Однако, появились уже прецеденты и в деятельности гораздо более крупных игро-ков. Представительство ком-пании Toshiba в Восточной Европе решило продавать нетбуки с помощью вендин-говых машин. Впрочем, огра-ничиваться лишь нетбука-ми компания не намерена и представит в торговых авто-матах некоторые аксессуары для нетбуков, такие как бло-

Один торговый автомат в США и Японии приходится

в среднем на 40 чел. В России один автомат приходится

на 7000 чел. Таким образом, отрыв по «проникновению»

автоматов на российский рынок колоссальный – в 175 раз

Этот фактор, по сути, являет-ся производным от роста цен на продовольствие и рацио-нализации потребительско-го поведения. Исследование McKinsey показало, что все больше продуктов всех товар-ных категорий продается под торговыми марками рознич-ных сетей. В Великобритании они составляют более 40 % совокупного объема продаж супермаркетов, в Германии – свыше 30 %, в США – более 15 %. В России доля таких то-варов пока не превосходит

БИЗНЕС-КЕЙС:

ПРОДАЖИ ИКРЫ ЧЕРЕЗ

ТОРГОВЫЕ АВТОМАТЫ

Компания «Юкра» продает икру собственного производ-ства (в жестяных и стеклян-ных банках) через специаль-но адаптированные торговые автоматы – «икроматы». Из-начально компания сдела-ла ставку на низкие цены – в икроматах продается икра с наценкой около 20 %. При-мерно с такой же маржой ком-пания работает при оптовых



ки питания, соединительные кабели и винчестеры форма-та 2,5”.

Таким образом, в руковод-стве представительства ре-шили увеличить возможности сбыта продукции. Начать ре-шили с Москвы. Первые авто-маты с нетбуками появились в аэропорте Шереметьево-2 и в нескольких торговых центрах. Представители компании сооб-щают, что использование вен-динговых технологий в торгов-ле позволяет снизить расходы на аренду торговых площадей и на оплату труда персонала, что дает возможность снизить конечную цену нетбука более чем на 7 %. С учетом довольно высокой цены нетбуков, раз-ница в 7 % может стать весьма ощутимой для покупателей. По существу, эта разница близ-ка к разнице между покупкой техники в обычном магазине и в Интернет-магазине.

ФИНАНСОВЫЕ

МЕХАНИЗМЫ

АВТОМАТИЗАЦИИ

Многие лизинговые ком-пании и банки с подозрени-ем относятся к сложному, несерийному оборудованию. Потенциальный заемщик, желающий приобрести такое оборудование, может полу-чить отказ в нескольких фи-нансовых организациях и на основании этого сделать вы-вод, что привлечь финанси-рование невозможно.

В действительности, все сильно зависит от специализа-ции финансовых организаций. Так, среди лизингодателей есть такие компании, которые

охотно работают со сложным оборудованием и даже специ-ализируются на такой работе. В числе таких компаний можно отметить «Юниаструм Лизинг», «Дойче Лизинг Восток», «Аван-гард Лизинг».

И есть лизинговые компа-нии, которые вообще не ра-ботают с оборудованием, а, например, только с автотран-спортом. Если самостоятель-но вам трудно разобраться в специализации финансовых организаций, вы можете при-бегнуть к помощи финансовых консультантов и брокеров. Стоимость их услуг обычно составляет 1 – 1,5 % от суммы сделки, иногда консультации можно получить и бесплатно.

Еще один принципиальный вопрос при финансировании приобретения оборудования состоит в том, готов ли лизин-годатель оплатить аванс про-изводителю до производства оборудования. А также, готов ли лизингодатель предоста-

лее 90 % опрошенных компа-ний потребовали, чтобы заказ-чик сам оплатил тот аванс, ко-торый требует производитель. Также большинство компаний отказались предоставить от-срочку платежей на период до ввода оборудования в экс-плуатацию.

Наиболее льготные условия предложили компании, специа-лизирующиеся на работе с обо-рудованием – «Юниаструм Ли-зинг» и «Дойче Лизинг Восток» (правда, в последней компании сообщили, что работают только с оборудованием ограниченно-го круга немецких производи-телей). «Юниаструм Лизинг» не требует дополнительного обе-спечения на период изготовле-ния оборудования и готов пре-доставлять отсрочку платежей до ввода оборудования в экс-плуатацию. При необходимо-сти компания сама организует доставку и таможенную очист-ку оборудования.

Отечественный рынок вендинга ежегодно прирастает на

30 % в натуральном выражении: рынок характеризуется

как ненасыщенный и неконсолидированный. В Москве

освоено лишь около 10 % рынка, в регионах – 3 %

вить заемщику возможность начать погашение платежей лишь после ввода оборудова-ния в эксплуатацию.

Опрос лизинговых компа-ний, проведенный компанией «Новые маркетинговые реше-ния» показывает, что лишь не-многие лизингодатели готовы пойти на такие условия. 60 % лизинговых компаний, готовых финансировать оборудование, потребовали дополнительное обеспечение или гарантии на период его изготовления. Бо-

Годовое удорожание пред-мета лизинга составляет у разных компаний от 8 до 14 %, срок лизинга возможен до 5 лет, реже – до 7 лет.

Если Вам не удалось опре-делить возможность исполь-зования автоматизации для развития Вашего бизнеса или остались вопросы – наши спе-циалисты будут рады прокон-сультировать Вас о возможно-сти использования автомати-зированных решений в Вашем бизнесе!



Приложение 1 Виды автоматов. Источник: аналитический департамент группы компаний «ЭПС»

Вид автомата Описание

Автоматы по продаже товаров

Кофейные автоматы: наиболее распространенные автоматы ввиду их повсеместной востребованности,

легкости в эксплуатации и быстрой окупаемости для операторов. Устанавливаются либо в местах, где у кли-

ентов мало времени; есть лишь пара минут на чашечку кофе (институты, бизнес-центры), либо наоборот, где

клиентам приходится ждать (автосервисы и т. д.)

Кофейные автоматы, работающие

на растворимых ингредиентах

Простейшие кофейные автоматы, в которых используется растворимый

кофе. В последнее время вытесняются с московского рынка из-за воз-

росшей требовательности клиентов, б/у автоматы оседают в регионах

Кофейные автоматы, работающие

на молотом и зерновом кофе

Более дорогие автоматы, как в стоимости так и в обслуживании, так

как имеют более сложное устройство, однако в противовес аппаратам с

растворимым кофе набирают популярность

Комбинированные кофейные

автоматы

Комбинированные объединяют чаще всего кофейный автомат со снеко-

вым, так как давно замечено, что установленные в паре, они существен-

но увеличивают суммарные продажи

Снековые автоматы: «Снеки» – это продукты, предназначенное для утоления «малого голода»: шоколадки,

чипсы, орешки и т. д. Часто устанавливаются в паре с кофейными автоматами. Просты в эксплуатации и,

как и кофейные автоматы, ориентированы на массовый спрос. Поэтому стоят по популярности на втором

месте после кофейных автоматов.

СнекиАвтоматы, представляющие собой шкаф со стеклянной дверцей и меха-

низмом выталкивания выбранного товара. Наиболее простые автоматы

Снек-холодильники

Конструкция оснащена холодильником, что позволяет дополнительно

продавать охлажденные напитки. Либо это отдельные автоматы, к при-

меру, по продаже мороженного

Автоматы по продаже продуктов питания: Автоматы, предназначенные для полноценного горячего пита-

ния или продажи крупных продовольственных товаров

Автоматы по продаже весового

товара

Автоматы, реализующие либо базовый продуктовый набор, либо продук-

цию кого-либо производителя. К примеру, в подъездах жилых домов могут

стоять автоматы, продающие хлеб, молоко и.т.д. Либо производители, на-

пример, молочных товаров могут выставлять свой ассортимент в вендинг-

автомате, открывая новый канал продаж и рекламируя свой товар

Автоматы по приготовлению горя-

чей пищи

Автоматы, которые готовят, а чаще разогревают, полноценные обеды.

Оснащены морозильными камерами и печами СВЧ. Устанавливаются в

местах спроса на полноценный обед, таких как офисные центры, пред-

прятия и т. д.

Автоматы по продаже напитков: С таких автоматов, с подачи фирмы Coca-cola начался вендинг-бизнес в

России и существовал еще в СССР в виде знакомых всем автоматов с газированной водой

Разливные автоматы

Автоматы, разливающие напитки, либо готовящие их на месте. Это и

уже упомянутые автоматы с газированной водой, на которые возрожда-

ется спрос, автоматы по приготовлению свежевыжатых соков и другие

Автоматы с выдачейХолодильники, выдающие охлажденные напитки в банках и бутылках.

Часто действуют под конкретными брендами

Автоматы по продаже штучного товара: наиболее широкий круг разнообразных товаров

Автоматы по продаже товара в

упаковке

Под штучным товаром в упаковке объединен колоссальный пласт товаров,

начиная от средств гигиены и контрацепции, заканчивая автоматами по

продаже черной икры и продукции компании Apple и аксессуаров. И места

установки соответственно различаются: в первом случае это поликлини-

ки, туалеты, душевые в бассейнах. Во втором – премиальные бизнес- и

торговые центры. В эту группу входят и автоматы по продаже контрактов

сотовых операторов, сигарет, незамерзающей жидкости, газет и т. д.

Автоматы по продаже нефасован-

ного товара

С автоматов по продаже нефасованного товара зародился вендинг биз-

нес еще в 19 веке. Это автоматы по продаже конфет, жвачек, неболь-

ших игрушек и всего того, что обязательно попросит ребенок, увидев

это (при этом, чтобы для большинства родителей было совсем недорого

выполнить эту просьбу)


28 Исследовательский потенциал

Развитие рыночных от-ношений в России характе-ризуется высоким уровнем конкуренции между произ-водителями. Поведение и предпочтения потребителей не являются стабильными, от-личаются постоянными изме-нениями. Привязанность по-требителей к определенному бренду – основа их удержа-ния и сохранения компанией рыночной доли. Достичь этого можно только при формирова-нии долгосрочных отношений между потребителем, брен-дом и его производителем, отражением которых являет-ся лояльность. В связи с этим, возникает необходимость раз-

работки методик формирова-ния таких взаимоотношений и программ лояльности на рос-сийских предприятиях.

Текущее состояние рынка характеризуется развитой си-стемой распределения про-дукции, появлением новых каналов сбыта, высокой кон-куренцией между производи-телями в розничной сети. Это, в свою очередь, определяет зависимость между резуль-тативностью деятельности предприятия и сложившимися взаимоотношениями внутри канала сбыта его продукции, причем, не только с менедже-рами, принимающими реше-ние о сотрудничестве, но и с

сотрудниками, вступающими в непосредственный контакт с потребителями. Все это дока-зывает необходимость приме-нения комплексного подхода к исследованию лояльности, по-зволяющего выбрать методы формирования взаимоотно-шений с разными субъектами рынка.

УТОЧНЕНИЕ ПОНЯТИЯ

«КОМПЛЕКСНАЯ

ЛОЯЛЬНОСТЬ»

По мнению автора в со-временной научной экономи-ческой литературе вопросы лояльности раскрываются по-верхностно, в основном с ори-

УДК 339. 138

КАК ФОРМИРОВАТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕКатунина Н. В. Формирование комплексной лояльности на потребительском рынке // Авто-реф. канд. дисс. специальность: 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (мар-кетинг). Новосибирск. Сибирский университет потребительской кооперации. 2010 – 20 с.

Состояние маркетинга в ведущих странах мира характеризуется развитием новой концепции, которую принято называть маркетингом отношений. Главное ее отличие от предыдущих заключается в формировании долгосрочного сотрудничества с потребителями посредством воздействия на их поведение в процессе совершения покупки и на отношение к компании.

Ключевые слова: потребительский рынок, маркетинговые исследования, формирование ком-плекса лояльности, продажи.

How to form loyalty on consumer market

State of marketing in the leading countries of the world is characterized by development of a new concept, which it is accepted to name relationship marketing. Its main difference from previous is formation of long-term cooperation with consumers by means of influence on their behavior during the process of shopping and on relationships in the company.

Key words: consumer market, marketing researches, formation of loyalty complex, sales.


29Исследовательский потенциал

ентацией на западный опыт. При этом понимание ее содер-жания рассмотрено фрагмен-тарно в отношении различных объектов.

С точки зрения выбора ин-струментов формирования лояльности, принципиальное значение имеет определение субъекта рыночной среды предприятия, в направлении которого осуществляется воз-действие. К основным субъек-там рынка относят потребите-лей, посредников, поставщи-ков, конкурентов, медиаорга-низации, органы государствен-ной власти.

Для достижения результа-та от формирования лояльно-сти первостепенным является воздействие на потребителей и посредников, поскольку они создают основную цепочку ценности для компании.

Анализ причинно-следственной связи лояльно-сти посредников и потребите-лей позволил автору сделать вывод о том, что существует зависимость результата воз-действия на потребителей от характера отношений

компании-производителя по-требительского товара массо-вого спроса с посредниками.

Кроме того, первичность воздействия на посредника определяется его видом и вкла-дом в создание ценности для компании. В этом понимании к основным видам посредников относятся инвесторы, каналы сбыта и персонал (рис. 1).

Формирование лояльности инвесторов зависит от отноше-ния потребителей к компании, так как данный фактор являет-ся ключевой оценкой перспек-тивности вложения средств. Зависимость лояльности пер-сонала от отношения потреби-телей скорее второстепенная, поскольку она формируется в рамках внутренних взаимоот-ношений с производителем. Однако для сотрудников, всту-пающих в непосредственный контакт с потребителями, это влияние наблюдается.

Наибольшую ценность в формирование лояльности по-требителей, и, как следствие, увеличение прибыли компа-нии вносят посредники, зани-мающиеся реализацией про-

дукции. К ним можно отнести как оптовые, так и розничные предприятия. Следовательно, на рынках с высоким уровнем конкуренции формирование лояльности потребителей к торговой марки должно про-водиться параллельно, либо после создания лояльности внутри канала сбыта, посколь-ку отсутствие эффективной си-стемы распределения продук-ции может негативно повлиять на результативность программ лояльности для клиентов. Кро-ме того, рост лояльности по-требителей в долгосрочной перспективе оказывает поло-жительное влияние на лояль-ность основных участников канала сбыта.

Исходя из этого автор под комплексной лояльностью предлагается понимать сово-купность лояльности посред-ников (каналов сбыта) и по-требителей. При этом под ло-яльностью посредников пони-мается явление, при котором компании-участники канала сбыта, а также их сотрудни-ки положительно относятся к деятельности предприятия-

Рис. 1. Модель формирования лояльности



производителя, и это отно-шение выражается в матери-альной заинтересованности в приоритетном продвижении его продукции и в стремлении к созданию вертикальных и го-ризонтальных маркетинговых систем для более эффектив-ного удовлетворения потре-бителей. В свою очередь, ло-яльность потребителей также рассматривается комплексно и определена автором как яв-ление, при котором потреби-тели положительно относят-ся к деятельности компании, предлагаемым ею продуктам, услугам и персоналу, причем это отношение выражается че-рез предпочтение продуктам данной компании по сравне-нию с конкурентами, является устойчивым во времени и ха-рактеризуется совершением повторных покупок.

КЛАССИФИКАЦИЯ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ

ЛОЯЛЬНОСТИ

В условиях современной ры-ночной среды лояльность рас-сматривается как экономиче-ское явление, включающее две составляющие – поведение и отношение потребителей к бренду. В результате исследова-ния автором было показано, что компаниям-производителям необходимо учитывать двой-ственность влияния на потре-бителя различных факторов принятия решения о покупке. В связи с этим сделан вывод, что управление потребителями, на-правленное либо на поведение, либо на отношение, снижает эффективность программ ло-яльности. Именно поэтому про-изводителям целесообразно

воздействовать на обе состав-ляющие лояльности одновре-менно, что позволит компании достичь экономических показа-телей выше среднерыночных. Сочетание эмоциональных и поведенческих характеристик состояния потребителей опре-деленного бренда автором дис-сертационного исследования предложено называть структу-рой лояльности.

Наличие разных подходов к исследованию структуры лояльности свидетельствует о возможности многосторон-него изучения этого вопроса. Однако, отмечает автор, в на-учной литературе данная тема раскрыта не полностью.

авторы описывают раз- ♦личные сочетания эмоцио-нального и поведенческого видов лояльности в целом, не акцентируя внимание на фак-торах, определяющих это со-четание, в частности на основ-ном из них – характеристике потребителей, в то время как для одного и того же бренда могут существовать разные сочетания видов лояльности для различных сегментов по-требителей;

получаемые потребите- ♦лями выгоды описаны поверх-ностно, без указания на их вза-имосвязь с видом лояльности, который возникает в резуль-тате взаимодействия потре-бителя с производителем, в то время как формирование по-ведения или отношения осно-вано на ощущаемой клиентом удовлетворенности покупкой. При этом важным является не только восприятие ценности определенной характеристики продукта, но и ее значимость для потребителя;

в рассмотренных под- ♦ходах не предлагаются пока-затели и критерии их оценки, по которым можно судить, какие факторы в наибольшей степени влияют на принятие решения о покупке потреби-телем – эмоциональные или рациональные. Это не позво-ляет проводить объективные сравнения лояльности в раз-ных сегментах потребителей между собой, а также опреде-лять ситуации, при которых отдельный вид лояльности от-сутствует.

Итак, автор предлагает ис-пользовать интегрированный подход, заключающийся в объединении рационального и эмоционального видов ло-яльности, а также особенно-стей потребителей. Главным отличием предложенного под-хода и связанной с ним клас-сификации является возмож-ность количественной оценки различий в сочетании видов лояльности для разных потре-бительских сегментов одного и того же продукта, произво-дителя или бренда (рис. 2).

Согласно предложенному подходу для классификации лояльности может быть ис-пользована карта, на которой выделены четыре основных ее типа, основанные на различ-ном сочетании эмоциональ-ных и рациональных факторов лояльности. Для их описания рекомендуется использовать количественную оценку отно-шения и поведения потреби-телей. При этом, для опреде-ления эмоциональной лояль-ности необходимо одновре-менно учитывать важность для клиентов получаемых выгод и степени их присутствия в кон-



кретном объекте. Рациональ-ная лояльность количественно может измеряться с помощью различных показателей, харак-теризующих покупательское поведение, например, объем и частота совершения покупки. На карту лояльности также на-носятся сегменты потребите-лей, объединенные в зависи-мости от искомых выгод и ощу-щаемых ценностей (сегменты 1 и 2 в изображенной условной модели). Для определения их места на карте учитывается сочетание в выделенном сег-менте видов лояльности. При этом, в случае расположения сегмента потребителей на осях координат можно делать вывод об отсутствии одного из видов лояльности (сегмент 3). Если потребители находятся в месте пересечения двух осей (сегмент 4), возникает ситуа-ция отсутствия лояльности.

ФАКТОРЫ,

ОКАЗЫВАЮЩИЕ

ВЛИЯНИЕ НА РАЗВИТИЕ

РЕГИОНАЛЬНОГО РЫНКА

МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ

ОМСКА

Особое влияние на форми-рование лояльности оказывает рыночная среда, которая нахо-дится под воздействием ряда факторов, постоянно изменя-ющихся и вызывающих сдвиги в структуре потребительских предпочтений и уровне лояль-ности к отдельным продуктам и торговым маркам. В диссер-тационном исследовании про-анализирован рынок молоч-ной продукции, который пред-ставляет достаточно емкий сектор мировой экономики и в последнее десятилетие по-

лучивший существенное раз-витие в связи с влиянием таких тенденций, как изменение ми-ровой конъюнктуры товарно-сырьевых рынков, технологи-ческий прогресс и усиление конкуренции.

Рынок молочной продук-ции в России представлен че-тырехуровневой структурой: производители (предприятия и частные хозяйства), пере-работчики (производители готовой продукции), дистри-бьюторы (компании, имеющие функции распределения то-вара по территории страны), розничные продавцы (магази-ны и торговые сети). При этом структура рассматриваемого рынка имеет следующие осо-бенности:

неоднородность харак- ♦теристик различных произво-дителей готовой продукции, которая определяет суще-ственную дифференциацию в размере и структуре компаний федерального и регионально-го масштаба;

доминирование пред- ♦приятий с крупными масшта-бами производства, которые осуществляют деятельность

более чем в двух регионах Рос-сии и распространяют продук-цию под одним или нескольки-ми зонтичными брендами;

наличие предприятий ♦«полного цикла», то есть таких компаний, в которых функции производителей основного сы-рья и переработчиков, а в не-которых случаях и остальные функции находятся в одном юридическом образовании;

распространение сете- ♦вых торговых компаний под единым брендом по регионам России, что является новым ка-налом сбыта для предприятий, у которых производство гео-графически удалено от рынка сбыта;

в большинстве регионов ♦в сфере оптовой торговли мо-лочной продукции складыва-ется олигополия.

Таким образом, анализ структуры российского рынка позволил выявить ряд особен-ностей и сформулировать две группы факторов, влияющих на развитие рынка молочной продукции г. Омска. Среди факторов, способствующих развитию рынка, были выделе-ны такие, как государственная

Рис. 2. Карта лояльности в отношении продукта, производителя или бренда



поддержка отрасли произ-водства молочной продукции, рост объемов производства и сбыта молочной продукции, относительная низкая стои-мость молочной продукции, преимущественное отсутствие экспортной зависимости, рост популярности молочных про-дуктов за счет активной про-паганды лидерами рынка и тенденции стремления к здо-ровому образу жизни. В каче-стве факторов, препятствую-щих развитию рынка, названы такие, как доминирование фе-деральных производителей на региональных рынках, усиле-ние давления со стороны круп-ных дистрибьюторов на регио-нальных производителей.

Система распределения молочной продукции в Ом-ске имеет свои отличитель-

ные черты, возникшие под влиянием выявленных ранее факторов развития регио-нального рынка, особенно-стей местных предприятий-производителей, а также сло-жившихся традиций организа-ции сбыта (рис. 3).

Как показано на рис. 3, про-дукция доводится компанией-производителем до конечного потребителя через посредни-ка. Иногородние производи-тели (Данон, Вимм-Биль-Данн, Лесная сказка – Центр) орга-низуют поставку продукции на омский рынок по следующим каналам сбыта:

через крупные оптовые ♦компании (ТД «Шкуренко», ТД «Курцаев»), которые имеют договоры о сотрудничестве с большинством предприятий розничной сети и берут на се-

бя функции по транспортиров-ке и складированию готовой продукции и проведению ре-кламных мероприятий в ме-стах продаж;

через взаимодействие с ♦крупными дистрибьютерами-ритейлорами, к которым на омском рынке можно отнести Алпи, Метро, Ленту и Геомарт (82 % представленной в них молочной продукции произ-ведено иногородними произ-водителями, оставшаяся часть приходится на продукцию местных компаний, реализуе-мую под маркой розничного продавца).

Таким образом, анализ су-ществующей системы распре-деления на рынке молочной продукции Омска позволил автору выявить следующие особенности:

Рис. 3. Система распределения молочной продукции в омском регионе



Рис. 4. Программа формирования комплексной лояльности на потребительском рынке



зависимость ассорти- ♦мента и уровня цен от типа посредника. Исследование показало наличие дифферен-циации в уровне цен и ассор-тименте в зависимости от ти-па торговой точки. При этом продукция иногородних про-изводителей, по сравнению с продукцией местных произво-дителей, представлена в мень-шей степени в магазинах с не-большим товарооборотом;

самыми распространен- ♦ными способами коммуника-ционного воздействия явля-ются реклама, стимулирова-ние сбыта и паблик рилейшнз. Усиленное коммуникационное воздействие оказывают иного-родние производители;

отсутствие зависимости ♦между «долей ума» и «долей

сердца» для торговых марок иногородних и местных про-изводителей.

РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ

ФОРМИРОВАНИЯ

КОМПЛЕКСНОЙ

ЛОЯЛЬНОСТИ НА

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ

РЫНКЕ

Первый этап программы, по мнению автора, состоит в формировании комплексной лояльности посредников вну-три канала сбыта (рис. 4). Для этого необходимо произвести оценку перспективности функ-ционирования существующих каналов сбыта предприятия, исследовать комплексную ло-яльность посредников и на основе полученных результа-

Рис. 5. Возникновение синергетического эффекта лояльности

тов разработать комплексную программу лояльности.

На втором этапе автор пред-лагается провести процедуру исследования комплексной потребительской лояльности и программы ее формирования с учетом сегментации рынка. Первым шагом рекомендуется определить наиболее привле-кательные целевые сегменты рынка. Вторым шагом необ-ходимо выявить комплексную лояльность потребителей и источники ее возникновения. Исходя из полученных ранее результатов автором разра-батывается комплексная про-грамма лояльности для потре-бителей.

На третьем этапе автором предложено провести оцен-ку синергетического эффекта



комплексной лояльности, ко-торая включает определение показателей оценки комплекс-ной лояльности и объектов контрольной группы.

Успешная реализация про-грамм комплексной лояльно-сти с учетом принципов кон-цепции маркетинга отношений позволяет достигнуть компа-нии большего результата, чем при воздействии только на по-средников или потребителей. Это явление предложено на-зывать «синергетическим эф-фектом комплексной лояльно-сти», под которым автор пони-мает дополнительный прирост эффективности деятельности компании при одновременном воздействии на лояльность посредников и потребителей (рис. 5).

Определение синергетиче-ского эффекта лояльности ре-комендуется проводить в сле-дующей последовательности:

1. Выявить показатели оцен-ки экономической эффектив-ности комплексной програм-мы лояльности. В качестве показателей эффективности программы предлагается ис-пользовать экономические результаты деятельности ком-пании, отражающие соотно-шение затрат на проведение мероприятий по формирова-нию лояльности и полученный результат. В группу расходов необходимо включить затраты как на проведение стимули-рующих мероприятий, так и на информационную поддержку. В качестве критерия результа-тивности можно использовать выручку, валовую и чистую прибыль, увеличение объемов сбыта.

2. Определить объекты контрольной группы. Под кон-трольной группой понимается отдельно выделенная сово-купность торговых предпри-ятий, в которой проводилось формирование лояльности для посредников и конечных потребителей. Результаты экономической эффективно-сти этой группы являются ба-зой для сравнения с другими кампаниями, где воздействие производилось только на одну составляющую комплексной лояльности.

3. Оценить синергетический эффект. В качестве его количе-ственной оценки предлагается рассматривать разницу между экономической эффективно-стью мероприятий, направ-ленных с одной стороны, как на посредников, так и потре-бителей, с другой – только на одну из этих групп. Для расче-та синергетического эффекта рекомендуется использовать следующую формулу:

СЭ = Эф 1 – Эф 2,

где: СЭ – количественная оценка синергетического эффекта; Эф 1 – эффективность ме-роприятий направленных на формирование ком-плексной лояльности по-средников и потребителей одновременно (контроль-ная группа); Эф 2 – эффективность мероприятий направлен-ных на формирование комплексной лояльно-сти только потребителей (только посредников или потребителей).

Таким образом, при поло-

жительном значении получен-ной величины можно говорить о возникновении синергетиче-ского эффекта лояльности, и чем больше эта величина отли-чается от единицы, тем силь-нее выражен эффект, получен-ный в результате проведения мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе проведенного ис-следования автором получены следующие результаты:

уточнено понятие «ком- ♦плексная лояльность», отли-чающееся от предыдущих ин-теграцией лояльности посред-ников и потребителей и воз-можностью одновременного учета влияния рациональных и эмоциональных факторов во взаимодействии с компанией-производителем, что позволя-ет более точно определить на-правление поиска эффектив-ных методов формирования взаимоотношений;

предложена классифи- ♦кация потребительской ло-яльности, показывающая воз-можные сочетания ее типов (рациональных и эмоциональ-ных) в различных рыночных сегментах, в том числе описы-вающая ситуации отсутствия лояльности, которая в отличие от известных подходов позво-ляет произвести количествен-ную оценку составляющих лояльности и учесть ценность торговой марки для потреби-телей, что дает возможность точнее определить источники формирования лояльности и наметить пути более продук-тивного управления ими;

определены факторы, ♦оказывающие влияние на раз-



витие регионального рынка молочной продукции, осно-ванные на особенностях струк-туры общероссийского рынка, что позволяет более точно определить отличительные ха-рактеристики системы распре-деления молочной продукции в г. Омске и создать методи-ческую основу формирования комплексной лояльности;

разработана программа ♦формирования комплексной лояльности на потребительском рынке, включающая процедуру определения результата преоб-разований, отличающаяся при-менением комплексного подхо-да к исследованию лояльности, учетом особенностей потреби-тельских сегментов, возмож-ностью поэтапной реализации

в зависимости от финансовых возможностей предприятия, а также ориентацией на воз-никновение синергетического эффекта, что дает возможность более продуктивно решить прикладную задачу маркетинга по созданию долгосрочных вза-имоотношений с посредниками и потребителями.

Реф. А. И. Иванов




37Учимся продавать

Как привлечь новых клиен-тов? У владельцев малого биз-неса этот вопрос нередко вы-зывает головную боль.

Как сделать так, чтобы кли-енты пришли именно в Ваш салон, магазин, мастерскую, когда вокруг столько конку-рентов?

Решить проблему с появле-нием новых клиентов можно с помощью методов малобюд-жетного маркетинга, ориен-тированных именно на малый бизнес.

Их мы и рассмотрим в дан-ной статье.

Ниже даны семь простых и бесплатных способов привле-чения новых клиентов.

1. СТИМУЛИРУЕМ

«САРАФАННОЕ РАДИО»

Не открою Америки, если скажу, что сарафанное радио – лучший способ получения новых клиентов. Во-первых, потому что недорогой. Во-вторых, клиенты к Вам прихо-дят «теплыми», т.е. они уже Вам доверяют, им уже рассказали о Вашем бизнесе что-то хоро-шее, и они, раз уж пришли, го-товы сделать покупку.

Но мало кто догадывается, что сарафанным радио можно и нужно управлять.

Да-да! Потому что, чтобы Вас рекомендовали, чтобы о Вас го-ворили – МАЛО хорошо рабо-

тать. А Вы думали, Ваши клиен-ты спят и видят, кому бы о Вас еще рассказать? Ох, если бы… При случае они, может быть, и расскажут. Если вспомнят. А ес-ли нет?

Чтобы Вас советовали дру-зьям, надо рекомендациями УПРАВЛЯТЬ. Как?

Надо стимулировать людей, чтобы они рекомендовали Вас знакомым и друзьям.

Если совсем коротко, то нужно сделать так, чтобы че-ловеку было ВЫГОДНО кому-то о Вас рассказать.

НО!Тут есть очень важный ню-

анс, о котором мало кто знает, но который может свести на

УДК 339.038

КАК ВЛАДЕЛЬЦУ МАЛОГО БИЗНЕСА ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ: СЕМЬ ПРОСТЫХ И БЕСПЛАТНЫХ СПОСОБОВК.В. Кухарева,бизнес-консультант, владелец и автор проекта «4salesup – Увеличение продаж в малом бизнесе»E-mail: [email protected]

В статье идет речь о практических способах поиска клиентов в малом бизнесе. Показано, что используя всего семь простых и бесплатных способов привлечения клиентов можно получить существенный экономический эффект.

Ключевые слова: малый бизнес, малобюджетный маркетинг, способы привлечения клиентов, продажи.

How owner of small business can attract new clients; seven simple and free ways

An article tells about practical ways of clients searching in small business. It is showed that using only seven simple and free ways of attraction of clients it is possible to receive significant economic effect.

Key words: small business, ways of clients’ attraction.


38 Учимся продавать

нет все Ваши усилия. Дело в том, что выгода должна быть не только для того, кто к Вам приведет нового клиента, но и для того, кто придет к Вам по его рекомендации.

Многие бизнесы, понявшие, как важно стимулировать ре-комендации, чтобы получить новых и недорогих клиентов, пытаются «подкупить» своих клиентов, чтобы те «сдали» им своих друзей. Сюда относят-ся акции типа «приведи друга – получи 100 баллов» («Груп-пон») и разного рода партнер-ские программы в интернете. Можно также давать допол-нительную скидку за каждого купившего по рекомендации, а также дарить подарки.

Но это – не сама эффек-тивная тактика, т.к. наши лю-ди воспринимают такие ходы как некое «предательство» и в большинстве своем не готовы «продавать» друзей за некие преимущества или бонусы.

Поэтому умные бизнесмены работают с рекомендациями иначе.

Чтобы рекомендовали ВАС, за рекомендации надо поо-щрять ОБОИХ: и того, кто при-вел к Вам клиента, и того, кто пришел по рекомендации. Например, в одном интернет-магазине нижнего белья была внедрена акция «Приведи под-ругу»; при этом одна покупа-тельница получала скидку, а вторая – подарок или купон.

Такие ходы позволяют чело-веку рекомендовать Ваш бизнес с чистой совестью – ведь они со-ветуют своим знакомым выгод-ную покупку, возможность, ко-торую без них друзья бы не по-лучили! Да еще и сами при этом что-то приятное приобретают.

2. ПРАВИЛЬНО

ИСПОЛЬЗУЕМ ОТЗЫВЫ

КЛИЕНТОВ

По поводу отзывов есть очень вредный (для бизнесме-нов) миф, который звучит так: «Отзывы не важны!» Т.е. в пода-вляющем большинстве бизне-сов практически НИКАК не ис-пользуются отзывы клиентов. В лучше случае есть специаль-ный раздел на сайте, и все.

На самом деле отзывы очень важны: они выстраивают дове-рие к Вам, подтверждают каче-ство того, что Вы делаете или продаете (и тем обеспечивают в некоторых бизнесах до 90 % продаж), а также нейтрализуют возможные возражения.

Давайте поговорим о том, как НАДО работать с отзыва-ми, чтобы они САМИ приноси-ли Вам новых клиентов.

Для начала – пара слов о со-держании. Отзыв должен:

подтвердить РЕАЛЬНУЮ ♦пользу, полученную Вашим клиентом

быть информативным ♦подтверждать потреби- ♦

тельские качества товара или услуги

вызвать доверие ♦Запрашивая отзыв, задай-

те своему клиенту следующие вопросы:

что понравилось? ♦что было ДО покупки Ва- ♦

шего продукта?что изменилось ПОСЛЕ ♦

покупки Вашего продукта?какие были сомнения ♦

перед покупкой?что было в процессе ис- ♦

пользования?Не забывайте, что отзыв

обязательно должен быть не только информативным, но и

эмоциональным – ведь эмоции лучше продают Ваш товар!

В отзыве клиент может ука-зать один небольшой недочет или неважный недостаток: это только усилит доверие к Вашей услуге или продукту.

Как выглядит правильный отзыв и как их надо собирать?

Отзыв клиента, который будет работать на увеличение Ваших продаж, содержит:

фото клиента (понятно, ♦что не во всех бизнесах есть такая возможность, но, если довольный клиент, например, согласится сняться прямо у Вас в магазине, это будет очень хо-рошо)

текст отзыва «как есть», ♦со всеми ошибками и караку-лями

фамилию, имя ♦город ♦желательно – E-mail или ♦

телефонКак собрать правильные

отзывы?Попросите довольного кли-

ента об отзыве СРАЗУ после по-купки. Если у Вас офлайновый бизнес, Вам проще: пока клиент не ушел, дайте ему в руки лист бумаги и ручку и задайте вопро-сы, которые мы обсудили выше.

Можно также попросить клиента об устном отзыве и за-писать его на диктофон или ви-део; сейчас даже простейшие телефоны имеют такие функ-ции, Вам хватит их качества.

Если у Вас онлайновый биз-нес, то можно запросить от-зывы у клиентов по электрон-ной почте, пообещав им что-нибудь за его написание.

И, наконец, главное: где ис-пользовать отзывы, чтобы по-высить Ваши продажи? Везде, где только можно:



На сайте ♦В рекламе ♦В своем офисе на видном ♦

местеВ телефонном привет- ♦

ствии, если оно у Вас есть.Сделайте брошюру с Ва- ♦

шими отзывами и давайте ее всем потенциальным клиентам

Собирайте и АКТИВНО ис-пользуйте отзывы: это простой способ повысить доверие к Вам и привлечь новых клиентов.

3. ИСПОЛЬЗУЕМ

«ВНУТРЕННИЕ» ПРОДАЖИ:

И ПУСТЬ ОНИ РАБОТАЮТ!

У Вас есть мощный источник новых – и лояльных! – клиен-тов, который Вы, скорее всего, не используете.

Это Ваши собственные со-трудники.

Сделайте так, чтобы им было ВЫГОДНО вас рекламировать.

Можно периодически устраивать специальные ак-ции или распродажи только для членов семей или друзей Вашего персонала.

Платите своим сотрудникам за каждого приведенного кли-ента. Честно платите!

У каждого из ваших сотрудни-ков – десятки знакомых. Это – «те-плые» клиенты, ведь они узнают о Вас от близких им людей.

Нельзя упускать такую базу потенциальных клиентов!

Работайте с ней!

4. ПРИМЕНЯЕМ

ДВУХШАГОВЫЕ ПРОДАЖИ

ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ НОВЫХ

КЛИЕНТОВ

Не раз приходилось слы-шать от предпринимателей, что обычная реклама – в газе-

тах, на листовках и флаерах – работает все хуже и хуже. И вроде уже и цены опустили – ниже некуда, и реклама Ва-ша выходит в каждом номере местной газеты… А продажи падают, и новых клиентов ста-ло совсем мало.

Почему так, и, главное, как с этим бороться?

Люди сейчас перегружены и рекламой, и просто инфор-мацией. Прямые рекламные сообщения в стиле «у нас са-мый дешевый/лучшая/доро-гая/модное и т.п. (тут вставить то, что Вы продаете)» все хуже достигают цели, т.е. плохо при-водят к Вам новых клиентов.

Но вместе с тем люди любят «халяву» и выгодные покупки по бросовым ценам, и мы это будем использовать, выстраи-вая ДВУХШАГОВЫЕ ПРОДАЖИ.

Что это такое? Это система из двух ходов: на первом ша-ге мы «покупаем» клиента, на втором – продаем ему и дела-ем основные деньги.

Иными словами, надо снача-ла предложить потенциально-му клиенту что-то бесплатное или очень дешевое, привлечь его в свой магазин или на сайт и выдать это «бесплатное» – ОБЯЗАТЕЛЬНО и ТОЛЬКО в об-мен на контакты.

А дальше уже можно рабо-тать с контактами «теплого» клиента: делать ему спецпред-ложения, устраивать акции и просто приглашать в Вашу тор-говую точку.

Что может быть такой «бес-платностью», на которую на первом шаге мы будем ловить нового клиента?

На первом шаге предлагаем:книги ♦брошюры ♦

аудио-, видео- и промо- ♦диски (о них ниже)

недорогие ходовые то- ♦вары или услуги

На первом шаге можно ис-пользовать что-то очень де-шевое. В рознице, например, установить привлекательную цену на самый покупаемый товар и отдавать его по себе-стоимости.

При этом дешевый продукт мы рекламируем (и заодно от-страиваемся этим от конкурен-тов), а более дорогие дополне-ния – продаем к нему в довесок.

Если Ваши клиенты – обыч-ные люди, то с ними будут хо-рошо работать бесплатные предложения. Если же Вы работаете в сегменте b2b, то лучше предлагать в качестве первого шага недорогие вещи или услуги.

И ВСЕГДА берем контакты – наша цель на этом этапе не продать, а получить данные клиента, с ними будем потом работать.

Итак, клиента мы зацепи-ли, он пришел к нам в магазин, салон или офис за обещанной «бесплатностью». Выдаем ее, берем контактные данные и … начинаем продавать!

На втором шаге двухшаго-вой продажи предлагаем то, на чем реально будем зараба-тывать.

Если Вы привлекли клиента в свой салон красоты стриж-кой за 299 руб. – предлагайте укладку по спеццене: за 250 руб. вместо обычных 400.

Если заманили услугой кос-метолога с большой скидкой – предложите ему комплект про-фессиональной косметики по акции, которая «как раз сейчас у нас проходит».


40 Учимся продавать

Если клиент пришел к Вам за бесплатной брошюрой «Как настроить самому компьютер дома», а у Вас компьютерный сервис – звоните ему и смело предлагайте настройку «Вин-доуса» силами Ваших мастеров и установку антивируса и игру-шек в подарок.

Все, новый клиент у Вас в кармане!

Прелесть двухшаговых про-даж еще и в том, что Вас будет трудно скопировать конкурен-там: они будут видеть Вашу рекламу с предложениями по бросовым ценам и просто не поймут, на чем реально Вы де-лаете деньги!

5. ПРОМОДИСКИ: НОВЫЙ

ПРИБЫЛЬНЫЙ КЛИЕНТ

ЗА 10 ВАШИХ РУБЛЕЙ

Сколько стоит обычный пустой СD-диск, так называе-мая «болванка»? Рублей 10, не больше.

Скажите, Вы готовы запла-тить 10 руб., чтобы получить нового клиента?

Думаю, за рекламу Вы пла-тите больше.

Итак, рассмотрим, как и кому раздавать CD-диски, чтобы по-лучать взамен новых клиентов.

Компакт-диск с какой-либо ин-формацией – хорошая «бесплат-ность» для двухшаговой продажи.

На диск, который Вы раз-даете Вашим потенциальным в обмен на контакты, можно за-писать:

презентацию ♦запись обучающего се- ♦

минара (включили диктофон и за полчаса записали, как Ваше-му решать какую-нибудь про-блему самостоятельно)

отзывы ♦

Например, если у Вас парик-махерская, Вы можете снять на видео, как сделать укладку. И рекламировать своим потен-циальным клиентам, что у Вас можно получить бесплатно диск с видеоуроками «Как сде-лать профессиональную уклад-ку за 10 минут», например.

А CD-диск, как мы помним из двухшаговых продаж, даем за контакт всем заинтересо-ванным клиентам.

Цель этого, помимо получе-ния контакта, непосредственное продвижение Ваших продуктов и услуг: чтобы, прослушав/про-смотрев СD, клиент захотел у вас что-то купить, на СD давайте спецпредложения и конкретные инструкции: что сделать и куда позвонить, чтобы этим предло-жением воспользоваться.

Плюсы таких промодисков в том, что:

они воспринимаются ♦людьми как ценность (т.е. их жалко выкинуть)

интерес стимулируется го- ♦лосом, тембром, музыкой и т. д.

Вы можете донести до ♦потенциального клиента имен-но то, что нужно Вам – и он Вас выслушает!

всего за 10 рублей Вы по- ♦лучаете нового клиента.

Эффективный способ, ис-пользуйте.

6. ВНЕДРЯЕМ «ПОПУТНУЮ»

РЕКЛАМУ

«Попутная» реклама – это реклама «между делом».

Размещаем везде, где появ-ляемся, наклейки и небольшие листовки

Т.е. приехали в бизнес-центр – наклеили в лифте, оказались в жилом доме – то же самое.

Суть метода в том, чтобы ВСЕГДА, где бы Вы ни были, рекламировать свой бизнес, а еще – оставлять Ваши контак-ты потенциальным клиентам.

7. СЕРТИФИКАТЫ

И КУПОНЫ:

КАК ИХ ПРАВИЛЬНО

ИСПОЛЬЗОВАТЬ

ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ

НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Подарочные сертификаты и купоны на скидку хорошо работают как для стимуляции повторных продаж, так и для получения новых клиентов.

Подарочный сертификат – это отличный способ получить деньги сейчас, а услугу оказать потом. Учите также, что неко-торые купленные у Вас серти-фикаты останутся без исполь-зования, а это Ваша прибыль в чистом виде!

Поэтому, если Ваш продукт или услуга могут быть подар-ком – срочно (!) внедряйте сер-тификаты и активно предла-гайте их как upsell и crossell.

Теперь поговорим о купо-нах. Купоны на скидку хорошо работают для повторных обра-щений. Например, некоторые книжные интернет-магазины дают купон на скидку на 100 р. со следующей покупкой. И это действует!

Купоны можно использо-вать в сарафанном радио для стимуляции рекомендаций, а также для стимуляции вну-тренних продаж через сотруд-ников:

раздайте им купоны, пусть ♦раздадут своим знакомым

скажите, что это специ- ♦альная акция только для Ваше-го персонала и их знакомых



не забудьте дедлайн – ♦ограничение срока действия акции!


Мы рассмотрели семь про-стых способов малобюджетно-го привлечения новых клиен-тов. Если Вы внедрите хотя бы

один из них в своем бизнесе, поток новых клиентов к Вам возрастет. А если Вы начнете применять эти способы вме-сте и выстроите из них систе-му привлечения клиентов, они прекрасно дополнят друг друга, а отдача от применения будет для Вашего бизнеса на-много сильнее.

Внедряйте их один за дру-гим, замеряйте эффект и – по-лучайте новых клиентов! Успе-ха в Вашем бизнесе!

Если у Вас есть вопросы по этой теме, которые Вам хоте-лось бы задать, пожалуйста, напишите автору. Он обязует-ся подробно ответить на все вопросы.

В СТРАНАХ-ЧЛЕНАХ ЕВРОПЕЙСКОЙ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ КОМИССИИ ОЖИВАЕТ РЫНОК ЛЕСНОЙ ПРОДУКЦИИ Экономические потрясения нанесли серьезный ущерб лесной промышленности в Европе, но, похоже,

сейчас этот сектор выходит из тупика. В 2010 г. спрос на лесную продукцию в регионе вырос в среднем на 5,6 %. В первой половине 2011 г. тенденция возрождения рынка лесной продукции продолжалась, в основном за счет строительства жилья и спроса на предметы интерьера из древесины.

Об этом сообщается в ежегодном обзоре рынка лесной продукции Европейской экономической ко-

миссии (ЕЭК) и Продовольственной и сельскохозяйственной организации (ФАО) за 2010–2011 гг. Обзор

охватывает 56 государств Европы, Центральной Азии и Закавказья, а также США, Канаду и Израиль, ко-

торые являются членами ЕЭК. На долю этих стран приходится 42% всех лесов на планете.

Потребление лесной продукции в регионе ЕЭК ООН в 2010 г. увеличилось в целом на 5,6 %, при не-

больших различиях в трех регионах: в Северной Америке потребление выросло на 4,1 %, в Европе –- на

6,6 %, и в странах Содружества Независимых Государств (СНГ) – на 6,3 %.

В связи с ростом потребления увеличилось и производство: производство промышленного круглого

леса возросло до 950 млн м3, что на 8 % больше, чем в 2009 г., хотя этот показатель по-прежнему на

15% ниже пикового уровня 2006 г. Главной движущей силой для рынков лесной продукции является

строительство нового жилья. Глобальный финансово-экономического кризис 2008–2009 гг. привел к

краху нового жилищного строительства в США и резкому его спаду в Европе. Однако в настоящее время

жилищный рынок восстанавливается. Так, в США число разрешений на строительство в июне прогнози-

ровалось на уровне 624 тыс. Это на 2,5 % превышает пересмотренный показатель за май, составивший

609 тыс, и на 6,7 % превышает оценку на июнь 2010 г., составившую 585 тыс.

В секторе продукции из бумаги и картона в 2010 г. также наблюдалось оздоровление. После не-

скольких лет спада, производство газетной бумаги возросло в Европе в 2010 г. на 10 %, по сравнению с

уровнем 2009 г. Сектор энергетики на базе древесины в прошлом году также процветал в странах ЕЭК.

Эксперты полагают, что ядерная авария в Японии, повышение цен на нефть и уголь способствуют пере-

ходу в Европе и в Северной Америке на энергию на базе древесины.

Ожидается, что потребление древесины для производства энергетики во всем мире будет расти на 11

% ежегодно. Вполне понятно, что дру гие отрасли-потребители древесины рассматривают этот показа-

тель роста с некоторой обеспокоенностью, с учетом потенциального воздействия на запасы древесины и

на цены. На сегодняшний день Европа является крупнейшим потребителем древесных гранул, в то время

как Канада – их крупнейшим экспортером. Но такое положение может измениться, учитывая развитие

производственных мощностей в Российской Федерации. Швеция является основным потребителем дре-

весных гранул – 20 % мирового производства.

Значительно влияние на мировые рынки лесной продукции оказывает Китай, являясь одним из основ-

ных потребителей древесины как в виде сырья, так и готовой древесной продукции, а также крупным

экспортером обработанной древесной продукции. На долю Китая в настоящее время приходится 25%

мирового объема производства бумаги и продукции из картона.

un.org


43Современный маркетинг

Главная задача, которая стоит перед любым владель-цем малого или среднего биз-неса – это увеличение прибы-ли компании. Если Вы наемный директор или руководитель отдела продаж, Вы также зна-ете об этом не по наслышке. И самый эффективный способ достижения этой цели – это увеличение объема продаж.

С одной стороны, система продаж является критически важной составляющей почти любого бизнеса, и от ее эффек-тивности зависит судьба пред-приятия. С другой стороны в подавляющем большинстве ма-лых и средних бизнесов очень часто именно система продаж находится в самом плачевном состоянии. Низкие продажи приводят к нехватке финансов. А нехватка денег уже влечет за собой все остальные проблемы.

И если Вы сейчас продае-те какой-то товар или услугу

своему целевому рынку, то наверняка Вы не раз задава-лись вопросом: «У меня такой замечательный продукт с пре-красным соотношением цена/качество, но почему его так плохо покупают? Почему на-ши потенциальные клиенты никак не могут понять, какие выгоды они получат, купив его? Что купив его сегодня, завтра они заработают или сэ-кономят в десятки или сотни раз больше?»

Когда возникает вопрос, по-чему продажи так плохо идут, то проблема зачастую кроется не в цене или качестве Ваше-го продукта, а в том, что Вы не можете правильно показать его ценность для Вашего по-тенциального клиента.

Только представьте себе, насколько легче Вам станет продавать, если Вы сможете донести до своей целевой ау-дитории, что покупая у Вас, они

не расходуют, а инвестируют средства. Что вложив сегодня 100 руб., завтра они заработа-ют или сэкономят 1000.

А если при этом Вы еще сможете эмоционально опи-сать, что будет, если они от-ложат решение о покупке на неопределенный срок: сколь-ко прибыли они недополучат, сколько средств не сэкономят, сколько нерешенных проблем накопится за это время, хотя их можно было решить сразу с помощью Вашего продукта и так далее...

Вот только как это все доне-сти? Кто будет Вас слушать?

Хорошая новость заключа-ется в том, что внедрив совсем небольшие изменения в своем бизнесе, Вы сможете получить мощный инструмент, который позволит Вам перевернуть маркетинг с ног на голову.

Только представьте себе, как изменится Ваш бизнес, ес-

УДК 339.038

ДВА ШАГА К БОЛЬШИМ ПРОДАЖАМ БЕЗ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ РАСХОДОВА. А. Трапезников,бизнес-тренер, бизнес-консультант,владелец компании «Сейлз Консалтинг», г. КраснодарEmail: [email protected]

В статье показано, что двухшаговая система продаж дает возможность без дополнительных затрат значительно повысить прибыль торгующей компании.

Ключевые слова: прибыль компании, ценность продукта, двухшаговая система продаж.

Two steps to big sales without additional costs

An article shows that two-step system of sales gives the possibility without additional costs to increase significantly profit of selling company.

Key words: company’s profit, product’s value, two-step sales system.


44 Современный маркетинг

ли не Вы будете бегать за кли-ентами, пытаясь закрыть сдел-ку, а они сами будут выстраи-ваться к Вам в очередь, мечтая отдать Вам свои деньги.

И самый лучший способ все это осуществить – это выстро-ить в своем бизнесе двухшаго-вую систему продаж.

При двухшаговой схеме Вы не пытаетесь заработать денег при первом же контакте с Ва-шим потенциальным покупа-телем. Зачастую Вы даже не за-работаете на первой продаже. На первом шаге Вы даете Ва-шей целевой аудитории какой-то бесплатный или дешевый обучающий продукт в обмен на контакты.

В этом продукте Вы може-те описать способы решения какой-то критической пробле-мы, актуальной для Вашего целевого рынка. Или методы достижения определенного результата, который нужен Ва-шим потенциальным потреби-телям.

Продукт может называться «12 способов снизить опера-ционные издержки с помощью информационных технологий», или «25 проверенных методов увеличения отклика от рекла-мы» и т. п. Это может быть не-большая книга, аудиосеминар, обучающий курс, вебинар и т. п.

В любом случае, Вы даете какую-то полезную информа-цию для Вашего потенциаль-ного потребителя в обмен на его контакты (email, адрес, телефон). Таким образом, в обмен на Ваш обучающий продукт Вы получаете разре-шение от клиента слать ему некую полезную информацию

плюс Ваши маркетинговые со-общения.

Далее эти собранные контак-ты Вы встраиваете в Вашу систе-му регулярных касаний. Смысл ее заключается в том, что Вы должны контактировать с Ва-шим потенциальным клиентом хотя бы раз в неделю. Как прави-ло это серия писем по email или обычной почте. Причем в свои сообщения Вы периодически вплетаете свое предложение что-то у вас купить.

В пользу такого подхода есть три мощных аргумента. Во-первых, люди не любят, когда им пытаются что-то про-дать, впарить. Зато люди лю-бят покупать, т. е. принимать решение о покупке самостоя-тельно.

Во-вторых при традицион-ном подходе к продажам Вы рискуете просто не оказаться рядом с Вашим потенциальным клиентом в нужный момент. По статистике пик продаж прихо-дится на плюс-минус 3 дня от того момента, когда решение о покупке созрело в голове у клиента. Поэтому вы должны контактировать с ним хотя бы раз в неделю.

Представьте себе, что Вы продаете услуги по чистке ковров. Если Вы позвоните мне или пришлете письмо или я сам увижу Вашу продающую ре-кламу в тот момент, когда мой ковер чист, то я у Вас ничего не куплю. Более того – когда мой ковер окажется испачканным – то где гарантии, что я вспомню именно Вашу компанию, а не одного из десятков или сотен Ваших конкурентов?

Однако, если Вы используе-те двухшаговый подход к про-

дажам, то у Вас будут мои кон-такты, которые уже встроены в Вашу систему регулярных касаний. Таким образом, я пе-риодически буду получать от Вас какую-то полезную инфор-мацию о том, как содержать мой любимый ковер в чистоте. И угадайте – о ком я вспомню в первую очередь, когда мой ковер будет испачкан после очередной вечеринки – о Вас или о десятках Ваших конку-рентов, чью рекламу я когда-то видел, но кого не оказалось рядом в критически важный момент?

Ну и в-третьих – для уве-личения продаж с помощью двухшаговой схемы Вам не потребуется дополнительных вложений в рекламу. Вам нуж-но просто переделать уже су-ществующую рекламу – и все!

Для внедрения двухшаго-вой системы продаж Вам нуж-но сделать всего три вещи:

1. Разработать бесплатный или дешевый информационный продукт, посвященный реше-нию насущных проблем Ваших потенциальных клиентов.

2. Начать рекламировать его, а не Ваш основной про-дукт – в обмен на контакты по-тенциальных клиентов.

3. Периодически (не реже одного раза в неделю) отправ-лять тем, кто оставил свои кон-такты полезую информацию плюс свои продающие пред-ложения.

При двухшаговой схеме продаж, Вы получите уже «те-плых» и правильно обученных клиентов, которые сами будут выстраиваться к Вам в чередь – и все это без дополнительных затрат.


46 Инновационный маркетинг

Любая компания рано или поздно переходит в другие сегменты рынка, даже если изначально вся ее продукция позиционируется на позицию выше или ниже. К примеру, корейский гигант Samsung, в свое время стартовавший на рынке оптимально доступных

устройств, сегодня с успехом демонстрирует свои достиже-ния, продавая прямого кон-курента iPhone – смартфон Galaxy, причем уже во второй версии.

Трудно даже попытаться на-звать лидера, поскольку те, ко-му нравится продукция Apple

ДАЖЕ APPLE НЕ ОБХОДИТ ВНИМАНИЕМ ЭКОНОМ-СЕГМЕНТ

На сегодняшний день «яблочный» гигант в сфере электроники уверенно лидирует во многих секторах специфического рынка портативных устройств, компьютеров и других гаджетов. Маркетологи компании постоянно разыскивают пути для повышения продаж.

КОРПОРАЦИЯ APPLE: СМЕНА ГЛАВЫ – НЕ МИФОдин из ведущих разработчиков продуктов высоких технологий, корпорация Apple, лишилась своего

лидера. Как много удивительных открытий совершил С. Джобс на своем посту главы компании, которую

он возглавлял с далекого 1997 г. Он видел, как компания сменяла костюмы из окутывавших ее мифов

один за другим. При нем Apple слыла и одним из крупнейших махинаторов рынка высоких технологий, и

тайным агентом французского государства, призванным разрушить экономику Америки, и механизмом,

целью которого было зомбирование мирового потребителя.

Правда, не только мифы отрицательного характера сопровождали развитие компании. Она не за-

служенно, конечно, но все-таки получила статус изобретателя самого совершенного в техническом плане

мобильного телефона, не лишенного самой мощной видеокарты и зачатков знаменитого «искусствен-

ного интеллекта». И последняя выдумка о Apple, вызвавшая, пожалуй, самую неоднозначную реакцию

общества: мнение о том, что компания не производит свою технику, а добывает ее со дна океана – якобы,

оставленную более развитыми инопланетными гостями планеты. Удивительная история о том, как кор-

порация открыла необычное месторождение этой полезной техники, подняла контейнеры со дна океана,

опечатала своими логотипами и представила под собственным авторством, – даже смогла завоевать до-

верие значительной группы наивных пользователей. Хотя, в защиту интеллектуального уровня таких лю-

дей, стоит отметить: некоторые аргументы этой истории действительно были достаточно убедительными.

Например, тот факт, что даже знаменитый Ж. Кусто в своих дневниках однажды упомянул о загадочной

технике, найденной в ходе очередной подводной экспедиции.

Впрочем, компания Apple никогда и не пыталась бороться с выдумками, касающимися ее деятельно-

сти. Именно такую позицию занимал ее глава С. Джобс. По его мнению, любое упоминание о корпорации –

есть бесплатная реклама. При это не столь важно, положительно в этой рекламе компания представлена

или отрицательно. Главное – упоминание. А помнят – значит, будут покупать, в этом был уверен знаме-

нитый руководитель.

К сожалению, весть о его уходе с поста главы корпорации – вовсе не миф, а самый что ни на есть до-

подлинный факт. Действительно, сам С. Джобс подтвердил, что его время отойти от активной деятельно-

сти, хоть и вынужденно, но пришло. По словам представителя компании Apple, уход лидера продиктован

состоянием его здоровья.

IT-Event.Ru


47Инновационный маркетинг

будут яростно доказывать, что замена матрицы samsung – процесс крайне дорогостоя-щий и очень кропотливый. С другой стороны, поклонники «галактической» модели точно также с легкостью могут зая-вить, что все остальные кон-куренты крайне медленны по сравнению с их любимцем.

Но в любом случае всем участникам рынка приходится меняться, ведь прогресс не сто-ит на месте, и то, что понрави-лось однажды, через полгода, а иногда и раньше становится устаревшим. А значит, линейку устройств необходимо перио-дически обновлять. Но помня, что каждый выпущенный при-бор в одном сегменте – это ушедший к оппоненту потенци-альный покупатель, которого необходимо обязательно пере-манить на свою сторону.

То же самое можно сказать про компанию Стива Джобса – с каждым новым выпущенным коммуникатором, на задней крышке которого красуется надкушенной яблоко, появля-ются новинки, которые пред-назначены, по словам предста-вителей концерна, для рынков развивающихся стран. Правда, комплектация приборов мини-мальна. А точнее, объем встро-енной памяти вдвое меньше, чем у базовой модели – всего лишь восемь гигабайт.

Учитывая, что даже такой емкости флеш микросхем вполне достаточно для хра-нения существенного числа приложений, можно с уверен-ностью сказать, что телефон обязательно найдет своего по-купателя.

Естественно, подобный шаг обусловлен не простым

желанием перевести клиен-тов на более низкий уровень цен. Просто выпуск подобной модели совпадает по време-ни с выходом долгожданного iPhone 5.

Само собой, поклонники модели сразу же захотят опро-бовать новинку, срочно про-давая свои телефоны. А зна-чит, многие из тех, кто хотел купить новинку, не дойдут до магазинов, предпочитая взять по более приемлемой цене бывший в употреблении аппа-рат. Ведь даже зная, что была

произведена замена матрицы dell, все равно хочется купить этот ноутбук, поскольку новый все равно стоит неподъемную сумму. «Яблочники» же явно надеются перехватить часть подобных покупателей, пред-лагая почти полнофункцио-нальное устройство по цене бывшего в употреблении.

Так что в очередной раз сто-ит похвалить маркетологов ком-пании с их грамотным подходом в привлечении средств. Но в ли-деры иначе выйти нельзя.

IT-Event.Ru

Мировой объем прямых иностранных инвестиций в 2010 г. составил 1, 24 трлн долл. США

В 2010 г. мировой объем прямых иностранных инвестиций (ПИИ) вырос на 5 % по сравнению с предыдущим годом и составил 1,24 трлн долл. США. По прогнозам в 2011 г. потоки ПИИ возрастут до 1,4–1,6 трлн долл. США.

Об этом говорится в докладе о мировых инвестициях, подготов-

ленном Конференцией ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД).

При этом авторы доклада отмечают, что приток ПИИ в конце года

был на 15 % ниже докризисного среднего уровня и почти на 37 % ниже

пика 2007 г. В целом потоки инвестиций по-прежнему отстают от гло-

бального промышленного производства и мировой торговли, пережи-

вающих подъем и уже восстановившихся на докризисном уровне.

В 2010 г. наблюдался рост ПИИ в развивающиеся страны и страны с

переходной экономикой, что частично компенсировало снижение инте-

реса инвесторов к промышленно развитым государствам Европы. Приток

ПИИ в Европу в прошлом году составил 313 млрд долл. США – снижение

на 19 % по сравнению с 2009 г. В 2010 г. впервые на развивающиеся

страны и страны с переходной экономикой пришлось свыше половины

глобальных ПИИ потоков. В 2010 г. из списка 20 стран получателей ПИИ,

половина приходилась на развивающиеся страны и страны с переходной

экономикой. Россия в этом списке занимает восьмое место.

Вывоз ПИИ из этих стран также резко вырос в 2010 г. –

на 21 %. На эти страны в настоящее время приходится 29 % глобаль-

ного вывоза ПИИ. Шесть развивающихся стран и стран с переходной

экономикой вошли в число 20 крупнейших инвесторов

Эксперты полагают, что оживление потоков ПИИ в 2011 г. про-

должится и достигнет примерно 1,4–1,6 трлн долл. США. После

этого такие потоки вырастут до 1,7 трлн долл. США в 2012 году и

1,9 трлн долл. США в 2013 г.

un.org


48 Интернет-маркетинг

Управление эффективно-стью рекламных расходов – головная боль маркетологов и рекламистов всех компаний. Плавный переход на расчет ROI (от англ. Return on Investment – финансовый коэффициент, ил-люстрирующий уровень доход-ности или убыточности бизне-са, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций.) в рекламе начался два года на-зад и продолжает активно вне-дряться в российский бизнес. Интернет-реклама дает мак-симальные возможности для оценки вложенных в нее инве-стиций, потому совсем немно-гих рекламодателей интересу-ют такие показатели, как коли-чество показов и кликов.

До сих пор сложность со-стоит только в оценке чело-веческого фактора: есть ли у вас уверенность в том, что

ваш подрядчик делает все для того, чтобы рекламная кам-пания проходила эффектив-но? Например, вы выделяете 500 000 руб. в месяц на ре-кламу на Яндекс.Директ, вы-бираете рекламное агентство с хорошей репутацией, веде-те рекламу, а через полгода оцениваете общий результат. Зачастую оказывается, что хоть вы и получаете заказы с площадки, они не окупают-ся. Директор в ярости делает вывод, что Яндекс.Директ не эффективен и, если бюджет не закрывают, вы ищите но-вые площадки. Таким образом можно испробовать множе-ство площадок и также прид-ти к выводу, что они слишком дороги и неэффективны, а ва-шей аудитории там недоста-точно. Подобная ситуация не редкость.

Однако, если посмотрть масштабнее и вспомнить, что Рунет – это 60 млн пользовате-лей [1]. 46,5 млн из них – люди старше 18 лет, это около 40 % населения России этой воз-растной группы. Сомнений не остается, среди них есть ваша целевая аудитория. Тогда оста-ется открытым вопрос – по-чему реклама в Интернете не окупается? Ответ на этот во-прос вы найдете ниже.

В конце 2010 г. мы начали работать с одним из интернет-магазинов мягкой мебели. Клиент столкнулся с подоб-ной ситуацией: при бюджете 1 млн руб. в месяц рекламная кампания на Яндекс.Директ не окупалась. Опасаясь полно-стью отдавать ведение кампа-нии агентству, руководители интернет-магазина согласи-лись на тестовое размещение.

УДК 339.038

КАК УПРАВЛЯТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ РЕКЛАМЫ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАН .C. Полозова,руководитель клиентского отдела интернет-агентства Registratura.ru.E-mail: [email protected]

В статье идет речь о механизмах, повышающих эффективность рекламных кампаний Интернет-магазина. Показано, что успех рекламной кампании зависит не только от площа-док и умелой работы с ним. Важна тщательная проработка всех этапов воронки продаж.

Ключевые слова: Интерент-магазин, реклама, эффективность рекламных расходов, Интернет-маркетинг.

How to manage advertisement effectiveness of e-shop

An article tells about mechanisms increasing effectiveness of advertising campaigns of Internet shop. It is shown that success of advertising campaign depends not only on sites and efficient work with it. Also careful working-out of all stages of sales funnel is important. Key words: Internet-shop, advertisement, effectiveness of promotion expenses, Internet-marketing.


49Интернет-маркетинг

ЭТАП 1

В связи с опасениями кли-ента, необходимо было выпол-нить первую задачу:

Задача 1. Снизить цену за клик, повысить CTR (Click Through Ratio – кликабель-ность), удерживать позицию спецразмещения.

Такая задача актуальна, когда конкуренция с другими компаниями за целевых кли-ентов достаточно высока.

План действий:1. В первую очередь мы под-

ключили и настроили систему управления ставками R-Брокер, позволяющую 48 раз в сутки об-новлять ставки. Это позволяет оперативно реагировать на из-менение цен конкурентов и сни-жает среднюю ставку за клик.

2. Добавили минус-слова, по которым объявление показы-ваться не будет. Например, са-мые простые: -ремонт, -чистка, -продам и др. То есть при наборе запроса в поисковике «заказать чехол на диван», объявление показано не будет, если на клю-чевое слово «заказать диван» бу-дет стоять стоп-слово «-чехол». Это приведет к повышению CTR, т.к. мы отключили показ объяв-лений по нецелевым запросам.

3. Сделали автоматическую перекрестную минусацию. На-пример, есть запросы «купить диван», «диваны в Москве», а часто спрашивают «купить ди-ван в Москве».

4. Расширить слова более целевыми и неохваченными (например «угловой диван»).

5. Добавить фразы в латин-ской раскладке (если пользова-тели забыли переключить язык).

6. Изменить ряд объявле-ний с низким CTR. Хорошими

считаются объявления с цена-ми, скидками и другими спец-предложениями.

7. Скорректировать такти-ку по времени суток. Выявле-но, что частое вытеснение с позиций происходит с 09:00 до 11:00, в это время мы либо удерживаем позиции, либо уходим с них. За этим необхо-димо следить, чтобы не поте-рять CTR объявлений.

Результат: По результам теста мы сни-

зили цену за клик на 39 %, CTR увеличили на 35 %, достигнув 15 % CTR по всем словам, коли-чество кликов выросло на 54 %, процент удержания в позиции спецразмещения стал выше 95 %, таким образом успешно выполнив первую задачу.

ЭТАП 2

После тестового периода ста-ло понятно, что Яндекс.Директ имеет достаточно ресурсов для проведения эффективной ре-кламной кампании. Однако, на достигнутых результатах оста-навливаться было нельзя.

Задача 1. Вычищение не-конверсионного трафика.

Да, рекламная кампания стала приносить больше тра-фика за те же деньги. Но она по-прежнему не окупалась.

Одним из вариантов может стать сокращение бюджета. Можно оставить только узкие целевые запросы (например, «купить диван в Москве»), со-кратив этим бюджет и обе-спечив магазин стабильным источником заказов, пусть и в маленьких количествах. Тем, кому все же необходим высо-кий объем заказов этот вари-ант не подходит.

Чтоб повысить количе-ство продаж через интернет-магазин, необходимо провести работы по вычищению некон-версионного трафика, что из-вестно как «post-click анализ».

План действий:1. Подключение инстру-

ментов оценки качества ауди-тории, что позволит выявить эффективные запросы. Устано-вить счетчики на сайт: Google Analytics, электронную торгов-лю Google Analytics, Яндекс.Метрику (можно подключить и другие счетчики, например Live Internet, но и этих достаточно).

2. В рекламной кампании на Яндекс.Директ сгруппировать ключевые слова и объявления и на каждую группу поставить свою метку, чтобы в Google Analytics отображалось назва-ние группы. Например, у нас могут быть следующие группы объявлений: широкие слова (ди-ваны), слова со словом «купить», «дешево», группы под каждый вид диванов, например «угло-вые диваны» и др. Мы можем сделать столько много групп, сколько позволит отследить от-дачу от каждого направления.

3. Ждем одну-две недели для сбора статистики. Смотрим, по каким словам и объявлениям стоимость 1 заявки/продажи минимальна и приносит боль-шую прибыль. Например:

по группе №5 было 1000 ♦кликов по цене 10 руб, бы-ло всего 1 продажа ну сумму 11 000 руб., т.е. продажа обо-шлась в 10 000 руб. Эта группа себя не окупает.

по группе №7 было 500 ♦кликов по 12 руб., получено 3 продажи на общую сумму 45 000 руб. Значит, 1 продажа обошлась в 2000 руб., что ниже



маржи с продукта в 2 раза. Ре-клама приносит прибыль.

4. Проанализировав, какие слова и объявления наиболее конверсионные, осторожно повышаем по ним бюджет, рас-ширяем слова. По менее эф-фективным – анализируем при-чины, вносим корректировки. Если не помогает, отключаем.

5. Весь этот процесс постоян-но повторяется, результаты ана-лизируется, вносятся корректи-ровки, пробуются разные объ-явления, тактики размещения.

Результат: В данном случае, эти дей-

ствия позволили каждый ме-сяц снижать цену продажи на 20–30 %.

Задача 2. Смена тактики показа объявлений.

После выявления направ-лений, ключевых слов, прино-сящих конверсию, мы присту-паем к изменению структуры рекламной кампании.

Для этого необходимо опре-делить время, когда целевая аудитория готова совершать покупки через интернет. Как известно, наибольшая конку-ренция по ставкам происходит в рабочие часы. Но не всегда целевой клиент ищет продав-ца в рабочее время.

План действий:1. Настраиваем разные так-

тики размещения в течение суток, согласно выявленной активности аудитории.

2. Настраиваем разные по-зиции по каждой кампании.

Результат: Изменение структуры ре-

кламной кампании и распреде-ление бюджета на пики активно-сти привели к уменьшению CPA (стоимости транзакции) на 40 %.

Задача 3. Диверсифика-ция бюджета.

В ходе ведения рекламной кампании мы сократили не-дельный бюджет примерно на 20 %. Это дало нам возможность задействовать этот бюджет на другие площадки. Вы можете до-стичь большого количества кли-ков, но по более низкой цене.

План действий: 1. Поиск новых площадок,

где есть целевая аудитория и нет конкуренции.

2. Наш выбор, в основном, пал на поисковые площадки, такие, как Google и Бегун. Бегун позво-ляет размещать рекламу на дру-гих поисковиках (yahoo, magna, поиск mail.ru), где, как правило, конкуренция незначительна. На Google цена за клик всегда была меньше. Google Adwords может приносить большое количество качественного трафика и, как следствие, продаж. Многие спра-шивают, есть ли их целевая ауди-тория в той или иной поисковой системе. Наверняка сказать это-го нельзя, нужно тестировать интересующие площадки.

3. На выбранных площад-ках использовались ключевые слова и объявления, которые точно приносили конверсию (по опыту работы на Яндексе).

Результат: Размещение на новых пло-

щадках позволило найти ауди-торию, приносящую конвер-сию. По качеству аудитория с этих площадок сопоставима с Яндексом, цена заявки получи-лась даже ниже.

Задача 4. Повысить узна-ваемость компании и полу-чать клиентов сразу.

Наряду с контекстной рекла-мой мы рекомендуем использо-вать медийный контекст. Он помо-

жет выгодно спозиционировать компанию на фоне конкурентов, так как баннер всегда привлекает внимание в поисковой выдаче. Так же баннер обеспечивает на-глядность товара, так как позво-ляет разместить изображение рекламируемого продукта.

От обычного медийного раз-мещения его отличает то, что он показывается только тем поль-зователям, которые набрали в поисковых системах запрос из списка ключевых слов, состав-ленных рекламодателем.

Как оценивать результат Яндекс-МКБ (медийно-контек-стного баннера).

1. CTR (кликабельность бан-нера).

Так как оплата идет не за клик, а за тыс. показов, от CTR зависит цена за посетителя. Хорошим CTR-ом считается показатель от 0,5 %. В моей практике CTR дохо-дил до 4 %, как раз по тематике мягкой мебели. Это очень высо-кий CTR. Что касается других те-матик, например, «регистрация юрлиц», в Яндекс.Директе цена за клик достигает небывалых высот, вплоть до 250–300 руб. При показателе CTR медийно-контекстного баннера в 0,8 %, цена за клик обойдется в 100 руб., а может и меньше. И ведь это не только продающая рекла-ма, а ещё и имиджевая. Качество трафика достаточно высокое.

2. Статистика запросов на-звания компании/ сайта в по-исковых системах.

Заходим в wordstat.yandex.ru и смотрим динамику запро-сов пользователей по назва-нию компании по месяцам до размещения МКБ, во время и после. Вы понимаете, что ло-яльные клиенты – это действи-тельно результат.


51Интернет-маркетинг

3. Продажи.С МКБ также должны быть про-

дажи. Это нам покажет Google.Analytics, если предварительно установить метку на баннер.

Результат: Медийный контекст создал

узнаваемость бренда, что отраз-илось на количестве запросов названия компании и домена за исследуемый период. Статисти-ка поиска компании по названию возросла на 15 %. Помимо этого были продажи с рекламы, хотя цена 1 продажи была выше, чем на Яндексе, где-то в 1,5 раза.

У Google Adwords есть анало-гичный проект с оплатой за клик. Интересно, что баннер имеет 8 нестандартных размеров, по-казывается на сайтах огромной партнерской сети. Есть возмож-ность отключать ненужные сай-ты или давать рекламу только на те сайты, что дают конверсию.

Begun обзавелся собствен-ным баннером, совмещающим большой баннер в поисковой выдаче как у Яндекса и баннер по партнерской сети. В данном случае мы также пробовали размещать баннер в неболь-ших объемах, результаты до-стойные, были продажи.

ЭТАП 3

Успех рекламной кампании зависит не только от площадок и умелой работы с ним. Важна проработка всех этапов ворон-ки продаж.

Задача 1. Повышение кон-версии с сайта.

Проведенные ранее работы по рекламной кампании повы-сили конверсию. Но это не все звенья цепи от целевой ауди-тории к полученному клиен-

ту. Одну из важнейших ролей играет сам сайт! Человек, по-падая на сайт, должен суметь:

1. Быстро найти нужный товар2. Выбрать товар по задан-

ным критериям3. На карточке товара полу-

чить подробную информацию по характеристикам товара, преимуществам, цене.

4. Сделать заказ быстро и удобно.

С целью повышения кон-версии с сайта, нашим специа-листом был проведен конвер-сионный аудит сайта интернет-магазина мягкой мебели. Было необходимо упростить и уско-рить путь посетителя от за-хода на целевую страницу до оформления заказа.

Основные действия ауди-та направлены на то, чтобы выявить проблемы поиска предлагаемого товара и опти-мизировать страницы с целью упрощения процесса покупки.

1. Необходимо добавить фильтры и расширенный по-иск на сайт.

На момент проведения ау-дита поиск нужного дивана на сайте был неудобен для посети-теля по следующим причинам:

Всего два варианта выбо- ♦ра – по типу механизма и по про-изводителю – при этом люди, выбирающие себе диван впер-вые, могут не разбираться ни в одном из них. Все пользователи, выбирающие диван по другим параметрам (размер спального места, количество мест, дизайн), вынуждены просматривать по очереди каждый раздел.

Форма поиска позволяла ♦искать товар только по назва-нию. При этом, большинство по-сетителей сайта вряд ли имеет представление о том, диван с ка-

ким названием им нужен, что де-лает форму поиска бесполезной.

Результат – пользователь ♦может не найти нужный товар и покинуть сайт, так как ему надоест выбор дивана мето-дом «перебора».

2. Шапка сайта выполняет сразу несколько функций на странице.

Первая – навигационная. ♦В верхней части шапки рас-положено меню с ссылками на разделы различной тематики (в отличие от вертикального ме-ню, которое находится ближе к выборке товаров и ориентиро-вано только на их категории).

Вторая – коммуникаци- ♦онная. Шапка сайта обязатель-но содержит блок с контактной информацией, чтобы пользо-ватель легко мог найти номер телефона. Также в Интернет-магазинах эта часть включает информацию о корзине заказа.

Третья – эмоциональная. ♦Иллюстрация в шапке влияет на комплексное восприятие сайта.

Мы разработали два воз-можных варианта для выполне-ния шапки сайта. Оба сделаны с расчетом увеличения заметно-сти контактной информации.

3. Второй этап после выбо-ра дивана – анализ товарной карточки.

Удобная товарная карточка, с полным описанием преиму-ществ, позволит покупателю быстро сориентироваться в описании товара, сразу полу-чить предпродажную инфор-мацию и моментально офор-мить заказ. Посетитель сайта оперативно получает интере-сующую его информацию и не ищет нужные кнопки, поэтому не успевает потерять интерес к покупке в процессе выбора.



Если же характеристики то-вара расписать как сочинение, нечитабельным текстом (что любят seo-оптимизаторы), то посетитель не сможет выде-лить сам преимущества, про-сто уйдет с сайта.

4. И немаловажный заклю-чительный этап – оформление заказа.

Кнопка «Купить» или «До- ♦бавить в корзину» должна бро-саться в глаза, быть понятной посетителю.

Необходимо подтверж- ♦дение того, что товар добавлен в корзину. Это требуется для то-го, чтобы пользователь видел, что он совершил правильный заказ и мог либо продолжить выбор, либо сразу перейти на страницу оформления зака-за (сейчас приходится искать кнопку «оформить заказ»)

В корзине заголовок това- ♦ра должен быть ссылкой, так как корзина не содержит краткого описания, а покупатель должен иметь возможность убедиться, что выбрал правильный товар.

Страница «Оформление ♦заказа» не должна содержать большое количество форм для заполнения, это осложняет про-цесс оформления заказа. Сде-лайте только самые необходимы поля. Имя и фамилия, телефон, Адрес, e-mail по желанию посе-тителя, комментарий к доставке.

Максимально легкий и понят-ный процесс оформления заказа – сокращение количества полей и оптимизация расположения элементов в корзине позволит идеально быстро оформить да-же самый сложный заказ. Также можно всегда просмотреть опи-сание добавленных в корзину товаров и выбранные для обив-ки ткани, что избавит покупателя

от лишних сомнений в правиль-ности заказа.

И главная рекомендация по всему сайту, если вам нужен про-дающий сайт. Не рекомендуется перегружать сайт оптимизатор-скими текстами, так как это суще-ственно увеличивает объем тек-ста на странице (и этим снижает его читабельность), отвлекает по-сетителя сайта от основного со-держимого, да и просто говорит о неуважении к посетителям.

Выполнение подобных реко-мендаций может увеличить кон-версию в клиентов на 20– 30 %!


Для директоров по марке-тингу одной из самой сложной задачи становится выбор под-рядчика, который будет также заинтересован в выполнении его планов, задач, как и он сам.

Как выбрать рекламное агентство, нацеленное на кон-версии и не ошибиться?

Обращайте внимания на следующие признаки:

До начала работы вас долж-но насторожить, если:

1. Вам не предлагают установ-ку счетчиков, либо не запраши-вают доступы к существующим;

2. Не выясняют задачу по рекламной кампании по ак-тивным действиям (звонки, за-казы). Например:

Сколько звонков/заявок ♦в день/месяц планируете полу-чать?

Какая текущая конвер- ♦сия в клиента?

Сколько должен стоить ♦звонок/заказ, чтобы реклама приносила прибыль?

3. Не могут объяснить, ка-ким образом планируется до-стигать результатов.

4. Нет удачно проведенной кампании по аналогичной те-матике

5. Есть опыт и раскрывают-ся все показатели (сколько за-казов, по какой цене и...)? Ко-нечно, это ценная информация для многих, но задумайтесь – стоит ли работать с таким под-рядчиком. Начав работать с Вами, он потом «сольет» всю информацию по результатам конкурирующей компании.

По ходу работы:1. Не предоставляют стати-

стику, доступы к рекламным кампаниям.

2. Не являются инициатора-ми изменений, новых страте-гий и тактик.

3. После окончания рабо-ты или за несколько дней до окончания не проводят анализ проведенной работы с достиг-нутыми результатами, а просто выставляют новый счет.

Это далеко не весь перечень того, как может работать ме-неджер в рекламном агентстве. Если вы согласны, что такие работы должны проводиться для достижения результата, то задумайтесь, агентство просто перечисляет ваши деньги на рекламные площадки или дей-ствительно ведет качествен-ную работу для выполнения поставленной вами задачи.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ

СПИСОК

1. Отчет Morgan Stanley ht tp: // hab r ahab r. r u / b l o gs /statistics/108385/)

2. Данные Фонда «Обще-ственное мнение» (ФОМ) ht t p: //co m p any.y an d e x . r u /f a c t s /r e s e a rc h e s / i nte r n e t _regions_2011.xml


54 Тенденции

КАК СОХРАНИТЬ СБЕРЕЖЕНИЯ?Сбережения россиян растут. Но надежных инструментов для финансовых вложений становит-ся меньше.

Коротко о главном: За последний год доля россиян, имеющих сбережения, вы-

росла с 25 до 31 %.

Надежность самых востребованных способов вложения денег

в глазах россиян снизилась: это касается недвижимости и хранения

денег в золоте и драгоценностях.

Копить в рублях опрошенным по-прежнему кажется более на-

дежно, нежели в иностранной валюте.

Всероссийский центр изу-чения общественного мнения представляет данные о том, какие способы вложения денег представляются россиянам самыми надежными, сколько наших сограждан имеют сбе-режения и для чего считают нужным копить деньги.

Сбережения есть сегодня почти у каждого третьего рос-сиянина (31 %) – для сравне-ния, год назад таких респон-дентов было 25 %. Как прави-ло, денежные накопления есть у пожилых (37 %) и обеспе-ченных респондентов (50 %). 63 % опрошенных не имеют сбережений – чаще это 35–59-летние (66–67 %) и россияне с

доходами ниже среднего уров-ня (72–74 %).

Россияне, как правило, копят деньги (или копили бы) без кон-кретной цели, на всякий случай (28 %), на «черный день» (25 %) или же с целью приобретения жилья (27 %). Несколько реже респонденты склонны отклады-

вать на лечение (20 %), образо-вание (15 %). Еще меньше тех, кто откладывает средства на случай потери работы, на отдых (по 10 %), для покупки автомобиля (8 %), земли или дачи (6 %), доро-гих вещей (5 %), на собственное дело или ради приумножения своих средств (по 3 %).

Таблица 1Для каких целей россияне делают сбережения

Есть ли в вашей семье сейчас сбережения, накопления? (закрытый вопрос, один ответ)

Варианты ответовИюль

2011 г.

Апрель

2011 г.

Январь

2011 г.

Декабрь

2010 г.

Сентябрь

2010 г.

Июль

2010 г.

Есть 31 31 32 30 28 25

Нет 63 65 60 66 70 72

Затрудняюсь ответить 7 4 8 4 2 3

Какие из следующих способов вложения денег представляются Вам сейчас наиболее надежными?

(до трех ответов)

Варианты ответовИюль

2011 г.

Апрель

2011 г.

Январь

2011 г.

Декабрь

2010 г.

Сентябрь

2010 г.

Июль

2010 г.

Покупка недвижимости 43 50 48 52 45 48

Покупка золота, драгоценностей 15 20 18 24 19 17

Открытие счета в сбербанке 26 26 23 24 20 19

Накопления денег в рублях и хранение их в

наличном виде 15 17 15 15 13 13

Покупка иностранной валюты и хранение ее

в наличном виде 7 9 8 8 8 6

Покупка акций предприятий 4 4 3 6 6 6

Вклады в пенсионные фонды 4 4 5 4 4 5

Открытие счета в коммерческом банке 4 3 5 4 5 4

Вклады в паевые инвестиционные фонды 2 2 2 2 2 3

Другое 6 5 5 4 6 4



55Тенденции

Наиболее востребован-ные способы вложения денег представляются россиянам менее надежными, чем рань-ше. Так, весной покупку не-движимости считали наилуч-шей инвестицией 50 %, сегод-ня – только 43 % (это мини-мальный показатель за год). Аналогично, меньше стало тех, кто выбирает хранение денег в золоте и драгоценно-стях (с 20 до 15 %).

Остальные способы вло-жения денег сохранили преж-ние позиции. Хранение нако-плений на счете в сбербанке представляется наилучшим вариантом 26 % россиян, на-копления в рублях – 15 %. Как и ранее, менее надежными представляются опрошенным инвестиции в иностранную ва-люту (7 %), акции предприятий, вклады в пенсионные фонды, счет в коммерческом банке (по 4 %), вклады в паевые инвести-ционные фонды (2 %).

Для каких целей Вы (Ваша семья) сейчас делаете сбережения или стали бы делать,

если бы у Вас была возможность? (закрытый вопрос, не более трех ответов)

Варианты ответов Июль

2011 г.

Апрель

2011 г.

Январь

2011 г.

Декабрь

2010 г.

Сентябрь

2010 г.

Июль

2010 г.

На покупку квартиры, дома 27 27 24 27 27 27

На всякий случай, про запас 28 28 30 28 26 29

На «черный день» 25 26 27 21 25 23

На лечение 20 19 18 18 19 20

На образование 15 16 13 12 15 15

На отдых, развлечения, путешествия 10 13 11 11 10 14

На покупку дорогих вещей 5 5 7 10 10 10

На покупку автомобиля 8 11 11 11 10 11

На случай потери работы 10 9 11 10 9 10

На покупку земли, дачи, садового домика 6 6 5 6 5 6

На собственное дело, покупку акций 3 4 5 5 4 6

Чтобы получить дополнительный доход,

приумножить свои денежные средства

3 4 4 4 4 3

Не стал бы делать сбережения ни на

какие цели

5 5 3 3 4 4

На другие цели 4 4 3 3 3 4


Продолж. табл.

ПОТРЕБЛЕНИЕ ГЕРОИНА ДОСТИГЛО 375 ТОНН В ГОД

Афганистан по-прежнему является крупнейшим поставщиком опиума и героина на международные рынки. Доходы от продажи афганских наркотиков в 2009 г. достигли 61 млрд долл. США, что превышает ВПП многих стран мира. При этом до афганских ферме-ров из этой прибыли дошло около 440 млн.

Об этом сообщается в новом докладе Управления ООН по нар-

котикам и преступности. В нем говорится, что в мире 16,5 млн чел.

страдают от привязанности к опиатам. Большую часть международ-

ного рынка наркотиков занимает героин. 12–13 млн человек потре-

бляют 375 т героина в год.

Крупнейшим в мире рынком сбыта афганского героина является

Европа. На нее приходится 150 т героина. 120 т отправляется в стра-

ны Азии и 45 то – в Африку.

Авторы доклада обращают внимание на то, что правоохрани-

тельные органы разных стран мира в этом году в целом перехватили

примерно 16 % мировых поставок.

Глава Управления ООН по наркотикам и преступности Юрий Фе-

дотов призвал государства укрепить пограничный контроль, а также

добиваться сокращения спроса на наркотики

un.org


56 Информационные технологии

В преддверие 30-летия со дня выпуска первого персо-нального компьютера (1981 год), Всероссийский центр изу-чения общественного мнения (ВЦИОМ) представляет данные о том, у скольких россиян уже есть компьютер, и сколько на-ших сограждан обходятся без этого устройства.

Более половины россиян (55 %) уже имеют персональ-ный компьютер у себя дома. Для сравнения, в 2007 г. таких было только 34 %. Больше все-го компьютеров у москвичей

и петербуржцев (66 %), 18–24-летних (75 %), высокообразо-ванных (69 %) и обеспеченных (79 %), а также активных поль-зователей интернета (84 %).

Без компьютера чаще обхо-дятся пожилые (67 %), малооб-разованные (74 %), малообес-печенные (50 %) россияне, а

также респонденты, не поль-зующиеся Интернетом (59 %).

Приобрести персональный компьютер в течение этого года намерены 6 % россиян (в 2007 г. таких было 10 %). Больше всего покупателей – в самой молодой возрастной группе (11 %).

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ КОМПЬЮТЕР: ТРИДЦАТЬ ЛЕТ СПУСТЯ

Более половины россиян уже имеют персональный компьютер у себя дома. Больше всего ком-пьютеров у москвичей и петербуржцев, 18–24-летних, высокообразованных и обеспеченных, а также активных пользователей Интернета.

Коротко о главном: 55 % россиян есть компьютер и приобретать его они не пла-

нируют

33 % опрошенных, несмотря на отсутствие дома компьютера,

приобретать его не собираются.

Таблица 1Отношение россиян к приобретению компьютерной техники

Планируете ли вы приобрести для себя, своей семьи компьютер? (закрытый вопрос, один ответ)

Варианты ответов 2007 2008 2009 2010 2011

Я планирую это купить 10 8 6 5 6

У меня это есть, и я не планирую это покупать 34 38 45 49 55

У меня этого нет, и я не планирую это покупать 52 51 43 40 33

Затрудняюсь ответить 3 3 6 6 6


Варианты ответовВсе

опрошенные

18–24

года

25–34

года

35–44

года

45–59

лет

60

и старше

У меня это есть, и я не планирую это покупать 55 75 71 73 48 22

У меня этого нет, и я не планирую это покупать 33 11 17 16 41 67

Я планирую это купить 6 11 7 6 5 2



Все

опрошен-

ные

Образование на-

чальное или ниже,

неполное среднее

образование

Среднее


(школа или

ПТУ)

Среднее

специальное


(техникум)

Незаконченное высшее

(не менее

3-х курсов ВУЗа),

высшее

У меня это есть, и я не

планирую это покупать 55 12 51 59 69

У меня этого нет, и я не

планирую это покупать 33 74 38 29 21

Я планирую это купить 6 5 6 7 4

Затрудняюсь ответить 6 9 5 5 6


57Информационные технологии

Продолж. табл. Планируете ли вы приобрести для себя, своей семьи компьютер? (закрытый вопрос, один ответ)

Все опрошенные

Пользуетесь ли Вы Интернетом и как часто?

Практически еже-

дневно, несколько

раз в неделю

Несколько раз в

месяц, эпизоди-

чески

Не пользуюсь

У меня это есть, и я не

планирую это покупать 55 84 78 28

У меня этого нет, и я не

планирую это покупать 33 6 11 59

Я планирую это купить 6 6 5 6

Затрудняюсь ответить 6 4 6 7

РАЗРАБОТКА САЙТОВ НАЧИНАЕТСЯ С ПРОЕКТИРОВАНИЯПрофессиональное создание сайтов – это долгий и многоэтапный процесс, который, не имея вообще никакого плана, воплотить в жизнь очень сложно. InClouds рассказывает об используе-мых компанией способах проектирования.

Именно потому что не имея никакого плана создать сайт очень сложно, профессио-нальное создание сайтов на-чинается с проектирования. Проектирование сайта пред-ставляет собой наиболее важ-ный этап разработки сайтов, с которого все и начинается. Это правило действует и для круп-ных ресурсов, и для мелких, и даже для тех, что выполняются на основе шаблона. Проекти-рование это не только возмож-ность выстроить четкую линию этапов разработки сайтов, но еще и возможность предста-вить конечный результат, и ид-ти к нему осознанно. Выделяют несколько разновидностей проектирования сайтов, рас-смотрим каждую из них:

Каскадная модель – это та-кой вид построения работы над сайтом, который основыва-ется на последовательной реа-лизации каждого этапа плана.

Итогом такой работы является проверка работы сайта и его окончательное размещение в сети. Такой тип проектирова-ния предполагает тщательную и детальную проработку каж-дого этапа, так как возвраще-ния к недоделкам в данной мо-дели не предусмотрено.

работанному ранее плану.Проектирование по спира-

левидной модели. Такая мо-дель проектирования пользу-ется самым большим успехом у современных специалистов. Почему? Потому что она удоб-на и оптимальна для творче-ства. В такое проектирование

Проектирование сайта представляет собой наиболее

важный этап разработки сайтов, с которого все и

начинается. Это правило действует и для крупных

ресурсов, и для мелких, и даже для тех, что выполняются

на основе шаблона

Такая модель проектирова-ния очень проста и эффектив-на. Она удобна для работы над сайтом практически в любом коллективе. Однако разработ-ка сайтов – это творческий процесс, а творчество редко связано с четким планирова-нием. В случае, если разра-ботка идет по данной модели придется откинуть все свежие идеи и работать строго по раз-

без труда модно внести нов-шества и усовершенствовать некоторые разработки. Работа над сайтом в данном случае происходит особым образом: в начале происходит последо-вательное выполнение основ-ных работ над сайтом, однако помимо этого одновременно ведется работа над создани-ем решений по более эффек-тивной работе ресурса. После


58 Информационные технологии

того, как последний этап ра-боты над сайтом завершается, разработчики обращаются к начальному этапу. Таким обра-зом, работа проходит опреде-ленный цикл, который повто-ряется еще и еще раз.

Данный тип работы над сай-том позволяет не только созда-вать проекты, но еще и попут-но оптимизировать их работу. Однако тут важно чувство ме-ры. Творческий человек может разрабатывать идеи если не бесконечно, то очень долго, а потому, разработка сайта мо-жет серьезно затянуться, если вовремя не остановиться. Так-же стоит заметить, что работа по такой модели возможна только для людей, которые обладают необходимыми на-выками самоорганизации и смогут предотвратить хаос в разработке сайтов.

Проектирование по моде-ли Microsoft. По названию по-нятно, где впервые был реа-лизован данный тип проекти-рования сайтов, он актуален и сейчас. Кроме того, сейчас такой тип проектирования стал наиболее популярным и обрел массу поклонников. Во время такого проекти-рования разрабатывается четыре основных его этапа: анализ данных, составления плана работ, разработка сай-та, стабилизация его работы. Результат каждого из этапов определяется заранее. Во время работы каждый этап и его завершение фиксирует-ся, однако работа постоянно проходит несколько циклов. Данный тип представляет со-бой усовершенствованное спиралевидное проектиро-вание.

ЕВРОПА ОБЪЯВИЛА СЕРП И МОЛОТВНЕ ЗАКОНА

Европейский суд запретил исполь-зовать изображение серпа и молота в рекламе и в логотипах брендов. И все из-за наших бывших друзей по соцла-герю, которые теперь воспринимают времена строительства социализма в своих странах как годы со-ветской оккупации.

В постановлении суда говорится, что «многие страны Восточ-

ной Европы были оккупированы СССР, поэтому серп и молот для

Венгрии или Чехии – символы деспотизма, которые могут обидеть

людей».

То есть теперь, специалисты по брендиннгу, работая над созда-

нием новых логотипов и брендов, должны думать не над тем как в

«результате красноармейской атаки» завоевать рынок, а как бы кого

не обидеть. Кстати в соответствии с пактом Сталина–Рузвельта–

Черчилля американские войска продолжают оккупировать Запад-

ную Европу. Не случиться ли так, что как только войска США будут

выведены из Европы, то Европейский суд тут же запретит использо-

вание символа доллара, так как его изображение тоже может кого-

то обидеть.

СБОРЫ БУДУТ

Поступление налогов в первом полугодии 2011 г. в реальных

цифрах оказалось выше докризисного периода, сообщил глава Фе-

деральной налоговой службы (ФНС) России Михаил Мишустин.

Сборы в январе-июне 2008 года составили 1,704 трлн руб., в

январе–июне 2011 г. (с поправкой на перечисленные факторы) –

1,814 трлн руб.

kelis.ru

ПОДДЕРЖАТ БИЗНЕС

Российская госкорпорация ВЭБ и германский государственный

банк развития Kreditanstalt fur Wiederaufbau создадут фонд под-

держки инновационных проектов малого и среднего российско-

го бизнеса. Об этом заявил президент ВЭБа Владимир Дмитриев.

По его словам, объем фонда составит миллиард евро.


59Времена и нравы

В другие города жители сто-лицы стремятся по вполне опре-деленным причинам. Во-первых – едут за карьерным ростом. Молодому специалисту в столи-це придется долго ждать, когда для него освободится подходя-щее место. А в провинции ему могут предложить должность на одну-две позиции выше, чем та, которую он занимал в Москве. Например – доверят что-нибудь возглавить, скажем, региональ-ный филиал компании, где он ра-ботает. Соответственно, раз речь идет о повышении по службе, то вырастет и зарплата.

Еще одна «завлекалочка» в провинции для столичных пи-жонов – интересный профес-сиональный опыт. Допустим, им предоставляется шанс непо-средственно поработать на про-изводстве, поучаствовать в жи-вом, а не бумажном процессе.

Можно назвать и причины нематериального свойства. Существует еще категория и людей-непосед, которые лю-бят переезжать с места на ме-сто – им нужны новые впечат-ления. Бывает, что кто-то хочет отдохнуть от московской суеты и ходить на работу пешком.

Но есть в России и магниты попритягательнее. Компании, которые отправляют своих сотрудников трудиться в ре-гиональных отделениях (это крупные холдинги, имеющие разветвленную периферий-ную сеть), стараются обеспе-чить им комфорт и достойный быт – оплачивают авиа- и же-лезнодорожные билеты, по-купают хорошие медицинские страховки, балуют щедрыми отпускными, некоторые вы-деляют служебный транспорт и наконец – предоставляют

жилье. Квартирный вопрос ре-шают по-разному: где-то опла-чивают аренду, а где-то предо-ставляют служебное жилье из собственных фондов.

Для москвича последний ар-гумент может оказаться решаю-щим. Представим себе молодого человека, у которого нет своего угла. Он либо снимает кварти-ру, либо живет с родителями. Оба варианта не ахти. Снимая жилье, он не может накопить нужную сумму хотя бы для пер-вого ипотечного взноса. Жизнь «с предками» – тоже не сахар. Предложение пожить самостоя-тельно, не тратясь на аренду и без родительской опеки, при этом еще и хорошо заработать выглядит очень привлекатель-но. В конце концов жизнь может подтолкнуть к окончательному решению квартирной пробле-мы, а не только временному: в такой командировке, возможно, удастся заработать на свое жи-лье и, вернувшись в родной го-род, поселиться на собственной жилплощади.

Готовы ли москвичи оста-вить любимый город и при-вычный образ жизни ради ре-шения жилищного вопроса? Ответ на этот вопрос был по-лучен в ходе очередного соци-ологического исследования.

Первый заданный вопрос был следующим: «Слышали ли вы о том, что некоторые ком-пании открывают филиалы/

ТРЕТЬ ГОРОЖАН ГОТОВЫ ОСТАВИТЬ МОСКВУ

Традиционно искать счастья едут в Москву. Но есть и обратное движение – столичные спе-циалисты все чаще уезжают работать в регионы. Почему?

Схема 1. Осведомленность москвичей о возможности работы в регионах. Источник: www.metrinfo.ru


60 Времена и нравы

производства в регионах и предлагают переехать своим сотрудникам из Москвы в ре-гионы для работы?»

Выяснилось, что:не знают об этом 68 % ♦

опрошенных;знают 32 %. ♦

Второй вопрос: «Уехали бы вы из Москвы в регион, если бы вам предложили работу с высокой зарплатой и обеспе-чили бы жильем?» Ответы сле-дующие:

не готовы уезжать 61 % ♦опрошенных;

легкими на подъем ока- ♦зались 30 %;

затруднились с ответом ♦9 %.

И противники, и сторонни-ки отъезда объяснили свою позицию. Те, кто не хочет уез-жать из столицы (61 %), заяви-ли нам, что привыкли к городу и не представляют жизни где-то еще: «удобно, комфортно дома в Москве»; «насиженное место»; «тут все устраивает». Особняком стоит категория коренных москвичей, которых вообще не сдвинешь с места: «предки тут еще и при Иване Грозном жили». Следующий ар-гумент – люди не хотят достав-лять неудобства своей семье: «трое детей: кто учится, кто в саду»; «родители здесь, вы-рос тут». Часть респондентов-пенсионеров отмела наше «предложение», ссылаясь на солидный возраст. Кроме того, участники этой группы заме-тили, что все, наоборот, рвутся в Москву: «я из региона в свое время приехала»; «мы сюда приехали и усилия приложили, чтобы остаться». Кроме того, люди не верят в то, что где-то не в столице возможен более

высокий уровень жизни. Впро-чем, даже в группе противни-ков переезда были «колеблю-щиеся», которые говорили, что решение на самом деле зави-сит от «цены» предложения.

Затем высказались гражда-не, которые отнюдь не против резко изменить жизнь (30 %). Люди отмечали, что они разо-чарованы столицей: «неуютно, некомфортно стало. Поэтому с удовольствием уеду в дру-гое место»; «а что в Москве хорошего-то, чтобы в ней оста-ваться»; «мне вообще Москва разонравилась».

В частности, многих «доста-ла» бурная столичная жизнь: «надоело тут – суета»; «шум-ный город»; «ничего не держит. Шумно, суетно. Ради хорошей работы с высокой зарплатой можно переехать»; «что-нибудь поспокойнее, если предложат». Среди других недостатков го-рода люди отмечали плохую экологию и пробки.

Люди понимают, что в Мо-скве им квартирную проблему не решить: «две семьи в одной квартире живем. Да и город надоел»; «в регионах с жильем проще».

В этой группе также на-шлись осторожные люди, ко-

торые заметили: их решение будет зависеть от того, что им предложат: «если бы предло-жили условия лучше»; «зависит от зарплаты и прочего».

Наконец, среди сторонни-ков переезда были те, кто лю-бит перемены: «интересно по-пробовать что-то новое, ритм жизни сменить, но не потерять при этом финансы».

Вывод: мобильного народа, который готов сделать в судьбе крутой поворот, среди нас не так уж мало. Примерно треть горожан столичная жизнь не пленяет, они не особенно до-рожат призрачным статусом москвича, из которого, как го-ворится «шубы не сошьешь». Если они будут уверены в том, что уровень их жизни станет выше, то готовы искать луч-шую долю за пределами столи-цы, в России. А это значит, что стоит задуматься о том, как поднимать страну, чтобы сто-лица не была единственным супергородом на всю огром-ную Россию. Достойная работа и хорошее жилье – эти условия крайне важны для людей, что-бы они сделали выбор.

Статья предоставлена Интернет-журналом о недви-

жимости Metrinfo.ru

Схема 1. Готовность москвичей покинуть столицу ради карьерного продвижения. Источник: www.metrinfo.ru


61Времена и нравы

ВЦИОМ и украинская ком-пания Research & Branding Group представили результа-ты совместного российско-украинского исследования, посвященного тому, где, по мнению респондентов, лучше всего знакомиться. По мнению россиян, знакомиться лучше всего в кругу общих друзей. Второй наиболее предпочти-тельный способ – работа/учеба

ГДЕ ЛУЧШЕ ЗНАКОМИТЬСЯ?Россияне, и украинцы считают, что знакомиться лучше в кругу друзей, на работе или учебе, а не на улице или в Интернете.

Коротко о главном: Знакомиться лучше всего в кругу друзей, на работе или учебе –

так считают и россияне, и украинцы

Существенно меньше тех, кто выступает за знакомства в Ин-

тернете. Самые непопулярные места для приобретения знакомств –

спортклубы, концерты и театры, библиотеки.

Таблица 1Где, по мнению россиян и жителей Украины лучше всего знакомиться

Как Вы считаете, где лучше всего знакомиться? (закрытый вопрос, несколько ответов)

Варианты ответов Россия Украина

На работе\ учебе 42 47

В кругу общих друзей 62 60

В барах\ дискотеках\ ресторанах 10 12

В спортклубах, фитнесс-центрах 7 7

В клубах по интересам\ секциях (танца, фотографии, языков и 14 14

В Интернете 11 9

На улице 14 11

На концерте\ в театре 7 9

В библиотеке 3 4

Другое 3 1

Затрудняюсь ответить 8 13

Как Вы считаете, где лучше всего знакомиться? (закрытый вопрос, несколько ответов, всероссийский опрос)

Все опрошенные 18–24 года 25–34 года 35–44 года 45–59 лет 60 и старше

На работе/учебе 42 40 47 44 43 34

В кругу общих друзей 62 66 66 69 62 50

В барах/ дискотеках/

ресторанах 10 22 14 11 5 4

В спортклубах,

фитнесс-центрах 7 10 12 6 5 3

В клубах по интере-

сам\ секциях (танца,

фотографии, языков

и пр.)

14 21 16 17 11 10

В Интернете 11 19 20 8 8 3

На улице 14 22 17 12 11 14

На концерте/в театре 7 4 4 5 9 10

В библиотеке 3 3 2 2 4 5

Другое 3 1 2 2 4 4


(42 %). Значительно меньше тех, кто считает лучшим местом для расширения круга общения клубы по интересам, улицу (по

14 %), бары, дискотеки и ресто-раны (10 %). Еще менее попу-лярны знакомства в спортклубе и фитнес-центре, на концерте


62 Времена и нравы

и в театре (по 7 %). Библиотека кажется самым подходящим местом для знакомств только 3 % опрошенных.

За знакомства в кругу общих друзей выступают, в основном, 35–44-летние (69 %), москвичи и петербуржцы (74 %). На рабо-те или учебе знакомиться пред-почитают, в первую очередь, 25–34-летние (47 %), жители крупных и средних городов (47–48 %). Клубы по интересам

идеальным местом считают 18–24-летние (21 %) и жители крупных городов (22 %). Зна-комства в барах (дискотеках) и на улице знакомства, как пра-вило, также молодые респон-денты (по 22 %). При этом, по-знакомиться на улице селяне готовы существенно чаще, чем столичные жители (18 про-тив 5 % соответственно). За интернет-знакомства выступа-ют, в основном, россияне мо-

ложе 35 лет (19–20 %), жители средних городов (16 %).

Результаты синхронизиро-ванного опроса на Украине по-лучились схожими. Украинцы также предпочитают знакомить-ся в кругу общих друзей (60 %), а знакомства на работе и учебе выбирают даже чаще, чем рос-сияне (47 %). Уличные знакомства на Украине несколько менее популярны, чем в России (11 % против 14 % соответственно).

ОБЪЕМ ПРЯМЫХ ИНОСТРАННЫХ ИНВЕСТИЦИЙ В РОССИЮ В ПРОШЛОМ ГОДУ ВЫРОС НА 13 %

Приток прямых иностранных инвестиций в Содружество Независимых Государств (СНГ) в 2010 г. не-сколько вырос. ПИИ в Российскую Федерацию выросли на 13 % – до 41 млрд долл. США. Иностранных инве-сторов по-прежнему привлекает быстрорастущий российский потребительский рынок. Об этом говорится в докладе о мировых инвестициях, подготовленном Конференцией ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД).

Его авторы отмечают, что приобретение российского бренда безалкогольных напитков «ПепсиКо»

за 3,8 млрд долл. США было воспринято как признак уверенности инвесторов по отношению к стране.

Приток ПИИ в Украину в 2010 г. вырос на 35 %. Эксперты говорят, что это произошло благодаря улуч-

шению макроэкономической ситуации. В 2010 г. сократился приток прямых иностранных инвестиций в

Казахстан, хотя страна и остается вторым по величине реципиентом в регионе. Эти три страны в 2010 г.

по-прежнему занимали первые три места в числе получателей ПИИ в регионе.

В отличие от СНГ, в Юго-Восточной Европе приток ПИИ сокращается третий год подряд. Снижение в

2010 г. составило 47 % и было вызвано отчасти вялыми инвестициями стран Европейского союза.

Вывоз ПИИ из региона вырос в 2010 г. на 24 % благодаря улучшению ликвидности транснациональ-

ных корпораций (ТНК) региона, повышению товарных цен, экономическому подъему и активной под-

держке со стороны государства.

Инвестиционные связи между развивающимися странами и странами с переходной экономикой на-

бирают обороты. ТНК, базирующиеся в странах с переходной экономикой и развивающихся странах, все

активнее выходят на рынки друг друга. Африка привлекла значительный приток инвестиций из Россий-

ской Федерации.

По прогнозам поток ПИИ в регион вырастет в 2011 г. благодаря более благоприятным для инвесторов

условиям, в связи с ожидаемым вступлением Российской Федерации во Всемирную торговую организа-

цию и новому раунду приватизации в России и Украине.

Ожидается, что в 2011–2013 гг. произойдет оживление вывоза ПИИ из региона благодаря росту то-

варных цен и подъему экономики в странах, обладающих большими природными ресурсами.

В первые пять месяцев 2011 г. объем приобретений, связанных с международными слияниями и по-

глощениями, в регионе возрос более чем в семь раз по сравнению с тем же периодом 2010 г.

В 2010 г. приток ПИИ в Европу снизился на 19 % по сравнению с 2009 г. Более мрачные экономиче-

ские перспективы, обусловленные мерами жесткой экономии государственных расходов, и надвигаю-

щийся кризис суверенных долгов были основными факторами, которые сдерживали оживление ПИИ.

Снижение притока ПИИ было также зарегистрировано в Японии.

ПИИ в Северной Америке выросли на 44 %, достигнув 252 млрд долл. США.

В 2010 г.первое место в списке 20 стран – основных получателей ПИИ занимали США, второе – Китай.

Россия в 2010 г. основных получателей ПИИ в мире оказалась на восьмом месте. un.org



ПЕРСОНАЛЬНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ ДЛЯ РАБОТНИКОВ ОТИЗ

http://normtrudprom.panor.ru

В каждом номере: материалы по вопросам разработки, внедрения и реализации современных технологий нормирования и оплаты труда; опти-мальные системы оплаты и мотивации труда в условиях кризиса; практика ведущих промышленных компаний по разработке и применению схем, на-правленных на комплексную оптимиза-цию окладных, тарифных, премиальных и бонусных, а также нематериальных мотивационных факторов; методики определения интенсивности труда и напряженности норм трудовых затрат; рекомендации по введению, замене и пересмотру норм; технологические карты на основные виды работ и норма-тивы выработки в различных отраслях промышленности и многое другое.

Наши эксперты и авторы: Н. А. Вол-гин, заведующий кафедрой труда и со-циальной политики РАГС, президент Всероссийской ассоциации работников отделов по организации, нормирова-нию и оплате труда предприятий и орга-низаций, д-р экон. наук, профессор; Л. А. Чайковская, д-р экон. наук; Г. Г. Руден-ко, д-р экон. наук, профессор кафедры управления человеческими ресурсами РЭА; Т. Ю. Киселева, канд. экон. наук, до-

цент Финансовой академии при Прави-тельстве РФ и другие ведущие специа-листы в области нормирования и оплата труда в промышленности.

Главный редактор — В. Н. Си-дорова, канд. экон. наук, профессор Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова.

Издается при научной и методиче-ской поддержке НИИ труда и социаль-ного страхования, Российской эконо-мической академии им. Г. В. Плеханова и РАГС.

Входит в Перечень изданий ВАК.Ежемесячное издание. Объем —

80 с. Распространяется по подписке и на отраслевых мероприятиях.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

ОСНОВНЫЕ РУБРИКИОСНОВНЫЕ РУБРИКИ• Труд и норма• В помощь нормировщику• Оплата труда: политика

и механизм формирования• Проблемы производительности

труда• Мотивы и стимулы• Соцально-трудовые отношения• Статистика и труд

индексы

16582 82720


64 Права потребителей

Сегодня большинство краж с электронных счетов граждан происходит по причине низ-кой защищенности банков-ских платежных систем. В свя-зи с этим в Общество защиты прав потребителей (ОЗПП) по-ступает огромное количество обращений. Есть примеры, когда неизвестные списыва-ли суммы размером до 20 тыс. долл. США! Как правило, в та-кой ситуации банки занимают безответственную позицию «клиент виноват сам»: хранил

листок с секретным кодом вместе с банковской картой, использовал карту для онлайн покупок и не позаботился о защите компьютера от хакер-ских атак, и другие подобные отговорки. Судя по многочис-ленным обращениям, у ОЗПП есть основание полагать, что многие мошеннические дей-ствия с электронными сета-ми граждан осуществляются при участии некоторых не-добросовестных банковских служащих, но потребителю

доказать это практически не-возможно.

Недавно ряд российских СМИ пока без официаль-ных комментариев Минэ-кономразвития сообщили, что в министерстве подго-товили предложения, со-гласно которым в 2012 г., возможно, будет установлен лимит расчетов наличностью между юридическими лицами и гражданами, а предприятия торговли и услуг обяжут при-нимать банковские карты

ПОКУПАТЕЛИ НЕ ГОТОВЫ К ПОВСЕМЕСТНОМУ ВВЕДЕНИЮ БЕЗНАЛИЧНЫХ РАСЧЕТОВПредложения Минэкономразвития России об ограничении наличных оборотных средств на сегодняшний день преждевременны, потому что у населения подорвано доверие к электронным платежам.

Представители Минсельхоза России, производителей моло-ка и розничных сетей обсудили проблему фальсификации пи-щевых продуктов и высказали свои предложения по ее ре-шению. На пресс-конференции в информационном агентстве РИА Новости Председатель Общественного совета при Ми-нистерстве сельского хозяйства РФ, председатель правления Национального союза произво-

ФАЛЬСИФИКАТЫ ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ НЕ ПРОЙДУТМинсельхоз России инициировал массовые проверки пищевой продукции. Согласно полученным результатам инспекции молочной продукции, 30 % сливочного масла оказалось фальсифика-том – вместо сливок продукты содержали растительные жиры. Из растительных жиров со-стоит более 50 % сгущенного молока и сметаны.

дителей молока Андрей Дани-ленко рассказал о том, что Мин-сельхоз инициировал массовые проверки пищевой продукции. Согласно первым результатам инспекции молочной продук-ции, 30 % сливочного масла ока-залось фальсификатом – вместо сливок продукты содержали растительные жиры. Кроме то-го, из растительных жиров со-стоит более 50 % сгущенного молока и сметаны. На этом фоне

отличились плавленые сырки: только 20 % этой продукции со-держит все те же растительные жиры вместо молочных.

Директор департамента го-сударственной политики в сфе-ре АПК и информации Мини-стерства сельского хозяйства РФ Олег Аксенов обеспокоен положением добросовестных производителей, которые не могут конкурировать с пред-приятиями, использующими


65Права потребителей

растительные ингредиенты. Так, в непереработанном виде рас-тительная продукция на 30 – 40 % дешевле, однако недобро-совестные производители выда-ют ее за натуральную молочную.

При этом тропические заме-нители низкого уровня перера-ботки, в частности, пальмовое масло – тяжелый продукт для усвоения и может негативно сказаться на здоровье людей при его постоянном употре-блении. Общественный совет Минсельхоза намерен ежеме-сячно мониторить ситуацию на пищевом рынке, передавать

данные о проверках в ФАС и Роспотребнадзор, а также в Ас-социацию компаний розничной торговли (АКОРТ). По словам А. Даниленко, если недобросо-вестные производители не бу-дут принимать меры по устра-нению нарушений, информа-ция об их деятельности станет публичной «Пусть страна знает своих героев. Мы хотим, чтобы фальсифицированная продук-ция исчезла с полок магази-нов», – подчеркнул он.

На просьбу журналистов поименно назвать выявленных производителей фальсифика-

тов а. Даниленко ответил, что результаты проверок будут опу-бликованы на сайте Националь-ного союза производителей молока. Председатель Обще-ства защиты прав потребителей (ОЗПП) Михаил Аншаков, кото-рый выступил на конференции с докладом о результатах экс-пертизы вареного сгущенного молока, сообщил журналистам, что на сайте ОЗПП они могут ознакомиться с копией судеб-ного иска к недобросовестным производителям и результата-ми испытаний продукции.

ОЗПП




66 Конференции, семинары, выставки

Ведущие издательские ком-пании Российской Федерации и десятков стран мира по тра-диции представят свои новин-ки на площади в 36 000 ква-дратных метров. В этом году на выставке работало несколько площадок, ориентированных на профессионалов книжной отрасли. Среди них: «Между-народная гостиная», где прош-ли презентации международ-ных издательских программ и выставок; 4-я выставка-конференция электронного книгоиздания и инноваций в книжном деле «КНИГАБАЙТ»; новая выставка-конференция «On Demand Russia», посвя-щенная цифровым техноло-гиям в издательской и поли-графической деятельности, и многие другие.

Почётным гостем выставки-ярмарки была Италия. Более полутора десятков прозаиков и поэтов представили современ-ную литературу этой страны.

Среди новинок выстав-ки были не только книжные: «Праздник словаря» с инте-рактивными словарными вик-торинами и книжными экспо-зициями; «Книговорот» – но-вая акция, поучаствовать в ко-торой мог каждый посетитель: достаточно было принести с собой прочитанную книгу из домашней библиотеки и бес-платно обменять ее на новую на стенде «Книговорота».

Впервые в истории рабо-ты книжной выставки на ВВЦ прошел Фестиваль научно-

популярной литературы («Scie-nce Book Fest»).

Помимо множества меро-приятий и новинок для взрос-лых, российские издательства приготовили увлекательные викторины и сюрпризы для маленьких читателей. Юные книголюбы могли пообщать-ся с Григорием Остером, Эду-ардом Успенским, Михаилом Ясновым, Дмитрием Емцом, Валерием Воскобойниковым, с известными теле- и радио-ведущими Татьяной Лазаревой и Матвеем Ганапольским, кото-рые тоже стали авторами дет-ских книжек.

В дни работы выставки были проведены обширные культурная и деловая про-граммы: встречи с писателями и книжные премьеры, концер-ты, показы фильмов, художе-ственные вернисажи и многое другое. Специальными гостя-ми ММКВЯ стали почти два де-

сятка популярных итальянских писателей, а также широко известные отечественные ав-торы: Дмитрий Быков, Захар Прилепин, Владимир Сорокин, Дмитрий Глуховский, Юрий Поляков, Михаил Веллер, Александра Маринина, Татья-на Устинова, Сергей Минаев, Павел Басинский, Сергей и Ма-рина Дяченко, Дарья Донцова, Вадим Панов. И это далеко не полный список.

Также на издательских пло-щадках выступили известные журналисты, актёры, режис-сёры, художники, музыканты, бизнесмены, кулинары, моде-льеры. О выпущенных новин-ках рассказали Владимир Со-ловьев, Сергей Юрский, Вячес-лав Бутусов, Никас Сафронов, Анатолий Вассерман, Юлия Высоцкая, Валентин Дикуль, Наталья Штурм, Ксения Боро-дина, Владимир Леви и многие другие.

ЧИТАТЬ – НЕ ПЕРЕЧИТАТЬ!В Москве, на территории Всероссийского выставочного центра прошел крупнейший российский ежегодный книжный форум – XXIV Московская международная книжная выставка-ярмарка.

ДЕПРЕССИЯ МАМ ОТРАЖАЕТСЯ НА РОСТЕ РЕБЕНКАВ рамках исследований, проведенных под эгидой Всемирной ор-

ганизации здравоохранения (ВОЗ), была установлена взаимосвязь между материнской депрессией и задержкой роста детей в раннем возрасте.

В исследовании участвовали 13 923 пар «мать – ребенок» из

11 стран. Эксперты полагают, что для выявления причин такой взаи-

мосвязи необходимо проведение более глубоких исследований.

Они надеются, что раннее выявление, лечение и профилактика

материнской депрессии помогу добиться снижения доли детей с за-

держкой роста и пониженной массой тела в развивающихся странах.

По данным ВОЗ, на сегодняшний день во всем мире 186 млн

детей в возрасте до пяти лет отстают в росте.

un.org


67Конференции, семинары, выставки

Каждый год на этом круп-нейшем книжном форуме под-водятся итоги литературного года и анализируются изме-нения в предпочтениях со-временного читателя. В этом году Почетным гостем ярмар-ки объявлена Испания. В про-грамме ожидаются дискусси-онные встречи, семинары и презентации, посвященные испанской литературе.

Не менее ярким станет уча-стие и других зарубежных го-стей. Японский фонд привезет автора романа «Звонок», Кодзи Судзуки. В числе приглашен-ных французов – скандальный писатель Лионель Дюруа, пси-хоаналитик Жюдит Миллер, ав-тор сказки «Коричневое утро» Франк Павлофф, популярный романист Николя Фарг, писа-тельница Кристин Жордис, ав-тор манги Фредерик Буле, фо-тограф Оливье Блейс, историк-

славист профессор Даниэль Бовуа.

При поддержке Посольства Королевства Норвегии состо-ятся встречи с композитором и писателем-биографом Ке-тилем Бьернстадом и детским писателем Эйриком Ньютом.

Посольство Швеции органи-зует презентации новинок от детских писателей – Стефана Каста, лауреата шведской на-циональной премии в области детской литературы, и Анники Тор, обладательницы немец-кой литературной премии за книгу «Остров в море».

В рамках NON/FICTION №13 в центральном холле и зале ДНК пройдет Фестиваль мировых идей Вокруг Света. К участию в основной программе фестива-ля приглашены ключевые лица мировой науки с эксклюзивной лекционной программой и пу-бличными дискуссиями. В гео-

графической части программы заявлена видео-инсталляция с показом фильмов о Земле.

На NON/FICTION традицион-но объявят лауреатов премии Андрея Белого, французских литературных премий имени Мориса Ваксмахера и Анатоля Леруа-Болье и победителей конкурсов – «Искусство книги. Традиции и поиск» (Ассоциа-ция книгоиздателей «АСКИ»).

Франкфуртская книжная ярмарка выступит организато-ром круглого стола, в рамках которого будут обсуждаться вопросы использования соци-альных сетей в книготорговом и издательском бизнесе.

XIII Международная яр-марка интеллектуальной ли-тературы NON/FICTION (www.moscowbookfair.ru) пройдет с 30 ноября по 4 декабря 2011 г. в Москве, в Центральном Доме Художника.

NON/FICTION 2011В московском Центральном доме художника открывается XIII Международная ярмарка интел-лектуальной литературы NON/FICTION.

ПАРАД ПРЕМЬЕР ОТ Xbox 360 НА GAMESCOM 2011Выставка GAMESCOM 2011 завершила свою работу в Кельне. В центре внимания оказалась корпорация Microsoft, которая продемонстрировала такое количество потрясающих новинок, которое под силу только лидеру индустрии. Эффект парада премьер от Xbox 360 таков: у игровой индустрии есть явный лидер.

Именно так, – с позиций ли-дера, – комментирует проис-ходящее вице-президент под-разделения Interactive Enterta-inment Business, Microsoft Eur-ope, Крис Льюис: «Главная цель

нашей команды – сделать Xbox 360 консолью номер один не только в Европе, но и во всем ми-ре. Глядя на нашу игровую линей-ку gamescom, а также принимая во внимание те проекты, кото-

рые еще находятся в разработке, я уверен, что у нас есть игры и развлекательные сервисы, кото-рые помогут нам достичь этой цели. Покупатели всех возрастов продолжат быть очарованны-


68 Конференции, семинары, выставки

ми всем, что может предложить Xbox 360 и Kinect, а наша предан-ность core-аудитории остается неоспоримой».

Новинок, представленных на GAMESCOM 2011, много. По-этому начнем с лучших блокба-стеров осени 2011 года, пред-ставленных Microsoft в Кельне. Это и контент, доступный толь-ко на Xbox 360, и новые впечат-ляющие игры, среди которых продолжение популярнейшей серии Gears of War, разошед-шейся по всему миру много-миллионным тиражом.

Игра Gears of War 3 уже на полках магазинов. Фанаты смогут зарядить свои лансеры и присоединиться к Маркусу Фениксу и его отряду COG в битве за спасение всего чело-вечества.

Любители авто по досто-инству оценят Forza Motor-sport 4 благодаря мирово-му дебюту 2012 BMW M5. Эта игра устанавливает но-вый стандарт для гоночного жанра на платформах Xbox 360 и Kinect. Команда Turn 10 Studios кроме того пред-ставит знаменитую трассу Формулы-1, Хоккенхаймринг, на которой можно будет устроить увлекательный за-езд. Forza Motorsport 4 уже есть в магазинах Европы.

Есть повод проявить не-терпение и любителям Halo. Начиная с 15 ноября, дня 10-летнего юбилея серии, они смогут посоревноваться на классических многопользова-тельских картах Beaver Creek и Damnation в полностью пе-

реработанной Halo: Combat Evolved Anniversary.

Приготовили сюрпризы гей-мерам и лучшие разработчики, и издатели в игровой инду-стрии. Осенью на Xbox 360 вый-дет сразу несколько впечат-ляющих проектов: Call of Duty: Modern Warfare 3, Assassins Creed Revelations, EA SPORTS FIFA 12 и The Elder Scrolls V: Skyrim.А ведь еще компания Capcom в оче-редной раз расширит границы игровой разработки, и проде-монстрирует новые функции Kinect для Steel Battalion: Heavy Armor. Эта игра выйдет эксклю-зивно для Xbox 360 и Kinect.

Впечатляет? Еще бы! А ведь еще есть новости о Kinect и Ubisoft…

Материал предоставлен пресс-службой Microsoft

ИНТЕРАВТО 2011В МВЦ «Крокус Экспо» состоялось одно из самых значимых и масштабных событий для автомо-бильной отрасли России – VII международная выставка «Интеравто 2011».

В торжественная цере-мония открытия выставки приняли участие высокопо-ставленные государствен-ные чиновники: заместитель Председателя Правительства Московской области Дмитрий Большаков, заместитель Ми-нистра транспорта РФ Нико-лай Асаул, директор Депар-тамента автомобильной про-мышленности и сельскохозяй-ственного машиностроения Минпромторга РФ Алексей Рахманов, президент «Йоко-хама РУС» Окишима Жуничи, президент ОАО «АВТОВАЗ» Игорь Комаров и исполни-тельный директор НП «Объ-единение автопроизводите-

лей России» Игорь Коровкин. Почетные гости «Интеравто 2011» пожелали выставке по-скорее «дорасти» до статуса крупнейшего отраслевого мероприятия в мире и вместе перерезали красную ленточ-ку, официально пригласив по-сетителей на экспозицию.

В выставке приняли участие свыше 687 экспонентов из более чем 17 стран мира (Россия, Ита-лия, Испания, Германия, Бель-гия, Польша, Словения, Израиль, США, Япония, Турция, Китай, Тай-вань, Кипр, Украина, Белоруссия, Латвия, Литва и другие).

Выставка традиционно раз-местилась в двух выставочных павильона комплекса, – в кото-

рых по тематическим экспози-циям были представлены:

автоэлектроника, систе- ♦мы безопасности;

автохимия, лаки, краски, ♦масла;

гаражное сервисное обо- ♦рудование, шины, диски;

автокомпоненты, запас- ♦ные части;

легковые автомобили, ♦компоненты и тюнинг.

«Интеравто 2011» удивила посетителей многочисленны-ми премьерами и особенной развлекательной программой. В рамках выставки состоялось грандиозное автособытие – Yokohama Speed Festival, орга-низатором которого выступила


69Конференции, семинары, выставки

компания «Йокохама РУС». На парковке, вдоль первого и вто-рого павильонов МВЦ «Крокус Экспо», на специальной гоноч-ной трассе демонстрировали свое мастерство участники знаменитой японской коман-ды дрифтеров Team Orange, профессиональные гонщи-ки мирового класса, а также звезды российских гоночных серий. По периметру трассы были построены зрительские трибуны, вход на которые был свободный для всех желаю-щих. Гости фестиваля могли наблюдать за удивительным и таинственным шоу ниндзя, торжественным парадом гейш и дегустировать националь-ные блюда японской кухни.

Не менее важным и значи-мым событием стала офици-

альная пресс-конференция компании «Йокохама РУС», посвященная открытию пер-вого завода Yokohama в Рос-сии. Президент всемирно из-вестной шинной компании раскрыл некоторые подроб-ности предстоящего запуска предприятия, выразив уве-ренность в скором увеличе-нии ассортимента продук-ции Yokohama на российском рынке.

Лидер российского авто-прома, ОАО «АВТОВАЗ», проде-монстрировал на своем стенде широчайшую экспозицию но-винок модельного ряда.

На стенде компании Haima Automobile Group Co, одного из лидеров автомобилестрое-ния Китая, впервые в России состоялась официальная пре-

зентация дебютных моделей Haima 2 и Haima 7.

Деловая программа вы-ставки также оказалась очень насыщенной и раз-носторонней. В рамках вы-ставки прошла IV професси-ональная конференция Рос-сийских автомобильных ди-леров, организатором кото-рой выступила Ассоциация Российских Автомобильных Дилеров (РОАД).

Организаторы ждут всех в МВЦ «Крокус Экспо» на IV Московском Международном Автомобильном Салоне и VIII международной выставке «Ин-теравто», которые совместно пройдут с 29 августа по 9 сен-тября 2012 года.

Пресс-служба МВЦ «Крокус Экспо»

ТЕКСТИЛЬНОЕ ЦАРСТВОЗавершила работу XXXVII Федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности «Текстильлегпром 2011».

Ежегодная выставка являет-ся крупнейшим в стране специ-ализированным мероприятием по данной тематике. В этом году на ВВЦ в течение четырех дней можно можно было посетить одиннадцать международных специализированных Салонов, представляющих весь спектр товаров текстильной и легкой промышленности и смежных отраслей. Среди них: Между-народный салон одежды, го-ловных уборов и аксессуаров, Международный детский салон, Международный салон белья, Международный салон трико-тажа, Международный салон де-коративных тканей, домашнего текстиля и интерьера и другие.

Обширна география участ-ников – 2500 компаний из России и стран СНГ, а также из Австрии, Германии, Италии, Ис-пании, Индии, КНР, ОАЭ, Турции, Франции, Швейцарии, Японии и других стран представят свою продукцию.

В дни работы ярмарки дей-ствовалла розничная откры-тая торговая площадка перед павильоном №57. На ней каж-дый посетитель мог ознако-миться с модными новинками и приобрести понравившие-ся товары по ценам произво-дителей.

В рамках выставки состоял-ся обширный спектр меропри-ятий, в числе которых работа

тренд-холлов, включающих в себя новинки предстоящего сезона, самые последние ин-новационные предложения в области дизайна, технологии. Обширная деловая программа состояла из многочисленных круглых столов, тематических семинаров, конференции и, конечно, показов коллекций одежды известных модельеров и дизайнеров.

Выставка проводилась под патронатом Торгово-промышленной палаты Рос-сийской Федерации, Прави-тельства Москвы и Россий-ского союза промышленни-ков и предпринимателей (РСПП).

КАЛЕНДАРЬ -ДЕКАБРЬ

КАЛЕНДАРЬ -ДЕКАБРЬ

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»

ВНЕШТОРГИЗДАТ

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»

Издательский Дом «ПАНОРАМА» –крупнейшее в России издательство деловых журналов.

Десять издательств, входящих в ИД «ПАНОРАМА», выпускают 95 журналов.Свидетельством высокого авторитета и признания изданий ИД «Панорама» является то, что 27 журналов включены в Перечень ведущих рецензируемых журналов и изданий, утвержденный ВАК, в которых публи-куются основные научные результаты диссертаций на соискание ученой степени доктора и кандидата наук. Среди главных редакторов наших журналов, председателей и членов редсоветов и редколлегий – около 300 академиков, членов-корреспондентов академий наук, профессоров и столько же широко известных своими профессиональными достижениями хозяйственных руководителей и специалистов-практиков.

Индексыпо каталогу

НАИМЕНОВАНИЕСтоимость подписки

покаталогам

Стоимость подписки

черезредакцию

«Роспечать»и «Пресса России»

«Почта России»

АФИНАwww.бухучет.рф, www.afina-press.ru

36776 99481Автономные учреждения: экономика-налогообложение-бухгалтерский учет

4602 4374

20285 61866Бухгалтерский учети налогообложениев бюджетных организациях

4392 4170

80753 99654 Бухучет в здравоохранении 4392 4170

82767 16609 Бухучет в сельском хозяйстве 4392 4170

82773 16615 Бухучет в строительных организациях 4392 4170

82723 16585 Лизинг 4698 4464

32907 12559 Налоги и налоговое планирование 18 984 18 036








ВНЕШТОРГИЗДАТВНЕШТОРГИЗДАТwww.внешторгиздат.рф, www.vnestorg.ru

82738 16600Валютное регулирование. Валютный контроль

12 492 11 868

46021 11825 Весь мир – наш дом! 1800 1710

84832 12450 Гостиничное дело 8130 7722

20236 61874 Дипломатическая служба 2640 2508

84826 12383 Международная экономика 3498 3324

84866 12322 Общепит: бизнес и искусство 3366 3198

79272 99651 Современная торговля 8130 7722

84867 12323 Современный ресторан 6072 5766

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»Индексы

по каталогу НАИМЕНОВАНИЕ







82737 16599Таможенное регулирование. Таможенный контроль

12 492 11 868

85181 12320Товаровед продовольственных товаров

3912 3714

МЕДИЗДАТМЕДИЗДАТwww.медиздат.рф, www.medizdat.com

47492 79525Вестник неврологии, психиатрии и нейрохирургии

3708 3522

22954 10274 Вопросы здоровогои диетического питания 1683 1599

46543 24216 Врач скорой помощи 4014 3816

80755 99650 Главврач 4326 4110

46105 44028 Медсестра 3366 3198

23140 15022Охрана трудаи техника безопасности в учреждениях здравоохранения

3636 3456

36668 25072

Санаторно-курортные организации: менеджмент, маркетинг, экономика, финансы. Проблемы восстановительной медицины

1920 1824

82789 16631 Санитарный врач 4014 3816

46312 24209 Справочник врача общей практики 3366 3198

84809 12369 Справочник педиатра 3468 3294

37196 16629

Стоматолог. Вопросы челюстно-лицевой, пластической хирургии, имплантологиии клинической стоматологии

3540 3366

46106 12366 Терапевт 3708 3522

84881 12524 Физиотерапевт 3840 3648

84811 12371 Хирург 3840 3648

36273 99369 Экономист лечебного учреждения 3708 3522

НАУКА и КУЛЬТУРАНАУКА и КУЛЬТУРАwww.наука-и-культура.рф, www.n-cult.ru

46310 24192 Вопросы культурологии 2370 2250

36365 99281 Главный редактор 1647 1566

20238 61868 Дом культуры 3120 2964

36395 99291 Мир марок 1236 1176








84794 12303 Музей 3366 3198

46313 24217 Ректор вуза 5352 5082

47392 45144 Русская галерея –ХХI век 1305 1239

Служба PR 4200

46311 24218 Ученый Совет 4740 4506

71294 79901 Хороший секретарь 2124 2016

46030 11830 Школа. Гимназия. Лицей: наши новые горизонты 2220 2112

ПОЛИТЭКОНОМИЗДАТПОЛИТЭКОНОМИЗДАТwww.политэкономиздат.рф, www.politeconom.ru

84787 12310 Глава местной администрации 3366 3198

84790 12307 ЗАГС 3120 2964

84786 12382 Коммунальщик 3894 3702

84788 12309 Парламентский журнал Народный депутат 4668 4434

84789 12308 Служба занятости 3228 3066

20283 61864Социальная политикаи социальное партнерство

4392 4170

ПРОМИЗДАТПРОМИЗДАТwww.промиздат.рф, www.promizdat.com

84822 12537 Водоочистка 3606 3426

82714 16576Генеральный директор: Управление промышленным предприятием

8856 8412

82715 16577Главный инженер. Управление промышленным производством

5256 4992

82716 16578 Главный механик 4464 4242

82717 16579 Главный энергетик 4464 4242

84815 12530 Директор по маркетингуи сбыту 8820 8382

36390 12424 Инновационный менеджмент 8016 7614

84818 12533 КИП и автоматика: обслуживание и ремонт 4392 4170

36684 25415 Консервное производство 8784 8346

36391 99296 Конструкторское бюро 4326 4110

37199 23732Молоко и молочные продукты. Производство и реализация

8784 8346

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»

МЕДИЗДАТ

НАУКА и КУЛЬТУРА

ПОЛИТЭКОНОМИЗДАТ

ПРОМИЗДАТ

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»

ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ:телефоны: (495) 211-5418, 749-2164, 749-4273, факс: (499) 346-2073, (495) 664-2761.

E-mail: [email protected] www.panor.ru








82720 16582Нормированиеи оплата трудав промышленности

4326 4110

18256 12774

Оперативное управление в электроэнергетике. Подготовка персонала и поддержание его квалификации

1956 1857

82721 16583Охрана труда и техника безопасностина промышленных предприятиях

3912 3714

82718 16580 Управление качеством 3948 3750

84859 12399 Хлебопекарное производство 8784 8346

84817 12532Электрооборудование: эксплуатация, обслуживание и ремонт

4392 4170

84816 12531 Электроцех 3774 3588

СЕЛЬХОЗИЗДАТСЕЛЬХОЗИЗДАТwww.сельхозиздат.рф, www.selhozizdat.ru

37020 12562Агробизнес: экономика-оборудование-технологии

9504 9030

84834 12396Ветеринария сельскохозяйственных животных

3606 3426

82763 16605 Главный агроном 3192 3030

82764 16606 Главный зоотехник 3192 3030

37065 61870Кормление сельскохозяйственных животныхи кормопроизводство

3156 3000

82766 16608Нормирование и оплата труда в сельском хозяйстве

3636 3456

37191 12393 Овощеводствои тепличное хозяйство 3228 3066

82765 16607Охрана труда и техника безопасности в сельском хозяйстве

3708 3522

37194 22307 Рыбоводствои рыбное хозяйство 3228 3066

37195 24215 Свиноферма 1614 1533

84836 12394Сельскохозяйственная техника: обслуживание и ремонт

3228 3066








СТРОЙИЗДАТСТРОЙИЗДАТwww.стройпресса.рф, www.stroyizdat.com

82772 16614 Нормирование и оплата труда в строительстве 4464 4242

82770 16612Охрана труда и техника безопасностив строительстве

3636 3456

36986 99635Проектные и изыскательские работы в строительстве

4086 3882

41763 44174 Прораб 3774 3588

84782 12378Сметно-договорная работав строительстве

4464 4242

82769 16611Строительство: новые технологии – новое оборудование

3912 3714

Т Р АН

СИЗДА

Т ТРАНСИЗДАТТРАНСИЗДАТwww.трансиздат.рф, www.transizdat.com

82776 16618Автотранспорт: эксплуатация, обслуживание, ремонт

4326 4110

79438 99652Грузовое и пассажирское автохозяйство

4740 4506

82782 16624Нормирование и оплата труда на автомобильном транспорте

4392 4170

82781 16623

Охрана труда и техника безопасностина автотранспортных предприятияхи в транспортных цехах

3708 3522

36393 12479 Самоходные машины и механизмы 4326 4110

ЮРИЗДАТЮРИЗДАТwww.юриздат.рф, www.jurizdat.su

èçäàòåëüñòâî

ÒÀÄÇÈÐÞ

46308 24191 Вопросы трудового права 3432 3258

84791 12306Землеустройство, кадастри мониторинг земель

3912 3714

80757 99656 Кадровик 5148 4890

36394 99295 Участковый 750 714

82771 16613 Юрисконсульт в строительстве 5256 4992

46103 12298 Юрист вуза 3606 3426

МЫ ИЗДАЕМ ЖУРНАЛЫ БОЛЕЕ 20 ЛЕТ. НАС ЧИТАЮТ МИЛЛИОНЫ!ОФОРМИТЕ ГОДОВУЮ ПОДПИСКУ

И ЕЖЕМЕСЯЧНО ПОЛУЧАЙТЕ СВЕЖИЙ НОМЕР ЖУРНАЛА!

ПОДПИСКА2012

ПОДПИСКА1НА ПОЧТЕОФОРМЛЯЕТСЯ В ЛЮБОМПОЧТОВОМ ОТДЕЛЕНИИ РОССИИ

Для этого нужно правильно и внимательно заполнить бланк абонемента (бланк прилагается). Бланки абонемен-тов находятся также в любом почтовом отделении России или на сайте ИД «Панорама» – www.panor.ru.Подписные индексы и цены наших изданий для заполне-ния абонемента на подписку есть в каталогах: «Газеты и журналы» Агентства «Роспечать», «Почта России» и «Пресса России».

ПОДПИСКА2 НА САЙТЕ

ПОДПИСКА НА САЙТЕ www.panor.ruНа все вопросы, связанные с подпиской, вам с удовольствием ответят по телефонам (495) 211-5418, 749-2164, 749-4273.

Счет № 1ЖК2012на подписку

��

� � ��

��

ДОРОГИЕ ДРУЗЬЯ! МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ВАМ РАЗЛИЧНЫЕ ВАРИАНТЫ ОФОРМЛЕНИЯ ПОДПИСКИ НА ЖУРНАЛЫ ИЗДАТЕЛЬСКОГО ДОМА «ПАНОРАМА»

ПОДПИСКА3 В РЕДАКЦИИПодписаться на журнал можно непосредственно в Изда-тельстве с любого номера и на любой срок, доставка –за счет Издательства. Для оформления подписки не-обходимо получить счет на оплату, прислав заявку по электронному адресу [email protected] или по факсу:(499) 346-2073, (495) 664-2761, а также позвонив по теле-фонам: (495) 211-5418, 749-2164, 749-4273.Внимательно ознакомьтесь с образцом заполнения пла-тежного поручения и заполните все необходимые данные (в платежном поручении, в графе «Назначение платежа», обязательно укажите: «За подписку на журнал» (название журнала), период подписки, а также точный почтовый адрес (с индексом), по которому мы должны отправить журнал).Оплата должна быть произведена до 15-го числа предпод-писного месяца.

Художник А. Босин

Художник А. Босин

М.П.

Поступ. в банк плат. Списано со сч. плат.XXXXXXX

ПЛАТЕЖНОЕ ПОРУЧЕНИЕ №Дата Вид платежа

электронно

Суммапрописью

Восемь тысяч триста восемьдесят два рубля 00 копеек

ИНН КПП Сумма 8382-00

Сч. №

БИКСч. №

Плательщик

Банк плательщикаБИК 044525225

Сч. № 30101810400000000225

ИНН 7709843589 КПП 770901001 Сч. № 40702810538180002439

Вид оп. 01 Срок плат. Наз. пл. Очер. плат. 6 Код Рез. поле

Оплата за подписку на журнал Директор по маркетингу и сбыту (6 экз.) на 6 месяцев, в том числе НДС (0%)______________Адрес доставки: индекс_________, город__________________________,ул._______________________________________, дом_____, корп._____, офис_____телефон_________________

Назначение платежаПодписи Отметки банка

Образец платежного поручения

ОАО «Сбербанк России», г. Москва

ООО Издательство «Кругозор»Московский банк Сбербанка России ОАО, г. Москва

Получатель

Банк получателя

ПОДПИСКА ЧЕРЕЗ4 АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ АГЕНТСТВА

Подписаться на журналы Издательского Дома «ПАНОРАМА» можно также с помощью альтернативных подписных агентств, о координатах которых вам сообщат по телефо-нам: (495) 211-5418, 749-2164, 749-4273.

РЕКВИЗИТЫ ДЛЯ ОПЛАТЫ ПОДПИСКИПолучатель: ООО Издательство«Кругозор» Московский банк Сбербанка России ОАО, г. Москва ИНН 7709843589 / КПП 770901001,р/cч. № 40702810538180002439

Банк получателя:ОАО «Сбербанк России», г. МоскваБИК 044525225, к/сч. № 30101810400000000225

На правах рекламы

Выгодное предложение!Подписка на 1-е полугодие 2012 года по льготной цене – 8382 руб.

(подписка по каталогам – 8820 руб.)Оплатив этот счет, вы сэкономите на подписке около 20% ваших средств.

Почтовый адрес: 125040, Москва, а/я 1По всем вопросам, связанным с подпиской, обращайтесь по тел.:

(495) 211-5418, 749-2164, 749-4273, тел./факс: (499) 346-2073, (495) 664-2761 или по e-mail: [email protected]

Iполугодие 2012

ПОЛУЧАТЕЛЬ:

ООО Издательство «Кругозор»ИНН 7709843589 КПП 770901001 р/cч. № 40702810538180002439 Московский банк Сбербанка России ОАО, г. Москва

БАНК ПОЛУЧАТЕЛЯ:

БИК 044525225 к/сч. № 30101810400000000225 ОАО «Сбербанк России», г. Москва

СЧЕТ № 1ЖК2012 от «____»_____________ 201__Покупатель: Расчетный счет №: Адрес:

Директор по маркетингуи сбыту

Генеральный директор К.А. Москаленко

Главный бухгалтер Л.В. Москаленко

М.П.

�� !

� �� «�� » �� (� ��) � �� .

�� (�� ).�� . ��

�� . � �� , �� 15 ��.

�� . �� .

�� -�� (� . 432 �� ) �� -�� (�. 3 � . 434 � �. 3 � . 438 �� ).

№№п/п

Предмет счета(наименование издания)

Кол-воэкз.

Ценаза 1 экз. Сумма НДС

0% Всего

1 Директор по маркетингу и сбыту(подписка на 1-е полугодие 2012 года) 6 1397 8382 Не обл. 8382

2

3

ИТОГО:

ВСЕГО К ОПЛАТЕ:

ОБРАЗЕЦ ЗАПОЛНЕНИЯ ПЛАТЕЖНОГО ПОРУЧЕНИЯ

Поступ. в банк плат.

ИНН КПП Сумма

Сч.№

Плательщик

БИК Сч.№ Банк Плательщика

ОАО «Сбербанк России», г. Москва БИК 044525225 Сч.№ 30101810400000000225Банк Получателя

ИНН 7709843589 КПП 770901001 Сч.№ 40702810538180002439ООО Издательство «Кругозор»Московский банк Сбербанка России ОАО, г. Москва Вид оп. Срок плат.

Наз.пл. Очер. плат.

Получатель Код Рез. поле

Оплата за подписку на журнал Директор по маркетингу и сбыту (___ экз.)на 6 месяцев, без НДС (0%). ФИО получателя____________________________________________________Адрес доставки: индекс_____________, город____________________________________________________,ул.________________________________________________________, дом_______, корп._____, офис_______телефон_________________, e-mail:________________________________

Списано со сч. плат.

Дата Вид платежа

Назначение платежа Подписи Отметки банка

М.П.

ПЛАТЕЖНОЕ ПОРУЧЕНИЕ №

Суммапрописью

При оплате данного счетав платежном поручениив графе «Назначение платежа»обязательно укажите:� Название издания и номер данного счета� Точный адрес доставки (с индексом)� ФИО получателя� Телефон (с кодом города)

По всем вопросам, связанным с подпиской, обращайтесь по тел.:

(495) 211-5418, 749-2164, 749-4273тел./факс: (499) 346-2073, (495) 664-2761

или по e-mail: [email protected]!

��

� �

��

��

��

��

� �

��

�

(��

��

��

� �

��

�)��

��

��

��

��

��:

12

34

56

78

910

1112

��"

#

(��

��

��

��

��)

(

��

�)

�$%

�(�

��

��, �

��

� �

)

��

��

��

�

8481

5(�

��

� �

��

�)

�� 2

0 12

��

��

��

��:

��

��

��

�

��

��

��

��

�

��

84

815

(��

��

��

��)

��

��

� �

�� (�

��

��

��

��

��)

��

-��

��

��

��

____

____

____

��.

___

��.

��

��

��

��

��

��

��

��

��

____

____

____

��.

___

��.

12

34

56

78

910

1112

��"

#

(�

��

��

��

��)

(�

��

)

�$%

�(�

��

��, �

��

� �

)�� 2

0 12

��

��

��

��:

�. �

�-1

✁

�&'

*+/$

' 0$

%#'

+*/&

67�

& 9:

;/�

�&'

*+/$

' 0$

%#'

+*/&

67�

& 9:

;/�

��

� �

��

��

��

��

� �

��

�

(��

��

��

� �

��

�)��

��

��

��

��

��:

12

34

56

78

910

1112

��"

#

(��

��

��

��

��)

(

��

�)

�$%

�(�

��

��, �

��

� �

)

��

��

��

�

1253

0(�

��

� �

��

�)

�� 2

0 12

��

��

��

��:

��

��

��

�

��

��

��

��

�

��

12

530

(��

��

��

��)

��

��

� �

�� (�

��

��

��

��

��)

��

-��

��

��

��

____

____

____

��.

___

��.

��

��

��

��

��

��

��

��

��

____

____

____

��.

___

��.

12

34

56

78

910

1112

��"

#

(�

��

��

��

��)

(�

��

)

�$%

�(�

��

��, �

��

� �

)�� 2

0 12

��

��

��

��:

�. �

�-1

✁

�&'

*+/$

' 0$

%#'

+*/&

67�

& 9:

;/�

�&'

*+/$

' 0$

%#'

+*/&

67�

& 9:

;/�

��

��

� ��

��

��

� �

��

��

��

� �

��

��

!"

��

��

«#�

��

��»

� «

��

��

#��

��»

��

��

� ��

��

��

� �

��

��

��

� �

��

��

«�

��

#��

��»

��

��

��

��

��

��

��

�

��

��

��

��

� �

��

��

��

�!

�# #:$6*%

*6/* "$<=*6 :;

/> 0'$9/#?<*6 $//&9+ +#99$?$@ %#A

&6;.

�'& $B

$'%<*6&& 0$"0&9+& (0*'*#"'*9$?+&)

:*C +#99$?$@ %#A

&6; 6# #:$6*%

*6/* 0'$9/#?<D*/9D $//&9++#<*6"#'6$7$ A

/*%0*<D $/"*<*6&D 9?DC&.

� E/$%

9<�F#* #:$6*%*6/ ?;

"#*/9D 0$"0&9F&+� 9 +?&/#6G&*@$: $0<#/* 9/$&%

$9/& 0$"0&9+& (0*'*#"'*9$?+&).

�<D $B

$'%<*6&D 0$"0&9+& 6# 7#C*/� &<& =

�'6#<,# /#+=

* "<D 0*'*#"'*9$?#6&D &C"#6&D :<#6+ #:$6*%*6/#

9 "$9/#?$F6$@ +#'/$F+$@ C#0$<6D*/9D 0$"0&9F&+$% F*'6&<#%

&,'#C:$'F&?$, :*C 9$+'#H

*6&@, ? 9$$/?*/9/?&& 9 �9<$?&D%&,

&C<$=*66;

%& ? 0$"0&96;

I +#/#<$7#I.

�#0$<6*6&* %*9DF6;

I +<*/$+ 0'& 0*'*#"'*9$?#6&&&C"#6&D, # /#+=

* +<*/+& «��

-��

� �

» 0'$&C?$"&/9D'#:$/6&+#%

& 0'*"0'&D/&@ 9?DC& & 0$"0&96;I #7*6/9/?.

✁

✁

��

��

��

��

��

��

��

�

��

��

��

��

� �

��

��

��

�!

�# #:$6*%

*6/* "$<=*6 :;

/> 0'$9/#?<*6 $//&9+ +#99$?$@ %#A

&6;.

�'& $B

$'%<*6&& 0$"0&9+& (0*'*#"'*9$?+&)

:*C +#99$?$@ %#A

&6; 6# #:$6*%

*6/* 0'$9/#?<D*/9D $//&9++#<*6"#'6$7$ A

/*%0*<D $/"*<*6&D 9?DC&.

� E/$%

9<�F#* #:$6*%*6/ ?;

"#*/9D 0$"0&9F&+� 9 +?&/#6G&*@$: $0<#/* 9/$&%

$9/& 0$"0&9+& (0*'*#"'*9$?+&).

�<D $B

$'%<*6&D 0$"0&9+& 6# 7#C*/� &<& =

�'6#<,# /#+=

* "<D 0*'*#"'*9$?#6&D &C"#6&D :<#6+ #:$6*%*6/#

9 "$9/#?$F6$@ +#'/$F+$@ C#0$<6D*/9D 0$"0&9F&+$% F*'6&<#%

&,'#C:$'F&?$, :*C 9$+'#H

*6&@, ? 9$$/?*/9/?&& 9 �9<$?&D%&,

&C<$=*66;

%& ? 0$"0&96;

I +#/#<$7#I.

�#0$<6*6&* %*9DF6;

I +<*/$+ 0'& 0*'*#"'*9$?#6&&&C"#6&D, # /#+=

* +<*/+& «��

-��

� �

» 0'$&C?$"&/9D'#:$/6&+#%

& 0'*"0'&D/&@ 9?DC& & 0$"0&96;I #7*6/9/?.

Надежда Полозова "Реклама Интернет-магазина""

Business

Transcript of Надежда Полозова "Реклама Интернет-магазина""